B2b konsepsiyası. B2C nədir

Bu gün çox vaxt satış sahəsində B2C və B2B terminlərini eşidə bilərsiniz, lakin onlar çox vaxt səhv şərh olunur. Onlar biznesdə nə demək istəyirlər, gəlin bunu anlayaq? Bu anlayışların hərfi tərcüməsi ilə başlayaq.

B2C və B2B nədir?

B2B (Bi Tu Bi) satışı, bu nədir? Bu, biznesin biznesə satdığı və ya ingilis dilindən tərcümə edildiyi zamandır: biznesdən biznesə (B-dən B-yə), burada “to” daha qısa və sadə olduğu üçün iki rəqəmlə əvəz edilmişdir.

Müvafiq olaraq, B2C (BTC) satışları biznesin istehlakçıya tərcüməsidir (B2C) - biznes istehlakçıya satır və ya bizim alışdığımız kimi - pərakəndə. Bütün satışların bir-birinə bir qədər oxşar olmasına baxmayaraq, B2B və B2C satışları çox fərqlidir. B2C satışında reseller görünən kimi o, artıq B2B olur!

B2C və B2B satışları arasında fərq nədir?

Biznesdə tez-tez adlandırılan B2B və ya korporativ satışlar, onların xüsusiyyəti nədir? B2B və B2C arasındakı mühüm fərq ondan ibarətdir ki, bir təşkilat və ya şirkət tərəfindən başqa bir təşkilata satılan məhsul, B2C sferasında həm son istehlakçıya daha sonra satıla bilən son məhsul və ya xidmətin istehsal zəncirində bir halqadır. və daha sonra B2B-də. Aşağıda B2C satışlarının nə olduğunu ətraflı nəzərdən keçirəcəyik və indi BBuB satışlarının bir neçə nümunəsi:

• Misal. Kənd təsərrüfatı gübrələrini paylayan təşkilata avtomobil satışı B2B satışıdır, çünki avtomobil kənd təsərrüfatı məhsullarının yetişdirilməsi və satışının uzun zəncirində öz rolunu yerinə yetirir. Avtomobil yalnız B2C sferası üçün malların istehsalında bir vasitə kimi xidmət edir, bu halda qidadır.
• Başqa bir misal. Sement tədarükü, tikinti təşkilatı B2B satışıdır, çünki sement mənzillərin son istehlakçıya satılacağı bir ev tikməyə kömək edəcək. Sement tikinti materiallarının B2B satış zənciridir.
• Başqa bir misal. Təchizat dəftərxana ləvazimatı ofislərə B2B satışıdır, çünki onlar əsas missiyanı yerinə yetirməyə, mal və xidmətlər üçün sənədləri tərtib etməyə və imzalamağa kömək edəcəklər. son istehlakçılar.

B2C satışları - bu nədir?

Artıq aşkar etdiyimiz kimi, B2B təşkilatlarla, B2C isə fiziki şəxslərlə (son istehlakçılar) ticarət edir - bu, bu və digər sferada müştəri davranışındakı fərqi izah edir. Əgər B2B satışında məhsula gəlir əldə etmək, pul qazanmaq məqsədi ilə baxırlarsa, B2C sferasında müştəri ehtiyacını ödəyir. Eyni pivəyə qayıdaq.

Supermarket pivə partiyasının tədarükü üçün müqavilə bağladıqda, o zaman maliyyə direktoru bu əməliyyatdan gözlənilən mənfəəti hesablayır. O və digər qərar qəbul edənlər (DM) məhsulu son istehlakçı üçün cəlbedicilik, qiymət artımı, rəqabət üstünlükləri, məhsulun likvidliyi, şəxsi fayda və onlarla digər amillər baxımından müqayisə edirlər.

B2C satışlarında müştəri yalnız birbaşa ehtiyacını ödəməyə diqqət yetirir - pivə vəziyyətində susuzluğunu yatırır. İçki istehlakçısı aşağıdakılara diqqət yetirir:

• Dadmaq. (Qaranlıq, işıqlı, şirin, acı);
• Qablaşdırma dizaynı, brend imici, istehsalçı;
• Qiymət. Onu ödəyə biləcəkmi?
• Yararlılıq müddəti (məhsulun istifadə müddəti bitib-keçmədiyi);
• İçkinin temperaturu (isti və ya soyuq).

Beləliklə, B2B və B2C sferalarının, anladığımız kimi, fərqli ehtiyacları var. Bəziləri pul qazanır, bəziləri isə hazır məhsuldan istifadə etməkdən həzz alır.

Mürəkkəb bir məhsul götürsək, məsələn: Məişət texnikası, avtomobil, avadanlıq, mebel, daşınmaz əmlak, xidmətlər, o zaman B2C və B2B arasındakı fərq daha aydın görünür. Müştəri mağazaya gəlib avtomobil seçəndə xüsusi rabitə sxemi fəaliyyətə başlayır. Tanınmış bir sxem var pərakəndə satış, son istehlakçıya yönəlmiş bir neçə mərhələdən ibarətdir. Bu barədə mütləq oxuyun

Yuxarıdakı linkdəki diaqramdan aydın olur ki, mürəkkəb məhsulun B2C satışında fərdiləşdirmə faktoru, müştəriyə xüsusi fərdi diqqət amili mövcuddur. Salamlama mətni, ehtiyacların müəyyən edilməsi texnikası və təqdimat bacarıqları da vacibdir. Hər bir mərhələ vacibdir!

B2C satış xüsusiyyətləri

Biznesdə korporativ seqmentin xüsusiyyətlərini təhlil etdik, B2C seqmentinin xüsusiyyətlərini öyrənək:

• B2C meneceri B2B satışlarında olduğu kimi təkcə idarəetmə ilə deyil, bütün növ müştərilərlə işləyir;
• Əməliyyatlar B2B sektorundan daha sürətli baş verir. Məhsullar vəziyyətində - bir neçə saniyə;
• Kiçik topdan və ya pərakəndə satış. Son istehlakçı nadir hallarda nəyisə toplu şəkildə alır;
• B2C menecerinin prioritet vəzifəsi son istehlakçı ilə işləmək, ehtiyacları müəyyən etmək və ya formalaşdırmaq, malları seçmək və şəxsi istifadə üçün satmaqdır. B2B menecerinin vəzifəsi tələb olunan malları müəyyən edilmiş vaxt çərçivəsində rəqabətli qiymətlərlə təmin etmək və gələcək əməkdaşlıq üçün korporativ müştəriləri axtarmaqdır.
• Satış standartlarına uyğunluq.

