Müsahibədə qələmi necə sərfəli satmaq olar. Müsahibədə qələmi necə "satmaq" olar

ev / Biznes ideyaları

Qələm testi heç bir iş təcrübəsi olmayan satıcıları qorxudur, təcrübəli satıcıları isə bezdirir. Ancaq bu testin populyarlığı illər keçdikcə getmir, buna görə də müsahibədə qələmin necə satılacağını anlamağa qərar verdik.

Bilməli olduğunuz ilk şey hansı vakansiya üçün müraciət etdiyinizdir.Bunun çəkisi test tapşırığı işə qəbul qərarınızda. Əgər siz və ya üçün müraciət edirsinizsə, bu test təqdimat bacarıqlarınızı, nitqinizi, cəld hərəkət etmək bacarığınızı qiymətləndirən və empatiyanızı yoxlayan mini-test tapşırığı kimi çıxış edir, yəni. bir şey satdığınız insanı hiss etmək bacarığı.

Satış, marketinq və ya biznesin inkişafı ilə əlaqəli olmayan bir işə müraciət edirsinizsə, rahat olun. Stress müqaviməti, yaradıcılıq və yumor hissi qiymətləndiriləcək. Siz və ya məsələn, peşəkar biliklərinizlə müqayisədə çəki nisbətən kiçik olacaq.

Bir qələmin uğurlu satışı üçün, hər hansı bir məhsul kimi, 4 mərhələ var. Nədənsə bütün məsləhətçilər onlardan ən azı birini əldən verirlər.

1. Satmalı olduğunuz məhsulun faydalarını öyrənin

Qələmin nə olduğunu bilmirsinizsə, onu necə satmaq olar? Hər şeyi, ən xırda təfərrüatına qədər düşünün. Qələm hansı markadır? Hansı rəng? Gözəl görünür, yoxsa köhnə və dişlənmiş papaq var? İçində nə qədər pasta qalıb?

Ümumiyyətlə, satmağı planlaşdırdığınız məhsulun bütün xüsusiyyətlərini öyrənin. Sizə elə gəlir ki, siz bütün bunları bilirsiniz və göz qabağındadır, amma mən sizə hazırlıq zamanı kağız üzərində üstünlüklərin siyahısını tərtib etməyi məsləhət görürəm.

Qiymətə və yerləşdirməyə qərar verin. Bu qələm nədir? 5 rubl üçün kolleksiya parker və ya lazımsız qələm?

2. Rahat söhbətdə alıcının ehtiyaclarını araşdırın

Gülümsəyin, gözlərinizə baxın. Daha çox dinləyin, az danışın. Soruş açıq suallar və digər insanın dediklərinə diqqətlə qulaq asın. Siz qeydlər apara bilməyəcəksiniz, ona görə də yadda saxlamaq daha yaxşıdır.

Ehtiyac yoxdursa və ya zəifdirsə, bəzi sənədləri imzalamağı və ya telefonu tərk etməyi xahiş edərək ehtiyaclar yaratmağa çalışın.

3.Məhsul təqdimatı

Yaxşı təqdimat bacarıqlarına səs, natiqlik və təqdim olunan görünüş daxildir. Satıcı üçün bu çox vacibdir. Bu qələmin müştərinizin cari problemlərini həll etməyə necə kömək edəcəyini bizə dəqiq deyin. 1-ci addımda müəyyən etdiyiniz faydalı ola biləcək bilik və vəziyyətləri paylaşın.

4. Müqavilənin bağlanması

Rahat ödəniş üsulunu göstərin, dəyişikliyi hazırlayın. Ümumiyyətlə, qələm üçün zəmanət kartının verilməsinə qədər bütün nüansları düşünün :)

Bir tərəfdən, məsələyə yumorla yanaşmaqdan çəkinməyin: məsələn, həmsöhbətinizin sevimli ifaçısının bu qələmlə avtoqraf qoyduğu əfsanəsindən istifadə edin.

Və digər tərəfdən:

əsəbi olmayın və əsəbi olmayın
aydın, aydın danışın və əsəbi olduğunuzu bildirməyin
sakit və rahat olun
qələmi tərifləməyin, ssenariyə əməl edin
müsahibədə qələm satmağı bilmirsinizsə, İnternetdə və ya filmdə bir dialoq nümunəsinə baxa bilərsiniz ki, heç olmasa ümumi mənada belə hallarda necə davranacağını təsəvvür edin.
ədəb çərçivəsində yaradıcı olun
həmsöhbətinizlə onun dilində danışın, hətta son dərəcə rəsmi tonda danışsanız da və ya əksinə tanış olaraq
yox eşitməkdən qorxma. nəhayət, əsaslandırılmış və açıq-aydın yox, məhsulu çox arzulanan bir satıcı üçün də nəticədir.

Dostlarınızdan və ya qohumlarınızdan birinə məşq kimi qələm satmağa çalışın. Özünüzü güvənsiz hiss etdiyiniz anlar çalışın. Uğurlu müsahibə!

Müsahibədə sizdən qələm satmağı tələb ediblər? Hekayələrinizi şərhlərdə paylaşın!

Satış meneceri vəzifəsinə müraciət edənlərə çox vaxt qələm satmaq təklif olunur. Bu xüsusiyyət bir çox firmada rezonans doğurdu, söhbət zamanı müsahibə götürən şəxs qələmini verir və onu almağa razı salmağı xahiş edir. Belə bir texnika dərhal bir insanın insanların ehtiyaclarını idarə etmək qabiliyyətini və inandırma gücünü göstərə bilər. İnternet axtarış sistemlərində "Müsahibədə qələmi necə satmaq olar?" Sualı tez-tez yanıb-sönür, buna görə də ona mümkün qədər dolğun cavab verməyə, bütün fəndlər və nüanslar haqqında danışmağa və dialoq aparmaq üçün ən uğurlu variantları verməyə çalışdıq. .

