Ein interessantes Marketingmanöver eines russischen Unternehmens ist ein Beispiel. Marketing bewegt sich, um Kunden zu gewinnen

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Manchmal reicht es aus, nur 300.000 auszugeben, um Bestellungen für 3 Millionen Rubel zu erhalten. Es ist nur notwendig, die Marketingmaßnahmen des Unternehmens richtig zu überdenken, um den Umsatz zu steigern und Kunden zu gewinnen. Wie man in der Nebensaison kein Geld verliert, sowie 8 tolle Werbeideen - in unserem Artikel.

Marketing bewegt Umsatz zu steigern und Kundengewinnung - das braucht jedes Unternehmen in einer Saison geringer Umsatz. Der Verkauf von Schrankmöbeln unterliegt wie viele andere Produkte einer ausgeprägten Saisonalität. Eine wachsende Nachfrage ist in den drei Sommermonaten zu beobachten, in denen die Menschen am häufigsten Reparaturen vornehmen und in die Veränderung des Innenraums investieren. Der zweite Teil der Hochsaison sind die drei Herbstmonate und die ersten beiden Dezemberwochen, wenn die Kunden aus dem Urlaub zurückkehren und in ihr normales Arbeitsleben eintreten. Der Rückgang beginnt im Januar. Vor Neujahr und während der Feiertage werden nur Bestellungen über das Internet auf dem gleichen Stand gehalten.

Das erklärt sich aus der Tatsache, dass die Kunden nirgendwo hinfahren müssen: In Moskau und anderen Großstädten gibt es an Silvester immer wieder Verkehrsprobleme. Außerdem beginnt das Wachstum der Bestellungen vom 15. bis 20. Januar, aber gleichzeitig betragen sie nur 60-65% im Dezember, im Februar - 70%, im März - 80-85%, im April - etwa 80% Mai - 60% . Daher investieren wir im Winter-Frühling mehr Zeit und Ressourcen in verschiedene Treueprogramme sowie in die Entwicklung des Kundenstamms (für den Wiederverkauf und die Bearbeitung neuer Kontakte) und Marketingmaßnahmen, um den Umsatz des Unternehmens zu steigern.

Schritt 1. Massenanrufe der Basen von "kalten" Clients

In der Nebensaison müssen Sie nicht nur Ihre Interessentendatenbank und Ihre Marketingmassnahmen zur Kundengewinnung intensiv erarbeiten, sondern auch Kontaktnetze von Drittanbietern. Es ist bequemer, es spezialisierten Callcentern anzuvertrauen, die Stützpunkte bereitstellen. Ihre Mitarbeiter führen Kaltakquise durch, finden heraus, ob Menschen Bedarf an einem bestimmten Produkt haben. Interessenten werden über das neue Sonderangebot des Unternehmens informiert. Es muss interessant sein, die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen.

Dazu bieten wir zum Beispiel kostenlose Services an: Besuch eines persönlichen Aufmaßdesigners (Erstellung eines 3D-Projekts für einen Kunden), saisonale Rabatte oder Cross-Sale (erhöhter Rabatt beim Kauf von zwei Produkten aus unterschiedlichen Kategorien - zum Beispiel ein Kleiderschrank in einer bestimmten Farbe und ein Bett) oder Kostenloser Versand und Montage. Ein besonderes Angebot, das besonders für die Hauptstadt relevant ist, ist die Lieferung in der Nacht, wenn Sie schnell ankommen und alles auf einmal erledigen können, ohne die Lieferung und Montage von Möbeln auf verschiedene Tage zu verteilen (es ist für Kunden oft unpraktisch, zwei Arbeitstage zu verbringen). .

Wandlung. Es ist sehr schwierig, große Mengen offener Datenbanken in Moskau mit eigenen Mitarbeitern aufzurufen. Dank der Dienstleistungen von Callcentern mit einer großen Anzahl von Betreibern erhalten wir tatsächlich einen "Squeeze" von Anträgen auf vorläufige Berechnungen, die von einer großen Anzahl von gearbeiteten Kontakten eingehen (Konversion - 5,8%). Ungefähr 0,5 % der Anrufe werden zu Bestellungen, und die Kosten überschreiten nicht 10 % des Umsatzes angenommener Bestellungen aus diesem Werbekanal.

Kunden haben Rabatte und Aktionen satt. Wie motiviert man Käufer?

Beachtung! Ihre Vermarkter verschwenden möglicherweise ihr Budget für eine verlustbringende Werbeaktion. Die Redaktion des Commercial Director Magazins hat bereits herausgefunden, welche Chips den Käufer nicht mehr reizen und durch welche wirkungsvollen Tools sie ersetzt werden können.

Schritt 2. Arbeiten mit Partnerprogrammen

Sie können Ihre Zielgruppe auch durch Partnerschaftsprojekte erreichen. Solche Programme setzen wir zum Beispiel gemeinsam mit den uns betreuenden Banken um. Tatsache ist, dass unsere Zielgruppe in ihrem Personal arbeitet - Frauen über 30 Jahre mit einem Durchschnittseinkommen von 35-45 Tausend Rubel. Für Partner erstellen wir separate Informationsquellen, wo alle Sonderangebote, und vereinbaren Sie zusätzliche Informationen für Mitarbeiter, die in ihren Unternehmen über unsere eigenen internen Kanäle arbeiten.

Was Partner bekommen. Dies können sowohl Rabatte sein, die zusätzlich zu den aktuellen Saisonrabatten gewährt werden, als auch beispielsweise Coupons und Gutscheine mit Geldwert, mit denen ein Teil des Einkaufs bezahlt werden kann. Aber in der Regel entwickeln wir für einen Partner einzigartige Produktangebote – originelle Dekorvarianten oder Produkte aus Materialien, die es im Handel nicht gibt.

