MMC "pərakəndə biznesin inkişafı". Pərakəndə marketinq

Marketinq qarışığının xüsusiyyətləri pərakəndə

Giriş

AT bazar şərtləri müəssisənin marketinq fəaliyyətinin idarə edilməsinin təşkili xüsusi əhəmiyyət kəsb edir. Hər bir sənayenin və ya fəaliyyət sahəsinin iqtisadi unikallığı ona gətirib çıxarır ki, milli iqtisadiyyatın konkret sektorunu xarakterizə edən xüsusiyyətlərdən ayrılıqda marketinq problemləri düzgün həll oluna bilməz. Ticarət sektoru iki ayrı blokla təmsil olunur: topdansatış və pərakəndə ticarət. Pərakəndə ticarət müəssisələri arasında həm öz aralarında, həm də Rusiya bazarına nüfuz edən xarici ticarət şəbəkələri ilə rəqabətin artması müşahidə olunur. Bir çox ticarət təşkilatlarında eyniadlı malların satılması vəziyyəti çətinləşdirir.

Satış səviyyəsi düzgün seçilmiş bazar seqmenti, çeşid, qiymət və kommunikasiya siyasəti, həmçinin əsas və əlavə xidmətlərin keyfiyyəti ilə müəyyən edilən məhsulun nə qədər arzuolunan və rəqabətədavamlı olacağı satıcıdan çox asılıdır. Bu baxımdan pərakəndə satış üçün marketinq kompleksinin hazırlanmasına ehtiyac var kommersiya müəssisəsi, bu yekun ixtisas işinin aktuallığını müəyyən edir.

Yekun ixtisas işinin məqsədi pərakəndə ticarətdə marketinq kompleksinin xüsusiyyətlərini müəyyən etmək və Pyaterochka pərakəndə satış şəbəkəsində marketinq strategiyasının təkmilləşdirilməsi üçün tövsiyələr verməkdir. Bu məqsəd aşağıdakı vəzifələri əvvəlcədən müəyyənləşdirir:

.marketinq kompleksinin nəzəri əsaslarını öyrənmək;

.pərakəndə satışda marketinq kompleksinin xüsusiyyətlərini müəyyən etmək;

.marketinq kompleksinin istifadəsini təhlil edin və Pyaterochka pərakəndə satış şəbəkəsində marketinq strategiyasının təkmilləşdirilməsi üçün tövsiyələr verin.

Tədqiqatın obyekti marketinq kompleksidir.

Tədqiqatın mövzusu pərakəndə satış müəssisəsində marketinq kompleksinin istifadəsidir.

Tədqiqat zamanı müqayisəli təhlil, ümumiləşdirmə, təsnifat və qruplaşdırma üsullarından istifadə edilmişdir.

Əsəri yazarkən Pyaterochka ticarət şəbəkəsinin statistik məlumatları və iş materiallarından, rus və xarici müəlliflərin monoqrafiyalarından istifadə edilmişdir: Paramonova T.N., Senina N.A., Brizhasheva O.V. Kotler F., Levi M., Veyti B., dövri mətbuat materialları və internet resursları.

Bu yekun ixtisas işi girişdən, üç fəsildən və nəticədən, istinadlar siyahısından, tətbiqlərdən ibarətdir və 7 rəqəm və 2 cədvəldən ibarətdir.

Birinci fəsildə marketinq kompleksinin nəzəri əsasları, əmtəə, qiymət, bölgü və kommunikasiya siyasətinin mahiyyəti formalaşdırılır. İkinci fəsildə pərakəndə ticarətdə marketinq kompleksinin xüsusiyyətləri təhlil edilir. Üçüncü fəsildə Pyaterochka pərakəndə satış şəbəkəsi timsalında marketinq qarışığından istifadə təsvir edilir.

1. Marketinq kompleksinin nəzəri əsasları

Qarışıq marketinq

Bu konsepsiyaya uyğun olaraq, marketinq fəaliyyəti çərçivəsində şirkətlər marketinq planının dörd əsas bölməsində öz əksini tapmış məhsul, qiymət, marketinq və kommunikasiya siyasətlərini hazırlayır və həyata keçirirlər. Şirkət mövcud imkanlar və marketinqin rolunu dərk etməsi çərçivəsində bazara, istehlakçılara ən effektiv təsir göstərmək və məqsədlərinə çatmaq üçün marketinq kompleksinin parametrlərini dəyişə bilər. Bununla belə, marketinq kompleksinin strukturunun özü dəyişmir, yalnız onun ayrı-ayrı elementlərinin “doldurulması” dəyişir.

1.1 Marketinq miksindəki məhsul

marketinq təşviqi qiymət ticarəti

Məhsul qiymət, paylanma və təşviq üsulları ilə yanaşı, marketinq kompleksinin elementlərindən biridir. Məhsul- ehtiyacı və ya ehtiyacı ödəyə bilən və diqqəti cəlb etmək, əldə etmək, istifadə etmək və ya istehlak etmək məqsədi ilə bazara təklif olunan hər şey. Bu, təkcə fiziki obyektlər deyil, həm də xidmətlər, şəxslər, yerlər, təşkilatlar, ideyalar və s. ola bilər.

İstehlakçılara təklif olunan hər bir fərdi məhsula üç səviyyə baxımından baxmaq olar: dizayna görə məhsul, faktiki performansda olan məhsul və möhkəmləndirici məhsul.

Əsas səviyyə dizayna görə məhsuldur, bu suala cavab verir ki, alıcı əslində nə alır? Dizayn üzrə məhsul mərkəzdədir ümumi anlayış mallar. Problemin həllini təmin edən xidmətlərdən və ya istehlakçının bu məhsulu almaqla əldə etmək istədiyi faydalardan ibarətdir. Məsələn, müştərilər müəyyən diametrli matkaplar deyil, eyni diametrli deliklər alırlar. Buna görə də marketoloqların vəzifəsi hər hansı bir məhsulun arxasında gizlənən ehtiyacları müəyyən etmək və bu məhsulun xüsusiyyətlərini deyil, ondan əldə edilən faydaları satmaqdır.

Sonra məhsul əsasında plana uyğun olaraq a real məhsuldur. Əsl məhsulun beş xüsusiyyəti var: keyfiyyət, xüsusiyyətlər, xarici görünüş, marka və qablaşdırma. Və nəhayət, məhsulun yaradıcısı plana uyğun məhsul və real performansda məhsul üzərində qurmalıdır möhkəmləndirilmiş mallaristehlakçıya əlavə xidmətlər və üstünlüklər təklif etməklə (pulsuz çatdırılma, quraşdırma, satışdan sonrakı xidmət, zəmanət).

Əmtəə siyasəti fərdi ticarət obyektləri, məhsul çeşidi və məhsul nomenklaturası ilə bağlı ardıcıl qərarların qəbul edilməsini tələb edir.

Birinci mərhələdə, yəni. Məhsul və ya xidmətin inkişafı zamanı marketoloq bu məhsulun təmin edəcəyi faydaları müəyyən edir. Bu cür faydalar malın keyfiyyəti, xüsusiyyətləri, dizaynı kimi maddi xüsusiyyətləri ilə ötürülür. Məhsulun keyfiyyəti marketoloqların məhsulu bazarda yerləşdirmək üçün istifadə etdiyi ən güclü vasitələrdən biridir. Keyfiyyət iki komponentlə xarakterizə olunur: səviyyə və sabitlik. Keyfiyyət səviyyəsi məhsulun öz funksiyalarını yerinə yetirmək qabiliyyəti ilə eynidir. Keyfiyyət səviyyəsindən əlavə, yüksək keyfiyyət istehlakçılara verilən keyfiyyət səviyyəsində məhsulun verilməsində ardıcıllıq da demək ola bilər.

Şirkətin məhsullarını fərqləndirmək üçün istifadə edilən növbəti rəqabət aləti məhsulun xüsusiyyətləridir. Başlanğıc nöqtəsi heç bir əlavə təkmilləşdirmə olmadan giriş səviyyəli "skelet" modelidir. Şirkət məhsul çeşidinə daha yüksək səviyyəli modelləri əlavə etməklə funksiyaların çeşidini genişləndirə bilər.

Brend adının yaradılması satıcılara bir sıra üstünlüklər verir. Brend adı müəyyən bir marka ilə əlaqəli mənalı mənaların və ya assosiasiyaların gələcək inkişafı üçün əsas olur. Əmtəə nişanı məhsulun unikal xassələrinin hüquqi müdafiəsini təmin edir.

Məhsulunuzu digərlərindən fərqləndirməyin başqa bir yolu qablaşdırmadır. Özünə xidmətin yüksəlişi o deməkdi ki, qablaşdırma əvvəllər pərakəndə satıcılar tərəfindən diqqəti cəlb etmək və məhsulu təsvir etməkdən tutmuş satışa qədər yerinə yetirdiyi bir çox vəzifələri yerinə yetirməlidir. Məhsul strategiyasının son elementi satış sonrası dəstəkdir.

Məhsul xətti ilə bağlı qərarların çoxu genişliyə - maddələrin ümumi sayına aiddir. Çeşidlərin sistemli genişlənməsi iki istiqamətdə baş verə bilər: genişlənmənin özü və doyma hesabına. Çeşid genişlənməsi, şirkət işğal olunmuş qiymət aralığından kənarda istehsal olunan məhsulların sayını artırarsa baş verir. Şirkət məhsul çeşidini yuxarı və ya aşağı və ya hər ikisini genişləndirə bilər.

Bir şirkət bazarın aşağı və ya yuxarı hissəsinə yayılmaq əvəzinə, ona yeni məhsullar əlavə etməklə məhsul çeşidini doyura bilər. Məhsul xəttinin doymasının bir neçə səbəbi var: əlavə gəlir əldə etmək istəyi, dilerləri qane etmək istəyi, həddindən artıq istehsal gücündən istifadə etmək istəyi, hərtərəfli çeşidə malik aparıcı şirkət olmaq istəyi və ya bazarda boşluqları aradan qaldırmaq istəyi. rəqiblərin hücumunu ehtiva edən diapazon.

Bəzi şirkətlər məhsul nomenklaturasını təşkil edən bir deyil, bir neçə çeşid mal qrupu təklif edə bilər. Bir şirkətin məhsul xətti dörd mühüm xüsusiyyətə malikdir:

.genişlik (şirkət tərəfindən istehsal olunan çeşid qruplarının sayı),

.doyma (çeşidləri təşkil edən fərdi məhsulların ümumi sayı),

.dərinlik (hər marka üçün seçimlərin sayı)

.harmoniya (son istifadə, istehsal şəraiti, paylama kanalları və ya digər göstəricilər baxımından müxtəlif çeşid qruplarının məhsulları arasında oxşarlıq dərəcəsi).

Məhsul xəttinin yuxarıda göstərilən dörd xüsusiyyəti məhsul strategiyasının hazırlanması üçün başlanğıc nöqtəsi kimi xidmət edir. Xüsusilə, şirkətin fəaliyyətini genişləndirmək üçün dörd yol var. O, malların yeni çeşid qrupları yarada və bununla da məhsul çeşidini genişləndirə bilər. Şirkət həmçinin artıq mövcud çeşid qruplarını genişləndirə və ya mövcud məhsulların hər biri üçün variantların sayını artıra bilər. Və nəhayət, şirkət bir bazar seqmentində və ya eyni anda bir neçə seqmentdə güclü reputasiya qazanmağa çalışmasından asılı olaraq, məqsədyönlü şəkildə müxtəlif çeşid qruplarının məhsullarının daha böyük (və ya əksinə, daha az) harmoniyasına nail ola bilər.

1.2 Qiymət siyasətinin formalaşdırılması

Qiymət - istehlakçının bir məhsula sahib olmaq və ya bu məhsuldan istifadə etmək imkanı üçün mübadilə etdiyi bütün dəyərlərin məcmusudur. Qiymət marketinq kompleksində gəlir mənbəyi kimi çıxış edən yeganə elementdir; bütün digər elementlər xərcləri əks etdirir. Bundan əlavə, qiymət marketinq kompleksinin ən çevik komponentidir: məhsulun xüsusiyyətlərindən və paylama kanalının iştirakçılarına münasibətdə öhdəliklərdən fərqli olaraq, qiymət kifayət qədər tez dəyişdirilə bilər.

Qiymətləndirməyə iki əsas yanaşma mövcuddur - qiymətə əsaslanan qiymət və dəyərə əsaslanan qiymət.

Şirkət məhsulu inkişaf etdirir, istehsal xərclərini əlavə edir və xərcləri ödəməyə və planlaşdırılan mənfəəti əldə etməyə imkan verən qiymət təyin edir. Tapşırıq marketinq şöbəsi bu halda - alıcıları məhsulun istehlak dəyərinə malik olduğuna və müəyyən edilmiş qiymətə uyğun olduğuna inandırmaq.

Dəyər əsaslı qiymətlər əks yanaşma tətbiq edir. Şirkət məhsulun təxmini istehlak dəyərinə əsaslanaraq hədəf qiyməti təyin edir. Beləliklə, qiymətin müəyyən edilməsi istehlakçıların ehtiyacları və onların dəyəri dərk etməsindən başlayır.

İstehlakçının məhsulun dəyərini qavraması yuxarı qiymət həddini, məhsulun dəyəri isə aşağı qiymət həddini müəyyən edir. Bununla belə, müəyyən edilmiş hədlər daxilində qiyməti təyin edərkən şirkət bir sıra digər daxili və xarici amilləri də nəzərə alır. Qiymətləri idarə edən daxili amillərə şirkətin marketinq məqsədləri, istehsal imkanlarışirkətlər, onun təşkilati strukturunun xüsusiyyətləri və xarici amillərə - bazarın növü, ona olan tələbin xarakteri, rəqiblərin davranışı, dövlət tənzimlənməsinin dərəcəsi, iqtisadi vəziyyət, vasitəçilərin mümkün reaksiyası.

Məhsulun həyat dövrünün bir mərhələsindən digərinə keçməsi zamanı onun qiymətinin müəyyən edilməsi prinsipi dəyişir. Məhsulunu ilk dəfə bazara çıxaran şirkət iki strategiyadan birini seçə bilər: “qaymağı süzmək” və ya bazara girmək.

Krem skimming strategiyası tələb olunan qiyməti ödəməyə hazır olan bazarın bütün seqmentlərindən maksimum mənfəət əldə etmək üçün yeni məhsul üçün yüksək ilkin qiymət təyin etməkdir. Krem skimming strategiyasının istifadəsi yalnız müəyyən şərtlər daxilində məqsədəuyğundur: məhsulun keyfiyyəti və imici yüksək qiyməti əsaslandırmalı və bazarda məhsulu bu qiymətə almağa hazır olan kifayət qədər sayda alıcı olmalıdır, rəqiblərin oxşar məhsulla bazara asanlıqla daxil olmaq və ilkin yüksək qiyməti birdən-birə aşağı salmaq imkanı yoxdur.

Bütün şirkətlər bazara daxil olmağa yüksək qiymətlər təyin etməklə başlamır. Əksəriyyəti çıxış strategiyasından istifadə edir. Maksimum alıcıları tez bir zamanda cəlb etmək və böyük bazar payı qazanmaq üçün onlar yeni məhsula nisbətən aşağı qiymət təyin edərək, satışın yüksək səviyyəsini təmin edirlər ki, bu da xərclərin azalmasına gətirib çıxarır və şirkətə qiyməti daha da aşağı salmağa imkan verir. . Aşağı qiymətləri müəyyən etmək üçün bir sıra şərtlər də yerinə yetirilməlidir. Bazar qiymətə çox həssas olmalıdır, qiymət o qədər aşağı olmalıdır ki, şirkət rəqabətdən qaça bilsin, əks halda qiymət üstünlüyü qısamüddətli olacaq.

Məhsulun həyat dövrünün dəyişdirilməsi prosesində şirkət adətən ilkin qiymətləri tənzimləyir. Qiymətlərin tənzimlənməsi strategiyaları Cədvəl 1.1-də təqdim olunur.

Cədvəl 1.1. Qiymət Tənzimləmə Strategiyaları

Strategiyanın təsviri Endirimlər və ofsetlərlə qiymətlər Tam qiyməti tez ödəyən müştəriləri “mükafatlandırmaq” üçün qiymətin azaldılması Fərqli qiymətlər Müştəri xüsusiyyətləri, məhsulları və ya yerləşdiyi yer fərqlərinə əsaslanaraq qiymətləri tənzimləyin Alıcı psixologiyasına əsaslanan qiymətləşdirmə satışı artırır Coğrafi qiymət Müştərinin coğrafi mövqeyinə əsaslanaraq qiymətləri tənzimləyinDinamik qiymətlər Davamlı qiymət fərdi müştərilərin dəyişən xüsusiyyətlərini və ehtiyaclarını əks etdirmək üçün düzəlişlər

Bəzən şirkət qiymət dəyişikliklərinin təşəbbüskarı kimi çıxış edir (proaktiv qiymət azalması/qiymət artımı). Şirkəti bir sıra hallar, məsələn, dövriyyənin artması, sərt rəqabət nəticəsində bazar payının azalması tələb edən istehsal gücündən tam istifadə edilməməsi qiymətlərin aşağı salınması ideyasına səbəb ola bilər. Şirkət aşağı qiymətlərlə bazarda üstünlük əldə etmək istəyirsə, qiymət endirimlərinə də başlaya bilər. Bunun üçün ya dərhal rəqiblərin qiymətlərindən aşağı olan qiymətlərlə bazara daxil olur, ya da satışların artması hesabına xərcləri azaldacaq belə bir bazar payını gələcəkdə ələ keçirmək ümidi ilə qiymətləri ilk aşağı salır.

Son zamanlar bir çox şirkətlər, əksinə, öz məhsullarının qiymətini qaldırmağa məcbur olurlar. Qiymət artımının əsas səbəbi istehsal xərclərinin sistemli şəkildə artması və nəticədə mənfəət marjasının azalmasına gətirib çıxarır ki, bu da şirkətləri mütəmadi olaraq qiymətləri qaldırmağa məcbur edir. Qiymətlərin artmasına səbəb olan digər amil tələbin təklifi üstələməsidir. Şirkət müştərilərinin ehtiyaclarını tam ödəyə bilmədikdə, qiymətləri qaldıra, malların normasını tətbiq edə və ya hər ikisinə müraciət edə bilər. Qiymətləri artırmağın bir neçə yolu var: endirimləri ləğv etməklə və çeşid qrupunu daha bahalı mallarla doldurmaqla və ya bunu açıq şəkildə etməklə qiymətləri demək olar ki, hiss olunmayacaq şəkildə artırmaq olar. Sonuncu halda, şirkət müştəriləri itirmək probleminin qarşısını almaq üçün istənilən qiymət artımında ədalət hissini qorumağa çalışmalıdır.

Şirkət həmişə qiymət dəyişikliklərinin təşəbbüskarı deyil. Çox vaxt o, yalnız rəqiblər tərəfindən edilən qiymət dəyişikliklərinə reaksiya verməyə məcbur olur.

