Ben Hunt - Website-Konvertierung. Wir machen Besucher zu Käufern

11.07.2013

Anmerkung:

In letzter Zeit haben immer mehr Entwickler, Webdesigner und Eigentümer von Internetprojekten begonnen, die Bedeutung eines solchen Indikators wie "Konversion" zu verstehen - der Prozentsatz der Website-Besucher, die Kunden oder regelmäßige Benutzer der Ressource geworden sind. Internet-Unternehmer achten verstärkt auf die Analyse des Projektverkehrs, die Bewertung des Verhaltens des Website-Publikums und die Suchmaschinenoptimierung.

Ben Hunt, der als einer der einflussreichsten Experten für Website-Usability und -Conversion gilt, bietet in diesem Buch einfache und effektive Lösungen, um Webprojekte zu optimieren und zu perfektionieren. Neues level kehrt zurück. Die Veröffentlichung besteht aus zwei Teilen. Im ersten Teil schlägt der Autor vor verfügbaren Methoden(einschließlich der Grundlagen der Benutzerfreundlichkeit und Suchmaschinenoptimierung), die dazu beitragen, den Website-Traffic erheblich zu steigern. Der zweite Teil des Buches ist professionellen Techniken gewidmet, mit denen Sie die Aufmerksamkeit der Besucher aufrechterhalten und sie zu Kunden oder regelmäßigen Benutzern machen können. Die Publikation enthält Hunderte von Tipps und Tricks sowie mehrere ausführliche Fallstudien zur Optimierung einzelner Webseiten.

Sobald Sie das Material in diesem Buch beherrschen, wissen Sie, wie Sie das Beste aus Ihren Online-Projekten herausholen und gleichzeitig ohne zusätzliche Kosten maximale Konversionsraten erzielen.

Von einer solchen Theorie wie der Hunt Recognition Ladder haben sicherlich viele im Bereich des Internetmarketings oder der Suchmaschinenoptimierung gehört. Allerdings gibt es nur sehr wenige Informationen über die Theorie, insbesondere im Kontext ihrer praktischen Anwendung. Wir haben versucht, dieses Problem zu verstehen und herauszufinden, um welche Art von Theorie es sich handelt, woher sie stammt und wie anwendbar sie auf die Suchmaschinenoptimierung ist.

1) Ursprünge

Zunächst wurden die Prinzipien der Ben-Hunt-Leiter tatsächlich von Eugene Schwartz, einem bekannteren Vermarkter und Werbetexter, dargelegt.

Eugene Schwartz (1927-1995) – Guru des Verfassens von Texten und Vertreter eines der beiden Hauptansätze zum Verfassen von Texten, funktions-/nutzenorientiertes Verfassen von Texten.

Eugene Schwartz ist eine Person, die in der Werbewelt legendär ist. So wuchs er in weniger als einem Jahr nach seinem Eintritt in die New Yorker Agentur Huber Hoge & Sons vom Kurier zum Texter und ein Jahr später zum Cheftexter. Während seiner Tätigkeit als Berater erhielt er von Rodale Press ein Honorar von 54.000 US-Dollar für vier Stunden Arbeit. Sein Buch „Breakthrough Advertising“ (Erstveröffentlichung 1966) wurde am häufigsten aus Bibliotheken gestohlen (es ist schwer, von Diebstahl zu sprechen, aber „Leihgaben“ aus seiner Arbeit lassen sich in vielen nachweisen zeitgenössische Schriften durch Werbung). Laut Eugene Schwartz besteht der einzige Zweck einer Überschrift in einem Verkaufsexemplar darin, das Interesse des zukünftigen Käufers zu wecken und ihn dazu zu bringen, den Artikel in einem Atemzug zu lesen.

In Breakthrough Advertising legte Schwartz die grundlegenden Schritte dar, die den „Geisteszustand“ einer Person auf dem Markt beschreiben können. Diese Stufen wurden später in die Ben Hunt Recognition Ladder aufgenommen.

2) Theoretische Grundlagen

Jede Stufe kennzeichnet ein bestimmtes Maß an menschlichem Bewusstsein für das Produkt.

1. Eine Person weiß nicht, was sie braucht
Der Nutzer weiß nicht, dass er Bedarf an Ihrem Produkt hat.

Beispiel: Eine Person weiß noch nicht, dass sie aufgrund von Erkältungen gesundheitliche Probleme haben kann, und muss daher keine Medikamente kaufen.

