Effektive Promotion im B2B-Markt. Merkmale der Förderung von B2B-Waren und -Dienstleistungen

» Anna Feoktistova hat für die Website eine Kolumne über die Werbung für ein komplexes technologisches Produkt in Medien, sozialen Netzwerken und Blogs geschrieben - die Abrechnung für Telekommunikationsbetreiber. Feoktistova betrachtet sowohl Russisch als auch ausländische Ressourcen und die Stärken und Schwächen aufgezeigt verschiedene Typen Inhaltsvermarktung.

Latera-Marketingleiterin Anna Feoktistova

Wir bei Latera entwickeln seit vielen Jahren Abrechnungen für Hydra-Telekommunikationsbetreiber und haben sie kürzlich eingeführt neues Projekt- Bestellverwaltungssystem „Hydra OMS“. Dies sind völlig unterschiedliche Produkte, aber sie haben etwas gemeinsam – ihre Komplexität in den Augen des durchschnittlichen Internetbenutzers.

Solche Projekte zu fördern ist schwieriger und interessanter als der nächste „Lebensmittelkonstrukteur“ oder „Uber für irgendwas“. Heute werden wir darüber sprechen, welche Methoden der Inhaltswerbung auf Russisch und Englisch wir versucht haben und welche Ergebnisse wir erzielt haben.

Der Verkaufszyklus für ein so komplexes Produkt beträgt Monate, manchmal Jahre. Beispielsweise erfolgt die Bestellung einer Demoversion des Systems meistens nicht beim ersten Besuch: 80 % der „Demos“ werden entweder bei einem direkten Besuch der Website oder bei gezielten Suchanfragen wie „Rechnung“ aus organischen Suchmaschinenergebnissen bestellt Hydra". In einer solchen Situation ist es fast unmöglich, die Conversion von bestimmten Aktionen im Bereich Marketing zu verfolgen. Aber einige allgemeine Beobachtungen können gemacht werden.

Unser Unternehmen besteht seit fast zehn Jahren, aber seit vielen Jahren betreiben wir keine gezielte Promotionarbeit. Wir hatten einen Blog auf der Website und einen E-Mail-Newsletter, der von mehreren tausend Menschen unterzeichnet wurde. Die Materialien wurden von den Leitern vorbereitet und technische Spezialisten Firma, also war alles unregelmäßig.

Um dies zu beheben, haben wir uns entschieden, die Möglichkeiten des Rockin "Robin Media Hubs zu nutzen und seine Spezialisten als Experten für die Erstellung thematischer Inhalte für B2B-Unternehmen anzuziehen.

Das Projekt läuft nun seit fast einem Jahr. Hier ist, was wir bisher versucht haben.

Förderung in RuNet

Von Anfang an konzentrierten sich unsere Hauptwerbemaßnahmen auf den Heimatmarkt von RuNet. Hier haben wir mit mehreren Kanälen und Tools zur Erstellung und Verbreitung von Inhalten gearbeitet. Nachfolgend finden Sie alle Schritte, die wir unternommen haben, und eine Beschreibung der Ergebnisse der Arbeit.

Schritt 1. Bloggen Sie auf Habrahabr

Der vielleicht naheliegendste Weg, technische Produkte in Runet zu bewerben, ist Habrahabr und in geringerem Maße sein jüngerer Bruder Geektimes. Das monatliche Publikum dieser Ressource besteht traditionell aus Technologiebegeisterten und IT-Experten und übersteigt viele bemerkenswerte Wirtschaftsmedien zusammen. Die meisten Blogs sind dort verschiedene Firmen- von globalen Giganten wie Google oder Intel bis hin zu unbekannten jungen Projekten.

Dank des Bewertungssystems „Collective Intelligence“ für Publikationen können auch kleine Startups eine gute Publikumsabdeckung erreichen und multinationale Konzerne im Gesamtranking übertreffen.

Andererseits war Habrahabr immer eine schwierige Ressource, mit der man arbeiten konnte. Mehr als ein Dutzend Projekte können Geschichten darüber erzählen, wie Leser Materialien, die allen im Unternehmen gefielen, gnadenlos kritisierten und abwerteten. Daher war es notwendig, einen Ansatz zu entwickeln, der es uns ermöglicht, über unsere Abrechnung zu sprechen und nicht den Unmut des Publikums zu erregen.

Zu diesem Zweck haben wir uns für das Format der erklärenden Texte entschieden, in dem wir die wichtigsten Zweifel „angegriffen“ haben, die bei potenziellen Kunden auftreten, die über den Kauf unseres Produkts nachdenken. Viele dieser Unternehmen sind sich beispielsweise nicht sicher, ob es sich lohnt, Geld für ein Produkt auszugeben, das von jemand anderem erstellt wurde, wenn Sie Ihre eigene Lösung erstellen können. In der Praxis gibt es bei „selbst geschriebener“ Software fast immer eine Vielzahl von Problemen, die nicht auf den ersten Blick ersichtlich sind. Wir haben in unserem Material darüber gesprochen, was einen wahren Diskussionssturm ausgelöst hat (und fast abgelehnt wurde).

Wir haben ehrlich darüber gesprochen, mit welchen technischen Schwierigkeiten wir konfrontiert sind und wie wir damit umgehen. Jeder ist interessiert zu lesen, wie die Kombination mehrerer seltener Umstände zu einem massiven Ausfall führte, dessen Folgen wir überwinden konnten. Außerdem helfen diese Geschichten. mögliche Kunden um zu sehen, dass wir in einer stressigen Situation arbeiten können und nicht versuchen, Probleme zu beschönigen.

Damit sich das Publikum nicht langweilt, veröffentlichten wir neben technischen Materialien unterhaltsame und einfach nützliche Artikel, die aus dem Englischen übersetzt oder adaptiert wurden - den Lesern gefielen sie auch und einige von ihnen sammelten Zehntausende von Aufrufen.

Neben der Lösung des Problems „Den Benutzer behalten, während wir einen komplexen technischen Artikel schreiben“, könnten solche Materialien verwendet werden, um seine Einstellung zur Technologie auszudrücken. So haben wir beispielsweise unsere Wahl des DBMS MongoDB für den eigenständigen Hydra-RADIUS-Server erklärt.

Ergebnis: Den ersten Artikel über Habrahabr haben wir Ende August letzten Jahres veröffentlicht, seitdem haben wir 25 Veröffentlichungen veröffentlicht. Sie wurden über 300.000 Mal aufgerufen. Einige dieser Materialien dienten als Grundlage für Säulen in Spezialmedien. Aus Habrakhabr kamen mehrere Kunden zu uns, darunter auch große.

Einschränkungen: Guter technischer Content kann nicht billig sein – er ist ohne qualifizierte Ingenieure nicht zu erstellen, und sie müssen trotzdem irgendwann die Hauptarbeit leisten. Die Erstellung solcher Texte ist keine leichte Aufgabe, aber darüber hinaus sollte der Blog seine eigene redaktionelle Politik haben, die die Veröffentlichung von Artikeln verschiedener Art beinhalten würde, die verschiedene Geschäftsprobleme lösen. Außerdem der Blog zu "Habrahabr" - kostenpflichtige Leistung, deren Kosten viele abschrecken können (dies sind 60.000 Rubel für drei Monate in Preisen für den ersten August).

