Marketingkommunikation im Industriemarkt. Marketing von Industrieunternehmen

Arbeit im Jahr 2010 ausgeführt

Marketingkommunikation auf dem Industriemarkt - Kursprojekt, Sektion Handel, - 2010 - Marketing von Mineralölprodukten Marketingkommunikation auf dem Industriemarkt. Mit Kommunikation meine ich...

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Vermarktung von Mineralölprodukten

Muss man wissen; wie man den Markt beschreibt und ihn in Segmente aufteilt; wie man die Bedürfnisse, Wünsche der Verbraucher im Rahmen einschätzt Zielmarkt; wie .. Unterschiede im Verhaltensmodell von Menschen bei der Auswahl und dem Kauf von Waren "für sich selbst" und .. Der Zweck dieser Arbeit besteht darin, die Merkmale der Förderung von Waren auf dem Industriemarkt zu identifizieren.

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1) Industriemarkt und seine Merkmale.

2) Produkte für industrielle Zwecke und ihre Arten.

3) Strategisches Marketing Industrieunternehmen.

4) Merkmale der Preispolitik und des Vertriebsmarketings von Industrieunternehmen.

5) Marketingkommunikation auf dem Industriemarkt.

6) Organisation Marketing-Service Industrieunternehmen.

7) Organisationsprinzipien Marktforschung auf dem Industriemarkt.

1) Industriemarkt und seine Merkmale.

industriellen Markt ist eine Reihe von Beziehungen zwischen Marktteilnehmern (Hersteller, Vermittler, Verbraucher, Banken, Regierungsbehörden), die innerhalb von Grenzen durchgeführt werden zah bestimmten Bereich zu einem bestimmten Zeitpunkt.

Gegenstand Industriemarketing ist eine Reihe von Beziehungen zwischen Marktteilnehmern, die sich aus ihrer Geschäftstätigkeit ergeben - Verkaufsbeziehungen, technische und wirtschaftliche Zusammenarbeit, Finanzbeziehungen, technologische Kommunikation, Geschäftsverhandlungen, Wettbewerbsbeziehungen usw. Objekt Industriemarketing ist ein Industriemarkt.

Die Klassifizierung des Industriemarktes ist in Abb. 1 dargestellt. 2.1.

2) Produkte für industrielle Zwecke und ihre Arten.

Zu den Produkten für industrielle und technische Zwecke gehören die Produktionsmittel, die die Tausch- und Zirkulationssphäre durchlaufen, sowie die Gegenstände, die im nichtproduktiven Bereich gesellschaftlichen Wert darstellen.

Typologie von Produkten für industrielle Zwecke:

Die Hauptklassifizierungsmerkmale von PPTN sind: Herkunft (Produkte der Eisenmetallurgie, des Maschinenbaus, der chemischen Industrie, der Ölraffination usw.); Beteiligung am Produktionsprozess (Rohstoffe, Grund- und Hilfsstoffe, Brennstoff und Strom etc.); Zweck (Flüsse, Dieselkraftstoff, Kühlmittel, Schweißelektroden usw.). Darüber hinaus wird PPTN nach seinem physikalischen Zustand klassifiziert: Form, Größe und andere Merkmale. In unserem Land wurde ein unionsweiter Klassifikator für Industrie- und Agrarprodukte (OKP) entwickelt.

3) Strategisches Marketing von Industrieunternehmen.

Die Entwicklung einer industriellen Marketingstrategie beginnt mit der Untersuchung eines industriellen Käufers (tatsächlich oder potenziell) und seiner spezifischen Bedürfnisse im Tätigkeitsbereich eines Industrieunternehmens.

Die Umsetzung der Strategie ist der Aufbau langfristiger Beziehungen zu gewerblichen Käufern durch die Entwicklung und Umsetzung individueller Marketing Strategien für jeden spezifischen Kunden, einschließlich der Hauptkomponenten der Marketingaktivitäten:

Waren-(Sortiment-)Politik;

Verkaufs- und Servicepolitik;

Preispolitik;

Kommunikationsstrategie.

Ein Sortimentsartikel ist ein bestimmtes Modell, eine bestimmte Marke oder Typ-Güte-Größe (TSP) von Produkten, die das Unternehmen den Verbrauchern anbietet.

Denken Sie beim Umgang mit Marketingproblemen daran Nachfragefunktionen für Industrieprodukte.