Außerdem liegt der Schwerpunkt auf Zusatzleistungen. Beispielsweise kann es für vielbeschäftigte Menschen schwierig sein, Zeit für einen Besuch in einem Möbelgeschäft zu finden, und das Internet enthält nicht immer umfassende Informationen, um eine Entscheidung zu treffen. Darüber hinaus bieten wir einen geschulten Manager aus der Abteilung für Sonderprojekte an, Kunden vor Ort zu besuchen. Er führt eine Präsentation von Materialien, Dekoroptionen für diejenigen, die es wünschen, durch, spricht über die Möglichkeiten und aktuelle Sonderangebote. Ein einzelner Manager führt einen Kundenauftrag von der Beratung bis zum Moment der Produktmontage - auf diese Weise sparen wir den Kunden Zeit und machen den Kaufprozess für sie bequem.

Ergebnis. Dies ist eine sich entwickelnde Richtung, daher gibt es bisher nur zehn Partner, aber der Gewinnanteil, den sie monatlich am Umsatz des Unternehmens erbringen, liegt zwischen 2,5 und 4 %.

Move 3. Spiel mit Preisschildern und Sortiment

Während der Umsatzrezession beginnen Preiskämpfe. In der Regel handelt es sich dabei um Aktionen mit Rabatten von 20 bis 80 % verschiedene Typen Produkte. Rabatte gibt es für eine Reihe von Schränken, teilweise für Einzelstücke, bestimmte Farben, Füllungen, Dekore. Die Rotationshäufigkeit solcher Werbeaktionen beträgt zwei bis drei Wochen.

Welche Produkte sind in der Aktion enthalten? Dafür wählen wir sowohl Bestseller als auch Positionen mit durchschnittlicher Beliebtheit aus, deren Umsatz wir steigern wollen. Wir kündigen Werbeaktionen sowohl auf unserer Website als auch auf den Seiten des Unternehmens in sozialen Netzwerken sowie in elektronischen und SMS-Mailinglisten an. Zum Beispiel erhalten alle ehemaligen Kunden des Unternehmens eine SMS: „Sagen Sie „Frühling“ – erhalten Sie einen Rabatt von bis zu 30 %. Weitere Einzelheiten - 8 495 ******* und auf der Website ronikon.ru/8”.

Was passiert mit dem Sortiment. In der Nebensaison führen wir ein, um die durchschnittliche Bestellung zu erhöhen Sortimentsmatrix weitere Warengruppen, die nicht aus unserer Produktion stammen: Polstermöbel, Dekorationselemente, Essgruppen und andere Wohnaccessoires.

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Bewegen Sie 4. Lokale Verkäufe

Wir verwenden diese Methode nicht im gesamten Netzwerk - wir führen Rabattaktionen in einem bestimmten Salon durch. Wir wählen einen Punkt basierend auf zwei Merkmalen aus. Erstens könnte es ein Salon sein, in dem die Verkäufe außerhalb der Saison stärker zurückgehen, als wir erwartet hatten. Zweitens sind diese eben neu Geschäfte öffnen die ihren Kundenstamm erweitern müssen.

Für sie formulieren wir gesonderte Sonderangebote, beispielsweise in Form von erhöhten Rabatten. Das heißt, in einem unserer Geschäfte können zu einem bestimmten Zeitpunkt die Konditionen für den Kauf von Schrankmöbeln günstiger sein als in anderen Geschäften. Für zusätzliche Ankündigungen nutzen wir folgende Tools: Werbepersonal im Standortbereich Auslauf; nicht adressiert Mailingliste Wohnbebauung in der Umgebung; SMS-Benachrichtigungen für den aktuellen Kundenstamm der Verkaufsstelle. In Zeiten geringer Umsätze erhöhen wir die Werbeaktivitäten um das Zwei- oder Dreifache, und das Umsatzwachstum liegt zwischen 30 und 60 %.

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Turn 5. Werbung und Streiche

Bundesweite Werbeaktionen starten wir in der Regel Ende Mai. Wir verwenden hauptsächlich Internetwerbung: Wir führen verschiedene Arten von großen Werbekampagnen im Zusammenhang mit der Verlosung von wertvollen Preisen und Geschenken wie Autos, Touren und vielem mehr durch. Wir verwenden ein ähnliches Schema in der Nebensaison. Beispielsweise sind Direktmailings an die eigene Datenbank ein beständiges und effektives Instrument, um den Umsatz zu halten und zu steigern.

Wir haben eine umfangreiche und qualitativ hochwertige Basis von Abonnenten, die bereits unsere Kunden sind (die bereits Käufe getätigt haben). Gleichzeitig arbeiten wir an jeder Adresse. Alle Firmen-Mailinglisten enthalten die meisten profitables Angebot für Kunden. Wir haben eine Öffnungsrate von 50 % erreicht. Dafür haben wir lange gearbeitet, die Datenbank ständig gefiltert und nicht vorhandene oder inaktive Adressen gelöscht.

Wir haben auch eine Konversionsrate von Mailinglisten von 40 % erreicht, indem wir professionelle Analysetools verwendet haben: regelmäßige Analyse der Verhaltensfaktoren aller, die über Mailinglisten auf unsere Website gegangen sind, sowie eine gründliche Untersuchung der Klickkarte des Briefes selbst. Alle unnötigen Informationen, das sogenannte Wasser, wurden aus den Mailings entfernt, so dass nur der zielgerichtete Inhalt übrig bleibt, der uns vermittelt Höchstsatz Konvertierungen. Laut Google Analytics erhalten wir von jedem Newsletter 55 bis 70 auf der Website aufgegebene Bestellungen. Wir lieben diesen Marketingtrick, um den Umsatz des Unternehmens zu steigern.

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Schritt 6. Aktivierung in sozialen Netzwerken

Was ist Gegenstand von Veröffentlichungen. In der Regel sind dies die Inhalte, die für uns am interessantesten sind Zielgruppe: Einrichtungsoptionen für typische Wohnungen, Beratung durch unsere Designer und Architekten, thematische Wettbewerbe. In Zeiten rückläufiger Umsätze investieren wir ähnlich wie in der Saison in die SMM, da die Aktivität in sozialen Netzwerken das ganze Jahr über aufrechterhalten wird.

