Vor- und Nachteile in den Marketingaktivitäten des Unternehmens. Grundlegende Methoden und Marketingsystem

Die bestehenden Vertriebskanäle beinhalten die Verwendung von drei Hauptmarketingmethoden:

• * direkt oder unmittelbar, wenn der Hersteller des Produkts in direkte Beziehungen mit seinen Verbrauchern tritt und nicht auf die Dienste verschiedener Arten von unabhängigen Vermittlern zurückgreift;
• * indirekt, wenn der Hersteller die Dienste verschiedener Arten von unabhängigen Vermittlern in Anspruch nimmt, um den Verkauf seiner Waren zu organisieren;
• * kombiniert oder gemischt, wenn Organisationen mit gemischtem Kapital als Zwischenglied verwendet werden, einschließlich Geldern sowohl des Herstellers als auch eines anderen unabhängigen Unternehmens.

Die Direktverkaufsmethode hat ihre eigenen Eigenschaften und Vorteile, da sie Einsparungen ermöglicht volle Kontrolle zur Durchführung von Handelsgeschäften. Es kann jedoch nicht als das effektivste angesehen werden, da es Geld für die Bezahlung der Dienste von Vermittlern spart und einen direkten Kontakt mit dem Verbraucher ermöglicht. Studien belegen, dass die Vermittlerbindung der Vertriebsaktivitäten des Unternehmens in den meisten Fällen im Gegenteil die Effizienz der Vertriebstätigkeit steigert, da die hohe Professionalität des Vermittlers im Vertrieb u Gewerbegebiete beschleunigt die Kostendeckung und den Umsatz durch groß angelegte, vielseitige und spezialisierte Operationen, schafft Komfort für Endkunden, spart Geld und Zeit bei weniger Geschäftsbeziehungen.

Es wird davon ausgegangen, dass das Unternehmen, selbst wenn es über ausreichende Mittel verfügt, um ein eigenes Vertriebsnetz aufzubauen, es in vielen Fällen vorziehen wird, die Dienste unabhängiger Vermittler in Anspruch zu nehmen und die verfügbaren Mittel in die Produktion in seinem Hauptgeschäft zu investieren, was ihm große Vorteile bringt Gewinne.

Es ist zu beachten, dass die Wahl der einen oder anderen Methode zur Organisation der Marketingaktivitäten des Unternehmens von den spezifischen Marktbedingungen, Verkäufen und Strategien des Unternehmens selbst abhängt. Oft zieht es ein Unternehmen, insbesondere ein großes Unternehmen, vor, alle verfügbaren Arten der Organisation von Vertriebsnetzen in Märkten und Produkten zu kombinieren.

Beim Aufbau eines Marketingsystems und eines Netzwerks von Vertriebskanälen muss ein Hersteller von Waren oder Dienstleistungen viele Faktoren berücksichtigen, von denen die wichtigsten die folgenden sind.

• 1. Merkmale der Endverbraucher - ihre Anzahl, Konzentration, durchschnittlicher einmaliger Kauf, Einkommensniveau, Verhaltensmuster beim Warenkauf, erforderliche Ladenöffnungszeiten, Dienstleistungsvolumen des Verkaufspersonals, bevorzugte Kreditkonditionen usw.
• 2. Fähigkeiten der Produktionsfirma selbst - ihre Finanzlage, Wettbewerbsfähigkeit, Hauptrichtungen der Marktstrategie, Produktionsumfang. Insbesondere kleine Unternehmen mit einer schmalen Produktpalette und begrenzten finanziellen Möglichkeiten sollten über unabhängige Wiederverkäufer arbeiten große Firmen Es wird empfohlen, einen bestimmten Teil der Marketingaktivitäten über ein eigenes Vertriebsnetz durchzuführen.
• 3. Produkteigenschaften - Art, Durchschnittspreis, Saisonabhängigkeit von Produktion und Nachfrage, Anforderungen an Wartung, Haltbarkeit usw. Daher wird den Firmen empfohlen, teure, einzigartige Waren direkt über ihr eigenes Vertriebsnetz (um Gewinne nicht an Zwischenhändler zu übertragen) und indirekt über unabhängige Zwischenhändler billige Massenware, Saisonware, Ware, die gelagert und gelagert werden muss, zu verkaufen. Wie ausländische Erfahrungen zeigen, werden 80 % der Industriegüter direkt und 95 % der Konsumgüter indirekt verkauft, wobei 45-50 % über das Großhandelsnetz laufen.
• 4. Grad des Wettbewerbs und Marketingpolitik der Wettbewerber - ihre Anzahl, Konzentration, Marketingstrategie und -taktik, Beziehungen im Marketingsystem.
• 5. Merkmale und Merkmale des Marktes – tatsächliche und potenzielle Kapazität, Zoll- und Handelspraktiken, Verteilungsdichte der Käufer, durchschnittliches Pro-Kopf-Einkommen usw.
• 6. Vergleich der Kosten verschiedener Marketingsysteme und Vertriebskanalstrukturen.