Merkmale der Nachfrage nach Industrieprodukten

Daher sollten die Lieferanten des PPTO bereit sein, die möglichen Auswirkungen des Kaufs ihrer Produkte auf die Gewinne und die Finanzlage der einkaufenden Unternehmen zu analysieren.

Bei der Entscheidung über die Wahl der Verkaufsformen ist es notwendig, sich auf nicht-traditionelle Verkaufsformen zu konzentrieren - Ratenzahlung, Miete von Geräten mit Rückgabe (Miete), langfristige Miete mit Kaufrecht (Leasing), Investitionen in die Herstellung von Geräten oder deren Erweiterung durch die Freigabe wertvolle Papiere(Aktien, Wechsel), Tausch.

Berücksichtigen Sie bei Preisfragen Folgendes:

In Industriemärkten ist die Nachfrage in den meisten Fällen unelastisch;

Sie können nicht zu niedrige Preise festlegen, weil. der industrielle (großhandels-)käufer verbindet dies damit schlechte Qualität Waren, ob mit Schmuggel;

Das Anbieten eines Produkts zu einem niedrigeren Preis als die Konkurrenz führt zu einer Steigerung der Verkaufsmengen.

Die Nachfrage nach PCTN ist elastisch, wenn die gekauften Waren vollständig in das fertige Produkt und damit in seine Kosten einfließen.

4) Merkmale der Preispolitik und des Vertriebsmarketings von Industrieunternehmen.

Prognosen sind der Kern von jedem Handelssystem, in dieser Hinsicht, richtig gemacht kann Sie extrem reich machen.

Bei der Entwicklung einer Preispolitik sollte Folgendes berücksichtigt werden:

Das Vertriebssystem kann direkt oder über Zwischenhändler organisiert werden (siehe Abb. 2.2.).

Großhändler, Distributoren, Händler, Verkaufs- und Marketingagenten, Makler usw. können als Vermittler auftreten.

Abhängig von der Art des Eigentums an der Ware können Vermittler folgende Funktionen erfüllen:

. Waren transportieren, sie geografisch näher an den Standort der Endverbraucher bringen;

. Waren lagern;

. Kontakte zu potenziellen und echten Kunden herstellen;

. sammeln Marketing-Informationüber den Zustand des Marktes und der Nachfrage;

. potenzielle Verbraucher über Produkte informieren, für sie werben und den Verkauf ankurbeln;

. Bereitstellung zusätzlicher Dienstleistungen für Verbraucher - Kommissionierung, Verpackung, Zuschnitt usw.

. bestimmte Kosten für die Organisation der Aktivitäten des Senders entstehen - um den Sender zu finanzieren;

. finanzielle und andere Arten von Risiken im Zusammenhang mit dem Funktionieren der Kanäle tragen.

Das unternehmenseigene Vertriebsnetz besteht aus der Verkaufsabteilung des Unternehmens und einer Gruppe abhängiger Zwischenhändler. Vorteile des Aufbaus Ihres eigenen Vertriebsnetzes:

1. Organisation der direkten Interaktion mit Endbenutzern von Produkten.

2. Das eigene Verkaufsnetz konzentriert sich ausschließlich auf den Verkauf der Produkte des Unternehmens, alle Bemühungen der Manager und Handelsvertreter werden gemäß der allgemeinen Marketing- und Verkaufsstrategie des Unternehmens verteilt.

3. Die Möglichkeit, ein strenges System der Buchhaltung und Kontrolle über Warenbewegungen, Verkaufsmengen, Warenrücksendungen und deren Ursachen zu organisieren, nimmt zu.

5) Marketingkommunikation auf dem Industriemarkt.

Unter Kommunikation versteht man die Gesamtheit der entstehenden Verbindungen und Beziehungen zwischen Marktteilnehmern im Laufe ihrer Aktivitäten. Sie können industrielle und technologische Verbindungen zwischen kooperierenden Unternehmen, Geschäftsbeziehung zwischen kaufenden und verkaufenden Firmen, persönliche Kontakte zwischen Firmenmitarbeitern, Informationsverbindungen usw. In dieser Hinsicht beschränkt sich die Kommunikation auf Industriemärkten nicht nur auf die Beziehung zwischen verkaufenden und kaufenden Unternehmen, sondern umfasst auch Beziehungen zwischen konkurrierenden Unternehmen, Beziehungen zu Banken, Regierungsstellen und alle anderen Zahlen auf dem Industriemarkt. Dies führt dazu, dass die Beziehung zwischen den Akteuren des industriellen Marktes oder der Kommunikation zum Hauptelement der Analyse wird industrielles Marketing, und der Aufbau und die Entwicklung von Beziehungen ist das Hauptziel einer Industriefigur.