Was passiert sonst noch in den sozialen Medien? Unter unseren Abonnenten finden regelmäßig Wettbewerbe mit günstigen Preisen statt, zum Beispiel mit einem speziell entworfenen Anti-Stress-Kissen "Ronikoshka" - hell, hübsch, mit dem Firmenlogo. In ihrem Namen schlagen wir sowohl den Namen des Tieres (Katze) als auch den Namen der Marke. Die Spielregeln sind sehr einfach: Die Teilnehmer müssen eine berühmte Persönlichkeit oder eine historische Person anhand eines Bildes erraten, das einen thematischen Bezug hat (natürlich ist das Interieur mit unseren Produkten abgebildet); wer das mindestens dreimal im Monat schafft, bekommt einen Preis. Rätselwettbewerb - eines der Mittel Treue halten Abonnenten.

Und Sie können mehr Aufmerksamkeit und mehr Teilnehmer für die Wettbewerbe gewinnen, indem Sie den Benutzern erlauben, einen Preis aus mehreren Optionen vorab auszuwählen. Als Preis für den Gewinner des Design-Guru-Quiz im sozialen Netzwerk VKontakte wählten die Abonnenten selbst einen Sitzsack.

Move 7. Einführung der Saisonkollektion und neuer Produkte

Im Frühjahr beginnt die Sommersaison, daher wird die Frage der Aktualisierung des Innenraums eines Landhauses relevant. Wir produzieren keine speziellen Sommer- und Gartenmöbel, sondern entwickeln Modelle von Schränken und Küchen, die sich gut für Sommerhäuser eignen. Zum Beispiel haben sie kürzlich eine kostengünstige Version eines Schranks mit einer Höhe von 2 m 60 cm herausgebracht - nur wenige Menschen produzieren so hohe Schränke. Es ist sehr praktisch zum Verschenken, wo oft nicht genügend freier Platz vorhanden ist, da darüber kein Platz ist und somit die gesamte Fläche maximal genutzt wird.

Da die Ressourcen der Designabteilung des Unternehmens in der Nebensaison freigesetzt werden, bleibt Zeit, neue Kollektionen zu entwickeln - sowohl Serienartikel als auch maßgefertigte Möbel.

In der Regel sieht man Möbelideen an Herbstausstellungen, zu diesem Zeitpunkt werden implementiert. Im Frühjahr wird in den eigenen Filialen jeweils ein neues Sortiment eingeführt. In diesem Zusammenhang wird auch eine zusätzliche Verkaufsmotivation für die Mitarbeiter aktiviert: Entweder erhöhte Verkaufsprozente oder Preise für die Bestseller (zB haben wir kürzlich Wasserbäder an die leistungsstärksten Mitarbeiter verschenkt).

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Schritt 8. Zusammenarbeit mit Gutscheindiensten

Dieser Marketingtrick zur Umsatzsteigerung des Unternehmens hat sich bereits bewährt. Wir kooperieren mit großen Coupons und erhöhen die Anzahl der Aktionen in der Nebensaison. Normalerweise gibt es ein oder zwei gemeinsame Programme, und in den Frühlingsmonaten starten wir drei oder vier, manchmal mehr. Solche Programme beinhalten nicht nur Rabatte: Es kann auch ein vorher festgelegter Betrag sein, der in einen Kauf investiert wird. Das gilt jetzt besonders, denn angesichts der Instabilität des Dollars und steigender Preise suchen die Menschen eher nach Rabatten oder Vorzugskonditionen.

Der Umsatz unseres Unternehmens insgesamt stieg im ersten Quartal 2015 im Vergleich zum ersten Quartal 2014 um 6,5 % und der Umsatz im Netzwerk unserer eigenen Salons „Ronikon“ im Frühjahr um 11,8 % gegenüber dem gleichen Zeitraum letztes Jahr. Vielseitige Marketingaktivitäten, durchdachter Einsatz verschiedener Marketingmaßnahmen des Unternehmens während der Abschwungphase ermöglichen es Ihnen, den Verkauf zu unterstützen und die Nebensaison als Plattform für einen späteren Durchbruch in der Hochphase zu nutzen.

Wie man Marketing-Tricks einsetzt, um den Umsatz zu steigern

Anna Osnovina,

Manager des Online-Shops "Detos"

Der Verkauf von Kinderschuhen ist stark saisonabhängig: Von Juni bis Juli ist die Anzahl der Bestellungen stark rückläufig. Sommerschuhe erwerben Eltern in der Regel spätestens im Mai, und es ist zu früh, sich auf die Herbst-Winter-Saison vorzubereiten. Dementsprechend sieht sich das Geschäft sowohl mit einem Umsatzrückgang als auch mit dem Problem der Lagerung von Lagerbeständen konfrontiert. Zwei Lösungen können helfen.

1. Profitieren Sie von regionalen Unterschieden. Die Lieferung von Kinderschuhen in ganz Russland ermöglicht es dem Geschäft, den Umsatzrückgang im Sommer auszugleichen. Soweit Wetter in verschiedenen Teilen des Landes sind unterschiedlich, der Bedarf an Sommerschuhen in den nördlichen Regionen entsteht viel später als beispielsweise in Zentralrussland, und sie beginnen ziemlich früh, sich auf die Herbst-Winter-Saison vorzubereiten. In unserem Land gibt es auch solche Siedlungen, in denen die Lieferung auf dem Landweg ohne Wasser- oder Lufttransport nur im Sommer möglich ist.