Fazit: Dieser Werbekanal sollte genutzt werden, wenn das Unternehmen bereit ist, qualitativ hochwertige technische Inhalte zu produzieren. „Bereit“ ist nicht nur „wir haben schlaue Ingenieure und interessante Projekte“, aber es gibt auch Leute, denen man vertrauen kann, dass sie die Textur sammeln und in den endgültigen Text verwandeln. Wenn Sie jemanden im Unternehmen haben, der interessant schreibt, hilft Ihnen das, schneller zu handeln.

Schritt 2. Arbeiten mit Online-Medien

Parallel zum Blog haben wir gezielt mit Online-Medien gearbeitet, die theoretisch auch von Vertretern unserer Gesellschaft gelesen werden könnten Zielgruppe- Manager und Mitarbeiter von Kommunikationsunternehmen.

Hier haben wir uns entschieden, in zwei Richtungen zu handeln – mit thematischen Ressourcen zu arbeiten, die viel über Telekommunikation schreiben, und allgemeinere „Geschäfts“-Texte in Wirtschaftspublikationen zu veröffentlichen. So konnten wir dem Publikum außerhalb von Habrahabr unsere vermitteln Starke Seiten in Bezug auf Entwicklung, Implementierung und Support eines komplexen Telekommunikationsprodukts, das echte Probleme gut löst. Wir haben es auch geschafft, zu erklären, warum das überhaupt nötig ist, und unsere Meinung zu wichtigen Themen zu äußern - zum Beispiel die Organisation der Arbeit im Unternehmen und den Aufbau von Interaktionen mit Kunden.

Die Mediengruppe des ersten Typs umfasste die Ressourcen Nag.ru (eine bekannte Website in der Telekommunikationsbranche) und Roem.ru und die zweite - "Das Geheimnis der Firma", " Generaldirektor“, Website, Rusbase und andere.

In mehrmonatiger Arbeit haben wir ein paar Dutzend Texte in den Medien veröffentlicht, in denen es darum ging, worauf man bei der Auswahl der Abrechnung achten sollte, welche Metriken zur Bewertung der Geschäftsleistung mit einem Abonnementmodell verwendet werden sollten und warum Sie keine komplexen Produkte benötigen Ihre eigenen, und was mit ihnen passieren wird Russisches Internet nach der Annahme des Jarowaja-Pakets.

Ergebnis: Unsere Medienartikel stießen auf gute Resonanz – teilweise wurden mehr als hundert Kommentare gesammelt. Unserer Meinung nach haben solche Platzierungen dazu beigetragen, die berüchtigte „Markenbekanntheit“ unseres Unternehmens außerhalb der etablierten Telekom-Community zu steigern und innerhalb dieser neue Unterstützer und damit Kunden zu gewinnen.

Wenn wir die „Erschöpfung“ der Arbeit mit den Medien mit dem Bloggen auf Habrahabr vergleichen, dann hat uns der Blog mehr Kunden gebracht. Bei den Medien fiel die Besucherzahl deutlich geringer aus, und wir erhielten nennenswerten Traffic nur von der branchenspezifischen Nag.ru. Gleichzeitig wirken sich Veröffentlichungen in den Medien positiv auf die „Sichtbarkeit“ des Produkts in Suchmaschinen aus – bei Suchanfragen wie „Rechnungshydra“ tauchen Links zu Artikeln in Google auf. Und auch wenn dies oft nicht die erste Seite ist, sondern die zweite, dritte oder vierte, wenn es um die Auswahl eines Unternehmensprodukts für Hunderttausende und Millionen Rubel geht, sind die Kunden bereit, es durchzusehen.

Einschränkungen: Es stellte sich als schwierig heraus, mit den Medien zu arbeiten - oft wurden unsere Materialien ohne besondere Begründung abgelehnt („ein anderer Redner schreibt zu diesem Thema“ - als Option), manchmal sagten sie direkt, dass es besser sei, „zu handeln durch Verkaufsabteilung in manchen Fällen wurden sie ganz ignoriert. Die Situation ist ähnlich wie in diesem Artikel beschrieben - es braucht Ausdauer und Standhaftigkeit, um bei Misserfolgen nicht aufzugeben.

Fazit: Im Bereich B2B-Medien ist dies ein guter Content-Marketing-Kanal, der echte Umsätze bringen kann. Wie bei Habrahabr müssen Sie jedoch „können, wie man es kocht“, und selbst in diesem Fall gibt niemand Erfolgsgarantien. Sie können nicht einfach auf die Seiten von RBC, Forbes oder CNews gehen (genauer gesagt, Sie können, aber es ist sehr, sehr teuer). Andererseits lassen sich durch gezielte Arbeit mit sorgfältig ausgewählten thematischen Online-Publikationen gute Ergebnisse erzielen. Wir gehen genau diesen Weg.

Schritt 3. Bloggen Sie auf der Website und auf Facebook

Wir haben schon seit langem einen Blog auf unserer Seite – er wurde ursprünglich von den Führungskräften des Unternehmens in ihrem Freizeit. Dort wurden wirklich interessante Texte veröffentlicht, die teilweise für lebhafte Diskussionen unter den "Telekom-Betreibern" sorgten - in thematischen Mailinglisten, Chats in Telegram und so weiter.

Das Problem war hier nur, dass der Regisseur neben dem Blog noch etwas zu tun hat - die Artikel erschienen also, wenn freie Zeit (was so gut wie nie ist) und entsprechende Stimmung war. Dank der gesammelten Erfahrung in der unabhängigen Content-Erstellung konnten wir unsere Vision von Content Marketing klar artikulieren und unsere Wünsche schnell an den Auftragnehmer übermitteln.

Laut Untersuchungen der Rain Group verändern B2B-Märkte die Art und Weise, wie sie mit Kunden arbeiten. Und diejenigen Unternehmen, die in der Lage sind, die Hauptantriebskräfte für steigende Umsätze in Geschäftsmärkten zu erkennen und zu verstehen, werden in der Lage sein, die Wettbewerbsfähigkeit ihrer Produkte zu steigern und eine führende und wachsende Position in ihren Branchen einzunehmen. Dieser Artikel bietet Schritt für Schritt Anleitung für das Marketing im B2B-Markt, basierend auf den neuesten globalen Trends und unter Berücksichtigung der Entwicklung von Verkaufstechniken. Wir werden nur über bewährte und effektivste B2B-Marketing-Tools sprechen. Am Ende des Artikels finden Sie detaillierte Marketingplan Verkaufsförderung von Waren und Dienstleistungen auf dem B2B-Markt.

Neues Kundendienstmodell

Für die Zusammenarbeit mit Kunden im B2B-Markt gibt es ein dreistufiges Modell, das sich in der Praxis bewährt hat.

Zunächst muss das Unternehmen eine Beziehung zum Kunden aufbauen:

Dann muss das Unternehmen den Kunden davon überzeugen, dass sie es ist, die - die beste Wahl aller Alternativen:

Und schließlich muss das Unternehmen ein Höchstmaß an Zusammenarbeit mit dem Kunden zeigen:

Wie ist dieses Modell im Hinblick auf die Tätigkeit eines Marketing Managers zu interpretieren? Wir bieten einen Autorenleitfaden für das Marketingmanagement im B2B-Bereich unter Berücksichtigung aller Besonderheiten und Besonderheiten des Business-Marktes.