1.3 Distribyutor siyasətinin formalaşdırılması

Satış kanalı - İstehsalçıdan istehlakçıya məhsul və ya xidmətin təşviqi prosesində iştirak edən müstəqil təşkilatlar toplusu. Dağıtım kanalları kanal səviyyələrinin sayı ilə xarakterizə oluna bilər (məhsulu və onun mülkiyyət hüququnu son alıcıya yaxınlaşdırmaq üçün müəyyən işlər görən vasitəçilər).

Üç növ paylama var: intensiv, seçmə, eksklüziv.

İntensiv paylama, təşkilatın mümkün olan ən çox sayda satış nöqtəsində mallarının ehtiyatlarını təmin etməyə çalışdığı bir marketinq üsuludur. İstehlak malları üçün intensiv paylama xarakterikdir. Eksklüziv paylama istehsalçıların mallarının öz ərazisində satışa müstəsna hüququ verilmiş məhdud sayda vasitəçilər vasitəsilə satışına əsaslanan marketinq üsuludur. Seçmə paylama istehsalçıların mallarının məhdud sayda satış məntəqələri vasitəsilə satışına əsaslanan marketinq üsuludur. Seçici paylama intensiv və eksklüziv paylama arasında aralıqdır. Bu, şirkətə kifayət qədər geniş bazar əhatəsinə nail olmağa imkan verir, ona daha sərt nəzarət və intensiv paylama vəziyyətindən daha az xərclə. İstehsalçı reseller heyətinə təlim keçməyə və birgə təşviqat aparmağa kömək edə bilər.

Təşkilati baxımdan bunlar var: şərti paylama kanalları; şaquli marketinq sistemləri; üfüqi marketinq sistemləri.

Tipik bir paylama kanalı bir və ya bir neçə müstəqil istehsalçı, topdansatış və pərakəndə satıcıdan ibarətdir ki, onların hər biri müstəqil biznesdə bütövlükdə kanal üçün mənfəəti artırmaq imkanından asılı olmayaraq öz mənfəətini maksimuma çatdırır. Şaquli marketinq sistemi (VMS) istehsalçıların, topdan və pərakəndə satıcıların vahid sistem kimi fəaliyyət göstərdiyi paylama kanalı strukturudur.

Belə bir kanalın üzvlərindən biri ya digərlərinin sahibidir, ya onlarla müqavilələri var, ya da tam əməkdaşlığı təmin etmək üçün kifayət qədər səlahiyyətə malikdir. Şaquli marketinq sisteminin 3 növü var: korporativ HMS, müqavilə HMS, inzibati HMS.

Korporativ BMC istehsal və paylamanın ardıcıl mərhələlərini kanala nəzarət edən vahid sahibin altında birləşdirir. Müqavilə Donanması müxtəlif səviyyələrdə sistemə bağlı müstəqil istehsal və paylama təşkilatlarından ibarətdir müqavilə münasibətləri təkbaşına hərəkət etməklə əldə edilə biləcəyindən daha çox qənaət və ya daha yaxşı biznes nəticələrinə nail olmaq üçün.

Üfüqi marketinq sistemi - ortaya çıxan yeni marketinq imkanlarından istifadə etmək üçün paylama kanalının eyni səviyyəli bir neçə təşkilatı arasında birgə tədbirlər haqqında razılaşma. Belə bir razılaşmaya əsasən təşkilatlar öz kapitallarını, istehsal və marketinq resurslarını birləşdirə bilərlər. Belə bir müqavilənin tərəfləri həm rəqabət aparmayan, həm də rəqabət aparan təşkilatlar ola bilər.

Paylayıcı kanalların seçimi iqtisadi meyarlar əsasında həyata keçirilir - satış həcminin kanalın yaradılması və istismarı xərcləri ilə müqayisəsi, paylama kanalının fəaliyyətinə nəzarət etmək və onu uyğunlaşdırmaq imkanı baxımından. yeni malların satışı və ya yeni şərtlərlə işləmək.

1.4 Rabitə siyasəti

Təqdimat qarışığı reklam, şəxsi satış, satışın təşviqi, ictimaiyyətlə əlaqələr və birbaşa marketinq alətlərinin xüsusi birləşməsidir.

Satış təşviqləri məhsul və ya xidmətin alınmasını və ya satışını təşviq etmək üçün qısamüddətli stimullardır.

İctimaiyyətlə əlaqələr - bir tərəfdən şirkət üçün əlverişli reputasiya, müsbət "korporativ imic" yaratmaqla, digər tərəfdən isə arzuolunmaz söz-söhbətləri və hərəkətləri aradan qaldırmaq və ya qarşısını almaqla şirkət və müxtəlif təmas auditoriyaları arasında əlaqələrin qurulması.

Şəxsi Satış- satış məqsədi ilə bir və ya bir neçə alıcı ilə söhbət zamanı malın şifahi təqdimatı.

Birbaşa marketinq - müəyyən reaksiya almaq üçün nəzərdə tutulmuş müştərilərlə birbaşa ünsiyyət üçün müxtəlif ünsiyyət vasitələrindən istifadə.

Vəsaitlərin hər bir kateqoriyası daxilində marketinq kommunikasiyalarıözünəməxsus hiylələri var. Məsələn, reklam çap, radio, televiziya, elektron formada təqdim edilə bilər. Şəxsi satışda ticarət təqdimatları, sərgilər və satışlardan istifadə olunur. Satışın təşviqinə satış nöqtələrində reklam, bonuslar, endirimlər, kuponlar, müsabiqələr daxildir. Ticarət marketinqi vasitələri arasında kataloqlar, telemarketinq, internet və s.

2. Pərakəndə satışda marketinq kompleksinin xüsusiyyətləri

Ticarət marketinqinin nə olduğu sualına cavab olaraq, hələ də konsensus yoxdur. Məsələn, J.-J. Lamben ticarət marketinqinin məhsul istehsalçısı ilə satıcılar (topdan və pərakəndə satıcılar) arasında qarşılıqlı əlaqə mərhələsində baş verdiyi fikrini saxlayır. Burada pərakəndə satıcılar paylama kanalında rəqib və ya tərəfdaş kimi deyil, yeganə müştərilər kimi qəbul edilir, beləliklə, ticarət marketinqinin əhatə dairəsi “mal istehsalçısı – mağaza” əlaqəsi ilə məhdudlaşır.

R.Morris hesab edir ki, ticarət marketinqi ümumi marketinq strukturunun bir hissəsidir istehsal müəssisəsiəsas məqsədi isə brendin bazarda möhkəm mövqeyini təmin etmək, məhsulu distribüter şəbəkəsi vasitəsilə istehlakçıya “sürüşdürmək”dir. Bu halda, ticarət marketinqinin istifadə dairəsi "malların istehsalçısı - son istehlakçı" əlaqəsinə nəzarət edir.

V.V.Nikişkin fərqli mövqe tutur - ticarət marketinqi ticarət marketinqinin subyektləri olan pərakəndə satıcılar tərəfindən son istehlakçılara marketinq alətlərinin tətbiqindən ibarət olduqda.

Ticarət marketinqi malların alınması, müştəri tələbinə uyğun çeşidin formalaşdırılması, satış prosesinin və ictimai xidmətin təşkili, istehlakçılara məlumatların təqdim edilməsi və əlavə satış xidmətləri.

Pərakəndə satıcının marketinq qərarları ən çox müştəri cəlb etmək, alışın həcmini artırmaq və mağazaya sadiqlik yaratmaq məqsədi daşıyır. Bu, təkcə satışa təqdim olunan məhsul çeşidini deyil, həm də ticarət xidmətinin göstərilməsi prosesini əks etdirən “son ticarət məhsulu” (“mağaza formulası”) yaratmaqla əldə edilir. Strateji və operativ qərarlar qəbul edərkən “mağaza formulu”nun formalaşmasını asanlaşdıran və qərarların qəbulu sahələrini strukturlaşdıran marketinq kompleksindən istifadə etmək lazımdır.

Ticarətdə biz hazır məhsullarla məşğul oluruq, ona görə də əsas diqqət məhsula deyil, onu təklif etmək və dəstəkləmək üçün xidmətlərə yönəlib. Yalnız alıcının ehtiyacını ödəmək (uyğun məhsul təklif etmək) deyil, həm də bu prosesi mümkün qədər asanlaşdırmaq lazımdır. Ticarət xidmətinin məhsul kimi bu xüsusiyyəti marketinq kompleksinin formalaşmasına əhəmiyyətli dərəcədə təsir göstərir.

Ticarət xidməti xüsusi pərakəndə satış məhsuludur. Odur

çox şey daxildir: bu, istehlakçıların ehtiyaclarına mümkün qədər yaxın olan məhsul çeşidinin formalaşdırılması üçün xidmətdir və alıcıya bu çeşidlə tanış olmaq, zəruri olanı seçmək və almaq imkanı, habelə əlavə xidmətlər.

Qiymət yalnız mağazada qiymət sistemini nəzərdə tutmur və

onun içindəki qiymət səviyyəsi, həm də istehlakçıların qeyri-qiymət xərcləri (səyahət vaxtı, növbələr, emosional xərclər və s.) daxildir.

Dağıtım iki aspekti əhatə edir: mağazanın yeri və hədəf auditoriyadan, ticarət çeşidindən və s.

Satış (əsasən əlaqə) personalı pərakəndə satışda marketinq kompleksinin əlavə elementlərindən biridir. Burada təkcə işçinin xarici görünüşü, onun ixtisası deyil, həm də istehlakçının psixologiyasını bilməsi vacibdir.

Maddi mühit və ya ticarət mərtəbəsindəki atmosfer, qeyri-maddi və keyfiyyət dəyişkənliyinə görə, ticarət xidmətinin əldə edilməsi prosesi üçün şərtləri nəzərdə tutur (musiqi, müəyyən işıqlandırma və s.), yəni. müştərinin məmnunluğuna, əhvalına birbaşa təsir edən hər şey.

Marketinq kompleksinin əsas xüsusiyyəti onun çevikliyidir ki, bu da iqtisadiyyatın müxtəlif sahələrində alətlərin dəyişməsi ilə ifadə olunur. xarakterik xüsusiyyətlər onların hər biri. Bu, pərakəndə satışda da belədir, burada əlaqə işçiləri və ticarət mərtəbəsinin atmosferi satınalma qərarının qəbulu prosesinə əhəmiyyətli təsir göstərir. Ticarət marketinq kompleksinin digər elementlərinin də özünəməxsus xüsusiyyətləri var. Marketinq qarışığı modellərinin istifadəsi ehtiyacları daha dolğun və dərindən anlamağa kömək edir. hədəf bazarı(potensial alıcılar), təklifinizi onun ehtiyaclarına və istəklərinə uyğunlaşdırmaq daha yaxşıdır, yəni müəyyən bir şey əldə etmək deməkdir. rəqabət üstünlüyü və biznesdə daha inamlıdır.

2.1 Ticarət marketinqində məhsul

Ticarətin marketinq baxımından özəlliyi ilk növbədə onun bazara təklif etdiyi məhsuldadır. Ticarət xidməti - pərakəndə ticarət müəssisəsi tərəfindən ticarət funksiyalarının təşkili və yerinə yetirilməsi olan məhsulun xüsusi forması. Ticarət xidmətinin spesifikliyi - məhsulun və onun satışı üçün göstərilən xidmətin simbiozu (məhsuldan ayrılmazlıq) - xarakterik xüsusiyyət pərakəndə ticarət xidmətləri bazarı. Pərakəndə satış funksiyalarının çeşidi çox müxtəlifdir.

Şərti olaraq onu aşağıdakı qruplara bölmək olar: çeşidin formalaşması, risk götürmə; məhsulun satışı, malların satışı ilə bilavasitə bağlı olmayan əlavə xidmətlərin göstərilməsi, bazar iştirakçılarının məlumatlandırılması.

Çeşidlərin formalaşdırılmasına malların alınması, daşınması və saxlanması, çeşid fondunun yaradılması, malların çeşidlənməsi və malların satışdan əvvəl hazırlanması kimi mühüm funksiyaların həyata keçirilməsi daxildir. nəticə uğurlu icrası Bu funksiyalar qrupu istehlakçı üçün lazımi miqdarda lazımi malların satışında daimi mövcudluqdur.

Riskin qəbul edilməsi o deməkdir ki, pərakəndə satış üçün təklif olunan çeşidə görə məsuliyyət daşıyır, yəni. saxlama şəraitinə və satış şərtlərinə əməl olunmasına, malın keyfiyyətinə (düzgün istifadə zamanı istehlakçının sağlamlığına zərər və ya zərər dəyməyəcək) və s. Bundan əlavə, mağaza öz alıcısına müəyyən zəmanətlər verir.

Məhsulun satışı ticarət meydançası üçün ayrılmış binaların təchiz edilməsini, nümayişin təşkilini və təklif olunan çeşidlə tanış olmaq imkanının təmin edilməsini, alqı-satqı prosesinin təşkilini və həyata keçirilməsini nəzərdə tutur. malların satışı üzrə maliyyə əməliyyatları. Beləliklə, ticarət xidmətinin satışı zamanı dəyər formalarının dəyişməsi (malların pula dəyişdirilməsi) baş verir.

Malların satışı ilə bilavasitə əlaqəsi olmayan əlavə xidmətlərin göstərilməsinə pulsuz və ya ödənişli parkinq, əvvəlcədən sifariş vermək imkanı, malların çatdırılması və s. Bundan əlavə, burada istehlak kreditləşməsinin müəyyən formaları mümkündür: ödənişin təxirə salınması, müəyyən vaxtdan sonra ödənilən məbləğin bir hissəsinin qaytarılması və s. Formalar çox müxtəlif ola bilər və pərakəndə satıcı tərəfindən satışın təşviqi fəaliyyətləri ilə üst-üstə düşə bilər.

Bazar iştirakçılarını məlumatlandırmaq üçün funksiyalar qrupu məhsul təklifi, məhsulun istehlak keyfiyyətləri, habelə tələbatın xüsusiyyətləri, istehlakçı davranışı haqqında məlumatların toplanması və verilməsini nəzərdə tutur. Pərakəndə xidmət, hər hansı bir xidmət kimi, adətən "4H" adlanan müəyyən xüsusiyyətlərə malikdir: toxunulmazlıq, mənbədən ayrılmazlıq, keyfiyyət dəyişkənliyi və tez xarab olma.

Ticarət xidmətinin qeyri-maddiliyi müştərinin onu "əlində tuta bilməməsi" ilə ifadə edilir, onun forması, rəngi, qoxusu və dadı yoxdur. İstehlakçı üçün xidmətin keyfiyyətini birbaşa göstərilməzdən əvvəl qiymətləndirmək çətindir, bu da yüksək dərəcədə qeyri-müəyyənlik və riskli vəziyyəti müəyyən edir və nəticədə alıcının seçiminə təsir edən irrasional amillərin sayını əhəmiyyətli dərəcədə artırır. Bu riski azaltmaq üçün kommersiya xidmətlərinin potensial istehlakçıları ilkin olaraq onun keyfiyyətinin və səviyyəsinin xarici əlamətlərini, yəni mağazanın yerini, atmosferini, işçilərin davranışını və xarici görünüşünü qiymətləndirirlər.

Qeyri-maddiliyi aradan qaldırmaq üçün imkan verir:

mağazanın ticarət markasının/brendinin inkişafı;

ictimaiyyətlə əlaqələr üsullarından fəal istifadə;

müştəri ilə "uzunmüddətli" əlaqələrin inkişafı (kart sistemləri,

məlumatların toplanması);

kadr formasının imicinin inkişafı;

ticarət xidmətinin keyfiyyətinin maddi (fiziki) sübutu kimi ticarət meydançasının və mağazanın interyerinə və atmosferinə yanaşma.

mənbədən ayrılmaz. Satış heyəti göstərilən xidmətin tərkib hissəsidir və ona müəyyən tələblər qoyur peşəkar keyfiyyətlər görünüş və ünsiyyət bacarıqları. Beləliklə, mağazanın ticarət xidmətini təmin etmək məsuliyyəti tamamilə onun satış heyətinin üzərinə düşür. Pərakəndə ticarət xidmətinin bu xüsusiyyətinin mənfi cəhətlərini aradan qaldırmaq üçün aşağıdakıları edə bilərsiniz:

işçilərin aydın motivasiyası;

satış prosesinin standartlaşdırılması (mərhələlərə bölünməsi), mümkün kritik vəziyyətlərin daimi öyrənilməsi, kadr hazırlığı;

uğurlu və uğursuz təcrübənin sistemləşdirilməsi üçün əsasların yaradılması

kontaktlar.

Keyfiyyət uyğunsuzluğu. Mağazanın satıcıları/məsləhətçiləri tərəfindən göstərilən ticarət xidməti təkcə onu təqdim edən şəxsdən deyil, həm də konkret insanın əhval-ruhiyyəsindən, onun həyat müddətindən asılı olaraq keyfiyyətcə fərqlənə bilər.

Pərakəndə ticarət xidmətinin keyfiyyətinin dəyişkənliyini aradan qaldırmaq üçün siz:

göstərilən ticarət xidmətinin keyfiyyətinə nəzarət sisteminin qurulması;

alınan xidmətin keyfiyyətindən müştəri məmnunluğunun izlənməsi.

Tez xarab olma. Ticarət xidmətini saxlamaq, ehtiyatda saxlamaq və ya saxlamaq olmaz. Bu əmlak qeyri-bərabər tələbat şəraitində müəyyən problemlər yaradır. Məsələn, pik saatlarda adətən kifayət qədər işçi olmur. Çox sayda insanı işə cəlb etmək, mağaza xidmətlərinə tələbatın az olduğu bir dövrdə dayanmalar səbəbindən iş prosesinin səmərəliliyini kəskin şəkildə azaldır.

Tez xarab olmağı aradan qaldırmaq üçün icazə verilir:

mobillik, pik vaxtlarda personalın bir-birini əvəz etməsi (məsələn, satış köməkçiləri gündüzlər əlavə kassalarda otura bilərlər);

satış prosesində özünəxidmətin fəal şəkildə tətbiqi;

alıcıların aktivliyinin/passivliyinin zirvələri zamanı malların qiymətini (ticarət marjasının ölçüsünü) dəyişdirməklə tələb səviyyəsinin tənzimlənməsi.

Köməkçi məhsul - əsas məhsulun istifadəsi üçün zəruri olan xidmətlər və ya mallar. Pərakəndə ticarət nöqteyi-nəzərindən müşaiyət olunan məhsulun rolu mağazanın real ticarət xidmətidir, o cümlədən üsulu, ticarət forması, xidmət proseduru və s. Beləliklə, pərakəndə satışda əlaqəli məhsul potensial alıcının minimum gözləntilərinin əksidir.

