Şirkətin marketinq fəaliyyətində üstünlüklər və çatışmazlıqlar. Əsas üsullar və marketinq sistemi

Mövcud paylama kanalları üç əsas marketinq metodunun istifadəsini nəzərdə tutur:

• * birbaşa və ya dərhal, məhsulun istehsalçısı öz istehlakçıları ilə birbaşa əlaqəyə girdikdə və müxtəlif növ müstəqil vasitəçilərin xidmətlərinə müraciət etmədikdə;
• * dolayısı ilə, istehsalçı öz mallarının satışını təşkil etmək üçün müxtəlif növ müstəqil vasitəçilərin xidmətlərindən istifadə etdikdə;
• * birləşdirilmiş və ya qarışıq, qarışıq kapitallı təşkilatlar həm istehsalçının, həm də digər müstəqil şirkətin vəsaitləri daxil olmaqla, vasitəçi əlaqə kimi istifadə edildikdə.

Birbaşa satış metodunun öz xüsusiyyətləri və üstünlükləri var, çünki qənaət etməyə imkan verir tam nəzarət ticarət əməliyyatlarının aparılması üçün. Bununla belə, ən effektiv hesab edilə bilməz, çünki bu, vasitəçilərin xidmətlərinə görə pula qənaət edir və istehlakçı ilə birbaşa əlaqəni təmin edir. Tədqiqatlar göstərir ki, şirkətin satış fəaliyyətinin vasitəçi əlaqəsi, əksər hallarda, əksinə, satış əməliyyatlarının səmərəliliyini artırır, çünki vasitəçinin satış və satışda yüksək peşəkarlığı. ticarət sahələri irimiqyaslı, çoxşaxəli və ixtisaslaşmış əməliyyatlar vasitəsilə xərclərin ödənilməsini və dövriyyəni sürətləndirir, son müştərilər üçün rahatlıq yaradır, daha az işgüzar əlaqələrə pul və vaxta qənaət edir.

Hesab olunur ki, şirkətin öz paylayıcı şəbəkəsini yaratmaq üçün kifayət qədər vəsaiti olsa belə, bir çox hallarda müstəqil vasitəçilərin xidmətlərindən istifadə etməyə və mövcud vəsaiti istehsala, əsas biznesinə yatırmağa üstünlük verəcək ki, bu da ona böyük məbləğ verəcək. mənfəət.

Qeyd etmək lazımdır ki, şirkətin marketinq fəaliyyətinin təşkilinin bu və ya digər üsulunun seçilməsi konkret bazar şəraitindən, satışdan və şirkətin özünün strategiyalarından asılıdır. Çox vaxt bir firma, xüsusən də böyük bir şirkət, bazarlarda və məhsullarda bütün mövcud paylama şəbəkəsi təşkilatını birləşdirərək işləməyə üstünlük verir.

Marketinq sistemini və paylama kanalları şəbəkəsini formalaşdırarkən əmtəə və ya xidmət istehsalçısı bir çox amilləri nəzərə almalıdır ki, bunlardan başlıcası aşağıdakılardır.

• 1. Son istehlakçıların xüsusiyyətləri - onların sayı, konsentrasiyası, orta birdəfəlik alış, gəlir səviyyəsi, mal alarkən davranış tərzi, tələb olunan mağaza saatları, satış işçilərinin xidmətlərinin həcmi, üstünlük verilən kredit şərtləri və s.
• 2. İstehsalçı firmanın özünün imkanları - onun maliyyə vəziyyəti, rəqabət qabiliyyəti, bazar strategiyasının əsas istiqamətləri, istehsalın miqyası. Xüsusilə, dar məhsul çeşidi və məhdud maliyyə imkanları olan kiçik firmaların müstəqil satıcılar vasitəsilə işləməsinə üstünlük verilir və böyük firmalar marketinq əməliyyatlarının müəyyən hissəsinin özünün distribütor şəbəkəsi vasitəsilə həyata keçirməsi tövsiyə olunur.
• 3. Məhsulun xüsusiyyətləri - növü, orta qiyməti, istehsalın və tələbatın mövsümiliyi, tələblər texniki qulluq, raf ömrü və s. Beləliklə, firmalara bahalı, unikal malları birbaşa, öz paylama şəbəkəsi vasitəsilə (mənfəəti vasitəçilərə verməmək üçün), dolayı yolla isə müstəqil vasitəçilər vasitəsilə ucuz kütləvi mallar, mövsümi mallar, anbar və saxlama tələb edən mallar satmaq tövsiyə olunur. Xarici təcrübənin göstərdiyi kimi, sənaye mallarının 80%-i birbaşa üsulla, istehlak mallarının isə 95%-i dolayı yolla, 45-50%-i isə topdansatış ticarət şəbəkəsindən keçməklə satılır.
• 4. Rəqiblərin rəqabət dərəcəsi və marketinq siyasəti - onların sayı, konsentrasiyası, marketinq strategiyası və taktikası, marketinq sistemindəki əlaqələr.
• 5. Bazarın xarakteristikası və xüsusiyyətləri - faktiki və potensial imkanlar, gömrük və ticarət təcrübələri, alıcıların bölüşdürülmə sıxlığı, adambaşına düşən orta gəlir və s.
• 6. Müxtəlif marketinq sistemlərinin və paylama kanalı strukturlarının müqayisəli qiyməti.

