Çeşid matrisi ilə işləmək. Əmtəə matrisi: nümunə və onun tərtibinin xüsusiyyətləri

ev / İnvestisiya olmadan

“Salam oxucu. Bu gün çeşid haqqında danışacağıq. Və daha doğrusu, necə olmalıdır. İstənilən şirkətdə çeşid müvafiq kateqoriyalara və məhsul qruplarına bölünməlidir. Bu həm müştərilər, həm də çeşidlə işləyən işçilər üçün əlverişlidir. Hər hansı bir ticarət şirkətinin çeşid matrisi çeşid matrisinə əsaslanmalıdır - onun tərtibi bu məqalədə müzakirə olunacaq.

Məqalənin heç də kiçik olmadığı ortaya çıxdı, amma bir sözlə, marketoloqun işinin bu komponentini təsvir etmək mümkün deyil. Odur ki, bir az səbr edin.

Çeşid matrisi nədir və nə ilə yeyilir?

Çeşid matrisi - əslində, bu, müəyyən bir mağazada satılan tamamilə bütün məhsul adlarının bir növ nomenklatura siyahısı və ya pərakəndə mağazalar şəbəkəsidir (əgər çeşid matrisi bütün şəbəkə üçün formalaşırsa) nəzərə alınmaqla tərtib edilmişdir. bu mağazanın (zəncirinin) xüsusiyyətlərini, eləcə də ümumilikdə təşkilatın çeşid siyasətini nəzərə alın.

Ümumiləşdirsək, çeşid matrisinin tərtibi təşkilati strukturundan asılı olmayaraq ticarət şirkətinin çeşid siyasətinin tərkib hissəsidir.

Ümumiyyətlə, pərakəndə satış mağazasında çeşid matrisinin tərtibi özlüyündə son ola bilməz, lakin xüsusi olaraq təyin edilmiş satış nöqtəsi üçün çeşidin formalaşmasının nəticəsi olmalıdır. Bununla belə, hər halda, çeşid matrisi yalnız şirkətin dəqiq müəyyən edilmiş ticarət siyasəti və strategiyasından sonra yaradılır. İdeal olaraq, kateqoriya meneceri (satınalma şöbəsinin meneceri, alıcı) çeşid matrisinin yaradılması və həyata keçirilməsi üçün məsuliyyət daşımalıdır, çünki yalnız o, harada və hansı malların alına biləcəyini bilir.

Təbii ki, çeşid matrisi heç bir halda bir kateqoriyalaşdırıcının qüvvələri tərəfindən yaradılmır. Bu prosesdə marketinq, qiymət və idarə heyəti kommersiya direktoru tərəfindən təmsil olunur. Bununla belə, onların rolu daha çox müəyyən bir məhsul və ya məhsul qrupu haqqında məlumat verməkdir, lakin qərar kateqoriya meneceri üçün olmalıdır.

Çeşid matrisinin tərtibi mərhələləri

Mərhələ nömrəsi 1. Məhsul nomenklaturasını tərtib etməzdən əvvəl, onun nəzərdə tutulacağı mağazanın formatını, ölçülərini və xüsusiyyətlərini dəqiq başa düşməlisiniz. Bu mərhələdə demək olar ki, bütün amillər nəzərə alınır. çıxış:

mərtəbələrin sayı, mağazanın sahəsi, forması;
onun yeri (rayon, alıcılar tərəfindən əlçatanlıq, rəqiblərin olması və s.);
mağazanın yerləşdiyi ərazinin sosial-iqtisadi xüsusiyyətləri;
malların və ticarət avadanlığının təxmini nümayişi.

Bu məlumatlar əsasında pərakəndə satış məntəqəsinin formatı müəyyən edilir (endirim, özünəxidmət mağazası və ya satışdankənar ticarət, onun ixtisaslaşması və s.). Xəttin genişliyi baxımından alıcıların üstünlükləri haqqında anlayış da formalaşır. Yerləşdirmə aparılır. Başqa sözlə desək, çeşid matrisinin tərtibi və nəticədə malların alınması alıcıların şüurunda dəqiq strategiya və mövqeləşdirməyə malik olduqdan sonra başlayır. Bununla belə, bu idealdır. Əslində, tez-tez olur ki, əvvəlcə satış üçün malların alınması var, həm də nizamsız (yalnız rəflər dolu olsaydı) və sonra onu müştərilərinə satmaq üsulları hazırlanır. Hansı ki, bugünkü rəqabət mühitində kökündən yanlışdır.

Mərhələ nömrəsi 2. Biz cari tələbin öyrənilməsi əsasında alıcıları seqmentləşdiririk. Bu mərhələ bizə müştərimizin kim olduğunu, onun hansı vərdişləri, istəkləri və ehtiyacları olduğunu anlamağa imkan verir.

Hədəf auditoriyasına təsir üsulları, reklam və marketinq konsepsiyası. Eyni zamanda, bu seqmentlərin hansı əsaslarla yaradıldığının əslində heç bir əhəmiyyəti yoxdur. Burada əsas məqsəd müştərimizin kim olduğunu və gözləntilərinin nə olduğunu anlamaqdır. Çeşid matrisinin tərtib edilməsinin bu mərhələsinin nəticəsi əsas səylərin yönəldiləcəyi alıcıların əsas seqmentinin seçimi olmalıdır. Bu məlumatı əldə etməyin bir neçə yolu var. Variantlardan biri kimi - potensial alıcıların sorğusu.

Mərhələ sayı 3. Biz öz çeşidimizi rəqiblərin çeşidi ilə müqayisə edirik. Çeşid matrisini tərtib etməyin bu mərhələsində rəqiblərimizin kim olduğunu və pərakəndə satış məntəqəmizin onlara nisbətən hansı mövqe tutacağını anlamaq lazımdır.