Qələm satmağın əsas sirri

Bu cümlənin əvvəlində iş axtaranın ilk reaksiyası ilə bağlı mütəxəssis onun satış sahəsindəki səriştəsi haqqında nəticə çıxarır. Təklifin doğurduğu reaksiyalara və emosiyalara görə abituriyentlər gizli şəkildə üç növə bölünür. Bunlardan ilk iki alt qrup müsahibədən keçmir və üçüncünün nümayəndələri dərhal özləri üçün xal toplayır və şirkətdə işləmək bacarığını nümayiş etdirirlər:

Anlaşılmaz . Qələm və ya karandaş satmaq üçün ilk belə təklifdə, üzlərində tapşırığı başa düşmədiklərini göstərirlər, azırlar və təklifə susaraq cavab verirlər. Təcrübədən dərhal imtina edənlər də var.
Jokerlər . Bunun bir növ zarafat olduğuna qərar verirlər və zarafatla, şablon arqumentlərdən istifadə edərək qələm almağı təklif etməyə başlayırlar: "nə qədər yaxşıdır" və ya "belə bir alış üçün pul sərf etməyə dəyər."
Yaradıcı peşəkarlar . Qısa fasilədən sonra qaydaları qəbul edir və qələm kimi bir şeyə diqqət çəkmək üçün qeyri-standart yanaşmalar və təkliflər nümayiş etdirməyə başlayırlar. Demək olar ki, hər bir belə ərizəçi müsahibədən parlaq şəkildə keçir. Statistikaya görə, müraciət edənlərin 20%-i bu qrupa aiddir.

Belə bir testin mahiyyəti satış qabiliyyətində deyil dəftərxana ləvazimatı, lakin satış rıçaqlarını və ehtiyaclarını nəzərə alaraq müəyyən bir şəxsə təsir etmək qabiliyyətini nümayiş etdirməkdə. Bu tapşırığın alt mətnidir və əsas sirr müsahibədən keçir. Düzgün istifadə etsəniz, arzu olunan mövqeyi asanlıqla əldə edə bilərsiniz.

Qələm satarkən nələrdən çəkinmək lazımdır?

Bu testdə onu keçməyin bütün mərhələləri çox vacibdir, "virtual" əməliyyat etməzdən əvvəl potensial alıcının diqqətini çəkməli və bunun üçün bəzi məqamlardan və yanlış suallardan qaçmalısınız:

Təklif olunan testdən qəti şəkildə imtina edə bilməzsiniz, şərtləri əvvəlcədən təyin edə bilərsiniz, amma başqa heç nə yoxdur.
müraciət etməyin formal ifadələr hər hansı bir mağazada eşidilə bilən: "tanınmış istehsalçı", "keyfiyyətli material". Orijinal olun, ağıllı olun və müsahibin heç bir təsəvvürü olmayan qələm keyfiyyətlərini ortaya çıxarın.
Yalnız məhsulun özünü tərifləmək, onun əldə edilməsinin faydalarından danışmadan, onu tətbiq etmək lazım deyil.
Uzun monoloqdan qaçın, nümayiş etdirməlisiniz potensial müştəri dialoq aparmaq, onu tanımağa vadar etmək müsbət tərəfləri belə bir alış.
Qələmi satmaq uzun müddət çəkə bilər, buna görə də vaxt itirməkdən narazılıq göstərməyinizə ehtiyac yoxdur, buna görə də müsahibədən mütləq uğursuz ola bilərsiniz. Siz səbirli olmalı və onu niyə satın almalı olduğunuzu aydın şəkildə izah etməlisiniz.

Belə bir testin mürəkkəbliyi həm də ondan ibarətdir ki, "pis oyun" ilə işəgötürən sizin tapşırığa ciddi yanaşmadığınızı və güclü təzyiq və ciddiliklə rola çox girdiyinizi düşünə bilər. Sizə maraq göstərəcək bir növ balanslaşdırıcı tapmaq lazımdır, lakin eyni zamanda bunun sadəcə bir oyun olduğunu göstərin. Bunu düzgün müəyyən edərək, istənilən şəxsə, hətta seçici alıcıya müsahibə zamanı qələmi asanlıqla sata bilərsiniz.

Nümunələrdə müsahibədə qələmi necə satmaq olar

Təklif olunan vəziyyətdə, gülməli və axmaq olmaqdan qorxmamalısınız, kortəbii qərarlar da xoşdur, qeyri-müəyyənliyi bir kənara qoyun və hər şey nəticə verəcəkdir. Sadəcə tipik satış sxemlərini öyrənin, sonra tapşırıq həqiqətən mümkün olacaq.

Müştərinin ehtiyaclarını bilmək

Uğurlu satış istehlakçının, onun vərdişlərinin və zövqlərinin tanınmasından başlamalıdır. Siz dərhal onun masasındakı əşyaları gəzə bilərsiniz. Əgər bir dəstə kağızla doludursa, onda siz bundan faydalanmalı və istənilən vəziyyətdə yazacaq əla qələm təklif etməlisiniz və bütün mövcud sənədləri imzalaya və ya onunla formaları doldura bilərsiniz. İşəgötürən məhsula ən kiçik maraq göstərən kimi, xüsusi olaraq təklif olunan dəftərxana ləvazimatları ilə bağlı sualların aydınlaşdırılmasına keçməlisiniz.

Müsahibə dialoqunda qələmin necə satılacağına dair tipik bir nümunəyə nəzər salın:

Mənə deyin, gündə çoxlu kağızlara imza atmalısınız?
Həmişə qələmə ehtiyac varmı?
Qələmin təhlükəsiz olduğuna əminsinizmi?
bilmirəm.
Və mənim danılmaz üstünlükləri var: etibarlılıq, praktiklik və möhkəm görünüş. İstənilən vaxt vacib bir sənədi imzalamaq, lazımi əlaqə telefon nömrəsini yazmaq və ya gündəliyinizə qeyd etmək sizin üçün faydalı ola bilər. Təklifimizi nəzərdən keçirin.
Fikirləşdim və yadıma düşdü ki, ehtiyat qələmim var.
Bu yaxşıdır. Bizimki isə həmkarınıza və ya sevdiyinizə yaxşı bir hədiyyə olacaq, onlar üçün qayğınızdan danışacaq.