Erster Schritt: Kontaktaufnahme mit Kunden

Zunächst sollten Sie die Qualität der Interaktion mit Kunden etablieren und verbessern. Dies bedeutet, die Qualität des Erstkontakts mit Kunden zu verbessern, ein Managementprogramm zu entwickeln Rückmeldung mit Kunden, analysieren die Nachfrage und die wichtigsten Bedürfnisse der Kunden, entwickeln einen Plan zur Verbesserung und Entwicklung des Unternehmensprodukts.

Schritt zwei: Die richtigen Verhandlungsargumente

Nächster Schritt: Arbeit mit Produkttexten. Lassen Sie die Texte zeigen, dass:

• das Produkt Ihres Unternehmens Die beste Entscheidung unter allen Alternativen
• das Produkt Ihres Unternehmens zeigt das effektivste Ergebnis
• Die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen birgt für den Kunden keine Risiken, sondern nur Vorteile

Dritter Schritt: Entwicklung eines Kundenbetreuungsprogramms

Erstellen Sie schließlich ein funktionierendes Kundenbindungsprogramm: in der Lage, den Wechsel zu Wettbewerbern zu vermeiden, die Nutzungshäufigkeit des Unternehmensprodukts zu erhöhen und den Wert der Transaktion mit dem Kunden zu steigern.

Fertige Checkliste

Eine detaillierte und äußerst praktische Checkliste für das B2B-Marketing. Mit ihm vergisst du es nicht wichtige Punkte und in der Lage sein, Ihre Arbeit effektiv zu planen.

Sie können alles online kaufen - von Streichhölzern bis zu einer Insel im Ozean. Aber lohnt es sich, in den Online-Vertrieb an B2B-Unternehmen einzusteigen? Wie realistisch ist es, Metallprodukte oder CNC-Maschinen über die Website zu verkaufen?

Der Unterschied zwischen b2b- und b2c-Märkten

Wie verkaufe ich ein Auto? Beobachten, wer.

Ein menschlicher Kunde muss im Auto sitzen. Sehen Sie, was unter der Haube steckt. Beraten Sie sich mit Ihrer Frau. Informieren Sie sich über den günstigen Preis und die Servicequalität.

Für die Käuferorganisation ist es wichtig, sich über die Leasingbedingungen und die Abschreibungskosten zu informieren. Verstehen Sie die Nuancen des Vertrags und die Bedingungen für die weitere Zusammenarbeit. Sie werden wahrscheinlich nicht einmal auf das Auto schauen.

Der Unterschied zwischen b2b- und b2c-Märkten ist enorm. Und in der Geschwindigkeit der Entscheidungsfindung, in der Höhe der Transaktion und in der Rolle der Emotionen. Die Entscheidung für einen Traktor wird rational und langfristig getroffen. Über den Pizzakauf – schnell und emotional. Wenn Sie einen Kampf zwischen einem Vermarkter, der mit Waren des täglichen Bedarfs arbeitet, und einem Vermarkter, der Finanzberatung betreibt, veranstalten, wird er sich über mehrere Tage erstrecken. Wir haben in einer Tabelle einige der Unterschiede im Zusammenhang mit dem Verkauf über das Internet zusammengestellt.

Die Besonderheiten der Märkte liegen auf der Hand, aber wenn es um das Internet geht, stellen sich Fragen. Wie man versteht, was diese Person kaufen möchte Fräse? Kann ein Pizzakonsument unsere Zielgruppe mit den Eigenschaften „Topmanager, 30-50 Jahre alt, in der Produktion tätig“ sein? Wie verhalten sich Geschäftsanwender online? Daher wird die Internetwerbung auf dem Geschäftsmarkt manchmal intuitiv verwendet. Und die Tools, die im B2C-Markt Ergebnisse zeigen, funktionieren nicht.

Die größten Fehler im Internet-Marketing im B2B-Markt

Falsche Zielsetzung

Der Erfolg des Handels mit Konsumgütern liegt in der Senkung der Transaktionskosten. Ein Online-Shop zahlt sich aus, indem er bei der Anmietung eines Handelsraums und der Bezahlung von Verkäufern spart. Im Netzwerk ist es wichtig, die Kosten für die Gewinnung einer Bewerbung zu senken.

Es wäre ein Fehler, sich ein solches Ziel zu setzen, wenn Sie B2B-Waren oder -Dienstleistungen über die Website verkaufen. Die Rolle des Verkäufers im Umgang mit Geschäftskunden geht über die Rechnungsstellung hinaus. Beim Verkauf komplexer Waren und Dienstleistungen ist es notwendig, Kompetenz im professionellen Bereich nachzuweisen. Der Kunde muss davon überzeugt sein, dass das Produkt genau seine beruflichen Aufgaben löst. Daher kann das Ziel auf der b2b-Seite sein, einen herzlichen Kontakt (nach dem Herunterladen der Preisliste oder Demoversion) und den Zugang zur direkten Kommunikation zu bekommen.

Warum ist es wichtig, das richtige Ziel zu setzen? Im b2b kann es 3 Bewerbungen pro Monat geben, aber jede ist eine Million. Wenn Sie sich also hinreißen lassen, indem Sie die Kosten für die Gewinnung einer Bewerbung senken, können Sie 3 Millionen verlieren. Natürlich müssen Sie die maximal zulässigen Kosten einer Aktion auf Ihrer Website kennen.

Überlagern Sie die Offline-Segmentierung für Online-Benutzer

Grundlage für die Offline-Segmentierung können Warenverbrauchsvolumen, Branche, Anrufhäufigkeit etc. sein. Der Käufer der Maschine kann eine Person eines bestimmten Alters und einer bestimmten Position sein. Zum Top-Manager der Anlage gehst du mit einem Kommerzielles Angebot, "Ipeshnik" senden einen anderen.

Soziodemografische Merkmale lassen sich online nicht immer nachverfolgen. Das Volumen des Warenverbrauchs auf Anfrage ist auch nicht nachvollziehbar – der Manager eines Baukonzerns und der „IP“ geben die gleiche Anfrage „Fräsmaschine“ oder „Buchhaltungsprogramm“ ein. Daher ist es besser, Online-Nutzer anhand zusätzlicher Kriterien an der Schnittstelle von Online- und Offline-Merkmalen zu segmentieren.

Warum ist es wichtig zu segmentieren? Jedem Publikum das Angebot zu zeigen, das es benötigt, die Traffic-Konvertierung zu erhöhen und dadurch die Kosteneffizienz des Online-Marketings zu erhöhen.

Messen Sie das Ergebnis mit b2c-Marktmetriken

Es reicht kaum aus, nur das Traffic-Volumen oder die Conversion zu Requests zu messen. Auf dem B2B-Markt ist der Verkauf lang und mehrstufig, was bedeutet, dass das Ergebnis entsprechend gemessen werden muss.

Richten Sie tiefgreifende Analysen ein, bauen Sie einen langen Trichter auf und verfolgen Sie die Ergebnisse unter Berücksichtigung der Merkmale des Kaufs. Ohne einen Kunden nach einem Telefonat zu verlieren.

Auf dem B2C-Markt ist beispielsweise einer der Leistungsindikatoren der ROI (das Verhältnis der Höhe des Gewinns zur Höhe der Investition). Für B2B ist diese Kennzahl nicht aussagekräftig – es ist schwierig, alle Kosten für sechs Monate zu berücksichtigen, die für den Abschluss des Geschäfts aufgewendet wurden. Viel wertvoller für das Verständnis der Effektivität wird die Konversionsrate von Anrufen zu Deals sein.

