B2b bazarında effektiv tanıtım. B2B mal və xidmətlərin təşviqi xüsusiyyətləri

» Anna Feoktistova sayt üçün mediada, sosial şəbəkələrdə və bloqlarda mürəkkəb texnoloji məhsulun - telekommunikasiya operatorları üçün hesablaşmanın təşviqi haqqında bir sütun yazdı. Feoktistova həm rus, həm də xarici resurslar və güclü və zəif tərəflərini vurğuladı fərqli növlər məzmun marketinqi.

Latera Marketinq Direktoru Anna Feoktistova

Biz Latera-da uzun illərdir ki, Hydra telekommunikasiya operatorları üçün hesablama işləyib hazırlamışıq və bu yaxınlarda istifadəyə verilmişdir yeni layihə- "Hydra OMS" sifariş idarəetmə sistemi. Bunlar tamamilə fərqli məhsullardır, lakin ortaq bir şey var - orta İnternet istifadəçisinin gözündə onların mürəkkəbliyi.

Bu cür layihələrin təşviqi növbəti “qida konstruktoru” və ya “Bir şey üçün Uber”dən daha çətin və maraqlıdır. Bu gün rus dilində məzmunun təbliğinin hansı üsulları haqqında danışacağıq və İngilis diliçalışdıq və hansı nəticələrə nail ola bildik.

Belə mürəkkəb məhsulun satış dövrü aylar, bəzən isə illərdir. Məsələn, sistemin demo versiyasını sifariş etmək çox vaxt ilk ziyarətdən baş vermir: "demoların" 80%-i ya sayta birbaşa ziyarətdən, ya da "faktura" kimi hədəf sorğular üçün üzvi axtarış sisteminin nəticələrindən sifariş edilir. hidra”. Belə bir vəziyyətdə, marketinq sahəsində hər hansı bir xüsusi hərəkətdən çevrilməni izləmək demək olar ki, mümkün deyil. Ancaq bəzi ümumi müşahidələr aparmaq olar.

Şirkətimiz on ilə yaxındır ki, mövcuddur, lakin uzun illərdir ki, təbliğatla bağlı məqsədyönlü işlər həyata keçirmirik. Saytda bir bloqumuz və bir neçə min nəfərin imzaladığı elektron bülletenimiz var idi. Materiallar rəhbərlər tərəfindən hazırlanmış və texniki mütəxəssislərşirkət, buna görə də hər şey qaydasız idi.

Bunu düzəltmək üçün biz Rockin "Robin media mərkəzinin imkanlarından istifadə etmək qərarına gəldik və B2B şirkətləri üçün tematik məzmun yaratmaq üçün mütəxəssislər kimi mütəxəssisləri cəlb etdik.

Layihə artıq bir ilə yaxındır ki, davam edir. İndiyə qədər sınadığımız budur.

RuNet-də tanıtım

Əvvəldən bizim əsas tanıtım səylərimiz RuNet-in daxili bazarına yönəldilib. Burada məzmun yaratmaq və yaymaq üçün bir neçə kanal və alətlə işləmişik. Aşağıda atdığımız bütün addımlar və işin nəticələrinin təsviri verilmişdir.

Addım 1. Habrahabr-da blog

Runet-də texniki məhsulları tanıtmağın bəlkə də ən bariz yolu Habrahabr və daha az dərəcədə onun kiçik qardaşı Geektimes-dir. Bu resursun aylıq auditoriyası tarixən texnologiya həvəskarları və peşəkar İT mütəxəssislərindən ibarətdir və birlikdə bir çox görkəmli biznes mediasını üstələyir. Ən çox bloq oradadır müxtəlif şirkətlər- Google və ya Intel kimi qlobal nəhənglərdən naməlum gənc layihələrə qədər.

Nəşrlər üçün “kollektiv intellekt” reytinq sistemi sayəsində hətta kiçik startaplar da yaxşı auditoriya əhatəsi əldə edə və ümumi reytinqdə çoxmillətli korporasiyaları üstələyə bilər.

Digər tərəfdən, Habrahabr həmişə işləmək çətin bir mənbə olub. Ondan çox layihə oxucuların şirkət daxilində hər kəsin bəyəndiyi materialları amansızcasına tənqid etməsi və aşağı səs verməsi haqqında hekayələr danışa bilər. Ona görə də elə bir yanaşma inkişaf etdirmək lazım idi ki, öz hesablaşmamız haqqında danışaq və tamaşaçıların narazılığına səbəb olmasın.

Bunun üçün məhsulumuzu almağı düşünən potensial müştərilər arasında yaranan əsas şübhələrə “hücum etdiyimiz” izahlı mətnlər formatından istifadə etmək qərarına gəldik. Məsələn, bu şirkətlərin bir çoxu öz həllinizi yarada bilsəniz, başqasının yaratdığı məhsula pul xərcləməyə dəyər olduğuna əmin deyil. Praktikada, "öz-özünə yazılmış" proqram təminatı ilə demək olar ki, həmişə ilk baxışdan aydın olmayan müxtəlif problemlər var. Onlar haqqında materialımızda danışdıq, bu, əsl müzakirə fırtınasına səbəb oldu (və demək olar ki, aşağı səsləndi).

Hansı texniki çətinliklərlə üzləşdiyimizi və onlarla necə mübarizə apardığımızı səmimi şəkildə danışdıq. Hər kəs bir neçə nadir halın birləşməsinin böyük bir uğursuzluğa necə səbəb olduğunu, nəticələrini aradan qaldıra bildiyimizi oxumaqda maraqlıdır. Üstəlik, bu hekayələr kömək edir. potensial müştərilər stresli vəziyyətdə işləməyi bacardığımızı və problemlərin üstünü örtməyə çalışmadığımızı görmək.

Texniki materiallarla yanaşı, tamaşaçıların cansıxıcı olmaması üçün biz ingilis dilindən tərcümə edilmiş və ya uyğunlaşdırılmış əyləncəli və sadəcə olaraq faydalı məqalələr dərc etdik - oxucular da onları bəyəndi və bəziləri on minlərlə baxış topladı.

“Mürəkkəb texniki məqalə yazarkən istifadəçini saxla” problemini həll etməklə yanaşı, bu cür materiallar onların texnologiyaya münasibətini ifadə etmək üçün istifadə oluna bilərdi. Məsələn, Hydra müstəqil RADIUS serveri üçün MongoDB DBMS seçimimizi belə izah etdik.

Nəticə: Habrahabr haqqında ilk məqaləni keçən il avqustun sonunda dərc etdik, o vaxtdan bəri 25 nəşr yerləşdirdik. Onlara 300.000 dəfə baxılıb. Bu materialların bəziləri xüsusi mediada köşə yazıları üçün əsas olmuşdur. Həbraxabrdan bizə bir neçə müştəri gəldi, o cümlədən iri müştərilər.

Məhdudiyyətlər: yaxşı texniki məzmun ucuz ola bilməz - ixtisaslı mühəndislərin iştirakı olmadan onu yaratmaq mümkün deyil və onlar hələ də nə vaxtsa əsas işi görməlidirlər. Bu cür mətnlərin yaradılması asan məsələ deyil, lakin bundan əlavə, bloqun öz redaksiya siyasəti olmalıdır ki, bu da müxtəlif biznes problemlərini həll edən müxtəlif tipli məqalələrin dərcini nəzərdə tutur. Bundan əlavə, "Habrahabr" bloqunda - ödənişli xidmət, dəyəri çoxlarını qorxuya bilər (bu, avqustun birincisi üçün qiymətlərlə üç ay üçün 60 min rubl təşkil edir).