Əsas məhsulun istifadəsi prosesində köməkçi məhsuldan fərqli olaraq əlavə məhsul lazım deyil. Nisbətən desək, bu, satıcının istehlakçının gözlədiklərindən artıq və ya onun üçün adət etdiyindən artıq olan təklifidir. Pərakəndə satışda alıcının tələbi ilə aldığı əlavə ticarət xidmətləri əlavə məhsul kimi çıxış edir. Bu, malların xüsusi (məsələn, hədiyyə) qablaşdırılması, çatdırılması, istehlak kreditinin alınması və s. ola bilər. Bununla belə, bir ticarət formatı üçün əlavə məhsul tez-tez digəri üçün müşayiət olunan məhsul kimi görünür. Məsələn, supermarketin göstərdiyi ticarət xidmətinin keyfiyyəti istehlakçının açıq bazarda mal alarkən aldıqları ilə müqayisə edilə bilməz.

Geniş mənada məhsul alıcının təklif olunan məhsulu almaqla əldə etdiyi bütün faydaları əks etdirir. Buraya yalnız müəyyən məhsul və onun əldə edilməsi və istismarı üçün xidmətlər deyil, həm də bu əldə etmə şərtləri daxildir. Pərakəndə ticarət nöqteyi-nəzərindən, geniş mənada ticarət xidmətinə yuxarıda göstərilənlərə əlavə olaraq, müəyyən bir məhsulun (ticarət xidmətinin) mövcudluğu göstəriciləri, onun satın alınma mühiti, potensial alıcının ünsiyyət xüsusiyyətləri daxildir. satış (əlaqə) işçiləri ilə və alıcıların bir-biri ilə qarşılıqlı əlaqəsi.

Beləliklə, satışa çıxarılan məhsulun bütün səviyyələrində aydın marketinq qərarlarının qəbulu, tez-tez “mağaza formulu” adlanan göstərilən ticarət xidmətinin müəyyən bir sıra atributlarının müəyyən edilməsidir. Ticarət xidmətinin rəqabət qabiliyyəti üçün bütün meyarlara ciddi riayət etməklə bu seqment bazar (“mağaza düsturundan” sonra) pərakəndə satıcının sabit biznesi var.

2.2 Pərakəndə satış qiymətləri

Marketinq qarışığı aləti “qiymət” təkcə satılan malın dəyəri ilə deyil, həm də alıcının digər məsrəfləri ilə bağlı məsələləri əhatə edir. Bu, alış zamanı yaranan vaxt, gediş haqqı, emosional xərclərə aiddir. Beləliklə, qiymət təkcə məhsulun maya dəyəri deyil, həm də istehlakçı üçün dəyəri deməkdir. Qiymət strategiyası satıcının mövqeyinə, rəqiblərə münasibətdə davranış strategiyasına və marketinq kompleksinin digər elementlərinə uyğun olmalı, həmçinin istehsalçının məqsədlərinə çatmaq üçün istifadə etdiyi qiymət strategiyasını nəzərə almalıdır.

Pərakəndə ticarət müəssisəsində qiymətqoyma iki əsas üsula əsaslanır: xərc yönümlü, bazar yönümlü. Xərclərə istiqamətlənmə, pərakəndə satıcı tərəfindən malın satış qiymətinin onun alış qiymətinin cəmi və onun sabit faizi kimi müəyyən edilməsini nəzərdə tutur. Bazar oriyentasiyasında qiymətlər alıcıların müəyyən bir məhsul üçün ödəməyə hazır olması barədə təsəvvürlərə əsaslanaraq müəyyən edilir. Xərc metodunun əsas üstünlüyü ondan ibarətdir ki, o, məqsədli mənfəət səviyyəsinə nail olmağa imkan verir. Sürətli, mexaniki və nisbətən sadədir. Bazar metodunun üstünlüyü onun marketinq konsepsiyası ilə əlaqəsindədir, yəni. alıcıların həm istəklərini, həm də imkanlarını nəzərə alır. Bununla belə, bazar metodunun praktiki tətbiqi, xüsusən də hər biri fərdi qiymət həlləri tələb edən minlərlə ticarət obyektini əhatə edən ticarət şirkətlərində əhəmiyyətli çətinliklərlə əlaqələndirilir. Birincisi qiymət strategiyasının əsasına çevrildikdə, ikincisi isə müştəriləri cəlb etmək üsulu olduqda, optimal həllə xərc və bazar yanaşmalarını birləşdirməklə nail olmaq olar.

Qiymət strategiyasının məqsədi istehlakçının maraqları ilə şirkətin maraqları arasında düzgün tarazlığı tapmaqdır. Bundan əlavə, qiymət vəziyyəti nəzərə almalıdır rəqabətli bazar. Bugünkü pərakəndə satış bazarında iki əks qiymət strategiyası mövcuddur: Gündəlik Aşağı Qiymətlər (DPR) və Yüksək/Aşağı Qiymətlər.

ENC strategiyasından istifadə edən pərakəndə satıcılar vurğulayırlar ki, onların pərakəndə satış qiymətləri daima adi qiymət səviyyəsi ilə rəqiblərin təşkil etdiyi satış səviyyəsi arasındadır və onlar həmişə ən ucuz malları təklif etmirlər. Müəyyən vaxtlarda qiymət rəqibin mağazasında və ya topdansatış bazarında satışda olandan daha yüksək ola bilər.

Bu strategiyanın üstünlükləri: qiymət müharibələri təhlükəsi kimi azalır qiymətlərin məqbul səviyyədə olduğunu dərk edən alıcılar birdəfəlik alış həcmini artırır və mağazaya daha tez-tez baş çəkirlər; reklam ehtiyacı azalır, tk. aşağı qiymətlər davamlı olaraq alıcıları cəlb edir; mənfəəti artıra bilər, tk. mağaza yüksək / aşağı qiymətlər strategiyasında qəbul edilmiş əhəmiyyətli endirimlər praktikasından imtina edir. SNC-nin həyata keçirilməsinin çətinliyi ondan ibarətdir ki, aşağı qiymətlər daim saxlanılmalıdır, yəni. geyimlər univermaqlardan ucuz, adi məhsullar (un, süd, şəkər) supermarketlərdən ucuz satılmalıdır.

Yüksək/aşağı qiymət strategiyası olan satıcılar bəzi hallarda SNC rəqiblərininkindən daha yüksək qiymətə məhsullar təklif edirlər, lakin onlar tez-tez satış aparır və onları aktiv şəkildə reklam edirlər. Yüksək/aşağı qiymət strategiyasının güclü tərəfləri aşağıdakılardır: eyni məhsul müxtəlif seqmentlər üçün nəzərdə tutulub. Bazara giriş mərhələsində “superinnovatorlar” və “novatorlar”a yüksək qiymətə, mövsümün sonunda isə məhsulun ucuzluğu ilə cəlb olunan “mühafizəkarlar” və “mötədil, qənaətcil alıcılar”a təklif olunur.

Pərakəndə satıcının əsas qiymət strategiyası çox vaxt EPR və yüksək/aşağı qiymətlərin birləşməsindən ibarət olsa da, müştərilərə tez-tez müxtəlif qiymət stimulları təklif olunur. Qiymət stimulları vasitəsilə alıcıları cəlb etmək üçün çox məşhur alətlər bunlardır: kuponlar, endirimlər, plastik kartlar, qiymət liderliyi, çoxsaylı qiymətlər, qiymətlərin bərabərləşdirilməsi, tək və qeyri-dəyirmi qiymətlər və s. Onların hamısı əsas qiymət strategiyası ilə müəyyən edilir.

Kuponlar onların sahiblərinə məhsul və ya xidmət alarkən endirimli qiymət və ya digər üstünlüklər hüququ verən sertifikatlardır. Onlar əsasən istehlak malları üçün istifadə olunur. Kuponlar qəzet və jurnallarda dərc olunur (çox vaxt müvafiq məhsulun reklamından sonra), istehlakçıların poçt qutularına düzülür, poçtla göndərilir, birbaşa mallara tətbiq edilir, yoldan keçənlərə paylanır. Kuponlar istehlakçılara məhsul haqqında məlumat verir, onları alış-verişə həvəsləndirir, onların diqqətini konkret mağazaya yönəldir, onun rəqabət üstünlüyünü artırır, məhsuldan istifadənin intensivliyini artırır. Çox vaxt kuponların köməyi ilə yeni müştəriləri cəlb etməyə çalışırlar, daimi müştəri cəlb etmək həmişə məqsədəuyğun deyil və hətta mənfi xarakter daşıyır, çünki alışların ümumi sayı artmır və vahidin satışından qazanc əldə edilir. malların sayı azalır.

Qiymətdən endirimlər - bu, malın alıcısına qaytarılan qiymət hissəsidir. Pərakəndə satıcı qiymət endirimləri sistemini diqqətlə hesablayır, məhsul tədarükçüləri ilə işləyərkən və müəyyən şərtlərdə rəqabət üstünlükləri yaratmaq üçün son istehlakçılarla hesablaşarkən onun üçün faydalıdır.

Plastik kartlardan istənilən alıcı üçün ağrısız qiymət endiriminə imkan verən yüksək marja ilə işləyən firmalar və ya plastik kartın reklam elementi hesab edildiyi reklam kampaniyası aparan firmalar istifadə edirlər. Kart sizə növbəti alış-verişinizdə müəyyən məbləğə və ya daha tez-tez müəyyən və ya üzən faizə endirim etmək hüququ verir. Üzən faiz həftənin günündən, mövsümündən, əlavə güzəştlərin tətbiqindən və ya alıcının uzun müddət ərzində ticarət şirkətindən mal aldığı məbləğə nisbətdə artımdan asılı olaraq öz fəaliyyətini dəyişə bilər.

Klub plastik kartlarının sxemi növbəti alış üçün endirimlərin təqdim edilməsinin əvvəlki metodundan yalnız klubun təşkili, sxemləri və paylanması ilə fərqlənir. kartlar ixtisaslaşdırılmış üçüncü tərəf şirkəti tərəfindən qəbul edilir (məsələn, Karusel pərakəndə şəbəkəsi və Alfa-Bankın birgə layihəsi - istənilən mağazada, aptekdə ödəniş etməyə imkan verən "Visa-Alfa-Bank Magic Card" dünya üzrə restoranlar, gözəllik salonları və digər ticarət və xidmət müəssisələri və eyni zamanda Karusel şəbəkəsində və ya bu proqramın tərəfdaş tacirlərində alış-veriş etməklə xal toplamağa imkan verən Malina yığım proqramında sərf edilə bilən əlavə xallar toplayır. , o cümlədən Citystore supermarketi).

Pərakəndə satıcının müəyyən məhsullar üçün qiymətləri adi səviyyədən aşağı təyin etdiyi qiymət liderliyi (brend strategiyaları), bu hadisənin əlavə müştəriləri cəlb edəcəyinə ümid edir. Bu, mağazada digər malların satışını artıracaq, çünki alıcıda mağazadakı qiymətlərin digər mallardan aşağı olduğu təəssüratı yaranır. Bəzən belə mallar gəlirsiz liderlər adlanır. Baxmayaraq ki, rentabelsiz olmaq üçün belə mallar maya dəyərindən aşağı qiymətə satılmalıdır ki, bu da adətən baş vermir. “Dəvət edən” məhsul kimi qiymətləri alıcılara yaxşı məlum olan gündəlik mallardan istifadə olunur. Supermarketlərdə, məsələn, yumurta, süd, günəbaxan yağı adətən “dəvət edən” mal kimi istifadə olunur. "Dəvət edən" məhsul strategiyası qiymətə həssas alıcılar üçün nəzərdə tutulub.

Çoxsaylı qiymətlər o homogen mallardır fərqli çəki(həcmi) müxtəlif qiymətlərlə satılır. Məsələn, 100 qr. hər hansı bir markanın bir paket qəhvəsi həmişə eyni qəhvədən (100 qram kütləsi baxımından) baha başa gələcək, lakin 200 qramlıq qabda. Bu üsul malların satışının həcmini artırmaq məqsədi daşıyır. Onun özəlliyi ondan ibarətdir ki, o, alıcılara gələcəkdə istifadə etmək üçün bəzi malları ehtiyatda saxlamağa imkan verir, alışı sərfəli hesab edir və son nəticədə alıcının əmtəə istehlakının artmasına gətirib çıxarır.

Çoxölçülü qiymətlər bir məhsulu "itələmək" üçün istifadə olunur və alıcını eyni vaxtda iki və ya daha çox növ məhsul almağa yönəldir. Məsələn, bu şəkildə: "beş yüz rubl üçün üç".

Qiymət xəttinin uyğunlaşdırılması üsulu ilə mağaza əvvəlcədən müəyyən edilmiş qiymət maddələrinin müxtəlif səviyyələrini təklif edir. Alıcı ucuz, ya orta qiymətli, ya da bahalı mal arasında seçim etmək hüququna malikdir. Üstəlik, mağazanın rəflərində mallar qiymət səviyyələrinə görə qruplaşdırılıb. Malları alarkən pərakəndə satıcılar seçilmiş qiymət səviyyələrinə uyğun olanları seçirlər. Alıcının seçim etmək daha asandır, çünki çox sayda markada çaşqınlıq yoxdur. Satınalma daha az vaxt aparır.

Tək və qeyri-dəyirmi qiymətlər psixoloji təsirləri olan qiymət anlayışıdır. Almaq üçün bəzi fikirlər tələb edən "əvvəlcədən seçim" maddələri üçün belə qiymətlər səmərəsizdir. (Məsələn, avtomobil alarkən, alıcının bunun üçün 5995 və ya 6000 dollar ödəməli olmasının heç bir əhəmiyyəti yoxdur.) Qeyri-dəyirmi qiymətlər alıcı ilə ucuz isti əşya ilə əlaqələndirilir.

Qiymətlərin vizual qavranılmasını yaxşılaşdırmaq üçün onun tənzimlənməsindən istifadə olunur (məsələn, 500 əvəzinə 499 qiymət təyin etmək).

2.3 Ticarətdə paylanma

Marketinq kompleksinin pərakəndə sənayedə distribusiya kimi elementi əhəmiyyətinə və məzmununa görə xüsusi əhəmiyyət kəsb edir. Bu marketinq aləti bir tərəfdən konkret mağazanın yerinin seçilməsi problemini həll edir, digər tərəfdən mağaza formatının müəyyən edilməsini (pərakəndə satış formalarının və üsullarının birləşməsi) həll edir. Bu problem mağaza yalnız həyat dövrünün ilk mərhələsində qarşılaşır. Bundan əlavə, marketinq kompleksinin bu elementinin prioritet problemi ticarət meydançasında üfüqi və şaquli paylanmadır.

Bu alətin əsas məqsədi potensial istehlakçı üçün ticarət xidmətinin mövcudluğunu (əlçatanlığını) təmin etməkdir. Ticarət xidmətlərinin (mağazanın) mənbəyinə çıxışın asanlığı təkcə onun yerini deyil, həm də iş saatlarını nəzərdə tutur. Məsələn, müəyyən bir satış nöqtəsinin potensial alıcısı işdən evə gedərkən alış-verişə üstünlük verirsə, o zaman mağaza artıq bağlanıbsa, onun xidmətlərindən nə qədər cəlbedici olursa olsun, çeşidi, qiymət səviyyəsi, və ya mağazanın yaxınlığı ola bilər.

Ticarət müəssisəsinin yerinin seçilməsi ənənəvi olaraq onun fəaliyyətinin uğurunu müəyyən edən strateji əhəmiyyətli qərar kimi qəbul edilir.

Gələcək mağaza üçün yer seçməyin vacibliyi bir neçə səbəblə əvvəlcədən müəyyən edilir. Birincisi, yerləşmə ticarət müəssisəsinin istehlakçılar üçün cəlbediciliyində mühüm amildir və bu xüsusi mağazada alış-veriş etmək qərarına təsir göstərir. İkincisi, mağaza üçün yaxşı yer seçməklə, pərakəndə satıcı özünü davamlı rəqabət üstünlüyü ilə təmin edir.

Tacir tərəfindən asanlıqla manipulyasiya oluna bilən qiymət səviyyəsi, satışın təşviqi fəaliyyəti, brendin təşviqi, göstərilən xidmətlərin çeşidi, malların çeşidi kimi marketinq vasitələrindən fərqli olaraq, mağazanın yerini dəyişmək o qədər də asan deyil. Ticarət firmaları çox vaxt daşınmaz əmlakın alınması və inkişafı üçün çoxlu pul yatırmalı və ya binaların sahibləri ilə uzunmüddətli icarə müqavilələri bağlamalıdırlar. Buna görə də, mağazanın yerləşdiyi yerdəki üstünlük rəqiblər tərəfindən təkrarlana bilməz. Üçüncüsü, ticarət müəssisəsinin açılması ilkin sərmayələri tələb etdiyinə görə, onun üçün qoyulmuş vəsaiti ən qısa müddətdə qaytaracaq bir yer seçmək məqsədəuyğundur. Satışın həcmi ilə müəyyən edilən mənfəət birbaşa mağazanın yerindən asılı ola bilər. Mağazanın yeri ilə bağlı qərar qəbul edildikdən sonra bu, idarəolunmaz xarici faktora çevrilir ki, menecerlər marketinq strategiyalarını buna uyğunlaşdırmalıdırlar.

Ticarət marketinqi nöqteyi-nəzərindən bir mağazanın yeri ilə bağlı qərar qəbul etmə alqoritmində bir neçə ardıcıl mərhələni ayırd etmək olar:

1.İlk növbədə biznesin aparılması üçün ən cəlbedici regionlar seçilir (region dedikdə ölkənin ərazisinin və ya şəhərinin bir hissəsi başa düşülür).

2.Daha sonra şirkətin bazarda təklif etdiyi məhsul və xidmətlərə hansı növ yerin daha uyğun olduğunu müəyyənləşdirir. (Bunlar mərkəzi biznes rayonları, ticarət mərkəzləri və ya ayrı ola bilər daimi mağazalar.) Bu növlərin hər biri rəqabət strukturundan, parkinq imkanlarından və digər amillərdən asılı olaraq fərqli xüsusiyyətlərə malikdir, həmçinin bir sıra üstünlük və çatışmazlıqlara malikdir.

Mərkəzi Biznes Bölgəsi (CBD) bir çox ticarət müəssisələrinin ənənəvi olaraq cəmləşdiyi və mühüm ictimai nəqliyyat marşrutlarının kəsişdiyi ticarət zonasıdır (çox vaxt şəhərin tarixi mərkəzindədir).

CBD-nin üstünlükləri arasında qeyd etmək lazımdır: yerləşmənin mövcudluğu, geniş seçim və təklif olunan mal və xidmətlərin müxtəlifliyi. CBD-nin çatışmazlıqları əsasən aşağıdakılardan ibarətdir: avtomobil sahibləri üçün girişin əlverişsizliyi (rayon planlaması, tıxaclar, parkinq çətinlikləri); icarə haqqının yüksək olması; yüksək vergi və tarif dərəcələri.

