Tələb növləri və marketinq növləri. Marketinqdə tələbin növləri Verilmiş məhsul növünə tələbat

Müasir bazar müxtəlif mal və xidmətlərlə doymuşdur, buna görə bir çox təşəbbüskar sahibkarlar fəaliyyət istiqamətlərini seçməkdə çətinlik çəkirlər. Əgər biznesinizin gətirməsini istəyirsinizsə yaxşı qazanc, hər hansı bir tələbat olacaq bir fikir tapmaq lazımdır iqtisadi şərait. 2019-cu ildə əhali arasında nə tələb olunur, bu məqalədə sizə məlumat verəcəyik.

Tələb olunan mallar

Əvvəlcə əhali arasında böyük tələbat olan mallardan danışaq. Əvvəla, bu, əlbəttə ki, qidadır:

• ət və kolbasa məhsulları;
• balıq;
• süd məhsulları;
• Taxıllar;
• makaron;
• Tərəvəz və s.

Məişət kimyəvi maddələri və şəxsi gigiyena vasitələri də ayrıca qeyd edilməlidir. İqtisadi qeyri-sabitlik şəraitində belə məhsullara əhali arasında yüksək tələbat var. O, məhsul səbətindən heç vaxt itmir, buna görə də bir çox təcrübəli ekspertlər yeni gələnlərə öz bizneslərini qida sənayesində açmağı tövsiyə edirlər.

Gəlirdən asılı olmayaraq insanlar almağa davam edir:

• Yuyucu toz;
• Diş pastası;
• yuyucu və təmizləyici vasitələr;
• şampunlar;
• sabun;
• Kosmetika və s.

Böhran zamanı əhali arasında hansı məhsula böyük tələbat olduğunu düşünərkən alkoqol da qeyd edilməlidir:

• araq;
• konyak;
• şərab;
• Pivə;
• Hazır spirtli kokteyllər.

Belə bir məhsul təkcə bayramlarda deyil, həm də iş günlərində alıcıların diqqətini çəkir. Tütün məmulatları haqqında unutmayın. Son vaxtlar dövlətin siqaretə qarşı fəal mübarizə aparmasına baxmayaraq, bir çox vətəndaş müntəzəm olaraq siqaret alır və bununla da tütün istehsalçılarına böyük gəlir gətirir.

Kiçik bir müəssisə üçün böyük bir uğur mövsümi malların istehsalını və ya satışını gətirə bilər:

1. soyudulmuş şirələr;
2. Dondurma;
3. isti içkilər;
4. yanacaq briketləri;
5. mövsümi geyimlər və s.

formalaşdıran Şəxsi biznes model, "impuls tələb" mallarına diqqət yetirin. Şirniyyat, saqqız və ya kiçik şokolad kimi kiçik şeylər bir çox istehlakçı tərəfindən alış kimi qəbul edilmir. Amma əhali arasında böyük tələbat olan belə malların satışından yaxşı gəlir əldə etmək olar.

Nə satmaq sərfəlidir?

1. Məişət texnikası və elektronika - telefonlar, noutbuklar, planşetlər, videokameralar. Bu . Belə bir iş sizdən müəyyən bilik və əhəmiyyətli maliyyə investisiyaları tələb edəcək;
2. Məhsullar. açsan ərzaq mağazası yaxşı yerdə, o edəcək bütün il boyu layiqli qazanc gətirin. Müəssisənizin gəlirlilik səviyyəsini artırmaq üçün mağazada məişət kimyası şöbəsi edə bilərsiniz;
3. Ayaqqabı və paltar. Ucuz keyfiyyətli malları toplu olaraq alın və onları cəlbedici qiymətlərlə pərakəndə satışa çıxarın. Siz həmçinin istehlakçılara yüksək səviyyəli məhsullar təklif edə bilərsiniz, lakin onlar nadir hallarda kiçik miqdarda alınır;
4. Dəftərxana ləvazimatları. Belə bir məhsula dərs ilinin əvvəlində əhali arasında böyük tələbat var;
5. İdman malları. Çox müasir insanlar rəhbərlik etməyə çalışır sağlam həyat tərzi həyat, buna görə də müxtəlif idman ləvazimatları, geyim və idman avadanlıqlarına tələbat son vaxtlar artmağa başlamışdır. Böhran zamanı hansı məhsullara tələbatın yüksək olması ilə maraqlanırsınızsa, mütləq bu bazar seqmentinə diqqət yetirin;
6. Parçalar və aksesuarlar. Böhran zamanı bir çox vətəndaşlar öz paltarlarını tikirlər, buna görə də yüksək keyfiyyətli ucuz parçalara, saplara, iynələrə, düymələrə və s. tələbat artmağa başlayır;
7. Çiçəklər. İnsanlar toy, yubiley və digər təntənəli tədbirləri istənilən iqtisadi şəraitdə qeyd edirlər. Bildiyiniz kimi, hər hansı bir hadisə üçün ən yaxşı hədiyyə çiçəklərdir. Buketlərin qiyməti bəzən onların dəyərindən bir neçə dəfə yüksəkdir, buna görə də bu iş layiqli qazanc gətirir;
8. Uşaq oyuncaqları. Valideynlər övladlarından heç nəyi inkar etməməyə çalışırlar, ona görə də uşaq mallarına tələb böhran zamanı belə davamlı olaraq yüksək olaraq qalır. Çeşidlərə oyuncaqlardan əlavə uşaq arabaları, beşiklər, paltarlar, uşaq bezləri və gigiyena vasitələri də əlavə edilə bilər.

Böhran zamanı hansı mallara tələbat olduğunu anladıq. İndi isə iqtisadi qeyri-sabitlik şəraitində hansı xidmətlərə tələbatın olacağı barədə danışaq.

Ən çox tələb olunan xidmətlər

Bölgənizdə əhali arasında hansı xidmətlərə tələbat olduğunu müəyyən etmək üçün bazarı diqqətlə təhlil etməlisiniz. Bu, rəqabət səviyyəsini qiymətləndirməyə, həmçinin biznesin gəlirliliyini və təxmini geri ödəmə müddətini müəyyən etməyə imkan verəcəkdir. Əvvəlcə muzdlu işçiləri cəlb etmədən özünüz xidmət göstərə bilərsiniz. Öz müştəri bazanızı yaratdıqdan sonra ixtisaslı işçiləri işə götürə bilərsiniz.

Əhalinin ən çox tələb etdiyi xidmətlər:

• Kiçik təmir (bir saatlıq ər). Belə bir biznes ideyası axtaran yeni başlayanlar üçün əladır. “Ər bir saata” agentliyi müştərilərinə geniş çeşiddə xidmətlər təklif edir - məişət texnikasının təmiri, santexnika qurğularının quraşdırılması, elektrik naqillərinin, rozetkaların və açarların dəyişdirilməsi. İşə başlamazdan əvvəl sənədləri tərtib etmək, alət və yer almaq lazımdır reklamlar yerli mediada. Bu cür fəaliyyətlər aylıq 30-50 min rubl xalis gəlir gətirəcək;
• Yük daşınması. Bu, kifayət qədər tələb olunan fəaliyyət növüdür, çünki son zamanlar həm hüquqi, həm də fiziki şəxslər nəqliyyat şirkətlərinin xidmətlərindən istifadə etməyə başlayıblar;
• Məişət texnikasının servisi və təmiri. Əgər ixtisaslı mütəxəssisləri cəlb etsəniz və effektiv reklam kampaniyası aparsanız, ayda 50-60 min rubl qazana bilərsiniz. Gəlir məbləğini 100-150 min rubla qədər artırmaq üçün işinizi daim tanıtmaq və xidmətlər çeşidini genişləndirmək lazımdır;
• Bərbər, kosmetoloq. Ekspertlərin fikrincə, bu kifayətdir perspektiv baxış kommersiya fəaliyyəti, əla mənfəət gətirə bilər. Kiçik bir gözəllik salonu açmaq üçün təxminən 300 min rubl lazımdır. Qurumun yerləşdiyi yerin uğurlu seçimi ilə aylıq gəlir 100 min rubla çata bilər. Belə bir işin uğuru da əsasən təbliğatın intensivliyindən və ustaların peşəkarlığından asılıdır;
• Ayaqqabı təmiri. Belə bir iş sizdən minimal maliyyə sərmayələri tələb edəcək - sənədləşmə işləri, alətlər və xammal almaq üçün. Özünüz işləyirsinizsə, muzdlu işçilərin iştirakı olmadan, ayda 40-50 min rubl qazana bilərsiniz;
• Təşkilat bayram tədbirləri. Toy, ad günləri üçün xidmətlər, korporativ partiyalar və digər şənliklərdən zövq alırlar ən çox tələb olunur böyük şəhərlərdə əhali. Effektiv bir reklam kampaniyası təmin etsəniz, iş ayda 50-150 min rubl xalis gəlir gətirəcək;
• Dəfn xidmətləri. Abidələrin istehsalı və quraşdırılmasını xidmətlər siyahısına daxil etsəniz, ayda 200 min rubla qədər qazana bilərsiniz;
• Orqanik məhsulların evinizə çatdırılması. Bu biznes ideyası sakinlər üçün əladır kənd bilməyənlər. Bir çox müasir insanlar sağlamlıqlarına əhəmiyyət verirlər, buna görə də yalnız təbii, üzvi qidalar yeməyə çalışırlar. Daimi müştərilərinizə təzə tərəvəz, süd, ət və digər məhsulların müntəzəm çatdırılmasını təşkil etsəniz, belə bir iş hər ay 50-80 min rubl xalis mənfəət gətirəcəkdir.

Əlaqədar videolar Əlaqədar videolar

Tələbə təsir edən amillər

Bazarda əhali arasında tələbatın nə olduğunu müəyyən etmək üçün əvvəlcə məhsul və ya xidmətə olan tələbata təsir edən bir neçə vacib amili təhlil etməlisiniz:

• Qiymət. Bir qayda olaraq, istehlakçı ilk növbədə satıcıdan məhsulun qiymətini soruşur. Qiymət keyfiyyətə uyğundursa, alıcı bunun üçün pul ödəyəcək. Malların maya dəyərini düzgün formalaşdırmaq üçün məhsulun dəyərini, onun alış qiymətini, marja faizini və qiymət strategiyasını nəzərə almaq lazımdır. Məhsulun eksklüzivliyini vurğulamaq üçün onu həddindən artıq bahalaşdırmaq, satışdan maksimum mənfəət toplamaq və sonra onu bazar qiymətinə uyğunlaşdırmaq olar. Bu strategiya yalnız o halda seçilə bilər ki, siz alıcılara tələbat olan məhsulu təklif etdiyinizə əminsiniz. Qiymətin müvəqqəti qiymətləndirilməsinə əsaslanan strategiyadan da istifadə edə bilərsiniz. Alıcını qorxutmamaq üçün ona yalnız istehlakçıların diqqətini cəlb etmək üçün ucuz keyfiyyətli məhsul satdığınızı başa salmaq lazımdır;
• Rəqabətli qiymətlər. Bu, tələbata böyük təsir göstərən çox mühüm amildir. Alıcılar aşağı və yüksək qiymətləri şübhə ilə qəbul edirlər, ona görə də “qızıl orta” tapmaq və istehlakçıya məhsulun əsas üstünlüklərini göstərmək vacibdir. Rəqiblərin təcrübəsi və onların qiymət strategiyası bu işdə sizə kömək edə bilər;
• Alıcıların gəliri. Əgər yaşayırsansa kiçik şəhər, əhalinin gəlir səviyyəsi 18-20 min rubldan çox olmadıqda, orada bir xəz mağazası və ya bahalı gözəllik salonu açmağın mənası yoxdur;
• Alıcı üstünlükləri. Tələbi formalaşdırarkən, böhran və iqtisadi sabitlik şəraitində nəyin yaxşı satıldığını nəzərə almaq lazımdır. Bölgənizdə hansı məhsulun daha yaxşı satıldığını anlamaq üçün bazarı diqqətlə araşdırmalısınız. Məsələn, bazarda donuz əti tez satılırsa, piştaxtaya mal və ya quzu əti qoymamalısınız;
• Tələbin formalaşması qanunlarından müntəzəm istifadə etsəniz, rəqibləri əhəmiyyətli dərəcədə müəyyən edə və əla nəticələr əldə edə bilərsiniz.

Nəticə

İndi siz böhran vəziyyətində əhali arasında nə tələb olunduğunu bilirsiniz. Öz biznesinizi açmaq qərarına gəlsəniz, unutmayın ki, onun uğuru əsasən kommersiya nişinin seçimindən, peşəkarlığınızdan, rəqabət səviyyəsindən və səlahiyyətli marketinq strategiyasından asılıdır.

