Was ist die Aufgabe eines Handelsvertreters? Wie ein Handelsvertreter arbeitet – Perspektiven für den Beruf

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Ich habe noch nie einen erfolgreichen Verkäufer getroffen, der mit einem Angebot zu einem Kunden ging, ohne sich vorher darauf vorbereitet zu haben.

Buck Rogers

Hauptaufgaben eines Vertriebsmitarbeiters

Handelsvertreter ist ein Beruf für ausgewählte Persönlichkeiten, die bereit sind, viel Verantwortung zu übernehmen.

Zu den Pflichten eines Vertreters dieses Berufes gehört die tägliche gewissenhafte Ausführung tausender kleiner Dinge, von denen sein Erfolg abhängt.

Die Qualität der Erfüllung der Anforderungen hängt von der Arbeit eines Handelsvertreters ab, dessen Aufgaben zahlreich und ausgewogen sind.

Wer im Vertrieb arbeitet oder arbeiten möchte, ob erfahrener Außendienstmitarbeiter oder Assistent, muss bestimmte Voraussetzungen erfüllen Außendienstmitarbeiter. Die Pflichten dieser Art von Verkäufer sind wie folgt:

• Grundlegende Dokumentation verstehen. Handelsvertreter für die richtige und effektive Arbeit Sie müssen die "Standards für die Arbeit eines Handelsvertreters" kennen, Jobbeschreibung, sowie Dokumente, auf die diese Arbeit nicht verzichten kann: Preislisten, Zertifikate, Berichte.
• Produktkenntnisse. Das Eigentum an dem Sortiment liegt natürlich in der Verantwortung des Handelsvertreters, ebenso wie die Regeln für ihre Lagerung und Merkmale des Betriebs oder der Verwendung.
• Territorial Management. Wie gut die anderen Aufgaben und Verantwortlichkeiten des Außendienstmitarbeiters erfüllt werden, hängt davon ab, ob der Spezialist sein eigenes Gebiet kennt. Dieser Beruf verpflichtet, die Merkmale jedes Punktes zu kennen, der sich im Gerichtsgebiet befindet. Zu den Aufgaben eines Handelsvertreters für Ketten gehört auch die Zusammenstellung und Pflege einer Datenbank, in der alle Kommentare zu jeder Filiale vermerkt werden sollten.

Der Vertriebsmitarbeiter muss die Pläne für die Entwicklung von Geschäften in seinem Gebiet kennen. Wie gut seine Aufgaben erfüllt werden, und die Leistungen des Vertriebsmitarbeiters hängen von der Fähigkeit ab, die beste Route zu erstellen, die das gesamte Gebiet abdeckt. Diese Reiseroute muss auch enthalten Arbeitszeit Punkte und Zeiten, in denen es möglich ist, die Führung dort zu erwischen.

• Arbeitsorganisation- eine ebenso wichtige Funktion eines Handelsvertreters. Er ist für alles verantwortlich Erforderliche Dokumente: Bestellformulare, Kundenkarten, Preislisten, Lieferverträge, Qualitätszertifikate. Nach diesem Absatz beschränken sich die Pflichten und Funktionen des Handelsvertreters auf die rechtzeitige und vollständige Erstellung der erforderlichen Unterlagen und Werbegegenstände für den nächsten Werktag.

Funktionale Aufgaben eines Handelsvertreters am Arbeitsplatz

Outlets sind der Ort, an dem der Außendienstmitarbeiter hauptsächlich arbeitet. Amtliche Verpflichtungen Bei der Vorbereitung auf den Besuch in einem Einzelhandelsgeschäft beschränken sie sich darauf, einen Besuchsplan zu erstellen und den Besuch vorzubereiten.

Der Arbeitstag wird danach geplant, welche Aufgaben der Außendienstmitarbeiter in Bezug auf jeden bestimmten Punkt hat. In Gedanken oder auf Papier erarbeitet der Fachmann anstehende Gespräche, mögliche Einwände und eigene Antworten, bewertet den Nutzen der vorgeschlagenen Ware noch einmal für sich.

Er muss mit einem vollständigen Satz von Dokumenten, die er möglicherweise benötigt, sowie mit einem Satz Zubehör am Ort ankommen.

Am Point of Sale treten neue Pflichten eines Handelsvertreters in Kraft, Zusammenfassung was sich in dem Wort "Verkauf" ausdrücken lässt. Aber in Wirklichkeit sind sie viel breiter. Zunächst erfolgt eine schnelle, aber gründliche Punktkontrolle, um die gesetzten Ziele anzupassen.

Ein wichtiges Detail, das in der Verantwortung des Außendienstmitarbeiters liegt, ist eine Zusammenfassung des Zwecks seines Besuchs, die er dem Kunden vorlegen muss und die den Nutzen dieser Veranstaltung hervorhebt.

Der Handelsvertreter muss den Handelsbestand in der Verkaufsstelle überprüfen, Situationen analysieren und die Arbeit mit der Verkaufsstelle korrigieren. Dazu kommuniziert er mit Kunden über offene direkte Fragen, deren Analyse der Antworten ein reales Bild vom Zustand der Filiale vermittelt.

