B2B-MARKETING-TOOLS

Noskova Swetlana Wladimirowna
Wladimirski Staatliche Universität benannt nach A. G. und N. G. Stoletovs
Bachelor

Noskova Swetlana Wladimirowna
Vladimir State University benannt nach Alexander und Nikolay Stoletovs
Bachelor

B2B-Marketing-Segment bietet langfristige Entwicklung Geschäft. Die Nutzung von E-Commerce im Internet hat das Verhalten von B2B-Käufern verändert. Diese Veränderungen führten zu einer Revolution im B2B-Umfeld, in Marketingtaktiken und industriellen Marketingpraktiken.

Unter Industriemarketing zur Bewerbung von Waren und Dienstleistungen im B2B-Markt versteht man:

• Suche, Gewinnung und Bildung eines Zielpools von Kunden des B2B-Geschäftssektors;
• Beobachtung des B2B-Marktes, Recherche des B2B-Marktsegments im Internet, Analyse des Nachfrage- und Wettbewerbsumfelds;
• Methoden zur Verkaufsförderung von Waren und Dienstleistungen im B2B-Markt;
• B2B-Marketing-Tools;
• Internet-Marketing-Tools (Neugestaltung der Website alle drei Jahre, Inhalt der Website);
• die Präsenz der Produkte des Unternehmens auf elektronischen Plattformen;
• Aufbau der Marke des Unternehmens: als Arbeitgeber - auf Stellensuchportalen; als Marke - in den besten sozialen Netzwerken; als innovative Organisation– durch die Veröffentlichung wissenschaftlicher Artikel von Mitarbeitern in wissenschaftlichen Online-Publikationen;
• Entwicklung und Durchführung von Markenpromotionsprogrammen in sozialen Netzwerken;
• Bildung eines positiven Images des Unternehmens im Internet;
• Verbesserung der Qualität von Produktinhalten auf der Unternehmenswebsite, in Social-Media-Konten.

Pool von B2B-Geschäftskunden

Der B2B-Verbraucher geht über den üblichen Begriff „Kunde“ hinaus. Potenzielle B2B-Käufer suchen selbstständig aktiv nach Inhalten, die sie interessieren. Die meisten Kunden kaufen B2B-Geschäftsprodukte oder -dienstleistungen, nachdem sie positive Bewertungen gelesen haben. Die Zahl der Menschen, die ihre Erfahrungen beim Einkauf von B2B-Dienstleistungen und -Waren teilen, wächst. In diesem Zusammenhang sollten B2B-Vermarkter ein positives Image des Unternehmens auf der Website des Unternehmens, in den Medien, in sozialen Netzwerken sowie mit attraktiven Inhalten, Informationen zu Produkten und Dienstleistungen schaffen, um B2B-Kunden zu finden, zu gewinnen und zu halten. Inhalte über das Produkt sollten Käufer mit Neuheit, Innovation, Rückmeldung.

Die Suche nach einem Pool von B2B-Geschäftskunden mit der Entwicklung der Technologie umfasst soziale Netzwerke. Die Kombination von Online- und Offline-Kanälen generiert und entwickelt Kundeninteraktionen. Kunden bevorzugen immer eine individuelle Herangehensweise.

Medien-Social-Monitoring-Technologie wird verwendet, um:

• Markenaufbau in sozialen Medien;
• Markenpräsenzstrategien im Internet;
• Einbinden von Kunden in den Austausch von Wissen und Informationen.

Das B2B-Marketing muss sich schnell an veränderte Bedingungen anpassen und verstehen, wonach B2B-Einkäufer im Moment suchen.

Die Kundenbindung wird durch Kommunikationsforen in sozialen Netzwerken, Blogs, Kundendienstforen auf Unternehmens- und thematischen Websites sichergestellt. Kundeninteraktionen müssen während des gesamten Verkaufszyklus stattfinden. Im Fokus des B2B-Marketings stehen die Kundenbindung, die Bindung an das Unternehmen und die Erweiterung des Kreises potenzieller Kunden.

Methoden zur Kundengewinnung im B2B-Umfeld

Die folgenden Methoden gelten als effektive Methoden zur Kundengewinnung im B2B-Geschäftsumfeld:

am beliebtesten Marketingmethoden sind die Website des Unternehmens, die Nachrichten über Newsfeeds repliziert. Die Firmen-Website muss auf eingestellt sein Zielgruppe, den Kunden bei der Auswahl des richtigen Produkts zu unterstützen, die Bindung zum Käufer aufzubauen, ein zuverlässiger Berater zu sein, der Verbraucherprobleme löst. Steigende Menge Marketing-Kunden Die Website wird sie zum Kauf von Produkten führen und den Umsatz des Unternehmens steigern.

Das Publikumsengagement basiert auf der Bereitstellung wertvoller Informationen. Das Verhalten industrieller Käufer wird durch den Algorithmus zur Implementierung des Programms zum Aufbau der Kommunikation mit Kunden geformt. B2B-Messen, Konferenzen sind ein Indikator für die Entwicklung der Branche, die Marktdynamik, eine Demonstration von Erfolg, Hochtechnologie und vielversprechenden Entwicklungen. Daher werden Ausstellungen, Konferenzen, Seminare und Präsentationen sowohl für bestehende Kunden - Rechtspersonen, und für potenzielle Partner ist dies die wichtigste Möglichkeit, Waren und Dienstleistungen im Sinne des B2B-Marketings zu bewerben. Ein Beispiel für eine B2B-Messe ist der Internationale Luft- und Raumfahrtsalon (MAKS).

Soziale Netzwerke werden im B2B-Marketing aktiv genutzt, die Nutzung von Social Media zur Kundengewinnung führt jedoch nicht zu effektiven Ergebnissen. Dies liegt daran, dass die Verwendung soziale Netzwerke Unternehmen passt nicht zur Social-Media-Strategie des B2B-Marketings.

B2B-Marketing-Tools

Das moderne Geschäftsumfeld erfordert von Unternehmen den Einsatz effektiver B2B-Marketing-Tools. Eine erfolgreiche B2B-Marketingstrategie eines wettbewerbsfähigen Unternehmens sollte verschiedene Marketingkanäle nutzen, wie z. B.: Mobiltelefonanwendungen, E-Mail-Marketing, Blogging, soziale Medien, Videomarketing, Online- und Offline-Videoübertragungskanäle, animierte Bilder.

Zu den industriellen Marketinginstrumenten gehören:

• Verteilung,
• Marke,
• Ausstellungstätigkeit,
• Umsätze,
• Preisgestaltung,
• Inhaltsvermarktung.

Content-Marketing wird verwendet, um Wissen und Best Practices auszutauschen, Vertrauen aufzubauen und potenzielle Kontakte zu knüpfen. Content-Marketing verwandelt sich in eine Philosophie der virtuellen Kommunikation durch E-Mails, Artikel, Blogs, soziale Medien, Medien, Apps.

Die Praxis der Anwendung von visuellem Marketing schafft einen Wettbewerbsvorteil und ist ein Werkzeug zur Erstellung von Inhalten Marketing Strategien.

Content-Marketing-Tools sind in eine Propagandastrategie eingebettet, um Kunden zu gewinnen.

Aufbau einer Medienstrategie für das B2B-Marketing

Soziale Medien ein modernen Bedingungen Anwendungen Mobile Technologie Marken gestalten, gestalten, entwickeln. Wirtschaftliche Erfolge erzielen Unternehmen mit ihrer virtuellen Präsenz im Medienraum.

