Ist es möglich, eine umfassende Analyse der Arbeit mit Kunden in Bezug auf erzielte Einnahmen oder Verkaufsvolumen durchzuführen? XYZ-Analyse der Kunden Step.1 Bestimmung der Klassifizierungsparameter.

Bevor Sie mit der Analyse fortfahren, müssen Sie den Zweck bestimmen und welche Art von Informationen Sie erhalten möchten. Dann legen wir fest, welche Art von Daten Sie analysieren werden (Analyseobjekt). Gegenstand der Analyse können sein:

1. Warengruppen;
2. Käufer;
3. Lieferanten;
4. Verkaufsmanager.

Nächste wichtiger Punkt- Dies ist die Definition der Parameter, anhand derer die Analyse durchgeführt wird. Schließlich hat jedes der oben genannten Analyseobjekte unterschiedliche Beschreibungs- und Messparameter.

Nachdem Sie die obigen Schritte ausgeführt haben, können Sie mit der Analyse beginnen. Das System analysiert die ausgewählten Parameter für den von Ihnen angegebenen Zeitraum gemäß den in der Infobase gesammelten Daten. Basierend auf dieser Analyse wird in Zukunft die ABC-Klassifikation aufgebaut.

Wie führt man eine ABC-Analyse durch?

1. Bestimmen Sie den Zweck der Analyse

   Definition von Erfolgskriterien. Eine ABC-Analyse kann einem von zwei Hauptzwecken dienen: Einkaufskosten senken oder den Cashflow erhöhen, indem sie sie haben die richtige Ware zur Produktion oder direkt zum Verkauf an Kunden verfügbar.

2. Sammeln Sie Daten für die Analyse

   Die am häufigsten vorkommenden Daten in der Standardbuchhaltung sind die jährlichen Kosten pro Artikel, einschließlich aller Bestellkosten und Versandkosten, wenn diese leicht berechnet werden können.

3. Aktien nach Wichtigkeit in absteigender Reihenfolge sortieren

   Zumindest jedes Inventarelement nach Kosten ordnen.

4. Berechnen Sie den Gesamteffekt

   Der elektronische Bericht berechnet die kumulative Auswirkung einer Liste von Bestandsartikeln, indem er die jährlichen Kosten durch den jährlichen Gesamtbestand dividiert und diesen Betrag dann zum ausgegebenen Gesamtprozentsatz addiert.

5. Aktien in Kategorien einteilen

   Möglicherweise erhalten Sie nicht das genaue 80/20-Verhältnis, das das Pareto-Prinzip erfordert. Konzentrieren Sie sich auf großes Bild und versuchen Sie nicht, die 80/20-Regel genau zu befolgen. Ziel ist es, Bereiche zu finden, in denen Vertragsrevisionen, Lieferantenkonsolidierung, methodische Änderungen oder Implementierungen durchgeführt werden E-Beschaffung kann zu erheblichen Kosteneinsparungen führen oder sicherstellen, dass mehr Artikel auf Lager sind.

6. Analysieren Sie Produkte in Kategorien und treffen Sie entsprechende Entscheidungen

   Der Schlüssel zu diesem Schritt ist die Nachverfolgung und Nachverfolgung. Nachdem strategisches Management Die Kosten werden auf kategorischer Basis verwaltet, regelmäßige Überprüfungen sind entscheidend, um den Erfolg oder Misserfolg von Entscheidungen zu überwachen.

Jedes Handelsunternehmen muss neue Kunden finden. Die Suche kann jedoch nicht auf nur eine beschränkt werden. Eine unabdingbare Voraussetzung für den Erfolg der Organisation ist die Fähigkeit, alte Kunden zu halten. Um herauszufinden, wie man sie am besten hält, ist es notwendig, eine regelmäßige Analyse des Kundenstamms durchzuführen.

Programm 1C: Trade Management 8 ermöglicht es Ihnen, den Arbeitsaufwand von Managern und Führungskräften bei der Analyse von Kunden zu minimieren. Dazu enthält das Programm eine Reihe von Berichten, die unten beschrieben werden.

