Was ist Van Sales? Van Selling im Inneren. Ein Tag im Leben eines mobilen Handelsvertreters Kanalmanagement von Lieferwagen, die Produkte verkaufen

Systembeschreibung

Die Konfiguration „Direktverkauf“ soll die Arbeit eines Spediteurs im Großhandel und eines Verkäufers im Einzelhandel automatisieren. Für die Arbeit erhält ein solcher Mitarbeiter ein mobiles Gerät, auf dem ein kleines Buchhaltungssystem mit dem PalmOrder-System implementiert ist. Es hält das Warengleichgewicht im Auto aufrecht, schreibt aus Erforderliche Dokumente, können Sie die erforderlichen Dokumente auf dem Drucker ausdrucken. Am Ende des Arbeitszyklus Verkäufer/Spediteur werden die Daten an das Buchhaltungssystem des Büros übertragen, wo die entsprechenden Vorgänge für den Versand von Waren an Kunden, Annahme von Zahlungen und andere gebildet werden.

Außerdem erhält der Verkäufer/Spediteur die Möglichkeit, ein Dokument zum Verladen der Maschine für den nächsten Arbeitszyklus zu erstellen. Dieses Dokument kann er beispielsweise drahtlos übermitteln, lange bevor er wieder ins Büro zurückkehrt, was den Prozess der Gestaltung der Beladung seines Autos erheblich beschleunigt und es ihm ermöglicht, Kundenwünsche besser zu berücksichtigen.

Ich möchte darauf hinweisen, dass jedes Dokument so viele gedruckte Formulare haben kann, wie Sie möchten, und sie werden das Formular enthalten, das Sie benötigen. Mit dem PalmOrder-System können Sie das Erscheinungsbild und den Satz gedruckter Formulare unabhängig voneinander ändern. Jene. Sie können beispielsweise eine Rechnung drucken, die den Anforderungen Ihres Unternehmens entspricht.

Vorteile der Automatisierung

• Der Verkäufer/Spediteur hat aktuelle Informationüber den Zustand der Warenreste im Auto.
• Bediener werden nicht benötigt, um Rechnungen, Zahlungsanweisungen usw. einzugeben. in den Computer. Dementsprechend wird die Fehlerquote bei der Fixierung von Transaktionen reduziert.
• Der Mitarbeiter hat die Möglichkeit, die notwendigen Dokumente direkt beim Auftraggeber auszudrucken.
• Der Spediteur kann sich vorab einen Antrag auf Beladung eines Pkw für den nächsten Arbeitstakt bilden und an das Büro senden.

Durch die beschriebenen Vorteile werden die Geschwindigkeit und Qualität der Kundenbetreuung erhöht und die Kosten für die Betreuung des Direktversand- und Verkaufsprozesses gesenkt.

VVan-Selling - Handel ab Rädern - Vanselling - Vanseling

Jeder Unternehmer ist bestrebt, seinen Gewinn zu steigern. Umsatzwachstum ist eine Möglichkeit, dieses Ziel zu erreichen. Um das Verkaufsvolumen zu steigern, werden Marktforschung betrieben, Ausstellungen organisiert und solide Werbebudgets gebildet. Die Bemühungen können jedoch vergeblich sein, wenn keine effektive Verkaufsmethode gefunden wird.

Van-Selling-Methode - Handel von Rädern- von westlichen Unternehmen entwickelt und vor einigen Jahren an den ukrainischen Markt angepasst. Derzeit ist dies eine der erfolgreichsten Möglichkeiten, Waren des täglichen Bedarfs in der Ukraine zu verkaufen. Der Van-Selling ist praktisch die Hauptmethode, um Procter & Gamble (P&G)-Produkte zu bewerben. Außerdem waren es P&G und Coca Cola, die als erste den Verkauf von Lieferwagen auf dem ukrainischen Markt einführten.

Bei der Vorbereitung des Materials wandte sich "MIR Expo" an Sergey Suprun, einen Mitarbeiter von P&G, der seit mehreren Jahren das Van-Selling-Programm in der Ukraine umsetzt. (Sergey Suprun, Niederlassungsleiter, Procter & Gamble, Ukraine).

Bei der Wahl einer Art der Warenwerbung müssen die spezifischen Marktbedingungen der Region, in der das Unternehmen tätig ist, berücksichtigt werden. Der Van-Verkauf als Verkaufsförderungsmaßnahme hat sich in allen Ländern Osteuropas, Türkei, China, Nordafrika sehr gut bewährt. Gemeinsam ist hier erstens eine große Anzahl kleiner Einzelhandelsgeschäfte (anders als in entwickelten Ländern, wo Super- und Hypermärkte beliebter sind) und zweitens der niedrige Lebensstandard der Bevölkerung (geringe Kaufkraft des Verbrauchers: nicht alle Inhaber von Einzelhandelsgeschäften Waren bei Lieferanten pünktlich und vollständig bezahlen können). Daher muss ein Hersteller (oder Lieferant) von Konsumgütern mit möglichst vielen Kunden zusammenarbeiten und gleichzeitig das Risiko eines Zahlungsausfalls minimieren. Da der ukrainische Markt die oben genannten Eigenschaften in vollem Umfang besitzt, hat sich der Verkauf von Transportern auch in unserem Land gut bewährt.

Van-Verkauf kann sehr hohe Umsätze erzielen, die Methode zeigt jedoch die höchste Performance, wenn der Gesamtkomplex aus Werbung und Produktpromotion effizient funktioniert: wirksame Werbung, eine einheitliche Preispolitik für Produkte. Darüber hinaus sollte die GESAMTE Produktpalette des Unternehmens IMMER in möglichst vielen Verkaufsstellen ausgestellt sein. Gleichzeitig muss die Ware dem Käufer optimal präsentiert werden – die Produkte müssen die vorteilhaftesten Positionen im Regal einnehmen.

Auch für die effektive Umsetzung des Van-Selling-Programms Es ist notwendig, engen Kontakt zu jedem Kunden herzustellen. Es ist notwendig sicherzustellen, dass jeder Verkäufer mit Ihnen zusammenarbeiten WILL und versteht, dass Sie eine gemeinsame Sache tun. Die Beziehung zwischen Außendienstmitarbeitern und Kunden ist ein wichtiger Faktor, der den Geschäftserfolg eines Unternehmens maßgeblich beeinflusst. Oberstes Ziel des Unternehmens ist in jedem Fall eine langfristige Zusammenarbeit, kein einmaliger Deal. Der Kunde muss als Partner gesehen werden. Darüber hinaus ist es notwendig, ihn dazu zu bringen, sich selbst auf die gleiche Weise wahrzunehmen. Dieser Ansatz sollte auch für die kleinsten Einzelhändler gelten – private Händler, Kioske. Sie sind es, die am ehrlichsten und bereitwilligsten mit den "Lieferwagen" zusammenarbeiten. Es stimmt, es ist ziemlich schwierig, den wahren Besitzer der Waren auf dem Basar zu finden. Aber wenn dieses Problem bereits gelöst ist, dann dürfte der Kontakt fruchtbar sein.

Es ist etwas schwieriger, Beziehungen zu Geschäften aufzubauen, da viele von ihnen Waren gerne zum Verkauf anbieten, aber wenn es ans Bezahlen geht, dann verschwindet die Begeisterung normalerweise. Das Wichtigste in einer solchen Situation ist, Festigkeit und Geduld zu zeigen. Im Laufe der Zeit beginnt die Filialleitung selbst, die Rechnungen zu bezahlen: Wenn Sie ein Nichtzahler bleiben, können Sie alle Lieferanten verlieren.

Handel von Rädern
So könnte der Ausdruck van-selling aus dem Englischen übersetzt werden. Oder wörtlich: „ LKW-Verkauf".

Aus dem Namen der Methode selbst geht hervor, dass das Schlüsselelement " Lieferwagen"- ein Auto, das eine Mischung aus einem Kleinbus und einem kleinen Lastwagen ist und mit einem Bordcomputer, einer Registrierkasse und anderen notwendigen kommerziellen Geräten ausgestattet ist. Das Schema dieses Verkaufssystems ist wie folgt. Am frühen Morgen." Lieferwagen"wird mit Waren beladen, Handelsvertreter nehmen im Auto Platz, und dann beginnt eine Autofahrt durch die städtischen Einzelhandelsgeschäfte (Geschäfte, Kioske). Verhandlungen werden direkt vor Ort geführt und wenn der Kunde einen Wunsch äußert, alles Notwendige Dokumente werden sofort bearbeitet und die Ware versendet Am Ende des Arbeitstages kehrt die Crew ins Lager zurück, wo sie umgemeldet und für den nächsten Tag vorbereitet wird.