Beləliklə, bir kanal seçərkən ən yaxşısı bütün lazımi funksiyaları əhatə edən kanaldır aralıq emal malların satışı son istifadəçi rəqiblərdən daha yaxşı və ən aşağı nisbi xərclərlə.

1. mükəmməllik otel marketinq sistemləri

   Tezis >> Marketinq

   maliyyə və marketinq fəaliyyəti, yayılması... təkmilləşdirilməsi istehsal, konsepsiya təkmilləşdirilməsi... onda mebel- hamısı... siyasət idarələr məhsulun keyfiyyətinə böyük təsir göstərə bilər. AT bir... Strateji ittifaqlarƏlavə...

2. QSC Moskva Qeyri-toxunma Materiallarının marketinq fəaliyyəti

   Xülasə >> Marketinq

3. Satış Marketinqi (1)

   Sinopsis >> Marketinq

   ... – effektiv inkişafı marketinq siyasətçilər, o cümlədən ... müştəri diqqəti; interfunksional ittifaq kadrların idarə edilməsi... funksiyalararası münaqişələr və təkmilləşdirilməsi daxili kommunikasiyalar. ... idi bir Noah from... "IKEA", satılır mebel və aksesuarlar...

4. Marketinq nəzəriyyəsi (2)

   Cheat Sheet >> Marketinq

   ... siyasət(məhsul), marketinq siyasət(yer), qiymət siyasət(qiymət), rabitə siyasət və ya siyasət... inkişaf və təkmilləşdirilməsiən çox hansı ... (TV, mebel; dən... O bilər geyinmək belə... strateji ittifaqlar və konsolidasiya...

5. Qonaqların qəbulu və yerləşdirilməsi xidmətlərinin göstərilməsi texnologiyası

   Diplom işi >> Bədən tərbiyəsi və idman

   Və ya geyinmək, çəkilmiş... və kəmiyyət. Alyanslar tədricən ... kadr və sosial çevrilir siyasət, təlim və inkişaf... və ya inventar, mebel qurumlar üçün... Genişləndirin marketinq göstəricilər; ... fəaliyyət 2. mükəmməllik marketinq fəaliyyəti...

Satış hər hansı bir məhsul istehsal edən hər bir müəssisənin fəaliyyətində ən mühüm funksiya və mərhələdir. İstehsal olunan məhsulların xarakterindən asılı olmayaraq, həyata keçirilməsi ilə hər hansı bir istehsal şirkəti məşğul olur hazır məhsullar. Faydalı və keyfiyyətli mallar (ərzaq, avtomobil, avadanlıq, proqram təminatı, paltar), lakin effektiv qurmaq üçün uğursuz əgər satış kanalları məhsullar, o, sadəcə olaraq hədəf istehlakçılarına çatmayacaq. Buna görə də həm nəzəri, həm də praktiki biznesdə marketinq, marketinq strategiyası və paylama kanallarının təşkilinə çox diqqət yetirilir. Eyni məqalədə marketinqdə paylama kanallarına baxacağıq.

Paylayıcı kanalın anlayışı, xüsusiyyətləri və funksiyaları

Marketinqdə paylama kanalı(ingiliscə" distibyutor kanalı”) fiziki və/yaxud zəncirdir hüquqi şəxslər istehsalçıdan istehlakçıya doğru hərəkət (alqı-satqı yolu ilə) prosesində iştirak edir.

Mümkün qədər qısaca desək, satış kanalı- vasitəçilər zənciri (baxmayaraq ki, satış kanallarının vasitəçilər olmadan tamamilə mümkün olduğunu qeyd etmək lazımdır və biz onlar haqqında bir az sonra danışacağıq).

Dağıtım kanalı (və ya başqa şəkildə: satış kanalı, paylama kanalı, paylama kanalı) malların və ya xidmətlərin istehsalçısını istehlakçıları ilə əlaqələndirməyə imkan verir, malların bir istiqamətdə hərəkətini təmin edir və Pul başqasına. Belə çıxır ki, paylama kanalı istehsalçı ilə alıcı arasında bir növ körpüdür, onları magistral yolu ilə birləşdirir.

Nümunə Aşağıdakı iştirakçılar zənciri paylama kanalı kimi xidmət edə bilər: avtomobil zavodu (avtomobil istehsalçısı), avtosalon (satıcı, diler) və avtomobil alıcısı (son istehlakçı).

Əhəmiyyətli paylama kanalının xüsusiyyətləri marketinqdə onun uzunluğu, eni və səviyyələri:

• paylama kanalının uzunluğu - paylama zəncirində əlaqələrin (vasitəçilərin) sayı;
• paylama kanalının eni - kanalın hər bir keçidində paylama prosesində iştirak edənlərin sayı (məsələn, şirkət 3 şəbəkə vasitəsilə mal satırsa) pərakəndə satış mağazaları, onda burada eni 3-ə bərabər olacaq);
• kanal səviyyəsi kanal səviyyəsi”) istehsalçıdan istehlakçıya malların hərəkəti prosesində iştirak edən təchizat zəncirində ayrıca vasitəçidir.

