Was sind Key Performance Indicators (KPIs).

Jede Arbeit kann geschätzt werden. Sogar die Arbeit eines Schamanen, obwohl die Bewertung einfach sein wird - hat es sich bewahrheitet oder nicht.

Was ist, wenn wir über Bewertung sprechen? Marketing Aktivitäten, dann gibt es völlige Weite für Messergebnisse. Es kann Stunden dauern, die Kennzahlen zur Marketingleistung zu sortieren, und man kann leicht verwirrt werden.

Dennoch müssen wir, Marketingspezialisten, und Sie, Manager, verstehen, worauf Sie sich konzentrieren müssen, wenn Sie einen Bericht über die Gewinnung, Bindung und Monetarisierung von Kunden erstellen.

UNENDLICHE UNENDLICHKEIT

Und dazu muss man es auf jeden Fall können. Kurz gesagt, Sie sehen, wie viel Sie für jeden Werbekanal ausgegeben haben und wie viele Personen über diesen Kanal gekommen sind, die etwas gekauft haben.

Das Ergebnis mag Sie schockieren, da Sie sehen werden, dass einige Kanäle einfach nicht profitabel sind.

4. Marktanteil

Sie haben Konkurrenten - das ist eine Tatsache. Sie kämpfen mit ihnen um die gleichen Kunden - das ist auch eine Tatsache. Der „Kuchen“ ist also in mehrere Teile geteilt und Sie müssen wissen, welcher Anteil Ihnen gehört.

Das soll nicht dein Ego kitzeln. Dies bestimmt Ihre Strategie für mehrere Jahre und zeigt die Wirksamkeit der jetzt ergriffenen Maßnahmen.

Ich habe einen anschaulichen Fall, der die Nützlichkeit dieser Messung beweist. Wir waren bei meinem Kunden (Bausondermaschinen) sehr überrascht, als wir erfuhren, dass sein Marktanteil im Verkaufsgebiet 60% beträgt, und das bei 6 Mitbewerbern im gesamten Verkaufsgebiet.

Wie Sie verstehen, war es in diesem Fall die richtige Entscheidung, nicht mehr ein größeres Stück vom Kuchen zurückzugewinnen, sondern in andere Vertriebsgebiete zu expandieren.

5. führt

„Vielleicht kaufen sie es, vielleicht auch nicht. Ich weiß es noch nicht“, dieser Satz beschreibt den Begriff „Lead“. Sie können es auch so beschreiben – „eine Person, die sich für Ihr Produkt interessiert“.

Meistens äußert sich dies in Form eines Anrufs beim Unternehmen oder einer Bewerbung. Und es ist der Vermarkter, der diese Leads generiert.

Da das Gewinnen von Leads nicht schwierig ist, müssen Sie es nur so kostenlos wie möglich gestalten. Es ist viel schwieriger, wirklich hochwertige Anwendungen zu erstellen, die nicht die Zeit Ihrer Mitarbeiter verschwenden und für große Schecks kaufen.

6. Konvertierung

Auf Marketingebene lässt sich eine Schlussfolgerung ziehen – je höher die Conversion, desto mehr qualitativ hochwertiger Traffic kam zu Ihrem Unternehmen.

Auf Vertriebsebene zeigt dieser Indikator die Qualität der Bearbeitung dieser Anträge. Mit diesem Indikator können Sie nachvollziehen, ob Ihr Marketing oder Ihre Verkäufer schlecht sind.

Für diejenigen, die gerne alles unter die Lupe nehmen, müssen Sie die gesamte Customer Journey vom ersten Kontakt bis zum Kauf aufschlüsseln und die Konversion in jeder Phase zählen.

Für diejenigen, die sich keine Sorgen machen möchten, reicht es aus, die Conversion von einem Lead zu einem Deal zu berechnen. Das ist natürlich unhöflich, aber dennoch ist es auch ein Indikator und spricht für die Effizienz des Geschäfts.

Wenn Sie meine Meinung wissen möchten, dann denke ich, dass die Konversion eine sehr umstrittene Metrik ist (sehen Sie sich das Video unten an).

7.LTV

Ich habe beschlossen, die russische Sprache mit einem modischen englischen Wort „ “ zu verdünnen, damit Sie nicht einschlafen.

Einfach ausgedrückt steht es für den gesamten Geldbetrag, den der Kunde Ihnen während der Zeit gibt, in der er mit Ihnen interagiert.

Beispiel: Die durchschnittliche Dauer einer typischen Person im Fitnessstudio beträgt 6 Monate. Mit einem Abonnementpreis von 5.000 Rubel. Für seinen LTV bringt Ihnen der Kunde 30.000 Rubel (6 Monate * 5.000 Rubel).