Verantwortlichkeiten, Funktionen, Leistungen eines Handelsvertreters sind miteinander verknüpfte Dinge. Aufgaben und Funktionen sind die Vorgabe der Leistungen eines Spezialisten. Die Fähigkeit zu verkaufen ist der Schlüssel zum Erfolg in diesem Beruf.

Daher sind das Angebot, die Arbeit mit Beanstandungen, die kompetente Abwicklung der Transaktion die Hauptaufgaben eines Handelsvertreters. Karriere und Verdienst eines Spezialisten hängen davon ab, wie erfolgreich sie durchgeführt werden.

Was sollte ein Vertriebsmitarbeiter sonst noch tun?

Stellenbeschreibung und Arbeitsstandards für einen Handelsvertreter, Arbeitsvertrag, die die Rechte und Pflichten des Handelsvertreters enthalten, enthalten viele weitere Funktionen. Das ist ein Job, der Rechnen beinhaltet. erforderliche Menge Ware nach der optimalen Vorratsformel. Außerdem sollte der Außendienstmitarbeiter Empfehlungen zum Sortiment geben.

Die Tätigkeit eines Außendienstmitarbeiters muss gemäß Preisgrenzen erfolgen. Daher liegt es in der Verantwortung des Spezialisten, den Preisfindungsprozess am Point of Sale zu studieren.

Außerdem überwacht der Handelsvertreter den Stand der Forderungen, beugt der Entstehung von Schulden vor, beurteilt die Zahlungsfähigkeit des Kunden, stellt die Produkte des Unternehmens nach besonderen Regeln für effektiver Verkauf, regelt und stärkt die Beziehungen zum Kunden.

Pflichtfunktionen sind die Analyse der Besuche und das Reporting.

Ein Handelsvertreter oder Handlungsreisender ist ein Treuhänder des Vertriebsunternehmens, einer Person, die Waren an Einzelhandelsgeschäfte verkauft. Viele junge Leute und Mädchen fühlen sich von diesem Beruf angezogen – das versprechen sie guter Lohn, nehmen Sie ohne Berufserfahrung. Wird dieses Brot einfach gegeben? Über seine Arbeit für das Magazin IQR sagte Vyacheslav, der lange Zeit als Handelsvertreter für einen Lebensmittelhändler gearbeitet hat.

Wie bekomme ich einen Job als Handelsvertreter ohne Berufserfahrung?

Die wichtigsten Merkmale, die für einen neuen Vertriebsmitarbeiter erforderlich sind: Aktivität, Kreativität, Geselligkeit, Charisma, Stresstoleranz, Beständigkeit, geistige Gesundheit usw., die Liste ist endlos, da es eine große Anzahl von Arbeitsmomenten gibt, mit denen ein Vertriebsmitarbeiter konfrontiert ist, und alle diese Eigenschaften werden ihm nützlich sein.

Vorstellungsgespräch für Vertriebsmitarbeiter

Der Lebenslauf des Vertriebsmitarbeiters sollte abgeschlossene Verkaufsschulungen und eine Beschreibung enthalten bisherige Plätze Arbeit, was sie taten, wie sie mit dem Vertrieb in Berührung kamen. Der Arbeitgeber durchsucht die Datenbank nicht nur nach den Wörtern „Vertriebsmitarbeiter“, sondern auch nach den Begriffen „Verkaufsleiter“, „Verkäufer“, „ Handelsagent“, „Reisender Kaufmann“. Zunächst einmal suchen sie natürlich Leute mit Verkaufserfahrung. Allerdings sind gerade in diesem Bereich neue Talente ohne Berufserfahrung willkommen.

Sie müssen verstehen, dass Kandidaten mit Hochschulbildung und Berufserfahrung in dieser Position zunächst natürlich im Vorteil sind, wenn ein Arbeitgeber Ihren Lebenslauf überprüft. Aber es gibt ein großes "aber" - Dieser Job wird an energische junge Menschen vergeben, die ihren Arbeitgeber davon überzeugen können, dass sie diejenigen sind, die diesen Job verdienen .

Wie kann man das machen? Alles ist denkbar einfach, bleiben Sie hartnäckig, beweisen Sie Ihrem zukünftigen Chef, dass Sie genau der Mitarbeiter sind, den er braucht. Die Hauptqualität eines Handelsvertreters ist die Fähigkeit zu überzeugen und zu beweisen, dann kommt es auf die Kleinen an. Seien Sie gleichzeitig konzentriert und entspannt, das Gespräch sollte entspannt sein, damit der Arbeitgeber versteht, dass Sie die Leute überzeugen und Sie einstellen.

Von der Redaktion. Zu Wie läuft ein Vorstellungsgespräch normalerweise ab?