Daher ist bei der Auswahl eines Kanals derjenige am besten, der alle notwendigen Funktionen abdeckt Zwischenverarbeitung Warenverkauf Endbenutzer besser als die Konkurrenz und zu den niedrigsten relativen Kosten.

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Der Verkauf ist die wichtigste Funktion und Phase in der Tätigkeit jedes Unternehmens, das Produkte herstellt. Unabhängig von der Art der hergestellten Produkte befasst sich jedes produzierende Unternehmen mit der Umsetzung Endprodukte. Es ist möglich, nützliche und hochwertige Güter (Lebensmittel, Autos, Ausrüstung, Software, Kleidung), aber wenn Sie es nicht schaffen, effektiv zu bauen Verkaufskanäle Produkte erreicht es seine Zielkunden einfach nicht. Daher wird dem Marketing, der Marketingstrategie und der Organisation der Vertriebskanäle sowohl in der Theorie als auch in der Praxis so viel Aufmerksamkeit geschenkt. Im gleichen Artikel gehen wir auf Vertriebskanäle im Marketing ein.

Das Konzept, die Eigenschaften und Funktionen des Vertriebskanals

Vertriebsweg im Marketing(Englisch " Vertriebsweg“) ist eine Kette von physikalischen und/oder Rechtspersonen am Prozess der Bewegung (durch Kauf und Verkauf) vom Erzeuger zum Verbraucher beteiligt.

Um es so kurz wie möglich zu machen, Verkaufskanal- eine Kette von Vermittlern (obwohl es erwähnenswert ist, dass Vertriebskanäle völlig ohne Vermittler möglich sind, und wir werden etwas später darüber sprechen).

Der Vertriebskanal (oder anders: Verkaufskanal, Vertriebskanal, Vertriebskanal) ermöglicht es Ihnen, den Hersteller von Produkten oder Dienstleistungen mit seinen Verbrauchern zu verbinden und so den Warenfluss in eine Richtung sicherzustellen und Geld zum anderen. Es stellt sich heraus, dass der Vertriebskanal eine Art Brücke zwischen dem Hersteller und dem Käufer ist, die sie mit einer Autobahn verbindet.

Ein Beispiel Als Vertriebskanal kann folgende Teilnehmerkette dienen: eine Autofabrik (Autohersteller), ein Autohaus (Wiederverkäufer, Händler) und ein Autokäufer (Endverbraucher).

Wichtig Merkmale des Vertriebskanals im Marketing, seine Länge, Breite und Ebenen:

• die Länge des Vertriebskanals - die Anzahl der Glieder (Zwischenhändler) in der Vertriebskette;
• Breite des Vertriebskanals - die Anzahl der Teilnehmer am Vertriebsprozess in jedem Link des Kanals (z. B. wenn ein Unternehmen Waren über 3 Netzwerke verkauft Einzelhandelsgeschäfte, dann ist die Breite hier gleich 3);
• Kanalebene Kanalebene“) ist ein separater Vermittler in der Lieferkette, der am Prozess der Warenbewegung vom Hersteller zum Verbraucher beteiligt ist.

In unserem Beispiel gibt es nur einen Vermittler (Autohaus). Dementsprechend ist die Länge des Vertriebskanals gleich 1. Ebenso wie die Breite (da Autos über ein Autohaus verkauft werden). Und das Autohaus selbst kann als eine Ebene des Vertriebskanals betrachtet werden.

Darüber hinaus sind die Art der Interaktion zwischen den Gliedern des Verteilungssystems sowie die von ihnen ausgeführten Funktionen nicht weniger wichtig.

Folgendes kann unterschieden werden Vertriebskanalfunktionen Im Marketing:

1. Forschung - Erhebung von Marktdaten;
2. anregend - zum Kauf von Produkten anregen;
3. Kontakt - Erstellung und Pflege Rückmeldung mit Käufern;
4. Verhandlungsraum - Festlegung, Abstimmung und Anpassung der Verkaufsbedingungen (Preis, Verpackung, Service);
5. organisatorisch - Gewährleistung des Warenverkehrs (im Großen und Ganzen: Transport, Verladung, Lagerung);
6. finanziell - die Suche nach finanziellen Ressourcen, um die Kosten zu kompensieren;
7. riskant - Übernahme der vollen Verantwortung für den Betrieb des Kanals.

