İstehsal açmadan əvvəl bazar araşdırması. Kiçik biznes açmadan əvvəl bazar təhlili

Diqqət!

VVS təmin edir və məsləhət vermir

ilə təmasda

Sinif yoldaşları

İqtisadi qarşılıqlı fəaliyyətdə iştirak edən hər kəs mütləq hansısa bazarda fəaliyyət göstərir. Bazar anlayışı çox əhəmiyyətlidir, o cümlədən marketinq sahəsində. Çox vaxt marketinq firmasının səviyyəsi ümumi qəbul edilmiş tələblərə cavab vermir. Bu, adətən aşağı satışlara səbəb olur. Ona görə də analitik iş aparmaq və marketinq bazarını araşdırmaq lazımdır.

Marketinq bazarı və onun növləri

marketinq bazarı- bu, bütün məhsulların alıcılarının (həm mövcud, həm də potensial) ümumi sayıdır. Bu subyektlərin mübadilə yolu ilə təmin edilə bilən ümumi ehtiyacları və ya istəkləri var. Buna görə də bazarın ölçüsü istənilən məhsula ehtiyacı olan alıcıların sayı ilə müəyyən edilir. Onların mübadilə üçün resursları var, həm də ehtiyac duyduqları mallar üçün bu resursları vermək istəyi var.

Marketinqdə bazar aydın olmalıdır. Xüsusi göstəricilərlə xarakterizə olunur:

Müvafiq tələbi doğuran müştəri ehtiyacları;

• Coğrafi mövqe.

Müəyyən məhsullara tələbi yaradan ehtiyaclara uyğun olaraq ad vermək olar əsas bazar növləri.

İstehsalçı bazarı (və ya bazar istehsal məhsulları) istehsal prosesində gələcək istifadə üçün əmtəə/xidmət alan şirkətlər və firmalar yaradır.

İstehlak marketinqi bazarı (və ya istehlak malları bazarı) şəxsi istifadə üçün mal/xidmət alan şəxslərdən ibarətdir.

Bazar dövlət qurumları işlərini yerinə yetirmək üçün mal/xidmət alan dövlət şirkətləri tərəfindən təmsil olunur.

Vasitəçi marketinq bazarı qanuni və şəxslər mənfəət üçün gələcəkdə yenidən satış üçün mallara/xidmətlərə ehtiyacı olan.

Beynəlxalq bazara xaricdə yerləşən məhsulların bütün alıcıları daxildir (bunlara istehsalçılar, fiziki şəxslər, vasitəçilər və dövlət təşkilatları daxildir).

Bazarı əlaqəli coğrafi mövqeyə malik alıcıların birləşməsi kimi götürsək, o zaman zəng edə bilərik aşağıdakı növlər marketinq bazarları:

Regional - müəyyən bir ölkənin bütün ərazisini əhatə edir;

Lokal - dövlətin bir və ya bir neçə sahəsini əhatə edir;

Dünya - dünyanın bütün ölkələri daxildir.

Xarakteristikada vacib bir parametr marketinq bazarı müəyyən bir məhsul üçün tələb və təklifin birləşməsidir. Bu halda biz “alıcı bazarı” ilə “satıcı bazarı”nı ayırd edə bilərik.

Satıcı bazarında lider fiqur, müvafiq olaraq, satıcıdır. Bu, mövcud tələb təkliflə üst-üstə düşdükdə işləyir. Bu ssenaridə satıcının marketinq üçün pul xərcləməsinə ehtiyac yoxdur. Hər halda onun malları alınacaq. Marketinq araşdırması təşkil etməklə, satıcı yalnız pul xərcləyəcək.

Alıcı bazarında alıcı tonu təyin edir. Bu uyğunlaşma satıcını məhsullarını satmaq üçün əlavə qüvvələr sərf etməyə təşviq edir. Bu, xidmətlər və mallar bazarında marketinq tədqiqatlarından istifadəni təşviq edən amillərdən biridir. Daha doğrusu, yalnız belə bir vəziyyətdə marketinq ideyasının həyata keçirilməsindən danışmaq olar.

Niyə şirkət bazar təhlilinə ehtiyac duyur?

Marketinq təhlili marketinq menecerinin işində vacib məqamdır. Ətraflı təhlil boş bazar boşluqlarını tez tapmağa, ən uyğun hədəf bazarı seçməyə və istehlakçı ehtiyaclarını daha yaxşı başa düşməyə imkan verir.

Təhlil etməyə başlamazdan əvvəl bazar araşdırmasının məqsədlərini dəqiqləşdirmək lazımdır. Aşağıdakı elementləri aydınlaşdırmaq lazımdır:

Şirkətin məhsulları: bazarın inkişafının təhlili və şirkətin məhsullarının seqmentdə payı;

Bazar strukturu: bazarın konyukturunun və marketinq imkanlarının təhlili, bazar tendensiyalarının qiymətləndirilməsi;

İstehlakçı: tələbin təhlili, bazarda əsas ehtiyaclar, hədəf auditoriyanın davranışı və gözləntilərinin yaxından marketinq öyrənilməsi;

Hədəf seqmenti: fəaliyyət sahəsini seçmək üçün bazar seqmentlərinin perspektivlərinin təhlili;

Pulsuz nişlər: sərbəst bazar nişlərini və yeni satış mənbələrini müəyyən etmək üçün bazar seqmentlərinin marketinq təhlili;

Rəqiblər: rəqabət qabiliyyətli məhsulun üstünlüyünü və axtarışını müəyyən etmək üçün rəqiblərin fəaliyyətinin təhlili zəifliklər firmalar;

Qiymətlər: Rəqiblərin qiymət mövqelərinin, eləcə də sənayedə mövcud qiymət strukturunun marketinq təhlili.

Bununla bağlı aydınlıq lazımsız məlumatlar üzərində işləməkdən qaçmağa imkan verəcək. Aydın bir məqsəd analitik planı düzgün tərtib etməyə, bazar araşdırmasının ən məhsuldar metodunu mənimsəməyə kömək edəcəkdir. Bazarın marketinq qiymətləndirilməsi öyrənmək üçün yalnız zəruri vasitələrdən istifadə etməyə imkan verəcək ki, bu da məlumatların axtarışı və emalı xərclərini azaldacaq.

Bundan sonra marketinq analitik planını düzgün qurmalısınız. Bu, tematik olaraq qruplaşdırılmış suallar silsiləsi kimi görünür.

Firmanın bazarının marketinq tədqiqatının genişləndirilmiş mərhələləri aşağıdakılardır.

Bazar araşdırması, onun seqmentləşdirilməsi və ən əhəmiyyətli seqmentlərin müəyyənləşdirilməsi.

Bazarın inkişafının həcminin, dinamikasının və potensialının marketinq tədqiqatı.

Qiymətlərin öyrənilməsi və ümumi iqtisadi təhlil bazar.

Rəqabət təhlili.

Bazarda malların paylanması və ya paylanması strukturunun öyrənilməsi.

Əsas bazar və istehlak meyllərinin müəyyən edilməsi.

Tələbin, əsas ehtiyacların və istehlakçı davranışının nüanslarının öyrənilməsi.

Bu suallar siyahısı təşkil etmək üçün universal bir sxem kimi çıxış edir marketinq araşdırması bazar. Tez-tez ətraflı təhlillər aparmağa ehtiyac yoxdur. Onun fundamental təbiəti var. Belə bir təhlil iki-üç illik iş üçün lazımi məlumatları verəcəkdir.

Müəssisədə bazarın marketinq təhlili necə aparılır: əsas mərhələlər

Mərhələ 1. Bazar təhlilinin məqsədinin müəyyən edilməsi

Analitik işə başlamazdan əvvəl bazar araşdırmasının məqsədlərini müəyyən etmək lazımdır. Nə nəzərə alınmalıdır:

şirkətin məhsulları;

bazar strukturu;

İstehlakçı;

hədəf seqment;

Pulsuz nişlər;

Rəqiblər;

Spesifikasiya lazımsız məlumatları siləcək və düzgün marketinq analitik planını qurmağa kömək edəcək.

Mərhələ 2. Məhsul və ya xidmətin tədqiqi

Məhsulun marketinq tədqiqatı ilə bağlı prosedurlar vasitəsilə yeni mal/xidmət növlərinə bazar ehtiyacları müəyyən edilir. O, həmçinin artıq bazarda olan məhsullarda dəyişdirilməli olan xüsusiyyətləri (funksional və texniki) aydınlaşdırır. Marketinq tədqiqatları zamanı müştərilərin ehtiyac və istəklərinə ən yaxşı cavab verən məhsulların parametrləri müəyyən edilir. Oxşar analitik iş, bir tərəfdən, şirkət rəhbərliyinə alıcının nə almaq istədiyini, məhsulun hansı xüsusiyyətlərinin onun üçün əhəmiyyətli olduğunu nümayiş etdirir. Digər tərəfdən, zamanı marketinq təhlili potensial müştərilərə yeni məhsulların necə təqdim olunacağını dəqiq başa düşə bilərsiniz. Ola bilsin ki, məhsulu təkmilləşdirərkən və onu bazara çıxararkən fərdi xüsusiyyətlərə diqqət yetirmək məqsədəuyğundur. Məhsul və xidmətlər bazarının marketinq tədqiqatı alıcı üçün hansı yeni perspektivlərin yeni məhsullar və ya mövcud olanlarda dəyişiklikləri təmin etməsi barədə məlumat verir.