Bizim nümunəmizdə yalnız bir vasitəçi (avtomobil dileri) var. Müvafiq olaraq, paylama kanalının uzunluğu 1-ə bərabər olacaq. Eləcə də eni (avtomobillər bir avtosalon vasitəsilə satıldığı üçün). Avtomobil salonunun özünü isə satış kanalının bir səviyyəsi hesab etmək olar.

Bundan əlavə, paylama sisteminin əlaqələri arasında qarşılıqlı əlaqənin xarakteri, eləcə də onların yerinə yetirdiyi funksiyalar heç də az əhəmiyyət kəsb etmir.

Aşağıdakıları ayırd etmək olar paylama kanalı funksiyaları marketinqdə:

1. tədqiqat - bazar məlumatlarının toplanması;
2. stimullaşdırıcı - məhsulların alınmasını təşviq etmək;
3. əlaqə - yaradılması və saxlanması rəy alıcılarla;
4. danışıqlar otağı - satış şərtlərinin (qiymət, qablaşdırma, xidmət) yaradılması, əlaqələndirilməsi və tənzimlənməsi;
5. təşkilati - malların hərəkətinin təmin edilməsi (ümumilikdə: daşınma, yükləmə, saxlama);
6. maliyyə - xərcləri kompensasiya etmək üçün maliyyə resurslarının axtarışı;
7. riskli - kanalın fəaliyyəti üçün tam məsuliyyəti öz üzərinə götürmək.

Gördüyünüz kimi, satış, əslində, demək olar ki, hər hansı bir şirkətin işində böyük rol oynayır. İndi paylama kanalının konsepsiyası və funksiyaları ilə məşğul olduqdan sonra onun növlərini nəzərdən keçirməyə keçək.

Paylayıcı kanalların növləri

Marketinqdə paylama kanalları müxtəlif meyarlara görə təsnif edilə bilər. Lakin ən populyar paylama kanallarının bölünməsidir vasitəçilərin sayı.

Marketinqdə paylama kanallarının əsas növləri: birbaşa və dolayı

1. Birbaşa satış kanalları– müstəqil vasitəçilərin olmaması ilə xarakterizə olunur. Yəni istehsalçı müstəqil və birbaşa müştərilərə məhsul satır. Bunu müxtəlif yollarla edə bilər:

• öz (brend) mağazalar vasitəsilə;
• alverçilik (məsələn, kulinariya məhsulları);
• malların internet vasitəsilə satışı.

Misal: Nəşriyyatın öz kitab mağazaları şəbəkəsi var ki, bu şəbəkə vasitəsilə oxucularına kitab satır. Yaxud mebel fabriki öz məhsulunu anbardan pərakəndə satışa çıxarır. Və ya istehsal avadanlıqlarının istehsalçısı müştəri zavodlarına birbaşa tədarük təmin edir.

Birbaşa paylama kanalında vasitəçilər olmadığı üçün o, sıfır uzunluqlu sayılır və “sıfır səviyyəli kanal” adlanır. Birbaşa paylama kanalları nadir hallarda istifadə olunur. Onlar əsasən istehsalçı bazarında istifadə olunur.

2. Dolayı (dolayı) paylama kanalları- paylama prosesində bir və ya bir neçə vasitəçi iştirak edir.

Vasitəçilərin sayından (uzunluğundan) asılı olaraq dolayı paylama kanalları bir sıra növlərə bölünür:

• tək səviyyəli - tək vasitəçi ilə. Məsələn, sənaye avadanlıqlarının satışı üzrə agent ola bilər;
• iki səviyyəli - burada biz artıq iki vasitəçi ilə məşğul oluruq. Buna misal olaraq bazarı göstərmək olar istehlak mallarıİstehsalçıdan alıcıya gedən yolda tez-tez iki vasitəçinin olduğu (ərzaq məhsulları, məişət kimyəvi maddələri, paltarlar) seçim olaraq: topdansatış anbarı və pərakəndə supermarket;
• üç və ya daha çox səviyyə - bənzətmə ilə bu, 3 və ya daha çox vasitəçi olan bir paylama kanalıdır. Məsələn, üç səviyyəli paylama kanalı üçün bunlar böyük topdansatış, daha kiçik topdansatış miqdarlarının satıcısı və pərakəndə mağazalar şəbəkəsi ola bilər.

Dolayı paylama kanalında 1-2 vasitəçi varsa, buna deyilir qısa. Əgər 2-dən çox vasitəçi varsa, belə bir paylama kanalı deyilir uzun.

Həm birbaşa, həm də dolayı paylama kanallarından eyni vaxtda istifadə etdikdə belə bir marketinq sistemi deyilir birləşdirilmiş. Və bu mövzuya ayrı bir məqalə həsr olunacaq. Bu arada, birbaşa və dolayı paylamanın müsbət və mənfi cəhətlərini nəzərdən keçirin.

Həm birbaşa, həm də dolayı marketinq kanallarının öz üstünlükləri və mənfi cəhətləri var. Qısa bir müqayisə cədvəli şəkildə göstərilmişdir. Və sonra hər şeyi daha ətraflı təhlil edəcəyik və birbaşa kanallardan başlayacağıq.