Çox sayda rəqib, prinsipcə, tələb olunmur, 3 - 5 kifayət edəcəkdir. Əsas rəqibləri seçdikdən sonra rəqiblərin hər birini hansı üstünlüklər və çatışmazlıqlarla fərqləndirdiyini başa düşməlisiniz. O, həmçinin əsas məhsul qrupları üçün qiymət səviyyəsini müqayisə edir. Əldə edilmiş məlumatlara, eləcə də qəbul edilmiş öz strategiyamıza əsaslanaraq, rəqabət üstünlüklərimizin nədən ibarət olacağını, məsələn, təqdim olunan çeşidin dərinliyi və ya genişliyini müəyyənləşdiririk.

Mərhələ sayı 4. Mağazada təqdim olunan malların əsas qruplarını müəyyənləşdiririk. Satış məntəqəsinin yeri, müştərilərin üstünlükləri, rəqiblərin çeşid xəttinin dərinliyi və genişliyi barədə qərar verərək, onların öz çeşidləri haqqında təsəvvür formalaşır.

Mağazanın ümumi konsepsiyasına əsaslanaraq, əsas mal qrupları üçün qiymət səviyyəsi müəyyən edilir. Şirkətimiz bazardan yuxarı və ya aşağı qiymətə və ya onun arasında bir şey olacaq. Qiymət səviyyəsini başa düşərək, satılan mal qrupları üçün tədarükçülər axtarmağa başlayırıq.

Mərhələ nömrəsi 5. Aralığı kateqoriyalara bölürük. Bəlkə də bu, ən azı marketoloq üçün bu tapşırığın ən maraqlı hissəsidir. Alıcının üstünlüklərinə, habelə alıcının psixologiyasına dair öz biliklərinə əsaslanaraq, marketoloq əsas kateqoriyaları alt kateqoriyalara, sonra isə ayrı-ayrı maddələrə bölməyə başlayır.

Niyə ən maraqlısı? Bəli, bir səbəbdən, çeşidi kateqoriyalara və alt kateqoriyalara səpərək, alıcının nəzərdən keçirilməsinə başlamaq lazımdır. Bunlar. praktik olaraq mağazamıza gələn müştəri kimi düşünməyə başlayır. Niyə gəldi? Televizorun arxasında, o qədər böyük idi, ya da diaqonalı 110 'lik Samsung televizorunun arxasında rəng bozdur. Və ya bəlkə də ümumiyyətlə televizora ehtiyacı var və 5000 rubl ödəmək üçün. Və müştərinin satın almadan getməməsi üçün mağazanın çeşidi hədəf alıcının əsas amilləri əsasında doldurulmalıdır.

Mərhələ sayı 6. Şirkətin çeşidinin balansını başa düşmək. Assortiment matrisinin tərtibinin bu mərhələsində biz əmtəə maddələrinin və kateqoriyalarının balansını təhlil edirik. Məhsul qrupuna xas olan əsas rollara əsaslanaraq çeşidi həm dərinlikdə, həm də enində balanslaşdırmaq lazımdır. Məhsul kateqoriyaları üçün o qədər də çox rol yoxdur. Əsas olanları sadalamağa çalışacağam:

unikal mallar - şirkətin imici üzərində işləyir və daha çox impuls tələb malları ilə bağlıdır, yəni. kassaya gedən yolda çəkinmədən tutanlar;
prioritet məhsullar - mənfəəti maksimum dərəcədə artırmağa və müştərilərin əsas axınını cəlb etməyə imkan verir. Bu cür mallar üçün alıcı xüsusi olaraq mağazamıza gələ bilər və uyğun məhsul tapmadığı üçün heç bir şey almadan tərk edə bilər;
əsas mallar da müştəri axını təmin edə bilir və yüksək dövriyyəyə malikdir. Alıcı da lazım olanı mütləq tapacağını bilə-bilə bu mallar üçün gəlir;
mövsümi mallar - çeşidin dəyişdirilməsinə və yeni müştərilərin cəlb edilməsinə yönəldilir;
rahat məhsul kateqoriyaları - alıcıların sadiq münasibətini formalaşdırır.

Mərhələ sayı 7. Çeşid matrisinin yekun tərtibi, yekun sənədin formalaşdırılması. Bu, məhsul haqqında bütün məlumatların vahid məlumat bazasına daxil edildiyi son mərhələdir.

Əlavə xüsusiyyətlər müəyyən edilir (rəng, marka, əsas parametrlər, qablaşdırma və s.). Ümumiyyətlə, alıcının seçiminin və təhlilinin rahatlığına töhfə verə biləcək hər hansı bir məlumat bir massivdə qeyd olunur. Çeşid minimumu (yəni hər hansı bir mağazanın çeşidinin əsası) müəyyən bir pərakəndə satış nöqtəsi üçün hesablanır. Qeyd etmək lazımdır ki, prinsipcə bu minimumda kəsir olmamalıdır. Buna görə minimumdur, yalnız aşağıdır - tabut.

Nəhayət, çeşid matrisinin başa düşülməsi, praktikada real şəkildə tətbiq oluna bilməsi və istifadəsi rahat olması üçün üç əsas qaydaya əməl edilməlidir:

müştəri diqqəti;
mağazanın xüsusiyyətləri;
mağazaya çeşidlərin çatdırılmasının optimallaşdırılması və nüansları.

Çeşid matrisinin yaradılması alqoritmi.

