Warum ist der traditionelle Verkaufstrichter wirkungslos? Ist der klassische Sales Funnel noch aktuell? Im Folgenden werden implementierte Marketinglösungen vorgestellt.

Hallo meine Stammleser! In diesem Artikel werden wir darüber sprechen, wie man Markenwerbung in durchführt soziale Netzwerke und über den Verkaufstrichter, der 2018 gute Ergebnisse in der Markenwerbung zeigte. So lass uns gehen!

Markenpromotionsstrategie in sozialen Netzwerken

Wie man die Loyalität erhöht Zielgruppe zum Handelsangebot, so dass sie selbst Verbraucherinitiative in Form einer Bestellung zeigte? Das Geheimnis einer erfolgreichen potenziellen Kundenbindung liegt in der Anwendung eines systemischen (Schritt für Schritt) Algorithmus zur Erklärung der Vorteile eines Markenprodukts. Der zweite integrale Faktor, der den Prozess der Generierung von Interesse an einem Produkt / einer Dienstleistung beeinflusst, ist die natürliche Umwandlung von Abonnenten (in unserem Fall) in heiße Kunden durch die Verarbeitung sozialer Signale, die in jeder Phase der Kundenroute auftreten.

Der Social Sales Funnel umfasst 4 Phasen:

1. Bewusstsein(die Zielgruppe sollte von der Existenz Ihres Angebots wissen);
2. Entwicklung von Interesse(Benutzer sollten an Ihrem Produkt interessiert sein, nur dann werden sie motiviert, die Anzeige zu lesen / zur Webressource zu gehen);
3. Bereitschaft(Die Hauptaufgabe der Vermarkter in der dritten Stufe ist die Bildung eines objektiven Bedarfs an Produkten);
4. Kommission gezieltes Handeln (Die letzte Phase ist die Ausführung eines bestimmten Kaufvorgangs durch den Kunden „ “ (z. B. Kontaktaufnahme mit dem Firmenleiter oder Einlegen von Waren in einen Online-Warenkorb)).

Notiz: Das beschriebene Konzept des Verkaufstrichters wurde Ende des 19. Jahrhunderts entwickelt. Heutzutage ist es bei Web-Unternehmern weiterhin gefragt.

Es ist erwähnenswert, dass Marketingspezialisten Änderungen an der ursprünglichen Version der Markenpromotionsstrategie in sozialen Netzwerken vorgenommen haben, die die tatsächlichen (tatsächlichen) Bedürfnisse des Unternehmens widerspiegeln. Somit funktioniert eine zusätzliche Bewertungsstufe, die es ermöglicht, eine Analyse der Machbarkeit beispielsweise einer teuren Anschaffung durchzuführen Software.

In diesem Artikel betrachten wir das klassische Sales-Funnel-Schema, das bei der Bewerbung einer Marke in sozialen Netzwerken verwendet werden kann. Bitte beachten Sie, dass zur Optimierung der Informations- und Handelsstrategie die Kundenroute etwas erweitert wurde.

Im Folgenden werden implementierte Marketinglösungen vorgestellt:

• Evaluationsphase wurde hinzugefügt ( Klärung: Erfüllung heute vergleichende Analyse Eigenschaften von Commodity Items im Netzwerk erfolgt schnell und relativ einfach);
• Markenschutzstufe wurde in Form von Empfehlungsbewertungen früherer Käufer hinzugefügt ( Klärung: soziale Plattformen sorgen für die schnelle Gewinnung neuer Kunden mit Hilfe eines bestehenden Verbraucherpublikums).

Social-Media-Verkaufstrichter

Welche Aufgaben sollten in dieser oder jener Phase des Engagements gelöst werden?

1. Bewusstsein: Suche nach Gemeinsamkeiten mit zukünftigen Abonnenten/Kunden (alternative Interpretation: Wie können Käufer dich in sozialen Netzwerken identifizieren?).
2. Klasse: was die Zielgruppe beim Studium Ihres Produkts und ähnlichem leitet Handelsangebote deine?
3. Kaufen: Wie können Sie Menschen zum Kauf eines Produkts motivieren?
4. Interaktion: Wie werden Social Communities zur Entwicklung der Kommunikation mit einem bereits bestehenden Kundenstamm beitragen?
5. Schutz: Worauf sollte der Empfehlungsalgorithmus für die Markenwerbung basieren?

Wichtige Nuancen bei der Bewerbung einer Marke in sozialen Netzwerken

Machen Sie nicht den häufigen Fehler, nur in wenige Phasen Ihres Verkaufstrichters zu investieren.

Das Netzwerk hat also viele Videokanäle (auf demselben) mit ziemlich hohen Besucherzahlen. Ihre Eigentümer erhalten jedoch aufgrund der unregelmäßigen Platzierung und Verteilung des Verkäufers kein stabiles Einkommen.

Eine ähnliche Situation wird bei Websites beobachtet. Sehr oft stoßen wir auf Seiten, auf denen ein wirklich nützliches, interessantes Informationsprodukt veröffentlicht wird. Aber höchstwahrscheinlich wird der Zustrom von gezieltem Traffic zu ihnen unbedeutend sein, da es an einer klaren sozialen Werbung für den USP mangelt (viele glauben immer noch, dass es Zeitverschwendung ist, Kunden aus sozialen Netzwerken zu gewinnen).

Empfehlungen zum Erstellen und anschließenden Verbessern des Social Sales Funnels

Wir schlagen vor, die Grundsätze der Verwaltung jedes Elements des Verkaufstrichters im Detail zu betrachten.

1. Bewusstsein

Um die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf Ihr Produkt zu lenken, verwenden Sie zwei Taktiken: organisch und/oder bezahlt.

