cpa hesablanması. CTR, CPA, CPO və ya RRR - Hansı kontekstli reklamın effektivliyi ölçülərini seçmək lazımdır

Maksim Rıjov, şöbə müdiri kontekstli reklam rəqəmsal marketinq agentliyi "Profitator" (Kokoc Group), CPU-ya reklam kampaniyalarının effektivliyini ölçmək üçün müxtəlif üsullar haqqında danışdı və işdə hansının ən yaxşı olduğunu izah etdi.

Bu gün marketoloqlar tərəfindən istifadə edilən kontekstli reklamın effektivliyini ölçmək üçün dörd əsas üsul var: CTR (kliklərin təəssürat nisbəti), CPA (hər bir fəaliyyətə görə xərc), CPO (sifarişin dəyəri), ADR (reklam xərclərinin payı).

Bu göstəricilərin hər biri reklam kampaniyasının effektivliyini təhlil etmək üçün faydalıdır və təbii ki, mənfi cəhətləri də var. Biz ən vacib göstəricinin, yəni reklamçının yekun mənfəətinin effektivliyini ölçməyi təklif edirik.

CTR

Hesablama formulu: CTR = kliklərin sayı / təəssüratların sayı * 100%.

Əməliyyat prinsipi: Bu, təəssüratların nisbətini göstərən əsas metrikdir reklam və üzərinə klikləyir. CTR, reklamlarınızın istifadəçilərdən harada daha çox klik aldığını anlamağa kömək edir.

Məsələn, bir resursda bir reklam 10 min dəfə göstərilib və 100 nəfər onu klikləyib. Eyni zamanda, eyni sayda nümayişi olan başqa bir saytda reklam 1000 klik aldı. Alınan məlumatlara əsasən, marketoloq hansı reklamların yaxşı performans göstərdiyini və hansının dəyişdirilməli olduğunu başa düşə bilər.

Alətlər: CTR-i müəyyən etmək üçün ayrıca alətlərə ehtiyac yoxdur, avtomatik olaraq Yandex.Direct və ya Google AdWords tərəfindən hesablanır. Belə ki, “Birbaşa”da siz aktiv reklam kampaniyasının “Statistika” bölməsinə daxil olub dövr seçməlisiniz.

Minuslar: CTR reklamçının real qazancını əks etdirmir. Məsələn, bir reklam çoxlu klik cəlb edə bilər, lakin satışların sayına təsir göstərə bilməz. Buna görə də, metrik yalnız aralıq kimi istifadə olunur, lakin yekun performans göstəricisi deyil.

CPA

Hesablama formulu: CPA = reklam xərclərinin məbləği / hədəflənmiş tədbirlərin sayı.

Tutaq ki, kontekstdə 100 min rubl xərcləndi və 1000 nəfər reklamçıya zəng etdi, bu da hər zəngin qiymətinin 100 rubl olduğunu göstərir. Bu xərc icazə verilən CPA-dan az və ya ona bərabər olarsa, reklam kampaniyası effektiv hesab olunur.

Alətlər: CPA hesablamaq üçün demək olar ki, hər hansı kontekstli reklam optimallaşdırma platformasından istifadə edə bilərsiniz: K50, Origami, Alytics. Alytics xidmətinin nümunəsinə baxaq.

Sistem Google Analytics və ya CRM ilə inteqrasiya edir və hər bir açar söz üçün avtomatik olaraq UTM teqlərini yapışdırır. Bu yolla, Alytics hansı açar sözlər və reklamların satış yaratdığı haqqında məlumat alır. Xidmət gündəlik olaraq hər biri üçün xərclər haqqında məlumatları ümumiləşdirir açar söz Google Analytics və ya CRM-dən satış məlumatları ilə. Nəticədə, Alytics CPA daxil olmaqla əsas ölçülər üzrə ətraflı statistik məlumatları göstərir.

Minuslar: Məqsədli fəaliyyətdən əldə edilən gəlir planlaşdırılan göstəricidən aşağı olarsa, mənfəət mənfi ola bilər.

CPO

Hesablama formulu: CPO = reklam xərclərinin məbləği / təsdiq edilmiş sifarişlərin sayı.

Əməliyyat prinsipi:İdeya CPA ilə eynidir, lakin bu halda hədəf fəaliyyət yalnız alışdır. CPO göstəricisi hər bir sifarişin müştəriyə nə qədər başa gəldiyini anlamağa kömək edir.

Məsələn, kontekstdə 100 min rubl xərcləndi və reklam kampaniyası nəticəsində onlayn mağaza 1000 satış etdi. Beləliklə, bir sifarişin dəyəri 100 rubl təşkil etdi. Əgər bu xərc satılan hər bir məhsulun qiymətindən aşağı olarsa, o zaman kampaniya effektiv sayılır. Bu halda, bir qayda olaraq, saytdan bütün sifarişlər üçün ümumi CPO təyin edilir.

