Arten der Nachfrage und Arten des Marketings. Nachfragearten im Marketing Nachfrage nach einer bestimmten Produktart

Der moderne Markt ist mit verschiedenen Waren und Dienstleistungen übersättigt, daher fällt es vielen aufstrebenden Unternehmern schwer, die Richtung ihrer Tätigkeit zu wählen. Wenn Sie Ihr Geschäft bringen möchten guter Gewinn, müssen Sie eine Idee finden, die in jedem gefragt ist Wirtschaftslage. Was 2019 in der Bevölkerung gefragt ist, verraten wir Ihnen in diesem Artikel.

Nachgefragte Ware

Lassen Sie uns zunächst über Waren sprechen, die in der Bevölkerung sehr gefragt sind. Zuallererst ist es natürlich Essen:

• Fleisch- und Wurstwaren;
• Fisch;
• Milchprodukte;
• Getreide;
• Pasta;
• Gemüse und mehr.

Auch Haushaltschemikalien und Körperpflegeartikel sind gesondert zu vermerken. Solche Produkte sind in der Bevölkerung auch in Zeiten wirtschaftlicher Instabilität sehr gefragt. Es verschwindet nie aus dem Warenkorb, weshalb viele erfahrene Experten Neueinsteigern empfehlen, ihr Geschäft in der Lebensmittelbranche zu eröffnen.

Unabhängig vom Einkommen kaufen die Menschen weiterhin:

• Waschpulver;
• Zahnpasta;
• Wasch- und Reinigungsmittel;
• Shampoos;
• Seife;
• Kosmetik usw.

Wenn man darüber nachdenkt, welches Produkt in einer Krise in der Bevölkerung sehr gefragt ist, sollte auch Alkohol erwähnt werden:

• Wodka;
• Cognac;
• Wein;
• Bier;
• Fertige alkoholische Cocktails.

Ein solches Produkt zieht die Aufmerksamkeit der Käufer nicht nur an Feiertagen, sondern auch an Wochentagen auf sich. Vergessen Sie nicht die Tabakprodukte. Obwohl der Staat in letzter Zeit aktiv gegen das Rauchen vorgeht, kaufen viele Bürger regelmäßig Zigaretten und bringen den Tabakherstellern enorme Gewinne.

Ein großer Erfolg für ein kleines Unternehmen kann die Produktion oder der Verkauf von Saisonware bringen:

1. Gekühlte Säfte;
2. Eis;
3. heiße Getränke;
4. Brennstoffbriketts;
5. Saisonkleidung usw.

Bildung eigenes Geschäft Modell, achten Sie auf "Impulsnachfrage" Waren. Kleinigkeiten wie Süßigkeiten, Kaugummis oder kleine Schokoriegel werden von vielen Verbrauchern nicht als Kauf wahrgenommen. Aber aus dem Verkauf solcher Waren, die in der Bevölkerung sehr gefragt sind, können Sie einen guten Gewinn erzielen.

Was ist rentabel zu verkaufen?

1. Haushaltsgeräte und Elektronik - Telefone, Laptops, Tablets, Videokameras. Das . Ein solches Geschäft erfordert bestimmte Kenntnisse und erhebliche finanzielle Investitionen von Ihnen;
2. Produkte. Wenn Sie öffnen Lebensmittelgeschäft an einem guten Standort wird er es tun das ganze Jahr einen ordentlichen Gewinn einfahren. Um die Rentabilität Ihres Unternehmens zu steigern, können Sie im Geschäft eine Abteilung für Haushaltschemikalien einrichten.
3. Schuhe und Kleidung. Kaufen Sie preiswerte Qualitätsware in großen Mengen und verkaufen Sie sie im Einzelhandel zu attraktiven Preisen. Sie können Verbrauchern auch High-End-Produkte anbieten, die jedoch selten in kleinen Mengen gekauft werden.
4. Schreibwaren. Ein solches Produkt ist zu Beginn des Schuljahres in der Bevölkerung sehr gefragt;
5. Sportware. Viele Moderne Menschen versucht zu führen gesunder Lebensstil Leben, so dass die Nachfrage nach verschiedenen Sportgeräten, Bekleidung und Trainingsgeräten in letzter Zeit zu wachsen begonnen hat. Wenn Sie sich dafür interessieren, welche Produkte in einer Krise stark nachgefragt werden, achten Sie unbedingt auf dieses Marktsegment;
6. Stoffe und Accessoires. Während der Krise nähen viele Bürger ihre eigene Kleidung, sodass die Nachfrage nach hochwertigen, preiswerten Stoffen, Fäden, Nadeln, Knöpfen usw. zu wachsen beginnt;
7. Blumen. Menschen feiern Hochzeiten, Jubiläen und andere feierliche Ereignisse unter allen wirtschaftlichen Bedingungen. Wie Sie wissen, sind Blumen das beste Geschenk für jeden Anlass. Die Kosten für Blumensträuße sind manchmal um ein Vielfaches höher als ihre Kosten, sodass dieses Geschäft einen anständigen Gewinn bringt.
8. Kinderspielzeug. Eltern versuchen ihren Kids nichts vorzuenthalten, daher bleibt die Nachfrage nach Kinderwaren auch in Krisenzeiten konstant hoch. Neben Spielsachen können Kinderwagen, Kinderbetten, Kleidung, Windeln und Hygieneartikel ins Sortiment aufgenommen werden.

Wir haben herausgefunden, welche Waren in einer Krise gefragt sind. Lassen Sie uns nun darüber sprechen, welche Dienstleistungen unter Bedingungen wirtschaftlicher Instabilität gefragt sein werden.

Die am meisten nachgefragten Dienstleistungen

Um festzustellen, welche Dienstleistungen von der Bevölkerung in Ihrer Nähe nachgefragt werden, müssen Sie den Markt sorgfältig analysieren. Auf diese Weise können Sie das Wettbewerbsniveau einschätzen sowie die Rentabilität des Unternehmens und die ungefähre Amortisationszeit bestimmen. Sie können Dienstleistungen zunächst selbst erbringen, ohne angestellte Mitarbeiter einzubeziehen. Nachdem Sie Ihren eigenen Kundenstamm aufgebaut haben, können Sie qualifiziertes Personal einstellen.

Die beliebtesten Dienstleistungen, die von der Bevölkerung nachgefragt werden:

• Kleinere Reparaturen (Ehemann für eine Stunde). Eine solche Geschäftsidee ist ideal für Anfänger, die suchen. Die Agentur „Ehemann für eine Stunde“ bietet ihren Kunden eine breite Palette von Dienstleistungen an - Reparatur von Haushaltsgeräten, Installation von Sanitärarmaturen, Austausch von Elektroleitungen, Steckdosen und Schaltern. Bevor Sie mit der Arbeit beginnen, müssen Sie Dokumente erstellen, ein Werkzeug kaufen und platzieren Anzeige in lokalen Medien. Solche Aktivitäten bringen monatlich 30-50.000 Rubel Nettoeinkommen;
• Güterverkehr. Dies ist eine ziemlich gefragte Tätigkeit, da in letzter Zeit sowohl juristische als auch natürliche Personen begonnen haben, die Dienste von Transportunternehmen in Anspruch zu nehmen;
• Service und Reparatur von Haushaltsgeräten. Wenn Sie qualifizierte Spezialisten einbeziehen und eine effektive Werbekampagne durchführen, können Sie 50-60.000 Rubel pro Monat verdienen. Um die Einnahmen auf 100-150.000 Rubel zu steigern, müssen Sie Ihr Geschäft ständig fördern und das Leistungsspektrum erweitern.
• Friseur, Kosmetikerin. Experten zufolge reicht dies aus perspektivische Ansicht kommerzielle Aktivitäten, die hervorragende Gewinne bringen kann. Um einen kleinen Schönheitssalon zu eröffnen, benötigen Sie etwa 300.000 Rubel. Bei erfolgreicher Wahl des Standorts der Einrichtung können die monatlichen Einnahmen 100.000 Rubel erreichen. Der Erfolg eines solchen Unternehmens hängt auch maßgeblich von der Intensität der Förderung und der Professionalität der Meister ab;
• Schuhreparatur. Ein solches Geschäft erfordert nur minimale finanzielle Investitionen von Ihnen - für Papierkram, den Kauf von Werkzeugen und Rohstoffen. Wenn Sie alleine arbeiten, ohne dass angestellte Mitarbeiter beteiligt sind, können Sie 40 bis 50.000 Rubel im Monat verdienen.
• Organisation Feiertagsveranstaltungen. Dienstleistungen für Hochzeiten, Geburtstage, Firmenfeiern und andere Feiern genießen am meisten nachgefragt Bevölkerung in Großstädten. Wenn Sie eine effektive Werbekampagne durchführen, bringt das Unternehmen 50-150.000 Rubel Nettoeinkommen pro Monat;
• Bestattungsdienste. Wenn Sie die Herstellung und Installation von Denkmälern in die Liste der Dienstleistungen aufnehmen, können Sie bis zu 200.000 Rubel pro Monat verdienen.
• Lieferung von Bio-Produkten zu Ihnen nach Hause. Diese Geschäftsidee ist großartig für die Bewohner Landschaft wer weiß es nicht. Viele moderne Menschen kümmern sich um ihre Gesundheit, deshalb versuchen sie, nur natürliche, organische Lebensmittel zu essen. Wenn Sie regelmäßige Lieferungen von frischem Gemüse, Milch, Fleisch und anderen Produkten an Ihre Stammkunden organisieren, bringt ein solches Geschäft jeden Monat 50-80.000 Rubel Nettogewinn.

