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Dieser Artikel konzentriert sich auf Präsentationen, die in großen Unternehmen verwendet werden, um mit Mitarbeitern, Berichten und anderen internen Anforderungen über ihre Erfolge zu sprechen. Solche Unternehmen sehen in der Regel die Verwendung von Unternehmensvorlagen vor und jeder Redner sollte dies bei der Entwicklung von Folien berücksichtigen. In diesem Artikel werde ich mich darauf konzentrieren, schöne und verständliche Folien innerhalb dieser Vorlagen zu erstellen.

Die Besonderheit bei der Arbeit mit einer solchen Präsentation ist, dass eine Änderung des Corporate Templates selbst zu Missverständnissen bei Vorgesetzten und Kollegen führt. So wird zum Beispiel mit einem aufdringlichen Firmenlogo auf jeder Folie, die keines trägt, nichts zu machen sein wichtige Informationen und nimmt nur kostbaren Platz weg. Gleiches gilt für diverse Rahmen, Linien und andere grafische Elemente, die oft völlig überflüssig wirken und den Arbeitsbereich der Folie stark einschränken.

Trotz alledem gibt es einige Möglichkeiten, den Gesamteindruck der Präsentation zu verbessern, indem einfache Regeln verwendet werden, die übrigens nicht nur für Präsentationen aus dem Unternehmensbereich, sondern auch für viele andere typisch sind.

Schlagzeilen sprechen

Solche Überschriften loszuwerden ist sehr einfach: Sie müssen nur genau das schreiben, was Sie mit dieser Folie sagen wollen. Statt „Veränderung des Umsatzniveaus“ schreiben Sie „Umsatz in einem halben Jahr um 25 % gestiegen“ statt „Entwicklungsdynamik“ – „Entwicklungsdynamik ist so und so“ (und noch besser, wenn es einige Zahlen gibt, die dies bestätigen dies) usw. Diese Methode erhöht die Verständlichkeit jeder Folie erheblich und ermöglicht es dem Publikum, die Hauptidee sofort zu erfassen.

Datenvisualisierung

Ganz anders verhält es sich mit Textinformationen. Es wird normalerweise in großen Absätzen platziert, die völlig unlesbar sind. Bullet Points (Listen mit Aufzählungszeichen) sind sehr weit verbreitet, die auch eine große Anzahl von Wörtern enthalten. Während der Präsentation werden solche Folien meist wortwörtlich vom Referenten vorgelesen, was beim Publikum für Langeweile sorgt, weil die Leute im Saal das alles viel schneller lesen können (vorausgesetzt, wenn sich dort überhaupt etwas zerlegen lässt und das Publikum interessiert ist in diesem Punkt).

Die Rettung aus solchen Situationen ist die Visualisierung nicht nur von Zahlen, sondern auch der Worte des Sprechers. Es kann so einfach sein wie die Verwendung von Symbolen anstelle von Listenpunkten, was zusammen mit der Reduzierung des Textes auf wenige grundlegende Wörter ein bemerkenswertes Ergebnis in Bezug auf Klarheit und Wahrnehmung von Informationen ergibt. Zu den einfachen Optionen gehört die Verwendung von Hintergrundbildern mit wenig Text (diese Option ist bei Unternehmenspräsentationen nicht so üblich, da Vorlagen oft jede Änderung des Hintergrunds der Folie verbieten). Eine komplexere Option besteht darin, die präsentierten Informationen mit einem Ereignis oder Objekt zu vergleichen. Wenn Sie beispielsweise über die Einführung einiger Prozesse in die Arbeit eines Unternehmens sprechen, können Sie mit verschiedenen Grafiken eine „Vorher“- und „Nachher“-Situation zeichnen oder diese Prozesse selbst mit denselben Grafiken darstellen. Es ist sehr wichtig, hier eindeutige Bilder zu verwenden, damit das Publikum sofort erraten kann, was gesagt wird. Alle diese Techniken arbeiten übrigens mit numerischen Daten.

Bei all den Vorteilen der Visualisierung kann eine zu häufige Verwendung durch eine Person, die sich darin nicht auskennt, die Dinge natürlich nur noch mehr verwirren. Daher ist es sehr wichtig, es in dieser Angelegenheit nicht zu übertreiben. Um zu verstehen, ob Sie zu weit gegangen sind, zeigen Sie Ihre Arbeit einfach einem Kollegen und fragen Sie, ob er ohne weitere Erklärung versteht, worum es geht. Ich möchte Sie auch davor warnen, verschiedene Cliparts (z Suchergebnisse populärer Suchmaschinen) und animierte Bilder (manchmal ist ihre Verwendung gerechtfertigt und es sieht sehr cool aus, aber es gibt nur wenige solcher Beispiele).

Zu viele Folien sind nicht schlecht

Es gibt eine einfache Möglichkeit, die optimale Menge an Informationen auf einer Folie zu bestimmen, sie heißt "eine Folie - ein Gedanke". Wenn Sie beispielsweise über Veränderungen irgendwelcher Leistungskennzahlen einer Abteilung/eines Unternehmens berichten, dann ist es absolut nicht notwendig, dies alles auf einer Folie zu tun. Jedem Indikator kann eine separate Folie (oder eine Gruppe von Folien, wenn es noch zu viele Informationen gibt) gegeben werden, eine sprechende Überschrift aufgegriffen und mit Hilfe mehrerer Fakten auf der Folie bestätigt werden. Wenn der Indikator umfangreich ist, ist es besser, mehrere Kriterien auszuwählen, anhand derer er betrachtet wird, und jedes dieser Kriterien auf einer separaten Folie zu platzieren, da jedes von ihnen seine eigene spezifische Idee trägt. Auf diese Weise können Sie jeden Informationsblock zerlegen, bis die Folien nicht mehr überladen sind.

Sie müssen keine Angst vor dem freien Platz auf der Folie haben und versuchen, den gesamten Platz zu nutzen. Je weniger Elemente verwendet werden, desto verständlicher wird diese Folie und desto eleganter sieht sie aus. Tatsächlich besteht das Hauptproblem bei den meisten Unternehmensvorlagen darin, dass sie diese leeren Bereiche auffressen und sie mit unnötigen Elementen übersät werden.

Hervorheben von Highlights in Diagrammen

Diagramme sind in Unternehmenspräsentationen sehr verbreitet, daher ist es sehr wichtig, die Hauptpunkte darauf hervorzuheben. Die Folie verwendet beispielsweise ein regelmäßiges Balkendiagramm, das die Änderung einiger Parameter im Laufe der Zeit widerspiegelt, sei es der Umsatz pro Jahr. Wenn das Hauptziel der Folie darin besteht, über das Verkaufsvolumen für das laufende Jahr zu berichten, dann ist es logisch, diese spezielle Spalte hervorzuheben, um die Aufmerksamkeit des Publikums darauf zu lenken. Es wird sofort ein sprechender Titel verwendet, der es Ihnen auch ermöglicht, sofort zu verstehen, worum es geht, und auf das wichtigste Element des Diagramms zu achten. Diese Technik kann mit Diagrammen jeglicher Art verwendet werden.

Abschließend möchte ich sagen, dass Unternehmenspräsentationen zu den schwierigsten Arten von Präsentationen gehören, da sie mit vielen Restriktionen und einer großen Menge an Daten verbunden sind, die erzählt werden müssen. Solche Präsentationen können jedoch gut gemacht werden und echtes Interesse beim Publikum wecken. Auch innerhalb eines großen Unternehmens kann die Herangehensweise an Präsentationen geändert werden, beginnend mit einer einzigen Präsentation. Manchmal kann dieser erste Schritt von Ihnen selbst unternommen werden, nachdem Sie dieses Problem verstanden und eine Reihe von Fehlern gemacht haben. Die Alternative ist die Einbeziehung von Präsentationsprofis, die sowohl einem einzelnen Mitarbeiter bei einer Präsentation helfen als auch die Präsentationsstandards eines ganzen Unternehmens verändern können. Bei Schwierigkeiten in diesem Bereich können Sie sich jederzeit an unser Präsentationsstudio wenden.

Studieren Sie den Kunden, als ob Sie ihn einstellen wollen

Das Wichtigste bei der Vorbereitung einer Präsentation ist nicht die Gestaltung der Folien oder das Verfassen des Textes. Das Wichtigste ist, die Branche und die Besonderheiten eines potenziellen Kunden zu studieren. Warten Sie nicht darauf, dass Kunden Ihnen von ihrem Geschäft erzählen.

Fall aus der Praxis
Ein Verkäufer eines Outsourcing-Unternehmens ruft seit mehreren Monaten einen Kunden, einen der stellvertretenden Vorsitzenden der Bank, an und bittet um ein Treffen. Schließlich gab der Kunde nach und vereinbarte einen Termin. Der Verkäufer war enthusiastisch und selbstbewusst, er traf sich gerne mit Top-Managern. Zunächst wandte er die altbewährte Strategie des „Aufwärmens“ an – er übertrug die Diskussion auf das Thema der Situation in der Bankenbranche. Dann fragte er wie nebenbei: "Erzählen Sie mir von Ihrer Bank."
Der Kunde wurde düster, erhob sich vom Tisch, holte eine Mappe aus dem Bücherregal und reichte sie dem Besucher: "Lesen Sie das." In den Händen des Verkäufers befand sich der letzte Jahresbericht der Bank. Offensichtlich wurde ihm keine zweite Chance gegeben.

Kunden stellen immer höhere Anforderungen an die „Hausaufgaben“ von Moderatoren. Bevor Sie sich in einem Meeting mit einem Firmenkunden wiederfinden, sollten Sie sich ausreichend mit seinem Geschäft auskennen. Wenn Sie sich nicht vorher die Mühe machen, sich über das Unternehmen des Auftraggebers zu informieren, verschwendet er auch keine Zeit mit Ihnen.

In Verkaufsschulungen lernen Sie oft, wie man Umfragen durchführt. Vor einigen Jahren war es möglich, dass man nach einem Meeting nichts über das Geschäft eines potenziellen Kunden wusste. Und Sie haben mit Fragen begonnen – offen, geschlossen, suggestiv, spezifizierend.

Heute wird von Ihnen erwartet, dass Sie über das Unternehmen des Kunden, Branchentrends, Besonderheiten und Wettbewerber Bescheid wissen. Wenn so viele Informationen öffentlich zugänglich sind, ist es unanständig, dem Kunden grundlegende Fragen zu seinen Aktivitäten zu stellen.

Es war im letzten Jahrhundert angebracht, in der Ära vor dem Internet. Firmenkunden dulden keine prahlerische und rhetorische Rhetorik. Wenn die Präsentation wie eine allgemeine Vorbereitung für alle Gelegenheiten klingt, sind Sie verloren. Es wird erwartet, dass Sie die Probleme eines bestimmten Unternehmens und der Branche als Ganzes in Markttrends verstehen.

Natürlich können Sie das Endergebnis des Geschäfts eines potenziellen Kunden nicht so gut kennen wie er. Aber Sie müssen Ihre "Hausaufgaben" machen - informieren Sie sich über die Besonderheiten des Geschäfts, bevor Sie anrufen und einen Termin vereinbaren. Kunden können Ihnen selbst etwas mitteilen, müssen dies aber nicht. Sie werden jedoch bereit sein, Sie zu treffen, wenn sie sehen, dass Sie Ihre Zeit und Mühe darauf verwendet haben, es selbst herauszufinden.