Göründüyü kimi, ilk dəfə dialoqda tələ üsulundan istifadə edilib: adam əvvəldən aşkar olanla razılaşmağa başlayıb. Sonra qələminin etibarlılığına dair bir şübhə toxumu əkildi və sonra onun ən yaxşı həmkarını əldə etmək lehinə güclü bir iddia edildi.

Məhsul təqdimatı

Həmsöhbət haqqında lazımi məlumatları əldə etdikdən sonra onu praktikada tətbiq etməlisiniz. Müştərinin bu təklifin bütün üstünlüklərini dərk etməsi üçün onu nəzərə alaraq əşyanı satmağa başlayın.

Alıcı üçün çox zəruri olan sapın iki və ya üç keyfiyyətinə diqqət yetirmək tələb olunur. Onların eksklüzivliyini və ya nüfuzunu qeyd etməyə dəyər. Əgər qarşınızda mühafizəkar baxışları olmayan xeyirxah bir insan oturubsa və onun stolunda tutacaqları olan stəkan varsa, onu götürüb deməkdən çəkinə bilməzsiniz:

Xırda-xırda vaxt itirməyək, sizə bütöv bir qələm dəsti təklif edirəm, ehtiyacınız varmı?
Onları alacaqsınız?
O halda, bu, son təklif idi, daha stokda qələm yoxdur.

Və müsahibə götürən şəxs təkliflə razılaşmalı olacaq, çünki onun stolunda daha qələm qalmayacaq.

Razılaşma və uğurlu əməliyyat

Müsahibənin ideal sonu sövdələşməni bağlamaq və əl sıxma anı olacaq. Nəticədə işəgötürən edəcək yaxşı işçi və istədiyiniz mövqe.

Əgər belə bir sınaq üçün əvvəlcədən hazırlaşsanız və təklif olunan işəgötürənin və ya işə düzələcəyiniz şirkətin adı olan bir qələm alsanız, satış nümunələrinin qırılmasına nail olmaq olar. Müsahibi, qələmini satmaq təklifi zamanı cibinizdən eksklüziv nüsxənizi çıxarıb satmağa başladığınız vəziyyətə hazırlığınızı mütləq qiymətləndirəcək. Bu dərhal müsahibəyə ciddi yanaşdığınızı təsdiq edəcək.

İşəgötürən zarafatlara qarşı deyilsə, ondan imtina etdikdən sonra qələm ala, vidalaşa və ayrılmağa hazırlaşa bilərsiniz. Çox güman ki, o, əşyasını qaytarmaq istəyəcək, onda siz ona onu əldə etmək üçün öz şərtlərinizi təklif edə bilərsiniz. Bu, müsahibədə qələmi necə satmaq və testdən parlaq şəkildə keçmək üçün yaradıcı bir həlldir.

Axı, işəgötürən belə bir dönüşə hazır olmayacaq və şərtlərinizi qəbul edəcək. Ancaq siz orada dayanıb qalib kimi hiss edə bilməzsiniz, söhbəti düzgün bitirməlisiniz, sanki müsahibiniz real alıcıdır və siz həqiqətən dəyərli bir şey sata bildiniz və o, mütləq daha çox almaq istəyəcək. eyni.

"Müsahibədə qələmi necə satmaq olar" testinin son mərhələsi dialoq nümunəsidir:

Möhtəşəm alışınız münasibətilə təbrik edirik.
Siz isə onun satışı ilə.
Ümid edirəm ki, siz onun bütün üstünlüklərini qiymətləndirəcəksiniz və növbəti alışınızı bizimlə edəcəksiniz. Digər cazibədar təkliflər görünən kimi dərhal sizinlə əlaqə saxlayacağıq. Tezliklə görüşərik!

Müqaviləni əl sıxmaqla bağlaya bilərsiniz. Bu, işəgötürəninizi peşəkarlığınızda gücləndirəcək.

Xülasə

Belə bir imtahanın mahiyyəti qələm satmaq deyil, əsas vəzifə müsahibədən ləyaqətlə keçməkdir. Alıcıya satış mərhələləri və leverage haqqında bilik nümayiş etdirin ki, o, hər hansı bir məhsulu xüsusiyyətlərinə görə özü almaq istəyir: qənaətcillik, zərurilik, eksklüzivlik və praktiklik. Müsahibə zamanı qələm satmağın yeganə yolu budur. Sakit, inamlı və inandırıcı olmalısınız, o zaman işəgötürən sövdələşmə baş tutmasa belə, səylərinizi qiymətləndirəcəkdir.

Bəşəriyyət iki kateqoriyaya bölünür - bəziləri mövqeyini düşünür satış təmsilçisi sərin, gözəl insanlarla daimi ünsiyyət və yaxşı maaşdır. Özlərini bu məkanda təsəvvür edən digərləri isə təmizlikçi xanımdan tutmuş, qapıdakı bulağa kimi hər şeyin onları ciddiyə almayaraq itələyəcəklərinə əmindirlər. Sonuncu kateqoriya ilə bağlı problem odur ki, onlar necə satmağı bilmirlər (yaxud öyrənmək istəmirlər).

Həqiqətən, uğurlu satış nümayəndəsi heç kimə nəyisə satmaq perspektivindən qorxmamalıdır. Bu keyfiyyət bu peşə üçün prioritet hesab olunur, ona görə də müsahibədə heç bir şey almaq niyyətində olmayan bir şəxsə qələm (və ya qələm) satmaq təklif edilərsə, təəccüblənməyin.

Bu gün bir nümunə artıq klassik hesab olunur və hər yerdə - kinoda, müxtəlif təlimlərdə və kurslarda tapıla bilər. Hətta “Barmen” komediyasında rejissor D.Şturmanova baş qəhrəmandan müsahibə alarkən bu üsuldan istifadə edib.

