Faktoren, die das Verhalten von Endverbrauchern beeinflussen

Kulturelle Faktoren:

• Kultur
• sozialer Status

Soziale Faktoren:

• Referenzgruppen
• Familienstand
• Rollen und Status

Persönliche Faktoren:

• Alter und Stadien Lebenszyklus Familien
• Besetzung
• ökonomische Situation
• Lebensweise
• Persönlichkeitstyp und Selbstbild

Psychologische Faktoren:

• Motivation
• Wahrnehmung
• Assimilation
• Glaube und Haltung

Hauptmerkmale und Unterschiede der Industriemärkte

1. Es gibt Unternehmen und Organisationen auf dem Industriemarkt, die nicht nur Verkäufer oder nur Käufer sind.

2. Aufgrund der ständigen funktionalen Abhängigkeit von Waren, Ersatzteilen, anderen materiellen Ressourcen und Dienstleistungen stehen industrielle Marktteilnehmer in komplexen Abhängigkeiten voneinander, was die Auswahl- und Wechselmöglichkeiten von Lieferanten erheblich einschränkt.

3. Aufgrund der viel geringeren Anzahl von Käufern auf dem Industriemarkt im Vergleich zum Verbrauchermarkt (es gibt immer weniger Großhandelskäufer als Einzelhandelskäufer) betrachten Verkaufsfirmen jeden einzelnen Käufer separat, insbesondere wenn es sich um große handelt.

4. Industrielle Verkäufer und Käufer verfügen über hohe Fachkenntnisse in Bezug auf die Produkte, die sie verkaufen oder kaufen, sowie über kaufmännische Fähigkeiten.

5. Auf Industriemärkten sind Wettbewerber nicht nur Hersteller der gleichen Warenart wie auf Verbrauchermärkten, sondern alle auf diesem Markt tätigen Industriefiguren - Verkäufer, Käufer, Banken, der Staat usw.

6. industrielle Märkte sehr volatil, insbesondere die Märkte für PCTN.

Markt Industrieprodukte unterscheidet sich in folgenden Punkten vom Endverbrauchermarkt:

• es hat weniger Käufer
• sie sind größer
• geografisch stärker konzentriert
• ihre Nachfrage wird durch die Nachfrage der Endverbraucher bestimmt
• Ihre Nachfrage ist in der Regel preisunelastisch
• Die Nachfrage kann schwanken
• Käufer sind Profis

Schlüsselfaktoren, die Einkäufer in der Fertigung beeinflussen

Faktoren Umfeld:

• Niveau der Primärnachfrage
• wirtschaftliche Perspektiven
• Kreditkosten
• Logistikbedingungen
• das Tempo des wissenschaftlichen und technologischen Fortschritts
• politische Situation
• staatliche Regulierung
• Aktivitäten der Wettbewerber

Organisationsspezifische Faktoren:

• Organisationsziele
• politische Einstellungen
• Arbeitsmethoden
• organisatorische Struktur

Faktoren zwischenmenschlicher Beziehungen:

• Kräfte
• Status
• Überzeugung

Individuelle Merkmale der Vertreter:

• Alter
• Einkommensniveau
• Bildung
• offizielle Position
• Persönlichkeitstyp
• Risikobereitschaft

Der Markt der Verbraucherorganisationen ist der Markt der Unternehmen für die Verarbeitung von Rohstoffen und der Markt der Unternehmen Großhandel Endprodukte(im Hinblick auf die weitere Umsetzung). Die Untersuchung dieses Marktes hat Bedeutung und erfordert entsprechende Fähigkeiten von Rohstoffproduzenten.

In Bezug auf die Größe ist der Markt der Organisationen viel größer als der Markt der Endverbraucher, da der erste Markt eine riesige Menge an Finanz- und Warenressourcen zirkuliert. Dies liegt an der Notwendigkeit, eine große Menge an Rohstoffen, Materialien und Komponenten für die Herstellung und den Verkauf von Fertigprodukten zu kaufen und zu verarbeiten.

Der Markt für Organisationen von Zwischenverbrauchern hat drei Varianten: den Markt für Industrieunternehmen; Wiederverkäufermarkt; Markt öffentliche Einrichtungen.

Der Industrieunternehmensmarkt ist eine Sammlung von Organisationen, die Waren und Dienstleistungen kaufen, die zur Produktion anderer Waren oder Dienstleistungen verwendet werden, die an andere Verbraucher verkauft, vermietet oder geliefert werden.

Der Reseller-Markt ist eine Sammlung von Einzelpersonen und Organisationen, die Waren kaufen, um sie zu ihrem eigenen Vorteil an andere Verbraucher zu verkaufen oder zu vermieten. Wiederverkäufer kaufen sowohl Waren für den Wiederverkauf (Großhändler) als auch Waren, die für das reibungslose Funktionieren ihres Unternehmens erforderlich sind eigene Unternehmen(Verarbeitungsunternehmen).

Der Markt der staatlichen Institutionen besteht aus Organisationen der föderalen, regionalen und lokalen Regierungsbehörden, die Waren kaufen, um ihre Hauptaufgaben zu erfüllen.

Darüber hinaus gibt es auf dem Markt der Zwischenverbraucher gemeinnützige Organisationen die im Interesse der Mitglieder ihrer Organisation handeln und keinen Gewinn anstreben (Gewerkschaften, Verbände, politische Parteien, öffentliche Organisationen usw.).

Bei der Entwicklung eines Marketingplans zur Entwicklung von Verbraucherorganisationen muss Folgendes untersucht werden:

• Fachgebiete der Verbraucherorganisationen;
• Größe von Organisationen oder Produktionsvolumen;
• Ressourcenbedarf von Organisationen;
• Arten von gekauften Waren und Dienstleistungen.

Die Erhebung, Analyse und Aufbereitung von Informationen erfolgt für alle Organisationen auf der Grundlage einer einheitlichen Klassifikation, d. h. für die Hauptsektoren der Wirtschaft:

• Landwirtschaft, Forstwirtschaft, Fischerei;
• Bergbauindustrie (Brennstoff- und Energiekomplex);
• Konstruktion;
• Industrie;
• Verkehr, Kommunikation;
• Strom- und Gasversorgung;
• Gesundheitswesen und medizinische Versorgung;
• Wissenschaft und Bildung;
• Groß- und Einzelhandel;
• Finanzen, Beratungsdienste, Versicherungen usw.