Satıcı və alıcı arasında əmtəə mübadiləsi və ya satışı ilə bağlı münasibətlər sistemi kimi bazar mexanizminin əsas elementlərinin tələb, qiymət və təklif olduğunu qeyd edirlər. Bazar münasibətlərinin spesifik formaları bazarın əsas elementlərinin kəmiyyət və keyfiyyət münasibətlərində özünü göstərir. Bu elementlərin təsiri altında əmtəə istehsalı və istehlakı arasında nisbətlər formalaşır. Tələb və təklifin nisbəti bazarda malların qiymətini müəyyən edir.

əsasında qurulduğu üçün bazarın ən mühüm elementi kimi çıxış edir. Ehtiyacların olmaması təkcə tələbin deyil, həm də təklifin olmamasını müəyyən edir, yəni. bazar münasibətləri ümumiyyətlə yoxdur.

Tələb müəyyən müddət ərzində müəyyən qiymətə alınacaq mal və ya xidmətin ümumi satışının həcmidir.

Tələb pul şəklində ifadə olunur və müəyyən qiymətə məhsul və ya xidməti almağa razı olan istehlakçı tərəfindən müəyyən edilir.

Kommersiya fəaliyyətində nəzərə alınan bazarın mühüm elementi prosesin baş verdiyi mühitdir. alqı-satqı mallar. Ətraf mühit açıq və ya qapalı, rəqabətli və ya tənzimlənən ola bilər.

Açıq bazar mühiti - Bunlar müəssisələrin bazara sərbəst daxil olmasını və bazardan çıxmasını təmin edən şərtlərdir. Belə bir şəraitdə müəyyən məhsul bazarında (ərzaq, mebel və s.) və ya müəyyən ərazidə müəssisələrin kommersiya fəaliyyətinin təşkili üçün praktiki olaraq heç bir maneə yoxdur.

Qapalı Bazar Mühiti yeni müəssisələrin bazara daxil olmasına maneələr yaradan müxtəlif normativ aktlarla müəyyən edilir: müvafiq qanunlar: kvota və lisenziyalaşdırma sistemləri, gömrük maneələri və s. Demək olar ki, bütün inkişaf etmiş iqtisadiyyatlarda yerli istehsalçılara və kommersiya strukturları dövlət proteksionizm mexanizmi mövcuddur.

Rəqabətli bazar mühiti malların seçim azadlığını, habelə azad rəqabət şəraitini təmin edən çoxlu kiçik və orta müəssisələrin-satıcıların və alıcıların mövcudluğunu nəzərdə tutur. Belə bazar mühiti tələb və təklifi bərabərləşdirməyə, malın maya dəyərinə yaxın qiymətlər formalaşdırmağa imkan verir. Bu mühit kommersiya fəaliyyəti üçün ən əlverişlidir.

Tənzimlənən xarici mühit - bu elə bir mühitdir ki, burada dövlət sərt planlaşdırma və bölgü sistemi yaradır, onun vasitəsilə müəssisənin fəaliyyətinin demək olar ki, bütün aspektləri tənzimlənir. Bu mühitdə kommersiya riskinin və kommersiya uğurunun olmaması ilə yalnız kommersiya fəaliyyətinin bölüşdürülməsi və mübadilə funksiyası təzahür edir. Alıcılar rəqiblərdir.

Tələblərin məmnunluq dərəcəsinə görə növləri

Kommersiya əməliyyatları təşkil edilərkən, malların alınması (satılması) ilə bağlı qərarlara təsir edən tələbin müxtəlif təzahür formaları nəzərə alınır.

By məmnunluq dərəcəsi Fərqləndirin: real tələb, razı və qane olmayan.

Real tələbat natural və ya maya dəyəri göstəriciləri ilə ifadə olunan müəyyən dövr üçün əmtəələrin faktiki satışının həcmini ifadə edir. Cəmi ilə müəyyən edilir Pul onlar üçün müəyyən qiymət səviyyəsində malların alınmasına yönəldilir.

Təmin edilmiş (və ya reallaşdırılmış) tələb həlledici ehtiyacın əsas hissəsini təşkil edir. Məhsula ödənilməmiş tələbin miqdarına görə real tələbdən azdır.

Qənaət edilməmiş tələb - hər hansı bir səbəbdən ödənilməyən mallara tələbatdır: anbarda tükənmiş, Aşağı keyfiyyət, yüksək qiymət və s.

Qənaət edilməmiş tələb aşağıdakılar ola bilər:

• açıq - müəyyən maliyyə imkanlarına malik olan alıcı müxtəlif səbəblərdən ehtiyac duyduğu malı ala bilmədikdə;
• gizli - çatışmayan məhsul və ya xidmətin tam hüquqlu əvəzedicisi olmayan və ya qarşılıqlı və əvəzetmə münasibətlərində onunla ümumiyyətlə əlaqəli olmayan məhsul və ya xidmət alarkən özünü göstərir;
• təxirə salınmış - müxtəlif səbəblərə görə bir müddət təxirə salınmış tələb. Məsələn, konkret əmtəələrin alınması üçün müəyyən məbləğdə pul yığma ehtiyacı, konkret hadisə üçün malların məcburi alınması və s.

Baş vermə tezliyinə görə nəzərə alın:

• gündəlik tələbat - demək olar ki, gündəlik təqdim olunur (yemək, sabun);
• dövri - müntəzəm olaraq təqdim olunur (ayaqqabı, paltar);
• epizodik - arabir təqdim olunur, "zaman-zaman" (zərgərlik, delikateslər).

Bundan əlavə, var:

yaranan tələb yeni və az tanınan əmtəə və xidmətlərə tələbatdır ki, bu da alıcıların malların istehlak xassələrini, keyfiyyətini, qablaşdırmasını və s. öyrənməsi, eləcə də istehsalçıların və vasitəçilərin bu malların təşviqi üçün gördüyü tədbirlərin təsiri altında inkişaf edir.

Potensial tələb- bunun alıcılarının potensial tələbat həcmi kommersiya müəssisəsi bütün mallar, müəyyən mal qrupları və ya müəyyən bir mal markası üçün. İstehlakçıların mal və xidmətlərin alınması üçün müəyyən miqdarda pul göndərmək qabiliyyətini əks etdirir.

Toplam tələb - istehlakçıların, müəssisələrin və hökumətin müəyyən qiymət səviyyəsində almağa hazır olduqları malların real həcmidir. Məcmu tələbi bazar tutumuna bərabərləşdirmək olar.

Alıcıların niyyətindən asılı olaraq tələb növləri

Alıcıların niyyətlərindən asılı olaraq, bunlar var:

• tələb sabitdir (mühafizəkar, möhkəm formalaşdırılmış, sərt) -əvvəlcədən düşünülmüş tələb müəyyən bir məhsula təqdim olunur və onu başqa, hətta bircins məhsulla əvəz etməyə imkan vermir. Adətən eyni miqdarda və çeşiddə (çörək, süd və s. üçün) daim təkrarlanan gündəlik mallara quraşdırılır;
• alternativ (qeyri-sabit, yumşaq, kompromis) tələb alıcıların məhsul və onun xüsusiyyətləri ilə birbaşa tanışlığı prosesində nəhayət mağazada formalaşır. Alternativ tələb bir məhsul qrupu və ya alt qrup daxilində malların bir-birini əvəz etməsinə imkan verir ( qənnadı məmulatları, ayaqqabılar);
• impuls (spontan) tələb- alıcılar tərəfindən əvvəlcədən nəzərə alınmadan təqdim edildikdə, birbaşa satış yerində reklamın, malların nümayişinin və ya satıcının təkliflərinin təsiri altında yaranır. Çox vaxt az tanınan və ya yeni məhsullara tələbatdır.

At mənfi tələb Bu bazarda alıcıların əksəriyyəti keyfiyyətindən asılı olmayaraq məhsulu rədd edir (lampalar üçün kerosin, bəziləri dəftərxana ləvazimatı və s.).

At qeyri-müntəzəm tələb satışlar mövsümi, gündəlik və hətta saatlarla dəyişir (çətirlərə, dərmanlara və s. tələbat).

Tələb artdı istehsal gücünü üstələyir və onu qane edən idxal edir.

Qiymətin təsirindən asılı olaraq tələbin növləri

asılı olaraq qiymət təsirindən fərqləndirmək:

• tələb elastikdir məhsulun qiymətinin və ya əhalinin gəlirlərinin dəyişməsi ilə dəyişməyə meyllidir (avtomobillərə, elektrik məişət əşyalarına və s. tələbat);
• tələb qeyri-elastikdirəhalinin gəlirlərinin və malların qiymətlərinin dəyişməsindən asılı olmayaraq dəyişməz qalmağa meyllidir (insan həyatını təmin edən mallara tələb istehlak səbətinin malıdır).

Tələbin bu əsas formaları ayrı-ayrılıqda və ya birləşərək bazar şəraitini formalaşdırır.

- əmtəə və xidmətlər bazarında tələb və təklifin nisbəti. Tələbin təzahürünün sosial-psixoloji aspektlərini nəzərə almaq və buna uyğun olaraq əmtəə alqı-satqısı və satış formaları haqqında yekun qərar qəbul etmək lazımdır.

Orada deyilir: başqa şeylər bərabər olduqda, kəmiyyət baxımından mallara tələb qiymətlə tərs dəyişir. Tələb qanunu üç halda işləmir:

• gözlənilən qiymət artımının yaratdığı tələsik tələblə;
• investisiya vasitəsi kimi alınan bəzi nadir və bahalı mallar üçün;
• tələbi daha yaxşı və daha bahalı mallara keçirərkən.

Tələb amilləri

Tələb aşağıdakı qruplarda qruplaşdırıla bilən bir çox amillərin təsiri altında formalaşır:

• iqtisadi qüvvələr,əmtəə istehsalının inkişaf səviyyəsini, əhalinin pul gəlirlərini, pərakəndə satış qiymətlərinin səviyyəsini və onların nisbətini, əmtəə ilə təmin olunma dərəcəsini;
• sosial amillər: sosial mədəniyyət cəmiyyət, əhalinin peşəkar tərkibi, mədəniyyətin inkişaf səviyyəsi və s.;
• demoqrafik amillərəhalinin sayı, şəhər və kənd əhalisi arasında nisbət, yaş və cins tərkibi, ailənin sayı və tərkibi, əhalinin miqrasiyası;
• təbii və iqlim amilləri, coğrafi və iqlim şəraiti, adət-ənənələr, yaşayış şəraiti və s.;
• siyasi amillər, gözlənilməz fövqəladə hallar.

Qeyri-qiymət amilləri də tələbin dəyişməsinə təsir göstərir:

• əhalinin pul gəlirlərinin dəyişməsi;
• əvəzedici malların qiymətlərinin dəyişməsi;
• hökumətin iqtisadi siyasəti;
• istehlakçı seçimlərinin dəyişdirilməsi.

Tələblə yanaşı, bazarın mühüm elementi əmtəə təklifidir. Kommersiya əməliyyatları üçün bu, bazarın doymasını, onun struktur dəyişikliklərini və s. müəyyən edən ən əhəmiyyətli amildir.

təklif istehsalçıların müəyyən bir müddətdə müəyyən qiymətə satmağa hazır olduqları mal və ya xidmətin miqdarıdır.

Təklifə iki element daxildir:

• istehsalçının özgəninkiləşdirməyə hazır olması bu məhsul və ya xidmətlər;
• satıcının məhsulu satmağa hazır olduğu şərtlər toplusu.

Təchizat qanunu bildirir ki, təklif, başqa şeylər bərabər olduqda, qiymət dəyişikliklərinə birbaşa mütənasib olaraq dəyişir. Təklif yalnız qiymət amillərinin təsiri altında deyil, həm də digər səbəblərə görə dəyişə bilər:

• texniki yeniliklər nəticəsində istehsal xərclərinin dəyişməsi;
• resursların mənbələrindəki dəyişikliklər, vergi siyasəti, istehsal amillərinin dəyəri;
• qiymətlərdən asılı olmayaraq təklifi artıraraq bazara daxil olan yeni istehsalçılar və ya idxalçılar;
• təbii və siyasi amillərin hərəkətləri və s.

Bazar şəraitində tələb və təklifin qarşılıqlı təsiri qiyməti təşkil edir.

Bazar qiyməti - tələb və təklifin qarşılıqlı təsirinin nəticəsidir.

Bazar qiymətlərinin müəyyən edilməsi qanunları:

• qiymət tələbin təklifə bərabər olduğu səviyyəyə meyl edir;
• Tələb artdıqda və təklif eyni qaldıqda, qiymət artacaq və əksinə.

Tələb və təklifin üst-üstə düşməsi səviyyəsində qiymət maya dəyərinə uyğun gəlir, yəni. sosial zəruri xərclər.

Qiymət alıcıların və satıcıların maraqlarının balansı var, yəni. marjinal faydalılıq (qiymət və tələb) və istehsal xərcləri (qiymət və təklif) balansı.