Daha əvvəl qeyd edildiyi kimi, ideal çeşid matrisi müəyyən bir mağaza üçün yaradılmışdır və mağaza hələ açıq deyil. Ancaq hər şey çox vaxt tamamilə fərqli olur. Mağaza uzun müddətdir fəaliyyət göstərir, müəyyən alıcı dairəsi formalaşıb və çeşidi dəyişib-dəyişdirməməyimizə qərar verilib, yaxşı, başlayıb. Aşağıda, təsadüfən etdiyim kimi, həyatdan desək, çeşid matrisinin yaradılması alqoritmi verilmişdir. Əslində hər şeyi sıfırdan başlamaq yox, bir dəfə artıq görülən işləri yenidən etmək lazım idi.

Sizə lazım olan ilk şey, tətbiqində oxşar olan elementləri ehtiva edən kiçik bir məhsul qrupudur, bu nümunədə bu, “rulet” qrupudur. Əsas əsas parametrlərə (məhsulun kodu, adı, il ərzində satılmış məhsulun mənfəəti və miqdarı, cari balans, pərakəndə satış qiyməti, marka, məhsuldarlıq) uyğun olaraq məlumat bazası formalaşdırılır.

Etdiyimiz ikinci şey, mövcud çeşidləri qiymət seqmentlərinə bölməkdir. Təbii ki, qiymət seqmentlərinin sayı istənilən ola bilər, amma mən onu üç bərabər hissəyə (ucuz, orta, bahalı) böldüm. Bloklar həmçinin əsas əlavə xüsusiyyətlərlə müəyyən edilir.

üçüncü. Müəyyən bir qiymət seqmentində çeşid təmsilinin müəyyən bir matrisini təşkil edirik. Nəticədə, təhlil edilən qrup üçün əsas məlumatları ehtiva edən müəyyən bir cədvəl alırıq. Bu cədvəldə mövqelərin sayını, satış məlumatlarını təyin edirik.

Dördüncü. Alınan məlumatları təhlil edirik. Nəticədə, "qiymət seqmenti" / "məhsulun mülkiyyəti" nin hansı birləşməsinin doymuş və ya əksinə, mövcud çeşid kontekstində doldurulmadığını başa düşmək lazımdır.

Beşinci. Seçilmiş rəqiblər üçün oxşar cədvəl tərtib edirik. Mən şəxsən üç rəqabət aparan şirkəti seçdim və onların qiymət siyahılarında təqdim olunan çeşidlərin sayını əsas parametrlər üzrə müəyyənləşdirdim. Başqa sözlə, rəqiblərimiz üçün mövqelərin sayına görə oxşar matris yaradırıq.

altıncı. Şirkətin qəbul edilmiş strategiyasına uyğun olaraq, çeşidin azaldılması və ya genişləndiriləcəyi qənaətinə gəlirik. Həmçinin bu mərhələdə seqmentlərin boş kəsişmələrinin doldurulması barədə qərar qəbul edilir.

Burada mənim missiyam başa çatdı, bütün məlumatlar kateqoriya meneceri ilə razılaşdırıldı və proqrama dəyişiklik etmək və mövqeləri düzəltmək üçün verilənlər bazası daxili idarəetmə şöbəsinə verildi. Menecer hər hansı bir sabit seqmentdə çeşidi genişləndirmək istəsə, proqram buna icazə verməyəcək.

Bununla bağlı, bəlkə də, bitirəcəm. Düşünürəm ki, indi oxucu, çeşid matrisinin nə olduğunu və nə olduğunu müəyyən başa düşdünüz. əsas məqamlar tərtib edərkən nəzərə alınmalıdır.

Satış nöqtəsi ən geniş çeşiddə və ya ən aşağı qiymətə malik mağaza, premium markalı mallar olan butik və s. kimi yerləşdirilə bilər.

Tələb araşdırması və istehlakçı seqmentasiyası

Alıcınızı dəqiq müəyyən etmək və onun maraqlarını, qorxularını və alış motivasiyasını başa düşmək üçün seqmentləşdirmə aparılır. Bunun üçün bütün istehlakçılar müəyyən xüsusiyyətlərə görə birləşən müxtəlif qruplara bölünür. Təsnifat üçün parametrlərin seçimi malların xüsusiyyətləri, üstünlükləri və dəyəri, coğrafi əhatə dairəsi, satış nöqtəsinin formatı nəzərə alınmaqla müəyyən edilir.

İstehlakçıların seqmentasiyası cins, yaşa, gəlir səviyyəsinə, məşğuliyyət növünə, sosial mövqe, yaşayış yeri, maraqlar, davranış və digər amillər. Seqmentasiya mağaza və ya mağazalar şəbəkəsi, eləcə də müxtəlif məhsul qrupları üçün həyata keçirilə bilər.

Məsələn, avadanlıq mağazalar şəbəkəsi üçün müştəri seqmentasiyası həyata keçirilir. Bu istiqaməti təbliğ etmək üçün siz qrup seçə bilərsiniz korporativ müştərilər (tikinti şirkətləri, təmir və tamamlama xidmətləri göstərən inşaatçılar dəstələri və s.) və fərdi alıcılar (evlərinin öz-özünə təmiri üçün tikinti materiallarının alınması).

Bu qrupların hər birini alt qruplara bölmək olar. Sonra, tələb öyrənilir və edilən satınalmaların sayı və həcmi öyrənilir müxtəlif qruplar(belə məlumatlar rəqibləri öyrənmək və ya əvvəlki dövrlər üçün öz satışlarınızı təhlil etməklə əldə edilə bilər). Tədqiqat nəticəsində korporativ müştərilərin satınalmaların həcmi və sayı baxımından açıq üstünlüyü aşkar edilərsə, çeşid matrisini formalaşdırarkən peşəkar mal və avadanlıqlara diqqət yetirilməlidir.