Əvvəlcə bu iş sizə qeyri-mümkün görünsə, qorxmayın - düzgün və bacarıqlı davranaraq, asanlıqla satış "qurusu" və ideal bir satış nümayəndəsi ola bilərsiniz. Həmsöhbətlərin tutqun qaşlarına və turş minalarına əhəmiyyət verməyəcəksiniz, sinənizdə çarpaz silahlardan və dəhşətli əlamətlərdən yan keçməyi öyrənəcəksiniz " Satış agentləri giriş rədd edildi."

Belə bir təklifi eşidəndə itməyin, dərhal qoşulun biznes oyunu və kəşfiyyatı birləşdirin. Bir işi, xüsusən də belə asan olanı yerinə yetirməkdən dərhal imtina edən işçini kim istər? Bu, yalnız bir satış nümayəndəsinin işinin bir nümunəsidir, amma əslində testlər daha pis ola bilər.

Müsahibədə qələmi necə satmaq olar: satış nümayəndəsinin əsas əmrləri

Əmr 1. Məhsulunuz haqqında hərtərəfli məlumat. yaxşı menecer markanın bütün üstünlüklərini, rəqiblər üzərində üstünlüklərini və niyə bu xüsusi rəngin sizə ən uyğun olduğunu bilməlidir.

Məhsulun unikallığına diqqət yetirin. Uğurlu bir nümayəndənin nitqinə bir nümunə: “Qələm avtomatikdir, gözəl nazik çubuq və rezinləşdirilmiş əlavə ilə. İstehsalçı bir neçə ildir ki, bazardadır və satış baxımından birinci yerdədir.

Qələm qırılırsa, o zaman qələm çox uzun müddət işləyəcək və sizi heç vaxt ruhdan salmayacaq. Onun mavi bədəni gözlərinizə mükəmməl uyğun gəlir, fərdiliyinizi vurğulayır”. Yeri gəlmişkən, sağlam yaltaqlıq istisnasız olaraq Yer planetinin bütün sakinlərinə xoş gəlir və bundan da istifadə edilməlidir.

Əmr 2. Müştəri ilə dialoq qurmağı öyrənin.

Göz təmasını yadda saxla. Gözlərinizi aşağı salmayın və hər zaman həmsöhbətə baxın. Gözə tab gətirmək bacarığı uğurlu və özünə güvənən bir satış agentinin nümunəsidir.
Müsahibənin ehtiyaclarını öyrənin. Vizual olaraq qiymətləndirə bilərsiniz iş yeri həmsöhbət, onun telefonu nə qədər tez-tez zəng edir (müvafiq olaraq, nə qədər məlumat alınır). Təqdimatınızda sonra qeyd olunan bütün məqamlardan istifadə edin.
Sual verərkən açıq suallar metodundan istifadə edin, cavabları mütləq ətraflı cavab tələb edir, quru "bəli" və "yox" deyil. "Nə fikirləşirsən?" və ya "Niyə?" - belə sualların ən çox yayılmış variantları.

Dindirməni xatırladan qapalı suallar üsulu da var. Alıcını qıcıqlandırmamaq üçün nəyin bahasına olursa olsun ondan çəkinmək lazımdır. Qəzəbli müştərinin bizə heç bir faydası yoxdur.

Əmr 3. Müsahibədə qələm satmağın sirri sadədir: yaxşı təqdimat. O, parlaq, təbəssümlü, iddialı və mehriban olmalıdır. Bu şirkətin qələmlərinin üstünlüklərindən danışın, super aksiya və ya unikal təkliflə gəlin.

Çıxışınız gözəl, yaddaqalan olmalıdır və heç bir halda müştərinin qulağından keçməməlidir. Başınızın üstündə dayanmalı və ya akrobatik bir element etməli olsanız belə - bu iş naminə lazımdır və gülünc və ya axmaq görünməkdən qorxma.

Həmsöhbətlə heç bir müzakirəyə girməməyə çalışın, ancaq öz xəttinizə sadiq qalın. Deyin ki, həmkarınızın baş müdiri və ya Bill Qeytsdə belə bir qələm var. Heç kim bu məlumatı yoxlamaz, amma hər birimiz səlahiyyət sahibi olan eyni şeyin sahibi olmaq istərdik.

İndiki vaxtda uğurlu olmaq dəbdədir və bəzi əşyalar simvoldur. Qarşı tərəfi inandırın ki, qələm gələcək sərvətin açarıdır və işiniz çantadadır.

Əmr 4.Əhəmiyyətli: bir məhsul satmırsınız, ancaq problemdən məhrum etmək üçün ondan istifadə etmək bacarığı. Bu qələmlə onun əldə edəcəyi faydaları tapın və ona nümayiş etdirin.

Bir insan krossvord həvəskarına çevrilə bilər və qələm olmadan edə bilməz. Və ya məktəblinin valideyni və ya bəlkə də qonşular haqqında danonsasiya müəllifi (və rəngli printerdən istifadə edərək avadanlığın sahibini tapmaq asandır, ona görə də donoslar yalnız qələmlə cızılmalıdır). Gündəlik işdə bu yazı obyekti olmadan hansı ofis planktonu edə bilər? (Yaxşı olar ki, həmsöhbətin simasında plankton haqqında danışmasan).

Bir vərəq götürün və qələmin bacara biləcəyi hər şeyi göstərin - xətlər çəkin və ya eskiz çəkin. Unutmayın ki, ilk təəssürat ən vacibdir və yalnız bundan sonra gedin spesifikasiyalar mövzu.

Əmr 5İnsanın qələmi tutmasına icazə verməyinizə əmin olun. Bu, əsas qaydalardan biridir uğurlu satış. Birincisi, gələcək alışı əlində hiss edərək, potensial alıcı onun ən yaxşı keyfiyyətlərini vizual olaraq yoxlaya biləcək.

İkincisi, burada daha bir vacib nüans var - hər birimiz əlimizdə yeni bir əşya tutaraq, özünü sahibi kimi hiss edirik və onu geri verərək, peşmanlıq və onun sahibi olmaq arzusunu hiss edirik. Gördüyünüz kimi, hətta insan hərisliyi də köməyə çağırıla bilər.