Warum ist es wichtig, die richtigen Metriken auszuwählen? Um zu verstehen, welche Kanäle Ihnen in welchem ​​Zeitraum gezieltere Besucher gebracht haben. Und investieren Sie in effektive.

Wie man das Internet-Marketing-System in einem B2B-Unternehmen "einrichtet".

Sicherlich arbeiten Sie daran, Waren / Dienstleistungen im Internet zu bewerben. Sie wissen, welche Kanäle effektiv sind. Aber manchmal ist es gut, "aufzuräumen" und zu überprüfen, wie gut alles funktioniert. Und können die Noten verbessert werden? Übrigens ist eine der ersten Regeln eines systematischen Ansatzes für das Internetmarketing die regelmäßige Überarbeitung der Indikatoren und die Anpassung nicht nur der Taktik, sondern auch der Werbestrategie auf der Grundlage der erhaltenen Daten.

Lassen Sie uns die wichtigsten Punkte durchgehen, die gut regelmäßig zu verfolgen sind.

Angemessenheit der Werbeziele im Internet

die globalen Geschäftsziele des Unternehmens;

Produkteigenschaften;

Ausgewählte Werkzeuge.

Die globalen Ziele für ein B2B-Unternehmen im Internet dürften im Bereich Information, Positionierung und Vertrauensbildung liegen. Online-Verkäufe werden das Ziel der zweiten Ebene sein.

Auf der Ebene der Produktziele ist die Angemessenheit der Art und Weise, wie Ihr Produkt konsumiert wird, wichtig. Beispielsweise beobachtet ein Verbraucher bei der Auswahl von gewalztem Metall das Internet und sendet Anfragen für eine Mini-Ausschreibung an mehrere Unternehmen. Dies bedeutet, dass das Ziel für gewalztes Metall möglicherweise in die erste Auswahlliste aufgenommen wird. Was wird dafür benötigt? Ein einfaches und verständliches Bewerbungsformular mit der Möglichkeit, eine Angebotsanfrage anzuhängen, eine schnelle Antwort auf die Anfrage zu erhalten und Kontakte für die weitere Kommunikation zu erhalten.

Ein Beispiel für eine Anwendung, mit der Sie schnell in eine Mini-Ausschreibung einsteigen können:

Ziele und Metriken im Rahmen von Tools werden abhängig von festgelegt Lebensabschnitt Website-Entwicklung. Zum Beispiel auf Erstphase Werbearbeit gibt es keine Daten über die Qualität der Verkehrsquellen. Es ist schwierig vorherzusagen, welcher Kanal hochwertige Besucher bringen wird. Daher können Ziele in Bezug auf das Verkehrsaufkommen festgelegt werden. Gemäß Analysezeitraum Ziele sollten noch einmal überprüft werden.

Wenn Sie die durchschnittlichen Kosten einer Anwendung bereits kennen, können Sie zu komplexeren Metriken übergehen. Beispielsweise kann sich eine Leasinggesellschaft das Ziel setzen, „die n-te Anzahl von Anträgen sicherzustellen, ohne einen bestimmten Prozentsatz der Gesamtzahl der abgeschlossenen Leasingverträge zu überschreiten“.

Segmentierung nach Online-Kriterien

Es kann viele Arten der Segmentierung im Netzwerk geben, zum Beispiel:

• nach der Lebenszyklusphase des Kunden (potentiell, aktuell, abgereist);
• nach Art des Verbrauchs (durch Ausschreibungen, Großhandel, Zusammenarbeit mit Unternehmen aus dem Staatsregister usw.);
• nach Art der Anfragen (Mehrkomponenten-Niederfrequenz, Marken, allgemein);
• durch das Verhalten im Netzwerk oder auf der Website (z. B. diejenigen, die eine bestimmte Gruppe von Seiten angesehen und die Preisliste heruntergeladen haben);
• nach Interessen (Pizza, Wirtschaft, Design);
• nach Client-CID (Benutzerattribut basierend auf dem verwendeten Browser).

Die Segmentierung, die Ihr Wissen über Offline-Kunden berücksichtigt und versucht, ihr Verhalten im Netzwerk zu modellieren, erzielt die größte Wirkung.

Leider ist das Volumen der Bewerbungen von einer Website im B2B-Markt normalerweise gering, so dass es einige Zeit dauert, Statistiken über die Qualität der Segmente zu sammeln (welche Segmente Bewerbungen von höherer Qualität liefern). Es ist jedoch wichtig, den Wert jedes Segments zu bestimmen (wie hoch ist das Kundenvolumen und der durchschnittliche Scheck) und das Nachfragevolumen (z. B. anhand der Häufigkeit von Anfragen) abzuschätzen.

Durch die Segmentierung können Sie in Zukunft nicht nur effektiv mit jedem Segment arbeiten. Aber um die wichtigste Aufgabe zu erfüllen, ist es, genau das Segment zu erweitern, das den größten Gewinn bringt, eine Zielgruppe mit ähnlichen Eigenschaften im Netzwerk zu finden und ihr Ihr Angebot zu zeigen. Die Suche nach neuen Kunden und das Erreichen neuer Zielgruppen ist die schwierigste und anspruchsvollste Aufgabe für b2b.

Alle Bewerbungen sind "qualifiziert"

Oftmals geht ein potenzieller Kunde in der Phase eines Telefongesprächs „verloren“. Das Ziel der Internetwerbung wurde formal erreicht - der Kunde wurde zu einem persönlichen Gespräch geführt, ein Termin wurde vereinbart. Was danach mit ihm passiert, ist oft unbekannt.

Wie kann man jedoch die Effektivität der Arbeit mit dem Internet bewerten, wenn wir nicht wissen, welche Qualität des Publikums wir in die Verkaufsabteilung bringen? Eine Bestellung für gewalztes Metall kann 20.000 oder 20.000.000 Rubel betragen. Wen brauchen wir mehr?

Der Förderkomplex ist ein Set verschiedene Sorten Aktivitäten, um potenzielle Verbraucher über die Vorzüge des Produkts zu informieren und den Wunsch zu wecken, es zu kaufen. Die Rolle der Werbung besteht darin, mit Einzelpersonen, Personengruppen und Organisationen über direkte und indirekte Mittel zu kommunizieren, um den Verkauf der Produkte der Organisation sicherzustellen. [Kotler]

Die Struktur des Werbekomplexes im b2b-Markt weist aufgrund der Besonderheiten des b2b-Marktes eine Reihe von Unterschieden auf. Für ein vollständigeres Verständnis der Besonderheiten des B2B-Marktes sollten Sie diese Funktionen berücksichtigen.

Das Wesen des B2B-Marktes ist, dass es nicht funktioniert Endbenutzer, sondern an Unternehmen verschiedener Bereiche und Branchen (öffentlich, privat, gewerblich und nicht gewerblich), sowie Einzelpersonen Kauf für geschäftliche Zwecke.

Dies ist einer der Hauptunterschiede, mit denen das Marketing im B2B-Kaufentscheidungsprozess konfrontiert ist. Im B2C-Markt (Business to Customer) spielen persönliche Emotionen eine große Rolle. Der Grund für den Kauf kann eine schöne Verpackung, eine angenehme Erinnerung an das Produkt oder das Bekenntnis zu einer bestimmten Marke sein.