Um Käufer auch in abgelegenen Regionen anzulocken, bieten wir möglichst früh, bereits im Sommer, neue Kollektionen von Herbst-Winter-Schuhen an. Käufer können die Lieferung nicht erst nach zwei bestellen Logistikunternehmen, sondern auch über die Russische Post, die über das dichteste Filialnetz verfügt. Wir versuchen, ein regionales Publikum zu erreichen, indem wir Standard-Marketing-Tools wie z kontextbezogene Werbung, auch die Platzierung von Informationen über das Geschäft in regionalen Online-Verzeichnissen. Als das Geschäft begann, in fast alle Regionen des Landes zu liefern, stieg die durchschnittliche Anzahl der Bestellungen in den Monaten des saisonalen Abschwungs von 21 auf 36 % der durchschnittlichen monatlichen Anzahl der Bestellungen während der Spitzenzeit (Herbst).

2. Preise senken. Wir sollten eine so traditionelle Art der Kundengewinnung wie Rabatte nicht vergessen. Um Lagerbestände abzubauen, reduzieren wir seit Februar die Preise für das Wintersortiment. Mitte August steigen die Preise für Winterschuhe. Rabatte auf Sommerkollektionen beginnen ab Mitte Juni, sodass während der saisonalen Abwärtsbewegung alle Modelle mit 50 % Rabatt versehen sind.

Der Wunsch nach einem großen Kundenstamm mit solventen Abnehmern ist für ein Unternehmen, das den Handel als Tätigkeitsfeld gewählt hat, selbstverständlich. Daher ist es wichtig, spezielle Marketingmaßnahmen anwenden zu können, die darauf ausgelegt sind, neue Kunden zu gewinnen und zu gewinnen. Wir werden in unserem Artikel mehr darüber sprechen, was ein Marketingschritt ist, um Kunden anzuziehen.

Wenn Sie Marketinginstrumente zur Kundengewinnung in Betracht ziehen, sind Sie von ihrer Vielfalt überrascht. Schließlich gibt es jeden Tag mehr Aktionen, die eine Person in den Laden locken und zum Kauf bewegen können. Psychologie, Soziologie, Wirtschaftswissenschaften und andere Wissenschaften sind beteiligt.

Nachfrageprobleme und ihre Ursachen

Im Leben eines jeden Handelsunternehmen Es gibt unangenehme Momente, in denen die Nachfrage nach Waren abnimmt. Dies kann an der Jahreszeit, der Kaufkraft der Menschen und anderen Faktoren liegen. So werden beispielsweise Bau- und Ausbaumaterialien in der warmen Jahreszeit besser verkauft, aber im Winter sind nur wenige Menschen mit dem Bau beschäftigt, sodass solche Waren nicht benötigt werden. Aber wenn Sie sich an kompetentes Marketing wenden, können Sie die Nachfrage auch in den Nebensaisonmonaten aufrechterhalten anständiges Niveau Oder zumindest verlangsamen. Und dafür können Sie die folgenden beliebten und effektiven Moves verwenden.

Durch kompetentes Marketing können Sie auch in den Nebensaisonmonaten die Nachfrage auf einem anständigen Niveau halten.

Marketing bewegt

1. Sponsoring.

Für das Unternehmen lohnt es sich, Stadtveranstaltungen zu sponsern, die ein großes Publikum anziehen. Bei solchen Veranstaltungen wird der Name des Sponsors bekannt gegeben, die Leute hören ihn, erinnern sich daran und geben ihn mit der Hilfe an ihre Freunde weiter. Es ist wichtig, dass eine Organisation ständig gehört wird, damit sie nicht vergessen wird.

2. Netzwerkressourcen.

Internetplattformen eignen sich hervorragend, um Dienstleistungen und Waren zu bewerben. Jetzt leben immer mehr Menschen ein virtuelles Leben, indem sie Websites und soziale Netzwerke besuchen. Daher müssen Sie dort Informationen über das Unternehmen platzieren, damit es neue Kunden anzieht. Viele Unternehmen öffnen ihre Websites und Online-Shops und erweitern damit ihren Kundenstamm und heben ihn auf eine neue Ebene.

3. Lassen Sie den Kunden das Produkt oder die Dienstleistung ausprobieren.

Damit jemand etwas erwerben möchte, muss er es zuerst versuchen. Daher können Sampler, kostenlose Proben oder Coupons für einen kostenlosen Service ein guter Marketing-Trick sein. Daran zu sparen lohnt sich nicht, denn so werden zukünftige Stammkunden angelockt, die Ihnen die Haupteinnahmen bringen.

4. Marktforschung.

Sie werden durchgeführt, um den Markt für Dienstleistungen und Waren, Werbung, Verkauf und Verhaltensfaktoren zu untersuchen.

5. Helles Logo.

- das ist das Gesicht des Unternehmens, und deshalb sollte es einprägsam und schön sein. Es sollte so oft wie möglich verwendet, auf Visitenkarten, Bannern gedruckt, im Internet und auf anderen Websites veröffentlicht werden.

6. Verkauf.

Der vielleicht effektivste Marketingtrick, der seit dem 18. Jahrhundert bekannt ist, ist der Verkauf. Bei diesem Tool müssen Sie jedoch sorgfältig arbeiten, um keine Verluste zu erleiden. Für das im Lager abgestandene Produkt oder, wenn es sich um Kleidung handelt, wird ein Ausverkauf organisiert, wenn die Saison vorbei ist. Ein altes Produkt, das nicht beliebt ist, belegt nur Regale und Vitrinen, daher ist es sinnvoll, es mit Hilfe des Verkaufs loszuwerden und neue an seine Stelle zu setzen.

Sie müssen sich im Voraus auf den Verkauf vorbereiten, indem Sie Preise festlegen und Käufer vor diesem Ereignis warnen. Es ist oft unerwünscht, sie durchzuführen, da sich die Kunden dann daran gewöhnen und nicht mehr in den Laden eilen.