Wow...

Marketing wirkt sich auf die Kundenbindung und -rendite aus. Sie müssen sich daran erinnern, dass je länger der Kunde bei Ihnen ist, je öfter er zu Ihnen kommt, desto mehr verdienen Sie.

Damit verbunden ist die Idee „Wie man ohne zusätzliche Investitionen mehr verdient“. Wenn Sie den LTV nicht kennen, kennen Sie außerdem den tatsächlichen Wert des Kunden nicht (Indikator Nr. 3).

Aber nachdem Sie herausgefunden haben, dass er Ihnen für die gesamte Zeit seines Lebens tatsächlich mehr bringt als beim ersten Kauf, ändert sich die Einstellung ihm gegenüber, und die Kosten, die Sie für einen Kunden zu zahlen bereit sind, wachsen sprunghaft und Grenzen.

8. Verlorene Kunden

Kunden kommen nicht nur, sondern gehen auch. Dies ist eine traurige Tatsache, die sich nicht ändern wird, egal wie sehr Sie mit einem Kunden zusammen sein möchten, bis der Tod Sie scheidet. Außerdem schlafen Konkurrenten nicht und gießen immer Öl ins Feuer.

WIR SIND SCHON MEHR ALS 29.000 Menschen.
EINSCHALTEN

9. CTR

Dieser Koeffizient zeigt, wie interessant und relevant Ihre Werbung für potenzielle Kunden ist.

Aber Sie müssen ein klares Auge haben, denn auch sehr wichtig auch nicht immer gut. Genauso ist es mit der Konvertierung. Es kann viele Klicks geben, aber wenige Anfragen.

Sie müssen diesen Indikator auf einem Niveau halten, um dies zu tun Höchstbetrag von denen, die geklickt haben, in den Status „Lead“ verschoben wurden.

10. Kosten pro Klick

Klack-klack, klick-klick. Glaubst du, so klingt ein Mausklick? Nein! Das klingt nach Geldverschwendung, wenn ein Kunde durch Werbung auf Ihre Website gelangt.

Sie müssen diesen Wert auch kennen, um zu verstehen, wie profitabel der Lead ist, und noch besser - der Kunde.

Noch einmal! Ich mache Sie darauf aufmerksam, dass Sie neue und alte Kunden trennen müssen. Sie müssen an beiden Flanken arbeiten, und meistens denken Sie im letzten Moment daran, Wiederholungskäufe zu stimulieren, die ganze Betonung liegt nur auf neuen. Aber vergeblich!

Ein alter Kunde ist immer billiger und bringt viel mehr Geld weil er dir schon vertraut.

12. Durchschnittlicher Scheck

Wenn Sie einen kleinen haben, ist es nicht schwierig, den durchschnittlichen Scheck zu bestimmen. Und wenn Sie viele Produkte haben und die Kunden alle einen unterschiedlichen Status haben, fangen Sie an zu „schwimmen“. Sowohl im ersten als auch im zweiten Fall kann und soll der durchschnittliche Scheck berechnet werden.

Da es zeigt, wie gut Ihre Kunden sind und wie sehr Sie sie motivieren, für einen größeren Betrag zu kaufen,

Für viele ist es die Aufgabe von Vertriebsleitern, den durchschnittlichen Check zu erhöhen, aber ich verrate Ihnen ein Geheimnis, das Marketing wirkt sich auch darauf aus.

Um diese Zahl zu erhöhen, können Sie , Bundle (Kit) oder einfach ausführen. Es gibt viele Optionen und interessanterweise erfordern fast alle keine zusätzlichen Investitionen.

Die Wirksamkeit des Marketings wird für den strategischen Zeitraum bewertet. Das heißt, die Lösung ist am effektivsten, wenn der Grad der Zielerreichung größer und der Aufwand für die Umsetzung geringer ist. Dies ist das Verhältnis solcher endgültigen Indikatoren für Marketingaktivitäten wie

Profitieren,

Umsatzvolumen,

Marktanteil

zu Marketingkosten. Es wird daher davon ausgegangen, dass positive Ergebnisse nicht durch effektive Marketingarbeit, sondern durch günstige Umstände erzielt werden können. Zweiter Aspekt. Marketingeffektivität als Leistungsmerkmal Die Wirksamkeit des Marketings wird durch komplexe Methoden bestimmt, die auf qualitativen Bewertungen beruhen. Das heißt, wie das Ergebnis dem geplanten Ziel entspricht. Beispielsweise geschätzte Indikatoren wie die Anzahl der Transaktionen pro Besuch des Vermarkters. Das heißt, sie demonstrieren klar und präzise Marketingaktivitäten. Zu jeder Komponente der Marketingaktivität, nämlich