Da Industrielle mehr Beziehungen zu Partnern aufbauen als auf dem Markt agieren (d. h. versuchen, ihr Produkt mit allen Mitteln zu verkaufen), sind sie bereit, in die Entwicklung von Beziehungen zu investieren. Diese Investitionen sind unterschiedlicher Art: in die technische Anpassung von Produkten, in das Verfahren der Kommunikation mit Partnern (Beratungen, Meetings, Geschäftsverhandlungen, Geschäftsreisen) und Marktinvestitionen (Schaffung von Vertriebsnetzen, Niederlassungen, Büros, Werbung usw.) .

6) Organisation des Marketingdienstes eines Industrieunternehmens.

Der Marketingdienst kann in vier Haupttypen von Strukturen organisiert werden – eine funktionale Struktur, eine produktorientierte Struktur, eine marktorientierte Struktur und eine regionale Struktur. Die Wahl einer bestimmten Struktur wird durch die Eigenschaften der Produktion und vermittelt Marketing Aktivitäten Unternehmen, die Produktpalette, den Standort der Kunden des Unternehmens usw.

Die Einrichtung eines Marketingdienstes in einem Unternehmen erfordert eine entsprechende Änderung der Organisationsstruktur der Managementdienste und die Einrichtung neuer funktionaler Verbindungen zwischen den Abteilungen des Unternehmens.

Organisatorisch sollte der Marketingdienst direkt dem Direktor des Unternehmens unterstellt sein, was die Unabhängigkeit seiner Position gegenüber anderen Abteilungen und eine objektive Bewertung der Fähigkeiten des Unternehmens bei der Entwicklung seiner Marketingpolitik gewährleistet. Bei seinen Aktivitäten sollte der Marketingdienst mit den Abteilungen des Unternehmens interagieren, die an der Erreichung seiner Produktions- und Handelsziele beteiligt sind:

Das Zusammenspiel des Marketing-Service mit anderen Abteilungen ist in Abb. 1 dargestellt. 2.3.

Die Aufgaben des Marketingdienstes im Unternehmen sind das Sammeln und Analysieren erster Informationen, Planung und Prognose sowie operative Arbeit. Betrachten Sie die Hauptoptionen für den Aufbau eines Marketingdienstes basierend auf seinen Aufgaben.

Organisation nach Funktion erfolgt, Wenn es nur wenige Arten von Produkten und Märkten gibt, können sie als eine Art Homogenität betrachtet werden. Die Geschäftsbereiche des Unternehmens sind auf folgende Bereiche spezialisiert:

Marktforschung, Sortiments- und neue Serviceplanung;

Organisation der Warenverteilung und Aufbau eines Händlernetzes.

Organisation nach Produkttyp - nützlich in Fällen, in denen ein Unternehmen mehrere Arten von Produkten herstellt, die auf verschiedene Verbraucherkategorien ausgerichtet sind und zusätzlich die Organisation eines speziellen Dienstes erfordern. In diesem Fall werden Managern für jede Produktart in der Regel alle oben genannten Aktivitäten zugewiesen, mit Ausnahme von Werbung, Ausstellungen und Öffentlichkeitsarbeit, die einem separaten Manager zugewiesen werden.

Organisation nach Märkten („Markt“ ist eine bestimmte Branche) ist angemessen, wenn spezifische Kenntnisse über ihre Verwendung in bestimmten Branchen erforderlich sind, um Produkte auf den Markt zu bringen. Auch bei dieser Variante werden Führungskräfte Unternehmen einer bestimmten Branche, unabhängig von der geografischen Lage, zugeordnet und das gesamte Aufgabenspektrum, außer Werbung etc.

Organisation nach Gebieten wird als rentabel angesehen, wenn in jeder der ausgewählten Regionen die Nomenklatur nicht sehr hoch ist und die Unterschiede zwischen den Verbrauchern unbedeutend sind. In der Struktur der Marketingabteilung des Unternehmens sind alle Manager in geografische Regionen unterteilt. Dies ermöglicht dem Manager nicht nur, sich ein klares Bild von der Region zu machen, sondern auch persönliche Kontakte zu den Leitern der dortigen Groß- und Einzelhandelsverbindungen zu pflegen. In der Praxis werden häufig verschiedene gemischte Schemata zur Organisation der Marketingleistung verwendet.