Notiz: Versuchen Sie nicht, alle Marketingtaktiken auf einmal zu beherrschen, arbeiten Sie mit derjenigen, die die besten vorläufigen Ergebnisse gezeigt hat

Organische Tricks:

• Live-Übertragungen;
• Wettbewerbe;
• kostenlose praktische Anleitungen;
• regelmäßige Aktualisierung des Newsfeeds der thematischen Community;
• Entwicklung eines persönlichen YouTube-Kanals;
• Verbreitung von Videoinhalten;
• Veröffentlichung visueller Inhalte;
• Entwicklung einer Content-Strategie für jede genutzte soziale Plattform.

Bezahlte Methoden:

• Erstellung und Verwaltung von Werbekampagnen;
• Zusammenarbeit mit Meinungsführern (wir sprechen vom sogenannten Influencer-Marketing).

2. Bewertung

Aufmerksamkeit auf sich ziehen ist nur der erste Schritt. Im nächsten Schritt wird der Marke der Status eines „zuverlässigen Partners“ verliehen. Dafür:

3. Kaufen

Mögliche Szenarien (kostenlos):

• organisieren (optimaler Aufbau einer Verkaufs-E-Mail-Nachricht: spannender Betreff -> Begrüßung -> strukturierte Darstellung der Essenz -> Bild -> Link zu einer Webseite mit Alleinstellungsmerkmal -> Ihre Kontaktdaten);
• Wettbewerbe in sozialen Netzwerken durchführen, die warme / heiße Kunden zum Kauf anregen;
• bieten einen guten Rabatt.

4. Interaktion

Die Erweiterung des Stammkundenstamms ist eine zeitaufwändige und kostspielige Aufgabe. Daher sollten Sie immer mit denen in Kontakt bleiben, die Ihren Service bereits genutzt haben.

Für die erfolgreiche Implementierung neuer Produkte innerhalb des bereits geschaffenen Verbrauchersegments ist es notwendig:

• Fragen umgehend beantworten;
• wöchentliche Live-Informations- und Beratungssendungen organisieren;
• Veröffentlichen Sie Beiträge mit einzigartigen und nützlichen Informationen zum Prozess der Angebotserstellung.

5. Schutz.

• Erstellen Sie eine separate Community für Kunden, die das Produkt gekauft haben.
• den vertraulichsten Kontakt mit ihnen herstellen;
• Senden Sie ihnen personalisierte Dankesschreiben;
• Bieten Sie einen Rabatt auf Ihren nächsten Einkauf an.

Das ist alles für jetzt. Viel Glück bei der Bewerbung eines Markenprodukts in sozialen Netzwerken.

Wir haben bereits über Verkaufstrichter gesprochen; Sie zeigen die Reise Ihrer Käufer von der Einführung bis zum Verkauf, und Trichter leiten Ihre Käufer zum Kauf. Sie werden feststellen, dass nicht jedes Unternehmen mit genau demselben Funnel-Layout arbeitet, aber alle haben ähnliche Grundkomponenten:

- Beachtung

- Interesse

- Transformation (Umwandlung)

- Kaufen

Im Laufe seiner Bewegung entlang des Trichters wird die Zahl der Käufer immer geringer. Unser Ziel ist es, den Trichter in der Kaufphase zu „erweitern“, um die maximale Anzahl von Käufern von der Anfangsphase an „aufmerksam“ zu halten.

Es gibt viele Tools, mit denen Sie die Anzahl der Kunden im gesamten Trichter halten können. Jedes Tool hat einen wirklich positiven Einfluss auf Ihren Funnel.

Hier kommt auch die Umleitung ins Spiel, mit der Vermarkter verlorene Leads erfassen können. Zwischen jedem Abschnitt des Verkaufstrichters besteht die Möglichkeit, den ausgeschiedenen Kunden zu kontaktieren und ihn wieder in den Verkaufstrichter zu bringen.

So weit so gut und großartig, aber das ist eines dieser Dinge, die leichter gesagt als getan sind. Was ist der erste Schritt beim Erstellen eines Verkaufstrichters? Wahrscheinlich hat Ihr Unternehmen bereits einen Trichter, der möglicherweise nicht gut definiert ist.

Wie Ihr Verkaufstrichter tatsächlich aussieht, bestimmt die Richtung von Marketingaktionen, die Definition von Zielen sowie die Verbesserung von Targeting-Kampagnen.

Verkaufstrichter durchdringen Ihr Unternehmen, und während Vermarkter ihre Vision einer einzigen Strategie anbieten, „den gesamten Trichter auf einmal zu verwalten“, können Sie Ihr Unternehmen in Komponenten aufteilen und Ihren Trichter für jede einzelne definieren. Soziale Medien helfen Ihnen, Ihr Unternehmen auf die richtige Weise zu teilen.

Ein gut gestalteter Social-Media-Verkaufstrichter hilft Ihnen dabei, potenzielle Käufer besser zu verfolgen und Ihre Ressourcen effizienter zu nutzen. Ihr konstruierter Verkaufstrichter besteht aus Ihrem Social Media- oder Marketingmanager mit den richtigen Kanälen und Messungen.

Alles, was Sie tun müssen, ist Ihren Funnel einzurichten, um den maximalen Nutzen zu erzielen! Aber zuerst sind hier die grundlegenden Schritte zum Aufbau eines Social-Media-Verkaufstrichters.

Schritt 1: Auswahl vorrangiger sozialer Netzwerke und Organisation ihrer Funktionsweise

Soziale Netzwerke sind vollgepackt mit Kanälen, die für Ihre Anweisungen bereitstehen. Viele Unternehmen stellen einen erfahrenen SMM (Social Media Manager) ein, weil dies für einen ungeschulten Mitarbeiter eine überwältigende Aufgabe sein kann.

Schlimmer noch, es gibt eine Schwelle, an der immer mehr aktive Kanäle mehr gegen Sie als für Sie arbeiten. Denken Sie also nicht einmal daran, sie alle zu verwenden.

Lehnen Sie sich stattdessen zurück und stellen Sie sich vor, wie Ihr High-Sales-Pfad aussehen sollte.