Nəticə:şirkət yüksək keyfiyyətli texniki məzmun istehsal etməyə hazırdırsa, bu tanıtım kanalından istifadə edilməlidir. “Hazır” təkcə “ağıllı mühəndislərimiz var və maraqlı layihələr”, lakin fakturanı toplamaq və son mətnə ​​çevirmək üçün etibar edilə bilən insanlar da var. Şirkət daxilində maraqlı yazan biri varsa, bu, daha sürətli hərəkət etmənizə kömək edəcək.

Addım 2. Onlayn media ilə işləmək

Bloqla paralel olaraq, nəzəri olaraq bizim nümayəndələrimiz tərəfindən oxuya bilən onlayn media ilə məqsədyönlü işlə məşğul olduq. hədəf auditoriyası- rabitə şirkətlərinin rəhbərləri və işçiləri.

Burada biz iki istiqamətdə hərəkət etmək qərarına gəldik - telekommunikasiya haqqında çox yazan tematik resurslarla işləmək və biznes nəşrlərində daha ümumi “işgüzar” mətnləri dərc etmək. Beləliklə, Habrahabr bizim xaricində tamaşaçılara çatdıra bildik güclü tərəflər real problemləri yaxşı həll edən kompleks telekommunikasiya məhsulunun inkişafı, tətbiqi və dəstəklənməsi baxımından. Bunun ümumiyyətlə nə üçün lazım olduğunu izah edə bildik və vacib mövzularda - məsələn, şirkətdaxili işin təşkili və müştərilərlə qarşılıqlı əlaqənin qurulması ilə bağlı fikirlərimizi ifadə edə bildik.

Birinci növ media qrupuna Nag.ru (telekom sənayesində tanınmış sayt) və Roem.ru, ikincisi isə "Firma sirri", " CEO”, vebsayt, Rusbase və s.

Bir neçə aylıq işimiz ərzində biz mediada faktura seçərkən nələrə diqqət etməli, abunə modelindən istifadə edərək biznes fəaliyyətini qiymətləndirmək üçün hansı ölçülərdən istifadə etməli, niyə kompleks məhsullara ehtiyacınız olmadığı barədə danışan onlarla mətn dərc etdik. öz və nə olacaq Rus interneti Yarovaya paketinin qəbulundan sonra.

Nəticə: Media məqalələrimiz yaxşı cavab aldı - bəzi hallarda yüzdən çox şərh topladılar. Fikrimizcə, bu cür yerləşdirmələr şirkətimizin qurulmuş telekommunikasiya cəmiyyətindən kənarda bədnam “brend şüurunun” artmasına, onun daxilində isə yeni tərəfdarların və nəticədə müştərilərin qazanılmasına kömək etmişdir.

Habrahabr-da bloq yazmaqla media ilə işləməkdən yaranan “egzozu” müqayisə etsək, blog bizə daha çox müştəri gətirdi. Media vəziyyətində, davamiyyət daha az oldu və biz hər hansı əhəmiyyətli trafiki yalnız sənaye üçün xüsusi Nag.ru-dan aldıq. Eyni zamanda, mediadakı nəşrlər məhsulun axtarış motorlarında "görünür"lüyünə müsbət təsir göstərir - məqalələrə bağlantılar "billing hydra" kimi sorğular üçün Google-da açılır. Və bu, çox vaxt ilk səhifə deyil, ikinci, üçüncü və ya dördüncü olsa da, yüz minlərlə və milyonlarla rubl üçün müəssisə məhsulunu seçmək məsələsinə gəldikdə, müştərilər baxmağa hazırdırlar.

Məhdudiyyətlər: media ilə işləmək çətin oldu - tez-tez materiallarımız səbəblərin xüsusi izahı olmadan rədd edildi ("başqa bir məruzəçi bu mövzuda yazır" - seçim kimi), bəzən birbaşa "hərəkət etmək daha yaxşı olduğunu söylədilər" vasitəsilə satış şöbəsi bəzi hallarda ümumiyyətlə nəzərə alınmadı. Vəziyyət bu məqalədə təsvir edilənə bənzəyir - uğursuzluqlar halında təslim olmamaq üçün əzm və mətanət tələb olunur.

Nəticə: b2b media sahəsində bu, real satışlar gətirə bilən yaxşı məzmun marketinq kanalıdır. Bununla belə, Habrahabr kimi, onu "bişirməyi" bilməlisən və hətta bu vəziyyətdə heç kim uğur qazanacağına zəmanət vermir. Siz sadəcə RBC, Forbes və ya CNews-un səhifələrini götürüb daxil ola bilməzsiniz (daha doğrusu, edə bilərsiniz, amma çox, çox bahadır). Digər tərəfdən, diqqətlə seçilmiş tematik onlayn nəşrlərlə məqsədyönlü iş aparmaqla yaxşı nəticələr əldə etmək olar. Biz məhz bu yolla gedirik.

Addım 3. Saytda və Facebook-da blog

Uzun müddətdir ki, saytımızda blogumuz var - onu əvvəlcə şirkət rəhbərləri öz boş vaxt. Orada həqiqətən də maraqlı mətnlər dərc olunurdu ki, onlardan bəziləri "telekommunikasiya operatorları" arasında canlı müzakirələrə səbəb oldu - tematik poçt siyahılarında, Telegram-da söhbətlərdə və s.

Burada problem yalnız direktorun bloqdan başqa bir işi olması idi - buna görə məqalələr boş vaxt (bu, demək olar ki, heç vaxt) və müvafiq əhval-ruhiyyə olanda ortaya çıxdı. Müstəqil məzmun yaradılması sahəsində əldə edilmiş təcrübə sayəsində biz məzmun marketinqi ilə bağlı baxışımızı aydın şəkildə ifadə edə bildik və istəklərimizi podratçıya tez çatdıra bildik.

Rain Group-un araşdırmasına görə, B2B bazarları müştərilərlə işləmə üsulunu dəyişir. Biznes bazarlarında satışları artıran əsas amilləri görüb başa düşə bilən şirkətlər öz məhsullarının rəqabət qabiliyyətini artıra və öz sahələrində lider və artan mövqe tuta biləcəklər. Bu məqalə təmin edir addım-addım təlimat B2B bazarında marketinq üçün, son qlobal tendensiyalar əsasında və satış texnikasının təkamülünü nəzərə alaraq. Biz yalnız sübut edilmiş və ən təsirli B2B marketinq alətləri haqqında danışacağıq. Məqalənin sonunda ətraflı məlumat tapa bilərsiniz marketinq planı B2B bazarında mal və xidmətlərin təşviqi.

Yeni müştəri xidməti modeli

B2B bazarında müştərilərlə işin üç pilləli modeli mövcuddur ki, bu da öz effektivliyini praktikada sübut etmişdir.

Birincisi, şirkət müştəri ilə əlaqə qurmalıdır:

Sonra şirkət müştərini məhz onun olduğuna inandırmalıdır - ən yaxşı seçimdir bütün alternativlərdən:

Və nəhayət, şirkət müştəri ilə maksimum əməkdaşlıq səviyyəsini göstərməlidir:

Bu modeli marketinq menecerinin işi baxımından necə şərh etmək lazımdır? Biznes bazarının bütün xüsusiyyətlərini və xüsusiyyətlərini nəzərə alaraq, B2B sektorunda marketinqin idarə edilməsi üçün müəllif bələdçisi təklif edirik.