• "Kundenabhängigkeitsanalyse (ABC)". Vor dem Generieren eines Berichts ist es notwendig, eine ABC-Klassifizierung der Kunden automatisch (unter Verwendung einer geplanten Aufgabe) oder manuell durchzuführen. Der generierte Bericht ermöglicht es Ihnen, Kunden in Abhängigkeit von der Anzahl der Verkäufe, dem Umsatz und dem Bruttogewinn in drei wichtige Gruppen einzuteilen. Für jeden Indikator wird ein visuelles Diagramm für den vom Benutzer angegebenen Zeitraum erstellt. In der Grafik werden in Gruppe „A“ Kunden von hoher Bedeutung berücksichtigt, in Gruppe „B“ – von mittlerer Bedeutung, in Gruppe „C“ – von geringer Bedeutung. Für erfolgreiche Bewirtschaftung Unternehmen müssen sich bemühen, die Zahl der Mitglieder der Gruppe „A“ zu erhöhen und die Zahl der Mitglieder der Gruppe „B“ zu verringern.
• "Kundenbindungsanalyse (XYZ)". In diesem Bericht sind die Klassifizierungsparameter auch Einnahmen, Bruttogewinn und die Anzahl der Verkäufe, für die Diagramme erstellt werden. In den Diagrammen werden Kunden in vier Gruppen eingeteilt: potenziell, einmalig, dauerhaft, verloren. Kunden der Stammkundengruppe können zusätzlich nach der Kaufstabilität in drei Klassen eingeteilt werden: X, Y, Z. Klasse X umfasst Kunden mit stabilen Einkäufen, Y - unregelmäßige Einkäufe, Z - episodisch. Idealerweise sollte der Anteil der kaufstabilen Kunden den Anteil der Kunden der Klassen Y und Z übersteigen. Vor der Erstellung der „Kundenbindungsanalyse (XYZ)“ ist eine XYZ-Klassifizierung erforderlich (manuell oder automatisch).
• "BCG-Matrix" korreliert die Ergebnisse der Analysen früherer Berichte. Dieser Report generiert die Tabellen „ABC/XYZ-Verteilung“, „ABC-Veränderungen“ und „XYZ-Veränderungen“. Anhand der Tabellen lassen sich Kunden einer von vier Gruppen zuordnen: „Stars“ (die unerwartet viel gekauft haben), „Kühe“ (kaufen ständig und viel), „Hunde“ (kaufen sehr selten und wenig), „Fragen“ ( andere Kunden, die keiner anderen Gruppe zugeordnet werden können). Basierend auf dieser Aufteilung kann der Manager entscheiden, ob er die Beziehung zu den Kunden fortsetzt oder nicht.
• "Vergleich der Kundensegmente". Dieser Bericht ermöglicht es Ihnen, die Aktivitäten der Partner des Unternehmens zu vergleichen, die zu verschiedenen Segmenten gehören (Händler, Filialisten, Einzelhandelskunden usw.). Der Bericht enthält Informationen über die Anzahl der Kunden verschiedener Segmente, die Anzahl der gewonnenen Geschäfte, das eingesparte Potenzial und andere Daten).

Zusätzlich zu den vorgestellten Berichten verfügt das Programm 1C: Trade Management 8 über viele weitere nützliche Tools zum Führen von Aufzeichnungen Handelsunternehmen. Sie können 1C: Trade Management 8 von 1C-Franchisenehmern kaufen. Vertreter des Unternehmens helfen bei Bedarf bei der Aktualisierung von 1C: Trade Management 8.

Für jedes Unternehmen, das danach sucht langfristige Entwicklung Geschäft ist es wichtig, verschiedene Informationen über den Kunden zu speichern und zu analysieren, alle Phasen der Beziehungen mit dem Kunden zu verfolgen, die Rentabilität und Rentabilität für jeden Kunden, jede Region, jeden Markt und jede Warengruppe (Produkte) zu analysieren.

Die Zuordnung strategisch wichtiger Partner (Käufer) ermöglicht die Entwicklung eines flexiblen Schemas für die Zusammenarbeit mit diesem Sektor: Abschluss langfristiger Verträge, persönliche Rabatte und Preise, zusätzliche Bedingungen unter Verträgen, minimale Kontrolle über die Konditionen und Beträge der Schulden.