Wie Sie sehen können, spielt der Vertrieb in der Tat eine große Rolle in der Arbeit fast aller Unternehmen. Und jetzt, nachdem wir uns mit dem Konzept und den Funktionen des Vertriebskanals befasst haben, gehen wir zu seiner Betrachtung über.

Arten von Vertriebskanälen

Vertriebswege im Marketing lassen sich nach verschiedenen Kriterien klassifizieren. Am beliebtesten ist jedoch die Aufteilung der Vertriebskanäle nach Zahl der Vermittler.

Die wichtigsten Arten von Vertriebskanälen im Marketing: direkt und indirekt

1. Direkte Vertriebskanäle– zeichnen sich durch das Fehlen unabhängiger Vermittler aus. Das heißt, der Hersteller verkauft Produkte unabhängig und direkt an Kunden. Dies kann er auf verschiedene Weise tun:

• durch eigene (Marken-)Läden;
• Hausieren (z. B. kulinarische Produkte);
• Verkauf von Waren über das Internet.

Beispiel: Der Verlag verfügt über ein eigenes Netz von Buchhandlungen, über die er Bücher an seine Leser verkauft. Oder eine Möbelfabrik verkauft ihre Produkte im Einzelhandel aus einem Lager. Oder der Hersteller von Produktionsequipment beliefert Kundenwerke direkt.

Da es im direkten Vertriebskanal keine Zwischenhändler gibt, gilt er als Null-Länge und wird als „Null-Level-Kanal“ bezeichnet. Direkte Vertriebswege werden selten genutzt. Sie werden hauptsächlich auf dem Herstellermarkt verwendet.

2. Indirekte (indirekte) Vertriebswege- Am Vertriebsprozess sind ein oder mehrere Vermittler beteiligt.

Abhängig von der Anzahl der Zwischenhändler (Länge) werden indirekte Vertriebswege in eine Reihe von Varianten unterteilt:

• Single-Level - mit einem einzigen Vermittler. Beispielsweise kann es sich um einen Vertreter für den Verkauf von Industrieanlagen handeln;
• zweistufig - hier haben wir es bereits mit zwei Vermittlern zu tun. Ein Beispiel ist der Markt Konsumgüter(Lebensmittel, Haushaltschemikalien, Kleidung), wo es auf dem Weg vom Hersteller zum Käufer oft zwei Zwischenhändler gibt, optional: ein Großhandelslager und ein Einzelhandelssupermarkt;
• drei oder mehr Ebenen - analog ist dies ein Vertriebskanal mit 3 oder mehr Zwischenhändlern. Bei einem dreistufigen Vertriebskanal könnten dies beispielsweise ein großer Großhändler, ein Verkäufer kleinerer Großhandelsmengen von Waren und eine Einzelhandelskette sein.

Wenn es im indirekten Vertriebsweg 1-2 Zwischenhändler gibt, heißt es kurz. Bei mehr als 2 Zwischenhändlern spricht man von einem solchen Vertriebsweg lang.

Wenn es gleichzeitig sowohl direkte als auch indirekte Vertriebskanäle nutzt, spricht man von einem solchen Marketingsystem kombiniert. Und diesem Thema wird ein eigener Artikel gewidmet. Betrachten Sie in der Zwischenzeit die Vor- und Nachteile des direkten und indirekten Vertriebs.

Sowohl direkte als auch indirekte Marketingkanäle haben ihre Vor- und Nachteile. Eine kurze Vergleichstabelle ist in der Abbildung dargestellt. Und dann werden wir alles genauer analysieren und mit den direkten Kanälen beginnen.

Vergleichstabelle der direkten und indirekten Vertriebswege (Distribution) in Bezug auf das Marketing

Vorteile von Direktkanälen Umsätze:

• umfassende Kontrolle über den Marketingprozess, die Produktqualität und den Preis;
• du kannst es haben großer Gewinn, so dass der Zwischenaufschlag aus der Preisstruktur ausgeschlossen ist;
• enger Kontakt mit Verbrauchern (der Hersteller kennt ihre Wünsche und Vorlieben besser);
• Erhöhung des Cash-In-Anteils;
• es ist einfacher, ein attraktives Firmenimage aufrechtzuerhalten und das Produkt richtig zu positionieren;
• Oft sind Käufer eher bereit, Produkte von ihrem direkten Hersteller zu kaufen.