İlk addım: müştərilərlə əlaqə qurmaq

Birincisi, müştərilərlə qarşılıqlı əlaqənin keyfiyyətini qurmalı və cilalamalısınız. Bu, müştərilərlə ilk əlaqənin keyfiyyətinin yüksəldilməsi, idarəetmə proqramının hazırlanması deməkdir rəy müştərilərlə, müştərilərin tələb və əsas ehtiyaclarını təhlil etmək, şirkətin məhsulunu təkmilləşdirmək və inkişaf etdirmək üçün plan hazırlamaq.

İkinci addım: Düzgün danışıqlar arqumentləri

Növbəti addım: məhsul mətnləri ilə işləmək. Mətnləri göstərin:

• şirkətinizin məhsulu Ən yaxşı qərar bütün alternativlər arasında
• şirkətinizin məhsulu ən effektiv nəticəni nümayiş etdirir
• şirkətinizlə əməkdaşlıq müştəri üçün heç bir risk daşımır, yalnız fayda gətirir

Üçüncü addım: müştəri dəstəyi proqramının hazırlanması

Nəhayət, işləyən müştəri saxlama proqramı yaradın: rəqiblərə keçidi aradan qaldıra, şirkətin məhsulundan istifadə tezliyini artıra, müştəri ilə əməliyyatın dəyərini artıra bilər.

Hazır yoxlama siyahısı

B2b marketinqi üçün ətraflı və ən praktik yoxlama siyahısı. Onunla unuda bilməyəcəksən mühüm məqamlar və işinizi səmərəli planlaşdırmağı bacarın.

Hər şeyi onlayn ala bilərsiniz - kibritlərdən tutmuş okeandakı adaya qədər. Ancaq b2b şirkətlərinə onlayn satışa girməyə dəyərmi? Sayt vasitəsilə metal məmulatların və ya CNC maşınlarının satışı nə dərəcədə realdır?

B2b və b2c bazarları arasındakı fərq

Maşını necə satmaq olar? Kimi izləyir.

İnsan müştəri maşında oturmalıdır. Başlıq altında nə olduğuna baxın. Həyat yoldaşınızla məsləhətləşin. Sərfəli qiymət və xidmət keyfiyyəti haqqında eşidin.

Alıcı-təşkilat üçün lizinq şərtləri və amortizasiyanın dəyəri haqqında məlumat əldə etmək vacibdir. Müqavilənin nüanslarını və gələcək əməkdaşlıq şərtlərini anlayın. Yəqin maşına baxmayacaqlar.

B2b və b2c bazarları arasında fərq çox böyükdür. Həm qərar vermə sürətində, həm əməliyyatın məbləğində, həm də emosiyaların rolunda. Traktor seçmək qərarı rasional və uzun müddətə verilir. Pizza almaq haqqında - tez və emosional olaraq. Gündəlik mallarla işləyən marketoloqla maliyyə konsaltinqini təşviq edən marketoloq arasında döyüş təşkil etsəniz, bu, bir neçə günə uzanacaq. İnternet vasitəsilə satışla bağlı bəzi fərqləri cədvəldə topladıq.

Bazarların özəllikləri göz qabağındadır, lakin internetdən söhbət gedəndə suallar yaranır. Bu insanın nə almaq istədiyini necə başa düşmək olar freze maşını? “30-50 yaşlarında, istehsalatda çalışan top menecer” xüsusiyyətləri ilə pizza istehlakçısı hədəf auditoriyamız ola bilərmi? Biznes istifadəçiləri onlayn necə davranırlar? Buna görə də, bəzən biznes bazarında İnternet təşviqi intuitiv olaraq istifadə olunur. Və b2c bazarında nəticə göstərən alətlər işləmir.

B2b bazarında İnternet marketinqində əsas səhvlər

Səhv məqsəd təyini

İstehlak mallarının ticarətinin uğuru əməliyyat xərclərinin azaldılmasındadır. Bir onlayn mağaza ticarət meydançasını icarəyə götürməyə və satıcılara pul ödəməyə qənaət etməklə ödəyir. Şəbəkədə tətbiqi cəlb etmək xərclərini azaltmaq vacibdir.

Sayt vasitəsilə b2b mal və ya xidmətlərin satışı zamanı belə bir məqsəd qoymaq səhv olardı. Satıcının işgüzar müştərilərlə əlaqədə rolu fakturadan kənara çıxır. Mürəkkəb mal və xidmətlərin satışı zamanı peşəkar sahədə səriştə nümayiş etdirmək lazımdır. Müştəri məhsulun onun peşəkar vəzifələrini dəqiq həll etdiyinə əmin olmalıdır. Buna görə də, b2b saytında məqsəd isti bir əlaqə əldə etmək (qiymət siyahısı və ya demo versiyasını yüklədikdən sonra) və birbaşa ünsiyyətə giriş ola bilər.

Düzgün məqsəd qoymaq nə üçün vacibdir? B2b-də ayda 3 müraciət ola bilər, lakin hər biri bir milyondur. Buna görə də, ərizə cəlb etmək xərclərini azaltmaqla məşğul olsanız, 3 milyon itirə bilərsiniz. Əlbəttə ki, saytınızdakı bir hərəkətin maksimum icazə verilən dəyərini başa düşməlisiniz.

Onlayn istifadəçilərdə oflayn seqmentləşdirmə

Oflayn seqmentləşdirmə üçün əsas malların istehlak həcmi, sənaye, zənglərin tezliyi və s. ola bilər. Maşının alıcısı müəyyən yaşda və vəzifədə olan şəxs ola bilər. Zavodun top menecerinə sən biri ilə gedirsən kommersiya təklifi, "İpeşnik" başqasını göndərir.

Sosial-demoqrafik xüsusiyyətləri onlayn izləmək həmişə mümkün olmur. İstehlak üzrə malların istehlak həcmi də başa düşülən deyil - bir tikinti korporasiyasının meneceri və "IP" eyni sorğuya "freze maşını" və ya "mühasibat proqramı" daxil olacaq. Buna görə də, onlayn istifadəçiləri əlavə meyarlar əsasında, onlayn və oflayn xüsusiyyətlərin kəsişməsində bölmək daha yaxşıdır.

Seqmentləşdirmə nə üçün vacibdir? Hər bir auditoriyaya lazım olan təklifi göstərmək, trafikin çevrilməsini artırmaq və bununla da onlayn marketinqin səmərəliliyini artırmaq.

Nəticəni b2c bazar göstəriciləri ilə ölçün

Yalnız trafikin həcmini və ya sorğulara çevrilməni ölçmək çətin ki, kifayətdir. B2b bazarında satış uzun, çoxmərhələlidir, yəni nəticə buna uyğun ölçülməlidir.

Dərin analitika qurun, uzun bir huni qurun və satınalmanın xüsusiyyətlərini nəzərə alaraq nəticələri izləyin. Telefon zəngindən sonra müştərini itirmədən.

Məsələn, b2c bazarında performans göstəricilərindən biri ROI-dir (mənfəət məbləğinin investisiya məbləğinə nisbəti). B2b üçün bu göstərici göstərici olmayacaq - sövdələşmənin həyata keçirilməsinə gedən altı ay ərzində bütün xərcləri nəzərə almaq çətindir. Effektivliyi başa düşmək üçün daha dəyərli olan zənglərdən sövdələşmələrə çevrilmə dərəcəsi olacaqdır.

