Arbeiten mit Sortimentsmatrix. Warenmatrix: Muster und Merkmale seiner Zusammenstellung

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„Hallo Leser. Heute werden wir über die Reichweite sprechen. Und genauer gesagt, wie es sein sollte. In jedem Unternehmen sollte das Sortiment in entsprechende Kategorien und Produktgruppen eingeteilt werden. Dies ist sowohl für Kunden als auch für Mitarbeiter, die mit dem Sortiment arbeiten, praktisch. Die Sortimentsmatrix eines jeden Handelsunternehmens sollte auf der Sortimentsmatrix basieren - ihre Erstellung wird in diesem Artikel besprochen.

Der Artikel fiel gar nicht klein aus, aber auf den Punkt gebracht lässt sich dieser Bestandteil der Arbeit eines Marketers nicht beschreiben. Haben Sie also etwas Geduld.

Was ist eine Sortimentsmatrix und womit wird sie gegessen?

Sortimentsmatrix - in der Tat ist dies eine Art Nomenklaturliste aller Produktnamen, die in einem bestimmten Geschäft oder einer bestimmten Einzelhandelskette verkauft werden (wenn die Sortimentsmatrix für das gesamte Netzwerk gebildet wird), die unter Berücksichtigung der erstellt wird Merkmale dieses Geschäfts (Kette) sowie die Sortimentspolitik der Organisation im Allgemeinen.

Zusammenfassend ist die Erstellung einer Sortimentsmatrix ein fester Bestandteil der Sortimentspolitik eines Handelsunternehmens, unabhängig von seiner Organisationsstruktur.

Generell kann die Erstellung einer Sortimentsmatrix in einem Einzelhandelsgeschäft kein Selbstzweck sein, sondern sollte das Ergebnis einer Sortimentsbildung für eine spezifisch vorgesehene Verkaufsstelle sein. In jedem Fall wird die Sortimentsmatrix jedoch erst nach einer klar definierten Handelspolitik und -strategie des Unternehmens erstellt. Idealerweise ist der Category Manager (Versorgungsabteilungsleiter, Einkäufer) für die Erstellung und Umsetzung der Sortimentsmatrix verantwortlich, da nur er weiß, wo welche Waren gekauft werden können.

Natürlich wird die Sortimentsmatrix keineswegs durch die Kräfte eines Kategorisierers erstellt. In diesem Prozess ist es wünschenswert, dass die Abteilung Marketing, Pricing u Management-Team vertreten durch den kaufmännischen Leiter. Ihre Rolle besteht jedoch eher darin, Informationen zu einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Produktgruppe bereitzustellen, aber die Entscheidung sollte beim Category Manager liegen.

Phasen der Erstellung einer Sortimentsmatrix

Stufe Nummer 1. Bevor Sie eine Produktnomenklatur erstellen, müssen Sie das Format, die Abmessungen und die Merkmale des Geschäfts, für das es bestimmt ist, genau verstehen. In dieser Phase werden fast alle Faktoren berücksichtigt. Auslauf:

Anzahl der Stockwerke, Fläche des Ladens, seine Form;
seine Lage (Bezirk, Erreichbarkeit durch Käufer, Anwesenheit von Wettbewerbern usw.);
sozioökonomische Merkmale des Gebiets, in dem sich das Geschäft befindet;
geschätzte Ausstellung von Waren und Handelsausrüstung.

Anhand dieser Daten wird das Format der Verkaufsstelle bestimmt (Discounter, SB-Warenhaus oder Regalhandel, Spezialisierung etc.). Auch ein Verständnis für die Präferenzen der Käufer hinsichtlich der Sortimentsbreite wird gebildet. Die Positionierung wird durchgeführt. Mit anderen Worten, die Zusammenstellung der Sortimentsmatrix und damit der Wareneinkauf beginnt nach einer klaren Strategie und Positionierung in den Köpfen der Käufer. Dies ist jedoch optimal. Tatsächlich kommt es oft vor, dass zunächst Waren zum Verkauf angeboten werden, und zwar ungeordnet (wenn nur die Regale voll wären), und dann Methoden entwickelt werden, sie an ihre Kunden zu verkaufen. Was im heutigen Wettbewerbsumfeld grundsätzlich falsch ist.

Stufe Nummer 2. Wir segmentieren Käufer basierend auf einer Studie der aktuellen Nachfrage. Diese Phase ermöglicht es uns zu verstehen, wer unser Kunde ist, welche Gewohnheiten, Wünsche und Bedürfnisse er hat.

Methoden zur Beeinflussung der Zielgruppe, Werbung und Marketingkonzept. Dabei spielt es keine Rolle, auf welcher Grundlage diese Segmente erstellt werden. Das Hauptziel hier ist zu verstehen, wer unser Kunde ist und was seine Erwartungen sind. Das Ergebnis dieser Phase der Erstellung der Sortimentsmatrix sollte die Auswahl eines Schlüsselsegments von Käufern sein, auf das die Hauptanstrengungen gerichtet werden. Es gibt mehrere Möglichkeiten, diese Informationen zu erhalten. Als eine der Optionen - eine Umfrage unter potenziellen Käufern.

Stufe Nummer 3. Wir vergleichen unser eigenes Sortiment mit dem Sortiment der Mitbewerber. In dieser Phase der Zusammenstellung der Sortimentsmatrix ist es notwendig zu verstehen, wer unsere Wettbewerber sind und welche Position unser Einzelhandelsgeschäft im Verhältnis zu ihnen einnehmen wird.