Dazu müssen Sie Folgendes tun:

1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe
2. Ermitteln Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe
3. Verbinden Sie Ihr Produkt mit den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe

Wahrscheinlich haben Sie bereits eine Vorstellung davon, wie Ihr Produkt das Problem Ihres Kunden löst, aber bis Sie eine klare Vorstellung von Ihrer Zielgruppe haben und wie Ihr Produkt in das Gesamtschema passt, können Sie keine effektive erstellen Verkaufstrichter.

Diese Schritte helfen Ihnen, Ihre sozialen Netzwerke zu priorisieren und sie in die Pipeline für Ihren Trichter zu stellen.

Sie können sich zum Beispiel Facebook- und Old-School-E-Mails ansehen, um zu verstehen, an welchem ​​Punkt, was am besten funktioniert, Ihnen den Schlüssel zur Verteilung dieser Komponenten in Ihrem Verkaufstrichter gibt. Basierend auf diesem Wissen können Sie Ihren Sales Funnel aus den Ihnen bekannten Komponenten genau dort aufbauen, wo sie den größten Nutzen bringen.

Schritt 2: Weisen Sie Schlüsselindikatoren in jeder Phase zu

Wenn sich Ihr Verkaufstrichter auf ein Minimum verengt hat und der Puls wie eine Linie ist, versuchen Sie, ihm Leben einzuhauchen Schlüsselindikatoren in jeder Phase.

Es ist am besten, die Rentabilität jedes Segments Ihres Verkaufstrichters einzeln zu analysieren, anstatt das gesamte Schema zu betrachten. Sie erhalten eine klarere Vorstellung davon, wo sich der Trichter verengt und welche Arbeiten in diesem bestimmten Segment des Netzwerks zu erledigen sind, sodass Sie bei Bedarf gezielte Maßnahmen an einzelnen Gliedern der Kette planen können.

Hier sind einige Analysetools, die Sie verwenden können:

— Bekanntheitsmetriken

— Facebook-Insights

- Google Analytics

- Google URL-Generator

— Ereignisverfolgung

Schritt 3: Analysieren, Korrigieren, Wiederholen

Sie werden die Effektivität Ihres Verkaufstrichters nicht erhöhen, wenn Sie seine Erfolge und Misserfolge nicht analysieren und den Trichter dann entsprechend den verfügbaren Daten anpassen. Sie haben bereits aussortiert, aus welchen Segmenten Ihr Sales Funnel besteht und im zweiten Schritt festgelegt, welche Ziele in welchen Segmenten jeweils erreicht werden sollen.

Überwachen Sie regelmäßig und konsequent die Metriken, die Sie in jedem Segment Ihres Verkaufstrichters implementiert haben, und wenn Sie feststellen, dass eine davon abfällt, dann wissen Sie auch, welche Netzwerke für dieses Segment verantwortlich sind, und können sie genauer untersuchen, um die zu finden Problem (Danke Schritt 2!).

Sie verfolgen zum Beispiel das Gleiten von Indikatoren in der Aufmerksamkeitsphase. Das könnten Ihre nächsten Schritte sein:

- Finden Sie die Facebook-Seite, die für diesen Teil des Trichters verantwortlich ist.

- Testen Sie verschiedene Facebook-Status-Updates, um Ihre Leistung anzupassen.

- Erfassen Sie Posts mit den besten UND den schlechtesten Engagement-Werten.

- Finden Sie heraus, WARUM die besten und schlechtesten Posts so sind, wie sie sind. Dadurch erhalten Sie ein besseres Verständnis für Ihr Publikum auf jedem Kanal.

- Aktualisieren Sie Ihren Aktionsplan auf diesem Kanal.

Denken Sie daran, dass Anzeigen nicht lange leben, wenn Sie nach prozentualem Engagement suchen. Sie müssen Anzeigen also wöchentlich erstellen.

Wenn Sie AdWords verwenden, erstellen Sie neue Anzeigen, bis der Umsatzeinbruch zurückkehrt. Analysieren Sie relevante Suchphrasen, Sie benötigen möglicherweise mehr negative Keywords.

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DIE GEHEIME FORMEL FÜR DEN VERKAUFSTRICHTER

Das Erstellen eines Social-Media-Verkaufstrichters ist absolut unerlässlich, wenn Sie das Beste für Ihr Geld bekommen möchten. Sie können Ihren Trichter ständig an die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe anpassen. Um loszulegen, können Sie Ihren Verkaufstrichter in drei Schritten aufbauen:

1. Auswahl vorrangiger sozialer Netzwerke und Organisation ihrer Funktionsweise.
2. Ernennung von Schlüsselindikatoren in jeder Phase.
3. Analysieren, korrigieren, wiederholen.

Regelmäßige Überprüfungen und Messungen Ihres Trichters halten Sie über den Status Ihrer Kampagne und ihre Beziehung zu den Bedürfnissen Ihrer Käufer auf dem Laufenden. Um den Umsatz zu steigern, stellen Sie sicher, dass die Anforderungen Ihres Publikums maximal erfüllt werden.

Ich hoffe, dieser Artikel wird für Sie und Ihr Unternehmen nützlich sein, teilen Sie ihn auch mit Ihren Freunden, vielleicht sucht einer von ihnen gerade danach neuer Weg Bringen Sie Ordnung in Ihren Verkaufstrichter.

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Wird es dem Geschäft helfen, Fans zu gewinnen? Vermarkter haben große Fortschritte bei der Erweiterung ihres Publikums in den sozialen Medien gemacht. Es gab die Meinung, dass Werbung in sozialen Netzwerken nur für das Business-to-Consumer (B2C)-Modell erfolgreich sein würde.

Allerdings haben wir in letzter Zeit gesehen erfolgreiche Beispiele Förderung von Marken sowohl im Business-to-Business- (B2B) als auch im Business-to-Consumer- (B2C) Bereich. Im Bereich Wirtschaftsförderungssoftware im Bereich B2B, größten Erfolg erreichte Unternehmen wie HubSpot, InfusionSoft und HootSuite.