Der Hauptvorteil des Van-Selling- sehr hoher Wirkungsgrad. Die Ware verbleibt nicht im Lager – sie gelangt fast sofort in den Einzelhandel und zwar genau in die Verkaufsstellen, in denen ihr Verkauf am effektivsten ist. Der Nutzen aus dem Einsatz von Van-Selling zeigt sich vor allem für Unternehmen, die kleine Konsumgüter des täglichen Bedarfs (dt. Fast Moving Consumer Goods) herstellen (bzw. verkaufen): Lebensmittel, Waschmittel, preiswerte Parfums usw. Ein solches Produkt ist schnell ausverkauft, und es ist notwendig, seine Bestände in einem Einzelhandelsnetz sehr schnell aufzufüllen. Dabei kann die Produktpalette alles sein: sowohl sagenhaft breit als auch relativ klein.

Van-Selling in Aktion
Es gibt nur wenige Unternehmen in der Ukraine, die die beschriebene Verkaufsmethode anwenden. Zunächst einmal sind dies westliche Giganten, die Konsumgüter herstellen, wie Procter & Gamble (P&G) und Coca-Cola. Dem idealen Schema am nächsten kommt der Van-Selling von P&G, dessen Produkte direkt von Distributoren verkauft werden. P&G unterdrückt die Rivalität zwischen seinen Distributoren streng und weist jedem einen bestimmten Tätigkeitsbereich zu. (Allerdings haben nicht alle Hersteller eine solche Politik gegenüber ihren Distributoren.) Ein solcher Distributor „erschließt“ normalerweise eine bestimmte Region, obwohl er mit anderen Distributoren desselben Unternehmens konkurrieren kann, wenn er möchte. In diesem Fall hängt alles von der Position des Herstellers (Importeurs) von Produkten ab.

Die Vertriebsgesellschaft teilt ihr Gebiet in Sektionen ein. Jedem dieser Bereiche ist ein „Van“ zugeordnet, der einen Fahrer und einen Handelsvertreter beschäftigt. Zunächst agiert das „Van“-Team „blind“, doch mit der Zeit tauchen feste Partner auf, optimale Strecken werden entwickelt.

Die Strecke sollte weder zu kurz noch zu lang sein. Im ersten Fall " Lieferwagen"ist im Leerlauf, in der Sekunde - wird viel Zeit auf der Straße verbracht. Es wurde experimentell festgestellt, dass die maximale Entfernung zum Arbeitsplatz 100-150 km nicht überschreiten sollte. Dies ist die maximale Entfernung, die die Rentabilität aufrechterhält Benötigtes Level.

Wichtig ist auch, das Verhältnis von Fahrzeugkapazität und Sendungsgröße genau zu bestimmen. Bei P&G zum Beispiel „ Lieferwagen"nimmt Produkte mit einer kleinen Marge mit: irgendwo für 1,5 - 2 Arbeitstage.

Der entscheidende Punkt ist, die Häufigkeit der Besuche bei Stammpartnern zu beobachten: Beim nächsten Besuch des "Vans" sollte der Händler weder Überschüsse noch Mängel bei bestimmten Arten von Produkten haben. Darüber hinaus können mit geringer Zyklizität Handelsvertreter konkurrierender Unternehmen den Kunden übernehmen.

Variationen über ein vorgegebenes Thema
In der Ukraine ist der Van-Selling noch nicht ausreichend verbreitet. Neben P&G und Coca-Cola haben auch Unilever und Colgate-Palmolive ernsthaft über dieses Schema nachgedacht.

In jedem konkreten Fall der Vertriebsorganisation sind geringfügige Abweichungen von der beschriebenen „idealen“ Vorgehensweise möglich. Beispielsweise reist ein Coca-Cola-Vertriebsmitarbeiter nicht mit einem Van an, sondern besucht vorab die Verkaufsstelle. Nachdem er den Kontakt hergestellt und den Kauf einer Warenpartie vereinbart hat, kontaktiert er das Auto, das dann die bestellten Produkte an den Kunden liefert.

Ukrainische Hersteller nutzen den Van-Selling noch nicht systematisch, obwohl viele von ihnen könnten. Diese Verkaufsmethode ist ideal für Unternehmen wie Obolon oder Slavutich. In den Regionen versuchen einige Vertriebsunternehmen, nach diesem Schema zu operieren, jedoch nicht immer erfolgreich. Denn der Verkauf von Transportern kann nur dann effektiv funktionieren, wenn bestimmte Voraussetzungen erfüllt sind.

Dieses Verkaufssystem erfordert eine ziemlich solide Erstinvestition, da es notwendig ist, Fahrzeuge und Ausrüstung zu kaufen, ein großes Personal einzustellen und auszubilden. Sie können natürlich zunächst versuchen, Geld zu sparen und Autos mit geringer Tragfähigkeit zu kaufen, keine Minicomputer auf den "Vans" zu installieren, die Größe des Teams zu begrenzen usw. Aber in diesem Fall werden die Teams ihr Territorium nicht gut genug beherrschen können, was sich auch auf die Ergebnisse ihrer Arbeit auswirken kann.

Ware Ware Zwietracht
Weit entfernt von jedem kleinen Konsumgüter massiv genug ist, um durch das Verfahren verteilt zu werden Transporter-Verkauf. Während diese Verkaufsmethode beispielsweise bei P&G gut funktionierte, lief sie bei Max Factor nicht so gut. Laut Natalia Vaida (Max Factor und P&G Cosmetics and Fragrances Branch Manager) hat das Unternehmen versucht, seine Produkte über das Van-Selling-Programm zu verkaufen, hatte aber keinen großen Erfolg. Die Experimente wurden nicht mit der Marke Max Factor durchgeführt, sondern mit einem anderen, weniger Masse - Öl von OLAZ. Der Grund für den Fehler liegt in den Besonderheiten des Produkts selbst. Max Factor und Oil of OLAZ sind Warenzeichen, unter denen verschiedene Kosmetika verkauft werden. Dies ist eine hochwertige, aber keine billige Kosmetik. Dieses Produkt gehört nicht zur Gruppe der "Essentials". Und Van-Selling lässt sich am besten durch den Verkauf von Konsumgütern rechtfertigen.

Kleine Einzelhandelsgeschäfte sind die perfekte Umgebung für den Verkauf von Lieferwagen. BEIM Westeuropa, wo große Geschäfte, die Teil sind Einzelhandelsketten, funktioniert dieses System viel schlechter. Für das Management solcher Netzwerke ist es rentabler, Waren in großen Mengen mit enormen Rabatten zu kaufen und sie dann an Einzelhandelsgeschäfte zu verteilen.

In Asien und Osteuropa überwiegt der östliche Handelstyp („Basar“), so dass es ein breites Spektrum potenzieller Kunden für den Verkauf von Transportern gibt.

Über die Kunst des Regierens
Aber selbst wenn alle notwendigen Voraussetzungen für die erfolgreiche Anwendung der beschriebenen Verkaufsmethode gegeben sind, ist dies noch keine Garantie dafür, dass Van-Selling funktioniert. Laut Sergey Suprun müssen einige Punkte beachtet werden. Erstens ist es die Verwaltung. Wenn Sie mit dem Verkauf von Lieferwagen beginnen, ist eine sehr klare Organisation der Arbeit von Vertriebsmitarbeiterteams erforderlich: Aufteilung des Gebiets in Abschnitte, Organisation der Suche und Überprüfung von Kunden, Ausarbeitung der Fahrzeugrouten, Organisation der Abrechnung und Kontrolle von Waren und Dokumentation und vieles mehr, was eine hohe Qualifikation und Aktivität der Unternehmensleitung erfordert. Im Laufe der Zeit wächst der Kundenkreis und es besteht Bedarf, die Anzahl der Teams zu erhöhen. Und wenn die Steuerung des Gesamtsystems nicht ausreichend klar und durchdacht ist, dann wird der Zusammenhalt der Teams gestört, es kommt zu Missverständnissen mit Partnern und sogar im Team selbst werden Konflikte vermieden.