Məhsulun təhlili firmanın təqdim etdiyi məhsulların xüsusiyyətlərini rəqib məhsulların parametrləri ilə müqayisə etməkdən ibarətdir. Marketinq yönümlü bir təşkilat üçün əsas məqam məhsulların tədqiqində - bu onun müqayisəli rəqabət üstünlüklərinin tərifidir. Suallara aydın cavab almaq lazımdır: hansı səbəbdən potensial müştərilər rəqiblərin məhsullarını deyil, şirkətin məhsullarını seçəcəklər? Bu potensial alıcılar kimlərdir? Marketinq analitik işlərinin nəticələri şirkətin rəqiblərlə müqayisədə müqayisəli üstünlüyə malik olduğu satış bölgələrini müəyyən etməyə imkan verir. Məhsulların öyrənilməsi satışın dizaynında və təşkilində də zəruridir.

Mallar bazarının təhlilini apararkən həmişə qaydaya riayət etmək lazımdır: məhsul alıcının ən çox gözlədiyi yerdə olmalıdır - və bu səbəbdən, çox güman ki, onu alacaq. Bu proses bazarda məhsulun yerləşdirilməsi adlanır.

Mərhələ 3. Bazar tutumunun müəyyən edilməsi

Potensial bazar tutumu şirkətin və onun rəqiblərinin müəyyən bir bölgədəki müştərilərdən müəyyən bir müddət ərzində gözləyə biləcəyi sifarişlərin ümumi sayıdır (adətən bir il alınır). Marketinq tədqiqatları bazarının tutumu konkret satış regionu üçün ayrıca məhsul üçün hesablanır. İlk növbədə, o, fiziki göstəricilərlə hesablanır (müəyyən dövr üçün satılan malların sayı - rüb, ay, il). Dəyər baxımından potensial bazar tutumunun marketinq qiymətləndirilməsi də şirkət üçün vacibdir. Bu, bazar tutumunun dinamikasını öyrənərkən xüsusilə vacibdir. Bu halda, şirkətin rəhbərliyi müəyyən etməlidir:

Şirkətin məhsullarına tələbatda artım varmı? Və ya tələb azalır - və yenidən profilləşdirmə fəaliyyəti haqqında düşünmək lazımdır;

Bu regional satış bazarında fəaliyyət üçün hansı perspektivlər var.

Potensial bazar tutumunun marketinq tədqiqatında həm potensialın azalmasına, həm də onun artmasına səbəb ola biləcək təsir amillərini müəyyən etmək vacibdir. Bu amillər istehlakçı gəlirlərinin məbləğində dalğalanmalardır.

Mərhələ 4. Bazarın seqmentləşdirilməsinin aparılması

Bu, şübhəsiz ki, bazar araşdırmasının ən mühüm komponentlərindən biridir.

Bazar seqmenti ciddi şəkildə müəyyən edilmiş ümumi sabit xüsusiyyətlərə və ya onların bazardakı davranışlarını müəyyən edən bir keyfiyyətə malik olan istehlakçılar qrupudur. Beləliklə, marketinq bazarının seqmentləşdirilməsinin mahiyyəti və məqsədi müəyyən bir məhsulu maksimum ehtimalla alacaq istehlakçılar qrupunun (və ya bir sıra qrupların) axtarışıdır.

Bazarın marketinq seqmentasiyası aşağıdakıları etməyə imkan verir:

Ən mümkün alıcının xüsusiyyətlərini öyrənin bu məhsul; müxtəlif bazar seqmentlərində istehlakçı keyfiyyətlərinin nüanslarını nümayiş etdirmək; istehlakçı qrupunun xüsusiyyətlərindən hansının davamlı və buna görə də istehlakçıların ehtiyac və istəklərinin layihələndirilməsi üçün daha əhəmiyyətli olduğunu müəyyən etmək;

Mümkün bazar tutumunu aydınlaşdırmaq (düzəltmək), satışın proqnozlaşdırılmasını sadələşdirmək;

Məhsulun xüsusiyyətlərini necə dəyişdirəcəyini anlayın (cihaz, qiymət, göndərmə, görünüş, konteynerlər və s.) müxtəlif bazar seqmentlərində satış zamanı.

Seqmentasiya əlaməti istənilən alıcıları sabit qrupda birləşdirən əlamət və xüsusiyyətlər sistemidir. Onları gəlir və sosial fəaliyyət, demoqrafik və coğrafi xüsusiyyətlər, milli mənsubiyyət və hətta ümumi tarixi yola görə seçmək olar. Ümumiyyətlə, birləşdirici meyar hər hansı bir şey ola bilər.

Şirkət üçün satışda istehlakçı qrupunun xüsusiyyətlərindən hansının hazırda birinci yerdə olması və ya yaxın gələcəkdə orada olması vacibdir. Bu xüsusiyyətlərə əsaslanaraq, hədəf bazar seqmentini - şirkət üçün ən əhəmiyyətli və ya perspektivli, onun xüsusiyyətlərinə cavab verən seqmenti yaratmaq mümkündür. Hədəf seqmentinin düzgün seçilməsi (müəyyən bir məhsulun ən çox ehtimal olunan alıcılarının toplandığı istehlakçı qrupu) marketinq yönümlü şirkətin xarakterik xüsusiyyətidir.

Marketinq tədqiqatları bazarının təhlili göstərir ki, bazar seqmenti ilə onun yeri arasındakı fərqi aydın başa düşmək lazımdır. Bu terminləri praktiki və metodoloji baxımdan qarışdırmaq olmaz. Bazar yeri həm də istehlakçı qrupudur, lakin onun bir sıra fərqləri var. Birincisi, say baxımından kiçikdir. İkincisi, niş istehlakçılar bir neçə xüsusiyyətə malikdirlər ki, onların hər biri eyni bazarın müxtəlif seqmentləri və ya müxtəlif bazarlar və sənayelər üçün xarakterik ola bilər. üçüncüsü, əlamətdar bazar yeri əhəmiyyətli dərəcədə zəifləmə və ya rəqabətin tam olmamasıdır. Bu nüanslara əsaslanaraq, bir iş adamının dediyi kimi, bazar yeri tapmaq prosesi, hərəkətlərin maksimum dəqiqliyini ehtiva etdiyi üçün neyrocərrahiyyə əməliyyatına bənzəyir.

Mərhələ 5. İstehlakçının öyrənilməsi və təhlili

Bu mərhələdə belə çıxır: məhsulun potensial istehlakçısı kimdir, konkret şirkətin bazarında alıcıların istəklərinin strukturu necədir. Burada şirkət rəhbərliyi bir çox suallara cavab verməli olacaq.

Bu istiqamətdə iş ilk növbədə ən həssas yerləri müəyyən etməyə kömək edəcək. Bu həm məhsula, həm də onun həyata keçirilməsi variantına, bütövlükdə şirkətin iqtisadi taktikasına aiddir. Bu mərhələdə potensial alıcının profili (portreti) dəqiqləşdirilir.

Belə analitik iş zamanı təkcə istehlakçının meyl və adətləri, vərdişləri və üstünlükləri nəzərə alınmır. O, həmçinin konkret istehlakçı qruplarının davranışının səbəblərini aydınlaşdırır. Bu, onların maraqlarının gələcək strukturunu proqnozlaşdırmağa imkan verir. Hal-hazırda istehlakçı davranışının, onların müəyyən məhsullara və onları müşayiət edən reklamlara, bazardakı mövcud vəziyyətə şüuraltı və şüurlu reaksiyalarının marketinq tədqiqatı üçün ciddi alətlər arsenalından istifadə olunur. Tədqiqat üsullarına aşağıdakılar daxildir: anketlər, sorğular, testlər. Onların hamısı məhsul və ya xidmətdə edilən dəyişikliklər haqqında mal istehlakçılarının fikrini öyrənmək imkanı verir. Bu vasitələrin köməyi ilə siz davamlı olaraq məhsulun bazara çıxarılması və bazara çıxarılması səylərinə istehlakçı reaksiyasını izləyə bilərsiniz. bina rəy müştərilərlə və məhsul rəyinə əsaslanan davamlı təkmilləşdirmə və istehsal texnologiyaları Bu, marketinq yönümlü firmanın xüsusiyyətlərindən biridir.

Addım 6. Marketinq üsullarını araşdırın

Satış bazarının marketinq tədqiqatı bazar seqmentinə və ya satış bölgəsinə aid olan malların/xidmətlərin satışının üsul və formalarının, onların güclü və zəif tərəflərinin ən effektiv birləşməsinin axtarışını əhatə edir. Məhsulu bazara çıxarmaq üçün lazım olan vasitələri araşdırır. Bazarda birbaşa mal/xidmət satan şirkətlərin işi öyrənilir. Marketinq analitik işi fəaliyyətin funksiya və xüsusiyyətlərinin nəzərə alınmasını nəzərdə tutur fərqli növlər topdan satışla məşğul olan şirkətlər və pərakəndə. Onların güclü və zəif tərəfləri müəyyən edilir, istehsalçılarla qurulan əlaqələrin xarakteri öyrənilir.