Sie konnten die Anzahl der Abonnenten erheblich steigern, indem sie qualitativ hochwertige Inhalte an ihre Zielgruppe sendeten. Im B2C-Bereich ist unser Engagement für Marken wie Old Spice, Coca-Cola und Ford dank ihrer interessanten Social-Media-Kampagnen noch gewachsen. Erhöht eine große Anzahl von Abonnenten die Gewinne dieser Marken? Das ist die nächste Frage, die sich C-Suite-Führungskräfte und Marketer stellen: „Kann ich mit meinen Social-Media-Followern Geld verdienen?“

Interesse an seriöser Durchführung Marktforschung und die Bewertung der Rentabilität von Einnahmen aus der Markenwerbung über soziale Medien nimmt zu. Das erkennen immer mehr Unternehmen Social-Media-Werbestrategien sollten sich auf die Generierung von Einkommen konzentrieren. Dies gibt Ihnen keine Lizenz zum Erstellen von Präsentationen geringer Qualität auf Twitter. Aber es eröffnet Möglichkeiten für einen strategischeren Umgang mit Inhalten in sozialen Netzwerken, deren Verbreitung und Auswertung. Hier sind einige Tipps, die Ihnen den Einstieg erleichtern.

Es ist ziemlich schwierig, potenzielle Käufer in den Verkaufstrichter zu bekommen, wenn Sie die Phasen, aus denen er besteht, nicht genau verstehen.

Der erste Schritt zur Monetarisierung Ihres Social-Media-Profils besteht darin, ein klares Verständnis dafür zu haben, welche Marketingkanäle derzeit potenzielle Kunden in den Verkaufstrichter bringen, was die nächste Phase des Verkaufs ist und wie lange es dauert, bis das Geschäft abgeschlossen wird. Sie müssen verstehen wo, in welcher Phase soziale Netzwerke optimal in diese Formel passen.

• Reagieren Social-Media-Leads auf bestehende Verkaufsprozesse?
• In welcher Phase des Kaufprozesses befinden sich Social-Media-Kunden?
• Was wird die Konvertierung sein?

Um das Verhalten Ihrer Abonnenten richtig zu untersuchen, müssen Sie Tests durchführen. Es ist unwahrscheinlich, dass sich potenzielle Kunden in den sozialen Medien so verhalten wie bei anderen Marketingkampagnen.

Dies liegt daran, dass Sie in einem sozialen Netzwerk meistens in einer früheren Phase des Verkaufs mit einem potenziellen Käufer kommunizieren, bevor Ihre Konkurrenten. Die Aufmerksamkeit potenzieller Käufer frühzeitig zu gewinnen, ist ein sehr wertvoller Vorteil, der jedoch verloren gehen kann, wenn die Erwartungen nicht mit dem Verhalten der Kunden in sozialen Netzwerken übereinstimmen. Wenn wir traditionelle Verkäufe mit Social-Media-Verkäufen vergleichen, dann Tatsächlich werden in letzterem dem Verkaufstrichter drei weitere Ebenen hinzugefügt, was mehr Conversion-Möglichkeiten bietet.

Soziale Medien erweitern den Umsatz.

Social Media fügt dem Verkaufstrichter drei Ebenen der Markenbekanntheit hinzu und bietet mehr Möglichkeiten für Conversions.

Es ist wichtig, dem zu folgen Potenzielle Käufer können ganz einfach einen Kauf tätigen. Wir als Verbraucher sind ziemlich faul, und wenn wir herausfinden müssen, wie wir bei Ihnen kaufen können, werden wir wahrscheinlich einfach weggehen.

So schau mal auf deiner seite Facebook. Was müssen Sie tun, um einen Kauf zu tätigen? Muss ich auf ein Informationsbanner klicken, um Ihre Website zu finden, dann dorthin gehen und verstehen, wie man Produkte oder Dienstleistungen kauft? Wenn ja, verpassen Sie eine Chance. machen die Fans rein Facebook von ihren Kunden.

Erstellen Sie einen Tab, über den Fans direkt einkaufen können Facebook, und wird höchstwahrscheinlich von einem Anstieg der Verkäufe gefolgt werden. Social-Media-Erfolg beruht auf leistungsstarken Inhalten, die auf Social Media geteilt werden können. Solche Inhalte sollten mehr als einmal in Ihrem Unternehmensblog erscheinen.

Schau dir deinen Blog an und stellen Sie sicher, dass es Konversionspunkte gibt, die jeden Beitrag im Wesentlichen zu einer Köderseite machen. Versuchen Verwenden Sie verschiedene Methoden des "Call to Action" (Calls zum Handeln), zu verstehen, welche zum Höchsten führen Umrechnungskurse.
Indem Sie den Pfad zur Social-Media-Konvertierung verstehen, können Sie jeden Schritt optimieren.

Auf Social Media gelangen potenzielle Kunden früher in den „Sales Funnel“. Sie sind möglicherweise noch nicht bereit, einen Kauf zu tätigen; interessierten Fans kann jedoch angeboten werden, den E-Mail-Newsletter zu abonnieren.

Unentschlossene geworbene Kunden sind Personen, die zugestimmt haben, ihre Adresse zu hinterlassen Email um nützliche, zielgerichtete Inhalte zu erhalten. Dies sind wertvolle Kunden, die erklärt haben, dass sie an Ihren Inhalten interessiert sind; sie haben jedoch noch kein Interesse am Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistungen bekundet.

Gebaut haben Vermarktungskampagne auf diese Weise Um die in den Mailings enthaltenen nützlichen Informationen zu nutzen, um die Abonnenten gleichzeitig im „Sales Funnel“ weiter zu fördern, erhöhen Sie Ihre Chancen Machen Sie unentschlossene Abonnenten zu potenziellen Käufern.

Tipp 4: Passen Sie Ihre Marketingbemühungen an Kunden in den sozialen Medien an

Es ist wichtig, den Unterschied zwischen der Arbeit mit potenziellen Käufern in sozialen Netzwerken und traditionellen Methoden der Kundengewinnung zu verstehen. E-Mail-Newsletter, die auf herkömmliche Weise erstellt wurden, werden den Verkauf beenden, wenn sie mit Kunden kommunizieren, die aus einem sozialen Netzwerk kommen.