Der Erstellung einer B2B-Marketing-Medienstrategie geht die Überwachung potenzieller Kunden über die Marke und die Wahrnehmung des Produkts voraus. Die Medienstrategie ist das Rückgrat eines Online-B2B-Marketingprogramms. Eine Online-B2B-Marketing-Medienstrategie sollte potenzielle B2B-Kunden ansprechen und sich an den Geschäftsprozessen orientieren.

Die B2B-Medienstrategie des Unternehmens muss konsistent sein.

Medienstrategie-Tools für B2B-Marketing:

• Webseite
• sozialen Medien
• Content-Marketing: Blogs, Recherche, elektronische Bücher, spezielle und wissenschaftliche Artikel
• gedrucktes Material
• Marketing Informationssysteme, Plattformen.

Die B2B-Social-Media-Marketingstrategie wird mithilfe des folgenden Schritt-für-Schritt-Algorithmus erstellt:

• Schritt 1. Bestimmung der Zielgruppe
• Schritt 2 Definition Hauptaufgaben Kampagnen
• Schritt 3. Auswahl von Websites mit einer hohen Konzentration der Zielgruppe
• Schritt 4. Bestimmung der Verhaltensmerkmale des Publikums
• Schritt 5. Entwicklung einer Inhaltsstrategie
• Schritt 6 Definieren Sie das Metriksystem
• Schritt 7: Bestimmen Sie die erforderlichen Ressourcen
• Schritt 8: Entwickeln Sie einen Zeitplan
• Schritt 9. Bewerten Sie die Effektivität und passen Sie die Kampagne an

Social Media B2B-Marketing wird nicht nur als innovative Möglichkeit zur Umsatzsteigerung, sondern auch als verkaufsfördernde Marketing-Taktik eingesetzt. Der Hauptvorteil von Social Media ist der Aufbau von Beziehungen zu bestehenden und potenziellen Kunden. Soziale Medien ermöglichen es B2B-Unternehmen, die Kosten für die Kundenakquise zu senken, und werden als Plattform zum Aufbau von Beziehungen genutzt.

Markenpräsenz auf Social-Media-Plattformen reicht nicht mehr aus, es muss eine Content-Strategie geplant und entwickelt werden. Interessante Inhalte können ein Publikum anziehen und gewinnen.

Content-Marketing ist das Werkzeug, mit dem Suchmaschinen den Traffic steigern und B2B-Kunden anziehen.

Attraktive Inhalte entstehen mit:

• Blogeinträge;
• Video;
• E-Books;
• E-Mail-Newsletter mit Unternehmensnachrichten;
• Broschüren;
• Infografik;
• Fallstudien, Berichte;
• Webinare, Podcasts.

Je nach Mission und Zielen des B2B-Geschäfts werden verschiedene Social-Media-Kanäle genutzt, um Inhalte zu bewerben, z. B. LinkedIn für professionelle Kommunikation, Wissensaustausch, YouTube für die visuelle Darstellung der Art des Geschäfts.

Fazit

Effektive Werbung für B2B-Waren (Dienstleistungen) beinhaltet die Verwendung verschiedene Sorten industrielle Marketingpraktiken, die sich auf den Zielpool von B2B-Kunden konzentrieren. Die Wettbewerbsfähigkeit des Marketingerfolgs gilt es aktuell zu halten, Innovationen zu fördern und moderne Marketingtechnologien einzuführen.
Der moderne B2B-Marketingmarkt ist ein fester Bestandteil der sozialen digitalen Kommunikation. Interaktive Inhalte verbessern den sozialen Austausch.
Soziale Medien werden als Schlüsseltaktik in den Marketingstrategien eines Unternehmens eingesetzt. Soziale Medien können ein wirksames Instrument sein, um Markenbekanntheit aufzubauen und die Marke eines Unternehmens zu aktivieren.

So kam es in der russischen Praxis vor, dass in B2B-Unternehmen die Marketingabteilung entweder fehlt oder durch eine einzige Person vertreten ist. Die Aufgabe dieses Mitarbeiters ist es, Visitenkarten, Souvenirs, anzufertigen schöne Präsentationen. Im besten Fall - um Kundenevents zu organisieren. Und im schlimmsten Fall Direktwerbung erfinden und starten, die in engen B2B-Märkten in der Regel nicht gut funktioniert und fast keinen Direktverkauf bringt.

Hier entsteht der ewige Konflikt zwischen Marketing und Vertrieb. Der Vertrieb wirft dem Marketing vor, Geld zu verschwenden, das ihm „durch Blut und Schweiß“ zufließt. Marketing wird verteidigt: Ihre Aufgabe sei es nur, die Aufmerksamkeit des Kunden zu erregen und Interesse zu wecken. Außerdem sei es die Aufgabe der Verkäufer, den Antrag zu bearbeiten, und sie machen das schlecht.

Der Kern des Konflikts liegt im Missverständnis des Begriffs „Marketing“. Was ist Marketing wirklich? Wenden wir uns den Ursprüngen zu, dann ist Marketing kein Beruf und keine Abteilung. Dies ist das Konzept eines kundenorientierten Unternehmens. Der Marketing-Mix umfasst nicht nur Werbung, sondern auch das Produkt selbst, die Preisgestaltung und den Verkaufsort. Moderne Konzepte umfassen den Verantwortungsbereich Marketing und Personal sowie das physische Umfeld für Vertrieb und Geschäftsprozesse.

Lehrbücher unterscheiden folgende Funktionen des Marketings:

• Analytische, also Marktforschung.
• Produktion - verstehen, welches Produkt mit welchen Optionen der Markt braucht.
• Verkäufe, das heißt tatsächlich Verkäufe.
• Kommunikativ - die Fähigkeit, den richtigen Leuten "lecker" von dem Produkt zu erzählen.
• Die Funktion der Verwaltung, Planung und Kontrolle.

Marketing ist somit die Grundlage der Marketingstrategie des Unternehmens!

Und hier die Definition: „Marketing ist ein System, das langfristige Wettbewerbsvorteile verschafft komplexe Analyse Markt und Verwaltung der Herstellung, des Verkaufs und des Service von Produkten, die für den Verbraucher und die Gesellschaft von Wert sind.

Können Sie jetzt argumentieren, dass B2B-Marketing unnötig ist? Ich stimme zu, dass niemand gedankenlose Werbung braucht, aber ein Unternehmen kann auf echtes Marketing nicht verzichten! Es sei denn natürlich, sie will bis ans Ende ihrer Tage glücklich auf dem Markt leben.

Sehen wir uns nun an, wie Marketer den Verkauf unterstützen können.

Rückwärts denken: Was brauchen wir, um gut zu verkaufen? Ich hebe 10 Punkte hervor:

1. Das Produkt, das der Kunde will.
2. Preis, der zum Kunden passt.
3. Informationen darüber, wo Sie nach potenziellen Kunden suchen und wie sie aussehen.
4. Verstehen, was man dem Kunden sagen soll.
5. Der Ruf des Unternehmens und/oder der Marke.
6. Kundentreue.
7. Verständnis der Wettbewerbsposition im Geschäftsumfeld.
8. Verstehen, wie viel es „gut“ ist, heute zu verkaufen.
9. Verstehen, ob wir morgen gut verkaufen können und was dafür zu tun ist.

Und jetzt werden wir jeden Artikel auf die Beteiligung von Vermarktern daran analysieren.