"Unsere Besonderheit" - ein beliebter Satz von Firmenkunden

Die Besonderheiten eines bestimmten potenziellen Kunden zu kennen, ist der wichtigste Bestandteil einer Verkaufspräsentation. Je sorgfältiger Sie es studieren, desto besser wird das Ergebnis sein. Demonstrieren Sie stets Ihr Wissen über die Besonderheiten des Geschäfts und der Branche des Kunden, sonst kann von Vertrauen seinerseits keine Rede sein. Unerfahrene Moderatoren glauben, dass die Grundlage einer Verkaufspräsentation die Fähigkeit ist, dem Publikum "über die Ohren zu reiten". Es ist eine Täuschung. Potenzielle Kunden bemerken leicht, wenn Sie eine vorläufige Informationssammlung durchgeführt haben. Es ermöglicht Ihnen:

• verstehen, wie genau Ihr Produkt das Geschäft eines potenziellen Kunden beeinflussen kann;
• den Klienten mit Hilfe von vorbereiteten Fragen in die Diskussion einbeziehen;
• Ideen vorbereiten, die das Geschäft des Kunden entwickeln, Kosten senken und den Umsatz steigern können;
• sich von Mitbewerbern abheben.

Wie viel Zeit sollte für das Sammeln von Informationen aufgewendet werden? Im Verhältnis zum Wert des Kunden für Ihr Unternehmen.

Was Sie über den Kunden wissen müssen

Organisation. Wer hat gegründet? Wer finanziert? Wie hat es sich entwickelt?

Führer. Wer arbeitet hier? Wo haben sie vorher gearbeitet? Welche anderen Organisationen sind beteiligt?

Richtung der Bemühungen heute. Was sind die Bemühungen des Unternehmens? Wohin geht sie jetzt? Was ist wichtig bei dieser Moment?

Industrie. Was sind die aktuellen Trends in der Branche, in der das Unternehmen tätig ist? Wer sind ihre wichtigsten Kunden? Wer sind die Hauptkonkurrenten?

Wie Kaufentscheidungen getroffen werden. Nach welchen Kriterien wird entschieden? Wie werden sie jetzt aufgenommen? Wie wurden sie früher eingenommen? Jemand wählt in der ersten Phase sofort einen Lieferanten aus und verhandelt dann nur noch mit ihm, jemand hingegen wählt in der allerletzten Phase nach dem „Funnel“-Prinzip aus.

Wer trifft Entscheidungen. Wer nimmt an der Verkaufspräsentation teil (Namen, Positionen, Verantwortungsbereiche)? Wenn möglich, anrufen oder schreiben Email zu jedem von ihnen, um ihre Interessen herauszufinden. Wovon lassen sie sich bei der Auswahl eines Lieferanten leiten? Welche Fakten wollen sie über Ihr Unternehmen wissen? Was hat sie zu Ihren Ideen gebracht und sie dazu gebracht, sich zu treffen? Was sind die Fallstricke?

Wenn Ihr Angebot wahrscheinlich nur einen Teil des Geschäfts des potenziellen Kunden betrifft (bestimmte Marke, Vertrieb, Produktion oder Verkauf), benötigen Sie dieselben Informationen, jedoch in geringerem Umfang.

Wie und wo erhalten Sie all diese Informationen?

Sprechen Sie mit Mitarbeitern des Unternehmens. Sprechen Sie mit Ihrem „Maulwurf“ – dem Ansprechpartner auf Kundenseite.

Erkunden Sie die Website des potenziellen Kunden.

Suchen Sie nach Erwähnungen des Unternehmens. Blogs, Twitter, Branchenforen.

Sprechen Sie mit den Kunden des Kunden.

Kaufen Sie sein Produkt. Oder zumindest versuchen, ihr Kunde zu werden.

Sprechen Sie mit Menschen aus der Branche. Besuchen Sie eine Branchenmesse oder stellen Sie Fragen in einem Branchenforum.

Brainstorming. Generieren Sie Ideen, damit die Verkaufspräsentation die Besonderheiten dieses bestimmten Kunden berücksichtigt.

Unternehmenswelt

Sie haben also zugestimmt, eine Präsentation beim Kunden vor Ort zu halten. Wer kann im Besprechungsraum auf Sie warten? Finanzdirektor, Marketingdirektor, IT-Direktor, Leiter der Logistik- und Beschaffungsabteilungen, CEOs des Unternehmens und Eigentümer. Was ist von ihnen zu erwarten? Wie baut man eine Präsentation auf?

Ein häufiger Fehler ist, die wahren Interessen des Publikums nicht zu kennen. Verkaufsanfänger gehen bis zum Äußersten. Entweder glauben sie, dass Kunden ausschließlich auf Basis des Unternehmensnutzens handeln, oder sie nehmen Unternehmensverkäufe als reine renditeintensive Tätigkeit wahr. Sie vergessen, dass Unternehmensmitarbeiter auch Menschen sind und ihre eigenen Interessen haben. Niemand handelt ausschließlich im Interesse des Unternehmens. Die Wünsche und Bedürfnisse einer Organisation sind nicht mehr und nicht weniger als die Summe der individuellen Wünsche und Bedürfnisse ihrer Mitarbeiter. Die formale Struktur eines Unternehmens, die die Namen und Funktionen verschiedener Mitarbeiter auflistet, gibt Ihnen keinen Aufschluss darüber, wie die Organisation tatsächlich funktioniert – eine ausgestopfte Eule sagt Ihnen wenig über das Leben einer Eule.

Es ist einfach und angenehm, den Kunden mitzuteilen, dass dank des Produkts die Kosten sinken und die Rendite steigen wird. Aber wie sieht es mit impliziten persönlichen Vorteilen oder umgekehrt mit Nachteilen aus?

Jede Verkaufspräsentation beschäftigt sich mit Veränderung. Nicht jeder liebt und vor allem wissen sie, wie man sich ändert. Aber schließlich gibt es eine Aufgabe zu verkaufen. Wie findet man eine gemeinsame Sprache mit Mitarbeitern, die sich möglicherweise als Untergrundmitglieder der „Widerstandsbewegung“ herausstellen?

Verallgemeinern Sie die Vorteile nicht. Der Nutzen für das Publikum muss persönlich und spezifisch sein.

Der Umsatz des Unternehmens wird um 10 % steigen nächstes Jahr? Das ist großartig, und Ihre Zuhörer nicken zustimmend und inspirierend. Aber was sie wirklich wissen wollen, ist, was der Nutzen für sie ist. Wird sich diese Einkommenssteigerung in Form einer Erhöhung der Löhne, der Zahl der Beschäftigten, einer Erhöhung des Budgets auf sie ausbreiten?

Sie haben zum Beispiel angegeben, dass Ihr Produkt Führungskräften mehr Autonomie geben würde. Dabei konzentrieren Sie sich auf den Nutzen für das Unternehmen, anstatt den unmittelbaren Nutzen für die Führungskräfte persönlich aufzuschreiben. Aber es hängt von ihnen ab, ob Ihre Idee verwirklicht wird oder nicht.

Erfahrenere Verkäufer priorisieren persönliche Wünsche. Menschen sind emotional, und Unternehmensverkäufe finden immer auf zwei Ebenen statt:

• Befriedigung eigener Wünsche;
• die Bedürfnisse des Unternehmens erfüllen.

Denken Sie bei der Vorbereitung einer Verkaufspräsentation daran, dass Kunden erstens in ihrem eigenen Interesse und erst zweitens im Interesse des Unternehmens handeln. In diesem Kapitel werden wir die persönlichen, emotionalen, nie geäußerten Motive des Unternehmenspublikums analysieren. Sie werden nicht auf Visitenkarten geschrieben, sie werden nicht auf Unternehmenswebsites veröffentlicht. Was müssen Sie beachten, wenn Sie ein Verkaufsgespräch mit echten Menschen führen?

Geheime Wünsche von Firmenkunden

Unterschiedliche Kunden können unterschiedliche Motive für den Kauf des gleichen Produkts haben. Das Verständnis der einzigartigen Motivationen ermöglicht es Ihnen, das Produkt so zu präsentieren, wie es der Kunde wahrnehmen möchte.

Firmeninhaber und Einkaufsverantwortlicher haben zwar das gleiche Interesse an dem Produkt, aber unterschiedliche Präferenzen. Auch das gleiche Produkt muss Besitzer und Käufer mit ganz unterschiedlichen Akzenten präsentiert werden. Aber ein Produkt zu verfälschen, nur um es zu verkaufen, ist auf lange Sicht nicht rentabel.

Achten Sie bei einer Verkaufspräsentation darauf, dass unterschiedliche Personen gleichermaßen mit dem Produkt zufrieden sind, jedoch aus unterschiedlichen Gründen. Betrachten Sie den Unterschied zwischen Bedürfnissen und Wünschen. Erstere sind leichter zu identifizieren und zu befriedigen als letztere. Da Wünsche so schwer zu finden sind, konzentrieren sich viele Vertriebsmitarbeiter darauf, Bedürfnisse zu ermitteln. Das Problem bei diesem Ansatz ist, dass Menschen eher nicht das kaufen, was sie brauchen, sondern das, was sie wollen. Und es ist wahrscheinlicher, dass sie das, was sie brauchen, von jemandem kaufen, der versteht, was sie wirklich wollen.

Der Erfolg einer Verkaufspräsentation liegt in der Fähigkeit, Kunden zu zeigen, dass Sie:

• ihren Standpunkt verstehen;
• ihre Sprache sprechen;
• Berücksichtigen Sie ihre Wünsche, nicht nur ihre Bedürfnisse.

Ihre Aufgabe ist es, Informationen so zu vermitteln, dass ein potenzieller Kunde sie wahrnehmen kann, und nicht auf eine Weise, die für den Präsentator bequem ist.

Entscheidungen treffen

In manchen Unternehmen ist die Entscheidungsstruktur formal definiert und festgeschrieben interne Anweisungen. Das sind Projektgruppen oder Einkaufskomitees. In anderen passiert alles so spontan, dass es unmöglich ist, die Entscheidungsträger zu identifizieren.

Haben die Menschen im Publikum wirklich das entscheidende Votum – oder ist es Wunschdenken? Hier sind die drei häufigsten Arten von Kaufentscheidungen für Unternehmen:

• autoritär;
• demokratisch;
• Experte.

Autoritäre Entscheidungsfindung

Die Entscheidung erfolgt allein Generaldirektor, der Eigentümer oder einer der Miteigentümer. Manchmal erzwingt er seine Entscheidung gegen Peer Review.

Für den Moderator ist diese Situation am einfachsten. Teilen Sie dieser Person unter Berücksichtigung ihrer persönlichen Bedürfnisse und Wünsche Informationen mit. Achten Sie gleichzeitig auf andere Mitarbeiter. Wenn es ihnen so vorkommt, als würden Sie sich unter dem Chef "beugen" und die anderen ignorieren, werden sie eine stille Sabotage für Sie arrangieren. Vorteil - die Entscheidung kann in Ihrer Anwesenheit bekannt gegeben werden. Sie können immer direkt fragen, was zu Erfolg oder Misserfolg geführt hat.

Manchmal weiß man nicht im Voraus, wer das Sagen hat. Wer stellt die meisten Fragen? Oder derjenige, der am ruhigsten in der Ecke sitzt? Wie bestimmt man, wer das letzte Wort hat?

Stellen Sie während der Präsentation eine unerwartete, vielleicht sogar provokative Frage. Passen Sie gut auf: Wer schaut wen im Publikum an? Normalerweise schauen in solchen Situationen alle auf den Anführer. Der Zweck einer solchen Frage besteht nicht darin, eine Antwort zu erhalten, sondern zu bestimmen, auf wen man sich in Zukunft konzentrieren soll.

Demokratische Entscheidungsfindung

In diesem Fall ist es für den Verkäufer viel schwieriger herauszufinden, was den Erfolg oder Misserfolg verursacht hat. Sie können einfach die Sekretärin anrufen und das Ergebnis melden. Wenn Sie scheitern, nehmen Sie sich unbedingt die Zeit, um herauszufinden, warum. Nimm die Lektionen.

