Das Talent eines Unternehmers ist nicht nur die Fähigkeit, Beziehungen zum Finanzamt herzustellen oder richtig aufzubauen; vor allem ist es die Fähigkeit, mit dem Käufer eine gemeinsame Basis zu finden und ihn dann davon zu überzeugen, dieses oder jenes Produkt zu kaufen. Und natürlich um den Umsatz zu steigern Ladengeschäft- auf jede erdenkliche Weise eigene Verkäufer und Spezialisten von Drittanbietern in die Lösung des Problems einbeziehen. Glücklicherweise gibt es in diesem Fall keine Obergrenze: Die Leute werden immer etwas kaufen, und die Aufgabe des Händlers besteht darin, rechtzeitig auf Nachfrageänderungen zu reagieren.

Umsatzsteigerung im Einzelhandel sollte mit dem Studium des Problems beginnen, nach dem Nützlichen suchen und das Zweitrangige abschneiden. Infolgedessen wird der Unternehmer für sich mehrere Schlüsselstrategien auswählen, die es ihm ermöglichen, die Leistung zu steigern. Nachfolgend finden Sie acht der offensichtlichsten Möglichkeiten, den Umsatz in einem Einzelhandelsgeschäft zu steigern – sie sind großartig zusammen, können aber auch separat verwendet werden.

Gründe für den Rückgang der Einzelhandelsumsätze

Der Hauptgrund für den Umsatzrückgang ist ein Rückgang der Kaufaktivität, also der Nachfrage. Einige Faktoren, die die Nachfrage beeinflussen, liegen außerhalb der Kontrolle des Ladenbesitzers; dazu gehören die allgemeine Verschlechterung der wirtschaftlichen Situation des Landes, die Entdeckung eines kritischen Mangels an den verkauften Produkten, die Markteinführung völlig neuer Produkte, die bereits verkaufte Produkte ersetzen. Es ist unrealistisch, sich in einer solchen Situation zu verbessern, ohne den größten Teil des Sortiments durch ein moderneres oder „Budget“-Sortiment zu ersetzen. das wird das einzige sein mögliche Lösung für den Unternehmer, der sich über Wasser halten will.

Andere Gründe für den Rückgang der Nachfrage im Einzelhandel (nicht so global und leicht zu korrigieren) sind:

1. Keine Produktupdates. Niemand zwingt den Ladenbesitzer dazu, jeden Monat die gesamte Ware auszutauschen: Manche Artikel werden seit Jahrzehnten ständig nachgefragt, andere werden früher oder später gekauft. Aber der Käufer möchte wissen, dass er beim nächsten Besuch in seinem Lieblingsgeschäft etwas Neues finden kann – auch wenn es ihm am Ende nicht gefällt. Um den Umsatz zu steigern, reicht es aus, jeden Monat mindestens 5% des Sortiments zu ändern - Sie können mehr tun, aber eine kleinere Zahl führt dazu, dass sich regelmäßige Besucher stagnieren.
2. Verkäufer Fehler. Es gibt eine einfache Regel: Eine Person kauft nicht bei einem Unternehmen oder einem Einzelhandelsgeschäft, sondern bei einer Person. Und wenn diese Person kein Interesse am Verkauf hat, den Nutzen des verkauften Produkts nicht erklären kann und elementare Fragen dazu nicht beantworten kann, rollt die Zahl der verkauften Produkte zunehmend gegen Null. Selbst wenn es in einem gesunden Team einen solchen Laien gibt, kommen garantiert weniger Besucher und keiner rettet die Situation.
3. Falsch gewählte Marketingpolitik. Auf keinen Fall sollte der Inhaber eines Einzelhandelsgeschäfts den Käufer täuschen oder ihm ein peinliches Gefühl geben: Das wird sicherlich nicht zur Umsatzsteigerung beitragen, aber es wird die letzten Besucher abschrecken, indem es einen Preis in die Regale stellt und einen anderen auf die Rechnung stempelt oder nicht das Zeichen für eine lange Zeit beendete Werbeaktionen entfernen, sehr einfach. Ein anderes Beispiel ist die Provokation des Wettbewerbs: ein Produkt am Point of Sale möglichst ohne Angabe seiner „Originalquelle“; ansonsten ist der käufer ganz logisch das nächste mal wird er sich dort umdrehen.
4. Eröffnung neuer Geschäfte und Einkaufszentren in der Nähe. In vielen Städten, insbesondere in kleinen und mittleren Städten, wächst die Zahl der potenziellen Käufer praktisch nicht, sie ist im Laufe der Jahre auf dem gleichen Niveau geblieben oder um ein oder zwei Prozent gestiegen, während die Zahl der Einzelhandelsgeschäfte pro Kopf zunimmt. Dies führt nicht nur zu natürlichen wirtschaftlichen Prozessen wie dem Preisausgleich, sondern auch zu paradoxen – insbesondere werden in den Augen der Verbraucher immer weniger hochwertige Waren derselben Kategorie gleich wertvoll, und die „Ausgleichs“-Linie verläuft entlang der unteren Grenze. Um dem entgegenzuwirken, gilt es, wie im ersten Absatz, den Käufer mit Abwechslung zu überraschen – anders kann man aus dem routinemäßigen Gewinnrückgang nicht ausbrechen.

Wichtig: Für ein Einzelhandelsgeschäft besteht eine großartige Möglichkeit zur Leistungssteigerung darin, Beziehungen zu Handwerkern aufzubauen, die zu etwas Einzigartigem fähig sind. Dies wird dazu beitragen, die erforderliche Vielfalt zu erreichen; über andere Möglichkeiten zur Steigerung der Rentabilität Auslauf- im nächsten Abschnitt.

Wie kann man den Umsatz in einem Einzelhandelsgeschäft steigern?

Vor der Umsetzung einer der nachfolgend beschriebenen Methoden muss der Ladenbesitzer das Personal auf Neuerungen vorbereiten: ggf. schulen oder zumindest kurz beschreiben, was er von den Mitarbeitern erwartet. Die Implementierung jedes Artikels dauert von einer Woche bis zu einem Monat oder sogar länger; Folglich wird das Ergebnis umso zufriedenstellender sein, je eher sich der Kaufmann mit ihnen vertraut macht und sich an die Arbeit macht.

Bonusprogramme

Der erste Weg zur Verbesserung Einzelhandelsverkauf im Laden - die Einführung von "Point Action" -Programmen:

• Bonus;
• kumulativ;
• Rabatt.

Die Hauptbedingung für die Teilnahme des Käufers an einem von ihnen sollte Loyalität sein: Je öfter eine Person die Verkaufsstelle besucht und je mehr Geld sie darin lässt, desto wahrscheinlicher erhält sie eine Markenkarte, die ihr „Sonderrechte“ verleiht. .

Im ersten Fall handelt es sich bei dem Programm um Boni - Punkte, die als Prozentsatz (seltener - fest) von jedem Einkauf berechnet werden und dem Kunden bei Erreichen eines bestimmten Betrags die Möglichkeit geben, einen Teil davon mit einer Bonuskarte zu bezahlen kaufen oder alles.

Wichtig: die zweite Option ist vorzuziehen. Die Einschränkung des Rechts zur Verwendung von Bonuspunkten wird von den Menschen als weiterer Betrug angesehen und, wie die Praxis zeigt, wird es in Zukunft vermieden, ein solches Einzelhandelsgeschäft zu betreten; das Ansehen sowohl des Unternehmers als auch der ihm gehörenden Verkaufsstelle sinkt. Ein typisches Beispiel ist ein bekanntes russisches Netzwerk von Sportbekleidungs- und Accessoiresgeschäften, das die Möglichkeit der Verwendung von Bonuspunkten auf 30 % des Gesamtwarenpreises begrenzt und in den letzten zwei Jahren etwa 15 % der Stammkunden verloren hat.

Das Sammelprogramm unterscheidet sich nicht wesentlich vom Bonusprogramm; der Unterschied liegt nur in der Form des Geldzuflusses: lassen sich Prämien nach beliebiger Formel berechnen, dann „addiert“ man die Zinsen vom nächsten Einkauf auf die Sammelkarte – oder eine fixe Vergütung für den Käufer. Ansonsten ist alles beim Alten: Der Verbraucher kann das ihm zur Verfügung stehende Bonusgeld freiwillig ausgeben, um die ihm gefallenden Waren zu kaufen oder Dienstleistungen zu bezahlen.

Beispiel: das Einzelhandelsgeschäft hat ein Bonusprogramm; Boni werden nach der Formel berechnet: Kaufbetrag in Rubel / 100). So erhält der Käufer für den Kauf einer Jacke im Wert von 5.000 Rubel 50 Boni auf einer Markenkarte. Bestimmte Warenkategorien können für Boni gekauft werden, insbesondere die gleiche Jacke (sie kostet 50 Boni); Es gibt keine Beschränkungen für die Verwendung von Ersparnissen. Nach Einkäufen für insgesamt 50.000 Rubel kann der Besucher eine weitere solche Jacke abholen oder einen anderen Artikel aus der Liste auswählen. In einem anderen Einzelhandelsgeschäft wurde ein Sparsystem eingeführt: Für jeden Einkauf erhält der Kunde 1 % seines Wertes auf einer Markenkarte. Er kann den angesammelten Betrag zur teilweisen oder vollständigen Zahlung für jedes Produkt aus dem Sortiment ausgeben. Für den Kauf einer ähnlichen Jacke erhält er also 50 Rubel zurück; Nach Einkäufen für insgesamt 500.000 Rubel kann der Kunde das angesammelte Geld für jedes Produkt im Wert von 5.000 Rubel ausgeben - einschließlich einer weiteren Jacke derselben Art.

Mit Rabattprogramme alles ist anders: In diesem Fall erhält ein Stammkunde einen Rabatt auf einen Teil der Ware oder das gesamte Sortiment; Um den Service zu erhalten, muss er eine gebrandete Karte vorlegen oder seinen Namen und seine Telefonnummer angeben. Der Rabatt kann festgelegt werden oder mit der Erhöhung der Investition des Käufers in das Einzelhandelsgeschäft wachsen; Letztere Option ist für den Verbraucher attraktiver und daher für den Verkäufer vorzuziehen.

Die Einführung eines Bonusprogramms, auch zu minimalen Konditionen, ist ein idealer Weg, um die Kundenbindung zu erhöhen und den Umsatz zu steigern; eine gebrandete karte (bonus, kumulativ oder rabatt) schafft beim konsumenten nicht nur ein zugehörigkeitsgefühl zu den „auserwählten“, sondern motiviert ihn auch zum einkauf in diesem speziellen einzelhandelsgeschäft, was letztlich das ziel des unternehmers ist.

Beratung: Obwohl unter normalen Bedingungen Karten nur an Stammkunden ausgegeben werden sollten, ist es sinnvoll, ihre Verteilung an die ersten 20–100 Besucher zu organisieren, unabhängig von ihrer „Erfahrung“. Dies wird sie nicht nur motivieren, das Einzelhandelsgeschäft weiterhin zu besuchen, sondern auch dazu beitragen, das Ansehen der Einzelhandelskette zu verbessern.