Qiymət tarazlığı bazar iqtisadiyyatıüç funksiyanı yerinə yetirmək üçün nəzərdə tutulmuşdur:

• Funksiya istisnalar(sanitarlaşdırma), yəni. malların qiyməti (xərcləri) istehsalın maya dəyərindən çox olan satıcılar bazardan sıxışdırılır.
• Funksiya düzülmə, olanlar. qiymət vasitəsilə satıcı və alıcının maraqları uzlaşdırılır və qiymət əmtəənin dəyərinə yaxınlaşır (bazar qiyməti malın qıtlığının ölçüsüdür).
• Nəzarət funksiyası, yəni. Qiymət vasitəsi ilə bazar öz dəyərinə, keyfiyyətinə və digər parametrlərinə görə alıcıların tələblərinə cavab verməyən malları sıxışdırıb çıxarır.

Qiymətlərin maya yaxınlığı ilə formalaşması təmiz (mükəmməl) şəraitdə mümkündür. bazar rəqabəti bazarda ən azı 6-8 sərbəst satıcı olduqda, bazarın doymasını təmin edən və bir-biri ilə rəqabət aparan. Bu vəziyyətdə qiymətlərin tənzimlənməsində dövlətin rolu cüzidir. Monopoliya və oliqopoliya şəraitində dövlət antiinhisar mexanizmi vasitəsilə inhisarların qiymətlərinin müəyyən edilməsinə təsir göstərir. Adətən bu, ya qiymətlərin ciddi tənzimlənməsi, ya da dolayı yolla - vergilərin artırılması və digər təsir tədbirləri ilə olur.

Tələb, təklif və qiymət bir-birindən asılıdır və bütövlükdə kommersiya fəaliyyətində nəzərə alınır.

Bu və ya digər amilin təsiri altında tələb və təklifin dəyişmə dərəcəsi onların elastikliyini xarakterizə edir. Bazar münasibətlərinin bu elementlərinin qarşılıqlı təsirinin kəmiyyət ölçüsü elastiklikdir.

Elastiklik - bir kəmiyyətin digərinin dəyişməsinə reaksiyasının ölçüsü. Bu, bir dəyişəndə ​​digəri 1% dəyişdikdə faiz dəyişikliyini göstərir.

Ep = Tələb kəmiyyətində yüzdə dəyişiklik (Q) / Qiymətdə yüzdə dəyişiklik (P)

• Yer - qiymət elastiklik əmsalı;
• Q- tələb olunan malların miqdarı;
• R- məhsulun bazar qiyməti.

Elastik tələb -əmsal birdən böyükdür, yəni. tələb kəmiyyəti qiymətdən və ya gəlirdən daha çox faiz dəyişir.

Qeyri-elastik tələb - elastiklik əmsalı vahiddən kiçikdir.

Vahid elastikliyi ilə tələb qiymət və tələbin miqdarı eyni faizlə dəyişir.

Elastiklik zamanla kifayət qədər sabitdir və məhsulların alınması və satışı strategiyasını müəyyən etmək üçün istifadə edilə bilər. Bundan əlavə, bu göstəricinin köməyi ilə hökumət vergi siyasətini (dolayı vergilərdən düzgün istifadə büdcəyə vergi daxilolmalarını artırır) və metodlarını hazırlayır. dövlət tənzimlənməsi bazar.

Kommersiya fəaliyyəti strategiyasını hazırlamaq üçün təklifin elastikliyi kimi bir göstərici böyük əhəmiyyət kəsb edir.

Təchizat elastikliyi müəyyən bir məhsulun istehsalı və tədarükünün qiymət dəyişikliklərinə necə reaksiya verdiyini göstərir:

E = Yüzdə Dəyişiklik S / Yüzdə Dəyişiklik P

• E - tədarük elastiklik əmsalı;
• S - təklif;
• R- qiymət.

Məhsulların alışının (satışının) həcmi müəyyən edilərkən əhəmiyyəti malların bir-birini əvəz etmə qabiliyyətinə (tamamlayıcılığına) malikdir.

Əvəzedici mallar (əvəzedicilər) - cüt mallar, birinin qiymətinin artması digərinə tələbin artmasına səbəb olur.

tamamlayıcı mallar (dəstlər)- belə cüt mallar, birinin qiymətinin artması digərinə tələbin azalmasına səbəb olur (avtomobilin qiymətinin artması yanacaq-sürtkü materiallarına tələbatın azalmasına səbəb olur).

Elastiklik əmsalı birdən böyükdürsə, məhsul bir-birini əvəz edir, azdırsa, tamamlayıcıdır.

Həddindən artıq pul dövriyyədə olduqda tələb və təklif nisbəti də dəyişir. Bazar mexanizminin elementləri arasındakı əlaqə şək. 1. İncə oxlar göstərir birbaşa bazar elementlərinin dəyərindəki dəyişikliklər və daha qalın xətlər arasında asılılıq - tərs asılılıq.

Tələb və təklif qanunları tədavüldə olan pulun miqdarı ilə bağlıdır.

düyü. 1. Bazar elementləri arasında əlaqə

Tələb növündən asılı olaraq, onun öyrənilməsinin müxtəlif üsullarından istifadə olunur:

• reallaşdırılmış tələb əməliyyat üsulu ilə (kod oxunur), balans üsulu ilə öyrənilir;
• təmin edilməmiş tələb - təmin edilməmiş tələb vərəqələrinin uçotu, malın olmamış günlərin sayı nəzərə alınmaqla malın olmaması faktlarının qeydə alınması, sifarişlərin qeydiyyatı, müştərilərin şikayətlərinin təhlili.

Yaranan tələb sərgilərdə, yarmarkalarda, dequstasiyalarda sorğu üsulu ilə öyrənilir.

Müasir marketinq peşəkar bazar iştirakçıları, o cümlədən reklam işçiləri, pərakəndə satıcılar, brend və yeni məhsul menecerləri, marketinq tədqiqatçıları və s. üçün əsas fənlərdən başqa bir şey deyil. Bu və ya digər şəkildə onlara bazarın təsviri və onun seqmentlərə təsnifatı haqqında bilik lazımdır; daxilində istehlakçıların ehtiyac, istək və üstünlüklərinin qiymətləndirilməsi hədəf bazarı; bazar üçün zəruri olan istehlak xüsusiyyətlərini müəyyən etmək üçün kommersiya məhsullarının dizaynı və sınaqları: kommersiya məhsulunun dəyərinin əsas ideyasını qiymət vasitəsilə istehlakçılara çatdırmaq; malların geniş əlçatanlığına nail olmaq üçün ixtisaslı vasitəçilərin seçilməsi; kommersiya məhsullarını istehlakçıların onları almaq istədikləri şəkildə reklam etmək və satmaq.

Tələbdən asılı olaraq marketinqin növləri

Tələbin xarakteri marketinq sistemini aşağıdakı qruplara təsnif etmək üçün açıq meyardır:

• İnkişaf edir.
• Dönüşüm.
• Sinxromarketinq.
• Yenidən marketinq.
• tanıtım marketinqi.
• Demarketinq.
• Əks marketinq.
• Dəstəkləyici marketinq.

Təqdim olunan marketinq növlərinin hər birinin nümunələri bu məqalənin materialları ilə tanışlıq prosesində nəzərdən keçirilə bilər.

Dönüşüm

Başlamaq üçün, müstəqil bir kateqoriya kimi marketinqin konversiya növünü öyrənmək məqsədəuyğun olardı marketinq sistemi. Mənfi və ya mənfi tələb halında nəyin istifadə olunduğunu qeyd etmək vacibdir. Potensial istehlakçıların əhəmiyyətli bir hissəsi satıla bilən məhsulları sevmədikdə bazar mənfi tələbat vəziyyətindədir. Beləliklə, cəmiyyət yalnız onun əldə edilməməsi üçün xərclərə razılaşır. Bu vəziyyətdə parlaq bir nümunə aşağı keyfiyyətli ticarət məhsulları və ya vicdansız diş həkiminin xidmətləridir). Səbəblər arasında marketinqdə mənfi tələb aşağıdakı məqamlar diqqəti cəlb edir:

• Ticarət məhsullarının insan sağlamlığı üçün zərərli olması.
• Əmtəə dəbdən çıxır.
• Kommersiya məhsulunun istehlakı halında narahatlığın olması.
• Bazarda olan məhsulların istehsalçısı olan şirkətə xas olan mənfi imic.

Bu vəziyyətdə marketinqin əsas vəzifəsi vəziyyəti təhlil etmək və suala cavab verməkdir: hansı səbəblərə görə bazar kommersiya məhsullarına qarşı düşmənçiliyi aradan qaldıra bilmir və yenisini inkişaf etdirməyə qadirdir. marketinq planı və ya mənfi bazar münasibətlərini dəyişdirmək üçün proqramlar, məsələn, məhsulun təkmilləşdirilməsi, qiymətlərin azaldılması, daha çox təşviqat və reklam vasitəsilə?

Stimullaşdırıcı

Hazırda aktual olanlar arasında stimullaşdırıcı seçim mühüm rol oynayır. Qeyd etmək lazımdır ki, o, istehlakçılar tərəfindən tələbatın mütləq olmaması şərti ilə istifadə olunur. Belə şəraitdə ikincilər bazara çıxarılan məhsullara maraq göstərməyə və ya onlara biganəlik hiss edə bilməzlər. Tələb çatışmazlığının səbəbləri arasında aşağıdakı müddəaları vurğulamaq məqsədəuyğun olardı:

• Məhsul haqqında məlumatın olmaması.
• Kommersiya məhsullarının yeniliyi.
• Satış bazarının tam uyğunsuzluğu.
• Məhsulun dəyərinin itirilməsi.

tapşırıq tanıtım marketinqi bu halda kommersiya məhsullarına xas olan faydaların insanın təbii ehtiyacları və maraqları ilə əlaqələndirilməsi üsullarının müəyyən edilməsidir. Qeyd etmək lazımdır ki, burada nəzərdən keçirilən marketinq növünün əsas alətləri aşağıdakı elementlərdir: cari qiymətlərin kifayət qədər kəskin azalması, reklam kampaniyasının artırılması və kommersiya məhsulunu təşviq etməyin digər yolları.

Remarketinq və inkişaf marketinqi

Təhlil edərkən tələbatdan asılı olaraq marketinq növləri Yenidən marketinqi qeyd etməyək. Məhsula tələbat azaldıqda istifadə olunur. Belə bir ciddi vəziyyətin səbəbləri aşağıdakı məqamlardır:

• Ticarət məhsullarının keyfiyyət xüsusiyyətlərinin azaldılması.
• Bazarda əvəzedici məhsulların meydana çıxması.
• Kommersiya məhsullarının mənəvi köhnəlməsi.
• Məhsulun nüfuzunun azalması.

Bu vəziyyətdə tələb əyrisi mənfi bir meylə malikdir və marketinqin vəzifəsi istehlakçılar tərəfindən tələbin azalmasının səbəblərinin təhlili, onun bərpası perspektivlərinin qiymətləndirilməsi və tədbirlər kompleksinin hazırlanmasından başqa bir şey deyil. tələbatın canlanması ilə bağlıdır.

İnkişaf marketinqi, bazarda mövcud olan kommersiya məhsulları ilə təmin edilə bilməyən istehlakçı istəyinin meydana çıxdığı zaman baş verən gizli tələb vəziyyətində istifadə olunur. Təqdim olunan marketinq növünün vəzifəsi vaxtında müəyyən etməkdir məhsul tələbi, gələcək (potensial) bazarın həcminin qiymətləndirilməsi, həmçinin effektiv kommersiya məhsullarının (xidmətlərin, işlərin) yeni, maksimum keyfiyyət səviyyəsində formalaşması. Belə məhsul istehlakçı tələbatını tam təmin etməli, başqa sözlə desək, xəyali (potensial) reallığa (real) çevrilməlidir. İnkişaf marketinqinin alətləri arasında aşağıdakı məqamları qeyd etmək vacibdir:

• Yeni istehlakçı istəklərinə (ehtiyaclarına) cavab verən məhsulların hazırlanması.
• Reklamın tətbiqi.
• İstehlakçı tələbatını tam ödəmək üçün məhsulun keyfiyyəti baxımından yeni səviyyəyə keçid.
• Müəyyən istehlakçı qruplarına yönəlmiş məhsulun imicinin formalaşması.

Sinxromarketinq və dəstəkləyici marketinq

Yuxarıda göstərilən kateqoriyalara əlavə olaraq, sistem tələbatdan asılı olaraq marketinq növləri sinxromarketinq ehtiva edir. Qeyd etmək lazımdır ki, o, dəyişkən və ya qeyri-müntəzəm tələb üçün istifadə olunur. Bu halda satışlar saatlıq, gündəlik və mövsümi olaraq dəyişir. Sinxromarketinqin əsas vəzifəsi çevik qiymətlər vasitəsilə tələbin bölgüsündə zamanla baş verən dalğalanmaları düzəltmək üsullarını tapmaqdan başqa bir şey deyil. Əlavə etmək lazımdır ki, bu və ya digər şəkildə təqdim olunan kateqoriyaya aid olan ən təsirli vasitə, məsələn, coğrafi faktora uyğun olaraq müxtəlif bazar seqmentlərinə ardıcıl keçiddir.