Zusammenfassend

Der Leiter des Unternehmens handelt Handelsaktivitäten oder Dienstleistungen, müssen Sie einfallsreich sein und sich selbst interessante Marketingmaßnahmen einfallen lassen. Wenn Ihnen etwas einfällt, das noch niemand hatte, werden die Kunden hereinströmen! Es ist besser zu versuchen, die neuesten Methoden anzuwenden, mit denen sich die Menschen noch nicht langweilen konnten. Schließlich sehnt sich ein Mensch nach neuen Erfahrungen und Emotionen, er möchte überrascht werden, und dafür ist er bereit, sein Geld zu geben.

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Goldene Grundsätze des Verkaufs

Um die Anzahl der Kunden und damit den Umsatz zu steigern, müssen Sie auf die Probleme und Bedürfnisse der Verbraucher achten und sich daran erinnern. Jedem erfolgreichen Marketingschritt gehen die goldenen Grundsätze des Verkaufs voraus:

Sponsoring und Mundpropaganda. Je mehr ein Geschäftsinhaber kleine Veranstaltungen in seiner Stadt sponsert, desto mehr Besucher erhält er. Menschen neigen dazu, Neuigkeiten zu teilen.
Branding im Web. Es ist sehr wichtig, die Werbung für Waren / Dienstleistungen auf Internetplattformen nicht zu vergessen, da die Menschen jedes Jahr zunehmend damit beginnen, Einkäufe zu tätigen, ohne ihren Computerbildschirm zu verlassen.
Demonstration. Vielleicht eine der Hauptstrategien, um Kunden anzuziehen. Der Konsument muss sein Produkt beispielsweise vorstellen oder Testmuster verteilen können.
Befriedigung von Bedürfnissen. Jedes Produkt oder jede Dienstleistung, die auf den Markt kommt, muss Verbraucherprobleme lösen. Wenn eine Person bekommt, was sie braucht, wird sie auf jeden Fall wiederkommen, und Stammkunden sind der Schlüssel zum Erfolg.
Analyse und Optimierung. Sie können dort nicht aufhören. Sie müssen den Markt ständig erkunden und neue Ideen einführen. Verbraucher sind keine stabile Substanz, ihre Anforderungen und Bedürfnisse ändern sich ständig, und Sie müssen mit diesen Änderungen Schritt halten.
Marktforschung. Erst nachdem Sie den Markt analysiert haben, können Sie einen effektiven Marketingschritt durchführen.
Denke daran. Es ist notwendig, die Aktivitäten des Unternehmens auf eine langfristige Zusammenarbeit mit den Verbrauchern zu konzentrieren, also vergessen Sie nicht das einprägsame Logo, den Slogan und das Image des gesamten Unternehmens.

acht Züge

Um Kunden zu gewinnen, verwenden Unternehmen am häufigsten die folgenden Maßnahmen:

Solche Marketingmaßnahmen sind jedem Unternehmer bekannt. Man könnte sogar sagen, dass dies ein Klassiker des Genres ist. Sondern zu werden bekanntes Unternehmen, Das ist nicht genug. Mit Marketing allein kommt man nicht weit, es ist wichtig, auf Werbung zu achten und dafür besser einen Spezialisten auf seinem Gebiet zu gewinnen. Wenn ein Unternehmer Marketingaufgaben alleine bewältigen kann, dann ist Werbung das Los der Elite.

Marketing und Werbung sind ursprünglich Phänomene, die sich ergänzen: Mit Hilfe des Marketings kann man die Bedürfnisse der Kunden ermitteln, während die Werbung sie in den Mittelpunkt stellt. Je nachdem, welches Image die Marke haben wird, wird die Zahl der Verkäufe steigen oder sinken. Jede Werbekampagne sollte die Frage beantworten, um was für ein Produkt es sich handelt und für wen es bestimmt ist. Zum Beispiel erstellte Leo Barnett vor 25 Jahren eine Anzeige für Marlboro-Zigaretten, die ein Cowboy-Image hatte. Noch heute gelten sie als die meistverkauften der Welt.

Daher sollten sich Marketing und Werbung qualitativ ergänzen und möglichst viele Käufer anziehen. Um zu verstehen, wie diese „Küche“ funktioniert, ist es besser, einige beliebte Beispiele für Produkt- oder Markenwerbung zu nennen. Dann erkennt man, wie wichtig Marketingmaßnahmen in Handel und Werbung sind.

Kamel voraus

Camel wurde berühmt für seinen nicht standardmäßigen Marketingschritt. Es war schwierig, das rauchende Amerika mit einem neuen Tabakprodukt zu überraschen, aber die Vermarkter gaben nicht auf. Eines schönen Morgens erschien in allen Städten der Vereinigten Staaten eine ungewöhnliche Ankündigung mit einem Wort: „Kamele“. Eine Woche später wurden sie durch nicht weniger faszinierende Ankündigungen ersetzt: "Kamele kommen."

Am Tag bevor die Zigaretten auf den Markt kommen sollten, wurden die Etiketten erneut geändert, was endlich die Neugier der Menschen weckte. Nun erloschen die Ankündigungen: „Morgen gibt es mehr Kamele in der Stadt als in Asien und Afrika zusammen!“ An dem Tag, an dem die Zigaretten auf den Markt kamen, wurden dieselben Anzeigen erneut geändert: "Kamelzigaretten sind bereits in der Stadt." Diese Nachricht löste die Spannung, die aus Neugier gewachsen war, die Amerikaner lachten über ein solches Ende und probierten eifrig neue Zigaretten aus.

Akku war nicht leer

Berühmt wurde das Unternehmen auch durch einen bekannten Marketingtrick. Red Bull. Als dieses Unternehmen zum ersten Mal auf den Markt kam, war die Nische der Energy- und Tonic-Getränke bereits von den Marken Molson, Pepsi, Labatt und Coca-Cola besetzt. Natürlich waren diese Produkte keine pure Energie, aber in der Werbung gab es Hinweise auf die tonisierende Wirkung.

