2.1 Beispiele für die Verwendung von Marketing-KPI. Welche KPIs sollten für Mitarbeiter festgelegt werden?

Es gibt eine weit verbreitete Praxis, wenn die Motivation eines Vermarkters fast immer ein festes Gehalt von 40 - 100.000 Rubel ist. im Monat. Gleichzeitig gibt es keinen variablen Anteil in seinem Gehalt. Es stellt sich heraus, dass die Vergütung dieses Spezialisten nicht an KPI-Indikatoren gebunden ist.

Und das ist eine paradoxe Situation. Schließlich sind sie eng miteinander verwandt. Daher sollte die Motivation flexibel sein, von der Erfüllung von KPI-Indikatoren abhängen und an das Ergebnis gebunden sein.

Marketingmotivation: Wovon hängen Indikatoren ab?KPI

Marketer-Motivation: Wie berechnet man das Gehalt?

Und schließlich, nachdem wir die Höhe eines festen Gehalts ermittelt haben, basierend auf dem Arbeitsaufwand, den Bemühungen zur Generierung von Traffic und seiner Aufrechterhaltung, berechnen wir das Gehalt eines Vermarkters. Wir empfehlen dringend, dass Sie es nach dem folgenden Schema bezahlen.

Motivation besteht aus zwei Teilen.

1. Festes Gehalt
2. Ein Bonus, der abhängig von der Erfüllung der Aufgaben ausgezahlt wird. Er wird nach einer einfachen Formel berechnet:

Prämie = k1 * k2

k1 - Prozentsatz der Planerfüllung nach Anfragen
k2 - der Prozentsatz der Umsetzung des Plans für die Kosten des Antrags

Gleichzeitig sollte im Unternehmen ein klares System von Schwellenwerten für die Berechnung des Bonus erarbeitet werden, dh ein unterschiedlicher „Prozentsatz“ der Umsetzung des Plans durch den Vermarkter in Bezug auf die Anzahl der Anträge und die Kosten eine Führung. Lassen Sie uns ein Beispiel für ein solches System geben.

Berechnen Sie die Motivation für konkretes Beispiel. Angenommen, ein Vermarkter mit einem festen Gehalt von 30.000 Rubel. den Plan zu 100 % erfüllt, aber der Preis der Order wurde im Bereich von 80-100 % ausgeführt.

Lassen Sie uns den Bonus berechnen. Da der Plan hinsichtlich der Anzahl der Gebote erfüllt wurde, der Gebotspreis aber im Bereich von bis zu 20 % der Fälle nicht immer mit dem geplanten übereinstimmte, dann 30.000 x 0,5 = 15.000.

Lassen Sie uns die Belohnung berechnen. 30.000 (Festgehalt) + 15.000 (Bonus) = 45.000.

Diese Gehaltsmotivation ermöglicht es Ihnen, das Verkehrsaufkommen zu erhöhen potentielle Kunden etwa verdoppelt, da der Vermarkter zu einer Person wird, die sich nicht nur stark für die Quantität und Qualität der Leads, sondern auch für deren geplante Kosten interessiert.

Marketing-Motivation: Sie brauchen andere Experten

Marketer Motivation: Lassen Sie uns die Hauptsache hervorheben

Das Gehalt eines Marketers sollte also nicht nur aus einem Festgehalt bestehen. Es muss einen variablen variablen Teil geben.

Um die Motivation eines Marketers aufzubauen, müssen Sie den gesamten Handlungsablauf zur Lead-Generierung und den Arbeitsaufwand berücksichtigen. Der vorbereitende Teil bezieht sich auf:

• Zielgruppe definieren
• Bestimmung des Schemas zur Lead-Generierung (direkt/indirekt)
• Überwachung der Leistung des Lead-Generierungstrichters, Umwandlungen in Bewerbungen
• Lead-Segmentierung
• Pläne setzen.