Da die Kommunikation mit Käufern in sozialen Netzwerken in einer früheren Phase des Verkaufs beginnt, sollte der E-Mail-Versand erfolgen an sie angepasst. Sie muss so gestaltet sein, dass sie den Kunden zu einer Kaufentscheidung anregt. Um dies zu tun, muss es Inhalte enthalten, die helfen, diese Entscheidung zu treffen. Dieser Inhalt enthält Antworten auf Fragen, die beim Verkauf Ihres Produkts häufig auftreten, Arbeit mit Einwänden am häufigsten im Verkaufsprozess anzutreffen, und macht es möglich werden Sie ein wahrscheinlicher Käufer.

Ein wahrscheinlicher Käufer ist jemand, der Maßnahmen ergriffen hat, die direkt darauf hinweisen, dass er jetzt an Ihrem Produkt interessiert ist. Das heißt, er ist in der Phase der Produktstudie und Kaufentscheidung und Sie haben eine Chance Machen Sie aus einem Abonnenten einen Kunden. Mit Hilfe Ihrer Social-Media-Marketing-Bemühungen konnten Sie bereits das Vertrauen potenzieller Kunden gewinnen. Wenn Sie also die Führung bei der Entscheidungsfindung übernehmen, werden sie höchstwahrscheinlich ein Produkt von Ihnen kaufen und nicht von Ihren Konkurrenten, mit denen sie nicht interagiert haben.

Durch die Kombination von thematisch relevanten und motivierenden Inhalten in Ihren Mailinglisten können Sie feststellen, ob wenn der Abonnent sich für das Produkt interessiert. In dieser Phase können Sie beginnen Sprechen Sie über das Produkt und fahren Sie mit dem traditionellen Verkaufsprozess fort.

Zu wissen, wann Sie mit diesem Schritt fortfahren müssen, wird Ihnen leichter fallen Labelseiten und „Handlungsaufforderungen“ (Anrufe zu Handlung) die Interesse an dem Produkt signalisieren. Dies kann eine Bewerbung für eine Produktdemo, die Teilnahme an einem Webinar über ein Produkt oder das Herunterladen von Inhalten sein, die eine Kaufentscheidung fördern.

Und endlich, der einzige Weg verstehen, wann sich Abonnenten am Verkaufsprozess beteiligen Bewertung Ihrer Bemühungen. Der schnellste und kostengünstigste Weg zur Überwachung von Social-Media-Conversions ist Verfolgung von Klicks auf Links in sozialen Netzwerken durch das System Google Analytics. Dies ist einfach durch die Kombination von Google Analytics und dem HootSuitePro-System möglich. Nach Erhalt der Daten ist es wichtig Bringen Sie sie in ein Format, das Vermarktern die Informationen liefert, die sie benötigen. Die folgenden Metriken helfen bei der Verfolgung der Verkaufsleistung:

• Kosten für die Anzeige von Bannern
• Kosten pro Engagement
• Unentschiedene Käuferkosten
• Voraussichtliche Käuferkosten
• Kosten pro Verkauf

Was ist deine Meinung? Ist es Ihnen gelungen, Ihr Einkommen zu steigern, indem Sie Fans und Abonnenten gewinnen? Oder versuchst du immer noch herauszufinden, wie es geht? Beteiligen Sie sich an der Diskussion und hinterlassen Sie unten Ihre Fragen und Kommentare.

Die meisten Online-Marketing-Ratschläge laufen auf Techniken zur Erstellung eines effektiven Verkaufstrichters hinaus. Ihrer Meinung nach sollten Sie Käufer zum Endziel drängen, z. B. zur Steigerung des Umsatzes oder zur Anmeldung. Sie sagen Ihnen jedoch sehr selten, was zu tun ist, wenn dieses Ziel erreicht wurde.

Das Problem ist, dass 80 % aller Tipps zur Optimierung von Conversion-Trichtern Trichter mit einem klaren Endziel beschreiben. Vermarkter bekommen vom Kunden, was sie brauchen, und vergessen es dann, bis sie wieder etwas brauchen. Dann wiederholt sich der ganze Kreislauf – mit neuen Zielen und einem Trichter.

Es ist ermüdend. Ein Geschäft entsteht nicht dadurch, dass Verkaufstrichter auf verschiedene clevere Weise miteinander verbunden werden. Das Unternehmen lebt von einem ganzheitlichen, kundenorientierten Ansatz.

Einen Benutzer durch den Verkaufstrichter zu führen, kann zwei Ergebnisse haben: Entweder wird die Konversion erhöht oder nicht. Dies bedeutet jedoch nicht, dass das Publikum in zwei Teile geteilt werden sollte: die ignorierte Hälfte, die Ihnen bereits das gegeben hat, was Sie brauchen, und die Hälfte, auf die Sie alle Ihre Bemühungen konzentrieren sollten.

Der Verkaufstrichter war und ist ein wesentlicher Bestandteil der Bewertung der Kundeninteraktionen mit einer Marke, aber sein erfolgreicher Abschluss bedeutet nicht das Ende dieser Interaktion. Die Fertigstellung ist nur ein weiterer Schritt zur Umsetzung einer ganzheitlichen Strategie.

Einen Kunden zu halten ist billiger als einen neuen zu gewinnen, und es hat viele weitere Vorteile in Bezug auf die Rentabilität.

Sich ausschließlich auf den erfolgreichen Abschluss des Verkaufstrichters zu konzentrieren, ist eine gängige Vorgehensweise im Online-Business. Die Verbreitung von Ratschlägen, die solche einfachen Trichter fördern, hat zu sehr unglücklichen Ergebnissen geführt.

Hier ist ein typisches Beispiel:

„Vor zwei Jahren war ich ein Versager und konnte meine Rechnungen nicht bezahlen. Aber in 18 Monaten habe ich eine Milliarde Dollar verdient. Willst du wissen, wie ich es gemacht habe? Klicken Sie hier oder melden Sie sich jetzt für das Webinar an.