Entscheidungsfindung durch Experten

Der eingesetzte Mitarbeiter trifft eine Entscheidung unter Berücksichtigung unterschiedlicher Sichtweisen. Er berät sich mit Kollegen, die über Expertenwissen verfügen. Infolgedessen kann eine Minderheit gewinnen, indem sie Argumente vorbringt, mit denen jeder rechnen wird (z. B. sind diese Personen Endbenutzer dieses Produkts oder haben besondere Erfahrung).

Penetrationsstrategie

An der Entscheidung über die Auswahl eines Lieferanten sind durchschnittlich 5-7 Personen beteiligt. Treffen Sie jeden einzeln oder versammeln Sie alle zur gleichen Zeit am selben Ort? Hier haben wir zwei Möglichkeiten.

Die Geschichte des Teilnehmers
Ich rufe einen Kunden an, zu dem ich eine gute Beziehung habe. Ich organisiere eine Verkaufspräsentation für die Entscheidungsbeteiligten. Ich trommele alle zusammen, um den Vorschlag einmal professionell vorzustellen, anstatt ihn „unterwegs“ siebenmal zu erklären.

Dieser Ansatz hilft, Zeit zu sparen. Manchmal müssen Sie jedoch genau das Gegenteil tun.

Die Geschichte des Teilnehmers Ich musste ein Produkt präsentieren, das eine hitzige Debatte zwischen dem Finanzierer und dem Benutzer auslöste. Wenn Sie alle auf einmal und ohne Vorbereitung zu einer Verkaufspräsentation einladen würden, ist nicht bekannt, wie das Publikum reagieren und was dabei herauskommen würde. Deshalb treffe ich mich mit jedem der Teilnehmer vorab extra. Ich skizziere ihnen kurz das Wesentliche des Vorschlags, hole die Meinung ein, berücksichtige die Wünsche. Mein Ziel dabei ist, dass die Verkaufspräsentation für sie nicht überraschend kommt.

Fünf an der Entscheidungsfindung beteiligte Akteure

Sie können sein verschiedene Mitarbeiter, oder eine Person kann mehrere Rollen gleichzeitig vereinen. In jedem Fall ist es wichtig, die wahre Motivation der Menschen zu verstehen, die vor Ihnen im Publikum sitzen.

• Eigentümer;
• Unternehmensbürokrat;
• Käufer;
• Benutzer;
• Experte.

Alle Definitionen sind bedingt und werden angegeben, damit Sie schnell herausfinden können, mit wem Sie es zu tun haben. Es ist klar, dass es in der Unternehmensfauna noch viel mehr Akteure gibt, aber wir interessieren uns für ihre typischen Vertreter.

Um das Geschehen im Unternehmen angemessen einschätzen zu können, muss man genau die Momente sehen können, die das Unternehmensleben bestimmt. Unterscheiden Sie die Schale vom Kernel. Zeigen Sie unter dem glatten Deckmantel eines Unternehmensbürokraten mit einem MBA-Diplom sein wahres Gesicht. Jeder Typ hat seine eigenen Lebensregeln, Gewohnheiten, Neigungen, Moral. Ausnahmen gibt es natürlich und wird es immer geben. Unsere Aufgabe ist es, den Wald vor lauter Bäumen zu sehen.

Eigentümer

Eigentümer. Der Inhaber des Unternehmens nimmt aktiv an der Geschäftsführung teil. Die Tasche des Unternehmens ist seine Tasche. Sie trägt alle Risiken ihrer Geschäftstätigkeit. Sein Erfolg hängt oft von der Fähigkeit ab, seinen eigenen Weg zu finden und Neues schnell umzusetzen.

Das Hauptmotiv ist weniger Profit und weniger Reichtum als Freiheit

Das Ziel des Eigentümers ist ein regelmäßiges Einkommen ohne die Notwendigkeit eines Chefs. Seine vier „Wünsche“, die sich unabhängig von der Art des Geschäfts durchsetzen:
- sich selbst befehlen;
- tun, was er will;
- unabhängig und einzigartig sein;
- Vollständige Kontrolle über alles.

Dem Eigentümer wird nur eine Charaktereigenschaft genommen, die jeder angestellte Mitarbeiter haben sollte: bereit zu sein, die Befehle anderer Leute auszuführen, selbst wenn er denkt, dass der Chef falsch liegt. Daher akzeptiert er keinerlei Kontrolle über sich selbst. Der Eigentümer will nicht tun, was die Pflicht von angestellten Mitarbeitern ist:

• Ergebnisse melden;
• erkläre dein Handeln
• Zustimmung für ihre Entscheidungen erhalten;
• zu einer bestimmten Zeit am Arbeitsplatz erscheinen;
• mit einer Führungskraft arbeiten, deren Fähigkeiten nicht besser sind als seine eigenen;
• die Kräfte anderer berücksichtigen.

Ein gewöhnlicher Spieler in einem Team zu sein, widerspricht dem Lager seines Charakters. Es war der Wunsch nach persönlicher Unabhängigkeit, der den Inhaber dazu veranlasste, sein eigenes Unternehmen zu gründen.

Die größte Angst ist, die Kontrolle über das Geschäft zu verlieren

Befürchtet, dass ein bedeutendes Geschäftswachstum seine Managementfähigkeiten überwältigen wird. Betriebswirtschaft für ihn - Handarbeit. Aus diesem Grund verwendet der Eigentümer selten eine klare Managementstrategie, er tendiert häufiger zu einem manuellen Managementstil. Er ist es gewohnt, auf Distanz zu kämpfen und nur bei Problemen, die eine sofortige Reaktion erfordern, was für die persönliche Unabhängigkeit von entscheidender Bedeutung ist. Leitet direkt, beteiligt sich persönlich. Will eine bessere Kontrolle, die seinerseits kein weiteres Engagement erfordert. Er sucht nach einer Lösung, die ihm in Zukunft nicht die Hände bindet. Zu beschäftigt, um jedes Detail zu verfolgen. Er wird ein Produkt wählen, das nicht zu viel Zeit und Aufmerksamkeit erfordert. Er möchte, dass Sie sich um die Implementierung und Installation kümmern.

Wenn es nur möglich wäre, würde ich kein einziges Produkt kaufen, das nicht zu 100 % auf die Besonderheiten des Unternehmens ausgelegt ist. Oft hört man von ihm:

• Dies trifft auf unsere Situation nicht zu!
• Wir haben ein anderes Geschäft, wir haben unsere eigenen Besonderheiten.

Das meint er: "Ich bin einzigartig, aber ich sehe, dass du es nicht verstehst." Wollen Sie in seinen Augen der ideale Lieferant werden? Zeigen Sie, dass Sie spezielle, einzigartige Anforderungen erfüllen können. Möglicherweise haben Sie nicht viele Möglichkeiten, für alle eine Ausnahme zu machen. Aber behandeln Sie es wie einen Test mit frisch gepresstem Orangensaft. Der Eigentümer ist den Verkäufern gegenüber misstrauisch, da sie seine Einzigartigkeit und seine besonderen Bedürfnisse nicht erkennen. Der Besitzer möchte nur mit denen zu tun haben, die flexibel sind und seine Wünsche berücksichtigen.

Unternehmensbürokrat

Ihre Aufgabe ist es, den Status quo aufrechtzuerhalten. Ansonsten nennt man ihn Krisenmanager. Er wird dafür bezahlt, dass die Organisation nicht vom beabsichtigten Kurs abweicht. Für ihn ist es wie eine Kaufentscheidung Zollkontrolle neue Ideen. Er muss das Unternehmen unbedingt vor chaotischen Veränderungen bewahren.

Hauptmotiv ist die Vermeidung von Prüfungsleistung

Verantwortung für eine Fehlentscheidung zu übernehmen bedeutet „Karriere-Harakiri“. Der Unternehmensbürokrat wird eine Lösung bevorzugen, die in Zukunft nicht mehr verteidigt oder erklärt werden muss. Seine Position im Unternehmen diktiert dieses Motiv. Anders als der Eigentümer, der niemandem gegenüber rechenschaftspflichtig ist, ist der Corporate Bureaucrat für seine Handlungen und Entscheidungen anderen gegenüber verantwortlich. Bei der Lieferantenauswahl wird er von drei Seiten durch Vorgesetzte, Fachbereichsleiter und Untergebene unter Druck gesetzt. Seine Karriere hängt von der Fähigkeit ab, sich mit den Leitern anderer Abteilungen, mit Vorgesetzten zu einigen und Unterstützung von Untergebenen zu erhalten.

Strategie des geringsten Risikos

Warum haben die Entscheidungen des Corporate Bureaucrat manchmal wenig mit messbaren Leistungsindikatoren zu tun? Das gewählte Produkt symbolisiert seine persönliche, konkrete Entscheidung, die ihn in Zukunft persönlich betreffen kann. Daher wird er erstens „langjährig bewährte“ Lieferanten mit großen Namen und Reputation kleinen oder unbekannten Unternehmen vorziehen. Manchmal hängt der Erfolg nur davon ab, welcher Anbieter die besten Chancen hat, von allen Beteiligten akzeptiert zu werden: Auch wenn das Produkt unterdurchschnittlich oder überteuert ist, sieht es zumindest sicher aus. Zweitens sucht der Konzernbürokrat nach einem Gleichgewicht zwischen der Rolle des Anführers und des grauen Kardinals. Es ist ihm wichtig, an wichtigen Entscheidungen mitzuwirken, aber gleichzeitig muss er es nicht laut sagen. Es ist klüger und sicherer, Entscheidungen in Meetings zu treffen. Die Verantwortung ist verschwommen. Keine Notwendigkeit, allein verantwortlich zu sein Entscheidung wenn es sich um einen Bug handelt. Daher sind Begriffe wie „Teamarbeit“ und „Konsens“ für ihn so attraktiv.

Der Verkäufer präsentiert ein neues Telekommunikationsnetz. Der Hauptvorteil besteht darin, dass das System die monatlichen Kosten um 30 % senkt und 240.000 USD pro Jahr einspart. Während er der Präsentation zuhört, denkt der Unternehmensbürokrat: „Jetzt habe ich bereits System X installiert. Ihr System sieht gut aus. Aber ich kenne Sie und Ihre Firma nicht. Wenn ich mich entscheide zu ersetzen und etwas schief geht, werden sie mir die Schuld geben. Mein Chef wird sagen: „Sie hätten kein Produkt von einem unbekannten Lieferanten kaufen sollen. Warum haben Sie sich nicht für einen bekannten Branchenführer X entschieden?“ Er wird es trotzdem sagen, auch wenn er meine Entscheidung gutheißt. Also ist es sicherer für mich, bei mir zu bleiben. Ich werde nichts ändern. Lassen bessere Gesellschaft 240.000 Dollar pro Jahr verlieren, als ich meinen Job und meine 60.000 Dollar pro Jahr verlieren werde.“

Die Hauptangst ist die Angst vor Neuem

Wieso den? Die Änderung macht alles rückgängig, wofür der Unternehmensbürokrat so hart gearbeitet hat. Wollen Sie in seinen Augen der ideale Lieferant werden? Zeigen Sie, dass das Produkt ein weiterer Baustein ist, der sich nahtlos in alle vorherigen Bausteine ​​einfügt. Das Produkt unterstützt zuvor getroffene Entscheidungen. Verwenden Sie die folgenden Sätze.

Unterstützt das bereits Erreichte.
- Weicht nicht von dem ab, was Sie bereits tun.
- Entspricht der Bewegungsrichtung des Unternehmens.
- Wird für das gesamte Unternehmen als Ganzes arbeiten.
- Keine Revolution, nur Evolution.

Der Unternehmensbürokrat kauft nur Produkte, die die Richtung des Unternehmens fortsetzen. Wieso den? Es dreht sich alles um Berichterstattung. Menschen wollen keine Fehler machen. Sie haben Angst, entlassen zu werden. Sie befürchten, dass dies die Höhe ihrer Boni beeinflussen wird. Sie versuchen sich zu vergewissern.