Beginnen wir nun mit der Berechnung des Gehalts eines Vermarkters nach dem empfohlenen Schema: ein festes Gehalt + ein Bonus je nach Umsetzung des Plans.

Sie müssen verstehen, dass ein Vermarkter kein Krieger auf diesem Gebiet ist und Ihr Unternehmen möglicherweise andere Spezialisten auf diesem Gebiet benötigt. Es ist nicht notwendig, jeden einzustellen: Einige Bereiche können ausgelagert werden, aber es ist wichtig zu verstehen, wofür Sie bezahlen, und das Budget nicht umsonst zu erschöpfen.

Wir haben erklärt, wie man die Motivation eines Vermarkters berechnet und gezeigt, dass sein Gehalt direkt von der Erfüllung der geplanten Indikatoren abhängen sollte. Darüber hinaus benötigen Sie möglicherweise die Dienste von Internet-Marketing-Spezialisten von Drittanbietern. Überprüfen Sie also, welche Struktur der Marketingeinheiten für Sie am besten geeignet ist und wie viel Geld Sie benötigen, um sie zu unterstützen. Verwenden Sie danach das Gehaltsabrechnungsdiagramm und die obigen Zahlen.

Ich habe versucht, die Hauptfehler aufzuzeigen, die bei der Entwicklung eines KPI-basierten Belohnungssystems für einen Vermarkter gemacht werden. In Fortsetzung des Themas werde ich versuchen, Ansätze für aufzuzeigen KPI-Entwicklung für einen Marketer an einem praktischen Beispiel. Der Artikel enthält ein Beispiel für die Entwicklung von KPIs für einen Marketer-Analysten.

Grundprinzipien der EntwicklungKPI

Lassen Sie mich Sie an die Grundprinzipien erinnern, die bei der Entwicklung von KPIs berücksichtigt werden müssen, einschließlich KPIs für einen Vermarkter. Sie wurden im Artikel KPI für einen Vermarkter angegeben, aber ich halte es für sinnvoll, sie zu wiederholen:

• Das Ziel sollte zur Erreichung des übergeordneten Ziels der Organisation beitragen
• Das Ergebnis muss messbar sein.
• Das erzielte Ergebnis hängt nur von dem Mitarbeiter ab, dessen KPI ausgewertet wird.
• Das erzielte Ergebnis wird unter Berücksichtigung der eingesetzten Ressourcen bewertet.

Ich werde die von mir vorgeschlagenen Grundsätze kommentieren.

Das erste Prinzip ist klar. Jede Motivation sollte darauf abzielen, dass der Mitarbeiter Ergebnisse erzielt, die zur Erreichung der Ziele der Organisation beitragen.

Die Forderung nach zwingender Messbarkeit des Ergebnisses ergibt sich aus der Notwendigkeit, Ziele für Mitarbeiter nach den SMART-Prinzipien zu setzen. Andernfalls kann nicht festgestellt werden, ob das Ziel erreicht wurde oder nicht und inwieweit das Ergebnis der Planung entspricht.

Der dritte Punkt - "das erzielte Ergebnis hängt nur von dem Mitarbeiter ab, dessen KPI ausgewertet wird", bedarf meiner Meinung nach einer zusätzlichen Erklärung. Bereits in den 80er Jahren musste ich mich mit der Entwicklung von Indikatoren für Boni auseinandersetzen. Der berüchtigte Brigadevertrag der 70er Jahre des letzten Jahrhunderts mit seinem KTU (Koeffizient Arbeitsbeteiligung) ist nichts anderes als ein KPI für Teammitglieder. Die Erfahrung in der Arbeit mit Zahlungssystemen hat mich überzeugt, dass nichts die Zielerreichung so sehr beeinflusst wie die Eigenverantwortung des Mitarbeiters für das Ergebnis. Daher können Sammelergebnisse verwendet werden, jedoch nur in dem Maße, in dem die Verantwortung für ein bestimmtes Ergebnis einer separaten Einheit zugewiesen werden kann. Persönliche KPI sollten mit persönlichen Ergebnissen verknüpft werden, die nicht von „Verbündeten“ abhängen.