2. Die Person weiß, was sie braucht, sieht aber keinen Nutzen in Ihrem Produkt.
Der Nutzer ist sich seines Bedürfnisses bewusst, verbindet die Befriedigung dieses Bedürfnisses aber noch nicht mit Ihrem Produkt.

Beispiel:Eine Person versteht, dass sie krank werden kann oder bereits erkältet ist, weiß aber noch nicht, welche Behandlungsmethode sie wählen soll.

3. Eine Person weiß, dass sie ein Produkt braucht, sieht aber nicht die Vorteile Ihres Produkts.
In diesem Stadium hat der Benutzer bereits erkannt, dass eine bestimmte Art von Produkt seinen Bedarf befriedigen kann, ist sich jedoch nicht sicher über die Vorteile Ihres Produkts.

Beispiel:eine Person hat sich für die Art der Behandlung entschieden, die den Kauf von antiviralen Medikamenten beinhaltet, hat sich aber noch nicht für die Art des Medikaments entschieden.

4. Die Person kennt Ihr Produkt, hat sich aber noch nicht zum Kauf entschieden.
In diesem Stadium hat sich der Benutzer vollständig entschieden, was er will, aber bisher kann er nicht verstehen, ob er Ihr Medikament kaufen soll.

Beispiel:eine Person hat sich für ein antivirales Medikament entschieden, ist sich aber noch nicht sicher, ob es gut genug ist.

5. Die Person kennt Ihr Produkt und möchte es bei Ihnen kaufen.
In diesem Stadium hat sich der Benutzer für das Produkt entschieden und entschieden, dass er es bei Ihnen kaufen möchte.

Beispiel:eine Person ist bereit, Medikamente von Ihnen zu kaufen.

Wie Schwartz argumentierte, muss ein Vermarkter alle diese Zustände verstehen und wissen, wie man eine Anzeige für jeden dieser Zustände erstellt. Aber alle diese fünf Stufen wurden in der Vor-Internet-Ära entwickelt und haben sich im Laufe der Jahre nicht wesentlich verändert. Mit dem Aufkommen des Marketings im Bereich des Internets war es notwendig, diese fünf Stufen für die modernen Realitäten zu aktualisieren.

Und 2010 erschien die erste Ausgabe des Buches des britischen Webdesigners Ben Hunt, Convert!: Designing Web Sites to Increase Traffic and Conversion, in dem er versuchte, die von Schwartz beschriebenen Prinzipien teilweise zu synthetisieren.
Als Ergebnis erschien die Theorie der Bewusstseinsleiter - die Bewusstseinsleiter (Erkennung) von Ben Hunt.

3) Praktische Anwendung im Internetmarketing

Ben Hunt modernisierte die Bewusstseinsstufen und wandte sie auf reale Websites und Prinzipien an, die sowohl in der Suchmaschinenoptimierung als auch im gesamten Internetmarketing verwendet werden.

Stufe 0. Sieht keine Notwendigkeit

Der Benutzer weiß nicht, dass er ein Problem hat, also sucht er nicht nach einer Lösung. Wie soll man zielen? Es ist notwendig, dorthin zu gehen, wo der Benutzer ist, und ihm zu sagen, dass er ein Problem hat.

Zum Beispiel kann eine Person eine Erkältung oder sogar die Grippe bekommen, was jetzt relevant ist, aber sie ist sich der Problematik nicht bewusst. Es ist also notwendig, ihn darauf hinzuweisen, dass es ein solches Problem gibt. Dies kann mit Hilfe von speziellen Anzeigen auf Websites oder mit Hilfe von speziellen Artikeln, die über die Bedeutung sprechen, mitgeteilt werden gesunder Lebensstil Leben, über Möglichkeiten, sich im Winter vor Unterkühlung zu schützen. Sie können auch Informationen über eine reale Grippeepidemie in einem aktuellen Nachrichtenartikel platzieren.

Stichworte: In der ersten Stufe erfolgt keine Segmentierung nach Schlüsselwörtern.

Jeder Internetnutzer befindet sich möglicherweise in diesem Stadium. Ihre Website muss nicht teilnehmen. Sie können verwenden bezahlte Werbung, Artikel, die auf bekannteren Quellen oder in veröffentlicht wurden soziale Netzwerke um dem Benutzer einen ersten Eindruck von dem Problem zu geben.