Merchandising

Die zweitbeliebteste und nicht weniger einfach zu implementierende Methode zur Umsatzsteigerung ist der Einsatz von Merchandising-Techniken, dh die richtige Organisation des Raums in einem Einzelhandelsgeschäft.

Merchandising bedeutet:

• ergonomisch und attraktiv für die Kundenplatzierung von Waren;
• Verwendung informativer und anregender Zeichen und Zeichen;
• der Einsatz von Musik, die eine "Kauf"-Stimmung erzeugt.

Erster Punkt- das wichtigste. Anfangs kommen die meisten Käufer in Einzelhandelsgeschäfte, um einen Artikel zu finden, Preise zu vergleichen oder zu prüfen, ob ein Produkt bestellt werden kann. Je einfacher es also für den Besucher ist, sich innerhalb des Outlets zurechtzufinden, desto wahrscheinlicher wird er weiterhin mit dem Verkäufer kommunizieren und hierher zurückkehren wollen. Ganz einfach: Die Auswahl an Geschäften ist wirklich großartig einzigartige Produkte mit dem Wachstum der Branche immer weniger, und der potenzielle Kunde wird dorthin gehen, wo er sich wohler fühlt.

Und die wichtigste Voraussetzung für diesen Komfort ist die richtige Platzierung der Ware. Der Besucher soll nicht die Aufgabe haben, den gesamten Laden dreimal zu umrunden, um in einer Nische zwischen Pelzmänteln und Baseballmützen die Turnschuhe zu finden, die er braucht; Schuhe sollten an einem Ort sein, Oberbekleidung an einem anderen. Eine solche Genauigkeit punktet in den Augen eines potenziellen Käufers sofort im Ladengeschäft – und ohne sich über die lange Suche nach einem Produkt zu ärgern, geht er lieber ins Gespräch mit dem Verkäufer und erklärt sich bereit, etwas anderes zu kaufen .

Auch die Ästhetik des Layouts ist von großer Bedeutung: Homogene oder eng verwandte Produkte sollten nicht nur nach Kategorie, sondern auch nach ausgewählt werden Farbschema. Es reicht nicht aus, dass T-Shirts im selben Regal stehen; es ist auch notwendig, dass sie nach Farbtönen sortiert sind – zum Beispiel von Blau nach Rot oder von Weiß nach Schwarz mit allen verfügbaren Abstufungen. Es wird strengstens nicht empfohlen, alles auf einen Haufen zu werfen: Eine solche Nachlässigkeit bringt selbst den „preisgünstigsten“ Einzelhandelsgeschäften, die sich nicht auf Qualität, sondern auf Mindestpreise konzentrieren, kein angemessenes Einkommen.

Zweiter Absatz(die Verwendung von Schildern und Schildern) ist besonders in großen Einzelhandelsgeschäften relevant, die mehrere angrenzende Hallen umfassen, wird sich jedoch nur in kleinen Einzelhandelsgeschäften als nützlich erweisen. Der einfachste Weg, den Umsatz zu steigern, besteht darin, dem Käufer zu zeigen, wo sich das gewünschte Produkt befindet. Nicht alle Besucher wollen mit Verkäufern sprechen, dh sie brauchen Schilder - sowohl für bestimmte Warengruppen (Jeans / Hemden / Jacken, Müsli / Konserven / Käse), als auch für bestimmte Typen besonders gefragte Produkte (Salz / Streichhölzer / Kerzen).

Wenn der Besucher solche Schilder und Schilder liest, wird er seiner inneren Logik folgend ohne Schwierigkeiten von Vitrine zu Vitrine gehen und daher die Stimmung für neue Einkäufe behalten; und es wird durch eine Vielzahl von Werbeschildern in der Nähe der Ware stimuliert, die über Werbeaktionen, einzigartige Eigenschaften von Produkten oder ihre begrenzte Freigabe informieren; Anders als Werbung im Fernsehen oder im Internet sind solche Informationen nicht störend, sondern werden im Gegenteil von der Mehrheit der Kunden uneingeschränkt gebilligt (oder zumindest neutral wahrgenommen).

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Das gleiche Verkaufssystem sollte auf unerschütterlichen Fundamenten aufgebaut werden. Wie ein Haus auf einem soliden Fundament.

In diesem Artikel erfahren Sie mehr darüber wie man den Umsatz steigert durch den Aufbau eines Systems, das funktioniert:

• Auf jedem Markt
• Unter allen Bedingungen
• Für jedes Produkt (Produkt, Dienstleistung, Bildung, Software).

Der Einfachheit halber werde ich in den Beispielen das Wort „Produkt“ verwenden. Damit meine ich Dienstleistungen, Software und Bildungsprodukte.

Geheimzahl 1. Niedrige Eintrittskarte

Wir können die Beziehung zwischen Verkäufer und Käufer durch das Prisma betrachten Beziehungen der einfachen Leute. Zum Beispiel Männer und Frauen.

Stellen Sie sich vor, ein gewisser junger Mann nähert sich einem Mädchen, das ihm völlig unbekannt ist, und sagt: "Willst du mich heiraten?".

Bestenfalls lachen sie ihn aus. Warum sollte ein Mädchen den ersten Mann heiraten, den sie trifft?

Aber die meisten Unternehmen bauen Verkäufe auf diese Weise auf. Sie bieten sofort eine Person an, zu der sie gehen können sehr ernster Schritt. einen großen Einkauf tätigen.

Jemand könnte widersprechen:

„Aber der potenzielle Kunde weiß, dass er einen Bedarf hat. Und er weiß auch, dass unser Produkt diesen Bedarf decken kann.“

Zurück zum Beispiel menschlichen Beziehungen. Stellen Sie sich vor, ein junger Mann nähert sich einem Mädchen und operiert dieses Mal wie folgt:

„Du hast keinen Ehering an der Hand. Sie sind also unverheiratet. Du siehst aus, als wärst du 20-25 Jahre alt. In diesem Alter wollen 90 % der Mädchen heiraten. Also, vielleicht hast du nichts dagegen, wenn wir heiraten?

Die Tatsache, dass ein Mann von dem Verlangen eines Mädchens weiß, bedeutet nicht, dass sie ihn heiraten möchte. Und selbst wenn er will, dann bestimmt nicht beim ersten Treffen.

Ein Produkt zu haben bedeutet nicht, dass ein potenzieller Kunde es bei Ihnen kaufen möchte. Und wenn er will, ist es beim ersten Treffen unwahrscheinlich.

Aber was ist mit normalen menschlichen Beziehungen?

Normalerweise lädt ein Typ ein Mädchen auf eine Tasse Kaffee ein. Eine Tasse Kaffee ist kleines Engagement was leicht zu vereinbaren ist (im Gegensatz zur Ehe).

Wenn beim ersten Treffen alles glatt läuft, kann der Typ das Mädchen zum Mittagessen, Abendessen und so weiter einladen.

Der einfachste Weg, den Umsatz für Ihr Unternehmen zu steigern, ist, wenn Sie im ersten Schritt anbieten ein kleines Mikro-Engagement. Nach diesem Mikro-Engagement wird der potenzielle Kunde zufrieden sein und sich auf die nächsten, ernsthafteren Vorschläge von Ihnen freuen.

Die Eintrittskarte kann sowohl bezahlt als auch kostenlos sein.

Als kostenlose Eintrittskarte, jede Bleimagnet - eine sehr nützliche Information. Für einen Online-Kosmetikladen wäre beispielsweise eine PDF-Broschüre „5 Regeln für die Pflege fettiger Haut“ ein guter Lead-Magnet.

Nach dem Lesen dieser Broschüre sagt ein potenzieller Kunde:

• Erhalten Wert von Ihnen in Form von nützlichen Informationen
• Er wird beginnen, Ihnen zu vertrauen, denn nachdem er die Informationen des Lead-Magneten gelesen hat, wird er von Ihrer Kompetenz überzeugt sein
• Finden Sie heraus, welche Pflegeprodukte er braucht und wo es rentabler ist, sie (bei Ihnen) zu kaufen.

Eine bezahlte Eintrittskarte kann ein Produkt sein, das zum Selbstkostenpreis oder sogar kostenlos (mit Versandkosten) verkauft wird. Zum Beispiel:

Mit der Eintrittskarte erhalten wir zwei sehr wichtige Vorteile.

Als erstes werden wir Konvertieren so viele Menschen wie möglich vom „Passanten“ zum Kunden. Warum ist es wichtig? Weil es viel einfacher ist, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, als an jemanden, der uns zum ersten Mal sieht.

Zweitens rufen wir mit ein wenig Mikro-Engagement zwei der wichtigsten Gefühle im potenziellen Kunden hervor: Vertrauen und Dankbarkeit.

Viele Unternehmen wissen, wie wichtig Vertrauen ist. Deshalb zeigen sie gerne Erfahrungsberichte und Fallstudien.

Aber viele vergessen die Dankbarkeit. Aber das ist eine sehr mächtige Waffe ...

Robert Cialdin

Die erste Einflussregel ist Dankbarkeit.

Mit einfachen Worten: Menschen fühlen sich denen verpflichtet, die ihnen etwas geben. gab zuerst.

Wenn dich ein Freund zu sich einlädt, wirst du dich gezwungen fühlen, ihn wieder einzuladen.

Wenn Ihnen ein Kollege einen Gefallen tut, haben Sie das Gefühl, ihm dafür einen Gefallen schuldig zu sein.

Im Kontext sozialer Beziehungen sagen Menschen eher Ja zu denen, denen sie etwas schulden.

Die Wirkungsweise des „Gesetzes der Dankbarkeit“ ist deutlich zu erkennen in einer Versuchsreihe in Restaurants verbracht.

Bei Ihrem letzten Restaurantbesuch hat Ihnen der Kellner vielleicht ein kleines Geschenk gemacht: Kaugummi, Pfefferminzbonbons oder Glückskekse. Normalerweise geschieht dies, wenn die Rechnung gebracht wird.

Beeinflusst das Geben einer Minze also, wie viel Sie Trinkgeld geben? Die meisten werden nein sagen. Aber in der Tat, wie kleines Geschenk, wie Minzbonbons kann alles ändern.

Untersuchungen zufolge erhöht das Geben einer Minze an einen Gast am Ende einer Mahlzeit den Durchschnitt Trinkgelder bei 3%.

Interessanterweise verdoppelt sich das Trinkgeld nicht, wenn Sie die Größe des Geschenks erhöhen und zwei statt einer Minze geben. Sie sind vervierfachen- bis zu 14 %.

Aber das Interessanteste ist vielleicht, dass, wenn der Kellner nur eine Süßigkeit gibt, sich umdreht und weggeht, dann innehält, zurückkommt und sagt:

„Aber für euch wundervolle Leute, hier ist eine Extra-Süßigkeit“, dann schießen die Trinkgelder in die Höhe.

