Ənənəvi satış hunisi niyə təsirsizdir? Klassik satış hunisi hələ də aktualdırmı? Tətbiq edilmiş marketinq həlləri aşağıda təqdim olunur.

ev / Biznesin idarə edilməsi

Salam mənim daimi oxucularım! Bu yazıda markanın tanıtımını necə həyata keçirmək barədə danışacağıq sosial şəbəkələr və 2018-ci ildə brendin təşviqində yaxşı nəticələr göstərən satış hunisi haqqında. Beləliklə, gedək!

Sosial şəbəkələrdə brendin təşviqi strategiyası

Sadiqliyi necə artırmaq olar hədəf auditoriyası ticarət təklifinə belə ki, o, sifariş vermək şəklində istehlakçı təşəbbüsü göstərdi? Müvəffəqiyyətli potensial müştəri cəlb edilməsinin sirri brend məhsulun faydalarını izah etmək üçün sistemli (addım-addım) alqoritmin tətbiqindədir. Məhsula/xidmətə marağın yaranması prosesinə təsir edən ikinci ayrılmaz amil, müştəri marşrutunun hər bir mərhələsində baş verən sosial siqnalların emalı yolu ilə abunəçilərin (bizim halda) isti müştərilərə təbii çevrilməsidir.

Sosial satış hunisi 4 mərhələdən ibarətdir:

maarifləndirmə(hədəf auditoriya təklifinizin mövcudluğunu bilməlidir);
marağın inkişafı(istifadəçilər məhsulunuzla maraqlanmalıdırlar, yalnız bundan sonra onlar reklamı oxumağa / veb resursa daxil olmağa həvəslənəcəklər);
hazırlıq(üçüncü mərhələdə marketoloqların əsas vəzifəsi məhsullara obyektiv ehtiyacın formalaşdırılmasıdır);
komissiya məqsədyönlü fəaliyyət (son mərhələ müştəri tərəfindən müəyyən bir satınalma əməliyyatının icrası “ ” (məsələn, şirkət meneceri ilə əlaqə saxlamaq və ya malları onlayn alış-veriş səbətinə yerləşdirmək)).

Qeyd: Təsvir edilən satış hunisi konsepsiyası 19-cu əsrin sonlarında hazırlanmışdır. Hal-hazırda, veb sahibkarlar arasında tələbat davam edir.

Qeyd etmək lazımdır ki, marketinq mütəxəssisləri sosial şəbəkələrdə brendin təşviqi strategiyasının orijinal versiyasına biznesin real (faktiki) ehtiyaclarını əks etdirən dəyişikliklər etmişlər. Beləliklə, əlavə qiymətləndirmə mərhələsi fəaliyyət göstərir ki, bu da, məsələn, bahalı bir məhsul əldə etməyin mümkünlüyünün təhlilini aparmağa imkan verir. proqram təminatı.

Bu yazıda biz sosial şəbəkələrdə bir markanın tanıtımı zamanı istifadə edilə bilən klassik satış huni sxeminə baxacağıq. Nəzərə alın ki, məlumat və ticarət strategiyasını optimallaşdırmaq üçün müştəri marşrutu bir qədər genişləndirilib.

Tətbiq edilmiş marketinq həlləri aşağıda təqdim olunur:

qiymətləndirmə mərhələsi əlavə edildi ( aydınlaşdırılması: bu gün yerinə yetirilməsi müqayisəli təhlilşəbəkədə əmtəə maddələrinin xüsusiyyətləri tez və nisbətən sadə şəkildə həyata keçirilir);
markanın qorunması mərhələsi əvvəlki alıcıların tövsiyə rəyləri formatında əlavə edildi ( aydınlaşdırılması: sosial platformalar mövcud istehlak auditoriyasının köməyi ilə yeni müştərilərin sürətlə cəlb edilməsini təmin edir).

Sosial media satış hunisi

İştirakın bu və ya digər mərhələsində hansı vəzifələr həll edilməlidir?

Məlumatlılıq: gələcək abunəçilər/müştərilərlə ümumi dil axtarın (alternativ şərh: alıcılar sizi sosial şəbəkələrdə necə tanıya biləcəklər?).
Sinif: məhsulunuzun öyrənilməsi prosesində hədəf auditoriyanı nə istiqamətləndirir və buna bənzər ticarət təklifləri sizin?
Alış:İnsanları bir məhsul almağa necə həvəsləndirmək olar?
Qarşılıqlı əlaqə: Sosial icmalar artıq formalaşmış müştəri bazası ilə ünsiyyətin inkişafına necə töhfə verəcək?
Müdafiə: brendin təşviqi üçün tövsiyə alqoritmi nəyə əsaslanmalıdır?

Sosial şəbəkələrdə brendi tanıtdırarkən vacib nüanslar

Satış huninizin yalnız bir neçə mərhələsinə investisiya qoymaq kimi ümumi səhvə yol verməyin.

Beləliklə, şəbəkədə kifayət qədər yüksək davamiyyət nisbəti olan bir çox video kanalı (eyni şəkildə) var. Lakin onların sahibləri satıcının nizamsız yerləşdirilməsi və bölüşdürülməsi səbəbindən sabit gəlir əldə etmirlər.

Oxşar vəziyyət internet saytlarında da müşahidə olunur. Çox vaxt həqiqətən faydalı, maraqlı məlumat məhsulunun dərc olunduğu saytlara rast gəlirik. Lakin, çox güman ki, USP-nin aydın sosial təbliğatının olmaması səbəbindən onlara ünvanlı trafik axını əhəmiyyətsiz olacaq (bir çoxları hələ də sosial şəbəkələrdən müştəriləri cəlb etməyin vaxt itkisi olduğuna inanırlar).

Sosial satış hunisinin yaradılması və sonra təkmilləşdirilməsi üçün tövsiyələr

Satış hunisinin hər bir elementinin idarə edilməsi prinsiplərini ətraflı nəzərdən keçirməyi təklif edirik.

1. Məlumatlılıq

Hədəf auditoriyasının diqqətini məhsulunuza yönəltmək üçün iki taktikadan istifadə edin: üzvi və/və ya pullu.