B2B satış xüsusiyyətləri

Biznesdə B2B satışları aşağıdakı xüsusiyyətlərə malikdir:

• Ödəyici həmişə təşkilat/şirkətdir;
• Çox vaxt bu, müqavilələr, aktlar, fakturalar və s. dəstəyi ilə topdan və ya kiçik topdansatış deməkdir.
• Satınalma, sadəcə olaraq, son əsas məhsulun istehsalı üçün bir vasitədir;
• Orta çek B2C sektorundan xeyli yüksəkdir;
• Əməliyyatlar B2C satışlarından daha uzun çəkir;

Bir məhsulun istehsaldan satışa qədər son istehlakçıya qədər tam həyat dövrünü nəzərə alsanız, bu dövrədə nə qədər b2b satışının baş verdiyini görə bilərsiniz. Bu, b2b-nin nə olduğunu daha yaxşı başa düşməyə kömək edəcək real biznes. Bir nümunəyə baxaq həyat dövrü hamının sevimli məhsulu - pivə:

Gördüyünüz kimi, bir şüşə pivə istehsal edib son istehlakçıya satmaq üçün sizə şəkildə gördüyünüz bir çox komponent lazımdır:

1. Təşkilatdan xammal alın səməni və mayaotu və digər zəruri komponentlərin satışı ilə məşğul olan. Bir qayda olaraq, xammal bir neçə təşkilatdan alınır ki, bu da bizim halda B2B seqmentinin iştirakçılarıdır: pivə istehsalı zavodu xammalı kənd təsərrüfatı şirkətindən və ya idxalçıdan alır;
2. Təchizat müqavilələri imzalayın və hazırlanmış içməli suyun istehsalı;
3. Avadanlıq alın və konfiqurasiya edin pivə istehsal etmək, habelə insanları işə götürmək və öyrətmək;
4. Konteynerlərin istehsalı üçün danışıqlar aparın və istehsal üçün qablaşdırmanın (şüşə, qutu, çəlləyə) təchizatı
5. İnkişaf forma üslubu gələcək məhsul (etiketlərin, bannerlərin dizaynı və s.) Dizayn xidmətləri də b2b satışı hesab ediləcək, çünki bu, böyük pivə istehsalı dövrünün yalnız 1 komponentidir;
6. Düşün marketinq strategiyası , məhsulun təşviqi. Marketinq şirkətinin inkişafı və işə salınması üçün müqavilə imzalamaq;
7. Daşıyıcı ilə müqavilələr bağlayın hazır məhsulların çatdırılması üçün;
8. Mağazada bir yer müzakirə edin, .

Həyat hüququ əldə etmək üçün məhsulunuz (pivə) üçün ən azı səkkiz B2B sövdələşməsi bağlamalı olacaqsınız. Hazır məhsul dərhal B2C bazarına çıxmaya bilər, bir neçə təşkilat tərəfindən yenidən satıla bilər. Məsələn, Hollandiyada istehsal olunan xaricdən gətirilən pivə ölkəmizdə dərhal son istehlakçıya deyil, əvvəlcə idxalçıya, sonra supermarketə, yalnız bundan sonra B2C son istehlakçıya satılır. Yalnız BiTube seqmentinin həyatımıza necə təsir etdiyini təsəvvür etmək olar!

B2B satış texnikası

Müvafiq olaraq, bu sadə diaqramdan B2B seqmentindəki satış texnikalarının B2C-dən fərqlənməli olduğunu başa düşə bilərsiniz. Əlbəttə ki. qayıdaq konkret misallar. Pivə məhsul olduğu üçün satıcının köməyi olmadan mağaza rəflərindən satılır.

Müəyyən bir mağazaya pivə tədarükü üçün müqavilə imzalamaq üçün çox çalışmalı olacaqsınız. Siz yalnız qərar qəbul edənə (qərar verənə) çatmamalı, həm də onu məhsulunuzla maraqlandırmalı və sizinlə əməkdaşlığın faydalarını göstərməlisiniz. Çoxunun artıq daimi iş ortaqları var, lakin siz onları sizinlə işləməyə inandırmalısınız. Razılaşın ki, bu, B2C-də standart satış mərhələlərindən çox uzaqdır.

Dövlətin bağladığı bütün tenderlər B2B sektoruna aiddir, özəl təşkilatların internetdə öz korporativ müraciət platformaları var, orada hər hansı məhsulun toplu şəkildə alınması üçün ərizə yerləşdirirlər və hərrac formatında satıcılar öz kommersiya təkliflərini baxılmaq üçün təklif edirlər. alıcı tərəfindən.

Korporativ B2B satış meneceri üçün tələblər

Korporativ B2B satış meneceri həm də pərakəndə satışda işləyən menecerdən fərqlidir. Məhsulunuzu alıb-almamaq, sizinlə əməkdaşlıq edib-etməmək barədə qərar qəbul edən şəxs tərəfindən verilir - bu, müəssisənin direktoru, satınalma şöbəsinin müdiri, direktor müavini, bir sözlə, rəhbərlik ola bilər. B2B satış meneceri müvafiq olaraq bu rəhbərliklə danışıqlar aparmalı olacaq, ona görə də onun imici, təcrübəsi və səlahiyyətləri danışıqların bu səviyyəsinə uyğun olmalıdır.

Razılaşın, bir tələbənin kollecdən sonra böyük bir şirkətin baş direktoruna dəyəri 10 milyon dollardan çox olan bir neçə maşın və ya 1000 ton kömür satmağa gəlməsi gülünc olardı. O, daha çox satış meneceri deyil, direktorun kabinetinə təklif gətirən kuryer kimi görünəcək.

Menecer başa düşməlidir ki, çox vaxt danışıqlarda bir-birini eyni, bərabər qavrayış səviyyəsinə çatdırmaq mümkün olmur, ona görə də sərt ünsiyyət tərzinə və nizamlı tona normal reaksiya vermək lazımdır.

B2B seqmentində satış müəyyən bilik bazası və təcrübə tələb edir. B2C seqmentindən olan menecer korporativ seqmentdə işləyə bilərmi? Əlbəttə ki, bilər, amma çox şey öyrənməli və çox şey öyrənməli olacaq, çünki ofisdə müştəri ilə görüşəcək və direktora doğru yol alacaq. böyük bitki- bunlar fərqli şeylərdir. Bununla belə, pərakəndə satıcının əldə etdiyi təcrübə, aşıladığı kimi çox faydalıdır əsas prinsiplər müştərilərlə ünsiyyət psixologiyası, danışıqlar aparmaq bacarığı, satış texnikası və nəhayət - .