Zum Beispiel der Kauf einer Telefonzentrale. Im Gegensatz zum Eigentümer ist die Auswahl des Corporate Bureaucrat etwas Traditionelles und Vorhersehbares. Dieser Besitzer möchte ein neues, innovatives, anpassbares System ausprobieren, in der Hoffnung, eine höhere Produktivität zu erreichen oder den Fluss eingehender Anrufe zu ordnen. Der Unternehmensbürokrat wird geringfügige Verbesserungen gegenüber dem bestehenden System bevorzugen.

Käufer

Der Käufer ist ein gewöhnlicher Angestellter. Erhält ein Gehalt für die Ausführung gewöhnlicher Aufgaben. Ständig unter strenger Aufsicht. Fühlt sich ewig schuldig und nicht wertgeschätzt. Führt seine Rolle im Namen von jemandem oder nach Position aus. Der Käufer ist ein Vermittler. Ja, er trifft Entscheidungen. Ja, im Namen des Unternehmens handelnd. Aber er kauft Produkte, die er selbst nicht verwenden wird. Manchmal versteht er nicht ganz, was der Benutzer braucht. Ihm fehlt Fachwissen. Der Käufer eilt innerhalb des Unternehmens ständig zwischen dem Lieferanten und dem Benutzer hin und her.

Das Hauptmotiv ist, die Zustimmung des Benutzers zu erhalten

Während alles in Ordnung ist, äußert der Benutzer keine Meinung über die Arbeit des Käufers. Erfolg ist selbstverständlich. Eine explizite Zustimmung wird selten ausgedrückt. Aber sobald es auch nur das kleinste Problem mit der Lieferung gibt, bekommt der Käufer die Hauptlast der Vorwürfe. Beispiel: Ein Verkäufer kommt zu spät zu einem Meeting. Es ist die Schuld des Käufers. Warum haben Sie sich für diesen Anbieter entschieden?

Um später nicht der Unfähigkeit beschuldigt zu werden, wählt der Käufer nicht den Weg, der es gibt größten Vorteile, und derjenige, der den geringsten Widerstand verursacht. Er versteht möglicherweise nicht alle Besonderheiten der Produkte auf dem gleichen Niveau wie beispielsweise der Benutzer. Aber in jedem Fall trifft er die Entscheidung. Daher müssen Sie ein Produkt präsentieren, das als „leicht verständlich“ empfunden wird. Der Käufer möchte kein technischer Experte für Ihr Produkt werden. Sie müssen gerade genug wissen, um Fehler zu vermeiden. Widerstehen Sie der Versuchung, ihn über die technischen Details des Produkts aufzuklären, halten Sie es einfach und klar: „Das Produkt ist intuitiv. Das Funktionsprinzip ist auch ohne tiefe Kenntnis der Details klar. Eine sichere Wahl sieht natürlich aus und beeinflusst tagtäglich Kaufentscheidungen in großen Unternehmen. Verschiedene Branchen haben ihre eigenen Sprüche:

• Bisher wurde noch niemand gefeuert, weil er sich für Microsoft oder Apple entschieden hat.
• Kein einziger Investmentmanager wurde wegen des Kaufs von Blue Chips gefeuert.
• Bisher wurde noch niemand entlassen, weil er McKinsey angerufen hat.
• Bisher wurde noch niemand entlassen, weil er eine Ausbildung bei Lazarev angeordnet hat.

Das bedeutet, dass niemand entlassen wurde, weil er die sichere Wahl getroffen hat, Branchenführer zu sein. Andere Anbieter haben möglicherweise niedrigere Preise, aber ihr geringes Profil ist oft ein Karriererisiko.

Die Hauptangst besteht darin, einen Fehler zu machen und einen Mangel an Wissen zu entdecken

Es spielt keine Rolle, wie viel der Käufer bereits weiß. Schließlich kann er nicht alle Produkte gleich gut bewerten und kauft, was er nicht immer ganz versteht. Er muss sich auf die Ehrlichkeit der Lieferanten verlassen, obwohl er sie oft per Definition für gerissen hält, weil diejenigen versucht haben, alle möglichen hypnotischen Tricks und Manipulationen an ihm anzuwenden. Schätzt ehrliche und geduldige Verkäufer: Von diesen Eigenschaften hängt es ab, ob er seine beruflichen Pflichten erfüllen wird. Sie müssen beweisen, dass man Ihnen vertrauen kann und dass Sie die Arbeit des Käufers erleichtern können.

Der Eigentümer und der Unternehmensbürokrat verhandeln aus einer Position der Stärke heraus. Sie kümmern sich selten darum, wie ehrlich du bist. Aber für den Käufer ist es wichtig.

Der Erfolg eines Verkaufsgesprächs dreht sich darum, wie Sie den Käufer behandeln. Tatsächlich werden ihm die unbedeutendsten Entscheidungen überlassen. Entscheidungen über große Lieferungen werden von höheren Unternehmensbürokraten getroffen. Deshalb will der Käufer Anerkennung und Respekt. Sie werden die Wünsche des Käufers nicht befriedigen können - er wird von selbst an Bedeutung gewinnen und ein schwieriger Käufer werden.

Aus Sicht eines Verkäufers ist er oft übermäßig und unangemessen anspruchsvoll und nur am Preis interessiert, als ob ihm Qualität oder Wert egal wären. Es ist nicht immer so. Tatsächlich ist dies das Ergebnis von Druck, der innerhalb des Unternehmens auf den Käufer ausgeübt wird. Recherche zu Kaufkriterien durchgeführt, um herauszufinden, ob der Preis der entscheidende Faktor ist. In der ersten Studie entschieden sich 62 % der Käufer für einen Anbieter mit nicht den niedrigsten Preisen. Im zweiten Fall wurde der Preis durch ein anderes Kriterium ersetzt: pünktliche Lieferung. Der Käufer versteht: Niedrige Qualität, unzuverlässiger Lieferant, er wird der letzte sein. Faktoren, die die Preisfrage von vornherein verdrängen können:

• wie lange wird das Produkt dem Unternehmen nützen;
• erwarteter Nutzen;
• Möglichkeit zukünftiger Verbesserungen.

Käufer sind besorgt über Unpersönlichkeit und das Unbekannte. Wenn Sie also über Ihr Unternehmen sprechen, beziehen Sie sich immer auf echte Personen. Anstelle von „unsere Firma führt den anschließenden Service durch“ sagen Sie: „Unsere erfahrenen Spezialisten Tit Kuzmich und Frol Fomich, die dies ihr ganzes Leben lang tun, werden kommen und die notwendigen Anpassungen vornehmen.“ Schaffen Sie die Wahrnehmung Ihres Unternehmens als eine Gruppe von Gleichgesinnten. Lassen Sie Ihre Konkurrenten als gesichtslose Holdings und Konsortien wahrgenommen werden.

Benutzer

Der Endverbraucher ist nicht unbedingt derjenige, der die Kaufentscheidung trifft. Dies ist der Mitarbeiter, der das Produkt erhält und damit arbeiten muss. In der Regel hat er eine klare Vorstellung davon, was er erhalten möchte. Versuchen Sie, den Benutzer sofort zu identifizieren und ihn zu Ihrem Verbündeten zu machen. Er kann Ihnen wertvolle Ratschläge geben. Halte ihn auf dem Laufenden. Um Rat fragen. Bericht über die erzielten Ergebnisse. Neben den Gründen, warum er das Produkt benötigt, kann er Wünsche haben, die die Entscheidung beeinflussen. Ein Lieferant, der diese Wünsche versteht und darauf eingeht, ist mit größerer Wahrscheinlichkeit erfolgreich.

Das Hauptmotiv ist, mehr zu essen und weniger zu arbeiten

Grundsätzlich möchte jeder Nutzer alle Rechte und keine Pflichten haben. Der Benutzer ist ein anarchisches Element. Vielleicht trifft er keine Entscheidungen, aber versuchen Sie, ihm nicht zu gefallen - Sie werden auf Sabotage stoßen. Ziehen Sie ihn nicht an Ihre Seite - wundern Sie sich nicht, wenn er anfängt, Speichen in die Räder zu stecken. Das interessiert ihn:

• Wie kann er das Produkt zu seinem eigenen Vorteil nutzen?
• Hat er die Situation im Griff? Kontrolliert es? Oder bringt das neue Produkt noch mehr Arbeitsaufwand und mehr Kontrolle?

Wenn Sie seine Wünsche berücksichtigen, wird er alle anderen davon überzeugen, dass er Ihr Produkt braucht. Berufsstolz und Neugierde zwingen einen manchmal dazu, ein überbordendes Paket zu bestellen.

Die Hauptangst ist ein zusätzlicher Kopfschmerz

Werden sie dich nicht zwingen, wirst du nicht mehr arbeiten müssen? Wird es mehr oder weniger Kopfschmerzen geben? Zerstreue seine Ängste. Wie? Sagen Sie und beschreiben Sie, verkaufen Sie ihm eine Idee, wie die Entscheidung ihm zusätzliche Kopfschmerzen nehmen wird, und erklären Sie, dass Sie für alles verantwortlich sind. Bewahren Sie den Benutzer vor Angst, indem Sie die von ihm geforderten Anstrengungen reduzieren, entfernen Sie die Angst vor Verantwortung, Unsicherheit, Konflikten sowohl mit Ihnen als auch mit dem Management und Kollegen.

Der Lieferant schlägt ein neues System zur Effizienzsteigerung vor. Doch der Leiter der Logistikabteilung lehnt das neueste elektronische System ab, weil er Angst vor komplexer Computertechnik hat. Obwohl er erkennt, welche Vorteile eine solche Technologie seiner Abteilung bringen kann, möchte der Manager die Kopfschmerzen vermeiden, die ihn dazu zwingen, etwas Neues zu lernen. Wenn er etwas dazu zu sagen hat und glaubt, dass ihn niemand kritisieren wird, kann er diejenigen, die die Entscheidung treffen, gegen den Lieferanten und seinen wenden neues System, sogar erkennen, dass das bestehende System ineffizient ist.

Noch ein wichtiger Hinweis. Wünsche und Bedürfnisse der Mitarbeiter verschiedene Ebenen in der Struktur der Organisation sind oft unterschiedlich. Ein Produkt, das ein gewöhnlicher Benutzer möglicherweise als Bedrohung seiner Position wahrnimmt, wird von seinem Vorgesetzten jedoch häufig als dringende Notwendigkeit für sein Niveau angesehen. Normale Angestellte können sich auf morgen konzentrieren, ihre Chefs können sich den Luxus leisten, über die Aussichten für die nächste Woche nachzudenken.

Manche wollen die exklusive Informationsquelle bleiben. Sie sehen darin einen Garant für die Stabilität ihrer Position im Unternehmen. Daher machen sie sich Sorgen über mögliche Veränderungen: Müssen sie Wissen mit Kollegen teilen, verlieren sie dadurch den Status eines unverzichtbaren Mitarbeiters? Und wenn solche Leute in dem Produkt eine Bedrohung ihres Status sehen, werden sie alles tun, um den Kauf zu verhindern. Natürlich werden die wahren Motive und Befürchtungen niemals geäußert.

Um das ständig Erweiternde zu managen Werbekampagne, beschließt der Direktor auszulagern Werbeagentur. Der stellvertretende Geschäftsführer, der seit einigen Jahren für die Werbung zuständig ist, ist dagegen, weil er befürchtet, dass externe Experten seinen eigenen Status im Unternehmen überschatten. Einige Arten von Produkten und Dienstleistungen stellen eine Bedrohung für die friedliche Existenz des Benutzers dar. Wenn Sie beispielsweise Outsourcing verkaufen, können Sie sich auf seinen Hauptvorteil konzentrieren – den Ausschluss des Faktors Mensch: Das Budget kann gekürzt und unnötige Mitarbeiter entlassen werden. Aber der Benutzer ist der gleiche menschliche Faktor!