Wjatscheslaw beschreibt seine persönliche Erfahrung. In Großstädten, insbesondere in Moskau, gibt es oft Gruppeninterviews. (meist jung, ohne klare Spezialisierung im Lebenslauf, aber mit Ambitionen auf ein gutes Gehalt), führt ein Vorgespräch. In einem Interview heißt es in der Regel, dass das Gehalt sehr gering (oder gar nicht) ist, aber "die Besten verdienen mehr als 100.000 Rubel im Monat". Wenn Sie mit einem rein prozentualen Gehaltsschema eines Handelsvertreters zufrieden sind, werden Sie zu einer kurzen Schulung eingeladen.

Bei der Schulung stellt ein erfahrener Mitarbeiter das Produkt einer Gruppe von Kandidaten vor, lobt seine Qualitäten (sehr professionell und interessant), beantwortet Fragen zum Produkt (schließlich sind die Waren nicht immer Lebensmittel, oft besteht die Aufgabe darin, ein technisches zu präsentieren Gerät oder sogar Software in günstiger Weise). Außerdem werden Sie selbst dasselbe wiederholen potentielle Kunden. Ein Kandidat kann jederzeit aufstehen und gehen, wenn er merkt, dass ihm das nicht passt. Sie brauchen grundlegende Kommunikationsfähigkeiten, ohne sie - nirgendwo.

Aber das offensichtliche Plus ist, dass praktisch jeder ohne Berufserfahrung für Außendienstmitarbeiter eingestellt wird und Sie viel lernen können. Dies liegt daran, dass die Kosten des Unternehmens pro einzelnen Mitarbeiter minimal sind - nur Gehalt und Transportkostenersatz. Die Hauptkosten gehen in die Aus- und Weiterbildung. Je mehr Leute eingestellt werden müssen, desto niedriger sind die Stückkosten des Unternehmens pro Neuling. Ein ähnliches Schema zur Rekrutierung von Neulingen ist auch in implementiert. Es war unsere Bemerkung, dann setzt Wjatscheslaw seine Geschichte fort.

Schulungsprogramm für Vertriebsmitarbeiter

Der Arbeitsprozess eines Handelsvertreters beinhaltet eine ständige Bewegung zwischen den Verkaufsstellen. Jeder Vertriebsmitarbeiter hat eine wöchentliche Reiseroute für den Besuch von Verkaufsstellen. Es wird entweder vom TP selbst bestimmt, oder Vorgesetzter wer gibt eine fertige Route, die vom vorherigen Mitarbeiter übrig geblieben ist. Bei der Erstellung einer Route für eine Woche bewertet der Vertriebsmitarbeiter welche Verkaufsstellen benötigen häufigere Besuche, und einige benötigen einen Besuch pro Woche.

In der ersten Woche in dieser Position studieren Sie die Standards des Unternehmens:

• Feldschulungen werden an der Verkaufsstelle durchgeführt;
• lernen Sie die Grundlagen des Merchandising;
• zum Automatismus bringen organisatorische Probleme, wie das Verfahren für den Warenaustausch, das Inkasso von Schulden, das Ausfüllen von Berichten über Verkaufsstellen;
• Sie erhalten das theoretische Material, das für die Präsentation und die optimale Darstellung der Marken des Unternehmens erforderlich ist.

Nach dem Training durchläuft der Prozess des Besuchs eines Einzelhandelsgeschäfts die Schritte des Besuchs, es gibt insgesamt 8 davon, Sie können sich im Internet über jeden von ihnen informieren, ich werde ihn nicht im Detail beschreiben. Hier ist die Liste:

• Vorbereitung auf den Besuch;
• Steckdosenbewertung;
• Schöne Grüße;
• Prüfung von Warenbeständen;
• Präsentation;
• Verkauf;
• Ausfüllen von Berichten;
• Besuchsanalyse.

Rat: Der häufigste Fehler von unerfahrenen Handelsvertretern besteht darin, die Schritte des Besuchs nicht zu befolgen, daher treten die ersten Fehler, Fehler und als Ergebnis - Arbeitsunwilligkeit auf. Versuchen so bald wie möglich lernen Sie die Technik der Schritte eines Besuchs an einer Verkaufsstelle. Wichtig! Denken Sie daran! Das ist kein leeres Gerede! Kompetenter Aufbau der Besichtigung garantiert nahezu 100% Erfolg. Je früher diese Technik beherrscht wird, desto schneller wird das Karrierewachstum erfolgen.

Darüber hinaus: Vergessen Sie nicht zu improvisieren, dh denken Sie über verschiedene Tricks in der Kommunikation mit Kunden nach, finden Sie eine Annäherung an eine Person, überzeugen Sie sich, danach sind Sie in jeder Verkaufsstelle willkommen.

Arbeitstag und Aufgaben eines Handelsvertreters

Der Arbeitstag beginnt gegen 9 Uhr. Wenn Sie auf dem Weg zur ersten Filiale ankommen, überprüfen Sie die Verfügbarkeit des Hauptdokumentenpakets und posten Materialien für Präsentationen. Vor dem Besuch synchronisieren Sie das Bestellprogramm und gehen dann zur Verkaufsstelle. Befolgen Sie unbedingt alle zuvor angegebenen Schritte des Besuchs, überprüfen Sie das Vorhandensein oder Nichtvorhandensein von Schulden beim Kunden und füllen Sie die Bestellung aus. Im Durchschnitt dauert der Besuch eines Punktes 15-20 Minuten. Diese Zeit variiert je nach Verkaufsfähigkeit und Ihrer "Loyalität" im Outlet. Wenn alles erledigt ist - die Route fortsetzen.