Marketinq baxımından birbaşa və dolayı paylama kanallarının (paylama) müqayisəli cədvəli

Birbaşa kanalların üstünlükləri satış:

• marketinq prosesinə, məhsulun keyfiyyətinə və qiymətinə hərtərəfli nəzarət;
• ala bilərsən böyük qazanc, beləliklə, vasitəçi qeydi qiymət strukturundan çıxarılır;
• istehlakçılarla sıx əlaqə (istehsalçı onların istək və üstünlüklərini daha yaxşı bilir);
• nağd pulun payının artması;
• cəlbedici şirkət imicini saxlamaq və məhsulu düzgün yerləşdirmək daha asandır;
• çox vaxt alıcılar onun birbaşa istehsalçısından məhsul almağa daha çox meyllidirlər.

Birbaşa kanalların çatışmazlıqları paylamalar:

• bazar əhatəsi və satış həcmi adətən kiçik olur;
• marketinq fəaliyyətinin həyata keçirilməsi üçün lazımi möhkəm investisiyalar;
• müəssisənin anbarlarında satış gözlənilən məhsulların yığılması (nəticədə onun saxlanma xərcləri və zədələnmə riski artır);
• istehsalçı müstəqil olaraq bazar təhlili ilə məşğul olmağa, məhsulları tanıtmağa və əlavə resurslar və investisiyalar tələb edən paylama şəbəkəsini saxlamağa məcburdur;
• əmtəə-pul hərəkətlərinin uçotu mürəkkəbdir.

Dolayı marketinq kanallarının da müsbət və mənfi tərəfləri var.

Dolayı Kanalların Faydaları satış:

• istehsalçı, satış həcmini və nəticədə mənfəəti artıracaq geniş bazar əhatəsi ilə geniş bir vasitəçinin geniş paylama şəbəkəsini əldə edə bilər;
• yeni bazarları daha sürətli inkişaf etdirmək imkanı var;
• istehsalçı öz anbarını yaratmaq zərurətindən azad olur və birbaşa istehsala fokuslana bilir;
• məhsulların daha böyük partiyalarının satışı mümkündür;
• kəmiyyət, sürət və xidmət baxımından müştərilərin ehtiyaclarını daha dolğun ödəmək.

Dolayı kanalların çatışmazlıqları paylama:

• istehsalçı öz istehlakçıları ilə birbaşa əlaqəni itirir, rəyin keyfiyyəti pisləşir, tələbin dəyişməsinə cavab vermək çətinləşir;
• istehsalçı həm də malın keyfiyyətinə və hansısa şəkildə ona nəzarəti itirir;
• mənfəətin faizi azalır (malları bazar qiymətindən aşağı qiymətə buraxan vasitəçilərə endirimlər etmək lazım olduğu üçün);
• istehsalçı vasitəçilərdən çox asılı ola bilər.

Beləliklə, bir tərəfdən məhsullarının vasitəçilər vasitəsilə satışı daha geniş alıcı kütləsinin tələbatını daha yaxşı ödəməyə imkan verir, lakin eyni zamanda istehsalçı qiymətə və marketinq prosesinə nəzarəti itirir.

Digər tərəfdən, malların müəssisənin özü tərəfindən vasitəçisiz satışı böyük çətinliklərlə və yüksək xərclərlə doludur, bu, yalnız məhdud bazar seqmentinin ehtiyaclarını ödəməyə imkan verir, lakin istehsalçı öz istehlakçısını daha yaxşı başa düşür və qiymətə tam nəzarət edə bilər. malların keyfiyyəti.

Gördüyünüz kimi, dolayı paylama kanallarından istifadə etməyin ən yaxşısı olduğunu və ya birbaşa paylama kanallarının pis olduğunu birmənalı şəkildə söyləmək mümkün deyil. Hamısı məhsulun xüsusiyyətlərindən, bazarın xüsusiyyətlərindən, istehsalçının imkanlarından, seçilmiş vasitəçilərdən, marketinq strategiyasından və bir çox digər amillərdən asılıdır. Ancaq aydındır ki, satış sisteminin seçiminə mümkün qədər məsuliyyətlə yanaşmaq lazımdır.

Paylayıcı kanalların seçimi

Müəyyən bir müəssisə və bazar üçün ən uyğun marketinq sisteminin seçilməsi son dərəcə vacibdir. Fakt budur ki, paylama kanallarının özəlliyi ondan ibarətdir ki, bir dəfə malların paylanmasının bu və ya digər sisteminin lehinə seçim etdikdən sonra, gələcəkdə istehsalçı üçün orada nəyisə dəyişdirmək çox çətin olacaq. Mallar paylama kanalı ilə hərəkət etməyə başladıqdan sonra onlara təsir etmək çox çətindir və çox vaxt demək olar ki, qeyri-mümkündür.

Özüm kanal seçimi prosesi marketinqi 4 mərhələyə bölmək olar:

1. Müəssisə tərəfindən marketinq strategiyasının müəyyən edilməsi.
2. Uyğun paylama kanallarının tapılması.
3. Mümkün paylama kanallarının təhlili və qiymətləndirilməsi.
4. Tərəfdaşların və satıcıların seçimi.