Qeyd: bütün marketinq taktikalarını bir anda mənimsəməyə çalışmayın, ən yaxşı ilkin nəticələri göstərən biri ilə işləyin

Üzvi fəndlər:

canlı yayımlar;
müsabiqələr;
pulsuz praktik təlimatlar;
tematik icmanın xəbər lentini mütəmadi olaraq yeniləmək;
şəxsi YouTube kanalının inkişafı;
video məzmunun yayılması;
vizual məzmunun nəşri;
istifadə olunan hər bir sosial platforma üçün məzmun strategiyasının hazırlanması.

Ödənişli üsullar:

reklam kampaniyalarının yaradılması və idarə edilməsi;
fikir liderləri ilə əməkdaşlıq (söhbət sözdə təsir edən marketinqdən gedir).

2. Qiymətləndirmə

Diqqəti cəlb etmək üçün yalnız ilk addımdır. Növbəti addım brendə “etibarlı tərəfdaş” statusunun verilməsidir. Bunun üçün:

3. Satınalma

Mümkün ssenarilər (pulsuz):

təşkil edin (satış e-poçt mesajının optimal strukturu: maraqlı mövzu -> salamlama -> mahiyyətin strukturlaşdırılmış təqdimatı -> şəkil -> USP ilə veb səhifəyə keçid -> əlaqə məlumatlarınız);
sosial şəbəkələrdə isti / isti müştəriləri almağa təşviq edəcək müsabiqələr keçirmək;
yaxşı endirim təklif edin.

4. Qarşılıqlı əlaqə

Daimi müştərilərin bazasını genişləndirmək çox vaxt aparan və bahalı bir işdir. Buna görə də, xidmətinizdən artıq istifadə etmiş şəxslərlə daim əlaqə saxlamalısınız.

Artıq yaradılmış istehlak seqmentində yeni məhsulların uğurla həyata keçirilməsi üçün aşağıdakılar lazımdır:

suallara operativ cavab vermək;
həftəlik canlı məlumat və məsləhət verilişləri təşkil etmək;
təkliflərin hazırlanması prosesi ilə bağlı unikal və faydalı məlumatlar olan yazılar dərc edin.

5. Mühafizə.

məhsulu almış müştərilər üçün ayrıca icma yaratmaq;
onlarla ən məxfi əlaqə yaratmaq;
onlara fərdi təşəkkür qeydləri göndərin;
növbəti alışınıza endirim təklif edin.

Hələlik bu qədər. Sosial şəbəkələrdə brend məhsulun təbliği prosesində uğurlar.

Daha əvvəl satış huniləri haqqında danışdıq; Onlar alıcılarınızın girişdən satışa qədər səyahətini göstərir və hunilər alıcılarınızı satın almaya istiqamətləndirir. Siz tapa bilərsiniz ki, hər bir müəssisə tam olaraq eyni huni sxemi ilə işləmir, lakin onların hamısı oxşar əsas komponentlərə malikdir:

- Diqqət

- Maraq

- Transformasiya (çevirmə)

- Alış

Onun huni boyunca hərəkəti zamanı alıcıların sayı getdikcə azalır. Məqsədimiz alış mərhələsində hunini "genişləndirmək", ilkin "diqqət" mərhələsindən maksimum alıcı sayını saxlamaqdır.

Huni boyunca müştərilərin sayını saxlamağa imkan verən bir çox vasitə var. Hər bir alət huninizə həqiqətən müsbət təsir göstərir.

Yenidən yönləndirmə də burada işə düşür və marketoloqlara itirilmiş potensialları ələ keçirməyə imkan verir. Satış hunisinin hər bir seqmenti arasında gedən müştəri ilə əlaqə saxlamaq və onu yenidən huniyə qaytarmaq imkanı var.

İndiyə qədər yaxşı və əladır, lakin bu, deməkdən daha asan olan şeylərdən biridir. Satış hunisi yaratmaq üçün ilk addım nədir? Çox güman ki, biznesinizdə artıq yaxşı müəyyən edilməmiş bir huni var.

Satış huninizin əslində necə göründüyü marketinq fəaliyyətlərinin istiqamətini, məqsədlərin müəyyən edilməsini, həmçinin hədəfləmə kampaniyalarının təkmilləşdirilməsini müəyyən edəcək.

Satış huniləri biznesinizə nüfuz edir və marketoloqlar "bir anda bütün huninin idarə edilməsi" adlı vahid strategiya ilə bağlı fikirlərini təqdim edərkən, siz biznesinizi komponentlərə bölə və hər biri üçün huninizi təyin edə bilərsiniz. Sosial media biznesinizi düzgün şəkildə paylaşmağınıza kömək edəcək.

Yaxşı dizayn edilmiş sosial media satış hunisi sizə potensial alıcıları daha yaxşı izləməyə və resurslarınızdan daha səmərəli istifadə etməyə kömək edəcək. Sizin qurulmuş satış huniniz düzgün kanallar və ölçmələri olan sosial media və ya marketinq menecerinizdən ibarət olacaq.

Maksimum fayda əldə etmək üçün sizə lazım olan tək şey huninizi qurmaqdır! Ancaq əvvəlcə sosial media satış hunisini qurmaq üçün əsas addımlar bunlardır.

Addım 1: Prioritet sosial şəbəkələrin seçilməsi və onların fəaliyyətinin təşkili

Sosial şəbəkələr sizin göstərişlərinizə hazır olan kanallarla doludur. Bir çox şirkət təcrübəli bir SMM (sosial media meneceri) işə götürür, çünki bu, təlim keçməmiş işçi üçün çox çətin bir iş ola bilər.

Daha da pisi odur ki, getdikcə daha çox aktiv kanal sizin üçün deyil, sizə qarşı işləyəcək. Ona görə də onların hamısından istifadə etməyi düşünməyin.

Bunun əvəzinə arxanıza oturun və yüksək satış yolunuzun necə olacağını təsəvvür edin.

