B2B MARKETİNQ ALƏTLƏRİ

Noskova Svetlana Vladimirovna
Vladimirski Dövlət Universiteti A. G. və N. G. Stoletovs adına
bakalavr

Noskova Svetlana Vladimirovna
Aleksandr və Nikolay Stoletovs adına Vladimir Dövlət Universiteti
bakalavr

B2B marketinq seqmenti təmin edir uzunmüddətli inkişaf Biznes. İnternetdə e-ticarətdən istifadə B2B alıcılarının davranışını dəyişdi. Bu dəyişikliklər B2B mühitində, marketinq taktikasında və sənaye marketinq təcrübələrində inqilaba səbəb oldu.

B2B bazarında mal və xidmətlərin təşviqi üçün sənaye marketinqinin tətbiqi təcrübəsi belə başa düşülür:

• B2B biznes sektorunun hədəf müştərilərinin axtarışı, cəlb edilməsi və formalaşması;
• B2B bazarının monitorinqi, internetdə B2B bazar seqmentinin tədqiqi, tələbin və rəqabət mühitinin təhlili;
• B2B bazarında mal və xidmətlərin təşviqi üsulları;
• B2B marketinq alətləri;
• İnternet marketinq alətləri (saytın üç ildən bir yenidən dizaynı, saytın məzmunu);
• şirkətin məhsullarının elektron platformalarda olması;
• şirkətin brendinin formalaşması: işəgötürən kimi - iş axtarış portallarında; brend kimi - ən yaxşı sosial şəbəkələrdə; kimi innovativ təşkilat– əməkdaşların elmi məqalələrinin onlayn elmi nəşrlərdə dərc edilməsi yolu ilə;
• sosial şəbəkələrdə brendin təşviqi proqramlarının hazırlanması və həyata keçirilməsi;
• internetdə şirkətin müsbət imicinin formalaşdırılması;
• korporativ internet saytında, sosial media hesablarında məhsul məzmununun keyfiyyətinin yaxşılaşdırılması.

B2B biznes müştəriləri hovuzu

B2B istehlakçısı adi "müştəri" anlayışından kənara çıxır. Potensial B2B alıcıları müstəqil olaraq onları maraqlandıran məzmunun axtarışı ilə məşğul olurlar. Müştərilərin əksəriyyəti müsbət rəyləri oxuduqdan sonra B2B biznes məhsul və ya xidmətlərini alır. B2B xidmət və malların alınması ilə bağlı təcrübələrini bölüşənlərin sayı artır. Bu baxımdan, B2B marketoloqları şirkətin internet səhifəsində, mediada, sosial şəbəkələrdə şirkətin müsbət imicini yaratmalı, həmçinin B2B müştərilərinin tapılması, cəlb edilməsi və saxlanılmasına yönəlmiş cəlbedici məzmun, məhsul və xidmətlər haqqında məlumat yaratmalıdırlar. Məhsul haqqında məzmun alıcıları yeniliyi, innovasiyası ilə cəlb etməlidir, rəy.

Texnologiyanın inkişafı ilə sosial şəbəkələri əhatə edən B2B biznes müştəriləri hovuzunu axtarır. Onlayn və oflayn kanalların birləşməsi müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə yaradır və inkişaf etdirir. Müştərilər həmişə fərdi yanaşmaya üstünlük verirlər.

Media sosial monitorinq texnologiyası aşağıdakılar üçün istifadə olunur:

• sosial mediada brend yaratmaq;
• internetdə brendin mövcudluğu strategiyaları;
• müştəriləri bilik və məlumat mübadiləsinə cəlb etmək.

B2B marketinqi dəyişən şərtlərə tez uyğunlaşmalı və B2B alıcılarının hazırda nə axtardığını başa düşməlidir.

Müştərilərin saxlanılması sosial şəbəkələrdə ünsiyyət forumları, bloqlar, korporativ və tematik saytlarda müştəri xidməti forumları vasitəsilə təmin edilir. Müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə bütün satış dövrü ərzində baş verməlidir. B2B marketinqi müştərilərin saxlanmasına, onların şirkətə sadiqliyinə və potensial müştərilərin dairəsini genişləndirməyə yönəlib.

B2B mühitində müştəriləri cəlb etmək üsulları

Aşağıdakılar B2B biznes mühitində müştəriləri cəlb etməyin effektiv üsulları kimi tanınır:

ən məşhur marketinq üsulları xəbər lentlərindən istifadə edərək xəbərləri təkrarlayan şirkətin veb saytıdır. Şirkətin veb-saytı müəyyən edilməlidir hədəf auditoriyası, həmçinin müştəriyə düzgün məhsul seçimində köməklik etmək, alıcıya sadiqlik yaratmaq, istehlakçı problemlərini həll edən etibarlı məsləhətçi olmaq. Kəmiyyətin artması marketinq müştəriləri sayt onları məhsul almağa, şirkətin satışlarını artırmağa yönəldəcək.

Tamaşaçıların cəlb edilməsi dəyərli məlumatların təqdim edilməsinə əsaslanır. Sənaye alıcılarının davranışı müştərilərlə ünsiyyət qurmaq proqramının həyata keçirilməsi alqoritmi vasitəsilə formalaşır. B2B sərgiləri, konfranslar sənayenin inkişafının, bazar dinamikasının göstəricisi, uğurun nümayişi, yüksək texnologiyalar, perspektiv inkişaflardır. Buna görə də, həm mövcud müştərilər üçün sərgilərin, konfransların, seminarların və təqdimatların keçirilməsi - hüquqi şəxslər, və potensial tərəfdaşlar üçün bu, B2B marketinqi baxımından mal və xidmətlərin təşviq edilməsinin əsas yoludur. B2B sərgisinə misal olaraq Beynəlxalq Aviasiya və Kosmik Salonu (MAKS) göstərmək olar.

Sosial şəbəkələr B2B marketinqində fəal şəkildə istifadə olunur, lakin müştəriləri cəlb etmək üçün sosial mediadan istifadə effektiv nəticə vermir. Bu, istifadəsi ilə əlaqədardır sosial şəbəkələrşirkətlər B2B marketinqinin sosial media strategiyasına uyğun gəlmir.

B2B marketinq alətləri

Müasir biznes mühiti şirkətlərdən effektiv B2B marketinq vasitələrindən istifadə etməyi tələb edir. Rəqabətli bir şirkətin uğurlu B2B marketinq strategiyası müxtəlif marketinq kanallarından istifadə etməlidir: mobil telefoniya proqramları, e-poçt marketinqi, bloqçuluq, sosial media, video marketinq, onlayn və oflayn video yayım kanalları, animasiya şəkilləri.

Sənaye marketinq vasitələrinə aşağıdakılar daxildir:

• paylama,
• brendinq,
• sərgi fəaliyyəti,
• satış,
• qiymət,
• məzmun marketinqi.

Məzmun marketinqi bilik və ən yaxşı təcrübələri bölüşmək, etibar yaratmaq və perspektiv əlaqələri cəlb etmək üçün istifadə olunur. Məzmun marketinqi e-poçtlar, məqalələr, bloqlar, sosial media, media, proqramlar vasitəsilə virtual ünsiyyət fəlsəfəsinə çevrilir.

Vizual marketinqin tətbiqi təcrübəsi rəqabət üstünlüyü yaradır, məzmun yaratma vasitəsidir marketinq strategiyaları.

Məzmun marketinq alətləri müştəriləri qazanmaq üçün təbliğat strategiyasında təcəssüm olunur.

B2B marketinq üçün media strategiyasının qurulması

Sosial mediada müasir şərait tətbiqlər mobil texnologiya brendlər yaratmaq, formalaşdırmaq, inkişaf etdirmək. Şirkətlər media məkanında virtual mövcudluğu ilə iqtisadi uğur qazanırlar.