Nəticədə müəyyən edilir:

Kim vasitəçi kimi çıxış edə bilər (muxtar ticarət şirkəti və ya öz şöbəsişirkət satışı);

Müəyyən bir bazarda şirkətin məhsullarını mümkün qədər düzgün, daha çox fayda ilə satmaq.

Bununla yanaşı, malların satışı üçün bütün növ xərcləri hesablamaq lazımdır. Vasitəçilərin köməyi ilə və öz satış şəbəkənizi təşkil etməklə həyata keçirmə yolları üzərində düşünmək lazımdır. Həmçinin malın son maya dəyərində satış xərclərinin faiz nisbətinin dəqiqləşdirilməsi tələb olunur və s.

Müəssisə bazarının marketinq tədqiqatının bu komponenti məhsulun bazarda reklamının və təşviqinin müxtəlif növ və üsullarının effektivliyinin təhlilinə cavabdehdir. Buraya həmçinin şəxsi satış, şirkət imicinin yaradılması və satışın təşviqi daxildir.

Bazara yiyələnmək və ya heç olmasa məhsullarını satmağa başlamaq üçün şirkətə reklam lazımdır. Müştərilərin axtarışı və məlumatlandırılması, cəlbedici şirkət imicinin formalaşdırılması, sifarişlərin toplanması tələb olunur.

Maksimum seçim uyğun növlər və reklam vasitələri;

Müxtəlif reklam vasitələrindən istifadənin ən əlverişli ardıcıllığını tapmaq;

Reklamın və Məhsuldarlığın Önəmi Reklam kampaniyası yekun göstəricilər əsasında qiymətləndirilir iqtisadi fəaliyyətşirkətlər. Bunu ilk növbədə satış həcmlərinin artımında görmək olar. Eyni zamanda, müəyyən reklam növləri uzunmüddətli perspektivə yönəlib. Onları kəmiyyətlə ifadə etmək olmaz.

Mərhələ 8. Qiymət strategiyasının hazırlanması

Qiymətləndirmə bazarda uğurlu rəqabət üçün əsas amillərdən biridir. Düzgün qiymət siyasəti üzərində işləyərkən təkcə düzgün qiymət strategiyası və müştərilər üçün cəlbedici endirimlər sxemi üzərində düşünmək lazım gələcək. Mənfəəti artırmaq və satış həcmini optimallaşdırmaq üçün qiymət diapazonunun müəyyən edilməsi də tələb olunur.

Mərhələ 9. Rəqabət səviyyəsinin tədqiqi

Rəqiblərin öyrənilməsi hazırda marketinqin əsas komponentlərindən biridir. Onun nəticələri nəinki şirkətin düzgün iqtisadi strategiyasını və bazar siyasətini hazırlamaq imkanı verir. Mallarda, satış şəbəkəsində, reklamda və digər elementlərdə nəyin düzgün aparılmadığı dərhal aydın olur. marketinq fəaliyyəti firmalar.

Rəqiblərin öyrənilməsi zamanı ilk növbədə şirkətin bazarda əsas rəqiblərini (birbaşa və dolayı yolla) müəyyən etmək, onların güclü və zəif tərəflərini tapmaq lazım gələcək. Bu, şirkət bazara yeni məhsulla daxil olduqda, iqtisadi fəaliyyətin naməlum sahəsini inkişaf etdirdikdə, nüfuz etməyə çalışdıqda xüsusilə vacibdir. yeni bazar satış. Rəqiblərin müqayisəli üstünlüklərini müəyyən etmək və öz resurslarınızı qiymətləndirmək üçün yalnız rəqiblərin məhsullarını öyrənmək kifayət deyil. Onların işinin digər aspektləri haqqında məlumat əldə etməlisiniz: müəyyən bir bazarda məqsədlər, istehsal və idarəetmə nüansları, qiymət siyasəti və maliyyə vəziyyəti.

Şirkət rəhbərləri bilməlidir:

Tam olaraq nədən ibarətdir;

Məhsulunuzun maya dəyəri ilə rəqiblərin məhsullarının nisbəti;

Rəqiblər mal satarkən hansı satış kanallarına etibar edirlər;

Rəqiblər gələcəkdə iqtisadi fəaliyyətin hansı sahələrinə nüfuz etmək istəyirlər;

Rəqiblər müştərilərə və daimi müştərilərə hansı növ imtiyazlar təklif edir;

Malların satışında kimlərdən vasitəçi kimi istifadə edirlər və s.

Hazırda birbaşa rəqabətlə yanaşı, şirkətlərin ixtisaslaşması getdikcə dərinləşir. İstehlakçı tələbi, insanların istək və ehtiyacları getdikcə fərdiləşir. Bu baxımdan hər hansı bir yol tapmağı öyrənmək lazımdır birgə iş və potensial rəqiblərlə ittifaq (ilk növbədə sənaye və texnoloji). Bu, özünüzü heç kimin qalib gələ bilməyəcəyi qiymət müharibəsindən qorumaq üçün lazımdır. Bu, müəssisələrin satış bazarında ərazini artırmaq uğrunda mübarizəsi ilə bazarın adi bölünməsinə ziddir. Təbii ki, qiymət rəqabəti istənilən halda qalır (bazarın müəyyən seqmentlərində, oxşar malların istehsalında hətta artır). Bununla belə, rəqabətdə uzunmüddətli qələbədə böyük rol oynamır. Şirkətlər arasında müxtəlif ittifaqların yaradılması - potensial rəqiblər ( birgə müəssisələr, strateji koalisiyalar) onlara nəinki istehlakçı tələbatına daha effektiv cavab vermək, həm də bazar tutumunu daha da artırmaq imkanı verir.

Mərhələ 10. Satışların proqnozlaşdırılması

Bazar şəraitində şirkətdə planlaşdırmanın əsasını satış proqnozunun hazırlanması təşkil edir. Planlaşdırma buradan başlayır. Yatırılan kapitalın gəlirlilik və ya gəlirlilik dərəcəsindən deyil, satış proqnozundan. Bu, şirkətin bütün filialları üçün müəyyən növ malların/xidmətlərin potensial satış həcminə aiddir. Bazarın marketinq təhlilinin əsas məqsədi nəyin və hansı miqdarda satıla biləcəyini öyrənməkdir. Yalnız bundan sonra istehsal planını qurmağa başlaya bilərsiniz.

Satış proqnozlarının köməyi ilə maliyyə və istehsal işləri planlaşdırılır. Hara və nə qədər investisiya qoyulacağına dair qərarlar verilir. Şirkətə nə (və ya nə vaxtdan sonra) yeni lazımdır istehsal resursları. Hansı yeni təchizat kanallarının tapılması lazım olduğu aydın olur. İstehsalata hansı dizayn həlləri və ya texniki yeniliklər göndərilməlidir. Bu istiqamətdə marketinq işi şirkətin ümumi gəlirliliyini artırmaq üçün malların/xidmətlərin çeşidini necə dəyişməyi başa düşməyə imkan verir və s.

Bununla belə, satış proqnozu ilk növbədə proqnozdur. Bu vəziyyətdə, idarəolunmaz, qəfil və ya gözlənilməz amillərin təsiri böyükdür, onların hər hansı bir şirkətin vəziyyətinə təsiri. Bu baxımdan belə bir proqnoz çoxkomponentli, əsaslandırılmış və maksimum dərəcədə çoxşaxəli olmalıdır.

Bazarın marketinq təhlili üçün hansı üsullardan istifadə olunur

Bazarı öyrənməyin bir çox yolu var. Onların hamısı konkret vəziyyətlərdə, konkret marketinq vəzifələrini həll etmək üçün istifadə olunur. Marketinq tədqiqatlarının həyata keçirilməsində məlumatların toplanması üsullarını iki qrupa bölmək olar: keyfiyyət və kəmiyyət.

Kəmiyyət bazarının təhlili ən çox müxtəlif sorğuların təşkili ilə əlaqələndirilir. Onlar istifadəyə əsaslanır strukturlaşdırılmış suallar qapalı tip. Cavablar çoxlu sayda respondent tərəfindən verilir. Bu cür marketinq tədqiqatlarının fərqli xüsusiyyətləri bunlardır: əldə edilmiş məlumatların təhlili sifarişli prosedurlar zamanı aparılır (kəmiyyət xarakteri üstünlük təşkil edir), toplanan məlumatların formatı və onun əldə edilməsi mənbələri ciddi şəkildə müəyyən edilir.

Bazarın keyfiyyətli marketinq təhlili insanların necə davrandığını və nə dediklərini müşahidə etməklə məlumatların toplanması, öyrənilməsi və şərh edilməsindən ibarətdir. Monitorinq və onun nəticələri keyfiyyət xarakterlidir və standartlardan kənar həyata keçirilir.

Tədqiqat metodunun seçimi maliyyə və vaxt resurslarından asılıdır. Bazar araşdırmasının əsas üsulları aşağıdakılardır.