Die Identifizierung des am meisten / am wenigsten nachgefragten Warensortiments (Produkte) ermöglicht die Bestimmung des Niveaus der notwendigen Lagerbestände, die Identifizierung von Gruppen, deren Verkauf nach vorheriger Vereinbarung mit den Käufern zweckmäßiger ist, und die allmähliche Rücknahme von Gruppen mit geringer Nachfrage und gelegentlichem Verbrauch aus dem Verkehr .

Im Softwareprodukt 1C: Verwaltung Fertigungsunternehmen» Der Prozess zum Abrufen dieser wichtigsten Managementinformationen wird anhand von zwei Kategorien automatisiert:

• ABC-Klassifizierung - Klassifizierung nach dem Grad der Attraktivität von Käufern;
• XYZ-Klassifizierung der Käufer - Klassifizierung nach Stufen der Kundenbeziehung.

Lassen Sie uns eine ABC- und XYZ-Analyse bei Romashka LLC für den Zeitraum vom 01.05.2013 bis 30.06.2013 durchführen.

Einstufung der Kunden in „1C: UPP 8“ nach Attraktivität (ABC-Einstufung)

Es ist wichtig, dass das Unternehmen diese 20 % sowohl für die Kunden als auch für das verkaufte Warensortiment zur Festlegung der Geschäftsentwicklungsstrategie für sich selbst aufwendet.

Daher ist es für einen Kundenbetreuer sinnvoll, seine Hauptanstrengungen auf die Gewinnung und Bindung von Großkunden zu konzentrieren. Und das Unternehmen soll vor allem Großkunden bieten profitable Konditionen für die Zusammenarbeit.

Mit der ABC-Klassifizierung können Sie Kunden in drei wichtige Gruppen einteilen:

• hoch (Klasse "A");
• mittel (Klasse "B");
• niedrig (Klasse "C").

In dieser Einstellung wird der Hauptparameter ausgewählt, auf dessen Grundlage das Programm Kunden klassifiziert. Das Programm bietet folgende Möglichkeiten:

• Nach der Höhe der Einnahmen - Die Höhe der Einnahmen entspricht dem Gesamtbetrag des Verkaufs ohne Mehrwertsteuer.
• In Höhe des Bruttogewinns - Der Betrag wird als Verkaufskosten berechnet, abzüglich der Kosten der verkauften Waren (Produkte).

Um Käufern eine bestimmte Klasse zuzuordnen, verwendet das Programm das Dokument „ABC-Klassifizierung der Käufer“:

Menü: Schnittstelle „Sales Management“ – Menü „CRM“.

Der Kopf des Dokuments gibt das Datum an, an dem die Klasse des Käufers bestimmt wurde.

Wir beginnen mit der Arbeit mit dem Dokument auf der Registerkarte "Parameter":

Das Feld "Verteilungsparameter (aus Rechnungslegungsrichtlinie)" zeigt den Wert des Parametersatzes an Rechnungslegungsgrundsätze(Verwaltungsrechnung).

In den Feldern „Verteilungskriterien“ müssen die Daten für die Klassenverteilung eingestellt werden (Abb. 2).

Wichtig. Die Summe der angegebenen Parameter muss 100 % ergeben.

Der in jedem Feld angegebene Wert ist die Grenze für die Aufnahme des Käufers in eine bestimmte Klasse. Beispielsweise umfasst C-Klasse Kunden, deren Umsatz 10 % des Gesamtumsatzes beträgt.

Diese Registerkarte gibt den Zeitraum an, für den die Analyse durchgeführt wird.

Der tabellarische Teil wird automatisch ausgefüllt, indem Sie auf die Schaltfläche "Ausfüllen" klicken, basierend auf den Daten zu den Einnahmen, die von jedem Kunden für den angegebenen Zeitraum erhalten wurden (Abb. 3):

Zur bequemen Überprüfung der empfangenen Daten können Sie den Bruttogewinnbericht verwenden (Abb. 4):

Außerdem können die für jede Gegenpartei erhaltenen Informationen mit der Schaltfläche „Los“ detailliert werden (Abb. 5):

Dieses Dokument kann manuell bearbeitet werden: Zeilen hinzufügen oder löschen, Klasse des Käufers ändern. Wenn beispielsweise für einen Käufer in einem bestimmten Zeitraum wenig Umsatz erzielt wird, der Käufer jedoch vielversprechend ist, kann eine Entscheidung getroffen werden, ihm (manuell) eine hohe Klasse zuzuweisen.