Bunun üçün aşağıdakıları etməlisiniz:

Hədəf auditoriyanızı müəyyənləşdirin
Hədəf auditoriyanızın ehtiyaclarını müəyyənləşdirin
Məhsulunuzu auditoriyanızın ehtiyacları ilə əlaqələndirin

Çox güman ki, məhsulunuzun müştərinizin problemini necə həll etdiyi barədə artıq bir fikriniz var, lakin hədəf auditoriyanız və məhsulunuzun bütün sxemə necə uyğun gəldiyi barədə dəqiq bir fikrə sahib olmayana qədər, effektiv bir məhsul yarada bilməyəcəksiniz. satış hunisi.

Bu addımlar sosial şəbəkələrinizi prioritetləşdirməyə və onları huniniz üçün boru xəttinə qoymağa kömək edəcək.

Məsələn, Facebook və köhnə məktəb e-poçtlarına baxa bilərsiniz, hansı nöqtədə daha yaxşı işlədiyini başa düşərək, satış huninizdə bu komponentlərin paylanmasının açarını verəcəksiniz. Bu biliklərə əsaslanaraq, siz satış huninizi tam olaraq bildiyiniz komponentlərdən onların ən böyük fayda gətirdiyi yerlərdə qura bilərsiniz.

Addım 2: Hər mərhələdə əsas göstəriciləri təyin edin

Satış huniniz minimuma endikdə və nəbz bir xətt kimi olduqda, onunla nəfəs almağa çalışın. əsas göstəricilər hər mərhələdə.

Bütün sxemə baxmaqdansa, satış huninizin hər bir seqmentinin həyat qabiliyyətini ayrı-ayrılıqda təhlil etmək daha yaxşıdır. Huninin harada daraldığı və şəbəkənin bu xüsusi seqmentində hansı işlərin görülməsi lazım olduğu barədə daha aydın bir fikir əldə edəcəksiniz, beləliklə ehtiyac olduqda zəncirdəki ayrı-ayrı bağlantılar üzrə məqsədyönlü tədbirlər planlaşdıra bilərsiniz.

İstifadə edə biləcəyiniz bəzi analitik alətlər bunlardır:

- Maarifləndirmə göstəriciləri

- Facebook Insights

— Google Analytics

- Google URL Builder

- Hadisənin izlənməsi

Addım 3: Təhlil edin, düzəldin, təkrarlayın

Əgər siz onun uğur və uğursuzluqlarını təhlil etməsəniz və sonra mövcud məlumatlara uyğun olaraq hunini tənzimləməsəniz, satış huninizin effektivliyini artırmayacaqsınız. Siz artıq satış huninizin hansı seqmentlərdən ibarət olduğunu sıraladınız və ikinci mərhələdə onların hər birində hansı məqsədlərə nail olmaq lazım olduğunu müəyyənləşdirdiniz.

Satış huninizin hər bir seqmentində tətbiq etdiyiniz ölçüləri müntəzəm və ardıcıl olaraq izləyin və onlardan birinin düşdüyünü görsəniz, bu seqment üçün hansı şəbəkələrin məsuliyyət daşıdığını da bilirsiniz və onları tapmaq üçün onlara daha ətraflı baxa bilərsiniz. problem (təşəkkür edirəm Addım 2!).

Məsələn, diqqət mərhələsində göstəricilərin sürüşməsini izləyirsiniz. Bunlar sizin növbəti addımlarınız ola bilər:

- Huninin bu hissəsinə cavabdeh olan Facebook səhifəsini tapın.

- Performansınızı tənzimləmək üçün müxtəlif Facebook status yeniləmələrini sınaqdan keçirin.

- Ən yaxşı və ən pis nişan xalları ilə yazıları qeyd edin.

- Ən yaxşı və ən pis yazıların NİYƏ belə olduqlarını öyrənin. Bu, hər bir kanalda izləyicilərinizi daha yaxşı başa düşməyə imkan verəcək.

- Bu kanalda fəaliyyət planınızı yeniləyin.

Nəzərə alın ki, əgər siz nişan % axtarırsınızsa, o zaman reklamlar uzun sürmür, ona görə də hər həftə reklam yaratmalı olacaqsınız.

AdWords istifadə edirsinizsə, gəlir azalması geri qayıdana qədər yeni reklamlar yaradın. Müvafiq axtarış ifadələrini təhlil edin, daha çox mənfi açar sözlərə ehtiyacınız ola bilər.

Biznesinizi avtomatlaşdıran və gəlirinizi 20%-40% artıran üsul
SATIŞ HUNALININ GİZLİ FORMULASI

Pulunuz üçün ən çox qazanc əldə etmək istəyirsinizsə, sosial media satış hunisi yaratmaq tamamilə vacibdir. Siz auditoriyanızın ehtiyaclarını ödəmək üçün huninizi daim tənzimləyə bilərsiniz. Başlamaq üçün satış huninizi üç addımda qura bilərsiniz:

Prioritet sosial şəbəkələrin seçilməsi və onların fəaliyyətinin təşkili.
Hər bir mərhələdə əsas göstəricilərin təyin edilməsi.
Təhlil edin, düzəldin, təkrarlayın.

Dövri baxışlar və huninizin ölçülməsi kampaniyanızın vəziyyəti və onun alıcılarınızın ehtiyacları ilə əlaqəsi haqqında sizi xəbərdar edəcək. Satışları artırmaq üçün auditoriyanızın tələblərinin maksimum şəkildə yerinə yetirildiyinə əmin olun.

Ümid edirəm ki, bu məqalə sizin və biznesiniz üçün faydalı olacaq, dostlarınızla da paylaşın, bəlkə onlardan biri hazırda axtarır yeni yol Satış huninizi təmizləyin.

Facebook ilə gəlirinizi necə daha da artıracağınızı bilmək istəyirsinizsə, elə indi qeydiyyatdan keçin pulsuz konsultasiya və bu sahədə ən son tendensiyalar haqqında sizə ətraflı məlumat verəcəyəm.

Azarkeşləri cəlb etmək biznesin böyüməsinə kömək edəcəkmi? Marketoloqlar sosial mediada auditoriyasını genişləndirməkdə böyük nailiyyətlər əldə ediblər. Sosial şəbəkələrdə tanıtımın yalnız biznesdən istehlakçıya (B2C) modeli üçün uğurlu olacağına dair fikir var idi.