B2B korporativ satışların inkişafı

Məhsul korporativ deyilsə, korporativ satışları necə inkişaf etdirmək olar? Məhsulunuzun xüsusiyyətlərindən asılı olmayaraq özünüzdən soruşun: "Məhsuluma B2B bazarında tələbat ola bilməzmi?" Satışlarınızın böyüməsini istəyirsinizsə, məhsulunuzu təklif etməlisiniz korporativ müştərilərə, təşkilatlar. Bir məhsulun sahibi kimi deyil, bir işin sahibi kimi düşünün.

Məsələn, siz ev heyvanları mağazası açdınız. Heyvanlar mağazasının məhsulları metal satan bir təşkilat və ya gözəllik salonu üçün necə maraqlı ola bilər? Çox sadə, etməlisən Kommersiya təklifi ofisdə və ya müştəri gözləmə zonasında bəzək üçün, ekzotik ilbizlərlə akvarium və ya terrarium kimi yaşayış küncü. Həmişə trenddədir və hər kəs onu bəyənir.

Sizə lazım olan tək şey rəngli broşura hazırlamaq və e-poçt bülleteni qiymətləri ilə bir neçə variantda gözəl akvarium və ya terrarium şəkilləri ilə. Heyvanlar mağazasının yalnız müştərilər üçün açıq olmasına baxmayaraq, məhsullarınızı neçə təşkilata (kafe, restoran, klub daxil olmaqla) təklif edə biləcəyinizi təsəvvür edə bilərsinizmi? şəxslər- son istehlakçılar.

B2B və B2C sektorlarının kəsişməsi

Bəzən B2B və B2C sferaları üst-üstə düşür və ya üst-üstə düşür.

Məsələn: şəxsi istifadə üçün avtomobil alarkən, şəxs onun üzərində rəsmi tapşırıqları yerinə yetirə bilər. Oyuncaq istehsal edən şirkət bu şəxs üçün yanacaq xərclərinin bir hissəsini ödəyir. Məlum olub ki, avtomobil ətrafa oyuncaq nümunələrini çatdırmaqla B2B sferasının bəzi funksiyalarını yerinə yetirir. pərakəndə satış məntəqələri.

Və ya ictimai iaşə ilə bir nümunə. Fast food son istehlakçı üçün qurulmuşdur, lakin bir şirkətə işgüzar naharların tədarükü üçün fast food ilə razılaşırsınızsa, o zaman məlum olur ki, o, artıq B2B sektorunda işləyir - təşkilat ərzaqları başqa bir təşkilata satır.

Nəticə

Siz iki geniş anlayışla tanış oldunuz: B2B və B2C. Siz hər bir seqmentin nəyi təmsil etdiyini başa düşdünüz, hər birinin mahiyyətini satış baxımından öyrəndiniz və proyeksiya tətbiq etdiniz. real nümunələr həyatdan. Hər hansı bir sualınız varsa, şərhlərdə soruşa bilərsiniz, biznesdə uğurlar!

Bütün növ satış sahəsi adətən iki böyük seqmentə bölünür. Birincisi B2C, ikincisi B2B. Çox vaxt bu ixtisarlarla qarşılaşan bir çoxları təəccüblənir: B2C - bu nədir? Yaxud, gəlin bunu anlayaq.

B2B bazarının təsviri

Transkripti hərfi tərcümə etsəniz, ingilis biznesindən biznesə qədər "biznes üçün biznes" alırsınız. B2B termini digər müəssisələrə mal və ya xidmətlərin satışına yönəlmiş istənilən biznesə aiddir. Buna misal olaraq mallarını böyük miqdarda satan topdansatış mağazaları, ticarət təşkilatları, böyük istehsalçıları təmsil edən və yalnız satıcı kimi fəaliyyət göstərən və s. Beləliklə, B2C bazarı - bu nədir, B2B nədir və onların fərqləri nədir?

B2B bazarının xüsusiyyətləri

Bu bazar seqmentində satışlar bir sıra xüsusiyyətlərlə xarakterizə olunur. Onların arasında:

B2C - bu nədir?

Biz az-çox biznes yönümlü bazarı çeşidləmişik, keçək istehlak yönümlü seqmentə. Beləliklə, B2C - bu nədir? İngilis dilində - business to customer və ana dilimizə tərcümədə - "business for the buyer". Əgər onu satıcılar üçün satış yönümlü biznes seqmenti ilə müqayisə etsəniz, bu anlayışların kökündən fərqli olduğunu görə bilərsiniz.

Müştərilər üçün əsas biznes xüsusiyyətləri

• Aralığı. Tipik olaraq, pərakəndə satış işçiləri çoxunu əhatə etməyə çalışırlar ən çox bazar. Bu, satılan malların və göstərilən xidmətlərin çeşidini artırmaqla həyata keçirilir. B2C-nin bəlkə də ən parlaq nümunəsi supermarketlərdir. Belə mağazalarda istehlakçı demək olar ki, ehtiyac duyduğu hər şeyi ala bilər. Üstəlik almaq Əlavə xidmətlər, məişət cihazlarının çatdırılması, konfiqurasiyası və quraşdırılması kimi.
• Müştəri dəyəri. Pərakəndə satışda tək müştərinin dəyəri o qədər də yüksək deyil, çünki pulun böyük hissəsi müxtəlif müştərilərə satmaqla əldə edilir. Buna görə də, B2C seqmenti bütövlükdə bazarın ehtiyaclarına yönəldilir və nadir hallarda fərdi şəxsin ehtiyaclarını nəzərə alır. Bariz nümunə olaraq istənilən istehlak məhsulunu, məsələn, çörəyi götürə bilərik. Bu məhsul cəlb edə biləcək bütün xüsusiyyətlərə malikdir maksimum məbləğ alıcılar. Və əgər bir nəfər nanə ləzzətli çörək almaq istəsə, çətin ki, buna nail ola bilsin. Və heç bir fabrik minlərlə müştərinin deyil, sadəcə bir müştərinin ehtiyacını ödəmək üçün bir çörək hazırlamayacaq. Və əksinə: deyək ki, bir supermarket sahibi nədənsə nanə ətirli çörəyin bangla satılacağına qərar verdi. O, təchizatçılarla danışıqlar aparır və onlar ona belə çörəyin sınaq partiyasını hazırlayırlar. Təbii ki, belə təcrübələr üçün həcm böyük olmalıdır. Vəziyyət, əlbəttə ki, olduqca qeyri-təbiidir, lakin buna baxmayaraq, ondan biznes yönümlü və istehlakçı yönümlü metodların nə qədər fərqli olduğunu başa düşə bilərsiniz.