7) Grundsätze der Organisation der Marktforschung auf promentaler Markt.

Wenn Verkäufe, Käufer und Märkte wachsen, müssen Verkäufer mehr über ihre Kunden erfahren – wer sie sind, ihre Bedürfnisse, ihr Kaufverhalten, ihre Motivation und so weiter. Jeder Verkäufer versucht, nachdem er den Verbraucher studiert hat, ein Standardmodell (Verhaltensregeln für den Verkäufer) zu erstellen, das den Verkauf fördert.

Industrielle Einkäufer sind alle Unternehmen und Organisationen, die Beziehungen zu Herstellern und Verkäufern eingehen, um Waren und Dienstleistungen zu erwerben.

Folgende Arten von gewerblichen Abnehmern lassen sich unterscheiden:

Industrieunternehmen;

Bauorganisationen;

Handelsunternehmen (Groß- und Einzelhandel);

Transportunternehmen;

Nicht produzierende Unternehmen;

Staatliche Stellen und Organisationen;

Gemeinnützige Organisationen;

Personen, die Lizenzen mit dem Recht haben, verschiedene durchzuführen kommerzielle Aktivitäten(Agenten, Makler, Makler, Notare, Rechtsanwälte etc.).

Industrielle Abnehmer zeichnen sich durch ihre Größe aus:

Nach der Anzahl der Mitarbeiter;

Nach Umsatz oder Bruttoeinkommen;

Durch das Volumen der Einkäufe von Ressourcen usw.

Darüber hinaus zeichnet sich jeder Käufer durch seine Organisationsstruktur, Tätigkeitsbereich, Qualifikationsniveau des Personals, Reputation usw.

Der Verkäufer muss eine klare Vorstellung von seinen Hauptkunden, ihrer Größe und ihren Fähigkeiten sowie Trends bei Vorlieben und Bedürfnissen haben. All dies ist für ein korrektes Verständnis und eine Priorisierung und Betonung der Bedienung bestimmter Arten von Verbrauchern sowie der Zuweisung von Ressourcen für die Aufrechterhaltung und Entwicklung der Kommunikation mit den profitabelsten oder vielversprechendsten Käufern erforderlich.

Auch im industriellen Marketing gilt die Pareto-Regel, die besagt, dass 20 % der Kunden 80 % des Gewinns erbringen. Auch bekannt als "80/20".

Der Hauptwert der auf dem Pareto-Effekt basierenden Analyse besteht darin, dass sie dabei helfen kann, Tätigkeitsbereiche zu identifizieren, denen das Unternehmen die größte Aufmerksamkeit schenken sollte.

Der nächste Punkt, auf den Sie bei der Organisation von Marktforschung achten sollten, ist die Identifizierung von „Marktnischen“ unbefriedigter Nachfrage.

Lösungsmöglichkeiten:

1) Diskussion ähnlicher Probleme mit Firmen, die die vielversprechendsten Marktsegmente repräsentieren.

2) Entwicklung einer Liste von Problemen, die bei der Verwendung dieser Art von Produkten auftreten, dann werden 100-200 Kundenfirmen (oder einzelne Verbraucher) gebeten, die identifizierten Probleme nach ihrer Wichtigkeit zu ordnen und entsprechend dieser Rangfolge Maßnahmen zu ergreifen werden verwendet, um das Produkt zu verbessern.

3) Analyse der Struktur der geforderten Qualitäten und des Grades ihres Vorhandenseins im gelieferten Produkt.

Die Berücksichtigung der Käuferinteressen hilft oft nicht nur dabei, Bedürfnisse zu erkennen, sondern eröffnet Ihnen auch neue Möglichkeiten, diese zu erfüllen. In einigen Branchen werden die meisten neuen Produktmodelle von den Kunden selbst entwickelt.