Stufe 1. Ist sich der Notwendigkeit bewusst, kennt aber die Lösung nicht

Wir sprechen von Menschen, die sich des Problems im Allgemeinen bewusst sind und sich sicher sind Stichworte zB [Erkältungssymptome]. Für solche Menschen werden Seiten mit Inhalten erstellt, auf denen zum Beispiel der Schwerpunkt darauf gelegt wird, dass SARS ein wichtiges Problem ist.

Stichworte:[Erkältungssymptome], [Körpermüdigkeit verursacht], [Schüttelfrost verursacht], [hohe Temperatur verursacht].

In diesem Fall sollten der Informationsbereich Ihrer Website, eine separate Informationsquelle, ein Blog zum Thema Gesundheit oder eine Seite in sozialen Netzwerken teilnehmen.

Stufe 2: Mehrere Lösungen bekannt, aber nicht in der Lage, die richtige auszuwählen

Die Person ist sich des Problems bereits bewusst und versteht, dass es angegangen werden muss. Er erkannte, dass er zum Beispiel Anzeichen von SARS hatte und dass er sich wegen dieser speziellen Krankheit behandeln lassen wollte, sich aber über die Behandlungsmethode noch nicht sicher war: Medikamente, Verfahren oder traditionelle Medizin.
Hier müssen Sie dem Benutzer Informationen über die akzeptabelsten Möglichkeiten zur Lösung des Problems anbieten: Sie können einen Arzt aufsuchen, Sie können Volksheilmittel verwenden oder Sie können bestimmte Medikamente verwenden.

Stichworte:[Arvi-Behandlung], [Orvi-Behandlungsmethoden].

In diesem Fall können auch der Informationsbereich Ihrer Website, eine separate Informationsquelle, ein Gesundheitsblog oder eine Seite in sozialen Netzwerken teilnehmen.

Stufe 3: Bewusst optimale Lösung aber die Vorteile nicht kennen

Der Benutzer hat bereits entschieden, dass er auf bestimmte Weise behandelt werden möchte, beispielsweise mit einem antiviralen Medikament. Dazu muss er ein Medikament kaufen, weiß aber nicht, welches besser ist: Medikament 1, Medikament 2 oder Medikament 3. Der Anwender ist sich nicht sicher, ob es genau das ist, was er braucht. In diesem Stadium ist es notwendig, der Person zu erklären, warum sie Ihr Medikament kaufen sollte.

Stichworte:[Medikament 1 bei Erkältungen], [Medikament 2 bei Erkältungen], [Medikament 3 Art der Anwendung], [Medikament 2 Kontraindikationen].

Hier kann eine Seite mit Ihrem Produkt, eine separate Informationsquelle, ein Blog zum Thema Gesundheit oder eine Seite in sozialen Netzwerken teilnehmen.

Stufe 4: Fast kaufbereit, aber nicht sicher

Der Benutzer hat sich bereits für ein Medikament entschieden, das in Bezug auf den Preis und andere Parameter zu ihm passt. Aber er ist sich der Notwendigkeit eines Kaufs noch nicht sicher und braucht daher vor dem Kauf eine Expertenmeinung.

Stichworte:[Medizin 1 Bewertungen], [Medizin 2 Kundenrezensionen].

Um einen Benutzer dazu zu bringen, Ihr bestimmtes Produkt zu kaufen, benötigen Sie Social-Media-Bewertungen, eine Seite mit Bewertungen zu Ihrem Produkt oder einen Artikel mit einer Expertenmeinung zu dem Produkt.

Stufe 5: Käufe

Der Benutzer hat sich bereits endgültig entschieden, dass er das Produkt kaufen möchte, also tippt er die entsprechenden Wörter ein.

Stichworte:[Medizin 1 kaufen]

In diesem Fall sollte die Seite mit Ihrem Produkt teilnehmen.

4) Wie Sie das Hunt Ladder-Prinzip optimal nutzen können

Wenn Sie sich für diese Theorie entscheiden, beachten Sie unbedingt die folgenden Punkte - ohne dies wird es schwierig sein, den gewünschten Effekt zu erzielen.