Experte

Es kann ein Finanzdirektor, Buchhalter, Ökonom, Ingenieur sein. Jeder Mitarbeiter, der eingeladen wurde, Ihr Produkt zu bewerten.

Das Hauptmotiv ist, das Gesicht nicht zu verlieren

Der Experte muss seine Kompetenz in den Augen anderer bestätigen. Stärken und bewahren Sie seine Autorität. Geschieht dies nicht, werden Sie ihm keine andere Wahl lassen, als das Spiel „Das verstehe ich besser als Sie!“ mit Ihnen zu spielen. Unabhängig vom Ausgang des Spiels ist es unwahrscheinlich, dass der Deal zustande kommt.

Die Hauptangst ist, Gesicht und Status zu verlieren

Ein Experte kann die Argumente anderer aus demselben Unternehmen maßgeblich beeinflussen. Dies ist eine wichtige Einflussquelle, aber seine Ansichten können etwas begrenzt und einseitig sein, mit einer Tendenz zu seiner eigenen Spezialisierung. Beispielsweise geht es dem Finanzexperten oft nur um Ausgaben: „Wie viel kostet es? Wann zahlt es sich aus? Wie hoch sind die Kosten? Können wir es uns leisten? In solchen Fällen tut sich ein Anbieter schwer, der den Gebrauchswert statt den absoluten Preis ausweisen möchte.

Die Geschichte des Leiters der IT-Abteilung eines großen Unternehmens
Vor einigen Jahren haben wir beschlossen, unseren Computerpark zu erneuern. Die Wahl fiel auf zwei verschiedene Plattformen. Um niemanden zu beleidigen, nenne ich sie bedingt X und Y. Meine Mitarbeiter haben nach sorgfältiger Analyse festgestellt, dass Technologie X erstens zu kompliziert ist und zweitens Starke Seiten haben wenig Einfluss auf die Funktionen, die unsere Mitarbeiter normalerweise verwenden. Ich war überzeugt, dass das Unternehmen viel besser dran wäre, Y zu kaufen. Wir riefen den Lieferanten an, und fast einen Moment später hielt sein Verkäufer eine Präsentation vor meinen Vorgesetzten.
Wie mir später gesagt wurde, sagte er ungefähr so: Ich und meine Mitarbeiter wurden verrückt und beschlossen, das Geld des Unternehmens für Technologie Y auszugeben. Stattdessen, so drängte er, sollten wir ein Modell kaufen, das auf Technologie X basiert und zu einem deutlich niedrigeren Preis . Er hat meinen Berufsstolz verletzt, also habe ich mich gut vorbereitet. Meine finanzielle Begründung, Tabellen und Grafiken sahen besser aus als ihre. Ich habe gewonnen – und ich hatte recht. Dieser Lieferant könnte uns jede der Technologien verkaufen. Aber ich habe mich besonders bemüht, Geräte von einer anderen Firma zu kaufen. Moral? Die Kopfsprung-Taktik funktioniert nicht.
Auch wenn die Experten nicht im Mittelpunkt stehen, achten Sie auf sie, damit Sie nicht das Gefühl haben, sie zu ignorieren. Sie halten den Experten vielleicht nicht für den Entscheidungsträger, aber versuchen Sie, ihm nicht zu gefallen, und Sie werden auf eine mächtige Lobby gegen Sie stoßen.

Die Aufgabe besteht darin, den Experten zu Ihrem Unterstützer zu machen. Der Weg dorthin führt über die Verwandlung des Experten von einem Gegner in einen konstruktiven Kritiker und dann in einen Unterstützer.

Sobald Sie anfangen, mit einem Experten zu streiten, werden Sie ihn schnell im Lager Ihrer Gegner finden. Helfen Sie ihm daher, für Sie nützlich zu werden – geben Sie ihm Gelegenheit, konstruktive Kritik zu äußern.

Behalten Sie seinen Expertenstatus bei. Er möchte, dass Sie ihm zuhören und spricht in den höchsten Tönen von Ihnen, wenn Sie dies tun. Respektiere den Experten, stimme ihm zu, spiele mit ihm mit: „Bist du besser als ich? Wunderbar! Was für ein Segen, dass Sie zu meiner Präsentation gekommen sind!“ Und mach weiter, was du tust. Sie können es gezielt ansprechen: „Mich würde interessieren, was an dieser Idee falsch ist. Helfen Sie uns, Sie machen das großartig Schwachpunkte". Indem er Ihre Bemühungen zur Aufrechterhaltung seines Status bemerkt, hilft Ihnen der Experte mehr und führt schneller zum Erfolg als stille Unterstützer. Sobald Sie den Experten gegen sich aufgebracht haben, werden Sie feststellen, dass er tausend Möglichkeiten hat, Ihre Bemühungen abzuwerten.

Schlussfolgerungen

1. Das Wichtigste bei der Vorbereitung einer Verkaufspräsentation sind "Hausaufgaben": Recherche der Branche und der Besonderheiten eines potenziellen Kunden.
2. Corporate Selling vollzieht sich immer auf zwei Ebenen: Es geht nicht nur um die Befriedigung der Bedürfnisse des Unternehmens, sondern auch um die Befriedigung der persönlichen Wünsche der Entscheidungsträger.
3. Es ist sinnvoll zu überlegen, wie Entscheidungen im Unternehmen des Auftraggebers getroffen werden und wer genau das letzte Wort hat. Die drei häufigsten Arten von Kaufentscheidungen in Unternehmen sind autoritär, demokratisch und sachkundig. Die Haupttypen sind Teilnehmer an einer Unternehmensverkaufspräsentation: Eigentümer (das Hauptmotiv ist Handlungsfreiheit), Unternehmensbürokrat (versucht, Leistungsüberprüfungen zu vermeiden), Käufer (fürchtet, nicht gefeuert zu werden), Benutzer (will alle Rechte haben und nicht Verpflichtungen haben), Sachverständiger (Bestätigung der Kompetenz durch andere).
4. Informieren Sie sich im Voraus über die Zusammensetzung der Teilnehmer des Treffens. Streichen Sie alles aus der Präsentation, was diesen Personen nichts ausmacht. Konzentrieren Sie sich nicht auf die abstrakten Vorteile des Unternehmens an sich, sprechen Sie über die Vorteile mit dem Publikum, das direkt vor Ihnen sitzt.

Praktiken Methoden Ausübungen. Unternehmenspräsentation.

Unter der Vielzahl von Unternehmensmaterialien, die die Aufgabe haben, das Unternehmen im vorteilhaftesten Licht zu präsentieren Profilmarkt hergestellten Waren und Dienstleistungen nimmt eine Unternehmenspräsentation einen besonderen Platz ein. Es scheint - was könnte einfacher sein: ein paar Worte über das Unternehmen, ein paar Beispiele für Produkte oder Dienstleistungen, eine Adresse und eine Telefonnummer - das ist die ganze Präsentation. Und hier ist es nicht. Die Erstellung einer professionellen und wirklich "verkaufenden" Unternehmenspräsentation ist eine sehr ernste und nicht weniger verantwortungsvolle Aufgabe als alle anderen Manipulationen mit Elementen der Unternehmensidentität. Lassen Sie uns versuchen, im Detail zu verstehen, wie man eine gute Unternehmenspräsentation erstellt, eine Präsentation, die sowohl dem Image als auch den finanziellen Interessen des Unternehmens effektiv dient.

Von Kleidung getroffen

Ob es sich um eine luxuriöse Broschüre für die persönliche Verteilung auf Messen und Geschäftstreffen handelt, gedruckt auf hochwertigem Designerpapier, eine makellos gestaltete Adobe Acrobat-Datei zum E-Mailen oder Herunterladen von der Website des Unternehmens oder eine gebrandete CD-ROM für die Massenverteilung durch das Management Service - Sie sollten die Hauptsache nie vergessen: Oft wird eine Firmenpräsentation lange vor einem persönlichen Kennenlernen mit dem Unternehmen selbst, seinen Führungskräften, Mitarbeitern, Preisen, Bedingungen der Zusammenarbeit, Geschäftsmethoden und anderen positiven Aspekten gesehen, die ihm innewohnen . Das ist der „Erste-Eindruck-Effekt“ über das Unternehmen, der bekanntlich immer sehr wichtig ist und maßgeblich den „Standpunkt“ bestimmt, aus dem weitere Interessenten für eine Geschäftsbeziehung mit diesem Unternehmen betrachtet werden.

Auf diese Weise, erste Regel eine gute Unternehmenspräsentation - damit sich die Präsentation nicht physisch darstellt, sie muss einfach präsentabel aussehen. Wenn du meinst Papierversion, dann sollte es ein Heft von solcher Gestaltung und Druckqualität sein, dass es angenehm ist, es in die Hand zu nehmen. Wenn es um die elektronische Version geht, dann muss diese tadellos gestaltet und für eine einfache Weiterleitung und Bearbeitung des Dokuments optimiert sein. Wenn es sich um eine CD handelt, muss es sich um eine CD und eine Box dafür handeln, die gemäß allen Unternehmensstandards des Unternehmens gestaltet sind. Ob es uns gefällt oder nicht, Unternehmen werden wie Menschen in den meisten Fällen immer noch von ihrer Kleidung begrüßt. Und sie muss gut sein.

Auf den Punkt

Im Wesentlichen ist eine Unternehmenspräsentation formal nichts anderes als eine Auflistung der Merkmale der Aktivitäten des Unternehmens, der von ihm produzierten Waren oder Dienstleistungen, der Bedingungen der Zusammenarbeit und der Kontaktinformationen. Dieser Satz kann für verschiedene Kernaktivitäten des Unternehmens und eine spezifische Liste von Aufgaben, die für seine spezifischen Präsentationsmaterialien festgelegt sind, leicht variieren.

Es ist jedoch nicht zu übersehen, dass eine solche Präsentation auch unter Berücksichtigung manchmal sehr strenger Grenzen, die durch verschiedene Unternehmensstandards und -regeln für die verbalen und grafischen Mittel zur Erstellung einer Unternehmenspräsentation auferlegt werden, immer interessanter und effektiver ist, was im Grunde genommen der Fall ist enthält ein leuchtendes und einprägsames Konzept. , durch das sich wie ein „roter Faden“ eine klare Idee zieht, die den Geist des Unternehmens trifft, und das gleichzeitig einen nicht trivialen Stil und eine Art der Informationsdarstellung hat.

Es ist also logisch, davon auszugehen zweite Regel Eine gute Unternehmenspräsentation besteht darin, dass sie nicht langweilig wie ein Bilanzbericht oder trocken wie das Vorjahresblatt sein muss. Nur eine helle, lebendige und konzeptionelle Präsentation wird in Erinnerung bleiben und wirklich funktionieren.

Erfolgstechnologie

Um konkret zu werden, nehmen wir ein Beispiel Unternehmenspräsentation Firma "Aladna Technologies" und definieren: was, zu welchem ​​Zweck und wie es implementiert wird.

Im Allgemeinen ist dies nicht einmal eine Präsentation, sondern eine kurze Geschichte darüber, wie sich das Unternehmen die Technologie für eine erfolgreiche Tätigkeit in seinem Kernmarkt vorstellt. Zehn Seiten – zehn Schritte zu einer effektiven und für beide Seiten vorteilhaften Zusammenarbeit. Jede der Seiten hat eine persönliche Überschrift, die prägnant und bildlich die formalen Informationen für jeden der Präsentationsschritte ankündigt.