Fokus qrupları. Dəyirmi masa və ya müəyyən bir mövzuda söhbətin olduğu müzakirə. Hədəf istehlakçı qrupu iştirak edir. Bu tədbirdə müəyyən məsələlər siyahısı üzrə söhbətə rəhbərlik edən moderator var. Bu, bazar araşdırmasının keyfiyyətli üsuludur və davranışın səbəblərini anlamaq üçün faydalıdır. Fokus qrupları fərziyyələri formalaşdırmağa, müştərilərin gizli motivlərini araşdırmağa kömək edir.

Anketlər. Onlar ciddi sorğu anketindən istifadə edərək hədəf bazarın sorğusunu nəzərdə tuturlar. Ölçülər həm kiçik, həm də böyükdür. Marketinq sorğusunda seçmə çox vacibdir. Nə qədər böyükdürsə, nəticə bir o qədər aydın və etibarlı olacaqdır. Bu kəmiyyət marketinq üsuludur. Müəyyən məsələlər üzrə konkret göstəricilər almaq lazım olduqda istifadə olunur.

müşahidə. Hədəf auditoriyasının nümayəndəsinin normal mühitdə davranışının monitorinqi (məsələn, mağazada video çəkiliş). Keyfiyyətli marketinq tədqiqatı metodlarına istinad edir.

Təcrübələr və ya sahə tədqiqatları. Kəmiyyət marketinq üsullarına aiddir. Onlar real həyatda istənilən fərziyyə və alternativləri sınamaq imkanı verir.

Dərin müsahibələr. Müəyyən bir siyahı üzrə hədəf auditoriyanın bir nümayəndəsi ilə söhbət açıq suallar. Mövzunu ətraflı başa düşmək və fərziyyələr formalaşdırmaq imkanı verirlər. Keyfiyyətli marketinq üsulları ilə əlaqə saxlayın.

Digər şeylər arasında bir qrup analitik və proqnostik metodları adlandıra bilərsiniz. Bazar araşdırması aparmaq üçün müraciət edin:

Ehtimal nəzəriyyəsi;

Xətti planlaşdırma;

Şəbəkə planlaması;

Metodlar iş oyunları;

İqtisadi və riyazi modelləşdirmə;

Ekspert qiymətləndirmə üsulları;

İqtisadi və statistik üsullar.

Bununla belə, firmanın sənaye bazarının sistemli marketinq tədqiqatını həyata keçirmək üçün kifayət qədər vəsaitə malik olması tez-tez olmur (fokus qruplarında fərziyyələrin hazırlanmasından, söhbətlərdən və dəqiq məlumat əldə etmək üçün genişmiqyaslı sorğuya qədər).

Çox vaxt marketinq meneceri bazar haqqında inkişaf üçün faydalı olacaq məlumatı toplamaq üçün şəxsi səy göstərməlidir. marketinq strategiyası firmalar.

Bazar haqqında marketinq məlumatlarını tapmaq yolları

Sosial şəbəkələr və forumlar. Şəbəkədən yararlanmağa dəyər. Orada alıcıların fikirlərini tapa bilərsiniz sosial şəbəkələr, forumlarda. Skype da kömək edəcək E-poçt. Bütün bu kanallar bazar araşdırması xərclərini azaldacaq.

Şəxsi söhbətlər. Müsahibəni özünüz aparın (5-10 söhbət). Brend müdafiəçilərini, istehlakçıları və bazarın qeyri-istehlakçılarını cəlb edin. Qərar verən və alışa nəzarət edənlərlə, həmçinin alınan məhsullardan istifadə edənlərlə danışın. Belə söhbətlər bir həftədən az vaxt aparacaq, lakin onlar çoxlu faydalı məlumatlar verəcəklər.

Təşkilat işçiləri. Fikirlərini öyrənmək üçün firmanın əməkdaşlarına suallarınızı verin. Satış şöbəsinə xüsusi diqqət yetirin. Əgər siz müstəqil tərəf kimi bazar araşdırmasında iştirak edirsinizsə, müəssisələrin rəhbərliyi ilə danışın.

İnternet resursları. Verilmiş mövzu ilə bağlı İnternetdə yerləşdirilən məlumatları araşdırın. Yaxınlıqdakı bazarlar haqqında məlumatı ötürməyin.

Öz təcrübəsi. Məhsullarınızı almağa və təəssüratlarınızı qeyd etməyə çalışın.

Öz müşahidəsi. Özünüz üçün satış nöqtələrində insanların davranışlarına nəzər salın: onlar müəyyən məhsulları necə seçirlər.

Realist olun. Bazarın marketinq təhlilinə yalnız həqiqətən toplana və emal edilə bilən məlumatları daxil edin. Unutmayın ki, təhlil prosesinin özü üçün təhlil etməyə dəyməz. Yalnız şirkətin marketinq strategiyasının hazırlanmasında faydalı olacaq nəticələr vacibdir.

Bazarın marketinq mühiti: onu təhlil etmək niyə vacibdir

Marketinq tədqiqatının həyata keçirilməsində marketinq mühitinin təhlili maksimum marağa layiqdir. O, hər zaman yenilənir - ya təhdidlərə görə, ya da üfüqlərin açılmasına görə. Bu cür dəyişiklikləri izləmək və onlara vaxtında uyğunlaşmaq istənilən şirkət üçün son dərəcə vacibdir. Marketinq mühiti şirkətdən kənarda fəaliyyət göstərən və şirkətlə uğurlu əməkdaşlıq perspektivlərinə təsir edən aktiv aktyorların və proseslərin məcmusudur. hədəf auditoriyası. Başqa sözlə, marketinq mühitişirkətin müştərilərlə faydalı əlaqələr qurmaq və saxlamaq qabiliyyətini müəyyən edən amilləri və qüvvələri təmsil edir. Bu məqamlar hamısı deyil və həmişə şirkət tərəfindən birbaşa idarə olunmur. Bu baxımdan onlar xarici və daxili marketinq mühitlərini ayırırlar.

Şirkətin xarici mühiti ən çox makro və mikromühitə bölünür.

makro mühitşəhərin (rayon, əyalət) biznes məkanındakı bütün vəziyyəti əhatə edir. Onun fərqləndirici xüsusiyyətlər mülkiyyət formasından və məhsul fərqlərindən asılı olmayaraq bütün təsərrüfat subyektlərinin işinə təsir göstərir. Bu təsir böyük qida istehsalçısına, beşulduzlu otelə və özəl gözəllik salonuna şamil olunacaq.

Xarici marketinq mühiti böyük mobillik ilə xarakterizə olunur, buna görə də çox vaxt heç bir şirkətin aktiv təsirinə məruz qalmır.

Mikromühit alınan vahid bazarın xassələri və oradakı vəziyyətlə təmsil olunur. Bu bazar şirkət üçün xüsusi maraq kəsb edir. Tutaq ki, bu, mehmanxana xidmətləri bazarı və ya pambıq parçalar bazarı ola bilər.

Mikromühitə şirkətin müştərilərə xidmət göstərmək qabiliyyətinə təsir edə biləcək qüvvələr daxildir:

Marketinq vasitəçiləri;

Şirkətin özü;

Alıcılar;

Rəqiblər;

Təchizatçılar;

Ümumi ictimaiyyət.

Daxili marketinq mühiti kimi komponentlərdən ibarətdir:

Şirkətin təşkilati və idarəetmə resursları;

Kadr imkanlarışirkətlər;

Şirkətin istehsal potensialı;

Şirkətin dizayn və mühəndislik resursları;

Şirkətin maddi və maliyyə imkanları;

Şirkətin satış potensialı.

Bazarda hər hansı bir təşkilatın fəaliyyəti hər hansı bir hərəkətin həyata keçirilməsi zamanı ona təsir edən amillərdən asılıdır. Bu elementlər, müvafiq olaraq, müxtəlif hərəkətlərin həyata keçirilməsinə və tapşırıqların əldə edilməsinə kömək edən və ya maneə törədən təşkilat üçün imkanlar və ya təhlükələr təşkil edir.

Bu amillərin xüsusiyyətlərini və gücünü bilmək, marketinq sahəsində şirkəti təhdidlərdən qorumağa və şirkətin xeyrinə yaranan imkanları maksimum dərəcədə artırmağa kömək edəcək belə rəhbər qərarlar hazırlamağa imkan verir.

Bazar marketinq strategiyaları: növləri və inkişaf mərhələləri

Marketinq strategiyası şirkətin ümumi strategiyasının tərkib hissəsidir. Bunun sayəsində rəqiblər və alıcılarla münasibətdə şirkətin bazarda fəaliyyətinin əsas istiqamətləri formalaşır.

Bazar marketinq strategiyalarının inkişafına aşağıdakılar təsir edir:

Şirkətin əsas məqsədləri;

Bazarda hazırkı mövqeyi;

Mövcud resurslar;

Bazar perspektivlərinin və rəqiblərin gözlənilən hərəkətlərinin qiymətləndirilməsi.

Bazarda vəziyyət daim dəyişdiyindən, marketinq strategiyası da mobillik və çeviklik ilə xarakterizə olunur. Hər zaman tənzimlənə bilər. Bütün marketinq strategiyasına uyğun bir ölçü yoxdur. Müəyyən bir şirkətin satışını artırmaq və ya hər hansı bir məhsul növünü tanıtmaq üçün sizə biznes sahələrini inkişaf etdirmək lazımdır.