Alətlər: Bu metrik CPA ilə demək olar ki, eyni olduğundan, oxşar fəaliyyət alqoritmi ilə eyni alətlərlə ölçülür. Aşağıda Origami platforması interfeysində CPO hesablanması nümunəsidir.

Minuslar: Kontekstdən gələn ziyarətçilər dəyəri müəyyən edilmiş göstəricidən aşağı olan məhsulu alıblarsa, mənfəət mənfi ola bilər. Məsələn, reklamda bahalı soyuduculardan söhbət gedirdi və müştərilər ucuz mikrodalğalı sobalar alırlar.

ROI

Hesablama formulu: ROI = (gəlir - investisiya) / investisiya * 100%.

Əməliyyat prinsipi:İnvestisiyaları nəzərə alaraq biznesin rentabellik əmsalı. ROI, ona yatırılan bütün vəsaitləri nəzərə alaraq biznesin qazanc verib-vermədiyini göstərir. Məsələn, altı ay ərzində investisiyaların məbləği 1 milyon rubl, bu dövr üçün gəlir isə 3 milyon rubl təşkil edib. O deməkdir ki, ROI 200% təşkil etmişdir.

Minuslar: ROI-nin hesablanması bir şirkət üçün onlayn və oflayn mağazaların real investisiyalarını və mənfəətini qiymətləndirmək çox vaxt çətin olduğu üçün çətinləşir.

DRR

Hesablama formulu: ADR = reklam xərcləri / reklam gəliri * 100%.

Əməliyyat prinsipi: Bu metrik ROI-yə çox bənzəyir, lakin Rusiya e-ticarətində ən populyardır. RRR reklam xərclərinin payıdır, bu, reklamçının aldığı xərclər və real pul nisbətini göstərir.

PRR yekun dövriyyədən asılı olduğundan, reklam kampaniyasına ən obyektiv qiymət verir. Məsələn, kontekstdə investisiyalar 500 min rubl təşkil etdi və 1 milyon rubl məbləğində mallar satıldı. Beləliklə, bu kampaniya üçün DRR 50% təşkil edir. Hesab nə qədər aşağı olsa, reklam kampaniyası bir o qədər təsirli olar.

Minuslar: DRR-nin hesablanması ROI hesablanmasından daha az mürəkkəb və vaxt aparan proses deyil. Saytdan sifarişləri, zəngləri, oflayn mağazalara səfərləri (əgər varsa) nəzərə almaq lazımdır. Son vaxtlara qədər bütün statistikanı yalnız əl ilə azaltmaq mümkün idi və bu, çox vaxt aparırdı.

Həll və alətlər: RRR indikatorunun hesablanması ilə bağlı problem K50 şirkəti tərəfindən hazırlanmış "Statistika" və "Optimallaşdırıcı" alətlərindən ibarət paket tərəfindən həll edilmişdir.

“Statistikanın” üstünlüyü: bir interfeysdə Calltouch, Google Analytics və “Yandex.Direct”dən toplanmış bütün məlumatlar təqdim olunur. Proqram bütövlükdə və ya müəyyən bir parametr üçün statistika təqdim edir, məsələn, əsas ifadələr haqqında məlumat. Beləliklə, statistik məlumatların toplanması vaxtı əhəmiyyətli dərəcədə azalır.

"Optimallaşdırıcı" "Statistika" aləti ilə qarşılıqlı əlaqədə olur, ondan kampaniya məlumatlarını yükləyir və onun effektivliyini təhlil edir.

Məsələn, kontekstli reklam üçün 100 min rubl xərclənib, mənfəət isə 20 min rubl olub, yəni kampaniyanın effektivliyi aşağıdır. Əvvəllər menecer hər şeyi müstəqil təhlil etməli idi əsas ifadələr və tarifləri daha səmərəli olanlara əl ilə yenidən bölüşdürün. "Optimallaşdırıcı" bunu avtomatik olaraq edir: bütün həcmi təhlil edir və bu 20 min rublu gətirən ifadələri müəyyənləşdirir. Nəticələrə əsasən, proqram effektiv ifadələr üçün təklifləri artırır, təsirsiz olanlar üçün təklifləri azaldır və RRR hesablayır.

Reklamın effektivliyini qiymətləndirmək üçün çoxlu sayda alətlər, sayğaclar və göstəricilər mövcuddur. Reklam büdcəsinin boşa getdiyini qiymətləndirmək üçün ilk növbədə reklam kampaniyasının məqsədləri barədə qərar verməlisiniz. Sonra alətləri seçin. Və sonda lazımi marketinq göstəricilərini qiymətləndirin. Bütün bunları anlamağa bizə təsisçi və lider Stanislav Rıbakov kömək edir. marketinq agentliyi Artırmaq .