Seqmentasiya bir neçə mərhələdə aparılır:

Seqmentasiya meyarlarının tərifi. Bütün istehlakçıları homojen qruplara bölməyə imkan verən mümkün xüsusiyyətlərin maksimum siyahısından ən vacib parametrlərin seçilməsi.
Seçilmiş seqmentasiya xüsusiyyətlərindən istifadə edərək, sadiq və etibarsız müştəriləri vurğulamalısınız. Belə bölgü sosial, demoqrafik, davranış və digər amillər baxımından hədəf auditoriyanın yüksək və aşağı loyallığını təhlil etməyə imkan verəcək.
Rəqiblərinizin hədəf istehlakçısının portretini çəkmək. Məhsulları sizinki ilə eyni səviyyədə olan və qiymətləri daha yüksək olanlardan daha ucuz olan rəqiblərin hədəf istehlakçılarını təhlil edə bilərsiniz.
Fərqlərin təhlili və mühüm seqmentasiya meyarlarının seçilməsi. Alınan bütün qrupları öyrənmək və onların hansı cəhətləri ilə fərqləndiyini müəyyən etmək lazımdır. Bunlardan ən əsası alış səbəbi, başqa markaya keçmək və ya məhsuldan imtina etməkdir. Bu davranış və psixoqrafik xüsusiyyətlər daha çox əhəmiyyətlidir və demoqrafik və coğrafiya planlamağa imkan verən təsviri xüsusiyyətlərdir.
Potensial alıcıların seqmentlərə bölünməsi və Ətraflı Təsviri onların hər biri. Hər bir seqment sosial, demoqrafik və xüsusiyyətləri ilə təsvir edilməlidir coğrafi xüsusiyyətlər, davranış (alış yerləri və tezliyi, malların mühüm xüsusiyyətləri, alınan markaların sayı və s.) və psixoqrafik amillər (həyat dəyərləri, prioritetlər, satınalma motivasiyası və s.).
Hər bir seqmentin potensialının qiymətləndirilməsi (müxtəlif istehlakçı qrupları tərəfindən edilən alışların təxmini sayı və həcmi).
Hədəf bazar seqmentlərinin seçimi. Ən böyük potensiala malik bir və ya iki hədəf qrupu seçilir və onların xüsusiyyətləri nəzərə alınmaqla, müəyyən bir mağazada gələcək təşviq strategiyası formalaşır.

Rəqabət təhlilində nümunə məhsul matrisi

Rəqiblərin və öz şirkətinin güclü və zəif tərəflərini müəyyən etmək üçün öz çeşidinin rəqibin mallarının siyahısı ilə müqayisəsi aparılır. Bu tip tədqiqat əsas rəqiblərin müəyyən edilməsi ilə başlayır (3-4 böyük şirkətlər) oxşar və ya əvəzedici məhsulların təklif edilməsi. Sonra, müxtəlif rəqabətli şirkətlərin məhsul çeşidi, onların xidmətlərinin siyahısı, üstünlükləri təhlil edilir.

Müqayisə üçün əmtəə siyasətiƏsas rəqiblərdən hər bir fərdi şirkət üçün istehsalçılar, modellər, keyfiyyət, qiymətlər və digər xüsusiyyətlərə görə qruplaşdırılan məhsul çeşidi qruplarını göstərən məhsul matrisi tərtib edilir.

Alınan məlumatlar öz çeşidlərinin formalaşmasında optimallaşdırma üçün istifadə olunur. Məsələn, prosesdə rəqabət təhlili aşkar edilmişdir ki, onların əksəriyyəti çox geniş çeşiddə məhsul qrupları təklif edir, lakin onların hamısı yalnız ən populyar mövqelərlə təmsil olunur. Bu halda, məhsul qrupu daxilində maksimum dərinlik taktikasını seçə bilərsiniz (müəyyən bir məhsulun modellərinin, həcminin, rənginin və digər xüsusiyyətlərinin seçimini artırmaq).

Məhsul şəbəkəsinin əsas məhsul qruplarının seçilməsi

Çeşid və ya əmtəə matrisi satış nöqtəsində təqdim olunan malların tam siyahısıdır. Əmtəə məzmunu hətta mağazanın açılışından əvvəl onun formatı, yeri, xüsusiyyətləri və üstünlükləri nəzərə alınmaqla formalaşmalıdır. hədəf auditoriyası. Xərc təhlili və hər bir məhsul qrupu olmadan cari tələbata yönəlmiş və ya rəqiblərdən kopyalanan çeşidin kortəbii formalaşması itkilərə və məhvə səbəb ola bilər.

Pərakəndə satış məntəqəsini açmazdan əvvəl əmtəə matrisinin ilkin tərtibinə əlavə olaraq, ən azı altı ayda bir dəfə belə bir siyahını yeniləmək lazımdır. İdeal olaraq, bu vəzifəni bir qrup mütəxəssis həyata keçirməlidir: təchizatçıları tanıyan və nəyin və nə qədər satıldığı barədə məlumatı olan bir kateqoriya meneceri və ya tədarükçü, həmçinin marketoloq və kommersiya direktoru.

Çeşid matrisinin tərtibinin xüsusiyyətləri və mərhələləri:

Əmtəə matrisi əvvəlki dövr üçün satışların təhlili əsasında düzəldilir (satılan malların sayı, ümumi mənfəət, mövqe üzrə gəlirlilik nəzərə alınır). Satış məntəqəsinin məhsul bazası bütün əsas parametrlərlə - təyin edilmiş daxili kod, ad, marka, alış və pərakəndə satış qiyməti, ehtiyat balansı və s. ilə formalaşır.

Bütün diapazon da şərti olaraq bölünə bilər qiymət kateqoriyaları(adətən bölgü ucuz, orta və bahalı seqmentdə baş verir).