Nachteile von Direktkanälen Verteilungen:

• Marktabdeckung und Verkaufsvolumen sind in der Regel gering;
• die notwendigen soliden Investitionen für die Umsetzung von Marketingaktivitäten;
• in den Lagern des Unternehmens kommt es zu einer Häufung ausstehender Produktverkäufe (infolgedessen steigen die Lagerkosten und das Schadensrisiko);
• der Hersteller ist gezwungen, selbstständig Marktanalysen durchzuführen, Produkte zu bewerben und ein Vertriebsnetz zu unterhalten, was zusätzliche Ressourcen und Investitionen erfordert;
• Die Abrechnung von Warengeldströmen ist kompliziert.

Auch indirekte Marketingkanäle haben ihre Vor- und Nachteile.

Vorteile indirekter Kanäle Umsätze:

• der Hersteller kann ein ausgedehntes Vertriebsnetz eines Vermittlers mit einer breiten Marktabdeckung zur Verfügung stellen, was die Verkaufsmengen und damit die Gewinne steigern wird;
• es besteht die Möglichkeit, neue Märkte schneller zu erschließen;
• der Hersteller wird von der Notwendigkeit befreit, ein eigenes Lager aufzubauen und kann sich direkt auf die Produktion konzentrieren;
• Verkauf größerer Produktchargen möglich;
• die Bedürfnisse der Kunden in Quantität, Geschwindigkeit und Service besser erfüllen.

Nachteile indirekter Kanäle Verteilung:

• der Hersteller verliert den direkten Kontakt zu seinen Verbrauchern, die Qualität des Feedbacks verschlechtert sich, es wird schwieriger, auf Nachfrageänderungen zu reagieren;
• der Hersteller verliert auch die Kontrolle über und in gewisser Weise die Qualität der Waren;
• der Prozentsatz des Gewinns sinkt (da es notwendig ist, Vermittlern Rabatte zu gewähren und Waren zu einem Preis unter dem Marktpreis freizugeben);
• der Hersteller kann stark von Zwischenhändlern abhängig werden.

So ermöglicht einerseits der Verkauf seiner Produkte über Zwischenhändler eine bessere Befriedigung der Bedürfnisse einer breiteren Käuferschicht, gleichzeitig verliert der Hersteller jedoch die Kontrolle über den Preis und den Vermarktungsprozess.

Andererseits ist der Verkauf von Waren durch das Unternehmen selbst ohne Zwischenhändler mit großen Schwierigkeiten und hohen Kosten behaftet, er ermöglicht die Befriedigung der Bedürfnisse nur eines begrenzten Marktsegments, aber der Hersteller versteht seinen Verbraucher besser und kann den Preis vollständig kontrollieren und Qualität der Ware.

Wie Sie sehen, kann man nicht eindeutig sagen, dass es am besten ist, indirekte Vertriebswege zu nutzen, oder dass direkte Vertriebswege schlecht sind. Alles hängt von den Eigenschaften des Produkts, den Besonderheiten des Marktes, den Fähigkeiten des Herstellers, den gewählten Zwischenhändlern, der Marketingstrategie und vielen anderen Faktoren ab. Aber es ist klar, dass die Wahl eines Verkaufssystems so verantwortungsvoll wie möglich angegangen werden sollte.

Wahl der Vertriebskanäle

Die Auswahl des am besten geeigneten Marketingsystems für ein bestimmtes Unternehmen und einen bestimmten Markt ist äußerst wichtig. Tatsache ist, dass die Besonderheit der Vertriebskanäle so ist, dass es für den Hersteller, sobald er sich für das eine oder andere System der Warenverteilung entschieden hat, in Zukunft äußerst schwierig sein wird, etwas daran zu ändern. Sobald sich die Ware durch den Vertriebskanal bewegt, ist es sehr schwierig und oft fast unmöglich, sie zu beeinflussen.

Mich selber Kanalauswahlverfahren Marketing kann in 4 Phasen unterteilt werden:

1. Festlegung der Marketingstrategie durch das Unternehmen.
2. Suche nach geeigneten Vertriebskanälen.
3. Analyse und Bewertung möglicher Vertriebswege.
4. Auswahl von Partnern und Wiederverkäufern.

Bei der Auswahl eines Vertriebskanals sollte man überlegen und analysieren Komplex von Faktoren:

• Eigenschaften des Produkts und die Breite seines Sortiments;
• Transportfähigkeit von Produkten, Bedingungen und Bedingungen ihrer Lagerung;
• geografischer Standort des Herstellers;
• Rentabilitätsniveau des Vertriebskanals;
• Besonderheiten des Zielmarktes;
• der Grad der Konformität des Vertriebskanals mit dem Zielsegment der Verbraucher;
• die Fähigkeit des Unternehmens, den Vertriebsprozess zu kontrollieren;
• das Wettbewerbsniveau auf dem ausgewählten Markt;
• voraussichtlicher Marktanteil, Verkaufsvolumen und Gewinnniveau;
• die minimal notwendigen Kosten für Geld und andere Ressourcen für die Organisation des Vertriebs;
• Möglichkeiten, Märkte zu erweitern.