— Əfsanəvi amerikalı iş adamı və qurucularından biri müasir reklam Con Wanamaker hələ 19-cu əsrdə qeyd edirdi: “Reklama xərclədiyim pulun yarısı boş yerə gedir. Yeganə problem odur ki, hansının [büdcənin yarısı] olduğunu bilmirəm”.

Hal-hazırda reklamın effektivliyini müəyyən etmək üçün çoxlu sayda xüsusi vasitələr var, əsas odur ki, onları harada axtarmalı, onlardan necə məharətlə istifadə etməyi və hansına üstünlük verməyi bilməkdir.

Prioritetlərin təyin edilməsi

Müasir cəmiyyəti reklamla həddən artıq yükləməklə biz seçmə internet istifadəçiləri yaratmışıq. İndi onlar yalnız onlar üçün xüsusi dəyəri olan reklamlara diqqət yetirirlər. Yəni reklamımızın çatıb çatmayacağını hesablamaq üçün hədəf auditoriyasıƏvvəlcə məqsədlərinizi müəyyənləşdirməlisiniz. Tamaşaçıların xüsusiyyətlərini bilməklə və məqsəd qoyma sistemini quraraq, reklamın effektivliyini qiymətləndirmək üçün etibarlı ölçüləri seçə biləcəyik.

Əksər kommersiya layihələri üçün satışların artması maraq doğurur, lakin bəziləri, məsələn, media üçün ziyarətlərin sayının artması kifayət edəcəkdir. Bu halda, istədiyimiz məqsədlərə çatana və ya yenilərini əldə edənə qədər ziyarətə nəzarət ölçülərindən istifadə edəcəyik.

Alətlər seçirik

Onlayn reklamın effektivliyinin səlahiyyətli təhlili və statistik məlumatların əldə edilməsi üçün optimal alətlər dəstini seçmək vacibdir.

Aşağıda İnternet səhifələrində müxtəlif növ statistik məlumatları toplamaq və saxlamaq üçün bu gün istifadə olunan mümkün və populyar alətlər verilmişdir:

• Daxili sayğaclar - saytın özündə yerləşir, real vaxt statistikasına çıxışı təmin edir və məlumatların məxfiliyinə zəmanət verir. Belə sayğaclar öz-özünə hazırlana bilər (yaratmaq üçün siz PHP kimi proqramlaşdırma dilini bilməlisiniz), hosting platforması və ya ayrıca xidmət (CNStats) tərəfindən təmin edilir.
• Xarici sayğaclar veb-sayt səhifəsi yükləndikdə ixtisaslaşmış statistik serverlə əlaqə saxlayan xüsusi skript proqramlarıdır. Bir qayda olaraq, bunlar pulsuz statistika xidmətləridir (,). Onlardan bəziləri reytinqlərdə iştirak etməyə imkan verir, lakin saytda xidmət loqosu olan şəklin yerləşdirilməsini tələb edir (LiveInternet, Rambler, Mail.ru, OpenStat)
• Kukiləri təhlil etmək üçün proqramlar - dinamik məlumatları ehtiva edən və istifadəçinin kompüterində qalan fayllar (Cisco)
• Saytdakı hadisələri qeyd edən log fayllarını təhlil etmək üçün proqramlar (Semonitor, AlterWind Log Analyzer, AWStats)
• Giriş fayllarının sayğaclarını və analizatorlarını hərtərəfli əvəz edə bilən analiz sistemləri (məsələn, NetPromoter-dən "Sayt Statistikası" kimi)
• Məlumat statistikası sistemlərinin aparılması onlayn reklam kampaniyaları(“Yandex.Metrika”, AdTracker, AdsControl və s.), həmçinin müasir veb-analitika alətləri dəstləri (pulsuz Google Analytics və ya Microsoft AdCenter)

Performans göstəricilərini araşdırın

Reklamın effektivliyini qiymətləndirmək üçün marketinq göstəriciləri. Onları müəyyən etmək üçün siz reklamçının hesabına baş çəkməli və ya araşdırılan səhifənin interfeysini diqqətlə öyrənməlisiniz.

Reklamın effektivliyini qiymətləndirmək üçün ən məşhur marketinq ölçüləri CTR və CR-dir. Əslində, bu iki abreviatura arasında C və R hərflərindən başqa ortaq heç nə yoxdur. Gəlin reklamın effektivliyini qiymətləndirmək üçün bu və digər marketinq göstəricilərinin nə olduğuna daha yaxından nəzər salaq.

1. Monitorinq səfərləri üçün ölçülər. Birinci və ən sadə göstərici yalnız aysberqin ucunu göstərsə də, faktiki ziyarətlərin sayıdır. Reklamdan düzgün istifadə edilərsə, ziyarətlərin sayı sabit səviyyədə olmalıdır, əks halda kampaniya optimallaşdırılmalıdır.