Was bedeutet "Loyalität" in einem Einzelhandelsgeschäft , du fragst? reden einfache Sprache, so sehr wird man im Outlet geschätzt, respektiert und "angst". Alle Prioritäten werden im Laufe der Arbeit gesetzt und jeder neue Außendienstmitarbeiter hat seine eigene Nische.

Vor- und Nachteile eines Handlungsreisenden

Vorteile:

Mittagessen und persönliche Zeit im Arbeitsprozess bestimmt der Vertriebsmitarbeiter selbst. Es steht Ihnen frei, Ihren Tag so bequem wie möglich zu gestalten.

Minuspunkte:

Hier kommen unregelmäßige Arbeitszeiten ins Spiel. Das erste Heimkommen von der Arbeit verzögert sich um 2-3 Stunden. Sie brauchen unbedingt ein Auto, ohne es - nirgendwo. Abschreibungen und Pannen werden aus eigener Tasche bezahlt, der Arbeitgeber erstattet nur begrenzt Treibstoffkosten.

Kunden wirken sehr schädlich, anstößig. Ich werde nicht näher beschreiben, weil. jeder führt die zugewiesenen Aufgaben auf seine Weise aus.

Was ist die Aufgabe eines Handelsvertreters?

Ziele und Ziele im zugewiesenen Gebiet

Für jeden Vertriebsmitarbeiter wird monatlich ein Verkaufsplan festgelegt, dessen Gehalt von seiner Umsetzung abhängt. Der Verkaufsplan legt fest, wie viele und welche Marken das Unternehmen verkaufen muss. Neben der allgemeinen Monatsaufgabe gibt es sogenannte Zusatzmotivationen, für deren Umsetzung lohnerhöhende Prämien vergeben werden.

Zu Beginn des Monats kündigt der Betreuer neue zusätzliche Motivationen an und führt die alten fort oder schließt sie ab. Einen Monat lang kann ein Vertriebsmitarbeiter seine Verkaufsergebnisse verfolgen und grob abschätzen, an welchem ​​Punkt er Druck ausüben muss, um sein Ziel zu erreichen.

Das TP-Team ist ein eingeschworenes Team, das auf dasselbe Ziel hinarbeitet . Für das gesamte Team wird ein monatliches Ziel festgelegt. Bei der Durchführung erhält das Team auch zusätzliche Boni.
Aufgaben für jeden Außendienstmitarbeiter einzeln und für das gesamte Team als Ganzes werden vom Vorgesetzten festgelegt. Nachdem alle Ziele festgelegt wurden, findet täglich nach der Ankunft im Büro ein Meeting statt, bei dem Pläne und Probleme besprochen werden, die die Umsetzung der Ziele behindern.

Debitorenkontrolle

Zu den Aufgaben des Handelsvertreters gehört die Überwachung Accounts erhaltbar. Jeden Tag müssen Sie Ihre Schuldner verfolgen, sonst kann es zu unangenehmen Situationen kommen. Wenn Sie den Schuldner "verschütten", schließt der Leiter der Organisation Ihre Warensendung an die angegebene Verkaufsstelle, während Sie Umsatz verlieren. Aus diesem Grund muss ein unerfahrener Handelsvertreter jeden Tag bei seiner Ankunft im Büro eine Liste der Kunden mit Schulden ausdrucken und den Schuldnern am nächsten Tag entsprechend der Route die daraus resultierenden Schulden mitteilen.

Wie viel verdient ein handelsvertreter

Karriere

Einem unerfahrenen Handelsvertreter wird der Status "Neuling" zugewiesen, dies ist die niedrigste Stufe, daher werden Boni und Planerfüllung niedriger bewertet als andere, bzw. die Löhne werden niedriger sein. Um den Status zu verbessern, ist es notwendig, sich einer Schulung zu unterziehen und eine Prüfung vor dem Management am Point of Sale zu bestehen. Bei positivem Ergebnis wird der Status auf „Amateur“ angehoben. Ansonsten bleibt alles wie es ist. Der nächste Schritt ist „Profi“. Es dauert ungefähr 3-4 Monate, um Ihren Status zu verbessern, es hängt alles von Ihrer Schlagfertigkeit und Ihrem Arbeitswillen ab.

Lohn

Wie bereits erwähnt, gibt es für einzelne Status unterschiedliche monetäre Belohnungen. Ein Anfänger hat bei der Erfüllung des Plans und zusätzlicher Programme durchschnittlich 25-30 Tausend Rubel. Amateur - 30-40.000 Rubel, Profi - ab 40.000 Rubel, aber die Zahlen sind ungefähr, es hängt alles von der Erfüllung der Aufgaben und der Höhe der monetären Motivation in Ihrem Unternehmen ab. Informationen zu Löhne relevant für Gebiet Nischni Nowgorod(Ich lebe in Vyksa).