Das Produkt, das der Kunde will. Um ein solches Produkt zu entwickeln, ist es für uns wichtig zu verstehen, nach welchen Kriterien Kunden es auswählen, welche Optionen für Verbraucher mehr und umgekehrt weniger wertvoll und welche überflüssig und sogar beängstigend sind. Was an dem Produkt ist für den Käufer obligatorisch, was wünschenswert und was kann ihn angenehm überraschen und unser Produkt von der Konkurrenz abheben? Das Studium von Verbrauchern und Käufern, ihrem Lebensstil, ihren Bedürfnissen und Schmerzen ist die Aufgabe von Marketingfachleuten. Basierend auf diesen Informationen legen Top-Manager Aufgaben für die neue Produktentwicklungsabteilung und für die Produktion fest.

Preis, der zum Kunden passt. Die Preisgestaltung ist nicht nur eine finanzielle Frage, sondern auch eine psychologische. Manchmal erscheint dem Kunden ein hoher Preis „richtig“ und kein niedriger, wie beispielsweise bei Statusprodukten. Oder mit Fleisch: Die Praxis zeigt, dass Menschen Angst haben, Billig- oder Aktionsfleisch zu kaufen.

Wichtig ist, dass der Preis dem Wert entspricht, den der Käufer im gekauften Produkt sieht. Und das „Verpacken“ von Werten ist die Aufgabe von Marketern. Durch die Schaffung von Mehrwert können Sie die Preise erhöhen, ohne Angst vor sinkenden Gewinnen zu haben.

Auch der Preis sollte zur Strategie des Unternehmens passen. Was ist dein Ziel? Wenn der Marktanteil - dann reduzieren wir den Preis. Wenn der Gewinnanteil pro Rubel ist, erhöhen wir den Wert und den Preis.

Die Preisgestaltung ist mit einer Reserve für die Zukunft aufgebaut, und dafür ist es wichtig, Trends bei den Kosten für Rohstoffe, Ausrüstung, Logistikkosten, Steuern usw. zu verstehen.

Durch das Sammeln von Informationen über die Preise der Wettbewerber, das Studieren von Verbraucherreaktionen, Marktbedrohungen und -chancen hilft Marketing beim Finden optimales Niveau Preise zwischen finanzielle Ziele Unternehmen und Marktbedingungen.

Informationen darüber, wo Sie nach potenziellen Kunden suchen und wie sie aussehen. Sie haben also Vertriebsleiter rekrutiert, und was dann? Wo finden sie Kunden?

Viele B2B-Organisationen überlassen dies den Verkäufern selbst, während das strategische Denken der Linienmitarbeiter oft nicht hoch ist (verzeihen Sie, liebe Verkäufer)! Und so stellt sich heraus, dass der Verkaufsleiter beharrlich alle Firmen hintereinander aus dem Verzeichnis anruft - "er wird irgendwo schießen".

Das Marketing könnte den Vertrieb besser leiten, indem es potenzielle Segmente klar umreißt. Zum Beispiel, dass nicht alle Bäckereien genannt werden müssen, die Weizenmehl kaufen, sondern Betriebe dieser und jener Größe (Bäckereien), mit diesem und jenem Umsatz, in deren Sortiment mindestens 40 % Backwaren enthalten sind aus Weizenmehl hergestellt. Das Marketing kann Netzwerkbäckereien hervorheben, mit denen sofort verhandelt werden sollte. Es kann sogar Listen von Startups finden, die gerade planen, einen Punkt zu eröffnen, und aktiv nach Mehllieferanten suchen.

Mit solchen Informationen können Sie nicht nur die Effektivität von Kaltakquise erhöhen, sondern auch Manager in Segmente oder Gebiete aufteilen, damit es keine Streitigkeiten darüber gibt, wessen Kunde ist.

Der Ruf des Unternehmens und/oder der Marke. Damit Kunden selbst mit uns in Kontakt treten oder zumindest schon etwas von uns gehört haben, wenn wir sie kontaktieren, beschäftigt sich die Marketingabteilung mit Werbung, Messen, Content Marketing, PR-Aktivitäten … Arbeitet generell an der Marke und generiert Incoming Nachfrage.

Verstehen, was man dem Kunden sagen soll. Stellen wir uns vor: Der Manager hat einen potenziellen Kunden erreicht. Dann hat er nur 7 Sekunden Zeit, damit der Gesprächspartner entscheiden kann, ob er das Gespräch fortsetzt. Tatsächlich müssen Sie Zeit haben, um in sieben Sekunden zu verkaufen! Und was soll ich sagen? Hast du dem Verkäufer Anweisungen gegeben? Selbst wenn ja, warum haben Sie entschieden, dass diese speziellen Informationen den Kunden „süchtig“ machen würden?

In 7 Sekunden sollten Sie Zeit haben, das Wichtigste zu sagen: Wer sind Sie, für wen sind Sie und warum genau Sie und nicht Ihre Konkurrenten? Und der Auftraggeber soll hören: „Das ist das Thema, das mich reizt, das unterscheidet sich deutlich von allem anderen auf dem Markt und das kann ein gutes Angebot sein.“

Die Entwicklung einer solchen "Sieben-Sekunden-Phrase" wird Positionierungsformulierung genannt. Und es entsteht nicht aus dem Kopf, sondern im Zuge einer seriösen Untersuchung des Marktes, der Werte und Vorteile der Verbraucher, der Angebote der Wettbewerber und als Ergebnis der Verstimmung von ihnen. Um ein Verkaufsskript für diese kleinen 7 Sekunden zu schreiben, müssen Marketingfachleute globale Arbeit leisten.

Damit der Verkäufer in verschiedenen Verkaufsphasen etwas zu sagen hat, arbeitet die Marketingabteilung an Präsentationen, E-Mail-Newslettern, kommerzielle Angebote, Website, Skripte und andere Kommunikationsmittel. Und es „bettet“ die Positionierung in alle Tools ein, um eine klare Zelle im Kopf des Verbrauchers zu besetzen.

Der Unterschied in den Produktanforderungen in Segmenten, Nischen. Der Wert Ihres Produkts ist in verschiedenen Verbrauchergruppen möglicherweise nicht gleich. Erinnern Sie sich an das Beispiel von Bäckereien und privaten Mini-Bäckereien. Wenn beispielsweise ein günstiger Preis und eine Just-in-Time-Lieferung auf eine Bäckerei aufmerksam machen, ist es Unternehmern möglicherweise wichtiger, umweltfreundliche Rohstoffe, eine Sortimentsvielfalt, die Verfügbarkeit von glutenfreiem Mehl usw. zu verwenden. Der Unterschied in diesen Werten wird vom Marketing untersucht. Außerdem formuliert er Verkaufsargumente für jedes Segment. Verschieden!

Kundentreue. Für diejenigen, die glauben, dass Loyalität Unsinn ist und dass das Wichtigste für einen Kunden der Preis ist, sollten sie sich daran erinnern, dass von den 140 Unternehmen, die einst Motorräder auf dem US-Markt herstellten, nur eines überlebt hat - die Harley-Davidson Motor Company. Ausschließlich durch Markentreue! Das Unternehmen erstellt nicht nur Warenzeichen„Sie hat den Lebensstil von Harley-Davidson geprägt. Und jetzt verkauft es nicht nur Motorräder, sondern auch alle Artikel, mit denen sich seine brutalen Kunden umgeben.

Und wenn wir von Loyalität wie von Kundenzufriedenheit und Feedback sprechen, dann gibt es Zahlen: Eine Steigerung der Loyalität um 2 % führt zu einer Senkung der Kosten um 10 %, was wiederum zu einer durchschnittlichen Gewinnsteigerung führt von 16 % ohne Erhöhung der Verkaufsmengen und Preise *.

Daher ist eine wichtige Aufgabe des Marketings die Bindungsbildung. Wie? Durch die Kontrolle der Qualität des Produkts und der Dienstleistung, die Verwaltung von Bewertungen und den Ruf im Allgemeinen. Nun, die Schaffung einer Marke ist eine direkte Aufgabe für Marketingspezialisten.