Eine große Anzahl von Wettbewerbern ist im Prinzip nicht erforderlich, 3 - 5 reichen aus. Nachdem Sie die Hauptkonkurrenten ausgewählt haben, müssen Sie verstehen, welche Vor- und Nachteile die einzelnen Konkurrenten auszeichnen. Es vergleicht auch das Preisniveau für wichtige Produktgruppen. Basierend auf den gewonnenen Daten sowie der gewählten eigenen Strategie ermitteln wir unsere Wettbewerbsvorteile, beispielsweise die Tiefe oder Breite des präsentierten Sortiments.

Stufe Nummer 4. Wir bestimmen die Hauptgruppen der im Geschäft präsentierten Waren. Nachdem der Standort des Outlets, die Vorlieben der Kunden, die Tiefe und Breite des Sortiments der Wettbewerber festgelegt wurden, entsteht eine Vision des eigenen Sortiments.

Basierend auf dem Gesamtkonzept des Ladens ist das Preisniveau für die Hauptwarengruppen festgelegt. Wird unser Unternehmen preislich über oder unter dem Marktpreis liegen oder etwas dazwischen? Nachdem wir das Preisniveau verstanden haben, beginnen wir mit der Suche nach Lieferanten für die zu verkaufenden Warengruppen.

Stufe Nummer 5. Wir unterteilen das Sortiment in Kategorien. Vielleicht ist dies der interessanteste Teil dieser Aufgabe, zumindest für einen Vermarkter. Basierend auf den Vorlieben des Käufers sowie seinem eigenen Wissen über die Psychologie des Käufers beginnt der Vermarkter, Schlüsselkategorien in Unterkategorien und dann in einzelne Artikel zu unterteilen.

Warum am interessantesten? Ja, aus einem Grund muss man bei der Aufteilung des Sortiments in Kategorien und Unterkategorien von der Betrachtung des Käufers ausgehen. Jene. Fangen Sie praktisch an zu denken, wie ein Kunde denkt, der in unser Geschäft kommt. Warum ist er gekommen? Hinter dem Fernseher, so dass er riesig war, oder hinter dem Samsung-Fernseher mit einer Diagonale von 110 ', die Farbe ist grau. Oder vielleicht braucht er nur einen Fernseher im Allgemeinen und um 5.000 Rubel zu erfüllen. Und damit der Kunde nicht ohne Kauf geht, sollte das Sortiment des Ladens nach den Schlüsselfaktoren des Zielkäufers gefüllt werden.

Stufe Nummer 6. Verständnis der Ausgewogenheit des Sortiments des Unternehmens. In dieser Phase der Zusammenstellung der Sortimentsmatrix analysieren wir das Gleichgewicht der Warenartikel und -kategorien. Es ist notwendig, das Sortiment sowohl in der Tiefe als auch in der Breite auszubalancieren, basierend auf den Schlüsselrollen, die der Produktgruppe innewohnen. Es gibt nicht so viele Rollen für Produktkategorien. Ich werde versuchen, die wichtigsten aufzulisten:

Unikate - arbeiten am Image des Unternehmens und beziehen sich eher auf Waren der Impulsnachfrage, d.h. die auf dem Weg zur Kasse bedenkenlos zupacken;
Prioritätsprodukte – ermöglichen es Ihnen, Gewinne zu maximieren und den Hauptkundenstrom anzuziehen. Für solche Waren kann der Käufer extra in unser Geschäft kommen und, wenn er das richtige Produkt nicht gefunden hat, gehen, ohne etwas zu kaufen;
Basiswaren können auch für Kundenströme sorgen und einen hohen Umsatz erzielen. Auch der Käufer kommt bewusst zu diesen Waren, weil er weiß, dass er auf jeden Fall das findet, was er braucht;
saisonale Waren - ausgerichtet auf die Rotation des Sortiments und die Gewinnung neuer Kunden;
bequeme Produktkategorien - bilden eine loyale Einstellung der Käufer.

Stufe Nummer 7. Endgültige Erstellung der Sortimentsmatrix, Bildung des Abschlussdokuments. Dies ist die letzte Phase, in der alle Informationen über das Produkt in eine einzige Datenbank eingegeben werden.

Zusätzliche Eigenschaften werden bestimmt (Farbe, Marke, Schlüsselparameter, Verpackung usw.). Im Allgemeinen werden alle Daten, die zur Bequemlichkeit der Auswahl und Analyse des Käufers beitragen können, in einem einzigen Array aufgezeichnet. Das Sortimentsminimum (d. h. die Basis des Sortiments eines beliebigen Geschäfts) wird für eine bestimmte Verkaufsstelle berechnet. Es ist erwähnenswert, dass es bei diesem Minimum grundsätzlich kein Defizit geben sollte. Deshalb ist es ein Minimum, nur niedriger - ein Sarg.

Damit die Sortimentsmatrix verständlich, praxisnah und komfortabel in der Anwendung ist, müssen schließlich drei wesentliche Regeln beachtet werden:

Kundenorientierung;
Shop-Besonderheiten;
Optimierung und Nuancen der Sortimentslieferungen an den Laden.

Algorithmus zur Erstellung einer Sortimentsmatrix.

Wie bereits erwähnt, wird die ideale Sortimentsmatrix für ein bestimmtes Geschäft erstellt, und das Geschäft ist noch nicht geöffnet. Doch oft kommt es ganz anders. Der Laden ist schon lange in Betrieb, ein bestimmter Käuferkreis hat sich gebildet und es wird entschieden, ob wir das Sortiment ändern sollen, naja, es hat angefangen. Unten ist ein Algorithmus zum Erstellen einer Sortimentsmatrix, sozusagen aus dem Leben, wie ich es zufällig gemacht habe. Tatsächlich war es notwendig, nicht alles von vorne zu beginnen, sondern zu wiederholen, was bereits einmal getan wurde.