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Faktoren, die die Nachfrage beeinflussen

Um festzustellen, was bei der Bevölkerung auf dem Markt nachgefragt wird, müssen Sie zunächst mehrere wichtige Faktoren analysieren, die die Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung beeinflussen:

• Preis. In der Regel fragt der Verbraucher zunächst den Verkäufer, wie viel das Produkt kostet. Stimmt der Preis mit der Qualität überein, zahlt der Käufer Geld dafür. Um die Warenkosten korrekt zu berechnen, müssen Sie die Kosten des Produkts, seinen Kaufpreis, den Prozentsatz des Aufschlags und die Preisstrategie berücksichtigen. Um die Exklusivität des Produkts zu betonen, können Sie es überteuern, den maximalen Gewinn aus dem Verkauf kassieren und es dann an den Marktpreis anpassen. Diese Strategie kann nur gewählt werden, wenn Sie sicher sind, dass Sie Käufern ein Produkt anbieten, das nachgefragt wird. Sie können auch eine Strategie anwenden, die auf einer vorübergehenden Unterschätzung des Preises basiert. Um den Käufer nicht abzuschrecken, müssen Sie ihm erklären, dass Sie ein billiges Qualitätsprodukt verkaufen, nur um die Aufmerksamkeit der Verbraucher darauf zu lenken.
• Wettbewerbsfähige Preise. Dies ist ein sehr wichtiger Faktor, der einen großen Einfluss auf die Nachfrage hat. Käufer nehmen niedrige und hohe Preise misstrauisch wahr, daher ist es wichtig, einen „goldenen Mittelweg“ zu finden und dem Verbraucher die wesentlichen Vorteile des Produkts aufzuzeigen. Die Erfahrungen von Wettbewerbern und deren Preisstrategie können Ihnen dabei helfen;
• Käufer Einkommen. Wenn Sie in wohnen Kleinstadt, wo das Einkommensniveau der Bevölkerung 18-20.000 Rubel nicht übersteigt, macht es keinen Sinn, darin ein Pelzgeschäft oder einen teuren Schönheitssalon zu eröffnen;
• Käuferpräferenzen. Bei der Bildung der Nachfrage muss berücksichtigt werden, was sich in einer Krise und unter Bedingungen wirtschaftlicher Stabilität gut verkauft. Sie müssen auch den Markt sorgfältig recherchieren, um zu verstehen, welches Produkt sich in Ihrer Region am besten verkauft. Wenn sich zum Beispiel Schweinefleisch schnell auf dem Markt verkauft, sollten Sie kein Rind oder Lamm auf die Theke legen;
• Wenn Sie die Gesetze der Nachfragebildung regelmäßig anwenden, können Sie Wettbewerber signifikant identifizieren und hervorragende Ergebnisse erzielen.

Fazit

Jetzt wissen Sie, was in einer Krise in der Bevölkerung gefragt ist. Wenn Sie sich entscheiden, ein eigenes Unternehmen zu eröffnen, vergessen Sie nicht, dass sein Erfolg weitgehend von der Wahl einer kommerziellen Nische, Ihrer Professionalität, dem Wettbewerbsniveau und einer kompetenten Marketingstrategie abhängt.

Als Beziehungssystem zwischen Verkäufer und Käufer in Bezug auf den Austausch oder Verkauf von Waren stellen sie fest, dass die Hauptelemente des Marktmechanismus Nachfrage, Preis und Angebot sind. Spezifische Formen von Marktbeziehungen manifestieren sich in den quantitativen und qualitativen Beziehungen der Hauptelemente des Marktes. Unter dem Einfluss dieser Elemente bilden sich die Proportionen zwischen der Produktion und dem Konsum von Gütern. Das Verhältnis von Angebot und Nachfrage bestimmt den Preis von Waren auf dem Markt.

Es fungiert als wichtigstes Element des Marktes, da es darauf basiert. Das Fehlen von Bedürfnissen bestimmt nicht nur das Fehlen von Nachfrage, sondern auch von Angebot, d.h. überhaupt keine Marktbeziehungen.

Nachfrage ist das Gesamtumsatzvolumen einer Ware oder Dienstleistung, die für einen bestimmten Zeitraum zu einem bestimmten Preis gekauft wird.

Die Nachfrage wird in Geldform ausgedrückt und vom Verbraucher bestimmt, der sich bereit erklärt, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu einem bestimmten Preis zu kaufen.

Ein wichtiges Element des Marktes, das bei kommerziellen Aktivitäten berücksichtigt wird, ist das Umfeld, in dem der Prozess stattfindet. an und Verkauf Waren. Die Umgebung kann sein: offen oder geschlossen, kompetitiv oder reguliert.

Offene Marktumgebung - Dies sind Bedingungen, die den freien Eintritt von Unternehmen in den Markt und den Austritt aus ihm gewährleisten. In einem solchen Umfeld gibt es praktisch keine Hindernisse für die Organisation kommerzieller Aktivitäten von Unternehmen in einem bestimmten Produktmarkt (Lebensmittel, Möbel usw.) oder in einem bestimmten Gebiet.

Geschlossene Marktumgebung wird durch verschiedene Vorschriften bestimmt, die Hindernisse für den Markteintritt neuer Unternehmen schaffen: relevante Gesetze: Quoten- und Lizenzsysteme, Zollschranken usw. In fast allen entwickelten Volkswirtschaften in Bezug auf einheimische Hersteller und Handelsstrukturen Es gibt einen Mechanismus des Staatsprotektionismus.

Wettbewerbsfähiges Marktumfeld setzt die Präsenz vieler kleiner und mittlerer Unternehmen – Verkäufer und Käufer – voraus, die eine freie Warenwahl sowie Bedingungen für freien Wettbewerb bieten. Ein solches Marktumfeld ermöglicht es, Angebot und Nachfrage auszugleichen, Preise nahe an den Warenkosten zu bilden. Dieses Umfeld ist für kommerzielle Aktivitäten am günstigsten.

Einstellbar Außenumgebung - Dies ist ein Umfeld, in dem der Staat ein starres Planungs- und Verteilungssystem schafft, durch das fast alle Aspekte der Unternehmenstätigkeit geregelt werden. In diesem Umfeld manifestiert sich nur die Verteilungs- und Tauschfunktion kommerzieller Aktivität in Abwesenheit von kommerziellem Risiko und kommerziellem Erfolg. Käufer sind Konkurrenten.

Arten der Nachfrage nach Zufriedenheitsgrad

Bei der Organisation von Handelsgeschäften werden verschiedene Formen der Manifestation der Nachfrage berücksichtigt, die Entscheidungen über den Kauf (Verkauf) von Waren beeinflussen.

Von Maß an Zufriedenheit Unterscheiden: echte Nachfrage, zufrieden und unzufrieden.