Im mittleren, Trinkgelder steigen um 23 % nicht wegen der Anzahl der Geschenke, sondern wegen der Tatsache, dass wie sie geliefert wurden.

Um das Gesetz der Dankbarkeit effektiv zu nutzen, müssen Sie also Erster sein, Wer gibt ... und sicher das Geschenk ist personalisiert und unerwartet.

Wie ich schon sagte, kann die Anwendung des Gesetzes der Dankbarkeit eine mächtige Waffe sein. So nutzte beispielsweise der große Drogendealer Pablo Escobar das „Gesetz der Dankbarkeit“ für seine Zwecke.

Er baute Häuser und versorgte die Armen mit Essen. Als Antwort verpflichteten sie sich, ihn zu beschützen, seine Anweisungen auszuführen und waren buchstäblich bereit, für ihn zu sterben.

Anfrage!

Wenn Sie etwas Illegales, Schädliches, Unmoralisches oder Nutzloses verkaufen, lesen Sie bitte nicht weiter. Ich möchte nicht, dass gutes Marketing für schlechte Zwecke missbraucht wird. Auch hilft kein Marketing, wenn Sie ein schlechtes Produkt haben.

Allein die Implementierung einer coolen Eintrittskarte kann Ihren Umsatz verdoppeln. Und Sie müssen nicht mehr nach 100.500 Wegen suchen, um den Umsatz zu steigern.

Mit welcher Art von Eintrittskarte können Sie den Umsatz Ihres Unternehmens steigern?

Wenn ein Du verkaufst Waren, das kann sein:

• Leadmagnet (Wertvolle Informationen: PDF-Bericht, Preisliste, E-Book)
• Kleines Gratisgeschenk
• Coupon
• Rabatt
• Sonde

Hier ist ein Beispiel für den Rabatt, den Godaddy für den Kauf einer Domain gewährt (1. Jahr):

Wir sehen, dass Godaddy die Domain am Anfang 8-mal günstiger verschenkt (Zahlung für das zweite Jahr):

Ein riesiger Rabatt ist die Eintrittskarte dieses Domain-Registrars.

Zuja Zunahme Verkauf von Dienstleistungen? Verwenden Sie die folgenden Eintrittskarten:

• Bleimagnet
• Service zu einem sehr günstigen Preis
• Beratung

Auf der Website kwork.ru kosten beispielsweise fast alle Dienstleistungen 500 Rubel (eine gute Eintrittskarte):

Wenn ein Sie verkaufen Software Die Eintrittskarte kann sein:

• Probezeit
• Demoversion
• Video-Produktdemonstration
• Beratung

Einer der teuersten E-Mail-Messaging-Dienste, ExpertSender, bietet beispielsweise eine Live-Demo des Programms als Eintrittskarte an:

Auf der Website zeigen sie nicht einmal Tarife an, sondern verwenden eine Preisliste in Form eines Bleimagneten:

Wenn Sie Bildungsprodukte verkaufen, könnte Ihre Eintrittskarte wie folgt aussehen:

Ich möchte darauf hinweisen, dass die Einführung einer Eintrittskarte den Umsatz Ihres Unternehmens steigert, aber nicht unbedingt sein Einkommen erhöht. Denn Umsatz und Umsatz sind oft nicht korreliert.

Aber wie, indem man den Umsatz des Unternehmens steigert seine Rentabilität steigern? Geheimnummer 2 hilft dabei ...

Geheimzahl 2. Erweitern Sie Ihre Produktpalette

Da Sie mit dem Verkauf von Eintrittskarten nicht reich werden, müssen Sie Ihren Kunden auch andere Produkte anbieten. Beispielsweise wird Ihnen beim Kauf einer Domain auch die Möglichkeit angeboten, Kontaktdaten zu schützen:

Berufspost:

und ähnliche Domains:

Beim Kauf eines Dienstes auf Kwork werden Ihnen auch zusätzliche Optionen angeboten (dringende Ausführung, zusätzliche Bearbeitungen):

Große Unternehmen wie Apple, McDonalds, Amazon tun dasselbe …

Wussten Sie, dass das Verkaufen eines Burgers für 2,90 $ McDonald's verdient Geld Nur 18 Cent? Alles, weil jeder Kunde dieses Unternehmen kostet in 1 Dollar 91 Cent:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Aber wie verdient McDonald's dann Geld?

Auf Coca-Cola und Pommes Frites. Zusammen bringen sie $1.14 (Gewinnwachstum um das 6,3-fache). Wie Sie sehen können, kann eine kompetente Produktlinie den Gewinn manchmal steigern.

Auf der iHerb-Website werden zusätzliche Produkte über das Widget „Meistgekauft mit diesem Produkt“ verkauft:

Möchte wissen wie Produktverkäufe steigernschnellstens? Bieten Sie dem Kunden bei einer Bestellung einfach verwandte Produkte an. Sie werden feststellen, dass es noch nie so einfach war, den Produktverkauf zu steigern.

Unternehmen geben den größten Teil ihres Geldes für die Kundenakquise aus. Daher jeder zusätzlicher Verkauf Bestandskunden, jede zusätzliche Option oder jedes zusätzliche Produkt erhöht den Gewinn enorm.

Apropos Methoden Umsatz und Gewinn steigern- eine große Produktpalette ohne Konkurrenz. Und es ist nicht so schwer zu entwickeln.

In Ihrem Unternehmen können Sie:

• Lassen Sie sich ein neues Produkt einfallen.
• Erstellen Sie eine Premium-Version eines bestehenden Produkts.
• Kombinieren Sie mehrere Produkte und machen Sie ein Set.
• Erstellen Sie ein Abonnement.

Am einfachsten umzusetzen Premium-Version bestehendes Produkt u Reihe von Produkten.

Für Premium-Version Sie können weitere Funktionen, erweiterten Support usw. hinzufügen.

Sets Produkte sind gut, weil es für den Kunden rentabler ist, sie zu kaufen, als jedes Produkt einzeln zu kaufen. Beispiel: Sie haben drei 500-Dollar-Produkte. Sie erstellen ein Set und verkaufen es für 1.000 $ (statt 1.500 $).

Abonnement ist einer von die besten Optionen Monetarisierung, da der Kunde Sie regelmäßig bezahlt. Wenn Sie beispielsweise eine Autowäsche haben, können Sie ein Abonnement starten: eine unbegrenzte Anzahl von Autowäschen für 1.000 Rubel pro Monat.

Es gibt Unternehmen, die Abonnement- und Produktpakete kombinieren. Beispielsweise hat das Streaming-Unternehmen DAZN die Welt der Sportübertragung revolutioniert.

Mussten früher Boxfans einem Fernsehsender 65 Dollar zahlen, um einen interessanten Boxabend (PPV) zu sehen, können sie dem Streamingdienst jetzt 10 Dollar pro Monat bezahlen und alle Sportereignisse 30 Tage lang verfolgen.

Der Gesamtwert der Produkte aus der letzten Box beträgt 8428 Rubel. Aber du bekommst alles für nur 1400 Rubel.

Wozu Unternehmen geht für diesen Schritt? Über das hinaus, was jetzt ist sie haben garantie was Sie jeden Monat bezahlen. Sie können auch andere Produkte von ihnen kaufen, die nicht in den Kits enthalten sind (Gesetz der Dankbarkeit).

Wenn Sie suchen kreative Ideen Um den Umsatz zu steigern, sollten Sie Ihre Produktlinie erweitern. Sets, Abos, Abos, Premiumpakete – Möglichkeiten gibt es mehr als genug.

Geheimnummer 3. Spur zurück

Die Realität ist, dass sich nicht alle potenziellen Kunden für Ihre Eintrittskarte anmelden werden. Nicht jeder wird den Kern und verwandte Produkte kaufen. Daher ist es sehr wichtig, einen Rückweg zu haben.

Die Steigerung des Umsatzes eines Unternehmens durch eine Rücklaufschiene ist eine der wichtigsten unterschätzte Chancen.

Der Rückweg sind klar definierte Szenarien für die Rückkehr potenzieller Kunden zum Kauf Ihrer Produkte. Wenn sie bereits gekauft haben, nutzen wir den Rückgabeweg, um Anreize für Wiederholungskäufe zu schaffen.

Um einen Rückweg zu implementieren, können wir Folgendes verwenden:

Oft wird gefragt, ob Werbeaktionen zur Umsatzsteigerung eingesetzt werden können. Aktien sind ein weiteres Instrument Rücklaufspuren. Verwenden Sie sie mit Bedacht und Sie können den Umsatz erheblich steigern.

Besser noch, hören Sie auf, nach verschiedenen Chips zu suchen, um den Umsatz zu steigern. Wenn Sie langfristiges Wachstum wünschen, nutze die Grundlagen die du jetzt kennst.

Wie können Sie all dies in Ihrem Unternehmen umsetzen? Ich habe speziell für Sie vorbereitet Premium-Video "One-Page-Verkaufssystem". Nachdem Sie es sich angesehen haben, erhalten Sie einen klaren Plan, um den Umsatz in Ihrem Unternehmen zu steigern.

Warum gehen Unternehmer in den Einzelhandel? Mit seltenen Ausnahmen haben solche Aktivitäten ein Ziel - die Gewinnmaximierung. Gleichzeitig müssen keine komplexen Berechnungen durchgeführt werden, um zu verstehen: Das Einkommen einer Verkaufsstelle hängt direkt vom Warenverkaufsvolumen ab.

Es ist ziemlich schwierig, ein universelles Rezept für die Umsatzsteigerung in einem Einzelhandelsgeschäft zu entwickeln: In jedem Fall sollten Sie die Besonderheiten des Unternehmens, die Merkmale des lokalen Marktes und die Gewohnheiten des Publikums berücksichtigen. Es gibt jedoch vier Möglichkeiten, in jeder Situation ein positives Ergebnis zu erzielen:

1. Erhöhen Sie die Gesamtbesucherzahl des Outlets. Es ist offensichtlich, dass in diesem Fall die Zahl der Käufer proportional zunehmen wird;
2. Erhöhen Sie die Konversion im Geschäft. Anhand dieses Verhältnisses können Sie nachvollziehen, wie viele Gäste sich die Waren nur ansehen und wie viele echte Einkäufe tätigen;
3. Erhöhen Sie den Betrag des durchschnittlichen Schecks. Wenn jeder Kunde anfängt, im Geschäft Geld auszugeben mehr Geld, der Gewinn des Unternehmers steigt;
4. Erhöhen Sie die Anzahl der Wiederholungskäufe. Wenn eine Person Stammkunde geworden ist, braucht es keine Werbung mehr, um sie zu gewinnen.

Warum gehen die Umsätze zurück?