Düzgün ölçüləri seçmək nə üçün vacibdir? Hansı kanalların, hansı dövrdə sizə daha çox hədəflənmiş ziyarətçi gətirdiyini başa düşmək üçün. Və effektiv olanlara investisiya qoyun.

B2b şirkətində İnternet marketinq sistemini necə "qurmaq" olar

Şübhəsiz ki, siz İnternetdə malların/xidmətlərin təşviqi üzərində işləyirsiniz. Hansı kanalların effektiv olduğunu bilirsiniz. Ancaq bəzən "təmizləmək" və hər şeyin necə işlədiyini yoxlamaq yaxşıdır. Və ballar yaxşılaşdırıla bilərmi? Yeri gəlmişkən, İnternet marketinqinə sistemli yanaşmanın ilk qaydalarından biri göstəriciləri mütəmadi olaraq nəzərdən keçirmək və alınan məlumatlar əsasında təkcə taktika deyil, həm də təşviq strategiyasını tənzimləməkdir.

Müntəzəm olaraq izləmək üçün yaxşı olan əsas məqamları nəzərdən keçirək.

İnternetdə tanıtım məqsədlərinin adekvatlığı

şirkətin qlobal biznes məqsədləri;

məhsul xüsusiyyətləri;

Seçilmiş alətlər.

İnternetdə bir b2b şirkəti üçün qlobal məqsədlər, çox güman ki, məlumat, mövqeləşdirmə və etimadın qurulması sahəsinə yönəldiləcək. Onlayn satış ikinci səviyyəli hədəf olacaq.

Məhsulun məqsədləri səviyyəsində məhsulunuzun istehlak üsulunun adekvatlığı vacibdir. Məsələn, prokat seçərkən istehlakçı internetə nəzarət edir və bir neçə şirkətə mini tender üçün müraciətlər göndərir. Bu o deməkdir ki, haddelenmiş metal üçün hədəf ilk seçim siyahısına daxil ola bilər. Bunun üçün nə lazımdır? Sadə və başa düşülən ərizə forması, tender sorğusunu əlavə etmək, sorğuya tez cavab vermək və gələcək əlaqə üçün əlaqə əldə etmək imkanı.

Tez bir mini tenderə girməyə imkan verən bir tətbiq nümunəsi:

Məqsədlər və ölçülər kontekstdə alətlərdən asılı olaraq müəyyən edilir həyat mərhələsi saytın inkişafı. Məsələn, on ilkin mərhələ təşviqat işində trafik mənbələrinin keyfiyyətinə dair heç bir məlumat yoxdur. Hansı kanalın keyfiyyətli ziyarətçi gətirəcəyini proqnozlaşdırmaq çətindir. Buna görə də trafikin həcmi baxımından məqsədlər müəyyən edilə bilər. sonra analitik dövr məqsədlərə yenidən baxılmalıdır.

Əgər bir tətbiqin orta qiymətini artıq bilirsinizsə, daha mürəkkəb ölçülərə keçə bilərsiniz. Məsələn, lizinq şirkəti “icra edilmiş lizinq müqavilələrinin ümumi məbləğində müəyyən faizi keçmədən müraciətlərin n-ci sayını təmin etməyi” qarşısına məqsəd qoya bilər.

Onlayn meyarlara görə seqmentasiya

Şəbəkədə seqmentasiyanın bir çox növləri ola bilər, məsələn:

• müştərinin həyat dövrünün mərhələsinə görə (potensial, cari, getmiş);
• istehlak növü üzrə (tenderlər, topdansatış, dövlət reyestrindən olan şirkətlərlə iş və s.);
• sorğuların növü üzrə (çoxkomponentli aşağı tezlikli, markalı, ümumi);
• şəbəkədə və ya saytda davranışına görə (məsələn, müəyyən bir səhifə dəstinə baxanlar və qiymət siyahısını yükləyənlər);
• maraqlara görə (pizza, iqtisadiyyat, dizayn);
• müştəri CID-si (istifadə olunan brauzerə əsaslanan istifadəçi atributu).

Şəbəkədəki davranışlarını modelləşdirmək cəhdi ilə oflayn müştərilər haqqında biliklərinizi nəzərə alan seqmentləşdirmə ən böyük effekti verir.

Təəssüf ki, b2b bazarında bir saytdan tətbiqlərin həcmi adətən kiçik olur, ona görə də seqmentlərin keyfiyyəti (hansı seqmentlər daha yüksək keyfiyyətli proqramlar verir) haqqında statistik məlumatların toplanması vaxt tələb edir. Bununla belə, hər bir seqmentin dəyərini müəyyən etmək (müştərilərin həcmi və orta yoxlama nədir) və tələbin həcmini qiymətləndirmək (məsələn, sorğuların tezliyi ilə) vacibdir.

Gələcəkdə seqmentləşdirmə yalnız hər bir seqmentlə səmərəli işləməyə imkan verməyəcək. Ancaq ən vacib vəzifəni yerinə yetirmək üçün ən çox qazanc gətirən seqmenti tam olaraq genişləndirmək, şəbəkədə oxşar xüsusiyyətlərə malik bir auditoriya tapmaq və ona təklifinizi göstərməkdir. B2b üçün ən çətin və tələb olunan vəzifə yeni müştərilər axtarmaq və yeni auditoriyaya çatmaqdır.

Bütün müraciətlər "kvalifikasiyalıdır"

Çox vaxt potensial müştəri telefon zəngi mərhələsində "itirilir". İnternet təşviqi məqsədinə rəsmi olaraq nail olundu - müştəri şəxsi söhbətə aparıldı, görüş təyin olundu. Bundan sonra onunla nə baş verdiyi çox vaxt bilinmir.

Bununla belə, satış departamentinə auditoriyanın hansı keyfiyyətini gətirdiyimizi bilmiriksə, internetlə işləməyin effektivliyini necə qiymətləndirmək olar? Haddelenmiş metal üçün sifariş 20.000 və ya 20.000.000 rubl ola bilər. Bizə daha çox kimə lazımdır?

Tanıtım kompleksi dəstdir müxtəlif növlər məhsulun üstünlükləri haqqında məlumatı potensial istehlakçılara çatdırmaq və onu almaq istəyini stimullaşdırmaq üçün fəaliyyətlər. Təşviqin rolu təşkilatın məhsullarının satışını təmin etmək üçün ayrı-ayrı şəxslər, insanlar qrupları və təşkilatlarla birbaşa və dolayı vasitələrlə ünsiyyət qurmaqdan ibarətdir. [kotler]

B2b bazarında tanıtım kompleksinin strukturu b2b bazarının xüsusiyyətlərinə görə bir sıra fərqliliklərə malikdir. B2b bazarının xüsusiyyətlərini daha tam başa düşmək üçün bu xüsusiyyətləri nəzərdən keçirin.

B2b bazarının mahiyyəti onun üçün işləməməsidir son istifadəçi, lakin müxtəlif sahə və sənaye şirkətlərinə (dövlət, özəl, kommersiya və qeyri-kommersiya), habelə şəxslər iş məqsədləri üçün satınalma.

Bu, marketinqin b2b satın alma qərarı prosesində qarşılaşdığı əsas fərqlərdən biridir. B2c (biznesdən müştəriyə) bazarında şəxsi emosiyalar mühüm rol oynayır. Satınalmanın səbəbi gözəl bir qutu, məhsulla əlaqəli xoş bir yaddaş və ya müəyyən bir markaya bağlılıq ola bilər.