Als erstes benötigen Sie eine kleine Produktgruppe mit Artikeln, die in ihrer Anwendung ähnlich sind, in diesem Beispiel ist dies die Gruppe „Roulette“. Eine Datenbank wird nach den wichtigsten Schlüsselparametern (Produktcode, Name, Gewinn und Menge der im Jahr verkauften Waren, aktueller Kontostand, Verkaufspreis, Marke, Produktivität) gebildet.

Als Zweites unterteilen wir das verfügbare Sortiment in Preissegmente. Natürlich kann die Anzahl der Preissegmente beliebig sein, aber ich habe sie in drei gleiche Teile (billig, mittel, teuer) unterteilt. Blöcke werden auch durch wichtige zusätzliche Eigenschaften definiert.

Dritter. Wir bilden eine bestimmte Matrix der Sortimentsdarstellung in einem bestimmten Preissegment. Als Ergebnis erhalten wir eine bestimmte Tabelle mit Eckdaten der analysierten Gruppe. In dieser Tabelle legen wir die Anzahl der Positionen und Verkaufsdaten fest.

Vierte. Wir analysieren die erhaltenen Daten. Daraus soll sich ergeben, welche Kombination „Preissegment“ / „Eigenschaft des Produkts“ im Rahmen des aktuellen Sortiments gesättigt oder im Gegenteil nicht besetzt ist.

Fünfte. Für ausgewählte Wettbewerber erstellen wir eine ähnliche Tabelle. Ich habe persönlich drei konkurrierende Unternehmen ausgewählt und die Anzahl der vorgestellten Sortimente in ihren Preislisten nach Schlüsselparametern festgelegt. Mit anderen Worten, wir erstellen eine ähnliche Matrix in Bezug auf die Anzahl der Positionen für unsere Wettbewerber.

Sechste. In Übereinstimmung mit der angenommenen Strategie des Unternehmens kommen wir zu dem Schluss, dass das Sortiment reduziert oder erweitert wird. Auch in diesem Stadium wird eine Entscheidung getroffen, die leeren Schnittpunkte der Segmente auszufüllen.

Hier endete meine Mission, alle Daten wurden mit dem Category Manager abgestimmt und an die interne Datenbankverwaltung übergeben, um Programmänderungen vorzunehmen und Positionen zu fixieren. Wenn der Manager das Sortiment in einem der festen Segmente erweitern möchte, lässt das Programm dies nicht zu.

Damit werde ich vielleicht enden. Ich denke, dass Sie, lieber Leser, jetzt ein gewisses Verständnis dafür haben, was die Sortimentsmatrix ist und was Schlüsselpunkte müssen bei der Ausarbeitung berücksichtigt werden.

Ein Point of Sale kann als Geschäft mit dem größten Sortiment oder den niedrigsten Preisen, als Boutique mit hochwertigen Markenartikeln usw. positioniert werden.

Durchführung von Nachfrageforschung und Verbrauchersegmentierung

Um Ihren Käufer genau zu identifizieren und seine Interessen, Ängste und Kaufmotivation zu verstehen, wird eine Segmentierung durchgeführt. Dazu werden alle Verbraucher in verschiedene Gruppen eingeteilt, die durch bestimmte Merkmale vereint werden. Die Wahl der Parameter für die Klassifizierung wird unter Berücksichtigung der Merkmale, Vorteile und Kosten der Waren, der geografischen Abdeckung und des Formats der Verkaufsstelle bestimmt.

Die Segmentierung der Verbraucher kann nach Geschlecht, Alter, Einkommensniveau, Art der Beschäftigung, sozialer Status, Wohnort, Interessen, Verhalten und andere Faktoren. Die Segmentierung kann sowohl für einen Laden oder eine Ladenkette als auch für verschiedene Warengruppen durchgeführt werden.

Beispielsweise wird für eine Baumarktkette eine Kundensegmentierung durchgeführt. Um diese Richtung zu fördern, können Sie eine Gruppe auswählen Firmenkunden (Baufirmen, Bauteams, die Reparatur- und Endbearbeitungsdienste anbieten usw.) und einzelne Käufer (Kauf von Baumaterialien für die Selbstreparatur ihres Hauses).

Jede dieser Gruppen kann in Untergruppen unterteilt werden. Als nächstes wird die Nachfrage untersucht und mit der Untersuchung der Anzahl und des Volumens der getätigten Einkäufe verschiedene Gruppen(solche Daten können durch das Studium von Wettbewerbern oder die Analyse Ihrer eigenen Verkäufe für frühere Zeiträume erhalten werden). Wenn sich als Ergebnis der Studie ein klarer Vorteil von Firmenkunden in Bezug auf das Volumen und die Anzahl der Einkäufe herausstellte, sollte bei der Bildung der Sortimentsmatrix auf professionelle Waren und Ausrüstung Wert gelegt werden.