Bazarda tələbin vəziyyətindən asılı olaraq müxtəlif strategiyaların və ya marketinq növlərinin tətbiqi zəruri olur.

Aşağıdakılar var tələb növləri: mənfi, onun olmaması, gizli, düşən, nizamsız (mövsümi), dolu, həddindən artıq və irrasional.

Tələbi idarə etmək üçün müxtəlif marketinq növləri: konversiya, stimullaşdırıcı, inkişaf etdirmə, remarketinq, sinxron marketinq, dəstək, demarketinq, marketinqlə mübarizə.

konversiya marketinqi mənfi tələb olduqda istifadə edilir və müvafiq əmtəə və xidmətlərə tələbin artımını bərpa etməyə kömək edəcək belə marketinq planının (reklam, təşviqat və s. üzrə tədbirlər kompleksi) hazırlanmasını nəzərdə tutur.

tanıtım marketinqi istehlakçıların maraqsızlığı və ya məlumatsızlığı səbəbindən tələb olunmayan mal və xidmətlərin mövcudluğu ilə bağlıdır. Buna görə də, istehlakçıları tələb yaratmaq üçün əhəmiyyətli dərəcədə stimullaşdıran marketinq fəaliyyətləri kompleksi hazırlanır.

İnkişaf marketinqi yeni əmtəə və xidmətlərə tələbin yaradılması zərurəti yarandıqda istifadə olunur, ona görə də onun vəzifəsi potensial (gizli) tələbi reallığa çevirmək üçün marketinq fəaliyyətini intensivləşdirməkdir.

Yenidən marketinq müəyyən dövrdə azalan tələbi canlandırmaq üçün xüsusi tədbirlər kompleksidir həyat dövrü mal və xidmətlər (reklam, xüsusi endirimlər, güzəştlər və s.).

Sinxromarketinq tənəzzül zamanı qiymətlərə (tariflərə) nəzərəçarpacaq xüsusi endirimlər tətbiq etməklə, müxtəlif güzəştlər və əlavə istehlakçı stimulları tətbiq etməklə, satışın sabitləşdirilməsi, tələb dalğalanmalarının (məsələn, yay və qış aylarında sərnişin daşınması) təsirlərinin bərabərləşdirilməsi və minimuma endirilməsi məqsədilə dalğalanan və ya mövsümi tələbdən istifadə edilir. .

Dəstəkləyici Marketinqəmtəə və xidmətlərə tələbin həcmi və strukturu təklifin səviyyəsinə və strukturuna tam uyğun gəldikdə tam tələb üçün istifadə olunur. Bu marketinq növünün vəzifəsi bu cür mal və xidmətlərə marağı daha rahat normal rejimdə saxlamaqdır.

Demarketinq istehlakçıların təklifdən artıq ehtiyac duyduğu əmtəələrə onların istehsalının həcmi artırılana qədər (reklamın azaldılması, bəzi qiymət artımları və s.) həddindən artıq tələbatın qarşısını almaq üçün marketinq fəaliyyətinin məcmusudur.

Əks marketinq cəmiyyət və istehlakçılar baxımından qeyri-rasional hesab edilən mallara (alkoqol, siqaret və s.) tələbi azaltmaq üçün istifadə olunur. Bu zaman reklam əleyhinə, reklamın qadağan edilməsi, qiymət artımı, belə malların məntiqsizliyini izah edən xüsusi məlumatların yayılması tətbiq edilir.

Sadalanan marketinqin demək olar ki, bütün növlərindən nəqliyyat xidmətləri bazarında, xüsusən sinxron marketinq, remarketinq, inkişaf etdirmə və əks-tədbirlər, xüsusən də nəqliyyat xidmətlərinə tələbatın azaldığı dövrlərdə yüklərin və sərnişinlərin mövsümi daşınmasını bərabərləşdirmək üçün istifadə edilməlidir.

test sualları

1. Tələb növlərini sadalayın və onlara qısa təsvir verin.

2. Bazarda tələbin vəziyyətindən asılı olaraq marketinq növlərini adlandırın və təsvir edin.

ƏTRAFLI BAZAR ARAŞDIRMALARI

Bazar araşdırması konsepsiyası

Məhsul bazarlarının hərtərəfli öyrənilməsi marketinqin əsas funksiyalarından biridir. Bu, marketinq strategiyasının əsasını təşkil edir.

Bura aşağıdakı maddələr daxildir.

1. Malların (xidmətlərin) öyrənilməsi:

• yenilik və rəqabət qabiliyyəti;
• qanuni qaydalara uyğunluq;
• müştəri tələblərinə cavab vermək bacarığı;
• müştərilərin daim artan tələblərinə uyğun olaraq məhsulu təkmilləşdirmək imkanı.

2. Bazar araşdırması:

• coğrafi mövqe;
• bazar tutumu, satış həcmi;
• əmtəə strukturu;
• bazarın öyrənilməsi üsullarını və yollarını;
• inkişaf tendensiyası (proqnoz).

3. Rəqibləri öyrənmək:

• ən böyük bazar payına sahib olan əsaslar;
• öz fəaliyyətlərini ən dinamik şəkildə inkişaf etdirən rəqiblər;
• ticarət nişanları rəqiblərin mallarının (işarələri);
• alıcılar tərəfindən alındıqları rəqiblərin məhsullarının xüsusiyyətləri;
• formaları və üsulları marketinq fəaliyyəti;
• istifadə olunan paylama və paylama kanalları;
• məhsulun təkmilləşdirilməsinin əsas istiqamətləri;
• rəqibin mənfəəti haqqında rəsmi məlumatlar;
• rəqiblərin ticarət imici.

4. Alıcıların öyrənilməsi:

• alıcıların xüsusiyyətləri;
• məhsulun tipik istifadəsi;
• alış üçün stimullar;
• istehlakçı seçimlərini formalaşdıran amillər;
• seqmentasiya;
• alış üsulları, alış vaxtı;
• məhsul tərəfindən təmin edilməmiş ehtiyaclar;
• hüquqi aspektlərinin öyrənilməsi
• hüquq normaları;
• zəruri hallarda məsləhət verə biləcək hüquqi qurumlar.

Tam hüquqlu bazar təhlili tədqiqatın bütün sadalanan elementlərinin ardıcıl addım-addım keçidini əhatə edir. Eyni zamanda, bir mərhələdə əldə edilən nəticələr digər mərhələlərdə məlumatların korreksiyasını tələb edə bilər. Yalnız sistemli və hərtərəfli bazar araşdırması etibarlı və etibarlı nəticələr əldə etməyə imkan verəcəkdir.

Müəyyən bir müəssisə üçün onun fəaliyyətinin xüsusiyyətlərinə uyğun olaraq, marketinq elementlərinin hər birinin nisbəti, əhəmiyyəti dərəcəsi fərqli olacaqdır. Bundan əlavə, marketinqin əsas elementlərinin nisbəti onların əhəmiyyəti baxımından müəssisənin rəqabətli mübarizədə uğur qazanması, yüksək nailiyyətlərə nail olması üçün maliyyə nəticələri istehsal xərclərinin strukturunun dəyişməsindən və müəssisələrin fəaliyyət göstərdiyi iqtisadi mühitdən asılı olaraq bütün sənaye sahələrində zamanla daim dəyişir. Lakin bu o demək deyil ki, marketinqin elementlərindən birinə laqeyd yanaşmaq olar.

Bazarın marketinq tədqiqatını daimi və epizodik olaraq bölmək olar. Onların hər biri müəyyən bir sxemə uyğun olaraq həyata keçirilir və aşağıdakı addımları əhatə edir:

• tədqiqat məqsədlərinin formalaşdırılması, problemin qoyuluşu;
• məlumatların toplanması - ilkin mənbələrdən (şəxsi müsahibə, sorğu, anket) və ya ikinci dərəcəli (hesabat, nəşr);
• məlumatların sistemləşdirilməsi və təhlili;
• nəticələrin şərhi, nəticə və tövsiyələrin formalaşdırılması;
• tədqiqatın nəticələrini özündə əks etdirən hesabatın hazırlanması və təqdim edilməsi;
• tədqiqatlar əsasında həyata keçirilən tədbirlərin qiymətləndirilməsi.

Məhsulun öyrənilməsi

Məhsul (xidmət) mürəkkəb çoxölçülü bir anlayışdır, lakin burada əsas şey istehlak xüsusiyyətləridir, yəni məhsul və xidmətin öz funksiyasını yerinə yetirmək qabiliyyəti - ona sahib olanın ehtiyaclarını ödəmək.

Məhsul və ya xidmətlə bağlı digər mühüm müddəa onun konkret, əvvəlcədən müəyyən edilmiş potensial alıcılar qrupuna aydın şəkildə diqqət yetirməklə dizayn edilməsi zərurətidir.

“Bazar yeniliyi” olan məhsul və ya xidmət istehsal etmək xüsusilə sərfəlidir, yəni:

• istehlakçıya tamamilə yeni tələbatı (sözdə “pioner” məhsul) ödəmək imkanını açır;
• adi məlum tələbatın ödənilməsini yeni keyfiyyət səviyyəsinə qaldırır;
• daha geniş alıcı kütləsinə məlum tələbatı müəyyən səviyyədə ödəməyə imkan verir.

Bazarda yeni məhsul və xidmətlər müəssisənin kommersiya uğurunun açarıdır.

İstehsalçı tərəfindən bazara yeni məhsul (xidmət) ilə daxil olmaq qərarına gəldikdə qəbul etdiyi ilk qərar nəzərdə tutulan alıcılar nəzərə alınmaqla təklif olunan məhsulların növlərinin (növlərinin) seçimidir: şəxsi istifadə və ya sənaye məqsədləri üçün mallar (xidmətlər). . Bu təsnifat vacibdir, çünki o, məhsul xüsusiyyətlərindəki fərqləri və marketoloqların sonrakı hərəkətlərini vurğulayır.

Şəxsi istifadə üçün mallar və xidmətlərüçün nəzərdə tutulmuş mal və xidmətlərdir son istifadəçi, şəxsi, ailə və ya ev istifadəsi. Əsas xüsusiyyət xüsusi bir qurum deyil, tətbiqdir. Məsələn, kalkulyator, telefon, tozsoran yalnız şəxsi, ailəvi və ya məişət istifadəsi üçün alındıqda şəxsi əşyalardır.

Fərdi xidmətlər üç geniş kateqoriyaya bölünür. üçün malların icarəsi ilə bağlı xidmətlər, malların müəyyən müddətə icarəyə verilməsinə aiddir, məsələn, avtomobil icarəsi, otel otaqları, nəqliyyat. Xidmətlər ilə mülkiyyətində olan mallar istehlakçıya məxsus malların dəyişdirilməsi və ya təmiri ilə bağlı. Nümunələrə təmir xidmətləri (avtomobil, saat və santexnika), evdə bağçılıq, avtomobil yuma, bərbər və kimyəvi təmizləmə daxildir. Üçüncü növ - göstərilməsi şəxsi xidmətlər qeyri-kommersiya xarakterlidir mühasibat uçotu kimi hüquqi xidmətlər və təlim.

Sənaye məqsədləri üçün mallar və xidmətlər digər əmtəələrin, xidmətlərin istehsalında istifadə üçün və ya məqsədlər üçün əldə edilmişdir iqtisadi fəaliyyət. Bunlara ağır texnika, xammal, hazır hissələr, inventar, təmizlik və təhlükəsizlik xidmətləri, kassa aparatları. Alıcılar daxildir sənaye müəssisələri, topdansatış və ya pərakəndə, hökumət və ya digər qeyri-kommersiya təşkilatları.

Sənaye xidmətləri də üç əsas növə bölünür. Baxım və təmir xidmətləri rəngləmə, avadanlıqların təmiri və təmizlənməsi, mühafizə daxildir; biznes məsləhət xidmətləri– idarəetmə konsaltinqi, xidmətlər reklam agentlikləri, mühasibatlıq və hüquq xidmətləri; malların icarəsi ilə bağlı xidmətlər - sənaye avadanlıqlarının lizinqinə, yük daşınmasına.

Bütün xidmətlər qeyri-maddidir, saxlanıla bilməz, istehsalçı və onun xidmətləri ayrılmazdır. Onlar tez-tez müqavilə və ya icarə əsasında alınır və bəzi firmalar onları öz daxilində edirlər. Ümumi prinsip: xidmətlər başqaları tərəfindən həyata keçirilə bilər, lakin onlardan imtina edilə bilməz.