1. Unangenehme Atmosphäre. Kunden mögen die Atmosphäre in der Halle vielleicht einfach nicht - schwaches Flackerlicht, unangenehme Gerüche, enge Gänge;
2. Bescheidenes Sortiment. Wenn eine Person zum ersten Mal in den Laden gegangen ist und hier nicht das richtige Produkt gefunden hat, wird sie wahrscheinlich nicht wiederkommen.
3. Falsches Sortiment. Vielleicht ist das vorgestellte Produkt in der Gegend nicht gefragt. In einem von Rentnern bewohnten Viertel darf man keinen roten Kaviar verkaufen;
4. Überangebot. Wenn es mehr als acht Marken für jeden Artikel gibt, kann der Kunde einfach verwirrt werden;
5. Falsche Anordnung. Niemand mag einen Laden, in dem man stundenlang zwischen den Regalen herumwandern muss, um nach der richtigen Kleinigkeit zu suchen;
6. Überladung. Bei aktivem Wettbewerb im Handel sollte sogar eine Preiserhöhung von 2-5% gegenüber anderen Punkten durch etwas gerechtfertigt sein;
7. Schlecht aussehendes Produkt. Es lohnt sich nicht, darüber nachzudenken, wie man den Umsatz in einem Bekleidungsgeschäft steigern kann, wenn alle Produkte zerknittert oder gestapelt sind;
8. schlechte Lage heiße Ware. Wenn eine Person, die die Halle betritt, sofort alles sieht, was sie braucht, wird sie andere Produkte nicht bemerken und nichts anderes kaufen;
9. Falsche oder fehlende Werbung. Denken Sie nicht, dass das Geschäft Kunden durch seine bloße Existenz anziehen wird. Jedes Unternehmen muss gefördert werden;
10. Schlechte Servicequalität. Der moderne Verbraucher respektiert sich selbst zu sehr, um die arrogante oder gleichgültige Haltung der Verkäufer zu tolerieren.

Erweiterung des Kundenstamms

Nicht ohne Grund suchen Unternehmer nach einem Ort mit maximaler Verkehrsdichte, um einen Laden anzusiedeln. Die Rechnung ist einfach: Wenn zwanzig von tausend Besuchern zu Kunden werden, dann bringen zweitausend Menschen vierzig Geschäfte. Es gibt viele Möglichkeiten, Menschen an den Point of Sale zu locken, aber alle laufen auf die eine oder andere Weise auf Werbung hinaus. So steigern Sie die Anzahl der Verkäufe:

• Bestimmen Sie das Porträt des Zielverbrauchers;
• Machen Sie das Geschäft für Passanten sichtbar;
• Führen Sie eine Werbekampagne durch;
• Präsentieren Sie Ihr Unternehmen online.

Definition der Zielgruppe

Es ist schwierig festzustellen, wenn Sie nicht genau wissen, für wen das Produkt bestimmt ist. Die Auswahl einer interessierten Gruppe potenzieller Kunden aus der allgemeinen Masse der Bürger ermöglicht dem Unternehmer:

• Wählen Sie ein Produkt der gewünschten Qualität und legen Sie den richtigen Preis dafür fest;
• Steigerung der Effektivität von Marketingaktivitäten;
• Bestimmen Sie Wege, um die Kundenloyalität zu erhöhen;
• Sparen Sie Geld bei der Gewinnung neuer Kunden;
• Entwickeln Sie ein Angebot, das die Kundenerwartungen erfüllt.

Die Zielgruppensegmentierung erfolgt nach den Merkmalen, die für das Durchschnittsbild des idealen Kunden charakteristisch sind. Die wichtigsten Auswahlmöglichkeiten sind:

• Geschlecht und Altersgruppe;
• Interessen, Hobbys, Hobbys;
• Die Art und Weise, wie das Produkt Kundenprobleme löst;
• Emotionen, die das Produkt beim Verbraucher hervorruft;
• Gründe, warum eine Person diesen Laden wählt und keinen anderen.

Dekoration im Freien

• Der Point of Sale darf nicht namenlos sein. Der Name sollte klangvoll sein, denn wie sollen sich die Kunden sonst daran erinnern und ihren Freunden von dem Laden erzählen?
• Das Schild muss perfekt aussehen. Wenn es verblasst oder veraltet ist, sollte ein neues erstellt werden. Die Anzeigetafel muss mit einer Hintergrundbeleuchtung ausgestattet sein;
• Das Gehwegschild ist ein Hilfsmittel, um die Aufmerksamkeit von Passanten zu erregen, die ihre Augen nicht zu den Schildern heben. Er sollte in der Nähe der Veranda stehen;
• Wenn das Budget es zulässt, lohnt es sich, am Eingang eine Installation zu installieren - eine aufblasbare Figur, ein Produktmodell. Ein Café hängte bunte Vogelhäuschen in einen nahe gelegenen Baum;
• Es ist nicht notwendig, ein helles und farbenfrohes Schaufenster zu dekorieren. Die Hauptbedingung ist, dass es sich vor dem Hintergrund der Fassaden nahe gelegener Einzelhandelsgeschäfte abhebt.

Allgemeine Werbung

Wenn das Geschäft kein einzigartiges Produkt verkauft, für das die Leute durch die Stadt reisen, sollten Sie keine teuren Fernsehwerbungen und Seiten in Hochglanzmagazinen kaufen. Es ist besser, sich auf die Haupteinflusszone des Punktes zu konzentrieren, die durch die Gehentfernung bestimmt wird und ein Kreis mit einem Radius von 1,0–1,3 km ist. So steigern Sie den Einzelhandelsumsatz mit traditioneller Werbung:

• Flyer sollten in den Briefkästen der umliegenden Häuser ausgehängt werden. Um zu verhindern, dass Werbung weggeworfen wird, müssen Sie ihrem Träger eine Art Bonus anbieten;
• An Kreuzungen oder in der Nähe von Einkaufszentren können Flugblätter mit einem kurzen Text, der auf einen Nutzen für den Kunden hinweist, verteilt werden;
• Für die Radiowerbung wird eine kurze und energische Botschaft verfasst, um den Hörer zum Besuch des Ladens zu motivieren;
• Auf Werbetafeln werden zwei Arten von Werbung veröffentlicht: Die erste erinnert die Leute einfach an das Geschäft und die zweite - informiert über eine Art von Werbung.
• Für Banner wird der kürzeste Text verwendet. Die Nachricht soll in Sekunden gelesen werden, während eine Person an einer Ampel steht oder vorbeigeht.

Internet-Werbung

Regelmäßige Werbung funktioniert natürlich gut. Wenn ein Unternehmer jedoch mehr will, dann muss er sein Unternehmen dort präsentieren, wo die Zielgruppe ist. Für ein Geschäft, dessen Kunden nicht nur Menschen im Rentenalter sind, ist diese Umgebung der virtuelle Raum. So steigern Sie den Online-Umsatz:

1. Die Website eines Stückwarengeschäfts muss Preislisten enthalten. Bei einem breiten Angebot reicht es aus, über Aktionen und neue Produkte zu schreiben, Öffnungszeiten anzugeben;
2. Informationen über die Verkaufsstelle müssen auf elektronischen Karten angegeben werden, die in verschiedene Datenbanken wie 2GIS eingegeben werden;
3. Sie können Personen regelmäßig an den Shop erinnern, indem Sie E-Mails senden und in Viber-, WhatsApp-, Skype- und Telegram-Anwendungen;
4. die Gruppe führen Soziales Netzwerk schwierig: Hier kann man auf Negativität stoßen. Aber wenn Sie lernen, wie man Reputation verwaltet, wird dieses Tool nützlich sein;
5. Für ein Geschäft, das ein bestimmtes Produkt verkauft (Hochzeitskleider, Möbel, Haushaltsgeräte), lohnt es sich, die Verbraucher durch kontextbezogene Werbung anzuziehen.

Conversion-Boost

Natürlich kann eine erfolgreiche Werbung ein riesiges Publikum in das Outlet locken. Die Leute werden den Laden in einem kontinuierlichen Strom betreten, aber wenn sie hier nichts Interessantes finden oder sich wie unerwünschte Gäste fühlen, werden sie einfach gehen. Daher müssen Sie daran arbeiten, dass jeder Besucher zum Kauf verleitet wird. Es gibt mehrere Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern:

• Schaffen Sie komfortable Bedingungen für Besucher;
• Mitarbeiter in Verkaufstechniken schulen;
• Bilden Sie ein für das Publikum interessantes Sortiment;
• Heben Sie Ihren Shop von Ihren Mitbewerbern ab.

Innenraum speichern

Der Besucher wird mehr Zeit auf dem Parkett verbringen und mehr Waren kaufen, wenn er sich hier wohl und sicher fühlt. Aber gleichzeitig sollte ihn nichts von der Hauptaufgabe ablenken - dem Einkaufen. Wie können Sie also den Umsatz steigern, indem Sie das richtige Umfeld schaffen? Sie müssen Folgendes tun:

1. Der Raum soll für Besucher angenehm temperiert sein. Das gilt besonders im Winter: Warm angezogenen Menschen wird schnell heiß;
2. Abgestandene und muffige Gerüche im Geschäft sind nicht akzeptabel. Gleichzeitig führen die Aromen von Kaffee, frischen Backwaren oder Vanille zu 20 % mehr Umsatz;
3. Musik, die zu energisch ist, lässt die Leute ihre Körbe füllen und schneller gehen, und langsame Musik verlangsamt sie. Wir müssen nach der goldenen Mitte suchen;
4. Verwenden Sie im Geschäft keine Kaltlichtlampen, die das Gamma verfälschen. Darüber hinaus müssen alle Beleuchtungskörper in einwandfreiem Zustand sein;
5. Ein gut durchdachtes Layout lässt den Gast durch den gesamten Laden gehen und mehr Waren sehen. Dafür werden beliebte Produkte oft hinten in der Halle ausgelegt;
6. Der Zugang zur Ware sollte auf Zäune, Theken, Paletten beschränkt sein. In beengten Gängen kommt es oft vor, dass sich Menschen bei der Produktbegutachtung gegenseitig in die Quere kommen.

Schulung der Mitarbeiter

Es ist klar, dass der Gewinn des Unternehmers direkt davon abhängt, wie schnell und erfolgreich seine Verkäufer Geschäfte abschließen. Einige Geschäftsleute verstehen jedoch nicht, dass ein Mitarbeiter nicht mehr verkaufen kann, wenn er nicht weiß, wie man es richtig macht. Daher muss das Thema Ausbildungspersonal ernst genommen werden:

• Aussehen und Verhalten des Mitarbeiters müssen dem Image der Institution und dem angebotenen Produkt entsprechen. Männer kommen in Dessousgeschäften nicht gut an;
• Der Verkäufer sollte in keinem Fall auferlegt werden. Jedem Gast sollte Zeit gegeben werden, sich mit dem Sortiment vertraut zu machen;
• Das Hauptziel der Kommunikation mit dem Kunden ist es, seine Bedürfnisse zu identifizieren, das Problem kennenzulernen, um dann das geeignete Produkt anzubieten;
• Trotz der negativen Einstellung der meisten Verkäufer sollten Skripte dennoch implementiert werden. So vergisst der Mitarbeiter nicht, von der Aktion zu erzählen oder eine Neuheit anzubieten;
• Der Mitarbeiter muss das präsentierte Sortiment genau kennen, um Kundenfragen zu Produkten ohne Zögern beantworten zu können;
• Wie kann man den Umsatz in einem Einzelhandelsgeschäft mit Baumaterialien oder Ersatzteilen steigern? Der Verkäufer muss in der Lage sein, über die Verwendung des Produkts zu sprechen.