Səhifəni kimin ziyarət etdiyini, ziyarətçilərinizin haradan olduğunu, yeni qonaqların olub-olmadığını və yenidən sizə qayıdanların olub-olmadığını müəyyən edərək auditoriyaya diqqət yetirmək də vacibdir. İstifadəçilərin səhifənizə nə qədər müddət baxması ilə bağlı məlumat da müəyyən edilmiş məzmun problemlərinə görə saytı redaktə etmək üçün siqnal ola bilər.

Effektivliyi qiymətləndirmək üçün faydalı bir vasitə, mövcud saytın ayrıca səhifəsi və ya xüsusi olaraq yaradılmış "bir səhifə" saytı ola bilən açılış və ya satış səhifəsidir (açılış səhifəsi). Satış səhifəsi istifadəçi üçün bir növ "çəngəl" halına gəlir, burada o, ya sonrakı ünsiyyət üçün əlaqə məlumatlarını tərk etməli, ya da sahibinin istəyi ilə fərdi məhsullarla daha yaxından tanış olmalıdır.

2. CTR (Click-Thru Rate) - klik dərəcəsi reklam materialları. CTR reklamın effektivliyini göstərən bir metrikdir, reklamın kliklərinin sayının onun şəbəkədəki çıxışlarının sayına faizi kimi ifadə edilir. Təbii ki, şəbəkədə təəssüratların sayı nə qədər çox olarsa, ziyarətlərin artması ehtimalı da bir o qədər çox olar. CTR düsturu belə görünür:

.

3.CR (çevirmə dərəcəsi) - çevrilmə dərəcəsi. CR haqlı olaraq kontekstli reklam vasitəsilə sayta daxil olduqdan sonra hədəf hərəkətini tamamlayan ziyarətçilərin nisbətini göstərən reklam kampaniyalarının effektivliyinin əsas göstəricisi hesab olunur. Beləliklə, əgər satış səhifəsini ziyarət edən 100 nəfərdən 10-u telefonunu tərk edir rəy, dönüşüm nisbəti 10% olacaq.

Dönüşüm dərəcəsi reklam parametrlərinin keyfiyyətini və təklif olunan xidmətlərin uyğunluğunu göstərir. İstifadəçilər problemsiz müştəriyə çevrilirsə, reklam onların ehtiyaclarını ödəyir, desant onların problemlərinin həlli vasitəsidir.

4. CPM (Mil/Min) və CPC (Klik başına xərc) — min təəssürat və klik başına xərc. Bunlar reklam kampaniyaları üçün ən sadə xərc göstəriciləridir.

Əslində CPM müştərinin reklamın şəbəkədə min dəfə görünməsi üçün ödədiyi məbləğdir. CPC orta göstəricidir, yəni müəyyən bir müddət ərzində şərti 1,5, 2 və 2,5 rubl qiymətində üç klik almısınızsa, klikin orta qiyməti 2 rubl olacaq.

Bununla belə, bu göstəricilər əsas hesab olunmamalıdır, çünki qarşınıza klik başına düşən xərclərin azaldılması məqsədini qoysanız, ümumilikdə reklamın keyfiyyətini və effektivliyini itirə bilərsiniz.

Reklamın effektivliyini müəyyən edən əlavə göstəricilər aşağıda müzakirə olunacaq.

CPA (Fəaliyyət Başına Dəyər və ya Alınma Başına Dəyər/Müəssisəyə Dəyər/Satış Başına Dəyər) - hədəf fəaliyyətin dəyəri. O, reklam xərclərinin məbləğinin başa çatdırılmış məqsədyönlü tədbirlərin (qeydiyyat, bülletenə abunə, sınaq müddəti və s.) sayına bölünməsi nəticəsində hesablanır.

CPO (Sifariş Başına Dəyər) - sifariş dəyəri. Bu, CPA indikatoru üçün variantlardan biridir - bir şərtlə ki, hədəf fəaliyyət tamamlanmış sövdələşmə olsun. Hesablama düsturu: reklam xərclərinin məbləği təsdiq edilmiş sifarişlərin sayına bölünür.

Mən xüsusi diqqət yetirmək istərdim sosial göstəricilər (Sosial Metriklər), qeyd olunanların sayı ilə müəyyən edilir, əksər hallarda, in sosial şəbəkələr. Hazırda hansı istifadəçilərin Facebook və ya Twitter-də məlumat paylaşmadığını, müəyyən sosial platformada hesablara abunə olmamasını, şərh və bəyənmə qoymadan aktivlik nümayiş etdirmədiyini öyrəndikdən sonra kampaniya həqiqətən uğursuz sayıla bilər.