B2b bazarında vəziyyət tamamilə fərqlidir. Burada alıcı səriştəli insanlardan, kollektiv, məqsədyönlü fəaliyyəti ilə seçilən peşəkarlardan ibarət şirkətdir, nəticədə əldə olunan mənfəətin miqdarıdır.

Sənaye bazarının bütün iştirakçıları, b2c bazarının alıcılarından fərqli olaraq, əks tərəfdaşların seçimində eyni dərəcədə fəaldırlar. Onlar potensial tədarükçüləri təhlil edir və qiymətləndirir, sövdələşmə üzrə qərar qəbul etmək üçün əhəmiyyətli resurslar sərf edir, müqavilələr və müqavilələr imzalayır və s. Burada N.Rekhemin 2 yarımkürənin işinə əsaslanaraq işləyib hazırladığı “sənaye alışı modelini” qeyd edə bilərik. Rackham deyir ki, tanıtım konsepsiyasını inkişaf etdirmək deyil, sənaye alıcısının satınalma qərarları prosesini başa düşmək çox vacibdir. Modelə görə, sağ yarımkürə hər iki bazarda alıcıların alış qərarlarına cavabdehdir. Bununla belə, sənaye istehlakçısı satın alma qərarı verdikdən sonra, bu qərar sol yarımkürədə təhlilə qayıtmağı tələb edən satınalma qrupu üçün əsaslandırılmalıdır. Beləliklə, b2b bazarında rasional motivlər alış-veriş etmək üçün əsasdır.

N. Rackham modelinə görə b2c və b2b bazarlarında satınalma qərarının qəbul edilməsi prosesi

Beləliklə, b-2-b bazarında tanıtım çox vaxt b-2-c bazarına nisbətən daha az möhtəşəm olur, lakin bu, onun daha az effektiv olduğu anlamına gəlmir. Bununla belə, unutmaq olmaz ki, satınalma qərarında iştirak edən şəxslər emosiyalardan və yumor hissindən məhrum olmayan adi insanlardır.

İkinci fərq ondan ibarətdir ki, satınalma qərarını fərqli olan bir qrup insan verir ictimai vəziyyət. Ya sahibi ola bilər, ya da işçi. Onlardan satın alma motivləri, əsasən rasional olsa da, yenə də fərqlidir. Sahibkar üçün bu, ilk növbədə biznes üçün iqtisadi faydadır; işçi üçün şəxsi mənfəət, statusunun tanınması və təsdiqlənməsi rol oynaya bilər.

Buna görə də, əgər b2c şirkətlərində adətən eyni mesaj müxtəlif kommunikasiya kanalları vasitəsilə təbliğ edilirsə, onlar onu eyni mesajla əhatə etməyə çalışırlar. məlumat mesajı müxtəlif tərəfdən; sonra b2b sektorunda müxtəlif qərar qəbul edənlərə müxtəlif mesajlar çatdırmaq lazımdır (sənaye alışının qrup xarakterinə görə).

Üçüncü fərq alıcı riskinin daha yüksək səviyyəsidir. Alıcı-iş adamı küçədəki alıcı-adamdan qat-qat çox risk edir. Biznesdə böyük məbləğlər dövr edir və müəssisə təkcə mürəkkəb məhsul üçün verilən pulu deyil, həm də gələcək mənfəətini, hətta biznes strukturu kimi mövcudluğunu riskə atır.

Dördüncü fərq daha az alıcı sayıdır. İstehlak malları tacirindən fərqli olaraq, biznes satıcısı adətən məhdud sayda alıcı ilə məşğul olur. İstehlakçıların sayı az olduğundan, siz çox vaxt b2c marketinqində olduğu kimi adi istehlakçıya deyil, konkret bir alıcıya diqqət yetirməlisiniz. Müvafiq olaraq, bütün marketinq kompleksi bu istehlakçıların hər biri üçün ayrıca hazırlanmalıdır: b-2-b sferasında təşviqat daha fərdi və buna görə də daha şəxsiyyətlərarası olur. [L. İvanov "Sənaye marketinqi"]

Beşinci fərq əvvəlkilərdən qaynaqlanan yoldadır və satıcı ilə alıcı arasında daha sıx əməkdaşlıq qurmaq zərurətindən ibarətdir. Alıcı sənaye malları və heç kimin tədarükçüləri ilə uzunmüddətli, daimi və etibarlı tərəfdaşlıq etmək istəmədiyi xidmətlər. Onu “yeni dad” maraqlandırmır. Əsas seçim meyarı rahat, daimi və başa düşülən çatdırılma şərtləri və ən əsası təchizatçıya inamdır. [Dmitrieva İrina Jurnalının Reklamçısı №1 2004]

Bütün bu xüsusiyyətlər təşviqat kompleksinin formalaşmasına əhəmiyyətli təsir göstərir. Sövdələşmə məntiqi xarakter daşıdığından etibarlı iqtisadi göstəricilər və onlara əsaslanan analitik məlumatlar tərəfdaşlar arasında sövdələşmənin lehinə güclü arqumentlər ola bilər. Q.Bekvit özünün “Görünməzin satışı” kitabında iki firmanın nümunəsindən istifadə edərək sübut edir ki, alıcılar sübuta ehtiyac duyurlar: faktlar və rəqəmlər. Mən iki istehsalçıdan birini seçirəm, alıcı nömrələrlə müraciət edən və müəssisəsinin məziyyətlərini əsassız təbliğ etməyən istehsalçıya üstünlük verəcək. [Beckwith G. Qeybi Satış: A Guide müasir marketinq xidmətlər / Harry Beckwith; Per. ingilis dilindən. - 5-ci nəşr. - M.: Alpina Publishers, 2009. - 224 s.]

B2b marketinqində başqa bir vacib məqam, unikal kimi klassik inandırma faktoruna diqqət yetirmək xüsusilə vacibdir ticarət təklifi- UTP. B2b marketinqi üçün USP konsepsiyasının diqqətlə düşünülməsi, hazırlanması və istehlakçıya çatdırılması son dərəcə vacibdir. Əgər alıcı şirkət seçərkən suallara aydın cavab görmürsə: “Niyə bu konkret şirkətlə əlaqə saxlamalıyam? Bazardakı digər şirkətlərdən nə dərəcədə yaxşıdır?" O, sadəcə olaraq başqa bir şirkətin təkliflərini təhlil etməyə davam edəcək.

Lakin, bu ildən kurs işi xidmətlər kimi xüsusi məhsulların təşviqindən danışırıq, xidmətlərin əsas xüsusiyyətlərini nəzərdən qaçırmaq olmaz, bu da təşviq vasitələrinin seçiminə təsir göstərir.

Əvvəlcə "xidmət" anlayışını müəyyən edək:

F.Kotlerin fikrincə, “xidmət” bir tərəfin digər tərəfə təklif edə biləcəyi və ehtiyacın ödənilməsinə səbəb olan, lakin heç nəyə sahiblənməyə səbəb olmayan hər hansı hadisə və ya faydadır.

Tykotsky yazırdı ki, "xidmət" təbiətcə maddi nemətlərlə eyni olan əmək məhsuludur.

GOST-a görə, "xidmət" ilk növbədə podratçı ilə istehlakçı arasında qarşılıqlı əlaqənin nəticəsidir.