Əmr 6Əməliyyat anını gecikdirməyin. Başqa bir üsuldan istifadə edin: "razılığın alınması" texnikası. Ünsiyyət zamanı alıcının “hə” deyəcəyi neytral suallar verin. Misal: “Bu qələmin əlinizdə tutmağın xoş olması ilə razısınızmı?”.

Ən azı üç dəfə müsbət cavab verən insan üçün dördüncü dəfə “yox” deməsi psixoloji cəhətdən çətin olacaq. Buna görə də, alışla bağlı birbaşa sual verməklə, hər iki tərəfin ümumi məmnuniyyəti üçün uğurlu bir satıcı olacaqsınız.

Əmr 7 Elə olur ki, həmkarı dialoqdan imtina edərək bütün “yox” və “lazım deyil” cavablarını verməklə işi qəsdən çətinləşdirir. Bu halda, özünüzə (və ona) daha üç cəhd edin və sonra belə gözəl bir tərəfdaşla uzunmüddətli münasibətinizi pozmaq istəmədiyinizi söyləməyi unutmayın.

Əsas odur ki, müsahib sizin potensialınızı, təzyiqinizi, yaxşı asılmış dilinizi və ondan çıxmaq qabiliyyətinizi görsün. çətin vəziyyətlər. Sonda əlavə etməyi unutmayın: "Qələm istəmirsinizsə, mənim də bir hökmdarım, qələmim, zımbalı var ..." Və sonrakı dialoq üçün eyni sxemdən istifadə edin.

Qələm və ya qələm satarkən əsas odur ki, gələcək işəgötürənə öz işini nümayiş etdirə biləsən işgüzar keyfiyyətlər və inandırma bacarıqları. İlk saniyədən sona qədər əmin olun.

Unutmayın ki, kərgədan birbaşa satışın simvoludur.
- mənfi keçməyən qalın dəri,
yarmaq
və rəqibləri düzəltməyə qadirdir.

Onu silahlandırın ən yaxşı keyfiyyətlər, və siz mütləq uğur qazanacaqsınız - siz stressə davamlı, iddialı, ünsiyyətcil və məqsədyönlü treyder nümunəsi olacaqsınız ki, bu da gələcək nəsillərin ona baxacağıdır.

Məqalədə öyrənəcəksiniz:

Salam dostlar! Satış sənəti həvəs, özünə inam və mümkün qədər çox qazanmaq istəyidir çoxlu pul! Bu, işəgötürənlərin işə götürərkən sizdə görmək istədikləri keyfiyyətlərdir. Buna görə də, tez-tez sınaq testlərindən biri hazırda bir şey satmaqdır. Çoxları itirilir və ərizəçilərin yalnız kiçik bir hissəsi bu mərhələdən uğurla keçir. Bilmək,müsahibədə telefonu necə satmaq olarvə ya hər hansı başqa bir mövzuda, işəgötürənin nə qiymətləndirdiyini başa düşmək lazımdır, sonra uğurlu bir satış alqoritmi verəcəm.

HR-lər sizdən nə istəyir?

Bundan əlavə, bu cür tapşırıqların köməyi ilə idarəçilər və HR menecerləri satmaq istəyinizi qiymətləndirirlər. Statistikalar göstərir ki, əksər namizədlər şəxsi xüsusiyyətlərinə və ya mənfi təcrübələrinə görə şüuraltı olaraq satışdan qorxurlar və bu, onların işinin nəticələrinə əhəmiyyətli dərəcədə təsir göstərir. Buna görə də onlar imtahan verməkdən imtina edirlər və ya keçə bilmirlər.

Həmçinin test edin telefon satmaq və ya qələməlaqə qurmaq, bacarıqlı və strukturlaşdırılmış danışmaq bacarığınızı göstərir. Sakit danışan, həmsöhbətdən uzaqlaşan, təvazökar, ümumiyyətlə, tipik bir “ticarət ulduzu” olmayan bir satış meneceri tanıyırdım, lakin o, məlumatları o qədər əlçatan və məntiqli şəkildə çatdırırdı ki, onunla ünsiyyətin sonunda Şübhəsiz ki, bu şey vacibdir.

Uğurlu satıcının başqa bir keyfiyyəti də budur stress tolerantlığı. Bu, çətin suallara, qeyri-adi vəziyyətlərə, etirazlara hazırdır, çünki hər şey plana uyğun getmir. İtirməmək və israrlı və çevik olmaq bacarığı. Ona görə də tapşırıqdan narazılıq göstərmək və üstəlik, aqressiv olmaq mümkün deyil.

Müsahibə zamanı işəgötürən, xüsusən də satış təcrübəniz varsa, satış mərhələləri və texnikası haqqında biliklərinizi yoxlayır. Buna görə dialoq qurmağa çalışmalısınız ki, əlaqə qurmaq, ehtiyacı tapmaq, məhsulu təqdim etmək, etirazları həll etmək və sövdələşmə ilə danışıqları başa çatdırmaq üçün vaxt tapacaqsınız.

Satış və ya effektiv danışıqlar bacarıqları üzrə xüsusi təlimlərdə iştirak edənlər üçün bu daha asan olacaq, lakin işəgötürənin tələbləri daha sərt olacaq. Nəzəriyyəni nə dərəcədə yaxşı öyrəndiyiniz və onu praktikada necə tətbiq edəcəyiniz yoxlanılacaq.

100% satış qaydaları

Beləliklə, bir telefonu necə satırsınız və ya məsələn,tutmaq. Uğur üçün bir alqoritm var. Amma ilk olaraq diqqətinizi ona yönəltmək istəyirəm ki, satış müştəriyə nəyisə itələmək deyil, onun problemini başa düşmək və bu problemin həllini, yəni faydasını satmaq bacarığıdır. Bu baxımdan sizin işiniz məcbur etmək deyil, məhsulunuza kömək etməkdir. Beləliklə, bunu necə etmək olar.