Onlayn reklamın maliyyə göstəriciləri. Onların hesablanması yalnız müştəri münasibətlərinin idarə edilməsi sistemi (CRM) və mühasibat məlumatları olduqda mümkündür. Daha əvvəl qeyd edildiyi kimi, bu göstəricilər qrupu ilə işləmək üçün satışların sayı haqqında məlumatınız olmalıdır. Aşağıda təqdim olunan göstəricilər reklamın keyfiyyət və kəmiyyət xüsusiyyətləridir. Onlara əlavə olaraq, kampaniyaların effektivliyini qiymətləndirmək üçün daha sadə kəmiyyət göstəriciləri var: əməliyyatların sayı, cəlb olunan müştərilərin sayı, satılan məhsul vahidlərinin sayı və s.

1. ROI (İnvestisiya gəliri) və ROMI (Marketinq investisiyasının gəliri) - reklama sərmayənin qaytarılması

Bu göstəricilər arasında fərq nədir? Əslində, bu anlayışlar arasındakı fərq kiçikdir, çünki müddətli ROI ROMI metrik üçün daha ümumi ad olaraq qaldıqda daha ümumi olur. Marketinqdə investisiyanın gəlirliliyi ROI ilə eyni düsturla hesablanır, lakin o, maliyyə və mühasibat xərclərini, logistika xərclərini - başqa sözlə, marketinqə aid olmayan hər şeyi nəzərə almır.

Beləliklə, reklam kampaniyasının effektivliyinin əsas göstəricilərindən biri - reklama qoyulan investisiyanın gəlirliliyi aşağıdakı prinsipə əsasən faizlə hesablanır:

2. LTV (Həyat Boyu Dəyər) - müştərinin ömür boyu dəyəri , CAC (Müştəri əldə etmə dəyəri) - müştəri əldə etmə xərcləri

LTV ən vacibdir maliyyə göstəricisi, reklama investisiyaları qiymətləndirən və şirkətlə əməkdaşlıq etdiyi bütün müddət üçün orta müştəridən əldə olunan gəlirin miqdarını müəyyən edən. Müəyyən bir müddət ərzində müştərinin dəyərini qiymətləndirmək üçün daha sadə bir düstur üzərində dayanaq, burada şirkətin mənfəətinin ümumi məbləği müştərilərin sayına bölünür.

CAC reklamlara qoyulan sərmayənin məbləğini cəlb edilmiş müştərilərin sayına bölmək yolu ilə hesablanır. Göstəricinin dinamikasını izləyərək, reklamın effektivliyini mühakimə edə bilərsiniz. Artım səmərəliliyin azalması, məhsulun aktuallığının azalması və rəqiblərin aktivliyinin artması deməkdir. Payız müvafiq olaraq reklamın effektivliyinin artırılması ilə bağlıdır.

LTV-nin CAC-yə nisbətinə xüsusi əhəmiyyət verilir ki, bu da marketinq vasitələrindən uzun müddət istifadənin mümkünlüyünü müəyyən edir. Belə bir hesablamanın nümunəsi: müştərinin ömür boyu dəyəri 50 rubl və alış dəyəri 20 rubl olan LTV və CAC nisbəti 2,5-dir.

Hesablamanın nəticəsi 3-dən az olarsa, marketinq alətindən istifadə onun uzunmüddətli perspektivində səmərəsiz hesab olunur. Vəziyyəti yaxşılaşdırmaq və yaranmış problemləri həll etmək üçün reklam kampaniyalarının parametrlərinə yenidən baxmaq, həmçinin müştəri xidmətinin keyfiyyətinə diqqət yetirmək lazımdır.

tapıntılar

Reklam kampaniyalarının effektivliyini izləmək və qiymətləndirmək üçün bir sıra ölçülər seçərkən həmişə yadda saxlamaq lazımdır ki, hansı nəticələri müsbət hesab etdiyinə özü qərar verən sahibkardır. Bunu başa düşmək vacibdir effektiv reklamİnternetdə investisiya üçün əhəmiyyətli bir gəlir gətirməlidir. Ancaq bu, artıq əldə edilmiş nəticələrin maksimum olduğu demək deyil: istənilən səmərəliliyi həmişə ikiqat artırmaq olar.

Səmərəliliyin artırılması yollarından biri reklam vahidinin çatdırılması strukturu ilə işləməkdir. Digər bir imkan, müştəriləri müştəriyə cəlb etmək üçün ən bahalı və səmərəsiz vasitələri aradan qaldırmaqla agentlik xərclərini azaltmaqdır.

Bacarıqlı mürəkkəb iş məzmunu ilə və aydın şəkildə müəyyən edilmiş məqsədlərin mövcudluğunda müasir performans göstəricilərinin izlənilməsi, şübhəsiz ki, arzu olunan nəticələrə gətirib çıxaracaqdır.

Performans marketinqi bütün reklam fəaliyyətlərinin aydın və ölçülə bilən qiymətləndirilməsini nəzərdə tutur. Əsasən, ekspertlər reklam kampaniyalarının effektivliyini aydın göstərən bir neçə ölçüdən istifadə edirlər: CPA (hər bir fəaliyyətə görə xərc), CPO (bir sifariş üçün xərc), RRR (reklam xərclərinin payı) və ROI (investisiya gəliri). Göstəricilərin hər biri işdə faydalıdır və təbii ki, müsbət və mənfi cəhətləri var.