Hal-hazırda məhsul və ya xidmət yaratmaq üçün bir neçə strateji yanaşma mövcuddur (Şəkil 2.1.):

• Modifikasiya;
• qabaqcıl;
• təqlid, rəqiblərlə birgə;
• təsadüfi.

Şəkildən göründüyü kimi. 2.1, alınan malların (xidmətlərin) yaradılmasında ən geniş yayılmışdır Modifikasiya məzmunu alıcının nöqteyi-nəzərindən müəyyən edilmiş çatışmazlıqlara uyğun olaraq məhsulun, xidmətin və/və ya xidmətin keyfiyyət xüsusiyyətlərinin onlara dəyişdirilməsi olan yanaşma. Məhz istehlakçıların artıq istehsal olunmuş məhsullara, onların xidmətlərinə olan iddiaları mal və xidmətlərin dəyişdirilməsinin başlanğıcı kimi çıxış edir, həmçinin onlara xidmət göstərir. Buna görə də əksər yapon şirkətləri bu yolu izləyirlər. Məlumdur ki, yaponlar özlərini "böyük dəyişdiricilər" adlandırır və onların hesab edirlər güclü nöqtə məhsulların istehlak xassələrinin dəyişdirilməsi üçün nou-haunun tətbiqi.

düyü. 2.1. Məhsulun yaradılmasına əsas yanaşmalar

Məhsulların yaradılmasına modifikasiya yanaşmasının üstünlüyü, ilk növbədə, onun bazar yönümlü olmasıdır. Real, mövcud ehtiyacların əksi olmaqla, məhsul bazara daxil olduqda uğursuzluq riskini minimuma endirir və buna görə də məhsulun inkişafı üçün ən təsirli istiqamətə çevrilir.

Bir məhsul və ya xidmət yaratmaq üçün başqa bir əhəmiyyətli yanaşma qabaqcıl. Bu yanaşmanın məzmunu elmi laboratoriyalarda fundamental elmi tədqiqatlar əsasında müəssisəni bir müddət liderlik, bazarda inhisarçılıq mövqeyi ilə təmin edən prinsipial yeni məhsulların yaradılmasıdır. Bununla belə, malların yaradılmasında belə bir qabaqcıl istiqamət yüksək risk dərəcəsi ilə xarakterizə olunur. Beləliklə, Yaponiyanın aparıcı maşınqayırma firmaları arasında aparılan sorğuya əsasən, prinsipcə yeni məhsulların yalnız 50%-ə yaxını gəlirli olur, istehlakçılara adekvat olan “uğurlu” modifikasiya məhsullarının payı isə təxminən 75%-dir.

Bu fenomenin əsas səbəbi odur ki, qabaqcıl, prinsipial olaraq yeni məhsulların tərtibatçıları, dəyişdirilmiş məhsul istehsalçılarından fərqli olaraq, bazardan uzaqdırlar, onlar yalnız təxminən onun vəziyyətini təsəvvür edirlər. Çox vaxt yeni inkişaflar uzun illər kommersiya inkişafı gözləyir.

Ən çox məqsəd üçün tam istifadə köklü inkişafların nəticələri, şirkətlər özlərinə cəlb etməyə çalışırlar praktik tətbiq mümkün qədər çox mütəxəssis. Bununla belə, fundamental tədqiqatlar firmanın kommersiya sirri olduğundan, müzakirə ilk növbədə “U-şəkilli” innovasiya prosesinin idarə edilməsi sistemi əsasında onun işçiləri arasında aparılır. Bu sistemin mahiyyəti belədir: şirkət rəhbərliyinin ən yüksək eşelonları səlahiyyətli nümayəndələrin köməyi ilə tədricən “aşağı” yeni fikir aşağı, sonra isə müzakirə onu “qaldırır”. Nəticədə müxtəlif səviyyəli mütəxəssislər öz təkliflərini hazırlayırlar, təhlil əsasında yekun qərarlar qəbul edilir.

Bununla belə, bu günə qədər heç bir təşkilati tədbir ümumi tendensiyanın dəyişməsinə səbəb olmamışdır: qabaqcıl yanaşma əsasında çeşidin yaradılması ilə bağlı risk, şirkətin bazara əsaslanan məhsulu dəyişdirərək üzərinə götürdüyü riskdən xeyli yüksəkdir. tədqiqat nəticələri.

İstehsalın təxminən yeddidə biri əsasında yaradılır təqlid yanaşma, yəni rəqiblərlə birlikdə lisenziya almaq və ya yaratmaqla birgə müəssisələr və s. Beləliklə, marketinq rəqabətə deyil, kooperasiyaya, innovasiyaların həyata keçirilməsində ünsiyyətə diqqət yetirir. Beləliklə, xaricdən gələn rəqabəti əks etdirmək zərurətini dərk edərək, Birləşmiş Ştatlar rəqabət aparan firmalara tədqiqat və təkmilləşdirmə işlərində birgə işləmək imkanı vermək üçün antiinhisar qanunlarına düzəlişlər etdi. Bu baxımdan bəzi Amerika şirkətləri öz rəqibləri ilə müvəqqəti tədqiqat və inkişaf tərəfdaşlığı qururlar. Bu sözdə strateji ittifaqları həm problemin dərk edilməsinin, həm də ona əməli reaksiyanın maraqlı nümunəsi kimi görmək olar.

Beləliklə, əmtəə və xidmətlər praktiki olaraq öz-özünə yaranmır, bunu statistika göstərir: məhsul ideyalarının yalnız 5%-i təsadüfən yaranır ki, bu da ehtiyacı bir daha sübut edir:

• etibarlı məlumat əsasında marketinqin analitik funksiyasının yüksək keyfiyyətli həyata keçirilməsi;
• malların yaradılmasına müxtəlif yanaşmaların olması ilə bağlı risklərin qiymətləndirilməsini nəzərə alaraq innovasiya prosesinin planlaşdırılması və idarə edilməsi.

Məhsulun (xidmətin) yaradılması üçün texnoloji zəncir aşağıdakı addımları əhatə edir:

• ideyaların axtarışı və seçilməsi;
• ideyaların kommersiya təhlili;
• tədqiqat və inkişaf işləri (R&D);
• pilot istehsal;
• sınaq satışları;
• seriya istehsalı.

Xarici məlumatlara görə, fərdi istifadə üçün kommersiya uğuru olan ("normal" mənfəət təmin edən) bir məhsul yaratmaq üçün perspektivə ən tam cavab verən birini əldə etmək üçün orta hesabla 60-a yaxın ideyanı öyrənmək lazımdır. bazarın tələbləri. Bütün inkişaf dövrü üçün, yəni ideyanın yarandığı andan yeni məhsulla bazara daxil olana qədər tələb olunan vaxtı 100% götürsək, onda aşağıdakı mənzərə yaranacaq. Vaxtın təxminən 5%-i mövcud 60 ideyanın müzakirəsinə və 15-ni tərk etməyə sərf olunur. Daha sonra kommersiya təhlilindən sonra 5-6 perspektivli olanı tərk etmək üçün vaxtın 10%-i tələb olunur. İnkişafın sonunda dizayn şöbəsi(işin başlanğıcından keçən vaxtın təxminən 50%-i) daha 3 fikir aradan qaldırılır. Bazar və laboratoriya sınaqları mərhələsində bir və ya iki fikir ayrılır. Və yalnız bütün bunlardan sonra alıcı qarşısındakı məhsulu görür.

düyü. 2.2. Məhsulun yaradılması texnologiyasının sxemi

Hər ideya daha da, hətta ilkin inkişafa layiq deyil. Ən azı aşağıdakı tələblərə cavab verməlidir:

• şirkətin məqsəd və imkanlarına cavab vermək, texniki cəhətdən mümkün olmaq;
• gələcək məhsulun (xidmətin) satış həcmləri baxımından kifayət qədər bazar potensialına malik olmaq;
• xüsusi üstünlükləri olan bir məhsul və ya xidmət təqdim etmək;
• istehsalın kifayət qədər rentabelliyini təmin etmək.

İdeya bütövlükdə bütün bu meyarlara cavab verirsə, gələcək məhsul və ya xidmətin konkret konsepsiyasının hazırlanmasına başlanır. Konsepsiyanın mahiyyəti aydın və yığcam təqdimatdadır fərqləndirici xüsusiyyətlər gələcəkdə onun bazar strategiyasının müəyyən edilməsində təməl daşı kimi xidmət edəcək yeni məhsul (xidmət). Yeni məhsul (xidmət) konsepsiyasında istehlakçının hansı faydanı əldə edə biləcəyi aydın göstərilməlidir. Bu yanaşma ideyanın inkişafı boyu həlledici olmalıdır. Tədqiqatçılar və tərtibatçılar nəzərdə tutulan konsepsiyaya əsasən məhsulun fiziki görünüşünü müəyyən edirlər.

Mal (xidmət), in yüksək keyfiyyət heç şübhəsiz ki, kütləvi istehsala başlamazdan əvvəl onlar "bazar sınağından" keçirilir - seçilmiş bazarlarda sınaq satışı həyata keçirilir. Marketinqin bu mərhələsi istehlak məhsulunun inkişafı zamanı məcburidir və sənaye məhsulunun inkişafı zamanı arzuolunandır. Sınaq satışının məqsədi operativ kommersiya məlumatı əldə etməkdir, ona görə də belə bir satışın təşkilinin əsas şərti verilən suallara dəqiq cavablardır.

Cədvəl 2.1

Səhnələrə sərf olunan vaxt məhsul marketinqi, %

Məhsul və ya xidmət həmişə istehlakçılar tərəfindən eyni şəkildə qəbul edilmir. İstehlakçıların məhsula münasibətindəki fərqləri müəyyən etmək üçün marketinqdə məhsulun həyat dövrü anlayışı mövcuddur.

Məhsulun həyat dövrü (LCT)- bu, əmtəənin bazarda mövcud olduğu vaxtdır, yəni onun buraxılışının əvvəlindən sonuna qədər olan vaxt intervalı və orijinal formada satışı. Məhsulun həyat dövrü nəzəriyyəsi məhsulun inkişaf etdirildiyi andan bazardan çıxarılana qədər məhsulun satışını, mənfəətini və marketinq strategiyasını təsvir edən bir anlayışdır.

Həyat dövrünün monitorinqi iki göstəricinin dinamikası əsasında həyata keçirilir ki, bunlar qrafik şəkildə təsvir edildikdə aşağıdakı iki əyri əmələ gəlir: satış həcmi, ümumi mənfəət. Alıcıların məhsula reaksiyasını əks etdirən bu göstəricilərin vaxt davranışı həyat dövrünün bir neçə mərhələsini (və ya mərhələlərini) ayırmağa imkan verir: tətbiqetmə, artım, yetkinlik, doyma, azalma (şək. 2.3).

LCT-ni araşdırarkən nəzərə alınmalıdır ki, əksər məhsullar üçün əyrinin forması az-çox eyni qalır. Bununla belə, bir mərhələdən digərinə keçidin müddəti və intensivliyi məhsulun xüsusiyyətlərindən asılı olaraq böyük fərqlərə malikdir.

düyü. 2.3. Malların həyat dövrünün mərhələsindən asılı olaraq satış həcminin və ümumi mənfəətin əyriləri: - dəyər ifadəsində satışın həcmi əyrisi; – ümumi mənfəət əyrisi

Həyat dövrünün mərhələlərinin xüsusiyyətlərini bilmək vacibdir, çünki bu, məhsulun bazarda olma müddətini, yəni məhsulun bazarda olduğu dövrü uzatmaq üçün şirkətə onların hər biri üçün xüsusi marketinq fəaliyyətlərini inkişaf etdirməyə imkan verir. tələb edir və qazanc əldə edir.

Həyat dövrünün ilk mərhələsidir həyata keçirilməsi(və ya buraxılış) bazara mal. Bu istehsalçı üçün çətin bir dövrdür, çünki onun məhsulları hələ də qazanmalı olan istehlakçıya məlum deyil. Bu mərhələdə alıcının malı qəbul edib-etməyəcəyi tam aydın olur. Sonuncu halda, həyat dövrü qısa ola bilər, yəni məhsulun satışı onun yaradılması xərclərini ödəmək üçün kifayət qədər gəlir gətirməyəcəkdir. Nəticə şirkətin maliyyə vəziyyətinin pisləşməsi və ya hətta iflası ola bilər.

İcra mərhələsində marketinq fəaliyyəti əsasən məhsulun hədəf seqmentinə uyğunlaşdırılması, yəni onun keyfiyyət xüsusiyyətlərinin dəyişdirilməsi ilə bağlıdır ki, bu da bir qayda olaraq istehsala əlavə investisiyaların qoyulmasına səbəb olur. Eyni zamanda, seriyalı istehsal hələ də kiçikdir; buna görə də istehsal xərcləri yüksək səviyyə ilə xarakterizə olunur. Nəticədə mənfəət yoxdur, bəzən itkilər də mümkündür.