Philosophie der Verbraucherorientierung,

Die Angemessenheit von Marketinginformationen,

Integrierte Marketingorganisation,

Effizienz bei der Verwaltung von Marketingaktivitäten und

Strategische Informationen, eine Beschreibung einer Reihe spezifischer Indikatoren, werden angewendet. Die Wirksamkeit des Marketings wird anhand der erhaltenen Daten bestimmt. Organisation des Marketingservices

Die Effektivität des Marketings hängt weitgehend von der Organisation des Marketingdienstes ab. Die Organisation des Marketingservices besteht aus den folgenden Schritten:

1. Personalauswahl.

2. Funktionsverteilung.

3. Informationen und technische Ausstattung.

4. Bereitstellung von Arbeitsplätzen, die notwendigen Informationen.

5. Motivierung der Arbeit der Mitarbeiter.

Die Arbeit des Marketingdienstes ist sehr wichtig für die Organisation. Es ermöglicht Ihnen, die Endergebnisse der Organisation zu konkretisieren und in den endgültigen Leistungsindikatoren auszudrücken. In der Praxis erfolgt vor allem die Bewertung der Wirksamkeit einzelner Bereiche der Bestandteile von Marketingmaßnahmen.

1. Indikatoren der Markteffizienz. Diese Indikatoren bewerten externe Marktbedingungen und die Attraktivität von Märkten. Dazu gehören Wachstumsrate, Marktanteil, Marktattraktivität, Branchenattraktivität und Marktnachfragepotenzial.

2. Indikatoren der Wettbewerbseffizienz. Diese externen Indikatoren zeigen die Wettbewerbsfähigkeit der Produkte des Unternehmens. Dazu gehören die Leistung des Unternehmens in Bezug auf das Angebot eines wettbewerbsfähigen Preises, die Produkt- und Servicequalität, die Marke und die Kosten.

3. Indikatoren für die Aktivität des Kunden. Diese externen Indikatoren kennzeichnen die Effektivität der Zusammenarbeit mit Verbrauchern. Dazu gehören die Bewertung von Zufriedenheit, Bindung, Loyalität, Kundenbewusstsein und wahrgenommenem Kundenwert.

Rentabilität Eigenkapital(ROGEN)- das Verhältnis des Jahresüberschusses zum durchschnittlichen Eigenkapital der Periode.

ROE = Nettogewinn / Eigenkapital * 100 %

Rendite auf investiertes, dauerhaftes Kapital (ROIC)- das Verhältnis des Nettobetriebsgewinns zum durchschnittlichen Zeitraum des eigenen und des langfristigen Fremdkapitals.

ROIC = EBIT*(1-Einkommensteuersatz)/Investiertes Kapital * 100 %

IRR (Internal Rate of Return, IRR) bestimmt die maximalen Kosten des eingeworbenen Kapitals, zu denen das Investitionsprojekt rentabel bleibt.

In der Praxis läuft die Bewertung der Effektivität der Marketingaktivitäten eines Unternehmens darauf hinaus, dass bereits errechnete und bewährte Postulate herangezogen werden.

Erstens, das ist die Isolierung der entwickelten Methoden von der Realität. Der Versuch, alles, was eine Marketingabteilung tun sollte, in einen Topf zu werfen, führt zu einer allzu abstrakten Methodik.

Zweitens, die Komplexität der Umsetzung methodischer Entwicklungen in die Praxis: wir brauchen Humanressourcen, Zeit und Geld. Die Kosten für die Durchführung aller notwendigen Recherchen zur Bewertung von Marketingaktivitäten werden oft mit der Größe des Marketingbudgets vergleichbar.

Drittens, Viele Methoden arbeiten mit Informationen, die im Alltag nicht benötigt werden Professionelle Aktivität. Dann wird die Bewertung zum Selbstzweck, für den es keinen Sinn macht, zu forschen.

Die Rolle des Marketings und sein Beitrag zum Erreichen des Hauptziels eines jeden Handelsunternehmens, der Gewinnsteigerung, ist begrenzt. Traditionell ist Marketing ein Subsystem kommerzieller Dienst, und seine Aufgabe besteht darin, Waren in einem bestimmten Volumen zu einem bestimmten Preis in einer bestimmten geografischen Region in der vorgegebenen Zeit zu verkaufen. Drei Bewertungsparameter, die die Effektivität von Marketingaktivitäten angemessen widerspiegeln können, sind:

• · Marktanteil;
• Ruhm und Image Warenzeichen;
• Verbrauchertreue.