1) Werbung für ein einzelnes Produkt oder eine Dienstleistung

Bietet Ihre Website ein einzelnes Produkt an, ist sie die offizielle Seite einer Marke oder bietet sie vielleicht einen bestimmten Service an? In all diesen Fällen kann die Erkennungsleitertechnik funktionieren. Für einen gewöhnlichen Online-Shop wird dieser Ansatz wahrscheinlich keinen nennenswerten Erfolg bringen - höchstwahrscheinlich werden Sie nur Ressourcen verbrauchen und einen minimalen positiven Effekt erzielen.
Für ein neues Produkt auf dem Markt ist diese Methodik hingegen optimal. Durch die Verwendung von Hunt-Leitern können Sie Ihren potenziellen Kunden Ihr Produkt näher bringen und ihn auf den Kauf oder die Bestellung einer Dienstleistung vorbereiten.

2) Werbung über mehrere Kanäle

Die eigentliche Wirkung der Hunt Recognition Ladder lässt sich erzielen, wenn Sie verschiedene Kanäle nutzen, um auf komplexe Weise Traffic anzuziehen. Wie Sie verstehen, wird es äußerst schwierig sein, Ergebnisse nur aufgrund des kostenlosen Suchverkehrs zu erzielen. Sie müssen den Datenverkehr von sozialen Netzwerken verbinden. Idealerweise sollten verschiedene Kanäle involviert sein: bezahlter Traffic, Website-Traffic, E-Mail-Marketing.

3) Mehrere Ressourcen haben

Dieser Punkt ist offensichtlich, aber er ist dennoch der Erklärung wert. Damit alle "Stufen" der Leiter funktionieren, müssen Sie nicht nur verschiedene Verkehrserfassungskanäle und -ressourcen verwenden. Höchstwahrscheinlich benötigen Sie eine Informationsquelle (möglicherweise mehrere Ressourcen), die die Probleme aufzeigt, die Ihr Produkt löst. Und es sollte eine aktive, aktiv gepflegte Ressource sein, die im Voraus erstellt werden muss. Gleiches gilt für Seiten in sozialen Netzwerken. Es ist nicht notwendig, nur eine Seite zu haben, Sie können mehrere Seiten mit unterschiedlichen Themen haben: Eine Seite kann Ihrem Produkt gewidmet sein und auf der anderen Seite können Sie Benutzer vorstellen verwandte Themen(z.B. bereitstellen interessante Faktenüber Medizin).

4) Systematisch und regelmäßig

Wenn Sie die Erkennungsleitertechnik verwenden, müssen Sie verstehen, dass systematisches und regelmäßiges Handeln für ein erfolgreiches Ergebnis äußerst wichtig ist. Um den Effekt zu erzielen, müssen Sie ständig neue Inhalte erstellen und in sozialen Netzwerken posten. Es ist alles andere als sicher, dass der erste oder zweite Artikel (Post) funktioniert. Wenn Sie jedoch regelmäßig Inhalte für jede der Phasen erstellen, können Sie im Ergebnis einen Synergieeffekt erzielen.

Fügen wir hinzu, dass jeder Websitebesitzer im Laufe seiner Aktivitäten auf die eine oder andere Weise „Schritte“ verwendet, dies jedoch in der Regel spontan und nicht immer konsequent geschieht. Für effektive Arbeit Bei dieser Technik ist es äußerst wichtig, die Kosten und Kosten zu kalkulieren Lebenszyklus jeder der Phasen - nur dann können wirklich ernsthafte Ergebnisse erzielt werden.

Der Erfolg der Hunt-Methodik hängt von der richtigen Strategie ab. Und selbst wenn Sie nur für Ihre Website werben möchten, können Sie darauf nicht verzichten.

Heute möchten wir Ihnen unsere nächste Neuheit vorstellen, die diesmal in den Bereich Internetmarketing und Webanalyse gehört und sich diesem widmet angesagtes Thema wie Conversion und Erhöhung der Effektivität der Rückkehr auf der Website.

• Name: Website-Konvertierung. Aus Besuchern Käufer machen Deutsch: Convert!: Design von Websites zur Steigerung von Traffic und Conversion)
• Ben Jagd
• Veröffentlichungsdatum: Juni 2012

Buch abstrakt

Über den Autor des Buches

Ausführlicher Inhalt des Buches mit Kommentaren des Autors

Kapitel 1. Wie man eine Website erfolgreich macht, das beschreibt typische Fehler gewohnheitsmäßige Herangehensweise an das Webdesign und erklärt, warum eine solche Herangehensweise zu schlechten Ergebnissen verurteilt ist. Dieses Kapitel stellt ein neues Website-Entwicklungsmodell vor, das sich in erster Linie an potenzielle Kunden richtet.