B2B marketinq media strategiyasının yaradılmasından əvvəl potensial müştərilərin brend haqqında, məhsulun qavranılması ilə bağlı monitorinq aparılır. Media strategiyası onlayn B2B marketinq proqramının əsasını təşkil edir. Onlayn B2B marketinq media strategiyası potensial B2B müştərilərini hədəf almalı və biznes prosesi ilə uyğunlaşmalıdır.

Şirkətin B2B media strategiyası ardıcıl olmalıdır.

B2B marketinq media strategiyası alətləri:

• vebsayt
• sosial Mediya
• məzmun marketinqi: bloglar, araşdırmalar, elektron kitablar, xüsusi və elmi məqalələr
• çap materialı
• marketinq İnformasiya sistemləri, platformalar.

B2B sosial media marketinq strategiyası aşağıdakı addım-addım alqoritmdən istifadə etməklə formalaşır:

• Addım 1. Hədəf auditoriyasının müəyyən edilməsi
• Addım 2 Tərif əsas vəzifələr kampaniyalar
• Addım 3. Hədəf auditoriyasının yüksək konsentrasiyası olan saytların seçilməsi
• Addım 4. Auditoriyanın davranış xüsusiyyətlərinin müəyyən edilməsi
• Addım 5. Məzmun strategiyasının hazırlanması
• Addım 6 Metriklər Sistemini müəyyənləşdirin
• Addım 7: Tələb olunan Resursları Müəyyən edin
• Addım 8: Cədvəl hazırlayın
• Addım 9. Effektivliyi qiymətləndirin və kampaniyanı tənzimləyin

Sosial media B2B marketinqi təkcə satışları artırmaq üçün innovativ üsul kimi deyil, həm də satışın təşviqi marketinq taktikası kimi istifadə olunur. Sosial medianın əsas faydası mövcud və potensial müştərilərlə əlaqələr qurmaqdır. Sosial media B2B təşkilatlarına müştəri əldə etmə xərclərini azaltmağa imkan verir və əlaqələr qurmaq platforması kimi istifadə olunur.

Sosial media platformalarında brend varlığı artıq kifayət deyil, məzmun strategiyasını planlaşdırmaq və inkişaf etdirmək lazımdır. Maraqlı məzmun tamaşaçı cəlb edə və qazana bilir.

Məzmun marketinqi axtarış motorlarının trafiki idarə etməsi və B2B müştərilərini cəlb etməsi vasitəsidir.

Cəlbedici məzmun aşağıdakılarla yaradılır:

• blog yazıları;
• video;
• elektron kitablar;
• şirkət xəbərləri ilə e-poçt bülletenləri;
• broşürlər;
• infoqrafik;
• nümunə araşdırmaları, hesabatlar;
• vebinarlar, podkastlar.

B2B biznesinin missiyasından, məqsədlərindən asılı olaraq, məzmunun təşviqi üçün müxtəlif sosial media kanallarından istifadə olunur, məsələn, peşəkar ünsiyyət, bilik mübadiləsi üçün LinkedIn, biznesin mahiyyətinin vizual təqdimatı üçün YouTube.

Nəticə

B2B mallarının (xidmətlərinin) effektiv təşviqi istifadəni nəzərdə tutur müxtəlif növlər sənaye marketinqi təcrübələri B2B müştərilərinin hədəf hovuzuna yönəldilmişdir. Marketinq uğurunun rəqabət qabiliyyəti yenilənməli, innovasiyaları təşviq etməli və müasir marketinq texnologiyalarını tətbiq etməlidir.
Müasir B2B marketinq bazarı sosial rəqəmsal kommunikasiyaların tərkib hissəsidir. İnteraktiv məzmun sosial paylaşımı artırır.
Sosial media şirkətin marketinq strategiyalarında əsas taktika kimi istifadə olunur. Sosial media brend şüurunu artırmaq və şirkətin brendini aktivləşdirmək üçün güclü vasitə ola bilər.

Rusiya təcrübəsində belə oldu ki, B2B şirkətlərində marketinq şöbəsi ya yoxdur, ya da bir nəfər tərəfindən təmsil olunur. Bu işçinin vəzifəsi vizit kartları, suvenirlər hazırlamaqdır gözəl təqdimatlar. Ən yaxşı halda - müştəri tədbirləri təşkil etmək. Ən pis halda, bir qayda olaraq, dar B2B bazarlarında yaxşı işləməyən və demək olar ki, birbaşa satış gətirməyən birbaşa reklamı icad edin və işə salın.

Marketinq və satış arasında əbədi ziddiyyət burada yaranır. Satışlar marketinqi onlara "qan və tərlə" gələn pulları israf etməkdə ittiham edirlər. Marketinq müdafiə olunur: deyirlər, onun vəzifəsi yalnız müştərinin diqqətini cəlb etmək və maraq oyatmaqdır. Üstəlik deyirlər ki, satıcıların vəzifəsi ərizəyə baxmaqdır və onlar bunu pis edirlər.

Münaqişənin mahiyyəti “marketinq” termininin yanlış anlaşılmasındadır. Həqiqətən marketinq nədir? Mənşəyinə müraciət etsək, marketinq nə bir peşə, nə də bir şöbədir. Bu, müştəri yönümlü iş anlayışıdır. Marketinq kompleksinə təkcə tanıtım deyil, həm də məhsulun özü, qiymət və satış yeri daxildir. Müasir konsepsiyalara marketinq və personalın məsuliyyət sahəsi, satış üçün fiziki mühit və biznes prosesləri daxildir.

Dərsliklərdə marketinqin aşağıdakı funksiyaları fərqləndirilir:

• Analitik, yəni bazar araşdırması.
• İstehsal - bazarın hansı məhsula ehtiyacı olduğunu anlamaq.
• Satış, yəni əslində satış.
• Kommunikativ - lazımi insanlara məhsul haqqında "dadlı" məlumat vermək bacarığı.
• İdarəetmə, planlaşdırma və nəzarət funksiyası.

Beləliklə, marketinq şirkətin marketinq strategiyasının əsasını təşkil edir!

Və burada tərif budur: “Marketinq uzunmüddətli rəqabət üstünlükləri təmin edən bir sistemdir kompleks analiz istehlakçı və cəmiyyət üçün dəyəri olan məhsulların yaradılması, satışı və xidmətinin bazarı və idarə edilməsi.

İndi B2B marketinqinin lazımsız olduğunu iddia edə bilərsinizmi? Razıyam ki, heç kimə düşünülməmiş reklam lazım deyil, amma şirkət real marketinq olmadan edə bilməz! Təbii ki, o, bazarda sonsuza qədər xoşbəxt yaşamaq istəmirsə.

İndi marketoloqların satışa necə kömək edə biləcəyinə baxaq.

Geriyə düşünərək: yaxşı satmaq üçün bizə nə lazımdır? 10 məqamı vurğulayıram:

1. Müştərinin istədiyi məhsul.
2. Müştəriyə uyğun qiymət.
3. Potensial müştərilərin harada axtarılacağı və onların necə görünəcəyi haqqında məlumat.
4. Müştəriyə nə deyəcəyini başa düşmək.
5. Şirkətin və/və ya brendin reputasiyası.
6. Müştəri loyallığı.
7. Biznes mühitində rəqabət mövqeyini başa düşmək.
8. Bu gün satmağın nə qədər "yaxşı" olduğunu başa düşmək.
9. Sabah yaxşı sata biləcəyimizi və bunun üçün nə edəcəyimizi başa düşmək.

İndi biz marketoloqların orada iştirakı üçün hər bir elementi təhlil edəcəyik.