Buradan xidmətin əsas xüsusiyyətlərini izləyin:

• · Qeyri-maddi. Xidmətlər qeyri-maddidir: satın alınana qədər onları görmək, dadmaq, eşitmək və qoxulamaq mümkün deyil. Alıcı sadəcə satıcının sözünü qəbul etməyə məcbur olur.
• · Tez xarab olma. Xidmətlər sonrakı satış və ya istifadə üçün saxlanıla bilməz. Bir çox həkimlərin iştirak etməyən xəstələr üçün ödəniş tələb etməsinin səbəbi, xidmətin dəyərinin xəstənin iştirak etmədiyi vaxt mövcud olmasıdır. Xidmətlərə sabit tələbatla onların kövrəkliyi ciddi problemlər yaratmır, lakin tələb dalğalanmalara məruz qalırsa, o zaman xidmət təminatçıları müəyyən çətinliklərlə üzləşirlər.
• · Mənbədən ayrılmaz. Xidmətlər eyni vaxtda verilir və istehlak olunur, yəni. yalnız sifariş alındıqdan sonra verilə bilər. Xidmət həm insan, həm də maşın mənbəyindən ayrılmazdır, eyni zamanda yaxşı və maddi forma mənbəyinin olub-olmamasından asılı olmayaraq mövcuddur.
• · Keyfiyyət uyğunsuzluğu. Xidmətlərin keyfiyyəti onların nə vaxt, kim tərəfindən və hansı şəraitdə göstərilməsindən asılı olaraq əhəmiyyətli dərəcədə dəyişə bilər. Xidmətin göstərilməsi prosesində insan amili mühüm rol oynayır: çox vaxt keyfiyyət təkcə ifaçının peşəkarlığından və təcrübəsindən deyil, həm də onun xidmət zamanı fiziki vəziyyətindən və əhval-ruhiyyəsindən asılıdır. Xidmət alıcıları çox vaxt bu keyfiyyət dəyişikliyindən xəbərdar olurlar və xidmət təminatçısı seçərkən digər alıcılardan məsləhət alırlar.
• · Sahibi/sahibi yoxdur. Xidmətin istehlakçısı, bir qayda olaraq, ondan məhdud müddət ərzində istifadə edir. . Maddi mallardan fərqli olaraq, xidmətlər heç kimə məxsus deyil. Əksər hallarda təqdim olunan xidmətdən çox uzun müddət istifadə etmək olmur. Nəhayət, ya köhnəlir, ya da əhəmiyyətsiz olur. İstənilən tamaşa, futbol matçı, paket turda dənizdə istirahət gec-tez başa çatır.

Beləliklə, xidmətin dəqiq, rasional parametrlərindən istifadənin mümkünsüzlüyü inkişafda problem yaradır. reklam materialları. Xidmətlərin təşviqi kompleksi təkcə tələbin stimullaşdırılmasına deyil, həm də xidmətlərin daha reallaşdırılmasına və istehlakçıya onların keyfiyyətini qiymətləndirməsinə imkan verməlidir. Hər iki bazarda olan müştərilər, xidməti almamışdan əvvəl nəticəni görə bilmədikləri üçün xidmətlərlə qarşılaşdıqda narahatlıq yaşayırlar. Bu zaman siz şirkətin imici, onun reputasiyası, müştəri rəyləri və s. ilə fəaliyyət göstərməlisiniz. Yaxşı qurulmuşdur ticarət nişanı alıcıların nəzərində göstərilən xidmətlərin keyfiyyətinin müəyyən təminatıdır.

Beləliklə, bir tanıtım kompleksi formalaşdırarkən, b2b xidmət sektorunun son istehlakçı üçün deyil, müəyyən bir sahədə fəaliyyət göstərən şirkətlər üçün işlədiyini xatırlamaq lazımdır, buna görə də müəyyən bir xidmətə ehtiyac barədə qərar çox nadir hallarda tək qəbul edilir. Bir qayda olaraq, bu işdə böyük bir qrup insan iştirak edir, ona görə də marketoloq təşkilatın, qərar vermək səlahiyyətinə malik olan şəxslərin və rəqabət aparan şirkətlərin maraqlarını nəzərə almalıdır. Biznes bazarında hər hansı bir müəssisənin əsas məqsədlərindən biri xidmətin korporativ müştərilərə gəlirləri artırmağa və ya xərcləri azaltmağa necə kömək edəcəyini göstərməkdir. Burada böyük əhəmiyyət kəsb edən PR, şirkətin etibarlı təchizatçı kimi reputasiyasıdır, lakin şəxsi satışlar daha mühüm rol oynayır.

1.2 B2b bazarının təşviqi alətlərindən istifadənin xüsusiyyətləri

B2b bazarında xidmət sektorunun təşviqinin mürəkkəbliyinə baxmayaraq, bunun üçün hər biri öz problemlərini həll etmək üçün nəzərdə tutulmuş müxtəlif fəaliyyətlərdən istifadə etsəniz, satışları artıra bilərsiniz. Şirkəti bazarda tanıtmaq üçün brend menecmenti həyata keçirmək lazımdır, görüntü reklamışirkətin bazarda məlumatlılığını artıran, şəxsi satışlardan, uzaqdan satışdan istifadə edin. Şirkətin müxtəlif sərgilərdə, ixtisaslaşmış tədbirlərdə, forumlarda, seminarlarda iştirakı da yüksək effekt verir.

Tanıtım kompleksinin alətlərinə daha yaxından nəzər salaq. Sənaye marketinqində istifadə olunan təşviq vasitələri istehlakçılara marketinqdə olduğu kimidir.Qolubkovun fikrincə E.P. Kampaniya paketinə daxildir:

• şəxsi (şəxsi) satış - satış etmək üçün bir və ya bir neçə potensial alıcı ilə söhbət zamanı malların şifahi təqdimatı;
• · PR (publika ilə əlaqələr) - mediada onlar haqqında kommersiya əhəmiyyətli məlumatların yayılması yolu ilə məhsul, xidmət, ictimai hərəkatın qeyri-şəxsi satışın təşviqi;
• satışın təşviqi - məhsul və ya xidmətin alınmasını və ya satışını həvəsləndirməyə yönəlmiş müxtəlif qısamüddətli həvəsləndirmələr;
• · reklam - tanınmış sponsor adından ideyaların, malların və xidmətlərin qeyri-şəxsi təqdimatının və təşviqinin hər hansı ödənişli forması.

Lester Wunderman 1967-ci ildə American Express və Columbia Records kimi brendlərlə işləyərkən "birbaşa marketinq" anlayışını təqdim etdi.

Birbaşa marketinq mal və xidmətlərin satışı və müştəri bazasını saxlamaq üçün müxtəlif rabitə və kommunikasiya vasitələri ilə müştərilərə birbaşa təsirə əsaslanan marketinqdir. Birbaşa marketinq müştərinin mal və xidmətlərin nümayəndəsi ilə əlaqə saxlamasına əsaslanır.