Halbuki son vaxtlar biz bunu görürük uğurlu nümunələr həm biznesdən biznesə (B2B) həm də biznesdən istehlakçıya (B2C) sektorlarında brendlərin təşviqi. B2B sahəsində biznesin təşviqi proqram təminatı sahəsində, ən böyük uğur HubSpot, InfusionSoft və HootSuite kimi şirkətlərə çatdı.

Onlar hədəf auditoriyasına keyfiyyətli məzmun göndərməklə abunəçilərin sayını əhəmiyyətli dərəcədə artıra biliblər. B2C sektorunda Old Spice, Coca-Cola və Ford kimi brendlərə olan bağlılığımız onların maraqlı sosial media kampaniyaları sayəsində daha da artdı. Çox sayda abunəçi bu markaların qazancını artırırmı? Bu, C-suite rəhbərlərinin və marketoloqların özlərinə verdiyi növbəti sualdır: “Mən sosial media izləyicilərimdən pul qazana bilərəmmi”?

ciddi aparmağa maraq marketinq araşdırması və sosial media vasitəsilə markanın tanıtımından əldə edilən gəlirin qiymətləndirilməsi artır. Getdikcə daha çox şirkət bunu başa düşür sosial media təşviqi strategiyaları gəlir əldə etməyə yönəldilməlidir. Bu sizə Twitter-də keyfiyyətsiz təqdimatlar yaratmaq üçün lisenziya vermir. Amma bu, sosial şəbəkələrdə məzmun məzmununa, onun yayılmasına və qiymətləndirilməsinə daha strateji yanaşma imkanları açır. Başlamağınıza kömək edəcək bəzi məsləhətlər.

Əgər onu təşkil edən mərhələləri dəqiq başa düşməsəniz, potensial alıcıları satış hunisinə cəlb etmək olduqca çətindir.

Sosial media profilinizdən pul qazanmağın ilk addımı hazırda hansı marketinq kanallarının potensial müştəriləri satış hunisinə cəlb etdiyini, satışın növbəti mərhələsinin nə olduğunu və sövdələşməni bağlamaq üçün nə qədər vaxt lazım olduğunu dəqiq başa düşməkdir. Anlamaq lazımdır harada, hansı mərhələdə sosial şəbəkələr optimal şəkildə bu düstura uyğunlaşacaq.

Sosial media rəhbərləri mövcud satış proseslərinə cavab verəcəkmi?
Sosial media müştəriləri alış prosesinin hansı mərhələsindədir?
Dönüşüm nə olacaq?

Abunəçilərinizin davranışını düzgün öyrənmək üçün test keçirməlisiniz. Sosial mediada potensial müştərilərin digər marketinq kampaniyalarında olduğu kimi davranması çətin ki.

Bunun səbəbi, sosial şəbəkədə siz potensial alıcı ilə tez-tez satışın daha erkən mərhələsində, rəqiblərinizdən əvvəl ünsiyyət qurmağa başlayırsınız. Potensial alıcıların diqqətini erkən cəlb etmək çox dəyərli üstünlükdür, lakin gözləntilər müştərilərin sosial şəbəkələrdəki davranışlarına uyğun gəlmirsə, bu, itirilə bilər. Ənənəvi satışları sosial media satışları ilə müqayisə etsək, o zaman, əslində, sonuncuda satış hunisinə daha üç səviyyə əlavə olunur, çevrilmə üçün daha çox imkanlar verir.

Sosial media satışları genişləndirir.

Sosial Media, Satış Hunisinə Brend Şüurunun Üç Səviyyəsi əlavə edərək, Dönüşümlər üçün daha çox Fürsət verir..

Buna əməl etmək vacibdir Potensial alıcılar asanlıqla alış-veriş edə bilərlər. Biz istehlakçılar olaraq olduqca tənbəlliyik və sizdən necə alacağımızı öyrənməli olsaq, yəqin ki, uzaqlaşacağıq.

Belə ki səhifənizə nəzər salın Facebook. Alış-veriş etmək üçün nə etmək lazımdır? Saytınızı tapmaq üçün məlumat bannerinə klikləməli, sonra ona daxil olub məhsul və ya xidmətlərin necə alınacağını başa düşməliyəmmi? Əgər belədirsə, bir fürsəti əldən verirsiniz. azarkeşləri daxil edin Facebook müştəriləri tərəfindən.

Azarkeşlərə birbaşa alış-veriş etməyə imkan verən tab yaradın Facebook, və çox güman ki, satış artımı izləyəcək. Sosial media uğuru sosial mediada paylaşıla bilən güclü məzmuna sahib olmaqdan irəli gəlir. Belə məzmun korporativ bloqunuzda bir dəfədən çox görünməlidir.

Bloqunuza baxın və hər bir postu mahiyyətcə yem səhifəsi edən dönüşüm nöqtələrinə malik olduğundan əmin olun. cəhd edin müxtəlif "fəaliyyətə çağırış" üsullarından istifadə edin (zəngs hərəkətə), hansıların ən yüksəklərə apardığını anlamaq üçün dönüşüm dərəcələri.
Sosial mediaya çevrilmə yolunu başa düşərək, hər bir addımı optimallaşdıra bilərsiniz.

Sosial mediada potensial müştərilər daha erkən mərhələdə “satış hunisinə” daxil olurlar. Onlar hələ alış-veriş etməyə hazır olmaya bilərlər; Bununla belə, maraqlanan azarkeşlərə e-poçt bülleteninə abunə olmaq təklif oluna bilər.

Söndürülmüş qərarsız müştərilər ünvanlarını tərk etməyə razılaşan insanlardır E-poçt faydalı, hədəflənmiş məzmun əldə etmək. Bunlar məzmununuzla maraqlandıqlarını bəyan etmiş dəyərli müştərilərdir; lakin onlar hələ sizin məhsul və ya xidmətlərinizi almaqda maraqlı olduqlarını bildirməyiblər.

Quraraq marketinq kampaniyası beləliklə poçt göndərişlərində olan faydalı məlumatlardan abunəçiləri eyni vaxtda "satış hunisi" boyunca daha da təşviq etmək üçün istifadə etmək üçün şansınızı artıracaqsınız qərarsız abunəçiləri potensial alıcıya çevirin.