Echte Nachfrage stellt die Größe des tatsächlichen Warenverkaufs für einen bestimmten Zeitraum dar, ausgedrückt in natürlichen oder Kostenindikatoren. Sie wird durch die Menge bestimmt Geld auf den Kauf von Waren zu einem für sie bestimmten Preisniveau gerichtet.

Befriedigte (oder realisierte) Nachfrage macht den Großteil des Lösungsmittelbedarfs aus. Sie ist um den Betrag der unbefriedigten Nachfrage nach dem Produkt geringer als die tatsächliche Nachfrage.

Unbefriedigte Nachfrage - es ist eine Nachfrage nach Waren, die aus irgendeinem Grund nicht befriedigt wurde: nicht auf Lager, geringe Qualität, hoher Preis usw. .

Unbefriedigte Nachfrage kann sein:

• explizit - wenn der Käufer mit bestimmten finanziellen Möglichkeiten aus verschiedenen Gründen die von ihm benötigte Ware nicht kaufen kann;
• versteckt - manifestiert sich beim Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung, die kein vollwertiger Ersatz für das fehlende Produkt oder die fehlende Dienstleistung ist oder überhaupt nicht in einem Verhältnis von Gegenseitigkeit und Substitution damit verbunden ist;
• aufgeschoben - aus verschiedenen Gründen um eine Weile verschoben Nachfrage. Zum Beispiel die Notwendigkeit, einen bestimmten Geldbetrag für den Kauf bestimmter Waren anzusammeln, der obligatorische Kauf von Waren für eine bestimmte Veranstaltung usw.

Berücksichtigen Sie je nach Häufigkeit des Auftretens:

• Alltagsbedarf - fast täglich präsentiert (Lebensmittel, Seife);
• periodisch - in regelmäßigen Abständen präsentiert (Schuhe, Kleidung);
• episodisch - gelegentlich präsentiert, "von Zeit zu Zeit" (Schmuck, Delikatessen).

Außerdem gibt es:

aufkommende Nachfrage ist die Nachfrage nach neuen und wenig bekannten Waren und Dienstleistungen, die sich entwickelt, wenn Käufer die Verbrauchereigenschaften von Waren, ihre Qualität, Verpackung usw. studieren, sowie unter dem Einfluss von Maßnahmen, die von Herstellern und Zwischenhändlern ergriffen werden, um diese Waren zu bewerben.

Potentielle Nachfrage- das potenzielle Nachfragevolumen der Käufer davon Handelsunternehmen für alle Waren, bestimmte Warengruppen oder für eine bestimmte Warenmarke. Es spiegelt die Fähigkeit der Verbraucher wider, einen bestimmten Geldbetrag für den Kauf von Waren und Dienstleistungen zu senden.

Gesamtnachfrage - es ist die tatsächliche Warenmenge, die Verbraucher, Unternehmen und die Regierung bereit sind, zu einem bestimmten Preisniveau zu kaufen. Die Gesamtnachfrage kann mit der Marktkapazität gleichgesetzt werden.

Arten der Nachfrage in Abhängigkeit von den Absichten der Käufer

Abhängig von den Absichten der Käufer gibt es:

• Nachfrage ist stabil (konservativ, fest formuliert, starr) - eine vorsätzliche Nachfrage nach einem bestimmten Produkt besteht und nicht durch ein anderes, auch nicht homogenes Produkt ersetzt werden kann. Es wird in der Regel auf Alltagswaren angebracht, die ständig in der gleichen Menge und im gleichen Sortiment (für Brot, Milch usw.) reproduziert werden;
• Alternative (instabil, weich, Kompromiss) Nachfrage wird schließlich im Geschäft im Prozess der direkten Bekanntschaft der Käufer mit dem Produkt und seinen Eigenschaften gebildet. Alternative Nachfrage ermöglicht die Austauschbarkeit von Waren innerhalb einer Produktgruppe oder Untergruppe ( Süßwaren, Schuhe);
• Impuls (spontane) Nachfrage- von Käufern ohne vorherige Gegenleistung präsentiert werden, direkt am Verkaufsort unter dem Einfluss von Werbung, Warenpräsentation oder Angeboten des Verkäufers erfolgen. Meistens ist es die Nachfrage nach wenig bekannten oder neuen Produkten.

Beim negative Nachfrage Die meisten Käufer in diesem Markt lehnen das Produkt unabhängig von seiner Qualität ab (Kerosin für Lampen, einige Schreibwaren usw.).

Beim unregelmäßige Nachfrage Die Verkäufe schwanken saisonal, täglich und sogar stündlich (Nachfrage nach Regenschirmen, Medikamenten usw.).

Die Nachfrage stieg die Produktionskapazität übersteigt und zu seiner Zufriedenheit importiert.

Arten der Nachfrage in Abhängigkeit vom Einfluss des Preises

Abhängig von vom Preiseinfluss unterscheiden:

• Die Nachfrage ist elastischändert sich tendenziell mit einer Änderung des Preises eines Produkts oder des Einkommens der Bevölkerung (Nachfrage nach Autos, elektrischen Haushaltsgeräten usw.);
• Die Nachfrage ist unelastisch tendenziell unverändert bleibt, unabhängig von Änderungen des Einkommens der Bevölkerung und der Warenpreise (die Nachfrage nach Gütern, die das menschliche Leben sichern, ist die Ware des Konsumkorbs).

Diese Grundformen der Nachfrage prägen einzeln oder in Kombination die Marktbedingungen.

- das Verhältnis von Angebot und Nachfrage auf dem Markt für Waren und Dienstleistungen. Es ist notwendig, die sozialpsychologischen Aspekte der Manifestation der Nachfrage zu berücksichtigen und dementsprechend die endgültige Entscheidung über den Kauf und die Verkaufsformen von Waren zu treffen.

Sie besagt: Unter sonst gleichen Bedingungen ändert sich die quantitative Nachfrage nach Gütern umgekehrt zum Preis. Das Gesetz der Nachfrage funktioniert in drei Fällen nicht:

• mit der stürmischen Nachfrage, die durch den erwarteten Preisanstieg verursacht wird;
• für bestimmte seltene und teure Waren, die als Anlagemittel gekauft werden;
• wenn die Nachfrage auf bessere und teurere Waren umgestellt wird.

Nachfragefaktoren

Die Nachfrage entsteht unter dem Einfluss vieler Faktoren, die in die folgenden Gruppen eingeteilt werden können:

• Wirtschaftskräfte, der Entwicklungsstand der Güterproduktion, das Geldeinkommen der Bevölkerung, die Höhe der Einzelhandelspreise und deren Verhältnis, der Grad der erreichten Güterversorgung;
• soziale Faktoren: Soziale Kultur Gesellschaft, berufliche Zusammensetzung der Bevölkerung, kultureller Entwicklungsstand usw.;
• demografische Faktoren Bevölkerungsgröße, Verhältnis zwischen Stadt- und Landbevölkerung, Alters- und Geschlechtszusammensetzung, Familiengröße und -zusammensetzung, Bevölkerungswanderung;
• natürliche und klimatische Faktoren, geografische und klimatische Bedingungen, Traditionen, Lebensbedingungen usw.;
• politische Faktoren, unvorhergesehene Notfälle.

Auch nicht preisliche Faktoren beeinflussen die Nachfrageänderung:

• Veränderung des Geldeinkommens der Bevölkerung;
• Preisänderung für Ersatzwaren;
• staatliche Wirtschaftspolitik;
• Verbraucherpräferenzen ändern.

Ein wichtiges Element des Marktes ist neben der Nachfrage das Angebot an Gütern. Für Handelsbetriebe ist dies der wichtigste Faktor, der die Sättigung des Marktes, seine strukturellen Verschiebungen usw. bestimmt.

Angebot ist die Menge einer Ware oder Dienstleistung, die Hersteller bereit sind, zu einem bestimmten Preis in einem bestimmten Zeitraum zu verkaufen.

Das Angebot umfasst zwei Elemente:

• die Bereitschaft des Herstellers zur Entfremdung dieses Produkt oder Dienstleistungen;
• die Reihe von Bedingungen, unter denen ein Verkäufer bereit ist, ein Produkt zu verkaufen.