Malların çeşidinin dərinləşdirilməsi

Hədəf auditoriyasının ehtiyaclarını maksimum dərəcədə ödəmək üçün pərakəndə satış şəbəkəsinin və ya ayrıca mağazanın marketoloqu (kommersiya direktoru və ya digəri) məhsulun məzmununu optimallaşdırmaq üçün daim çalışmalıdır.

Bir məhsul qrupu daxilində məhsulların sayını artırmaq üçün strategiya seçərək, nail ola bilərsiniz rəqabət üstünlüyü rəqiblərin təklif edə bilmədiyi məhsulları təklif etmək. Buna çeşidin dərinləşməsi (differensasiya) deyilir.

Bu siyasət sizə hədəf istehlakçılara onların ehtiyaclarına ən uyğun məhsul variantlarını təklif etməyə imkan verir. Dərin çeşid böyüklər və uşaq geyimlərinin və ayaqqabılarının (müxtəlif rəng və ölçülərdə təklif olunur), mebel, mobil telefonlar və digər istehlak malları.

Mağazalar şəbəkəsinin və ya müəyyən bir satış nöqtəsinin bütün çeşidlərin idarə edilməsi fəaliyyətləri bir neçə məqsədə yönəldilmişdir - pərakəndə marka məlumatlılığının və hədəf auditoriyaya sadiqliyin artırılması, satışın və biznesin gəlirliliyinin artırılması. Uzunmüddətli hədəflər həm də rəqabət qabiliyyətini artırmaq və bazar payını artırmaqdır. Qarşıya qoyulan məqsədlərə nail olmaq üçün düzgün mağaza formatını seçmək, satış konsepsiyasını formalaşdırmaq, tələbat və rəqabət mühitini nəzərə alaraq məhsul matrisini tərtib etmək lazımdır.

Sualınızı aşağıdakı formada yazın

"Böyümə - bazar payı" da adlandırılan BCG matrisi portfel təhlili üçün sadə və vizual vasitədir. Diaqram sektorlarının adlarının əlçatanlığı, orijinallığı onu marketoloqlar və menecerlər arasında çox populyar etdi. Excel-də matrisin qurulması nümunəsini nəzərdən keçirin.

BCG matrisinin tətbiqi nümunələri

Boston Matrixindən istifadə məsləhət qrupu(BCG) ilə məhsul qruplarını, müəssisə və ya şirkətin filiallarını müvafiq bazar seqmentindəki payına və bazarın böyümə sürətinə əsasən tez və vizual şəkildə təhlil edə bilərsiniz. Alətin tətbiqi iki fərziyyəyə əsaslanır:

Bazar lideri istehsal xərclərində rəqabət üstünlüyünə malikdir. Buna görə də, lider şirkət seqmentdə ən yüksək gəlirliyə malikdir.
Sürətlə böyüyən bazarda səmərəli işləmək üçün müəssisə öz məhsulunun inkişafına böyük sərmayə qoymalıdır. Aşağı artım tempi olan bir seqmentdə mövcudluq şirkətə bu xərc maddəsini azaltmağa imkan verir.

BCG matrisindən istifadə edərək, ən perspektivli və "ən zəif" məhsulları (filiallar, şirkətlər) tez bir zamanda müəyyən edə bilərsiniz. Və artıq alınan məlumatlar əsasında qərar qəbul edin: hansı çeşid qrupunu (bölməni) inkişaf etdirmək və hansını ləğv etmək.

Təhlil üzərində görülən işdən sonra bütün təhlil edilən elementlər dörd kvadrantdan birinə düşür:

"Problemlər". Məhsullar yüksək inkişaf edən, lakin aşağı bazar payı olan sənayelərdə mövcuddur. Bazarda mövqelərini möhkəmləndirmək üçün əhəmiyyətli maliyyə investisiyaları lazımdır. Çeşid qrupu və ya bölmə bu kvadrantda olduqda, müəssisə bu istiqamətin inkişafı üçün kifayət qədər vəsaitin olub-olmaması barədə qərar qəbul edir. Nağd enjeksiyonlar olmadan məhsul inkişaf etmir.
"Ulduzlar". Biznes xətləri və məhsullar sürətlə böyüyən bazarda liderdir. Müəssisənin vəzifəsi bu məhsulları dəstəkləmək və gücləndirməkdir. Onlar ayrılmalıdır ən yaxşı resurslar, çünki sabit gəlir mənbəyidir.
"Pul çantaları" Yavaş böyüyən seqmentdə nisbətən yüksək bazar payına malik məhsullar. Onlar yüksək investisiyalara ehtiyac duymur və əsas generatordur Pul. Onların satışından əldə olunan gəlir "ulduzların" və ya "vəhşi pişiklərin" inkişafına yönəldilməlidir.
"Ölü çəki". Xüsusiyyət– yavaş böyüyən seqmentdə nisbətən aşağı bazar payı. Bu istiqamətləri inkişaf etdirməyin mənası yoxdur.

BCG matrisi: Excel-də tikinti və təhlil nümunəsi

Bir müəssisənin nümunəsində BCG matrisinin qurulmasını nəzərdən keçirin. Təlim:

BCG matrisinin qurulması

Excel-də bu məqsəd üçün qabarcıq diaqramı ən uyğundur.