B2C: kuryer çatdırılması

Mal bazarı kimi, B2C üçün xidmətlər bazarı B2B-dən fərqlidir. Bu, biznesin istənilən sahəsinə aiddir. Məsələn, B2C - təcili çatdırılma. İstehlak bazarına fokuslanma daşıyıcı şirkəti nəqliyyatla yanaşı, çox geniş anbar şəbəkəsinə malik olmağa məcbur edir. Bu lazımdır, çünki şirkət maksimum auditoriyaya çatmalı və müştərilər üçün ən yaxşı təcrübə yaratmalıdır.

Bazarların birləşdirilməsi

Bir çox müəssisələrə, xüsusən də iri müəssisələrə yaxından nəzər salsanız, müəyyən yerdə məhsulun tanıtımının iki növü arasında aydın xəttin bulanıq olduğunu başa düşə bilərsiniz. İstənilən müəssisə sahibinin təbii istəyi almaqdır daha çox qazanc, və müştərilərin əlavə bir hissəsini almaq imkanı varsa, heç kim imtina etməyəcək. Yaxşı bir nümunə hər cür tikinti materialları bazası olardı. Yaxud pərakəndə satış məntəqələrinə məhsulları paylayan dilerlər.

Müxtəlif bazarlarda fəaliyyət göstərən bir şirkət nümunəsi

Bir misal nəzərdən keçirək: metal məmulatlarının istehsalı ilə məşğul olan kiçik bir təşkilat var. Bu şirkət öz işində boya və lak məhsullarından istifadə edir. Sahibi onu hardware mağazalarında və ya tikinti bazalarında alır, çünki malları birbaşa istehsalçıdan almaq üçün kiçik həcmləri var. Alternativ olaraq, bu sahib fabriklərlə diler müqaviləsi olan və məhsullarını həmin avadanlıq mağazalarına paylayan təşkilat tapa bilər. Nəzərə alsaq ki, belə şirkətlərin 100 dollar kimi minimum sifarişi var, adi istehlakçılar avtomatik olaraq sıradan çıxarılır. Ancaq sahibi üçün kiçik biznes nəzərə alsaq, bu məbləğ kifayət qədər məqbuldur istehsalat prosesi bu mallardan istifadə edir. Diler şirkəti ilə işləyərək o, əhəmiyyətli qənaət əldə edir, çünki bu halda onun məhsul üçün ödədiyi qiymət demək olar ki, istənilən mağazanın alış qiymətinə bərabər olur.

Bu halda, kiçik biznes sahibi kiçik istehlakçı kimi çıxış edir, çünki onun alışlarının həcmi mağazaların həcmindən xeyli azdır və buna baxmayaraq, o, bundan istifadə edə bilir. daha yaxşı şərait digər istehlakçılara nisbətən.

Yanaşma fərqi

B2B və B2C arasındakı fərq nədir? İlk baxışdan çox oxşar olsalar da, bu iki bazar arasında kifayət qədər ciddi fərqlər var. Bu fərqlər həm marketinq yanaşmalarında, həm də son istehlakçıların məqsədlərində olur.

İstehlakçılar bazarı ilə satıcılar bazarı arasındakı əsas fərqlər:

• Balanslı və rasional satınalma qərarları. B2C emosionallıq və istəkləri təmin etmək ehtiyacı ilə xarakterizə olunur.
• Cildlər. Orta istehlakçı ehtiyaclarını ödəmək üçün satın alırsa, iş adamı biznesini dəstəkləmək üçün alır. Buna görə də satınalma həcmləri çox böyük ola bilər.
• Məhsulun qiyməti. Orta istehlakçı üçün məhsulun dəyəri böyük rol oynayır, lakin çox vaxt həlledici olmur. Lakin B2B bazarı vəziyyətində, vahid başına 1 dollar fərq bütün partiya üçün on minlərlə ilə nəticələnə bilər, buna görə də malların qiymətinə böyük diqqət yetirilir.
• B2C satışları üçün kütləvi reklama çox diqqət yetirilirsə, B2B bazarında satışda alıcılarla şəxsi əlaqələr və məlumat bazaları ilə iş ön plana çıxır.

Beləliklə, belə nəticəyə gələ bilərik ki, korporativ satışlar B2C bazarındakı satışlardan əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənir, bu, tamamilə fərqli yanaşma və üsullar tələb edən bölmədir.

Bazar nədirB2 C? Hansı fərqləndirici xüsusiyyətlər o var?

Biznes modeliB2 C (Biznes üçün İstehlakçı) bizneslə müştərilər arasında münasibətlərin formasıdır ki, burada sonuncular əmtəə və xidmətlərin son istehlakçıları olurlar. B2C seqmenti müəssisələr arasında ticarətin aparıldığı yerdən əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənir.

Termin ABŞ-da 90-cı illərin sonlarında dot-com bumu zamanı çox populyarlaşdı və ilk növbədə son müştərilərə mal satan onlayn mağazalara istinad etmək üçün istifadə edildi. B2C ideyası britaniyalı sahibkar Maykl Aldriç tərəfindən təklif edilmiş və fəal şəkildə istifadə edilmişdir.

İnnovativ yanaşmanın mahiyyəti bundan əvvəl idi istehsal müəssisələri məhsullarını satdılar pərakəndə satış mağazaları, və onlar da öz növbəsində onu son istehlakçılara satdılar. Elektron ticarət və internet texnologiyalarının inkişafı ilə fabriklər və fabriklər öz mallarını pərakəndə satış şəbəkələrindən yan keçərək birbaşa internet saytları vasitəsilə satmaq imkanı əldə edirlər.

Baxmayaraq ki, çoxsaylı dot-komlar qurbana çevrilib sabun köpüyü partlayan və vençur kapitalının axını quruyan bəzi B2C liderləri o dövrlərdə sağ qaldılar və indi inkişaf edirlər (məsələn, Amazon).

Elektron ticarətlə yanaşı, ənənəvi B2C sektoruna daxildir ticarət mərkəzləri, iaşə müəssisələri, əyləncə sənayesi.

B2C marketinqi müştərilərin geri qayıtmasını və təkrar alışlar etməsini təmin etmək üçün onlarla yaxşı münasibətləri saxlamağa diqqət yetirməlidir. Burada müştərilərlə münasibətlərin emosional və psixoloji komponenti vacibdir. B2B marketinqi daha çox məhsulun dəyərini nümayiş etdirməyə yönəlib.