Ticarət mərkəzi (SC) vahid nəzarət və ya mülkiyyət altında planlaşdırılan ticarət sahəsidir. Bir qayda olaraq, parkinq üçün xüsusi sahə var. Ümumi icarə sahəsi elə paylanıb ki, mağazalar təklif olunan mal və xidmətlərin çeşidi baxımından bir-birini tamamlayır. Tipik olaraq, bir ticarət mərkəzində alıcıların əsas hissəsini ("lövbər" kirayəçiləri) və çoxlu sayda kiçik və orta ölçülü pərakəndə satıcıları cəlb edəcək bir və ya bir neçə böyük mağaza var. Çox vaxt ticarət mərkəzlərinin rəhbərləri mal və xidmətlərin balansını və müxtəlifliyini təmin etmək üçün müxtəlif növ mağazaların tuta biləcəyi ümumi ərazini müəyyənləşdirirlər.

Çox sayda mağazanın bir dam altında birləşdirilməsi sinerji effekt yaradır: ticarət mərkəzi fərdi olaraq eyni mağazalardan daha çox müştəri cəlb edir. Buna görə də, çox vaxt ticarət mərkəzində yerləşən pərakəndə satış müəssisəsinin satış həcmi ora rəqib mağazanın gəlməsi ilə artır. İlk baxışdan paradoksal olan bir vəziyyət.

Mağazanın ticarət mərkəzində yerləşməsi CBD-də yerləşmə ilə müqayisədə bir sıra üstünlüklərə malikdir, bunlardan başlıcaları bunlardır: çoxlu sayda mal və xidmətlərin cəlb edilməsi; yerləşmənin rahatlığı və istehlakçıya yaxınlığı; birgə planlaşdırma və ümumi xərclərin mütənasib bölgüsü; avtomobil yollarına yaxınlıq və parkinq yerinin mövcudluğu.

Dezavantajlara aşağıdakılar daxildir: çevik olmayan iş saatları (pərakəndə mağazalar yalnız ticarət mərkəzinin iş saatlarında işləməlidir); yüksək icarə haqqı; ticarət mərkəzlərinin rəhbərləri tərəfindən nəzarət; ticarət mərkəzinin sahibləri tərəfindən çeşid məhdudiyyətləri;

çox şiddətli rəqabət ehtimalı; müştərilərin böyük hissəsini cəlb edəcək bir və ya bir neçə böyük mağazanın kiçik və orta ölçülü mağazalar üzərində əhəmiyyətli üstünlüyü.

Sərbəst mağazalar hər hansı digər pərakəndə ticarət obyektlərinə bitişik olmayan, məsələn, böyük yer tələb edən mağazalar (topdan klublar və supermarketlər) və ya yaşayış məntəqələrində yerləşən mağazalardır.

Bu yerin üstünlükləri: birbaşa rəqabətin olmaması; aşağı icarə; iş qrafikinin çevikliyi, ticarət mərkəzinə xas olan dizayn, iş saatları və çeşiddə məhdudiyyətlərin olmaması; parkinq yerlərinin mövcudluğu.

Çatışmazlıqlar arasında qeyd etmək lazımdır: yeni müştərilərin cəlb edilməsinin çətinliyi; digər pərakəndə satış məntəqələri ilə sinerji effektinin olmaması; bütün əlavə məsrəflərin “bir çiyin” üzərinə qoyulması; bir çox hallarda yeni bina tikmək ehtiyacı.

3.Növbəti addım ən cəlbedici ticarət sahələrini təhlil etməkdir. Ticarət sahəsi müəyyən bir məhsulun potensial alıcılarını ehtiva edən coğrafi sektordur ticarət şirkəti və ya ticarət müəssisəsi (şəhərin bir hissəsi, bütövlükdə şəhər - mağazanın növündən və potensial alıcıların sıxlığından asılı olaraq). Mağazanın pərakəndə satış sahəsinin (sahəsinin) ölçüsü pərakəndə satış mərkəzləşdirmə modelindən istifadə əsasında təxmin edilə bilər.

Pərakəndə ticarətin mərkəzləşdirilməsi modelinin əsas mahiyyəti ondan ibarətdir ki, istehlakçının yaşayış yerindən ticarət mərkəzinə qədər olan məsafə artdıqca nəqliyyat xərcləri, eləcə də alış-verişə sərf olunan vaxt artır və buna görə də bu xidmətlərə tələbat artır. ticarət mərkəzi azalır. Üstəlik, gündəlik məhsul nə qədər çox olsa, alıcının onu almaq üçün getməyə hazır olduğu yol bir o qədər qısadır. Əksinə, bir qayda olaraq, istehlakçılar ixtisaslaşdırılmış məhsulları almaq üçün uzun məsafələrə getməyə hazırdırlar, çünki onları yalnız böyük ticarət və ya ixtisaslaşmış mərkəzlər təklif edə bilər.

4.Son mərhələ müəyyən bir yer üçün seçilmiş variantlardan ən yaxşısının seçilməsidir.

Müəyyən bir mağaza yerinin cəlbediciliyini qiymətləndirmək üçün müxtəlif üsullardan istifadə edilə bilər: sadədən mürəkkəbə qədər, çox səviyyəli hesablamalar tələb olunur. Mövcud üsullardan biri mağaza üçün konkret məkanın cəlbedicilik səviyyəsinə birbaşa təsir edən amillərin siyahısını tərtib etməkdir (bax Cədvəl 2.1.). Bir sıra müəyyənedici meyarlar hazırladıqdan sonra pərakəndə satıcı nə qədər cəlbedici olduğunu öyrənmək üçün onları 10 ballıq şkala (1 - çox pis, 10 - çox yaxşı) ilə qiymətləndirməlidir. potensial yerlər mağazaya ev sahibliyi etmək.

Cədvəl 2.1. Mağazanın yerini təyin edən amillər

Alıcılar (potensial, real) Əlçatanlıq Rəqabət Xərcləri Kəmiyyət Gəlir səviyyəsi Xərc strukturu Əhali sıxlığı Həyat tərzi Şəxsi nəqliyyat insan axınları Maneələr (dəmir yolu, əsas magistral yollar) Ərazi növü Nəqliyyat əlaqəsi parkinq İctimai nəqliyyat Rəqabət səviyyəsi Rəqabət edən firmaların növləri Əsas rəqiblərin yaxınlığı (bazar liderləri, böyük firmalar)Tikinti xərcləri İcarə Əmək haqqı səviyyəsi vergilər Nəqliyyat xərcləri

Ticarət müəssisəsinin optimal yeri seçildikdən və onun formatı təsdiq edildikdən sonra mağazanın necə görünəcəyi, ticarət meydançasının necə bəzədilməsi və mümkün olan maksimum satış həcminə necə nail olunması ilə bağlı məsələləri həll etmək lazımdır. ekran.

Mağaza planının hazırlanmasında əsas problem çoxlu sayda ziddiyyətli amillərin olmasıdır. Müştərilər ilk növbədə mağazada hərəkət etməli və planlaşdırdığından daha çox məhsul almalıdırlar. Malları ticarət meydançasına yerləşdirərkən bir neçə amil nəzərə alınır: ticarət meydançasının məkanından optimal istifadə, məhsul qruplarının optimal yerləşməsi, əsas və əlavə satış məntəqələrinin yerləşməsi, müştərilərin axınını ləngitmə yolları.

Satış sahəsinin optimal istifadəsi

Bir qayda olaraq, çıxış sahəsinin 40% -i binaların formasından asılı olaraq mümkün qədər sərfəli şəkildə yerləşən ticarət avadanlıqları (rəflər, soyuducu avadanlıq, rəflər və s.) Satış məntəqəsinin ərazisinin təxminən 60%-i alıcıların hərəkəti üçün (alıcının mağazada sərbəst hərəkətinin təmin edilməsi, təhlükəsizlik qaydaları və s.) buraxılmalıdır ki, alıcılar özlərini rahat hiss etsinlər.

Məhsul qruplarının yeri

Çıxışda avadanlıq yerləşdirmə növünü təyin etdikdən sonra məhsul qruplarının effektiv yerini təyin etməlisiniz. Məhsul qruplarını təşkil edərkən iki məqam həlledicidir: ticarət meydançasında yerin prioriteti, daimi müştərilər arasında populyarlıqdan asılı olaraq məhsul qruplarının kateqoriyalara bölünməsi.

Ticarət meydançasında prioritet yerlər alıcının axınından asılı olaraq müəyyən edilir, yəni. ən çox alıcının tutduğu yoldan uzaqdır. Ən yüksək keyfiyyətli məhsul, ən çox reklam edilən və hətta ən populyar məhsul mağazadakı mövqeyi uğursuz seçilərsə satılmayacaq. Mağazada alıcıların hərəkəti üçün təbii bir istiqamət var ki, bu da mağazanın dizayn mərhələsində müəyyən edilməlidir: girişin yeri, zalda ticarət avadanlıqları və kassalar. Alıcı axınının hərəkəti əvvəlcədən hesablanmalı və maksimum fayda ilə seçilməlidir, alıcını mümkün qədər çox malla təmin etməlidir. Beləliklə, alıcıların 80-90% -i ticarət mərtəbəsinin perimetri boyunca yerləşən bütün satış nöqtələrini, alıcıların isə yalnız 40-50% -i daxili cərgələrdən yan keçir. Ən isti yerlər eyni zamanda alıcı axınının başlanğıcı və kassa sahəsidir.

Əksər hallarda, alışı planlaşdırarkən istehlakçı hansı məhsul qruplarını almaq istədiyini dəqiq müəyyən edir. Buna görə mağazanın bütün çeşidini üç qrupa bölmək olar:

-Gündəlik mallar.

Bu malların alınması alıcının satış məntəqəsinə demək olar ki, hər səfərinin məqsədidir. Onlara mağaza əmələ gətirən əmtəə qrupları da deyilir.

-Dövri tələbat malları.

Bu malların alınması bir neçə səfərdə bir dəfə planlaşdırılır.

-Impuls tələb malları.

Bu malların alınması adətən planlaşdırılmır.

İstehlak malları ən çox ziyarətçi tərəfindən tələb olunduğundan, bu satış nöqtələrinin yaxınlığında kifayət qədər çox sayda alıcı toplanır. Buna görə də, bu məhsul qrupları alışı ən rahat etmək üçün ticarət meydançasının xarici perimetri boyunca yerləşdirilməlidir. Alıcılar narahatçılıq yaşayarsa, onlar ticarət meydançasını mümkün qədər tez tərk etməyə meylli olacaqlar. Bu, nəinki alıcının mağazada keçirdiyi vaxtın miqdarını azaldır (və buna görə də impuls alışlarının sayını azaldır), həm də alıcını növbəti dəfə başqa mağazaya baş çəkməyi düşünməyə vadar edə bilər.

Əsas və əlavə satış nöqtələrinin yeri

Əsas satış nöqtəsi bu məhsul qrupunun bütün istehsalçılarının təmsil olunduğu yerdir. Əlavə satış nöqtələri malların alınması ehtimalını artırır. Onlar satışları artırmaq üçün effektiv vasitədir, çünki. impuls alışlarının sayını artırmağa imkan verir. Onlar impuls tələbatlı mallar və yüksək dövriyyəli mallar üçün təşkil edilir.

Alıcının hərəkətini yavaşlatmaq.

Həddindən artıq geniş keçidlər və sayğacları və rəfləri ciddi həndəsi qaydada tənzimləmək meyli ona gətirib çıxarır ki, alıcının bölmədən bölməyə keçərkən hər hansı məhsulu hiss etməyə və almaq istəməyə vaxtı yoxdur, buna görə də sürəti yavaşlatmaq lazımdır. mağazada alıcının sürəti. Bu zaman keçidi azaltmaq yox, ortada və ya digər keçidlərlə kəsişmələrdə daraltmaq lazımdır. Tez-tez keçidi daraltmaq üçün istifadə olunur: ekran, dekorativ sütun, afişa ilə raf

Mağazada alıcını yavaşlatmağın daha az aşkar, lakin eyni dərəcədə təsirli yolu musiqidən istifadə etməkdir. Yavaş, sakit musiqi mağazada daha rahat atmosfer yaradır, alıcıları vaxtlarını ayırmağa və mağazada qalmağa sövq edir. Sürətli musiqi əks effekt verir - yeriş tempi daha sürətli tempə çevrilir ki, bu da alıcıların hərəkətini sürətləndirmək üçün əsasən pik saatlarda istifadə olunur.

2.4 Kommersiya müəssisəsinin marketinq sistemində təşviq

İnkişaf ticarət təklifi bir çox çeşid mövqeləri üçün istehlakçı üçün mövcud brendlər və markalar arasında naviqasiya getdikcə çətinləşir ki, bu da istehlakçının mal seçimi əsasında dəyişikliyə səbəb olur. Satınalma qərarlarının əksəriyyəti mağazada qəbul edilir, yəni pərakəndə satıcının alıcıya aktiv şəkildə təsir etmək imkanı var. Ticarət marketinq kompleksinin elementi kimi tanıtımın spesifikliyi ondan ibarətdir ki, mağazalar ilk növbədə öz brendini tanıtmağa çalışır və bununla da müştərilərin gözündə müəyyən imic yaradır. Ən vacib xüsusiyyət ticarət marketinqi ondan ibarətdir ki, burada "alıcı" və "istehlakçı" anlayışları həmişə üst-üstə düşür, çünki mağazanın ticarət xidmətinin alıcısı həm də onun istehlakçısıdır. Bu, konkret təbliğat işləri apararkən nəzərə alınır.

Marketinq qarışığının təşviqi kimi elementi ənənəvi olaraq dörd komponentdən ibarətdir: reklam, şəxsi satış, ictimaiyyətlə əlaqələr və satışın təşviqi. Bununla belə, ticarət marketinqində şəxsi satış indi çox nadir hallarda istifadə olunur.

Reklam. Ticarət marketinqində reklam növlərinin bütün çeşidi üç komponentə bölünür: açıq (vitrinlər daxil olmaqla), mağazadaxili və mediada reklam (bax. Əlavə B). Sonuncu çox ənənəvidir və getdikcə daha çox mağaza yerləşdirmə vasitəsi kimi istifadə olunur. Rusiya pərakəndə satışında təşviq metodlarında yeniliklərin əksəriyyəti ilk iki növdə cəmləşmişdir.

Müştərini mağazaya cəlb etməyin bəlkə də ən təsirli yolu vitrinlərin düzgün bəzədilməsidir. O, istehlakçıya nəinki satışa çıxarılan çeşid siyahısı, onun qiymətlərinin səviyyəsi barədə məlumat verə bilər, həm də hazırda keçirilən aksiyalar və/və ya mağazanın və onun müştərilərinin vəziyyəti haqqında məlumat verə bilər. Eyni zamanda, kontakt auditoriyasına öyrəşməmək üçün pəncərənin dizaynını vaxtında dəyişdirmək vacibdir.

Mütəxəssislər bütün vitrinləri bir neçə növə bölürlər: fasad (ənənəvi) - klassik (boş divar ilə) və ya vasitəsilə (zal görünür); nümayiş - fərdi müştəri xidməti şəraitində yaxın məsafədən məhsullarla tanış olmaq üçün ticarət zalında yerləşdirilir; ticarət - əslində şüşə panelləri olan bir sayğac (bax Əlavə E).

Son zamanlar fasad vitrinləri konkret məhsulun satışına yönəldiyi üçün mağazanı o qədər də reklam etmir. Tez-tez mağaza pəncərədə bir yer icarəyə verir və ya istehsalçının korporativ üslubunda dizayn etməyə imkan verir. Ancaq hər halda, vitrinləri dizayn edərkən, potensial alıcıların əsas axınlarının satış nöqtəsindən hansı məsafədə hərəkət edəcəyini nəzərə almaq lazımdır. Bu məsafə ən azı bir neçə metrdirsə, vitrin bütün sahəsini istifadə etməyə dəyər. Nəzərdə tutulan müştərilər yaxınlıqdan keçərsə, maksimum kommunikativ təsir vitrin vitrininin aşağı üçdə bir hissəsi tərəfindən təmin ediləcəkdir.

Ticarət meydançası daxilində və giriş sahəsində istehlakçı seçimini stimullaşdırmaq məqsədi daşıyır. Giriş zonasında yerləşdirilən POS materialları, bir qayda olaraq, “açıq/qapalı” nişanlar, iş rejimi olan stikerlər (indikativ xarakterli döşəmə və ya divar stikerləri), “itələmə/çəkmə” yazıları və ya reklam afişalarıdır. Bundan əlavə, giriş qrupunun POS dizayn elementlərinə birbaşa ön qapının qarşısında və ya arxasında yerləşdirilən, məsələn, "xoş gəldin" ifadəsi ilə və ya müəyyən satış şöbəsinə gedən yolu göstərən döşəmə stikerləri daxildir. Giriş qrupu alıcıya təsir etmək üçün xüsusilə vacibdir. Birincisi, burada yerləşdirilən POS materialları demək olar ki, hər kəsə görünür. İkincisi, bu, müştərinin mağazaya girməzdən əvvəl, eləcə də mağazadan çıxdıqdan sonra sonuncu xatırlatma aldığı məqamdır. Faktiki olaraq ticarət meydançasında plakatlar, bukletlər, kataloqlar, böyük parlaq qiymət etiketləri (onlarda müəyyən bir növ məhsul, onun qablaşdırılması təsvir olunur), wobblers (şirkət loqosu və ya marka təsviri olan kiçik sıx plakat, piştaxtaya daşınan şəkildə yapışdırılır) ), stikerlər, adətən açıq soyuducunun kənarında quraşdırılan stenddəki reklamlar, işıq qutuları (içəridən işıq saçan və ekran sahəsinin üstündəki tavandan asılmış əmtəə nişanının üçölçülü təsviri), stenddəki rəflər çeşid təsviri olan sayğac (xüsusilə dondurma seqmentində yayılmışdır), displeylər (adətən alıcının istiqamətinə kassa aparatının üstündə və ya piştaxtanın üstündə yerləşdirilir), dondurucular (göz tıxacları) iri asma və “dayan” məhsullardır. modellər (bax Əlavə B). Ərzaq arabalarında reklam çox təsirli olur - şəkil içəridən və xaricdən arabanın ucundakı xüsusi ciblərə yerləşdirilir. Satış məntəqəsində vizual reklamın digər növlərindən ərzaq arabalarında reklam alıcı ilə təmasların sayına (xüsusən də ən çox arabaların cəlb olunduğu pik saatlarda) və dinamik xarakterinə görə yaxşı performansı ilə seçilir. (arabalar yerində dayanmır - görüntü müxtəlif yerlərdə və fərqli işıqlandırma zamanı titrəyir, bu da alıcı ilə qarşılıqlı əlaqənin effektivliyini artırır). Trolleyonun daxili səthi müəyyən bir müştəri ilə təmas müddətinə görə, xarici səth isə müxtəlif müştərilərlə təmasların sayına görə qalib gəlir. Dezavantajlara məlumat aspektində mediadan istifadənin çətinliyinə səbəb olan görüntünün kiçik ölçüsü daxildir.