Darüber hinaus wird häufig eine Analyse alternativer Vertriebswege zugrunde gelegt Komplex aus 3 Kriteriengruppen:

1. Wirtschaftskräfte- die Höhe der möglichen Verkäufe, voraussichtliche Kosten;
2. Kontrollfaktoren - die Lieferzeit der Ware an den Verbraucher, ein Verkaufsförderungssystem;
3. Anpassungsfaktoren- die für den Anschluss des Kanals an das Vertriebssystem des Unternehmens erforderliche Zeit, der Grad seiner Flexibilität und die Fähigkeit, sich an Änderungen des Marktumfelds anzupassen.

In der internationalen Wirtschaftspraxis wird dieser Kriterienkatalog als „ 3C» Umsatz, nach den Anfangsbuchstaben der Namen der Hauptkriterien: „Cost“ – Kosten oder Ausgaben, „Control“ – Kontrolle, „Coverage“ – Marktabdeckung.

Darüber hinaus gibt es einen erweiterten Ansatz zur Auswahl von Vertriebskanälen im Marketing, genannt „ 6C". Hier kommen drei weitere „Cs“ zu den drei oben genannten hinzu: „Capital“ – Kapital (erforderliche Investitionen zum Aufbau eines Vertriebskanals), „Character“ – Kanalmerkmale (seine Eigenschaften, Erfüllungsgrad Zielmarkt), "Kontinuität" - Stabilität ( finanzielle Stabilität Reseller, der Fokus auf langfristige Partnerschaften).

Es wird ausgewählt, welcher Vertriebskanal die besten Ergebnisse für das analysierte Set von Faktoren zeigt.

Zusammenfassung

Lassen Sie uns den gesamten Artikel zusammenfassen und die wichtigsten Punkte kurz auflisten.

Umsätze spielt eine wichtige Rolle bei den Aktivitäten eines jeden Unternehmens, zusammen mit Beschaffung, Produktion und anderen Funktionen. Der Verkauf von Fertigprodukten erfolgt über Vertriebskanäle (Verkauf, Vertrieb, Vertrieb).

Verkaufskanal- eine Kette von Zwischenhändlern auf dem Warenweg vom Erzeuger zum Verbraucher.

Jeder Vertriebskanal ist gekennzeichnet Länge(Anzahl der Links im Kanal), Breite(Anzahl der Teilnehmer in jedem Link) und Ebenen(jeder einzelne Vermittler).

Es gibt 2 Haupttypen von Vertriebskanälen im Marketing: gerade- Der Verkauf erfolgt ohne Zwischenhändler direkt vom Hersteller an den Endabnehmer; indirekt- über Vermittler (ein Vertriebskanal mit 1 Vermittler wird als einstufig bezeichnet, mit 2 - zweistufig usw.). Zudem spricht man bei gleichzeitiger Nutzung sowohl direkter als auch indirekter Vertriebswege kombinierte Vermarktung.

Der Wahl des Vertriebskanals sollte besondere Aufmerksamkeit geschenkt werden (unter Berücksichtigung der Merkmale des Vermittlers, der Kosten, der Art des Marktes und anderer Faktoren), da es später nicht einfach ist, ihn zu ändern.

Galyautdinov R.R.

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Während der Analyse Marketingpolitik Das Unternehmen identifizierte die folgenden Vor- und Nachteile. Vorteile:

Die Verwaltungsstruktur der Verkaufsabteilung entspricht den methodischen Anforderungen, es besteht eine funktionale Beziehung zwischen allen Mitarbeitern des Verkaufsdienstes von LLC Trade House "DeutchAvto", die es ermöglicht, die Datenverarbeitung und Auftragsannahme zu beschleunigen.

Das Unternehmen hält jährlich Marktforschung Märkte für Produkte, die es dem Unternehmen ermöglichen, neue Märkte zu erobern, unter Berücksichtigung der Nachfrage auf den Melonenmärkten.

Das eigene Vertriebsnetz des Handelshauses "Deutsch-Avto" LLC konzentriert sich ausschließlich auf den Verkauf von in Deutschland hergestellten Produkten. Darüber hinaus ermöglicht ein solches Vertriebssystem dem Unternehmen den direkten Kontakt zu den Produktherstellern.

Das Produktvertriebssystem von Trade House "Deutch-Avto" LLC ist extrem vereinfacht, da das Unternehmen Produkte über seine eigenen Ausstellungsräume und über Händler verkauft.

Das Unternehmen nutzt aktiv verschiedene Wege Verkaufsförderung und Werbekampagnen.