Die Analyse dieser Parameter, der Vergleich ihrer tatsächlichen und geplanten Werte kann zeigen, wie Marketing-Service die Aufgabe bewältigt, in welchem ​​Bereich die Fehlerursachen zu suchen sind, wo Wachstumsreserven vorhanden sind. Die gewonnenen Daten sind der Schlüssel zur Erarbeitung einer Strategie für die Weiterentwicklung. Schauen wir uns jeden Parameter genauer an.

Der Bekanntheitsgrad und damit das Image der Marke spiegelt den Beitrag des Marketings zu den Kommunikationsaktivitäten des Unternehmens wider. Wenn der Marktanteil das Geld ist, das das Unternehmen bereits hat dieser Moment, dann ist Ruhm (Reputation, Image) das, was den heutigen Anteil ausmacht und seine positive Veränderung in der Zukunft bestimmt. Der Ruhm einer Marke ist im Gegensatz zum Marktanteil ein abstrakter Begriff, er kann nicht „gefühlt“ werden, er ist schwer richtig einzuschätzen und zudem in Geldscheine umzuwandeln. Wird sie nicht evaluiert, wird Brand Management, insbesondere Brand Awareness Management, vernachlässigt, was faktisch eine Absage an die strategische Vision des Marketings darstellt. Aus diesem Grund wird vorgeschlagen, die Markenbekanntheit als einen der Schlüsselparameter für die Bewertung von Marketingaktivitäten zu verwenden.

Bei alle berühmt für seine "Immaterialität" Handel Briefmarken eng gebunden Mit Indikatoren kommerziell Aktivitäten Unternehmen: Umsatz, Umsatz, Markt Anteile. Für einen Fachmann ist es nicht schwierig, die Abhängigkeit des Umsatzes des Unternehmens vom Bekanntheitsgrad oder der Popularität seines Produkts abzuleiten. Diese Abhängigkeit lässt sich anhand einer Befragung von Verbrauchern darüber aufbauen, welche Marken eines bestimmten Produkts sie kennen und welche Markenprodukte sie ständig verwenden. Anhand der daraus resultierenden Abhängigkeit können Sie bestimmen, wie stark die Markenbekanntheit gesteigert werden soll (in Prozent von Zielgruppe) , sodass die Einnahmen auf ein bestimmtes Niveau steigen .

Loyalität Käufer kann interpretieren wie Grad Unempfindlichkeit Waren zu Aktionen Konkurrenten begleitet emotional Verpflichtung zu Produkt. Dieser Indikator charakterisiert die Qualität der Arbeit der Marketingabteilung mit Kunden und bestimmt den Entwicklungs- und Organisationsstand der Marketingabteilung selbst. Sie können das Problem der Steigerung des Marktanteils und des Ruhms des Unternehmens auf umfassende Weise lösen: Investieren Sie mehr Geld in Werbung, erweitern Sie das Personal von Marketingspezialisten, entwickeln Sie neue Produkte, Verbrauchersegmente und geografische Märkte. Ein anderer Weg ist intensiv, wenn der Umsatz in einem Produkt- und Verbrauchersegment aufgrund einer besseren Konstruktion der Arbeit steigt. Die Kundenloyalität ist ein Parameter, um nicht nur die Effektivität von Marketingaktivitäten zu beurteilen, sondern auch die Qualität der Arbeit der Marketingabteilung.

Im Laufe des Jahres verliert das durchschnittliche Unternehmen etwa 10 % seiner Kunden. In der Praxis ist es nicht ungewöhnlich, dass die Kundenverlustquote 60-70 % erreicht. Das bedeutet, dass das Unternehmen jährlich mehr als die Hälfte seines Kundenstamms verliert. Angesichts des Problems der unzureichenden Nachfrage ist das Unternehmen gezwungen, immer mehr Geld in Werbung zu investieren, Programme zur Stimulierung der Nachfrage durchzuführen und zusätzliche Ressourcen der Kundenabteilung zu nutzen. Grund - geringe Qualität Arbeit mit Kunden. Die Kundenloyalität lässt sich über die Kundenbindungsrate ermitteln – das Verhältnis der Zahl der Stammkunden zur Zahl der Bestandskunden. Es wurde berechnet, dass eine Steigerung der Kundenbindungsrate um 5 % den Gewinn um 15-25 % steigern kann. Im Gegensatz zur Messung von Marktanteilen und Markenbekanntheit erfordert die Verbraucherloyalität keine Informationen aus dem Markt, es besteht keine Notwendigkeit Marktforschung. Alle Daten müssen im Informationssystem des Unternehmens enthalten sein. Keine solchen Daten? Gibt es ein solches System? Unterscheiden sie sich, wenn sie aus verschiedenen Quellen stammen? Das bedeutet, dass die Arbeit der Marketingabteilung schlecht organisiert ist.