Kapitel 2 Grundlagen der Suchmaschinenoptimierung, die zeigt, wie Suchmaschinen funktionieren und was Sie tun müssen, damit Ihre Website von mehr Menschen gesehen wird.

Kapitel 3, der erklärt, wie Sie Ihre Sichtweise in die Sichtweise des Kunden ändern, die Grenzen erweitern und die Wirkung des Website-Designs erhöhen können.

Kapitel 4 Verwendung der Erkennungsleiter, das ein einfaches, aber äußerst leistungsfähiges Visualisierungstool für Ihre Kunden und Gruppen bietet mögliche Kunden, an die Sie noch nie herangetreten sind, und wie Sie ihre Erwartungen erfüllen können.

Kapitel 5, die acht echte zeigt konkrete Beispiele, und hilft, das Recognition-Ladder-Modell auf jede Marketingaufgabe anzuwenden.

Teil II. Gestaltung und Umsetzung
Es ist großartig, Leute dazu zu bringen, Ihre Website zu besuchen, aber brauchen Sie einfache Zuschauerbesucher? Ich verbrachte zwei Jahre damit, zu testen und zu recherchieren, um herauszufinden, was Menschen dazu bringt, sich für Ja zu entscheiden. Teil II wird dazu beitragen, Interessenten in echte Kunden zu verwandeln, indem Techniken angeboten werden, darunter eine einfache dreistufige Struktur.

Kapitel 6. Bringen Sie die Website zum Verkauf, das zeigt, wie man eine Website mithilfe von Trichtern modelliert, um zu erkennen, wo Besucher Besucher verlieren, und was zu tun ist, wenn Sie „Lecks“ finden.

Kapitel 7, das eine Reihe von Techniken zum Erstellen von Webseiten bietet, die die Aufmerksamkeit der Besucher auf sich ziehen und sie davon überzeugen, dass sie auf dieser Website finden, wonach sie suchen. Dieses Kapitel befasst sich mit grundlegenden Techniken des Grafikdesigns wie Layout, Zugänglichkeit und Sichtbarkeit und gibt Ihnen die Tipps, die Sie zum Schreiben effektiver Texte benötigen.

Kapitel 8, in dem Sie Techniken lernen, die Besucher halten und sie dazu ermutigen, mit der Website zu interagieren. Sie finden Antworten auf die Fragen, warum es positive Zeichen braucht, wie man Vertrauen aufbaut und Zweifel beseitigt, wie man die Gründe erkennt und beseitigt, warum Besucher die Seite verlassen. Dieses Kapitel beschreibt auch, wie man Webseiten erstellt, die mit Menschen unterschiedlicher psychologischer Art funktionieren.

Kapitel 9, die den entscheidenden Unterschied zwischen einer Unterhaltungswebsite und einer Website hervorhebt, die den Verkauf ankurbelt. Die meisten Websites leisten einfach keine gute Arbeit, wenn es darum geht, die Leute rechtzeitig und korrekt zu bitten, etwas zu tun. Und es ist keine Überraschung, dass nur eine kleine Gruppe von Besuchern aktiv wird. Effektive Calls-to-Action müssen entwickelt werden. In diesem Kapitel finden Sie sechs Tipps zum Erstellen effektiver Handlungsaufforderungen. Sie erklärt, wie man Impulse erzeugt, die zu jedem Call-to-Action führen, wie man Besucher dazu bringt, sich von einer Seite zur nächsten durchzuklicken, und wie man sie über den wichtigsten Meilenstein hinausbringt. Die Tipps werden mit Beispielen für die Verwendung von Texten und Grafiken für eine maximale Wirkung untermauert.

Kapitel 10 Website-Strategie, was gibt Schritt-für-Schritt-Anleitung um Ihnen bei der Anwendung der Techniken in diesem Buch zu helfen. Egal, ob Sie eine neue Website erstellen oder an einer bestehenden arbeiten, dieses Kapitel hilft Ihnen beim Einstieg in den Weg zum Erfolg.