Ein weiterer Umstand, an den man sich erinnern muss, ist das Niveau der beruflichen Ausbildung der Mitarbeiter. Eine regelmäßige Schulung des Personals ist erforderlich. Darüber hinaus ist es wichtig, dass Handelsvertreter nicht nur genau wissen, was, zu welchen Preisen und mit welchen Rabatten sie verkaufen, sondern auch wissen, wie man den Dialog mit dem Kunden richtig führt, sie können alle notwendigen Unterlagen vor Ort erstellen. Zu den Aufgaben der Crew gehört auch das Merchandising - eine umfassende Gestaltung eines Ladengeschäfts mit Werbe- und Informationsprodukten des Unternehmens, das Ausstellen von Produkten in Regalen, das Präsentieren neuer Produkte für Kunden und vieles mehr. Außerdem können während der Arbeit nicht standardmäßige Situationen auftreten, in denen sowohl der Fahrer des Lieferwagens als auch der Vertriebsmitarbeiter sofort navigieren müssen. Die Praxis zeigt, dass hier die Verhandlungsfähigkeit und das Finden eines vernünftigen Kompromisses sowohl mit dem Auftraggeber als auch mit den Behörden eine entscheidende Rolle spielen.

Ein weiterer Faktor, der den Erfolg der „Vans“ entscheidend beeinflusst ist der Computerisierungsgrad des Unternehmens. Denn sowohl die Crew als auch das Unternehmen als Ganzes müssen angesichts der großen Menge an Waren, die das Lager des Unternehmens passieren, mit einer Vielzahl von Informationen umgehen („Van“ kann bis zu 30 Kunden pro Tag bedienen). Ja, und eine effektive Analyse der Aktivitäten einer großen Anzahl von Teams von Vertriebsmitarbeitern mit schlechter Computerausstattung ist einfach unmöglich. Führende Unternehmen rüsten deshalb jedes Auto mit Mini-Computern aus. Dadurch ist es möglich, alle notwendigen Informationen zu Kunden und Produkten schnell zu nutzen. Zusätzlich sind in den Waggons Drucker installiert, mit denen Sie alle notwendigen Dokumente (Frachtbriefe, Rechnungen) vor Ort ausdrucken können. Eine solche Ausrüstung ist teuer, spart aber Zeit für Papierkram und Fehlerkorrekturen, was sich voll auszahlt.

Die formelle Seite der Dinge
Aber hier Marktforschung durchgeführt, das Entwicklungsgebiet ist umrissen, und der Unternehmer ist bereit, einen Lieferwagenverkauf zu starten. Nicht alles ist so einfach: Es muss noch die formale Seite der Angelegenheit geklärt werden. Zunächst müssen Sie Ihren Fuhrpark bei der Verkehrspolizei anmelden und einen Transportdienst einrichten. Dann vergessen Sie nicht, ein Einzelhandelspatent zu erhalten, das übrigens am Ort der Registrierung des Subjekts erworben werden kann unternehmerische Tätigkeit(Ein solches Patent muss für jeden im Vertriebsnetz enthaltenen „Van“ erworben werden).

Vergessen Sie nicht das Bargeld, das viele kleine Kunden bezahlen. In diesem Zusammenhang stellt sich die Frage: Ist es notwendig, elektronische Registrierkassen auf "Lieferwagen" zu installieren? Die ukrainische Gesetzgebung verlangt, dass Abrechnungen mit Verbrauchern im Einzelhandel nur über EKKA erfolgen. Es ist notwendig, EKKA auch auf "Lieferwagen" zu installieren.

Einige unangenehme Nuancen des Lieferwagenverkaufs sind mit der Verwendung von Registrierkassen verbunden. Der erste betrifft die geringe Menge an EKCA-Speicher. Wenn die Produktpalette des Unternehmens Dutzende oder sogar Hunderte von Artikeln umfasst und außerdem ein breites Rabattsystem vorhanden ist, ist es einfach unmöglich, diese Informationen in den Speicher der Registrierkasse einzufügen (P&G musste sich einem solchen Problem stellen ).

Das zweite Problem ist mathematisch. In der Regel werden Kundenrabatte in Prozentform gewährt. Beim Rechnen ergibt die Divisionsoperation den Rest, den EKCA entgegen den Rechenregeln immer aufrundet. Tagsüber erscheinen ein paar zusätzliche "virtuelle" Kopeken. Es scheint, wen interessiert das, aber einige Regierungsbehörden sind in solchen Dingen mehr als hart.

Natürlich ist es vor dem Start des gesamten Systems notwendig, eine gründliche Analyse durchzuführen und große Summen für die Vorbereitung auszugeben. Doch die jahrelange Erfahrung von P&G zeigt, dass der Van-Selling trotz aller Herausforderungen extrem bleibt effektive Methode Verkäufe unter den Bedingungen des ukrainischen Marktes.

Wikimedia-Stiftung. 2010 .

Sehen Sie in anderen Wörterbüchern, was "Vanselling" ist:

- (Aus dem Englischen. Van Selling wörtlich "Verkauf von Rädern"). fein Großhandel bei Warenlieferungen und Bestellungen vor Ort Glossar der Geschäftsausdrücke. Akademik.ru. 2001 ... Glossar der Geschäftsbegriffe

Van Selling Verkauf von Rädern) Organisation des mobilen Handels von Autos. Van Selling wird weltweit von Großhandelsunternehmen eingesetzt, die an der Lieferung und dem Verkauf von Waren an Einzelhandelsgeschäfte beteiligt sind. Vor allem ... ... Wikipedia

- (dt. Pre Selling, Pre Selling) Organisation der vorläufigen Abholung von Bestellungen beim Verkauf von Waren an Einzelhandelsgeschäfte. Pre-Selling wird weltweit häufig von Großhandelsunternehmen eingesetzt, die an der Lieferung und dem Verkauf von Waren beteiligt sind. ... ... Wikipedia

Haben Sie irgendwo von den Neumodischen gehört "Vansales", aber immer noch nicht wirklich verstehen, was es ist? Lassen Sie uns erklären. Van Sales umfasst den Prozess des Verkaufs von Waren von einem Lieferanten (Lager) an einen Kunden mit Lieferwagen. Die Idee ist, dass ein „Büro auf Rädern“ ständig in irgendeinem Stadtteil kreist und Direktverkäufe „vom Tablett“ aus durchführt. Dieser Prozess umfasst nicht nur die Warenverteilung, sondern auch die Lieferung der Waren an den Endpunkt. Im Großen und Ganzen ist dies der Prozess des Verkaufens mit Lieferung, nur die Lieferung ist es nicht Endbenutzer, sondern an Einzelhandelsgeschäfte, Händler und andere Vermittler. Procter & Gamble ist ein Beispiel für eine Marke, die diese Technologie erfolgreich einsetzt.

Um wie Van Sales zu arbeiten, wählen Sie den richtigen LKW, der zur Rolle eines mobilen Lagers passt. Die Maschine muss recht geräumig sein, um die gesamte nachgefragte Produktpalette anbieten zu können. Darüber hinaus muss der „Autoladen“ mit einer Kasse, einer Druckerei und sogar einem Computer mit Drucker ausgestattet sein.

Taschencomputer (PDAs) können bei dieser Art von Verkauf sehr nützlich sein. Spezialisierte Programme werden verwendet, um den gesamten Prozess zu automatisieren, von der Bestandsverwaltung über die Auftragsfixierung bis hin zur Rechnungserfassung und sogar zum Sammeln und Organisieren von Angebots- und Nachfragedaten. Natürlich muss die Besatzung die Verfügbarkeit aller Artikel im Frachtraum überwachen und ständig Nachschub leisten. "Avto-Lavka" reist von einem Kunden zum anderen, liefert Warensendungen aus und füllt gleichzeitig alle erforderlichen Dokumente aus.

Mobile Geräte kann als Schnittstelle zum Zugriff verwendet werden Informationssystem Ihr Unternehmen.

Die Vorteile dieser Art des Verkaufs sind unbestreitbar - sie ist effektiv im Hinblick auf Kosten-Prozess-Ergebnis. Potenzielle Kunden sind vollständig abgedeckt. Sie müssen nicht mehr große Mengen Ihrer Waren bestellen und irgendwo lagern – und das wird wichtig Wettbewerbsvorteil für Ihr Unternehmen.

Als verkaufender Hersteller werden Sie möglicherweise aufgefordert, Van Sales auszuwählen, indem Sie:

1. Ein starker Anstieg der Produktverteilung.
2. Konstante Nachfrage nach dem Produkt, seine weite Verbreitung.
2. Der Wunsch, ein möglichst breites Sortiment zu verkaufen, einschließlich unrentabler.
3. Wettbewerbskampf.