Kann die Kundenloyalität aus eigener Kraft gemessen werden, kann bei der Umsetzung eines Projektes zu deren Steigerung auf externe Spezialisten nicht verzichtet werden. Ein solches Projekt umfasst normalerweise die Einrichtung eines Kundenbeziehungssystems und den Aufbau einer Marketingstrategie. Informationssystem. Der erste Teil des Projekts umfasst die Entwicklung eines normativen Geschäftsmodells unter Verwendung kundenorientierter Technologien, Optimierung des Workflow-Systems, Anpassung des Motivationssystems der Verkäufer, Einführung eines normativen Modells. Der zweite Teil beinhaltet die Entwicklung eines Systems von Indikatoren des internen und externen Zustands Marketingumfeld Unternehmen, regelmäßige Erhebung von Informationen, Festlegung des Aufnahmeverfahrens Managemententscheidungen.

So, zu schätzen Arbeit Abteilung Marketing, kann verwenden System drei Indikatoren, die schon genannt. Dies sind Marktanteil, Markenbekanntheit und Kundenloyalität (Retention Rate). Die erhaltenen Daten ermöglichen es, die aktuelle (Marktanteil) und strategische Arbeit der Marketingabteilung (Markenbekanntheit) zu charakterisieren und die Qualität der Organisation ihrer Arbeit (Verbraucherloyalität) zu beurteilen. Es ist unmöglich, die Komplexität der Beschaffung von Informationen zur Bewertung zu reduzieren, aber die Tatsache, dass sie in der Marketingabteilung nicht vorhanden sind, charakterisiert ihre Arbeit äußerst negativ. Das bedeutet, dass keine der der Abteilung übertragenen Aufgaben gerechtfertigt ist. Es kann unerreichbar, unrealistisch oder einfach nicht erforderlich sein. Es ist notwendig, jede Art von Aktivität, einschließlich der Arbeit der Marketingabteilung, unter dem Gesichtspunkt des Erreichens / Nichterreichens der Ziele zu bewerten.

Ebenfalls bereitgestellt Wahrscheinlichkeit führen Analyse Marketing Anteile und Veranstaltungen - Newsletter, Veröffentlichungen, Werbung, Seminare, irgendein Andere Auswirkungen auf der Kunden.

Daher läuft die Zusammenstellung einer Methodik zur Bewertung der Wirksamkeit der Marketingaktivitäten eines Unternehmens auf die Festlegung von Forschungszielen hinaus, bei denen diese Methoden verwendet werden, für die es notwendig ist, die Ziele der Studie zu bestimmen, die den Bereich eingrenzen von Forschungsobjekten und reduzieren dadurch die Forschungskosten.

Die Entwicklung der Unternehmensstrategie erfolgt unter Bedingungen der Ungewissheit. Darüber hinaus wird Unsicherheit sowohl durch Prozesse außerhalb als auch innerhalb der Organisation erzeugt. Das externe Umfeld ist durch die Instabilität der Faktoren gekennzeichnet, die die Organisation zu Veränderungen zwingen. Die Unsicherheit interner Faktoren wird durch die Vernetzung und gegenseitige Abhängigkeit der Komponenten und Subsysteme der Organisation als komplexes System bestimmt. Es ist jedoch unmöglich, das Verhalten komplexer Systeme genau und detailliert zu modellieren; man kann nur die Tendenzen ihrer Selbstentwicklung erkennen und voraussehen. Daraus ergeben sich folgende Unterschiede zwischen strategischem und operativem Management: die Diskontinuität und Konsistenz des Managementprozesses sowie die Dominanz in strategisches Management"weiche" Probleme, d.h. solche, die durch die Unsicherheit der Anfangsparameter und Randbedingungen gekennzeichnet sind. Diskontinuität bedeutet das strategische Entscheidungen akzeptiert, nicht so oft, und ihre Umsetzung dauert lange, manchmal mehrere Jahre. Es bedarf sehr schwerwiegender Gründe, um die Entwicklung einer bereits zur Umsetzung angenommenen Strategie auszusetzen. Die Betriebsführung ist weniger intermittierend, die Planung erfolgt täglich, die Aufgaben sind kurzfristig; es befasst sich hauptsächlich mit "harten", spezifischen Problemen.

Bei strategisch Planung wichtig auf der frühzeitig Stufen Prozess nominieren und Erwägen maximal möglich Menge Alternativen. Dieses Verfahren reduziert das Risiko von Planungsfehlern, die kostspielig sein können. Allerdings als mehr Alternativen, desto aufwendiger und zeitaufwändiger ist deren Auswertung. Im Fall von Betriebsführung Manager beschäftigen sich entweder mit gut strukturierten, „harten“ Problemen, deren Lösung programmiert ist, oder mit „weichen“ Lösungen, aber mit einem geringen Risiko, ernsthaften Schaden zu nehmen, wenn sie einen Fehler machen.