Die Segmentierung erfolgt in mehreren Stufen:

Definition von Segmentierungskriterien. Auswahl der wichtigsten Parameter aus der maximalen Liste möglicher Merkmale, wodurch alle Verbraucher in homogene Gruppen eingeteilt werden können.
Mithilfe der ausgewählten Segmentierungsfunktionen müssen Sie treue und illoyale Kunden hervorheben. Eine solche Unterteilung ermöglicht es uns, die hohe und niedrige Loyalität der Zielgruppe in Bezug auf soziale, demografische, verhaltensbezogene und andere Faktoren zu analysieren.
Erstellen Sie ein Porträt der Zielkunden Ihrer Mitbewerber. Sie können die Zielverbraucher derjenigen Wettbewerber analysieren, deren Produkte billiger sind als diejenigen, deren Preise auf Ihrem Niveau liegen, und diejenigen, deren Preise viel höher sind.
Analyse von Unterschieden und Auswahl wichtiger Segmentierungskriterien. Es ist notwendig, alle erhaltenen Gruppen zu studieren und festzustellen, in welcher Weise sie sich unterscheiden. Die wichtigsten davon sind der Grund für den Kauf, der Wechsel zu einer anderen Marke oder der Abbruch des Produkts. Diese verhaltensbezogenen und psychografischen Merkmale sind in der Regel am wichtigsten, wobei Demografie und Geografie eher beschreibende Merkmale sind, die eine Planung ermöglichen.
Potenzielle Käufer in Segmente einteilen und detaillierte Beschreibung jeder von ihnen. Jedes Segment sollte nach sozialen, demografischen und geographische Merkmale, verhaltensbezogene (Kauforte und -häufigkeit, wichtige Wareneigenschaften, Anzahl der gekauften Marken etc.) und psychografische Faktoren (Lebenswerte, Prioritäten, Kaufmotivation etc.).
Bewertung des Potenzials der einzelnen Segmente (ungefähre Anzahl und Volumen der Einkäufe verschiedener Verbrauchergruppen).
Auswahl der Zielmarktsegmente. Eine oder zwei Zielgruppen mit dem größten Potenzial werden ausgewählt, und unter Berücksichtigung ihrer Eigenschaften wird eine weitere Werbestrategie in einem bestimmten Geschäft gebildet.

Musterproduktmatrix in der Wettbewerbsanalyse

Der Abgleich des eigenen Sortiments mit der Warenliste eines Wettbewerbers wird durchgeführt, um die Stärken und Schwächen der Wettbewerber und des eigenen Unternehmens zu identifizieren. Diese Art der Recherche beginnt mit der Identifizierung der Hauptkonkurrenten (3-4 Großunternehmen) ähnliche oder Ersatzprodukte anbieten. Als nächstes wird eine Analyse der Produktpalette verschiedener konkurrierender Unternehmen, ihrer Leistungsliste und ihrer Vorteile durchgeführt.

Zum Vergleich Warenpolitik der Hauptkonkurrenten wird für jedes einzelne Unternehmen eine Produktmatrix erstellt, aus der die Sortimentsgruppen, gruppiert nach Herstellern, Modellen, Qualität, Preisen und anderen Merkmalen, hervorgehen.

Die gewonnenen Daten werden zur Optimierung bei der Gestaltung des eigenen Sortiments verwendet. Zum Beispiel im Prozess Wettbewerbsanalyse Es wurde festgestellt, dass die meisten von ihnen ein sehr breites Spektrum an Produktgruppen anbieten, aber alle nur durch die beliebtesten Positionen vertreten sind. In diesem Fall können Sie die Taktik der maximalen Tiefe innerhalb der Produktgruppe wählen (Erhöhung der Auswahl an Modellen, Volumen, Farbe und anderen Eigenschaften eines bestimmten Produkts).

Auswahl der Hauptproduktgruppen des Produktrasters

Eine Sortiments- oder Warenmatrix ist eine vollständige Liste von Waren, die an einer Verkaufsstelle präsentiert werden. Wareninhalte müssen bereits vor der Eröffnung des Geschäfts unter Berücksichtigung von Format, Standort, Merkmalen und Vorlieben erstellt werden. Zielgruppe. Spontane Sortimentsbildung, orientiert an der aktuellen Nachfrage oder kopiert von Wettbewerbern, ohne Kostenanalyse und jede Produktgruppe, kann zu Verlusten und Ruin führen.

Neben der vorläufigen Erstellung einer Warenmatrix vor der Eröffnung eines Einzelhandelsgeschäfts ist es auch erforderlich, eine solche Liste mindestens alle sechs Monate zu aktualisieren. Idealerweise sollte diese Aufgabe von einer Gruppe von Spezialisten durchgeführt werden: einem Category Manager oder Lieferanten, der Lieferanten kennt und Informationen darüber hat, was und wie viel verkauft wird, sowie einem Marketingspezialisten und einem kaufmännischen Leiter.

Merkmale und Phasen der Erstellung einer Sortimentsmatrix:

Die Warenmatrix wird basierend auf der Analyse der Verkäufe für die Vorperiode angepasst (die Anzahl der verkauften Waren, der Gesamtgewinn, die Rentabilität nach Position werden berücksichtigt). Die Produktbasis des Outlets wird mit allen wichtigen Parametern gebildet - dem zugewiesenen internen Code, dem Namen, der Marke, dem Einkaufs- und Verkaufspreis, dem Lagerbestand usw.

Der gesamte Bereich kann auch bedingt unterteilt werden Preiskategorien(meistens erfolgt die Aufteilung in ein günstiges, mittleres und teures Segment).

Vertiefung des Warensortiments

Um die Bedürfnisse der Zielgruppe maximal zu erfüllen, muss der Vermarkter (kaufmännischer Leiter oder andere) einer Einzelhandelskette oder eines separaten Geschäfts ständig daran arbeiten, den Produktinhalt zu optimieren.