B2C biznesi üçün problem sabit satışları saxlamaqdır. İqtisadi tənəzzül zamanı şirkətlərin ayaqda qalmaq üçün hələ də özləri üçün minimum mal və xidmətlər dəsti sifariş etmək məcburiyyətində qaldıqları B2B-dən daha çox əziyyət çəkir. B2C məkanında istehlakçılar sadəcə olaraq kəmərlərini sıxır və daha az alış aktivliyi nümayiş etdirirlər.

Buna görə də, B2C şirkətləri həmişə geniş istehlakçıları hədəf almağa çalışır və böyük büdcəyə malik firmalar öz məhsullarını və brendlərini reklam etmək üçün milli televiziyadan istifadə edirlər. Bundan əlavə, B2C marketinqi aqressivlik və müdaxilə ilə xarakterizə olunur - buna görə də merçendayzinqə diqqət, mürəkkəb qiymət və qeyri-qiymət stimullaşdırma üsulları və s.

B2C satışları aşağıdakı üç xarakterik xüsusiyyətə malikdir:

• Aşağı qiymətlər. B2C seqmentində qiymətlərin sırası, belə bahalı bazarı nəzərə alsaq belə, Biznesdən Biznesə seqmentindən xeyli aşağıdır. istehlak malları maşınlar kimi. Müəssisələr arasında kommersiya münasibətlərində əməliyyat məbləğləri çekdə altı və ya daha çox sıfıra çata bilər.
• Daha qısa satış dövrləri. Aşağı qiymətlərə görə, B2C bazarında daha qısa satış dövrləri var, lakin həmişə deyil.
• Daha az qərar qəbul edənlər. B2C sistemi çox sadədir: qərarı son istehlakçı verir. Müəssisələr arasında əqdin bağlanması prosesində adətən bir neçə şəxs iştirak edir və bu proses bürokratik xarakter daşıyır.

Beləliklə,B2 Csatışın psixo-emosional motivlərə əsaslanaraq alış-veriş edən müştərilərlə daha sıx əlaqələrin qurulmasından ibarət olan özünəməxsus xüsusiyyətləri vardır.

10aprel

Satış növləri

Hal-hazırda üç var:

• “Biznesdən istehlakçıya” deməkdir və “istehlakçılar üçün biznes” kimi tərcümə olunur. B2C ticarətində istehlakçıların seçimləri “səbəb”lə deyil, “emosiyalarla” etmələrini nəzərə almaq vacibdir. Həmçinin, “istehlakçılar üçün biznes”in xüsusiyyətlərinə bir alıcı tərəfindən kiçik həcmdə alışlar, qısa satış dövrü və məhsul haqqında müştəri biliklərinin aşağı səviyyədə olması daxildir. B2C satışları həm mağazadaxili, həm də mağazadan kənar formalar vasitəsilə həyata keçirilə bilər;
• və ya biznesdən hökumətə “dövlət üçün iş” deməkdir. Bu halda dövlət şirkətin müştərisinə çevrilir. Bu satış istiqaməti digər ikisindən əsaslı şəkildə fərqlənir. Birincisi, dövlət çox tələbkar müştəridir. Ondan yalnız müsabiqə əsasında sifariş ala bilərsiniz. Bunun üçün dövlət resursunda qeydiyyatdan keçməli və iştirak etmək üçün ərizə təqdim etməlisiniz. İkincisi, dövlət yalnız təchizatçı ola bilər böyük şirkət və ya unikal məhsul təklif edən və geniş satış təcrübəsi olan şirkət. Üçüncüsü, hökumətlə tərəfdaşlıq qurmaq qərarına gəlsəniz, sifarişləri vaxtında yerinə yetirməyə hazır olmalısınız, əks halda sizi əhəmiyyətli cəzalar gözləyir;
• İngilis dilindən tərcümə olunan B2B və ya Business-to-Business “biznes üçün biznes” deməkdir. Alıcılar sənaye bazarı var . Belə olan halda bəzi müəssisələr digərlərindən məhsul alırlar. B2B-nin bir çox istiqamətləri və formaları var, onlar haqqında daha ətraflı danışacağıq.

B2B satış xüsusiyyətləri

Eyni zamanda distribyutorlar topdansatış müəssisəsi, dolayı və ya qarışıq kanallardan istifadə edərkən aşağıdakı müəssisələrin formaları ola bilər:

• Mübadilələr;
• Topdan satıcılar və dilerlər;
• xidmət müəssisələri;
• lizinq şirkətləri;
• fəaliyyət göstərən şirkətlər;

Satış həcmini artırmağın yolları

Satışları artırmağın həqiqətən iki yolu var: yeni müştərilər tapmaq və ya mövcud müştərilərin istehlakını artırmaq.

Satış həcmini artırmaq üçün alətlər

Seçdiyiniz üsuldan asılı olmayaraq, hərəkətləriniz aşağıdakı kimi olmalıdır:

• Şirkətiniz üçün unikal məhsul təklifi axtarın, axtarın rəqabət üstünlükləri məhsul;
• Məhsulun keyfiyyətinin yaxşılaşdırılması;
• Anbar ehtiyatlarının artması;
• “Vaxtında” işləmək, yəni məhsulların müştərilərə vaxtında çatdırılması;
• Satılan məhsulların həcmindən asılı olaraq hər bir satış menecerinin fəaliyyətini qiymətləndirən həvəsləndirmə tədbirlərinin tətbiqi;
• Müştərilərlə tərəfdaşlıq, uzunmüddətli əlaqələr qurmağa çalışın.

B2B satış təşviq proqramları

Pərakəndə satış bazarında son satışları stimullaşdırmağın iki yolu var sənaye şirkətləri: itələmə və irəliləmə.

Birinci halda, istehsalçı müstəqil olaraq məhsulunu tanıtmağa çalışır. Bunun üçün o, mağazalarda rəf yeri alır, inkişaf etdirir reklam kampaniyaları, sərgilərdə iştirak edir.

Təkan təşviqi vəziyyətində, distribyutorların özləri malların tez satışında maraqlıdırlar, çünki bunun üçün əlavə üstünlüklər əldə edirlər.

Pərakəndə satıcılar və topdansatışçılarla işləyərkən təkan təşviqini seçsəniz, o zaman müştəri əldə etmə proqramını nəzərdən keçirməlisiniz.