Zur Entwicklung einer Strategie werden eine Vielzahl von Informationen aus unterschiedlichen Quellen und über unterschiedlichste Prozesse benötigt, sowohl im externen Umfeld der Organisation als auch in internen Organisationssystemen. In diesem Fall ist es möglich, die maschinelle Informationsverarbeitung weiter zu nutzen und automatisierte Systeme Management.

Während der Umsetzung Vermarktungsstrategie Wichtig ist einerseits zu versuchen, am ursprünglichen Plan festzuhalten und gleichzeitig bei Änderungen etwas Flexibilität zu zeigen Außenumgebung den Anpassungsbedarf bestimmen. Die Kontrolle einer Marketingstrategie umfasst die Bewertung ihrer Ergebnisse, ihren Vergleich mit Zielvorgaben und die Auswahl von Korrekturmaßnahmen, um Ineffektivitäten zu korrigieren oder zu verbessern erfolgreiche Strategie.

Das moderne Konzept der Marketingstrategie ist, dass alle Aktivitäten des Unternehmens auf der Kenntnis der Verbrauchernachfrage und ihrer zukünftigen Veränderungen basieren. Darüber hinaus ist es eines der Ziele des Marketings, unbefriedigte Kundenwünsche zu identifizieren, um die Produktion darauf auszurichten. Das Marketingsystem stellt die Produktion von Waren in eine funktionale Abhängigkeit von Nachfragen und fordert die Produktion von Waren in der vom Verbraucher gewünschten Auswahl und Menge. Aus diesem Grund konzentriert sich das Marketing als eine Reihe etablierter Methoden zur Untersuchung von Märkten zusätzlich immer noch darauf, effektive Vertriebskanäle zu schaffen und integrierte Werbekampagnen durchzuführen.

Führer moderne Unternehmen Die Republik Kasachstan muss das Marketingkonzept nicht nur studieren, sondern auch anwenden können, damit Sie die Effizienz der Marketingaktivitäten eines Unternehmens steigern können.

Praktischer Leitfaden

Dein Schlüsselindikatoren sind deine Ergebnisse. Ich denke, Sie werden zustimmen, dass Sie nicht vorankommen können, wenn Sie nicht wissen, wo Sie jetzt stehen. Leider erkennen das viele Unternehmer zu spät…

Kennzahlen nicht berücksichtigen? Erwarten Sie Ärger!

Seit 10 Jahren von ihm unternehmerische Tätigkeit Ich war an der Gründung von 10 verschiedenen Unternehmen beteiligt:

• Verkauf von Gewerbeimmobilien;
• Verkauf von gewalzten Metallprodukten;
• Verkauf von Häusern von einer Bar;
• Zahnheilkunde;
• Autoportal (Verlag);
• Marketingagentur;
• Verkauf von Videoüberwachungssystemen;
• Organisation von Veranstaltungen;
• Rentenmakler;
• Zentrum für die Entwicklung von Bildungsprojekten.

Nur 3 von 10 Unternehmen haben bis heute überlebt und entwickeln sich erfolgreich. Die Hauptgründe für das Scheitern anderer Projekte sind Liquiditätslücken, Geldmangel für Entwicklung und Wachstum Accounts erhaltbar usw.

Jetzt kann ich mit Zuversicht sagen, dass die Hauptprobleme durch die Abwesenheit verursacht wurden finanzielle Planung. Das heißt, eine solche Planung, bei der alles Zahlen und Analysen unterliegt.

Bis heute betreut unsere Agentur mehr als 130 Projekte. Und ich hatte die Gelegenheit, jedes dieser Unternehmen sehr genau kennenzulernen. Mit großem Bedauern muss ich sagen, dass nur 10 % verstehen, warum es notwendig ist, Kennzahlen zu berechnen und eine Finanzplanung anzuwenden.

Was und wie zählen

Ich weiß, dass ein Unternehmer oft nicht genug Zeit für diese Arbeit hat. Aber lassen Sie uns gemeinsam herausfinden, warum Sie wissen müssen, welche Schlüsselindikatoren Sie berechnen und auf welcher Grundlage Sie Entscheidungen treffen müssen.

Betrachten wir das einfachste Beispiel.

Eingabedaten

Stellen Sie sich vor, Sie haben eine Sprachschule für Englisch.

Die Kosten für 1 Monat Ausbildung betragen 10.000 Rubel.

• kontextbezogene Werbung in Yandex;
• zielgerichtete Werbung in sozialen Netzwerken;
• Außenwerbung (Leuchtkästen in der U-Bahn).