Basierend auf der Analyse des Wareneinsatzes in diesen Branchen

Der Produzent bestimmt den Anteil seines Umsatzes nach Kundenkategorien und kann den Gesamtumsatz sowie das erwartete Wachstum jeder Kundenkategorie prognostizieren. Unter Berücksichtigung der Prognose für die Branchen kann die Organisation ihre Marketinganstrengungen auf den Einkauf von Rohstoffen für die Verarbeitung und den Verkauf von Fertigprodukten konzentrieren.

Der Markt der Verbraucherorganisationen unterscheidet sich vom Markt der Endverbraucher, was durch die Eigenschaften der gekauften Waren erklärt wird (siehe Tabelle).

Viele Organisationen stützen sich bei Entscheidungen über den Kauf von Waren (Maschinen, Ausrüstung) hauptsächlich auf Produktspezifikationen: Waren werden nicht berücksichtigt, wenn sie diese nicht erfüllen Technische Anforderungen oder entsprechen nicht den aktuellen Qualitätsstandards.

Bei Kaufentscheidungen für komplexe oder teure Geräte nutzen Unternehmen häufig die kollektive Verantwortung für die Anschaffung. Zum Beispiel, um eine Entscheidung zu treffen, einen Komplex zu kaufen Computertechnologie kann durch die Meinungen verschiedener Computerspezialisten, Marketingfachleute, Informationssystemberater, Finanziers usw. beeinflusst werden.

Hauptunterschiede zwischen Verbraucherorganisationen und Endbenutzern

Im Gegensatz zu Endverbrauchern reagieren Verbraucherorganisationen weniger empfindlich auf Preisänderungen, da ein Rückgang der Endverbrauchernachfrage selbst bei einem erheblichen Preisrückgang zu einem Rückgang der Käufe durch Verbraucherorganisationen führt. Dies ist auf das Beschleunigungsprinzip zurückzuführen, wonach die Nachfrage der Endverbraucher mehrere Ebenen von Verbraucherorganisationen betrifft. Beispielsweise beeinflusst die Nachfrage der Endverbraucher nach Autos die Nachfrage von Autohändlern, Autoherstellern nach Stahl und Stahlproduzenten nach Eisenerz. Manchmal kann ein Anstieg der Verbrauchernachfrage um nur 10 % im nächsten Zeitraum zu einem Anstieg der Nachfrage von Industrieunternehmen um bis zu 200 % führen.

Das Verhalten von Verbraucherorganisationen hängt von den Zielen und der Struktur der Beschaffung ab. Beim Kauf von Waren und Dienstleistungen haben sie eine Reihe von allgemeinen und spezifischen Zwecken.

Zu den allgemeinen Zielen von Verbraucherunternehmen gehören:

• 1. Produktverfügbarkeit. Dieses Ziel bedeutet, dass der Käufer das Produkt in der erforderlichen Menge zu jedem gewünschten Zeitpunkt erhalten kann.
• 2. Zuverlässigkeit des Verkäufers. Es basiert auf der Ehrlichkeit und Fairness des Verkäufers gegenüber den Verbrauchern sowie seiner prompten Reaktion auf die Anfragen des Käufers.
• 3. Qualitätsstabilität. Dieses Ziel bedeutet den Wunsch des Käufers, regelmäßig ähnliche Produkte zu kaufen.
• 4. Effizienz der Warenlieferung. Dazu gehört die Minimierung des Zeitraums von der Auftragserteilung bis zum Erhalt; Minimierung der vom Lieferanten geforderten Bestellgröße; Verantwortung des Verkäufers für Lieferungen; Minimierung der Kosten und Einhaltung der vereinbarten Liefertermine und Liefertermine.
• 5. Preisentscheidungen (Konditionen und Preisniveau). Diese Ziele umfassen verschiedene Rabatte, Verkäufe auf Kredit, Stundungen zu Zahlungsbedingungen usw.

Beim Marketing muss beachtet werden, dass der Preis nur ein Faktor für die Verbraucherorganisation ist und oft weniger wichtig ist als die Verfügbarkeit und Qualität der Dienstleistung.

Die spezifischen Ziele der Verbraucherunternehmen werden durch die Merkmale der Vorleistungen bestimmt:

• 1. Industrieunternehmen besorgt über die Qualitätsstandards von Rohstoffen, Komponenten und Ausrüstung. Sie arbeiten lieber mit verschiedenen Lieferanten zusammen, um sich vor Minderlieferungen eines Lieferanten zu schützen.
• 2. Für Großhändler und Einzelhandel Hauptsache die Möglichkeit des späteren Weiterverkaufs der Ware.

Sie streben danach, das ausschließliche Recht zum Kauf von Waren zu erlangen, das den Verkauf monopolisiert dieses Produkt in der jeweiligen Region.

• 3. Staatliche Stellen und Organisationen, die hohe Anforderungen an die im Rahmen staatlicher Aufträge gekauften Waren stellen, berücksichtigen nicht immer die wirtschaftlichen Möglichkeiten der Unternehmen, die am Wettbewerb um staatliche Aufträge teilnehmen.
• 4. Gemeinnützige Organisationen bemühen sich um Sonderkonditionen beim Einkauf von Waren für Mitglieder ihrer Organisation.

Der Prozess der Entscheidungsfindung über den Erwerb von Rohstoffen, Waren und Dienstleistungen durch Verbraucherorganisationen hat seine eigenen Merkmale:

• Einkäufe für den Bedarf des Unternehmens sind häufig mit hohen Kosten und der Notwendigkeit des Zusammenwirkens einer großen Anzahl von Personen auf verschiedenen Führungsebenen des einkaufenden Unternehmens verbunden;
• Käufer von Industrieprodukten brauchen lange, um Kaufentscheidungen zu treffen, da dies auf die hohen Kosten und die Komplexität der gekauften Ausrüstung zurückzuführen ist.

Bei der Modellierung des Verhaltens von Verbraucherorganisationen werden diese Merkmale der Entscheidungsfindung beim Kauf von Waren und Rohstoffen zur Verarbeitung berücksichtigt. Das Prozessmodell für den Einkauf von Industriegütern besteht aus sieben Schritten:

Stufe I - Bewertung und Bewusstsein für das Problem des Warenkaufs Produktionsprozess. In dieser Phase werden das Wesen des Kaufproblems und seine Notwendigkeit geklärt. Dies kann auf die Erneuerung des Produkts unter dem Einfluss von Marktanforderungen zurückzuführen sein; Wartung von Ausrüstungen; die Notwendigkeit, neue Materialien zu erwerben; Zweckmäßigkeit, Waren zu einem besseren Preis zu erwerben.