Ancaq unutmayın ki, bu vəsaitlərin effektivliyi birbaşa bazarın növündən asılıdır. Beləliklə, istehlak bazarında, bir qayda olaraq, təşviqin əsas səyləri və vasitələri reklama və yalnız bundan sonra təşviqə, şəxsi satışa və PR-ə sərf olunur. Sənaye bazarında başqa bir vəziyyət. Burada çoxlu sayda ixtisaslaşmış peşəkar nəşrlərin olması və xüsusən də İnternetin inkişafı sayəsində müştərilər məhsul və ya xidmət, onun əsas xüsusiyyətləri və əlavə xüsusiyyətləri haqqında yaxşı məlumatlandırılırlar. Yenə də əgər alıcı sənaye məhsuluna ehtiyac hiss etmirsə, onu məhsulu almağa inandırmaq demək olar ki, mümkün deyil. Bu şərtlərdə şirkətin imicinin (nüfuzunun) rolu, bu barədə ixtisaslaşmış mətbuat nəşrlərində məlumat və xüsusən də digər korporativ müştərilər. Heç kimə sirr deyil ki, bir çox firma uzunmüddətli malların böyük alışını etməzdən əvvəl bir növ sənaye kəşfiyyatı aparır (təchizatçıların monitorinqi adlanır). Məhz buna görə də əsas diqqət brendinq, PR və şəxsi satışa, yalnız bundan sonra reklam və satışın təşviqinə verilir.

Cədvəl 1 təşviq kanallarının təhlili və bu mənbələrdən gələn potensial müştərilərin şirkətin mənfəətinə çevrilməsi əsasında təklif olunan rabitə mənbələrindən məlumatların qəbulu ilə bağlı məlumatları təqdim edir.

Şəkil 1. B2b bazarında inteqrasiya olunmuş marketinq kommunikasiyası strategiyasının formalaşmasında tanıtım kanallarının payı

B2B sahəsində müştəri loyallığının artırılması birbaşa marketinq fəaliyyəti, həmçinin endirimlər sistemi və şərtlərin optimallaşdırılması yolu ilə həyata keçirilməlidir. Bundan əlavə, poçt göndərişlərinin məzmunu yalnız məlumat və kommersiya xarakterli olmamalıdır. Təbrik məktublarında daha çox var təsirli təsir formalaşması üçün müsbət rəy autsorsing şirkəti haqqında.

Beləliklə, belə bir nəticəyə gəlmək lazımdır ki, B2B xidmətlərinin təşviqi subpodratçı seçimi ilə bağlı qərar qəbul edərkən əsas rol oynayan şirkətin müsbət imicinin yaradılmasına yönəlmiş tədbirlər kompleksindən ibarətdir. şəxsi satış təşviqat zəncirində kanallar ən təsirli və marketinq fəaliyyət dairəsinə yaxındır, çünki potensial müştəri ilə işləmək üçün son hərəkətlər xarakteri daşıyır. Hər hansı bir marketinq fəaliyyətini seçərkən, şirkətin inkişafının strateji istiqamətini rəhbər tutmaq lazımdır. Bütün təşviqat kanalları əlaqələndirilməli və inteqrasiya olunmuş marketinq kommunikasiyalarının formalaşdırılması üçün vahid strategiya zəncirinin halqaları olmalıdır.

B2B xidmət sektorunun həqiqətən də işgüzar dairələrdə təmsil olunması üçün layiqli səviyyə, inteqrasiya olunmuş marketinqdən istifadə etmək lazımdır və reklam kampaniyaları həm ənənəvi üsulları, həm də İnternet texnologiyalarını birləşdirən.

Runet-dəki əksər elektron ticarət resursları son istifadəçiyə xidmət və ya mal satmağa yönəlib. Bu barədə məqalələr, uzun oxunuşlar yazılır, tövsiyələr, məsləhətlər verilir. Sadəcə ona görə ki, bizim gündəlik istehlakımız biznes üçün mal və xidmətlər seqmentindən çox böyükdür; tez-tez B2C-də çoxlu pul, və ən əsası, təsiri marketinq fəaliyyəti bu bazar seqmentində dərhal görünür.

Əgər siz ilk dəfə B2B layihəsi ilə işləməyə başlayırsınızsa, o zaman saytınızı B2B məkanında tanıtmaq üçün nəyə vaxt sərf etməməli olduğunuzu və səylərinizi hara yönəltməyin daha məqsədəuyğun olduğunu öyrənmək sizin üçün faydalı olacaq. .

B2B və B2C saytlarının təşviqində ümumi və dəyişməz

Hər iki halda daxili optimallaşdırmanın texniki üsulları eyni qalacaq. Çünki host faktorlarının səriştəli qurulması, 404 cavab kodu olan səhifələrin olmaması, pozulmuş keçidlər və s., saytın həm kompüterdə, həm də mobil cihazda istifadəsi asanlığı, etibarlı tərtibat (səhvsiz HTML kodu) , hər bir auditoriya növü üçün vacibdir.

Həm B2B, həm də B2C saytlarının məzmununun unikal olması, “spam edilməməsi”, istifadəçi üçün faydalı olması, istifadəçinin sayta daxil olduğu sorğuya cavab verməsi də vacibdir. Meta teqlər, başlıqlar və semantik nüvə ilə işləmə sxemləri dəyişməz olaraq qalır - əsas sorğuların seçilməsindən tutmuş açılış səhifəsinin qruplaşdırılmasına və müəyyən edilməsinə qədər.

Qavrama üçün əlverişli olan hər bir xidmət haqqında aydın və qısa

SEO-nun əsas fərqləri B2B bazarı üçün işləyir

Hədəf auditoriyası

B2B müştəriləri aşağıdakı meyarlara görə seqmentləşdirilə bilər:

• biznes ölçüsü: kiçik, orta, böyük.
• təşkilatın növünə görə: büdcə və ya kommersiya təşkilatları.

Kiçik biznes.Əgər müştəriniz kiçik bir özəl şirkətdirsə (kiçik və ya orta biznes), onda səylərinizi birbaşa şirkətlərin sahiblərinə, onların tərəfdaşlarına və köməkçilərinə yönəltməyə dəyər. Bu, ünsiyyət quracağınız auditoriyanızdır. Onlar üçün məhsulun və ya həllin qiyməti (daha ucuz, daha qənaətcil tapmağa çalışırlar), çatdırılma sürəti və tez-tez çox yönlü olması vacibdir.

Hamı endirimləri sevir, B2B müştəri də

Xüsusi şərtlər, sürətli ödəniş, qısa müddət + yüksək keyfiyyət- sahibkarın diqqətini cəlb etmək üçün hər şey

Böyük biznes.Əgər biznesinizin miqyası sizə böyük müştərilərlə işləməyə imkan verirsə, onda nəzərə almaq lazımdır ki, orta və iri şirkətlərin strukturuna, bir qayda olaraq, çoxlu müxtəlif şöbələr daxildir. Vaxt sərf etmək və auditoriyanı konkret funksional bloklara və şirkəti təmsil edən şəxslərə - satış şöbəsinə, satınalma şöbəsinə, qərar qəbul edənlərə "bölmək" mənasızdır. Niyə? Onların hamısı müxtəlif mərhələlərdə qərar zəncirində iştirak edirlər.

Belə bir iş tərəfdaşları, təchizatçıları necə axtarır? Etibarlı uzunmüddətli əlaqələr üçün imkanlar onlar üçün vacibdir, onlar nəinki sata bilən, həm də əlaqə, açar təhvil konfiqurasiya və sonrakı texniki xidmət (avadanlıq, məhsul və s.) xüsusi şərtlər, lizinq yolu ilə məhsul və ya xidmət almaq imkanı. Bu vəziyyətdə qiymət həmişə əməliyyatın müəyyənedici amili deyil. Çox vaxt şirkətlər daha yüksək qiymətə mal almağa qərar verir, gələcəkdə xidmətin qiymətinə, xidmətin rahatlığına və ya məsələn, lizinq şərtlərinə görə qalib gəlir.

büdcə təşkilatları. Müştəriniz varsa ictimai sektor qurumu sonra tenderlərə hazır olun. Belə bir şirkətlə müqavilə bağlamaq üçün ixtisaslaşmış saytlarda "rahat olmalısınız", saytda yerləşdirilə bilən müvafiq sənədləri əvvəlcədən hazırlamalısınız. Beləliklə, potensial müştərilər lazım olan məlumatları tez tapacaqlar.