Verständnis der Wettbewerbsposition im Geschäftsumfeld. Geschäft existiert nicht in einem Vakuum. Er ist umgeben von Wettbewerbern, Partnern, Kunden, der Gesellschaft. Jeden Tag ändert sich das Umfeld: Entweder wird ein Gesetz erlassen, das sich auf unseren Verkauf auswirkt, oder es werden neue Technologien die Nachfrage verändern. Fruchtbarkeit, Migration, Krankheiten, Mode, Klima – es gibt viele Faktoren, die das Steigen und Sinken der Nachfrage ernsthaft beeinflussen können. Daher müssen Marketingspezialisten das Marktumfeld ständig beobachten und dem Top-Management Informationen liefern, um strategische Entscheidungen zu treffen: in diesem Markt bleiben oder ihn verlassen, wie wir uns unter den aktuellen Umständen verhalten, was werden wir morgen verdienen.

Verstehen, wie viel es „gut“ ist, heute zu verkaufen. Nehmen wir an, das Umsatzwachstum Ihres Unternehmens betrug 7 % in einem Jahr. Scheint ein tolles Ergebnis zu sein. Was würden Sie sagen, wenn Ihnen ein Vermarkter Informationen über eine Umsatzsteigerung auf dem gesamten Markt um 10 % im gleichen Zeitraum bringen würde? Während? Es ist unmöglich zu beurteilen, ob Sie gut oder schlecht gearbeitet haben, ohne eine Vorstellung von der Situation auf dem Markt zu haben, und die Marketingabteilung sollte solche Informationen sammeln.

Verstehen, ob wir morgen gut verkaufen können und was dafür zu tun ist. Die Vertriebsplanung erfolgt wie gewohnt durch die Vertriebsleiter. Alles ist richtig. Allerdings können Trends im äußeren Umfeld, die „im Keim“ nicht bemerkt wurden, plötzlich „ausschießen“ und Ihre Pläne stark verändern. Daher reicht es nicht aus, die Situation „hier und jetzt“ zu kennen. Es ist wichtig, die Zukunft vorauszusehen, und dafür ist es notwendig, den Markt und Trends ständig zu studieren, Chancen zu ergreifen und auf Bedrohungen vorbereitet zu sein. Die Überwachung von Marktveränderungen ist die wichtigste Funktion des Marketings!

Und jetzt möchte ich fragen: Glauben Sie, dass ein B2B-Unternehmen problemlos auf Marketing verzichten kann?

* Forschungsdaten von The Edge of Chaos, Emmet Murphy & Mark Murphy

Lesezeit: 15 Minuten

Wir senden Ihnen das Material zu:

Der B2B-Markt unterliegt Veränderungen, die sich auf die Methoden der Zusammenarbeit mit Kunden ausgewirkt haben. Neue Techniken zur Umsatzsteigerung werden zu einem wirksamen Instrument zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit von Produkten. Heute erzählen wir Ihnen über B2B-Marketing - den neuesten globalen Trend, der in Russland eine hohe Effizienz gezeigt hat.

Aus diesem Artikel erfahren Sie:

1. Was ist B2B-Marketing
2. 7 Interessante Faktenüber Ausgaben
3. Merkmale des B2B-Marketings
4. Was sind die Elemente des Internetmarketings?
5. Schritt-für-Schritt-Anleitung Wie starte ich B2B-Marketing?
6. Beim Start zu berücksichtigende Nuancen
7. Fatale Fehler, die das B2B-Marketing töten
8. Welche Bücher sind zum Thema B2B-Marketing empfehlenswert?

Eine kleine Theorie darüber, was B2B-Marketing ist

Das Konzept entstand vor nicht allzu langer Zeit. Die ersten übersetzten Quellen erschienen 2004, und die thematischen Seiten von Runet beziehen sich auf 2003. Die genaue Definition dieses Begriffs ist jedoch fast unmöglich zu finden, obwohl einige Bücher zum Thema B2B-Marketing ihre eigenen Interpretationen anbieten:

von Geschäft zu Geschäft (B2B) (kurz für Business-to-Business)

Marketing Aktivitäten ein Unternehmen, das sich darauf konzentriert, Vorteile aus der Erbringung von Dienstleistungen und dem Verkauf von Waren an andere Unternehmen zu ziehen. Somit kann der Begriff „B2B-Marketing“ verwendet werden, um jede Interaktion eines Unternehmens mit Kunden zu definieren, die von juristischen Personen vertreten werden.

Marketing konzentriert Endverbraucher sondern für ein anderes Geschäft. Es trägt dazu bei, kommerzielle Vorteile durch die Lieferung von Waren, die Erbringung von Dienstleistungen usw. zu erzielen. Solche Aktivitäten haben ihre eigenen Besonderheiten, sodass Standard-Marketinginstrumente (z. B. Massenkommunikationskanäle) hier unwirksam sind.

Jede Marketingaktivität impliziert die Anwesenheit von zwei interagierenden Parteien. Wenn jede der Parteien durch Organisationen vertreten wird, wird eine solche Interaktion als industrielles Marketing (B2B-Marketing) bezeichnet.

Wenn eine der Parteien der Verbraucher ist, sprechen wir von Verbrauchermarketing. Und obwohl die überwiegende Zahl der Operationen im B2B-Marketingbereich stattfindet, ist der B2C-Bereich häufiger.

7 interessante Fakten über B2B-Marketingausgaben

Im Jahr 2016 Forschungsgruppe B2B Marketing Trends hat einen Bericht veröffentlicht, demzufolge die Entwicklung neuer Technologien und veränderte Kundenerwartungen zu großen Veränderungen im B2B-Marketing geführt haben. Die Umstrukturierung wirkte sich auf Taktiken, Kosten, Kommunikation mit Kunden und Indikatoren aus, wie die folgenden Fakten belegen:

Was sind die Merkmale des B2B-Marketings?

• Hoher Grad an funktionaler Verflechtung, engere Verbindung zur gesamten Unternehmensstrategie. Der Bereich des B2B-Marketings ist geprägt durch eine enge Verzahnung mit Produktion, Management Services und Engineering.
• B2B-Marketing hat viel mehr Wissen über die Besonderheiten und Bedürfnisse seiner Kunden als Verbrauchermarketing.
• Die technische Komplexität des Produkts bestimmt die primäre Produktausrichtung der B2B-Marketingpolitik des Unternehmens im relevanten Markt.
• Die Besonderheit der Interaktion zwischen Verkäufer und Käufer basiert weitgehend auf stabilen zwischenmenschlichen Beziehungen.
• Der Beschaffungsprozess wird dadurch erschwert, dass nicht ein einzelner Spezialist dafür verantwortlich ist, sondern eine dedizierte Gruppe, deren Anzahl der Stimmen den erfolgreichen Abschluss der Transaktion für den Verkäufer bestimmt.

Warum B2B-Vertrieb und Marketing Hand in Hand gehen sollten

Ein Merkmal des B2B-Marketingmarktes ist die Tatsache, dass die meisten in diesem Sektor beschäftigten Fachleute intensive und harte Arbeit erfordern. Gleichzeitig können etwa 50 % der Verkäufer im B2B-Bereich das geplante Umsatzvolumen nicht bewältigen.

Der Käufer von heute unterscheidet sich von dem traditionellen Bild, auf das verschiedene Verkaufstrainings spekulieren. Er wurde gebildeter und sachkundiger und hatte unbegrenzten Zugang zu Informationen, sodass sich der traditionelle Verkaufszyklus geändert hat.