Gesetz des Angebots besagt, dass sich das Angebot unter sonst gleichen Bedingungen direkt proportional zu Preisänderungen ändert. Das Angebot kann sich nicht nur unter dem Einfluss von Preisfaktoren ändern, sondern auch aus anderen Gründen:

• Änderungen der Produktionskosten durch technische Neuerungen;
• Änderungen der Ressourcenquellen, der Steuerpolitik, der Kosten der Produktionsfaktoren;
• Neue Hersteller oder Importeure, die auf den Markt kommen, erhöhen das Angebot unabhängig von den Preisen;
• Wirkungen natürlicher und politischer Faktoren usw.

Das Zusammenspiel von Angebot und Nachfrage unter Marktbedingungen bildet den Preis.

Marktpreis - das Ergebnis des Zusammenspiels von Angebot und Nachfrage.

Gesetze der Marktpreisbildung:

• der Preis tendiert zu einem Niveau, bei dem die Nachfrage dem Angebot entspricht;
• Wenn die Nachfrage steigt und das Angebot gleich bleibt, steigt der Preis und umgekehrt.

Auf der Ebene des Zusammentreffens von Angebot und Nachfrage entspricht der Preis den Kosten, d.h. gesellschaftlich notwendige Kosten.

Preis Es besteht ein Interessenausgleich zwischen Käufern und Verkäufern, d.h. Gleichgewicht zwischen Grenznutzen (Preis und Nachfrage) und Produktionskosten (Preis und Angebot).

Preisgleichgewicht in Marktwirtschaft entwickelt, um drei Funktionen zu erfüllen:

• Funktion Ausnahmen(Desinfektion), d.h. Verkäufer, deren Preise (Kosten) für Waren die Produktionskosten übersteigen, werden aus dem Markt gedrängt.
• Funktion Ausrichtung, jene. über den Preis gleichen sich die Interessen von Verkäufer und Käufer an, und der Preis nähert sich dem Wert der Ware (der Marktpreis ist ein Maß für die Knappheit der Ware).
• Die Kontrollfunktion, d.h.Über den Preis verdrängt der Markt Waren, die hinsichtlich Kosten, Qualität und anderer Parameter nicht den Anforderungen der Käufer entsprechen.

Die Bildung von Preisen mit ihrer Annäherung an die Kosten ist unter reinen (perfekten) Bedingungen möglich. Marktwettbewerb wenn es mindestens 6-8 Freeseller auf dem Markt gibt, die für die Sättigung des Marktes sorgen und miteinander konkurrieren. In dieser Situation ist die Rolle des Staates bei der Preisregulierung zu vernachlässigen. Unter Monopol- und Oligopolbedingungen beeinflusst der Staat durch den Antimonopolmechanismus die Preissetzung von Monopolen. Normalerweise ist dies entweder eine strenge Preisregulierung oder indirekt - durch eine Erhöhung der Steuern und andere Einflussmaßnahmen.

Nachfrage, Angebot und Preis bedingen sich gegenseitig und werden im gesamten Handelsgeschehen berücksichtigt.

Der Grad der Änderung von Angebot und Nachfrage unter dem Einfluss des einen oder anderen Faktors charakterisiert ihre Elastizität. Ein quantitatives Maß für das Zusammenwirken dieser Elemente der Marktbeziehungen ist die Elastizität.

Elastizität - Maß für die Reaktion einer Größe auf eine Änderung einer anderen. Es zeigt die prozentuale Änderung einer Variablen, wenn sich eine andere um 1 % ändert.

Ep = prozentuale Änderung der nachgefragten Menge (Q) / prozentuale Änderung des Preises (P)

• Yer - Preiselastizitätskoeffizient;
• Q- die Warenmenge, für die Bedarf besteht;
• R- Marktpreis des Produkts.

Elastische Nachfrage - der Koeffizient ist größer als eins, d.h. Die nachgefragte Menge ändert sich um einen größeren Prozentsatz als der Preis oder das Einkommen.

Unelastische Nachfrage - Elastizitätskoeffizient ist kleiner als eins.

Nachfrage mit Einheitselastizität Preis und nachgefragte Menge ändern sich um den gleichen Prozentsatz.

Die Elastizität ist im Laufe der Zeit ziemlich konstant und kann verwendet werden, um die Strategie für den Kauf und Verkauf von Produkten zu bestimmen. Darüber hinaus entwickelt die Regierung mit Hilfe dieses Indikators die Steuerpolitik (der korrekte Einsatz indirekter Steuern erhöht die Steuereinnahmen für den Haushalt) und Methoden staatliche Regulierung Markt.

Um eine Strategie für die Geschäftstätigkeit zu entwickeln, ist ein Indikator wie die Elastizität des Angebots von großer Bedeutung.

Lieferelastizität zeigt, wie die Produktion und Lieferung eines bestimmten Produkts auf Preisänderungen reagiert:

E = Prozentänderung S / Prozentänderung P

• E- Elastizitätskoeffizient des Angebots;
• S - Angebot;
• R- Preis.

Bei der Bestimmung des Volumens der Käufe (Verkäufe) von Produkten Bedeutung hat Austauschbarkeit (Komplementarität) von Waren.

Ersatzgüter (Ersatz) - Güterpaare, bei denen eine Preiserhöhung des einen zu einer Nachfragesteigerung des anderen führt.

Komplementärware (Sets)- solche Warenpaare, bei denen ein Preisanstieg des einen zu einem Rückgang der Nachfrage nach dem anderen führt (ein Anstieg der Autopreise führt zu einem Rückgang der Nachfrage nach Kraft- und Schmierstoffen).

Wenn der Elastizitätskoeffizient größer als eins ist, ist das Produkt austauschbar, wenn er kleiner ist, ist es komplementär.

Wenn eine überschüssige Geldmenge im Umlauf ist, ändert sich auch das Verhältnis von Angebot und Nachfrage. Die Beziehung zwischen den Elementen des Marktmechanismus ist in Abb. 1 dargestellt. 1. Dünne Pfeile werden angezeigt Direkte Abhängigkeit zwischen Wertänderungen von Marktelementen und dickeren Linien - umkehren Sucht.

Die Gesetze von Angebot und Nachfrage hängen mit der im Umlauf befindlichen Geldmenge zusammen.

Reis. 1. Beziehung zwischen Marktelementen

Je nach Art der Nachfrage werden verschiedene Methoden zur Untersuchung verwendet:

• Die realisierte Nachfrage wird nach der Betriebsmethode (der Code wird gelesen), der Bilanzmethode untersucht.
• unbefriedigte Nachfrage - Registrierung von Blättern unbefriedigter Nachfrage, Registrierung der Tatsachen des Fehlens von Waren unter Berücksichtigung der Anzahl der Tage, an denen die Waren abwesend waren, Registrierung von Bestellungen, Analyse von Kundenbeschwerden.

Die aufkommende Nachfrage wird auf Ausstellungen, Messen, Verkostungen nach der Erhebungsmethode untersucht.

Modernes Marketing ist nichts anderes als eine der Hauptdisziplinen für professionelle Marktteilnehmer, darunter Werbemitarbeiter, Einzelhändler, Marken- und New-Product-Manager, Marketingforscher und so weiter. Auf die eine oder andere Weise benötigen sie Kenntnisse über die Beschreibung des Marktes und seine Einteilung in Segmente; Bewertung der Bedürfnisse, Wünsche und Vorlieben der Verbraucher innerhalb Zielmarkt; Designs und Tests von kommerziellen Produkten, um die für den Markt notwendigen Verbrauchereigenschaften zu identifizieren: Vermittlung der Hauptidee des Werts eines kommerziellen Produkts an Verbraucher durch den Preis; Auswahl qualifizierter Zwischenhändler, um eine breite Warenverfügbarkeit zu erreichen; kommerzielle Produkte so zu bewerben und zu verkaufen, dass die Verbraucher sie kaufen wollen.

Marketingarten je nach Bedarf

Die Art der Nachfrage ist ein explizites Kriterium für die Einteilung des Vermarktungssystems in die folgenden Gruppen:

• Entwicklung.
• Wandlung .
• Synchronmarketing.
• Wiedervermarktung.
• Werbemarketing.
• Demarketing.
• Counter-Marketing.
• Unterstützendes Marketing.

Beispiele für jede der vorgestellten Marketingarten können bei der Einarbeitung in die Materialien dieses Artikels berücksichtigt werden.