Es ist sehr wichtig, dass alle Präsentationsseiten nach einem einzigen logischen Farb-, Schriftart- und Grafikschema aufgebaut sind – sei es ein kaltes, minimalistisches und „technologisches“ Schema wie Aladna Technologies oder hell, farbenfroh und illustrativ wie Kunststudios oder kreative Teams. Eine solche Logik zum Erstellen einer Präsentation stellt die visuelle Integrität des Dokuments sicher und ermöglicht dem Leser, sich leicht darin zurechtzufinden.

Gesondert möchte ich auf die Anforderungen an den Textteil der Unternehmenspräsentation hinweisen. Wenn der illustrative Teil fast immer Geschmackssache des Designers ist, muss der informative Teil natürlich unter Berücksichtigung aller strengen Anforderungen der Typografie und der Regeln der Sprache, in der er geschrieben wird, erfolgen. Lakonischer, kompetenter und hervorragend aufbereiteter Text ist stets angenehm zu lesen und leicht zu verstehen.

Auf diese Weise, dritte Regel Unternehmenspräsentation kann wie folgt formuliert werden: gute Präsentation ist ein stilvolles und professionell hergestelltes Produkt. Jede Art von Amateurleistung, Analphabetismus oder Nachlässigkeit bei ihrer Erstellung wird mit ziemlicher Sicherheit den Eindruck selbst der nützlichsten Informationen und der brillantesten Idee ihrer Präsentation verderben.

Ein weiterer wichtiger Bestandteil einer spektakulären und wirkungsvollen Unternehmenspräsentation sind die darin enthaltenen Informationen. Es ist offensichtlich, dass die Informationen für einen Mähdrescher, der Heumäher herstellt, die gleichen sind, aber für eine Schmuckwerkstatt sind sie völlig anders. Dabei geht es nicht um eine formale Zusammenstellung spezifischer Daten und Merkmale des Unternehmens, sondern um deren Besonderheiten.

Es reicht nicht aus, nur die Arten von Tätigkeiten und produzierten Waren oder Dienstleistungen aufzulisten. Und es reicht nicht einmal aus, eine lange Liste bedeutender und großer Kunden und Auftragnehmer anzuführen. Die Hauptaufgabe, die immer vor einer Unternehmenspräsentation gestellt wird, ist es, den Geist des Unternehmens, seine Grundprinzipien, Vorteile, besonderen und einzigartigen Methoden der Zusammenarbeit mit den Kunden des Unternehmens zu vermitteln. Diese Art von Informationen schafft wesentliche Voraussetzungen für den Aufbau klarer, vertrauensvoller, langfristiger und für beide Seiten vorteilhafter Beziehungen zu den Partnern und Kunden, an die sich die Präsentation des Unternehmens richtet.

Zusammenfassend stellen wir fest vierte Regel Erstellen einer effektiven Unternehmenspräsentation: Es müssen nicht nur formale Daten über das Unternehmen darin übermittelt werden. Viel wichtiger ist es, in der Präsentation des Unternehmens dessen immaterielle Imagekomponente zu vermitteln.

Eine Vielzahl von Auseinandersetzungen und Diskussionen wirft die Frage nach Anzahl und Format der Präsentation von Produkten oder Werken aus dem Portfolio des Unternehmens bei einer Unternehmenspräsentation auf. Einerseits möchte ich nicht, dass so ein Ausschnitt jämmerlich aussieht, andererseits ist es technisch unmöglich, alles zu zeigen, was ich den Adressaten der Präsentation demonstrieren möchte. Die Wahl bleibt immer beim Entwickler: was genau in den Demo-Teil der Präsentation aufgenommen werden soll oder nicht.

Die Firma Aladna Technologies beispielsweise weigerte sich angesichts der Vielzahl ihrer bemerkenswerten Werke generell, diese in einer Firmenpräsentation zu platzieren. Unter kurzer Bekanntgabe ihrer Besonderheiten und des Umfangs des Portfolios wird für die detaillierte Untersuchung in der Präsentation vorgeschlagen, den aktiven Link zur entsprechenden Seite der Unternehmenswebsite (in der interaktiven Version) zu verwenden oder die Arbeit zu sehen im entsprechenden Abschnitt der der Präsentation beigefügten CD (in der Papierversion) .

Schließlich muss eine gute Unternehmenspräsentation übersichtlich und aktuell sein Kontaktinformationen, unter Berücksichtigung der größtmöglichen technischen Möglichkeiten der Kommunikation mit dem Unternehmen sowie einer möglichst anschaulichen Straßenkarte mit detaillierten Kommentaren, die die Wege zum Büro des Unternehmens auf allen möglichen Wegen (mit dem Auto, öffentlicher Verkehr, zu Fuß usw.).

Auf diese Weise, fünfte Regel erfolgreiche Unternehmenspräsentation - um die vollständigsten und bequemsten Möglichkeiten für den physischen Kontakt mit Unternehmensvertretern bereitzustellen. Tatsächlich wurde um dieser Kontakte willen all dieses sehr schwierige und kostspielige Geschäft begonnen.

Eskortiere durch den Verstand

Abschließend möchte ich nur hinzufügen, dass auch ein luxuriöser Druck und viele tausend Exemplare einer Unternehmenspräsentation ohne eine starke konzeptionelle Idee dahinter und tadellos mit ziemlicher Sicherheit nicht erfolgreich und effektiv sein werden technische Umsetzung Grundrisse. Eine Unternehmenspräsentation ist immer das Ergebnis der Arbeit einer Vielzahl unterschiedlicher Menschen: von Top-Managern und Wirtschaftsführern bis hin zu Druckern und Papierschneidern in einer Druckerei.

Nur wenn jedes dieser „Glieder“ einwandfrei funktioniert, nur wenn sie eine einzige, verlässliche und gleichmäßige „Kette“ der Entwicklung, Redaktion, Gestaltung, Produktion und Verbreitung einer Unternehmenspräsentation bilden, wenn darin alles gewissenhaft und „mit Bedacht“ gemacht wird " - nur dann können wir davon ganz handfeste Image- und materielle Dividenden erwarten.

COMMERCIAL BANK UNIASTRUM BANK (LLC) Gegründet am 31. März 1994 Generallizenz der Zentralbank der Russischen Föderation 2771 vom 5. Mai 2005 Anzahl der Filialen in Russland - 42, Anzahl der Büros - mehr als 220 Bilanzwährung Millionen Rubel (as vom 1. Januar 2009) Genehmigtes Kapital Millionen Rubel (Stand 1. Januar 2009) Eigenkapital Millionen Rubel (ab 1. Januar 2009) Mitglied von ARB, NAUFOR, RTS, MICEX usw. Autorisierte Bank des Föderalen Zolldienstes Russlands, Moskauer Wirtschaftsprüfungsgesellschaft – Ernst & Young ein Markt, auf dem jeder Produkte für sich finden kann WICHTIGE FAKTEN

TOP-20 in Bezug auf das Filialnetz (RBC) 61. in Bezug auf die Vermögenswerte (RBC) 14. unter den sich im Laufe der Jahre am dynamischsten entwickelnden Banken. 13. in Bezug auf Privatkundeneinlagen Top 30 der größten Banken in Russland laut Rating der Zentralbank Moody's Investors Service auf globaler Ebene: Rating finanzielle Stabilität E+ Rating für langfristige Einlagen in Fremd- und Landeswährung Ba2 Rating für kurzfristige Einlagen in Fremdwährung und Landeswährung NP Nach Angaben der Agentur spiegelt das internationale Rating der Uniastrum Bank ihre stabile Finanzlage, ihren bedeutenden Kundenstamm, ihre Entwicklungsdynamik, sowie gemeinsam mit der Bank of Cyprus eine Strategie zur Steigerung des Geschäftsvolumens im Bereich der Betreuung kleiner und mittlerer Unternehmen sowie von Privatkunden in Russland. Die Marke Uniastrum Bank nimmt seit 15 Jahren eine starke Position auf dem nationalen Bankenmarkt ein und ist eine der zwanzig bekanntesten und bekanntesten Bankenmarken in Russland. BEWERTUNGEN

„Uniastrum Bank“ – klassisches Bankgeschäft Trennung von Anlage- und Bankgeschäft gem internationale Grundsätze Organisation des Bankwesens Ein klares System des Bankrisikomanagements in Übereinstimmung mit internationalen Standards Zuverlässige Quellen für die Bildung der Ressourcenbasis. Anziehen eines strategischen Investors Hochprofitables Kreditgeschäft. Konservative Kreditpolitik, klares Refinanzierungssystem Starres Underwriting-System Umsetzung des intensiven Entwicklungsansatzes als Grundlage der Geschäftstätigkeit Fokussierung auf die Verbesserung der Qualität der Bankdienstleistungen und der Effizienz des Betriebs GRUNDLAGE DER NACHHALTIGKEIT

Transaktionsbetrag: 576 Mio. USD Eigentümerstruktur: 80 % - Bank of Cyprus, 10 % - Vorstandsvorsitzender Piskov G.I. 10 % - Präsident Zakaryan G.T. Das genehmigte Kapital der Uniastrum Bank erhöhte sich um 50 Mio. USD. Die Übernahme stellt die größte Investition in der Russischen Föderation dar Bankensektor Finanzinstitute Griechenlands und Zyperns

Die Transaktion wurde aus dem Betriebskapital der Bank of Cyprus und Mitteln aus dem Bestand an liquiden Mitteln finanziert und soll sich laut Prognosen der Experten der Bank of Cyprus innerhalb des ersten vollen Jahres nach Abschluss (2009) amortisieren ) und in zwei Jahren (2010) einen Gewinn von 10 % bringen. Die beiden Hauptaktionäre, Georgy Piskov und Gagik Zakaryan, bleiben in ihren früheren Positionen als Vorstandsvorsitzender bzw. Präsident der Uniastrum Bank. 10 % der Anteile am genehmigten Kapital der Bank verbleiben in ihrem Besitz. Ihre Anteile können im Rahmen der Option je nach Bedarf innerhalb von drei Jahren vom neuen Eigentümer erworben werden finanzielle Ergebnisse Krug. Die Marke Uniastrum Bank bleibt aufgrund des hohen Wiedererkennungswerts und gut geschäftlicher Ruf auf dem russischen Markt SELKA

Die Bank of Cyprus Group wurde 1899 gegründet und ist derzeit die führende zypriotische Gruppe im Bereich Banking und Finanzdienstleistungen. Die Gruppe bietet ein breites Spektrum finanzielle Produkte und Dienstleistungen, einschließlich Bankgeschäfte in Zypern, Griechenland, dem Vereinigten Königreich, Australien, den Kanalinseln, Rumänien, Russland und der Ukraine, Leasing, Factoring und Vermittlung, Vermögensverwaltung, Investitionen, Sach- und Lebensversicherungen in Zypern und Griechenland. Der Anteil der Bank am inländischen Bankenmarkt der Kredit- und Sparinstitute in Zypern beträgt 30,2 % der gesamten Einlagen und 29,2 % der gesamten Kredite. BANK VON ZYPERN

Die Gruppe hat derzeit 581 Bankeinheiten, davon: 143 in Zypern, 160 in Griechenland, 5 im Vereinigten Königreich, 10 in Australien, 1 auf den Kanalinseln, 9 in Rumänien, 220 in Russland, 33 in der Ukraine. Die Bank of Cyprus Group of Companies hat auch Repräsentanzen in Russland, Kanada, Südafrika und der Ukraine. BANK VON ZYPERN

Die Gesamtzahl der Mitarbeiter des Konzerns weltweit sind Menschen. Zum 31. Dezember 2008 beliefen sich die Bilanzsumme und das Aktienkapital der Gruppe auf 36,11 Milliarden bzw. 2,04 Milliarden. Die Aktien der Bank of Cyprus sind an zwei Börsen notiert - Zypern und Athen. BANK VON ZYPERN