"Daxil et" vasitəsilə vərəqə tikinti sahəsi əlavə edin. Hər bir sıra üçün məlumatları aşağıdakı kimi daxil edin:

Üfüqi oxda - nisbi bazar payı (biz loqarifmik miqyas qurduq: "Layout" - "Üfüqi oxun formatı"). Şaquli - bazarın böyümə sürəti. Diaqram sahəsi 4 eyni kvadrantlara bölünür:

Bazar artım tempi üçün mərkəzi dəyər 90% təşkil edir. üçün nisbi pay bazar - 1.00. Bu məlumatlara əsasən, biz məhsul kateqoriyalarını paylayacağıq:

Tapıntılar:

"Problemlər" - Mal 1 və 4. Bu maddələrin inkişafı üçün investisiyalar lazımdır. İnkişaf sxemi: rəqabət üstünlüyünün yaradılması - paylama - dəstək.
"Ulduzlar" - Mallar 2 və 3. Şirkətin belə kateqoriyaları var - və bu, bir artıdır. Bu mərhələdə yalnız dəstək lazımdır.
"Nağd İnəklər" - Yaxşı 5. Digər məhsulların maliyyələşdirilməsi üçün istifadə oluna bilən yaxşı qazanc gətirir.
"Ölü çəki" tapılmadı.

23.01.2014

Satışın ABC-analizi mağazada çeşid matrisinin formalaşmasının mərhələlərindən biridir. Əgər sizin vəzifəniz müştərinizin ehtiyaclarına cavab verən çeşid yaratmaqdırsa, onda ABC analizinin effektivliyini qiymətləndirmək olmaz. Satış təhlilinin qurulması metodologiyasının özü olduqca sadədir və Pareto qanununa əsaslanır. Səylərin 20%-i nəticənin 80%-ni, qalan 80%-i isə nəticənin yalnız 20%-ni verir.". Bu universal qayda resursların (bu halda malların) pərakəndə satış üçün əhəmiyyətinə görə təsnifləşdirilməsi üçün əsas rolunu oynayır.

Satışların ABC təhlilinin nəticəsi alıcının davranışının məntiqini başa düşmək və nəticədə ən yaxşı nəticələrə nail olmaq üçün hansı növ məhsul təklifinin edilməli olduğunu başa düşmək olacaqdır. maliyyə nəticələri. Çeşid matrisinin formalaşdırılması üçün ABC satış analizindən necə istifadə edildiyinə daha yaxından nəzər salaq.

Satışların ABC-təhlili metodologiyası ("1C: Enterprise 8.3" "DALION: TREND" konfiqurasiyası nümunəsində).

ABC-nin əsas vəzifəsi - çeşid matrisinin formalaşmasında satışın təhlili pərakəndə mağaza sualına cavab verməkdən ibarətdir: Təklifin mağazaya daxil olmuş və alış-veriş mərhələsində olan müştərilərin gözləntilərinə cavab verdiyinə necə əmin olmaq olar?Əlbəttə ki, ABC təhlili öyrənməyə yönəlmiş digər üsullarla birlikdə işləyən ayrıca bir vasitədir alış davranışı(sorğular, fokus qrupları və s.). Bu baxımdan, fərziyyələrin formalaşdırılması və nəticələrin şərhi kontekstdən çıxarıla bilməz, mühit mağazanın mövcud olduğu.

Satışların təhlilində ABC təsnifatı 2 əsas göstəriciyə görə formalaşır: mənfəət və dövriyyəyə görə. Müasir analiz alətləri bir anda iki parametr üzrə ABC hesabatını qurmağa imkan verir (şək. 1).

ABC təhlili prosesini bir neçə mərhələyə bölmək olar. Təsnifatın birinci mərhələsi çeşid qruplarının genişləndirilmiş təhlilidir, ona uyğun olaraq gələcəkdə çeşid ağacı formalaşacaqdır (şək. 2). İkinci mərhələ çeşid qrupları daxilində məhsul kateqoriyalarının təhlilidir. Bu mərhələdə əsas vəzifə alıcının mağazanızda məhsul seçdiyi əsas istehlak xüsusiyyətlərini müəyyən etməkdir. Aşağıda təqdim olunan əmtəə matrisinin nümunəsində (şəkil 2) “kefir” çeşid kateqoriyası üçün 2 xüsusiyyət əsasdır: “yağ tərkibi” və “həcm”.

Qeyd 1: inventar sistemində " DALION: TREND “Malların qrup emalı” xidməti vasitəsilə siz hər bir kart və məhsul qrupu üçün istənilən sayda istehlak xassələri təyin edə bilərsiniz.

Beləliklə, müxtəlif istehlak xassələri kontekstində satışın ABC-təhlili məhsul seçərkən onlardan hansının həlledici olduğunu müəyyən etməyə imkan verir. Xüsusiyyətlərin özləri ekspert tərəfindən bu xassələrin kontekstində iki ölçülü ABC hesabatlarının ardıcıl qurulması yolu ilə müəyyən edilir. Əncirdə. Şəkil 3 və 4 "şirələr" çeşid kateqoriyası üçün iki ABC hesabatını təqdim edir: şək. 3 - "marka" mülkiyyəti kontekstində hesabat, Şəkildə. 4 - "dad" xassəsi kontekstində.

Müəyyənedici əmlak satışa ən çox təsir edən və beləliklə, hesabatlarda aparıcı və kənar məhsulları aydın şəkildə əks etdirən əmlak və ya bir neçə əmlak olacaqdır. Beləliklə, məsələn, Şek. Şəkil 3 göstərir ki, “marka” xassəsi “şirələr” kateqoriyası üçün əsas xüsusiyyət deyil və aydın ABC təsnifatı təşkil etmir. "Dad" xüsusiyyəti, əksinə, aydın liderləri əks etdirir: "giləmeyvə" şirələri və "alma" ətirli şirələr.

Xassələr baxımından mərhələli təhlilin nəticəsi, hansı xassələrin çeşid ağacına daxil edilməli, hansının isə daxil edilməməsi aydın şəkildə başa düşüləcəkdir (şək. 2). Nəticədə, bir çeşid ağacı formalaşacaq və gələcəkdə alıcınızın gözləntilərinə cavab verən məhsulun özü təklif olunacaq.