Kapitel 11 Optimierung von Webseiten, das visuell demonstriert, wie man die Attraktivität einer Website mit dem Website-Optimierungstool, einem beliebten kostenlosen Tool von Google, überprüft. Ich biete Ihnen eine Reihe praktischer Lösungen an, die wir auf die harte Tour gefunden haben und die wir im Laufe von mehr als 70 Experimenten im vergangenen Jahr erhalten haben.

Buchbesprechung von Drayton Bird Associates

Aber selbst wenn Ihre Seite eine glückliche Ausnahme ist, nützt es wenig, wenn sie fast niemand besucht. Anwesenheit, oder besser gesagt, ihre Abwesenheit, ist das Hauptproblem der überwiegenden Mehrheit der Websites. Wie mein ehemaliger Chef David Ogilvy einmal bemerkte: „Man kann keine Seelen in einer leeren Kirche retten.“ Dieses Buch hilft Ihnen bei der Lösung von „Site“-Problemen und hat mehrere Vorteile:

• Zuerst wird geschrieben einfache Sprache, im Gegensatz zu anderen Büchern zu ähnlichen Themen, die meines Erachtens darauf abzielen, den Intellekt des Autors zu demonstrieren und dem Leser keine wirkliche Hilfe zu bieten.
• Zweitens führt es Sie Schritt für Schritt durch alles, was Sie wissen müssen, um Besucher auf Ihre Website zu lenken, mehr Geschäfte abzuschließen und das alles zu geringeren Kosten.
• Drittens ist dieses Buch voller praktischer Beispiele, die das Verständnis der Absicht des Autors erheblich erleichtern werden.

Rezension von Ken McCarthy, Gründer von The System Seminar, Gastgeber der allerersten Internet-Marketing-Konferenz

Im Gegensatz zu Print, Radio, Fernsehen oder jeder anderen Form der Informationsübertragung ist das Internet ein „transparentes“ Medium, dh die Schöpfer und ideologischen Inspiratoren von Websites können wirklich sehen, wie sich ihre Entwicklungen auf die Benutzer auswirken. Überraschenderweise machen sich nur sehr wenige Webdesigner diese einfache, aber wirkungsvolle Tatsache zunutze.
Der Hauptgrund für diese „Unaufmerksamkeit“ ist, dass ihnen niemand gezeigt hat, wie man verschiedene Ansätze überwacht und testet, noch erklärt hat, warum sie dies tun sollten.

Beim Schreiben dieses Buches hat Ben Hunt eine Aufgabe übernommen, die nur wenige Fachleute auf diesem Gebiet bewältigen können. Es gelang ihm, seine im Laufe der Jahre gebildete aufzugeben erfolgreiche Arbeit Ideen über Webdesign, betrachten Sie das Problem mit den Augen eines Anfängers.

Hier ist das Ergebnis seiner Arbeit – dieses Buch, und ich kann mit Sicherheit sagen, dass es genauso faszinierend ist wie alles, was ich gesehen habe, seit Marc Andreessen ein Tag zum Einfügen von Bildern in HTML hinzugefügt hat. Internet-Designtrends kommen und gehen, und dieses Buch bietet Ihnen eine solide Grundlage, auf der Sie Ihre Zukunft aufbauen können.

Wir haben bereits mehr als einmal mit Ihnen darüber gesprochen, dass Werbung und Inhalte für verschiedene Segmente der Zielgruppe unterschiedlich funktionieren können. Wussten Sie, dass ihre Wirksamkeit auch davon abhängt, wie Stufe der Anerkennungsleiter Gibt es einen bestimmten Kunden oder ein bestimmtes Segment und wie genau ist Ihre Kommunikation darauf abgestimmt?

Der Begriff „Ladder of Recognition“ wurde von Marketer Ben Hunt geprägt. Er schlug vor, potenzielle Kunden nach ihrer Bekanntheit von Ihnen und Ihrem Produkt, der Verfügbarkeit von Angeboten auf dem Markt, die sie interessieren, und sogar der Tatsache, dass das Problem, mit dem Sie arbeiten, existiert, einzuordnen.

Schematisch sieht die Erkennungsleiter so aus:

„Leiter der Anerkennung“ von Ben Hunt

1. Der Kunde hat kein Problem oder weiß nichts davon

Das kommt vor Zielgruppe sich der Existenz eines Problems oder einer Aufgabe und ihrer Schwere nicht bewusst sind. In diesem Fall, potenziellen Kunden es besteht keine Notwendigkeit für eine Lösung, also ist es sinnlos, ihm etwas zu verkaufen.