Am 19. November 2008 wurde im Rahmen der offiziellen Verhandlungen zwischen dem russischen Präsidenten Dmitri Medwedew und dem Präsidenten der Republik Zypern Dimitris Christofias ein Memorandum zwischen der Uniastrum Bank und der Bank of Cyprus über die Umsetzung eines gemeinsamen Kreditprogramms unterzeichnet kleine und mittlere Unternehmen in Russland. Das Memorandum of Cooperation zwischen der Uniastrum Bank und der Bank of Cyprus Group sieht die Umsetzung eines gemeinsamen Programms mit einem Gesamtvolumen von 15 Milliarden Rubel vor und ist auf drei Jahre (Jahre) ausgelegt. MEMORANDUM

Die Bereitstellung von Darlehen sowie die Bereitstellung anderer Arten von Finanzdienstleistungen im Rahmen dieses Programms erfolgt in allen 220 Büros der Uniastrum Bank, die in 45 Regionen tätig sind Russische Föderation. In Übereinstimmung mit dem KMU-Kreditprogramm wird sich die Uniastrum Bank auf Unternehmen konzentrieren, die in den folgenden Sektoren der Realwirtschaft tätig sind: Wissenschaftlicher und technischer Bereich Industrie Bauwesen Landwirtschaft Gesundheits- und Sozialwesen Bildung Wohnungsbau und kommunale Dienstleistungen MEMORANDUM

Die Marke Uniastrum Bank nimmt eine starke Position auf dem nationalen Bankenmarkt ein und ist eine der zwanzig bekanntesten und bekanntesten Bankenmarken in Russland. Wir schätzen die Aussichten für die russische Wirtschaft und das Potenzial des nationalen Finanzmarktes sehr ein. Sowie großartige Perspektiven für die Entwicklung kleiner und mittlerer Unternehmen. Die Nachfrage nach Krediten übersteigt derzeit das Angebot deutlich, der Bedarf kleiner Unternehmen an Kreditmitteln wird zu etwa 20-30% gedeckt. Die Uniastrum Bank und die Bank of Cyprus gaben ihre Bereitschaft bekannt, mehr als 15 Milliarden Rubel (405 Millionen Euro) für das Jahr im Rahmen des Programms für die Kreditvergabe und Bereitstellung anderer Finanzdienstleistungen für kleine und mittlere Unternehmen in der Russischen Föderation bereitzustellen. Die Bereitstellung von Darlehen sowie die Bereitstellung anderer Arten von Finanzdienstleistungen im Rahmen dieses Programms erfolgt in allen 220 Büros der Uniastrum Bank, die in 45 Regionen der Russischen Föderation tätig sind. In Übereinstimmung mit dem Kreditprogramm für kleine und mittlere Unternehmen konzentriert sich die Uniastrum Bank auf Unternehmen, die in den folgenden Sektoren der Realwirtschaft tätig sind: in Wissenschaft und Technologie, Industrie, Bauwesen und Landwirtschaft, Gesundheits- und Sozialdienste, Bildung, Wohnungswesen Öffentliche Einrichtungen usw. PERSPEKTIVEN FÜR DIE GESCHÄFTSENTWICKLUNG

Als Ergebnis der Kombination unserer finanziellen, organisatorischen und technologischen Fähigkeiten planen wir, das Geschäftsvolumen und den Kundenstamm der Uniastrum Bank in den nächsten zwei Jahren um mindestens das Dreifache zu steigern. Gemeinsam sind wir bereit, unseren Kunden die fortschrittlichsten Produkte und Technologien in der Bankenwelt anzubieten, um die Qualität zu verbessern bestehende Dienste, erhöhen Sie die Geschwindigkeit des Bankings. Bis Ende 2008 wird das Volumen der gemeinsamen Investitionsprojekte der Bank of Cyprus und der Uniastrum Bank in Russland 150 Mio. USD überschreiten, und das Gesamtvolumen zusätzlicher Investitionen in Russische Wirtschaft als Ergebnis der Transaktion wird sich auf mehr als 630 Millionen US-Dollar belaufen. Die Uniastrum Bank wird sich weiterhin auf den lukrativen Privatkundenmarkt und den KMU-Sektor konzentrieren. Mit dem Beitritt der Uniastrum Bank zur Bank of Cyprus Group wird das Filialnetz der Gruppe mehr als 550 Filialen in Zypern, Griechenland, Russland, Rumänien, der Ukraine, dem Vereinigten Königreich und Australien umfassen. ENTWICKLUNGSPERSPEKTIVEN

Die Arbeit mit Firmenkunden ist die wichtigste Tätigkeit der CB "Uniastrum Bank" (LLC). Aufgrund ihrer reichen Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Unternehmen und Organisationen verschiedener Branchen und Eigentumsformen bietet die Bank ihren Kunden einen zeitnahen und qualitativ hochwertigen Service internationale Standards im Bereich Bankwesen. DIENSTLEISTUNGEN FÜR FIRMENKUNDEN

Abrechnungs- und Bargelddienste in Rubel und Fremdwährung Währungskontrolle, Unterstützung außenwirtschaftliche Tätigkeit Fernkontoverwaltung über das elektronische Internet-Banking-System; Unterkunft von vorübergehend kostenlos Geld Kreditvergabe, Ausstellung von Garantien zugunsten von Gegenparteien, Bundeszolldienst, Regierungskunden Kredite an Kleinunternehmen Leasing Projektfinanzierungen Lohnprojekte mit der Möglichkeit der Kreditvergabe an Mitarbeiter Acquiring Organisation von Kassenbetrieben Inkasso Treuhandverwaltung Beratungsleistungen Versicherungen DIENSTLEISTUNGEN FÜR FIRMENKUNDEN

ABRECHNUNG UND BARGELDSERVICE Die wichtigste Funktion der Banken in allen Ländern der Welt ist die Abrechnung. Nicht jeder Kunde nutzt alle Dienstleistungen seiner Bank, aber der Geldtransfer ist genau das, was er sicher nutzt. Wir bieten alle Arten von Abrechnungs- und Bargelddienstleistungen in Rubel und Fremdwährung unter Verwendung der neuesten Banktechnologien. Abrechnungs- und Bargelddienstleistungen in der "Uniastrum Bank" kennzeichnen: eine vollständige Palette von Bankdienstleistungen, die von russischen Banken auf dem Finanzmarkt angeboten werden; hohe Qualität Abrechnungen in russischen Rubel, frei konvertierbaren Währungen (harte Währung) und Währungen mit begrenzter Umrechnung (RC); individuelle Beratung zu den Zahlungsbedingungen und -formen sowie zur Anwendung der geltenden Gesetzgebung im Bereich der Devisenregulierung und Devisenkontrolle; dokumentarische Operationen; Automatisierung des Empfangs und der Verarbeitung von Abrechnungsdokumenten unter Verwendung eines Fernbanksystems und eines Dokumentenscansystems; Vorteile der Bedienung in der "Uniastrum Bank": Breites Filialnetz; Die Nutzung eines ausgedehnten Filialnetzes der Bank reduziert die Zeit für die Abwicklung von Zahlungen; Einheitlicher Servicestandard innerhalb des flächendeckenden Filialnetzes der Bank; Zahlungen in jeder Filiale der Bank, unabhängig vom Ort der Kontoeröffnung; Implementierung aller Arten von Zahlungen, einschließlich "beschleunigter", in Russland; Abrechnungen auf Konten während eines verlängerten Geschäftstages vornehmen. Dringende Ausführung von Zahlungen; Minimierung operationeller Risiken; Flexibilität der Tarifpolitik der Bank; kundenorientierte Politik der Gesamtbank.

Organisation von Remote elektronische Dokumentenverwaltung zwischen dem Kunden und der Bank durch moderne Systeme Fernbankdienste (FREEDOM ONLINE, FREEDOM OFFLINE, FREEDOM PHONE). Die Systeme sind einfach zu installieren und zu bedienen und mit den notwendigen Mitteln zum Kryptoschutz und zur elektronischen Bildung ausgestattet Digitale Unterschrift Bereitstellung vollständiger Zuverlässigkeit, Sicherheit und Vertraulichkeit des elektronischen Dokumentenmanagements. Die Systeme ermöglichen die Durchführung von: Vorgängen zum Abrufen eines elektronischen Kontoauszugs und der Geldbewegungen auf Konten zu jeder Zeit; Erstellung und Übermittlung von Zahlungsdokumenten an die Bank mit Erhalt der Annahmebestätigung der übertragenen Dokumente Archivierung der erhaltenen und gesendeten Dokumente Organisation der Interaktion mit den Buchhaltungsprogrammen des Kunden Das FREEDOM PHONE-System ermöglicht Ihnen: Darlehensunterlagen Kontoauszüge und Geldbewegungen Derzeit können folgende Arten von Dokumenten verarbeitet werden: Zahlungsaufträge in Rubel Anträge auf Fremdwährungsüberweisungen Anträge auf den Kauf von Fremdwährungen Anträge auf den Verkauf von Fremdwährungen Nachrichten in freier Form, einschließlich mit der Möglichkeit, eine angehängte Datei in jedem Format zu senden INTERNET BANKING

PLATZIERUNG VON VORÜBERGEHENDEM KOSTENLOSEM BARGELD "Uniastrum Bank" bietet an profitable Konditionen Platzierung von Geldern für juristische Personen in Rubel und Fremdwährung auf Einlagen, Einlagenzertifikaten und Schuldscheinen. Die Schuldscheine der Uniastrum Bank haben eine Reihe von Vorteilen: Die Schuldscheine der Uniastrum Bank vereinen die Funktionen eines Spar- und Abrechnungsinstruments Schuldscheine werden von der Bank an juristische Personen ausgegeben, einschließlich Einzelunternehmer, die sowohl in der Russischen Föderation ansässig als auch nicht ansässig sind Die Schuldscheine der Uniastrum Bank können bei jedem Institut der Bank zur Zahlung vorgelegt werden, unabhängig vom Ausstellungsort des Schuldscheins. Um einen Schuldschein der Uniastrum Bank zu kaufen oder zu verkaufen, ist es nicht erforderlich, ein Girokonto bei der Bank zu haben bietet die folgenden Dienstleistungen mit Schuldscheinen an: besichert durch Schuldscheine Die Hauptvorteile der Einlagenzertifikate der Uniastrum Bank: Kostenloser Verkauf und Annahme zur Zahlung durch jede Filiale der Bank Zertifikate werden für einen beliebigen Zeitraum von 31 Tagen ausgestellt, der Mindestnennbetrag ist RUB. Möglichkeit, das Zertifikat jederzeit vorzulegen; gleichzeitig wird eine garantierte Mindestverzinsung gezahlt. Dieser Prozentsatz ist in der Regel höher als bei Sichteinlagen.Der Zinssatz für Einlagenzertifikate ist fest festgelegt und zum Zeitpunkt der Ausstellung auf dem Zertifikat angegeben. Die Einlagenlinie der Bank berücksichtigt die unterschiedlichsten Möglichkeiten und Bedürfnisse von Firmenkunden und hat eine Reihe von Vorteilen: Hohe Einlagenzinsen - bis zu 12% pro Jahr in Rubel und bis zu 11% in Fremdwährung. Wahlmöglichkeit der Reihenfolge der Verzinsung (monatlich/quartalsweise/am Ende der Laufzeit) Möglichkeit der Einzahlung von Zusatzbeiträgen Möglichkeit der teilweisen Geldentnahme Möglichkeit der Festsetzung individueller Raten für VIP-Kunden der Bank

EINZAHLUNGEN Merkmale von Einlagen StandardIrrevocableProfitableUniversal (auffüllbar-widerruflich) Kumulativ Laufzeit der Vereinbarung Rubel - 31.61.91.181.271 Tage, 1 Jahr; $, EURO - 31.61.91.181.271 Tage, 1 Jahr Rubel - 31.61.91.181.271 Tage, 1 Jahr; $, EURO - 31,61,91,181,271 Tage, 1 Jahr Rubel - 61, 91, 181, 271 Tage, 1 Jahr; $, EURO - 61, 91, 181, 271 Tage, 1 Jahr Rubel - 181, 271 Tage, 1 Jahr; $, EURO - 181, 271 Tage, 1 Jahr Rubel - 181 Tage, 1 Jahr; $, EURO – 181 Tage, 1 Jahr Vertragsverlängerung Möglich für den gleichen Zeitraum zu den zum Zeitpunkt der Verlängerung gültigen Bedingungen Möglich für den gleichen Zeitraum zu den zum Zeitpunkt der Verlängerung gültigen Bedingungen, mit einer Erhöhung des Kautionsbetrags um Banküberweisung Überweisungen auf das Girokonto monatlich vierteljährlich am Ende des Depotzeitraums durch Überweisung auf das Girokonto monatlich vierteljährlich am Ende des Depotzeitraums durch Überweisung auf das Girokonto monatlich vierteljährlich am Ende des Depotzeitraums bis Überweisung auf das Girokonto Monatlich Vierteljährlich Nach Ablauf des Vermittlungszeitraums Einzahlung durch Überweisung auf das Konto Sie erhalten zusätzliche Einnahmen für die vorübergehend freie Depothaltung Wir garantieren die Sicherheit des Geldes, die Geheimhaltung des Depots.