"DALION: TREND" konfiqurasiyasında proqram təminatının funksionallığının təsvirinə keçin.

Hörmətli, xanımlar və cənablar! Dərsimizin mövzusu "ASSORTMENT MATRİSİ" .

"Asortiment matrisi - bu nədir?"

Bu suala cavab verməklə başlayaq:

ASSORTMAN MATRIX — bu, hazırda əmtəə səviyyələri, kateqoriyaları və xüsusiyyətləri kontekstində ticarət etdiyiniz nomenklatura kataloqunuzdakı əmtəə maddələrinin optimal dəstidir.

Effektiv çeşid matrisi MÜTLƏQDİR :

Satışları, mənfəəti, batareyaları, bazar payını maksimuma çatdırın- biznesinizin hansı məqsədlərlə üzləşməsindən asılı olaraq;
Müştəri gözləntilərini tam şəkildə qarşılayın, və “İnkişaf et” strategiyası olan məhsul qrupları üçün bu arzuları üstələyir;
Optimal saxlamaq istehsal dövrü və ehtiyat müəyyən edilmiş standartlar çərçivəsində malların qeyri-likvid, artıq və sıfır qalıqlarını minimuma endirmək.

Ən gülməlisi odur ki, çoxsaylı dərsliklərin bizi valeh etdiyi standart excel lövhələri şəklində olan Assortiment matrisi, prof. saytlar və möcüzə məsləhətçiləri, bu tam axmaqlıq və söyüşdür.
Bəs niyə? Bəli, çünki Assortiment Matrisi dörd min ildir bir yerdə dayanan Misir piramidası deyil.

Birdəfəlik növbəti ilə hopdurulmuşdur. Çeşid matrisi sabit işarə deyil, sonsuzluq simvoludur. Bu, hər gün dəyişə bilən super dinamik bir şeydir.
Və bunu Excel-də düzəldin, patronla imzalayın və sonra alıcılardan və satıcılardan "Tanışdım" imzalarını toplayın, nadir bir axmaqlıq və axmaq vaxt itkisi.

Ancaq dərhal ikinci sualımız var.

Və hər gün dəyişirsə, bu matrisanı necə idarə etmək və idarə etmək olar? Və nə kimi görünməlidir?

Dostlarım, çeşid matrisinin tez və avtomatik formalaşması üçün alıcılar və satıcılar daima üç əsas suala cavab verməlidirlər:
Bu məhsulu niyə satırıq?
Hansı məhsula ehtiyacımız yoxdur?
Bizə hansı məhsul lazımdır?

– Heykəllərinizi necə düzəldirsiniz? Mikelancelodan soruşdular.
“Mən bir daş götürüb lazımsız hər şeyi kəsirəm”-deyə cavab verdi.

"Assortiment matrisini necə etmək olar?" – soruşursan.
"Məhsullarınızın siyahısını götürün və lazımsız hər şeyi kəsin ... və sonra müştərilərinizdə çatışmayanları əlavə edin", cavab verəcəyəm.

Lakin, yox. Mən sadəcə cavab verməyəcəyəm. Mən sizə təlimatlarla birlikdə şəxsi alətimi verəcəyəm.

MALLARIN QRUP TƏSVİRİ

Demoya ən çox sevdiyim tikinti və paylama nümunəsi ilə başlayacağam, baxmayaraq ki, metodumun hər hansı bir əmtəə biznesi üçün tətbiq oluna biləcəyinə sizi inandırmaq üçün vaxtaşırı digər məhsul qruplarından seçimlər atacağam.

Bizə lazım olan ilk şey çeşidimizi genişləndirilmiş qruplara və alt qruplara bölməkdir. Bunlar sizə bunu necə edəcəyimi göstərdiyim dərsliklərə keçidlərdir:

təkrar etməyəcəyəm. Əsas odur ki, sonunda hər bir qrup və alt qrup üçün satışlarla belə bir hesabat qura bilərsiniz.

Məhsulların çeşid matrisi üçün qruplaşdırılması

Oxuyun, anlayın. Və mətləbə gəlirik. Belə ki.

Addım 1. Strategiyalı qruplar üçün ÖLDÜRMƏK Bizim çox sadə fəaliyyət planımız var. Biz anbardan çıxarın , qalan malları satmaq və növbəti strateji sessiyaya qədər bunu unudmaq.

Addım 2 İkinci mərhələdə biz hər qrupdan olan məhsulları təsvir edin iyerarxiyada alt qruplar üzrə və məntiqi olaraq alt qrupların hər birini bazara uyğunluğunu yoxlayırıq , kommersiya şizofreniya ilə məşğul olmamaq üçün Şimal Buzlu Okean sahillərində çimərlik çətirləri təklif edir.

Əgər alt qrup nədənsə bazara uyğun gəlmirsə, o, Qrupu Öldürmə strategiyası ilə izləyir. Biz onu çeşiddən çıxarırıq və qalan alt qruplara yaşıl işıq yandırırıq.

Addım 3 Üçüncü addımda biz malları kateqoriyalara görə paylayırıq, kateqoriya xəritələri qururuq və onları bazar kateqoriyası kartları ilə müqayisə edin. Və burada yollarımız ayrılır. İnkişaf etmək strategiyası və Tutmaq strategiyası olan bir qrup üçün qara və ağdır, diapazonumuzun yin və yangıdır.