Phase II - Bestimmung der Menge und Qualität der gekauften Waren. In dieser Phase ist es sehr wichtig, die technischen Daten der Ware, ihre Eigenschaften (Zuverlässigkeit, Haltbarkeit) und Kosten gut zu kennen. Anschließend erfolgt die Bewertung der Eigenschaften der Ware anhand einer Funktionskostenanalyse, einem Vergleich der notwendigen Kosten mit dem Wert des erzielten Nutzens. Darüber hinaus wird in diesem Stadium das Problem der Kostenminimierung gelöst, indem billigere Materialien und Technologien verwendet werden, während die Hauptindikatoren für den Nutzen des Produkts beibehalten werden.

Stufe III - Suche nach Lieferanten. Diese Phase ist mit dem Studium von Branchenverzeichnissen und Informationen im Internet, telefonischen Anfragen und dem Erhalt von Empfehlungen verbunden.

Phase IV - Prüfung von Vorschlägen professioneller Anbieter. In dieser Phase werden die eingegangenen Vorschläge analysiert, um die richtige Wahl zu treffen.

Phase V - Auswahl eines Lieferanten. Zur Auswahl eines Lieferanten werden verschiedene Kriterien herangezogen: zum Beispiel die Qualität der Ware, die Vollständigkeit des Sortiments, der Preis der Ware, die Schnelligkeit der Lieferungen, zusätzliche Dienstleistungen, die Kreditmöglichkeit, der Ruf des Lieferanten und persönliche Beziehungen zu ihm.

Stufe VI - Bewertung des Produkts und der Aktivitäten des Lieferanten. In dieser Phase wird das Verfahren zur Erlangung einer Bestellung entwickelt, die Definition Spezifikationen Waren, deren Menge, Lieferbedingungen und Garantien. Es entsteht eine langfristige Zusammenarbeit, bei der sich der Lieferant verpflichtet, über den vereinbarten Zeitraum bedarfsgerecht und zu vereinbarten Preisen wiederholt zu liefern.

Stufe VII ist die letzte. In dieser Phase wird die Wirksamkeit der Beschaffung identifiziert bzw. festgestellt und gegebenenfalls werden entsprechende Anpassungen vorgenommen.

Region A Region C Sektor 1

Sektor 1 Sektor 1

Region B Region D Sektor 2

Sektor 2 Sektor 2

Region B Region E Sektor 3

Sektor 3 Sektor 3

Eine solche Struktur ermöglicht es, eine umfassende und differenzierte Marktpolitik erfolgreich zu verfolgen, die Prozesse der Entwicklung neuer Produkte eng an die Anforderungen der Endverbraucher bestimmter Märkte anzupassen und die gesamte Marktstrategie des Unternehmens zu koordinieren . Die regionale Struktur bietet Vorteile für Unternehmen, die umfangreiche Vertriebs- und Produktionsaktivitäten im Ausland durchführen.

Sie stellt jedoch besondere Anforderungen an die Beschaffenheit der vom Unternehmen hergestellten Waren. Die Güter müssen homogen sein und die homogenen Anforderungen der Verbraucher verschiedener Segmente in der Region (Uhren, Autos, Landmaschinen, universelle Werkzeugmaschinen usw.) erfüllen oder komplementär oder austauschbar sein. Produkte sollten keinen drastischen Änderungen der Marktbedingungen und Saisonalität unterliegen oder hochinnovativ sein. Meistens handelt es sich um Waren, die von großen Bevölkerungsgruppen stabil nachgefragt werden und über ein breites Netzwerk von Zwischenhändlern verkauft werden, die mit ihren Aktivitäten die gesamte Region abdecken.

Die regionale Struktur von Baumarketingleistungen hat auch Nachteile:

Dezentralisierung und Duplizierung einer Reihe von Marketingmanagementfunktionen;

Schwierigkeiten bei der produkt- und funktionsübergreifenden Koordination

Zersplitterung der Rohstoffpolitik nach Marktregionen;

· Ungenügende Effizienz bei wissensintensiven, hochinnovativen Gütern sowie bei Unternehmen mit einem breiten Sortimentsspektrum.

Marketingdienste von Verbrauchergruppen

Unter modernen Bedingungen eines differenzierten Marktes kommt der Organisationsstruktur nach Verbrauchergruppen, die eine Art Marketing-Management-Abteilung für Marktsegmente darstellt, eine besondere Bedeutung zu. Sie ermöglicht es, alle Aktivitäten des Unternehmens auf die Endverbraucher auszurichten und auf dieser Grundlage für jede ihrer Gruppen eine individuelle, spezialisierte und integrierte Marktpolitik während des gesamten Reproduktionsprozesses umzusetzen.

Eine solche Struktur entspricht am ehesten den Anforderungen und Grundsätzen des Marketingkonzepts, da sie auf die individuelle Betreuung und Befriedigung der Anforderungen an das Produkt durch eine bestimmte Gruppe von Verbrauchern abzielt. Es ermöglicht Ihnen, eine umfassende Marketingstrategie in jedem Marktsegment über alle Marketingfunktionen hinweg umzusetzen, zuverlässige und vollständige Informationen über die Marktnische zu erhalten und bietet die Möglichkeit, die effektivsten Vertriebskanäle und Methoden ihrer Werbung für jedes Segment auszuwählen . Die Organisationsstruktur nach Kundengruppen sichert langfristige Beziehungen zu Kunden-Partnern im Versorgungsgeschäft und letztlich eine Gewinnstabilisierung.

Konsumenten-Verhalten - Dies ist eine Reihe von Merkmalen und Indikatoren, die die Handlungen der Verbraucher charakterisieren: Verbraucherpräferenzen, Nachfrage nach Waren und Dienstleistungen, Konsummuster, Verwendungsmöglichkeiten des Einkommens.

Aus Marketingsicht werden alle Verbraucher in 2 Gruppen eingeteilt:

1. Endverbraucher - Dies sind Einzelkäufer, die Waren für den persönlichen, familiären und häuslichen Gebrauch kaufen;

2. Verbraucherunternehmen - Dies sind Großhandelskäufer, die Waren zur Verwendung im Prozess der weiteren Produktion, des Betriebs in der Produktion sowie zum Weiterverkauf kaufen.

Diese Verbraucher sind in zwei Märkten tätig:

§ Verbrauchermarkt sind Einzelpersonen, Familien und Haushalte, die Dienstleistungen für den persönlichen Gebrauch erwerben

§ Markt für Industriegüter ist eine Gruppe von Einzelpersonen und Organisationen, die Waren und Dienstleistungen kaufen, die zur Herstellung anderer Waren und Dienstleistungen verwendet werden, die an andere Verbraucher verkauft, vermietet oder geliefert werden.