Das folgende Diagramm veranschaulicht einen typischen Arbeitstag für einen Van Sales Specialist. Morgens erscheint diese Person im Büro, erhält dort frische Informationen zu Bestellungen, aktualisiert die Daten auf dem Tablet. Als nächstes lädt er die Waren im Lager in sein Auto. Den ganzen Tag reist er durch die Stadt, liefert Produkte an Geschäfte und gibt mit einem Laptop Informationen in eine Datenbank ein. Am Abend werden die endgültigen Informationen zur Verarbeitung an die Unternehmensdatenbank gesendet.

Alexander Kiwa

Schulung von Handelsvertretern (am Beispiel der Arbeit des Generalvertriebsunternehmens - eines der führenden Unternehmen auf dem Markt für Schokoladentafeln in Russland). Kapitel aus dem Lehrbuch.

Ziel dieses Tutorials ist es, Anfängern nach Möglichkeit das Wesentliche und die Einzelheiten der Arbeit eines Handelsvertreters (Van Agent) eines Unternehmens vollständig und verständlich zu erklären. Sie ist notwendig für die schnelle und qualitativ hochwertige Ausbildung von „Handwerksnachwuchs“, der bisher weit vom Van-Selling entfernt war.

Alle Techniken aus diesem Lehrbuch „wurden in Feldern geboren“. Das war zu einer Zeit, als der Autor einen damals neuen Beruf – Handelsvertreter – erlernte und 1999 zum umsatzstärksten Van-Agenten des Unternehmens wurde bereits interner Schulungsleiter eines Vertriebsunternehmens, bereitete auf sie 30 Außendienstmitarbeiter vor, von denen viele zu Verkaufschampions geworden sind, Meister ihres Fachs, der Stolz des Unternehmens. Was ist das Erfolgsgeheimnis?

Die Tatsache, dass diese Techniken einen aggressiven Verkaufsstil hervorrufen, berücksichtigt die Psychologie des Verkaufspersonals. Sie konzentrieren sich auf die Eroberung von Verkaufsstellen von Wettbewerbern und auf eine langfristige, für beide Seiten vorteilhafte Zusammenarbeit mit Kunden, während sie das Verkaufsstellenangebot ständig erweitern.

Wie ist das möglich, fragen Sie? Die Antwort ist einfach. Der Weg eines jeden Außendienstmitarbeiters zum Verkaufschampion führt über die Sympathie und das Vertrauen des Verkaufspersonals. Der Weg zu großartigen Verkäufen in Russland führt durch die Seelen der Menschen, dh durch die Seelen der Kunden. Aber die Seele eines anderen ist Dunkelheit. Daher wird nicht jeder zum Vertriebsleiter. So wie nicht jeder ein erfolgreicher Angler wird. Schließlich muss man viele Geheimnisse kennen, um immer, überall und in großen Mengen zu fischen. Und dieses Buch ist voll von allerlei Geheimnissen und Feinheiten, wie man durch ehrliche Verkäufe im Menschenozean des riesigen Moskaus Geld einfängt.

Geschäfte in Russland basieren unter anderem auf Emotionen, Vorlieben und Abneigungen. Manchmal werden Geschäftsentscheidungen unter dem Einfluss von Emotionen getroffen, obwohl sie sich finanziell nicht lohnen. Ausländische Geschäftsleute verstehen dies nur schwer. Und erklären Sie das Geheimnis unserer russischen Seele.

Wie beim Kung Fu gibt es im Verkauf verschiedene Stilrichtungen. Die Wahl des Stils hängt von der Art des Handelsvertreters ab. Dieses Tutorial beschreibt den Stil von "Snake", oder besser gesagt "Boa Constrictor". Es zeichnet sich durch sanfte, unaufdringliche Aggression, unmerkliche Durchdringung und Ausdehnung der Präsenz aus.

Berufliche Vorteile.

1) Persönliche Freiheit und Meinungsfreiheit.

Wenn Sie morgens das Territorium verlassen, sind Sie bis zum Abend sich selbst überlassen. Sie selbst gestalten und planen Ihren Arbeitsalltag und damit Ihr Leben. Mit wem und wie Sie kommunizieren, bestimmen Sie selbst laut Tagesbericht (Tagesroute). Niemand steht über der Seele. Sie müssen nicht nach dem Mittagessen fragen, kümmern Sie sich um Ihre eigenen Angelegenheiten. Nur das Ergebnis ist wichtig - ein Verkaufsplan und die Verteilung der Waren in Ihren Filialen. Für den ganzen Tag oder einen halben Tag – Sie haben die Wahl. Die Zeit, die Sie sparen, können Sie für die Suche nach neuen Kunden verwenden.

2) Ihr Einkommen hängt nur von Ihnen ab. Niemand begrenzt Ihr Einkommen außer Ihnen selbst.

3) Jeder Tag ist ein Abenteuer. Zu Beginn des Arbeitstages lässt sich nicht vorhersagen, wie er enden wird. Jeder Tag kann die Freude über den Sieg, den Höhepunkt des Optimismus oder die Tiefe der Enttäuschung bringen. Eine berufliche Herausforderung zu meistern, zu überzeugen und einen Deal zu machen – ist das nicht die größte Freude an Sieg und Leistung!

4) Sie arbeiten als selbständiger Unternehmer. Sie können echtes Geld für sich selbst verdienen und dieses Geld genießen.

5) Die Überwindung des Unbekannten gehört zu Ihrem Alltag. Nur ein starker Mensch kann dem standhalten. Jeder Tag testet Sie auf Kraft, Stärke und Siegeswillen. Um ständig zu gewinnen, müssen Sie Ihre Kompetenz, Willenskraft und Professionalität ständig weiterentwickeln. Kurz gesagt, Sie haben die Chance, sich selbst zu machen und ein sogenannter Selfmade-Man zu werden.

Nachteile des Berufs (van agent).

1) Jeden Tag müssen Sie mit vielen Menschen kommunizieren, denn Ihre Aufgabe ist es, zu verkaufen und Geld zu verdienen, und Geld sind Menschen. Je mehr Menschen Sie dienen, desto mehr Geld verdienen. Und es ist nur eine Frage der Zeit, wenn Sie ein Verkaufsmeister sind. Hier erinnern Sie sich an die Bedeutung des Satzes „Zeit ist Geld“. Schließlich sind Sie eine Geldmaschine. Und Ihre „monetäre Produktivität“ hängt letztlich von der Arbeitszeit ab.

Wenn du die Menschen nicht liebst, wirst du nicht lange durchhalten. Negative Emotionen und Irritationen werden dich zermalmen und du wirst zerbrechen.

2) Unregelmäßige Arbeitszeiten. Ihre Zeit ist nicht in Arbeit und Privates aufgeteilt. Dein Arbeitszeit, wie ein echter Geschäftsmann, endet, wenn alle morgens geplanten Dinge erledigt sind.

3) Sie haben keinen festen Arbeitsplatz, nur eine Autokabine. Dies ist Ihr Büro, teilweise ein Esszimmer und manchmal ein Ort der Ruhe. Dein Arbeitsplatz– Stadtstraßen und Geschäfte. Oft ist das Problem, eine Toilette zu finden, besonders im Winter. Van-Agenten verfügen bereits über Tools, um mit solchen Problemen umzugehen.

4) Materielle Haftung vor der Firma für ein Auto, Waren, Geld.

5) Der Beruf umfasst neun Spezialgebiete:

Direktvertriebsmitarbeiter

Treiber

Automechaniker,

Buchhalter,

Kassierer,

Kollektor,

Spediteur,

Lagerleiter (auf Rädern),

Lader.

Daher ist es körperlich sehr schwierig.

Was ein Vertriebsmitarbeiter wissen und können sollte.