Der letzte Punkt auf der Liste bezieht sich auf die Notwendigkeit, die zugewiesenen Ressourcen bei der Bewertung des erzielten Ergebnisses zu berücksichtigen. Es scheint, dass jeder versteht, dass sieben Hüte nicht aus einer Haut genäht werden können, und dennoch muss man manchmal die Anforderung beachten, jene Ziele zu erreichen, die die Zuweisung von Ressourcen implizierten, aber nicht mit ihnen versehen wurden.

Erklärung des Entwicklungsproblems

Der Fall wurde basierend auf einer praktischen Situation in einem der Unternehmen geschrieben.

Der zentrale Geschäftsprozess, der die Arbeit eines Marketinganalysten regelt, ist die Unternehmensnorm (als Teil des Qualitätsmanagementsystems) „Bereitstellung von Marketinginformationen“. Die Norm besagt:

• Anforderungen an das System zur Bereitstellung von Marketinginformationen;
• die Reihenfolge der Interaktion zwischen Verbrauchern Marketing-Information und Darsteller.

Zweck des durch die Norm geregelten Prozesses ist die Befriedigung der Bedürfnisse der Leiter von Geschäftsbereichen der Holding mit Marketinginformationen.

Die Norm sieht vor:

• Erstellung regelmäßiger Berichte, auf deren Grundlage Analyseberichte erstellt werden.
• Halten Marktforschung auf Wunsch der Abteilungsleiter.

Dementsprechend im Arbeitsbeschreibung Marketinganalytiker ist festgelegt, dass seine Aufgaben „Informationen sammeln und vorbereiten analytische Berichte zu Planungszwecken“ sowie „selbstständig Marketingforschung organisieren und durchführen“.

Jene. Der Hauptaufgabenbereich des Marketinganalysten ist die Erstellung von Berichten, die vom Unternehmensmarketingsystem bereitgestellt werden, sowie die Bereitstellung der für die Entscheidungsfindung erforderlichen Informationen für die Abteilungsleiter des Unternehmens. Managemententscheidungen. Was ist das erwartete Ergebnis? Die vom Marketingsystem des Unternehmens bereitgestellten Berichte werden rechtzeitig bereitgestellt. Auskunftsersuchen von Führungskräften werden ebenfalls innerhalb des erforderlichen Zeitrahmens gestellt. Die aufbereiteten Informationen haben die notwendige Vollständigkeit, d.h. Es gibt keine Kommentare zu den eingereichten Berichten, was die Qualität der Arbeit eines Marketinganalysten bestimmt.

Dementsprechend besteht die Aufgabe der KPI-Entwicklung darin, Indikatoren zu entwickeln, die die Ergebnisse der Arbeit eines Marketinganalysten anhand der folgenden Indikatoren bewerten:

• Aktualität und Vollständigkeit der regelmäßig bereitgestellten Berichte.
• Bereitstellung von Recherchen und Informationen zu Themen, die für die Abteilungsleiter von Interesse sind, innerhalb der mit den Kunden vereinbarten Fristen.
• Fehlende Kommentare zu den durchgeführten Arbeiten.

Tatsächlich bestimmen diese Indikatoren das Ergebnis der Arbeit eines Marketer-Analysten. Die Hauptsache ist die Einhaltung der Fristen für die Einreichung von Berichten und die Zufriedenheit des internen Kunden mit den ihm zur Verfügung gestellten Informationen.

Mögliche Probleme bei der Auswertung der Ergebnisse

Wenn wir direkt an die Entwicklung von KPIs herangehen, werden wir eindeutig auf Probleme stoßen.