Mağaza reklamının effektivliyinin qiymətləndirilməsi pərakəndə ticarətin xüsusiyyətlərinin nəzərə alınmasını tələb edir. Bu paylama əlaqəsi alıcıya ən yaxın yerdə yerləşir, müştərinin reaksiyasını izləmək, reklam nümayiş etdirilməzdən əvvəl alıcı axınındakı dəyişikliyi təhlil etmək daha asandır. Reklam kampaniyası və ondan sonra. Kassada öz skan cihazlarından məlumat əldə edən mağaza müştərilərin reklama reaksiyasına tez və adekvat reaksiya vermək və buna görə də lazım gəldikdə, dayandırılana qədər tanıtım kampaniyasını tənzimləmək üçün obyektiv imkana malikdir.

Reklamın reklam kampaniyasının iqtisadi göstəricilərinə təsirini əks etdirmək üçün mağazalar üçün çoxlu spesifik göstəricilər mövcuddur. Bunlara daxildir: bir çekin orta qiyməti, orta gəlir, alıcıların sayı, gələn, lakin almayanların sayı. Bütün bu göstəricilərə reklam və satışın təşviqi ilə yanaşı, digər proseslər də təsir edə bilər. Bununla belə, onlar reklamın alıcıların davranışlarına təsir tendensiyasını izləmək üçün istifadə edilə bilər maliyyə nəticələri pərakəndə ticarət şirkəti. Pərakəndə satıcılar ən çox reklamın dövriyyənin dəyişməsinə təsirini ölçməklə onun təsirini müəyyən edirlər. Üstəlik, müxtəlif ticarət müəssisələrində təsir zaman baxımından fərqli ola bilər. İstehlak malları satan mağazalarda dövriyyənin artması, bir qayda olaraq, reklamın aktivləşdirilməsindən dərhal sonra baş verir. Mağaza bahalı mallar və ya uzunmüddətli mallar satırsa, alıcının ona gəlməsinə qədər kifayət qədər uzun müddət keçə bilər. Buna görə də reklamın təsiri, yəni. alış və nəticədə dövriyyənin artması dərhal görünmür.

Ticarət marketinqində dayanıqlı ictimai əlaqələrin yaradılmasına getdikcə xüsusi diqqət yetirilir. Mağazalar üçün potensial müştərilərin onlara qarşı müsbət münasibət bəsləməsi vacibdir, ona görə də bu insanlarda onlara qarşı ciddi və diqqətli olduqları təəssüratı yaratmağa yönəlmiş fəaliyyətlər həyata keçirməyə çalışırlar.

Pərakəndə ticarət çərçivəsində satışın təşviqinin aşağıdakı məqsədlərini ayırd etmək olar:

1.planlaşdırılmamış alış-veriş etmək;

2.ilkin alışların sayının artması;

3.ikincil alışların tezliyinin artırılması;

4.birdəfəlik alışın həcminin artması.

Pərakəndə satış mühitində satışın təşviqi adətən alıcılardan dərhal cavab tələb edən vasitələri əhatə edir. Bir çox həvəsləndirmə üsulları var. Onların arasında bir neçə əsas olanı ən çox istifadə olunanları ayırd etmək olar:

-xüsusi iş saatlarının müəyyən edilməsi (bu zaman malların alınması üçün xüsusi şərtlər tətbiq olunur);

-endirimlər sisteminin formalaşdırılması (kuponların paylanması, müştəri kartlarının tətbiqi, klub sistemi və s.);

-satış məntəqəsində aksiyaların təşkili (məhsulun istismarı və ya istifadəsinin nümayişi, dequstasiya, lotereya və s.).

Təqdimat (satışın təşviqi) potensial alıcılar, satıcılar və ya satıcılardan istənilən nəticəni əldə etmək üçün bir sıra stimullar təmin edən reklamdan başqa, hər hansı ödənişli qeyri-şəxsi marketinq kommunikasiyası fəaliyyətlərini əhatə edir. Satışın təşviqi kampaniyaları həmişə məhsulu əlavə dəyərlə zənginləşdirir, çünki təşviqlər adətən məhsulu müşayiət etmir, birbaşa marketinq vasitəsilə təklif olunur. Poçt siyahısı yaxud qəzetlərdən kəsiləcək kupon şəklində və s. Satış təşviqi kampaniyaları adətən müştəridən dərhal cavab almaq üçün ona müvəqqəti pərakəndə satış təklifi kimi istifadə olunur. Məsələn, müəyyən vaxtlarda tələbatı artırmalı olan şirkətlər üçün satış təşviqi kampaniyalarında tez-tez pulsuz nümunələr və ya endirim çekləri və təklifləri istifadə olunur. Belə kampaniyalar tez-tez sərgilər, müsabiqələr, lotereyalar, kuponlar, loyallıq proqramları, "tez-tez istifadəçi", mükafatlar, demolar, nümayişlər, qısamüddətli satışların artırılmasına yönəlmiş hədiyyələrlə müşayiət olunur. Bir çox təşviqlərin yalnız qısamüddətli əsaslarla təklif edilməsi planlaşdırılır.

3. Pyaterochka pərakəndə satış şəbəkəsi üçün marketinq kompleksinin inkişafı

.bir. Pyaterochka pərakəndə satış şəbəkəsinin təşkilati və iqtisadi xüsusiyyətləri

2010-cu ildə rusların istehlak modeli tamamilə dəyişdi, onlar bahalı malların və ləzzətlərin maya dəyərini aşağı saldılar, qidaya qənaət etməyə başladılar. Rusların gəlirləri azaldıqca istehlakçı davranışları daha şüurlu olub. Bundan əlavə, xüsusilə ölkənin sənaye rayonlarında işsizlik artmaqda davam edir. Nəticədə, aşağı qiymət seqmentində mallar yüksək tələbat qazanmağa başladı və bu, şəbəkə mağazalarının çeşidinə təsir etdi.

İri formatlı pərakəndə satış aparıcı mövqeyini itirmiş və yerini diskonter kimi formata vermişdir. RBC Konsaltinq Departamentinin sorğu etdiyi Rusiya Federasiyasının 46 regionunda endirimlərin sayı 2009-cu illə müqayisədə 16% artıb ki, bu da həm yeni mağazaların açılması, həm də pərakəndə satış yerlərinin yenidən formatlaşdırılması ilə əlaqədar olub. Bu formatda lider mövqe tutur kommersiya şəbəkəsi Pyaterochka X5 Retail Group N.V.

Pyaterochka Rusiyanın ən böyük ekonom sinif supermarketlər şəbəkəsidir, 1999-cu ilin yanvarında OOO Agrotorg tərəfindən təsis edilmişdir. İdeya Qərbdəkilərə bənzər, lakin uyğunlaşdırılmış mağazalar şəbəkəsi yaratmaq idi Rusiya şərtləri. Məsələn, Almaniyanın Aldi pərakəndə şəbəkəsi kimi Avropa mini-marketləri və endirimləri nümunə kimi götürülüb. 2000-ci ilin əvvəlində şirkətin dövriyyəsi 35 milyon dollar olan 17 mağazası var idi. 2000-ci ildə üç dəfə artmışdır İllik dövriyyəsi və "Şimal-Qərbin ən yaxşı pərakəndə ticarət şəbəkəsi" nominasiyasında "Top-200 Rusiya Pərakəndə Ticarət" milli reytinqinin qalibi oldu. 2001-ci ilin iyulunda Pyaterochka Moskvada ilk ekonom sinif supermarketini açdı. 2001-ci ildə şirkət həmyaşıdlarından daha çox mağaza açdı rus şirkətləri. 2001-ci ildə Pyaterochkanın dövriyyəsi 212 milyon dollar, müştərilərin sayı isə 100 milyonu ötüb.

2001-ci ildə Pyaterochka Şimal-Qərbdə təxminən 30.000 kv.m sahəsi olan ən böyük ofis və logistika mərkəzinin tikintisinə başladı. metr, bu, logistika xərclərini 30%-dən çox azaltmağa, istifadə olunan yerin həcmini 2 dəfə azaltmağa imkan verdi.

2003-cü ildə Pyaterochka mağazalar şəbəkəsinin böyümə sürətini əhəmiyyətli dərəcədə artırdı. Əgər 2002-ci ildə 62 mağaza açılıbsa, 2003-cü ildə artım 118 mağaza təşkil edib. 2003-cü ildə Pyaterochkanın dövriyyəsi 933 milyon dolları ötüb. Bu, Rusiyada ərzaq məhsulları və gündəlik tələbatın pərakəndə və topdan satıcıları arasında ən yüksək göstəricidir. 2003-cü ildə Pyaterochka supermarketlərində 300 milyon alış edildi. Bu, Rusiyanın hər bir sakininin iki dəfə Pyateroçkanın alıcısı olmasına bərabərdir.

2004-cü ilin sonunda Pyaterochka Rusiyanın 12 regionunda, eləcə də Qazaxıstan və Ukraynada fəaliyyət göstərirdi. 2004-cü ilin nəticələrinə görə, ən nüfuzlu peşəkar pərakəndə jurnallardan biri olan RETAIL WORLD, Rusiyanın Pyaterochka şəbəkəsini ən perspektivli şirkətlər arasında dünyada 8-ci yerə qoydu. 2005-ci ilin may ayında Pyaterochka öz səhmlərini London Birjasında uğurla yerləşdirdi və zənciri daha da inkişaf etdirmək üçün istifadə edilən təxminən 600 milyon dollar topladı. 2005-ci ildə şirkət ilk alışlarını etdi: Sankt-Peterburqdakı Kopeyka şəbəkəsi (18 mağaza) və CRT şirkəti (25 mağaza) alındı.

2006-cı ildə Pyaterochka yeni inkişaf mərhələsinə qədəm qoydu və Rusiya pərakəndə sənayesində konsolidasiya edən gücə çevrildi. 2006-cı ildə Perekrestok supermarketlər şəbəkəsi ilə birləşdi və indi X5 Pərakəndə Qrupunun bir hissəsidir.

2010-cu ildə X5 Kopeyka endirimlər şəbəkəsini əldə etdi. İki il ərzində 600-dən çox mağaza Pyaterochka adı ilə rebrendinq ediləcək.2010-cu ildə Interbrand Pyaterochka-nı pərakəndə satıcılar arasında 1-ci, ümumilikdə isə 7-ci yeri tutmuşdur. 31 mart 2011-ci il tarixinə Pyaterochka-nın 1392 şəxsi mağazası, həmçinin 618-dən çox françayzinq məntəqəsi var idi. Pyaterochka, françayzinq vasitəsilə də inkişaf edən bir neçə rus discounter şəbəkələrindən biridir. Bir şirkətin hər hansı bir bölgədə aqressiv inkişaf üçün kifayət qədər vəsaiti yoxdursa, françayzidən istifadə etmək sərfəlidir. Sonradan X5 öz mənfəətini artırmaq üçün ən uğurlu françayzinq məntəqələrini satın alır.

Poladın rasionallığı, etibarlılığı və qənaətcilliyi əsas prinsiplərşirkət işi.

3.2 Pyaterochka pərakəndə satış şəbəkəsinin marketinq kompleksi

Pyaterochka pərakəndə satış şəbəkəsinin çeşidi yalnız ən populyar malları və istehlakçı tələbi ilə birlikdə dəyişiklikləri ehtiva edir. Transmilli korporasiyalar bütün bazar iştirakçıları üçün eyni qiymətləri təyin edirlər. Üstəlik, brend malların dəyərinin 30%-ə qədəri reklam xərcləridir. Rusiya istehsalçıları isə öz məhsullarını tanıtmaq üçün nisbətən kiçik büdcələrə malikdirlər, lakin onlar daha yaxşı qiymət-keyfiyyət nisbətinə, daha çevik qiymət və paylama siyasətinə malikdirlər. Araşdırmalar göstərib ki, son illər alıcıların Rusiya brendlərinin məhsullarına tələbatı xeyli artıb. Buna görə də, hazırda Pyaterochka pərakəndə satış şəbəkəsi vasitəsilə satılan malların təxminən 70% -i mallardır rus istehsalı. Yerli istehsal olunan məhsulların payı artır, 2010-cu ilin məlumatlarına görə bu, təxminən 30% təşkil edirdi.

2010-cu ildə mağazanın çeşid matrisi. əhəmiyyətli dəyişikliklərə məruz qalmışdır: aşağı qiymət seqmentində malların payı artmışdır; içərisində olan mallara görə çeşiddə 2500 - 3500 SKU-dan 1 800 - 2 800 SKU-ya (bir məhsul qrupunun vahidi, marka, bir konteynerin bir qablaşdırma növündə çeşid) 15-20% azalma oldu. ən az tələbat. Yumşaq endirim mağazası olaraq, Pyaterochka qida məhsullarının üstünlük təşkil etməsi ilə xarakterizə olunur - bütün çeşidin 94% -ə qədər.

Pyaterochka öz ticarət nişanını (STM) inkişaf etdirməyə davam edir.

Satınalma mütəxəssisləri mallar üçün spesifikasiya hazırlayır, sonra təchizatçı firmalarla əlaqə saxlayır və onların istehsalı haqqında razılığa gəlirlər. Bu cür mallar üçün daha aşağı qiymətlərin müəyyən edilməsi böyük miqdarda alışdan qənaət, qablaşdırma, tanıtım üçün əhəmiyyətsiz xərclər hesabına mümkündür, bunun üçün tədarükçü deyil, birbaşa şəbəkə məsuliyyət daşıyır. Şəxsi etiketlərdə şəbəkənin brendindən istifadə edilmir ki, bu da istehlakçıların brendə olan mənfi münasibətinin pərakəndə satış şəbəkəsinə olan münasibətə keçmə riskini azaldır. Pyaterochka özəl etiketlərinə misal olaraq Vologda Laces (süd məhsulları), Pavlovskaya Farm (kolbasa), Thunderstorm (içməli su), Vinogor (şərab) və s. göstərilə bilər. Perekrestok və Pyaterochka şəbəkələri X5 Pərakəndə Qrupunun bir hissəsi olduğundan, özəl şirkətlərin əksəriyyəti bu zəncirlərin etiketləri qrupun digər zəncirlərində təmsil olunur. Məsələn, Perekrestok-da siz Pyaterochka ticarət markalarını ala bilərsiniz və əksinə, Pyaterochka-da bəzi Perekrestok markalarını ala bilərsiniz. 2011-ci ildə özəl markaların payının 40% artırılması nəzərdə tutulur (2010-cu ildə pay - bütün çeşidin 10%-i). Pyaterochka özəl etiketləri tətbiq etməklə satışa əlavə təkan verir və nəinki satış həcmini artırır, həm də cəlbedici qiymət-keyfiyyət nisbətinə görə belə məhsulların aşkar üstünlükləri sayəsində müştərilər üçün yeni stimullar yaradır.

Pyaterochka təchizatçılarla səmərəli iş formasını tətbiq edir. Şirkət 500 təchizatçı ilə işləyir. Şəbəkə istehsalçını marketinq və reklam prosesi ilə bağlı çətinliklərdən azad edərək, logistika və məhsulların çatdırılması, habelə malların bazarda təşviqi xərclərinin bir hissəsini öz üzərinə götürür. İstehsalçı qiymətləri aşağı salır. Nəticədə daha ucuz məhsullara tələbat artır, mağazalarda satışın həcmi artır. İstehsalçı da öz növbəsində məhsulun həcmini artırır və müvafiq olaraq əlavə mənfəət əldə edir. Məhz buna görə də təchizatçılar üçün əsas tələblər istehsalın minimum maya dəyəri, malların və qablaşdırmanın yüksək keyfiyyəti, çatdırılma cədvəlinə uyğunluq və rahat logistikadır.

Mağazalarda malların alınması və qiymətlərin müəyyən edilməsi mərkəzləşdirilmiş qaydada baş verir. 2000-ci ilin dekabrından Pyaterochka öz təchizatçılarını vahid informasiya şəbəkəsində birləşdirdi. İnternetdə alış portalı var.

Şirkətin işinin bütün sahələri - ən mürəkkəb logistik əməliyyatlardan tutmuş elementar əməliyyatlara qədər - biznes proseslərində təsvir edilmişdir. Onlar strukturlaşdırılmışdır və informasiyalaşdırma və idarəetmə sisteminə daxil edilmişdir. Pyaterochka İT texnologiyalarının avtomatlaşdırılması və tətbiqini özünün strateji məqsədi hesab edir. Mağazalarda vahid sistem var elektron sənəd dövriyyəsi"Pyaterochka+". O, şirkətin mütəxəssisləri tərəfindən ticarət şəbəkəsinin bütün xüsusiyyətləri nəzərə alınmaqla hazırlanmışdır. Sistem mağazalarda logistika, alış, satış və paylamanı avtomatlaşdırır və sadələşdirir. Bu, xərcləri, əməliyyat müddətini və əmək xərclərini 30%-dən çox azaltmağa imkan verir. Sistem elektron poçtdan istifadə edərək bütün şəbəkə üçün mallar almağa və malların qəbulundan anbara mağazada satışına qədər bütün prosesinə nəzarət etməyə imkan verir, həmçinin məlumatların və əlaqəli elektron əlaqələrin məxfiliyinə tam zəmanət verir. Eyni zamanda, sifariş vermək vaxtı əhəmiyyətli dərəcədə azalır. Bu, şəbəkəni daha çevik və provayder üçün dost edir.

Pyaterochkanın hədəf auditoriyası 110 milyon rusdur: 60% qadınlar və 40% kişilər; 70% məşğul və 30% işsiz; 40-65+ yaş arası, orta və orta gəlirdən aşağı, pensiyaçılar, işçilər, fəhlələr.

Əhalinin yoxsul hissəsinə oriyentasiya diktə edir növbəti şərt A: qiymətlər aşağı olmalıdır. Müqayisə üçün əsas göstərici kiçik miqyaslı topdansatış bazarlarıdır. Supermarketlərdə ticarət marjası təxminən 40% təşkil edirsə, Pyaterochkada bu, cəmi 10-12% təşkil edir. Nəticədə məhsullar pərakəndə satış bazarından 10-15%, supermarket və hipermarketlərdən isə 20-30% ucuzdur.

Bu kateqoriyalı alıcılar əsas çeşidə və aşağı qiymətlərə diqqət yetirirlər, buna görə də Pyaterochka-nın qiymət strategiyası qiymət liderinin strategiyasıdır: “Bazarda ən aşağı qiymətlərlə çeşidin 100%-i”. Bu, alış qiymətlərinin məhdudlaşdırılması sayəsində mümkündür: artan alış həcmi, ciddi ödəniş intizamı, ödəniş təxirə salınmalarının azaldılması, mövcud qiymətlərdən səmərəli istifadənin maksimum dərəcədə artırılması. pərakəndə satış sahəsi Cavab: İstər məhsul olsun, istərsə də reklam stendi olsun, hər kvadrat metr zəbt olunub. Pulsuz ticarət sahəsi icarəyə verilir. Ticarət mərtəbələrinin dizaynına və avadanlıqlarına, istehlakçılara göstərilən xidmətlərin sayına qənaət edirlər. Məhsulun saxlanması xərcləri də azalır: logistika, çatdırılma, satışdan əvvəl hazırlıq və s. Bu xərclər pərakəndə satış qiymətlərinin təxminən 85%-ni təşkil edir. Pyaterochkada onlar orta regional supermarketdən 5 dəfə aşağıdır. Pyaterochka öz avtomobillərindən istifadə edir. Şirkətin hətta öz tikinti bölməsi var. Onun işi mağazaların tikinti müddətini dörd aya qədər azaltmağa imkan verdi.