Der Industriegütermarkt gliedert sich in die folgenden 3 Märkte:

1. Unternehmensmarkt - eine Reihe von Organisationen, die Waren und Dienstleistungen zur Verwendung im Produktionsprozess kaufen;

2. Wiederverkäufermarkt - Dies ist eine Gruppe von Einzelpersonen und Organisationen, die Waren zum Weiterverkauf oder Leasing an andere Verbraucher zu ihrem eigenen Vorteil kaufen;

3. Markt der öffentlichen Einrichtungen
ist die Sammlung von Bundes- und Kommunalbehörden, die Waren kaufen oder leasen, die sie zur Erfüllung ihrer Kernaufgaben benötigen.

Es gibt 12 Hauptunterschiede zwischen Endverbrauchern und gewerblichen Verbrauchern:

1) Organisationen kaufen oft Rohstoffe, Ausrüstung, Halbfertigprodukte und Endverbraucher kaufen solche Produkte selten;

2) Organisationen kaufen Waren entweder für die Produktion oder für den Wiederverkauf, während Endverbraucher für den persönlichen Gebrauch kaufen;

3) Organisationen übernehmen die kollektive Verantwortung für die gekauften Waren, und der Endverbraucher ist für den Kauf selbst verantwortlich;

4) Organisationen kaufen Waren auf der Grundlage technischer Dokumente (Normen, Zertifikate, Spezifikationen) und Endverbraucher - auf der Grundlage von Mode, Stil, Beschreibung;

5) Beim Einkauf verwenden Organisationen spezielle Methoden zur Lieferantenrecherche (Funktion, Kosten), und der Endverbraucher vergleicht bestenfalls die Preise des gekauften Produkts und des Produkts des Wettbewerbers;

6) Organisationen nutzen Miete und Leasing häufiger als Verbraucher, Endnutzer nutzen nur Mietwohnungen;

7) Beim Abschluss wichtiger Verträge mit Konkurrenten verwenden Organisationen spezielle Verfahren (Ausschreibungen und Verhandlungen);

8) Der Unterschied in den Märkten für Konsum- und Industriegüter:

§ Die Nachfrage der Organisation wird von der Nachfrage des Endverbrauchers abgeleitet (z. B. hängt die Nachfrage nach Autorädern einer Autofabrik von der Nachfrage des Endverbrauchers nach Autos ab);

§ Die Nachfrage von Organisationen schwankt stärker als die Nachfrage eines normalen Verbrauchers (wenn beispielsweise die Nachfrage nach inländischen Autos sinkt, verschlechtert sich die Situation nicht nur in Autofabriken, sondern auch in Hunderten von Unternehmen);

§ Organisationen sind kleiner und geografisch zusammenhängender als Endnutzer;

9) Beim Einkauf setzen Organisationen hochqualifizierte Beschaffungsspezialisten ein;

10) Die Vertriebswege für Organisationen sind kürzer als die Vertriebswege für den Endverbraucher (weniger Zwischenhändler; es werden häufig Direktlieferungen ohne Zwischenhändler verwendet);

11) Verbraucherorganisationen verlangen beim Einkauf oft besondere Dienstleistungen: Bürgschaften, Kredite, Komplettverkauf, Service;

12) Verbraucherorganisationen können viele Waren und Dienstleistungen selbst herstellen, wenn sie die Verkaufsbedingungen für ungeeignet halten, Endverbraucher können dies jedoch nicht.

Derzeit verwenden Unternehmen zwei Strategien, um den Verbraucher anzusprechen:

§ Bindung alter Kunden;

§ Gewinnung neuer Kunden.

Studien haben gezeigt, dass die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden fünfmal höher sind als die Kosten für die Bindung bestehender Kunden. Bei der Markteinführung von Produkten gibt es keine geeignetere Strategie, als neue Kunden zu gewinnen. Aber für Fertigwaren sollte die Kundenbindung die Hauptstrategie sein.

Es gibt zwei Möglichkeiten, einen Verbraucher zu halten:

a) Schaffung von Bedingungen, die den Einsatz anderer Anbieter erschweren;

b) Volle Zufriedenheit des Verbrauchers, damit er nicht auf Anreize eines Konkurrenten reagiert.

Mit diesen Problemen beschäftigt sich ein ganzer Wissenschaftszweig - Beziehungsmarketing, wobei 5 verschiedene Ebenen Unternehmen:

1) Grundlegendes Marketing- der Verkäufer verkauft einfach seine Produkte;

2) Reaktives Marketing– der Verkäufer das Produkt verkauft und den Verbraucher ermutigt, sich im Falle von Beschwerden an den Hersteller zu wenden;

3) Verantwortungsvolles Marketing - Der Hersteller ist nach kurzer Zeit daran interessiert, ob die Qualität des Produkts den Erwartungen des Verbrauchers entspricht, und bittet den Verbraucher um einen Vorschlag zur Verbesserung seines Produkts. Solche Informationen verbessern ständig die Effizienz der Produkte des Unternehmens;

4) Preaktives Marketing- Handelsvertreter des Unternehmens wenden sich von Zeit zu Zeit mit Vorschlägen für verbesserte oder neue Produkte an Verbraucher;

5) Affiliate-Marketing - Das Unternehmen arbeitet in ständiger Interaktion mit dem Verbraucher. Der Konsument und der Produzent führen eine gemeinsame Suche durch rationelle Nutzung Ressourcen und schaffen das beste perfekte Produkt.

Die meisten Unternehmen, insbesondere im Konsumgütermarkt, verkaufen grundlegendes Marketing .

Viele Unternehmen beginnen damit Reaktives Marketing organisieren Hotline für den Verbraucher.

Affiliate-Marketing (Integriertes Marketing) weit verbreitet in Westeuropa, USA („Bowing“-Unternehmen).

Jedes Unternehmen sucht seinen profitablen Verbraucher.

Nützlicher Verbraucher - Dies ist eine Person (Firma), die langfristig Einnahmen erzielt, und diese Einnahmen die Kosten des Unternehmens für die Gewinnung von Kunden, Kunden, Verkäufen und Dienstleistungen übersteigen.

Pareto 20/80 . Der italienische Finanzier Pareto begründete die 20/80-Regel, wonach 20 % der Verbraucher 80 % des Unternehmensgewinns einbringen.

Verbrauchergruppen - WER ist ein Verbraucher und erhält die Befriedigung seiner Bedürfnisse und Wünsche

Die Hauptkundengruppen sind Einzelpersonen und Organisationen, die gemäß dem Zivilgesetzbuch der Russischen Föderation in gewerbliche und nicht gewerbliche Unternehmen unterteilt sind. Gemeinnützige Organisationen sind gemeinnützig, handeln im öffentlichen Interesse und können sowohl Einzelpersonen als auch kommerzielle Organisationen oder beides umfassen. Es stellte sich heraus, dass es drei Hauptgruppen von Verbrauchern des territorialen Produkts gibt: Einzelpersonen, kommerzielle Organisationen und gemeinnützige Organisationen. Betrachten wir jede Verbrauchergruppe genauer.