Dağıtım kanalı seçərkən nəzərə alınmalı və təhlil edilməlidir amillər kompleksi:

• məhsulun xüsusiyyətləri və onun çeşidinin genişliyi;
• məhsulların daşınma qabiliyyəti, onun saxlanma şəraiti və müddətləri;
• istehsalçının coğrafi yeri;
• paylama kanalının gəlirlilik səviyyəsi;
• hədəf bazar xüsusiyyətləri;
• paylama kanalının istehlakçıların hədəf seqmentinə uyğunluq dərəcəsi;
• müəssisənin paylama prosesinə nəzarət etmək imkanı;
• seçilmiş bazarda rəqabət səviyyəsi;
• proqnozlaşdırılan bazar payı, satış həcmi və mənfəət səviyyəsi;
• satışın təşkili üçün pul və digər resursların minimum zəruri xərcləri;
• bazarları genişləndirmək imkanları.

Bundan əlavə, tez-tez alternativ paylama kanallarının təhlili əsasında istifadə olunur kompleks 3 qrup meyardan:

1. İqtisadi qüvvələr- mümkün satışın səviyyəsi, proqnozlaşdırılan xərclər;
2. Nəzarət amilləri - malların istehlakçıya çatdırılma müddəti, satışın təşviqi sistemi;
3. Adaptiv amillər- kanalın müəssisənin paylama sisteminə qoşulması üçün tələb olunan vaxt, onun çeviklik səviyyəsi və bazar mühitində baş verən dəyişikliklərə uyğunlaşma qabiliyyəti.

Beynəlxalq iqtisadi təcrübədə bu meyarlar toplusu “ 3C» satışlar, əsas meyarların adlarının ilk hərflərinə uyğun olaraq: "Xərc" - xərclər və ya xərclər, "Nəzarət" - nəzarət, "Əhatə dairəsi" - bazar əhatəsi.

Bundan əlavə, marketinqdə paylama kanallarının seçilməsinə geniş yanaşma mövcuddur, " 6C". Burada yuxarıdakı üçə daha üç “C” əlavə olunur: “Kapital” – kapital (satış kanalı yaratmaq üçün tələb olunan investisiyalar), “Xarakter” – kanal xüsusiyyətləri (onun xassələri, uyğunluq dərəcəsi). hədəf bazarı), "Davamlılıq" - sabitlik ( maliyyə sabitliyi reseller, uzunmüddətli tərəfdaşlığa diqqət yetirir).

Təhlil olunan amillər dəsti üçün ən yaxşı nəticələri göstərən hansı paylama kanalı seçilir.

Xülasə

Bütün məqaləni ümumiləşdirək və əsas məqamları qısaca sadalayaq.

Satış hər hansı bir müəssisənin fəaliyyətində tədarük, istehsal və digər funksiyalarla yanaşı mühüm rol oynayır. Hazır məhsulların satışı satış kanalları (satış, paylama, paylama) vasitəsilə həyata keçirilir.

Satış kanalı- əmtəənin istehsalçıdan istehlakçıya gedən marşrutu üzrə vasitəçilər zənciri.

Hər bir paylama kanalı xarakterizə olunur uzunluq(kanaldakı bağlantıların sayı), eni(hər keçiddə iştirakçıların sayı) və səviyyələri(hər bir fərdi vasitəçi).

Marketinqdə 2 əsas paylama kanalı var: düz- satış vasitəçilərsiz, birbaşa istehsalçıdan son alıcıya qədər aparılır; dolayı- vasitəçilər vasitəsilə (1 vasitəçi olan paylama kanalı bir səviyyəli, 2 ilə iki səviyyəli və s. adlanır). Bundan əlavə, həm birbaşa, həm də dolayı paylama kanallarının eyni vaxtda istifadəsi ilə danışılır birləşmiş marketinq.

Dağıtım kanalının seçiminə xüsusi diqqət yetirilməlidir (vasitəçinin xüsusiyyətləri, xərclər, bazarın xarakteri və digər amillər nəzərə alınmaqla), çünki onu sonradan dəyişdirmək asan olmayacaq.

Galyautdinov R.R.

© Materialın surətinin çıxarılmasına yalnız birbaşa hiperlink göstərdiyiniz halda icazə verilir

Təhlil zamanı marketinq siyasətişirkət aşağıdakı müsbət və mənfi cəhətləri müəyyən etdi. Müsbət cəhətləri:

Satış şöbəsinin idarəetmə strukturu metodoloji tələblərə uyğundur, "DeutchAvto" MMC Ticarət Evinin satış xidmətinin bütün işçiləri arasında funksional əlaqə mövcuddur ki, bu da məlumatların işlənməsini və sifarişlərin qəbulunu sürətləndirməyə imkan verir.

Şirkət hər il keçirir marketinq araşdırması bostan bazarlarında tələbatı nəzərə alaraq şirkətə yeni bazarlar tutmağa imkan verən məhsullar üçün bazarlar.