Ihre Follower sind das wichtigste Element Ihres Unternehmens. Lernen Sie bewährte Methoden kennen, mit denen Sie täglich 300 neue Abonnenten gewinnen können.“

Kommentar: Traurig aber wahr. Internet-Marketing hat sich weitgehend zum Network-Marketing entwickelt.

Eric (Kommentator) hat Recht: Internet-Marketing ist zu einer neuen Form des Network-Marketings geworden. Niemand lernt, wie man Geschäfte richtig macht – alle sind damit beschäftigt, Produktmarketing-Trichter zu erstellen. Ein Produkt ohne Wert, das aber mehr Vermarkter hervorbringt, die die gleichen langweiligen Versprechungen machen.

Wenn Sie sich bei einer solchen Bildungs-Mailingliste anmelden oder an einem Webinar teilnehmen, werden Sie feststellen, dass sie keine wirklich nützlichen Informationen enthalten.

Warum ist das ein Problem?

Ist der Online-Verkauf von Informationen oder Produkten ein Problem? Nein. Vielleicht liegt das Problem in einfachen Trichtern? Auch nicht. Oder ist das alles vielleicht ähnlich wie Network Marketing? Nur teilweise.

Das Problem ist folgendes: Ihnen wird das gesagt erfolgreiches Geschäft Sie müssen dieselbe Abfolge von Aktionen ausführen, um einen Verkaufstrichter zu erstellen. Ihnen wird gesagt, dass Sie ein Webinar erstellen, bezahlte Anzeigen starten und implementieren automatische E-Mail-Newsletter ist das Geheimnis für langfristigen Erfolg.

Natürlich ist das Hauptziel eines Unternehmens, die Conversions zu steigern. Doch die alleinige Fokussierung auf den Vertrieb hat negative Folgen. Diese Meinung ist nicht beliebt moderne Vermarkter, insbesondere unter CRO-Spezialisten.

Aber ein Verkaufstrichter an sich ist noch kein Geschäft. Ein einfacher Übergang vom ersten Kontakt mit dem Käufer zum Kauf ist nur ein Teil der Geschichte. Sobald dieser Kauf getätigt wurde, verschwindet der Benutzer normalerweise, da der Fokus darauf liegt, den oberen Teil des Trichters zu füllen und die Leute zum Kauf zu bewegen. Ja, auf diese Weise verdienen Sie Geld, aber Sie werden in Zukunft kein stabiles Einkommen erzielen.

Was, wenn kein Trichter?

Schauen Sie sich das Diagramm eines traditionellen Verkaufstrichters an:

3 Ebenen eines traditionellen Verkaufstrichters:
Ausrichtung
Beteiligung
Wandlung

Dieses Modell hat ein riesiges Problem - "schwerer" Anfang, Mitte und Ende.

Es ist kein Wunder, dass ein Großteil der heutigen Marketingberatung darauf hinausläuft, Benutzer anzuziehen und sie in Käufer umzuwandeln. Für etwas anderes ist in diesem Modell kein Platz.

Versuchen Sie jedoch, über die folgenden Fragen nachzudenken:

• Was passiert, wenn jemand durch Ihren Trichter geht?
• Wie interagieren Sie mit Menschen, die bereits Kunden sind?
• Sind sie aus Ihrem Blickfeld verschwunden oder arbeiten Sie weiter damit?

Wenn Sie dem traditionellen Modell folgen, sollten Sie sich bewusst sein, dass nicht alle Ihre Leads ganz oben im Trichter sind und dem vorgeschriebenen Weg folgen, um Käufer zu werden.

Nichtlineares Verkaufsmodell

Was ist, wenn Sie versuchen, Kunden in verschiedenen Phasen ihrer plattformübergreifenden Interaktion zu gewinnen? Dies ist ein Modell eines nichtlinearen Verkaufsansatzes.

Schauen wir uns zunächst die Phasen der Benutzererkennung Ihrer Marke an. Im Allgemeinen besteht dieser Weg aus fünf Schritten:

5 Stufen der Markenbekanntheit (von links nach rechts):
Vollständiges Verständnis (Produkt und Preis), Einarbeitung in das Produkt (Rabattangebote), Einarbeitung in die Lösung (Aussagen und Beweise), Verständnis des Problems (Bedenken und Vorteile), Ignoranz (Geschichten und Geheimnisse).

Ja, wir sehen wieder ein lineares Käufer-Conversion-Muster. Die Verbraucher von heute sind jedoch unglaublich wählerisch – sie recherchieren gründlich über das Unternehmen, bevor sie Entscheidungen treffen, und verwenden dafür eine riesige Menge an Informationen.

Daher müssen wir als Vermarkter Inhalte erstellen, um verschiedene Benutzer in verschiedenen Stadien der Konversion und damit in verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters anzusprechen.

Stimmen Sie zu, diese Idee verweigert bereits den linearen Ansatz, bei dem die Anziehung nur der erste Schritt ist. In den späteren Phasen des traditionellen Verkaufstrichters haben wir neue Mini-Trichter, die ebenfalls darauf ausgelegt sind, Benutzer anzuziehen.

Darüber hinaus müssen Sie berücksichtigen, dass Leads unterschiedliche Geräte und Kanäle verwenden. Laut Comscore sind plattformübergreifende Aktivitäten für Benutzer jetzt die Norm.

Die Leute wechseln ständig vom Telefon zum Computer, machen dann etwas auf dem Tablet und dann wieder auf dem Computer.

Dieses Merkmal des Benutzerverhaltens zeigt, dass es für Clients wirklich keinen linearen Pfad gibt. Daher sollten Sie nicht danach streben, ihre Erfahrungen klar in Stufen zu unterteilen. Benutzer kommen aus verschiedenen Quellen und in verschiedenen Phasen des Trichters. Aber das Wichtigste ist, dass einige von ihnen Wiederholungskäufe tätigen, die in keiner Weise im traditionellen Verkaufstrichter vertreten sind.