Abschiedsworte für Anfänger

Zum Abschluss unseres Gesprächs möchte ich sagen, dass jeder Vertriebsmitarbeiter die Ansprache des Menschen sucht. Finden Sie Ihr Gleichgewicht – alles wird reibungslos verlaufen. Als Handelsvertreter habe ich eines gemerkt: Man muss den Gesprächspartner (Kunden) beeindrucken können, am besten positiv.

Machen Sie sich an die Arbeit, seien Sie selbstbewusst und zeigen Sie Ihre Schwächen sonst nicht Erstphase Scheitern wird dir folgen. Denken Sie nicht, dass es auf Ihrem Territorium keine Probleme geben wird, wenn Sie alles richtig machen, wie es in den Büchern steht, es wird Probleme geben, aber in geringerem Umfang.

Es gibt unerträgliche Kunden, mit denen es nicht einfach ist, zu verhandeln und einen Konsens zu erzielen. Nachdem Sie einmal gewonnen haben, können Sie den zweiten gewinnen. Aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass es Kunden gibt, die Sie psychisch kaputt machen wollen, damit Sie nach ihrer Pfeife tanzen, nur die Bestellungen machen, die für sie förderlich sind, keine unbequeme, teurere Warenkategorie anbieten – zu den Beeinträchtigung Ihres Gehalts. Geben Sie daher in jeder Verkaufsstelle sofort Priorität, damit der Manager, Direktor oder die gewöhnliche Verkäuferin weiß, dass sie bei der Bestellung Ihre Meinung berücksichtigen müssen.

Fragen warum der Kunde zuhören sollte ? Der Vertriebsmitarbeiter führt die Karte des Kunden oder punktet im Programm Inventar Aus diesem Grund kann jeder Kunde die Verkäufe des Outlets verfolgen. Und schon gibt es auf Basis der Historie der Daten Hinweise zur Vorbestellung.

Besonderes Augenmerk sollte auf das Merchandising gelegt werden, es lohnt sich, den Einzelhandel darüber zu informieren, dass in Ihren Regalen oder in Kühlschränken Ordnung sein sollte und keine fremden Produkte vorhanden sein sollten.

Nehmen Sie das Gesagte nicht für die ultimative Wahrheit, setzen Sie sich immer durch und gehen Sie voran. Handelsvertreter ist ein interessanter vielseitiger Beruf, also teste dich gerne in diesem Bereich, vielleicht findest du ja deinen Platz an der Sonne. Viel Glück mit Ihrer Arbeit und lassen Sie alle ihre Wahl treffen.

Sergej Grinin,
Business-Trainer

TP arbeitet als Postbote

Frage an einen Vertriebsmitarbeiter:

Warum gehen wir zur Sache?

Nehmen sie eine Bestellung.

Halt halt halt. In diesem Fall besteht die Hauptfunktion des "Handels" darin, Informationen vom Verkäufer an den Lieferdienst zu übertragen. Das heißt, der Agent überträgt die Daten einfach als Korrespondenz. Das machen Postboten. In der Firma "Post of Russia". Ich bin mir sicher, dass der Name der Organisation, in der Sie ein Gehalt beziehen, sich von dem oben angegebenen unterscheidet.

Der Artikel steht nicht zum Verkauf. Im Allgemeinen wird nichts alleine verkauft. Verkaufen müssen. Dann wird es Verkäufe geben. Dann wird der Plan ausgeführt. Der Vertriebsmitarbeiter sollte die Bestellung TUN, nicht NEHMEN. Er muss es formen, komponieren und davon überzeugen, dass sie genauso viel und nicht weniger bestellen muss.

Bestellungen nimmt das Sekretariat telefonisch entgegen. Dann wird der Handelsvertreter als Phänomen nicht gebraucht. Dann kann er entlassen werden. Handelsvertreter VERKAUFEN.

Fazit: Auf der Überzeugungsebene müssen Sie lernen: Ein Vertriebsmitarbeiter muss verkaufen. Verkaufen Sie gleichzeitig aktiv. Er erstellt die Bestellung und überzeugt die Verkaufsstelle davon, dass sie eine solche Menge an Produkten benötigt. Dazu müssen Sie das Guthaben in jedem Geschäft entfernen und mit der Verkaufshistorie arbeiten.

TP wirkt ohne Vorbereitung

Die beste Improvisation wird im Voraus vorbereitet. Viele Vertriebsmitarbeiter denken anders. Während der Feldcoaching-Sitzungen höre ich jedes Mal:

Ich werde jetzt zur Sache gehen und alles „trampeln“, aber im Vorfeld fällt es mir schwer, die möglichen Szenarien und Dialoge zu verlieren.

Sobald wir auf den Punkt kommen, beginnen „Dummheit“, Geschwätz, unzusammenhängendes Gemurmel und in der Folge Verwirrung, Missverständnisse seitens der Verkäufer. Manchmal sogar Gelächter. Nun, wie können sie dich danach in Geschäften ernst nehmen?