İpucu 4: Marketinq səylərinizi Sosial Mediada Müştərilərə uyğunlaşdırın

Sosial şəbəkələrdə potensial alıcılarla işləmək və aparıcı müştərilərin ənənəvi üsulları arasındakı fərqi anlamaq vacibdir. Ənənəvi şəkildə qurulan e-poçt xəbər bülletenləri sosial şəbəkədən gələn müştərilərlə ünsiyyət qurarkən satışı öldürəcək.

Sosial şəbəkələrdə alıcılarla ünsiyyət satışın daha erkən mərhələsində başladığı üçün e-poçt paylanması olmalıdır onlara uyğunlaşdı. O, müştərini alış qərarı verməyə təşviq edəcək şəkildə tərtib edilməlidir. Bunun üçün o, qərarın qəbuluna kömək edəcək məzmunu daxil etməlidir. Bu məzmun ehtiva edir suallara cavablar məhsulunuzu satarkən tez-tez rast gəlinən , etirazlarla işləmək satış prosesində ən çox rast gəlinən, və bunu mümkün edir ehtimal alıcıya çevrilir.

Ehtimal olunan alıcı, indi məhsulunuzla maraqlandıqlarını birbaşa göstərən hərəkətlər etmiş şəxsdir. Bu o deməkdir ki, o, məhsulu öyrənmək və alış qərarı vermək mərhələsindədir və sizin şansınız var abunəçini müştəriyə çevirmək. Sosial media marketinq səylərinizin köməyi ilə siz artıq potensial müştərilərin etibarını qazana bilmisiniz. Buna görə də, əgər qərarların qəbulunda liderlik etmək, çox güman ki, onlar qarşılıqlı əlaqədə olmadıqları rəqiblərinizdən deyil, sizdən məhsul alacaqlar.

E-poçt siyahılarınızda tematik cəhətdən uyğun və həvəsləndirici məzmunu birləşdirərək, olub olmadığını müəyyən edə biləcəksiniz abunəçi məhsulla maraqlandıqda. Bu mərhələdə siz başlaya bilərsiniz məhsul haqqında danışın və ənənəvi satış prosesinə keçin.

Əgər bu addıma nə vaxt keçəcəyinizi bilmək daha asan olacaq etiket səhifələri və "fəaliyyətə çağırışlar" (zənglər üçün hərəkət) məhsula olan marağı göstərir. Bu, məhsulun nümayişi, məhsul haqqında vebinarda iştirak etmək və ya satınalma qərarını təşviq edən məzmunu yükləmək üçün proqram ola bilər.

Və nəhayət yeganə yol abunəçilərin satış prosesinə nə vaxt girdiyini anlayın səylərinizi qiymətləndirmək. Sosial media çevrilmələrini izləməyin ən sürətli və ən sərfəli yolu sistem vasitəsilə sosial şəbəkələrdəki keçidlərə kliklərin izlənməsi Google Analytics. Google Analytics və HootSuitePro sistemini birləşdirməklə bunu etmək asandır. Məlumatları aldıqdan sonra vacibdir onları marketoloqlara lazım olan məlumatları verəcək bir formata gətirin. Aşağıdakı göstəricilər satış performansını izləməyə kömək edəcək:

Banner nümayişi qiyməti
Hər tapşırıq üçün xərc
Qərarsız Alıcı Xərcləri
Ehtimal olunan Alıcı Xərcləri
Satış başına xərc

Sizin fikriniz nədir? Azarkeşlər və abunəçilər cəlb etməklə gəlirinizi artıra bilmisiniz? Yoxsa hələ də bunu necə edəcəyinizi anlamağa çalışırsınız? Müzakirələrə qoşulun və suallarınızı və şərhlərinizi aşağıda qeyd edin.

Onlayn marketinq məsləhətlərinin əksəriyyəti effektiv satış hunisi yaratmaq üsullarına əsaslanır. Onların fikrincə, siz alıcıları satışları artırmaq və ya qeydiyyatdan keçmək kimi son məqsədə doğru itələməlisiniz. Ancaq çox nadir hallarda bu məqsədə çatdıqdan sonra nə edəcəyinizi söyləyirlər.

Problem ondadır ki, bütün dönüşüm hunisinin optimallaşdırılması məsləhətlərinin 80%-i aydın son məqsədi olan huniləri təsvir edir. Marketoloqlar müştəridən ehtiyac duyduqlarını alır və sonra yenidən bir şeyə ehtiyac duyana qədər bunu unudurlar. Sonra bütün dövr təkrarlanır - yeni məqsədlər və huni ilə.

Bu yorucu. Satış hunilərini müxtəlif ağıllı yollarla birləşdirməklə biznes yaradılmır. Biznes vahid, müştəri mərkəzli yanaşma əsasında inkişaf edir.

İstifadəçini satış hunisindən keçirməyin iki nəticəsi ola bilər: bu, ya dönüşümü artıracaq, ya da artırmayacaq. Amma bu o demək deyil ki, auditoriya iki hissəyə bölünməlidir: sizə lazım olanı artıq vermiş göz ardı edilmiş yarı və bütün səylərinizi cəmləməli olduğunuz yarı.

Satış hunisi müştərilərin brendlə qarşılıqlı əlaqələrinin qiymətləndirilməsinin ayrılmaz hissəsi olub və olmaqda davam edəcək, lakin onun uğurla başa çatması həmin qarşılıqlı əlaqənin sonu demək deyil. Tamamlama vahid strategiyanın həyata keçirilməsində daha bir addımdır.

Müştəri saxlamaq yeni müştəri əldə etməkdən daha ucuz başa gəlir və onun gəlirlilik baxımından daha çox üstünlükləri var.

Yalnız satış hunisinin uğurla tamamlanmasına diqqət yetirmək onlayn biznesdə ümumi yanaşmadır. Bu cür sadə huniləri təbliğ edən məsləhətlərin yayılması çox acınacaqlı nəticələrə gətirib çıxardı.

Budur tipik bir nümunə:

“İki il əvvəl mən borclarımı ödəyə bilməyən uduzmuşam. Amma 18 ayda bir milyard dollar qazandım. Bunu necə etdiyimi bilmək istəyirsən? Bura klikləyin və ya indi vebinar üçün qeydiyyatdan keçin.