Marketinq strategiyaları ən çox xüsusi strategiyalara bölünür.

inteqrasiya olunmuş artım. Onun məqsədi "şaquli inkişaf" yolu ilə şirkətin strukturunu artırmaq - yeni məhsulların istehsalına başlamaqdır.

konsentrasiyalı artım. Bu, məhsul satış bazarında dəyişiklik və ya onun modernləşdirilməsini nəzərdə tutur. Çox vaxt belə marketinq strategiyaları daha böyük bazar payı (“üfüqi inkişaf”) əldə etmək üçün rəqiblərlə mübarizə aparmaq, mövcud məhsullar üçün bazarlar tapmaq və məhsulları təkmilləşdirmək məqsədi daşıyır. Bu tip strategiyaların həyata keçirilməsi çərçivəsində şirkətin regional bölmələri, dilerlər və təchizatçılara nəzarət edilir. Bundan əlavə, bir təsiri var son istifadəçilər mallar.

İxtisarlar. Məqsəd uzun inkişafdan sonra şirkətin səmərəliliyini artırmaqdır. Bu halda, həm şirkətin yenidən təşkili (məsələn, hər hansı şöbələrin ixtisarı), həm də ləğvi (məsələn, maksimum mövcud mənfəət əldə edərkən fəaliyyətin rəvan şəkildə sıfıra endirilməsi) həyata keçirilə bilər.

şaxələndirilmiş artım. Müəssisənin mövcud bazar şəraitində müəyyən bir məhsul növü ilə böyümək imkanı olmadıqda istifadə olunur. Firma diqqətini yeni məhsulun buraxılmasına yönəldə bilər, lakin mövcud resurslar hesabına. Bu halda, məhsul mövcud olandan əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənməyə və ya tamamilə yeni ola bilər.

Bundan əlavə, şirkətin marketinq strategiyası həm bütün bazara, həm də onun ayrı-ayrı hədəf seqmentlərinə yönəldilə bilər. Fərdi seqmentlər üçün əsas strategiyalar:

Fərqli marketinq strategiyası. Burada məqsəd bu məqsəd üçün xüsusi olaraq hazırlanmış məhsulların (görünüşü, təkmilləşdirilmiş keyfiyyəti və s.) buraxılması ilə mümkün qədər çox bazar seqmentini əhatə etməkdir;

Konsentrasiya edilmiş marketinq strategiyası. Şirkətin qüvvələri və resursları bir bazar seqmentində cəmləşmişdir. Məhsullar müəyyən bir hədəf auditoriyaya təklif olunur. İstənilən malın orijinallığına diqqət yetirilir. Bu marketinq seçimi məhdud resursları olan şirkətlər üçün ən uyğundur;

Kütləvi (və ya fərqlənməmiş) marketinq strategiyası. İstehlakçı tələbatında heç bir fərq olmadan bütövlükdə bazara yönəldilib. Rəqabət üstünlüyü mallar əsasən onların buraxılış xərclərini azaltmaq üçündür.

Biznesin etdiyi ümumi səhvlər

Səhv №1. Firma bazar haqqında az düşünür və müştəriyə zəif diqqət yetirir.

Bazar seqmentlərinə üstünlük verilmir.

Seqmentlərin özləri dəqiq müəyyən edilməmişdir.

Çoxlu sayda şirkət işçiləri müştəri xidmətlərinin marketinq departamentlərinin məsuliyyəti olduğu qənaətindədirlər, buna görə də istehlakçılarla daha yaxşı davranmağa çalışmırlar.

Xüsusi bazar seqmentlərinə cavabdeh olan menecerlər yoxdur.

Səhv №2.Şirkət hədəf müştərilərini tam başa düşmür.

Məhsulların satışı gözlənilən səviyyəyə çatmır; rəqiblərin malları daha yaxşı alınır.

Məhsulun qaytarılması və müştəri şikayətləri hədsiz dərəcədə çoxdur.

İstehlakçı auditoriyasının sonuncu marketinq araşdırması iki ildən çox əvvəl aparılıb.

Səhv №3. Firma öz rəqiblərini effektiv şəkildə aşkar etmir və onların fəaliyyətinə zəif nəzarət edir.

Rəqiblər haqqında məlumat toplamaq və yaymaq sistemi yoxdur.

Şirkət ən yaxın rəqiblərinə çox diqqət yetirir. Həm uzaq rəqibləri, həm də şirkətin rifahını təhdid edən texnologiyalardan məhrum olmaq riski var.

Səhv №4. Şirkət savadsız şəkildə bütün maraqlı tərəflərlə qarşılıqlı əlaqə qurur.

Distribyutorlar, dilerlər, təchizatçılar ən yaxşı deyillər (şirkətin məhsullarına, keyfiyyətsiz təchizatlara lazımi diqqət yetirməyin).

İnvestorlar narazı qalır (kreditlərin faiz dərəcəsinin artması və səhmlərin qiymətinin aşağı düşməsi kimi görünür).

Narazı işçilər (kadr dəyişikliyi yüksəkdir).

Səhv №5.Şirkət yeni inkişaf perspektivləri axtarmır.

Qurumun həyata keçirdiyi layihələrin böyük əksəriyyəti uğursuzluqla nəticələnib.

Son zamanlar şirkət yeni üfüqlərə (maraqlı təkliflər, satış bazarları və s.) can atmır.

Səhv №6. Marketinq planlaşdırma prosesinin əhəmiyyətli çatışmazlıqları var.

Planlar maliyyə nəticələrinin modelləşdirilməsi ilə bağlı deyil, alternativ yollar işləmir.

Planlar gözlənilməz halların mümkünlüyünü nəzərə almır.

AT marketinq planı məcburi komponentlər yoxdur və ya məntiq yoxdur.

Səhv №7. Xidmət strategiyası və əmtəə strategiyası dəyişikliklər tələb edir.

Şirkət çoxlu pulsuz xidmətlər təklif edir.

Təşkilatın çarpaz satış üçün resursları yoxdur (əlavə mallar / xidmətlərlə birlikdə məhsulların satışı - məsələn, qalstuklu köynək, dərhal sığortalı avtomobil və s.).

Şirkətin məhsullarının siyahısı çox böyükdür ki, bu da istehsal xərclərinə mənfi təsir göstərir.

Səhv №8. Firma güclü brend formalaşdırmaq üçün səy göstərmir.

Müxtəlif marketinq alətləri arasında büdcə bölməsi praktiki olaraq dəyişmir.

Məhsulların təşviqi ilə bağlı prosedurlarda investisiya qoyulmuş maliyyələr üzrə gəlir göstəriciləri lazımi dərəcədə nəzərə alınmır (investisiyaların rolu az qiymətləndirilir).

Hədəf auditoriyası şirkəti yaxşı tanımır. İnsanlar konkret hesab etmirlər ticarət nişanıən yaxşı.

Səhv №9 Marketinq şöbəsinin fəaliyyətinin savadsız təşkili şirkətin məhsuldar marketinqinə mane olur.

Şöbənin əməkdaşları indiki şəraitdə işləmək üçün tələb olunan bacarıqlara malik deyillər.

Marketinq departamenti digər şöbələrlə çətin münasibətdədir.

Marketinq şöbəsinin müdiri vəzifəsinin öhdəsindən gəlmir, peşəkarlıqdan məhrumdur.

Səhv №10.Şirkət müasir texnologiyaların imkanlarından maksimum istifadə etmir.

Təşkilatın avtomatlaşdırılmış satış sistemi nəzərəçarpacaq dərəcədə köhnəlmişdir.

Marketinq departamenti idarə panelləri hazırlamalıdır.

Şirkət öz işində internetdən praktiki olaraq istifadə etmir.

Satış sisteminin maksimum avtomatlaşdırılması ilə çoxlu sayda gündəlik marketinq hesablamaları şirkətin işçiləri tərəfindən deyil, proqram vasitələri. Bu seçim bu həlləri optimallaşdırmağa imkan verir və çox iş vaxtına qənaət etməyə kömək edir.

Diqqət!

VVS təmin edir yalnız analitik xidmətlər və məsləhət vermir marketinqin əsaslarının nəzəri məsələlərinə dair(gücün hesablanması, qiymət üsulları və s.)

Bu məqalə yalnız məlumat məqsədi daşıyır!

Xidmətlərimizin tam siyahısı ilə tanış ola bilərsiniz.

ilə təmasda

Sinif yoldaşları

© VladVneshServis MMC 2009-2019. Bütün hüquqlar qorunur.

Bu, bazarın qiymətləndirilməsi, onun bir neçə parametrdə təhlilidir. Layihənin potensial gəlirliliyi və onun geri qaytarılma müddəti haqqında hər hansı bir nəticə çıxarmaq üçün hesablamaq lazımdır:

• Bazar ölçüsü (tələb səviyyəsi).
• Rəqabətin səviyyəsi və xarakteri.
• Rəqiblərin iş mexanizmləri və üsulları.
• Bazar meylləri (artım, sabitlik, tənəzzül).