Qiymət siyasəti baxımından diskontlar yumşaq və sərt bölünür. Klassik mənada sərt format 1000 kv.m-ə qədər olan binalar, paletlərdəki mallar, özünə xidmət, minimum qiymət və nəticədə çox aşağı qiymət deməkdir. Pyaterochka açıldıqdan sonra ilk bir neçə il ərzində bu formatdan istifadə etdi, lakin sonradan Rusiyada bazar strategiyasının daha populyar prinsipi olan "yumşaq endirim" lehinə ondan imtina etdi, çünki bu gün qiymət amilinə əlavə olaraq seçim mağazanın fəaliyyətinə rahatlıq, geniş çeşid və bir sıra əlavə xidmətlər kimi amillər böyük təsir göstərir.

Əmək məhsuldarlığı maya dəyərinin azalmasına heç nədən az təsir etmir. By kadr təminatı hər mağazada bir növbədə 17-20 nəfər, supermarketdə isə 60-70 nəfər çalışır. Vaxtın daha səmərəli istifadəsi üçün hər bir işçinin gündəlik hərəkətləri yoxlanılır, hesablanır və yığılır. Lazım gələrsə, işçilər sadəcə olaraq bir-birini əvəz edirlər.

Reklam - Pyaterochka pərakəndə satış şəbəkəsinin təşviqində böyük əhəmiyyət kəsb edir. Pyaterochka şəbəkəsinin inkişafında yeni bir mərhələ üçün bir şüar seçildi - "Ən yaxın aşağı qiymətlər!", Bu, tanınmış mağazalardakı dəyişikliyi ən dəqiq əks etdirir. Bu illər ərzində şirkət artıq iki dəfə reklam şüarını dəyişdi: 1999-cu ildə böhran illərində işə başlayan Pyaterochka, "Aşağı qiymətlər" şüarı altında "sərt" endirim formatında işləyən malların qiymətinə diqqət yetirdi. hər gün!".

Tədricən soft discounter formatına keçən şəbəkə müştərilərinə əlavə üstünlük təklif etdi - zəmanətli məhsul keyfiyyəti və məhsul şikayəti olduqda alınmış məhsulların "asan" mübadiləsi və ya qaytarılması. Bu mərhələ “Keyfiyyət təminatı və aşağı qiymətlər!” şüarına həsr olunmuşdu.

2009-cu ildə şirkət mağazanın təmiri proqramına start verdi: mağazalar yeni rəflər və soyuducu avadanlıqlarla təchiz edilir, kassa aparatları, havalandırma və kondisioner sistemləri, işıqlandırma.

“Bizim üçün təkcə aşağı qiymətlər və malların keyfiyyəti deyil, həm də mağazaların xarici və daxili görünüşü önəmlidir. "Pyaterochka rahat, rahat və müasir olmalı, burada alış-veriş etmək zövq olmalıdır. Biz yeni inkişaf mərhələsinə qədəm qoyduq: mağazalar daha da yaxşılaşır və müştərilərə yaxınlaşır. Yeni reklam şüarı bu dəyişiklikləri əks etdirir”, Pyaterochka Şəbəkə Meneceri Oleq Vısotski deyir.

Eyni şüar televiziya reklamlarında və müxtəlif radiostansiyalardakı reklamlarda səslənir. Pyaterochka pərakəndə şəbəkəsi tez-tez müxtəlif radio bölmələrinə sponsorluq edir. Məsələn: hava proqnozu, nəqliyyatın vəziyyəti və s., bu da brendin tanıtımına kömək edir.

Pyaterochka şəbəkəsində satışın stimullaşdırılmasında vacib element həftəlik promosyonlardır: "Uğurlu alış", "Pyaterochka kartı ilə satış". Aksiya “Pyaterochka” şəbəkəsinin bütün mağazalarında qeyri-ərzaq məhsullarının satışı, təşviqi və ya reklam kampaniyalarının aparılmasını nəzərdə tutur.

"Uğurlu Alış" promosyonunda məhsula olan tələblər

1.Məhsul müəyyən meyarlara cavab verməlidir bu növ mallar.

2.Malların satış müddəti bir həftədir, sonra onun dönüşü.

.Aksiya Moskva və Sankt-Peterburqda "Pyaterochka" şəbəkəsində həyata keçirilir.

.Malların nümayişi - mağazanın girişində / çıxışında (mağazanın yerləşdiyi yerdən asılı olaraq) ayrıca avadanlıqda.

.Təqdimatda iştirak edən məhsul üçün qiymət siyasəti - səviyyədən aşağı minimum qiymət yerli bazar (Sankt-Peterburq, Moskva)

.Bütün satılmamış mallar təchizatçıya qaytarılır.

Pyaterochka mağazalarının yaradılmasından bəri çoxlu sayda məşhurlar və maraqlı şəxsiyyətlər onlara baş çəkdi. Pyaterochka şəbəkəsində müəyyən ticarət nişanlarını tanıtmaq üçün vaxtaşırı promosyonlar keçirilir. Bu cür yüksəlişlər üçün kadr təmin etmək üçün müstəsna hüquqlar olmuşdur reklam agentlikləri SAC və Bounty Euro RSCG. Bu gün Pyaterochka Rusiya milli futbol komandasının sponsorudur.

Nəticə

xüsusiyyət müasir marketinq malların istehlakçıya çatdırılmasının texnoloji dövrünün ən mühüm həlqəsi kimi istehsalçıların və vasitəçilərin maraqlarının pərakəndə ticarətə ötürülməsidir. Təklif olunan məhsulların geniş çeşidi, onların oxşarlığı, istehsalçıların mümkün qədər çox brendə sahib olmaq istəyi, istehlakçıların məlumatlılığının artması ona gətirib çıxarıb ki, ikincilər çox vaxt məhsulu deyil, onu satmaq üçün yer seçirlər. Buna görə də, pərakəndə ticarət müəssisəsinin rəqabət qabiliyyətinin əsasını bu müəssisənin tərəfdarları olan alıcılar seqmentinin yaradılmasına yönəlmiş marketinq kompleksinin inkişafı təşkil edir.

Aparılmış tədqiqatlar aşağıdakı nəticələr çıxarmağa imkan verir:

.Qarışıq marketinq firmanın hədəf bazarından istənilən cavabı əldə etmək üçün kombinasiyada istifadə etdiyi idarə oluna bilən marketinq dəyişənləri toplusudur. Marketinq kompleksinin komponentləri bunlardır: məhsul, qiymət, paylama kanalları, təşviqat.

.Əsas klassik anlayışların bir çox xüsusiyyətlərini özündə birləşdirən pərakəndə ticarət müəssisəsinin marketinqi özünəməxsus xüsusiyyətlərə malikdir. Əsas diqqət məhsula deyil, onu təklif etmək və dəstəkləmək üçün xidmətlərə yönəldilmişdir. Pərakəndə satış müəssisəsinin marketinq kompleksinin komponentləri klassik elementlərlə yanaşı, satış işçiləri və ticarət meydançasındakı atmosferdir.

.Bu yazıda Rusiyanın ən böyük ekonom sinif supermarketlər şəbəkəsi olan Pyaterochka pərakəndə satış şəbəkəsində marketinq qarışığından istifadə təhlil edilir ki, bu da bizə aşağıdakı nəticələr çıxarmağa imkan verir: Pyaterochka pərakəndə satış şəbəkəsinin çeşidi dayaz, dar, qida üstünlük təşkil edir. məhsullar. Pyaterochka qiymət liderinin strategiyasına sadiqdir: "Bazarda ən aşağı qiymətlərlə çeşidin 100%." Pyaterochka effektiv keçirir marketinq siyasəti. Şəbəkə məhsulların logistika və çatdırılması, habelə malların bazarda təşviqi xərclərinin bir hissəsini öz üzərinə götürür, istehsalçını marketinq və reklam prosesi ilə bağlı çətinliklərdən azad edir, bununla da alınan məhsulların maya dəyərini azaldır. Pyaterochka təşviqat kompleksinin müxtəlif vasitələrindən istifadə edir: reklam (televiziya, radio stansiyalarında reklam çarxları), satışın təşviqi (həftəlik promosyonlar: "Uğurlu alış", "Pyaterochka kartı ilə satış").

Aparılmış tədqiqatlar bizə aşağıdakı tövsiyələri verməyə imkan verir:

.Rusiya istehsalı olan malların və öz markalı malların payının paylama şəbəkəsinin çeşid matrisasının artması alıcıların tələbidir ki, son illərdə bu cür malların aşkar üstünlükləri səbəbindən nəzərəçarpacaq dərəcədə artım müşahidə olunur. cəlbedici qiymət-keyfiyyət nisbəti.

.Effektiv logistika vasitəsilə xərclərin azaldılması: öz paylama mərkəzlərimizi qurmaqla paylama zəncirindəki aralıq halqaları azaltmaq; malların saxlama müddətini və satışını azaltmaq üçün nəqliyyat komponentinin təkmilləşdirilməsi, personalın sayının azaldılması, istehsalçının mənfəətinin və malların hərəkəti haqqında məlumatın keyfiyyətinin artırılması.

.Performans yaxşılaşdırılması malların çeşidə daxil edilməsi zamanı keyfiyyətə nəzarət şöbəsi. yaradılış" qaynar xətt» müştərilər üçün, burada müştəri xidmətləri mütəxəssisləri təkcə dinləmək, sualları cavablandırmaq və lazımi məlumatları verməklə kifayətlənməyəcək, həm də problemi həll edə biləcəklər.

.Müştərilərin daimi müştərilərə çevrilməsi üçün onlarla uzunmüddətli münasibətlərin yaradılmasına yönəlmiş müştəri loyallığı proqramlarının (endirim, yığılan endirim, bonus proqramları) hazırlanması.

Biblioqrafiya

1.Belyaev V.I. Marketinq: Nəzəriyyə və təcrübənin əsasları: Dərslik: 4-cü nəşr. -M: KNORUS, 2010

2.Brizhasheva O.V. Ticarət marketinqi. -U: USTU, 2007.

.Golubkov E.P. Marketinq tədqiqatı: nəzəriyyə, metodologiya, təcrübə: Dərslik: 4-cü nəşr. - M.: Finpress, 2008.

.Golubkov E.P. Marketinqin əsasları: Dərslik: 2-ci nəşr. - M.: Finpress, 2003.

.Kanayan K., Kanayan R. Merchandising. - M.: RİP - holdinq, 2003.

.Kotler F. Marketinqin əsasları / Per. ingilis dilindən. - M.: Williams nəşriyyatı, 2009.

.Lambin J.J. Strateji Marketinq: Avropa perspektivi / Per. fransız dilindən - Sankt-Peterburq: Nauka, 2006.

.Levi M., Veiti B. Pərakəndə ticarətin əsasları / Per. ingilis dilindən; Ed. Yu.N. Kanturevski. - Sankt-Peterburq: Peter, 1999.

.Qeydlər üzrə marketinq: Rus nümunələri üzrə praktik kurs: Dərslik: 2-ci nəşr. / Müəlliflər komandası, red. L. A. Dançenok. - M.: Market DS, 2006.

.Marketinq: Dərslik: 2-ci nəşr. / Müəlliflər komandası, red. N. P. Vaşçekina. - M.: FBK-Press, 2004.

.Morris R. Marketinq: vəziyyətlər və nümunələr. M.: UNITI, 1996.

.Paramonova T. N. Pərakəndə ticarət müəssisəsində marketinq. - M.: MGUK, 2002.

.Pərakəndə şəbəkələr: strategiyalar, iqtisadiyyat və idarəetmə: Dərslik / Müəlliflər qrupu, red. A.A. Esyutina və E.V. Karpova. - 2-ci nəşr. - M.: KNORUS, 2008.

.Senina N.A. Ticarət müəssisəsinin marketinqi (Moskvada pərakəndə ticarət nümunəsində) - M .: VZFEI, 2007.

.Müasir Supermarket: Dərslik: 4-cü nəşr. - M.: BBPG nəşriyyatı ("Biznesdən Biznesə İstehsalat Qrupu "BBC" MMC), 2005.

.Hartley R. Marketinqin səhvləri və uğurları / Per. ingilis dilindən. - M.: Nəsil, 2008.

.Yanenko M.B. Marketinq konsepsiyası əsasında kommersiya müəssisələrinin rəqabət strategiyalarının formalaşdırılması. - Sankt-Peterburq:, 2006.

.Veritihin S.A. Endirimlər - formatın təmizliyi uğrunda mübarizə / Yeni Marketinq, 2011, № 4

.Zaikin A.A. Pərakəndə satışda marketinq / Rusiyada və xaricdə marketinq, 2003, №1

.Koltunova O.İ. Adı çəkilməyənlər: Rusiyada niyə özəl etiketli məhsullar azdır / Kompaniya, 2009, № 29

.Konovalov V.V. Mükəmməlliyə aparan yol: Pərakəndə satışda necə lider olmaq olar / Qida Təşviqi, 2010, № 9

.Manukov S.V. Sövdələşmə məqsədəuyğundur: Niyə endirim zəncirləri qlobal maliyyə böhranından faydalanır / Kompaniya, 2008, № 37

.Nedyakin M.V. Pərakəndə satışda rəqabət üstünlüklərinin idarə edilməsi / retailstudio.org, 2008

.Tkachenko E.S. Ucuz və şən: Rusiyada "sərt" endirimlər görünəcək / Mənim işim. Mağaza, 2010, № 115

.Uqarov A.S. Satış yerinin yerini seçmək üsulları / Rusiyada və xaricdə marketinq, 2005, № 6

27.#"əsaslandırmaq">28. #"əsaslandırmaq">. #"əsaslandırmaq">. #"əsaslandırmaq">. #"əsaslandırmaq">32. #"əsaslandırmaq">33. #"justify">34. #"əsaslandırmaq">. Materiallar X5 Retail Group N.V., www.x5.ru

Repetitorluq

Mövzunu öyrənməyə kömək lazımdır?

Mütəxəssislərimiz sizi maraqlandıran mövzular üzrə məsləhət və ya repetitorluq xidmətləri göstərəcək.
Ərizə təqdim edin konsultasiya əldə etmək imkanını öyrənmək üçün mövzunu indi göstərərək.

Pərakəndə- malların və xidmətlərin bilavasitə son istehlakçıya satışı üzrə hər hansı fəaliyyətdir; və malların necə satılmasının heç bir əhəmiyyəti yoxdur - şəxsi satışla, poçtla, telefonla və ya avtomat vasitəsilə.

Bütün ölkələrdə pərakəndə satışa üstünlük verilmişdir. Pərakəndə ticarətin təşkili formaları kimi pərakəndə mağazaların sayı da durmadan artır.

Pərakəndə satıcılar istehlak və sənaye məhsullarını satırlar. Bu müəssisələrin təşkilati strukturu, bir qayda olaraq, satınalma şöbəsi, anbar anbarları və idarəetmə heyətindən ibarətdir.

Ehtiyatların tədarükünə satınalma, sifariş və mədaxilinə nəzarət, daxil olan materialların qəbulu və saxlama qaydalarına uyğun olaraq anbarda saxlanması daxildir. Daxil olan materialların uçotu anbar uçot kartları və ya kompüter avadanlıqlarından istifadə etməklə aparılır.

Malların tədarükçülərini axtarmaq üçün müxtəlif məlumat mənbələrindən istifadə olunur - məsələn daxili, və xarici; sonuncuya telefonla sorğular, yarmarka və sərgilərə baş çəkmə, tanışlıq daxil edilməlidir. dövri nəşrlər və s.

Bir neçə təchizatçı müəyyən edildikdən sonra tədarük olunan malların keyfiyyəti, qiymətləri, çatdırılma müddətləri, daşınma xərcləri və s.-nin müqayisəsi əsasında ən yaxşısı seçilir.

Məhsulların tədarükünü təmin edəcək etibarlı təchizatçı seçmək lazımdır. Təchizatçılar da təklif olunan malların növlərinə görə fərqləndirilməlidir.

Təchizatçı seçdikdən sonra sahibkar onunla məhsulların tədarükü müddətini razılaşdırır, tədarük müqaviləsi bağlayır. Bu, çatdırılmaların tezliyini və yeni çatdırılmalar üçün müraciətlərin vaxtını təyin etməyə imkan verir. Bütün hallarda pərakəndə satıcıların anbarlarında müəyyən material ehtiyatı olmalıdır.

Materialların tədarükü müddətinin müəyyən edilməsi təchizatın həcminin planlaşdırılması məsələsi ilə sıx bağlıdır. Eyni zamanda, böyük miqdarda malların alınması zamanı çatdırılma şərtlərini, əvvəlki çatdırılmadan keçən müddət üçün satılan materialın miqdarını, pulsuz anbar sahəsinin mövcudluğunu, onların saxlanması xərclərini və mümkün endirimləri nəzərə almaq lazımdır. mallar.

Anbarda materialların mövcudluğunun, qəbulunun və anbardan verilməsinin müvafiq uçotunu təmin edən materialların düzgün saxlanmasını təmin etmək son dərəcə vacibdir. Malların mövcudluğunun dövri uçotu anbardakı ehtiyatların vəziyyətini müəyyən etməyə və onları müqayisə etməyə imkan verir. Maliyyə hesabatları. Müasir anbarlarda bu əməliyyatlar kompüter texnologiyasından istifadə etməklə həyata keçirilir.

Materialların anbara qəbulu materialların saxlanması və təhlükəsizliyi qaydalarına riayət olunmasını tələb edir. Yeni alınmış materiallar elə saxlanmalıdır ki, ilk növbədə köhnə, əvvəllər alınmış malları satmaq mümkün olsun.

Materialların anbarda saxlanması anbar işçilərinin əmək haqqının ödənilməsi, istilik, işıqlandırma, yanacaq və sürtkü materialları, yükləmə-boşaltma əməliyyatları, sığorta və s.

İstehlakçıların fasiləsiz təchizatını təmin etmək üçün anbarda müəyyən səviyyədə inventar saxlamaq lazımdır.

Anbarın səmərəliliyini qiymətləndirmək üçün onun il üzrə işinin nəticələrinə əsasən ehtiyatların orta dəyəri, onların dövriyyəsi, anbarlardan istifadə, anbar işçiləri və s.