İzləyiciləriniz biznesinizin ən vacib elementidir. Gündə 300 yeni abunəçi qazanmağınıza kömək etmək üçün sübut edilmiş üsulları öyrənin.”

Şərh: Kədərli, lakin həqiqətdir. İnternet marketinqi əsasən şəbəkə marketinqinə çevrilmişdir.

Erik (şərhçi) haqlıdır: İnternet marketinqi şəbəkə marketinqinin yeni forması kimi oldu. Heç kim biznesi düzgün şəkildə necə aparmağı öyrənmir - hamı məhsul marketinqi huniləri yaratmaqla məşğuldur. Dəyəri olmayan, lakin eyni darıxdırıcı vədlər verən daha çox marketoloq yaradan məhsul.

Əgər siz hər hansı belə təhsil poçt siyahısına abunə olsanız və ya vebinarda iştirak etsəniz, onların heç bir real faydalı məlumat vermədiyini görəcəksiniz.

Niyə bu problemdir?

İnternetdə məlumat və ya məhsulları satmaq problemdirmi? Yox. Bəlkə problem sadə hunilərdədir? Həmçinin yox. Və ya bəlkə bütün bunlar şəbəkə marketinqinə bənzəyir? Yalnız qismən.

Problem belədir: sizə bunun üçün deyirlər uğurlu biznes satış hunisi yaratmaq üçün eyni hərəkət ardıcıllığına əməl etməlisiniz. Sizə deyirlər ki, vebinar yaratmaq, pullu reklamları işə salmaq və həyata keçirmək avtomatik e-poçt xəbər bülletenləri uzunmüddətli uğurun sirridir.

Əlbəttə ki, biznesin əsas məqsədi dönüşümləri artırmaqdır. Ancaq yalnız satışa diqqət yetirməyin mənfi nəticələri var. Bu fikir arasında populyar deyil müasir marketoloqlar, xüsusilə CRO peşəkarları arasında.

Ancaq satış hunisi öz başına bir iş deyil. Alıcı ilə ilkin təmasdan alışa sadə keçid hekayənin yalnız bir hissəsidir. Bu satınalma edildikdən sonra istifadəçi adətən yox olur, çünki diqqət huninin yuxarı hissəsini doldurmağa və insanları satın almağa yönəldir. Bəli, bu yolla pul qazanacaqsınız, lakin gələcəkdə sabit gəlir təmin etməyəcəksiniz.

Bəs huni deyilsə?

Ənənəvi satış hunisinin diaqramına nəzər salın:

Ənənəvi satış hunisinin 3 səviyyəsi:
Hədəfləmə
İştirak
Dönüşüm

Bu modelin böyük bir problemi var - "ağır" başlanğıc, orta və son.

Təəccüblü deyil ki, bugünkü marketinq məsləhətlərinin çoxu sadəcə istifadəçiləri cəlb etmək və onları alıcıya çevirməkdən ibarətdir. Bu modeldə başqa heç nəyə yer yoxdur.

Bununla belə, aşağıdakı suallar üzərində düşünməyə çalışın:

Kimsə huninizdən keçsə nə olar?
Artıq müştəri olan insanlarla münasibətiniz necədir?
Görmə sahənizdən itiblər, yoxsa onlarla işləməyə davam edirsiniz?

Ənənəvi modeli izləyirsinizsə, nəzərə alın ki, potensial müştərilərinizin hamısı huninin başında deyil və alıcı olmaq üçün onların müəyyən etdiyi yolu izləyin.

Qeyri-xətti satış modeli

Platformalararası qarşılıqlı əlaqənin müxtəlif mərhələlərində müştəriləri cəlb etməyə çalışsanız nə olacaq? Bu, satışa qeyri-xətti yanaşma modelidir.

Əvvəlcə brendinizin istifadəçi tərəfindən tanınması mərhələlərinə nəzər salaq. Ümumiyyətlə, bu yol beş addımdan ibarətdir:

Brendin tanınmasının 5 səviyyəsi (soldan sağa):
Tam başa düşmə (məhsul və qiymət), məhsulla tanışlıq (endirim təklifləri), həll yolu ilə tanışlıq (bəyanatlar və sübutlar), problemin başa düşülməsi (narahatlıqlar və faydalar), məlumatsızlıq (hekayələr və sirlər).

Bəli, biz yenə xətti alıcı dönüşüm modelini görürük. Bununla belə, bugünkü istehlakçılar inanılmaz dərəcədə seçicidirlər - onlar hər hansı bir qərar qəbul etməzdən əvvəl şirkət haqqında hərtərəfli araşdırma aparır və bunun üçün çoxlu məlumatlardan istifadə edirlər.

Və beləliklə, biz marketoloqlar olaraq, konvertasiyanın müxtəlif mərhələlərində və buna görə də satış hunisinin müxtəlif mərhələlərində müxtəlif istifadəçiləri cəlb etmək üçün məzmun yaratmalıyıq.

Razılaşın, bu fikir cazibənin yalnız ilk addım olduğu xətti yanaşmanı artıq inkar edir. Ənənəvi satış hunisinin sonrakı mərhələlərində istifadəçiləri cəlb etmək üçün nəzərdə tutulmuş yeni mini hunilərimiz var.

Bundan əlavə, aparıcıların müxtəlif cihazlar və kanallardan istifadə etdiyini nəzərə almaq lazımdır. Comscore-a görə, platformalararası fəaliyyət indi istifadəçilər üçün normadır.

İnsanlar daim telefondan kompüterə keçir, sonra planşetdə, sonra yenidən kompüterdə nəsə edirlər.

İstifadəçi davranışının bu xüsusiyyəti müştərilər üçün həqiqətən xətti bir yol olmadığını göstərir. Buna görə də, təcrübələrini mərhələlərə bölmək üçün səy göstərməməlisiniz. İstifadəçilər müxtəlif mənbələrdən və huninin müxtəlif mərhələlərində gəlirlər. Ancaq ən vacibi odur ki, onlardan bəziləri ənənəvi satış hunisində heç bir şəkildə təmsil olunmayan təkrar alışlar edirlər.