Ganz anders die Situation im B2B-Markt. Hier ist der Käufer ein Unternehmen, das aus kompetenten Personen besteht, Fachleuten, die sich durch kollektive, zielgerichtete Tätigkeit auszeichnen, deren Ergebnis die Höhe des erhaltenen Gewinns ist.

Alle Teilnehmer des Industriemarktes sind im Gegensatz zu Käufern des B2C-Marktes gleichermaßen aktiv bei der Auswahl von Gegenpartnern. Sie analysieren und bewerten potenzielle Lieferanten, wenden erhebliche Ressourcen auf, um eine Geschäftsentscheidung zu treffen, Vereinbarungen und Verträge zu unterzeichnen usw. Hier können wir das von N. Rackham entwickelte „Modell der industriellen Einkäufe“ auf der Grundlage der Arbeit von 2 Hemisphären feststellen. Laut Rackham ist es weniger wichtig, ein Werbekonzept zu entwickeln, als vielmehr den Kaufentscheidungsprozess eines industriellen Käufers zu verstehen. Dem Modell zufolge ist die rechte Hemisphäre für Kaufentscheidungen von Käufern in beiden Märkten verantwortlich. Hat der industrielle Verbraucher jedoch eine Kaufentscheidung getroffen, muss diese Entscheidung gegenüber der Käufergruppe begründet werden, was eine Rückkehr zur Analyse in der linken Hemisphäre erfordert. So sind im B2B-Markt rationale Motive die Grundlage für einen Kauf.

Der Prozess der Kaufentscheidung im B2C- und B2B-Markt nach dem Modell von N. Rackham

Daher ist die Werbung auf dem b-2-b-Markt oft weniger spektakulär als auf dem b-2-c-Markt, was jedoch nicht bedeutet, dass sie weniger effektiv ist. Man sollte jedoch nicht vergessen, dass die an einer Kaufentscheidung beteiligten Personen ganz normale Menschen sind, denen es nicht an Emotionen und Humor mangelt.

Der zweite Unterschied besteht darin, dass die Kaufentscheidung von einer Gruppe von Menschen mit unterschiedlichen Eigenschaften getroffen wird sozialer Status. Es kann entweder der Besitzer sein oder Angestellter. Die Motive, bei ihnen einzukaufen, sind zwar meist rational, aber dennoch unterschiedlich. Für den Inhaber ist dies in erster Linie ein wirtschaftlicher Vorteil für das Unternehmen, für einen Mitarbeiter kann der persönliche Gewinn, die Anerkennung und Bestätigung seines Status eine Rolle spielen.

Wenn also in B2C-Unternehmen normalerweise dieselbe Botschaft über verschiedene Kommunikationskanäle verbreitet wird, versuchen sie, sie mit derselben zu umgeben Informationsnachricht von verschiedenen Seiten; dann ist es im B2B-Bereich notwendig, unterschiedliche Botschaften an verschiedene Entscheidungsträger zu übermitteln (aufgrund des Gruppencharakters des industriellen Einkaufs).

Der dritte Unterschied ist ein höheres Käuferrisiko. Der Käufer-Geschäftsmann riskiert viel mehr als der Käufer-Mann auf der Straße. Im Geschäft zirkulieren riesige Summen, und das Unternehmen riskiert nicht nur das Geld, das für ein komplexes Produkt ausgegeben wird, sondern auch zukünftige Gewinne und sogar seine Existenz als Geschäftsstruktur.

Der vierte Unterschied ist eine geringere Anzahl von Käufern. Der gewerbliche Verkäufer hat im Gegensatz zum Konsumgüterhändler in der Regel mit einer begrenzten Anzahl von Käufern zu tun. Da es nur wenige Verbraucher gibt, muss man sich oft nicht auf einen Durchschnittsverbraucher wie im B2C-Marketing konzentrieren, sondern auf einen bestimmten Käufer. Dementsprechend sollte der gesamte Marketing-Mix für jeden dieser Konsumenten separat entwickelt werden: Werbung im b-2-b-Bereich gestaltet sich personalisierter und damit zwischenmenschlicher. [L. Ivanov "Industrielles Marketing"]

Der fünfte Unterschied leitet sich in gewisser Weise von den vorherigen ab und besteht in der Notwendigkeit, eine engere Zusammenarbeit zwischen Verkäufer und Käufer herzustellen. Käufer Industrieprodukte und Dienstleistungen wie kein anderer möchte langfristige, dauerhafte und vertrauensvolle Partnerschaften mit seinen Lieferanten haben. „Neuer Geschmack“ interessiert ihn nicht. Das Hauptauswahlkriterium sind günstige, konstante und verständliche Lieferbedingungen und vor allem Vertrauen in den Lieferanten. [Dmitrieva Irina Zeitschrift Inserent №1 2004]

Alle diese Merkmale haben einen erheblichen Einfluss auf die Bildung des Förderkomplexes. Da der Deal logisch ist, können verlässliche Wirtschaftsindikatoren und darauf basierende analytische Daten starke Argumente für einen Deal zwischen Partnern sein. G. Beckwith beweist in seinem Buch Selling the Invisible am Beispiel zweier Firmen, dass Käufer Beweise brauchen: Zahlen und Fakten. Ich wähle zwischen zwei Herstellern, der Käufer wird dem Hersteller den Vorzug geben, der mit Zahlen anspricht und die Vorzüge seines Unternehmens nicht unberechtigt fördert. [Beckwith G. Selling the Unseen: A Guide to moderne Vermarktung Dienstleistungen / Harry Beckwith; Pro. aus dem Englischen. - 5. Aufl. - M.: Alpina Verlag, 2009. - 224 S.]

Ein weiterer wichtiger Punkt im B2B-Marketing, dem es besonders wichtig ist, auf solch einen klassischen Überzeugungsfaktor als Alleinstellungsmerkmal zu achten Handelsangebot-UTP. Für das B2B-Marketing ist es enorm wichtig, dass das USP-Konzept sorgfältig durchdacht, aufbereitet und an den Verbraucher kommuniziert wird. Wenn der Käufer bei der Auswahl eines Unternehmens keine klare Antwort auf die Fragen sieht: „Warum sollte ich mich an dieses bestimmte Unternehmen wenden? Wie ist es besser als die anderen Unternehmen auf dem Markt? “, Er wird einfach mit der Analyse der Vorschläge eines anderen Unternehmens fortfahren.

Da jedoch in diesem Seminararbeit Wenn wir über die Förderung so spezifischer Produkte wie Dienstleistungen sprechen, kann man die Hauptmerkmale von Dienstleistungen nicht ignorieren, die sich auch auf die Wahl der Werbemittel auswirken.

Lassen Sie uns zunächst den Begriff „Service“ definieren:

Eine „Dienstleistung“ ist laut F. Kotler jedes Ereignis oder jeder Vorteil, den eine Partei einer anderen anbieten kann und der zur Befriedigung eines Bedürfnisses, aber nicht zum Besitz von etwas führt.

Tykotsky schrieb, dass eine „Dienstleistung“ ein Arbeitsprodukt ist, das seiner Natur nach mit materiellen Gütern identisch ist.

Laut GOST ist eine „Dienstleistung“ in erster Linie das Ergebnis der Interaktion zwischen dem Auftragnehmer und dem Verbraucher.