Ihr Gebiet, nämlich:

Anzahl der Verkaufsstellen;

Ihr Name;

Art der dort verkauften Produkte;

Anzahl der Zeilen nach Produkttyp in verschiedenen Verkaufssaisons;

Ihre minimal und maximal mögliche Anzahl für jeden Punkt;

Namen von Personen, die Entscheidungen über Einkäufe und Geldzahlungen treffen (mindestens) und alle Verkaufsmitarbeiter (maximal);

Art der Beziehung zu jeder wichtigen solchen Person, ihrem Charakter und ihren Gewohnheiten;

Merkmale des Papierkrams in jeder Filiale;

Die Reihenfolge der Besuche in jeder Verkaufsstelle;

Merkmale ihrer Kreditvergabe, Rabatte usw.;

Eigenes Sortiment (es wird bei der Schulung im Unternehmen, einem Einführungskurs ausführlich studiert), die beliebtesten Positionen in jeder Produktgruppe, die Stärken und Schwächen des Produkts, seine Zusammensetzung, Verkaufsbedingungen, Möglichkeiten, jedes Produkt weiter zu bewerben der Markt und seine Attraktivität für jede Art von Verkaufsstelle usw. .d.;

Eigenschaften und Vorteile Ihres Produkts im Vergleich zu Wettbewerbern;

Alle möglichen Einwände gegen Ihre Produkte und Möglichkeiten, sie zu überwinden;

Merkmale der Fütterung von Tieren mit verschiedenen Futtersorten;

Wie Impulskäufe passieren;

Der Standardablauf eines Geschäftsbesuchs in einer Verkaufsstelle (PIOPMU), dieser wird bei der Schulung im Unternehmen, einem Einführungskurs, ausführlich studiert;

Der Ablauf eines Geschäftsbesuchs in einer neuen Filiale;

Das Verfahren zum „Eröffnen“ einer neuen Verkaufsstelle;

Welche Dokumente werden zu Beginn der Zusammenarbeit mit einer neuen Filiale erstellt?

Das Verfahren für die Verwaltung der Verkaufsstelle bei der Erteilung einer Genehmigung für den Verkauf von Futtermitteln;

So viel wie möglich über Ihre Konkurrenten im Gebiet, ihre Preise, Arbeitsmethoden, wie und mit welchen Rabatten sie "getötet" werden können;

Eigene Preise für Showboxen, Produktverpackungen mit und ohne Rabatte;

Das Verfahren zur Gewährung von Rabatten und Krediten an Einzelhandelsgeschäfte, die Merkmale dieser Verfahren, der Grad der Verantwortung für das Risiko und den "Abfluss" von Waren;

Möglichkeiten, eine Verkaufsstelle von einem Konkurrenten zu erobern;

Das Verfahren zur Gebietsübertragung;

Anzeichen für eine bankrotte (von einem Lieferanten aufgegebene) Filiale und wie man mit einem solchen Kunden handelt;

Kriterien für verschiedene Arten von Displays;

Wege des Papierkrams (Tagesberichte, Bescheinigungen, Veterinärbescheinigungen usw.);

Orte und Methoden der effektiven Platzierung von Waren in Geschäften, Regalen, Grundlagen des Merchandising,

Das Drop-Shipping-System, seine Funktionen und Vorteile;

Die Geschichte der Gründung und Entwicklung des Unternehmens, seine Position unter den Wettbewerbern, die Geschichte der Entwicklung verschiedener Arten von Produkten;

Die durchschnittliche Anzahl von Ausfällen pro Tag, die in diesem Verkaufsbereich die Norm ist.

Diese Zahl muss bekannt sein, um das Vertrauen nicht zu verlieren. Bei der Installation von Gefrierschränken für Speiseeis betrug das Verhältnis beispielsweise 20:1. Das heißt, um einen Vertrag zu unterzeichnen, musste man täglich etwa 20 Verkaufsstellen besuchen und sich mit einem Lächeln alles über sich und das Unternehmen anhören.

Verkaufen Sie sich als Handelsvertreter, das heißt: Bevor Sie ein Produkt verkaufen, müssen Sie sich selbst verkaufen; mit anderen Worten, wenn sie Sie in der Verkaufsstelle nicht akzeptieren, werden sie auch Ihr Produkt nicht akzeptieren;

Handeln, das heißt: Waren nicht umsonst verschenken;

Sorgen Sie dafür, dass sich die Menschen wohl fühlen;

Leute überzeugen;

Besuche strategisch und taktisch planen;

Führen Sie eine Analyse Ihres bereits erfolgten Besuchs durch und lernen Sie aus Ihren Fehlern;

Waren zu möglichst hohen Preisen an Stammkunden verkaufen;

Waren an neue Verkaufsstellen verkaufen;

Förderung neuer Produkte auf dem Markt;

Handelsverhandlungen mit dem Management von Einzelhandelsgeschäften auf verschiedenen Ebenen erfolgreich führen;

Installieren Verschiedene Arten Gestelle und verschiedene Displays kompetent aufhängen;

Durchführung von Ladeninspektionen und Merchandising;

Kämpfe gegen Konkurrenten und gewinne;

Widerstände überwinden und Ziele erreichen

Verwenden Sie einen Moderator

Überwinden Sie alltägliche, technische Probleme und Unannehmlichkeiten, die mit der Reisetätigkeit eines Vertriebsmitarbeiters verbunden sind.

Psychologische Verträglichkeit des Außendienstmitarbeiters mit dem Personal des Einzelhandels.

Bei der Gebietsübertragung auf einen neuen Außendienstmitarbeiter gehen in der Regel 1 - 2 Filialen verloren. Gerade, neue Person charakterlich nicht mit dem Verkaufspersonal oder seinen einzelnen Personen übereinstimmt. Dann findet er andere Verkaufsstellen, um den Umsatz zu steigern.

Ein weiteres Phänomen wird ebenfalls beobachtet. Mit manchen Läden beginnt er besonders erfolgreich und profitabel zu arbeiten, obwohl sein Vorgänger dort wenig und widerwillig verkaufte, Geld bekam er dort mit großer Verspätung. Umgekehrt ist bei besonders profitablen Filialen das Verhältnis des neuen Außendienstmitarbeiters nicht so einfach wie beim Vorgänger. Die Zusammenarbeit schwindet, das Volumen sinkt. So spielen Vorlieben und Abneigungen eine große Rolle im Verkaufssystem. Dies ist für emotionale russische, überwiegend weibliche Handelsteams natürlich.

Daher sollte ein neuer Handelsvertreter bei seinen ersten Besuchen in Einzelhandelsgeschäften besonders auf Emotionen und Sympathie achten, wenn er schnell anfangen möchte, große Mengen zu bringen und damit das Gebiet nicht „untergeht“.

Möglichkeiten zur Zeitersparnis bei der Organisation von Besuchen:

Wer in der Region Moskau arbeitet, muss unterwegs ein Funktelefon haben;

Versuchen Sie, wiederholte Besuche an einem Punkt auszuschließen, indem Sie sie durch Telefonate, vorab durchdachte Vereinbarungen, Verschieben von Geschäften auf den nächsten geplanten Besuch usw. ersetzen.

Organisieren Sie eine klare direkte und indirekte telefonische Kommunikation mit Ihren Kunden;

Beginnen Sie den Arbeitstag mit dem Wichtigsten (Besuch);

Führen Sie Besuche sorgfältig und schnell durch; dafür:

a) Besuche planen, nämlich:

Wissen Sie genau, warum Sie an einem bestimmten Tag (und zu einer bestimmten Uhrzeit) in die Filiale gehen;

Stellen Sie sicher, dass sie auf Sie warten (ggf. anrufen);

Halten Sie alle notwendigen Dokumente bereit und wechseln Sie (wenn Sie Geld erhalten), um nicht zum Auto zurückzukehren.

b) die Arbeitszeiten ihrer Filialen genau kennen, um nicht in die Mittagspausen und die Abwesenheit von Hauptpersonen zu fallen;

c) die Personen kennen, die die Entscheidung treffen;

d) verständlich, verständlich dargestellt;

e) Ihr Sortiment perfekt kennen, um Warenreste im Geschäft schnell zu beseitigen;

e) rede nicht zu viel, umsonst;

g) sitzen Sie nicht zu lange bei einer Tasse Kaffee mit einem Kunden;

Kennen Sie den Standort jeder Filiale und wie Sie am besten dorthin fahren;

Kennen Sie die internen Übergänge und die notwendigen Schränke in allen Ihren Filialen, um nicht zu verirren;

Kennen Sie Ihre Gegend, ihre Straßen, Gassen, Eingänge, Einfahrten, Parkplätze und akzeptable Lebensmittelgeschäfte;

Besuchsrouten für den Tag optimieren und für den nächsten Tag planen;

Tagesrouten optimieren, d.h. Besuchen Sie nahe gelegene Punkte am selben Tag, um nicht von Ende zu Ende durch das Gebiet zu reisen. Verlegen Sie dazu die Verkaufsstellen auf für Sie passende Tage (wenn es ihnen auch passt);

Verwenden Sie ein Tagebuch, um Besuche und Anrufe zu planen, damit Sie nichts vergessen und nicht zur falschen Zeit oder wiederholt reisen;

Vereinbaren Sie beim Verlassen des Outlets immer den Tag (und die Uhrzeit) des nächsten Besuchs.