• Eine Ressource wie Arbeitszeit Marketer - Analytics ist begrenzt und bei einer großen Anzahl von Anfragen kann er physisch einfach nicht alles rechtzeitig erledigen.
• Einige Anfragen können nicht erfüllt werden, da sie Marktforschung von Drittanbietern erfordern, für die möglicherweise keine Ressourcen zugewiesen werden.
• Die Bewertung der vom Marketer-Analyst präsentierten Ergebnisse kann subjektiv sein.
• Kommentare zum Bericht können nach längerer Zeit abgegeben werden.

Um diese Probleme auf ein Minimum zu reduzieren, wurden Regeln für die Organisation der internen Forschung definiert.

• Die Liste der regelmäßigen Berichte mit den Abgabeterminen wurde vorab genehmigt und ist dem Mitarbeiter bekannt.
• Berichtsformulare für das reguläre Studium werden genehmigt und die erforderlichen Mindestinformationen bereitgestellt. Es gibt auch Standardformulare für Recherchen, die auf Anfrage der Abteilungsleiter durchgeführt werden.
• Es werden die Standards der Zeit für die Erstellung des Berichts eines bestimmten Typs bestimmt. Insbesondere war vorgesehen, dass eine festgelegte Zeit für die Durchführung von Studien unterschiedlichen Umfangs vorgesehen wird. Und identifizierte auch die Arten von Forschung, die nicht unabhängig durchgeführt werden können.
• Ein Forschungsantragsformular ist im Formular enthalten Bezugsbedingungen und die Notwendigkeit, sich auf den Umfang der Studie, den Zeitpunkt der Lieferung der Ergebnisse und den erwarteten Informationsumfang zu einigen.
• Ein akzeptierter Bericht ist ein Bericht, zu dem innerhalb von drei Arbeitstagen keine Kommentare des Kunden eingegangen sind.

Mit Hilfe dieses Vorgehens gelang es, interne Unzufriedenheit zwar nicht auszuschließen, aber die Diskussion der Ergebnisse in einen konstruktiven Kanal zu leiten. Ohne zusätzliche Regeln Wie oben beschrieben, wird es schwierig sein, sicherzustellen, dass die KPI-Indikatoren objektiv sind, und daher werden sie ihre motivierende Funktion nicht vollständig erfüllen.

VorgeschlagenKPI für Marketer-Analyst

Als Ergebnis wurde das folgende System von Indikatoren vorgeschlagen

Der Gesamtindikator wird als Durchschnitt der Summe der berücksichtigten Indikatoren berechnet.

KPI (KPI) = ∑ (Gewicht von KPI n x KPI n)

Bei Bedarf können Sie zusätzliche KPI-Kennzahlen eingeben, die in einem bestimmten Zeitraum oder bis zu ihrer Aufhebung gültig sind. Die Indikatoren müssen spätestens 5 Tage vor Beginn des Zeitraums eingegeben werden, nach deren Ergebnissen sie zur Bewertung der Leistung des Mitarbeiters verwendet werden.

Im Anhang zum vorgeschlagenen System wurden Indikatoren angegeben, die die Probleme im Zusammenhang mit der subjektiven Bewertung verringern, wie im vorherigen Abschnitt erörtert.

Ergebniskontrolle

Zur objektiven Kontrolle der Ergebnisse wurde ein Aufgabenstellungssystem eingeführt, das es ermöglicht, bei Bedarf eine Liste der dem Mitarbeiter zugewiesenen Aufgaben anzuzeigen. Für jede Aufgabe wurden das Datum der Aufgabenstellung, die vereinbarte Frist, das Vorhandensein von Kommentaren usw. automatisch aufgezeichnet. Jene. jene Indikatoren, die eine objektive Bewertung der Erfüllung der beruflichen Aufgaben durch den Marketer-Analysten ermöglichten.

Gleichzeitig dauerte die Erstellung eines Quartalsberichts über die Ergebnisse 10-15 Minuten.