İstənilən satış hazırlıq və təhlil tələb edir, ona görə də məhsulu əlinizə götürüb öyrənin. Duyğular ələ keçibsə və diqqətinizi cəmləməlisinizsə, bir neçə dəqiqə soruşun - bu normaldır. Onu digərlərindən fərqləndirən funksionallıq, görünüş, çəki baxımından xüsusiyyətləri vurğulayın.

Qoşulma (hesabat)

İndi satışın ilk mərhələsi - əlaqə qurmaq. Mən bu bloka çoxlu mətn həsr edərdim, çünki bu işin sahə şəraitində bu bütöv bir sənətdir. Psixologiyada əlaqə tapmaq qabiliyyəti hesabat adlanır və həmsöhbətə nəfəs alma, baxış, üz ifadələri və hərəkətlər səviyyəsində qoşulmağı əhatə edir.

Hesabat ustaları başqa bir insana elə uyğunlaşa bilirlər ki, o, şüursuz şəkildə itaət etməyə başlayır. Amma bu NLP sahəsindəndir və ayrıca mövzu tələb edir. Xəbərləri izləyin. Tapşırığımızın bir hissəsi olaraq gülümsəmək, salamlaşmaq, özünü təqdim etmək və növbəti mərhələyə keçmək kifayətdir.

Müştəri nə istəyir

Satışın ikinci mərhələsi potensial alıcının ehtiyacını, yəni onun “problemini” öyrənməkdir. Bunu açıq tipli suallar verməklə etmək olar. Yəni bir hecalı “bəli” və ya “yox” sözlərindən imtina etmək mümkün olmayanlar. Məsələn, aşağıdakıları söyləyin: mən, sizin kimi, iş adamı və telefonun istifadəsinin rahat olmasının nə qədər vacib olduğunu anlayın. Tez-tez telefonla danışmağa məcbur olursunuz? Adətən hansı proqramlardan istifadə edirsiniz? Başqa hansı variantlar sizin üçün vacibdir? Ola bilər, görünüş, şarjın uzun ömürlü olması, yaxşı kameranın olması?

Ən yaxşı razılaşma

Sonra, müştərinin nəyə ehtiyacı olduğunu müəyyən edərək, məhsulu təqdim edin və onu əlində tutmasına icazə verin. Eyni zamanda, onun çağırdığı xüsusiyyətləri xüsusilə vurğulayın. Məsələn, kameraya sahib olmaq vacibdirsə, “5 meqapiksellik kameralı telefon təklif etdiyinizi vurğulayın. Bu kəskin şəkillər çəkmək üçün əla həlldir. Rahatlığınız üçün avtofokus və bir neçə rejimli flaş var.

Bununla belə, yalnız məhsulun xüsusiyyətlərini sadalamaqla kifayətlənməyin, alıcının əldə edəcəyi faydanı göstərin. "Siz içəri girə bilərsiniz müxtəlif şərtlər və günün istənilən vaxtında. Bundan əlavə, əla rəng bərpası var. Bütün rənglər təbii və parlaq şəkildə ötürüləcək. Burada şəkilləri emal etmək üçün bir proqram quraşdıra bilərsiniz, bu, əldə edilən fotoşəkillərlə işləmək üçün vaxtınızı əhəmiyyətli dərəcədə qənaət edəcək və optimallaşdıracaqdır.

Almaq istəmədikləri zaman

Sonra etirazlar gələ bilər. Məsələn, "Mən onu sevirəm". Bu, ən çox yayılmış etirazlardan biridir, yəni müştəri indi təklif olunan faydanı öz qiymətindən aşağı qiymətləndirib. Populyar bir texnikadan yararlanın, əvvəlcə onu anlayın və sonra bunun niyə pula dəyər olduğunu mübahisə edin.

Məsələn, “Mən sizi əlbəttə başa düşürəm və vurğulamaq istəyirəm ki, bu kamera yüksək rezolyusiyaya malikdir, yəni şəkillərin keyfiyyəti orta səviyyədən yüksək olacaq. Onlar daha uğurla çıxacaq, onları emal etməyə daha az vaxt sərf edəcəksiniz. Yəni daha çox fayda göstərin.

Siz həmçinin endirimlər, promosyonlar və bonuslar təklif etməklə bunu edə bilərsiniz. Misal üçün, “Mən sizi başa düşürəm və qənaət etməyi təklif edirəm. Bu modeli almaqla siz pulsuz yaddaş kartı əldə edəcəksiniz”. Və ya " Bu modeli almaqla hesabınıza bonuslar qazandırırıq" və s.

Müqavilə

Əsas müqavimət aradan qaldırıldıqda, müqaviləni bağlayın. Amma bunu da düzgün etmək lazımdır. Almağa razılaşdıqdan sonra əlavə məhsullar təklif edin. Məsələn, qutu, selfi çubuğu, telefon sahibi. İndi şəxsən və ya çatdırılma yolu ilə malları götürməyin nə qədər rahat olacağını soruşun. Nağd və ya nağdsız ödəniş.

Müştəri sövdələşməyə hazır deyilsə, ruhdan düşməyin və geri çəkilməyin. Sadəcə qərar vermək üçün başqalarına nisbətən daha çox vaxt lazımdır. Əgər kameranın keyfiyyəti onu qane etmirsə, ona anbarda ultra yüksək keyfiyyətli telefonların olduğunu deyin. Əlavə görüş üçün görüş təyin edin və ya heç olmasa zəng üçün nömrə götürün.

Qaydaları poz

Amma elə deyil yeganə yol satış. Orginalları da var. Onları istifadə etməyə hazır olub-olmamağınız təbiətinizdən və uyğunluğunuzdan asılıdır. bu texnika. Məsələn, əgər müştəri sizə telefonunu verib almaqdan imtina edibsə, onu cibinizə qoyun və qapıya tərəf baş çəkin. Siz mütləq dayandırılacaqsınız və onu geri qaytarmaq istəyəcəksiniz. Ancaq pul üçün daha sərtdir.