Direkte Vorbereitung auf den Besuch in einer Verkaufsstelle.

Nachdem er sich ihm genähert hat, muss der Vertriebsmitarbeiter:

A) Erinnern Sie sich an die Ergebnisse des letzten Besuchs.

B) Definieren Sie für sich selbst klar die Ziele für diesen Besuch, d. h. was Sie sich während dieses Besuchs von dieser Verkaufsstelle wünschen.

B) Unterlagen mitnehmen:

Der Vortragende

Bestellformular (oder Blankorechnungen);

Tagesbericht. In der Regel werden der Bestellschein und der Tagesbericht an der Planchette befestigt oder in den Presenter eingelegt.

D) Merken Sie sich die Namen des Direktors, Merchandisers und Verkäufers dieser Schicht (von der Kundenkarte).

E) Geben Sie in der Kundenkarte an, wie viele Linien jeder Produktgruppe normalerweise in dieser Filiale vorhanden sind, d.h. Denken Sie an die Druckgrenze, über die hinaus der Merchandiser nicht mehr bedrängt werden kann (in dem heiligen Wunsch eines Handelsvertreters, sein Sortiment zu erweitern).

E) Geben Sie an, wie viel es ungefähr dauern kann Handelspunkt Waren.

G) Bringen Sie Geschenke mit (wenn sie Sinn machen) oder neue Riegel (wenn Sie neue Produkte einführen müssen). Handelsvertreter müssen neue Schokoladensorten in der Regel auf eigene Kosten vertreiben. "Mars" gibt nicht immer Schokolade, um ein neues zu fördern Warenzeichen. Und was ist mit den armen Handelsvertretern? Wer ist jetzt einfach? Sie müssen handeln.

I) Überlegen Sie, wie Sie ein neues Produkt am besten präsentieren, damit es sofort gekauft wird.

Was Sie wissen müssen, wenn Sie neue Produkte einführen oder das Sortiment erweitern (psychologische Einstellungen).

Wenn der Pavillon maximal 9 Zeilen Schokolade und 25 Zeilen Futter hatte, dann ist es einfach nicht realistisch, weitere 7 Zeilen Schokolade und weitere 10-15 Zeilen Futter zu laden, und der Druck in dieser Angelegenheit kann die Beziehungen mit der Verkaufsstelle erschweren.

Daher müssen Sie sich erreichbare Ziele setzen. Sagen wir mal: das Sortiment auf das gewohnte Niveau bringen, wenn die Ware ausverkauft ist, und auch 1-2 weitere Linien zusätzlich anbieten.

Das Angebot kann und soll erweitert werden. Dies muss jedoch schrittweise erfolgen, um dem Verkaufspersonal zu beweisen, dass sich unsere Produkte alle gut verkaufen (und auch neue Typen).

Es ist notwendig, Waren anzubieten, die auf dem philosophischen Konzept eines „unvollständigen Glases“ basieren. Sagen wir vollständige Palette Schokolade - 16 Zeilen. Der Laden hat 10 Linien. Ihnen wird gesagt „Wir haben alles“, d.h. "Das Glas ist halb voll." Und Sie sagen: „Moment mal, Sie haben nicht mehr sechs unserer Produkte. Sie verlieren an Gewinn, Sie haben kein volles Sortiment. Die Leute sehen das Produkt nicht, wollen es nicht, also kaufen sie nicht“, d.h. "Das Glas ist halb leer"

Wer Verkaufschampion werden, sein Gehalt erhöhen etc. will, muss nach dem Grundsatz arbeiten: Das Vollsortiment an Schokoladen- und Zuckerprodukten, das Vollsortiment der Ankle Benz Gruppe am Point of Sale ist Gesetz . Überall soll alles ausgestellt werden. Der Vorschub sollte maximal sein, aber der Ansatz ist hier individuell. Es sollten mindestens 26 Linien in einem Pavillon, etwa 30 Linien in einem Minimarkt (auf einer Theke) und mindestens 50 Linien in einem Supermarkt (auf zwei oder drei Theken) vorhanden sein.

Sie müssen mental darauf vorbereitet sein, dass eine geringere Anzahl von Leitungen ein Notfall ist. Dies ist ein entgangener Gewinn für das Geschäft und auch für Sie. Jene. man kann nicht ruhig zustimmen, dass am Ausgang weniger Leitungen sind als oben angegeben. Es ist notwendig, diese Merchandiser zu bremsen, um sie davon zu überzeugen, das Sortiment auf das von Ihnen benötigte Niveau zu erweitern. Dieses Maximum sollte für die Filiale und Sie (den Außendienstmitarbeiter) zur Norm werden. Wenn diese Norm nicht existiert, wie können Sie dann ruhig zustimmen, dass „wir alles haben“. Im Gegenteil, nicht viel!

Ihre Aufgabe ist es, ein Produkt anzubieten, ihn vom Kauf zu überzeugen. Sie bieten also an, das Sortiment zu erweitern. Sei nicht schüchtern. Und das bei jedem Besuch. Schlagen Sie das Personal Ihrer Filialen sanft und smart ein. Und smart ist wie, fragen Sie. Antwort: Es bedeutet professionell, dh aus Sicht der Interessen der Kunden.

Zum Beispiel: wenn Sie einen Merchandiser anbieten die neue art Produkte, dann denkt der Merchandiser sofort an seine überfüllten Theken, an den unaufhörlichen Diebstahl von Verkäufern, an die nicht beworbene Ware, die sie ihm mit einem süßen Lächeln überreichen wollen, an die für dieses Wochenende geplante Inventur des Ladens. Und glaubst du, er wird bereitwillig dein neues Produkt nehmen?

Und wenn Sie ihm eine Möglichkeit anbieten, seine Gewinne zu steigern, dann werden seine Gedanken in eine ganz andere Richtung gehen. Und seine Reaktion wird günstiger sein. Wer braucht kein zusätzliches Geld?

Jeder Mitarbeiter der Verkaufsstelle hat seine eigenen Interessen, manchmal gegensätzliche. Dies kann nicht ignoriert werden. Daher ist es notwendig, sie mit Ihren Vorschlägen mit unterschiedlichen Argumenten anzusprechen.

Einige Beispiele für die Motivation von Vertriebsmitarbeitern:

A. Der Eigentümer ist an Profit interessiert.

B. Direktor, kaufmännischer Direktor, Manager - Verkaufsvolumen; Angebot.

V. Merchandiser - Sortiment (Umsatzvolumen), damit Käufer und Verkäufer selbst weniger Waren stehlen, insbesondere kleine; Mangel an Waren, Regelmäßigkeit der Lieferungen.

D. Verkäufer, die nach Verkaufsvolumen bezahlt werden, sind an einer größeren Auswahl und einer besseren Präsentation interessiert; das sind deine Verbündeten, du sprichst mit ihnen die gleiche Sprache.

E. Angestellte Verkäufer interessieren sich nicht für Sortiment, Verkaufsvolumen oder Displays. Wenn sie nur nicht berührt, nicht angespannt wären. Diese Verkäufer, insbesondere diejenigen, die gerne vorgeben, Merchandiser oder Entscheidungsträger zu sein, sind für Vertriebsmitarbeiter besonders gefährlich. Sie sind in der Lage, den Eifer vieler kluger Verkaufsprofis abzukühlen.

E. Lagerleiter, Verwalter, Träger, Reinigungskräfte und andere angestellte Mitarbeiter versuchen, keine zusätzliche Arbeit zu leisten. Um sie zu motivieren, müssen Sie wie angestellte Verkäufer Geschenke, Geschenke, Komplimente, lange Gespräche über ihr Privatleben und ihre Probleme usw. machen.

Es kommt vor, dass in einigen Verkaufsstellen bestimmte Arten von Waren nicht kategorisch genommen werden, was erklärt, dass sie sagen, dass "Skitles bei uns nicht gut läuft". In dieser Situation sollte man die Skittles nicht zu sehr unter Druck setzen. Lassen Sie alle außer Skittles teilnehmen. Dies ist jedoch in der Regel eine subjektive, hartnäckige Meinung eines bestimmten Verkäufers oder Merchandisers.

In dieser Situation müssen Sie warten, bis diese „Person“ in den Urlaub fährt oder krank wird oder sich ändert, und die neue (nicht sture) Person kann das berüchtigte Skittles in aller Ruhe abstellen und prüfen, ob es sich wirklich schlecht verkauft oder es sich um einen Mythos handelt .