Indem Sie eine Strategie wählen, um die Anzahl der Produkte innerhalb einer Produktgruppe zu erhöhen, können Sie etwas erreichen Wettbewerbsvorteil Produkte anzubieten, die Wettbewerber nicht anbieten können. Dies nennt man Sortimentsvertiefung (Differenzierung).

Diese Richtlinie ermöglicht es Ihnen, Zielkunden Produktvariationen anzubieten, die ihren Bedürfnissen am besten entsprechen. Für den Verkauf von Bekleidung und Schuhen für Erwachsene und Kinder (es werden verschiedene Farben und Größen angeboten), Möbeln, Mobiltelefone und andere Konsumgüter.

Alle Aktivitäten des Sortimentsmanagements einer Ladenkette oder einer bestimmten Verkaufsstelle zielen auf mehrere Ziele ab - Steigerung der Markenbekanntheit im Einzelhandel und der Loyalität der Zielgruppe, Steigerung des Umsatzes und der Rentabilität des Unternehmens. Langfristige Ziele sind auch die Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit und die Erhöhung des Marktanteils. Um die gesetzten Ziele zu erreichen, ist es notwendig, das richtige Ladenformat zu wählen, ein Verkaufskonzept zu erstellen, eine Produktmatrix unter Berücksichtigung der Nachfrage und des Wettbewerbsumfelds zu erstellen.

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Die BCG-Matrix, auch „Wachstum – Marktanteil“ genannt, ist ein einfaches und visuelles Tool zur Portfolioanalyse. Die Zugänglichkeit und die Originalität der Namen der Chartsektoren machten es bei Vermarktern und Managern sehr beliebt. Betrachten Sie das Beispiel des Erstellens einer Matrix in Excel.

Anwendungsbeispiele der BCG-Matrix

Verwendung der Boston-Matrix Beratungsgruppe(BCG) können Sie schnell und visuell Produktgruppen, Branchen eines Unternehmens oder Unternehmens anhand ihres Anteils am jeweiligen Marktsegment und der Marktwachstumsrate analysieren. Die Anwendung des Tools basiert auf zwei Hypothesen:

Der Marktführer hat einen Wettbewerbsvorteil bei den Produktionskosten. Daher hat das führende Unternehmen die höchste Rentabilität im Segment.
Um in einem schnell wachsenden Markt effektiv arbeiten zu können, muss ein Unternehmen viel in die Entwicklung seines Produkts investieren. Die Präsenz in einem Segment mit geringer Wachstumsrate ermöglicht es dem Unternehmen, diese Kostenposition zu reduzieren.

Anhand der BCG-Matrix lassen sich schnell die vielversprechendsten und die „schwächsten“ Produkte (Branchen, Unternehmen) identifizieren. Und treffen Sie bereits auf der Grundlage der erhaltenen Daten eine Entscheidung: welche Sortimentsgruppe (Sparte) entwickelt und welche liquidiert werden soll.

Alle analysierten Elemente fallen nach der Arbeit an der Analyse in einen von vier Quadranten:

"Probleme". Produkte in wachstumsstarken Branchen, aber mit geringem Marktanteil. Es sind erhebliche finanzielle Investitionen erforderlich, um ihre Position auf dem Markt zu stärken. Wenn eine Sortimentsgruppe oder Sparte in diesen Quadranten fällt, entscheidet das Unternehmen, ob es über ausreichende Mittel für die Entwicklung dieser Richtung verfügt. Ohne Finanzspritzen entwickelt sich das Produkt nicht.
"Sterne". Geschäftsfelder und Produkte sind führend in einem schnell wachsenden Markt. Aufgabe des Unternehmens ist es, diese Produkte zu unterstützen und zu stärken. Sie sollten zugeteilt werden beste Ressourcen, da es ist eine stabile Einnahmequelle.
"Geldsäcke" Produkte mit relativ hohem Marktanteil in einem langsam wachsenden Segment. Sie benötigen keine hohen Investitionen und sind der Hauptgenerator Geld. Der Erlös aus ihrem Verkauf soll in die Entwicklung von „Stars“ oder „Wildkatzen“ fließen.
„Todesgewicht“. Merkmal– relativ geringer Marktanteil in einem langsam wachsenden Segment. Diese Richtungen sind nicht sinnvoll zu entwickeln.

BCG-Matrix: ein Beispiel für Konstruktion und Analyse in Excel

Betrachten Sie den Aufbau der BCG-Matrix am Beispiel eines Unternehmens. Ausbildung:

Konstruktion der BCG-Matrix

In Excel eignet sich hierfür am besten ein Blasendiagramm.

Fügen Sie über „Einfügen“ eine Konstruktionsfläche zum Blatt hinzu. Geben Sie die Daten für jede Zeile wie folgt ein:

Auf der horizontalen Achse - der relative Marktanteil (wir haben eine logarithmische Skala aufgestellt: "Layout" - "Format der horizontalen Achse"). Auf der Vertikalen - die Wachstumsrate des Marktes. Der Diagrammbereich ist in 4 identische Quadranten unterteilt:

Der zentrale Wert für die Marktwachstumsrate liegt bei 90 %. Für relativer Anteil Markt - 1,00. Basierend auf diesen Daten verteilen wir die Produktkategorien:

Ergebnisse:

„Probleme“ – Güter 1 und 4. Für die Entwicklung dieser Güter sind Investitionen erforderlich. Entwicklungsschema: Schaffung eines Wettbewerbsvorteils - Vertrieb - Unterstützung.
"Stars" - Waren 2 und 3. Das Unternehmen hat solche Kategorien - und das ist ein Plus. In dieser Phase ist nur Unterstützung erforderlich.
"Cash Cows" - Gut 5. Bringt einen guten Gewinn ein, der zur Finanzierung anderer Produkte verwendet werden kann.
"Eigengewicht" wurde nicht gefunden.