Vor dem Besuch können und sollten Sie eine Präsentation vorbereiten. Überlegen Sie, welche Bedürfnisse der Punkt hat, welche Einwände es geben kann. Entscheiden Sie, welche Fragen Sie dem Verkäufer stellen werden, damit der Dialog dem von uns benötigten Szenario entspricht und nicht ihm.

Sie können ein Blatt Papier nehmen und ein Skript für Ihren Besuch schreiben. Wenn sein Vorgesetzter mit dem Außendienstmitarbeiter zusammen ist, können Sie mit ihm ein paar Dialogszenarien mit den wahrscheinlichsten Bedürfnissen und Einwänden spielen. Danach wird es schwierig sein, Sie zu überraschen. Die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses steigt deutlich.

Fazit: Bereiten Sie sich darauf vor, Einzelhandelsgeschäfte zu besuchen. Fragen, Präsentationen und Einwände werden am besten mit einem Betreuer einstudiert oder einfach auf Papier geschrieben.

TP stoppt, wenn die Antwort "Nein" ist

Das auffälligste und auffälligste Problem, besonders in der Arbeit von Anfängern. Der Agent hält eine Präsentation, spricht über sein Angebot, aber als Antwort hört er: „Nein. Wir brauchen nicht, diesmal nicht, wir wollen nicht." Der Vertriebsmitarbeiter nimmt dies vertrauensvoll an, dreht sich um und geht weg.

Auf die Frage, warum der Punkt abgelehnt wurde, kann der Außendienstmitarbeiter keine klare Antwort geben. Er machte sich nicht einmal die Mühe zu fragen, aber wirklich – WARUM? Die Überwindung von Einwänden ist Teil des Verkaufsprozesses. Das ist natürlich und normal. Natürlich können Sie solche Präsentationen machen, dass es keine Einwände gibt. Aber das klappt nicht immer. Daher ist es notwendig, das Wesentliche des Einwands herauszufinden und ihn zu überwinden.

Lernen Sie von einem kleinen Kind. Wenn er abgelehnt wird, was tut er? Er fragt WARUM? Und seltsamerweise findet er die Antwort. Es kommt auch vor, dass eine Person widerspricht, ihm eine Frage gestellt wird, er antwortet - dem Fragesteller und sich selbst. Und dann kommt ihm der Gedanke: „Wirklich, warum nicht?“ Und er stimmt zu.

Es gibt Menschen, die naturgemäß jedes Angebot ablehnen. So sind sie. Du solltest es wissen. Daran kann und sollte gearbeitet werden.

Fazit: Der Außendienstmitarbeiter muss mit den Einwänden des Kunden arbeiten, sie verstehen und überwinden. Wenn es nicht möglich war, den Einwand zu überwinden, ist es notwendig, ihn zu beheben und mit dem Vorgesetzten oder den Kollegen zu besprechen.

In letzter Zeit ist der Beruf des Handelsvertreters (Sales Representative) sehr beliebt geworden. Stellensuchseiten sind voll von Anzeigen von Unternehmen, die selbst Arbeitssuchenden ohne Erfahrung „interessante Jobs“ mit „anständiger Bezahlung“ versprechen. Verlockend, nicht wahr? Soll ich zu "Handel" gehen? Finden wir es heraus.

Und was eigentlich zu tun ist

Wissen Sie, was eine Handelsmission ist? Dies ist ein diplomatisches Vertretungsorgan, das die Interessen des Staates im Ausland wahrnimmt außenwirtschaftliche Tätigkeit. Einfach ausgedrückt, ist es für den Export und Import von Waren auf Länderebene verantwortlich.

Der Handelsvertreter des Unternehmens übt die gleichen Funktionen aus, jedoch auf der Ebene des Unternehmens. Er fungiert als Vermittler zwischen Hersteller und Verkäufer, zwischen einem großen Großhändler und Einzelhandelsgeschäften. Einzelhandel. Der Handelsvertreter muss verkaufen. Aber nicht so, wie es ein Verkäufer in einem Geschäft oder ein Kiosk in einem Stand tut.

Der Agent sitzt nie still:

• er besucht Hunderte von Verkaufsstellen, große und kleine;
• er überprüft seine Stammkunden und findet neue;
• er spricht mit Menschen und stellt Fragen;
• er prüft, überzeugt, „haut“ die besten Plätze raus und wirbt aktiv für sein Produkt. Kurz gesagt, er tut alles dafür, dass möglichst viele seiner Waren vom Handel angenommen und verkauft werden.

Aufgaben eines Handelsvertreters

Zu den beruflichen Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiters gehören häufig:

• Kontaktaufnahme mit der maximalen Anzahl von Kunden im zugewiesenen Bereich;
• regelmäßige Besuche bei all ihren Kunden;
• ständige Erweiterung des Kundenstamms;
• Gewährleistung eines maximalen Produktverkaufs für jede Warengruppe;
• Gewährleistung der rentabelsten Platzierung von Produkten auf dem Handelsparkett;
• Dirigieren Marktforschung und Überwachung im zugewiesenen Gebiet;
• aktive Teilnahme an der Erweiterung und Förderung eines neuen Sortiments;
• Stärkung der konstruktiven Zusammenarbeit mit allen Käufern;
• Beratung von Kunden zu ihren Produkten oder Dienstleistungen;
• Schulung von Verkäufern von Kunden in den Nuancen des Warenverkaufs;
• bietet ein hohes Maß an Service und Kundenservice.