Əsas göstəricilər ümumi qəbul edilmiş düsturlardan istifadə etməklə hesablana bilər:

CPA (Cost per action) - hədəf fəaliyyətin dəyəri.

CPO (bir sifariş üçün xərc) - sifariş dəyəri

DRR (reklam xərclərinin payı)

ROI (investisiya gəliri) - investisiyanın qaytarılması

Xüsusilə populyar olan RRR göstəricisinə xüsusi diqqət yetirilməlidir Rus marketinqi. Bu metrik ROI-yə bənzəyir və reklamdan alınan bütün xərclərin və pulun nisbətini göstərir. Çünki RRR birbaşa real dövriyyədən təsirlənir və səmərəliliyin ən obyektiv qiymətləndirilməsini təmin edir.

Bir nümunəyə baxaq

Hesabat dövründə təşkilat reklama 10 000 rubl sərmayə qoyub: reklam büdcəsindən əlavə bu məbləğə kreativlərin yaradılması və reklam kampaniyasının qurulması daxildir. Təşkilat cəlb olunan müştərilərdən 30.000 rubl qazanc əldə etdi.

DRR = (10.000 / 30.000) * 100% = 33%

Bununla belə, in həqiqi həyat DRR-nin hesablanması mürəkkəb və vaxt aparan prosesdir. Reallıqda çox ola bilən bütün xərcləri və gəlirləri nəzərə almaq tələb olunur: saytdan bütün sifarişlər, oflayn mağazada satınalmalar, zənglər, dizayn işlənməsi, mütəxəssis xidmətləri üçün ödəniş, xüsusi tədbirlərin və reklam parametrlərinin dəyəri. Marketoloqlara veb-analitika sistemləri ilə inteqrasiya edən xidmətlər kömək edir - Google Analytics, Yandex.Metrica, həmçinin zəng izləmə xidmətlərindən alınan məlumatları nəzərə alır. Agentliyimiz bu məqsədlər üçün K50 "Statistics" və "Optimizer" platformalarından istifadə edir. Sistem reklam kampaniyalarının gedişatına nəzarət edir, eyni anda bir neçə kanal üzrə işin keyfiyyətini qiymətləndirir və daxil olan trafiki təhlil edir.

KPI yerinə yetirilən işin keyfiyyətinin kəmiyyət qiymətləndirilməsidir. Metriklər reklam kampaniyasının effektivliyini dəqiq rəqəmlərlə əks etdirməli və gələcək təşviq strategiyasının əsasını təşkil etməlidir. Monitorinq əsas göstəricilər bizneslərə reklam və satış məqsədlərinə çatmağa kömək edir.

CPA

1 hərəkət üçün qiymət

CPA Hesablama Formulu

CPA göstəricisi Fəaliyyət Başına Dəyər - hər bir fəaliyyətə görə xərc deməkdir. Bu vəziyyətdə hərəkət hər hansı bir şey ola bilər: zəng, ərizə, xəbər bülleteni abunəsi, sosial şəbəkələrdə bir qrupa keçid və daha çox. Əslində, ölçülə bilən hər şey ola bilər. CPA hesablama düsturu çox sadədir və -ə bənzəyir, lakin biz klikləri deyil, hədəf hərəkətləri sayırıq.

CPA Hesablama Nümunələri

Sevimli bulmacalarımız! Xatırladıram ki, hesablamaların hər biri yuxarıdakı kalkulyatorda yoxlanıla bilər.

CPA = 12.000 rubl / 32 ərizə

CPA = hər ərizə üçün 375 rubl.

Gördüyünüz kimi, klinika potensial müştərilərin təmaslarını 375 rubla qəbul edir. Tapşırıq çox sadədir, ona görə də daha çətin bir şey edək.

Nümunə №2. Bir həftə ərzində reklamçı Yandex.Direct-ə 18 549 rubl sərmayə qoydu. Bu müddət ərzində 14 zəng (3 uğursuz), poçt vasitəsilə 22 sorğu (4 dublikat) və onlayn məsləhətçi vasitəsilə 7 effektiv sorğu qəbul edilib. Bu reklamçı üçün CPA-nı hesablayaq:

CPA = 18549 rubl / (14-3+22-4+7) sorğular

CPA = 18549 rubl / 36 ərizə

CPA = 515,25 rubl.

Başqa yerlərdə olduğu kimi, bəzi tətbiqlər zibil və dublikatdır. Bu, hər bir hədəf üzrə real dəyəri müəyyən edərkən çox vacibdir. Bununla belə, burada hesab sadədir - biz əlaqəsiz tətbiqləri istisna edirik və yalnız real müştəri əlaqəsini gətirənləri sayırıq. Ancaq bu çox asan bir işdir, aşağıdakı nümunəni götürək.