Aşağıdakı məhsul təşviqi proqramları fərqlənir:

• Funksional endirim– məhsulların tez bir zamanda satışı üçün hər hansı tədbirlər görülərkən pərakəndə satıcıya verilir;
• Həcm endirimləri– mağazaya eyni vaxtda böyük miqdarda mal aldıqda verilir. Bu, mağazanın rəflərini məhsulunuzla doldurmağa, satıcını məhsulunuzu satmaqda maraqlandırmağa və öz anbarınızı boşaltmağa imkan verir;
• Ləyaqət Mükafatı uzun müddət sizinlə əməkdaşlıq edən tərəfdaşlara təyin edilmişdir;
• Mövsümi endirimlər. Əgər məhsulunuz mövsümiliyə tabedirsə, o zaman treyderləri əlverişsiz dövrlərdə endirimə təşviq etməlisiniz;
• Sifariş olunan məhsulların tələb olunana qədər saxlanması üçün anbarın təmin edilməsi. Bəzən təchizatçı seçərkən əhəmiyyətli bir amildir.

Məhsulu öz ehtiyacları üçün istifadə edən sənaye müəssisələrinə satarkən isə vəziyyət başqadır. Siz passiv və ya aktiv satış sxemindən istifadə edərək satış təşkil edə bilərsiniz.

Passiv satış, müəyyən bir məhsul üçün sizə gələcək olan işgüzar müştərilərin özlərinin sorğularını gözləməyə əsaslanır. Sizə lazım olan tək şey menecerləri belə müştərilərlə işləmək üçün hazırlamaqdır.

Aktiv satış müştəriləri şirkətə, B2B bazarı vəziyyətində - müəssisələrə cəlb etməyə yönəldilmişdir.

Həm aktiv, həm də passiv satışlar cəlbedici proqramların istifadəsini nəzərdə tutur sənaye müəssisələri, onlardan bəziləri pərakəndə satış təşviqi proqramlarını təkrarlayır.

Bunlara daxildir:

• Ləyaqət Mükafatı;
• Böyük həcmli sifarişlər üçün endirimlər;
• Çatdırılma, quraşdırma və xidmətlərin göstərilməsi;
• Satışdan sonrakı xidmət endirimləri;
• Bir neçə kateqoriyadan məhsul almaq üçün bonuslar;
• Brendinizi son məhsulda göstərmək üçün endirim.

B2B bazarında yeni satış kanallarını necə tapmaq olar

Pasif və aktiv satışlara qayıdaq.

Qəribədir ki, satış sistemini əhəmiyyətli dərəcədə inkişaf etdirə bilən passiv satışlardır.

Fakt budur ki, sənaye bazarında passiv satışlar tövsiyələr vasitəsilə baş verir. Müştəri məhsulunuzu alır, onun haqqında danışır yaxşı keyfiyyət paylama zəncirinin növbəti iştirakçısına və o, maraqlanaraq məhsulunuzu ehtiyacları üçün alır. Beləliklə, biz yeni bir seqmentə daxil oluruq.

B2B bazarında aktiv satışlar internet vasitəsilə həyata keçirilə bilər. Ölkəmizdə bu seqment hələ inkişaf etdirilməyib.

Yeni satış kanalları tapmaq üçün yaxşı yol satış komandanızla işləməkdir. Hər bir konkret istehlakçıya şəxsi menecer təyin edin. Bu, satıcıya müştərini hərtərəfli öyrənməyə və onun məhsula olan ehtiyaclarını daha yaxşı qarşılamağa, B2B satışlarını artırmağa imkan verəcək.

Bəzən tərtib etmək faydalıdır, xüsusən də məhsul satarsanız.

"Biznes". IN müasir dünya bu söz demək olar ki, populyarlıq baxımından tayı-bərabəri olmayan “mən” sözü qədər tez-tez görünür. Məntiqlidir: insan özünə hörmət etməyə çalışır və buna bizim bacardığımız maksimum fayda ilə biznesdə iştirakdan daha çox nə verə bilər? İstər böyük, istərsə də kiçik, mal və ya xidmətlərlə bağlı, özəl və ya dövlət - “dövlət işi” ifadəsi səslənməsə belə.

Bununla belə, bu açıq dərəcəyə əlavə olaraq, Latın abbreviaturası da daxil olmaqla, başqa biri var. Onların kim olduğu, bu sirli B2B, B2C və B2G, eləcə də bu növlərin hər birinin hansı xüsusiyyətlərə malik olduğu bu məqalədə müzakirə olunacaq. Bundan əlavə, hər bir sahə üçün biznes nümunələri təqdim edəcəyik.

B2B nədir?

Tələffüz "bee bare bee" və olduqca gözəl görünür. İngilis dilində B2B biznesdən biznesə – “biznes üçün biznes” deməkdir. Firmalar arasında aparılan bizneslər. Yəni bu sahə çərçivəsində fəaliyyət göstərən şirkətlər istehlakçı kimi fiziki şəxsə deyil, digər şirkətlərə və hüquqi şəxslərə diqqət yetirirlər.

Çox vaxt belə firmalar müşayiət xidmətləri (məsələn, malların daşınması) təşkil edir, istehsal vasitələri (maşınlar, alətlər kimi) və peşəkar istifadə üçün digər mallar (gözəllik salonları üçün yüksək səviyyəli qulluq məhsulları və ya fabriklər üçün avadanlıq hissələri) yaradırlar. onları istehsal edin).

Fərdi sahibkarlar da nəzərə alınır hüquqi şəxslər və davam edir ümumi hüquqlar bu fəaliyyət növü ilə əlaqəli ola bilər. Çox vaxt bu oriyentasiya çox faydalıdır: böyük sifarişlər, uzunmüddətli əməkdaşlıq, sabit gəlir, inkişaf üçün daha çox imkanlar, yeni səviyyələrə çatmaq.

Məsələn, ABŞ-da B2B-yə yönəlmiş kiçik biznesin payı təxminən 50% təşkil edir.

Məhz B2B kiçik biznesə biznes köpəkbalığı ilə rəqabət aparmağa imkan verir, xüsusən də e-ticarət üçün bütün şəraitin yaradıldığı əsrimizdə.

Onlayn ticarət platformaları çərçivəsində B2B əlaqələri aparmaq daha rahatdır - onlar sizə müəssisə menecerlərinin bir-biri ilə ünsiyyətini və qarşılıqlı fəaliyyətlə bağlı qərarların qəbulunu ən yaxşı şəkildə optimallaşdırmağa imkan verir. B2B istiqaməti bir sıra nöqtələrlə xarakterizə olunur.

B2B seqmentinin xüsusiyyətləri

Biznesdən biznesə peşəkarlar üçün bazardır. Müəssisələrdə məsul şəxslər istənilən məhsulun və ya xidmətin bütün zəruri xüsusiyyətlərini çox yaxşı bilirlər və burada "emosiyalara görə satın alma" ehtimalı cüzidir. Beləliklə, biz bu seqmentdə şirkətin işinin əsas spesifik aspektlərini təsvir edirik.