İstər istehlak, istərsə də sənaye bazarlarında təşviqat və marketinq səyləri tələbata təsir etmək üçün vaxt tələb etdiyi üçün satış həcmi nisbətən aşağıdır. Aşağıdakı hallar da satışın qarşısını alır:

• satış heyəti hələ də yeni məhsulu, onun üstünlüklərini və xüsusiyyətlərini yaxşı bilmir, buna görə də tez-tez alıcıya sonuncu təqdim olunur; ticarət təşkilatlarını maarifləndirməyə və maraqlandırmağa ehtiyac var;
• ticarət nümayəndələri yeni məhsulun satışı ilə bağlı riski öz üzərlərinə götürməkdən çəkinirlər;
• yeni məhsulu bilmədən istehlakçılar onu almağa tələsmirlər, təmkin nümayiş etdirirlər; yalnız novatorlara tələbat var.

Bununla belə, həyat dövrünün bu mərhələsində istehsalçının da üstünlükləri var: o, bir qayda olaraq, inhisarçıdır, yəni istehlakçıya öz şərtlərini diktə etmək imkanı var. İstehsalçı (satıcı) bazarda praktiki olaraq rəqabət hiss etmədiyi bir dövrdə əmtəəni inhisar mənfəətini özündə birləşdirən qiymətlərlə sata bilər.

Həyat dövrünün ikinci mərhələsində adlanır böyümə mərhələsi, məhsul artıq onun üstünlüklərinə inanan və yüksək rəqabət qabiliyyətini qiymətləndirən “məqsədli” alıcıya uyğunlaşdırılmışdır. Həyat dövrünün bu mərhələsində malların keyfiyyət parametrləri milli və beynəlxalq standartlara tam uyğundur.

Mallara tələbat çox yüksək sürətlə artır və buna görə də istehsalı genişləndirmək, yüklənməni artırmaq məqsədəuyğundur. istehsal həcmi. Nəticədə istehsal xərcləri azalmağa başlayır və müvafiq olaraq satışın stimullaşdırılması vasitəsi kimi qiymətlərin aşağı salınması üçün ilkin şərtlər yaranır.

Eyni zamanda firma inhisarçı mövqeyini qoruyub saxlayır. Yaranan bir neçə rəqib çox vaxt surət mallarının satışı ilə məhdudlaşır. Belə şəraitdə istehsalçı məhsullarını inhisarçı dərəcədə yüksək qiymətlərlə satmaq imkanını özündə saxlayır və daim artan mənfəət əldə edir.

Böyümə dövründə satışın təşviqi strateji əhəmiyyət kəsb edir. Daha tez-tez aqressivləşən reklama üstünlük verilir, çünki şirkət alıcını rəqibin nüsxələri deyil, öz məhsulunun üstünlüyünə inandırmaq üçün mümkün olan hər şeyi edir.

Həyat dövrünün bu mərhələsində marketinqin köməyi ilə istehsalçılar aşağıdakı problemləri həll etməyə çalışırlar: məhsulun differensasiyası ilə əlaqədar artan rəqabətin qarşısını almaq; təmin etmək səmərəli iş kütləvi satış üçün paylama şəbəkəsi; müvafiq reklam kampaniyası təşkil etmək; yüksək qiymət siyasəti yeritməklə inhisar mənfəəti əldə etmək.

Həyat dövrünün üçüncü mərhələsi yetkinlik- əmtəə istehsalı texnologiyasının tam inkişafı ilə xarakterizə olunur ki, bu da müəssisəyə öz səylərini əmək məhsuldarlığının artırılması, eləcə də istehsal xərclərinin azaldılması problemlərinə cəmləşdirməyə imkan verir. Alınan mənfəət hesabına çeşidi genişləndirmək mümkün olur.

Eyni zamanda, şirkət ciddi problemlərlə üzləşir, xüsusən də rəqiblərin sayı artır və malların təklifi tələbi üstələməyə başlayır. Müvafiq olaraq, icrada çətinliklər yaranır. Eyni zamanda, alıcının növü nəzərəçarpacaq dərəcədə dəyişir: alışları zəngin “novatorlar” deyil, əsasən orta gəliri olan istehlakçılar edir. Bu vəziyyətdə istehsalçı qiymətə müxtəlif endirimlər etmək, kreditlə satmaq, satmaq kimi marketinq fəaliyyətlərinin köməyi ilə təkcə alıcıların sayını genişləndirməyə deyil, həm də daimi müştərilər (brendin davamçıları) çevrəsini formalaşdırmağa çalışır. mövsümi və bayram satışları və s.. Qeyd etmək lazımdır ki, həyat dövrünün bu mərhələsində reklamın effektivliyi azalır, çünki məhsul artıq bazarda yaxşı tanınır, bununla əlaqədar olaraq, bu müddət ərzində ona yüksək xərclər düşür. demək olar ki, uyğun deyil.

Məhz yetkinlik mərhələsində istehsalçı yeni məhsul yaratmaq və ya məhsulu dəyişdirmək üzərində işə başlayır. Bu, şirkəti köhnə məhsulun artıq tələb olunmadığı və müvafiq olaraq qazanc əldə etmədiyi və şirkətin yeni, rəqabət qabiliyyətli məhsul təklif edə bilməyəcəyi vəziyyətə gətirməmək üçün lazımdır. Nəticədə alıcını, bazar payını itirir və müflis olur.

Həyat dövrünün dördüncü mərhələsi doyma- alıcı üçün ən gərgin rəqabət, tələbin təklifi əhəmiyyətli dərəcədə aşması ilə xarakterizə olunur ki, bu da həyat dövrünü xarakterizə edən göstəricilərin dinamikasında, yəni satış həcmində və daha da böyük dərəcədə ümumi mənfəətin azalmasında əks olunur. . Şiddətli qiymət rəqabəti istehsal xərclərinə yaxın kifayət qədər aşağı qiymətlərin yaranmasına gətirib çıxarır, lakin bu da tələbin canlanmasına səbəb olmur. Həyat dövrünün bu mərhələsində marketinq fəaliyyətləri spektrində məhsulun psevdomodifikasiyasına, yəni əhəmiyyətli xərclər tələb etməyən dəyişikliyə xüsusi diqqət yetirilir. görünüş məhsullar, onların qablaşdırılması. Beləliklə, alıcıların tələbatına daha dolğun cavab verən yeni məhsulların meydana çıxması təəssüratı yaranır.

Doyma mərhələsində marketinq hələ də təşkilata çox diqqət yetirir. reklam kampaniyaları. Eyni zamanda, reklam yeni bir vurğu əldə edir: məhsulun özünün keyfiyyətinə və qiymətinə deyil, brend adına xüsusi diqqət yetirilir.

Nəhayət, ənənəvi həyat dövrünün sonuncu, beşinci mərhələsi nəzərdən keçirilir eniş. Bu dövr şirkət üçün inventarın artması, mənfəətin kəskin azalması və ya itkilərin görünüşü kimi ağrılı hadisələrlə xarakterizə olunur. Vəziyyətin getdikcə pisləşməsinə bazar infrastrukturunu yaxşı bilmək, eləcə də qurulmuş məlumatlardan istifadə mane ola bilər. iş əlaqələri istehlakçılar və rəqiblərlə.

Mərhələdən mərhələyə keçid qəfil sıçrayışlar olmadan baş verir, ona görə də marketinq şöbəsi mərhələlərin hüdudlarını tutmaq üçün satış və mənfəətin tempinin dəyişməsini diqqətlə izləməlidir. Doyma mərhələsini və daha da çoxunu tutmaq xüsusilə vacibdir - azalma.

Düzgün başa düşmək üçün əmtəə siyasəti nəzərə alınmalıdır ki, alıcı məhsulu deyil, onu alarkən görəcəyi faydanı əldə edir. Heç kim yanacaqdoldurma məntəqəsində benzini belə almır (alıcı bunu görmür, sınaqdan keçirmir), ancaq maşını hərəkətə gətirmək üçün lazım olan vasitələri alır və başqalarına təklif olunarsa, daha çox təsirli vasitələr bunun üçün onları satın ala bilər. Beləliklə, bir məhsul yalnız alıcı üçün bir fayda ehtiva etdikdə alınır.

ABŞ-da məhsulun həyat dövrü konsepsiyasının hazırlanmasında a Boston Məsləhət Qrupu Matrisi. Bu matris həyata keçirmək üçün vacib bir vasitədir çeşid təhlili, malların bazar perspektivlərini qiymətləndirmək, effektiv inkişaf etdirmək marketinq siyasəti, şirkətin optimal məhsul portfelinin formalaşması (şək. 2.4).

düyü. 2.4. Boston Məsləhət Qrupu Matrisi

"Ulduzlar"- ən perspektivli, inkişaf edən məhsul növü şirkətin məhsul portfelindəki payını artırmağa çalışır, böyümə mərhələsindədir. Bu məhsulun istehsalının genişlənməsi onun satışından əldə edilən gəlirlə bağlıdır. “Ulduzlar” qorunmalı və inkişaf etdirilməlidir.

"Nağd inəklər"ödəmə mərhələsində olan mallar; satış artımı əhəmiyyətli deyil; Məhsul şirkətin məhsul portfelində ən böyük paya malikdir. O, (şirkətin) əsas gəlir mənbəyidir. Bu məhsulun satışından əldə edilən gəlirlər digər məhsulların istehsalı və inkişafının maliyyələşdirilməsinə yönəldilə bilər. Pul inəkləri kapital qoyuluşlarına ciddi nəzarət və artıq maliyyə gəlirlərinin yüksək rəhbərliyin nəzarəti altında köçürülməsini tələb edir.

"Çətin uşaqlar"(“Vəhşi Pişiklər”, “Sual İşarələri”) - çox aşağı qiymətə malik məhsullar bazar payı satış artımının nisbətən yüksək tempi ilə. İcra mərhələsində və ya böyümə mərhələsinin başlanğıcında ola bilər, maddi xərc tələb edir; onların bazar perspektivlərini müəyyən etmək çətindir (onlar “ulduz” və ya “it” ola bilərlər). Əlavə tədqiqat və maliyyə tələb edir. “Problemli uşaqlar” “ulduz” olmaq perspektivlərini müəyyən etmək üçün xüsusi araşdırmaya məruz qalırlar.

"İtlər"- Uğursuz məhsullar. Onlar nisbətən kiçik bazar payına malikdirlər (azalma tendensiyası ilə) və satış həcmlərində artım tempinin aşağı olması və ya heç bir artım olmaması ilə xarakterizə olunur. Belə bir məhsul perspektivsizdir, onu bazardan çıxarmaq lazımdır. “İtlər” şirkətin çeşidində saxlanılması üçün yaxşı səbəblər olmadığı halda, mümkün olduqda atılmalıdır.

Həyat dövrünün uğurlu keçməsi ilə "çətin uşaqlar" dan məhsullar "ulduzlara", sonra isə "pul inəklərinə" çevrilir. Uğur qazanmasa, "çətin uşaqlar" "itlərə" çevrilirlər.

Xidmət tədqiqatının missiyası nəqliyyatda malların və sərnişinlərin daşınması üzrə xidmətlərə bazarın tələbatını, göstərilən xidmətlərin müştərilərin tələblərinə uyğunluğunu müəyyən etməkdən ibarətdir.

Nəqliyyat xidmətlərinin tədqiqi, bir tərəfdən, müəssisənin rəhbərliyinə istehlakçının nəyə sahib olmaq istədiyini, onun hansı daşıma növlərini və daşıma növlərini daha çox bəyəndiyini, digər tərəfdən isə müştərini yeni formalarla necə təmin edəcəyini göstərir. onların həyata keçirilməsini təmin etmək üçün nəqliyyat xidmətlərinin sayı, hansı parametrlərə diqqət yetirməli, yük sahiblərindən hansının xidmətlərin özünü və onlar üzərində reklamını hədəf almasına diqqət yetirməli, nəqliyyat xidmətinin yeni modeli müştəri üçün hansı yeni imkanlar açır.

Nəqliyyat xidmətlərinin öyrənilməsi bir çox fəaliyyət növlərini əhatə edir və marketinqin digər elementləri ilə sıx bağlıdır. Nəqliyyat müəssisəsinin və onun bölmələrinin rəhbərliyi yük sahiblərinin yeni və ənənəvi nəqliyyat xidmətlərinə reaksiyasını bilən və ya sadəcə olaraq müştərilərin tələbatındakı dəyişiklikləri tutaraq daşımanın təşkilində və təmin edilməsində zəruri dəyişikliklər etməlidir. Bəzi hallarda daşımaların keyfiyyətini yüksəltmək, müştərilər tərəfindən tanınan xidmət növlərinin əhatə dairəsini genişləndirmək və müştərilərin müraciətlərinə münasibəti dəyişdirmək üçün əlavə xidmətlər kompleksi tapmaq lazım gələcək. Bu, trafikin həcmini və nəticədə gəliri artırmaq mümkün olduqda edilməlidir. Digər hallarda, müştərilərin diqqətini yeni nəqliyyat xidmətləri növlərinə cəlb etmək üçün əlavə imkanlar tapmağa çalışmalısınız.