Dieser KPI wird seit mehreren Jahren verwendet. Zur Bewertung der internen Kundenzufriedenheit wurde eine jährliche Umfrage durchgeführt, die eine Punktzahl von über 4,5 von 5 möglichen Punkten ergab, was für die Marketingabteilung im Unternehmen recht gut ist.

Auf welche Punkte sollten Sie achten, wenn Sie einen KPI für einen Vermarkter entwickeln, damit es sich nicht um ein formelles Dokument handelt, sondern um ein Dokument, das echte Indikatoren enthält, die vom Vermarkter abhängen. Wenn wir das Ergebnis der Durchführung einer Arbeit bewerten möchten, ist es notwendig, zusätzlich zur Quantifizierung des Ergebnisses zu verstehen, wovon dieses Ergebnis abhängt. Sonst funktioniert die Motivation nicht.

Was ich sagen möchte. Damit KPI funktioniert, ist es notwendig, dass das Ergebnis nur von dem Mitarbeiter (oder der Abteilung) abhängt, dessen Arbeit bewertet wird. Mit anderen Worten, wenn wir das Ergebnis der Ausführung einer Arbeit bewerten möchten, ist es notwendig, zusätzlich zur Quantifizierung des Ergebnisses zu verstehen, wovon dieses Ergebnis abhängt. Sonst funktioniert die Motivation nicht.

Ohne auf den Prozess der Entwicklung von KPI einzugehen, möchte ich anmerken, dass eines der Prinzipien seiner Entwicklung das „Prinzip der Lenkbarkeit und Kontrollierbarkeit“ ist. Gemäß diesem Prinzip „sollten der für einen bestimmten Indikator verantwortlichen Einheit Ressourcen zugeteilt werden, um ihn zu verwalten, und das Ergebnis kann kontrolliert werden.“ Achten Sie auf das Wort „Ressourcen“. Ohne die Übertragung der Ressourcen, die zum Erreichen der gesetzten Ziele erforderlich sind, kann man nicht sagen, dass der KPI richtig gestaltet ist.

So, Der KPI eines Vermarkters muss mindestens den folgenden Grundsätzen entsprechen:

Das Ziel sollte zur Erreichung des übergeordneten Ziels der Organisation beitragen

• Das Ergebnis muss messbar sein.
• Das erzielte Ergebnis hängt nur von dem Mitarbeiter ab, dessen KPI ausgewertet wird.
• Das erzielte Ergebnis wird unter Berücksichtigung der eingesetzten Ressourcen bewertet.
• Berücksichtigen Sie die im Artikel vorgeschlagenen Indikatoren für die Einhaltung der oben vorgeschlagenen Grundsätze.

Die in dem genannten Artikel vorgeschlagenen KPI-Indikatoren hängen nur dann von der Arbeit des Vermarkters ab, wenn er die zweite Person im Unternehmen ist (wenn nicht die erste). Mal sehen, warum ich das denke. Betrachten Sie die KPI-Indikatoren des Vermarkters, die von angeboten wurden

— Wachstum von Neukunden .

Es ist unwahrscheinlich, dass ein Vermarkter uneingeschränkt die Preise bestimmen darf. Auch das Personalmanagement gehört nicht zu seinen Aufgaben. Und diese beiden Faktoren sind die wichtigsten bei der Entscheidung, Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen, ganz zu schweigen von der Notwendigkeit, neue Dienstleistungen und vom Markt geforderte Richtungen zu entwickeln.

— Wachstum des Anteils wiederholter Anfragen .

Für mich als potenziellen Kunden der Klinik gilt: Je seltener ich mich bewerbe, desto besser. Wie Sie sehen, besteht hier ein Widerspruch zwischen den erklärten Zielen der Klinik (ich glaube, das ist die vollständige Genesung des Patienten) und der KPI-Kennzahl des Vermarkters.

— Prozentsatz der Kunden, die positive Beiträge über das Unternehmen hinterlassen .