Dem Vermarkter hinter der Werbekampagne, Dietrich Mateschnitz, war klar, dass man mit diesen Giganten mit Marketing-Tricks nicht mithalten kann. Daher wurde vorgeschlagen: das Volumen der Dose zu reduzieren und sie wie eine Batterie aussehen zu lassen, was darauf hindeutet, dass sie aufgeladen wird, und natürlich den Preis zu verdoppeln. Daher war die Werbekampagne nicht kostspielig, und solche "Batterien" wurden an den ungewöhnlichsten Orten in den Läden platziert (diese Tradition hat sich jedoch bis heute erhalten).

Mateschnits schlug auch vor, in der Nähe von Studentengebäuden kostenlose Getränkekisten zu verteilen, dies wird immer noch praktiziert. Darüber hinaus sponsert das Unternehmen verschiedene Jugendveranstaltungen und verschweigt taktvoll, dass Studenten Energy-Drinks am liebsten mit Wodka mixen.

Dadurch haben Vermarkter eine eigenständige Positionierung des Produkts im Markt erreicht und sich eine eigene Nische geschaffen, die sie von anderen Getränken unterscheidet.

Umsatzsteigerung

Einen unterhaltsamen Marketing-Trick zur Umsatzsteigerung nutzte Alkaseltzer. In den 60er Jahren des letzten Jahrhunderts erschien auf Fernsehbildschirmen eine Werbung, in der sie begannen, nicht eine, sondern zwei Pillen ins Wasser zu werfen. Dadurch hat sich die Zahl der Verkäufe verdoppelt.

Um den Umsatz zu steigern, müssen Sie außerdem Werbekampagnen richtig auf die Bedürfnisse der Verbraucher ausrichten und die Mentalität des Landes verstehen, in das ein neues Produkt aus dem Ausland kommt. Beispielsweise erschien 1992 ein Snickers-Riegel in den Regalen des heimischen Marktes. Zunächst wurde es als Snack beworben, der das Mittag- oder Abendessen ersetzen kann. Der heimische Verbraucher verstand jedoch nicht, wie ein Schokoriegel die Suppe ersetzen konnte, also wurde der Riegel als Dessert zum Tee gekauft. Als sie diesen Zustand sahen, änderten sich die Vermarkter Werbestrategie richtet sich an Jugendliche. Diese Kinder mögen keine Suppen, aber sie lieben Süßigkeiten. Dieser erfolgreiche Marketingtrick machte das Produkt zu einem Erfolg.

Andere Marketing-Tricks

In den 80er Jahren des letzten Jahrhunderts machte das heute berühmte Unternehmen Timberland schwere Zeiten durch. Pumpen, obwohl sie von hoher Qualität, bequem und preiswert waren, wurden schlecht gekauft. Dann traf das Unternehmen eine einfache und effektive Entscheidung: Den Preis höher ansetzen als die Konkurrenz. Dadurch stieg der Umsatz, denn je teurer das Produkt, desto begehrter wird es.

Ein interessanter Marketingtrick wurde von Thomas Dewar angewandt, der Dewar's Whisky verkaufte. Im London des 19. Jahrhunderts waren Getränke wie Brandy, Rum und Gin beliebt. Der Verkauf von Whisky war unrentabel und sehr schwierig. Dewar, der Gründer der Marke Dewar's, nahm eine sehr unerwartete Wendung, um Kunden anzuziehen.

Thomas stellte Frontkäufer ein, die in Pubs gingen und fragten, ob Dewar's Whisky im Angebot sei. Natürlich war dieses Getränk nicht erhältlich, und die Scheinkäufer gingen frustriert. Nach einiger Zeit begann Thomas Dewar selbst in Pubs aufzutreten und bot an, einen Vertrag über die Lieferung von Whisky abzuschließen. In zwei Jahren Arbeit hat sich der Umsatz verzehnfacht.

Kompletter Ausfall

Wir haben nur einige Beispiele für Marketingmaßnahmen gegeben. Viel Glück natürlich. Aber solche Veranstaltungen sind nicht immer erfolgreich. Selbst die größten und beliebtesten Unternehmen bringen von Zeit zu Zeit ein Produkt auf den Markt, das ihnen nicht den gewünschten Gewinn und Erfolg bringt. Dies geschieht aus vielen Gründen, aber meistens aufgrund der Tatsache, dass Vermarkter nicht auf die kleinen Dinge achten, dann werden solche Fehler fatal.

Einmal sogar "vermasselt". Apple-Unternehmen. 2010 startete sie das Ping-Musik-Community-Netzwerk. Steve Jobs versicherte, dass dieser Dienst die Nummer eins für das Hören von iTunes-Musik werden würde. Zwar konnte dieser Dienst nicht mit Twitter und Facebook konkurrieren.

Weniger begeistert zeigten sich die iTunes-Nutzer vom Start des sozialen Netzwerks Ping. Es war möglich, die kreativen Errungenschaften und das öffentliche Leben Ihrer Lieblingskünstler zu verfolgen, zu beobachten, wie sich der Musikgeschmack von Freunden ändert, und persönliche Charts zu erstellen. Der Starttag war der 3. September, als der Vizepräsident des Unternehmens, Eddie Cue, bekannt gab, dass ein Drittel der iTunes-Benutzer bereits Ping beigetreten sind. Aber weiter ging es nicht. Am nächsten Tag tauchten im sozialen Netzwerk jede Menge Spam und gefälschte Profile von Musikern auf. Auch Journalisten reagierten kühl auf diesen Service. Das Scheitern war sogar 2010 offensichtlich: Ping hatte nur wenige Künstler registriert, war in weniger als zehn Ländern verfügbar und wurde nicht in Facebook integriert, weil Zuckerberg belastende Bedingungen auferlegt hatte (so dachte Jobs).