Zu den Aufgaben eines Handelsvertreters gehört auch die Arbeit mit Dokumentationen: Verträge abschließen, Rechnungen ausstellen, Schecks ausstellen, Urkunden und andere Dokumente bereitstellen. Auch die Finanzbuchhaltung und die Kontrolle ihrer Kunden fallen immer auf die Schultern des Agenten.

Wer braucht einen Arbeitgeber

Da sich der Handelsvertreter ständig in dem ihm zugewiesenen Gebiet bewegt, ist eine der Hauptanforderungen an den Bewerber zu haben Fahrerlaubnis Kategorie B.

Und oft das Vorhandensein eines eigenen Autos.Darüber hinaus nehmen Arbeitgeber kontaktfreudige, junge oder mittelalte Menschen auf, die Vertrauen und Sympathie für die Position von TP erwecken.

Verkaufserfahrung, die Fähigkeit, Geschäftsverhandlungen zu führen und effektive Kommunikationstechniken einzusetzen, sind immer willkommen.

Auch der Vertriebsmitarbeiter muss dazu in der Lage sein

• Planen Sie Ihren Tag selbst
• Präsentieren Sie Ihr Produkt richtig;
• Ihre Gedanken klar und prägnant ausdrücken;
• Konfliktsituationen vermeiden;
• Konflikte mit minimalen Verlusten lösen;
• angemessen auf die Situation reagieren
• schnell denken.

Von einem Handelsvertreter werden Energie und Ehrgeiz, Diplomatie und eine positive Einstellung, Mut und Entschlossenheit, Organisation und Aufmerksamkeit, Interesse und Überzeugungskraft sowie der Wunsch nach ständiger Weiterentwicklung und Verbesserung im Bereich Verkauf erwartet.

Ständige Treffen mit vielen neuen, nicht immer freundlichen Menschen und ein unregelmäßiger Arbeitsplan erfordern von einem Außendienstmitarbeiter eine erhöhte Stressresistenz und Adäquatheit.

Viele Gesichter in einer Person.

Der Außendienstmitarbeiter ist sein eigener Chef. Ein bisschen Buchhalter, ein bisschen Marketingfachmann, ein bisschen Ökonom und Supervisor, ein Diplomat, ein Psychologe und ein Berater. Er ist das „Gesicht“ des Unternehmens und seine wichtigste treibende Kraft.

Die Arbeit eines Handelsvertreters ist universell und erfordert nicht nur Kreativität und positive Wahrnehmung, sondern Intelligenz, Verantwortungsbewusstsein und ein hohes Maß an Selbständigkeit.

Schließlich hängt das Einkommen eines Außendienstmitarbeiters direkt von den geleisteten Bemühungen und der aufgewendeten Zeit ab. Und die Fähigkeiten und Verbindungen, die ein Handelsvertreter während seiner Arbeit erworben hat, können ihm in seinem Privatleben eine gute Hilfe sein.

Der Beruf des Handelsvertreters gehört nicht umsonst zu den gefragtesten Berufen auf dem modernen Arbeitsmarkt. Solche Mitarbeiter braucht schließlich jedes produzierende und vertreibende Unternehmen.

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Ein guter Handelsvertreter kann drei Paar Venus de Milo Handschuhe verkaufen.

Robert Orben

Der beliebteste und begehrteste Beruf auf dem modernen Stellenmarkt ist der Beruf des Handelsvertreters. Die Bezahlung ist anständig, es gibt keine besonderen Anforderungen, also sind die Leute interessiert.

Aber ernst genommen wird wenig, da der Beruf oft mit dem Verkauf von Dingen verbunden ist, die niemand braucht (genau so hat man in den 90er Jahren des 20. Jahrhunderts gearbeitet). Aber die Zeiten ändern sich und erfordern Änderungen. Wer sind Handelsvertreter heute?

Handelsvertreter – wer ist das?

Zunächst einmal ist ein Handelsvertreter eine Person, die gerne kommuniziert und während des Kommunikationsprozesses Verkäufe tätigt. Und egal, was der Handelsvertreter tut, ob er Tee oder Autos verkauft, er muss seinen Job lieben.

Mehr professionelle Definition liegt in der Tatsache, dass eine Person dieses Berufs als Vermittler zwischen dem Lieferanten (dem Unternehmen, in dem sie arbeitet) und verschiedenen Verkaufsstellen auftritt. Beispielsweise kommt eine Sendung mit Haarpflegeprodukten im Lager eines bestimmten Unternehmens an.