Daraus folgen die Hauptmerkmale des Dienstes:

• · Unantastbarkeit. Dienstleistungen sind immateriell: Sie können nicht gesehen, geschmeckt, gehört oder gerochen werden, bis sie gekauft werden. Der Käufer ist gezwungen, den Verkäufer einfach beim Wort zu nehmen.
• · Verderblichkeit. Dienstleistungen dürfen nicht für den weiteren Verkauf oder die Nutzung gespeichert werden. Der Grund, warum viele Ärzte Gebühren für nicht anwesende Patienten erheben, liegt darin, dass der Wert der Leistung zum Zeitpunkt der Abwesenheit des Patienten bestand. Bei einer stabilen Nachfrage nach Dienstleistungen verursacht ihre Fragilität keine ernsthaften Probleme, aber wenn die Nachfrage Schwankungen unterliegt, stehen Dienstleister vor gewissen Schwierigkeiten.
• · Untrennbar von der Quelle. Dienste werden gleichzeitig erbracht und konsumiert, d.h. können nur nach Auftragseingang geliefert werden. Eine Dienstleistung ist untrennbar von ihrer Quelle, ob Mensch oder Maschine, während ein Gut und materielle Form existiert unabhängig von der Anwesenheit oder Abwesenheit seiner Quelle.
• · Qualitätsinkonsistenz. Die Qualität von Dienstleistungen kann erheblich variieren, je nachdem, wann, von wem und unter welchen Bedingungen sie erbracht wurden. Bei der Erbringung einer Dienstleistung spielt der menschliche Faktor eine wichtige Rolle: Oft hängt die Qualität nicht nur von der Professionalität und Erfahrung des Leistungserbringers ab, sondern auch von seiner körperlichen Verfassung und Stimmung zum Zeitpunkt der Dienstleistung. Einkäufer von Dienstleistungen sind sich dieser Qualitätsunterschiede oft bewusst und lassen sich bei der Auswahl eines Dienstleisters von anderen Einkäufern beraten.
• · Kein Eigentümer/Eigentümer. Der Verbraucher des Dienstes nutzt ihn in der Regel für eine begrenzte Zeit. . Im Gegensatz zu materiellen Gütern gehören Dienstleistungen niemandem. In den meisten Fällen kann der bereitgestellte Dienst nicht zu lange genutzt werden. Letztendlich wird es entweder obsolet oder irrelevant. Jeder Auftritt, jedes Fußballspiel, jeder Urlaub am Meer bei einer Pauschalreise endet früher oder später.

Somit verursacht die Unmöglichkeit, exakte, rationale Parameter des Dienstes zu verwenden, ein Problem bei der Entwicklung Werbegegenstände. Der Komplex der Dienstleistungsförderung sollte sich nicht nur darauf konzentrieren, die Nachfrage zu stimulieren, sondern auch darauf, Dienstleistungen greifbarer zu machen und dem Verbraucher die Möglichkeit zu geben, ihre Qualität zu beurteilen. Kunden in beiden Märkten haben Angst, wenn sie mit Dienstleistungen konfrontiert werden, da sie das Ergebnis nicht sehen können, bevor sie die Dienstleistung kaufen. In diesem Fall sollten Sie mit dem Image des Unternehmens, seinem Ruf, Kundenbewertungen usw. operieren. Gut etabliert Warenzeichen in den Augen der Käufer eine gewisse Garantie für die Qualität der erbrachten Dienstleistungen.

Daher muss bei der Bildung eines Werbekomplexes berücksichtigt werden, dass der B2B-Dienstleistungssektor nicht für den Endverbraucher arbeitet, sondern für Unternehmen, die in einem bestimmten Bereich tätig sind, sodass die Entscheidung über die Notwendigkeit einer bestimmten Dienstleistung äußerst selten alleine getroffen wird. Daran ist in der Regel ein großer Personenkreis beteiligt, sodass der Marketer die Interessen der Organisation, Entscheidungsträger und konkurrierende Unternehmen berücksichtigen muss. Wenn Sie auf dem Geschäftsmarkt tätig sind, besteht eine der Hauptaufgaben eines jeden Unternehmens darin, zu zeigen, wie der Service den Firmenkunden hilft, den Umsatz zu steigern oder die Kosten zu senken. Von großer Bedeutung ist hier die PR, der Ruf des Unternehmens als zuverlässiger Lieferant, aber der persönliche Verkauf spielt eine noch wichtigere Rolle.

1.2 Merkmale der Verwendung von B2B-Marktförderungstools

Trotz der Komplexität der Förderung des Dienstleistungssektors im B2B-Markt können Sie den Umsatz steigern, wenn Sie dafür verschiedene Aktivitäten nutzen, die jeweils darauf ausgerichtet sind, ihre eigenen Probleme zu lösen. Um das Unternehmen auf dem Markt zu fördern, ist es notwendig, Markenmanagement durchzuführen, Imagewerbung das erhöht die Bekanntheit des Unternehmens auf dem Markt, nutzen Sie persönliche Verkäufe, Fernverkäufe. Für eine hohe Wirkung sorgt auch die Beteiligung des Unternehmens an diversen Messen, Fachveranstaltungen, Foren und Seminaren.

Schauen wir uns die Tools des Promotion-Komplexes genauer an. Die im Industriemarketing verwendeten Werbemittel sind die gleichen wie im Verbrauchermarketing.Laut Golubkov E.P. Das Aktionspaket beinhaltet:

• persönlicher (persönlicher) Verkauf - mündliche Präsentation von Waren während eines Gesprächs mit einem oder mehreren potenziellen Käufern, um einen Verkauf zu tätigen;
• · PR (Öffentlichkeitsarbeit) – unpersönliche Verkaufsförderung für ein Produkt, eine Dienstleistung, eine soziale Bewegung durch die Verbreitung kommerziell wichtiger Informationen darüber in den Medien;
• Verkaufsförderung - eine Vielzahl von kurzfristigen Anreizen, die darauf abzielen, den Kauf oder Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu fördern;
• · Werbung – jede bezahlte Form der nicht persönlichen Präsentation und Förderung von Ideen, Waren und Dienstleistungen im Namen eines bekannten Sponsors.

Lester Wunderman führte das Konzept des „Direktmarketings“ 1967 ein, als er mit Marken wie American Express und Columbia Records zusammenarbeitete.

Direktmarketing ist Marketing, das auf der direkten Wirkung auf Kunden durch verschiedene Kommunikations- und Kommunikationsmittel basiert, um Waren und Dienstleistungen zu verkaufen und einen Kundenstamm zu pflegen. Direktmarketing basiert darauf, dass der Kunde den Vertreter von Waren und Dienstleistungen kontaktiert.