• müştəri üçün "mübarizə"nin mənasını təsdiqləyən hər bir bağlanmış əməliyyat üçün artan "çek";
• qarşı tərəfin vicdansızlığı halında həm maddi resursların itirilməsi, həm də nüfuzunun itirilməsi riskinin artması;
• davamlı iş əlaqələri və məhdud sayda müştərilər;
• Təəssüf ki, ölkəmiz hələ də bu seqmentdə korrupsiyanın artması ilə xarakterizə olunur. Lakin bunun aradan qaldırılması üçün hər cür şərait yaradılıb. Sadəcə bu məsələyə kifayət qədər biganə olmayan insanlara kömək telefonlarının köməyi ilə müraciət etmək lazımdır;
• satınalma qərarları ən çox kollektiv şəkildə qəbul edilir;
• qiymətlərin və təchizatçıların ilkin tədqiqi aparılır;
• rəqabətli təkliflər tez-tez olur;
• Demək olar ki, bütün hallarda danışıqlar və təsdiqlər aparılır.

Biznes-to-biznes iştirakçılarının kifayət qədər geniş və uğurla işlədiyi bir çox sahələr var.

B2B biznes nümunələri

Rusiyada B2B ticarətinin ən fəal iştirakçıları aşağıdakı sahələrdə fəaliyyət göstərən şirkətlərdir:

• maşınqayırma və metal emalı(Hərbi-sənaye kompleksi - müdafiə sənayesi, gəmilərin, avtomobillərin tikintisi, təyyarə istehsalı, kənd təsərrüfatı maşınlarının, müxtəlif avadanlıqların istehsalı, şəhər nəqliyyatı və s.);
• Tikinti(biznes obyektlərinin yaradılması: ofis, özəl təhsil, əyləncə mərkəzləri və s.);
• nəqliyyat və rabitə(operatorlar mobil rabitə biznes tarifləri istiqamətində, yerli kompüter və telefon şəbəkələrini təşkil edən şirkətlər, wi-fi paylanması, mal və ya işçiləri daşıyan şirkətlər və s.);
• ticarət və iaşə (kafe və restoranlarda bayram və ya tədbirlərin keçirilməsi, istehsal və satış kommersiya avadanlıqları və s.);
• ağac emalı, kağız sənayesi (əsasən şirkətləri istehlak materialları kimi kağızla təmin edən, eləcə də dəftərxana ləvazimatı, artıq digər sənaye sahələri ilə bağlıdır).

Bir sıra digər sahələr də B2B ticarətində fəal olmasa da iştirak edir:

• yüngül sənaye– məsələn, iş paltarının tikilməsi;
• kimya və neft-kimya sənayesi- pestisidlərin istehsalı Kənd təsərrüfatı və digər;
• konsaltinq– zərurət yarandıqda hər biri öz sahəsində ən yaxşı olduğunu sübut edən müxtəlif “guruslara” müraciət edən şirkət rəhbərlərinin tələbi ilə yüksək peşəkar “məsləhət” xidmətləri;
• media məhsulları(dar profilli nəşrlər, peşəkar jurnallar, şirkətlərə lazım olan müxtəlif peşəkar sahələr üzrə çap materialları - eyni konsaltinq, yalnız daha hazır və həcmli);
• reklam sənayesi(KİV-də reklam, interyer, eksteryer, çap və çap);
• İnternet resursları (ticarət platformaları onlayn, biznes İnternet portalları, B2B bazarında iştirak edən şirkətlərin veb saytları, şirkətlər tərəfindən təşkil edilən icmalar).

Beləliklə, biznes üçün biznes çox ciddidir iş oyunları ciddi şəxslər ciddi olmayan şəbəkə və ofislərdə. İndi digər seqmentlərə baxaq.

B2C nədir?

Biznesdən Müştəriyə – “müştəri üçün biznes”, istehlakçı, canlı şəxs, fərdi fərd. Bu şirkətlər hər gün aldığımız istehlak malları və ya xidmətlər istehsal edir. İstehlak mallarının bir neçə növü var: birinci (qida, içki, dərman, geyim və ayaqqabı), ikinci ehtiyac (avtomobil, mənzil, əyləncə) və dəbdəbə (sənət və zərgərlik). Xidmətlərə bərbər salonları, gözəllik salonları, texniki xidmət stansiyalarında avtomobil işi və başqaları daxil ola bilər.

Biz hər gün B2C ilə görüşür və qarşılıqlı əlaqə saxlayırıq.

B2C xüsusiyyətləri

Müştərilərlə bu daha birbaşa əlaqənin xüsusiyyətləri aşağıdakılardır:

• həm istehlakçıların, həm də rəqiblərin ən çox sayı;
• şirkətlər üçün nisbətən kiçik “orta çek”;
• daha səmərəli satış;
• müştərinin qərar qəbul etməsində duyğuların böyük rolu;
• satıcı və alıcı arasında daha az sıx əlaqə.

Biz mağazalarda, yanacaqdoldurma məntəqələrində, bərbərlərdə, marketlərdə həmişə eyni vaxtda gələn çoxlu sayda insanın əhatəsində görünürük, nisbətən kiçik, əsasən alış-veriş edirik, kifayət qədər tez, çox vaxt emosiyalarla və eyni zamanda həmişə satıcılarla intim söhbətlər etmirsiniz, elə deyilmi?

B2C sferasında İnternet ticarəti, bir qayda olaraq, onlayn mağazalar və ya satış qrupları, ictimai səhifələr (ictimai səhifələr) ilə ifadə edilir. sosial şəbəkələrdə. Orada kiçik əşyalardan tutmuş maarifləndirici proqramlara və yüz minlərlə olan təlimlərə qədər hər şey satılır və bunlar da şəxsi alışlardır.

Müştəri üçün biznes bizim üçün ən başa düşülən biznes fəaliyyəti növüdür. Bazarda B2B-dən B2C-yə keçidin yalnız təsviri üzərində dayanaq.

Biz görürük ki, B2C bazarı məhz bizimlə, fiziki şəxslərlə pərakəndə ticarətdir. Gəlin müştəri üçün bu biznesin hansı növləri ilə qarşılıqlı əlaqədə olduğumuzu nəzərdən keçirək.

B2C şirkətləri necədir?