In sinnloser Qual hielt Ping weitere zwei Jahre durch, bis er 2012 als Versager anerkannt wurde. Soziales Netzwerk starb ruhig am 30. September und hinterließ eine Abschiedsnachricht: „Danke für Ihr Interesse an Ping. Wir akzeptieren keine neuen Benutzer mehr."

Erfolglose neue Cola

Auch die Coca-Cola Company erlitt eine Niederlage, als sie versuchte, die Zahl der Käufer zu erhöhen. Mitte der 1980er Jahre wurde Roberto Gazuete, der als der erfolgreichste Verkaufsleiter des 20. Jahrhunderts galt, als „der große Narr“ bezeichnet, als er versuchte, Coca-Cola durch „New Cola“ zu ersetzen.

Tatsächlich wurde alles richtig gemacht: New Coke durchlief Hunderte von Verkostungen, deren Ergebnisse zeigten, dass ein etwas süßerer Geschmack sicher der Schlüssel zum Erfolg bei den Verbrauchern sein wird. Doch als das Unternehmen ankündigte, dass die neue Cola die alte dauerhaft ersetzen würde, rebellierten die Kunden, weil ihnen keine Wahl gelassen wurde. Sie haben aus Prinzip aufgehört, ein neues Getränk zu kaufen.

"Skelett"

Danones Slogan klingt interessant genug: „Pass auf dein Skelett auf, Kinder.“ Es scheint nichts Schlechtes zu sein, aber wenn ein Totenkopf, Skelette und gekreuzte Knochen auf fermentierte Milchprodukte gemalt werden, ist es zu gotisch. Vertreter der Firma Danone glaubten, dass ein solches Design und ein solcher Slogan russische Teenager anziehen würden, aber die „schrecklichen“ Joghurts lösten keine große Begeisterung aus.

Schlimmer noch, diese Pakete machten den Eltern der Hauptzielgruppe Angst. Ein Einwohner Moskaus reichte sogar eine Klage gegen Danone ein und forderte, die Produktion von Produkten einzustellen, was verheerende Auswirkungen auf die Psyche des Kindes hat. Darüber ist auch die russisch-orthodoxe Kirche empört, die eine solche Verpackung als Empörung gegen die Toten betrachtet. Später der Experte soziale Werbung und überzeugte das Unternehmen, die Produktion dieser Marke in Russland einzustellen.

Es ist erwähnenswert, dass die Firma "Danone" nicht zum ersten Mal mit dem Namen der Produkte auf dem heimischen Markt vermisst. In den 90er Jahren wurde der Slogan der Werbung für Babynahrung „Bledina ist alles, was Ihr Kind braucht“ vom ganzen Land wiederholt, nur Eltern waren nicht besonders erpicht darauf, ein „unanständiges“ Produkt für ihre Babys zu kaufen.

Jeder Marketingschritt erfordert eine vorbereitende Vorbereitung. Es ist notwendig, den Markt, die Bedürfnisse der Verbraucher und sogar die Mentalität einer bestimmten Region sorgfältig zu studieren, um nicht ins Schlammbad zu geraten. Wenn Sie klein anfangen, können Sie beträchtliche Höhen erreichen, aber dafür müssen Sie arbeiten und sich nicht auf Glück verlassen.

Zum Auftakt des weltgrößten Festivals der Kreativität, Cannes Lions 2016, haben wir uns entschieden, die besten Marketingmaßnahmen in der Geschichte der Branche in Erinnerung zu rufen. Das sind Projekte, die nicht nur als Werbung für eine bestimmte Marke oder ein gesellschaftlich bedeutsames Thema erfolgreich waren, sondern auch dem globalen Kommunikationsmarkt neue Horizonte eröffneten.

BEIM moderne Welt, voller blockierter und übersprungener Anzeigen, ist es unglaublich schwierig, ein Marketingprojekt zu erstellen, das in aller Munde wäre. Umso wertvoller sind die Projekte, die es geschafft haben, die „Verschlossenheit“ des Verbrauchers zu durchbrechen und Spuren in seinem Herzen und Denken zu hinterlassen.

1. Den Ton mit dem Körper überholen

Meilenstein ein Marketing-Nutzung Weltraumtechnologie kann das Projekt 2012 des Red Bull Stratos genannt werden. Die Energiemarke organisierte einen fantastischen Sprung aus der Stratosphäre auf die Erde, der ins Guinness-Buch der Rekorde und alle irdischen Medien gelangte.

Der österreichische Fallschirmspringer Felix Baumgartner wurde zum Helden des Projekts. Am 14. Oktober 2012 stieg er über Roswell, New Mexico, in 39 Kilometer Höhe in die Stratosphäre auf. Er wurde von einem mit Helium gefüllten Ballon in den Himmel gehoben, aus dem das Extrem herauskam und in einem Raumanzug zur Erde fiel.

Beim Sprung überwand Baumgartner Schallmauer, als erster Mensch ohne Motor. (Geschwindigkeit erreicht 1357,6 km / h). Der freie Fall (bis sich der Fallschirm öffnete) dauerte nur etwas mehr als 4 Minuten. Die Medienwirkung für Red Bull war verblüffend: Mehr als 8 Millionen Menschen haben die Live-Übertragung auf Youtube angeschaut.

2. Mädchen aus dem Kalender

Jetzt sind erotische Wohltätigkeitskalender alltäglich, aber das war nicht immer so.

1999 posierte eine Gruppe von Frauen des Rylstone Women's Institute in North Yorkshire für einen Kalender, der sich hinter Keksen, Blumen und Geschirr versteckte. Dies eröffnete einen neuen Meilenstein in der Wohltätigkeit. Frauen hofften, mehrere hundert Pfund für die Leukämieforschung zu sammeln, aber der Kalender wurde auf der ganzen Welt populär, brachte ein Einkommen von 600.000 Pfund ein und inspirierte sogar Hollywood-Regisseure, einen Film zu drehen.