Es ist nicht verwunderlich, dass die Mitarbeiter bei der Rate es nicht versuchen wollen. Um sie zu motivieren, müssen Sie das Gehalt an das Umsatzvolumen binden. Für diese Verwendung:

• Bonus für die Umsetzung des Plans;
• Individuelle Belohnungen für Leistungen;
• Progressive Prämienbildung in Form von Umsatzprozenten.

Sortiment speichern

Bei der Zusammenstellung des Sortiments des Geschäfts geht der Unternehmer meistens von einem persönlichen Verständnis der Situation aus. Dadurch landen im Regal oft Produkte, die die Zielgruppe überhaupt nicht interessieren und nur Platz einnehmen. Daher bei der Entwicklung Warenmatrix sollte sich am Alter orientieren soziale Position und Einkommensniveau potenzieller Kunden. Hier sind einige Beispiele, wie Sie den Umsatz in einem Lebensmittelgeschäft steigern können:

1. Der Punkt sollte ein Produkt für die Werbung haben, das seine Preiskategorie für die Bürger zeigt. Darauf wird eine Mindestmarge festgelegt und als Hauptmarge beworben;
2. Neben zahlreichen Bildungseinrichtungen liegt der Schwerpunkt auf Produkten, die Kinder lieben. Dies sind Schokolade, Chips, kohlensäurehaltige Getränke, Süßigkeiten;
3. Zählen Sie auf höher Bildungseinrichtungen, Sie müssen Bier und alkoholarme Getränke sowie Kuchen, Schawarma, Gebäck und Pasteten in das Sortiment aufnehmen.
4. Mitarbeiter von Büros und Institutionen werden verzehrfertige Produkte mögen - verpackter Kaffee und Tee, Schneiden, Süßwaren, Nudeln und Cerealien;
5. Ein Geschäft in einer gehobenen Gegend sollte gesunde Lebensmittel und gute Fertiggerichte verkaufen, die keine Kochzeit erfordern.
6. Rentner hingegen interessieren sich für preisgünstige Produkte - preiswerte Milch, Eier, Suppensets, normales Brot, Hähnchenschenkel.

Alleinstellungsmerkmal

Das im Geschäft präsentierte Produkt kann viel besser und hochwertiger sein als das der Konkurrenz, aber dies wird dem Unternehmer nicht helfen, einen Gewinn zu erzielen, wenn der Verbraucher seine Vorteile nicht versteht. Daher braucht ein Punkt ein Unikat Handelsangebot- ein interessantes Feature für das Publikum, das den Laden vor dem allgemeinen Hintergrund hervorhebt. So steigern Sie den Produktverkauf und gewinnen Kunden:

• Sie müssen verstehen, welche Merkmale das Geschäft positiv von der Konkurrenz unterscheiden. Dabei kann es sich um ein besonderes Produkt, einen besonderen Service, Liefer- oder Rücknahmemöglichkeiten handeln;
• Oft können Sie als Alleinstellungsmerkmal sogar kein Produkt anbieten, sondern die Fähigkeit eines Einzelhandelsgeschäfts, Kundenprobleme zu lösen;
• Die durchschnittliche Anzeigedauer beträgt zehn Sekunden. Das bedeutet, dass der USP einfach und klar sein sollte, damit der Kunde Zeit hat, ihn zu erkennen;
• Ein guter Satz lenkt die Aufmerksamkeit auf etwas Bestimmtes und weckt Emotionen. Außerdem kann man nicht versprechen, was der Laden nicht liefern kann.

Erhöhung der Höhe des durchschnittlichen Schecks

Wenn Sie darüber nachdenken, wie Sie den Umsatz eines Unternehmens steigern können, reicht es nicht aus, einfach die Besucherzahlen im Geschäft zu erhöhen. Die Zahl der Kunden kann sich verhundertfachen, aber wenn jeder von ihnen eine Kleinigkeit kauft, rechtfertigt sich der Aufwand, um sie zu gewinnen, einfach nicht. Deshalb ist es so wichtig, sich dafür einzusetzen, dass jeder möglichst viele Waren kauft und mehr Geld in der Kasse lässt. Wie kann man es machen:

• Durchführung von Merchandising-Aktivitäten;
• Bieten Sie teurere Produkte an;
• Billigere Produkte verkaufen;
• Implementieren Sie verwandte Produkte.

Merchandising

Merchandising ist die Kunst, ein Produkt so zu gestalten, dass ein Besucher, der es ursprünglich nicht nehmen wollte, interessiert wird und über die Notwendigkeit des Kaufs nachdenkt. Diese Stimulierung der Kaufaktivität wird auf vielerlei Weise erreicht:

1. Werbung sollte nicht nur außerhalb, sondern auch innerhalb des Ladens platziert werden. Aufkleber, Plakate, Schilder und Ständer weisen auf neue Artikel hin und helfen dem Kunden, sich zurechtzufinden;
2. Die Platzierung von Impulsartikeln im Kassenbereich steigert den Umsatz um 10 %. Hier können Sie Pralinen, Zigaretten und Süßigkeiten für Kinder aufbewahren.
3. Produkte sollten unter Berücksichtigung ihrer Kompatibilität ausgelegt werden. In einem Baumarkt können beispielsweise Pinsel und Verdünner neben Farben ausgestellt werden;
4. Die Leute schauen oft auf die Regale zu ihrer Rechten und gehen gegen den Uhrzeigersinn durch den Raum. Hier sollten Sie die Waren auslegen, die den größten Gewinn bringen;
5. Waren der gleichen Kategorie befinden sich an einem Ort. Selbst wenn sich Wasser oder Saft im Kühlschrank befinden, werden sie in den Regalen im Hauptbereich dupliziert;
6. Die erfolgreichsten Regale befinden sich auf Ebenen von der Brust bis zu den Augen einer Person. In einigen Fällen können Sie für das hier befindliche Produkt den Umsatz um das Zweifache steigern;
7. In den unteren Regalen werden große Pakete und Billigware ausgestellt. Menschen suchen sie meist gezielt und finden sie daher ortsunabhängig;
8. Artikel in den obersten Regalen verkaufen sich nicht gut. Es ist besser, Stückware darauf auszulegen, die im Gegenteil wenig Wirkung haben;
9. Regale sollten voll sein. Leerstellen auf ihnen sind nicht akzeptabel: Anstelle der gelöschten Position müssen Sie das benachbarte Produkt duplizieren.
10. Preisschilder sollten gut lesbar sein und dem Käufer zugewandt sein. Außerdem dürfen sie die Verpackung nicht überdecken: Menschen suchen ein Produkt oft anhand seines Aussehens.

Verkaufe teurere Ware

Beim Kauf setzt sich jeder eine gewisse Preisobergrenze: Teurere Angebote bleiben ihm in der Regel verborgen. Die Praxis zeigt jedoch, dass der Verkäufer möglicherweise erfolglos versucht, ihn zu überzeugen, wenn er ziemlich starke Argumente für die Vorteile des Kaufs eines Produkts vorbringt, das sich über den angegebenen befindet Preiskategorie. Diese Verkaufsförderungstechnik wird Up-Selling genannt. Seine Bedeutung ist zu verkaufen:

• Zusätzliche Einheiten desselben Produkts;
• Produkte in größeren Verpackungen;
• Verlängerte Garantie oder Servicezeitraum;
• Zusätzliche Funktionen oder Dienste;
• Teurere Analoga von Waren.

Verkaufe einen günstigeren Artikel

Auch der umgekehrte Fall ist möglich: Der Besucher möchte ein teures Produkt, für das er nicht genug Geld hat. In den meisten Fällen dreht er sich einfach um und geht, es sei denn, der Verkäufer bietet ihm in diesem Moment ein billigeres Analogon an.

Es mag den Anschein haben, dass dies für das Geschäft unrentabel ist. Aber was ist besser: wenigstens etwas zu verkaufen oder gar nichts zu verkaufen? Wenn das Einkaufserlebnis positiv ist, wird die Person höchstwahrscheinlich mehr als einmal in das Geschäft zurückkehren und Stammkunde werden. Schließlich ist Down-Selling eine gute Gelegenheit, dem Kauf ein Zubehörteil von denen hinzuzufügen, die mit einem riesigen Preisaufschlag verkauft werden.

Sie sollten jedoch vorsichtig sein, wenn Sie ein billigeres Produkt anbieten, nachdem der Kunde das Sortiment studiert hat und versteht, dass die Preise für ihn zu hoch sind. Wenn Sie sich mit der Präsentation eines vereinfachten Analogons beeilen, könnte der Besucher denken, dass der Verkäufer:

• Zweifeln Sie an seiner Zahlungsfähigkeit;
• Versucht, ihm eine billige, minderwertige Fälschung oder ein Tiefkühlprodukt zu verkaufen;
• Schlägt ein anderes Modell vor, weil das ursprünglich betrachtete schlecht ist.

Cross-Selling

Cross-Selling ist eine Technologie, um den Betrag des durchschnittlichen Schecks zu erhöhen, indem der Bestellung entsprechendes Zubehör oder Optionen hinzugefügt werden. Sie bieten beispielsweise Hüllen oder Individualisierungen für Smartphones, einen Reifensatz für Autos, Handschuhe oder eine Handtasche für ein Kleid. So steigern Sie den Umsatz:

• Es ist akzeptabel, ein verwandtes Produkt anzubieten, wenn der Kunde bereits das Hauptprodukt ausgewählt und eine Kaufentscheidung getroffen hat. Zweifler kann es abschrecken;
• Zwei oder drei Optionen sollten angezeigt werden. Einer lässt dem Käufer keine Wahl, und vier oder fünf können ihn verwirren;
• Um ein verwandtes Produkt genauer auszuwählen, ist es notwendig, dem Kunden klärende Fragen zu stellen und seine Bedürfnisse herauszufinden;
• Ein Zusatzprodukt darf nicht teurer sein als das Hauptprodukt. Wie kann man zum Beispiel den Verkauf von Kleidung steigern? Zum Anzug sollte eine Krawatte oder ein Gürtel angeboten werden und nicht umgekehrt.