Das Piktogramm in Form eines Pfeils zeigt an, dass in diesem Zeitraum eine Klassenerhöhung (der Pfeil ist nach oben gerichtet), eine Klassensenkung (der Pfeil ist nach unten gerichtet) oder ein Klassenwechsel nicht stattgefunden hat (der Pfeil steht horizontal) .

Die Klasse jedes Clients kann angezeigt werden:

Klassifizierung von Kunden 1C:UPP" nach Beziehungsstadien (XYZ-Klassifizierung)

Entsprechend den Phasen der Entwicklung der Kundenbeziehungen (Häufigkeit und Volumen der Einkäufe) werden im Programm die folgenden Käuferkategorien identifiziert:

• Potenzielle Käufer – Käufer aus dem Kundenstamm (aufgelistet im Verzeichnis „Kontrahenten“), für die im angegebenen Zeitraum keine Lieferungen erfolgt sind.
• Einmalkäufer - Käufer, die während des Zeitraums getätigt haben minimale Menge Einkäufe (dieser Wert wird von der Organisation unabhängig festgelegt).
• Stammkunden-Käufer, die während des Zeitraums mehr als die Mindestanzahl von Einkäufen getätigt haben.
• Lost Buyers sind Käufer, deren Kaufvolumen und -häufigkeit stetig abnimmt.

• stabile Einkäufe - X-Klasse;
• unregelmäßige Käufe - Y-Klasse;
• episodische Käufe - Z-Klasse.

Menü: Sales Management-Schnittstelle - CRM-Menü

Registerkarte „Parameter“ (Abb. 9):

1. Diese Registerkarte gibt an, wie viele Käufe der Käufer tätigen muss, um zur Stufe „Einzelkäufer“ zu gelangen. In unserem Beispiel stellen wir fest, dass ein Kunde, der im angegebenen Zeitraum nur einmal gekauft hat, ein Einmalkunde ist.
2. Auch für Stammkunden wird hier der relative Variationskoeffizient angegeben. Basierend auf diesem Koeffizienten wird dem Kunden die eine oder andere Phase der Beziehung zugewiesen.

In unserem Beispiel nehmen wir die Höhe des Bruttogewinns als Grundlage für die Analyse.

Beachten Sie! Je niedriger der Variationskoeffizient, desto stabiler wird die Beziehung zu diesem Kunden eingeschätzt und desto höher die ihm zugeordnete Klasse.

Es wird angenommen, dass, wenn der Variationskoeffizient 33 % überschreitet, die Population als instabil betrachtet wird und es unmöglich ist, Prognosen auf der Grundlage solcher Daten zu erstellen.

Notiz. Bei der Analyse dieser Parameter werden nur Handelsgeschäfte für den Verkauf von Waren und Produkten berücksichtigt, die im angegebenen Zeitraum hergestellt wurden (der Verkauf von Dienstleistungen ist vom ausgewählten Verteilungsparameter ausgenommen).

Menü: Registerkarte Verteilung

• Das Feld Periodizität gibt die Häufigkeit an, mit der die Informationen analysiert werden.
• Im Feld „Anzahl Perioden“ wird die Anzahl der analysierten Perioden angezeigt.
• Geben Sie im Feld "Enddatum" das Ende des analysierten Zeitraums an.

Die Registerkarte „Verteilung“ wird automatisch ausgefüllt, indem Sie auf die Schaltfläche „Ausfüllen“ klicken, basierend auf dem ausgewählten Parameter (in unserem Beispiel ist es „Bruttogewinn“). Die Spalte "Parameter (Wert)" spiegelt den von jedem Kunden im Mai-Juni 2013 erzielten Bruttogewinn wider (Abb. 11).