Fakt budur ki, bir strategiya ilə məhsul qrupları İNKİŞAF kiçik olmalıdır, çünki onların içərisində siz ən geniş və ən dərin çeşidi formalaşdırmağa borclusunuz. Bu çox vacibdir. Bir məhsul qrupunu inkişaf etdirməyə başlayaraq, həqiqətən müştərilərimizə bildiririk ki, biz bu sahədə xəstə mütəxəssis deyilik. Özünüzü bir məhsul qrupu mütəxəssisi kimi yerləşdirsəniz, mehriban olun, hər şeyi Feng Shui-yə uyğun edin. Müştərilərinizin bütün mümkün ehtiyaclarını maksimum dərəcədə təmin edin!

Buna görə də, İnkişaf qrupları üçün Assortiment Matrisinin formalaşdırılması prinsipləri Hold strategiyası olan qruplar üçün prinsiplərdən əsaslı şəkildə fərqlənəcəkdir.

Əgər siz Böyümə Qrupu ilə işləyirsinizsə və onun kateqoriya xəritəsində bir çeşid dəliyi görürsünüzsə, mehriban olun, təchizatçı tapın, texnoloqu tapdalayın və çatışmayan məhsulu qiymət siyahısına daxil edin, çünki o, orada olmalıdır.

Strategiya ilə qruplarda SAXLAYIN hər şey alt-üst olur. Bu kateqoriyalar üçün biz çox ciddi seçim aparmalıyıq və qiymət siyahımıza yalnız TOP kateqoriyaları daxil etməliyik.

ƏSAS MƏHSUL KATEQORİYALARI

ƏSAS KATEQORİYALAR — bunlar, ABC təhlilinin nəticələrinə görə, "Rublla satış" və "Sənədlərin sayı" iki göstərici üçün A qrupu təyin edilmiş kateqoriyalardır.

Bu halda ABC təhlili hər bir xüsusi qrup daxilində aparılmalıdır. Aşağıda bu qrupun TOP kateqoriyalarının vurğulandığı Enerji Təchizatı Qrupu üçün ABC təhlilinin nümunəsi verilmişdir.

Bir qrup tuturuqsa, o zaman bu qrupdan yalnız TOP kateqoriyaları ilə, yağ çeşidi ilə və başqa heç nə ilə işləməyə borcluyuq.

Mənim nümunəmdə mən bu qrupun mütəxəssisi olduğumu iddia etmirəm, bu o deməkdir ki, müştərim mənim qiymət siyahımda düşərgə işıqlarının və ya projektorların olmamasını bağışlayacaq, lakin 100 vattlıq lampalar və ya batareyalar yoxdursa, o, mütləq gərginləşəcək. .

Təbii ki, əsas sualımız budur:
"Hansı kateqoriyaların TOP olduğunu necə tapmaq olar?"

Düzünü desəm, üsullar azdır və hamısı faulun astanasındadır.

Yaxşı, bu işə yaramırsa, bunu edin.

Bu qrupun məhsulları haqqında mümkün qədər çox məlumat toplayın, onun bütün alt qruplarının iyerarxiyasını qurun, kateqoriyaların bazar xəritəsini hazırlayın.
Və sonra başınızı çevirin, döyüşçülərinizlə beyin fırtınası aparın və zövqünüzə və rənginizə görə ən yaxşı kateqoriyaları seçin.
Onları çeşidə daxil edin və sonra TopControl sisteminin "Assortiment İdarəetmə" modulundan istifadə edərək, ən çox satılanları tapana qədər onları avtomatik olaraq fırladın.

Çeşid matrisini idarə edərkən ROBOTLARIN bizi necə xilas edəcəyi haqqında bir neçə söz.

Fakt budur ki hər gecə robot merçendayzerimiz müstəqil olaraq kommersiya göstəricilərini təhlil edir hər bir məhsul kontekstində hər bir kateqoriya üçün və onlara statuslar təyin edir - Arxiv, Satış yoxdur, Uduzanlar, Sifarişlə, İşləyir, Matris .

Effektiv çeşid matrisinə sahib olmaq istəyirsinizsə, o zaman həftədə bir dəfə və ya ayda bir dəfə mallarınızın dövriyyəsindən asılıdır, malların vəziyyəti haqqında belə bir hesabat yaradın. Və onlara üç standart həll tətbiq edin.

Mallarla Matris, İşləyən, Sifarişlə Davam edirik iş .

Bir robot satıcının status təyin etdiyi mallarla bir az daha çətindir - Satış və ya zərər yoxdur .

Əgər məhsulun USP Minimum qiymət ya vay mal , Davam edirik iş onunla, əgər məhsulun USP-si varsa Funksionallıq və ya Xüsusiyyət Biz Biz dəyişirik analoqa.

Məhsulun USP-si olarsa Brend, şəkil, moda və ya çeşid üçün cəsarətlə öldürürük və mümkün qədər tez anbarı onun qalıqlarından təmizləyirik.

Aydındır ki, əgər çeşidiniz şahmatda Kasparovdan daha yaxşı başa düşdüyünüz 10 mövqedən ibarətdirsə və ya axmaqcasına işinizlə maraqlanmırsınızsa, çünki keçən həftə həyətinizdə neft tapılıbsa, sizə söylədiyim hər şeyi unudun və çeşid matrisləri ilə aldatmayın.

Ancaq layiqli qiymət siyahınız varsa, öz quyusunuz yoxdur və girişdə Hyundai Solaris və McDonald's-dan kartof kartofundan daha çoxuna sahib olmaq arzusu və ehtirası var, ...

Malları effektiv idarə etməyi öyrənin.

Çünki marketinqin ilk Pi-si satış, tanıtım və başqa hər şey deyil. Marketinqin ilk Pi-dir MƏHSUL! Diqqətiniz üçün təşəkkür edirik, uğurlar və böyük satışlar.

Ardı var…VideoPost versiyası