Wiederholungsverkäufe steigern

Warum ist Wiederholungsverkauf für einen Unternehmer wichtig? Tatsache ist, dass es viel billiger ist, etwas an einen Kunden zu verkaufen, der den Laden bereits kennt, als an einen neuen: In diesem Fall müssen Sie kein Geld für Werbung ausgeben. Zudem fühlen sich Bürger mit einem positiven Einkaufserlebnis an diesem Standort sicherer und haben eine bessere Vorstellung davon, was sie brauchen. Es gibt mehrere Möglichkeiten, den Verkauf von Dienstleistungen und Waren zu steigern, indem Sie wiederholte Anfragen anregen:

• Arbeit mit dem Kundenstamm organisieren;
• Bieten Sie regelmäßig Rabatte an;
• Führen Sie verschiedene Werbeaktionen durch;
• Implementieren Sie ein Treueprogramm.

Arbeiten mit dem Kundenstamm

Leider haben die meisten Kunden ein kurzes Gedächtnis. Wenn sie mehrere Monate nichts im Geschäft gekauft haben, werden sie wahrscheinlich wieder alle Angebote auf dem Markt erkunden. Gleichzeitig gibt es keine Garantie, dass sie nicht an Wettbewerber gehen. Daher sollten Verbraucher regelmäßig auf die Vorteile und den Nutzen der Arbeit mit diesem speziellen Punkt hingewiesen werden. So steigern Sie den Handelsumsatz:

1. Sie müssen einen unauffälligen Weg finden, um Kundenkontakte zu erhalten. Eine Person kann Daten angeben, um an einer Werbeaktion teilzunehmen, eine Garantie oder einen Rabatt zu gewähren;
2. Gemäß der gesammelten Basis ist es notwendig, mindestens alle paar Monate Mailinglisten zu führen, die über neue Produkte, Werbeaktionen oder Rabatte informieren;
3. Wenn jemand eine teure Sache oder Ausrüstung kauft, müssen Sie ihn nach einer Weile anrufen und herausfinden, ob Sie es geschafft haben, die Ausrüstung anzuschließen, ob es Kommentare zu seiner Arbeit gibt.
4. Schauen Sie sich unbedingt die Datenbank an, welche der Kunden schon lange nicht mehr im Laden erschienen sind. Sie sollten sich an solche Personen wenden, um sich daran zu erinnern, über die Aktion zu informieren;
5. Wenn das Geschäft eine Gruppe in sozialen Netzwerken hat, sollten Sie diese nutzen, um mit Kunden in Dialog zu treten und ihre Fragen zu beantworten.

Rabattsystem

Die meisten Geschäfte, die in der gleichen Nische tätig sind, verkaufen ungefähr die gleiche Produktpalette. Bei der Auswahl eines Ortes, an dem ein bestimmtes Produkt für eine Person gekauft werden kann, wird der Preis daher zum Hauptkriterium. Aber Sie müssen den Preis richtig senken: Das Ergebnis einer solchen Aktion sollte eine Umsatzsteigerung sein, die den entgangenen Gewinn kompensiert. In der Praxis werden folgende Methoden zur Verkaufsförderung eingesetzt:

1. Regelmäßige Rabatte werden auf jede Warengruppe bis zu zwei Wochen lang gewährt. Dann stimulieren sie den Verkauf verwandter Produkte;
2. Eine interessante Idee ist es, einer bestimmten Kundenkategorie einen Sonderpreis anzubieten: zum Beispiel Studenten, Fahrer, Haustierbesitzer;
3. Hier ist eine weitere Option: Preissenkung am Abend. Zum Beispiel sind nach 21:00 Uhr alle kulinarischen Waren um 20% billiger;
4. Rabatt "für einen Freund" kann in Bekleidungs-, Schuh- und Technologiegeschäften gewährt werden. Es ist klar, dass beide Käufer die Ware zu einem reduzierten Preis erhalten müssen;
5. Es ist notwendig, saisonale Verkäufe abzuhalten, um hängende Waren loszuwerden. Herbstschuhe sollten beispielsweise im Winter vergünstigt verschenkt werden;
6. Rabatte helfen, ein Produkt zu verkaufen, das veraltet oder aus der Mode gekommen ist. In denselben Supermärkten werden Waren mit auslaufender Haltbarkeit billiger verkauft;
7. Vergrößern Großhandel legen in der Regel Sonderpreise fest, die mit zunehmendem Auftragsvolumen sinken.

Preis- und Warenaktionen

Trotz seiner Bedeutung bleibt Geld ohnehin ein abstrakter Begriff. Es ist viel angenehmer für einen Kunden, etwas, ein Geschenk, kostenlos in seinen Händen zu halten. Aber auch hier muss der Unternehmer an seinen eigenen Nutzen denken: Preise sollten nicht ohne guten Grund verteilt werden. So steigern Sie den Umsatz im Handel:

1. Für einen Kauf für einen bestimmten Betrag können Sie ein Souvenir oder eine Produktprobe geben. Dieser Betrag sollte 25-30 % über der durchschnittlichen Rechnung liegen;
2. In Supermärkten können Kunden durch eine tägliche oder wöchentliche Lotterie mit einem ziemlich wertvollen Preis stimuliert werden;
3. Kann arrangieren Marketingaktion. Beispielsweise erhält der Inhaber von 20 Aufklebern oder Schecks über insgesamt 5.000 Rubel ein Messerset geschenkt;
4. Um den Umsatz zu steigern, funktionieren Werbeaktionen nach dem „2 + 1“- oder „3 + 1“-Schema gut. Nimmt der Kunde die angegebene Warenmenge ab, erhält er ein weiteres Stück geschenkt;
5. Waren können untereinander oder mit Dienstleistungen kombiniert werden. Zum Beispiel beim Hosenkauf - ein Gürtel als Geschenk. Oder zur Waschmaschine - kostenloser Anschluss;
6. Wenn Sie darüber nachdenken, wie Sie den Verkauf von Produkten steigern können, sollten Sie eine Verkostung durchführen. Kunden kaufen in der Regel nicht nur das präsentierte Produkt, sondern etwas zusätzlich;
7. Haushaltsgeräte- und Möbelhäuser praktizieren häufig Ratenzahlungen für Produkte. Gleichzeitig steigt der Preis jedoch um die Höhe der Bankzinsen.

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Treueprogramm

Nach der bekannten Regel bringen 20 % der Kunden 80 % des Gewinns ins Outlet. Diese Verbraucher müssen auf jeden Fall gehalten, ermutigt und ermutigt werden, den Laden öfter zu besuchen. In der Regel wird dazu ein Preismotivationssystem eingesetzt, das sich in Form von Rabatten und Boni ausdrückt:

1. Eine Rabattkarte wirkt sich erheblich auf die Kundenbindung aus. Die Höhe des Rabatts kann konstant sein oder von der Anzahl der Einkäufe für den vorangegangenen Zeitraum abhängen;
2. Beim Kauf wird der Mitgliedskarte des Käufers ein bekannter Bonus von 1-2% gutgeschrieben, der für die Bezahlung der nächsten Bestellungen verwendet werden kann;
3. Boni und Rabatte können Kunden bis zu einem bestimmten Datum gewährt werden - zum Beispiel für einen Geburtstag oder einen Feiertag;
4. POS-Geschenkgutscheine können auch als Zahlungsmittel verwendet werden. Kunden geben sie oft an Freunde und Bekannte weiter;
5. Einige Geschäfte und Banken praktizieren Cashback beim Bezahlen mit Karten - die Rückerstattung eines bestimmten Prozentsatzes des Kaufbetrags auf das Konto des Käufers.

Nicht standardmäßige Wege

Es gibt viele Empfehlungen, wie Sie den Umsatz in der Fertigung oder im Einzelhandel steigern können. Ihnen folgt in der Regel die Mehrheit. Handelsunternehmen, was die Wirkung der Anwendung dieser Methoden etwas verringert. Sich vor diesem Hintergrund abzuheben, ist ziemlich schwierig: Dafür muss ein Geschäftsmann kreatives Denken zeigen und nach ungewöhnlichen Wegen suchen, um den Verkauf anzukurbeln. Hier sind einige Arbeitstricks:

• Dem Kunden soll eine Leistung geboten werden, die seine Erwartungen übertrifft. Bringen Sie die Bestellung beispielsweise bei der angegebenen Lieferzeit von einer Woche in drei Tagen;
• Sie können den Aufenthalt des Käufers in der Halle bequemer machen. Manche stellen Stühle für Besucher auf, stellen Wasserspender auf, öffnen Kinderbereiche;
• Kunden mögen es, wenn das Produkt im Betrieb ausprobiert werden kann. Baumärkte beispielsweise lassen Tablets und Fernseher in den Schaufenstern eingeschaltet;
• Der Preis kann zeitlich begrenzt werden. Ist das Angebot nur von kurzer Dauer, motiviert es zum Kauf. Ein berühmtes Beispiel ist der Schwarze Freitag;
• Die Rückgabemöglichkeit ist ohnehin gesetzlich vorgeschrieben, wird aber mit der richtigen Betonung zum Bonus;
• Ein Bekleidungsgeschäft verschenkte kostenlose Socken im Austausch gegen einen Fragebogen. Der Trick dabei ist, dass es sonst doppelt so viel kosten würde, Kontakte zu bekommen;
• Um die Aufmerksamkeit des Publikums auf sich zu ziehen, können Sie einen thematischen Verkauf arrangieren. Eine Tankstelle goss kostenlos Benzin für Frauen aus, die in Badeanzügen ankamen;
• Philanthropie macht einen großen Eindruck auf ein gewissenhaftes Publikum. Es kann angekündigt werden, dass von jedem Einkauf ein bestimmter Betrag an Kinder geht.

In den letzten sechs Jahren habe ich mich selbst verkauft und anderen das Verkaufen beigebracht.

Früher hatte ich das Glück, eine Vertriebsabteilung bei IPS (Isaac Pintosevich Systems) aufzubauen, Platzkontrollen in der Handelskammer von Amazon abzuschließen, und jetzt baue ich den Vertrieb in der Bildungsplattform LABA auf.

Wir verkaufen unsere Produkte in der Ukraine, Russland, Weißrussland, Kasachstan, Deutschland und den baltischen Ländern. Dies ist ein ziemlich komplexer Prozess, der die koordinierte Arbeit des gesamten Teams erfordert.

Was ist in diesen sechs Jahren passiert?

In der ersten Arbeitswoche als Verkaufsleiter habe ich 3 Verträge über insgesamt 23.000 $ unterschrieben

Jahr belegte den ersten Platz im Verkauf unter dreißig Personen

Persönlicher Rekord - 372% des Plans

Für ein Arbeitsjahr wechselte er vom Volontariat zum Schauspiel. Leiter der IPS-Verkaufsabteilung mit dreißig unterstellten Verkaufsleitern

Unterzeichnete Verträge mit dreißig unbekannten Kunden an einem Tag der Konferenz

Verdopplung des Umsatzes der LABA-Bildungsplattform im ersten Betriebsmonat

Ich lerne ständig dazu, ich wurde von ausgebildet die besten Spezialisten: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas usw

Ein weiterer persönlicher Rekord - der Verkauf eines Produkts einer Budgetpreiskategorie für 62.000 USD pro Monat

Ich habe viel verkauft, mit verschiedenen Schemata experimentiert und genug Fehler gemacht, bis ich die Formel für den perfekten Verkauf gefunden habe. Diese Formel kann verwendet werden, um den Umsatz der GESAMTEN Verkaufsabteilung zu steigern, nicht eines einzelnen Managers.