Zuerst müssen Sie verstehen, wie der moderne Verkaufstrichter funktioniert. Ihre Idee wurde am besten von Brian Clark auf eConsultancy beschrieben:

Das Interessanteste an Brians visuellem Schema ist, dass die Reise des Kunden kein Ende hat.

Es ist ein Fehler anzunehmen, dass ein Lead, wenn er nicht von einer Stufe zur nächsten wechselt, aus dem Trichter fliegt. Stellen Sie sich vor, Sie haben sich ein Paar neue Laufschuhe gekauft. Sie bevorzugen Adidas, weil Sie eines Tages einen Nike-Schuh genommen haben und dieser schnell auseinandergefallen ist. Allerdings sind Sie als potenzieller Kunde noch nicht für Nike verloren. Sie sind im Verkaufstrichter gerade ein paar Schritte zurückgegangen.

Wenn Nike versuchen würde, verlorenes Vertrauen wiederherzustellen, könnte es dies durchaus tun. Denn mit einer Marke, die ihre Produkte überall bewirbt, kann man nicht für immer brechen. Die ständige Präsenz des Unternehmens in unserem Blickfeld, zahlreiche Rückmeldungen von Spielern und Sponsoren in den letzten Jahren werden langsam dazu beitragen, Ihr Vertrauen wiederherzustellen. Und nach einer Weile werden sie Erfolg haben.

Wie Brian Clark sagt: „Bekehrung ist ein ständiger Prozess, sich von äußeren Kreisen zu inneren Kreisen zu bewegen. Jeder Schritt nach innen bedeutet ein größeres Maß an Überzeugung, dass das Unternehmen seine Wünsche erfüllen kann. Erfolgreiche Erfahrung stärkt das Vertrauen, das zum Beginn eines neuen Zyklus führt.“

Anstelle eines Fazits

Ihre Kunden sind Menschen, die Ihnen vertrauen. Aber Vertrauen wird nur so lange bestehen, wie Sie ihnen bei jedem Schritt des Weges dienen – auch nach dem Kauf.

Wenn Sie ihre Probleme in allen Phasen des Zyklus und nicht nur vor dem Kauf lösen, werden Sie nicht nur mehr neue Benutzer gewinnen, sondern auch bestehende für Wiederholungskäufe behalten.

Hohe Conversions für Sie!

Der Sales Funnel soll visualisieren, wie Marketing tatsächlich zum Verkauf führt. Praktisch ist auch zu zeigen, wie Aktivität in sozialen Netzwerken zu Verkäufen führen kann (also: Wiedererkennungszuwachs -> Kauf / Bestellung -> Loyalität). Dies ist jedoch ein sehr veraltetes Modell (wenn auch ein praktisches). In den letzten zehn Jahren hat sich das Einkaufsverhalten stark verändert. So verändert, dass sie den klassischen Sales Funnel zunichte machen. Ich werde eine kostenlose Übersetzung von Nichole Kellys Artikel teilen.

Der Sales Funnel basiert auf der Theorie, dass der Durchschnittsverbraucher (leider lässt sich dieses schreckliche Wort nicht vermeiden) „oben“ anfängt und dabei ganz „unten“ ankommt. Aber gehen wir den ganzen Weg linear? Vielmehr trifft folgendes Szenario zu: Ich habe ganz oben angefangen, ein paar Ebenen übersprungen, bin dann wieder ganz oben angekommen, habe mich wieder „verirrt“, dann plötzlich ein Produkt gekauft oder eine Dienstleistung bestellt. Einfach ausgedrückt, manchmal führt unsere virtuelle Interaktion mit einer Marke zu einem Kauf, und manchmal nicht. Manchmal ist ein „Gefällt mir“ nur ein „Gefällt mir“.

Die Annahme, dass ein Großteil der Kunden den vom klassischen Sales Funnel vorgezeichneten Weg geht, halte ich für grundsätzlich falsch. Eine meiner Lieblingsübungen ist es, den Weg zu modellieren, der zu einer Conversion führt. Es lohnt sich, es anzuschauen, da alles sehr klar wird.

Ein potenzieller Kunde kann von überall her auf unsere Website kommen, aber sagen wir, er ist über einen in einem Tweet veröffentlichten Link zu einem Beitrag in unserem Blog gegangen. Also ging er weiter und las den Beitrag. Hat er bei uns bestellt? Nein wahrscheinlich nicht. Nach einiger Zeit googelt dieselbe Person etwas und gelangt über die Suche zu einem Artikel, der auf unserer Website veröffentlicht wurde. Also kam er von einer Suche und las den Artikel. Hat er bei uns bestellt? Nein wahrscheinlich nicht. Es vergehen mehrere Monate, in denen dieser bestimmte Interessent unsere Seite gar nicht besucht, dann aber plötzlich in der Facebook-Timeline sieht, dass sein Freund unsere Inhalte geteilt hat. Er besucht unsere Website erneut, geht dann zurück zum Blog und liest einige Beiträge. Dann bemerkt er plötzlich, dass wir ein Newsletter-Abonnement haben und beschließt, sich anzumelden. Aber er bestellt nicht. Bis zur nächsten Interaktion kann es mehrere Monate dauern. Das Fazit ist, dass Sie uns durch Suchen, durch Links in Tweets, durch Beiträge auf Facebook und Google+, durch das Ansehen von Videos auf YouTube und Vimeo, in Formsping, Last.fm usw. finden können, aber niemals unser Kunde werden. .

Wo im Verkaufstrichter befindet sich dieser potenzielle Kunde? Wenn wir alle Website-Besucher durch einen Verkaufstrichter „führen“ müssen, dann ist dies eher eine Situation, in der ein Kind Kreise auf dem Wasser in einem Pool zählt. Das Rundenzählen macht ein Kind nicht zu einem guten Schwimmer. Daran sollten Sie in Ruhe denken.