Wandlung

Zu Beginn wäre es ratsam, die Conversion-Art des Marketings als eigenständige Kategorie in zu studieren Marketingsystem. Es ist wichtig zu beachten, was bei negativer oder negativer Nachfrage verwendet wird. Der Markt befindet sich in einem Zustand negativer Nachfrage, wenn ein erheblicher Teil der potenziellen Verbraucher marktfähige Produkte nicht mag. Die Gesellschaft akzeptiert also nur Kosten, um deren Anschaffung zu vermeiden. Ein markantes Beispiel sind in diesem Fall minderwertige Handelsprodukte oder die Leistungen eines skrupellosen Zahnarztes). Unter den Gründen negative Nachfrage im Marketing folgende punkte fallen auf:

• Schädlichkeit kommerzieller Produkte für die menschliche Gesundheit.
• Ware aus der Mode.
• Das Vorhandensein von Unbehagen beim Verzehr eines kommerziellen Produkts.
• Negatives Image, das dem Unternehmen als Hersteller von marktfähigen Produkten innewohnt.

Die Hauptaufgabe des Marketings besteht in diesem Fall darin, die Situation zu analysieren und die Frage zu beantworten: Aus welchen Gründen kann der Markt die Feindseligkeit gegenüber kommerziellen Produkten nicht überwinden und ist die Entwicklung eines neuen fähig Marketingplan oder Programme zur Änderung negativer Markteinstellungen, beispielsweise durch Produktverbesserungen, Preissenkungen, mehr Verkaufsförderung und Werbung?

Anregend

Unter den aktuell relevanten spielt die anregende Option eine wichtige Rolle. Es ist wichtig zu beachten, dass es unter der Bedingung verwendet wird, dass die Nachfrage der Verbraucher absolut fehlt. Letztere zeigen unter solchen Umständen möglicherweise kein Interesse an marktfähigen Produkten oder fühlen sich ihnen gegenüber gleichgültig. Unter den Gründen für die mangelnde Nachfrage wären die folgenden Bestimmungen hervorzuheben:

• Fehlende Produktinformationen.
• Neuheit von kommerziellen Produkten.
• Ein völliges Missverhältnis des Absatzmarktes.
• Verlust des Produktwertes.

Aufgabe Werbemarketing in diesem Fall ist es die Identifizierung von Methoden, um den Nutzen kommerzieller Produkte mit den natürlichen Bedürfnissen und Interessen einer Person zu verknüpfen. Es ist wichtig zu beachten, dass die folgenden Elemente die Hauptinstrumente der hier betrachteten Art von Marketing sind: ein ziemlich starker Rückgang der jeweiligen Preise, eine Steigerung der Werbekampagne und andere Möglichkeiten, ein kommerzielles Produkt zu bewerben.

Remarketing und Entwicklungsmarketing

Beim Analysieren Marketingarten je nach Bedarf Vom Remarketing ganz zu schweigen. Es wird verwendet, wenn die Nachfrage nach dem Produkt zurückgeht. Die Gründe für eine solch ernste Situation sind die folgenden Punkte:

• Reduzieren der Qualitätsmerkmale von Handelsprodukten.
• Das Aufkommen von Ersatzprodukten auf dem Markt.
• Moralische Veralterung kommerzieller Produkte.
• Abnahme des Ansehens des Produkts.

Die Nachfragekurve hat in diesem Fall eine negative Steigung, und die Aufgabe des Marketings ist nichts anderes als eine Analyse der Gründe für den Nachfragerückgang der Verbraucher, eine Bewertung der Aussichten für ihre Erholung und die Entwicklung eines Maßnahmenpakets im Zusammenhang mit der Belebung der Nachfrage.

Entwicklungsmarketing wird bei latenter Nachfrage eingesetzt, die auftritt, wenn ein Verbraucherwunsch auftritt, der mit auf dem Markt verfügbaren kommerziellen Produkten nicht befriedigt werden kann. Die Aufgabe der vorgestellten Marketingart ist die rechtzeitige Identifizierung Produktnachfrage, Einschätzung der Größe des zukünftigen (potenziellen) Marktes, sowie die Bildung effektiver kommerzieller Produkte (Dienstleistungen, Bauleistungen) auf einem neuen, maximalen Qualitätsniveau. Ein solches Produkt muss die Verbrauchernachfrage vollständig befriedigen, mit anderen Worten, es muss von einem imaginären (potenziellen) in ein reales (reales) umgewandelt werden. Unter den Instrumenten des Entwicklungsmarketings ist es wichtig, die folgenden Punkte zu beachten:

• Entwicklung von Produkten, die neue Verbraucherwünsche (Bedürfnisse) erfüllen.
• Anwendung von Werbung.
• Der Übergang auf ein neues Niveau in Bezug auf die Produktqualität, um die Verbrauchernachfrage vollständig zu befriedigen.
• Imagebildung des Produkts, ausgerichtet auf bestimmte Verbrauchergruppen.

Synchromarketing und unterstützendes Marketing

Zusätzlich zu den oben genannten Kategorien ist das System Marketingarten je nach Bedarf enthält Synchronmarketing. Zu beachten ist, dass es bei schwankendem oder unregelmäßigem Bedarf eingesetzt wird. Dabei schwankt der Umsatz stündlich, täglich und saisonal. Die Hauptaufgabe des Synchromarketings ist nichts anderes, als Methoden zu finden, um Schwankungen in der zeitlichen Verteilung der Nachfrage durch flexible Preise auszugleichen. Es ist wichtig hinzuzufügen, dass das effektivste Instrument, das auf die eine oder andere Weise in die vorgestellte Kategorie gehört, der sukzessive Übergang in verschiedene Marktsegmente ist, beispielsweise in Übereinstimmung mit dem geografischen Faktor.

Je nach Nachfragesituation im Markt ist es notwendig, unterschiedliche Strategien oder Marketingarten anzuwenden.

Es gibt folgende Arten der Nachfrage: negativ, seine Abwesenheit, versteckt, fallend, unregelmäßig (saisonal), voll, übermäßig und irrational.

Um die Nachfrage zu steuern, werden verschiedene Marketingarten: Conversion, Stimulierung, Entwicklung, Remarketing, Synchromarketing, Unterstützung, Demarketing, Gegenmarketing.

Konversionsmarketing wird im Falle einer negativen Nachfrage verwendet und sieht die Entwicklung eines solchen Marketingplans (eine Reihe von Maßnahmen für Werbung, Verkaufsförderung usw.) vor, der dazu beitragen wird, die Nachfrage nach den entsprechenden Waren und Dienstleistungen wieder zu steigern

Werbemarketing im Zusammenhang mit der Verfügbarkeit von Waren und Dienstleistungen, für die aufgrund des Desinteresses oder mangelnder Information der Verbraucher keine Nachfrage besteht. Daher wird eine Reihe von Marketingaktivitäten entwickelt, die die Verbraucher erheblich dazu anregen, Nachfrage zu generieren.

Entwicklungsmarketing wird verwendet, wenn es notwendig ist, Nachfrage nach neuen Waren und Dienstleistungen zu generieren, daher besteht seine Aufgabe darin, Marketingaktivitäten zu intensivieren, um potenzielle (versteckte) Nachfrage in reale umzuwandeln.

Wiedervermarktung ist ein spezielles Maßnahmenpaket, um die sinkende Nachfrage in einem bestimmten Zeitraum wiederzubeleben Lebenszyklus Waren und Dienstleistungen (Werbung, Sonderrabatte, Vergünstigungen usw.).

Synchronmarketing bei schwankender oder saisonaler Nachfrage zur Absatzstabilisierung, Nivellierung und Minimierung der Auswirkungen von Nachfrageschwankungen (z. B. Personenverkehr im Sommer und Winter) durch spürbare Sonderpreisnachlässe (Tarife) während einer Rezession, Einführung verschiedener Vergünstigungen und zusätzlicher Verbraucheranreize .

Unterstützendes Marketing wird für die volle Nachfrage verwendet, wenn das Volumen und die Struktur der Nachfrage nach Gütern und Dienstleistungen vollständig dem Niveau und der Struktur des Angebots entsprechen. Die Aufgabe dieser Art von Marketing besteht darin, das Interesse an solchen Waren und Dienstleistungen in einem entspannteren Normalmodus aufrechtzuerhalten.