Erstens hängt dieser Indikator von der Qualität der Arbeit des gesamten Personals ab (und der Vermarkter hat praktisch keinen Einfluss). Zweitens ist es ein direkter Anreiz zur Manipulation.

Wir müssen wiederholen - der Vermarkter hat nur indirekten Einfluss auf die Servicequalität.

Wie Sie sehen können, entsprechen die in diesem Artikel vorgeschlagenen KPIs des Vermarkters nicht vollständig den zuvor formulierten Grundsätzen. Obwohl KPIs zweifellos messbar sind und auf das übergeordnete Ziel der Organisation hinarbeiten. Als Fazit ist die KPI-Variante aus dem Artikel durchaus möglich, nur wirkt sie sich indirekt auf die eigentliche Arbeit eines Marketers aus. Ist das Gehalt zufriedenstellend, wird der Bonus als angenehme Ergänzung empfunden. Wenn nicht, gibt es Fluktuation.

So entwickeln Sie einen Marketing-KPI
(Beispielbegründung)

Wie können die vom Vermarkter vorgeschlagenen KPIs verbessert werden, damit sie mit den Prinzipien der Entwicklung von KPIs übereinstimmen? Sehen Sie sich die vorgeschlagenen Änderungen an:

— um das Wachstum der Neukunden in der Klinik um 20% sicherzustellen. Vorbehaltlich einer Erhöhung der Investition in das Förderprogramm um nicht mehr als 10 %.

KPI (Key Performance Indicator) ist ein System von Indikatoren, mit denen Sie die Wirksamkeit von Aktivitäten messen und bewerten können, die darauf abzielen, die strategischen und taktischen Ziele des Unternehmens zu erreichen.

KPIs werden in zwei Typen unterteilt

Synthetische KPIs- werden verwendet, um den Verkehr durch indirekte Indikatoren zu bewerten, die nicht direkt mit den Geschäftszielen zusammenhängen.

Geschäfts-KPIs- werden von Vermarktern verwendet, um Ziele festzulegen und die Erreichung von Geschäftszielen zu bewerten.

Die meisten Indikatoren sind miteinander verbunden und sollten zusammen verwendet werden.

Synthetische KPIs

CPC (Kosten pro Klick)- durchschnittliche Kosten pro Klick - der Betrag, den der Werbetreibende an Suchmaschinen und andere Online-Publisher für einen Klick auf seine Anzeige zahlt, der einen Nutzer gebracht hat
zu seiner Website.

CPM (Kosten pro Mille (Millenium))- durchschnittliche Kosten für Impressionen - ein Beziehungsmodell mit dem Werbetreibenden, das eine feste Zahlung pro tausend Impressionen einer Anzeige vorsieht.

CPM = Kosten / Impressionen x 1000

Es wird auch der Begriff CPT (Cost Per Thousand) verwendet, der die gleiche Bedeutung hat.

CTR (Klickrate)- Click-Through-Rate - das Verhältnis der Anzahl der Klicks auf Anzeige auf die Anzahl der Impressionen. Gemessen in Prozent.

CTR = Anzahl der Klicks / Anzahl der Impressionen x 100 %.

Hängt direkt von der Qualität der Einrichtung von Werbekampagnen ab
und Relevanz des Angebots. Die meisten Werbetreibenden
Versuchen Sie, die Klickrate zu erhöhen, da dies eine direkte Auswirkung hat
auf andere KPIs (Kosten pro Klick, Rentabilität, Umsatz usw.).

Verkehrsaufkommen- die Menge des Verkehrs (Klicks, Besuche) für einen bestimmten Zeitraum.

Das Verkehrsaufkommen für einen bestimmten Zeitraum.

Ein grober Indikator, der eine zusätzliche Segmentierung erfordert, da
spiegelt die Anzahl der angezogenen Benutzer wider, wird aber nicht angezeigt
ihre Qualität.