Mythen, die oft bei unerfahrenen Vertriebsleitern zu finden sind.

Ein Verkäufer muss geboren werden

Das denken die meisten Menschen, besonders diejenigen, die ihre Reise in diese Richtung gerade erst beginnen. Tatsächlich ist Verkaufen eine zugängliche Formel, die jeder beherrschen kann.

Wenn Sie zum ersten Mal jonglieren oder Auto fahren, werden Sie wahrscheinlich zunächst Fehler machen.

Aber wenn Sie gute Lehrer haben, werden Sie im Laufe der Zeit lernen, es leicht und mit minimalen Fehlern zu tun. Verkäufe sind keine Ausnahme!

Verkaufen ist Dampfen

97 % der Verkäufer sind kaum zu unterscheiden. Diese unfähigen Manager versuchen von Anfang an so schnell wie möglich zu sagen, dass sie die Besten sind, die sie haben beste Gesellschaft, beste Lieferung, Bedingungen usw.

Sie wissen nicht und versuchen überhaupt nicht herauszufinden, was der Kunde braucht. Mit diesem Ansatz ist es wirklich vparivanie. Welchen Nutzen bringt ein solcher Verkäufer dem Kunden und wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde Ihr Produkt kauft und zufrieden ist?

Verkaufen ist schlecht

Jeden Tag verkaufen wir alle etwas. Ins Kino gehen, welches Gericht es zum Abendessen gibt, eine Idee für Kunden oder das Management, Dienstleistungen usw.

Beim Verkauf einer qualitativ hochwertigen Dienstleistung oder eines Produkts, das dem Kunden helfen kann, kann dies nicht schlecht sein. Wenn du jemandem hilfst, was ist daran falsch?

Tatsächlich ist der Verkauf hochwertiger, begehrter Waren prestigeträchtig, und das Wichtigste ist, dass sie sehr gut dafür bezahlen.

Mythen von Vertriebsleitern oder Geschäftsinhabern

Ein guter Verkaufsleiter ist leicht zu finden

Jetzt werde ich dich wahrscheinlich verärgern. Gute Vertriebsleiter suchen keine Arbeit – Arbeit findet sie. Es gibt praktisch keine guten Verkaufsleiter auf dem Markt. Es reicht nicht aus, nur einen Job zu veröffentlichen, und Verkaufsgenies werden zu Ihnen kommen.

Ein guter Vertriebsleiter hat längst seine Kompetenzen verkauft und natürlich hochbezahlte Provisionen. Nicht in Ihrem Unternehmen.

Die Praxis hat gezeigt, dass es notwendig ist, lernbereite potenzielle Mitarbeiter zu suchen und aus ihnen echte „Verkaufswölfe“ zu züchten. Es ist schwierig, erfordert gewisse Kenntnisse und Mühe. Aber es funktioniert definitiv.

Vertriebsleiter werden sich aktiv verkaufen, da sie mehr verdienen wollen

Ach, aber egal was Sie haben ein gut durchdachtes System materielle Motivation- es reicht nicht aus, die Sicherung Ihres Mitarbeiters auf höchster Stufe zu halten.

Ein Vertriebsleiter ist eine Person mit eigenen inneren Überzeugungen, Ängsten, Interessen und Prioritäten. Nur dank der richtigen Herangehensweise an die Führung jedes einzelnen Mitarbeiters können Sie Ihre Verkaufsabteilung auf einem hohen Motivationsniveau halten.

Der schrecklichste Mythos, der Ihr Verkaufsteam zerstören kann

Wenn alles eingerichtet ist, funktioniert alles gut und das wird immer so bleiben.

Ich denke, jeder von Ihnen hat mindestens einmal daran gedacht oder gehofft, dass dies möglich ist.

Die Verkaufsabteilung ist das Bindeglied, das den größten Teil der Finanzen in das Unternehmen bringen sollte. Und es sollte ständig daran gearbeitet und verbessert werden.

Alle drei Monate ist es notwendig, die Strategie im Vertrieb zu verbessern und zu überarbeiten.

Legen Sie neue Boni für bestimmte Indikatoren fest, ändern Sie Teams oder Projekte, an denen sie gearbeitet haben, legen Sie Pläne für einen Monat, drei und sechs Monate fest.

Vertriebsleiter sind von Natur aus Sturmtruppen und die übliche Routine wirkt sich negativ auf sie aus - die Motivation geht verloren, die Indikatoren beginnen zu sinken, es gibt weniger zufriedene Kunden.

Deshalb müssen Sie ständig am Puls Ihres Vertriebsteams bleiben und bei Schwächeanfall sofort handeln.

RECHTE MENSCHEN

Die richtigen Leute sind das Rückgrat jedes Vertriebsteams.

Wie oft führen Sie Vorstellungsgespräche? Wie oft kann man finden guter Manager durch Verkauf?

Die meisten Unternehmen führen persönliche Gespräche. Dieser Ansatz funktioniert bei der Auswahl des Top-Managements, nicht aber im Vertrieb.

Wettbewerbsinterviews sind erforderlich. So sparen Sie Zeit und unterstreichen nicht zuletzt den Wert der Vakanz in den Augen des Bewerbers.

Wenn dein neuer Angestellter das Vorstellungsgespräch nicht nur bestanden, sondern offen mit Konkurrenten um seine Position gekämpft hat, wird er das viel mehr zu schätzen wissen.

Eine der wichtigsten Fähigkeiten eines „Verkäufers“ ist Zielstrebigkeit. Machen Sie den Wettbewerb so, dass er diese Qualität zeigen kann. Das Auswahlverfahren soll in mehreren Stufen erfolgen.

Wichtig ist, dass jede Stufe deutlich schwieriger ist – damit Sie nachvollziehen können, wie zielorientiert ein potentieller Mitarbeiter ist.

ANPASSUNGSSYSTEM

In vielen Unternehmen stößt ein Mitarbeiter im Vertrieb in den ersten Arbeitstagen auf solche Probleme:

• sie wissen nicht, was und wie sie tun sollen, also gehen sie zu Fuß, trinken Kaffee und stören andere Mitarbeiter;
• Sie versuchen zu verkaufen, bevor sie alle Werkzeuge haben, und verbrennen nur Leads oder, noch schlimmer, ruinieren Ihren Ruf.

Sie müssen ein klares Anpassungssystem haben. Es ist notwendig, den Mitarbeiter mit allen Kenntnissen über das Produkt und die Skripte für die Arbeit mit dem Kunden auszustatten. Auf diese Weise können Sie die Fluktuation loswerden und den Manager schnell in die Position einführen.

NEUE TECHNOLOGIEN

Überraschenderweise nutzen die meisten Unternehmen die wichtigsten Tools für die Arbeit des Vertriebs nicht, obwohl sie recht einfach zu beherrschen sind - CRM, IP-Telefonie, Sprachaufzeichnungssystem usw.

Die Implementierung eines CRM (Customer Relationship Management System) hilft Ihnen, das Bild Ihrer Beziehung zu jedem Kunden zu sehen. Hier können Sie die Telefonnummer des Kunden, seinen vollständigen Namen, Position, Stadt und viele andere Daten in die Datenbank eingeben.

Mit Hilfe eines solchen Systems ist es bequem, Rechnungen, Vorauszahlungen und abgeschlossene Transaktionen im Auge zu behalten - so können Sie schnell auf Umsatzänderungen reagieren.

Die Einführung eines solchen Systems steigert den Umsatz in der Regel um mindestens 15 %. Und Cloud-Lösungen erfordern keine großen Budgets.

In der LABA-Bildungsplattform schreiben wir unser eigenes Softwareprodukt, das alle unsere Anforderungen an die Verkaufsanalyse erfüllt. Diesem Produkt werden wir auf jeden Fall einen eigenen Artikel widmen, es lohnt sich).

VERKAUFSTOOLS

Viele Menschen wissen, was Skripte sind (Algorithmen für die Kommunikation mit einem Kunden), aber nur wenige Menschen verwenden sie. Manager verstehen, dass ein solches Toolkit den Umsatz im Unternehmen steigert, aber aus irgendeinem Grund geben sie ihren Managern die Möglichkeit, in einem Gespräch mit einem Kunden zu improvisieren.

Improvisation ist das Worst-Case-Szenario in einem Gespräch, wenn ein Manager die Bedürfnisse des Kunden verstehen und alle Vorteile des Produkts richtig erklären muss.

Das Skript muss entwickelt werden, und das ist, glauben Sie mir, nicht die einfachste Aufgabe, auf die Sie gestoßen sind. Es muss ständig gestrafft und in Gesprächen erprobt werden – das ist ein permanenter Prozess.

Das Spiel ist jedoch die Kerze wert – die Einführung eines solchen Tools kann den Umsatz des Managers nach dem ersten Monat um 30 % steigern.

Vergiss das Ernährungsbuch nicht. Dies ist der Produktkatalog Ihres Unternehmens, den jeder Manager auswendig kennen sollte. Jedes Detail und jedes Detail, jede Eigenschaft Ihres Produkts. Ein Verkäufer, der sein Produkt perfekt kennt, wird von den Kunden als Profi angesehen – das ist ein Axiom.

AUTOMATISIERUNG

An dieser Stelle ist es wichtig zu beachten, dass Ihr Vertrieb automatisch arbeiten sollte. Wie ein Schweizer Uhrwerk – ohne Unterbrechung.

Dazu benötigen Sie technischer Spezialist- Verwalter. Dieser Mitarbeiter überwacht überfällige Aufgaben von Managern und entlädt potenzielle Kunden. Außerdem ist es seine Aufgabe, dafür zu sorgen, dass den Telefoniekonten nicht das Geld ausgeht.

Es ist sehr wichtig, ständig mit dem Kundenstamm zu arbeiten. Der Administrator der Verkaufsabteilung kann Kunden kontrollieren, die viel Zeit in Anspruch nehmen. Gleichzeitig ist das Ergebnis solcher Kunden gleich Null.

Erstellen Sie einen schwarzen Pool, in den Sie Kunden bringen, die lange nichts gekauft haben oder viel Kontakt mit ihnen haben.

Der Erwerb von Waren ist ein Prozess, der bestimmten psychologischen Klischees von Kunden gehorcht. Manche Dinge werden spontan gekauft (ein plötzlicher innerer Impuls spielt hier eine dominierende Rolle), andere erst nach einer gewissenhaften Analyse der verfügbaren Informationen über das Produkt.