Pərakəndə satıcı, hər hansı digər biznes kimi, müştəri məmnuniyyətini maksimum dərəcədə artırmaq üçün daim bazar araşdırması aparmalıdır. Tədqiqatın vacib sahələrindən biri də budur məhsul çeşidinin formalaşdırılması- oxşar pərakəndə satıcılar arasında rəqabətin əsas amili. Məhsul çeşidi bu pərakəndə satışda olan materialların məhsul qruplarının sayı, onların ölçüləridir.

Marketinq fəaliyyəti nöqteyi-nəzərindən məhsul çeşidinin müxtəlif parametrləri ən çox maraq doğurur: onun genişliyi, dərinliyi, keyfiyyəti və qiymət səviyyəsi. Tam məhsul çeşidinin olması pərakəndə ticarət müəssisələrinin səmərəliliyini əvvəlcədən müəyyən edir.

Müəyyən bir müəssisənin məhsul çeşidinin etibarlılığı dəstdən asılıdır müxtəlif amillər, aşağıdakı qruplara təsnif edilə bilər: bu çeşidi təşkil edən şirkətin daxili imkanlarından asılı olan amillər və şirkətin xarici imkanlarından asılı olan amillər, yəni. müəyyən bir məhsul üçün tələb və təklif haqqında. Bu amillər bir-biri ilə bağlıdır və ticarət və vasitəçi təşkilatların çeşid siyasətini müəyyən edir. Bu amillərin ticarət çeşidinin formalaşmasına təsirini nəzərdən keçirək.

Şirkətin daxili imkanları anbar emalı texnologiyasının təhlili ilə bağlıdır və anbar sahəsinin mövcudluğu bu müəssisənin mallarının çeşidinin genişliyindən asılıdır. Materialların saxlanması və çeşidlənməsinin çətin şərtləri firmaları yüksək ixtisaslaşmış şirkətlər kimi xarakterizə edir. Anbar sahəsinin planlaşdırılması mərhələsində müvafiq məhsul çeşidini seçmək üçün marketinq tədqiqatları aparılmır.

Müəssisənin daxili satınalma imkanları həm də materialların alınması və saxlanması üçün maliyyə imkanları, material ehtiyatlarının mövcudluğu və onların səmərəli idarə edilməsi ilə müəyyən edilir. Anbarlardakı ehtiyatların dəyəri onların saxlanması üçün minimum ümumi xərcləri və itkiləri təmin edən optimal səviyyəyə uyğun olmalıdır. Eyni zamanda, malların çeşidini genişləndirərkən yeni təchizatçıların seçilməsi məsələləri də var. Bu halda, ən etibarlı təchizatçı seçməyə imkan verəcək bir sıra meyarlara əməl etməlisiniz.

Şirkətin xarici imkanları əsasən iqtisadi cəhətdən əlverişli ərazidə yerləşən ən gəlirli təchizatçıların seçilməsi, məqbul satış qiymətlərinin və tələb olunan mal çeşidinin formalaşmasında iştirak edən tədarük şərtlərinin müəyyən edilməsi ilə bağlıdır.

Məhsul çeşidinin son seçimi düstur üzrə səmərəlilik göstəricisinin hesablanması ilə müəyyən edilir

burada E qəbul edilmiş qərarların effektivliyinin göstəricisidir;
П - realizasiyadan əldə edilən mənfəət;
3 - çeşidin formalaşması ilə bağlı xərclərin məbləği.

Məhsulların satışından əldə edilən mənfəətin göstəricisi şirkətin fəaliyyətinin nəticəsini ən tam şəkildə xarakterizə edir.

Mühüm göstərici həm də mənfəətin xərclərə nisbəti və ya mənfəətin dövriyyə kapitalının orta illik dəyərinə nisbəti kimi hesablanan şirkətin rentabellik göstəricisidir.

Sistemli marketinq tədqiqatlarına ehtiyac, müxtəlif məhsulların həyat dövrünün müxtəlif mərhələlərində olması ilə əlaqədardır, çünki bazarda daim yeni məhsul növləri - təkmilləşdirilmiş və ya əvəzedici məhsullar peyda olur. Bütün bu dəyişikliklər həm şirkətin özünün, həm də məhsul qrupunun gəlirliliyinə təsir göstərir.

Şirkətin imici məhsul çeşidinin formalaşmasına təsir göstərir. Əgər firmanın tam çeşidli məhsulları varsa, bu, əlbəttə ki, var müsbət təsir maddi resursları alarkən onun xidmətlərindən istifadə edəcək istehlakçıların şüurunda.

Bununla belə, bəzi firmalar məhsul çeşidini onun genişliyini və dərinliyini məhdudlaşdırmaqla optimallaşdırmağa çalışırlar - ən populyar malların satışı və daha yüksək qiymətlərlə.

Brendli pərakəndə mağazalar malları dar diapazonda, lakin böyük topdansatış miqdarda malların istehsalçısından müəyyən endirimlə ala bilər və bu malları daha ucuz qiymətə (topdansatışdan aşağı) sataraq, satışdan qazanc əldə edə və müvafiq satınalma üstünlüklərini qoruya bilər. .

Pərakəndə mağazanın ticarət çeşidinin formalaşmasına onun yerləşdiyi yer təsir göstərir. Buna görə də, mağaza və onun saxlama yerini təyin edərkən, materialların alınması zamanı əlavə xərclərə səbəb ola biləcək amillər nəzərə alınmalıdır. Bunun üçün mağazada və anbarda məhsul çeşidinin mövcudluğunu, malların satışının tezliyini və nəqliyyat kommunikasiyalarının mövcudluğunu müəyyən etmək üçün marketinq araşdırması tələb olunur.

Ticarət çeşidinin formalaşmasında müəyyənedici amillərdən biri də budur tələb və təklifin uçotu bəzi hallarda firmanın maliyyə imkanları ilə məhdudlaşdırıla bilər. Müəyyən bir məhsula tələb firmanın müəyyən bir dövrdə aldığı müəyyən malların miqdarı ilə müəyyən edilir. Amma tələb qanununa uyğun olaraq, alınan malların miqdarı nə qədər çox olarsa, onların qiyməti də bir o qədər aşağı olar və əksinə. Buna görə də alınan materialların miqdarı, onların strukturu və tələbatın istiqaməti ticarət çeşidinin strukturunu müəyyən edən əsas amillərdir. Bazarın müvafiq istehlakçılar üçün seqmentasiyası çeşidin formalaşmasına böyük təsir göstərir. Lakin bazarın seqmentləşdirilməsində ən ümumi meyarlar kimi istehlakçıların yerləşdiyi yer, ailə üzvünə düşən gəlirin miqdarı, yaş tərkibi və s. nəzərə alınmalıdır.Qeyd etmək lazımdır ki, istehlakçıların yerləşdiyi yerə görə bölgüsü sırf ixtiyari xarakter daşıyır və subyektiv xarakter daşıyır. Bazar seqmentinin seçimi təklif olunan bazar seqmentinin imkanlarını və mümkün rəqibləri bilən şirkətin strategiyasını müəyyənləşdirir. Bazarın iki firma (mağaza) və ya daha çox tərəfindən təmsil olunduğu hallarda, malların cəlbediciliyinə və pərakəndə ticarət üçün xarakterik olan rəqabət üstünlüklərinə daha çox diqqət yetirilməlidir: malların geniş çeşidi, yüksək keyfiyyət texniki qulluq, məsrəflərin azaldılması və ümumilikdə satış qiymətlərinin, materialların çatdırılması üzrə əlavə xidmətlərin göstərilməsi və s.Daxili rəqabət üstünlüyü materialların yüksək səviyyədə satın alınması, inventarların idarə edilməsi yolu ilə əldə edilir, xarici üstünlük isə əsasən ondan asılıdır. malların qiyməti və onların istehsalına çəkilən məsrəflər.

Biz təkcə nə edəcəyimizi demirik, bunu necə edəcəyimizi deyirik!

RBG-RUS.RU saytının materiallarının tam və ya qismən istifadəsinə yalnız MMC Pərakəndə Biznes Qrupunun müəllifliyi göstərildiyi təqdirdə icazə verilir.

Pərakəndə marketinq, yoxsa pərakəndə marketinq - bu nədir?

Besschastnov İqor Evgenievich - "Pərakəndə biznesin böyüməsi" MMC.
Fevral 2010

Əgər siz marketinqi və onun rolunu müəyyən edən görkəmli müəlliflər də daxil olmaqla, bir çoxlarının kitablarını oxusanız, bir tərəfdən fərqlilikləri olan, digər tərəfdən isə onların hamısını bir konsepsiya ilə birləşdirən bir çox reseptlər tapa bilərsiniz. bazarın inkişafında müəyyənedici strategiya kimi marketinqin rolu.İstər Cəmiyyətin, ya biznesin, istərsə də fərdin və ya bunların hamısının birlikdə tələbatlarının maksimum dərəcədə ödənilməsi üçün əmtəə və xidmətlərin.

Eyni zamanda, bir qayda olaraq, bütün kitablar və məqalələr xüsusi olaraq Təchizatçının - mal və xidmətlərin İstehsalçısının marketinqinə həsr edilmişdir.

Səhv edə bilərəm, amma bazarda deyilənlər azdır və xüsusi olaraq pərakəndə satış marketinqinə həsr olunub (baxmayaraq ki, qismən bu sənayeni xidmət sektoruna aid etmək olar, lakin onu tamamilə aid etmək düzgün olmazdı). Pərakəndə satış - bu, real ehtiyacların göstəricisi olan çox "qabaqcıl"dır son alıcı, lakin avtomatik olaraq - zəncir boyu - eyni malların, eyni xidmətlərin çox istehsalının müəyyənedici elementi.

Mən Rusiyada qismən mövcud olan PƏRAKƏNDƏ MARKETİNQİ danışıram, amma ümumiyyətlə, hələ yoxdur. Müəyyən dərəcədə bu, istehsalçının kateqoriya idarəçiliyinə bir növ əks tarazlıq və istehsalçının aqressiv planlarına, o cümlədən BTL fəaliyyəti sahəsində ağlabatan (o cümlədən rəqabəti dəstəkləmək üçün) tarazlıqdır.

Axtarış sistemlərinin hər hansı birində "pərakəndə marketinq" və ya "pərakəndə marketinq" ifadəsini yazmaqla çoxlu sayda təriflər görə bilərsiniz, onda pərakəndə marketinq istehsalçının məhsullarını onun marketinq planına uyğun olaraq təşviq etmək üçün tədbirlər toplusudur. , və ya pərakəndə marketinq - bu, promosyonların aparılması, loyallıq proqramlarının tətbiqi və s... Bütün bunlar o qədər səthi, bəzi hallarda isə sadəcə absurddur. Pərakəndə satış passiv bir əlaqə kimi təqdim olunur və bu səhvdir, bəzən ölümcül olur, bazarın və onun bütün iştirakçılarının inkişafını ləngidir.

Mən pərakəndə marketinqin nə olduğunu, ən azı necə olması lazım olduğunu formalaşdırmağa çalışacağam:

Və tanıtım fəaliyyətləri, loyallıq proqramları və s., istehsalçıdan satışın təşkilinin təklif olunan taktikası və s. ilə bağlı hər şey - bunların hamısı çox səthidir, bu, böyük bir aysberqin yalnız kiçik bir hissəsidir.

Çoxları bununla razılaşmaya bilər və istehsalçının kateqoriya idarəçiliyini əks tarazlıq kimi misal çəkə bilər. Yuxarıdan hər şey yaxşı görünür və bu yanaşmadan istifadə edən istehsalçılara çox yaxşı görünür ki, bundan əlavə gəlir əldə edə bilsinlər. Bəs pərakəndə satışa həqiqətən ehtiyac varmı, son müştərinin buna ehtiyacı varmı?

KATEQORİYA İDARƏETMƏSİ (pərakəndə satış prosesinin bir hissəsi kimi) MÜSTƏQİL OLMALIDIR. Və bunu yalnız pərakəndə satışın özü edə bilər. Aydındır ki, bir Danone kateqoriya menecerinin bütün şəbəkədə və ya ayrı-ayrı satış məntəqələrində öz SKU-larının qeyri-qənaətbəxş satışını görən onu Wimm-Bill tərəfindən istehsal olunan oxşar SKU ilə əvəz etməyi təklif edəcəyini düşünmək düzgün deyil. -Dann və ya ümumiyyətlə hər hansı kiçik, yerli, lakin yüksək keyfiyyətli istehsalçı.

İstehsalçının kateqoriya rəhbərliyi pərakəndə satıcıya həqiqətən kömək edə bilər, onu gündəlik kateqoriya təhlilindən azad edir, lakin bu yardım pərakəndə satıcının mövcudluğundan asılı olması üçün əslində baha başa gəlir, son istehlakçıya məhsul seçiminə mane olur və digər şeylər arasında, sadəcə olaraq rəqabəti məhdudlaşdırır, xüsusən də inkişafı hər hansı güclü demokratik dövlət və güclü iqtisadiyyat üçün zəruri olan kiçik və orta biznesin yeni istehsalçıları üçün.

Trite, lakin istehsalçının kateqoriya rəhbərliyinin təqdimatı pərakəndə satış sahəsinin vahidi üçün maksimum gəlir əldə etməkdən (həmişə deyil - həm də mənfəət) əldə etməkdən, tam olaraq məhsullarını satmaqdan böyük faydaların pərakəndə təqdimatına düşür. Məntiqli görünür, amma real istehlakçı tələbinə və alıcılıq qabiliyyətinə uyğundurmu, pərakəndə satışı öz seçim hüququ ilə müstəqil edirmi, bu, maraqlar balansını pozmurmu? alıcı - pərakəndə - istehsalçı (təchizatçı) bu anlayışın geniş mənasında?

Pərakəndə satışda istehsalçı marketinqi (BTL) təşviqatları (əgər onlar eyni çeşid strategiyasının müəyyən edilməsində prioritet kimi təqdim edilirsə) yaxşı bir şey ola bilər, lakin onlar pərakəndə satışa müştəri mərkəzli (istehsalçılardan) tam müstəqillik vermir. bazar) biznes. Bu fəaliyyətin pərakəndə satıcının marketinq strategiyasına uyğun olaraq seçdiyi çeşidi təşviq etmək məqsədi daşıdığı bir vəziyyətdə olmaq daha yaxşıdır, çeşidin (və ya çeşid matrisinin, sadələşdirilmiş versiyada deyildiyi kimi) tətbiq edildiyi bir vəziyyətlə müqayisədə. o cümlədən və kateqoriyanın idarə edilməsi baxımından təchizatçının (istehsalçının) təzyiqi altında.

İstehsalçının kateqoriya rəhbərliyi yaşamaq hüququna malikdir, lakin həqiqətən güclü bir pərakəndə satıcı üçün ikinci dərəcəli olmalıdır. Əgər təbii ki, istehsalçının bazar payı 100%-ə yaxındırsa, onun yanaşmasının pərakəndə satış üçün faydalı olacağını əminliklə söyləmək olar, lakin bu pay 50% və daha aşağı səviyyədədirsə, çox güman ki, müdrik pərakəndəçinin öz müstəqil yanaşmasına ehtiyacı var.

Beynəlxalq pərakəndə liderlərin təcrübəsinə əsasən, bir kateqoriyada ən azı 5 təchizatçının olması (hər biri üçün 20%-dən çox olmamaq şərti ilə), eləcə də onların tədarükündə 20%-dən çox paya malik olmamaq çox məqbuldur. bir təchizatçının dövriyyəsi.

Təchizatçı-istehsalçının fikri isə çox səhvdir, onun bütün məhsuluna həqiqətən də bazar tərəfindən tələbat var, o, pərakəndə mağazaların, xüsusən də ŞƏBƏKƏLƏR rəflərinə düşən kimi - həyatın necə başlayır - hər kəs üçün bir nağıldır. Bu, belə bir yanaşmanın özünü doğrultduğu vaxt deyil, vaxt artıq çatışmazlıq deyil, istehlak malları qruplarının 90% -nin seçimi o qədər böyükdür ki, yalnız istehlak mallarının maksimum uyğunluğunu təmin edən faktiki həddindən artıq istehsal vaxtıdır. qiymət hər bir məhsulun keyfiyyətinə həyat haqqı verəcək.

Nə üçün müstəqil pərakəndə marketinq (ən azı Rusiyanın timsalında) istehsalçıdan son müştəriyə qədər bütün paylama zəncirinin inkişafı üçün istehsalçının strategiyasından daha effektiv ola bilər?

İstehsal və logistika (nə, necə, hansı qiymətlərlə, harada və kimə) - istehsalçının marketinqinin bir hissəsi kimi.
İstehsal planlaşdırarkən, istehsalçı (əsasən Qərb və ya federal Rusiya) ölkə üzrə, nadir hallarda - regionlar üzrə və yalnız bu bölgələrdə artıq mövcud olan və bu bölgələrdə tələb olunan məhsullar istehsal edən müəssisələrin sahibi olduqda orta məlumatlara əsaslanır. .
Yerli istehsalçı (regional və ya “vilayət”), bir qayda olaraq, marketinqin nə olduğunu, inkişaf strategiyasının nə olduğunu, bazar payının nə olduğunu və s.-ni heç anlamır, onun anlayışında təəssüf ki, indiyə qədər bu dəstəkdir. qüdrət, qohumluq, örtülmüş “talalar” və s.
İstehsalçı tərəfindən məhsulların təşviqi (ATL və BTL fəaliyyəti), onun marketinqinin növbəti hissəsi kimi:
Böyük istehsalçılar üçün həm ərazi xüsusiyyətləri, həm də hədəf auditoriya baxımından orta yanaşmaya malikdir.
Yerli istehsalçı üçün bu, əlbəttə ki, fantaziya səltənətindəndir. Amma insaf naminə, regionlarda elə istehsalçılar var ki, onlar hakimiyyətlə əlaqələr əsasında deyil, bazar şəraitində öz bizneslərini həqiqətən inkişaf etdirirlər və keyfiyyətcə inkişaf etdirirlər.
Pərakəndə satış:
İstənilən pərakəndə satış obyekti (format və mükafatdan asılı olmayaraq həm ənənəvi pərakəndə, həm də şəbəkə) öz ərazi xüsusiyyətlərinə, hədəf auditoriyasına malikdir. Bu, həm mövcud obyektlərə, həm də işə salınması planlaşdırılan obyektlərə aiddir.
Təbii ki, bütövlükdə ticarət şəbəkəsi eyni xüsusiyyətlərə malikdir. Həm yaşayış səviyyəsi, həm də alıcıların sayı (kifayət qədər ziyarətçilərin və işgüzar səyahətçilərin hesabına) və orta çekin olduğu Moskvadakı evin yaxınlığında kiçik bir format şəbəkəsinə istehsalçının strategiyasına uyğun olaraq vahid yanaşma mümkün deyil. 300-400 rubl Oreldə oxşar şəbəkə ilə normadır (nümunə kimi), orta çek 100-120 rubl və Moskvadan uzaqda yaşayış səviyyəsi.
Strategiyanızda saxlamaq vəzifəsinin olduğuna inanmaq məntiqlidir gəlirli biznes(ilk növbədə çeşid siyasəti baxımından, pərakəndə marketinqin tərkib hissəsi kimi), bazarın reallıqlarından, təkcə hər bir şəhərin deyil, həm də şəbəkənin pərakəndə satış obyektlərinin yerləşdiyi hər bir rayonun xüsusiyyətlərini nəzərə alaraq - müstəqil pərakəndə marketinqdir. təkcə keyfiyyətin inkişafı üçün deyil, daha effektiv vasitədir Şəxsi biznes həm də bütün əmtəə paylama şəbəkəsi.