Die erste Gruppe von Verbrauchern sind Einzelpersonen. Einzelpersonen ein modernen Russland viel mehr Rechte und Möglichkeiten erhalten. Die Gebietskörperschaften sollten berücksichtigen, dass ein moderner Russe:

• hat die Möglichkeit, sich im ganzen Land frei zu bewegen (es gibt keine obligatorische Registrierung am Wohnort und Probleme mit der Beschäftigung bei Vorhandensein der Staatsbürgerschaft);
• kann Wohnungen auf dem Primär-/Zweitmarkt erwerben (mieten) und verkaufen;
• erwartet für sich selbst eine gewisse Lebensqualität und möchte seinen Kindern eine würdige Zukunft sicher sein;
• hat das Recht, verschiedene Territorien zu vergleichen, und hat viele Informationen darüber, wie Menschen in anderen Territorien leben;
• strebt nach materiellem Wohlstand und korreliert die erwarteten Einnahmen und Ausgaben, wenn er in verschiedenen Gebieten lebt;
• hat die Möglichkeit, nach dem Abschluss der höheren und mittleren Berufsausbildung aktiv nach einem Arbeitsplatz zu suchen Bildungseinrichtung(es gibt keine obligatorische "Zuweisung" an die Arbeit). Es ist notwendig, die hohen Erwartungen und Anforderungen anzuerkennen, die eine Person an die Lebensbedingungen und an die Qualität des Territorialmanagements stellt. Ein unzufriedener Bewohner "stimmt mit den Füßen", was bedeutet, dass das Territorium ohne seine wichtigste - menschliche Ressource - bleibt. Ein Erwachsener verlässt das Territorium mit Kindern, beraubt das Territorium der Zukunft und nimmt finanzielle Ressourcen aktueller und investiver Art mit. Wenn sich das Territorium erfolgreich entwickeln will, sollte alles getan werden, damit die Menschen mit der Qualität und den Lebensbedingungen zufrieden sind und nicht das Territorium des Konkurrenten bevorzugen.

Die zweite Gruppe von Verbrauchern - kommerzielle Organisationen. Mehrheitlich kommerzielle Organisationen- ist Privateigentum (in individueller oder kollektiver Form). Der Eigentümer bestimmt die Mission und die Ziele des Unternehmens und legt Aufgaben in diesem Bereich fest finanzielle Ergebnisse Aktivitäten, trifft eine Entscheidung über die Teilnahme oder Nichtbeteiligung an der Entscheidung soziale Probleme bestimmtes Gebiet. Es gibt Unterschiede im Verhalten von Handelsunternehmen, je nachdem, ob diese Unternehmen bereits in einem bestimmten Gebiet tätig sind oder nur planen, ihre Tätigkeit aufzunehmen. Aber auch die Unternehmen, die auf dem Gebiet tätig sind, können:

• die Erbringung von Dienstleistungen zu verweigern, wenn die Zahlung für diese Dienstleistungen nicht rechtzeitig und vollständig erfolgt, z. B. für die Wärmeversorgung und Beheizung von Häusern in einer Siedlung;
• sich weigern, zuvor verabschiedete Sozialprogramme für Arbeitnehmer umzusetzen, wenn dies zur Lösung der Produktionsprobleme ihrer Unternehmen erforderlich wird;
• eine bedeutende Umstrukturierung der Produktion mit der Freilassung einer großen Anzahl von Arbeitnehmern durchzuführen;
• trotz der hohen Arbeitslosigkeit unter der lokalen Bevölkerung billigere Arbeitskräfte aus einem anderen Gebiet anzuziehen;
• weigern sich, Sponsoring zur Lösung städtischer Probleme bereitzustellen usw.

Aber ihr „Verlassen“ des Hoheitsgebiets, die Verlagerung von Unternehmen in ein anderes Hoheitsgebiet ist mit gewissen (oft erheblichen) finanziellen Verlusten verbunden. Solche Unternehmen sind bereit, die Missachtung ihrer Interessen lange Zeit zu ertragen, werden sich eher mit der schlechten Qualität des Territorialmanagements abfinden und versuchen, sich irgendwie anzupassen Geschäftsverhalten Führungskraft und Arbeitsweise der Mitarbeiter der Exekutive.

Eine weitere Gruppe von kommerziellen Organisationen sind diejenigen, die möglicherweise in dem Gebiet gegründet werden können. Solche Unternehmen riskieren noch nichts und können daher Territorien rational und hart vergleichen, ohne irgendwelche moralischen Verpflichtungen gegenüber dem Territorium zu haben. Ihre Einschätzung des Territoriums ist komplex. Sie interessieren sich für die Verfügbarkeit und Qualität aller Ressourcen (menschliche, natürliche, materielle, finanzielle usw.). Besonderes Augenmerk legen sie auf die Qualität des Territorialmanagements. Was ist geschäftlicher Ruf die erste Person, wie die Arbeit der Gebietskörperschaft organisiert ist, ob es lokale Investorenförderprogramme gibt, wie lange Entscheidungen getroffen werden, wie korrupt die Behörden sind, wie reaktionsfreudig die Mitarbeiter der Behörden sind, wie schnell Informationen sein können erhalten - diese und viele weitere Fragen stellt sich der Anleger. Wenn die Antworten auf diese Fragen den potenziellen Investor nicht zufriedenstellen, wird er ein anderes Gebiet bevorzugen, in dem eine ähnliche Analyse bessere Ergebnisse geliefert hat.

Wenn das Territorium Vorteile aus kommerziellen Aktivitäten erhalten möchte (Arbeitsplätze, Steuern, Beteiligung an der Lösung sozialer Probleme usw.), sollten Sie lernen, auf andere Weise mit Unternehmen zu sprechen („Geben, bevor Sie nehmen“). Es ist notwendig zu verstehen, was getan werden muss, damit sich der Unternehmer gut aufgehoben fühlt, gute Perspektiven für seine Geschäftstätigkeit sieht, zuversichtlich in die Zukunft blickt und seine Aktivitäten ausbauen möchte. Es ist notwendig, zuzuhören und zuzuhören, die Interessen der Wirtschaft zu verstehen und bereit zu sein, zur Verwirklichung dieser Interessen beizutragen. Nur dann werden sich die Geschäftsaktivitäten auf dem Territorium entwickeln und finanzielle und andere Ressourcen für die sozioökonomische Entwicklung des Territoriums und die Verbesserung der Lebensqualität auf dem Territorium erscheinen.