Demarketing ist eine Reihe von Marketingaktivitäten, um einer übermäßigen Nachfrage nach Waren entgegenzuwirken, die die Verbraucher über das Angebot hinaus benötigen, bis das Volumen ihrer Produktion erhöht wird (Werbereduzierung, einige Preiserhöhungen usw.).

Counter-Marketing wird verwendet, um die Nachfrage nach Waren zu reduzieren, die aus Sicht der Gesellschaft und der Verbraucher als irrational angesehen werden (Alkohol, Zigaretten usw.). In diesem Fall werden Anti-Werbung, ein Werbeverbot, Preiserhöhungen und die Veröffentlichung spezieller Informationen angewendet, die die Unvernunft solcher Waren erläutern.

Nahezu alle aufgeführten Vermarktungsarten sollten im Verkehrsdienstleistungsmarkt eingesetzt werden, insbesondere Synchromarketing, Remarketing, Entwicklung und Gegensteuerung, insbesondere um die saisonale Beförderung von Gütern und Personen in Zeiten rückläufiger Nachfrage nach Verkehrsleistungen auszugleichen.

Testfragen

1. Listen Sie die Bedarfsarten auf und beschreiben Sie sie kurz.

2. Benennen und beschreiben Sie die Marketingarten in Abhängigkeit von der Nachfragesituation im Markt.

UMFASSENDE MARKTFORSCHUNG

Das Konzept der Marktforschung

Eine umfassende Untersuchung der Produktmärkte ist eine der Hauptaufgaben des Marketings. Dies ist die Grundlage einer Marketingstrategie.

Es enthält die folgenden Elemente.

1. Untersuchung von Waren (Dienstleistungen):

• Neuheit und Wettbewerbsfähigkeit;
• Einhaltung gesetzlicher Vorschriften;
• Fähigkeit, Kundenanforderungen zu erfüllen;
• die Fähigkeit, das Produkt gemäß den ständig steigenden Anforderungen der Kunden zu verbessern.

2. Marktforschung:

• geographische Lage;
• Marktkapazität, Verkaufsvolumen;
• Warenstruktur;
• Methoden und Wege der Marktforschung;
• Entwicklungstrend (Prognose).

3. Konkurrenten studieren:

• die wichtigsten, die den größten Marktanteil besitzen;
• Wettbewerber, die ihre Aktivitäten am dynamischsten entwickeln;
• Warenzeichen(Marken) von Waren von Wettbewerbern;
• Merkmale von Konkurrenzprodukten, für die sie von Käufern gekauft werden;
• Formen und Methoden Marketing Aktivitäten;
• die genutzten Vertriebswege und Vertriebswege;
• die Hauptrichtungen der Produktverbesserung;
• offizielle Daten zum Gewinn eines Konkurrenten;
• Handelsimage der Wettbewerber.

4. Käuferstudie:

• Eigenschaften der Käufer;
• typische Verwendungen des Produkts;
• Kaufanreize;
• Faktoren, die Verbraucherpräferenzen prägen;
• Segmentierung;
• Kaufmethoden, Zeitpunkt des Kaufs;
• Bedürfnisse, die durch das Produkt nicht befriedigt werden;
• Studium rechtlicher Aspekte
• Rechtsnormen;
• Rechtsinstitutionen, die bei Bedarf beraten können.

Eine vollwertige Marktanalyse beinhaltet ein konsequentes schrittweises Durchlaufen aller aufgeführten Elemente der Studie. Gleichzeitig können die in einer Phase erzielten Ergebnisse eine Datenkorrektur in anderen Phasen erfordern. Nur eine systematische und umfassende Marktforschung ermöglicht es Ihnen, belastbare und verlässliche Ergebnisse zu erhalten.

Für ein bestimmtes Unternehmen wird je nach den Besonderheiten seiner Aktivitäten das Verhältnis und der Bedeutungsgrad der einzelnen Marketingelemente unterschiedlich sein. Darüber hinaus ist das Verhältnis der Hauptelemente des Marketings hinsichtlich ihrer Bedeutung für den Erfolg des Unternehmens im Konkurrenzkampf zu erreichen hoch finanzielle Ergebnisse verändert sich im Laufe der Zeit in allen Branchen ständig, abhängig von Änderungen in der Struktur der Produktionskosten und des wirtschaftlichen Umfelds, in dem Unternehmen tätig sind. Dies bedeutet jedoch nicht, dass eines der Elemente des Marketings vernachlässigt werden kann.

Die Marktforschung kann in permanente und episodische unterteilt werden. Jeder von ihnen wird nach einem bestimmten Schema durchgeführt und umfasst die folgenden Schritte:

• Formulierung von Forschungszielen, Problemstellung;
• Datenerhebung - aus Primärquellen (persönliches Interview, Umfrage, Fragebogen) oder Sekundärquellen (Bericht, Veröffentlichung);
• Systematisierung und Analyse von Informationen;
• Interpretation der Ergebnisse, Bildung von Schlussfolgerungen und Empfehlungen;
• Erstellung und Vorlage eines Berichts mit den Ergebnissen der Studie;
• Bewertung der ergriffenen Maßnahmen auf der Grundlage von Forschungsergebnissen.

Produktstudie

Ein Produkt (eine Dienstleistung) ist ein komplexes mehrdimensionales Konzept, aber die Hauptsache darin sind Verbrauchereigenschaften, d. H. Die Fähigkeit eines Produkts und einer Dienstleistung, ihre Funktion zu erfüllen - die Bedürfnisse desjenigen zu befriedigen, der sie besitzt.

Eine weitere wichtige Bestimmung im Zusammenhang mit einem Produkt oder einer Dienstleistung ist die Notwendigkeit, diese mit klarem Fokus auf eine bestimmte, vorab identifizierte Zielgruppe potenzieller Käufer zu gestalten.

Es ist besonders profitabel, ein Produkt oder eine Dienstleistung von „Marktneuheit“ herzustellen, d. h. eines, das entweder:

• eröffnet dem Verbraucher die Möglichkeit, ein völlig neues Bedürfnis zu befriedigen (das sogenannte „Pionier“-Produkt);
• hebt die Befriedigung eines gewöhnlichen wohlbekannten Bedürfnisses auf eine neue qualitative Ebene;
• ermöglicht einem breiteren Käuferkreis, einen bekannten Bedarf auf einem bestimmten Niveau zu befriedigen.

Marktneuheiten von Produkten und Dienstleistungen sind der Schlüssel zum wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens.

Die erste Entscheidung eines Herstellers bei der Entscheidung, mit einem neuen Produkt (Dienstleistung) auf den Markt zu kommen, ist die Wahl der Art(en) der angebotenen Produkte unter Berücksichtigung der beabsichtigten Käufer: Waren (Dienstleistungen) für den persönlichen Gebrauch oder gewerbliche Zwecke . Diese Kategorisierung ist wichtig, da sie Unterschiede in den Produktmerkmalen und nachfolgende Aktionen von Vermarktern hervorhebt.

Waren und Dienstleistungen für den persönlichen Gebrauch sind Waren und Dienstleistungen, für die bestimmt sind Endbenutzer, für persönliche, familiäre oder Heimgebrauch. Das Hauptmerkmal ist die Anwendung, nicht eine bestimmte Entität. Beispielsweise sind ein Taschenrechner, ein Telefon, ein Staubsauger nur dann persönliche Güter, wenn sie für den persönlichen, familiären oder häuslichen Gebrauch gekauft werden.

Persönliche Dienstleistungen fallen in drei große Kategorien. Zu Dienstleistungen im Zusammenhang mit der Vermietung von Waren, bezieht sich auf die Vermietung von Waren für einen bestimmten Zeitraum, z. B. Autovermietung, Hotelzimmer, Transport. Dienstleistungen mit besessene Ware im Zusammenhang mit der Änderung oder Reparatur von Waren, die dem Verbraucher gehören. Beispiele hierfür sind Reparaturdienste (Auto, Uhr und Klempnerarbeiten), Hausgärtnerei, Autowäsche, Friseur und chemische Reinigung. Die dritte Art - Wiedergabe persönliche Dienstleistungen nichtkommerziellen Charakter wie Buchhaltung, juristische Dienstleistungen und Training.