Yuxarıdakı pərakəndə marketinq tərifinə əlavə olaraq (mənim bunu etmək cəhdim):

Pərakəndə marketinq (və ya pərakəndə marketinq) təchizatçıdan müstəqil bir ideologiyadır, bu, daxilində tədbirlər toplusudur pərakəndə satış şirkəti pərakəndə biznesin bütün xüsusiyyətlərini - real istehlakçı tələbatından və əhalinin alıcılıq qabiliyyətindən tutmuş pərakəndə ticarət obyektlərinin formatına və yerləşdiyi yerə qədər, bütün sahələrin inkişaf perspektivləri nəzərə alınmaqla rəqabət mühitində onun gəlirli inkişafını müəyyən edən. amillər.

Mən bu konsepsiyanın (pərakəndə marketinq) nədən ibarət olduğunu təfərrüatlandırmağa çalışacağam:

Nə satmalı, kimə satmalı, necə və hansı qiymətlərlə...

Hər bir ayrı-ayrı ərazi üzrə əhalinin real tələbatına və alıcılıq qabiliyyətinə əsaslanaraq, rəqabət mühiti nəzərə alınmaqla, çeşidin çeşidinin dərin spesifikasiyası əsas götürülməklə çeşid siyasətinin müəyyən edilməsi. Çıxışın əvvəldən planlaşdırılan tutumundan deyil, real ehtiyaclardan başlayın, bu tutumu ehtiyaca uyğunlaşdırın və əksinə deyil.
Analitik məlumatlar əsasında məhsul qrupları arasında nisbətlərin müəyyən edilməsi. "Ehtiyac - tutum" uyğunluğu nəzərə alınmaqla - bənd 1.
Hədəf auditoriyasının müəyyən edilməsi, məhsul ailələri üzrə çeşidin ehtiyaclara cavab verən qiymət intervallarına bölünməsi.
Rəqabətli pərakəndə qiymətləri saxlamaqla mütləq vahidlərdə satış gəlirinin (əməliyyat gəlirinin) planlaşdırılmış səviyyəsinə çatmasına uyğun gələn qiymət strategiyasının, məhsulun hər bir kateqoriyası üzrə marjinallıq səviyyəsinin müəyyən edilməsi. Malların nümayişi üçün vahid prinsiplərin müəyyən edilməsi.
Yuxarıda göstərilən meyarlara əsasən - təchizatçıların və çeşidlərin aydın seçimi.
Satış analitikası, dövriyyəyə nəzarət, tələbatın maksimum dərəcədə ödənilməsi və gəlirli bir iş aparmaq üçün məhsul ailələri üzrə çeşidin fırlanması.
İstehlakçı seçimlərinin, rəqabət mühitinin və onun fəaliyyətinin dövri müstəqil tədqiqatının aparılması.

Bunlar pərakəndə marketinqi təşkil edən (daha doğrusu, ondan ibarət olmalıdır) əsas 7 məqamdır. Bu, bir növ "İTƏNİR".

Məqalənin əvvəlində göstərilən və əksər hallarda "mütəxəssislər" tərəfindən elan edilən bütün bu göstəricilər pərakəndə satış” (….təchizatçının məhsullarının təşviqi və s….) inkişaf etmiş, müstəqil pərakəndə satışda “Çəkmə” tipli fəaliyyətin yalnız kiçik bir hissəsidir.

Pərakəndə bizneslə məşğul olarkən, hazırda Rusiya pərakəndə satışında mövcud olan qeyri-əməliyyat gəlirinə qarşı əməliyyat gəlirinin təxminən 75% və ya daha yüksək olması daha məntiqli olardı (mənim vəziyyətimdə bu, satışların özlərindən deyil, lakin gəlirdir. bonuslardan, tədarükçülərin “marketinqindən” və s.) - ümumi gəlirin 2/3 hissəsini tutur. Şəxsən mənə bu normal görünmür.

Maraqlısı doğru olandır təşkil olunmuş biznes- bu fəaliyyət növünün həyata keçirilməsi və aparılması üçün pərakəndə şirkətdə proseslər (müstəqil pərakəndə marketinq) - göründüyü kimi, marketoloqların böyük bir heyətini saxlamağa ehtiyac yoxdur.

100 milyon dollardan 1 milyard dollara qədər olan bir şirkətin dövriyyəsi ilə, müstəqil marketinq strategiyasının işlənib hazırlanması və müəyyən edilməsi və onun həyata keçirilməsinin monitorinqi ilə məşğul olan xüsusi marketoloqlar heyəti 5-15 nəfər səviyyəsində ola bilər (müvafiq müvəqqəti satışın iştirakı ilə). şöbənin işçiləri).

Təcrübə göstərir ki, Rusiyada ildə 100-150 milyon dollar dövriyyəsi olan regional pərakəndə satıcının marketinq şöbəsində, bir qayda olaraq, 25-40 işçi çalışır. Onların hamısı praktiki olaraq yalnız "Çəkmə" ilə məşğuldur. Marketinq şöbəsini yenidən təşkil etdikdən və fəaliyyətinin bu sahəsindəki iş proseslərini tənzimlədikdən sonra regional (xüsusilə federal) pərakəndə satıcı əlavə xərclərdən qorxmağa ehtiyac duymayacaq, sadəcə mövcud olmayacaqdır.

Artıq Rusiyada güclü pərakəndə marketinqin bariz nümunələri var. Ümumi əhali üçün ticarət arasında Fransız "Auchan" var, burada göründüyü kimi, marketinq yoxdur, amma əslində - bu, o qədər dərindir və o qədər dərindir ki, tez başa düşmək və zehniyyət üçün olduqca mürəkkəbdir. rus biznesi. Səhv etmirəmsə, Rusiyada bütün Auchan marketinq departamentinin işçiləri təxminən 10-15 nəfərdir, sadəcə olaraq, hipermarketin satış menecerindən tutmuş, satınalma ofisinin direktoruna qədər bütün heyət strategiyanın formalaşmasında iştirak edir. . Marketinq şöbəsi yalnız "sahələrdən gələn məlumatları" "emal edir", onu sistemləşdirir, çeşid strukturu ilə bağlı qərarlar işçi qruplar tərəfindən hazırlanır və ildə bir dəfə kollektiv şəkildə qəbul edilir, çeşidin özünə düzəlişlər aylıq olaraq tənzimlənə bilər, lakin ciddi şəkildə. il üçün qəbul edilmiş strategiyanın çərçivəsi.

Sadə bir misal (bu yanaşmanın nəticələrindən biri kimi): aşağı pərakəndə qiymətlərlə Auchan-da heç bir şey “zərərlə” satılmır, rus pərakəndə satıcıları isə müştəri üçün cəlbedicilik yaradaraq, müəyyən malları zərərlə sataraq, sakitcə kompensasiya edə bilirlər. bunlar bonus tədarükçülərindən əldə etdikləri gəlirlərdə 50-70% paya malik olan, siyahı daxil olmaqla, digər çeşiddə yüksək marjalardır....

Mən Auchan-ı heç ideallaşdırmıram, çoxlu “nöqsan” var, lakin müstəqil pərakəndə marketinq (çoxları üçün görünməz) və pərakəndə satış ideologiyası baxımından orada öyrənməli çox şey var. Üstəlik, dünya pərakəndə satış lideri Amerika Wal-Mart da eyni prinsiplərlə yaşayır.

Saytın saytından materialların tam və ya qismən istifadəsinə yalnız Retail Business Group MMC-nin müəllifliyi göstərildiyi təqdirdə icazə verilir.

Bilik bazasında yaxşı işinizi göndərin sadədir. Aşağıdakı formadan istifadə edin

Tədris və işlərində bilik bazasından istifadə edən tələbələr, aspirantlar, gənc alimlər Sizə çox minnətdar olacaqlar.

Oxşar Sənədlər

Təşkilati formalar pərakəndə satış müəssisələri. Marketinq kompleksinin əsas komponentləri. “AVERS” ticarət müəssisəsinin fəaliyyət növləri, əmtəə, rabitə və qiymət siyasətinin xüsusiyyətləri. Şirkətin bazar imkanları, onun hədəf bazarı.

dissertasiya, 08.10.2010-cu il tarixində əlavə edilmişdir

Pərakəndə ticarət: funksiyaları, növləri, xüsusiyyətləri; kommersiya müəssisələrinin əsas vəzifəsi, təsnifatı. Marketinq strategiyası, təsir amilləri; ticarətdə marketinq kompleksinin xüsusiyyətləri: hədəf bazarın müəyyən edilməsi, çeşid və qiymət siyasəti.

kurs işi, 03/05/2011 əlavə edildi

Təhlil mühit SZK Avrora MMC-də marketinq.Bazarda məhsullara, çeşid qruplarına, əmtəə vahidlərinə olan tələbatın təhlili.Ticarət müəssisəsi anlayışı və onun əsas növləri.Pərakəndə və topdansatış ticarətində marketinqin əsas xüsusiyyətləri.

kurs işi, 12/07/2015 əlavə edildi

Məhsul anlayışı və onun marketinq kompleksində əhəmiyyəti, müasir müəssisənin qiymət, kommunikasiya və paylama siyasətinin formalaşması prinsipləri və mərhələləri. Kommersiya müəssisəsinin marketinq sistemində təşviq, xüsusi kompleksin inkişafı.

dissertasiya, 24/12/2013 əlavə edildi

Marketinq kompleksinin elementi kimi kommunikasiya siyasətinin təhlili. Ünsiyyət prosesinə ümumi baxış. QSC "Ximki Group" inkişaf şirkəti nümunəsində bir müəssisə üçün kommunikasiya strategiyasının hazırlanması. Rabitə kanallarının təkmilləşdirilməsi üçün təkliflər.

dissertasiya, 21/04/2015 əlavə edildi

Müəssisənin təşkilati-iqtisadi xüsusiyyətləri, onda marketinqdən istifadə kommersiya fəaliyyəti. Pərakəndə ticarət müəssisəsinin kommersiya fəaliyyətində marketinqdən istifadənin təkmilləşdirilməsi istiqamətləri və perspektivləri.

təcrübə hesabatı, 04.12.2014-cü il tarixində əlavə edilmişdir

Sənaye marketinqinin əsas növləri, konsepsiyası və strategiyası, onun istehlakçıdan fərqi. Qiymət siyasətinin mahiyyəti və marketinq qiymət sistemi. Təşkilati və maliyyə planının hazırlanması və formalaşdırılması, STEP və SWOT təhlilinin aparılması.

kurs işi, 04/19/2010 əlavə edildi

Müəssisənin fəaliyyətində kommunikasiya siyasətinin rolu. Müəssisənin istehsal-satış və marketinq fəaliyyətinin xüsusiyyətləri. Müəssisənin kommunikasiya siyasətinin təkmilləşdirilməsi. Vasitəçilərin və alıcıların stimullaşdırılması üsulları.

dissertasiya, 03/12/2011 əlavə edildi

pərakəndə ticarət nişanı

Pərakəndə satış, ilk növbədə, son istehlakçıya mal və ya xidmətləri satan və alıcıların ehtiyac və üstünlüklərinə yönəlmiş biznes fəaliyyətidir. Pərakəndə biznes gəlir əldə etməkdə satıcının maraqlarını və yüksək keyfiyyətli mal və xidmətlərin əldə edilməsində alıcının ehtiyaclarını birləşdirir və müştəri tələbinin müəyyən edilməsi və yüksək keyfiyyətlə ödənilməsi marketinqin əsas vəzifəsidir.

Pərakəndə marketinq, bir tərəfdən, bir növ kommersiya vasitəçiliyi marketinqidir, digər tərəfdən, müstəqil istiqamət marketinq fəaliyyəti. Hazırda pərakəndə ticarət istehsal şirkətləri ilə son istehlakçılar arasında sadə vasitəçidən bazarda fəaliyyət göstərən ciddi qüvvəyə çevrilib. Pərakəndə ticarətdə marketinq isə ticarət müəssisəsinin fəaliyyətinin xüsusiyyətlərindən asılı olan öz xüsusiyyətlərinə malikdir. Amma istənilən halda pərakəndə marketinq istehlakçıya, onun ehtiyaclarına, gözləntilərinə, üstünlükləri və zövqlərinə yönəlib və ən tam müştəri məmnuniyyəti vasitəsilə mənfəəti maksimuma çatdırmağa yönəlib.

Marketinq sistemində pərakəndə satışın rolu onun funksiyalarında özünü göstərir:

· Marketinq strategiyasının həyata keçirilməsinin təmin edilməsi.
· Sonuncuları qarşılamaq üçün istehlakçıların istəkləri əsasında geniş çeşiddə məhsulların tərtib edilməsi.
· İstehlakçılara satılan mallar/xidmətlər haqqında reklam və digər kommunikasiya vasitələri ilə məlumatların verilməsi.
Malların saxlanmasını həyata keçirir, onların qiymətlərini müəyyən edir, onları pərakəndə satış obyektlərində yerləşdirir və mallarla digər əməliyyatları həyata keçirir.
Kredit siyasətinin həyata keçirilməsi
Dağıtım kanallarının digər iştirakçılarının marketinq tədqiqatlarına kömək edir
Çeşidləmə prosesində iştirak edir, çoxlu sayda istehsalçıdan məhsul çeşidini toplayır və istehlakçıların ehtiyaclarını nəzərə alaraq satışa təqdim edir.
pərakəndə ticarət vasitəsilə istehsalçı istehsal həcminin tənzimlənməsinin ən həssas göstəricisi olan mallara tələbat haqqında məlumat alır.
Pərakəndə ticarət vasitəsilə yeni bazarlar inkişaf etdirilir və yeni məhsullar irəli sürülür

Gəlin pərakəndə satışçının hədəf bazar, məhsul xətti və xidmət kompleksi, qiymətlər, promosyonlar və satış məntəqəsinin yeri baxımından qəbul etməli olduğu əsas marketinq qərarlarına nəzər salaq.

1. Pərakəndə satıcının verməli olduğu ən vacib qərar hədəf bazar seçimidir. Hədəf bazarı seçmədən və profilləşdirmədən məhsul çeşidi, mağaza dizaynı, reklam, mesajlar və media, qiymət səviyyələri və s. haqqında ardıcıl, ardıcıl qərarlar qəbul etmək mümkün deyil.
2. Pərakəndə satıcılar üç əsas “məhsul” dəyişəninə qərar verməli olacaqlar: məhsul çeşidi, xidmət paketi və mağaza atmosferi.

Pərakəndə satıcının məhsul çeşidi hədəf bazarın istehlakçı gözləntilərinə cavab verməlidir. Yeri gəlmişkən, oxşar pərakəndə satıcılar arasında rəqabətdə əsas amilə çevrilən məhsul çeşididir. Pərakəndə satıcı məhsul çeşidinin genişliyinə (dar və ya geniş) və onun dərinliyinə (dayaz və ya dərin) qərar verməli olacaq. Məhsul çeşidinin başqa bir xüsusiyyəti təklif olunan malların keyfiyyətidir. İstehlakçı yalnız seçimin genişliyi ilə deyil, həm də məhsulun keyfiyyəti ilə maraqlanır. Pərakəndə satıcı, həmçinin müştərilərə təklif edəcəyi xidmətlərin çeşidinə də qərar verməli olacaq. Xidmətlər kompleksi mağazanı digərlərindən fərqləndirmək üçün qeyri-qiymət rəqabətinin həlledici vasitələrindən biridir.

Pərakəndə satıcının mal arsenalının digər elementi mağaza atmosferidir. Hər kəsdə var ticarət obyektləri həm çətinləşdirə, həm də müştərilərin hərəkətini asanlaşdıra bilən öz tərtibatı. Hər bir mağaza müəyyən təəssürat yaradır. Biri çirkli, digəri cazibədar, üçüncüsü dəbdəbəli, dördüncüsü tutqun kimi qəbul edilir. Mağaza hədəf bazarın istehlakçılarının zövqünə uyğun və alış-verişə müsbət təsir edən atmosferi təcəssüm etdirməlidir.

3. Qiymətlər haqqında qərar. Pərakəndə satıcılar tərəfindən tələb olunan qiymətlər əsas rəqabət faktorudur və eyni zamanda təklif olunan malların keyfiyyətini əks etdirir. Pərakəndə satıcının düşünülmüş alış-veriş etmək bacarığı onun uğurunun vacib komponentidir.
4. İstehlakçılara çatmaq üçün pərakəndə satıcılar adi təşviqat vasitələrindən - reklam, şəxsi satış, satış təşviqi və təbliğatdan istifadə edirlər. Pərakəndə satıcılar qəzet, jurnal, radio və televiziyada reklam edirlər. Kütləvi reklam zaman-zaman şəxsən göndərilən məktublar və birbaşa poçt reklamları ilə tamamlanır. Şəxsi satış satış işçiləri üçün müştərilərlə əlaqə qurmaq, müştərilərin ehtiyaclarını ödəmək, şübhələri və müştəri şikayətlərini həll etmək üçün diqqətli təlim tələb edir.
5. Mağazanın yerləşdiyi yerin seçimi müştəriləri cəlb etmək qabiliyyəti baxımından həlledici rəqabət amillərindən biridir. Univermaqlar şəbəkələri, neft şirkətləri və fast food franchise sahibləri ən qabaqcıl sayt seçimi və qiymətləndirmə üsullarından istifadə edərək, bizneslərini harada yerləşdirməyi seçərkən xüsusilə diqqətli olurlar.

Bu sualın yekununda onu da əlavə etmək olar ki, pərakəndə marketinq məhsulu təmiz formada deyil, son istehlakçıların qoyduğu bütün tələbləri nəzərə alaraq onun təqdim edilməsi üzrə xidmətlər təklif edir. Yəni, əsas məqam istehsalçı şirkətlərdə olduğu kimi alıcılara uyğun məhsulun hazırlanması deyil, alıcını bu məhsulla təmin etmək üçün xidmətlərdir. Məhsulun özü alıcının ehtiyaclarını ödəyəcək, lakin pərakəndə marketinq onun alışını xoş və asan etmək üçün nəzərdə tutulub.

Repetitorluq

Biz təkcə nə edəcəyimizi demirik, bunu necə edəcəyimizi deyirik!

Bilik bazasında yaxşı işinizi göndərin sadədir. Aşağıdakı formadan istifadə edin

Oxşar Sənədlər

Redaktor seçimi