"Deutsch-Avto" MMC Ticarət Evinin öz satış şəbəkəsi yalnız Almaniya istehsalı olan məhsulların satışına yönəlib. Bundan əlavə, belə bir satış sistemi şirkətə məhsul istehsalçıları ilə birbaşa əlaqə saxlamağa imkan verir.

"Deutch-Avto" MMC Ticarət Evinin məhsul paylama sistemi olduqca sadələşdirilmişdir, çünki şirkət məhsulları öz salonları və dilerlər vasitəsilə satır.

Şirkət fəal şəkildə istifadə edir müxtəlif yollarla satışın təşviqi və reklam kampaniyaları.

Şirkətin imicinin - brendinqin yaradılması istiqamətində tədbirlər görülür. Bütün reklam fəaliyyətləri ilə müqayisədə aylarla imzalanır təşviqat fəaliyyəti bir-biri ilə kəsişir, satılan məhsulların xüsusiyyətləri və bazar şəraiti nəzərə alınmaqla reklamın ən səmərəli istiqamətləri müəyyən edilir, istehsalçıya inam və hörmət yaratmaq üçün reklam məhsulları üzrə bütün tədbirlər qiymətləndirilir.

Maliyyələşdirmə mütəmadi olaraq nəzərdən keçirilir reklam şirkəti və ayrılmış vəsaitlərin istifadəsi.

“Deutsche-Avto Trading House” MMC-nin marketinq şöbəsi alıcıya kompleks təsirdən geniş istifadə edir – təkcə reklamın deyil, həm də “Tələbin formalaşması və satışın təşviqi” kimi tərcümə edilə bilən digər vasitələrin köməyi ilə.

Şirkət xidmət siyasəti aparır ( zəmanət təmiri, təmir və s.) müəssisənin kommersiya uğurlarına töhfə verir, onun nüfuzunu artırır.

Deutsch-Avto Ticarət Evi MMC-nin satış siyasətində üstünlüklərdən daha az çatışmazlıqlar var, çünki artıq qeyd edildiyi kimi, şirkət marketinqin "qabaqcıl" üsullarından istifadə edir. Buna görə də, əsas çatışmazlıq odur ki, müəssisə müəssisənin bazar imkanlarını tam müəyyən etməmişdir, o cümlədən. alıcılar və potensial istehlakçılar arasında sorğular nadir hallarda keçirilir. Həmçinin, şirkət satışları artırmaq üçün texnoloji bazanı gücləndirməlidir. Beləliklə, "Deutch-Avto" TD MMC-nin marketinq siyasətinin təkmilləşdirilməsi ilk növbədə bu istiqamətlərdə aparılmalıdır.

Şirkətin mütəxəssisləri hər il çeşidin genişləndirilməsi və yenilənməsi, məhsulun keyfiyyətinin yaxşılaşdırılması, qablaşdırma dizaynı, qablaşdırma materiallarından istifadə üzərində işləyirlər.

Tədqiqat əsasında aşağıdakı tövsiyələr hazırlanmışdır:

1) məhsulların satışını təşkil edərkən, marketinq sahəsində araşdırma aparmaq lazımdır - istehlakçıların nə almağa üstünlük verdiyi barədə məlumatları sistemləşdirmək. Ən çox biri uyğun yollar malların satışının piştaxta vasitəsilə həyata keçirildiyini nəzərə alaraq bu cür araşdırmaların aparılması şifahi sorğu və sorğudur. Bu cür üsulların köməyi ilə istehlakçıların müəyyən bir istehsalçının mallarını əhəmiyyətli xərclər olmadan almaq istəklərini müəyyən etmək mümkündür;

2) məhsulların keyfiyyətinə və görünüşünə xüsusi diqqət yetirmək. Mağazanın piştaxtasına düşən malları nəzərə alaraq edirik uzun yol Almaniyadakı bir istehsalçıdan Çelyabinskə qədər. Bəzən bu marşrut Moskva və ya Rusiyanın digər şəhərlərindən keçir. O, təkrar yüklənməyə məruz qalır və bununla əlaqədar olaraq paketin bütövlüyü qüsurlar əldə edir, bu da onun keyfiyyətinə mənfi təsir göstərir. görünüş və sonradan istehlakçıların bütövlükdə şirkət haqqında xoşagəlməz münasibət yaratmasına səbəb olur. Bu halda, əgər malın özü zədələnməyibsə və yalnız qablaşdırmada qüsur varsa, siz şirkətə malları özləri qablaşdırmağı təklif edə bilərsiniz.

3) satışı artırmaq üçün yüksək keyfiyyətli kadr hazırlığı istehsal etmək lazımdır. Şirkət mürəkkəb texniki məhsullar olan avtomobil hissələri ilə məşğul olduğundan, işçi heyəti bu fəaliyyət sahəsində yüksək ixtisaslı və bilikli olmalıdır. "Deutsch-Avto" MMC Ticarət Evinin hər bir işçisi işə götürülərkən məhsul haqqında biliklər üçün ixtisaslaşdırılmış testdən keçir. Siz şirkətin korporativ testinə əlavə olaraq satış məsləhətçiləri üçün əlavə kurslarda təlim təklif edə bilərsiniz. işgüzar ünsiyyət müştərilərlə. Beləliklə, bu insanlar birbaşa şirkətin müştəriləri ilə məşğul olurlar, bu, şirkətin imicini yaxşılaşdırmağa və nəticədə satışları artırmağa kömək edəcəkdir.