Die dritte Gruppe von Verbrauchern - gemeinnützige öffentliche Organisationen(NPO). Gemeinnützige öffentliche Organisationen können sowohl Einzelpersonen als auch kommerzielle Organisationen oder beide gleichzeitig vereinen. Aktivitäten auf dem Territorium von NPOs schaffen immer einen guten sozialen Hintergrund und ermöglichen bei richtig organisierter Interaktion zwischen NPOs und Behörden die Lösung vieler sozialer Probleme. Eines der Hauptmerkmale, die die Aktivitäten von NGOs auszeichnen, ist die Vereinigung von fürsorglichen, unternehmungslustigen Bürgern, die aktiv sind Lebensstellung. Mitglieder von NPOs sind die „Avantgarde“ der Gemeinschaft von Bürgern eines bestimmten Territoriums, es sind NPOs, die als erste benannt werden Schwere Fragen, der bereit ist, sich an der Lösung von Problemen zu beteiligen, wird hartnäckig sein, das Ziel zu erreichen. Jeder der NPO-Teilnehmer handle „nicht aus Angst, sondern aus Gewissen“. Die Tätigkeit von NGOs ermöglicht es Ihnen, die Kontinuität von Aktionen und öffentlichen Initiativen aufrechtzuerhalten, auch wenn bestimmte Personen - Leiter von Gremien - gewechselt werden Exekutivgewalt und die Wahl neuer Abgeordneter.

Für den aktiven Aufbau neuer NGOs gibt es eine Reihe von Voraussetzungen:

Entwicklung der Aktivitäten auf dem Territorium Russlands von International

öffentliche Organisationen("Greenpeace") führte zur Entstehung

NPOs thematisch ähnlich;

• neue sozial negative Probleme entstanden in der Gesellschaft, die zur Entstehung sozialer Bewegungen und Gesellschaften führten, zum Beispiel „Nein zu Drogen“;
• das Wachstum des nationalen Selbstbewusstseins und der nationalen Selbstidentifikation führte zur Gründung von Gesellschaften nationaler Kultur, den Aktivitäten nationaler Gemeinschaften;
• die Ausweitung der Rechte territorialer (insbesondere regionaler) Gebietskörperschaften fand ihren Ausdruck in der Schaffung interterritorialer öffentlicher Vereinigungen;
• die Befreiung von einer einzigen Ideologie und die Entwicklung von Parteibewegungen führten zur Bildung von Primärzellen verschiedener Parteien, Jugendbewegungen politischer Parteien, was sich in den nominellen Mitteln der politischen Führer widerspiegelte (Gorbatschow-Stiftung);
• Entstehung grundlegend neuer soziale Gruppen Bürger und neue Aufgaben brachten beispielsweise die Gründung von NRO zur Unterstützung kleiner Unternehmen mit sich;
• die Notwendigkeit, zusätzliche Ressourcen für Kultur-, Sport- und Bildungseinrichtungen zu gewinnen, die zur Gründung von Freundeskreisen und Kuratorien beigetragen haben;
• neue Kindergewerkschaften und -organisationen (Pfadfinder) begannen zu erscheinen und wiederhergestellt zu werden;
• neue Berufsverbände sind entstanden, zum Beispiel ein Verband von Hochschulabsolventen, Gebietsverbände (Gewerkschaften) von Psychologen, Tierärzten, Marketingfachleuten;
• Auf territorialer Basis sind neue Vereinigungen von Bürgern entstanden, zum Beispiel der öffentliche Rat des Mikrobezirks, TOS usw.

Die Aktivitäten von NPOs wirken sich auf verschiedene Aspekte des öffentlichen Lebens aus, ermöglichen es einer Person, sich selbst zu verwirklichen, ihr Selbstbewusstsein zu stärken, ihr ein Zugehörigkeitsgefühl zu vermitteln, zu ihrer beruflichen Entwicklung beizutragen und ihr zu ermöglichen, ihre bürgerliche Position zum Ausdruck zu bringen, d.h. Die Aktivitäten von NGOs tragen in vielerlei Hinsicht zur Sozialisation des Einzelnen bei.

In Russland ist der Prozess der Ausweitung der Interaktion zwischen Gebietskörperschaften und NGOs allmählich im Gange, da sie aktive Bürger vereinen, denen die Entwicklung des Territoriums und das Leben der Menschen in diesem Territorium nicht gleichgültig sind. Die von Behörden und NGOs gelösten Aufgaben sind in vielerlei Hinsicht ähnlich und beinhalten sowohl kurz- als auch langfristig die Erzielung einer komplexen gesellschaftlichen Wirkung.

Nachdem wir die drei Hauptgruppen von Verbrauchern im Gebietsmarketing betrachtet haben, stellen wir fest, dass verschiedene Verbrauchergruppen ihre eigenen speziellen Bedürfnisse, Wünsche und Erwartungen haben. Erwartungen einzuschätzen verschiedene Gruppen Verbrauchern ist es möglich, das Territorialprodukt zu zerlegen, indem diejenigen Merkmale (Parameter) des Territorialprodukts hervorgehoben werden, die für Einzelpersonen, kommerzielle Organisationen und gemeinnützige öffentliche Organisationen von größerer Bedeutung sind (Tabelle 4.2).

Tabelle 4.2

Erwartungen verschiedener Verbrauchergruppen an das Territorialprodukt

Die Implementierung einer solchen Zerlegung im territorialen Marketing ermöglicht es Ihnen, dieselbe Komponente des territorialen Produkts auf unterschiedliche Weise zu bewerten, z. B. die Besonderheiten der Bewertung des erreichten sozioökonomischen Entwicklungsniveaus des Territoriums

im Verständnis der Einwohner und Unternehmen des Territoriums. Gleichzeitig kann man die Frage aufwerfen, Prioritäten zu wählen oder Kompromisse zu finden, um zu versuchen, die Interessen verschiedener Segmente in Bezug auf eine bestimmte Gebietsressource zu kombinieren.