Stellen Sie sich vor, wir behandeln Krampfadern mit Ultraschall. Aber das Publikum weiß nicht, dass diese blauen Sterne an den Beinen nicht nur ein Merkmal des Körpers sind, sondern eine Krankheit. Menschen machen sich keine Sorgen, wenn sie Anzeichen von Krampfadern sehen. Warum sollten sie uns Geld zahlen?

Natürlich werden wir nicht nach dem Prinzip des medizinischen Lexikons von "Drei Männer im Boot, ohne den Hund" handeln. Denken Sie daran, ja? - Der Held findet ausnahmslos alle beschriebenen Krankheiten in sich. Wir verkaufen kein Heilmittel für nicht vorhandene Leiden. Aber sobald wir wissen, dass es ein Problem gibt und unser Produkt einen wirklichen Nutzen hat, ist es unsere Aufgabe, Bewusstsein und Bedarf bei den Menschen zu schaffen.

Die Aufmerksamkeit der Zuhörer sollte in diesem Fall auf eine Beschreibung der Symptome gelenkt werden, anhand derer sie vermuten können, dass sie ein Problem haben. Und dann vernünftig darüber sprechen, warum es schlecht und schädlich ist. Denken Sie daran, wir sagten? Die erste Sprosse der Erkennungsleiter ist, wenn der „Was“-Inhalt (zur Diagnose eines Problems) und insbesondere der „Warum“-Inhalt (zur Erkenntnis seiner Schwere) funktioniert.

Wenn wir unvorbereiteten Lesern sofort beginnen, garantierte Linderung von Krampfadern zu bieten, werden sie nur mit den Schultern zucken.

Sobald die Menschen erkennen, dass sie ein Problem oder eine Aufgabe haben, die gelöst werden muss, gehen sie zur zweiten Stufe über.

2. Es gibt ein Problem, es gibt keine Lösungen

Spulen wir ein paar Jahrzehnte vor. Die Menschen haben bereits verstanden, dass Krampfadern ein Problem sind. Aber es gab noch keine adäquaten Lösungen. Dies ist ein Beispiel für den Zustand des Publikums auf der zweiten Sprosse der Leiter.

Es ist jedoch nicht notwendig, in die Geschichte einzutauchen, solche Segmente sind auch heute noch leicht zu finden.

• Es gibt Menschen, die wissen einfach nicht, dass es für ihre Probleme eine Lösung gibt: ja, der Umsatz sackt ab, was kann man tun – Krise.
• Es gibt diejenigen, die denken, dass es keine Lösung nur für sie gibt: andere können abnehmen, aber für mich ist es unmöglich - ich bin so arrangiert.
• Oder vielleicht haben Sie ein innovatives Produkt. Bevor Schuhüberschuhe erfunden wurden, bedeutete das Rausgehen im Regen in Lack- oder Wildlederschuhen, sie wegzuwerfen.

Personen, die auf der zweiten Stufe der Anerkennungsleiter stehen, werden von einer adäquaten Beschreibung des Problems angezogen, und der Inhalt sollte beispielsweise mit Daten zur Lösbarkeit gesättigt sein.

Wichtig für Verkäufer. In dieser Phase sind Spontanverkäufe möglich. Die Leute wissen nicht, dass das Problem beseitigt werden kann. Wenn Sie für sie zum Vorreiter werden, ihnen Ihre Lösung anbieten und deren Wirksamkeit qualitativ belegen, können Sie sofort Käufer gewinnen. Allerdings nur, wenn Ihr Publikum leichtgläubig ist und keine Zeit für eigenständige Recherchen hat.

Andernfalls geht es in die dritte Stufe.

3. Lösungen vergleichen

Dies ist die aktive Suchphase. Die Leute wissen, dass Krampfadern ein ernstes Problem sind. Sie wissen, dass es Lösungsmöglichkeiten gibt, und beginnen, Informationen darüber zu sammeln. Sie können Krampfadern mit einem Laser behandeln, Sie können zu einem Massagetherapeuten gehen, Sie können spezielle Strümpfe tragen, Sie können sich direkt einer Operation unterziehen. Es ist für eine Person schwierig zu entscheiden, was ihr helfen wird, also versucht sie, so viele Informationen wie möglich aufzunehmen.