Müştərinin istədiyi məhsul. Belə bir məhsul yaratmaq üçün müştərilərin onu hansı meyarlara əsasən seçdiyini, hansı variantların istehlakçılar üçün daha çox və əksinə, daha az dəyərli olduğunu, hansının artıq və hətta qorxulu olduğunu anlamaq bizim üçün vacibdir. Alıcı üçün məhsulda nə məcburidir, nə arzuolunandır və onu xoş təəccübləndirən və məhsulumuzu rəqiblərdən fərqləndirən nədir? İstehlakçıların və alıcıların, onların həyat tərzinin, ehtiyaclarının, ağrılarının öyrənilməsi marketoloqların vəzifəsidir. Bu məlumatlara əsasən top menecerlər yeni məhsulun inkişafı şöbəsi və istehsal üçün tapşırıqlar qoyurlar.

Müştəriyə uyğun qiymət. Qiymət yalnız maliyyə məsələsi deyil, həm də psixoloji məsələdir. Bəzən yüksək qiymət müştəriyə "düzgün" görünür, məsələn, status məhsulları vəziyyətində olduğu kimi, aşağı deyil. Və ya ətlə: təcrübə göstərir ki, insanlar ucuz və ya reklamlı ət almaqdan qorxurlar.

Qiymətin alıcının aldığı məhsulda gördüyü dəyərə uyğun olması vacibdir. Dəyərin “qablaşdırılması” isə marketoloqların vəzifəsidir. Əlavə dəyər yaratmaqla siz mənfəətin düşməsindən qorxmadan qiymətləri qaldıra bilərsiniz.

Qiymət də şirkətin strategiyasına uyğun olmalıdır. Məqsədiniz nədir? Əgər bazar payı - onda biz qiyməti azaldırıq. Mənfəətin payı rubl başına düşərsə, dəyəri və qiyməti artırırıq.

Qiymətlər gələcək üçün ehtiyatla qurulur və bunun üçün xammal, avadanlıq, logistika xərcləri, vergitutma və s.

Rəqiblərin qiymətləri haqqında məlumat toplamaq, istehlakçı reaksiyalarını, bazar təhdidlərini və imkanlarını öyrənməklə marketinq tapmaqda kömək edir. optimal səviyyə arasında qiymətlər maliyyə məqsədlərişirkətlər və bazar şərtləri.

Potensial müştərilərin harada axtarılacağı və onların necə görünəcəyi haqqında məlumat. Beləliklə, satış menecerlərini işə götürdünüz, bəs onda nə? Müştəriləri harada tapa bilərlər?

Bir çox B2B təşkilatları bunu satış işçilərinin öz ixtiyarına buraxır, halbuki xətt işçiləri arasında strateji düşüncə səviyyəsi çox vaxt yüksək deyil (məni bağışlayın, əziz satıcılar)! Belə çıxır ki, satış meneceri israrla kataloqdan bütün firmalara zəng edir - "harasa vuracaq".

Marketinq potensial seqmentləri aydın şəkildə təsvir etməklə satış gücünü daha yaxşı istiqamətləndirə bilər. Məsələn, buğda unu alan bütün çörək zavodlarını deyil, çeşiddə çörək məhsullarının ən azı 40%-i olan filan dövriyyəsi olan filan ölçülü şirkətləri (çörəkxanalar) adlandırmaq lazımdır. buğda unundan hazırlanır. Marketinq bir anda danışıqlar aparılmalı olan şəbəkə çörəklərini vurğulaya bilər. O, hətta bir nöqtə açmağı planlaşdıran və aktiv olaraq un tədarükçüləri axtaran startapların siyahılarını tapa bilər.

Bu cür məlumatlara sahib olmaqla, nəinki soyuq zənglərin effektivliyini artıra bilərsiniz, həm də menecerləri seqmentlərə və ya ərazilərə ayıra bilərsiniz ki, müştərinin kim olması ilə bağlı mübahisələr olmasın.

Şirkətin və/və ya brendin reputasiyası. Müştərilərin bizimlə özləri əlaqə saxlaması və ya ən azı onlarla əlaqə saxladığımız zaman bizim haqqımızda nəsə eşitmələri üçün marketinq şöbəsi reklam, sərgi, məzmun marketinqi, PR fəaliyyəti ilə məşğul olur... Ümumiyyətlə, brend üzərində işləyir və daxil olan məhsullar yaradır. tələb.

Müştəriyə nə deyəcəyini başa düşmək. Təsəvvür edək: menecer potensial müştəriyə çatdı. Sonra həmsöhbətə söhbəti davam etdirib-etdirməmək barədə qərar vermək üçün onun cəmi 7 saniyəsi var. Əslində, yeddi saniyə ərzində satmaq üçün vaxtınız olmalıdır! Və nə demək lazımdır? Satıcıya göstəriş vermisiniz? Etsələr belə, niyə bu xüsusi məlumatın müştərini “bağlayacağına” qərar verdiniz?

7 saniyədən sonra əsas şeyi söyləməyə vaxtınız olmalıdır: sən kimsən, kimin üçündür və niyə rəqibləriniz yox, məhz sizsiniz? Və müştəri eşitməlidir: "bu, məni həyəcanlandıran mövzudur, bu, bazardakı hər şeydən açıq şəkildə fərqlənir və bu yaxşı təklif ola bilər."

Belə bir "yeddi saniyə" ifadəsinin işlənməsi mövqeləşdirmə formuliyası adlanır. Və o, başdan deyil, bazarın, istehlakçıların dəyər və üstünlüklərinin, rəqiblərin təkliflərinin və onlardan uzaqlaşdırılmasının ciddi öyrənilməsi zamanı yaradılır. Bu kiçik 7 saniyə üçün satış skripti yazmaq üçün marketoloqlar qlobal iş görməlidirlər.

Satıcının satışın müxtəlif mərhələlərində deyəcək bir şeyə sahib olması üçün marketinq şöbəsi təqdimatlar, e-poçt bülletenləri, kommersiya təklifləri, vebsayt, skriptlər və digər ünsiyyət vasitələri. Və istehlakçının başında aydın bir hüceyrəni tutmaq üçün bütün alətlərə yerləşdirməni "yerləşdirir".

Seqmentlərdə, nişlərdə məhsul tələblərinin fərqi. Məhsulunuzun dəyəri müxtəlif istehlakçı qruplarında eyni olmaya bilər.Çörək və özəl mini çörək zavodlarının nümunəsini xatırlayın. Məsələn, aşağı qiymət və vaxtında çatdırılma çörək zavodunun diqqətini cəlb edərsə, sahibkarlar üçün ekoloji cəhətdən təmiz xammaldan, müxtəlif çeşidlərdən, qlütensiz unun mövcudluğundan və s. Bu dəyərlərdəki fərq marketinq tərəfindən öyrənilir. O, həmçinin hər bir seqment üçün satış arqumentlərini formalaşdırır. Müxtəlif!

Müştəri loyallığı. Sadiqliyin cəfəngiyyat olduğunu, müştəri üçün isə ən vacib şeyin qiymət olduğunu düşünənlər xatırlasınlar ki, vaxtilə ABŞ bazarında motosiklet istehsal edən 140 şirkətdən yalnız biri sağ qalıb - Harley-Davidson Motor Company. Yalnız brend sadiqliyinə görə! Şirkət təkcə yaratmadı ticarət nişanı“O, Harley-Davidson həyat tərzini formalaşdırdı. İndi o, təkcə motosikletləri deyil, həm də qəddar müştərilərinin özlərini əhatə etdiyi bütün əşyaları satır.

Əgər sadiqlikdən müştəri məmnuniyyəti və rəydən danışsaq, onda rəqəmlər var: 2% sədaqət artımı xərclərin 10% azalmasına səbəb olur və bu da öz növbəsində orta hesabla mənfəətin artmasına səbəb olur. satış həcmini və qiymətləri artırmadan 16% *.

Buna görə də marketinqin mühüm vəzifəsi loyallığın formalaşmasıdır. Necə? Məhsul və xidmətin keyfiyyətinə nəzarət etməklə, rəyləri və ümumilikdə reputasiyanı idarə etməklə. Yaxşı, brend yaratmaq marketoloqlar üçün birbaşa vəzifədir.