Absprungrate- der Prozentsatz der Benutzer, die beim Besuch der Website nur eine Seite angesehen haben.

Absprungrate = Anzahl der Besucher, die eine Seite angesehen haben / Anzahl der Besucher x 100 %

Ermöglicht Ihnen, die Qualität des Datenverkehrs und seiner Quellen zu bewerten. Wenn die Option „Genaue Absprungrate“ in den Yandex.Metrica-Einstellungen aktiviert ist, wird solchen Besuchen eine zusätzliche Einschränkung auferlegt: Der Besuch wird nicht als Absprung gewertet, wenn die Seite länger als 15 Sekunden angesehen wurde.

Zeit vor Ort- Zeit, die der Benutzer auf der Website verbracht hat
innerhalb eines Besuches.

Verweildauer auf der Website = Zeitpunkt des letzten Aufrufs der Seite - Zeitpunkt des erstmaligen Aufrufs der Seite.

Normalerweise wird der Durchschnitt für alle Benutzer berechnet.
Ermöglicht Ihnen, die Qualität des Datenverkehrs und die Qualität verschiedener Quellen zu bewerten.
In den meisten Fällen gilt: Je höher diese Zahl, desto besser. Es ist wichtig zu berücksichtigen, wann
Berechnung der Aufenthaltsdauer auf der Website, der verbrachten Zeit
Besucher auf der letzten Seite werden nicht berechnet, da keine vorhanden sind
Art, es zu definieren.

Ansichtstiefe- die durchschnittliche Anzahl der Seiten, die während eines Besuchs eines Website-Besuchers aufgerufen wurden. Es wird der Durchschnittswert aller Benutzer für den Zeitraum betrachtet.

Generell gilt: Je höher die Punktzahl, desto besser. Aber es gibt Situationen
wenn eine größere Browsing-Tiefe dem Nutzer signalisiert
finden es schwierig, die benötigten Informationen zu finden.

Wechselkurs- das Verhältnis der Anzahl der Besucher, die gemacht haben Zielaktion(Formular ausgefüllt, Einkauf getätigt, Newsletter abonniert etc.) auf die Gesamtzahl der Besucher, ausgedrückt in Prozent.

CR = Anzahl gezielter Besuche / Gesamtzahl der Besuche x 100 %

Es ist einer der wichtigsten Leistungsindikatoren. Je höher die Conversion-Rate, desto besser. Es kann entweder synthetisch (Anmeldung, Zielseitenansicht usw.) oder ein Geschäfts-KPI (Kauf) sein.

Geschäfts-KPIs

CPO (Kosten pro Bestellung)- Kosten der Bestellung - die Kosten für die Gewinnung einer Bestellung. Das Verhältnis der mit der Implementierung verbundenen Marketingkosten zur Anzahl der erhaltenen Bestellungen.

CPO = Anschaffungskosten / Anzahl der Bestellungen.

Einer der wichtigsten Indikatoren. Entscheidend für den ROI. Es ist notwendig, eine Reduzierung des CPO anzustreben, um die Rentabilität zu steigern. Oft wirkt sich dies auf die Menge des Datenverkehrs aus, daher ist es wichtig, ein Gleichgewicht zwischen CPO und der erforderlichen Besucherzahl zu finden.

CPA (Kosten pro Aktion)- Kosten pro Aktion - die Kosten der effektiven Aktion des Website-Besuchers. Wird auch verwendet, um auf ein Online-Werbezahlungsmodell zu verweisen, das nur für bestimmte Benutzeraktionen auf der Website des Werbetreibenden bezahlt.

CPA = Aufwand / Anzahl gezielter Aktionen.

Die Zielaktion kann nicht nur ein Kauf sein, sondern auch jede andere: Registrierung, Abonnement, Hinzufügen zum Warenkorb usw. Normalerweise hilft eine Verringerung des CPA, die Rentabilität zu steigern.