Pläne schmieden

Wie kann man den Umsatz in einem Einzelhandelsgeschäft steigern? Diese Frage beschäftigt die meisten Filialleiter. Leider wurde noch kein Wundermittel erfunden, mit dem Sie schnell und effizient Einnahmen in den Himmel treiben können. Auf dem Weg zum Wohlstand sind viele Herausforderungen zu meistern. Und es liegt an Ihnen, zu entscheiden, ob Sie es tun können.

Echte Schritte

Laut Experten auf diesem Gebiet gibt es folgende Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern:

Sicherstellung eines stabilen Kundenflusses und einer Kauffrequenz.

Eine Erhöhung des durchschnittlichen Schecks, dh der Verkauf von Waren für eine große Menge.

Welcher Weg ist am besten zu gehen? Wie steigert man den Umsatz am effizientesten? Betrachten Sie zur Beantwortung dieser Fragen jede Methode einzeln.

Erhöhung der Zahl der Käufer

Um bei der Entscheidung, sich an diesen Plan zu halten, so wenig Fehler wie möglich zu machen, müssen Sie ein kompetenter Vermarkter sein. Spezielles Wissen hilft bei der Beantwortung der Frage, wie der Umsatz im Vergleich zum vorherigen Berichtszeitraum gesteigert werden kann.

Laut Einzelhandelsstatistik wird mindestens jeder zehnte Besucher definitiv etwas kaufen. Je mehr Besucher also, desto mehr Käufer. Wie kann man den Umsatz in einem Einzelhandelsgeschäft steigern?

Die effektivsten Optionen

• Platzieren Sie Werbematerialien aller Art auf dem sogenannten Shopping Trail neben dem Outlet. Dazu muss genau bestimmt werden, wo der Kundenstrom in der Nähe des Geschäfts vorbeiführt. Werbematerial entworfen, um die Menschen an die Existenz des Outlets zu erinnern und es zu besuchen.

• Verteilen Sie Werbeinformationen mit informationsstimulierendem Charakter. Entscheiden Sie, welcher Kanal für die Verbreitung von Informationen über Ihr Geschäft am besten geeignet ist – Hochglanzmagazine, Radio, Fernsehen, Verzeichnisse, Internetwerbung, Briefkastenflyer usw.

• Am vorteilhaftesten sind die sogenannten Cross-Events. Es handelt sich um gemeinsame Aktionen mit anderen Firmen. Das Hauptziel ist es, mit Hilfe von Partnerunternehmen möglichst viele Kunden zu gewinnen. Als Beispiel kann das folgende Ereignis angeführt werden: Ein Geschäft, das Parfümerie- und Kosmetikprodukte verkauft, vertreibt auf dem Territorium eines nahe gelegenen Unternehmens Bürozentrum Rabatt Coupons. Die Leute, die in den Laden kommen, sind die angezogenen Kunden des Partners. Eine weitere Option ist eine Veranstaltung, die auf den Austausch von Strömen abzielt. Auf dem Territorium eines Bekleidungsgeschäfts erhalten Kunden also Boni für Schmuck und in einem Juweliergeschäft - umgekehrt. Solche Cross-Promotions ermöglichen es Ihnen, den Umsatz in einem Einzelhandelsgeschäft durch Ausgaben zu steigern minimale Menge Mittel. Dies deckt das treueste Publikum ab.

• Platzieren Sie Anzeigen an den Grenzen der Filialabdeckung. Es ist kein Geheimnis, dass jedes Geschäft seine eigene Reichweite von Kunden hat, dh Menschen, die bereit sind, dorthin zu gehen oder dort einzukaufen notwendige Güter. Zum Beispiel hat ein Lebensmittel-Minimarkt einen Einkaufsbereich, der auf ein paar Wohngebäude beschränkt ist, da sich nur wenige Menschen für einen halbstündigen Spaziergang entscheiden, um Streichhölzer oder Salz zu kaufen. Wenn wir ein großes Haushaltsgerätegeschäft in Betracht ziehen, können wir hier über den gesamten Bereich sprechen. Der „wärmste“ Kreis wird aus Käufern bestehen, die am nächsten zu diesem Geschäft wohnen. Die Arbeitsabdeckung ist durchschnittlich in der Gruppe "Wärme", die sich nur wenige Haltestellen vom Geschäft entfernt befindet. Hier konzentriert sich der Großteil der potenziellen Käufer. An der Grenze dieses bestimmten Kreises sollten Sie eine Anzeige für ein Einzelhandelsgeschäft platzieren. Diese Option ermöglicht es, die Abdeckung von Gebieten Schritt für Schritt zu erweitern.

Erhöhung der Anzahl der Einkäufe

Hier steht an erster Stelle die durchdachte Arbeit mit dem bestehenden Kundenstamm. Dieses gesamte Array kann in Regulars, die Hauptmasse und den sogenannten Ballast unterteilt werden. Betrachten wir diese Typen genauer:

Stammkunden sind aktive und treueste Kunden. Der Anteil solcher Kunden sollte idealerweise zwischen 20 und 40 % des Gesamtpublikums liegen.

Der Großteil. Diese Leute besuchen den Laden von Zeit zu Zeit, sie sind zu „Verrat“ fähig, wenn beispielsweise ein Verkauf in einer anderen Verkaufsstelle stattfindet.

- Vorschaltgerät. Kunden draußen Zielgruppe Shop oder Besucher bilden diese Ebene.

Wenn Sie sich fragen, wie Sie den Umsatz in einem Einzelhandelsgeschäft steigern können, sollten Sie am engsten mit dem zweiten Kundentyp zusammenarbeiten. Profis wissen, dass es weniger Geld kostet, Kunden zu halten, als neue Kunden zu gewinnen. Es ist an der Zeit, ein Treueprogramm zu starten, bei dem es sich um ein System von Veranstaltungen handelt, die darauf abzielen, Kunden zu ermutigen und zu binden. Ein wichtiges Muster: 80 % der Gewinne werden von 20 % der Käufer bereitgestellt.

Das Treueprogramm hat mehrere strategische Ziele:

Stimulierung der ständigen Anziehungskraft von Käufern;

Erhöhung der Anzahl und Häufigkeit der Einkäufe;

Aufbau einer Kundendatenbank;

Bildung eines soliden Rufs des Unternehmens in den Augen der Kunden;

Gewinnung neuer Kunden.

Die Mechanismen der kumulativen Rabatte und Boni funktionieren sehr effektiv.

Erhöhung der Umwandlung der Steckdose

Wie kann der Umsatz in einem Einzelhandelsgeschäft unter Berücksichtigung dieses Indikators gesteigert werden? Zunächst stellen wir fest, dass sich die Conversion auf das Verhältnis von Käufern zu Besuchern bezieht. Es ist ganz natürlich, eine 100-prozentige Konversion anzustreben. Aber auch 50 % sind akzeptabel.

Es gibt zwei häufigste Gründe für eine niedrige Conversion. Dies ist unbefriedigendes Merchandising und unproduktive Arbeit des Personals.

Erhöhung des durchschnittlichen Betrags in einem Scheck

Um diesen Indikator zu erhöhen, können Sie entweder ein teures Produkt oder mehr Einheiten eines billigen Produkts verkaufen. Die zweite Option wird als die einfachste angesehen. Welche Schritte sind in diesem Fall zu unternehmen?

Um das Ziel zu erreichen, hilft das kompetente Duplizieren der beliebtesten Waren an zusätzlichen Stellen, das Füllen des Kassenbereichs mit nützlichen Kleinigkeiten und das Auslegen von Sets. Ebenso wichtig ist die ständige Arbeit mit den Mitarbeitern: Schulungen, Seminare, Vorträge etc.

Oben finden Sie allgemeine Informationen. Schauen wir uns nun an, wie Sie das erworbene Wissen in bestimmten Bereichen anwenden können.

Einfache Tricks helfen Ihnen zu verstehen, wie Sie den Großhandelsumsatz steigern oder im Einzelhandel erfolgreich sein können. Bemühen Sie sich sicherzustellen, dass jeder Schritt, den Sie unternehmen, darauf abzielt, die Qualität der Dienstleistungen zu verbessern und ein gutes Image des Unternehmens zu schaffen.

Floristengeschäft

Wie kann man den Verkauf von Blumen steigern? Dazu hier einige Beispiele für effektive Tricks:

• Aufbau eines Vertriebssystems. Hat der Kunde einen Blumenstrauß gekauft? Bußgeld! Fragen Sie ihn, mit welcher Art von Band die Blumen besser umwickelt werden können (bieten Sie gleichzeitig die vorteilhafteste Option für Sie an), welches Spielzeug er für den Blumenstrauß auswählt („Sie nehmen normalerweise einen Teddybären mit diesen Blumen ... “), welche Schokolade bevorzugt der Beschenkte – schwarz oder weiß?

• Bildung des Kundenstamms. Versuchen Sie, die Kontaktdaten jedes Käufers zu erhalten. Führen Sie Lotterien durch. Zum Beispiel hat jede Person, die vor einem bestimmten Datum einen Blumenstrauß gekauft hat, die Chance, zehntausend Rubel für den Kauf von Blumen zu gewinnen.

• Stimulierung der Verkäufer. Ein Mitarbeiter, der Blumensträuße für einen hohen Betrag verkauft, erhält zum Beispiel ein Zertifikat für Spa-Dienstleistungen. Wenn Sie solche Wettbewerbe regelmäßig durchführen, werden Sie immer weniger darüber nachdenken, wie Sie den Verkauf von Blumen steigern können: Die Mitarbeiter werden alles für Sie tun.

• Antizipieren der Kundenerwartungen. Sehr effektiv ist in diesem Zusammenhang die Präsentation von niedlichen Schmuckstücken bei getätigten Einkäufen. Erfolgreiches Beispiel einer der Blumenläden: Am Valentinstag brachten die Mitarbeiter des Ladens Schmetterlinge auf den Markt, die alle Kunden begeisterten.

Gebraucht

Um in diesem Geschäft erfolgreich zu sein, ist es sehr wichtig, den richtigen Standort für das Outlet zu wählen. Um gebrauchte Artikel zu verkaufen, ist es nicht notwendig, Räume in Elite-Business-Centern zu mieten. Ein Platz in einem Wohngebiet oder in der Nähe des Marktes ist durchaus geeignet.

Wie kann man den Second-Hand-Umsatz mit einem Lufterfrischer steigern? Tatsächlich können diese Haushaltschemikalien dazu beitragen, ein positives Image des Unternehmens zu schaffen. Tatsache ist, dass alle gebrauchten Waren vor dem Versand aus Europa mit einem speziellen Gas desinfiziert werden. Solche Chemikalien haben einen äußerst unangenehmen Geruch. Deshalb sind ein paar Sprühdosen Lufterfrischer praktisch. Darüber hinaus ist es wichtig, für eine natürliche Belüftung des Raums zu sorgen.