Wenn sich Ihre Vertriebsmitarbeiter und B2B-Vermarkter nicht an einen neuen Kundentyp anpassen können, werden die Verkäufe einbrechen.

Um zu verstehen, wie Ihre Mitarbeiter auf solche Veränderungen reagieren sollten und ob das traditionelle Vertriebsmodell unter den neuen Bedingungen bestehen bleibt, müssen Sie die folgenden Grundlagen des Marketings für B2B-Unternehmen kennen:

Bildung

Der traditionelle Einkaufszyklus tritt langsam in den Hintergrund, sodass diejenigen Unternehmen, die eine führende Position auf dem Markt erobern und behaupten wollen, ihre Vertriebsplanung und Vertriebsstrategien ändern müssen.

Der Verkäufer ist nicht mehr die alleinige Autorität für den Verkauf, und auch die Rolle des B2B-Vermarkters ändert sich, da er nicht mehr das ausschließliche Recht hat, das Produkt des Unternehmens zu bewerben.

Unter den Bedingungen eines umfangreichen Informationsfeldes erhalten Unternehmen die Möglichkeit, potenzielle Kunden zu „erziehen“ und für sie zu einem zuverlässigen Lieferanten nicht nur des Produkts, sondern auch der Informationen über das Produkt zu werden.

Im Bereich des B2B-Marketings bedeutet Lernen, was sie interessiert, während die Organisation die Eigenschaften eines Experten in ihrer Branche annimmt.

Indem Unternehmen auf diese Weise das Bewusstsein des autodidaktischen Kunden beeinflussen können, haben sie ein neues Potenzial entdeckt, um mehr zukünftige Kunden zu beeinflussen.

Kompetenz

Vertriebsmitarbeiter müssen in den Prozess der Verteilung der generierten Inhalte einbezogen werden, um so die Möglichkeit zu erhalten, ihre Fähigkeiten und Fertigkeiten zu verbessern. Knapp die Hälfte der Ausfälle des B2B-Vertriebs sind auf das Fehlen von Spezialisten zurückzuführen individuelle Strategien täglich wechselndes Geschäft.

Anstelle der Technik der massenhaften Verbreitung von Informationen in der Hoffnung auf eine mögliche Antwort wird heute die Methode der gezielten Übermittlung von Informationen über ein Produkt oder eine Dienstleistung an den Käufer eingesetzt. Somit erhöht der Verkäufer den Verbraucherwert seines Produkts, indem er einen treuen Kunden gewinnt, der eine positive Bewertung hinterlässt.

Reichen Sie Ihre Bewerbung ein

Zusammenarbeit

Da der Erfolg der B2B-Marketingpolitik von Inhalten und die Verkaufspolitik von Wissen bestimmt wird, muss eine neue Strategie entwickelt werden. gemeinsame Arbeit diese Abteilungen. Gleichzeitig unterliegen sowohl Verkäufer als auch B2B-Marketing-Spezialisten erhöhten Anforderungen an ihre Qualifikation.

B2B-Vermarkter und Verkäufer müssen über das Wissen verfügen, um Fragen in allen Phasen des Verkaufs zu beantworten.

Um den Prozess der Kompetenzsteigerung der Mitarbeiter zu erleichtern, muss das Unternehmen in Technologien investieren, die einen Echtzeitzugriff auf bestimmte Daten ermöglichen. In diesem Fall hilft die Geschwindigkeit, mit der Sie Feedback erhalten, den Verkäufern, sich eingehender mit den Bedürfnissen und Anforderungen ihrer potenziellen Kunden zu befassen.

Ein Beispiel ist modern CRM-Systeme Bereitstellung effizienter Prozess Akkumulation und Transformation von Daten. Ein solches Tool hilft, die Kommunikation mit jedem Kunden "anzupassen", indem es eine vollständige Palette von Interaktionen bietet.

Teamarbeit von B2B-Marketingabteilungen und Verkäufe sollten auf vier Komponenten basieren, die zur Verbesserung der Effektivität beitragen:

• Gezielte Inhaltsgenerierung.
• After-Sales-Kommunikation.
• Feedback aus der Verkaufsabteilung.
• Erfahrungsaustausch.

Die praktische Erarbeitung dieser Elemente durch Mitglieder eines eingespielten Teams entscheidet über den Erfolg der gesamten B2B-Marketingstrategie.

Was sind die Elemente des Internet-Marketings für B2B?

Führung auf dem Gebiet

Die Branchenführerschaft Ihres Unternehmens ist für potenzielle Kunden möglicherweise nicht immer sichtbar. Um den Käufer davon zu überzeugen, Ihr Produkt zu kaufen, müssen Sie ihn nicht davon überzeugen. Im B2B-Marketing ist die Kundenschulung der Schlüssel zu erfolgreichem Umsatzwachstum.

Das benötigte „Bildungs“-Material, das Ihre Kunden vollständig erhalten, muss folgende Kriterien erfüllen:

• volle Kenntnis aller neuesten Branchentrends;
• Bereitstellung von detaillierten Informationen über Ihr Produkt für Kunden;
• hohe Attraktivität Ihres Angebots im Vergleich zu den Angeboten der Mitbewerber;
• garantierte Bestätigung Wettbewerbsvorteil Ihr Produkt;
• Auflistung der gesamten Liste der Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.

Heute bestimmt der Inhalt maßgeblich den Verkaufserfolg. Um es zu einem effektiven Internet-Marketing-Tool im B2B-Markt zu machen, erstellen Sie Schulungsleitfäden, analytische Studien, Artikel und erklären Sie, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung funktioniert.

So bietet beispielsweise unser Kundenunternehmen „SantekhStandart“ seinen zukünftigen Vertretern ein Vollsortiment für den erfolgreichen Warenverkauf:

Webseite

Die richtige Website-Optimierung, die das Auffinden von Informationen über Ihr Produkt erleichtert und beschleunigt, trägt zur schnellen Aufnahme neuer Besucher bei.

Der moderne Benutzer wird nicht von "sperrigen" Websites mit vielen Grafiken angezogen, er möchte die notwendigen Informationen finden, indem er buchstäblich 2-3 Klicks macht.

Indem sie potenziellen Kunden einen einfachen Weg zu den benötigten Informationen bietet, erfüllt die Website die Hauptaufgaben Ihres Unternehmens.

Zum Beispiel die Website unseres anderen Kunden - der Firma "BusinessResource", die auf das Outsourcing der Buchhaltung spezialisiert ist - alles ist einfach, zugänglich und verständlich:

Anpassung der Zielseite

Das Einrichten von Zielseiten für einen bestimmten Benutzertyp und Verkehrskanal erweist sich als viel effektiver als Websites, die eine große Menge oft unnötiger Informationen enthalten.

Eines der wichtigsten Kriterien für eine erfolgreiche Lead-Generierung ist die Kürze der Adressformulare. Wenn der Benutzer nur wenige Zeilen (Name, E-Mail-Adresse, Firmenname) ausfüllen muss, erhöht dies die Wahrscheinlichkeit einer weiteren Zusammenarbeit erheblich.

Kontextbezogene Werbung und organische Suche

Bei der Nutzung von Suchmaschinen sehen sich nur 10 % der Nutzer die zweite Seite mit Informationen zu darauf geposteten Waren oder Dienstleistungen an.

Der richtige Einsatz von organischer Suche und kontextbezogener Werbung wird Ihrem Unternehmen helfen, in die TOP-Suchmaschinen einzusteigen, und dies wird nicht nur die Markenbekanntheit, sondern auch den Absatz Ihres Produkts erheblich steigern.