23.01.2014

Die ABC-Analyse der Verkäufe ist eine der Phasen bei der Bildung der Sortimentsmatrix im Geschäft. Wenn es Ihre Aufgabe ist, ein Sortiment zu erstellen, das den Bedürfnissen Ihrer Kunden entspricht, dann ist die Effektivität der ABC-Analyse nicht zu überschätzen. Die eigentliche Methodik zur Erstellung von Verkaufsanalysen ist recht einfach und basiert auf dem Pareto-Gesetz, das besagt, dass " 20 % der Bemühungen ergeben 80 % des Ergebnisses und die restlichen 80 % der Bemühungen - nur 20 % des Ergebnisses". Diese universelle Regel dient als Grundlage für die Klassifizierung von Ressourcen (in diesem Fall Waren) nach ihrer Bedeutung für den Händler.

Das Ergebnis der ABC-Analyse des Verkaufs ist ein Verständnis der Logik des Käuferverhaltens und als Ergebnis ein Verständnis dafür, welche Art von Produktangebot gemacht werden sollte, um die besten Ergebnisse zu erzielen. finanzielle Ergebnisse. Schauen wir uns genauer an, wie die ABC-Verkaufsanalyse zur Bildung einer Sortimentsmatrix verwendet wird.

Methodik der ABC-Analyse des Umsatzes (am Beispiel der Konfiguration „1C: Enterprise 8.3“ „DALION: TREND“).

Die Hauptaufgabe der ABC-Analyse des Umsatzes bei der Bildung der Sortimentsmatrix Ladengeschäft soll die Frage beantworten: Wie kann sichergestellt werden, dass das Angebot den Erwartungen der Kunden entspricht, die das Geschäft betreten haben und sich in der Phase des Kaufs befinden? Natürlich ist die ABC-Analyse ein separates Werkzeug, das in Verbindung mit anderen Lerntechniken funktioniert Kaufverhalten(Umfragen, Fokusgruppen etc.). Dabei darf die Formulierung von Hypothesen und die Interpretation der Ergebnisse nicht aus dem Zusammenhang gerissen werden, Umfeld in dem der Laden existiert.

Die ABC-Klassifizierung in der Verkaufsanalyse wird nach 2 Hauptindikatoren gebildet: nach Gewinn und nach Umsatz. Mit modernen Analysetools können Sie anhand von zwei Parametern gleichzeitig einen ABC-Bericht erstellen (Abb. 1).

Der ABC-Analyseprozess kann in mehrere Schritte unterteilt werden. Die erste Stufe der Klassifikation ist eine erweiterte Analyse von Sortimentsgruppen, nach denen zukünftig ein Sortimentsbaum gebildet wird (Abb. 2). Die zweite Stufe ist die Analyse der Produktkategorien innerhalb der Sortimentsgruppen. Die Hauptaufgabe in dieser Phase besteht darin, die wichtigsten Verbrauchereigenschaften zu bestimmen, anhand derer der Käufer ein Produkt in Ihrem Geschäft auswählt. In dem unten dargestellten Beispiel einer Warenmatrix (Abb. 2) sind für die Sortimentskategorie „Kefir“ 2 Eigenschaften entscheidend: „Fettgehalt“ und „Volumen“.

Hinweis 1: im Inventarsystem " Dalion: Trend „Über den Dienst „Gruppenabwicklung von Waren“ können Sie pro Karte und Artikelgruppe beliebig viele Verbrauchereigenschaften einstellen.

So können Sie mit der ABC-Analyse des Umsatzes im Kontext verschiedener Verbrauchereigenschaften ermitteln, welche davon für die Produktauswahl ausschlaggebend sind. Die Eigenschaften selbst werden von einem Experten durch den sequentiellen Aufbau von zweidimensionalen ABC-Berichten im Zusammenhang mit diesen Eigenschaften identifiziert. Auf Abb. Die Abbildungen 3 und 4 zeigen zwei ABC-Berichte für die Sortimentskategorie „Säfte“: In Abb. 3 - Bericht im Zusammenhang mit der Eigenschaft "Marke", in Abb. 4 - im Zusammenhang mit der Eigenschaft "Geschmack".

Die bestimmende Eigenschaft wird die Eigenschaft oder mehrere Eigenschaften sein, die sich am stärksten auf den Verkauf auswirken und somit die führenden und Außenseiterprodukte in den Berichten klar widerspiegeln. So zum Beispiel in Abb. Abbildung 3 zeigt, dass die Eigenschaft „Marke“ keine Schlüsseleigenschaft für die Kategorie „Säfte“ ist und keine eindeutige ABC-Klassifikation bildet. Die Eigenschaft „Geschmack“ hingegen spiegelt die klaren Spitzenreiter wider: „Beeren“-Säfte und „Apfel“-Geschmackssäfte.

Das Ergebnis einer schrittweisen Analyse in Bezug auf Eigenschaften wird ein klares Verständnis dafür sein, welche Eigenschaften in den Sortimentsbaum aufgenommen werden sollten und welche nicht (Abb. 2). Als Ergebnis entsteht ein Sortimentsbaum und in Zukunft das Produktangebot selbst, das den Erwartungen Ihres Käufers entspricht.