Der Gewinn beträgt weniger als 100.000, da Steuern, Miete und Löhne gezahlt werden müssen.

Stellen Sie sich vor, Sie haben noch 30.000 Rubel für den persönlichen Bedarf übrig.

Einerseits haben Sie einen Gewinn, was bedeutet, dass Sie auf dem richtigen Weg sind. Das einzige Problem ist, dass es keinen Handlungsspielraum gibt.

Lösung

Zunächst gilt es, die Effektivität jedes Werbekanals separat zu messen.

Wenn Sie Fragen dazu haben, wie Sie die Wirksamkeit von Werbekanälen richtig messen, dann schreiben Sie mir an meine persönliche Adresse [E-Mail geschützt] Ich werde ein spezielles Video zu diesem Thema machen.

Am einfachsten ist es, für jeden Werbekanal ein separates Telefon zu installieren, das alle eingehenden Anrufe aufzeichnen kann. Um dieses Problem zu lösen, können Sie spezielle Dienste verwenden - zum Beispiel zadarma.com.

So können Sie ermitteln, wie viele Neukunden von jedem der 3 Werbekanäle kamen. Ich versichere Ihnen, dass recht viele Neukunden über Empfehlungen, also ohne Beteiligung von bezahlter Werbung, kommen.

Haben Sie ausgerechnet, wie viele Neukunden über diesen oder jenen Werbekanal kamen? Sie müssen also nur verstehen, wie Sie das Werbebudget je nach Rendite umverteilen.

Daher ist der erste Indikator, den Sie berücksichtigen müssen, der Return on Marketing Investment.

ROMI (Return on Marketing Investment) ist die Rendite, die als Ergebnis der Kosten von Marketingaktivitäten erzielt wird.

Formel: ROMI = (Einnahmen - Ausgaben) / Ausgaben * 100 %

Beispiel: Wir betrachten die Effektivität eines Werbekanals (Yandex.Direct), mit dessen Hilfe wir 10 Kunden gewonnen haben. Diese Kunden haben bei uns Kurse für 100.000 Rubel gekauft. Gleichzeitig belief sich das Werbebudget der Kampagne auf 110.000 Rubel.

Dann ROMI = (100.000 - 110.000) / 110.000 = 0,9 * 100 % = 90 %

Es stellt sich heraus, dass wir auf minus 10 % des investierten Geldes gegangen sind. Da wir keine Verluste brauchen, stellen wir die Werbung in Yandex ein.

Aber alles ist nicht so einfach, wie es auf den ersten Blick erscheinen mag. Der Zweitwichtigste betritt die Szene finanzieller Indikator. Dies ist der Gewinn, den der Kunde für die gesamte Zeit der Zusammenarbeit bringt.

LTV (Lifetime Value) - der Gesamtgewinn, den das Unternehmen von einem Kunden für die gesamte Zeit der Zusammenarbeit mit ihm erhalten hat.

Formel: LTV = Kundenumsatz – die Kosten für die Gewinnung und Bindung eines Kunden

Der Zweck dieses Indikators besteht darin, den wahren Wert des Werbekanals zu verdeutlichen, wobei zu berücksichtigen ist, wie viel Geld uns jeder bringt. neuer Kunde für die gesamte Zeit der Zusammenarbeit mit ihm.

Was denken Sie, wie viele Studenten werden nach dem ersten Monat weitermachen? Wenn Sie eine qualitativ hochwertige Ausbildung haben, werden mehr als die Hälfte der Schüler in den nächsten Monat wechseln. Lassen Sie uns nun überlegen, wie sich dies auswirken wird großes Bild unser Fortschritt.

Beispiel: Wir haben 110.000 Rubel investiert, um 10 neue Studenten über Yandex zu gewinnen.

Im ersten Monat haben wir 100.000 aus 10 Verkäufen verdient. Und im zweiten Monat - weitere 50.000 von denen, die weiter studierten. Das heißt, wir haben insgesamt 150.000 Rubel verdient.

Insgesamt haben wir LTV + 40.000 Rubel erhalten. Dementsprechend ist es sinnvoll, Ihre Kurse weiterhin über Yandex zu bewerben.

Wenn etwas nicht gemessen werden kann,

dann lässt es sich nicht kontrollieren.

und wenn es nicht kontrolliert werden kann,

dann kann es nicht verbessert werden

Bill Hewlett

Wenn wir unsere Kennzahlen messen, dann können wir sie beeinflussen. Wir können sie also nur verbessern.