Biznes mühitində rəqabət mövqeyini başa düşmək. Biznes vakuumda mövcud deyil. Onu rəqiblər, tərəfdaşlar, müştərilər, cəmiyyət əhatə edir. Hər gün ətraf mühit dəyişir: ya satışlarımıza təsir edən qanun çıxaracaqlar, ya da tələbi dəyişdirəcək yeni texnologiyalar olacaq. Məhsuldarlıq, miqrasiya, xəstəlik, moda, iqlim - tələbatın artmasına və azalmasına ciddi təsir edə biləcək bir çox amillər var. Ona görə də marketoloqlar mütəmadi olaraq bazar mühitinə nəzarət etməli və strateji qərarlar qəbul etmək üçün top menecmenti məlumatlarla təmin etməlidirlər: bu bazarda qal və ya get, indiki şəraitdə necə davranmalı, sabah nə qazanacağıq.

Bu gün satmağın nə qədər "yaxşı" olduğunu başa düşmək. Tutaq ki, şirkətinizin satış artımı bir il ərzində 7% olub. Əla nəticə kimi görünür. Əgər marketoloq sizə eyni dövr ərzində bütün bazarda satışın 10% artması barədə məlumat versə, nə deyərdiniz? Halbuki? Bazardakı vəziyyət haqqında təsəvvürünüz olmadan yaxşı və ya pis işlədiyinizi qiymətləndirmək mümkün deyil və marketinq şöbəsi bu cür məlumatları toplamalıdır.

Sabah yaxşı sata biləcəyimizi və bunun üçün nə edəcəyimizi başa düşmək. Həmişə olduğu kimi satışın planlaşdırılması satış departamentlərinin rəhbərləri tərəfindən həyata keçirilir. Yaxşı. Bununla birlikdə, xarici mühitdəki "qönçədə" nəzərə çarpmayan tendensiyalar birdən "vuraraq" planlarınızı çox dəyişdirə bilər. Ona görə də “burada və indi” vəziyyəti bilmək kifayət deyil. Gələcəyi qabaqcadan görmək vacibdir və bunun üçün daim bazarı, tendensiyaları öyrənmək, imkanları tutmaq və təhdidlərə hazır olmaq lazımdır. Bazardakı dəyişiklikləri izləmək marketinqin ən vacib funksiyasıdır!

İndi də soruşmaq istəyirəm: sizcə, B2B şirkəti marketinq olmadan asanlıqla edə bilərmi?

* The Edge of Chaos, Emmet Murphy və Mark Murphy-dən araşdırma məlumatları

Oxuma vaxtı: 15 dəqiqə

Materialı sizə göndərəcəyik:

B2B bazarı müştərilərlə iş üsullarına təsir edən dəyişikliklərə məruz qalır. Satışları artırmaq üçün yeni üsullar məhsulların rəqabət qabiliyyətini artırmaq üçün təsirli vasitəyə çevrilir. Bu gün sizə B2B marketinqi haqqında məlumat verəcəyik - Rusiyada yüksək effektivlik nümayiş etdirən son qlobal tendensiya.

Bu məqalədən öyrənəcəksiniz:

1. B2B marketinq nədir
2. 7 maraqlı faktlar xərclər haqqında
3. B2B Marketinqin xüsusiyyətləri
4. İnternet marketinqinin elementləri hansılardır?
5. Addım-addım təlimat B2B marketinqinə necə başlamaq olar
6. Onu işə salarkən nəzərə alınmalı olan nüanslar
7. B2B marketinqini öldürən ölümcül səhvlər
8. B2B marketinqi ilə bağlı hansı kitabları oxumaq tövsiyə olunur

B2B marketinqinin nə olduğuna dair kiçik bir nəzəriyyə

Konsepsiya çox keçmədən yaranıb. İlk tərcümə edilmiş mənbələr 2004-cü ildə ortaya çıxdı və Runet-in tematik saytları 2003-cü ilə aiddir. Bununla belə, bu terminin dəqiq tərifini tapmaq demək olar ki, mümkün deyil, baxmayaraq ki, B2B marketinqinə dair bəzi kitablar öz şərhlərini təklif edir:

biznesdən biznesə (B2B) (biznesdən biznesə qısaldılmış)

marketinq fəaliyyəti xidmətlərin göstərilməsindən, digər şirkətlərə malların satışından fayda əldə etməyə yönəlmiş bir şirkət. Beləliklə, "B2B marketinq" termini hüquqi şəxslər tərəfindən təmsil olunan müştərilərlə şirkətin istənilən qarşılıqlı əlaqəsini müəyyən etmək üçün istifadə edilə bilər.

marketinq diqqət mərkəzindədir son istifadəçi amma başqa iş üçün. Malların tədarükü, xidmətlərin göstərilməsi və s. vasitəsilə kommersiya mənfəətinin əldə edilməsinə kömək edir. Bu cür fəaliyyətlərin öz xüsusiyyətləri var, buna görə də standart marketinq vasitələri (məsələn, kütləvi kommunikasiya kanalları) burada təsirsizdir.

İstənilən marketinq fəaliyyəti qarşılıqlı təsir göstərən iki tərəfin mövcudluğunu nəzərdə tutur. Tərəflərin hər biri təşkilatlar tərəfindən təmsil olunursa, belə qarşılıqlı əlaqə sənaye marketinqi (B2B marketinqi) adlanır.

Tərəflərdən biri istehlakçıdırsa, deməli, istehlakçı marketinqindən danışırıq. B2B marketinq sektorunda üstünlük təşkil edən əməliyyatlar olsa da, B2C sferası daha çox yayılmışdır.

B2B Marketinq Xərcləri Haqqında 7 Maraqlı Faktlar

2016-cı ildə tədqiqat qrupu B2B Marketing Trends yeni texnologiyaların inkişafı və müştəri gözləntilərinin dəyişməsi B2B marketinqində əsas dəyişikliklərə səbəb olan hesabat dərc edib. Yenidənqurma taktikalara, xərclərə, müştərilərlə ünsiyyətə və göstəricilərə təsir etdi, bunu aşağıdakı faktlar sübut edir:

B2B marketinqinin xüsusiyyətləri nələrdir

• Yüksək dərəcədə funksional qarşılıqlı əlaqə, ümumi korporativ strategiya ilə daha sıx əlaqə. B2B marketinq sahəsi istehsal, idarəetmə xidmətləri və mühəndislik ilə sıx qarşılıqlı əlaqə ilə xarakterizə olunur.
• B2B marketinqi istehlakçı marketinqindən daha çox müştərinin xüsusiyyətləri və ehtiyacları haqqında daha çox biliyə malikdir.
• Məhsulun texniki mürəkkəbliyi müvafiq bazarda şirkətin B2B marketinq siyasətinin ilkin məhsul istiqamətini müəyyən edir.
• Satıcı və alıcı arasında qarşılıqlı əlaqənin spesifikliyi əsasən sabit şəxsiyyətlərarası münasibətlərə əsaslanır.
• Satınalma prosesi, bunun üçün fərdi bir mütəxəssisin deyil, səslərin sayı satıcı üçün əməliyyatın uğurlu nəticəsini təyin edən xüsusi bir qrupun məsuliyyət daşıması ilə çətinləşir.

Niyə B2B satışı və marketinqi əl-ələ verməlidir?

B2B marketinq bazarının özəlliyi ondan ibarətdir ki, bu sektorda çalışan mütəxəssislərin əksəriyyəti intensiv və gərgin əmək tələb edir. Eyni zamanda, B2B sektorunda satıcıların təxminən 50%-i planlaşdırılan satış həcminin öhdəsindən gələ bilmir.

Bugünkü alıcı müxtəlif satış təlimlərinin spekulyasiya etdiyi ənənəvi imicdən fərqlidir. O, daha savadlı və bilikli oldu, informasiyaya məhdudiyyətsiz çıxış imkanı qazandı, buna görə də ənənəvi satış dövrü dəyişdi.