Vergessen Sie jedoch nicht, dass die Wirksamkeit dieser Fonds direkt von der Art des Marktes abhängt. Auf dem Verbrauchermarkt werden also in der Regel die Hauptanstrengungen und Werbemittel für Werbung und erst dann für Werbung, persönlichen Verkauf und PR aufgewendet. Eine andere Situation auf dem Industriemarkt. Dank zahlreicher Fachpublikationen und insbesondere dank der Entwicklung des Internets sind die Kunden hier gut über das Produkt oder die Dienstleistung, ihre Hauptmerkmale und Zusatzfunktionen informiert. Wenn der Käufer wiederum kein Bedürfnis nach einem Industrieprodukt verspürt, ist es fast unmöglich, ihn davon zu überzeugen, das Produkt zu kaufen. Unter diesen Voraussetzungen zählen das Image (Reputation) des Unternehmens, Informationen darüber in den Veröffentlichungen der Fachpresse und insbesondere Rezensionen anderer Firmenkunden. Es ist kein Geheimnis, dass viele Unternehmen vor einem großen Kauf von Gebrauchsgütern eine Art industrielle Intelligenz (das sogenannte Monitoring von Lieferanten) durchführen. Deshalb stehen Branding, PR und Personal Selling im Vordergrund und erst dann Werbung und Verkaufsförderung.

Tabelle 1 präsentiert Daten zur Wahrnehmung von Informationen aus den vorgeschlagenen Kommunikationsquellen, basierend auf der Analyse von Werbekanälen und der Konvertierbarkeit potenzieller Kunden, die aus diesen Quellen kommen, um den Gewinn des Unternehmens zu erzielen.

Abbildung 1. Der Anteil der Werbekanäle an der Bildung einer integrierten Marketing-Kommunikationsstrategie im B2B-Markt

Die Erhöhung der Kundenbindung im B2B-Bereich soll durch Direktmarketing-Maßnahmen sowie ein Rabattsystem und Konditionsoptimierung erfolgen. Darüber hinaus sollte der Inhalt von Mailings nicht ausschließlich informativer und kommerzieller Natur sein. Glückwunschschreiben haben mehr effektive Wirkung für die Bildung positive Meinungüber das Outsourcing-Unternehmen.

Daraus sollte geschlossen werden, dass die Förderung von B2B-Dienstleistungen aus einer Reihe von Maßnahmen besteht, die darauf abzielen, ein positives Image des Unternehmens zu schaffen, das eine Schlüsselrolle bei der Entscheidung über die Wahl eines Subunternehmers spielt. persönlicher Verkauf in der Kette der Werbekanäle sind die effektivsten und schließen den Kreis der Marketingaktivitäten, da sie in der Natur der abschließenden Maßnahmen zur Zusammenarbeit mit einem potenziellen Kunden liegen. Bei der Auswahl einer Marketingmaßnahme sollte man sich von der strategischen Ausrichtung der Unternehmensentwicklung leiten lassen. Alle Werbekanäle müssen koordiniert werden und Glieder in der Kette einer einzigen Strategie zur Bildung einer integrierten Marketingkommunikation sein.

Damit der B2B-Dienstleistungssektor in der Geschäftswelt wirklich vertreten ist anständiges Niveau, ist es notwendig, integriertes Marketing zu verwenden und Werbekampagne Kombination von traditionellen Methoden und Internet-Technologien.

Die meisten E-Commerce-Ressourcen in Runet zielen darauf ab, Dienstleistungen oder Waren an den Endbenutzer zu verkaufen. Darüber werden Artikel und lange Lektüren geschrieben, die Empfehlungen und Ratschläge geben. Nur weil unser täglicher Konsum viel größer ist als das Segment der Waren und Dienstleistungen für Unternehmen; im B2C oft mehr Geld, und vor allem die Wirkung von Marketing Aktivitäten in diesem Marktsegment ist sofort sichtbar.

Wenn Sie zum ersten Mal mit einem B2B-Projekt arbeiten, ist es für Sie hilfreich herauszufinden, wofür Sie keine Zeit aufwenden sollten, um Ihre Website im B2B-Bereich zu bewerben, und wo es sinnvoller ist, Ihre Bemühungen zu lenken .

Allgemein und unverändert in der Förderung von B2B- und B2C-Sites

Die technischen Methoden der internen Optimierung bleiben in beiden Fällen gleich. Weil solche Optionen wie kompetente Einstellung von Hostfaktoren, das Fehlen von Seiten mit einem 404-Antwortcode, defekte Links usw., Benutzerfreundlichkeit der Website sowohl auf einem Computer als auch auf einem mobilen Gerät, gültiges Layout (HTML-Code ohne Fehler) , sind für alle Zielgruppentypen wichtig.

Es ist auch wichtig, dass der Inhalt sowohl der B2B- als auch der B2C-Sites einzigartig, „nicht gespammt“ und für den Benutzer nützlich ist und eine Antwort auf die Anfrage gibt, mit der der Benutzer auf die Site gegangen ist. Die Schemata für die Arbeit mit Meta-Tags, Überschriften und dem semantischen Kern bleiben unverändert – von der Auswahl grundlegender Suchanfragen bis hin zur Gruppierung und Bestimmung der Landingpage.

Klar und kurz über jeden Dienst, bequem für die Wahrnehmung

Die Hauptunterschiede von SEO-Arbeiten für den B2B-Markt

Zielgruppe

B2B-Kunden können nach folgenden Kriterien segmentiert werden:

• Unternehmensgröße: klein, mittel, groß.
• nach Art der Organisation: Haushalts- oder kommerzielle Organisationen.

Kleinbetrieb. Wenn Ihr Kunde ein kleines privates Unternehmen ist (kleine bzw mittleres Geschäft), dann lohnt es sich, Ihre Bemühungen direkt an die Eigentümer von Unternehmen, deren Partner und Helfer zu richten. Dies ist Ihr Publikum, mit dem Sie kommunizieren werden. Für sie ist der Preis eines Produkts oder einer Lösung wichtig (sie versuchen, billigere, wirtschaftlichere zu finden), die Liefergeschwindigkeit und oft die Vielseitigkeit.

Jeder liebt Rabatte, auch der B2B-Kunde

Sonderkonditionen, schnelle Zahlung, kurze Zeit + hohe Qualität- irgendetwas, um die Aufmerksamkeit des Unternehmers zu erregen

Großes Geschäft. Wenn die Größe Ihres Unternehmens es Ihnen erlaubt, mit großen Kunden zusammenzuarbeiten, müssen Sie berücksichtigen, dass die Struktur mittlerer und großer Unternehmen in der Regel viele verschiedene Abteilungen umfasst. Es ist sinnvoll, Zeit zu investieren und das Publikum in bestimmte Funktionsblöcke und Personen zu „aufteilen“, die das Unternehmen repräsentieren – den Vertrieb, den Einkauf, die Entscheidungsträger. Wieso den? Sie alle nehmen in unterschiedlichen Stadien an der Entscheidungskette teil.

Wie sieht ein solches Geschäft nach Partnern, Lieferanten aus? Möglichkeiten für verlässliche langfristige Beziehungen sind ihnen wichtig, sie suchen nach Unternehmen, die nicht nur verkaufen können, sondern auch eine Reihe von Dienstleistungen für Anschluss, schlüsselfertige Konfiguration und spätere Wartung (Geräte, Produkte usw.) geben spezielle Bedingungen, die Möglichkeit, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu leasen. Der Preis ist in diesem Fall nicht immer der bestimmende Faktor der Transaktion. Oft entscheiden sich Unternehmen dafür, Waren zu einem höheren Preis einzukaufen und gewinnen später den Preis für den Service, die Bequemlichkeit des Service oder beispielsweise Leasingkonditionen.