Es werden Maßnahmen ergriffen, um das Image des Unternehmens zu schaffen - Branding. Alle Werbemaßnahmen werden monatsweise, verglichen wie unterschrieben Werbeaktionen sich überschneiden, die effektivsten Werberichtungen ermittelt werden, unter Berücksichtigung der Eigenschaften der verkauften Produkte und der Marktbedingungen, die gesamte Palette der Maßnahmen zur Produktwerbung bewertet wird, um Vertrauen und Respekt für den Hersteller aufzubauen.

Die Finanzierung wird regelmäßig überprüft Werbeunternehmen und Verwendung der zugewiesenen Mittel.

Die Marketingabteilung der Deutsche-Avto Trading House LLC nutzt umfassend eine komplexe Wirkung auf den Käufer – mit Hilfe nicht nur der Werbung, sondern auch anderer Mittel, die sich frei mit „Bedarfsbildung und Verkaufsförderung“ übersetzen lassen.

Das Unternehmen verfolgt eine Dienstleistungspolitik ( Garantiereparatur, Reparatur etc.), die zum wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens beiträgt, steigert dessen Prestige.

Die Marketingpolitik des Handelshauses OOO "Deutch-Avto" weist viel weniger Nachteile als Vorteile auf, da das Unternehmen, wie bereits erwähnt, "fortgeschrittene" Methoden der Verkaufsorganisation anwendet. Daher besteht der Hauptnachteil darin, dass das Unternehmen die Marktchancen des Unternehmens, inkl. Befragungen von Käufern und potenziellen Verbrauchern werden selten durchgeführt. Außerdem muss das Unternehmen die technologische Basis stärken, um den Umsatz zu steigern. Daher muss die Verbesserung der Marketingpolitik von LLC TD „Deutch-Avto“ in erster Linie in diesen Bereichen durchgeführt werden.

Die Spezialisten des Unternehmens arbeiten jährlich daran, das Sortiment zu erweitern und zu aktualisieren, die Produktqualität, das Verpackungsdesign und die Verwendung von Verpackungsmaterialien zu verbessern.

Basierend auf der Studie wurden folgende Empfehlungen entwickelt:

1) Bei der Organisation des Verkaufs von Produkten ist es notwendig, im Bereich Marketing zu forschen - um Daten darüber zu systematisieren, was Verbraucher bevorzugt kaufen. Einer der meisten geeignete Wege Um diese Art von Forschung durchzuführen und dabei die Tatsache zu berücksichtigen, dass der Verkauf von Waren über den Ladentisch erfolgt, ist eine mündliche Befragung und Befragung erforderlich. Mit Hilfe solcher Methoden ist es möglich, ohne nennenswerte Kosten den Wunsch von Verbrauchern zu erkennen, Waren eines bestimmten Herstellers zu kaufen;

2) Achten Sie besonders auf die Qualität und das Aussehen der Produkte. Unter Berücksichtigung der Tatsache, dass die Waren, die auf die Ladentheke fallen, tun ein langer Weg von einem Hersteller in Deutschland nach Tscheljabinsk. Manchmal führt diese Route durch Moskau oder andere russische Städte. Es wird wiederholt neu geladen und in Verbindung damit erwirbt die Unversehrtheit der Verpackung Mängel, die sich nachteilig auf sie auswirken Aussehen und in der Folge dazu führt, dass die Verbraucher eine negative Einstellung gegenüber dem Unternehmen als Ganzes haben. In diesem Fall, wenn die Ware selbst nicht beschädigt ist und nur die Verpackung einen Mangel aufweist, können Sie dem Unternehmen anbieten, die Ware selbst zu verpacken.

3) Um den Umsatz zu steigern, ist eine qualitativ hochwertige Ausbildung des Personals erforderlich. Da das Unternehmen mit Automobilteilen handelt, die komplexe technische Produkte sind, müssen die Mitarbeiter in diesem Tätigkeitsbereich hochqualifiziert und sachkundig sein. Jeder Mitarbeiter von Trade House "Deutsch-Avto" LLC besteht bei der Einstellung einen speziellen Test für Produktkenntnisse. Sie können, neben der Firmenprüfung des Unternehmens, die Ausbildung zum Verkaufsberater in Zusatzkursen an bieten Unternehmenskommunikation mit Kunden. So-so, diese Leute haben direkten Kontakt mit den Kunden des Unternehmens, dies wird dazu beitragen, das Image des Unternehmens zu verbessern und folglich den Umsatz zu steigern.

4) Bei der Preisbildung ist die Strategie möglichst ungerundeter Preise einzuhalten. In jeder Sortimentsgruppe muss das Unternehmen das Grundprodukt bestimmen, das die Grundbedürfnisse der Verbraucher befriedigt.