Waren und Dienstleistungen für gewerbliche Zwecke zur Verwendung bei der Herstellung anderer Waren, Dienstleistungen oder für Wirtschaftstätigkeit. Dazu gehören Baumaschinen, Rohstoffe, Fertigteile, Inventar, Reinigungs- und Sicherheitsdienste, Kassen. Käufer gehören Industrieunternehmen, Großhändler bzw Einzelhandel, staatliche oder andere gemeinnützige Organisationen.

Industrielle Dienstleistungen werden ebenfalls in drei Haupttypen unterteilt. Wartungs- und Reparaturdienste gehören Anstrich, Reparatur und Reinigung von Geräten, Sicherheit; Unternehmensberatung– Unternehmensberatung, Dienstleistungen Werbeagenturen, Buchhaltung und juristische Dienstleistungen; Dienstleistungen im Zusammenhang mit der Vermietung von Waren - Leasing von Industrieanlagen, Güterbeförderung.

Alle Leistungen sind immateriell, nicht speicherbar, der Hersteller und seine Leistungen sind untrennbar. Sie werden oft auf Vertrags- oder Mietbasis erworben, und einige Firmen führen sie intern durch. Allgemeines Prinzip: Dienstleistungen können von anderen erbracht, aber nicht erlassen werden.

Derzeit gibt es mehrere strategische Ansätze zur Erstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung (Abb. 2.1.):

• Änderung;
• Pionier;
• Nachahmung, gemeinsam mit Wettbewerbern;
• zufällig.

Wie aus Abb. 2.1, am weitesten verbreitet bei der Erstellung von erhaltenen Waren (Dienstleistungen). Änderung eine Herangehensweise, deren Inhalt eine Änderung der qualitativen Merkmale eines Produkts, einer Dienstleistung und / oder eines Dienstes ist, um sie entsprechend den aus Käufersicht festgestellten Mängeln zu ändern. Es sind die Ansprüche der Verbraucher an bereits hergestellte Produkte, ihre Leistung, die als Beginn der Veränderung von Waren und Dienstleistungen dienen, sowie die Dienstleistung an ihnen. Daher folgen die meisten japanischen Unternehmen diesem Weg. Es ist bekannt, dass sich die Japaner als "große Modifikatoren" bezeichnen und für ihre halten starker Punkt Anwendung von Know-how zur Veränderung der Verbrauchereigenschaften von Produkten.

Reis. 2.1. Grundlegende Ansätze zur Produktentstehung

Der Vorteil des Modifikationsansatzes bei der Produkterstellung liegt zunächst in seiner Marktorientierung. Da es reale, bestehende Bedürfnisse widerspiegelt, minimiert es das Risiko des Scheiterns, wenn das Produkt auf den Markt kommt, und wird daher zur effektivsten Richtung für die Produktentwicklung.

Ein weiterer wichtiger Ansatz zur Erstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung ist Pionier. Der Inhalt dieses Ansatzes ist die Schaffung grundlegend neuer Produkte in wissenschaftlichen Labors auf der Grundlage wissenschaftlicher Grundlagenforschung, die dem Unternehmen für einige Zeit eine führende Position, eine Monopolstellung auf dem Markt, verschaffen. Eine solch zukunftsweisende Richtung in der Warenschöpfung ist jedoch durch ein hohes Maß an Risiko gekennzeichnet. So erweisen sich laut einer Umfrage unter den führenden Maschinenbaufirmen in Japan nur etwa 50 % der grundlegend neuen Produkte als rentabel, während der Anteil der „erfolgreichen“ Modifikationsprodukte, die den Verbrauchern gerecht werden, bei etwa 75 % liegt.

Der Hauptgrund für dieses Phänomen liegt darin, dass die Entwickler von bahnbrechenden, grundlegend neuen Produkten im Gegensatz zu Herstellern von modifizierten Produkten weit vom Markt entfernt sind, sie sich die Situation auf ihm nur ungefähr vorstellen. Nicht selten warten Neuentwicklungen viele Jahre auf die kommerzielle Entwicklung.

Für den Zweck der meisten vollen Einsatz Ergebnisse grundlegender Entwicklungen, in die sich Unternehmen einbringen wollen praktische Anwendung so viele Experten wie möglich. Da die Grundlagenforschung jedoch Betriebsgeheimnis der Kanzlei ist, findet die Diskussion in erster Linie unter den Mitarbeitern auf Basis des sogenannten „U-förmigen“ Innovationsprozess-Management-Systems statt. Die Essenz dieses Systems ist wie folgt: Die höchsten Ebenen der Unternehmensleitung werden mit Hilfe von Bevollmächtigten schrittweise „abgesenkt“. neue Idee nach unten und dann, wenn die Diskussion es „anhebt“. Als Ergebnis entwickeln Spezialisten auf verschiedenen Ebenen ihre Vorschläge, auf deren Grundlage die endgültigen Entscheidungen getroffen werden.

Bis heute haben jedoch keine organisatorischen Maßnahmen zu einer Trendwende geführt: Das Risiko, ein Sortiment nach einem zukunftsweisenden Ansatz zu erstellen, ist deutlich höher als das Risiko, das ein Unternehmen eingeht, indem es ein Produkt marktgerecht verändert Forschungsergebnisse.

Etwa ein Siebtel der Produktion wird auf der Grundlage von erstellt Nachahmung Ansatz, d. h. zusammen mit Wettbewerbern, durch den Kauf von Lizenzen oder die Schaffung von Joint Ventures usw. Marketing setzt also auf Kooperation, Kommunikation bei der Umsetzung von Innovationen und nicht auf Rivalität. Daher haben die Vereinigten Staaten in Anerkennung der Notwendigkeit, die Konkurrenz aus dem Ausland widerzuspiegeln, ihre Kartellgesetze geändert, um konkurrierenden Firmen die Zusammenarbeit in Forschung und Entwicklung zu ermöglichen. In diesem Zusammenhang gehen einige amerikanische Unternehmen zeitlich befristete Forschungs- und Entwicklungspartnerschaften mit ihren Wettbewerbern ein. Diese sogenannten strategischen Allianzen können als interessantes Beispiel sowohl für das Problembewusstsein als auch für die praktische Reaktion darauf angesehen werden.

So entstehen Waren und Dienstleistungen praktisch nicht von alleine, wie Statistiken belegen: Nur 5 % der Produktideen entstehen zufällig, was einmal mehr die Notwendigkeit belegt:

• hochwertige Umsetzung der analytischen Funktion des Marketings, basierend auf zuverlässigen Informationen;
• Planung und Verwaltung des Innovationsprozesses unter Berücksichtigung der Bewertung von Risiken, die mit dem Vorhandensein unterschiedlicher Ansätze zur Schaffung von Gütern verbunden sind.

Die technologische Kette zur Erstellung eines Produkts (einer Dienstleistung) umfasst die folgenden Schritte:

• Suche und Auswahl von Ideen;
• Kommerzielle Analyse von Ideen;
• Forschungs- und Entwicklungsarbeiten (F&E);
• Pilot-Produktion;
• Probeverkauf;
• Serienfertigung.

Laut ausländischen Daten ist es notwendig, um ein Produkt für den individuellen Gebrauch zu schaffen, das kommerziellen Erfolg hat (und einen „normalen“ Gewinn bringt), im Durchschnitt etwa 60 Ideen zu studieren, um eine zu erhalten, die den Interessenten am besten erfüllt Anforderungen des Marktes. Nimmt man den Zeitaufwand für den gesamten Entwicklungszyklus, also von der Geburt einer Idee bis zum Markteintritt eines neuen Produktes, zu 100%, ergibt sich folgendes Bild. Ungefähr 5 % der Zeit wird damit verbracht, die bestehenden 60 Ideen zu diskutieren und 15 zu verlassen. Dann werden 10 % der Zeit benötigt, um 5-6 vielversprechende Ideen nach der kommerziellen Analyse zu hinterlassen. Bis zum Ende der Entwicklung in Design Abteilung(ca. 50 % der seit Arbeitsbeginn verstrichenen Zeit) 3 weitere Ideen werden eliminiert. In der Phase der Markt- und Labortests verlassen die eine oder andere Idee. Und erst danach sieht der Käufer das Produkt vor sich.