Satıcılarınız və B2B marketoloqlarınız yeni müştəri növünə uyğunlaşa bilmirlərsə, satışlar kəskin şəkildə aşağı düşəcək.

İşçilərinizin bu cür dəyişikliklərə necə reaksiya verməli olduğunu və ənənəvi satış modelinin yeni şəraitdə qalıb-qalmadığını anlamaq üçün B2B şirkətləri üçün marketinqin aşağıdakı əsaslarını bilməlisiniz:

Təhsil

Ənənəvi satınalma dövrü yavaş-yavaş arxa plana keçir, ona görə də qazanmaq və bazarda lider mövqeyini qorumaq istəyən şirkətlər satış planlamasını və satış strategiyalarını dəyişməlidirlər.

Satış işçisi artıq satış üzrə yeganə səlahiyyət sahibi deyil və B2B marketoloqun rolu da dəyişir, artıq şirkətin məhsulunu tanıtmaq üçün müstəsna hüquqa malik deyil.

Geniş informasiya sahəsi şəraitində şirkətlər potensial müştəriləri “maarifləndirmək” imkanı əldə edir, onlar üçün təkcə məhsulun deyil, həm də məhsul haqqında məlumatın etibarlı təchizatçısına çevrilirlər.

B2B marketinqi sahəsində öyrənmək, onların maraqlandıran şeylər deməkdir, təşkilat isə öz sənayesində mütəxəssisin xüsusiyyətlərini mənimsəyir.

Beləliklə, öz-özünə təhsil alan müştərinin şüuruna təsir edə bilməklə, şirkətlər daha çox gələcək müştərilərə təsir etmək üçün yeni bir potensial kəşf etdilər.

Bacarıq

Satış işçiləri yaradılan məzmunun yayılması prosesində iştirak etməli, beləliklə, bacarıq və bacarıqlarını inkişaf etdirmək imkanı əldə etməlidirlər. B2B satış şöbəsinin uğursuzluqlarının demək olar ki, yarısı mütəxəssislərin təklif edə bilməməsi ilə bağlıdır fərdi strategiyalar gündəlik dəyişən iş.

Mümkün cavab ümidi ilə məlumatın kütləvi şəkildə yayılması texnikası əvəzinə, bu gün məhsul və ya xidmət haqqında məlumatın alıcıya məqsədyönlü ötürülməsi üsulu istifadə olunur. Beləliklə, satıcı müsbət rəy buraxacaq sadiq müştəri əldə edərək məhsulunun istehlak dəyərini artırır.

Ərizənizi təqdim edin

Komanda işi

B2B marketinq siyasətinin uğuru məzmuna, satış siyasəti isə biliklərə əsaslandığı üçün yeni strategiyanın hazırlanmasına ehtiyac var. birgə iş bu şöbələr. Eyni zamanda, həm satıcılar, həm də B2B marketinq mütəxəssisləri öz ixtisaslarına görə artan tələblərə məruz qalırlar.

B2B marketoloqlar və satıcılar satışın bütün mərhələlərində suallara cavab vermək üçün biliyə malik olmalıdırlar.

İşçilərin səriştəsinin artırılması prosesini asanlaşdırmaq üçün şirkət konkret məlumatlara real vaxt rejimində çıxışı təmin edən texnologiyalara investisiya qoymalıdır. Bu halda, rəy alma sürəti satıcılara potensial müştərilərinin ehtiyac və tələblərini daha dərindən öyrənməyə kömək edəcək.

Bir nümunə müasirdir CRM sistemləri təmin edir səmərəli proses məlumatların toplanması və çevrilməsi. Belə bir vasitə hər bir müştəri ilə ünsiyyəti "fərdiləşdirməyə" kömək edir, qarşılıqlı əlaqənin tam spektrini təklif edir.

B2B marketinq departamentlərinin komanda işi və satışlar onun effektivliyini artırmağa kömək edən dörd komponentə əsaslanmalıdır:

• Məqsədli məzmun yaratmaq.
• Satış sonrası əlaqə.
• Satış şöbəsindən rəy.
• Təcrübə mübadiləsi.

Bu elementlərin yaxşı əlaqələndirilmiş komanda üzvləri tərəfindən praktiki inkişafı bütün B2B marketinq strategiyasının uğurunu müəyyən edir.

B2B üçün İnternet marketinqinin elementləri hansılardır

Sahədə liderlik

Şirkətinizin sənaye liderliyi həmişə potensial müştərilər üçün görünməyə bilər. Alıcını məhsulunuzu almağa inandırmaq üçün onu buna inandırmağa ehtiyac yoxdur. B2B marketinqində müştəri təhsili uğurlu satış artımının açarıdır.

Müştərilərinizin tam şəkildə aldığı tələb olunan "maarifləndirici" material aşağıdakı meyarlara cavab verməlidir:

• sənayenin bütün son tendensiyaları haqqında tam məlumatlı olmaq;
• müştərilərə məhsulunuz haqqında ətraflı məlumat vermək;
• rəqiblərin təklifləri ilə müqayisədə təklifinizin yüksək cəlbediciliyi;
• zəmanətli təsdiq rəqabət üstünlüyü məhsulunuz;
• məhsul və ya xidmətinizin üstünlüklərinin bütün siyahısını sadalayır.

Bu gün satışın uğurunu böyük ölçüdə təyin edən məzmundur. Onu B2B bazarında effektiv İnternet marketinq alətinə çevirmək üçün təlim təlimatları, analitik tədqiqatlar, məqalələr yaradın, məhsul və ya xidmətinizin necə işlədiyini izah edin.

Məsələn, müştəri şirkətimiz "SantekhStandart" gələcək nümayəndələrinə malların uğurlu satışı üçün tam çeşid təklif edir:

Veb sayt

Məhsulunuz haqqında məlumat tapmaq prosesini asanlaşdıran və sürətləndirən saytın düzgün optimallaşdırılması yeni ziyarətçilərin sürətlə mənimsənilməsinə kömək edir.

Müasir istifadəçini çoxlu qrafikası olan “həcmli” saytlar cəlb etmir, o, sözün həqiqi mənasında 2-3 klik etməklə lazımi məlumatları tapmaq istəyir.

Potensial müştərilərə lazım olan məlumatlara asan yol təqdim etməklə sayt biznesinizin əsas vəzifələrini yerinə yetirəcək.

Məsələn, digər müştərimizin saytı - mühasibatlıq autsorsinqi üzrə ixtisaslaşmış "BusinessResource" şirkətində hər şey asan, əlçatan və başa düşüləndir:

Açılış səhifəsinin fərdiləşdirilməsi

Müəyyən bir istifadəçi növü və trafik kanalı üçün açılış səhifələrinin qurulması, çox vaxt lazımsız məlumatları ehtiva edən saytlardan daha təsirli olur.

Müvəffəqiyyətli potensialın yaradılması üçün əsas meyarlardan biri ünvan formalarının qısalığıdır. İstifadəçiyə yalnız bir neçə sətir (ad, e-poçt ünvanı, şirkət adı) doldurmaq lazımdırsa, bu, gələcək əməkdaşlıq ehtimalını əhəmiyyətli dərəcədə artıracaq.

Kontekstli reklam və üzvi axtarış

Axtarış sistemlərindən istifadə edərkən istifadəçilərin yalnız 10%-i mal və ya xidmətlər haqqında məlumatın yerləşdirildiyi ikinci səhifəyə baxır.

Üzvi axtarışdan və kontekstli reklamdan düzgün istifadə şirkətinizin TOP axtarış sistemlərinə daxil olmasına kömək edəcək və bu, təkcə brend məlumatlılığını deyil, həm də məhsulunuzun satış səviyyəsini əhəmiyyətli dərəcədə artıracaq.

Lakin, təkcə kontekstli reklam girovdur uğurlu strategiya B2B marketinq. SEO kimi vasitələrdən istifadə etmək, əsas saytı sıralamaq, müntəzəm bloq yeniləmələri və sosial mediada yerləşdirmək sizə məşhur axtarış sistemlərinin ən yüksək sıralarında yer almağa imkan verir.