Nümunə №3. Beysbol şapkası satıcısı sərmayə qoydu Reklam kampaniyası 144.000 rubl. Reklamlara 14,535,855 dəfə (14 milyon dəfədən çox) baxılıb və bu rəqəmin yalnız 0,16%-i kliklənib. Nəticə etibarı ilə maraqlananların sayının 3,4%-i müraciətləri tərk edib. Gəlin CPA-nın dəyərini hesablayaq.

Bizdə real rəqəmlər yoxdur, yalnız faiz məlumatları var. Eyni zamanda, 0,16% CTR göstəricisi, 3,4% isə konversiya dərəcəsidir. Kliklərin sayını öyrənmək asandır: biz təəssüratları CTR-ə vururuq. Və sonra klikləri çevrilmə ilə çoxaldırıq və hədəflənmiş hərəkətlərin sayını alırıq.

Kliklər = 14535855 * 0.16 / 100 = 23258 klik

CTA = 23257.4 * 3.4 / 100 = 791 hərəkət

CPA = 144.000 rubl / 791 məqsədli hərəkət = 182 rubl.

Çox vaxt bütün bu göstəricilər sistemlər tərəfindən avtomatik olaraq hesablanır, lakin əl ilə yoxlamadan daha yaxşı bir şey yoxdur.

Hədəf hərəkəti nədir?

Hədəf fəaliyyət hesablamalı hər hansı bir şey ola bilər:

• rəy forması vasitəsilə müraciət;
• malların alınması;
• bülletenə abunə;
• zəng;
• sosial şəbəkəyə keçid;
• qiymət siyahısının yüklənməsi və s.

Bütün hədəflənmiş fəaliyyətlərin satış hunisində öz yeri var, ona görə də konversiya nisbətlərinin yaxşılaşdırılması üzərində işləmək vacibdir. CPA səhifə dönüşümlərini əks etdirən birbaşa amildir. Sonra isə satış departamentinin və ərizələri nəzərdən keçirənlərin işidir.

Gördüyünüz kimi, CPA hesablamaq çox asandır. Əsas odur ki, hədəf hərəkətin nə olduğunu başa düşməkdir. Eyni zamanda, CPA-nın hesablanması düsturu kliklərlə eynidir, buna görə çaşqın olmaq sadəcə mümkün deyil.

Diqqətiniz üçün təşəkkür edirik, izləmədə qalın

Saytın effektivliyi ziyarətçilərin sayı ilə deyil, saytın TOP-dakı mövqeyi ilə ölçülmür, baxmayaraq ki, əksər hallarda sayt sahibləri bu ölçüləri izləyir və ödəyir. Saytın effektivliyi saytdan gələn zənglərin, sifarişlərin, tətbiqlərin sayı ilə ölçülür - sayta daxil olanlar tərəfindən həyata keçirilən məqsədyönlü hərəkətlərin sayı.

İndi təşviqat xidmətləri üçün belə bir ödəniş modeli məşhurdur.
Saytda bir ziyarətçinin hədəf hərəkətinin (müraciət, sifariş, müraciət) maksimum icazə verilən dəyəri (CPL / CPO)- cari və ya proqnozlaşdırılan vəziyyətdə şirkətin ödəyə biləcəyi xərc.
Məqsədli hərəkətlər üçün ödəniş modeli cəlbedicidir, çünki ödəniş faktdan sonra baş verir və ilk baxışdan daha az risk var. Ancaq iki əsas riskdən xəbərdar olmaq lazımdır:

1. Daha çox hit əldə etmək üçün iş üçün sərfəli olduğundan daha çox hit üçün pul ödəmək şansı var;
2. Biznes hər hərəkət üçün çox az qiymət təklif etdiyi üçün lazımi sayda hit əldə etməmək riski.

Əsas sual yaranır: "Hədəf fəaliyyətin nəyin bahasına belə bir model sərfəli olacaq?"
Bunu etmək üçün CPL / CPO müəyyən etməli və bu göstəriciləri bazardakı təkliflərlə müqayisə etməlisiniz.

Hədəf fəaliyyətin maksimum icazə verilən dəyərini nə müəyyənləşdirir?

• Saytdan gələn sorğuların əməliyyatlara çevrilməsi
• Orta sövdələşmə yoxlaması
• Biznesin hər bir əməliyyatdan əldə etdiyi marjinal mənfəətin %-i (veb-saytın təşviqi xərcləri istisna olmaqla)
• Bir işin əməliyyatı başa çatdırmaq üçün ödəməyə hazır olduğu mənfəət hissəsi. Müqaviləni başa çatdırmaq üçün marja mənfəətinin nə qədərini xərcləməyə hazırsınız? 25%? əlli%? 100%? Yoxsa 150%? Bu, cəlb edilmiş müştəriyə təkrar satış ehtimalından və müəssisənin fəaliyyət göstərdiyi sənayedəki rəqabətdən asılıdır.
• Müştəri ömrü. Müştərinin alış-veriş etmə, sifariş vermə tezliyi.Müştəri ilk sifarişdən/alışdan sonra yenidən şirkətlə əlaqə saxlasa, o zaman hərəkətin marjinal dəyəri əməliyyatdan əldə edilən % marja mənfəətindən yüksək ola bilər.