4) qiyməti formalaşdırarkən, mümkünsə, yuvarlaqlaşdırılmamış qiymətlər strategiyasına riayət etmək lazımdır. Hər bir çeşid qrupunda şirkət istehlakçıların əsas ehtiyaclarını ödəyən əsas məhsulu müəyyən etməlidir.

5) məhsulun təşviqi və satışın təşviqi üçün reklam və digər üsulları aktivləşdirmək. OOO TD "Deutch-Avto" şirkəti hazırda Çelyabinsk və Çelyabinsk vilayətinin müxtəlif çap mediasında öz reklamlarını yerləşdirir, hansı ki, ixtisaslaşdırılmış avtomobil jurnalları və qəzetləridir. Əlavə reklam vasitələri ola bilər Vizit Kartları həm yanacaqdoldurma məntəqələrində, həm də xidmət mərkəzlərində və təmir sexlərində paylana bilən şirkətlər.

Bütün təklif olunan fəaliyyətlər təkmilləşəcək maliyyə vəziyyəti OOO TD "Deutch-Auto".

Onilliklər ərzində planlı iqtisadiyyatda yaşamağa vərdiş etmiş və həddindən artıq istehsal və rəqabətin real böhranlarını və həqiqətən də satışla bağlı problemləri bilməyən bir çox Belarus müəssisələri hazırda effektiv marketinq siyasətinin yalnız müəyyən elementlərinə malikdir.

PUE "Gomel Dondurma Fabriki" rəhbərliyi marketinq sisteminin yenidən qurulması ehtiyacını çoxdan qəbul etdi, lakin konsepsiyadakı təşkilati və metodoloji qüsurlar səbəbindən marketinq siyasətinin effektivliyi azaldı. effektiv idarəetmə marketinq fəaliyyəti.

“Gomel Dondurma Fabriki” PUE-də satışın təşkilinin təhlili satış şöbələrinin fəaliyyətində bir sıra çatışmazlıqları aşkarlamağa imkan verib. Gəlin bu çatışmazlıqlara nəzər salaq.

Şirkət malların paylanmasındakı əlaqələri, pərakəndə satış vasitəçiləri ilə işləmək xərclərini təhlil etmir. Bu vasitəçilər məhsulların qiymətlərini təyin edirlər və PUE "Gomel Dondurma Fabriki" buna nəzarət etmir və həmçinin onlara heç bir şəkildə təsir göstərmir.

Müəssisədə satış şöbəsinin işçilərinin bir-birini əvəz etməsi yoxdur. Satış işçiləri arasında vəzifələrin bölüşdürülməsində funksiyaların əhəmiyyətli dərəcədə təkrarlanması və onların icrasına cavabdeh şəxslərin təyin olunmaması, bəzi funksiyaların ümumiyyətlə yerinə yetirilməməsi və nəticədə satışın ümumi effektivliyinin azalması müşahidə olunur. fəaliyyətləri. Hər bir bölmədə iş təcrübəsinin toplanması (strateji və əməliyyat planlarının formalaşdırılması və həyata keçirilməsi, müştərilərin müraciətlərinin işlənib yerinə yetirilməsi və s.) və gələcək fəaliyyətlərdə tətbiqi texnologiyaları qurulmayıb.

Satış şöbəsinin struktur elementləri arasında ünsiyyət və təşkilati maneələr mövcuddur ki, bu da çox vaxt anbarda mövcud olan məhsulların çeşidi ilə bağlı məsələlərlə bağlı işçilərin yanlış məlumatlandırılmasına səbəb olur.

Bundan əlavə, satış işçilərinin əməyinin ödənilməsi sistemi səmərəsizdir. Satış işçiləri üçün, qazancın işlədiyi vaxtın miqdarından və tarifdən asılı olduğu zaman-bonus ödəniş formasından istifadə olunur. əmək haqqı müəyyən edilmiş nailiyyətlərə görə bonus əlavə edilir kəmiyyət göstəriciləri işdə. Satış işçilərinin maddi həvəsləndirilməsi sistemində müştərilərin sayını artırmaq, yeni satış bazarlarına çıxmaq, araşdırma aparmaq kimi elementlərlə əlaqə yoxdur.

Bu işin birinci fəslində belə bir fikir verilmişdir ki, marketinq siyasətinə marketinqin onun üzvi komponenti kimi daxil edilməsi marketinq fəaliyyətinin təkmilləşdirilməsinin ən səmərəli üsullarından biri kimi çıxış edə bilər.

"Gomel Dondurma Fabriki" PUE-də satış şöbələrinin işində hissə-hissə parçalanma və marketinq funksiyalarının xaotik qarışığı var. "Gomel Dondurma Fabriki" PUE-də satış fəaliyyətində marketinq ideyalarının həyata keçirilməsi yolunda obyektiv və subyektiv xarakterli bir çox çətinliklər var. Bir tərəfdən şirkət rəhbərliyinin marketinqə marağı oyanır. Digər tərəfdən, bu maraq kifayət qədər birtərəflidir, əsasən bu məhsulların təkmilləşdirilməsi, müəssisənin yeni texnologiyalara və istehsalın təşkilati prinsiplərinə uyğunlaşdırılması vəzifəsinə cavab verən işlərə lazımi diqqət yetirilmədən istehsal olunan məhsulların satış imkanlarının axtarışında özünü göstərir. məhsulların rəqabətqabiliyyətli səviyyəsinə nail olmaq.