Bei der Verteilung werden alle Käufer anhand des gewählten Parameters und des errechneten Variationskoeffizienten automatisch in Beziehungsstufen zerlegt. Einem Stammkunden wiederum wird die XYZ-Klasse zugeordnet. Der Benutzer kann die Phase oder XYZ-Klasse des Käufers manuell ändern sowie Zeilen löschen oder hinzufügen. Zusätzlich zeigen in der Spalte „Kontrahent“ Icons für jeden Käufer den stufenweisen Wechsel mit dem aktuellen Käufer an.

Aus der resultierenden Verteilung sehen wir, dass die Stufe „Stammkunde“ (aus unserer Bedingung ist es mehr als 1 Kauf für den betrachteten Zeitraum) Käufer 1 und Käufer 2 umfasst. Die Stufe „Einmalkunde“ (1 Kauf für den Betrachtungszeitraum) umfasst Käufer 3 und Käufer 4. Die Zuordnung der Stufen erfolgte auf Basis der Stabilität des betrachteten Rohertragskennzeichens.

Stammkunden wurden je nach Einkaufshäufigkeit und -volumen in Klassen eingeteilt.

Um die Ergebnisse zu analysieren und zu überprüfen, können Sie den Bruttogewinnbericht verwenden. Verbinden wir die Zeilengruppierung des Berichts „Bewegungsbeleg (Registrar)“.

Lassen Sie uns die Ergebnisse analysieren, die von Stammkunden erzielt wurden.

Der Bruttogewinn für das Dokument "Einstufung der Käufer nach Beziehungsstufen" wird wie folgt berechnet: Bruttogewinn (Rubel) = Verkaufskosten (Rubel) einschließlich Mehrwertsteuer - Selbstkostenpreis (Rubel).

Im Bruttogewinnbericht wird dieser Indikator wie folgt berechnet: Bruttogewinn (Rubel) = Verkaufskosten (Rubel) ohne MwSt. - Einstandspreis (Rubel).

Berechnungsindikatoren mit Angaben zu verkauften Waren und Dokumenten-Registratoren können über den Bericht "Bruttogewinn" (Abb. 12) abgerufen werden:

Für unsere Analyse betrug der Bruttogewinn für Käufer 1 also: 84.000 Rubel. - 56.000 = 28.000 Rubel.

Für Käufer 2: 517.500 - 345.000 = 172.500 Rubel.

Diese Daten haben wir in der Spalte „Parameter (Wert)“ erhalten (Abb. 13):

Als nächstes basierend auf Stabilität dieser Indikator das Programm berechnet den "Variationskoeffizienten". Darüber hinaus berücksichtigt das Programm bei der Berechnung des Koeffizienten auch die Stabilität Sortimentsstruktur Waren, die an diesen Kunden verkauft wurden.

Durch Klicken auf die Schaltfläche "Verlauf" im Dokument können Sie auch den Verlauf der Änderungen in den Phasen der aktuellen Gegenpartei anzeigen. Bei der Buchung eines Dokuments werden zum Datum des Dokuments Einträge im Informationsregister „Phasen der Beziehungen zu Gegenparteien“ vorgenommen.

Basierend auf den im System registrierten Daten können Sie einen Bericht "Analyse der Beziehungsphasen" erstellen:

Menü: Sales Management-Schnittstelle - CRM-Menü (Abb. 14)

ABC-Verkaufsanalyse. XYZ/ABC - Verkaufsanalyse

Menü: Schnittstelle "Verkaufsverwaltung" - Menü "Verkauf".

Bericht "ABC-Analyse der Verkäufe » erlaubt Ihnen, 3 Arten von Objekten zu klassifizieren: Kontrahenten, Nomenklatur, Käufermanager (Abb. 15):

Wählen Sie den Parameter für die Verteilung im Feld „Analyseparameter“ im Berichtskopf aus folgenden Optionen aus (Abb. 16):

Wählen Sie in den Berichtseinstellungen (aufgerufen über die Schaltfläche „Einstellungen“ auf der Registerkarte „Allgemein“) die Indikatoren aus, die im Bericht angezeigt werden sollen (Abb. 17).