Əvvəlcə müasir satış hunisinin necə işlədiyini başa düşməlisiniz. Onun ideyası eConsultancy-də Brayan Klark tərəfindən ən yaxşı şəkildə təsvir edilmişdir:

Brianın vizual sxeminin ən maraqlı tərəfi müştərinin səyahətinin sonu olmamasıdır.

Bir aparıcı bir mərhələdən digərinə keçməzsə, hunidən uçduğunu düşünmək səhvdir. Təsəvvür edin ki, bir cüt yeni qaçış ayaqqabısı aldınız. Siz Adidasa üstünlük verirsiniz, çünki bir gün Nike ayaqqabısını götürdünüz və o, tez dağıldı. Bununla belə, siz potensial müştəri kimi hələ də Nike-a məğlub deyilsiniz. Siz sadəcə satış hunisində bir neçə addım geri atdınız.

Nike itirilmiş etimadı bərpa etməyə çalışsa, bunu edə bilər. Çünki məhsulunu hər yerdə reklam edən bir marka ilə əbədi olaraq qıra bilməzsən. Son bir neçə il ərzində şirkətin görmə sahəmizdə daimi iştirakı, oyunçular və sponsorlardan çoxsaylı rəylər yavaş-yavaş etibarınızı bərpa etməyə çalışacaq. Və bir müddət sonra uğur qazanacaqlar.

Brayan Klarkın dediyi kimi, “Dönüşüm xarici dairələrdən daxili dairələrə keçməyin daimi prosesidir. İçəriyə doğru atılan hər bir addım insanın şirkətin onun istəklərini təmin edə biləcəyinə daha çox inamı deməkdir. Uğurlu təcrübə yeni dövrün başlanmasına səbəb olan inamı gücləndirir”.

Nəticə əvəzinə

Müştəriləriniz sizə güvənən insanlardır. Ancaq etimad yalnız onlara hər addımda xidmət etməyə davam etdikcə - hətta satın aldıqdan sonra da davam edəcək.

Əgər onların problemlərini dövrün bütün mərhələlərində həll etsəniz və yalnız alışdan əvvəl deyil, siz nəinki daha çox yeni istifadəçiləri cəlb edəcəksiniz, həm də təkrar alışlar üçün cari istifadəçiləri saxlayacaqsınız.

Sizin üçün yüksək dönüşümlər!

Satış hunisi marketinqin əslində satışa necə gətirib çıxardığını vizuallaşdırmalıdır. Sosial şəbəkələrdəki aktivliyin satışa necə səbəb ola biləcəyini göstərmək də rahatdır (başqa sözlə: tanınma artımı -> alış / sifariş -> loyallıq). Ancaq bu, çox köhnəlmiş bir modeldir (rahat olsa da). Son on ildə alış-veriş davranış modelləri çox dəyişdi. Klassik satış hunisini heçə gətirəcək şəkildə dəyişdirildi. Nikol Kellinin məqaləsinin pulsuz tərcüməsini paylaşacam.

Satış hunisi adi istehlakçının (təəssüf ki, bu dəhşətli sözdən qaçmaq mümkün deyil) "yuxarıdan" başlayır və prosesdə "aşağıya" çatması nəzəriyyəsinə əsaslanır. Amma biz bütün bu yolu xətti şəkildə gedirikmi? Aşağıdakı ssenari daha doğrudur: yuxarıdan başladım, bir neçə səviyyəni atladım, sonra yenidən zirvəyə qayıtdım, yenidən “itirdim”, sonra birdən məhsul aldım və ya xidmət sifariş etdim. Sadə dillə desək, bəzən brendlə virtual əlaqəmiz alışla nəticələnir, bəzən isə olmur. Bəzən "like" sadəcə "like" olur.

Düşünürəm ki, müştərilərin böyük bir hissəsinin klassik satış hunisinin göstərdiyi yoldan keçdiyi fərziyyəsi kökündən yanlışdır. Ən sevdiyim məşqlərdən biri çevrilməyə aparan yolu modelləşdirməkdir. Buna baxmağa dəyər, çünki hər şey son dərəcə aydın olur.

Potensial müştəri istənilən yerdən saytımıza gələ bilər, lakin tutaq ki, o, hansısa tvitdə dərc olunmuş link vasitəsilə bloqumuzdakı hansısa yazıya getdi. Beləliklə, o, davam etdi və yazını oxudu. Bizdən sifariş verdi? Xeyr, yəqin ki, yox. Bir müddətdən sonra eyni adam google-da nəsə axtarır və axtarış vasitəsilə saytımızda yerləşdirilən məqaləyə çatır. Deməli, axtarışdan gəlib yazını oxuyub. Bizdən sifariş verdi? Xeyr, yəqin ki, yox. Bir neçə ay keçir, bu müddət ərzində bu xüsusi perspektiv saytımıza ümumiyyətlə girmir, lakin sonra birdən Facebook xronologiyasında dostunun bizim məzmunumuzu paylaşdığını görür. O, yenidən saytımıza baş çəkir, sonra yenidən bloqa qayıdır və bəzi yazıları oxuyur. Sonra birdən xəbər bülleteni abunəliyimiz olduğunu gördü və abunə olmaq qərarına gəldi. Amma sifariş vermir. Növbəti qarşılıqlı əlaqəyə qədər bir neçə ay çəkə bilər. Nəticə odur ki, bizi axtarışlar, tvitlərdəki keçidlər, Facebook və Google+-da yazılar, YouTube və Vimeo, Formsping, Last.fm və s.-də videolara baxaraq tapa bilərsiniz, lakin heç vaxt müştərimiz olmaya bilərsiniz. .

Bu potensial müştəri satış hunisində haradadır?Əgər bütün sayt ziyarətçilərini satış hunisi vasitəsilə “rəhbərlik etməliyik”sə, bu, daha çox uşağın hovuzdakı su üzərində dairələri saydığı vəziyyətə bənzəyir. Dövrələri saymaq uşağı yaxşı üzgüçü etməyəcək. Boş vaxtlarınızda bu barədə düşünməlisiniz.