Allerdings nicht nur kontextbezogene Werbung ist ein Versprechen erfolgreiche Strategie B2B-Marketing. Mit Tools wie SEO, Ranking der Hauptseite, regelmäßigen Blog-Updates und Social-Media-Postings können Sie in den Top-Lines beliebter Suchmaschinen Fuß fassen.

Unser nächster Kunde ist beispielsweise das Magazin Beauty Salon Director, oder besser gesagt, seine TOP-Artikel in Yandex, die von unserem Team erstellt wurden:

Blogs

Blogging ist heute eines der beliebtesten Internet-Marketing-Tools. Es gibt mehr als 200 Millionen aktive Blogs im Web, von denen etwa 65 % darauf abzielen, bestimmte Marken zu bewerben.

Über 72 Millionen Unternehmen auf der ganzen Welt aktualisieren regelmäßig ihre Blogs, erhöhen so die Effektivität von SEO und schaffen externe Links.

Als Beispiel wollen wir zeigen, wo wir die coolsten Artikel zum Thema Internetmarketing veröffentlichen:

Sozialen Medien

Mit Hilfe spezialisierter Gruppen und Konten Ihres Unternehmens können Sie den Verkehr auf Ihre Zielseite lenken, indem Sie einzigartige Inhalte veröffentlichen. Heutzutage ist das Publikum sozialer Netzwerke so groß, dass die Vernachlässigung dieses Internet-Marketing-Tools im B2B-Markt für alle Marken, die den Markt erobern wollen, einfach inakzeptabel ist.

Die Firma Sportstyle (übrigens auch unser Kunde) hat Repräsentanzen in fast allen Ketten:

Denken Sie jedoch daran, dass die Ressourcenkapazität Ihrer Website für einen massiven Besucherstrom bereit sein muss, da sonst alle Investitionen verloren gehen.

So starten Sie B2B-Marketing: Schritt-für-Schritt-Anleitung

Trotz der Fülle an unterschiedlichen Strategien für die Zusammenarbeit mit Kunden im Bereich B2B-Marketing erweist sich selbst das einfachste Drei-Stufen-Modell als durchaus effektiv, was durch langjährige Praxis in der Anwendung immer wieder bestätigt wird. Die wichtigsten Schritte sind auf den ersten Blick einfach:

Schritt 1. Kontaktaufnahme mit Kunden

Die Kommunikation mit dem Kunden ist die Grundlage jeder Zusammenarbeit. Bereits beim Erstkontakt sollten Mitarbeiter des Unternehmens ein ausgefeiltes Verhandlungsschema anwenden.

Die weitere Kommunikation setzt das Vorhandensein eines kompetenten Programms zur Verwaltung von Kundenfeedback sowie eine Analyse der Nachfrage und der wichtigsten Kundenbedürfnisse voraus. Darüber hinaus ist es notwendig, einen Plan zur Verbesserung und Weiterentwicklung des vom Unternehmen angebotenen Produkts zu entwickeln.

Schritt 2. Wir suchen die richtigen Argumente für Verhandlungen

Der Text, den Sie Kunden anbieten, um die Vorteile Ihres Produkts zu demonstrieren, sollte die folgenden Informationen enthalten:

• Wenn Sie ein Produkt Ihres Unternehmens auswählen, erhält der Käufer Die beste Entscheidung unter allen Alternativen;
• Nur das Produkt Ihres Unternehmens kann dem Kunden das effektivste Ergebnis liefern.
• Die Vorteile der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen schützen den Kunden vor allen möglichen Risiken.

Schritt 3. Wir entwickeln ein Kundenbetreuungsprogramm

Damit die Zusammenarbeit mit jedem Kunden dauerhaft und langfristig ist, muss Ihr Unternehmen ein Kundenbindungsprogramm entwickeln. Eine solche Strategie hilft, einen möglichen Ausstieg an Wettbewerber zu eliminieren, erhöht die Anzahl der Verkäufe und erhöht den durchschnittlichen Betrag einer Transaktion mit einem Kunden.

5 Nuancen des B2B-Marketings, die Sie vor dem Start berücksichtigen sollten

Bei der Entwicklung einer B2B-Marketingstrategie sollten die folgenden Faktoren berücksichtigt werden:

1. Marketing wird für die wirklichen Ziele und Zielsetzungen des Unternehmens geschaffen.

Alle Mitarbeiter müssen sie gleichermaßen verstehen, sonst laufen Sie Gefahr, dass Informationen uneinheitlich sind und das Team im Bereich B2B-Marketing nicht reibungslos arbeiten kann. Wenn das Ziel Ihres Unternehmens darin besteht, den Markt aktiv zu entwickeln, muss diese Aufgabe einem professionellen Analysten-Strategen anvertraut werden.

1. Nahezu jedes Unternehmen braucht ein „Marketing-Minimum“.

Für effektive Arbeit zwei qualifizierte Mitarbeiter genügen: ein B2B-Marketing-Spezialist (Feedbackfunktionen, Baustellensteuerung und Analytics) und ein Spezialist für Messen/Werbung/Events.

1. Ein Teil der Arbeit wird am besten an Profis ausgelagert.

Viele Aspekte der Unternehmenstätigkeit erfordern hochqualifiziertes Wissen. Für die Entwicklung eines Designprojekts oder einer Promotion im Web ist es jedoch keineswegs erforderlich, das Personal zusätzlich aufzublähen. in der Kraft eines Teams hochspezialisierter Fachleute, die im Internet leicht zu finden sind.

1. Feedback zu Verkäufen geben.

Damit verbessern Sie den Kundenservice, verbessern das Produkt bei Reklamationen und erhalten objektive Marktinformationen.

1. Vom Marketing darf man keine Wunder erwarten.

Alle B2B-Marketing-Tools sind langfristig wirksam. Die ersten Ergebnisse der durchgeführten Kampagnen können Sie erst nach sechs Monaten sehen, der Nachweis einer stabilen positiven Dynamik ist nach 9-12 Monaten ab dem Startdatum möglich.

Fatale Fehler, die das B2B-Marketing töten, ohne Ergebnisse zu bringen

Fehler Nr. 1. Zu Beginn der Arbeit an einer Kampagne binden Marketingspezialisten die Vertriebsmitarbeiter nicht in diesen Prozess ein.

Wie bereits erwähnt, kann eine erfolgreiche B2B-Marketingkampagne nur durch Teamarbeit zwischen Marketingfachleuten und Vertriebsmitarbeitern realisiert werden.

Es ist das letzte Verkaufsniveau, das zeigt, wie effektiv der von den B2B-Marketingspezialisten vorgeschlagene Plan war. Im Verlauf eines solchen gemeinsamen Gesprächs können Sie sehen, ob die Aktion dadurch den Umsatz steigert.

Fehler Nr. 2. Mangelndes Zuhören.

Ein professioneller B2B-Marketing-Spezialist, der viele erfolgreiche Kampagnen in seinem „Sparschwein“ hat, entwickelt neue basierend auf Erfahrungen aus der Vergangenheit und bietet „funktionierende“ Ideen.

Ignorieren Sie jedoch nicht das Wissen von Vertriebs- und Produktspezialisten. Hören Sie sich ihre Ideen an, diskutieren Sie Ihre Vorschläge mit ihnen, stellen Sie Fragen und studieren Sie die Antworten.

Während eines solchen Gesprächs können Sie die Relevanz von Ideen für eine zukünftige B2B-Marketingkampagne überprüfen und die erforderlichen Anpassungen vornehmen. In Zukunft werden die Spezialisten der Vertriebsabteilung die direkten Teilnehmer an der Aktion sein, sodass ein Missverständnis in der Planungsphase selbst die erfolgreichste Kampagne zunichte machen kann.