Stichworte

MARKETING-KOMMUNIKATION / INDUSTRIEMARKT / INDUSTRIEUNTERNEHMEN/ MARKETINGKOMMUNIKATION / INDUSTRIEMARKT / INDUSTRIEUNTERNEHMEN

Anmerkung wissenschaftlicher Artikel über Wirtschaft und Business, Autorin wissenschaftlicher Arbeiten - Zamuraeva Larisa Evgenievna, Kiselitsa Elena Petrovna, Mamaeva Irina Vasilievna

Die Ergebnisse der Untersuchung der theoretischen Aspekte der Formation Marketing-Kommunikation auf der Industrieunternehmen. Die Merkmale des Marktes für Industriegüter werden systematisiert. Eine verfeinerte Formulierung des Konzepts " Marketing-Kommunikation» mit Betonung auf Endziel und Adressaten. Erweiterte Klassifikation von Instrumenten eingeführt Marketing-Kommunikation nach Richtungszeichen und Kommunikationskanal, Einstellung zu den Unternehmensgrenzen, Vorsatz, Nutzungshäufigkeit, Formalisierungsgrad, Art des vorherrschenden Codierungssystems etc. Die Besonderheiten von Marketing-Kommunikation auf der Industrieunternehmen. Es zeigte sich, dass für diese Art von Markt die wichtigsten Werbeinstrumente der persönliche Verkauf und die Verkaufsförderung sind. Recherche erledigt Industriemarkt am Beispiel des verarbeitenden Gewerbes der Region Tjumen. Die Analyse von Merkmalen wird durchgeführt und Anwendungsprobleme werden aufgedeckt Marketing-Kommunikation Industrieunternehmen. Es werden die Ergebnisse der Umfragen unter Leitern von Marketingdiensten und Mitarbeitern mit Marketingfunktionen sowie Managern von Beschaffungs- und Materialunterstützungsabteilungen vorgestellt. Ein Mechanismus für die Bildung Marketing-Kommunikation zum Industrieunternehmen, bestehend aus sechs aufeinanderfolgenden Phasen: Prüfung Ihrer eigenen Kommunikationspolitik Industrieunternehmen, Prüfung der externen Kommunikationsumgebung, Planung und Erstellung Marketing-Kommunikation, Implementierung Marketing-Kommunikation, Effizienzmarke Marketing-Kommunikation, Kontrolle und Korrektur Marketing-Kommunikation. Jede Phase ist in Schritte unterteilt, deren Inhalt im Artikel dargestellt wird. Für jede Phase werden Ziele, Forschungsmethoden, Input- und Outputparameter definiert. Einige Ergebnisse der Approbation und Bewertung der Kommunikation und wirtschaftliche Effizienz am Beispiel des Tjumener Werks "Metal Structures and Reservoirs" LLC.

Nutzung von Marketingkommunikation in den Industrieunternehmen

Der Artikel stellt die Ergebnisse des Studiums der theoretischen Aspekte der Ausbildung der Marketingkommunikation in den Industrieunternehmen vor. Es werden die Merkmale des Industriegütermarktes systematisiert. Es wurde eine spezifische Formulierung des Begriffs " Marketingkommunikation " vorgeschlagen , wobei die Betonung auf einem Endziel und den Adressaten von Marketingkommunikation liegt . Der Artikel stellt eine umfassende Klassifizierung von Marketing-Kommunikationsinstrumenten nach folgenden Kriterien vor: Fokus und Kommunikationskanal, Einstellung zu den Grenzen des Unternehmens, Vorsatz, Häufigkeit der Anwendung, Formalisierungsgrad, vorherrschende Typkodierung etc. Die Autoren untersuchten die Besonderheiten der Marketingkommunikation im Industrieunternehmen. Es hat sich herausgestellt, dass für diese Art von Märkten der persönliche Verkauf und die Verkaufsförderung die grundlegenden Instrumente der Verkaufsförderung sind. Dieser Artikel beschreibt die Forschung am Beispiel des verarbeitenden Gewerbes der Region Tjumen. Die Autoren führten eine Analyse der Merkmale und Probleme der Nutzung der Marketingkommunikation von Industrieunternehmen durch. Der Artikel präsentiert Interviews mit Leitern von Marketingdiensten und Mitarbeitern, die Marketingfunktionen ausüben, sowie Managern von Logistik und Materialunterstützung. Die Autoren haben den Mechanismus der Gestaltung der Marketingkommunikation für Industrieunternehmen entwickelt, der aus 6 aufeinanderfolgenden Phasen besteht: Audit der Kommunikationspolitik von Industrieunternehmen, externes Audit des Kommunikationsumfelds, Planung und Erstellung von Marketingkommunikationen, Implementierung von Marketingkommunikationen, Bewertung von die Wirksamkeit von Marketingmitteilungen , Kontrolle von Marketingmitteilungen . Jede Phase ist in Schritte unterteilt, deren Inhalt im Artikel dargestellt wird. Für jede Phase gibt es definierte Ziele, Forschungsmethoden, Input- und Outputparameter. Es werden einige Ergebnisse der Prüfung und Bewertung der Kommunikations- und Wirtschaftseffizienz des Beispiels des Tjumener Industrieunternehmens vorgestellt.