Auf der Registerkarte ABC-Klassen müssen Sie die Kriterien für die Verteilung nach Klassen festlegen (Abb. 18):

Als Ergebnis können wir die folgenden Berichtsoptionen erhalten:

• nach Kontrahenten (Abb. 19)
• nach Nomenklatur (Abb. 20):
• durch verantwortliche Führungskraft (Abb. 21):

XYZ/ABC-Analyse - Schlüsselkonzept bei der Bestandsverwaltung und der Bildung automatischer Bestellungen bei Lieferanten.

Jeder Käufer muss seine Bedeutung verstehen und im Programm verwenden können.

Es gibt viele Theorien zu diesem Thema, daher werde ich versuchen, es kurz zusammenzufassen. Wenn etwas ungelöst bleibt - hinterlassen Sie eine Frage im untenstehenden Formular oder versuchen Sie, das Material selbst zu finden. Ich selbst habe ein ausgezeichnetes Buch verwendet. Die Beschreibung der ABC- und XZY-Methoden beginnt auf Seite 353. Auf der Website „Einkaufsmanagement“ finden Sie eine Vielzahl von Informationen. Ohne Bezugnahme auf 1C und mit viel Mathematik, aber vielen Themen werden ausführlich behandelt, einschließlich der ABC-Analyse.

ABC

Die ABC-Analyse ist eine Methode, mit der Sie Produkte nach ihrer Wichtigkeit gruppieren können. Es basiert auf dem Pareto-Prinzip – 20 % aller Waren machen 80 % des Umsatzes aus. Oder mit anderen Worten - die zuverlässige Kontrolle von 20 % der Positionen ermöglicht es Ihnen, das System zu 80 % zu kontrollieren.

• A - das wertvollste, 80% des Umsatzes
• B - Zwischenprodukt, 15 % des Umsatzes
• C - am wenigsten wertvoll, 5 % des Umsatzes

Der Umsatz kann auf unterschiedliche Weise gemessen werden. Der vernünftigste Weg ist nach dem erhaltenen Gewinn. Jene. Waren sind wertvoller als großer Gewinn er bringt. Sie können auch den Umsatz oder die verkaufte Menge verwenden.

Ich habe zum Beispiel eine echte Datenbank von einem unserer Kunden genommen.

Generiert den Report „ABC-Analyse der Verkäufe“ (Menüpunkt „Berichte / Verkäufe / Analyse der Verkäufe / ABC-Analyse der Verkäufe“)

Hier sind die Ergebnisse:

Wie Sie sehen können, ist Gruppe C am zahlreichsten, aber gleichzeitig brachte sie im Vergleich zu Gruppe A nur lächerliche Einnahmen.

Dementsprechend sollte diesen Produkten nicht zu viel Aufmerksamkeit geschenkt werden. Und umgekehrt brachten die ersten 10 Produkte der A-Klasse einen Umsatz von 1,5 Millionen Rubel. Natürlich müssen Sie perfekt daran arbeiten - suchen Sie nach den besten Lieferanten, halten Sie ein konstantes Gleichgewicht im Lager und engagieren Sie sich in der Werbung.

Siehe auch:

XYZ

Die XYZ-Klassifizierung zeigt, wie stabil die Ware verkauft wird.

Dazu wird für jedes Produkt der Variationskoeffizient berechnet, der angibt, um wie viel Prozent der Umsatz jeder Periode vom durchschnittlichen Umsatz dieses Produkts abweicht. Wenn der Koeffizient gleich Null ist, wird das Produkt jede Woche (oder jeden Monat, je nachdem, welche Häufigkeit Sie für die Analyse gewählt haben) auf die gleiche Weise verkauft. Je höher der Koeffizient, desto instabiler die Verkäufe für dieses Produkt.

Je stabiler das Produkt in der Vergangenheit verkauft wurde, desto genauer sind die Prognosen für die Zukunft. Daher können Sie für Waren mit einem kleinen Koeffizientenwert Bestellungen an Lieferanten basierend auf durchschnittlichen Verkaufsdaten erstellen.

Klasse X umfasst Waren, die im ausgewählten Zeitraum konstant verkauft werden, und Klasse Y umfasst Waren mit durchschnittlicher Verkaufsstabilität. Artikel, die sehr selten verkauft werden, gehören zur Klasse Z.