Dann gibt es zwei Möglichkeiten: Entweder sie bestellen es stillschweigend weiter, oder sie demonstrieren dir tatsächlich, dass es nicht gut „geht“ und nehmen es dann nicht. Und Sie werden sich darüber beruhigen (oder vielleicht auch nicht).

Merchandising (eine Reihe von Maßnahmen zur Verbesserung der Warenpräsentation).

Nachdem er die Bestellung angenommen, die Lieferbedingungen festgelegt und sich vom Merchandiser verabschiedet hat (oder noch nicht), muss der Handelsvertreter die Präsentation seiner Waren verbessern (korrigieren) und seinen Punkt verlassen.

Er kann den Verkäufer bitten, dies unter seiner „taktvollen Führung“ zu tun. Wenn viel Arbeit anfällt oder der Verkäufer keine Zeit hat, kann der Vertriebsmitarbeiter um Erlaubnis bitten, hinter die Theke zu gehen, um eine schöne und korrekte Warenpräsentation auf der Theke (dem Regal) oder dem Regal zu ermöglichen. Und dazu gehört auch ein freundschaftliches, vertrauensvolles Verhältnis zum Verkäufer. Er wird seinen Mann mit Waren hinter die Theke gehen lassen, aber niemals einen Fremden.

In Selbstbedienungsläden müssen Sie nirgendwo fragen - er ging zur Theke und machte eine Berechnung.

Der Grad der Sichtbarkeit der Ware hängt von der richtigen Position der Ware (Displays, Regale) ab, dh davon, wie leicht und verständlich der Käufer unsere Ware sieht. Die richtige Platzierung der Waren wird in den Schulungen des Unternehmens für Verkaufsanfänger gelehrt. Abrufen allgemeine Grundsätze Produktplazierung:

Näher am Ausgang (Eingang);

An einem zentralen (sichtbaren) Ort;

Auf Augenhöhe;

Die beliebtesten Positionen sind an der sichtbarsten Stelle (siehe Moderator).

Dabei geht es vor allem darum, die Ware so zu arrangieren, dass das Prinzip des Impulsverkaufs funktioniert: „Ich habe gesehen – ich wollte – ich habe gekauft“. Jetzt gibt es so viele Waren, dass die Augen in den Läden groß werden. Woran auch immer das Auge hängen bleibt, dann wirst du wollen, was du willst, dann wird es gekauft. Daher besteht die Hauptaufgabe des Vertriebsmitarbeiters darin, sein Produkt vor den Käufern hervorzuheben, hervorzuheben, sonst werden sie es nicht sehen und nicht kaufen.

Dass eine schöne, gleichmäßige, vollständige Warenpräsentation im Regal schnell die Aufmerksamkeit der Käufer auf sich zieht und den Umsatz steigert, wurde bereits von den Handelsvertretern selbst bewiesen.

Bei Bedarf bringt und installiert der Außendienstmitarbeiter ein Schokoladen- oder Futterregal, „MDU“-Regale oder eine Klammer.

Abschied.

Der Abschied ist genauso wichtig wie die Vorstellung (obwohl das niemand lehrt). Während dieser Zeit müssen Sie besonders auf das Personal der Verkaufsstelle achten, sonst können die Leute Ihr wahres Gesicht sehen. Schließlich haben Sie Ihren Job (gut) gemacht und können sich entspannt zurücklehnen: Die Ware ist verschickt, das Geld ist eingegangen, alle sind frei und so weiter. Viele Anfänger und mittelmäßige Vertriebsmitarbeiter schütteln den Stress eines Geschäftsbesuchs zu schnell ab. Gleichzeitig wischen sie sich das Lächeln aus dem Gesicht und versuchen, schnell aus dem Laden an die frische Luft zu springen, sich über einen erfolgreichen Verkauf freuend oder umgekehrt, genervt (verärgert) über einen erfolglosen Besuch. Das Traurige ist, dass sie gehen und die Leute nicht mehr bemerken, vor denen sie sich vor 10 bis 20 Minuten in Höflichkeiten verstreut haben und denen sie süß gelächelt haben, als sie versuchten, eine Bestellung zu bekommen. Oft springen sie aus der Steckdose, ohne sich zu verabschieden. Und die Leute merken alles. Sie sehen die Lüge.

Das ist nicht professionell. Kluge, visionäre Vertriebsmitarbeiter tun das nicht. Sie führen ihre Rolle bis zum Ende, bis zu den Türen der Verkaufsstelle, und lassen erst an der Schwelle die „Maske“ fallen. Und wer aufrichtig kommuniziert, auch wenn er das Geschäft oder das Büro verlässt, trägt auf seinem Gesicht ein freundliches Lächeln, Freude und Wärme aus der Kommunikation mit Menschen.

A) Ich muss mich verabschieden. Dies ist ein Zeichen von Höflichkeit. Manchmal, auch wenn keine Zeit ist, darf man nicht zu faul sein, besonders zurückkehren und sich trotzig von den Hauptleuten (und nicht so) am Outlet verabschieden.

B) Achten Sie beim Abschied darauf, den Faden in die Zukunft zu spannen und sagen Sie, wann Sie sie das nächste Mal besuchen oder anrufen werden. Zum Beispiel: „Bis nächsten Donnerstag“ oder „Ich besuche Sie wie gewohnt am Freitag“ oder markieren Sie separat „Ich rufe Sie am Donnerstagmorgen an“. Sie können den Kunden nicht verlassen, ohne den Zeitpunkt und die Methode des nächsten Kontakts zu besprechen. Das ist das Gesetz.

C) Es ist notwendig, sich, wenn möglich, von all den Menschen zu verabschieden, mit denen wir heute gesprochen haben. Und faulenzen darf man hier nicht. Schließlich bist du in einer Woche hier. Und was wird Ihre Meinung sein? Aber Ihre großen Verkäufe hängen weitgehend von der kollektiven Meinung von Ihnen ab. Schließlich wird jeder Festlieferant in jedem Vertriebsteam von Kopf bis Fuß besprochen. Und das ist ganz natürlich.

D) Beim Verlassen des Handelsraums müssen Sie sich von all den vertrauten Verkäufern, Reinigungskräften, Verladern, Sicherheitswächtern verabschieden, die Sie auf Ihrem Weg treffen, ganz zu schweigen von den Führungskräften.

E) Sie müssen sich schnell verabschieden, ohne Ihre Zeit zu verschwenden, und die leeren Gespräche gelangweilter Verkäufer gekonnt stoppen.

E) Gleichzeitig muss man höflich und taktvoll sprechen, dem Gesprächspartner aufrichtig in die Augen schauen und, wenn nötig, fest die Hand schütteln. Manchmal ist es eine ganze Show. Was also tun? Muss spielen.

Fälle, in denen eine Verkaufsstelle aus Profitgründen und Freude an der Zusammenarbeit mit einem bestimmten Handelsvertreter vorsätzlich finanzielle Verluste erleiden kann?

Hier manifestiert sich die mysteriöse russische Seele. Meine Herren ausländische Geschäftsleute - schauen Sie genauer hin!

a) Wenn ein bevorzugter Handelsvertreter entweder im Urlaub oder krank oder „verschwunden“ ist, dann sitzt das Geschäft mit leeren Regalen da, wartet aber auf seinen Lieferanten und nimmt keine Waren von anderen an. Es gibt viele solcher Fälle. Das ist eine Art Loyalität gegenüber dem Lieferanten.

b) Wenn Konkurrenten einem Einzelhandelsgeschäft niedrige Preise oder bessere Lieferbedingungen anbieten und es weiterhin mit Ihnen handelt, weil Sie vertraut, bequem und Sie mögen. Gleichzeitig ist das Geld, das die Verkaufsstelle dadurch verliert, eine Bezahlung für die Freude, mit Ihnen persönlich zusammenzuarbeiten.

c) Wenn die Filiale vor dem Urlaub des „angebeteten“ Handelsvertreters Waren in großen Mengen abholt, obwohl es nicht nötig ist, der Handelsvertreter aber sehr darum gebeten hat.

d) Wenn der Verkäufer mehr Waren von Ihnen abholt, als vom Merchandiser (Eigentümer) zugelassen wurden, und dies wiederholt tut.

e) Wenn Verkäuferinnen bei Abwesenheit des Besitzers Waren für Ihre schönen Augen von Ihnen abnehmen, nehmen sie diese ohne Rabatte zu einem hohen Preis, obwohl der Besitzer die gleichen Waren zu niedrigen Preisen auf dem Markt kauft. Und das geschieht systematisch.

f) Wenn Ihnen das Geld für die Ware zuerst gegeben wird und andere Lieferanten noch ein paar Tage, eine Woche oder länger warten.

g) Wenn sie tatsächlich mit Ihnen und mit anderen arbeiten - auf Kredit.