Və unutmayın ki, müsahibə zamanı alışa nail olmaq deyil, əla satıcı kimi keyfiyyətlərinizi nümayiş etdirmək vacibdir. Ünsiyyətcil, ünsiyyətcil, auditoriyanı, məhsulunu, satış prosesini bilən, istənilən situasiyada özünü orientasiya edib şirkətin qazancını qazanan şəxs.

Yaxşı bir başlanğıc edin! İyun səninlə idi.

Qələmi necə satmaq olar? Olduqca qəribə sualdır, lakin son altı ildə axtarış sistemlərində ən populyar sorğulardan biri olmuşdur. Niyə kimsə qələm satır? Sual ilk dəfə düz altı il əvvəl yayımlanan Hollivud filmində ortaya çıxdı. Film bir gündə inanılmaz məbləğdə pul qazanmağı və pulları konfet qabı kimi sovurmağı bacaran amerikalı makler, menecer və inanılmaz istedadlı fırıldaqçının eniş-yoxuş tarixindən bəhs edir.

yol amerikan yuxusu filmdə "qələm necə satılır?" sualı ilə başladı. Məşqlərinin iştirakçılarına sual verən onun qəhrəmanı olub. Bu təcrübə yerli şirkətlər tərəfindən mənimsənildi və beləliklə, namizədləri vəzifə üçün sınaqdan keçirdilər satış meneceri. De ki, əgər mənə belə sadə bir əşya sata bilsən, o zaman Antarktidada Afrika fili satan əla tacir ola bilərsən.

Müsahibədə qələmi necə satmaq olar

Qələmi necə satmaq olar? Uzun olduğunuzu düşünün müsahibəyə hazırlaşır, bütün gecəni yatmadı, ən yaxşı iş kostyumunu geyindi, alınlarındakı əsəb tərini silmək üçün onlarla salfeti tükətdi. Bu mövqe sizin üçün qapılar açacaq Böyük dünya müvəffəqiyyət qazanacağınıza əmin olduğunuz ticarət. Müsahibə rəvan gedir, siz müntəzəm olaraq bütün suallara cavab verirsiniz, şirkət nümayəndəsi hətta bir neçə dəfə sizin müvafiq zarafatlarınıza güldü.

Deyəsən, arzu olunan mövqe artıq əlçatandır: parlaq bir işıq üzünüzə dəyir, qapılar cırıltı ilə açılır və üzünüzdə istər-istəməz xoşbəxt bir təbəssüm yaranır. Və sonra o, sizə tamamilə gözlənilməz çətin təklif edir: mənə qələm / ayaq / kağız çəkisi / notebook / masanızdan hər hansı bir əşya satın, yeri gəlmişkən, masanı da satmağa cəhd edə bilərsiniz.

Hamısı budur. Təbəssüm sönür, işıq sönür, qapılar yüksək səslə bağlanır, az qala burnunuzun ucunu döyəcək. Çaşırsan, alnın yenə tərləyir, salfetlər bitib, kostyum dözülməz biçməyə başlayıb. Siz çılğıncasına layiqli bir cavab tapmağa çalışırsınız, ancaq dünən dişlərinizdən çıxan bütün yeddi satış mərhələsi başınızdan uçdu və butaların idarə edilməsi təlimatının səhifələri ilə vidalaşaraq yelləndi.

Bu müsahibə kabusunun reallığa çevrilməsinin qarşısını almaq üçün ona hazırlaşmalısınız. Evdə satış üsullarını tətbiq edə bilərsiniz, amma praktikada dəftərxana ləvazimatlarının "alıcısı" olacaq həmsöhbəti təhlil etməli olacaqsınız.

Müsahibədə hər hansı bir şeyi necə satmaq olar: hazırlıq

Bir şeyi satmağın iki yolu var:

ənənəvi;
yaradıcı.

Metodunu düzgün müəyyən etmək üçün həmsöhbəti öyrənmək lazımdır. Bunun üçün sizə lazımdır hazırlıq mərhələsi. Söhbət əsnasında şirkətin nümayəndəsi sizə baxacaq və siz də bunu etməlisiniz. Bu şəxsi öyrənin və onun iki növdən hansına aid olduğunu müəyyənləşdirin:

Sizi pirsinq görünüşü ilə bezdirən və standart suallara ən aydın cavablar tələb edən sərt, sərt işçi.
Sizin əsəbi halınızı görən və rəğbət bəsləyən "sizin" oğlan. Vəziyyəti sakitləşdirmək üçün bir neçə dəfə zarafat etməyə icazə verir.

Birinci növ "alıcılar" ilə yalnız ənənəvi üsullar işləyəcək. İkinci növdə cəhd edə bilərsiniz yaradıcı yanaşma, bu sizin "şəxsi işiniz" üçün bir artı olacaq.

Müsahibədə qələmi necə satmaq olar: nümunələr

Qələmi 4 saniyəyə necə satmaq olar? Orijinal filmdə baş qəhrəmanın dostu sadə bir alqoritmlə hərəkət edirdi:

Ehtiyac yaradın (Mənim nömrəmi salfetin üzərinə yazın)
Təklif et (Yazmağa heç bir şeyin olmadığına görə bu qələmi məndən al).

Hər şey sadədir və qısa dialoq üçün həqiqətən bir dəqiqədən az vaxt lazım idi. Ofisdə bu seçim işləməyəcək. Alıcı, sadəcə olaraq, qorxmuş kirpi kimi tutacaqları olan təşkilatçını sizə göstərəcək. Satışın yeddi mərhələsini xatırlamağın vaxtı gəldi:

Performans. Siz nəzakətli satıcısınız, ona görə də əvvəlcə potensial alıcınızın adını öyrənməlisiniz. Salam deyin və həmsöhbətə necə müraciət edəcəyinizi soruşun.
Ehtiyacların müəyyənləşdirilməsi. İndi ünsiyyət bacarıqlarınızdan istifadə etmək və alıcıya bir sıra aparıcı suallar vermək vaxtıdır. Dialoq ofisdə getdiyi üçün adamın nə işlə məşğul olduğunu, sənədlərlə işləyib-işləmədiyini, gündə neçə kağıza imza atmalı olduğunu və s. Cavabları müsbət olacaq bu cür suallar verməyə çalışın ki, dialoq “saxlanmasın” və rəvan davam etsin.
Təqdimat. Müştərinin yaxşı qələmlərə ehtiyacı olduğunu bildiyiniz zaman ona məhsul haqqında məlumat verməyin vaxtıdır. Məhsulun keyfiyyətlərinə deyil (bu, cilalanmış hövzə kimi parıldayan, xromlanmış korpusda ən gözəl, misilsiz, uzunömürlü yazı qələmidir), müştərinin istifadədən hansı fayda əldə edəcəyinə diqqət yetirmək vacibdir. o. Məsələn, bu qələm sizin yüksək statusunuza möhkəm əlavə olacaq. Bu qələm mütləq vacib bir sənədi məhv etməyəcək, çünki içindəki pasta ən uyğun olmayan anda sızmayacaq.
Etirazlar üzərində işləyin. Təbii ki, həmsöhbətiniz əlləri və ayaqları ilə alış-verişi inkar etməyə başlayacaq. Onun əsas arqumenti “Mənim artıq qələmim var və ondan şikayət etmirəm” olacaq. Bu etirazları smithereens üçün əzmək lazımdır. Məsələn, ikincinin ehtiyat kimi lazımlı olacağını söyləyin. Alıcı onu maşının əlcək bölməsində saxlaya bilər, kağızları doldurarkən başqasına qələm lazım olarsa, portfeldə apara bilər. Siz "qulaqlarınızla süniliyi" çevirə bilərsiniz. Profilinizi götürün, məzmunu haqqında düşünün, ciblərinizi çırpın və həmsöhbətdən qələm istəyin (özümü unutdum, nəyisə düzəltməliyəm). Məntiqlə, o, sizə masadan özünü verəcək. Və üzünü qaşqabaq etdin və kapilyar / gel / ballpoint qələmləri sevmədiyini söylədin. Sən ancaq tüfənglə yazırsan, yeri gəlmişkən, o, almaq istəmir? Belə ki, bu halda onun belə bir surəti var idi.
Köməkçi arqumentlər. Əvvəlki mərhələdə bir atəş etdiniz, silahı yenidən doldurmaq və düşməni idarəetmə ilə və ya balıq ovu ilə bənzətməklə bitirmək vaxtıdır: qarmaqlı, indi çəkin. Alıcının nə qədər şanslı olduğunu söyləyin, çünki yalnız bu gün super endirim / promosyon / alıcıya 27 bonus / ad günüdür ticarət şəbəkəsi və müştəri alışda çox qənaət edə bilər.
Son addım: çarpaz satış.Çarpaz satış əlaqəli məhsulun təklifinə aiddir. Məsələn, alıcıya qələmdən əlavə dəftər / rahat çanta / təşkilatçı / ləkə vərəqləri dəsti lazımdır.
Uğurların konsolidasiyası, əlaqələrin əldə edilməsi.İstənilən satıcı üçün alıcını təsadüfi kateqoriyadan daimi kateqoriyaya köçürmək vacibdir. Müştəri ilə işgüzar əlaqə qurun, ona maraqlı ola biləcək malların alınması barədə məlumat verəcəyinə söz verin. Məsələn, deyin ki, tezliklə bu markanın qələmləri üçün uyğun olan 20 kq pasta gətirəcəklər, ona görə də mütləq onun işinə yarayacaqlar.

Satışın yeddi mərhələsi ənənəvi yanaşmadır. Şans götürmək və yaradıcı istedadınızı göstərmək qərarına gəlsəniz, istifadə edin qeyri-adi üsullar. Təəssüf ki, artıq dişləri doldurmağı bacaran və tez-tez istifadə edildiyi üçün onu orijinal kimi təsnif etmək çətin olan belə yaxşı bir nümunə var.

Mövzu əlində qələm alır, onu satmalıdır. Onun təklifi ilə rədd cavabı eşidir, qələmi cibinə qoyur və çıxıb gedir. Sonradan çətin "alıcı" qələmi geri qaytarmaq tələbi ilə zəng edir və bacarıqlı satıcı onu "almaq" tələb edir. Metod risklidir, çünki pis yumor hissi olan insanlar üçün işləməyəcəkdir.

Əgər heç bir şey sizin üçün nəticə vermirsə, o zaman "son çarə fouluna" çevriləcək başqa bir yol var. "Alıcınıza" meydan oxuyun və onu ticarətdə istedadını nümayiş etdirməyə dəvət edin. İnsan əlini qələmə alanda ona de ki, onu ancaq almaqla, lakin çox ucuz qiymətə alacaq. Bu, qələmi sonradan daha baha qiymətə satmağa və ondan qazanc əldə etməyə imkan verəcək. Bu "spekulyativ" üsul da bəzən işləyir. Ən azından bacarıqlılığınız mütləq qiymətləndiriləcəkdir.

Daha onlarla variant olsa da, öz seçiminizi tapmaq daha yaxşıdır. Nəzərə alın ki, bu şablonlar sizin kimi yüzlərlə subyekt tərəfindən istifadə olunur. Kənardan baxanda bu, tüğyan edən dəb qurbanlarının korteji kimi görünür. Öz yolunuzla gəlin və siz vəzifəyə unikal ərizəçi olacaqsınız. Ticarətə fərdi yanaşma yalnız xoşdur.

“Mənə o qələmi sat” texnikası satış texnikasının əsasını təşkil edir. Siz başa düşməlisiniz ki, müsahibə zamanı siz təşkilatın nümayəndəsini razı salmağa çalışmırsınız, əksinə bacardığınızı özünüzə sübut edirsiniz. Bu, əla təlimdir, çünki real satıcı sürətlə dəyişən şərtlər arasında məharətlə manevr etməyi, vəziyyətə uyğunlaşmağı və istənilən şəraitdə satmağı bilir.

Səhv tapsanız, lütfən, mətnin bir hissəsini vurğulayın və klikləyin Ctrl+Enter.