Nümunə olaraq, növbəti müştərimiz Gözəllik Salonu Direktoru jurnalı, daha doğrusu, komandamız tərəfindən yaradılan Yandex-dəki TOP məqalələridir:

Bloqlar

Blogging bu gün ən populyar internet marketinq vasitələrindən biridir. İnternetdə 200 milyondan çox aktiv bloq var ki, onların da təxminən 65%-i müəyyən brendləri tanıtmağa yönəlib.

Dünya üzrə 72 milyondan çox şirkət öz bloqlarını müntəzəm olaraq yeniləyir, beləliklə, SEO-nun effektivliyini artırır və xarici keçidlər yaradır.

Nümunə olaraq, İnternet marketinqi ilə bağlı ən maraqlı məqalələri harada dərc etdiyimizi nümayiş etdirmək istəyirik:

Sosial Mediya

Şirkətinizin ixtisaslaşmış qrupları və hesablarının köməyi ilə siz unikal məzmun yerləşdirməklə hədəf saytınıza trafik çəkə biləcəksiniz. Bu gün sosial şəbəkələrin auditoriyası o qədər böyükdür ki, B2B bazarında bu İnternet marketinq alətinə laqeyd yanaşma bazarı fəth etmək istəyən bütün brendlər üçün sadəcə olaraq qəbuledilməzdir.

Sportstyle şirkətinin (yeri gəlmişkən, müştərimiz də) demək olar ki, bütün şəbəkələrdə nümayəndəlikləri var:

Bununla belə, xatırlamaq lazımdır ki, saytınızın resurs tutumu kütləvi ziyarətçi axınına hazır olmalıdır, əks halda bütün investisiyalar itiriləcəkdir.

B2B marketinqinə necə başlamaq olar: addım-addım təlimat

B2B marketinqi sahəsində müştərilərlə işləmək üçün müxtəlif strategiyaların bolluğuna baxmayaraq, hətta ən sadə üç mərhələli model də olduqca təsirli olur ki, bu da onun istifadəsində uzun illər təcrübə ilə dəfələrlə təsdiqlənir. Onun əsas addımları ilk baxışdan sadədir:

Addım 1. Müştərilərlə əlaqənin qurulması

Müştəri ilə ünsiyyət istənilən əməkdaşlığın əsasını təşkil edir. Artıq ilk əlaqə mərhələsində şirkət işçiləri cilalanmış danışıqlar sxemini tətbiq etməlidirlər.

Əlavə ünsiyyət, müştəri rəylərini idarə etmək üçün səlahiyyətli bir proqramın mövcudluğunu, həmçinin tələbin və əsas müştəri ehtiyaclarının təhlilini nəzərdə tutur. Bundan əlavə, şirkətin təklif etdiyi məhsulun təkmilləşdirilməsi və inkişafı üçün plan hazırlamaq lazımdır.

Addım #2. Biz danışıqlar üçün düzgün arqumentlər axtarırıq

Məhsulunuzun faydalarını nümayiş etdirmək üçün müştərilərə təklif etdiyiniz mətndə aşağıdakı məlumatlar olmalıdır:

• şirkətinizin məhsulunu seçərək alıcı alır Ən yaxşı qərar bütün alternativlər arasında;
• yalnız şirkətinizin məhsulu müştəriyə ən effektiv nəticə verə bilər;
• Şirkətinizlə işləməyin faydaları müştərini hər cür riskdən qoruyur.

Addım #3. Biz müştəri dəstəyi proqramı hazırlayır

Hər bir müştəri ilə əməkdaşlığın daimi və uzunmüddətli olması üçün şirkətiniz müştəri saxlamaq proqramı hazırlamalıdır. Belə bir strategiya rəqiblərə mümkün çıxışı aradan qaldırmağa kömək edir, satışların sayını artırır və müştəri ilə əməliyyatın orta məbləğini artırır.

B2B marketinqini işə salmazdan əvvəl nəzərə alınmalı olan 5 nüans

B2B marketinq strategiyasını hazırlayarkən aşağıdakı amillər nəzərə alınmalıdır:

1. Marketinq şirkətin real məqsəd və vəzifələri üçün yaradılmışdır.

Bütün işçilər onları eyni şəkildə başa düşməlidirlər, əks halda məlumatın parçalanması və komandanın B2B marketinqi sahəsində rəvan işləyə bilməməsi riski ilə üzləşirsiniz. Şirkətinizin məqsədi bazarı aktiv şəkildə inkişaf etdirmək olduqda, bu vəzifə peşəkar analitik-strateqə həvalə edilməlidir.

1. Demək olar ki, hər bir şirkətə "marketinq minimumu" lazımdır.

üçün səmərəli iş iki ixtisaslı işçi kifayətdir: B2B marketinq mütəxəssisi (geri əlaqə funksiyaları, saytın işinə nəzarət və analitika) və sərgilər/reklam/tədbirlər üzrə mütəxəssis.

1. İşin bir hissəsi ən yaxşı şəkildə peşəkarlara həvalə edilir.

Şirkətin fəaliyyətinin bir çox aspektləri yüksək ixtisaslı bilik tələb edir. Bununla birlikdə, bir dizayn layihəsinin inkişafı və ya İnternetdə təqdimat üçün heyəti əlavə olaraq şişirtmək lazım deyil. İnternetdə tapmaq asan olan yüksək ixtisaslı peşəkarlar komandasının gücü daxilində.

1. Satışla bağlı rəylərin verilməsi.

Bununla siz müştəri xidmətlərini təkmilləşdirə, şikayətlər olduqda məhsulu təkmilləşdirə və bazarda obyektiv məlumat əldə edə bilərsiniz.

1. Marketinqdən möcüzə gözləmək olmaz.

Bütün B2B marketinq alətləri uzunmüddətli perspektivdə təsirli olur. Siz həyata keçirilən kampaniyaların ilk nəticələrini yalnız altı aydan sonra görə biləcəksiniz, sabit müsbət dinamikanın nümayişi başlandığı tarixdən 9-12 ay sonra mümkün olacaq.

Nəticə gətirmədən B2B marketinqini öldürən ölümcül səhvlər

Səhv №1. Kampaniya üzərində işin lap əvvəlində marketoloqlar bu prosesə satış işçilərini cəlb etmirlər.

Daha əvvəl qeyd edildiyi kimi, uğurlu B2B marketinq kampaniyası yalnız marketoloqlar və satış işçiləri arasında komanda işi ilə həyata keçirilə bilər.

B2B marketinq mütəxəssisləri tərəfindən təklif olunan planın nə qədər effektiv olduğunu nümayiş etdirəcək satışların son səviyyəsidir. Belə bir birgə müzakirə prosesində kampaniyanın nəticədə satışları artırıb-artmadığını görə bilərsiniz.

Səhv №2. Diqqətlə qulaq asmamaq.

“Piggy bank”ında bir çox uğurlu kampaniyaları olan peşəkar B2B marketinq mütəxəssisi keçmiş təcrübəyə əsaslanaraq yenilərini hazırlayır və “işləyən” ideyalar təklif edir.

Bununla belə, satış və məhsul mütəxəssislərinin biliklərini laqeyd yanaşmayın. Onların fikirlərini dinləyin, təkliflərinizi onlarla müzakirə edin, suallar verin və cavabları öyrənin.

Belə bir müzakirə zamanı siz gələcək B2B marketinq kampaniyası üçün ideyaların uyğunluğunu yoxlaya və lazımi düzəlişlər edə bilərsiniz. Məhz satış departamentinin mütəxəssisləri gələcəkdə promosyonun birbaşa iştirakçıları olacaqlar, ona görə də planlaşdırma mərhələsindəki anlaşılmazlıq hətta ən uğurlu kampaniyanı da inkar edə bilər.