Marketingkommunikation stellt den Prozess der Übermittlung von Informationen über ein Produkt an eine Zielgruppe dar. Eine Zielgruppe ist eine Gruppe von Personen, die Marketingbotschaften erhalten und die Möglichkeit haben, darauf zu reagieren.

Persönliches Verkaufen - Herstellen eines persönlichen Kontakts mit einem oder mehreren potenziellen Käufern zum Zweck des Verkaufs eines Produkts.

1. Zielgruppe festlegen 2. Kontakt vorbereiten mit Zielgruppe 3. Gewinnen der Lage des Ziels. Publikum 4. Warenpräsentation 5. Überwindung möglicher Zweifel und Einwände 6. Abschluss des Verkaufs 7. After-Sales-Kontakte mit Käufern. Hauptbühnen persönlicher Verkauf

Public Relations (PR) ist eine Managementfunktion, die sicherstellt, dass eine effektive Kommunikation zwischen einer Organisation und ihrer Öffentlichkeit aufgebaut und aufrechterhalten wird. Öffentlichkeitsarbeit

Der Zweck des Direktmarketings ist die geplante Reaktion des Käufers, die sich im Kauf eines Produkts äußert. Die Aufgabe des Direktmarketings kann unter zwei Aspekten betrachtet werden: Aufbau der geplanten Beziehung zum Käufer; Durchführung des Verkaufs. Wenn Sie detaillierter sind, können die Aufgaben des Direktmarketings spezifiziert werden: Aufmerksamkeit des Empfängers erregen; Zurückhaltung des Verbrauchers im Einflussbereich; Entwicklung langfristiger persönlicher Beziehungen zum Käufer; Anregung des ersten Kaufs; Schaffung von Voraussetzungen für zahlreiche Wiederkäufe; Untersuchung der Verbraucherreaktion; Erhöhung der dem Käufer zuzurechnenden Verkaufsmengen; Erweiterung des Einkaufsangebots; Erhöhung der Kaufhäufigkeit; Wachstum der Kundenloyalität. Direktmarketing

Unter Kommunikation versteht man die Gesamtheit der entstehenden Verbindungen und Beziehungen zwischen Marktteilnehmern im Laufe ihrer Aktivitäten. Sie können industrielle und technologische Verbindungen zwischen kooperierenden Unternehmen, Geschäftsbeziehungen zwischen kaufenden und verkaufenden Unternehmen, persönliche Kontakte zwischen Unternehmensmitarbeitern, Informationsverbindungen usw. umfassen. In dieser Hinsicht beschränkt sich die Kommunikation auf Industriemärkten nicht nur auf die Beziehung zwischen verkaufenden und kaufenden Unternehmen, sondern umfasst auch Beziehungen zwischen konkurrierenden Unternehmen, Beziehungen zu Banken, Regierungsbehörden und allen anderen Akteuren auf dem Industriemarkt. Dies führt dazu, dass die Beziehung zwischen den Akteuren des Industriemarktes oder der Kommunikation zum Hauptelement der Analyse im Industriemarketing wird und der Aufbau und die Entwicklung von Beziehungen das Hauptziel des Industrieakteurs ist.

Organisation des Marketingdienstes eines Industrieunternehmens.

Der Marketingdienst kann in vier Haupttypen von Strukturen organisiert werden – eine funktionale Struktur, eine produktorientierte Struktur, eine marktorientierte Struktur und eine regionale Struktur. Die Wahl einer bestimmten Struktur wird durch die Merkmale der Produktions- und Marketingaktivitäten des Unternehmens, die Produktpalette, den Standort der Kunden des Unternehmens usw.

Das Zusammenspiel des Marketing-Service mit anderen Abteilungen ist in Abb. 1 dargestellt. 2.3.

Die Organisation nach Funktion tritt auf, wenn es nur wenige Arten von Produkten und Märkten gibt, sie können in Form einer gewissen Homogenität betrachtet werden. Die Geschäftsbereiche des Unternehmens sind auf folgende Bereiche spezialisiert:

Marktforschung, Sortiments- und neue Serviceplanung;

Organisation der Warenverteilung und Aufbau eines Händlernetzes.