Fehler Nr. 3. Unfähigkeit (oder Unwillen), herauszufinden, was die Kunden des Unternehmens wirklich denken.

Verpassen Sie niemals die Gelegenheit, die Wirksamkeit einer B2B-Marketingkampagne mit einigen treuen Kunden zu testen. Um Empfehlungen von den Personen zu sammeln, an die es sich richtet, können Sie eine Vielzahl von Techniken anwenden – von Telefoninterviews bis hin zu Fokusgruppen.

Fehler Nr. 4. Zu glauben, dass der Kundenstamm für absolut jedes Angebot „generiert“ werden kann.

Die Verbrauchernachfrage ist ein ziemlich komplexes B2B-Marketinginstrument, dessen Management ständig diskutiert wird. Auf die eine oder andere Weise kann Nachfrage nicht geschaffen, sondern nur gelenkt oder entdeckt werden.

So Die beste Option Es wird eine Messung des Marktvolumens und den Aufbau langfristiger Beziehungen geben. So können Sie schnell auf Marktveränderungen reagieren, um die sich ergebenden Chancen für Ihre Ziele zu nutzen.

Fehler Nr. 5. Die Unfähigkeit, denjenigen zu erreichen, der tatsächlich die Entscheidung trifft.

Bei der Umsetzung einer B2B-Marketingkampagne kann es sehr schwierig sein, den Entscheidungsträger zu finden. Die falsche Wahl kann die Umsetzung Ihrer Ideen lange verzögern.

Ihr Werbeangebot gesendet an Email, werden nicht sofort an die richtige Person geliefert. Daher müssen Sie sich mit der ständigen Wiederholung von Aktionen abfinden. Die Antwort, die Sie am Ende erhalten, wird das Warten belohnen.

Fehler Nr. 6. Schlecht entwickelte oder übermäßig aufgeblähte Listen potenzieller Kunden.

Oft sind Daten im Kundenstamm enthalten, die nicht den Erwartungen der Marketer entsprechen. Befragen Sie das Verkaufsteam und klären Sie, wie es den Kunden Ihres Unternehmens sieht.

Wenn das erstellte „Portrait“ nicht dem entspricht, den Sie wirklich als Ihren Kunden sehen möchten, müssen diese Informationen korrigiert werden. Andernfalls werden alle Investitionen für B2B-Marketing verschwendet.

Fehler Nr. 7. Die Unfähigkeit, mit dem Kundenstamm bis zu seinem logischen Ende zu arbeiten, sowie die Unfähigkeit, das „Interesse“ der sogenannten „langsamen“ potenziellen Kunden zu „erwärmen“.

Wenn ein Vertriebsteam die Entwicklung einer B2B-Marketingkampagne übernimmt, stößt es häufig auf einen Fehler, der mit der Unfähigkeit zusammenhängt, bis zum Ende zu arbeiten.

Dies äußert sich in einem Rückgang des Interesses an der Arbeit mit akquirierten Kunden, verursacht durch eine erhöhte Arbeitsbelastung der Verkaufsabteilung selbst oder das Aufkommen neuer Kampagnen, die Käufer anziehen müssen.

In diesem Fall hilft Ihnen ein vorgefertigter Plan, der eine Abfolge von Maßnahmen vorschreibt, die den Kunden in Ihrer Datenbank „reparieren“ und helfen, das Abwerben von Konkurrenten zu vermeiden.

Derselbe Plan muss für die Kunden geschrieben werden, die trotz des gestiegenen Interesses an Ihrem Produkt nur langsam reagieren.

Fehler Nr. 8. Missverständnis des Produkts oder der Dienstleistung, für die die Marketingkampagne organisiert wird.

Wenn Ihr B2B-Vermarkter die Besonderheiten des angebotenen Produkts oder der angebotenen Dienstleistung nicht vollständig versteht, kann er keine kompetente Marketingkampagne entwickeln.

Ihre Mitarbeiter sollten über alle Neuigkeiten und Entwicklungen in der Branche informiert sein. Nur so können sie dem Kunden ein für ihn wirklich interessantes Produkt anbieten, die Kundenbindung erhöhen und das Image Ihres Unternehmens verbessern.

Fehler Nr. 9. Die Annahme, dass der Käufer ein ausgezeichnetes Marktverständnis hat.

Viele B2B-Vermarkter machen oft den Fehler, die Bekanntheit eines potenziellen Käufers zu überschätzen. Ein erheblicher Teil der Kunden kennt die Besonderheiten des Marktes nicht vollständig.

Wenn Ihre B2B-Marketingkampagne bei potenziellen Käufern einen hohen Wissensstand voraussetzt, besteht die Gefahr, dass sie aus den Augen verloren wird. Daher vor dem Start evtl Vermarktungskampagne Sie müssen verstehen, was der Kunde wirklich über den Markt weiß.

Fehler Nr. 10. Messen und bewerten Sie Aktivitäten und Aktivitäten, nicht Ergebnisse.

Um ihren Beitrag zu quantifizieren, messen B2B-Vermarkter oft fälschlicherweise die Anzahl der Kundenreaktionen (z. B. Video- oder Website-Aufrufe).

Eine objektive Bewertung kann nur durch die Analyse der Auswirkungen der ergriffenen Maßnahmen auf das Unternehmen erfolgen. In diesem Fall können Sie nachvollziehen, in welchem ​​Verhältnis der resultierende Gewinn und die Höhe der Investitionen im Bereich B2B-Marketing stehen.

Christopher Ryan „Gewinnendes B2B-Marketing“

Christopher Ryan - Generaldirektor Fusion Marketing Partners, der ein angesehener Experte im B2B-Marketing mit 25 Jahren Erfahrung ist.

Was kann man aus diesem Buch lernen:

• Erfahren Sie mehr über die Besonderheiten der Durchführung von B2B-Marketingkampagnen.
• Machen Sie sich ein Bild von den Hauptfunktionen ein guter Spezialist für B2B-Marketing.
• Lernen Sie den ungefähren Aufbau aller Elemente einer Marketingkampagne kennen: Marktforschung, planen usw.

John Coe „B2B-Marketing und Vertrieb“

John Coe verfügt über mehr als 25 Jahre praktische Erfahrung im B2B-Marketing. Basierend auf seinem Wissen hat er ein Buch geschrieben und eine empirisch erprobte Methode vorgestellt, die traditionelle Verkaufstechniken mit neuen Techniken kombiniert, die hervorragende Ergebnisse liefern.

Durch den Einsatz der B2B-Marketingmethode von John Coe können Sie ein beständiges Umsatzwachstum erzielen und Ihren Return on Investment steigern.

Anna Chernysheva, Tatyana Yakubova "Industrielles B2B-Marketing"

Wenn Sie sich für die theoretischen und praktischen Fragen des B2B-Marketings, sein modernes Verständnis und seine Anwendungsmerkmale interessieren, wird diese Veröffentlichung zweifellos nützlich sein. Darüber hinaus finden Sie in dem Buch Methoden der Produkt-, Preis- und Vertriebspolitik sowie Instrumente zur Förderung von Waren und Dienstleistungen für Unternehmen, die auf dem B2B-Markt tätig sind.

Die Autoren haben das Buch mit vielen Beispielen ergänzt, die die realen Aktivitäten verschiedener Unternehmen und Organisationen zeigen. Und die darin enthaltenen Kontrollfragen, situativen Aufgaben, Tests und Fälle helfen Ihnen, Ihr Wissen im Bereich B2B-Marketing einzuschätzen.