Wie kann ein Handelsvertreter das Ladenpersonal für eine gute Einstellung und hohe Rentabilität bezahlen, Verkaufsvolumen:

Vorrangiger Service für diese Kunden;

Regelmäßigkeit der Versorgung in jedem Notfall;

Besondere Sorgfalt bei der Warenlieferung;

Snickers (Geschenke) auf eigene Kosten;

Gegenseitiger herzlicher, aufmerksamer Umgang mit Menschen;

Komplimente an Einzelpersonen und Personengruppen;

Mögliche persönliche Assistenz und Dienstleistungen (unter Berücksichtigung der Tatsache, dass Sie auf Rädern unterwegs sind);

Boni;

Leichtes Flirten, Werben um einzelne Frauen aus dem Ladenpersonal;

Stille Komplimente.

Stille Komplimente umfassen galantes Verhalten, individuelle Handlungen, Gesten und Blicke, die es einer Frau ermöglichen, sich wie eine Frau zu fühlen, nämlich:

Ein langer, aufmerksamer, kontemplativer Blick auf die Frau als Ganzes;

Ein langer, manchmal träger Blick der Bewunderung;

Ein leichter entkleidender Blick (aber im Rahmen des Anstands) mit einem Hauch von Begierde (erlaubt in der Kommunikation mit Frauen aus dem Verkaufspersonal, wenn sie offen bestrebt sind, aus ihrer Sicht schöne Körperpartien zu zeigen, besonders im Sommer, und leidenschaftlich wollen, dass zumindest jemand sie dann bemerkt)

Ein genauerer Blick in die Augen und die Seele einer Frau, die sagt, dass sie sie nur will, aber sie traut sich nicht, es gleich zu sagen.

Flirten im Verkauf.

Die Wörter "flirten" in Bolschoi Sowjetische Enzyklopädie du wirst nicht finden. Im Wörterbuch der russischen Sprache S. I. Ozhegov wird folgende Interpretation gegeben: "Flirten ist ein Liebesspiel, Koketterie."

Heutzutage kann Flirten jedoch nicht nur als eine Möglichkeit angesehen werden, „ein Mädchen abzuholen“. Flirten im weitesten Sinne des Wortes ist die Entwicklung von Selbstachtung bei sich selbst und anderen Menschen durch den Aufbau herzlicher, vertrauensvoller und aufrichtiger Beziehungen. Flirten ist eine Vielzahl von Techniken und Möglichkeiten, den Gesprächspartner seine Bedeutung, Individualität und seinen Wert spüren zu lassen. Dies sind alle Formen, Menschen Aufmerksamkeit zu schenken, denn aufrichtige Aufmerksamkeit für eine bestimmte Person ist bereits ein an sie gerichtetes Kompliment. Und Komplimente sind wichtige Flirtwerkzeuge.

Nicht jeder Mensch ist in der Lage, solche Beziehungen zu anderen aufzubauen. Aber wenn er dazu in der Lage ist, dann wird eine solche Einstellung zur Gewohnheit, zu einer Denk- und Gefühlsweise.

Eigenschaften, die ein Handelsvertreter zum Flirten braucht.

1. Menschen lieben und respektieren, aufrichtiges Interesse an ihnen zeigen. Jeder Mensch kann Ihre Chance im Leben sein, ein Wendepunkt in Ihrem Schicksal. Alle Menschen sind auf ihre Art interessant.

2. Seien Sie ehrlich, einschließlich des Mutes, Ihre Fehler einzugestehen.

3. Attraktiv sein, auch von gute Laune. Finde deine besten Eigenschaften und bewundere sie, schätze dich selbst.

4. Seien Sie freundlich und denken Sie daran, dass jeder unterschiedliche Kommunikationsweisen hat und Sie daher Menschen gegenüber tolerant sein müssen.

5. Seien Sie selbstbewusst, damit die Leute mit Ihnen kommunizieren wollen. Dem Gesprächspartner nicht in die Augen zu sehen bedeutet, Selbstzweifel, Mangel an Selbstachtung, Angst vor Verurteilung oder Vernachlässigung in den Augen eines anderen zu zeigen. Sie müssen Ihr Selbstvertrauen jeden Tag pflegen und bewahren.

6. Strahlen Sie Energie, Wärme, Funken in den Augen, Hochgefühl, Begeisterung aus.

7. Dem Gesprächspartner interessiert in die Augen schauen können.

8. In der Lage zu sein, anderen sehnsüchtig zuzuhören, ohne sich ablenken zu lassen und sich geistig zu streiten. Dies ist ein seltenes Geschenk. Menschen schätzen diejenigen sehr, die wissen, wie man anderen zuhört. Manchmal sind solche Leute wie warme Semmeln. Um ihnen in der Warteschlange "an der Rezeption" die Seele auszuschütten.

9. Wissen, wie man fragt Offene Fragen ausführliche Antworten verlangen. Auf diese Weise zeigen wir den Menschen, dass wir uns um sie kümmern und dass wir sie genug respektieren, um auf ihre Meinung zu hören. Es ist auch ein Kompliment, Menschen ihre Meinung sagen zu lassen.

10. Sich in den Gesprächspartner einfühlen können und sich an die Stelle eines anderen versetzen. Das ist übrigens ein wichtiger Faktor. erfolgreicher Verkauf. Sympathie kann man schließlich auch mit Sympathie gewinnen. Denn wenn Sie die Gefühle der Menschen verstehen, können Sie sehen, was sie brauchen und wovor sie Angst haben. Darüber hinaus ist Sympathie, also der Prozess der Empathie mit denselben Emotionen, für einen Menschen in Schwierigkeiten oft wichtiger als verschiedene Tipps, wie man aus einer schwierigen Situation herauskommt.

11. Zeigen Sie Sinn für Humor. Es hilft, eine Atmosphäre der Leichtigkeit zu schaffen, die zum Flirten notwendig ist. Es ist sehr wichtig, nicht nur selbst Witze zu machen, sondern auch die Witze anderer Menschen wahrnehmen zu können. Humor muss man in jeder Situation finden können.

12. Anderen die Möglichkeit zu geben, dir (oder jemandem) zu helfen, ist ebenfalls ein Kompliment, weil es der Person die Möglichkeit gibt, sich durch Hilfe auszudrücken. Menschen lieben es, anderen zu helfen, besonders wenn sie wissen, dass ihre Hilfe geschätzt wird.

13. Komplimente an Männer, Frauen, Personengruppen machen; ein Kompliment muss positiv wahrgenommen werden, mit aufrichtiger Dankbarkeit, Zweifel an einem Kompliment beleidigen Menschen.

14. Menschen sehnen sich danach, ermutigt und angeregt zu werden.

15. Geben Sie Menschen immer eine positive Antwort, auch wenn Sie mit ihren Vorschlägen oder Plänen nicht einverstanden sind. Dies hilft, Vertrauen und Leichtigkeit in Beziehungen aufrechtzuerhalten. Solch eine positive Reaktion, ein emotionaler Ausbruch, sollte Ihr Reflex werden. Du musst lernen, es automatisch zu geben, ohne nachzudenken. Weisen Sie Ihrem Gesprächspartner dann aber mit klärenden Fragen darauf hin, dass es nicht verkehrt wäre, über die Details nachzudenken. So wird er über sich selbst urteilen, und wenn überhaupt, wird er von sich selbst beleidigt sein und nicht von Ihnen.

16. Respektiere dich selbst. Wir sind immer ein Beispiel für andere, wie wir mit uns selbst umgehen sollen. Selbstachtung muss wie ein Muskel gepflegt und trainiert werden. Sie müssen sich an das Bild gewöhnen, das Sie für sich erstellt haben. Die Installation ist ein gewohnheitsmäßiger Gedankengang.

Ich möchte meinen Kolleginnen und Kollegen sowie Anastasia Vorotnikova, Merchandiserin bei NTC-COMCentre LLC, von ganzem Herzen für ihre unschätzbare Hilfe bei der Erstellung dieses Lehrbuchs danken.

Gemäß den Materialien der Website http://www.e-xecutive.r