Die Aufgabe des Handelsvertreters besteht darin, möglichst viele Einzelhandelsgeschäfte zu finden, die dieses Produkt zum Verkauf anbieten. Sie können es sofort oder nach dem Verkauf bezahlen.

Natürlich werden die Waren zunächst denen angeboten, mit denen sie bereits zusammenarbeiten, und erst dann beginnen sie, nach neuen Kunden zu suchen. Das ist im Prinzip allgemeines Schema Arbeit eines Handelsvertreters. In der Realität sieht es oft anders aus.

Funktionen eines Handelsvertreters

Um die Essenz dieser Arbeit besser zu verstehen, hilft die Liste der Funktionen, die Arbeitgeber den Handelsvertretern präsentieren. Die Arbeit umfasst also:

• Auftragsannahme für das Unternehmen
• Auf der Suche nach neuen Kunden
• Umsatzsteigerung
• Mit Dokumenten arbeiten
• Finanzielle Kontrolle
• Service

Der Eingang von Bestellungen ist eine Arbeitsphase, mit der Sie stabile Verkäufe aufrechterhalten können Handelspartner. Beispielsweise hat ein Vertreter eine eigene Datenbank mit Verkaufsstellen, an die er seine Waren mehr als einmal liefert. Nachdem das Produkt verkauft wurde, gibt das Geschäft einen Auftrag für seine erneute Lieferung auf.

Ein unternehmungslustiger Vertriebsmitarbeiter wird niemals bei der Liste seiner Kunden aufhören. Er wird immer nach neuen suchen, wodurch er seinen Kundenstamm erweitert und den Umsatz steigert. Und in jedem Geschäft oder Kiosk wird ein Vertreter daran arbeiten, die angebotene Produktpalette zu erweitern.

Zu den Pflichten eines Handelsvertreters gehört auch die Dokumentation: Vertragsabschlüsse, die Bereitstellung von Rechnungen, Schecks, Bescheinigungen und anderen Dokumenten. Außerdem das Ganze Finanzielle Kontrolle und das Konto liegt auch auf seinen Schultern.

Und schließlich muss ein Handelsvertreter, egal was er tut, gegebenenfalls Unterstützung und Hilfe beim Verkauf seiner Waren an Verkäufer der Verkaufsstelle leisten, in der die Waren verkauft werden.

Er kann nicht nur Ladenmitarbeiter beraten, sondern auch mit Verbrauchern kommunizieren und über das Produkt und sein Unternehmen sprechen. Sehr oft sehen die oben aufgeführten Funktionen des Außendienstmitarbeiters jedoch etwas anders aus.

Es gibt Situationen, in denen er nur Bestellungen entgegennimmt und gleichzeitig Dokumente ausfüllt und die Produkte direkt von den Käufern selbst übernommen werden. Das heißt, ein Handelsvertreter ist in einer solchen Situation auch ein Spediteur: Er erstellt selbstständig eine Rechnung und stellt Produkte aus.

Sie können nur am Telefon arbeiten, neue Kunden finden, um Verträge abzuschließen, oder Sie können alle Verkaufsstellen unabhängig umrunden. Die Methode hängt von den Besonderheiten des zu verkaufenden Produkts ab.

Anforderungen der Arbeitgeber an das Niveau der Arbeitssuchenden

In Wirklichkeit streifen Außendienstmitarbeiter den ganzen Tag durch die Stadt. Aus diesem Grund ist eine der Voraussetzungen für Bewerber das Vorhandensein eines Führerscheins und häufig eines Privatwagens.

Darüber hinaus übernehmen Arbeitgeber in einer solchen Position Personen, die kontaktfreudig sind, Vertrauen und Sympathie erwecken, unter 40 Jahren. Verkaufserfahrung ist erwünscht, große Lust dazu und sich ggf. weiterbilden zu lassen.

Mit einem durchschnittlichen bzw höhere Bildung hängt von der Ebene des Unternehmens ab, in dem die Person eine Stelle bekommt. Beim Verkauf bestimmter Produkte ist die Kenntnis des Produkts willkommen.

Bei der Wahl des Berufs eines Handelsvertreters muss eine Person Ehrgeiz haben, aktiv sein Lebensstellung. Sie müssen schnell denken, auf die Situation richtig reagieren können, organisiert und aufmerksam sein, insbesondere bei der Bearbeitung von Dokumenten. Es ist nicht schlecht, das Geschäft in die Richtung zu steuern, die der Vertriebsmitarbeiter tut.

Selbst für diejenigen, die über einige Fähigkeiten verfügen, nimmt die Arbeit eines Außendienstmitarbeiters viel Zeit in Anspruch. Der Zeitplan ist in der Regel unregelmäßig. Daraus folgt, dass es nicht weniger wichtig ist, eine erhöhte Stressresistenz zu haben, um eine angemessene Person zu sein.

Nur so kann man diesem verrückten Rhythmus standhalten Arbeitstätigkeit. Aber dennoch lohnt es sich, die Arbeit eines Außendienstmitarbeiters zu versuchen. Vor allem, wenn eine Person den Wunsch nach dieser Art von Aktivität verspürt.