Ablenkungen sind das Verkaufshindernis Nr. 1

Es ist klar, dass das Verhalten von Menschen im Allgemeinen nicht sehr entzifferbar ist. Was sich aber mit Sicherheit sagen lässt: Die Ablenkungen auf dem Weg zum Kauf ... lenken tatsächlich vom Kauf ab (sorry für das Wortspiel). Unwillkürlich kommt einem ein Google-Video über Online-Shopping in der realen Welt in den Sinn. Wir werden abgelenkt und gehen zu einer anderen Ressource über. Hören Sie einfach auf, den Artikel zu lesen, der uns auf die Seite geführt hat. Wir ziehen woanders hin und es ist keineswegs eine Tatsache, dass wir jemals zu dieser Seite zurückkehren werden. Wir sind bei unseren Einkäufen und anderen Vereinbarungen akribisch. Unsere Meinung kann sich aufgrund von vollständig ändern neue Informationen und Eindrücke. Wir kaufen oft spontan ein oder bestellen zumindest Waren. Es kommt oft vor, dass eine Person an etwas interessiert ist und nach Informationen darüber sucht, auf die Website geht und nicht genügend Argumente findet, um eine Bestellung aufzugeben, dann verlässt sie die Website und ihre Aufmerksamkeit richtet sich auf etwas anderes. Vielleicht wird eines Tages ein zweiter Versuch unternommen, Informationen über Produkt X zu finden, oder vielleicht auch nicht. Niemand wartet gerne - was wir suchen, sollte genau jetzt sein (es gibt Ausnahmen - in der Regel sind dies die teuersten Dinge, Immobilien usw.). Lohnt es sich, eine Frage zum Verkaufstrichter zu stellen?

Wenn Sie alles zur Verfügung gestellt haben wichtige Informationenüber ein Produkt oder eine Dienstleistung, Kauf- und Lieferbedingungen auf der Website - das kann den Verkaufsprozess beschleunigen. Wenn nicht, verlieren Sie jeden Tag Kunden (indem Sie nur die Zahlen und Bewegungen auf der Website analysieren). Die Menschen sind faul: Wenn der Kaufprozess etwas Aufwand erfordert, verschieben wir ihn eher auf „wenn noch Zeit ist“. Wenn wir mehr Zeit haben, recherchieren wir das Thema besser – wir lesen Bewertungen, vergleichen Produkte, Verkaufs- und Lieferbedingungen, fragen Freunde. All dies bedeutet, dass potenzielle Kunden leicht verloren gehen können.

Punktion in der Webanalyse

Es ist schwierig, den richtigen Conversion-Pfad zu erfassen, wenn nur Online-Ressourcen angezeigt werden. Wenn Sie sich bei allem ausschließlich auf Google Analytics verlassen, wissen Sie vielleicht genau, wie ein potenzieller Kunde zum ersten Mal und sogar vor dem Kauf mit Ihrer Website interagiert hat, aber Sie wissen nicht, was dazwischen passiert ist. Die meisten Vermarkter bewerten die Wirksamkeit der veröffentlichten Inhalte in keiner Weise, weil sie glauben, dass dies nicht der Fall ist. Werbekampagne". Warum versuchen wir nicht, die gesamte Kampagne zu analysieren? Denn wenn wir das Verhalten von Kunden analysieren wollen, müssen wir Daten zu jedem „Touchpoint“ (zumindest online) erfassen.

Bodenlose Rekorde

Angenommen, Sie haben bereits ein solches System, das jede Interaktion mit der Website analysiert, ein Marketing-Automatisierungssystem wurde implementiert (lesen Sie mehr darüber im GetResponse-Blog). Können Sie den Weg zur Conversion nachvollziehen? Können Sie vorhersagen, welche Abfolge Ihrer Aktionen zu Verkäufen führen wird? Wissen Sie, welche Abfolge von Aktionen den Prozentsatz der Conversions erhöht, damit Sie Ihre Arbeit optimieren können? Nein. Berichte, sowohl online als auch offline, befinden sich noch in der Entwicklung. Aus irgendeinem Grund versuchen wir immer noch, das Marketing vom Verkauf zu trennen, aber der Bericht sollte allgemein sein. Wir haben großartige Tools – von Webanalysesystemen bis hin zu CRM, aber nur wenige Unternehmen haben die Möglichkeit gefunden, sie zu kombinieren. Das Problem ist, dass wir oft nicht genügend Daten für eine eingehende Analyse haben.

Alle Kunden durchlaufen auf die eine oder andere Weise die gleichen Phasen des Kaufprozesses. Sie können in verschiedenen Phasen in den Trichter ein- und ausgehen, aber wir können uns trotzdem darauf konzentrieren, ihren Weg von einer Phase zur nächsten zu optimieren. Aber Sie müssen verstehen, dass wir den Kaufprozess modellieren – nicht das Verhalten und die Gewohnheiten von echten Menschen. Alternativ sieht das neue Modell zum Ersatz des Verkaufstrichters überhaupt nicht wie ein Trichter aus. Es sieht wahrscheinlich aus wie eine Kette neuraler Verbindungen, die das Nervensystem bilden. Neuronen ermöglichen es Ihnen, Informationen zu verarbeiten – chemisch, physisch und emotional darauf zu reagieren.

Auf die gleiche Weise können wir veranschaulichen, wohin wir Kunden führen und auf welche Weise wir Conversions erzielen können. Wir sehen also, dass der Weg zum Kauf keineswegs linear ist. Es ist ein Netzwerk aus „Touchpoints“ – Situationen, in denen wir Stellung nehmen oder uns eine Meinung bilden, und Gelegenheiten, die wir annehmen oder ablehnen. Wenn wir Daten auf diese Weise erfassen, ist es sicher, dass einige Conversion-Pfade heller sein werden als andere – sie werden effektiver sein als andere. Außerdem wird ein solches Schema "schwarze Löcher" aufdecken - wo wir den größten Teil potenzieller Kunden verlieren.