Nəqliyyat xidmətlərinin öyrənilməsi daşımanın planlaşdırılması və təşkilində istifadə olunur. Bütün hallarda müştərinin ən çox gözlədiyi və buna görə də onları qəbul etmə ehtimalı yüksək olduğu yerdə yeni xidmətləri təqdim etməyə çalışmaq lazımdır. Yeni nəqliyyat xidmətləri həm avtonom şəkildə, həm də daşıma prosesinin zəruri təkmilləşdirilməsi ilə həyata keçirilir ( fərqli növlər marşrutun təyin edilməsi, formalaşma planının və qatar cədvəlinin dəyişdirilməsi, sərnişin qatarlarının sxemləri və s.). Bunun qarşısını almaq mümkün deyil. Məsələ başqadır. Bütün marketinq fəaliyyətlərini qarşılıqlı əlaqədə həyata keçirmək və müəyyən mərhələlər ardıcıllığına riayət etmək lazımdır.

Xoşagəlməz səhv, nəqliyyat müəssisəsinin mütəxəssislərinin elmi-texniki tərəqqinin nailiyyətlərinə əsaslanan yeni xidmətlərin tətbiqi ilə bağlı bahalı layihəsinin bəyəniləcəyinə və müştərilər tərəfindən geniş istifadə ediləcəyinə inamı ola bilər. Sübut etməli ola bilərsiniz (və bir dəfədən çox və bir ildən çox) potensial müştəri nəqliyyat xidmətlərinin yeni növlərinin üstünlükləri, onun diqqətini daha yüksək istehlakçı və digər xassələrə yönəltmək.

Yalnız bu hal nəzərə alındıqda və nəqliyyat şirkəti yüklərin çatdırılmasının təşkilində və müştərilər və mümkün vasitəçilər ilə münasibətlərdə müvafiq düzəlişlər etməyə başladıqda, qeyri-ənənəvi bazar münasibətləri və müştəriləri məlumatlandırma yolları aşkar edildikdə, yalnız o zaman. Dəmir yolu arzu olunan kommersiya və maliyyə uğuruna arxalana bilər.

test sualları

1. Mərhələlər hansılardır marketinq araşdırması bazar?

2. Bazar yeniliyi məhsulu dedikdə nə başa düşülür?

3. Fərdi istifadə üçün mal və xidmətlərin təsvirini verin.

4. Sənaye məqsədləri üçün mal və xidmətlərin təsvirini verin.

5. Məhsulun yaradılmasında əsas strateji yanaşmalar hansılardır?

6. Malların yaradılması texnologiyasının sxemini verin və təsvir edin.

7. Məhsul şəklində işlənmək üçün qəbul edilən ideyanın cavab verməli olduğu əsas tələbləri sadalayın.

8. Məhsulun həyat dövrü dedikdə nə başa düşülür və onun hansı mərhələləri var?

9. Məhsulun həyat dövrünün əsas mərhələlərini təsvir edin.

10. Nəqliyyat xidmətlərinin öyrənilməsindən əvvəl qarşıya qoyulan məqsədləri sadalayın.

Bazar araşdırması

Bazar üçün ilkin şərt mal və ya xidmətlərin mübadiləsidir. Bunun baş verməsi üçün aşağıdakı şərtlər yerinə yetirilməlidir.

1. Birjaya girən ən azı iki tərəf (satıcı və alıcı) olmalıdır.

2. Hər bir tərəfdə digəri üçün maraqlı ola biləcək bir şey olmalıdır.

3. Hər bir tərəf ünsiyyət qurmağı və mallarını çatdırmağı bacarmalıdır.

4. Hər bir tərəf digər tərəfin təklifini qəbul etmək və ya rədd etməkdə sərbəst olmalıdır.

5. Hər bir tərəf digər tərəflə münasibət qurmağın məqsədəuyğunluğuna və ya arzuolunanlığına əmin olmalıdır.

Mübadilə öz formalaşmasında üç mərhələdən keçir: özünü təmin etmə (mübadilənin olmaması); mərkəzləşdirilməmiş (barter); mərkəzləşdirilmiş (bazar vasitəsilə mübadilə).

Bazarın tərifinin açarı satıcı ilə alıcı arasında əmtəə və xidmətlərin mübadiləsi olduğundan, bu, daha qısa tərif verməyə imkan verir.

Bazar bir sıra real və potensial satıcı və alıcıların fəaliyyət göstərdiyi mübadilə sahəsidir. Bazar həm də alqı-satqı əməliyyatının həyata keçirildiyi yerdir.

Bazarlar var: əmtəə (mal və xidmətlər); maliyyə bazarı qiymətli kağızlar); əmək bazarı. Bundan əlavə, bazarlar daxili (milli) və beynəlxalq bölünür.

Əmtəə bazarı əmtəələrin xarakterinə və təyinatına görə fərdi istifadə və sənaye təyinatlı mallar bazarına bölünür.

Fərdi istifadə üçün mallar (xidmətlər) bazarı kütləvi tələbat olan mal və ya xidmətlər bazarıdır. Bu bazarda mal və xidmətlər şəxsi istehlak, ailə və evdə istifadə üçün alınır.

Sənaye məqsədləri üçün mallar (xidmətlər) bazarı- istehsalda sonrakı istifadə və ya başqa istehlakçılara yenidən satmaq üçün mal və xidmətləri alan şəxslər və təşkilatlar məcmusudur. Xammal, material, avadanlıq, cihazlar, cihazlar, komponentlər satır. Məhsul çeşidinin və pul dövriyyəsinin ölçüsünə görə sənaye təyinatlı mal və xidmətlər bazarı fərdi istifadə üçün mal və xidmətlər bazarını üstələyir. Burada satınalma texniki, iqtisadi və hərtərəfli təhlil əsasında peşəkarlar tərəfindən həyata keçirilir sosial aspektləri mal və xidmətlərdən istifadə.

İstənilən məhsulda insanların ehtiyaclarının təzahürü tələbat olacaqdır.

Bazarı satıcı ilə alıcı arasında əmtəə mübadiləsi və ya satışı ilə bağlı münasibətlər sistemi kimi nəzərə alaraq qeyd edirlər ki, bazar mexanizminin əsas elementləri tələb, qiymət və təklif olacaqdır. Bazar münasibətlərinin spesifik formaları bazarın əsas elementlərinin kəmiyyət və keyfiyyət münasibətlərində qalacaqdır. Bu elementlərin təsiri altında əmtəə istehsalı və istehlakı arasında nisbətlər formalaşır. Tələb və təklifin nisbəti bazarda malların qiymətini müəyyən edir.

müştəri tələbi insanların ehtiyaclarına əsaslandığı üçün bazarın ən mühüm elementi kimi çıxış edir. Ehtiyacların olmaması təkcə tələbin deyil, həm də təklifin olmamasını müəyyən edir, yəni. bazar münasibətləri ümumiyyətlə yoxdur.

Tələb müəyyən bir müddət üçün müəyyən bir qiymətə alınacaq məhsul və ya xidmətin ümumi satışı adlanır.

Tələb pul şəklində ifadə olunur və müəyyən qiymətə məhsul və ya xidməti almağa razı olan istehlakçı tərəfindən müəyyən edilir.

Unudulmamalıdır ki, kommersiya fəaliyyətində nəzərə alınan bazarın mühüm elementi malların alqı-satqısı prosesinin baş verdiyi mühit olacaqdır. Ətraf mühit açıq və ya qapalı, rəqabətli və ya tənzimlənən ola bilər.

Açıq bazar mühiti -϶ᴛᴏ müəssisələrin bazara sərbəst daxil olmasını və bazardan çıxmasını təmin edən şərtlər. Belə bir şəraitdə müəyyən məhsul bazarında (ərzaq, mebel və s.) və ya müəyyən ərazidə müəssisələrin kommersiya fəaliyyətinin təşkili üçün praktiki olaraq heç bir maneə yoxdur.

Qapalı Bazar Mühiti bazara yeni müəssisələrin daxil olmasına maneələr yaradan müxtəlif normativ aktlarla müəyyən edilir: ϲᴏᴏᴛʙᴇᴛϲᴛʙqanunlar: kvota və lisenziyalaşdırma sistemləri, gömrük maneələri və s. Demək olar ki, bütün inkişaf etmiş iqtisadiyyatlarda yerli istehsalçılara münasibətdə dövlət proteksionizmi mexanizmi mövcuddur. kommersiya strukturları.

Rəqabətli bazar mühiti malların sərbəst seçimini, habelə azad rəqabət şəraitini təmin edən çoxlu kiçik və orta müəssisələrin-satıcıların və alıcıların mövcudluğunu nəzərdə tutur. Məhz bu bazar mühiti tələb və təklifi bərabərləşdirməyə, malın maya dəyərinə yaxın qiymətlər formalaşdırmağa imkan verir. Yeri gəlmişkən, bu mühit kommersiya fəaliyyəti üçün ən əlverişlidir. Material http: // saytında dərc edilmişdir

Nəzarət olunan mühit- ϶ᴛᴏ dövlətin müəssisənin fəaliyyətinin demək olar ki, bütün aspektlərinin tənzimləndiyi sərt planlaşdırma və bölgü sistemi yaratdığı mühit. ϶ᴛᴏth mühitində kommersiya riskinin və kommersiya uğurunun praktiki olmaması ilə yalnız kommersiya fəaliyyətinin bölüşdürülməsi və mübadilə funksiyası qalacaq. Alıcılar rəqiblərdir.

Tələblərin məmnunluq dərəcəsinə görə növləri

Kommersiya əməliyyatları təşkil edilərkən, malların alınması (satılması) ilə bağlı qərarlara təsir edən tələbin müxtəlif təzahür formaları nəzərə alınır.

By məmnunluq dərəcəsi Fərqləndirin: real tələb, razı və qane olmayan.

Real tələbat natural və ya maya dəyəri göstəriciləri ilə ifadə olunan müəyyən dövr üçün əmtəələrin faktiki satışının həcmini ifadə edir. Qeyd etmək lazımdır ki, onlar üçün müəyyən bir qiymət səviyyəsində malların alınması üçün ayrılan pul məbləği ilə müəyyən edilir.

Təmin edilmiş (və ya reallaşdırılmış) tələb həlledici ehtiyacın əsas hissəsini təşkil edir. Qeyd etmək lazımdır ki, o, məhsula ödənilməmiş tələbin həcminə görə real tələbdən azdır.

Qənaət edilməmiş tələb -϶ᴛᴏ hər hansı səbəbdən ödənilməyən mallara tələbat: satışın olmaması, aşağı keyfiyyət, yüksək qiymət və s.

Qənaət edilməmiş tələb aşağıdakılar ola bilər:

• açıq - müəyyən maliyyə imkanlarına malik olan alıcı müxtəlif səbəblərdən ehtiyac duyduğu malı ala bilmədikdə;
• gizli - çatışmayan məhsul və ya xidmətin tam hüquqlu əvəzedicisi olmayacaq və ya qarşılıqlı və əvəzetmə münasibətləri ilə heç bir əlaqəsi olmayan məhsul və ya xidmət alarkən qalacaq;
• təxirə salınmış - müxtəlif səbəblərə görə bir müddət təxirə salınmış tələb. Məsələn, konkret əmtəələrin alınması üçün müəyyən məbləğdə pul yığma ehtiyacı, konkret hadisə üçün malların məcburi alınması və s.

Baş vermə tezliyinə görə nəzərə alın:

• gündəlik tələbat - demək olar ki, hər gün gözləniləcək (qida, sabun);
• dövri - müəyyən fasilələrlə (ayaqqabı, paltar) olacaq;
• epizodik - arabir baş verəcək, "zaman zaman" (zərgərlik, delikateslər)

Yuxarıda göstərilənlər istisna olmaqla, bunlar var:

yaranan tələb- ϶ᴛᴏ alıcılar malların istehlak xassələrini, keyfiyyətini, qablaşdırmasını və s. öyrəndikcə, habelə istehsalçılar və vasitəçilər tərəfindən bu malların təşviqi üçün görülən tədbirlərin təsiri altında inkişaf edən yeni və az tanınan mal və xidmətlərə tələbat .

Potensial tələb- müəyyən ticarət müəssisəsinin alıcılarının bütün mallara, müəyyən əmtəə qruplarına və ya müəyyən əmtəə markasına potensial tələbat həcmi. Qeyd etmək lazımdır ki, bu, istehlakçıların mal və xidmətlərin alınması üçün müəyyən məbləğdə pul göndərmək qabiliyyətini nümayiş etdirir.