Diqqəti yayındıranlar satış üçün 1 nömrəli maneədir

Aydındır ki, ümumiyyətlə insanların davranışları çox deşifrə edilə bilməz. Ancaq dəqiq nə demək olar: alış yolunda diqqəti yayındıran şeylər ... əslində alış-veriş etməkdən yayındırır (söz üçün üzr istəyirəm). İstər-istəməz ağlıma real dünyada onlayn alış-veriş haqqında bir Google videosu gəlir. Diqqətimiz dağılır və başqa resursa keçirik. Sadəcə bizi sayta gətirən məqaləni oxumağı dayandırın. Biz başqa yerə köçürük və bu sayta nə vaxtsa qayıdacağımız heç də fakt deyil. Biz alqı-satqılarımızda və digər müqavilələrimizdə diqqətliyik. səbəbiylə fikrimiz tamamilə dəyişə bilər yeni məlumatlar və təəssüratlar. Biz tez-tez alış-veriş edirik və ya heç olmasa mal sifariş edirik. Tez-tez olur ki, insan nə iləsə maraqlanır və bu barədə məlumat axtarır, sayta daxil olur və sifariş vermək üçün kifayət qədər arqument tapmır, sonra saytı tərk edir və diqqəti başqa şeyə keçir. Ola bilsin ki, nə vaxtsa X məhsulu haqqında məlumat tapmaq üçün ikinci cəhd ediləcək, ya da yox. Heç kim gözləməyi sevmir - axtardığımız elə indi olmalıdır (istisnalar var - bir qayda olaraq, bunlar ən bahalı əşyalar, daşınmaz əmlak və s.). Satış hunisi haqqında sual verməyə dəyərmi?

Hamısını təmin etsəniz vacib məlumat məhsul və ya xidmət haqqında, saytda alış və çatdırılma şərtləri - bu satış prosesini sürətləndirə bilər. Yoxdursa, siz hər gün müştəri itirirsiniz (sadəcə saytdakı rəqəmləri və hərəkətləri təhlil etməklə). İnsanlar tənbəldirlər: əgər alış prosesi müəyyən səy tələb edirsə, biz bunu “vaxt olana qədər” təxirə salmaq ehtimalımız daha çoxdur. Daha çox vaxtımız olanda mövzunu daha yaxşı araşdırırıq - rəyləri oxuyuruq, məhsulları, satış və çatdırılma şərtlərini müqayisə edirik, dostlardan soruşuruq. Bütün bunlar o deməkdir ki, potensial müştərilər asanlıqla itirə bilərlər.

Veb analitika ponksiyonu

Yalnız onlayn qaynaqlar görünsə, dönüşümün düzgün yolunu tutmaq çətindir. Hər şey üçün yalnız Google Analytics-ə güvənirsinizsə, potensial müştərinin ilk dəfə və hətta alış-veriş etməzdən əvvəl saytınızla necə əlaqə saxladığını dəqiq bilə bilərsiniz, lakin aralarında nə baş verdiyini bilmirsiniz. Əksər marketoloqlar dərc olunan məzmunun effektivliyini heç bir şəkildə qiymətləndirmirlər, çünki bunun belə olmadığına inanırlar. Reklam kampaniyası". Niyə biz bütün kampaniyanı təhlil etməyə çalışmırıq? Axı, müştərilərin davranışını təhlil etmək istəyiriksə, hər bir "toxunma nöqtəsi" üzrə məlumatları qeyd etməliyik (ən azı onlayn).

Dibsiz Rekordlar

Deyək ki, sizdə artıq saytla hər bir qarşılıqlı əlaqəni təhlil edən belə bir sistem var, marketinqin avtomatlaşdırılması sistemi tətbiq edilib (bu barədə daha ətraflı GetResponse bloqunda oxuyun). Dönüşüm yolunu izləyə bilərsinizmi? Hərəkətlərinizin hansı ardıcıllığının satışa səbəb olacağını təxmin edə bilərsinizmi? İşinizi optimallaşdıra bilmək üçün hansı hərəkətlərin ardıcıllığının dönüşüm faizini artıracağını bilirsinizmi? yox. Həm onlayn, həm də oflayn hesabatlar hələ də inkişaf mərhələsindədir. Nədənsə biz hələ də marketinqi satışdan ayırmağa çalışırıq, lakin hesabat ümumi olmalıdır. Veb analitika sistemlərindən tutmuş CRM-ə qədər əla alətlərimiz var, lakin bir neçə şirkət onları birləşdirmək imkanı tapıb. Problem ondadır ki, bizdə çox vaxt dərin təhlil üçün kifayət qədər məlumat yoxdur.

Bütün müştərilər bu və ya digər şəkildə alış prosesinin eyni mərhələlərini keçirlər. Onlar müxtəlif mərhələlərdə huniyə girə və çıxa bilər, lakin biz yenə də onların bir mərhələdən digərinə səyahətini optimallaşdırmağa diqqət edə bilərik. Ancaq başa düşməlisiniz ki, biz real insanların davranış və vərdişlərini deyil, satın alma prosesini modelləşdiririk. Alternativ olaraq, satış hunisini əvəz edəcək yeni model heç də huni kimi görünmür. Çox güman ki, sinir sistemini meydana gətirən sinir əlaqələri zəncirinə bənzəyir. Neyronlar informasiyanı emal etməyə - ona kimyəvi, fiziki və emosional cavab verməyə imkan verir.

Eyni şəkildə, biz müştəriləri hara apardığımızı və hansı yollarla konversiyaya nail ola biləcəyimizi təsvir edə bilərik. Beləliklə, satın alma yolunun heç də xətti olmadığını görürük. Bu, "toxunma nöqtələri" şəbəkəsidir - bir nöqteyi-nəzərdən yanaşdığımız və ya rəy formalaşdırdığımız vəziyyətlər və qəbul etdiyimiz və ya rədd etdiyimiz imkanlar. Məlumatı bu şəkildə ələ keçirsək, bəzi dönüşüm yollarının digərlərindən daha parlaq olacağı şübhəsizdir - onlar digərlərindən daha təsirli olacaqlar. Həmçinin, belə bir sxem "qara dəlikləri" aşkar edəcək - burada potensial müştərilərin ən böyük hissəsini itiririk.