Bu parametrlərin müstəqil tədqiqi üçün yanaşmalar tapmağa çalışaq. Əlbəttə ki, əksər hallarda kobud analiz aparmaq kifayət deyil (“diz üzərində”). Bununla belə, ideya ilə daha da işləməyin mənası olub olmadığını, müxtəlif sahələr üzrə mütəxəssislərə müraciət etməyin zəruri olub-olmadığını müəyyən etmək üçün istifadə edilə bilər - və ya başqa bir konsepsiya axtarmaq daha yaxşıdır.

Bazar ölçüsünün müəyyən edilməsi

Əvvəlcə başa düşməlisiniz, müştərilərinizin (hədəf auditoriyasının) kim olduğunu başa düşmək yaxşıdır. Sizin müştərinizdir sənə pul kim ödəyir.

Həcmi ya zaman vahidinə (ayda) mal və xidmətlərə görə ödənilən pul məbləği, ya da əməliyyatların sayı (satılan malların sayı) baxımından hesablanır.

Müəyyən bir sektorun ölçüsünü və ya hədəf auditoriyanın ödəmə qabiliyyətini dəqiq müəyyən etmək həmişə mümkün deyil. Bununla belə, ilk mərhələdə, ideya olub-olmamağa qərar verərkən, ən azı “az olmayan” alt zolağı başa düşmək vacibdir. Tavan, məsələn, bazarın 10% -ni ələ keçirərkən əhəmiyyətli bir qazanc əldə etməyə ümid etməyə imkan verirsə, layihə ilə işləməyə davam edə bilərsiniz.

Tələb Araşdırma Metodları

Aşağıdakı üsullar ümumiyyətlə istifadə olunur.

Əlbəttə ki, daha bir neçə yol var. Bununla belə, ilk növbədə istifadə olunan bu dörddür. Bu, ilkin marketinq araşdırması üçün kifayətdir.

Başqa bir dolayı variant, rəqiblərin xərclərinin nə olduğunu anlamağa çalışmaqdır (icarə, işçi heyəti, reklam və s.). Aydındır ki, müəssisələr mövcud olduqdan sonra gəlirli olurlar və ya heç olmasa zərərsizlik nöqtəsindən çox da uzaqda deyillər.

Rəqabət səviyyəsinin müəyyən edilməsi

Əksər nişlər üçün axtarış motorlarından istifadə edərək rəqabət qabiliyyətini qiymətləndirmək üçün ekspress metod indi aktualdır. Sadəcə daxil olun açar sözlər, potensial alıcınızın və ya müştərinizin daxil edə biləcəyi (məsələn, veb studiyası üçün bu " " ola bilər). Axtarış nəticələrində ilk 3-5 səhifəyə baxın və qeyd edin:

• Rəqiblərin rəsmi saytlarının sayı.
• Kontekstli reklamların sayı (nə qədər çox olarsa, rəqabət də bir o qədər çox olar).
• Rəqiblərin saytlarının keyfiyyəti və cəlbediciliyi (resurs nə qədər yaxşı və müasirdirsə, bir o qədər bahalıdır; axtarış nəticələrində keyfiyyətli saytların olması firmaların reklama ciddi investisiya qoymağa hazır olması deməkdir).

Rəqiblərinizin xərclərini də yoxlaya bilərsiniz kontekstli reklam, Yandex.Direct "Büdcə Proqnozu" alətindən istifadə etməklə.

Bundan əlavə, aşağıdakı mənbələr böyük fayda verə bilər:

• Reklam nəşrləri.
• İstinad kitabları.
• Əsas tematik sərgilərin nəşrləri.

Bu, rəqabət aparan firmaların sayını və onların reklam üçün təxmini xərclərini üzə çıxaracaq; əlavə olaraq, bu üsullardan istifadə edərək, onların özlərini necə yerləşdirdiklərini (müştərilərinə təklif etdikləri USP-ləri) müəyyən edə bilərsiniz.

Bazar Konsolidasiyasının Qiymətləndirilməsi

Kifayət qədər mürəkkəb proses. Yaxşı yol onun identifikasiyası - hədəf auditoriyası arasında sorğunun keçirilməsi - "filan xidmətləri göstərən hansı şirkətə etibar edirsiniz?".

Siz həmçinin öz nişinizdə ən çox ziyarət edilən korporativ saytı tapmağa cəhd edə bilərsiniz. Bu üsul hələ bütün müəssisələr üçün uyğun deyil; İnternet üstünlüyü həmişə tam uğur demək deyil.

Liderləri müəyyən edərkən onların iş üsulları ilə daha yaxından tanış olmaq məna kəsb edir. Potensial müştəri kimi görünmək və "düşmən" düşərgəsinin ofisinə gəlmək məntiqlidir.

Trendlər və Trendlər

Mən ideyanın yaradılması zamanı nəzərə alınan tendensiyaları deyil, məhz bu bazara xas olanları nəzərdə tuturam.

Yanaşmalar universaldır: sorğular, bir neçə il üçün statistik məlumatların təhlili (məsələn, beş il əvvəl, üç il əvvəl və indi tələbatın səviyyəsini təxmin etmək), yeni texnologiyaların və həllərin axtarışı (və ya dəyişməyə bilər). vəziyyət.

Bazar Araşdırması- marketinq tədqiqatının növlərindən biri, şirkətin biznes mühitinin bütün aspektlərini öyrənir.

Bazar araşdırmasının məqsədi– övladlığa götürmə üçün məlumat və analitik baza yaratmaq marketinq həlləri və bununla da onlarla bağlı qeyri-müəyyənlik səviyyəsini azaldır.

Marketinqdə bazar tədqiqatının nəticəsi rəqiblərin fəaliyyətini, bazar strukturunu, bazarın tənzimlənməsi və təşviqi sahəsində hökumət qərarlarını, bazarda iqtisadi meylləri, tədqiqatları başa düşməkdir. texniki irəliləyişlər və istehlakçıya daha yaxın olmağa, onun ehtiyaclarını və əhvalını anlamağa və hiss etməyə imkan verən biznes mühitini təşkil edən bir çox digər amillər.

Bazar Araşdırma Tapşırıqları:

1. bazarın ölçüsünü müəyyən etmək. Bazar tutumunun öyrənilməsi bu bazarda şanslarınızı düzgün qiymətləndirməyinizə və lüzumsuz risk və itkilərdən qaçmağınıza kömək edəcək.
2. bazar payınızı müəyyənləşdirin. Pay artıq reallıqdır və onun əsasında gələcək planları formalaşdırmaq, daha sonra gələcəkdə artırmaq tamamilə mümkündür. Bazar payı şirkətinizin uğurunun göstəricisidir.
3. istehlakçı davranışını təhlil edin (tələbin təhlili). Bu təhlil istehlakçıların məhsula və şirkətə sadiqlik dərəcəsini qiymətləndirəcək, “Kim və nə üçün alır?” sualına cavab verəcək. Beləliklə, o, məhsullar üçün rəqabətqabiliyyətli qiymətlər yaratmağa, məhsulun özündə dəyişikliklər etməyə, tanıtım kanallarını optimallaşdırmağa və reklam strategiyası, yəni marketinq kompleksinin bütün komponentlərini tənzimləyin.
4. rəqib təhlili aparın (təklif təhlili) Rəqiblərin məhsulları və marketinq siyasətlərini bilmək bazarı daha yaxşı hədəfləmək və rəqabətdə qalib gəlməyinizi təmin etmək üçün fərdi qiymət və təşviqat siyasətinizi tənzimləmək üçün vacibdir.
5. paylama kanallarını təhlil edin ki, bu da onlardan ən effektivini müəyyən etməyə və məhsulun son istehlakçıya optimal hərəkəti üçün hazır zəncir formalaşdırmağa imkan verəcək.

Bazarın tutumunu və onun dəyişmə meyllərini bilən şirkət özü üçün müəyyən bir bazarın perspektivlərini qiymətləndirmək imkanı əldə edir. Müəssisənin imkanları ilə müqayisədə tutumu əhəmiyyətsiz olan bazarda işləməyin mənası yoxdur: bazara daxil olmaq və onun üzərində işləmək üçün çəkilən xərclər özünü doğrultmaya bilər.

Bazarın marketinq araşdırması iki bölmədə aparılır:

• müəyyən bazar parametrlərini tənzimləmək üçün müəyyən bir vaxtın qiymətləndirilməsi;
• proqnoz yaratmaq üçün dəyərlərin əldə edilməsi.

Kəmiyyət bazar araşdırması adətən çoxlu sayda respondent tərəfindən cavablandırılan strukturlaşdırılmış qapalı sualların istifadəsi əsasında müxtəlif sorğuların keçirilməsi ilə müəyyən edilir. Xarakterik xüsusiyyətlər belə tədqiqatlar aşağıdakılardır: toplanmış məlumatların dəqiq müəyyən edilmiş formatı və onların alınma mənbələri, toplanmış məlumatların emalı sifarişli prosedurlardan istifadə etməklə həyata keçirilir, əsasən kəmiyyət xarakterlidir.

Keyfiyyətli bazar araşdırması insanların etdiklərini və dediklərini müşahidə edərək məlumatların toplanması, təhlili və şərh edilməsi daxildir. Müşahidə və nəticələr keyfiyyət xarakterlidir və standartlaşdırılmamış formada həyata keçirilir.