Səhv №3. Şirkətin müştərilərinin həqiqətən nə düşündüyünü öyrənə bilməmək (və ya istəməmək)..

Bir neçə sadiq müştəri ilə B2B marketinq kampaniyasının effektivliyini yoxlamaq fürsətini heç vaxt laqeyd yanaşmayın. Məqsəd aldığı insanlardan tövsiyələr toplamaq üçün siz müxtəlif üsullardan istifadə edə bilərsiniz - telefon müsahibələrindən tutmuş fokus qruplarına qədər.

Səhv №4. Müştəri bazasının tamamilə hər hansı bir təklif üçün “yaradılacağına” inanmaq.

İstehlakçı tələbi idarə olunması daim müzakirə olunan kifayət qədər mürəkkəb B2B marketinq vasitəsidir. Bu və ya digər şəkildə tələb yarana bilməz, onu yalnız istiqamətləndirmək və ya aşkar etmək olar.

Belə ki ən yaxşı variantdır bazar həcmlərinin ölçülməsi və uzunmüddətli əlaqələrin qurulması olacaq. Beləliklə, qarşıya çıxan imkanlardan hədəfləriniz üçün istifadə etmək üçün bazar dəyişikliklərinə tez reaksiya verə biləcəksiniz.

Səhv №5. Həqiqətən qərar verənə çata bilməmək.

B2B marketinq kampaniyasının həyata keçirilməsi prosesində qərar qəbul etmək üçün məsul şəxsi tapmaq çox çətin ola bilər. Yanlış seçim ideyalarınızın həyata keçirilməsini uzun müddət ləngidə bilər.

Tanıtım təklifiniz göndərildi e-poçt, dərhal doğru şəxsə çatdırılmayacaq. Buna görə də, hərəkətlərin davamlı təkrarlanmasına dözməli olacaqsınız. Sonda alacağınız cavab gözləməyi mükafatlandıracaq.

Səhv №6. Potensial müştərilərin zəif işlənmiş və ya həddindən artıq şişirdilmiş siyahıları.

Çox vaxt, marketoloqların gözləntilərinə cavab verməyən məlumatlar müştəri bazasına daxil edilir. Satış komandası ilə müsahibə alın və şirkətinizin müştərisini necə gördüklərini aydınlaşdırın.

Yaradılan "portret" həqiqətən müştəriniz kimi görmək istədiyiniz şəxsə uyğun gəlmirsə, bu məlumatı düzəltmək lazımdır. Əks halda, B2B marketinqinə xərclənən bütün investisiyalar boşa çıxacaq.

Səhv №7. Müştəri bazası ilə məntiqi sonuna qədər işləyə bilməmək, eləcə də "yavaş" deyilən potensial müştərilərin "marağını qızdıra bilməmək".

Əgər satış qrupu B2B marketinq kampaniyasının işlənib hazırlanmasını öz üzərinə götürürsə, çox vaxt sona qədər işləyə bilməməsi ilə bağlı bir səhvlə qarşılaşırlar.

Bu, satış şöbəsinin özünün iş yükünün artması və ya alıcıları cəlb etməli olan yeni kampaniyaların ortaya çıxması nəticəsində əldə edilmiş müştərilərlə işləməyə marağın azalması ilə ifadə edilir.

Bu vəziyyətdə, əvvəlcədən hazırlanmış bir plan sizə kömək edəcək, müştərini verilənlər bazanızda "düzəltmək" və rəqiblərdən brakonyerlikdən qaçmağa kömək edəcək bir sıra tədbirlər təyin edəcək.

Məhsulunuza yaranan marağa baxmayaraq, cavab verməkdə gecikən müştərilər üçün də eyni plan yazılmalıdır.

Səhv №8. Marketinq kampaniyasının təşkil olunduğu məhsul və ya xidmətin səhv başa düşülməsi.

Əgər B2B marketoloqunuz təklif olunan məhsul və ya xidmətin xüsusiyyətlərini tam başa düşmürsə, o, səlahiyyətli marketinq kampaniyası hazırlaya bilməyəcək.

İşçiləriniz sənayedəki bütün son və yeniliklərdən xəbərdar olmalıdır. Yalnız bundan sonra onlar müştəriyə onun üçün həqiqətən maraqlı olan məhsulu təklif edə, beləliklə, müştəri loyallığını artıra və şirkətinizin imicini yaxşılaşdırmağa kömək edə biləcəklər.

Səhv №9. Alıcının bazarı mükəmməl başa düşməsi ehtimalı.

Bir çox B2B marketoloqları tez-tez potensial alıcının məlumatlılığını həddindən artıq qiymətləndirməkdə səhv edirlər. Müştərilərin əhəmiyyətli bir hissəsi bazarın xüsusiyyətlərini tam bilmir.

B2B marketinq kampaniyanız potensial alıcılar arasında yüksək səviyyəli biliklərə malikdirsə, bu, onların gözündən düşmək riski daşıyır. Buna görə də hər hansı bir işə başlamazdan əvvəl marketinq kampaniyası müştərinin bazar haqqında həqiqətən nə bildiyini başa düşməlisiniz.

Səhv №10. Nəticələri deyil, fəaliyyətləri və fəaliyyətləri ölçün və qiymətləndirin.

Töhfələrini ölçmək üçün B2B marketoloqları tez-tez səhvən müştəri cavablarının sayını ölçürlər (məsələn, video və ya vebsayt baxışları).

Obyektiv qiymətləndirməni yalnız görülən tədbirlərin biznesə təsirini təhlil etməklə əldə etmək olar. Məhz bu halda siz əldə edilən mənfəətin B2B marketinq sahəsinə qoyulan investisiya məbləğinin nisbətinin nə olduğunu başa düşə biləcəksiniz.

Kristofer Rayan "B2B Marketinqində Qalib"

Kristofer Rayan - CEO Fusion Marketing Partners, 25 illik təcrübəyə malik B2B marketinq sahəsində nüfuzlu ekspertdir.

Bu kitabdan nə öyrənmək olar:

• B2B marketinq kampaniyalarının aparılmasının xüsusiyyətləri haqqında məlumat əldə edin.
• Əsas xüsusiyyətlər haqqında bir fikir əldə edin yaxşı mütəxəssisdir B2B marketinq üçün.
• Marketinq kampaniyasının bütün elementlərinin təxmini strukturu haqqında məlumat əldə edin: marketinq araşdırması, plan və s.

John Coe "B2B marketinq və satış"

John Coe B2B marketinqində 25 ildən artıq praktik təcrübəyə malikdir. O, öz biliklərinə əsaslanaraq kitab yazdı və ənənəvi satış üsullarını əla nəticələr verən yeni texnikalarla birləşdirən empirik şəkildə sübut edilmiş metodu təqdim etdi.

John Coe B2B Marketinq Metodundan istifadə etməklə siz ardıcıl satış artımına nail ola və investisiya gəlirinizi artıra bilərsiniz.

Anna Çernışeva, Tatyana Yakubova "Sənaye B2B Marketinqi"

Əgər B2B marketinqinin nəzəri və praktiki məsələləri, onun müasir anlayışı və tətbiqi xüsusiyyətləri ilə maraqlanırsınızsa, bu nəşr şübhəsiz faydalı olacaqdır. Bundan əlavə, kitabda B2B bazarında fəaliyyət göstərən müəssisələr üçün əmtəə, qiymət və paylama siyasətinin üsullarını, habelə mal və xidmətlərin təşviqi alətlərini tapa bilərsiniz.

Müəlliflər kitabı müxtəlif müəssisə və təşkilatların real fəaliyyətini göstərən çoxsaylı nümunələrlə tamamlayıblar. Və orada olan nəzarət sualları, situasiya tapşırıqları, testlər və keyslər B2B marketinq sahəsində biliklərinizi qiymətləndirməyə kömək edəcək.