Ray Wright B2B-Marketing. Komplettlösung »

Nach der Lektüre dieses Buches erhalten Sie ein strukturiertes Verständnis der Besonderheiten des industriellen Marketings. Darüber hinaus werden Sie in der Lage sein, die Besonderheiten der nationalen und Internationales Marketing. Ray Wright bietet seinen Lesern Beispiele aus seiner eigenen Praxis, die die Besonderheiten des lokalen und globalen B2B-Marketings demonstrieren.

Sergey Kushch, Maria Smirnova „Marketing in B2B-Märkten. Relationaler Ansatz»

Diese Veröffentlichung schlägt vor, die theoretischen und praktischen Aspekte des B2B-Marketings und seiner Funktionen in modernen Märkten zu studieren. Dem Leser wird die Möglichkeit gegeben, die Besonderheiten des Aufbaus und der Entwicklung von Beziehungen zwischen B2B-Unternehmen und deren Managementprozessen kennenzulernen.

Darüber hinaus erhalten Sie ein Verständnis dafür, wie das Beziehungsmanagement koordiniert wird.

Der Block der theoretischen Informationen zum B2B-Marketing wird durch die Ergebnisse einer groß angelegten wissenschaftlichen Untersuchung der russischen Industriemärkte ergänzt, die von durchgeführt wurde weiterführende Schule Management der Staatlichen Universität St. Petersburg.

Die Auswahl eines Künstlers und eines Ziels ist zweifellos eine der wichtigsten Phasen im B2B-Marketing. Bevor Sie jedoch mit der Bewerbung Ihrer Produkte und Dienstleistungen beginnen, müssen Sie sicherstellen, dass die Website, mit der B2B-Spezialisten interagieren und auf die Sie potenzielle Kunden locken werden, ordnungsgemäß funktioniert. Ein professionelles Standort-Audit hilft Ihnen dabei.

Laut Untersuchungen der Rain Group verändern B2B-Märkte die Art und Weise, wie sie mit Kunden arbeiten. Und diejenigen Unternehmen, die in der Lage sind, die Hauptantriebskräfte für steigende Umsätze in Geschäftsmärkten zu erkennen und zu verstehen, werden in der Lage sein, die Wettbewerbsfähigkeit ihrer Produkte zu steigern und eine führende und wachsende Position in ihren Branchen einzunehmen. Dieser Artikel bietet Schritt für Schritt Anleitung für das Marketing im B2B-Markt, basierend auf den neuesten globalen Trends und unter Berücksichtigung der Entwicklung von Verkaufstechniken. Wir werden nur über bewährte und effektivste B2B-Marketing-Tools sprechen. Am Ende des Artikels finden Sie einen detaillierten Marketingplan zur Bewerbung von Waren und Dienstleistungen im B2B-Markt.

Neues Kundendienstmodell

Für die Zusammenarbeit mit Kunden im B2B-Markt gibt es ein dreistufiges Modell, das sich in der Praxis bewährt hat.

Zunächst muss das Unternehmen eine Beziehung zum Kunden aufbauen:

Dann muss das Unternehmen den Kunden davon überzeugen, dass sie es ist, die - die beste Wahl aller Alternativen:

Und schließlich muss das Unternehmen ein Höchstmaß an Zusammenarbeit mit dem Kunden zeigen:

Wie ist dieses Modell im Hinblick auf die Tätigkeit eines Marketing Managers zu interpretieren? Wir bieten einen Autorenleitfaden für das Marketingmanagement im B2B-Bereich unter Berücksichtigung aller Besonderheiten und Besonderheiten des Business-Marktes.

Erster Schritt: Kontaktaufnahme mit Kunden

Zunächst sollten Sie die Qualität der Interaktion mit Kunden etablieren und verbessern. Dies bedeutet, die Qualität des ersten Kontakts mit Kunden zu verbessern, ein Kundenfeedback-Managementprogramm zu entwickeln, die Nachfrage und die wichtigsten Bedürfnisse der Kunden zu analysieren und einen Plan zur Verbesserung und Entwicklung des Unternehmensprodukts zu entwickeln.

Schritt zwei: Die richtigen Verhandlungsargumente

Nächster Schritt: Arbeit mit Produkttexten. Lassen Sie die Texte zeigen, dass:

• das Produkt Ihres Unternehmens die beste Lösung unter allen Alternativen ist
• das Produkt Ihres Unternehmens zeigt das effektivste Ergebnis
• Die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen birgt für den Kunden keine Risiken, sondern nur Vorteile

Dritter Schritt: Entwicklung eines Kundenbetreuungsprogramms

Erstellen Sie schließlich ein funktionierendes Kundenbindungsprogramm: in der Lage, den Wechsel zu Wettbewerbern zu vermeiden, die Nutzungshäufigkeit des Unternehmensprodukts zu erhöhen und den Wert der Transaktion mit dem Kunden zu steigern.

Fertige Checkliste

Eine detaillierte und äußerst praktische Checkliste für das B2B-Marketing. Mit ihm vergisst du es nicht wichtige Punkte und in der Lage sein, Ihre Arbeit effektiv zu planen.

Geschäftsvermarkter können entwerfen und entscheiden, wie sie ihren B2B-Plan verwenden, indem sie die Bedeutung der folgenden Themen identifizieren und verstehen:

• Produkt oder Dienstleistung: Marketing für Verbraucher hat eine emotionale Komponente. Menschen interessieren sich für Produkte, weil sie sich anfühlen. Bei B2B-Kunden sind Käufer Profis, die sich um die Qualität der Produkte, ihre Einsparungen und Umsatzvorteile sowie Dienstleistungen kümmern.
• Zielmarkt: Viele B2B-Verkäufer konzentrieren sich möglicherweise auf Nischenbranchen, die spezifische Bedürfnisse widerspiegeln. Dies kann zwar das Marketing erleichtern, erfordert aber auch ein hohes Maß an Wissen.
• Preisgestaltung: Unternehmen sind in der Regel mehr an Kosten und Gewinn interessiert als Verbraucher. Sie können jedoch auch eher mit einer Zahlung rechnen, solange B2B-Vermarkter hervorragende Arbeit leisten, um sie davon zu überzeugen, dass sich das Produkt, die Qualität und der Kundenservice lohnen.
• Förderung: B2B-Vermarkter müssen nicht nur Experten in Marketing und Werbung sein, sondern auch Experten in ihrer Branche. Sobald dies geschieht, werden sie davon erfahren bessere Wege diesen Bereich vermarkten, ob Blogs, Magazine, Ausstellungen oder Mundpropaganda. B2B-Marketing nutzt selten traditionelle Medien wie TV- und Radiowerbung.

B2B-Vertriebsmitarbeiter sind für die Umsetzung der Marketingpläne verantwortlich, die für das Produkt oder die Dienstleistung ihres Unternehmens umgesetzt werden. Dies sind diejenigen, die Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen und pflegen.

Daher muss ein B2B-Vertriebsmitarbeiter über hervorragende Kommunikationsfähigkeiten verfügen und in der Lage sein, mit einer Vielzahl von Menschen zu kommunizieren. Sie müssen Interesse und Talent in Verkauf, Verhandlung und Entscheidungsfindung haben.

Ressourcen

1. In diesem Wikipedia-Artikel erfahren Sie mehr über die wichtigsten Unterschiede zwischen B2B-Marketing und B2C.
2. In dem Artikel „Marketing im b2b: ein Gespräch über wunde Stellen“ auf Cossa erfahren Sie anhand eines spontanen Dialogs zwischen einem Unternehmer und einem Berater mehr über die Mechanismen und Merkmale des B2B-Marketings.
3. Dieser Artikel schlägt 10 B2B-Marketingtrends für 2019 vor.