Haushaltsorganisationen. Wenn Ihr Kunde ist Körperschaft des öffentlichen Sektors dann bereiten Sie sich auf Ausschreibungen vor. Um einen Vertrag mit einem solchen Unternehmen abzuschließen, müssen Sie sich auf spezialisierten Websites „wohlfühlen“ und die entsprechenden Unterlagen im Voraus vorbereiten, die auf der Website veröffentlicht werden können. So finden potenzielle Kunden schnell die Informationen, die sie benötigen.

Der Hauptzweck einer B2B-Website

Das Hauptziel eines B2C-Geschäfts ist es, auf die Website zu gehen > auszuwählen > zu kaufen.

Schnelle Verkäufe im B2B-Segment sind fast immer die Ausnahme, da die Kaufentscheidung nicht von einer Person, sondern meist von mehreren Managern getroffen wird. Der Zweck des Kaufs wird nicht durch die persönliche Präferenz der Person bestimmt, sondern durch die Notwendigkeit des Geschäfts; und eine Kaufentscheidung zieht sich oft über Monate hin.

Daher besteht die Aufgabe der Website, die darauf abzielt, Waren und Dienstleistungen an Unternehmen zu verkaufen, darin, nach der „ersten Berührung“ eine langfristige Kommunikation aufzubauen. Für B2B-Kunden sind die Reputation des Unternehmens, Termintreue, kompetente und vollständige Dokumentation und Garantien wichtig. In diesem Bereich gibt es keine Spontankäufe. Der Auswahl- und Bestellprozess erfolgt über einen langen Zeitraum durch Vergleich und Abstimmung.

First-Touch-Griffpunkte:

• offizielle Dokumente, Verträge, Zertifikate, Lizenzen, Auszeichnungen, Firmenstatuten;
• eine Liste bekannter Partner oder Kunden des Unternehmens;
• Teilnahme an bedeutenden Ausstellungen und Veranstaltungen für dieses Marktsegment;
• Zeugnisse auf Briefköpfen von Unternehmen, die von den Leitern der Unternehmen unterzeichnet wurden;
• Telefonnummer und E-Mail-Adresse des Unternehmens, die sich im sichtbaren Teil der Vorlage befinden (meistens in der Kopfzeile);
• Kontaktdaten der Mitarbeiter, sortiert nach Bereichen;
• Optionen zum schnellen Erhalt von Großhandels- / Sonderpreisen, Konditionen für Großhändler, Testcharge von Produkten;
• prompte Liefermöglichkeiten.

Zahlungsoptionen und Treueprogramme

Im B2B-Segment gibt es praktisch keine Bezahlung für Produkte und Lösungen online. In der Regel sind dies bargeldlose Zahlungen, die nach einer Reihe von Genehmigungen erfolgen. Daher wird der „Kaufen“-Button nicht benötigt, er wird durch den „Bestellen“-, „Frage stellen“-Button oder einen Chatbot-Berater aus dem Vertrieb ersetzt.

Treueprogramme haben ihre eigenen Besonderheiten - dies sind Rabatte oder ein Sonderpreis für Mengen, zusätzliche Rabatte, zum Beispiel für Optionen, Waren in einem günstigeren Bereich für den Endkäufer zu platzieren, und andere Bedingungen.

Arbeiten Sie mit der Auswahl von Suchanfragen und Inhalten

Im B2B-Segment müssen Sie Anfragen sorgfältiger „minus“ machen. Meistens werden die meisten Informationsanfragen ausgeschlossen. BEIM Schlüsselwörter es wird eine spezifischere Terminologie geben, professioneller Slang, der in einem bestimmten Geschäftsbereich verwendet wird.

Beispielsweise Werbung in den Suchergebnissen eines Unternehmens, das Desserts, Marmeladen, Fruchtgetränke usw. für den Verkauf an Restaurants, Cafés und andere Branchen herstellt Nahrungsmittelindustrie, wird durch die Tatsache erschwert, dass es praktisch keine direkten Anfragen gibt, die darauf abzielen, Großhandelskäufer anzuziehen.

Transaktionale (kommerzielle) Anfragen wie „Kaufe Marmeladen im Großhandel“, „Toppings im Großhandel“, „Saft im Großhandel kaufen“, „Marmeladen Doy Pack“, „Säfte Nektare im Großhandel“, „Marmelade Marmelade vom Hersteller“ usw. sind viel seltener als kommerzielle Anfragen für einen einmaligen Kauf.

Nur eine Anfrage spricht direkt über das Interesse, Marmelade in großen Mengen zu kaufen, die restlichen Anfragen beziehen sich höchstwahrscheinlich nicht auf den Wunsch, in großen Mengen zu kaufen

Und noch mehr Informationsanfragen zu Rezepten oder Fragen zu Nutzen und Schaden von Süßwaren. Ja, Sie können Artikel zu solchen Themen schreiben (welchen Sirup für Kaffee wählen, was Toppings sind und wo sie verwendet werden, die Vorteile von Himbeermarmelade), aber der angezogene Verkehr kann kaum als zielgerichtet für ein produzierendes Unternehmen bezeichnet werden, das verkaufen möchte in masse.

Ein weiterer Augenblick. Wenn wir Inhalte vorbereiten, um das B2B-Publikum anzusprechen, müssen wir daran denken, dass die Informationen von einem Fachmann in ihrem Geschäftsfeld gelesen werden. Solche Artikel einfach bei einem Texter zu bestellen, wird nicht funktionieren. Es ist notwendig, jemanden auszuwählen, der mit diesem Geschäftsfeld vertraut ist und in der Lage ist, einen Artikel in „qualifizierter Sprache“ zu schreiben. In der Regel sollte der Artikel weniger persönlich, weniger emotional sein und mehr Vertrauen in das Unternehmen und gewinnbringende Möglichkeiten zur Lösung aktueller geschäftlicher Probleme wecken.

Die Liste der Ausrüstung wird nur einem Fachmann klar sein

Nur ein Spezialist auf einem engen Gebiet kann so schreiben, ein Werbetexter mit „breitem Profil“ ist wahrscheinlich nicht einmal in der Lage, solches Material in hoher Qualität neu zu schreiben

Arbeiten mit externem Linkaufbau

Sie können die gleichen Arten von B2B- und B2C-Marktplätzen verwenden, aber die Bedeutung und „Botschaft“ müssen unterschiedlich sein. Für das B2B-Geschäft ist es wichtig, mit der Marke und dem Ruf des Unternehmens als zuverlässiger Partner für eine langfristige Zusammenarbeit zu arbeiten, was bedeutet, dass Sie auf große Wirtschaftsmedien, spezialisierte Wirtschaftsportale und Nachrichtenplattformen achten sollten. Effizienz soziale Netzwerke und Crowd-Marketing ist im B2B-Markt im Allgemeinen klein im Vergleich zu B2C.

Pressemitteilung der Druckerei Roliks auf dem Fachportal pechatnick.com

Zusammenfassend

Heutzutage ist ein SEO-Spezialist drei in einem: Sowohl SEO-Fähigkeiten und Marketingkenntnisse (Studium der Zielgruppe, Festlegung und Erreichung der für die Website gesetzten Ziele in Bezug auf den Verkauf) als auch Projektmanagement (Interaktion mit Spezialisten in verwandten Berufen) sind erforderlich . Wenn eine Person hat notwendigen Kenntnisse und Fähigkeiten für jede Phase der SEO-Arbeit, wird er in der Lage sein, die Website aus beiden Marktsektoren "anzupassen", um sie zu optimieren.