İndi müştəri üçün biznes növləri haqqında. Onların bir-birini tanımaması deyil:

Beləliklə, "biznesdən biznesə" və "biznesdən müştəriyə" tam olaraq eyni şey deyil. nəzərə alın" müqayisəli xüsusiyyətlər» bu seqmentlər.

B2B və B2C arasındakı əsas fərqlər

Təvazökar, lakin tez-tez rast gəlinən nümunələrdən biri kimi, gecə bazarları göstəricidir. Hər gün ora mal götürmək üçün “şotellər” gəlir - fərdi sahibkarlar. Bütün əhəmiyyətli sayları ilə onlar dövriyyə baxımından B2B seqmentinin ən böyük payını təmsil etmirlər. Hal-hazırda, onlar "biznes üçün biznes" iştirakçıları, fərdi sahibkarlar üçün fərdi sahibkarlardır. Bununla birlikdə, pərakəndə satış məntəqələrinə qayıdaraq, müştərilərə satış prosesində, Şəkil 1-də göstərildiyi kimi, artıq B2C seqmentinə keçirlər. 1.

Bu iki növ biznes fəaliyyəti arasında çoxlu fərqlər var və onları təsvir etməyin ən asan yolu aşağıdakı cədvəldədir.

Şirkətlə müqavilələr əsasında işləmək və fiziki şəxslərə birbaşa satış - hər iki halda qarşı tərəflər biznes sferasında qalırlar. Üçüncü seqment bir qədər fərqlidir. Onun haqqında danışaq.

B2G nədir?

Biznesdən hökumətə bizneslə hökumət arasındakı əlaqədir. Bir qayda olaraq, bu, dövlət satınalmaları menecerlərinin işini asanlaşdırmaq üçün elektron ticarətdən istifadəni, hətta daha çoxunu da əhatə edir.

B2G sistemlərinin əsas nümunəsi elektron dövlət satınalmaları, Rusiyada satınalma portalı vasitəsilə. Bu növün, təxmin etdiyiniz kimi, öz xüsusiyyətləri var.

B2G seqmentini fərqli edən nədir?

Dövlətlə münasibətlər həmişə özəl biznes tərəfdaşlarından daha məsuliyyətlidir. “Dövlət üçün biznes” seqmenti üçün xarakterik məqamlar bunlardır:

• mürəkkəb, çoxsəviyyəli qərar qəbuletmə mexanizmi;
• tenderlər dövlət qurumları üçün qiymətlər, keyfiyyətlər, şərtlər və digər xüsusiyyətlər üzrə şirkətlər üçün müsabiqələr təşkil etmək üçün çox tipik bir sistemdir;
• hesablamalar, habelə satınalma mexanizmləri ilə bağlı müəyyən xüsusiyyətlər və çətinliklər;
• dövlət orqanlarına mal və xidmət göstərən şirkətlərin seçilməsi ilə bağlı bəzi qərarları izah edə bilən ətalət, sabitlik və sabitlik;
• başqa bir "miqyas" - federal kanalların xəbərlərində elan edilən alışların miqyası bəzən təsir edici olur;
• bütün proseslərə inzibati resursların cəlb edilməsi.

B2G əməliyyatları bir neçə mərhələdə baş verir və aşağıdakıları təmin edən mütəxəssislər tərəfindən həyata keçirilir:

• dövlət müştərilərinin ehtiyaclarının monitorinqi;
• inzibati qurumlar və şöbələr arasında müştərilərin axtarışı;
• əməliyyat dəstəyi;
• müştəri ödənişlərini izləmək.

Ümumiyyətlə, bu iş sahəsi kifayət qədər mürəkkəb və spesifikdir. Onda işləmək qanunvericilik məsələlərində müstəsna bilik tələb edir - xüsusən də 223-FZ "Satınalmalar haqqında" və 44-FZ "Haqqında" müqavilə sistemi", bütün nüansları təsvir edir. Biznesdən hökumətə seqment bir neçə növə bölünür.

B2G növləri

Dövlət üçün bir sıra biznes formaları var.

• dövlətə malların tədarükü və xidmətlərin göstərilməsi: dəftərxana ləvazimatı, avadanlıq, nəqliyyat, dərsliklər, holdinq təhsil proqramları, konsaltinq və daha çox;
• icarə: bu halda sahibkarlıq subyekti icarəçi, dövlət isə icarəyə verən, yəni müəyyən əmlakı icarəyə götürən təsərrüfat bölməsi kimi çıxış edir;
• avadanlıq lizinqi: bir qayda olaraq investor bankın cəlb edilməsi və lizinq müqaviləsinin bağlanması ilə sonrakı satınalma hüququ ilə icarə;
• güzəştlər: sahibkarlıq subyektinin dövlətə məxsus əmlakdan və ya onun göstərdiyi xidmətlərdən məqbul şərtlərlə qarşılıqlı faydalı istifadəyə cəlb edilməsi);
• dövlət-özəl tərəfdaşlıq– bir qayda olaraq, tərəfdaşlıq müqaviləsi tərtib edilir).

Güzəşt, ehtimal ki, B2G-nin ən spesifik növüdür. Bu, investor şirkətinin vəsaiti hesabına və ya bağlanmış müqavilə çərçivəsində qrant kimi çıxış edən dövlətin köməyi ilə hər hansı əmlakın - çox vaxt bina və tikililərin yaradılması və ya yenidən qurulmasıdır. Bundan başqa, iş başa çatdıqdan sonra yaradılmış, icarəyə qəbul edilmiş (daşınmaz əmlakın tikintisi üçün torpaq sahəsi kimi) və ya yenidən qurulmuş əmlak dövlətin mülkiyyətində qalır və ya yeni yaradılarsa, onun tərkibinə daxil olur. İnvestor şirkəti müqavilənin şərtlərindən asılı olaraq bu əmlakdan mənfəət əldə etmək məqsədi ilə tam və ya qismən istifadə etmək hüququnu alır. Çox vaxt xarici investorlarla konsessiya müqavilələri bağlanır. Maraqlı məqam ondan ibarətdir ki, konsessiya müqavilələrinin predmeti əmtəə nişanı, xidmət nişanı, kommersiya təyinatı (loqos), eləcə də istehsal sirri (nou-hau) ola bilər.

Beləliklə, üç biznes seqmentini araşdıraraq, tam məsuliyyətlə deyə bilərik ki, bu fenomen mürəkkəb və müxtəlifdir, insan münasibətləri, zəka, çalışqanlıq, məsuliyyət və hətta xoş niyyətlə əlaqəli bir çox xüsusiyyət və incə aspektlərə malikdir. İstənilən sahədə, sənayedə və ya seqmentdə iş aparılır.