Im Jahr 2009 nahmen sechs berühmte britische Frauen, die mit der Mode für nackte Wohltätigkeitskalender begonnen hatten, erneut an einem ehrlichen Fotoshooting teil, um Geld für Leukämiepatienten zu sammeln. Das jüngste der "Models" war diesmal ganze 57 Jahre alt.

3 Joker Branson

Zur Jahrtausendwende sollte London ein grandioses Riesenrad auf den Markt bringen London Eye gesponsert von British Airways. Doch aufgrund technischer Überlagerungen konnte das Rad noch immer nicht angehoben und fixiert werden. Der berühmteste britische Unternehmer, Richard Branson, beschloss, die Situation auszunutzen, seine Fluggesellschaft unter der Marke Virgin zu bewerben und Konkurrenten zu demütigen.

Branson startete einen Zeppelin über dem liegenden Rad mit einem riesigen "BA can't lift it"-Schild. Da in diesem Moment alle führenden Medien das Heben des Rades beobachteten, war die PR-Aktion mehr als erfolgreich! Bis heute sind Werbetreibende und Vermarkter auf der ganzen Welt von Bransons Einfallsreichtum begeistert.

4. Jesus und Ökologie

2006 ein Greenpeace-Aktivisten platzierten am Arm einer 30 Meter hohen Statue des Erlösers, dem Symbol von Rio de Janeiro, ein Banner mit der Aufschrift „Die Zukunft des Planeten liegt in Ihren Händen“. Damit machten die "Grünen" die Teilnehmer des damals in Brasilien stattfindenden internationalen Naturschutzgipfels auf die genetische Problematik aufmerksammodifizierte Produkte. Nicht alle waren von dieser Aktion begeistert, aber es war unmöglich, es nicht zu bemerken.

5. Eine Stunde für dich

Earth Hour ist eine jährliche internationale Veranstaltung, die von der World Foundation organisiert wird Tierwelt(WWF). Es findet am letzten Samstag im März statt und lädt alle ein - Einzelpersonen, Organisationen, Schulen, Gemeinden, gewerbliche Einrichtungen - schalten Sie das Licht und andere nicht lebenswichtige Elektrogeräte (außer Aufzüge) für eine Stunde aus, um das Interesse am Problem des Klimawandels, der Energievereinigung der Menschheit, zu wecken.

Diese Veranstaltung wurde erstmals 2007 vom World Wildlife Fund in Australien zusammen mit The Sydney Morning Herald organisiert, erhielt bereits im darauffolgenden Jahr weltweite Unterstützung und wurde bereits 2009 zur massivsten Aktion in der Geschichte der Menschheit – laut WWF mehr Milliarden Einwohner des Planeten betroffen. Die Earth Hour findet seit 2009 in Russland statt.

6. Taxi für Eis

24. Juli 2015 Bestellservice Uber-Taxi führte eine groß angelegte Kampagne zur Lieferung von kostenlosem Eis an seine Benutzer durch, die in 252 Städten auf der ganzen Welt stattfand. In Russland konnten Einwohner von Moskau, St. Petersburg und Jekaterinburg teilnehmen. Trotz der Tatsache, dass nicht jeder Eis von Uber genießen konnte (z. B. berichteten russische Verbraucher von Problemen), brachte die Aktion dem Service weltweite Anerkennung und das vollständig neuer Status globales Unternehmen.

7. Spielzeugparade

Thanksgiving ist einer der beliebtesten und wichtigsten Feiertage in den Vereinigten Staaten und wird traditionell am vierten Donnerstag im November gefeiert. Ab diesem Moment beginnt die festliche Jahreszeit, die bis Weihnachten und Neujahr andauert. Eines der Hauptereignisse dieses Feiertags ist die große jährliche Parade, die seit 1927 von der Kaufhauskette Macy's organisiert wird. Seine Hauptattraktion sind riesige aufblasbare Spielzeuge (Zeichentrickfiguren, Märchen und Fernsehshows), die vom Central Park zum Eingang des Kaufhauses getragen werden – gegenüber dem Herald Square.

8 Überschall-Pepsi

1996 unternahm die Marke Pepsi ein groß angelegtes Rebranding, um den rückläufigen Verkäufen entgegenzuwirken, und änderte die Farbe in das bekannte Blau. Die Werbekampagne der aktualisierten Pepsi ging in die Lehrbücher ein: gebrandmarkt mit Das Überschallflugzeug Concorde von Air France flog über den Ozean und landete in London, wo das Getränk von einem solchen vertreten wurdeProminente wie Claudia Schiffer, Cindy Crawford und Andre Agassi. Die Hauptgefahr bestand darin, dass sich die provisorische Farbe einfach über den Rumpf verteilen könnte, was jedoch nicht geschah und die Präsentation mit einem Knall abging.

9. Vorbereiteter Skandal

Diese berühmte Aufnahme des Hollywood-Sexsymbols Marilyn Monroe, die hochgekleidet über dem Gitter einer New Yorker U-Bahn steht, war nicht das Ergebnis einer versehentlich vorbeifahrenden U-Bahn, wie viele Leute denken. Während eines Werbefoto-Shootings für die Komödie The Seven Year Itch von 1955 schalteten unternehmungslustige Filmemacher eine Windmaschine ein, die unter der Straße versteckt war, als sich Fotografen in der Nähe von Monroe versammelten. Das verschaffte dem Bild eine wilde Popularität in der Öffentlichkeit.

10. Burger der Welt

Ist ein Waffenstillstand im Markenkrieg möglich? Ja, aber nur als Werbung.

Burger King setzte dieses Konzept in einem Marketingkrieg mit McDonald's bravourös um und bot zu Ehren des Friedenstages eine Zusammenarbeit beim McWhopper an.Der Konkurrent lehnte höflich ab, aber BK hatte sich durch einen integrierten bereits einen massiven PR-Sieg gesichert Werbekampagne- einer der Favoriten dieses Jahres in Cannes.