Sorgen, Nöte, Wünsche Individuell sie können weitgehend mit der Zielsetzung der Aktivitäten von NRO übereinstimmen (Umweltsauberkeit, gesunde Lebensweise, soziales Wohlergehen bestimmter Bürgergruppen usw.). Gleichzeitig können NGOs einige besondere Bedürfnisse haben, die sich von den Bedürfnissen von Einzelpersonen unterscheiden. Die Zielsetzung von NPO-Aktivitäten ist nicht nur die Erzielung eines größeren Ergebnisses durch die Bündelung privater Anstrengungen, sondern auch der Wunsch nach einer anderen Qualität des Ergebnisses durch den Synergieeffekt. Die Aktivitäten von NGOs zielen in der Regel darauf ab, nicht nur kurzfristig soziale, ökologische und andere Wirkungen zu erzielen (manchmal stimmen aus diesem Grund z. und NGOs, die sich Sorgen um die Zukunft des Territoriums machen, sind aktiv dagegen). Die Ergebnisse und Wirkungen der Aktivitäten von NPOs können auf ein breiteres Spektrum potenzieller Leistungsnutzer – „Begünstigte“ – ausgeweitet werden.

Leider unterscheiden sich die Bedürfnisse, Bedürfnisse und Wünsche von Einzelpersonen und kommerziellen Organisationen in vielen Fällen, sodass unterschiedliche Elemente und Merkmale des territorialen Produkts von Bedeutung sein können. Für die meisten kommerziellen Organisationen ist die Lebensqualität in diesem Bereich fast nie ein Kriterium für die Standortwahl eines Unternehmens, während sie für eine Einzelperson das Hauptkriterium ist. Die Ziele für Aktivitäten können sehr unterschiedlich sein. Zum Beispiel hat eine kommerzielle Organisation das Ziel, durch Bergbau Gewinne zu erzielen, und versucht, die Produktionskosten zu senken, indem sie sie näher an Wohnorte, Straßen, Kommunikationsnetze, Stromnetze usw. bringt, ohne sich um die Lösung der damit verbundenen sozialen Probleme zu kümmern Territorium (während soziale Verantwortung Russisches Geschäft klein). Die Erschließung eines Steinbruchs kann in der Nähe der Siedlung durchgeführt werden, und der Export von Gestein wird durch die Siedlung organisiert, und infolgedessen leben die Anwohner in ständigem Lärm, lokale Straßen „brechen“ und Häuser werden zerstört, es gibt eine Zunahme von Erkrankungen der Atemwege, Menschen verlieren ihren Platz beim traditionellen Sammeln von Wildpflanzen usw. .d.).

Betrachten wir anhand des Beispiels die Kombination verschiedener Interessen und Bedürfnisse von Personen, die an der Erhaltung des Waldes als Studien-, Unterhaltungs- und Erholungsobjekt für die Bewohner des Territoriums und an kommerziellen Organisationen interessiert sind, die an der Ernte und Verarbeitung von Holz beteiligt sind des angemessenen Funktionierens besonders geschützter Naturgebiete (im Folgenden - 00PT).

In einer Zahl Ausland(Kanada, Australien, EU-Staaten) angesammelt erfolgreiche Erfahrung Engagement von 00PT im regionalen und kommunalen sozioökonomischen Raum. Es hat lange gedauert, die Schaffung von Schutzgebieten nicht mehr als „Entzug“ natürlicher Ressourcen aus dem Nutzungsprozess zu betrachten und damit das ökonomische Kapital des Territoriums im traditionellen Sinne zu reduzieren, sondern neue Möglichkeiten zur Steigerung des wirtschaftlichen Kapitals zu sehen, wie z sowie eine deutliche Steigerung des kulturellen, sozialen und symbolischen Kapitals des Territoriums während der Schaffung von Schutzgebieten . Es ist wichtig zu betonen, dass sich die kulturellen, sozialen und symbolischen Hauptstädte von Schutzgebieten von den entsprechenden Parametern eines urbanisierten Gebiets unterscheiden. Die periodische und (oder) begrenzte Art des Besuchs und (oder) Lebens in PAs verleiht diesen Gebieten einen besonderen Charme von unterentwickelten, intakten Gebieten, der Interesse an dem Gebiet weckt und bei Menschen, die dieses Gebiet leben oder besuchen, die Attraktivität des Gebiets erhöht für Gäste (Wissenschaftler, Touristen).

Besonders geschützte Naturgebiete sind ein einzigartiges multifunktionales System, das eine große ökologische, wissenschaftliche, kulturelle, ästhetische und erholungsbezogene Bedeutung hat und zu einem „Wachstumspunkt“ für eine bestimmte Gemeinde und (oder) die Region als Ganzes werden kann. Aber dafür ist es notwendig, dass die Mitarbeiter der lokalen und regionalen Behörden bereit sind, den Prozess der Gebietsverwaltung unter Berücksichtigung der Besonderheiten zu organisieren Rechtsstellung und Multifunktionalität der Aktivitäten von Schutzgebieten. Durch den Erhalt einzigartiger natürlicher Ressourcen ist es möglich, diese behutsam in ihre Nutzung einzubeziehen, insbesondere wenn das SPNT den Status eines Biosphärenreservats hat, in dessen Puffer- und Randzonen die Bevölkerung lebt und begrenzte Aktivitäten erlaubt sind, zum Beispiel:

• Waldgeschenke ernten (Beeren, Pilze, Heilkräuter), Fisch fangen und verarbeiten;
• Herstellung von Kunsthandwerk der Ureinwohner dieser Gegend;
• Bereitstellung von Gastfreundschaft und damit verbundenen Dienstleistungen für Gäste von Schutzgebieten (Essen, Transport, Unterhaltung und Freizeit usw.);
• Arbeit mit Kindern und Erwachsenen zu Fragen der Ökologie und des Umweltschutzes;
• Berufsausbildung und Umschulung der erwachsenen Bevölkerung, auch zum Zweck der Erhaltung und Entwicklung des örtlichen Gewerbes und Handwerks;
• Aktivitäten zur Erhaltung sowohl materieller Kulturgüter (Reparatur von Gebäuden, Strukturen auf dem Territorium) als auch immaterieller Kultur (Lieder, Rituale usw.);
• Schulung neuer 00PT-Mitarbeiter unter den Siedlungsbewohnern;
• Bildung von Fonds lokaler Museen, Durchführung von Ausstellungen und zusammen mit einer kulturellen Institution - Vorbereitung lokaler Feiertage (ethnische, Veranstaltungen usw.);
• Ausbildung der Anwohner in der Restaurierung (Bau) von Wohn- und Nutzgebäuden und deren Erstellung in Übereinstimmung mit allen notwendigen Voraussetzungen Gästehäuser und andere Orte der Erholung und Verpflegung für die Gäste des Parks. Die Zusammenarbeit von Exekutivbehörden, lokalen Aktivisten, Institutionen, NGOs, Unternehmern mit dem Management und den Mitarbeitern von 00PT ermöglicht die Lösung vieler komplexer Aufgaben der sozioökonomischen Entwicklung des Territoriums einer ländlichen Siedlung, eines Gemeindebezirks. Aktivierung von Aktivitäten im Bereich Landwirtschaft, Fischen und Jagen, die Beschaffung und Verarbeitung von landwirtschaftlichen Rohstoffen und Wildpflanzen entwickelt sich, es entstehen Unternehmen zur Herstellung umweltfreundlicher Lebensmittel. Es gibt Voraussetzungen für die Entwicklung verschiedener Formen und Arten des Tourismus (Erholungs-, Land-, Bildungstourismus usw.). Es gibt neue Möglichkeiten für die Umsetzung von föderalen, regionalen und lokalen Programmen zur Entwicklung von Kleinunternehmen und Selbständigkeit der Bevölkerung.