Ich hoffe, dieser Artikel war hilfreich für Sie und hat ein wenig verdeutlicht, warum Sie die Effektivität jedes Werbekanals und den Wert des Kunden in allen Phasen der Interaktion mit ihm messen müssen. Im nächsten Teil dieses Materials werde ich Ihnen über solche Indikatoren berichten wie:

• Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden CAC (Customer Acquisition Cost);
• Umrechnungskurs CR (Conversion Rate).

Wenn Sie noch Fragen zum Thema dieses Materials haben ... Oder Wünsche zum Inhalt des zweiten Teils des Artikels haben ... Hinterlassen Sie sie in den Kommentaren, ich werde sie auf jeden Fall beantworten!

Geben Sie Ihren Text ein

Denken Sie an den berühmten Satz von John Wanamaker: „Die Hälfte des Geldes, das ich für Werbung ausgebe, nützt nichts. Das Problem ist, ich weiß nicht welche Hälfte?

So witzig diese Aussage auch ist, so lautet das Motto vieler heimischer Mittelstandsvertreter, die Marketing immer noch als eine Art vergängliche Wissenschaft wahrnehmen.

Nicht zu wissen und zu verstehen, welche Marketingindikatoren bei der Durchführung von Marketingaktivitäten wirklich gemessen werden müssen, verschwenden Unternehmen wirklich Geld.

Aber die wichtigsten Indikatoren sind nicht so viele! Ja, und es ist absolut nicht schwierig, sie zu analysieren. Hauptsache, Sie tun es regelmäßig.

Daher habe ich mich entschlossen, die wichtigsten Marketingindikatoren für kleine und mittlere Unternehmen hervorzuheben und zu zeigen, wie man sie berechnet.

Die wichtigsten Marketingkennzahlen

Nr. 1 – Zuweisung von Marketinginvestitionen

Die Verteilung von Marketinginvestitionen ist die Grundlage der Grundlagen der Marketingplanung. Sie können sich wie Wanamaker verhalten (was jedoch viele Unternehmer tun) und sagen, dass ich 500 US-Dollar pro Monat für Marketing bereitstellen werde, aber ich weiß nicht, wie sie verwendet werden. Aber dann sollten Sie sich nicht wundern, dass einige von ihnen in den Wind gehen.

Ihr Marketingbudget sollte vollständig in einem Marketingkalender aufgeführt sein, der angibt, welcher Prozentsatz des Budgets in jedem Marketingkanal verwendet wird und welche Ziele Sie von jeder Kampagne erwarten.

Auf diese Weise können Sie effektivere Akquisitionskanäle identifizieren und in diese investieren.

Schauen wir uns ein kleines Beispiel an.

Holen Sie sich eine Vorlage für die Zuweisung von Marketingbudgets, indem Sie einen Artikel erneut veröffentlichen.

Die Kosten für die Gewinnung eines Kunden sind einer der wichtigsten Indikatoren.

Die Kosten für die Gewinnung eines Kunden werden ganz einfach berechnet. Die Kosten müssen geteilt werden Vermarktungskampagne(die Höhe der Marketinginvestitionen in einen bestimmten Kanal zur Kundengewinnung) durch die Anzahl der geworbenen Kunden.

In unserem Fall betragen die Anziehungskosten für jeden Kanal:

Nachdem wir nun die Kosten für die Kundengewinnung berechnet haben, sehen wir, dass uns trotz der Tatsache, dass wir fast zweimal mehr Kunden von Facebook als von VK erhalten haben, letzteres weniger gekostet hat. Und daher werden sich Investitionen in den VK-Kanal schneller auszahlen.

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Aber das ist die Aufgabe des nächsten Indikators.

#3 – Amortisationszeit

Um zu verstehen, wie schnell sich die Investition in die Gewinnung eines Neukunden auszahlt (und ob sie sich überhaupt auszahlt), ist es für uns wichtig, einige zusätzliche Indikatoren zu kennen.

• Durchschnittlicher Verkaufsbetrag

Dieser Indikator kann ganz einfach gefunden werden, indem man die Verkaufsstatistiken für den gleichen Zeitraum des Vorjahres oder für den Vormonat nimmt. Der durchschnittliche Verkaufsbetrag wird berechnet, indem der Verkaufsbetrag durch die Anzahl der Kunden dividiert wird, die einen Kauf getätigt haben.

• % Aufschlag
• Anzahl der Käufe pro Jahr

Kehren wir nun zu unserem Beispiel zurück und berechnen, wie schnell sich die Investition für jeden geworbenen Kunden auszahlt.

An unserem Beispiel wird deutlich, dass sich die Kundengewinnung über VK etwas schneller auszahlt als Werbung auf Facebook. Und unsere erste Schlussfolgerung, dass das Budget für bezahlte Ankündigungen in VK gekürzt werden sollte, ist verfrüht.