Belə nəticəyə gəlmək olar ki, icazə verilən maksimum xərc universal göstərici deyil və hər bir müəssisə üçün fərqlidir.

Müxtəlif biznes sektorları üçün saytda bir ziyarətçinin hədəf hərəkətinin maksimum icazə verilən dəyərinin hesablanması nümunələri

Bir-birindən çox fərqli iki biznesin - avtomərkəzin və çiçəklərin çatdırılması xidmətinin nümunələrindən istifadə edərək, bir hərəkətin icazə verilən marjinal dəyərinin tərifini nəzərdən keçirək.

Misal 1
AutoLeader avtomatik mərkəzi açılış səhifəsindən istifadə edərək test sürüşü üçün ərizə üçün əlaqə məlumatlarını toplayır. Ayda edilən zənglərin sayı 16-dır. Test-drayv üçün yazılan 16 nəfərdən yalnız bir nəfər avtomobil alıcısı olur. Beləliklə, sorğuların tranzaksiyaya çevrilməsi 6,25% təşkil edir. Orta çek 700.000 rubl təşkil edir. Deyək ki, dilerin 25% marjinal mənfəəti var.
Saytda hədəf hərəkətin maksimum icazə verilən dəyərini hesablayın.

• Orta çek 700.000 rubl
• Marjinal mənfəət 25% və ya 175.000 rubl
• Əməliyyatın cəlb edilməsi üçün icazə verilən xərclər marjanın 20% -i və ya 35.000 rubl
• Zənglərin əqdlərə çevrilməsi 6,25%

CPL/CPO = Hədəf hərəkəti üçün 35.000 x 6.25% = 2187 rubl

Bir müştərini cəlb etməyin səmərəliliyi haqqında danışarkən, müştərinin alış tezliyini xatırlamağa dəyər. Bir avtomobil satıcısı vəziyyətində, yeni bir avtomobil almaq tezliyi orta hesabla beş ildə bir dəfədir. Buna görə də, ziyarətçinin saytda icazə verilən maksimumdan artıq olan hərəkətinin dəyəri ilə razılaşmağın mənası yoxdur.

Misal 2
Güllərin çatdırılması xidməti "Dandelion".
Çiçəklərin çatdırılması üçün məqsəd əlaqə məlumatı formasının doldurulması ilə sifariş olacaq.

• Orta hesab 1500 rubl
• Marjinal mənfəət 30% və ya 500 rubl
• Müştərinin ilk əməliyyatını cəlb etmək üçün icazə verilən xərclər marjanın 100% -i və ya 500 rubl təşkil edir. Bir dəfə müraciət edənlərdən bəri çiçək tədarükü xidmətinə yaxşı xidmət daimi müştəriyə çevrilmə ehtimalı yüksək olan münasib qiymətlər.
• Zənglərin sövdələşmələrə çevrilməsi 90%

CPL/CPO =Hədəf hərəkəti üçün 500 x 90% = 450 rubl

Saytda bir ziyarətçinin hərəkətinin maksimum icazə verilən dəyərini necə hesablaya biləcəyinizi nəzərdən keçirdik. Ancaq praktikada bu dəyəri hesablamaq daha çətin ola bilər. Müraciətin sövdələşməyə çevrilməsini hər biznes bilmir, müntəzəm müştərilərin şirkətə zənglərinin tezliyinə nəzarət edir, saytda hədəflər qoyulmaya bilər.
Bu, bir hərəkətin dəyərini müəyyən etməyi çətinləşdirir və ya demək olar ki, qeyri-mümkün edir.

Ancaq məqsədyönlü hərəkətlər üçün ödənişlə təşviq edərkən daha bir çətinlik var - biznesin ödəməyə hazır olduğu xərclə təşviq edən şirkətlər tərəfindən təklif olunan tarif arasında uyğunsuzluq. Bunun səbəbi biznesin fəaliyyət göstərdiyi sənayedə yüksək rəqabət, təklif olunan məhsul və ya xidmətə internetdə tələbatın az olması ola bilər. Sonra ya dərəcəsi artırmalı, ya da veb saytın tanıtımı üçün başqa ödəniş modelini seçməlisiniz - aylıq ödəniş üçün təqdimat.

Zənglərin sövdələşmələrə çevrilməsini bilirsiniz və yalnız məqsədyönlü hərəkətlər üçün ödəniş etmək istəyirsiniz?