Toplam tələb -϶ᴛᴏ istehlakçıların, müəssisələrin və hökumətin müəyyən bir qiymət səviyyəsində almağa hazır olduqları malların real həcmidir. Məcmu tələbi bazar tutumuna bərabərləşdirmək olar.

Alıcıların niyyətindən asılı olaraq tələb növləri

Alıcıların niyyətlərindən asılılığını nəzərə alaraq, bunlar var:

• tələb sabitdir (mühafizəkar, möhkəm formalaşdırılmış, sərt) -əvvəlcədən düşünülmüş tələb müəyyən bir məhsula olacaq və onu başqa, hətta homojen məhsulla əvəz etməyə imkan vermir. Adətən eyni miqdarda və çeşiddə (çörək, süd və s. üçün) daim təkrarlanan gündəlik mallara quraşdırılır;
• alternativ (qeyri-sabit, yumşaq, kompromis) tələb alıcıların məhsul və onun xüsusiyyətləri ilə birbaşa tanışlığı prosesində nəhayət mağazada formalaşır. Alternativ tələb məhsul qrupu və ya alt qrup (şirniyyat, ayaqqabı) daxilində malların bir-birini əvəz etməsinə imkan verir;
• impuls (spontan) tələb- alıcılar tərəfindən əvvəlcədən nəzərə alınmadan təqdim ediləcək, reklamın, malların nümayişinin və ya satıcının təkliflərinin təsiri altında birbaşa satış məntəqələrində yaranır. Çox vaxt ϶ᴛᴏ az tanınan və ya yeni mallara tələbat yaranır.

At mənfi tələb Bu bazarda əksər alıcılar keyfiyyətindən asılı olmayaraq məhsulu rədd edirlər (lampalar üçün kerosin, bəzi dəftərxana ləvazimatı və s.)

At qeyri-müntəzəm tələb satışlar mövsümi, gündəlik və hətta saatlıq əsasda dəyişir (çətirlərə, dərmanlara və s.)

Tələb artdı istehsal gücünü üstələyir və onu qane edən idxal edir.

Qiymətin təsirindən asılı olaraq tələbin növləri

asılı olaraq qiymət təsirindən fərqləndirmək:

• tələb elastikdir məhsulun qiymətinin və ya əhalinin gəlirlərinin dəyişməsi ilə dəyişməyə meyllidir (avtomobillərə, elektrik məişət əşyalarına və s. tələbat);
• tələb qeyri-elastikdirəhalinin gəlirlərinin və malların qiymətlərinin dəyişməsindən asılı olmayaraq dəyişməz qalmağa meyllidir (insan həyatını təmin edən mallara tələb - istehlak səbətinin malları)

Tələbin bu əsas formaları ayrı-ayrılıqda və ya birləşərək bazar şəraitini formalaşdırır.

Bazar şərtləri -əmtəə və xidmətlər bazarında tələb və təklifin nisbəti. Tələbin təzahürünün sosial-psixoloji aspektlərini nəzərə almaq və gələcəkdə əmtəələrin alınması və satış formaları haqqında yekun qərar qəbul etmək lazımdır.

Tələb qanunu bildirir ki, ceteris paribus, kəmiyyət baxımından mallara tələb qiymətlə tərs dəyişir. Tələb qanunu üç halda işləmir:

• gözlənilən qiymət artımının yaratdığı tələsik tələblə;
• pul yatırmaq vasitəsi kimi alınan bəzi nadir və bahalı mallar üçün;
• tələbi daha yaxşı və daha bahalı mallara keçirərkən.

Tələb amilləri

Tələb aşağıdakı qruplarda birləşdirilə bilən bir çox amillərin təsiri altında formalaşır:

• iqtisadi qüvvələr,əmtəə istehsalının inkişaf səviyyəsini, əhalinin pul gəlirlərini, pərakəndə satış qiymətlərinin səviyyəsini və onların nisbətini, əmtəə ilə təmin olunma dərəcəsini;
• sosial amillər: cəmiyyətin sosial mədəniyyəti, əhalinin peşəkar tərkibi, mədəniyyətin inkişaf səviyyəsi və s.;
• demoqrafik amillərəhalinin sayı, şəhər və kənd əhalisi arasında nisbət, yaş və cins tərkibi, ailənin sayı və tərkibi, əhalinin miqrasiyası;
• təbii və iqlim amilləri, coğrafi və iqlim şəraiti, adət-ənənələr, yaşayış şəraiti və s.;
• siyasi amillər, gözlənilməz fövqəladə hallar.

Qeyri-qiymət amilləri də tələbin dəyişməsinə təsir göstərir:

• əhalinin pul gəlirlərinin dəyişməsi;
• əvəzedici malların qiymətlərinin dəyişməsi;
• hökumətin iqtisadi siyasəti;
• istehlakçı seçimlərinin dəyişdirilməsi.

Tələblə yanaşı, bazarın mühüm elementi malların təklifi olacaqdır. Qeyd etmək lazımdır ki, kommersiya əməliyyatları üçün ϶ᴛᴏ bazarın doymasını, onun struktur dəyişikliklərini və s. müəyyən edən ən əhəmiyyətli amildir.

təklif istehsalçıların müəyyən müddət ərzində müəyyən qiymətə satmağa hazır olduqları mal və ya xidmətlərin miqdarı adlanır.

Təklifə iki element daxildir:

• istehsalçının bu məhsul və ya xidməti özgəninkiləşdirməyə hazır olması;
• satıcının malı satmağa hazır olduğu şərtlər toplusu.

Təchizat qanunu bildirir ki, təklif, başqa şeylər bərabər olduqda, qiymət dəyişikliklərinə birbaşa mütənasib olaraq dəyişir. Təklif yalnız qiymət amillərinin təsiri altında deyil, həm də digər səbəblərə görə dəyişə bilər:

• texniki yeniliklər nəticəsində istehsal xərclərinin dəyişməsi;
• resursların mənbələrindəki dəyişikliklər, vergi siyasəti, istehsal amillərinin dəyəri;
• qiymətlərdən asılı olmayaraq təklifi artıraraq bazara daxil olan yeni istehsalçılar və ya idxalçılar;
• təbii və siyasi amillərin hərəkətləri və s.

Bazar şəraitində tələb və təklifin qarşılıqlı təsiri qiyməti təşkil edir.

Bazar qiyməti - tələb və təklifin qarşılıqlı təsirinin nəticəsidir.

Bazar qiymətlərinin müəyyən edilməsi qanunları:

• qiymət tələbin təklifə bərabər olduğu səviyyəyə meyl edir;
• Tələb artdıqda və təklif eyni qaldıqda, qiymət artacaq və əksinə.

Tələb və təklifin üst-üstə düşməsi səviyyəsində qiymət ϲᴏᴏᴛʙᴇᴛϲᴛʙ dəyərini qiymətləndirir, sosial zəruri xərclər.

Qiymət alıcıların və satıcıların maraqlarının balansı var, yəni. marjinal faydalılıq (qiymət və tələb) və istehsal xərcləri (qiymət və təklif) balansı

Bazar iqtisadiyyatında qiymətlərin tarazlığı üç funksiyanı yerinə yetirmək üçün nəzərdə tutulmuşdur:

• Funksiya istisnalar(sanitarlaşdırma), yəni. satıcılar bazardan sıxışdırılır, onların mallarının qiymətləri (xərcləri) istehsal maya dəyərini üstələyir.
• Funksiya düzülmə, olanlar. qiymət vasitəsilə satıcı və alıcının maraqları üst-üstə düşür və qiymət malın maya dəyərinə yaxınlaşır (bazar qiyməti malın qıtlığının ölçüsü olacaq)
• Nəzarət funksiyası, yəni. qiymət vasitəsilə bazar maya dəyəri, keyfiyyət və digər parametrlər baxımından alıcıların tələblərinə cavab verməyən malları sıxışdırıb çıxarır.

Qiymətlərin maya dəyərinə yaxınlaşması ilə formalaşması xalis (mükəmməl) bazar rəqabəti şəraitində, bazarda ən azı 6-8 sərbəst satıcı olduqda, bazarın doymasını təmin edən və bir-biri ilə rəqabət apardıqda mümkündür. Bu vəziyyətdə qiymətlərin tənzimlənməsində dövlətin rolu cüzidir. Monopoliya və oliqopoliya şəraitində dövlət antiinhisar mexanizmi vasitəsilə inhisarların qiymətlərinin müəyyən edilməsinə təsir göstərir. Adətən ϶ᴛᴏ və ya ciddi qiymət tənzimlənməsi və ya dolayı yolla - vergilərin və digər təsir tədbirlərinin artırılması yolu ilə.

Tələb, təklif və qiymət bir-birindən asılıdır və bütövlükdə kommersiya fəaliyyətində nəzərə alınır.

Bu və ya digər amilin təsiri altında tələb və təklifin dəyişmə dərəcəsi onların elastikliyini xarakterizə edir. Elastiklik bazar münasibətlərinin bu elementlərinin qarşılıqlı təsirinin kəmiyyət ölçüsü olacaqdır.

Elastiklik - bir kəmiyyətin digərinin dəyişməsinə reaksiyasının ölçüsü. Qeyd etmək lazımdır ki, bir dəyişənin digəri 1% dəyişdikdə neçə faiz dəyişdiyini göstərir.

Ep = Tələb kəmiyyətində yüzdə dəyişiklik (Q) / Qiymətdə yüzdə dəyişiklik (P)

• Yer - qiymət elastiklik əmsalı;
• Q- tələb olunan malların miqdarı;
• R- məhsulun bazar qiyməti.

Elastik tələb -əmsal birdən böyükdür, yəni. tələb kəmiyyəti qiymətdən və ya gəlirdən daha çox faiz dəyişir.

Qeyri-elastik tələb - elastiklik əmsalı vahiddən kiçikdir.

Vahid elastikliyi ilə tələb qiymət və tələbin miqdarı eyni faizlə dəyişir.

Elastiklik zamanla kifayət qədər sabitdir və məhsulların alınması və satışı strategiyasını müəyyən etmək üçün istifadə edilə bilər. Yuxarıda göstərilənləri istisna etməklə, ϶ᴛᴏth indikatorunun köməyi ilə hökumət vergi siyasətini (dolayı vergilərin düzgün tətbiqi büdcəyə vergi daxilolmalarını artırır) və bazarın dövlət tənzimlənməsi üsullarını işləyib hazırlayır.

Kommersiya fəaliyyəti strategiyasını hazırlamaq üçün təklifin elastikliyi kimi bir göstərici böyük əhəmiyyət kəsb edir.

Təchizat elastikliyi müəyyən bir məhsulun istehsalı və tədarükünün qiymət dəyişikliklərinə necə reaksiya verdiyini göstərir:

E = Yüzdə Dəyişiklik S / Yüzdə Dəyişiklik P

• E - tədarük elastiklik əmsalı;
• S- təklif;
• R- qiymət.

Məhsulların alışının (satışının) həcmi müəyyən edilərkən malların bir-birini əvəz edə bilməsi (tamamlayıcılığı) vacibdir.

Əvəzedici mallar (əvəzedicilər) - belə cüt mallar, onlardan birinin qiymətinin artması digərinə tələbatın artmasına səbəb olur.

tamamlayıcı mallar (dəstlər)- belə cüt mallar, onlardan birinin qiymətinin artması digərinə tələbin azalmasına səbəb olur (avtomobilin qiymətinin artması yanacaq və sürtkü yağlarına tələbatın azalmasına səbəb olur)

Elastiklik əmsalı birdən böyükdürsə, məhsul bir-birini əvəz edir, azdırsa, tamamlayıcıdır.

Həddindən artıq pul dövriyyədə olduqda tələb və təklif nisbəti də dəyişir. Bazar mexanizminin elementləri arasındakı əlaqə şək. 6.1. İncə oxlar göstərir birbaşa bazar elementlərinin dəyərindəki dəyişikliklər və daha qalın xətlər arasında asılılıq - tərs asılılıq.

Tələb və təklif qanunları tədavüldə olan pulun miqdarı ilə bağlıdır.

Şəkil № 6.1. Bazar elementləri arasında əlaqə

Tələbin növündən asılılığını nəzərə alaraq, onun öyrənilməsinin müxtəlif üsullarından istifadə olunur:

• reallaşdırılmış tələb əməliyyat üsulu ilə (kod oxunur), balans üsulu ilə öyrənilir;
• təmin edilməmiş tələb - təmin edilməmiş tələb vərəqələrinin uçotu, malın olmamış günlərin sayı nəzərə alınmaqla malın olmaması faktlarının qeydə alınması, sifarişlərin qeydiyyatı, müştərilərin şikayətlərinin təhlili.

Yaranan tələb sərgilərdə, yarmarkalarda, dequstasiyalarda sorğu üsulu ilə öyrənilir.