5) Werbung und andere Methoden der Produktwerbung und Verkaufsförderung aktivieren. Das Unternehmen OOO TD „Deutch-Avto“ platziert derzeit seine Anzeigen in verschiedenen Printmedien in Tscheljabinsk und der Region Tscheljabinsk, die spezialisierte Automobilzeitschriften und -zeitungen sind. Zusätzliche Werbemittel können sein Visitenkarten Unternehmen, die sowohl an Tankstellen als auch in Servicecentern und Werkstätten vertrieben werden können.

Alle vorgeschlagenen Aktivitäten werden verbessert Finanzielle Situation OOO TD "Deutch-Auto".

Viele belarussische Unternehmen, die jahrzehntelang an Planwirtschaft gewöhnt waren und echte Überproduktions- und Konkurrenzkrisen sowie Absatzprobleme im Allgemeinen nicht kannten, verfügen derzeit nur über gewisse Elemente einer effektiven Marketingpolitik.

Das Management der PUE „Gomel Ice Cream Factory“ hat seit langem die Notwendigkeit erkannt, das Marketingsystem umzustrukturieren, aber die Effektivität der Marketingpolitik wird durch organisatorische und methodische Mängel im Konzept verringert effektives Management Marketing Aktivitäten.

Eine Analyse der Verkaufsorganisation in der PUE „Gomel Ice Cream Factory“ ermöglichte es, eine Reihe von Mängeln in den Aktivitäten der Verkaufsabteilungen zu identifizieren. Werfen wir einen Blick auf diese Mängel.

Das Unternehmen führt keine Analyse der Verbindungen im Warenvertrieb und der Kosten für die Zusammenarbeit mit Einzelhandelsvermittlern durch. Diese Zwischenhändler legen die Preise für Produkte fest, und PUE "Gomel Ice Cream Factory" kontrolliert dies nicht und beeinflusst sie auch in keiner Weise.

Es gibt keine Austauschbarkeit von Mitarbeitern der Vertriebsabteilung im Unternehmen. Bei der Verteilung der Verantwortlichkeiten unter den Vertriebsmitarbeitern kommt es zu einer erheblichen Doppelung von Funktionen, und die für ihre Umsetzung Verantwortlichen werden nicht ernannt, einige Funktionen werden überhaupt nicht wahrgenommen, und infolgedessen sinkt die Gesamteffektivität des Vertriebs Aktivitäten. Technologien zum Sammeln von Arbeitserfahrung in jeder Abteilung (Erstellen und Umsetzen strategischer und operativer Pläne, Bearbeiten und Erfüllen von Kundenanfragen usw.) und deren Anwendung in zukünftigen Aktivitäten wurden nicht etabliert.

Zwischen den Strukturelementen der Verkaufsabteilung bestehen Kommunikations- und Organisationsbarrieren, was häufig zu Fehlinformationen der Mitarbeiter in Bezug auf das im Lager verfügbare Produktsortiment führt.

Außerdem ist das Vergütungssystem für Verkäufer ineffizient. Für Vertriebsmitarbeiter wird eine Zeitbonus-Vergütungsform verwendet, bei der der Verdienst von der Arbeitszeit und vom Tarif abhängt Löhne Für das Erreichen des Erreichten wird ein Bonus hinzugefügt quantitative Indikatoren Bei der Arbeit. Im System der materiellen Anreize für Vertriebsmitarbeiter gibt es keine Verbindung zu Elementen wie der Erhöhung der Kundenzahl, der Erschließung neuer Absatzmärkte und der Durchführung von Forschungsarbeiten.

Im ersten Kapitel dieser Arbeit wurde die Meinung vertreten, dass die Einbeziehung des Marketings in die Marketingpolitik als organische Komponente eine der effektivsten Möglichkeiten zur Verbesserung der Marketingaktivitäten darstellen kann.

In der Arbeit der Verkaufsabteilungen der PUE „Gomel Ice Cream Factory“ gibt es eine stückweise Fragmentierung und eine chaotische Mischung von Marketingfunktionen. Auf dem Weg zur Umsetzung von Marketingideen in Verkaufsaktivitäten bei der PUE "Gomel Ice Cream Factory" gibt es viele Schwierigkeiten objektiver und subjektiver Natur. Einerseits erwacht das Interesse der Unternehmensleitung am Marketing. Auf der anderen Seite ist dieses Interesse eher einseitig und manifestiert sich hauptsächlich in der Suche nach Möglichkeiten, hergestellte Produkte zu verkaufen, ohne die Arbeit an der Verbesserung dieser Produkte zu berücksichtigen und das Unternehmen auf neue Technologien und Organisationsprinzipien der Produktion zu übertragen, die der Aufgabe entsprechen Erreichen eines wettbewerbsfähigen Produktniveaus.