Ray Wright B2B Marketinq. Təhlil »

Bu kitabı oxuduqdan sonra siz sənaye marketinqinin xüsusiyyətləri haqqında strukturlaşdırılmış anlayış əldə edəcəksiniz. Bundan əlavə, milli və xüsusiyyətlərin nə olduğunu başa düşə biləcəksiniz beynəlxalq marketinq. Ray Wright oxucularına yerli və qlobal B2B marketinqinin xüsusiyyətlərini nümayiş etdirən öz təcrübəsindən nümunələr təqdim edir.

Sergey Kuşç, Mariya Smirnova “B2B bazarlarında marketinq. Əlaqəli yanaşma»

Bu nəşr B2B marketinqinin nəzəri və praktiki aspektlərini, onun müasir bazarlarda fəaliyyət göstərən xüsusiyyətlərini öyrənməyi təklif edir. Oxucuya B2B şirkətləri və onların idarəetmə prosesləri arasında əlaqələrin formalaşması və inkişafının xüsusiyyətlərini öyrənmək imkanı verilir.

Bundan əlavə, siz münasibətlərin idarə edilməsinin necə əlaqələndirildiyini başa düşəcəksiniz.

B2B marketinqinə dair nəzəri məlumat bloku Rusiya sənaye bazarlarının genişmiqyaslı elmi tədqiqatlarının nəticələri ilə tamamlanır. Ali məktəb Sankt-Peterburq Dövlət Universitetinin rəhbərliyi.

Rəssam seçmək və hədəf seçmək, şübhəsiz ki, B2B marketinqində ən vacib mərhələlərdən biridir. Lakin məhsul və xidmətlərinizi tanıtmağa başlamazdan əvvəl, B2B mütəxəssislərinin qarşılıqlı əlaqədə olacağı və potensial müştəriləri cəlb edəcəyiniz saytın düzgün işlədiyinə əmin olmalısınız. Peşəkar sayt auditi bu işdə sizə kömək edəcək.

Rain Group-un araşdırmasına görə, B2B bazarları müştərilərlə işləmə üsulunu dəyişir. Biznes bazarlarında satışları artıran əsas amilləri görüb başa düşə bilən şirkətlər öz məhsullarının rəqabət qabiliyyətini artıra və öz sahələrində lider və artan mövqe tuta biləcəklər. Bu məqalə təmin edir addım-addım təlimat B2B bazarında marketinq üçün, son qlobal tendensiyalar əsasında və satış texnikasının təkamülünü nəzərə alaraq. Biz yalnız sübut edilmiş və ən təsirli B2B marketinq alətləri haqqında danışacağıq. Məqalənin sonunda siz B2B bazarında mal və xidmətlərin təşviqi üçün ətraflı marketinq planı tapa bilərsiniz.

Yeni müştəri xidməti modeli

B2B bazarında müştərilərlə işin üç pilləli modeli mövcuddur ki, bu da öz effektivliyini praktikada sübut etmişdir.

Birincisi, şirkət müştəri ilə əlaqə qurmalıdır:

Sonra şirkət müştərini məhz onun olduğuna inandırmalıdır - ən yaxşı seçimdir bütün alternativlərdən:

Və nəhayət, şirkət müştəri ilə maksimum əməkdaşlıq səviyyəsini göstərməlidir:

Bu modeli marketinq menecerinin işi baxımından necə şərh etmək lazımdır? Biznes bazarının bütün xüsusiyyətlərini və xüsusiyyətlərini nəzərə alaraq, B2B sektorunda marketinqin idarə edilməsi üçün müəllif bələdçisi təklif edirik.

İlk addım: müştərilərlə əlaqə qurmaq

Birincisi, müştərilərlə qarşılıqlı əlaqənin keyfiyyətini qurmalı və cilalamalısınız. Bu, müştərilərlə ilk əlaqənin keyfiyyətinin yüksəldilməsi, müştəri rəyinin idarə edilməsi proqramının işlənib hazırlanması, müştərilərin tələbatının və əsas ehtiyaclarının təhlili, şirkətin məhsulunun təkmilləşdirilməsi və inkişafı planının hazırlanması deməkdir.

İkinci addım: Düzgün danışıqlar arqumentləri

Növbəti addım: məhsul mətnləri ilə işləmək. Mətnləri göstərin:

• şirkətinizin məhsulu bütün alternativlər arasında ən yaxşı həlldir
• şirkətinizin məhsulu ən effektiv nəticəni nümayiş etdirir
• şirkətinizlə əməkdaşlıq müştəri üçün heç bir risk daşımır, yalnız fayda gətirir

Üçüncü addım: müştəri dəstəyi proqramının hazırlanması

Nəhayət, işləyən müştəri saxlama proqramı yaradın: rəqiblərə keçidi aradan qaldıra, şirkətin məhsulundan istifadə tezliyini artıra, müştəri ilə əməliyyatın dəyərini artıra bilər.

Hazır yoxlama siyahısı

B2b marketinqi üçün ətraflı və ən praktik yoxlama siyahısı. Onunla unuda bilməyəcəksən mühüm məqamlar və işinizi səmərəli planlaşdırmağı bacarın.

Biznes marketoloqları aşağıdakı mövzuların əhəmiyyətini müəyyən edərək və anlayaraq öz B2B planlarından necə istifadə edəcəklərini tərtib edə və qərar verə bilərlər:

• Məhsul və ya xidmət: istehlakçılara marketinq emosional komponentə malikdir. İnsanlar məhsullarla maraqlanır, çünki onları necə hiss edir. B2B müştəriləri ilə alıcılar məhsulların keyfiyyətinə, onların qənaət və gəlir üstünlüklərinə və xidmətlərə əhəmiyyət verən peşəkarlardır.
• Hədəf bazarı: bir çox B2B satıcıları xüsusi ehtiyacları əks etdirən çox niş sənayelərə diqqət yetirə bilərlər. Bu, marketinqi asanlaşdırsa da, yüksək səviyyədə bilik tələb edir.
• Qiymət: müəssisələr istehlakçılardan daha çox xərc və mənfəətlə maraqlanırlar. Bununla belə, B2B marketoloqları onları məhsulun, keyfiyyətin və müştəri xidmətinin buna dəyər olacağına inandırmaq üçün əla iş gördükcə, onlar da asanlıqla ödəməyə ümid edə bilərlər.
• Təqdimat: B2B marketoloqları təkcə marketinq və reklam sahəsində deyil, həm də öz sənayesində ekspert olmalıdırlar. Bu baş verəndən sonra onlar bundan xəbər tutacaqlar daha yaxşı yollarİstər bloglar, jurnallar, sərgilər, istərsə də şifahi sözlər olsun, bu sahəni bazara çıxarın. B2B marketinqi televiziya və radio reklamı kimi ənənəvi mediadan nadir hallarda istifadə edir.

B2B satış nümayəndələri şirkətlərinin məhsul və ya xidməti üçün həyata keçirilən marketinq planlarının həyata keçirilməsinə cavabdehdirlər. Bunlar potensial müştərilərlə əlaqələri inkişaf etdirən və saxlayanlardır.

Beləliklə, B2B satış nümayəndəsi mükəmməl ünsiyyət bacarıqlarına malik olmalı və müxtəlif insanlarla ünsiyyət qurmağı bacarmalıdır. Satışda, danışıqlarda və qərar qəbul etməkdə maraq və istedada malik olmalıdırlar.

Resurslar

1. Bu Vikipediya məqaləsində siz B2B marketinqi ilə B2C arasındakı əsas fərqlər haqqında öyrənəcəksiniz.
2. Cossa-da "B2b-də marketinq: ağrılı ləkələr haqqında söhbət" məqaləsində siz sahibkar və məsləhətçi arasında qeyri-müəyyən dialoq əsasında B2B marketinqinin mexanizmi və xüsusiyyətləri haqqında öyrənəcəksiniz.
3. Bu məqalə 2019-cu il üçün 10 B2B marketinq tendensiyasını təklif edir.