Dies ist eine gute Bühne, um für Ihre hochwertigen Bildungsinhalte zu werben. Wenn das Geschäft im Internet stattfindet, nutzen die Leute eine Suchmaschine, um dort einzutreten thematische Gruppen in sozialen Netzwerken, werden Sie regelmäßige Leser spezialisierter Ressourcen, abonnieren Sie aktiv Mailinglisten. Ist das Publikum offline konzentriert, dann erhält es Informationen aus Medien, Druck und – vor allem – aus Gesprächen mit seinesgleichen.

Verstehen Sie, warum Informationsinhalte so wichtig sind? Es gibt Unternehmen, die nicht darin investieren und ihre Kunden nur auf den Verkauf abzielen. Es ist gut, wenn die Sprosse der Anerkennungsleiter mit den Intentionen des Unternehmens übereinstimmt. Und wenn nicht?

Wenn Sie mit einem Segment arbeiten, das sich im dritten Schritt befindet, haben Sie bitte etwas Geduld und bieten Sie ihm nicht sofort einen Kauf an. Die Leute werden nicht nach Informationen über Ihr Produkt suchen, sondern über die Vielfalt der Möglichkeiten. Versuchen Sie, ihnen solche Informationen zur Verfügung zu stellen. Seien Sie transparent und ehrlich.

Nachdem eine kritische Masse an Informationen angesammelt wurde, geht der Verbraucher zum vierten Schritt über.

4. Produktauswahl

Hier ist unser Kunde bereits fest davon überzeugt, dass Krampfadern heilbar sind, und vermutet, dass Ultraschall die beste Methode ist. Jetzt muss er davon überzeugt sein und sich für einen Dienstleister entscheiden.

Hier kommt die Zeit, das Produkt zu bewerben. Lasst uns vergleichende Analysen, Daten aus Forschung und Experimenten veröffentlichen, Geschichten erfolgreicher Problemlösungen erzählen. Erzählen Sie, wie genau Ihre Lösung anderen Menschen geholfen hat und hilft. Lassen Sie uns einen Business Case für seine Verwendung erstellen. Arbeiten Sie in dieser Phase gut detaillierte Beschreibungen Produkt, eine Geschichte über den Prozess der Erbringung einer Dienstleistung, Foto- und Videomaterial verlieren nicht ihre soziale Relevanz.

Wichtig! In dieser Phase tappen viele in eine Falle. Nämlich zu langes Vorspiel. Was Sie in den ersten Schritten getan haben (Bewusstsein schaffen, Bedürfnis schaffen) ist hier schon unpassend und nervig.

Ein potenzieller Kunde gibt in die Suchmaschine „Behandlung von Krampfadern mit Ultraschall“ ein, und dann sagen Sie ihm, dass es so etwas gibt - Krampfadern, dass seine Symptome so und so sind, warum es gefährlich ist und dass die Menschen lange Zeit haben Überlegen Sie, wie Sie behandeln können ...

Verstehst du? Der Leser ist sich seines Problems längst bewusst, er hat sich für eine Lösung entschieden und möchte mehr darüber wissen. Geben Sie ihm also eine Entscheidung, zwingen Sie ihn nicht, unnötige Informationen zu akzeptieren, sonst wird er höchstwahrscheinlich umkehren und zu einem spezifischeren Konkurrenten gehen.

Der vierte Schritt ist übrigens ein guter Moment, um Ihre Expertise unter Beweis zu stellen. Überzeugen Sie den Leser noch nicht, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen. Aber zeigen Sie Ihr Wissen und Ihre Erfahrung in dem Thema, einen aufrichtigen Wunsch zu helfen. Und dann überspringt der Kunde einfach die fünfte Stufe auf dem Weg zu Ihnen.

5. Vertrauen und Absicht

Diese Phase ist der Auswahl des Dienstleisters gewidmet. In welcher Klinik und bei welchem ​​Arzt Krampfadern mit Ultraschall heilen?

Endlich können Sie sich verkaufen! Arbeiten Sie an den Besonderheiten, an den Details des Angebots und am USP, bieten Sie interessante Aktionen und andere Konditionen an. Denken Sie daran, dass der Kunde in dieser Phase genau weiß, was er braucht. Die Frage ist nur, zu welcher der konkurrierenden Firmen er sein Geld bringen wird. Und lass es du sein! :)