Wenn das Gebiet von 00PT mehrere umfasst Gemeinden oder Gemeindeteile verschiedenen Regionen, sollte die interterritoriale Zusammenarbeit entwickelt werden (Entwicklung der straßenseitigen Infrastruktur, gemeinsame soziale und Bildungsprojekte usw.). Darüber hinaus ist es möglich, die Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Ministerien zu entwickeln und staatliche Komitees Regionalregierungen (Wirtschaftsentwicklung, Bauwesen, Kultur, Bildung, Umweltmanagement und Ökologie, Landwirtschaft, Fischerei und Jagd, Arbeit und Beschäftigung, Entwicklung Kommunalverwaltung, Jugendangelegenheiten, Körperkultur, Sport und Tourismus usw.). Das Ergebnis der ressortübergreifenden Zusammenarbeit kann sowohl die Entwicklung von Siedlungen innerhalb der Grenzen von Schutzgebieten als auch die Lösung einiger Probleme der Aktivitäten von Schutzgebieten sein (Bereitstellung von Personal, Durchführung von Projekten zur Restaurierung, Rekonstruktion von Objekten der materiellen Kultur ( Wohn- und Nebengebäude, Kapellen etc.) Eine gut organisierte Zusammenarbeit zwischen Behörden und Schutzgebietsverwaltungen ermöglicht es also, wenn auch nicht vollständig zu beseitigen, so doch die Intensität der Diskussion „bewahren oder nutzen“ einmalig deutlich zu reduzieren natürliche Ressourcen.

Generell lässt die Analyse unterschiedlicher Kundengruppen den Schluss zu, dass sich je nach Verbrauchergruppe nicht nur Erwartungen und Bedürfnisse ändern, sondern auch viele Faktoren, die das Verhalten unterschiedlicher Kundengruppen bestimmen. Beispielsweise unterliegt das Verhalten einer Privatperson immer weitgehend emotionalen Bewertungen und einer kommerziellen Organisation - rationalen. Ein Individuum wird dem sozialen Umfeld viel mehr Aufmerksamkeit schenken, während eine kommerzielle Organisation ihre eigene Organisationskultur und ihre eigenen internen Regeln und Vorschriften schaffen und pflegen kann, die sich von denen im öffentlichen Umfeld unterscheiden können. Dies macht sich besonders bemerkbar, wenn ein ausländischer Investor mit seiner eigenen National- und Geschäftskultur in das Gebiet kommt und die Einheimischen es äußerst schwierig finden, sich in diese fremden Regeln „einzufügen“, sich „in einem fremden Kloster“ wiederzufinden, wo Ihre „Charta“ gilt nicht. Trotz der engen historischen und kulturellen Bindungen zwischen Finnland und der Republik Karelien war es daher für die Einwohner Kareliens äußerst schwierig, sich an die Regeln und Normen des Mitarbeiterverhaltens in Unternehmen zu gewöhnen, die von finnischen Unternehmern gegründet wurden. Das Fehlen eines Speisesaals war ungewöhnlich (es gibt einen Speisesaal, Spülbecken, Wasserkocher, Mikrowellenherde usw., d. h. der Mitarbeiter hat die Möglichkeit, sich aufzuwärmen und zu essen, was er mitgebracht hat), wie finnische Unternehmer den Speisesaal betrachten als „Kostenstelle“; Ich war überrascht, dass es als Norm guten Benehmens angesehen wurde, den Arbeitgeber vor der schlechten Qualität der Arbeit eines Mitarbeiters usw. zu „warnen“. Russische Unternehmer und diejenigen, die direkt in Unternehmen arbeiten, stellen auch gewisse Schwierigkeiten fest, Verständigung beispielsweise mit chinesischen Partnern zu finden. Schließlich besteht ein Bewusstsein für die Notwendigkeit, bei der Zusammenarbeit mit ausländischen Investoren stärker auf die nationalen Besonderheiten des Geschäftsverhaltens und der Geschäftsetikette zu achten.

Unterschiede in den Bedürfnissen und Verhaltensweisen verschiedener Kundengruppen werden verständlicher, wenn wir eine dreidimensionale Makrosegmentierungsmatrix erstellen (Abb. 4.2).

Reis. 4.2.

Die Makrosegmentierung kann unter Berücksichtigung aller drei Komponenten durchgeführt werden, z. B. welche kostenlosen Dienste eine dauerhaft im Gebiet tätige kommerzielle Organisation erhält (möglicherweise haben Exekutivbehörden für solche kommerziellen Organisationen eine Reihe zusätzlicher entwickelt Dienstleistungen, um sie zu stimulieren, z. B. kostenlose Aufnahme von Informationen über die Aktivitäten dieser Unternehmen in die regionale Informationsbroschüre). Es ist notwendig, den Bekanntheitsgrad von Handelsorganisationen, die dauerhaft für kostenlose Dienstleistungen tätig sind, zu ermitteln, die gewünschte Liste zu bestimmen und die Qualitätskriterien für kostenlose Dienstleistungen hervorzuheben und diese Dienstleistungen zu fördern, um die Investitionsattraktivität des Gebiets zu erhöhen.

Eine Zerlegung nach zwei Komponenten der Makrosegmentierung ist beispielsweise entlang der Achsen WER der Konsument und WAS der Konsument vom Territorialprodukt erwartet möglich (Tab. 4.3).

Die Makrosegmentierung ermöglicht es Ihnen also, Informationen über Verbraucher (WAS, WIE, WER) klar zu strukturieren, die notwendige Dekomposition zur Vertiefung der Analyse durchzuführen und ist die Grundlage für eine detailliertere Untersuchung der Verbraucher im territorialen Marketing. Nach der Analyse erweiterter Verbrauchergruppen im Gebietsmarketing ist eine Mikrosegmentierung möglich.

Zerlegung einer Verbrauchergruppe und Konsumziele

territoriales Produkt

Tabelle 4.3

Das Ende des Tisches. 4.3