Bazar araşdırması üçün məlumatların toplanması. İlkin marketinq məlumatlarının toplanmasının əsas üsulları sahə tədqiqatlarıdır:

• sorğu;
• müşahidə;
• təcrübə;
• simulyasiya modelləşdirmə

Prosesin təşkili baxımından ən azı üçü var alternativ yanaşmalar məlumat toplamaq üçün:

• işçilər marketinq xidməti,
• xüsusi yaradılmış qrup tərəfindən və ya şirkətlərin iştirakı ilə,
• məlumatların toplanması üzrə ixtisaslaşmışdır.

Bazar araşdırması məlumatlarının təhlili ilkin verilənlərin transformasiyası ilə başlayır (kompüterlə tanışlıq, səhvlərin yoxlanılması, kodlaşdırma, matris şəklində təqdim edilməsi). Bu, çoxlu xam məlumatları mənalı məlumatlara çevirməyə imkan verir. Sonra statistik təhlil aparılır (ortalar, tezliklər, reqressiya və korrelyasiya əmsalları hesablanır, meyllər təhlil edilir və s.).

Statistik elm kimi bazar araşdırması sahəsi 1923-cü ildə ACNielsen şirkətinin yaradılması ilə Artur Nilsen tərəfindən yaradılmışdır.

Bazar iqtisadiyyatı tələb və təklif azadlığına əsaslanır. Amma bu nəzəri.

kimi faktorlar praktikada daimi dinamika tələb və təklif, daha sərt rəqabət, texnologiya və texnologiyanın sürətli inkişafı, gözlənilməz inflyasiya, dəyişkənlik qanunvericilik bazası və daha çox.

Bütün bu konvensiyalar iqtisadiyyatın qeyri-müəyyənliyini və gözlənilən nəticəni əldə etməyin mümkünsüzlüyünü yaradır. Lakin biznes inkişaf etməlidir və bu prosesin əsas komponentlərindən biri müəssisənin strategiyasını müəyyən etdiyi üçün bazar təhlilidir.

Mahiyyət etibarı ilə bu, konkret sənaye bazarı və onun istehlakçıları haqqında daha ətraflı araşdırılan məlumatların toplusudur. Bazarın təhlili bir neçə mərhələni əhatə edir. Bu araşdırma:

Tədqiqat necə aparılmalıdır

Sahə bazarlarının təhlili onun obyekti kimi iqtisadiyyatın bir sektorunda maraqları olan müəssisələr toplusunu nəzərdə tutur. İqtisadi sahə deyilən. İstehsal, paylama və istehlakı əhatə edir xüsusi xidmətlər və ya mal.

Və bu araşdırmanın məqsədi sənaye risklərini müəyyən etməkdir. Satış bazarının təhlili müəyyən bir sənaye bazarının qeyri-sabit vəziyyəti ilə əlaqəli müəyyən bir müəssisənin fəaliyyətinin nəticələrinin kənara çıxma ehtimalını və parametrlərini hesablamalıdır.

Əsas meyarlar cədvəli:

Hərtərəfli bazar təhlilini necə etmək olar - bu sual müəyyən bir sənaye müəssisəsinin malları və ya xidmətləri ilə nə baş verəcəyi barədə dəqiq bir fikir üçün lazımdır. Cavab aşağıdakı maddələrdən ibarət olacaq:

• nədir (müəyyən müddət ərzində bazarda formalaşan əlaqələr və mövcud tendensiyalar);
• inkişafın və artım dinamikasının proqnozu (qısamüddətli proqnozlaşdırma üçün ətalət prosesləri vacibdir, uzunmüddətli proqnozlaşdırma üçün bazarın fəaliyyətində dəyişiklik ehtimalı);
• nədir (müəyyən bir ərazidə ala biləcəyindən daha çox mal satmaq mümkün olmadığı üçün, bir qayda olaraq, müddət bir ilə bərabər tutulur);
• rəqib araşdırması (nə qədər xərclənəcəyini anlamaq Pul onlara qarşı vuruşmaq və ya onların mübarizəsinə müqavimət göstərmək);
• malların və ya xidmətlərin gözlənilən satış həcmi nə qədərdir (həyati vacib məlumat müəyyən bir müəssisənin fəaliyyətinin planlaşdırılması və təşkili üçün).

İstifadə olunan üsullar

Bazarın təhlili metodları bütün göstəricilərin məcmusunda bazarı hərtərəfli tədqiq etməyə imkan verən sistemlərdir. Bazar araşdırmasının aparılması üçün aşağıdakı üsullar mövcuddur:

Müəyyən bir vəziyyətdə hansı üsullara üstünlük veriləcəyi vəziyyətlər və şərtlərlə müəyyən edilir. Ancaq ən obyektiv göstəricilər bir neçə metodun birləşməsi ilə veriləcəkdir, çünki onların göstəriciləri bir-birini tamamlayacaqdır.

Əgər istehlakçı qrupu əhalidirsə, onda xidmət imkanlarının yaxşılaşdırılmasını və alıcıların müəyyən bir məhsul markasına sadiqlik qabiliyyətini nəzərə alan əlavə tədqiqat metodlarından istifadə edilir.

Bir qayda olaraq, metodlar oyun nəzəriyyəsinə əsaslanır. Səthi təhlil qeyri-mütəxəssis tərəfindən aparıla bilər, lakin ciddi bir proqnoz əldə etmək üçün bütün tədqiqat metodlarından istifadə edə bilən mütəxəssislərin iştirakı lazımdır.

Tədqiqat Prosesi

Bazarın marketinq təhlili müxtəlif tədqiqat metodlarından istifadə etməklə bazarda baş verən proseslərin və konkret sənaye subyektinin fəaliyyətinin bütün aspektlərinin qiymətləndirilməsi, müəyyən edilməsi, modelləşdirilməsi və proqnozlaşdırılmasıdır. Bunu yalnız işin aydın strukturlaşdırılmasına və təsnifatına kömək edən müxtəlif təsnifatlardan istifadə edərək qurulan bir sıra amilləri nəzərə alaraq aparmaq mümkündür. Bunlardan birincisi marketinq təhlilinin strukturudur. təhlillər bunlardır:

• xüsusi sənaye bazarı;
• müəssisələr;
• potensial və real rəqiblər;
• müəyyən bir layihə üçün icra planı;
• mal və ya xidmətlər, onların rəqabət qabiliyyəti.

Marketinq tədqiqatının əsas məqsədi potensial imkanları və riskləri müəyyən etmək, həmçinin proqnozlar yaratmaqdır seçimlər sənayedəki inkişaflar. Təhlilin nəticələrinə əsasən idarəetmə xülasəsi yaradılır və marketinq strategiyası müəyyən edilir.

Marketinq təhlilinin vəzifələri aşağıdakı amillərlə müəyyən edilir: tədqiq olunan hadisələrin mövzuları, məlumatların aktuallığı və açıqlığı. Ən məşhur tədqiqat məlumat proqramları bunlardır:

• PESTLE analizi. Bu PEST analizinin təkmil versiyasıdır. Burada təbii, coğrafi və hüquqi amillər də nəzərə alınır.
• "Porterin beş qüvvəsi". Marketinq təhlili üçün ən güclü alət dəsti. Bu texnika rəqabəti müəyyən edən beş əsas amili müəyyən edir və nəticədə müəssisənin taktika və strategiyasını müəyyən edir. Peşəkarlar arasında ən populyar texnika. Lakin onun çatışmazlığı bütün detalları və istisnaları nəzərə almamasıdır. Həm də bu texnika hər bir ayrı biznes sahəsi üçün hazırlanmalıdır.

Dəyəri qiymətləndirin

Müəssisənin həyat qabiliyyəti üçün bazar araşdırmasına ehtiyacı çox qiymətləndirmək çətindir. Təhlil təkcə sənayedəki mövcud vəziyyət və müəyyən bir şirkətin oradakı yeri haqqında aydın təsəvvür yaratmır, həm də gələcək inkişafın ehtimalını göstərir.

Tədqiqatın nəticələri, planlaşdırılmış və hesabat məlumatları ilə birlikdə müəssisəyə əvvəlcədən strateji tədbirlər hazırlamağa imkan verir (faydalı proseslərin inkişafı, aşkar edilmiş disbalansın aradan qaldırılması və mümkün olanların monitorinqi). Bazar təhlili maksimuma çatdırmağa imkan verir təsirli tədbirlər- təşkilati və iqtisadi.

Təlimat

Tədqiqat konsepsiyasını hazırlayın: məqsədləri müəyyənləşdirin, tapşırıqlar qoyun, qiymətləndirmə göstəriciləri sistemini inkişaf etdirin.

Şirkətinizin bazarda mövcud mövqeyini müəyyən etməklə başlayın. Bazarda təşviqin həyata keçirilmə vaxtını, bu çərçivədə müəssisənin yerini, binaların alınması və ya icarəyə götürülməsi üçün xüsusi şərtləri nəzərdən keçirin. Təhlil zamanı otağın ölçüsünü, təklif olunan avadanlıq və avadanlıqları nəzərə alın. Saxlama sahəsinə, pəncərə sarğısına və s.

Nəzərə almalı olduğunuz rəqabət münasibətlərinin qiymətləndirilməsini aparın. Seçdiyiniz fəaliyyət sahəsində rəqiblər nə dərəcədə güclüdür? Onların bazara getmə strategiyası nədir? Rəqiblərlə əməkdaşlıq etmək mümkündürmü?