LTV (Lifetime Value)- Profit vom Käufer für seine Lebenszyklus- der Gesamtgewinn des Unternehmens, den ein Kunde für die gesamte Zeit der Zusammenarbeit mit ihm erhalten hat. Ausgedrückt in Geldeinheiten.

LTV = Kundenumsatz – die Kosten für die Gewinnung und Bindung eines Kunden.

Die Lebensdauer der Kunden verlängern, die Kosten für ihre Gewinnung senken und die Einnahmen aus ihnen steigern - in der Summe erzielen diese Maßnahmen die beste Wirkung.

AOV (durchschnittlicher Bestellwert)- durchschnittlicher Scheck - durchschnittliche Auftragsgröße oder durchschnittlicher Scheck, das Verhältnis des Gesamtumsatzes zur Menge
Aufträge.

AOV = Umsatz / Anzahl der Bestellungen.

Das AOV-Wachstum wirkt sich positiv auf den ROI aus, also müssen Sie sich bemühen
erhöhen Sie diese Zahl. Zum Beispiel durch die Optimierung von Produktpreisen und/oder den Einsatz von Cross- und Up-Selling.

CAC (Kundenakquisitionskosten)- die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden - das Verhältnis der Kosten zu Vermarktungskampagne, die auf die Gewinnung neuer Kunden abzielt, auf die Anzahl der Neukunden für einen bestimmten Zeitraum.

CAC = Neukundengewinnungskosten / Anzahl der Neukunden.

Dieser Indikator wird oft mit CPA verwechselt, der die Kosten für die Gewinnung aller Kunden (neue und wiederkehrende) bestimmt. CAC gilt nur für neue.

Marketing-ROI (Return On Investment) oder ROMI (Return on
Marketinginvestitionen)- Return on Investment - der Prozentsatz des Return on Investments, der in Marketing investiert wird, oder mit anderen Worten, das Rentabilitätsverhältnis von Marketinginvestitionen.

ROI = (durch Marketing-Event generierter Umsatz - Kosten des Marketing-Events) / Kosten des Marketing-Events x 100 %

Je höher der ROI, desto besser. Damit sich die Investition auszahlt, muss der ROI größer als 0 sein.

Einnahmen - Einnahmen aus Verkäufen- Einkünfte aus dem Verkauf von Waren oder der Erbringung von Dienstleistungen für einen bestimmten Zeitraum.

Umsatz = Anzahl der verkauften Waren x Preis.

Die Gesamteinnahmen des Unternehmens (Einnahmen) umfassen sowohl Einnahmen aus Verkäufen als auch aus anderen Aktivitäten.

Gewinn - Gewinn aus Verkäufen ist die Differenz zwischen Umsatz und Vollständige Kosten Produkte verkauft oder Dienstleistungen (Ausgaben).

Gewinn = Einnahmen aus Verkäufen (Umsatz) - Ausgaben.

Für Unternehmen ist diese Kennzahl wichtiger als das Einkommen, denn die Höhe des Gewinns kennzeichnet den Geschäftserfolg.

4 Merkmale der richtigen KPIs

Messbarkeit- Verwenden Sie bestimmte Nummern.

Relevanz- Überlegen Sie, wie die ausgewählten KPIs mit Ihren Bedürfnissen und Zielen korrelieren.

Balance- Betrachten Sie die Beziehung zwischen einer Reihe von Indikatoren.

Objektivität- Versuchen Sie nicht, über Ihren Kopf zu springen.

Checkliste

Überprüfen Sie, ob Sie alle KPIs messen. Dies hilft Ihnen bei der Festlegung von Zielen, der Überwachung der Werbewirksamkeit und der Organisation der Arbeit von Auftragnehmern.

Synthetische KPIs

• Verkehrsaufkommen
• Absprungrate
• Zeit vor Ort
• Ansichtstiefe
• Wechselkurs

Geschäfts-KPIs

• Einnahmen
• Profitieren