• Empfohlene Prinzipien für die Arbeit mit Waren je nach Klasse:
  • X. Das Produkt zeichnet sich durch die Stabilität der Nachfrage aus. Die Hauptaufgabe des Einkaufs ist es, genau so viel Ware zu bringen, wie verkauft wird, um keinen Überschuss im Lager zu erzeugen (Just-in-Time-Technologie). Jede Periode verkauft fast die gleiche Menge.
  • Y. ein Produkt, das verschiedenen Trends unterliegt (Saisonalität, Nachfragewachstum oder -rückgang durch Mode / Werbung etc.). Die Hauptaufgabe des Auftragnehmers besteht darin, bei der Erstellung einer Bestellung für den Lieferanten mit dem Kopf zu denken.
  • Z. ein Produkt, dessen Absatz nicht vorhersehbar ist. Eine Vorhersage ist nicht möglich.

Bericht über XYZ / ABC-Analyse der Verkäufe in 1C: Trade Management 10.3

Führen Sie den Bericht über den Menüpunkt "Berichte / Verkäufe / Verkaufsanalyse" aus.

Um einen Bericht zu generieren, müssen Sie die folgenden Einstellungen festlegen:

• 1. Datum des Fristendes (im Beispiel 31.12.2012)
• 2. Die Anzahl der analysierten Perioden. Es ist nicht sinnvoll, den Variationskoeffizienten für eine kleine Anzahl von Perioden zu berechnen. Daher ist es besser, keine Menge unter 10 zu verwenden.
• 3. Periodizität. Wenn Sie eine Woche auswählen, stellen Sie sicher, dass das Enddatum ein Datum enthält, das auf das Ende der Woche fällt. Sie können nicht auf den 31.12.12 wetten, weil Es ist Montag. Brauche 30.12.12.
• 4. Der analysierte Parameter ist Gewinn oder Umsatz, wie es jeder für richtig hält.
• 5. Das analysierte Objekt ist die Nomenklatur (der Bericht ermöglicht es Ihnen, Käufer auf die gleiche Weise zu klassifizieren)
• 6. Klicken Sie auf der Registerkarte "Klassen" auf die Schaltfläche "Einstellungen ...", um die Grenzen für die Definition von Klassen festzulegen
  • 1C klassifiziert Waren standardmäßig wie folgt in Klassen:
    • 0 bis 20 % - X-Klasse
    • von 20 % bis 50 % - J
    • mehr als 50 % - Z
  • Im Vertrieb der Firma, deren Daten ich verwendet habe, gehörte nichts zur X-Klasse, nur 4 Produkte zu Y, alles andere zu Z. Daher habe ich die Grenzen geändert:
    • X - bis zu 100 %
    • Y - von 100 % bis 200 %
    • der Rest in Z.
  • Sie müssen die Grenzen definieren, die für Sie angenehm sind.

So sieht der generierte Bericht aus:

• Berichtsspalten:
  • „Anteil“ ist der Anteil des Produkts am Gesamtumsatz. Das Beispiel zeigt, dass Artikel Nr. 1616 0,71 % des gesamten Jahresumsatzes einbrachte.
  • „Einnahmenhöhe“, „Anzahl der verkauften Waren“, „Anzahl der Verkäufe“ – die Felder werden über die Schaltfläche „Einstellungen …“ auf der Registerkarte „Allgemein“ ausgewählt
  • "Durchschnittswert des Analyseparameters" ist der Gesamtumsatz dividiert durch die Anzahl der Perioden.
  • "Variationskoeffizient" - das ist der Koeffizient, auf dessen Grundlage das Produkt in Gruppen aufgeteilt wird.

Es ist ersichtlich, dass Produkt Nr. 1616 mit einem Variationskoeffizienten von 21 % in Gruppe X fiel.