Gehen Sie zur Beschreibung der Softwarefunktionalität in der Konfiguration „DALION: TREND“.

Freundlich, meine Damen und Herren! Das Thema unseres Unterrichts ist "SORTIMENT MATRIX" .

"Sortimentsmatrix - was ist das?"

Beginnen wir mit der Beantwortung dieser Frage:

SORTIMENTSMATRIX — Dies ist der optimale Satz von Warenartikeln in Ihrem Nomenklaturkatalog, den Sie derzeit im Kontext von Warenstufen, -kategorien und -merkmalen handeln.

Eine effektive Sortimentsmatrix ist ein MUSS :

Maximieren Sie Umsatz, Gewinn, Batterien, Marktanteil- je nachdem, welche Ziele Ihr Unternehmen verfolgt;
Kundenerwartungen voll erfüllen, und für Produktgruppen mit der Strategie „Entwickeln“ übertrifft es diese Wünsche;
Optimal halten Produktionszyklus und Lager innerhalb der angegebenen Standards, Minimierung von illiquiden, überschüssigen und Nullsalden von Waren.

Das Lustigste ist also, dass die Sortimentsmatrix in Form von Standard-Excelplatten, um die uns zahlreiche Lehrbücher werben, prof. Websites und Wunderberater, das ist völliger Bullshit und Obszönität.
Und warum? Ja, denn die Sortimentsmatrix ist keine ägyptische Pyramide, die seit viertausend Jahren an einem Ort steht.

Ein für alle Mal vom Nächsten durchdrungen. Die Sortimentsmatrix ist kein konstantes Zeichen, sie ist ein Unendlichkeitszeichen. Das ist eine super dynamische Sache, die sich jeden Tag ändern kann.
Und in Excel erfinden, beim Chef unterschreiben, und dann die Unterschriften „Eingewöhnt“ von Einkäufern und Verkäufern sammeln, eine seltene Dummheit und blöde Zeitverschwendung.

Aber wir haben gleich eine zweite Frage.

Und wie kann man genau diese Matrix verwalten und kontrollieren, wenn sie sich täglich ändert? Und wie soll es aussehen?

Meine Freunde, damit die Sortimentsmatrix schnell und automatisch gebildet wird, müssen Einkäufer und Verkäufer ständig drei zentrale Fragen beantworten:
Warum verkaufen wir dieses Produkt?
Welches Produkt brauchen wir NICHT?
Welches Produkt brauchen wir?

"Wie machst du deine Skulpturen?" Michelangelo wurde gefragt.
„Ich nehme einen Stein und schneide alles Überflüssige ab“ er antwortete.

„Wie erstellen Sie Ihre Sortimentsmatrix?“ - du fragst.
„Machen Sie eine Liste Ihrer Produkte und schneiden Sie alles Überflüssige ab ... und fügen Sie dort hinzu, was Ihren Kunden fehlt“, Ich werde antworten.

Allerdings nein. Ich werde nicht einfach antworten. Ich gebe Ihnen mein persönliches Instrument zusammen mit einer Anleitung.

GRUPPENBESCHREIBUNG DER WAREN

Ich werde die Demo mit meinem bevorzugten Konstruktions- und Vertriebsbeispiel beginnen, obwohl ich von Zeit zu Zeit Optionen aus anderen Produktgruppen aufwerfe, um Sie von der Anwendbarkeit meiner Methode für jedes Commodity-Geschäft zu überzeugen.

Und als erstes müssen wir unser Sortiment in größere Gruppen und Untergruppen aufteilen. Dies sind Links zu Tutorials, in denen ich Ihnen gezeigt habe, wie es geht:

Ich werde nicht wiederholen. Die Hauptsache ist, dass Sie am Ende einen solchen Bericht mit Verkäufen für jede Gruppe und Untergruppe erstellen können.

Gruppierung von Produkten für die Sortimentsmatrix

Lesen, verstehen. Und wir kommen zum Punkt. So.

Schritt 1. Für Gruppen mit Strategie TÖTEN Wir haben einen sehr einfachen Aktionsplan. Wir aus dem Vorrat nehmen , verkaufe den Rest der Waren und vergiss es bis zur nächsten strategischen Sitzung.

Schritt 2 Im zweiten Schritt wir Beschreiben Sie die Produkte aus jeder Gruppe nach Untergruppen in der Hierarchie und logisch Wir prüfen jeden der Teilkonzerne auf Marktkonformität , um sich nicht auf kommerzielle Schizophrenie einzulassen, und bietet Sonnenschirme an den Ufern des Arktischen Ozeans an.

Wenn eine Untergruppe aus irgendeinem Grund nicht zum Markt passt, folgt sie der Gruppe mit der Kill-Strategie. Wir nehmen es aus dem Sortiment und geben den restlichen Untergruppen grünes Licht.

Schritt 3 Auf der dritten Stufe Wir verteilen Waren nach Kategorien, erstellen Kategoriekarten und vergleichen Sie sie mit Marktkategoriekarten. Und hier trennen sich unsere Wege. Für eine Gruppe mit einer Strategie zum Entwickeln und einer Strategie zum Halten ist Schwarz und Weiß das Yin und Yang unseres Sortiments.