Im Bereich der Kreditvergabe verfolgt die Uniastrum Bank eine Politik, die auf einem angemessenen Verhältnis des Anteils der Kredite am Gesamtvermögen, der Streuung der Kreditrisiken und der Verfügbarkeit von Kreditressourcen für die Kunden der Bank basiert. Die entscheidenden Faktoren bei der Entscheidung über die Kreditvergabe sind die Effizienz der Geschäftstätigkeit des Kreditnehmers sowie die Aussichten für die weitere Entwicklung der Beziehungen der Bank zu ihm. Laufzeitdarlehen und Kreditlinien (zum Auffüllen Betriebskapital; für den Erwerb von Anlagevermögen) Kreditvergabe gegen Barerlös; Girokontokredite (Überziehungskredite); Bankgarantien (umfassende Zahlungs- und Vertragsgarantien), inkl. zugunsten des Eidgenössischen Zolldienstes; Projekt- und Investitionsfinanzierung; Kreditvergabe an Firmenkunden gegen Sicherheiten Accounts erhaltbar große finanziell stabile Unternehmen; Leasingfinanzierung. UNTERNEHMENSKREDITE

Unternehmenskreditprogramme der Uniastrum Bank zielen darauf ab, das Geschäft des Kunden zu entwickeln. Je nach Struktur des Kreditgeschäfts gehen wir individuell auf jeden Kreditnehmer ein. Qualifizierte Spezialisten beraten bei der Auswahl der optimalen Kreditformen. ÜBERZIEHUNG mit einer Grenze von 40 % des durchschnittlichen monatlichen Umsatzes auf dem Girokonto bei der Bank, für einen Zeitraum von bis zu 1 Jahr DARLEHEN FÜR BARGELDHANDELSERLÖS Vorgesehen, um das Betriebskapital in Höhe von bis zu 75 % der monatlichen Barmittel aufzufüllen Erlöse, die an die Kasse der Uniastrum Bank übergeben werden Erlöse aus Überziehungskrediten und Bardarlehen erfordern keine Sicherheiten und werden unter der Garantie von Geschäftsinhabern im Umlauf ausgegeben (nicht mehr als 30 % des Gesamtwerts der Sicherheiten), andere liquide Mittel DARLEHEN UNTER VOLLSTÄNDIGE FINANZIELLE SICHERHEIT - Kredit / Kreditlinie, Überziehungskredit, Bankgarantie werden für jeden Zweck für einen Zeitraum von höchstens 12 Monaten bereitgestellt, Auffüllung des durch Anspruchsrechte gesicherten Betriebskapitals Forderungen großer finanziell stabiler Unternehmen Darlehensbetrag - bis zu 80 % des Forderungsbetrags BANKGARANTIEN Warenumlauf (nicht mehr als 30 % des Gesamtwerts der Sicherheit), sonstiges flüssiges Eigentum UNTERNEHMENSDARLEHEN

"Uniastrum Bank" bietet kleinen Unternehmen (KMU) eine breite Palette an Kreditprodukten! Das Darlehen kann verwendet werden von: JURISTISCHEN PERSONEN und EINZELUNTERNEHMER (IE), die in der Region registriert sind, in der die Bank präsent ist; PERSONEN - Einwohner der Russischen Föderation, die in der Region der Präsenz der Bank registriert sind, sofern dies der Fall ist Individuell ist Einzelunternehmer oder Gründer einer juristischen Person. Abhängig von der Laufzeit des Darlehens, der finanziellen Lage Ihres Unternehmens sowie der Sicherheit des Darlehens können Sie eines von fünf Kreditprogrammen in Anspruch nehmen. MIKROKREDIT - bis zu Rubel für einen Zeitraum von bis zu 24 Monaten DARLEHEN FÜR DIE UNTERNEHMENSENTWICKLUNG - bis zu Rubel für einen Zeitraum von bis zu 5 Jahren DARLEHEN FÜR BAREINNAHMEN - bis zu Rubel für einen Zeitraum von bis zu 12 Monaten ÜBERZIEHUNG - bis zu Rubel für einen Zeitraum von 6 bis 12 Monaten TRANSPORT FÜR UNTERNEHMEN - bis zu Rubel bis zu 7 Jahren IMMOBILIENDARLEHEN - bis zu Rubel bis zu 15 Jahren Darlehenswährung: Rubel Kreditvergabe an kleine Unternehmen unter der Garantie des Moscow Small Business Lending Assistance Fund bis bis 50 % der Darlehenssumme. KREDITVERGABE AN KLEINE UNTERNEHMEN

Auslieferung Löhne Mitarbeiter des Kundenunternehmens verwenden Bankkarten„Uniastrum Bank“ „VISA „U-Profy“, sowie die Bereitstellung von Kreditkarten „Uniastrum Bank“ „VISA „U-Profy-Credit“ an die Mitarbeiter des Enterprise-Clients im Rahmen der abgeschlossenen Gehaltsvereinbarung. VORTEILE VON GEHALTSPROJEKTEN "Uniastrum Bank": Ein umfangreiches Netzwerk von Geldautomaten und Geldautomaten der Bank in ganz Russland. Flexible Tarifpolitik. Möglichkeit der Ausleihe Vorzugsbedingungen. 24/7 Kundensupport. Möglichkeit der Installation eines Geldautomaten auf dem Territorium des Unternehmens oder in dessen Nähe. Für alle Inhaber von Visa „U-Profy“- und Visa „U-Profy-Credit“-Karten Rabattprogramm Bank - Rabatte bis zu 20 % in einer Reihe von Handels- und Dienstleistungsunternehmen bei Bezahlung von Waren und Dienstleistungen mit Karte oder bei Vorlage derselben. Rund um die Uhr Zugriff auf Guthaben auf dem Gehaltskartenkonto - Geldautomaten arbeiten 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche. Informationen zum Guthaben auf der Karte erhalten Sie rund um die Uhr über das Geldautomatennetz oder telefonisch beim Kundendienst

CORPORATE CARDS – Visa Business/MasterCard Business ist ein ideales Instrument zur Organisation und Kontrolle der Reise- und Bewirtungskosten der Mitarbeiter des Unternehmens. Die Existenz solcher Karten bei der Enterprise ist ein Beweis für ihre Zuverlässigkeit und ihr finanzielles Wohlergehen. MIT HILFE VON UNTERNEHMENSKARTEN KÖNNEN SIE BEZAHLEN: Reisekosten (Hotel, Mietwagen, Ticketbestellung etc.) Gemeinkosten (Abonnement, Literatureinkauf etc.) Haupttätigkeit des Unternehmens (Wareneinkauf, Abrechnung mit Lieferanten, usw.) UNTERNEHMENSKARTEN

Die Uniastrum Bank installiert Geldautomaten auf dem Territorium von Partnerunternehmen. Diese Lösung bietet Kunden und Mitarbeitern von Unternehmen die Möglichkeit, Bargeld mit Plastikkarten zu erhalten. Sie können Bargeld in russischen Rubel, in US-Dollar oder in EURO erhalten. In Moskau und der Region Moskau: ca. 200 eigene Geldautomaten Im regionalen Netz: ca. 400 eigene Geldautomaten Unsere Geldautomaten sind im Netz der Supermärkte Kopeyka und Familia installiert

Zuverlässig, kostengünstig u komfortables System umfasst die Installation von Bankausrüstung in Einzelhandels- und Dienstleistungsgeschäften, um für die Zahlung von Waren und Dienstleistungen führende Bankkarten zu akzeptieren Internationale Systeme bei gleichzeitiger Sicherstellung einer umgehenden Geldüberweisung auf die Abrechnungskonten des Kunden. Installation von Geräten, Schulung von Kassierern, Bereitstellung von Verbrauchsmaterialien, Abholung von Belegen kostenlos. Der neue Service ist eine Möglichkeit, neue Kundenkategorien anzuziehen, die Organisation attraktiver zu machen, sie von anderen abzuheben. Das Unternehmen ist gegen gefälschte Banknoten versichert. Sicherstellung des Zustroms ausländischer Kunden. Ungeplante Käufe sind im Durchschnitt 10-15% wahrscheinlicher als diejenigen, die bar bezahlen, da sie nicht durch verfügbares Bargeld begrenzt sind. ERWERBEN

Rechtsberatung Buchhaltungsberatung Wirtschaftsprüfung Steuerberatung Corporate Finance Dienstleistungen für Banken Im Rahmen der Erbringung von Beratungsleistungen bietet die Uniastrum Bank ihren Kunden die Nutzung folgender Produkte an: Ihr Back Office - Buchhaltungsunterstützung, Einstellung und Wiederherstellung Buchhaltung Due Diligence (Risikobewertung) - Identifizierung von Risiken für das Investitionsobjekt Unternehmensumstrukturierung - Änderung der Unternehmensstruktur, finanzielle Sanierung Anti-Raider - Bekämpfung der Ergreifung von Raidern Bauumsatzsteuer - Vorbereitung (Unterstützung) des Unternehmens auf eine Steuerprüfung für den Abzug der "Bau"-MwSt. Unterstützung bei Kauf- und Verkaufstransaktionen von Unternehmen UNIASTRUM CONSULTING

Vorzugsversicherung von Uniastrum Bank und OOO UNI BROKER - mehr als 20 führende Versicherungsgesellschaften, alle Regionen Russlands, Rabatte für Stammkunden der Uniastrum Bank, eine vollständige Palette von Versicherungsprodukten und -dienstleistungen: Versicherung von Gebäuden, Strukturen, Produktionsanlagen, Möbeln, Büroausstattung, Waren in Lagern und Verkaufsräumen Individuelle Versicherungsprogramme „nach Maß“ Versicherung von Vermögensschäden bei erzwungener Produktionsunterbrechung Programme für kleine und mittelständische Unternehmen Berufshaftpflichtversicherung Gemeinsame Programme mit dem Zoll zur Versicherung von Waren u Waren, die beim Zoll oder in einem Zwischenlager aufbewahrt werden Verbraucherversicherungen für teure Gebrauchsgüter; Umweltrisiken und Nutztierversicherung Flugzeug und Haftung des Luftfahrtunternehmens Versicherung von Schiffen und Haftung des Reeders (P&I) Versicherung von Bau- und Installationsrisiken Finanzielle Risiken und Versicherung von staatlichen Verträgen Telefonnummer von UNI BROKER LLC: 8 (495) INSURANCE

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