B2B veb saytının əsas məqsədi

B2C biznesinin əsas məqsədi sayta daxil olmaq > seçin > satın almaqdır.

B2B seqmentində sürətli satışlar demək olar ki, həmişə istisnadır, çünki satınalma qərarı bir şəxs tərəfindən deyil, adətən bir neçə menecer tərəfindən verilir. Alınma məqsədi şəxsin şəxsi üstünlükləri ilə deyil, biznesin zəruriliyi ilə müəyyən edilir; və alış qərarı vermək çox vaxt aylarla uzanır.

Buna görə də, biznesə mal və xidmət satmağa yönəlmiş saytın vəzifələri “ilk toxunuşdan” sonra uzunmüddətli əlaqə yaratmaqdır. B2B müştəriləri üçün şirkətin reputasiyası, son tarixləri, səlahiyyətli və tam sənədləri və zəmanətləri vacibdir. Bu sektorda kortəbii alışlar yoxdur. Seçim və sifariş prosesi müqayisə və razılaşma yolu ilə uzun müddət ərzində baş verir.

İlk toxunma nöqtələri:

• rəsmi sənədlər, müqavilələr, sertifikatlar, lisenziyalar, mükafatlar, şirkət statusları;
• şirkətin tanınmış tərəfdaşlarının və ya müştərilərinin siyahısı;
• bu bazar seqmenti üçün əhəmiyyətli sərgi və tədbirlərdə iştirak;
• şirkət rəhbərləri tərəfindən imzalanmış şirkətlərin blanklarında verilmiş ifadələr;
• şablonun görünən hissəsində (əksər hallarda başlıqda) yerləşən şirkətin telefon nömrəsi və e-poçt ünvanı;
• bölmələr üzrə çeşidlənmiş işçilərin əlaqə məlumatları;
• topdansatış / xüsusi qiymətlərin tez alınması variantları, topdansatışçılar üçün şərtlər, məhsulların sınaq partiyası;
• tez çatdırılma variantları.

Ödəniş Seçimləri və Sadiqlik Proqramları

B2B seqmentində məhsullar və həllər üçün onlayn ödəniş praktiki olaraq yoxdur. Adətən bunlar bir sıra təsdiqlərdən sonra baş verən nağdsız ödənişlərdir. Odur ki, “Al” düyməsi tələb olunmur, o, “Sifariş”, “Sual ver” düyməsi və ya satış departamentinin chatbot məsləhətçisi ilə əvəz olunacaq.

Sadiqlik proqramlarının öz xüsusiyyətləri var - bunlar endirimlər və ya həcm üçün xüsusi qiymət, əlavə endirimlər, məsələn, malların son alıcı üçün daha əlverişli ərazidə yerləşdirilməsi variantları və digər şərtlərdir.

Axtarış sorğuları və məzmun seçimi ilə işləyin

B2B seqmentində siz "mənfi" sorğuları daha diqqətlə etməlisiniz. Çox vaxt məlumat sorğularının əksəriyyəti istisna olunur. AT əsas ifadələr konkret biznes sahəsində qəbul edilmiş daha konkret terminologiya, peşəkar jarqon olacaq.

Məsələn, restoran, kafe və digər sektorlara satış üçün desertlər, cemlər, meyvə içkiləri və s. istehsal edən şirkətin axtarış nəticələrində tanıtımı Qida sənayesi, topdansatış alıcıları cəlb etməyə yönəlmiş birbaşa sorğuların praktiki olaraq olmaması ilə çətinləşir.

"Mürəbbələri topdan al", "topdan şirələri topdan al", "şirələri topdan al", "mürəbbələri doypaketi", "şirələr nektarlarını topdan al", "istehsalçıdan mürəbbə mürəbbəsi" və s. kimi əməliyyat (kommersiya) müraciətləri daha azdır. kommersiya sorğuları tək alış üçün.

Yalnız bir sorğu birbaşa mürəbbəni toplu almaq marağından danışır, qalan sorğular, çox güman ki, toplu almaq istəyi ilə əlaqəli deyil.

Və reseptlərlə bağlı daha çox məlumat sorğusu və ya şirin məhsulların faydaları və zərərləri ilə bağlı suallar. Bəli, bu cür mövzularda məqalələr yaza bilərsiniz (qəhvə üçün hansı şərbəti seçmək lazımdır, əlavələr nədir və harada istifadə olunur, moruq mürəbbəsinin faydaları), lakin cəlb olunan trafiki satmaq istəyən bir istehsal şirkəti üçün hədəf adlandırmaq çətindir. toplu olaraq.

Başqa bir an. B2B auditoriyasını cəlb etmək üçün məzmun hazırlayarkən yadda saxlamalıyıq ki, məlumat onların biznes sahəsində peşəkar tərəfindən oxunacaq. Bu cür məqalələri sadəcə kopirayterdən sifariş etmək işləməyəcək. Biznesin bu sahəsinə bələd olan və “ixtisaslı dildə” məqalə yaza bilən birini seçmək lazımdır. Bir qayda olaraq, məqalə daha az şəxsi, daha az emosional və şirkətə daha çox ruhlandırıcı inam və cari biznes problemlərini həll etmək üçün sərfəli imkanlar olmalıdır.

Avadanlıqların siyahısı yalnız bir mütəxəssis üçün aydın olacaq

Yalnız dar bir sahənin mütəxəssisi belə yaza bilər, "geniş profilli" kopirayter belə materialın yüksək keyfiyyətli yenidən yazmasını belə çətin ki, edə bilsin.

Xarici əlaqə qurma ilə işləmək

Siz eyni növ B2B və B2C bazar yerlərindən istifadə edə bilərsiniz, lakin məna və “mesaj” fərqli olmalıdır. B2B biznesi üçün uzunmüddətli əməkdaşlıq üçün etibarlı tərəfdaş kimi şirkətin brendi və reputasiyası ilə işləmək vacibdir, bu o deməkdir ki, siz böyük biznes mediasına, ixtisaslaşmış biznes portallarına və xəbər platformalarına diqqət yetirməlisiniz. Səmərəlilik sosial şəbəkələr və kütlə marketinqi ümumiyyətlə B2B bazarında B2C ilə müqayisədə kiçikdir.

Pechatnick.com ixtisaslaşmış portalında Roliks mətbəəsinin press-relizi

Xülasə

Bu gün bir SEO mütəxəssisi üçdə birdir: həm SEO bacarıqları, həm də marketinq bilikləri (hədəf auditoriyasının öyrənilməsi, satış baxımından sayt üçün qarşıya qoyulan məqsədlərin müəyyən edilməsi və əldə edilməsi), həm də layihənin idarə edilməsi (əlaqəli peşələr üzrə mütəxəssislərlə qarşılıqlı əlaqə) tələb olunur. . Bir insan varsa zəruri bilik və SEO işinin hər bir mərhələsi üçün bacarıqlar, o, hər iki bazar sektorundan saytı optimallaşdırmaq üçün "tənzimləyə" biləcək.