Dass das Produkt auch wirklich regelmäßig verkauft wird, können Sie durch den nach Monaten generierten Verkaufsbericht sicherstellen:

• Einige allgemeine Bemerkungen zu verschiedenen Warengruppen aus dem Buch von Sterligova (S. 374)
  • In einem traditionellen Warenhandelsunternehmen weist das Fehlen von Waren in den AX- und AY-Gruppen auf das Fehlen einer stabilen und effizienten Art der Arbeit hin.
    • Darüber hinaus sollten sich die meisten Waren des Unternehmens in diesen Gruppen befinden.
  • Wenden Sie Empfehlungen für XYZ-Gruppen mit Blick auf die ABC-Gruppe an. Bringen Sie also beispielsweise genau so viel Ware aus der A-Gruppe mit, wie verkauft wird, dann entsteht durch eine unerwartete Lieferverzögerung ein erheblicher Schaden.
  • Die Anhäufung von Waren in der Gruppe AZ kann zum Einfrieren erheblicher Gelder im Lager führen. Andererseits kann diese Gruppe nicht völlig rückstandsfrei bleiben, weil Trotzdem bringt es ein gutes Einkommen.
  • CX ist das wichtigste Testfeld für Just-in-Time-Lieferungen. Misserfolge werden der Organisation keine großen Verluste bringen.

Kurze Beschreibung jeder Klassifikationsgruppe:

Die verhaltensbezogene Kundenloyalität kann durch die Analyse von Verkaufsdaten bewertet werden. BEIM typische Konfiguration 1C: Trade Management 8 implementierte verschiedene Tools für die Sammlung und Verarbeitung solcher Daten. Eine davon ist die ABC- und XYZ-Analyse.

Die ABC-Analyse wird verwendet, um Kunden nach Wichtigkeit zu klassifizieren. Es funktioniert wie folgt. Alle Kunden werden in drei Gruppen eingeteilt:

• die ersten sind diejenigen, die einen erheblichen Teil des Erlöses bringen;
• in der zweiten - die kleine Einkäufe tätigen, aber regelmäßig;
• im dritten - das sind kleinere oder einmalige Anschaffungen.

Dieses Tool kann als Richtlinie für die Erstellung eines Rabattsystems, die Bestimmung der Höhe eines Handelskredits usw. verwendet werden.

Darüber hinaus können Kunden nach den Phasen der Beziehung zu ihnen klassifiziert werden:

• Konstante,
• Potenzial,
• einmal,
• oder ein verlorener Kunde.

Wenn ein Kunde über einen bestimmten Zeitraum nur eine unbedeutende Anzahl von Einkäufen getätigt hat, kann er der Gruppe „Einmalkäufer“ zugeordnet werden. Wird die festgelegte Anzahl an Käufen für den analysierten Zeitraum überschritten, wechselt der Käufer aus der Gruppe „Einzelkunde“ in die Gruppe „Stammkunde“.

XYZ-Analyse im Programm implementiert 1C: Handelsverwaltung 8, können Sie Kunden in drei Klassen einteilen, je nach Wert des Koeffizienten, der den relativen Umsatzindikator, die Anzahl der Einkäufe usw. widerspiegelt.

Es sind die Daten der XYZ-Analyse, die für die Untersuchung in verschiedenen Zeiträumen interessant sind, da sie es ermöglichen, die Veränderung der Verhaltensloyalität von Kunden beim Wechsel von Gruppe zu Gruppe visuell zu beurteilen und ein Set davon zu entwickeln Maßnahmen zur Steigerung des Kundeninteresses am Produkt.

Wahrgenommene Kundenbindung

Dieser Indikator wird geschätzt, indem verschiedene Verbraucherbefragungen durchgeführt und Daten aus den erhaltenen Antworten verarbeitet werden. Und solche Tools sind im Programm 1C: Handelsverwaltung 8 So können Sie automatisieren:

• Erstellung von Fragebögen,
• Versenden und Antworten per E-Mail erhalten,
• Verarbeitung der erhaltenen Ergebnisse.

Also die Software 1C: Handelsverwaltung 8 ist nicht nur wirksames Werkzeug Lagerbuchhaltung, sondern auch ein unverzichtbares Werkzeug in der Entwicklung und Umsetzung Marktforschung, um anschließend eine kompetente Handlungsstrategie zu entwickeln, die darauf abzielt, die Effizienz der Interaktion mit den Kunden und damit den Gewinn zu steigern.