Als Gründe für den unzureichenden Einsatz von Marketinginstrumenten bei Verkaufsaktivitäten bei PUE „Gomel Ice Cream Factory“ können identifiziert werden:

• - unzureichendes Niveau der Marketingausbildung und -schulung von Managern;
• - unsachgemäße Anwendung von Marketingprinzipien;
• - Risikobereitschaft und Ablehnung von Veränderungen;
• - Nationale marktfeindliche Traditionen in der Organisationskultur und im Management des Unternehmens, nämlich in der Struktur der Verkaufsabteilung gibt es keine Marketingeinheit.

Die Planung zur Förderung und Vermarktung der Produkte im Unternehmen ist mittel- und kurzfristig angelegt und erfolgt nach dem Prinzip „aus dem Erreichten“. Darüber hinaus strategische u Betriebspläne(Förderung, Marketing, Produktion, Einkauf, Kapazität, Personal, Gewinne, Liquidität und Rentabilität) sind normalerweise nicht vollständig miteinander verbunden. Der Grund dafür kann darin liegen, dass das Unternehmen nicht in der Praxis ist strategische Planung Produktpromotionsprozess und folglich gibt es keine Strategie für die Produktpromotion im Allgemeinen oder in bestimmten Marktregionen im Besonderen.

Neben einer effektiven Marketingplanung fehlen dem Unternehmen Elemente zur strategischen und operativen Steuerung von Produktförderungs- und Marketingprozessen. Aber nur ein detaillierter und dokumentierter Plan der Marketingaktivitäten wird zu einem wirksamen Instrument für die laufende und spätere Kontrolle der Marketingaktivitäten der Organisation und ihrer Position auf dem Markt.

Das betreffende Unternehmen verfügt nicht über eine ausreichende Anzahl von Markenkühlgeräten, die für die Organisation des Verkaufs von Speiseeis durch Handelsorganisationen bestimmt sind. Die Zahl der Anträge auf Vermietung von Kühltruhen übersteigt deutlich ihre Verfügbarkeit zur Verfügung von PUE "Gomel Ice Cream Factory". Wurden im Jahr 2006 260 Tiefkühltruhen angeschafft, sollen im Jahr 2007 nur noch 20 angeschafft werden.

Es ist sehr schwierig, zurückzukehren Accounts erhaltbar im Unternehmen, insbesondere überfällig und als Folge davon ein Mangel Betriebskapital beim Unternehmen. Einer der Gründe für die ineffiziente Arbeit mit Schuldnern ist das Fehlen einer rationalen Informationsbasis, die alle notwendigen Informationen über Gegenparteien enthält.

Trotz der Tatsache, dass die PUE "Gomel Ice Cream Factory" die Software "1C: Enterprise" (Version 7.7) verwendet, kann das Informationssystem des Unternehmens den Mitarbeitern der Verkaufsabteilung keine analytischen Informationen liefern. Nur vollständige, zuverlässige und zeitnahe Informationen können eine effektive Entscheidungsfindung gewährleisten.

Das Unternehmen hat nicht methodische Unterstützung Aktivitäten von Spezialisten der Verkaufsabteilung, die als eine Reihe miteinander verbundener automatisierter Methoden zur Analyse, Bewertung, Prognose und Auswahl von Optionen für die Verkaufsförderung und den Verkauf von Produkten dargestellt werden könnten.

Die Verkaufstätigkeit von PUE "Gomel Ice Cream Factory" ist schlecht automatisiert, insbesondere:

• - kein rationelles einheitliches Verfahren zur Analyse, Bearbeitung und Umsetzung von Kundenanträgen etabliert wurde;
• - Ein einziger Informationsraum der Verkaufsabteilungen ermöglicht keine effektive Unterstützung im aktuellen Zustand und die operative Nutzung von Informationen über den Prozess der Verkaufsförderung und Vermarktung von Produkten sowie die Bildung von Empfehlungen zur Bewältigung aufgetretener Situationen;
• - es gibt keine automatisierte Kontrolle über die Ausführung von Dokumenten;
• - systemweit Software, die dem Unternehmen zur Verfügung stehen, erlauben keine effektive Erstellung Informationssystem Vertriebsabteilungen, die nicht nur Informations- und Referenzfunktionen unterstützen, sondern auch die Anwendung gesammelter Erfahrungen (Präzedenzfälle) bei der Verkaufsförderung von Produkten und der Erfüllung von Kundenaufträgen.