Məhsullarınızın potensial istehlakçıları haqqında məlumat toplayın. İstehlakçılar haqqında ilkin məlumatların əldə edilməsi üsullarına müşahidə, təcrübə, şəxsi ünsiyyət, müsahibə (sorğu) daxildir. İlkin məlumatları toplamaqla siz şirkətinizin mal və xidmətlərinin nəzərdə tutulduğu konkret müştərilər qrupunu müəyyən edə biləcəksiniz. Müştəriləri qruplara bölün, hər qrupun ehtiyaclarını və onların necə qarşılanacağını müəyyənləşdirin.

Müştərilərin əsas qruplarının alıcılıq qabiliyyətinin artmasına və ya azalmasına təsir edən amilləri müəyyənləşdirin, bu, onların davranışlarını təsvir etməyə və məhsul satışlarını proqnozlaşdırmağa kömək edəcəkdir.

Faktorları nəzərdən keçirin xarici mühit: iqtisadi, siyasi, mədəni və s. Onlar dəyişə bilər Hazırki vəziyyət yaxın iki-üç il ərzində bazara çıxın ki, bu da biznesə başlamaq üçün çox vacibdir.

Təhlilin nəticələrini formada birləşdirin analitik hesabat. Lazım gələrsə, gələcək müəssisənin biznes planına bazar təhlili məlumatlarını daxil edin - bu, bir işə başlayarkən riskləri qiymətləndirməyə və onları azaltma yollarını göstərməyə imkan verəcəkdir.

Mənbələr:

• Kiçik Biznes üçün Bazar Araşdırmasını Necə Aparmaq olar
• bazar təhlilini necə etmək olar

Sizdə inkişaf edən varmı perspektivli biznes və onların həyata keçirilməsi üçün çoxlu fikirlər? Yoxsa yeni başlayırsan? Bu halların hər hansı birində siz sadəcə olaraq yüksək keyfiyyətli və hərtərəfli marketinq araşdırması aparmalısınız.

Təlimat

Hədəf auditoriyanız olacaqları və ya məhsul və xidmətlərinizdən artıq aktiv istifadə edənləri tapın. Bu insanlarla gizlilik müqaviləsi bağlamalısınız. Həm də qərarlarının dürüstlüyü barədə məlumatlandırılmalıdırlar.

Özünüzü onlara verin yeni fikir və ya məhsul. Onlara bu yeniliyin əhatə dairəsini izah edin. Təkmilləşdirmə və ya istifadə üçün onların təkliflərini dinləyin və qeyd edin.

Sorğuda iştirak edənlərdən ən azı biri məhsulunuzla maraqlanırsa, bazarı öyrənməyə başlayın. Bunun üçün hazırda xülasə toplamanın ən asan yolu internet və axtarış sistemlərindən istifadə etməkdir. Bu, məhsulunuza bənzər məhsulu nə qədər başqa insan və şirkət təklif etdiyini öyrənməyin ən yaxşı yoludur.

Alınan bütün məlumatları cədvəl şəklində yazın. Orada xidmət təminatçılarının və onların istehlakçılarının ünvanlarını göstərin. Bu, gələcəkdə hansı kontingentin olacağına qərar verməklə yanaşı, potensial rəqiblərinizi müəyyənləşdirməyə kömək edəcək.

Sadə hesablama yolu ilə bazarda rəqiblərin sayını, onların ümumi illik və səhm satışlarını, müxtəlif məsrəfləri nəzərə almaqla ümumiyyətlə qazanc əldə edib-etmədiklərini müəyyənləşdirin.

Məhsulunuzu qiymətləndirin. Bu məqama kifayət qədər diqqət yetirin. Hesablamalar zamanı məhsul və ya xidmətin istehsalı ilə bağlı bütün məsrəflər, ödənişlər, hər hansı əlavə xərclər (telefon, benzin, elektrik enerjisi) və fors-major hallar nəzərə alınmalıdır. Alınan məbləğ gözlənilən məhsulların sayına bölünür.

Pərakəndə şəbəkə vasitəsilə işləmək vəziyyətində, bu iş növündə uzun müddət və möhkəm işləyən şirkətlərlə əlaqə saxlayın. Bu nəhənglərin bir çoxu təklifinizi məmnuniyyətlə dinləyəcək və bəlkə də paylaşacaq, bu da xərclərinizi əhəmiyyətli dərəcədə azaldacaq.

Məhsulu bu şəkildə satmağı planlaşdırırsınızsa, gələcək satışları mağaza sahibləri ilə müzakirə edin. Artıq bu mərhələdə potensial müştərilərin siyahısını əldə etməyə icazə verin.

Sizin qeyd etdiyiniz qiymətlərlə alınacaq məhsulunuz olduğuna əmin olmaq üçün qiymət siyasətini yenidən nəzərdən keçirin. Bütün riskləri minimuma endirib, müsbət və mənfi cəhətləri ölçüb-biçdikdən sonra ideyanızı həyata keçirməyə davam edin.

Əlaqədar videolar

Bazar araşdırması bazar araşdırmasının ən geniş yayılmış növüdür. Bazar araşdırması marketinq strategiyasının hazırlanması ilə bazar seqmentinin seçimi ilə bağlı effektiv qərarlar qəbul etməyə imkan verir. Bunsuz şirkətin fəaliyyətinin uzunmüddətli planlaşdırılması və proqnozlaşdırılmasını təsəvvür etmək mümkün deyil. Eyni zamanda, məqsədlərə uyğun olaraq tədqiqat metodlarını özünüz seçə bilərsiniz. bazar araşdırması və onların imkanları.

Təlimat

Bazar araşdırması obyektini seçin. Bunlar bazarın inkişafı və strukturu, mövcudluğu və səviyyəsi ola bilər bazar rəqabəti, mövcud konyuktura, eləcə də bazarda baş verən proseslərin dinamikasına müxtəlif dərəcədə təsir göstərə bilən iqtisadi, demoqrafik, ekoloji və digər amillər.

Bazar araşdırmanızda istifadə edəcəyiniz metodu seçin. Bu və ya digər metodun effektivliyi, ilk növbədə, tədqiqatın növündən asılıdır. Bazar araşdırmasının ilkin mərhələsində lazımi məlumatların toplanması sorğu və eksperiment kimi üsullardan istifadə etməklə həyata keçirilir.

Müşahidə metodundan istifadə edərkən real və ya süni yaradılmış şəraitdən (vəziyyətlərdən) istifadə edin. Müşahidə, müşahidə obyektinin razı olub-olmamasından asılı olmayaraq istehlakçı davranışı haqqında dəyərli məlumat verir. Müşahidə metodunun obyektivliyi yüksəkdir, lakin belə bir üsul, bir qayda olaraq, ciddi xərclər tələb edir.

Bazar araşdırması metodu kimi sorğu seçərək, onun necə olacağını müəyyənləşdirin: şifahi, telefon (), yazılı (anketlər, anketlər). Diqqətlə hazırlanmış və səriştəli şəkildə keçirilmiş sorğu istehlakçıların fikirləri haqqında kifayət qədər dolğun və obyektiv məlumat əldə etməyə imkan verir.

Təcrübə apararkən, seçdiyiniz amillərin dəyişə biləcəyi əvvəlcədən planlaşdırılmış və idarə olunan şərait yaradın. Təcrübə faktorların onlardan asılı dəyişənlərə təsirini izləməyə imkan verir. Təcrübə həm çöldə, həm də laboratoriyada aparıla bilər.

Bazar araşdırmasının növbəti mərhələsinə keçin. Açıq mənbələrdən onun tutumu, payı, artım parametrləri, rəqiblərin fəaliyyəti, təklif olunan məhsullara tələbat kimi bazar parametrləri haqqında məlumat əldə edin. Tədqiqat zamanı sənayenin strukturunu, paylama kanallarını və onların genişləndirilməsi imkanlarını öyrənmək vacib olacaqdır.

Hərtərəfli bazar araşdırmasının nəticələrinə əsasən seçim edin hədəf bazarlar, uzunmüddətli perspektivi nəzərə almaqla onların inkişafının proqnozunu həyata keçirin. Ən çoxunu da müəyyənləşdirin təsirli üsullar rəqiblərə münasibətdə siyasətin davam etdirilməsi və yeni bazarlara çıxışla fəaliyyətlərin dəyişdirilməsi imkanı.

Əlaqədar videolar

Mənbələr:

• 2019-cu ildə Kiçik Müəssisələr üçün Bazar Araşdırmasını Necə Aparmaq olar

Çox vaxt biznes sahibləri məhsul və xidmətlərini tanıtmaq üçün marketinq siyasətini necə quracaqlarını bilmirlər. Amma potensial müştərilər havadan görünmür, onları cəlb etmək və maraqlandırmaq lazımdır. Bundan əlavə, təkcə marketinq fəaliyyətinin qurulmasına başlamaq deyil, həm də onun gələcək effektivliyini düzgün təmin etmək vacibdir. Bütün səyləri ləğv edən və müştəriləri qorxudan mühüm səhvlərdən qaçınmaq da lazımdır.