Die Organisation nach Produktart ist in Fällen sinnvoll, in denen ein Unternehmen mehrere Produktarten herstellt, die sich an unterschiedliche Verbraucherkategorien richten und zusätzlich die Organisation einer speziellen Dienstleistung erfordern. In diesem Fall werden Managern für jede Produktart in der Regel alle oben genannten Aktivitäten zugewiesen, mit Ausnahme von Werbung, Ausstellungen und Öffentlichkeitsarbeit, die einem separaten Manager zugewiesen werden.

Die Organisation nach Märkten (ein "Markt" ist eine bestimmte Branche) ist angemessen, wenn spezifische Kenntnisse über ihre Verwendung in bestimmten Branchen erforderlich sind, um Produkte auf den Markt zu bringen. Auch bei dieser Variante werden Unternehmen einer bestimmten Branche ortsunabhängig Führungskräften zugeordnet und das gesamte Aufgabenspektrum, außer Werbung etc.

Die Organisation nach Gebieten gilt als rentabel, wenn die Reichweite in jeder der ausgewählten Regionen nicht sehr hoch ist und die Unterschiede zwischen den Verbrauchern unbedeutend sind. In der Struktur der Marketingabteilung des Unternehmens sind alle Manager in geografische Regionen unterteilt. Dies ermöglicht dem Manager nicht nur, sich ein klares Bild von der Region zu machen, sondern auch persönliche Kontakte zu den Leitern der dortigen Groß- und Einzelhandelsverbindungen zu pflegen. In der Praxis werden häufig verschiedene gemischte Schemata zur Organisation der Marketingleistung verwendet.

Organisationsprinzipien der Marktforschung auf dem Industriemarkt.

Industrielle Einkäufer sind alle Unternehmen und Organisationen, die Beziehungen zu Herstellern und Verkäufern eingehen, um Waren und Dienstleistungen zu erwerben.

Folgende Arten von gewerblichen Abnehmern lassen sich unterscheiden:

Industrieunternehmen;

Bauorganisationen;

Handelsunternehmen (Groß- und Einzelhandel);

Transportunternehmen;

Nicht produzierende Unternehmen;

Staatliche Stellen und Organisationen;

Gemeinnützige Organisationen;

Personen, die über Lizenzen zur Ausübung verschiedener gewerblicher Tätigkeiten verfügen (Agenten, Makler, Makler, Notare, Rechtsanwälte usw.).

Industrielle Abnehmer zeichnen sich durch ihre Größe aus:

Nach der Anzahl der Mitarbeiter;

Nach Umsatz oder Bruttoeinkommen;

Durch das Volumen der Einkäufe von Ressourcen usw.

Darüber hinaus hat jeder Kunde seine eigene organisatorische Struktur, Tätigkeitsbereich, Qualifikationsniveau des Personals, Reputation usw.

Der Verkäufer muss sich über seine Hauptkunden, deren Größe und Fähigkeiten sowie Trends bei Vorlieben und Bedürfnissen im Klaren sein. All dies ist für ein korrektes Verständnis und eine Priorisierung und Betonung der Bedienung bestimmter Arten von Verbrauchern sowie der Zuweisung von Ressourcen für die Aufrechterhaltung und Entwicklung der Kommunikation mit den profitabelsten oder vielversprechendsten Käufern erforderlich.

Auch im industriellen Marketing gilt die Pareto-Regel, die besagt, dass 20 % der Kunden 80 % des Gewinns erbringen. Auch bekannt als "80/20".

Der nächste Punkt, auf den Sie bei der Organisation von Marktforschung achten sollten, ist die Identifizierung von „Marktnischen“ unbefriedigter Nachfrage.

Lösungsmöglichkeiten:

1) Diskussion ähnlicher Probleme mit Firmen, die die vielversprechendsten Marktsegmente repräsentieren.

3) Analyse der Struktur der geforderten Qualitäten und des Grades ihres Vorhandenseins im gelieferten Produkt.

Marketingkommunikation im Industriemarkt. Marketing von Industrieunternehmen

Vermarktung von Mineralölprodukten

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Anmerkung wissenschaftlicher Artikel über Wirtschaft und Business, Autorin wissenschaftlicher Arbeiten - Zamuraeva Larisa Evgenievna, Kiselitsa Elena Petrovna, Mamaeva Irina Vasilievna

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