"Gomel Dondurma Fabriki" PUE-də satış fəaliyyətində marketinq vasitələrindən kifayət qədər istifadə edilməməsinin səbəbləri kimi:

• - marketinq təhsilinin və menecerlərin hazırlığının qeyri-kafi səviyyədə olması;
• - marketinq prinsiplərindən düzgün istifadə edilməməsi;
• - risk etmək istəməmək və dəyişikliklərdən imtina etmək;
• - müəssisənin təşkilati mədəniyyətində və idarəetməsində milli anti-bazar ənənələri, yəni satış şöbəsinin strukturunda marketinq bölməsi yoxdur.

Müəssisədə məhsulların təşviqi və marketinqinin planlaşdırılması orta və qısamüddətli xarakter daşıyır və “nail ediləndən” prinsipinə əsasən həyata keçirilir. Bundan əlavə, strateji və əməliyyat planları(təşviqat, marketinq, istehsal, satınalma, potensial, kadr, mənfəət, likvidlik və gəlirlilik) adətən tamamilə əlaqəli deyil. Bunun səbəbi müəssisənin praktikada olmaması ola bilər strateji planlaşdırma məhsulun təşviqi prosesi və nəticədə, ümumilikdə və ya konkret bazar regionlarında, xüsusən də məhsulun təşviqi üçün heç bir strategiya yoxdur.

Effektiv marketinq planlaşdırma sisteminə əlavə olaraq, müəssisədə məhsulun təşviqi və marketinq proseslərinə strateji və operativ nəzarət elementləri yoxdur. Ancaq marketinq fəaliyyətinin yalnız ətraflı və sənədləşdirilmiş planı təşkilatın marketinq fəaliyyətinə və bazardakı mövqeyinə cari və sonrakı nəzarət üçün təsirli bir vasitəyə çevrilir.

Baxılan müəssisədə ticarət təşkilatları tərəfindən dondurma satışının təşkili üçün nəzərdə tutulmuş kifayət qədər markalı soyuducu avadanlıq yoxdur. Soyuducu sandıqların icarəyə verilməsi üçün müraciətlərin sayı onların PUE Gomel Dondurma Zavodunun sərəncamında olan mövcudluğunu xeyli üstələyir. Əgər 2006-cı ildə 260 aşağı temperaturlu soyuducu sandıq alınıbsa, 2007-ci ildə cəmi 20-nin alınması nəzərdə tutulub.

Geri qayıtmaq çox çətindir debitor borcları müəssisədə, xüsusilə vaxtı keçmiş və nəticədə çatışmazlıq dövriyyə kapitalı müəssisədə. Borclularla işin səmərəsiz olmasının səbəblərindən biri də qarşı tərəflər haqqında bütün zəruri məlumatları özündə əks etdirən rasional informasiya bazasının olmamasıdır.

"Gomel Dondurma Fabriki" PUE-nin "1C: Enterprise" (versiya 7.7) proqram təminatından istifadə etməsinə baxmayaraq, müəssisənin informasiya sistemi satış şöbəsinin əməkdaşlarını analitik məlumatlarla təmin edə bilmir. Yalnız tam, etibarlı və vaxtında məlumat effektiv qərar qəbulunu təmin edə bilər.

Şirkətdə yoxdur metodik dəstək məhsulların təşviqi və satışının təhlili, qiymətləndirilməsi, proqnozlaşdırılması və seçilməsi üçün bir-biri ilə əlaqəli avtomatlaşdırılmış üsullar toplusu kimi təqdim edilə bilən satış şöbəsinin mütəxəssislərinin fəaliyyəti.

"Gomel Dondurma Fabriki" PUE-nin satış fəaliyyəti zəif avtomatlaşdırılıb, xüsusən:

• - müştəri müraciətlərinin təhlili, işlənməsi və həyata keçirilməsi üçün rasional vahid prosedur müəyyən edilməmişdir;
• - satış departamentlərinin vahid informasiya məkanı məhsulların təşviqi və marketinqi prosesinə dair məlumatların cari vəziyyətinə və operativ istifadəsinə, habelə yaranmış vəziyyətlərin aradan qaldırılması üçün tövsiyələrin formalaşdırılmasına effektiv dəstək verməyə imkan vermir;
• - sənədlərin icrasına avtomatlaşdırılmış nəzarət yoxdur;
• - sistem miqyasında proqram təminatı, müəssisənin sərəncamında olan, səmərəli yaradılmasına imkan vermir məlumat Sistemi yalnız məlumat və istinad funksiyaları üçün deyil, həm də məhsulların təşviqi və müştəri sifarişlərinin yerinə yetirilməsi üçün toplanmış təcrübədən (presedentlərdən) istifadə üçün dəstək verən satış şöbələri.