Tatsache ist, dass Produktgruppen eine Strategie haben SICH ENTWICKELN sollten klein sein, denn in ihnen müssen Sie das breiteste und tiefste Sortiment bilden. Es ist sehr wichtig. Beginnen wir mit der Entwicklung einer Produktgruppe, erklären wir unseren Kunden eigentlich, dass wir keine kränklichen Spezialisten darin sind. Und wenn Sie sich als Produktgruppenspezialist positionieren, seien Sie freundlich, machen Sie alles nach Feng Shui. Befriedigen Sie darin alle möglichen Bedürfnisse Ihrer Kunden maximal!

Daher unterscheiden sich die Prinzipien zur Bildung der Sortimentsmatrix für Entwicklungsgruppen grundlegend von den Prinzipien für Gruppen mit der Hold-Strategie.

Wenn Sie mit einer Wachstumsgruppe zusammenarbeiten und auf ihrer Kategoriekarte eine Sortimentslücke sehen, dann seien Sie freundlich, suchen Sie einen Lieferanten, rätseln Sie dem Techniker und tragen Sie das fehlende Produkt in die Preisliste ein, denn es muss da sein.

In Gruppen mit einer Strategie HALTEN alles steht auf dem Kopf. Für diese Kategorien müssen wir eine sehr strenge Auswahl treffen und nehmen nur TOP-Kategorien in unsere Preisliste auf.

TOP-PRODUKTKATEGORIEN

TOP-KATEGORIEN — Dies sind die Kategorien, die nach den Ergebnissen der ABC-Analyse der Gruppe A für zwei Indikatoren "Umsatz in Rubel" und "Anzahl der gestempelten Dokumente" zugeordnet wurden.

In diesem Fall sollte die ABC-Analyse innerhalb jeder spezifischen Gruppe durchgeführt werden. Nachfolgend ein Beispiel einer ABC-Analyse für die Power Supply Group, in der die TOP-Kategorien dieser Gruppe hervorgehoben werden.

Wenn wir eine Gruppe halten, dann sind wir verpflichtet, nur mit den TOP-Kategorien dieser Gruppe zu arbeiten, mit ihrem Fettsortiment und nicht mehr.

In meinem Beispiel behaupte ich NICHT, ein Spezialist in dieser Gruppe zu sein, was bedeutet, dass mein Kunde das Fehlen von Campinglichtern oder Suchscheinwerfern in meiner Preisliste verzeihen wird, aber wenn keine 100-Watt-Glühbirnen oder Batterien vorhanden sind, wird er definitiv strapazieren .

Unsere Hauptfrage lautet natürlich:
„Wie finde ich heraus, welche Kategorien TOP sind?“

Um ehrlich zu sein, gibt es nur wenige Methoden und alle stehen kurz vor einem Foul.

Nun, wenn das nicht funktioniert, dann tun Sie es.

Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich über die Produkte dieser Gruppe, bauen Sie eine Hierarchie aller ihrer Untergruppen auf, erstellen Sie eine Marktkarte der Kategorien.
Und dann drehen Sie Ihren Kopf um, machen Sie ein Brainstorming mit Ihren Kämpfern und wählen Sie die Top-Kategorien für Ihren Geschmack und Ihre Farbe aus.
Geben Sie sie in das Sortiment ein und rotieren Sie sie dann mit dem Modul „Sortimentsverwaltung“ des TopControl-Systems automatisch, bis Sie die meistverkauften finden.

Hier ein paar Worte darüber, wie ROBOTS uns bei der Verwaltung der Sortimentsmatrix retten wird.

Die Sache ist die Jede Nacht analysiert unser Roboter-Merchandiser unabhängig die kommerziellen Indikatoren für jede Kategorie im Kontext jedes Produkts und weist ihnen Status zu - Archiv, Keine Verkäufe, Verlierer, Auf Bestellung, Arbeiten, Matrix .

Und wenn Sie eine effektive Sortimentsmatrix haben möchten, dann erstellen Sie einmal pro Woche oder einmal im Monat, je nach Umsatz Ihrer Waren, einen solchen Bericht über den Status der Waren. Und wenden Sie drei Standardlösungen darauf an.

Mit Ware Matrix, In Arbeit, Auf Bestellung Wir machen weiter Arbeit .

Etwas schwieriger ist es bei Waren, denen ein Roboter-Merchandiser einen Status zugewiesen hat - Keine Verkäufe oder Verlierer .

Wenn der USP des Produkts Minimaler Preis oder Wow-Ware , Wir machen weiter Arbeit mit ihm, wenn das Produkt einen USP hat Funktionalität oder Feature wir Wir verändern uns es auf analog.

Ist der USP des Produktes Marke, Image, Mode oder Sortiment kühn Wir töten und so schnell wie möglich räumen wir das Lager von seinen Resten.

Es ist klar, dass, wenn Ihr Sortiment 10 Positionen umfasst, in denen Sie Schach besser verstehen als Kasparov, oder Sie sich dummerweise nicht um Ihr Geschäft kümmern, weil letzte Woche Öl in Ihrem Garten gefunden wurde, vergessen Sie alles, was ich Ihnen gerade gesagt habe, und spielen Sie nicht mit Sortimentsmatrizen herum.

Aber wer eine ordentliche Preisliste hat, keinen eigenen Brunnen hat und den brennenden Wunsch und Ehrgeiz hat, mehr als einen Hyundai Solaris am Eingang und Pommes Frites von McDonald’s zu haben, …

Lernen Sie, Waren effektiv zu verwalten.

Denn der erste Pi des Marketings ist nicht der Verkauf, die Werbung und alles andere. Der erste Pi des Marketings ist PRODUKT! Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit, viel Glück und große Verkäufe.

Fortsetzung folgt…VideoPost-Version