Reis. 2.2. Schema der Produktentstehungstechnologie

Nicht jede Idee verdient eine weitere, nicht einmal eine anfängliche Entwicklung. Es muss mindestens die folgenden Anforderungen erfüllen:

• die Ziele und Fähigkeiten des Unternehmens erfüllen, technisch machbar sein;
• über ein ausreichendes Marktpotenzial in Bezug auf das Verkaufsvolumen des zukünftigen Produkts (Dienstleistung) verfügen;
• Bereitstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung mit bestimmten Vorteilen;
• Gewährleistung einer ausreichenden Rentabilität der Produktion.

Erfüllt die Idee als Ganzes all diese Kriterien, beginnt die Entwicklung eines konkreten Konzepts für das zukünftige Produkt oder die Dienstleistung. Die Essenz des Konzepts liegt in einer klaren und prägnanten Darstellung Unterscheidungsmerkmale neues Produkt (Dienstleistung), das in Zukunft als Eckpfeiler bei der Bestimmung seiner Marktstrategie dienen wird. Das Konzept eines neuen Produkts (einer neuen Dienstleistung) sollte deutlich machen, welchen Nutzen der Verbraucher daraus ziehen kann. Dieser Ansatz sollte während der gesamten Entwicklung der Idee maßgebend sein. Basierend auf dem beabsichtigten Konzept bestimmen Forscher und Entwickler das physische Erscheinungsbild des Produkts.

Waren (Dienstleistung), in hohe Qualität daran besteht kein Zweifel, dass sie vor Beginn der Serienproduktion einem „Markttest“ unterzogen werden – in ausgewählten Märkten wird ein Probeverkauf durchgeführt. Diese Vermarktungsphase ist bei der Entwicklung eines Verbraucherprodukts obligatorisch und bei der Entwicklung eines Industrieprodukts wünschenswert. Der Zweck eines Probeverkaufs besteht darin, betriebliche Geschäftsinformationen zu erhalten, daher sind die Hauptvoraussetzung für die Organisation eines solchen Verkaufs genaue Antworten auf die gestellten Fragen.

Tabelle 2.1

Auf Bühnen verbrachte Zeit Produktmarketing, %

Ein Produkt oder eine Dienstleistung wird von Verbrauchern nicht immer gleich wahrgenommen. Um die Unterschiede in der Einstellung der Verbraucher zum Produkt zu ermitteln, gibt es im Marketing das Konzept des Produktlebenszyklus.

Produktlebenszyklus (LCT)- das ist die Zeit, in der das Produkt auf dem Markt existiert, d. h. der Zeitraum vom Beginn bis zum Ende seiner Freigabe und seines Verkaufs in seiner ursprünglichen Form. Die Produktlebenszyklustheorie ist ein Konzept, das Produktverkäufe, Gewinne und Marketingstrategien von der Entwicklung eines Produkts bis zu seiner Rücknahme vom Markt beschreibt.

Die Überwachung des Lebenszyklus erfolgt auf der Grundlage der Dynamik von zwei Indikatoren, die, wenn sie grafisch dargestellt werden, die folgenden zwei Kurven bilden: Verkaufsvolumen, Bruttogewinn. Das Zeitverhalten dieser Indikatoren, die die Reaktion der Käufer auf das Produkt widerspiegeln, ermöglicht es, mehrere Stadien (oder Stadien) des Lebenszyklus zu unterscheiden: Einführung, Wachstum, Reife, Sättigung, Rückgang (Abb. 2.3).

Bei der Betrachtung der LCT ist zu beachten, dass die Kurvenform bei den meisten Produkten mehr oder weniger gleich bleibt. Die Dauer und Intensität des Übergangs von einer Stufe zur anderen ist jedoch je nach Produkteigenschaften sehr unterschiedlich.

Reis. 2.3. Kurven des Verkaufsvolumens und des Bruttogewinns in Abhängigkeit von der Phase des Lebenszyklus der Waren: - Wertkurve des Verkaufsvolumens; – Rohertragskurve

Die Kenntnis der Merkmale der Phasen des Lebenszyklus ist wichtig, da es dem Unternehmen ermöglicht, spezifische Marketingaktivitäten für jede von ihnen zu entwickeln, um den Zeitraum zu verlängern, in dem das Produkt auf dem Markt ist, dh den Zeitraum, in dem es sich befindet Nachfrage und macht Gewinn.

Die erste Phase des Lebenszyklus ist Implementierung(oder freigeben) Waren auf den Markt. Für den Hersteller ist dies eine schwierige Zeit, da seine Produkte dem Verbraucher noch unbekannt sind, den es zu gewinnen gilt. In diesem Stadium wird ziemlich klar, ob der Käufer die Ware annehmen wird oder nicht. Im letzteren Fall kann sich der Lebenszyklus als kurz herausstellen, was bedeutet, dass der Verkauf des Produkts keinen Gewinn bringt, der ausreicht, um die Kosten seiner Herstellung zu decken. Die Folge kann eine Verschlechterung der Finanzlage des Unternehmens bis hin zur Insolvenz sein.

In der Implementierungsphase beziehen sich Marketingaktivitäten hauptsächlich auf die Anpassung des Produkts an das Zielsegment, d. h. die Änderung seiner qualitativen Eigenschaften, was in der Regel zu zusätzlichen Investitionen in die Produktion führt. Gleichzeitig ist die Serienproduktion noch klein; daher sind die Produktionskosten durch ein hohes Niveau gekennzeichnet. Dadurch gibt es keinen Gewinn, manchmal sind Verluste möglich.

Das Verkaufsvolumen ist relativ gering, da Werbe- und Marketingbemühungen sowohl auf Verbraucher- als auch auf Industriemärkten Zeit brauchen, um die Nachfrage zu beeinflussen. Folgende Umstände stehen dem Verkauf ebenfalls entgegen:

• das Verkaufspersonal kennt das neue Produkt, seine Vorteile und Eigenschaften noch nicht gut, daher wird es dem Käufer oft zuletzt präsentiert; es besteht die Notwendigkeit, Handelsorganisationen aufzuklären und zu interessieren;
• Vertreter des Handels gehen das mit dem Verkauf eines neuen Produkts verbundene Risiko nur ungern ein;
• Verbraucher, die das neue Produkt nicht kennen, haben es nicht eilig, es zu kaufen, zeigen Zurückhaltung; nur innovatoren sind gefragt.

Aber auch der Produzent hat in dieser Phase des Lebenszyklus Vorteile: Er ist in der Regel Monopolist, hat also die Möglichkeit, dem Verbraucher seine Konditionen zu diktieren. In einer Zeit, in der der Hersteller (Verkäufer) praktisch keinen Wettbewerb auf dem Markt spürt, kann er die Ware zu Preisen verkaufen, die den Monopolgewinn beinhalten.

In der zweiten Phase des Lebenszyklus, die aufgerufen wird Wachstumsphase wurde das Produkt bereits auf den „gezielten“ Käufer zugeschnitten, der an seine Vorteile glaubte und seine hohe Wettbewerbsfähigkeit schätzte. In dieser Phase des Lebenszyklus entsprechen die Qualitätsparameter der Ware vollständig den nationalen und internationalen Standards.

Die Nachfrage nach Waren wächst sehr schnell, und daher ist es ratsam, die Produktion zu erweitern und die Beladung zu erhöhen Produktionskapazität. Infolgedessen beginnen die Produktionskosten zu sinken und dementsprechend werden Voraussetzungen geschaffen, die Preise zu senken, um den Absatz anzukurbeln.

Gleichzeitig behält das Unternehmen seine Position als Monopolist bei. Die wenigen Konkurrenten, die aufgetreten sind, beschränken sich meist auf den Verkauf von Nachahmerware. Unter solchen Bedingungen behält sich der Hersteller die Möglichkeit vor, Produkte zu monopolartig hohen Preisen zu verkaufen und einen immer höheren Gewinn zu erzielen.

In einer Wachstumsphase wird Verkaufsförderung strategisch. Häufiger wird Werbung bevorzugt, die aggressiv wird, da das Unternehmen alles tut, um den Käufer vom Vorteil des eigenen Produkts zu überzeugen, und nicht von Kopien eines Wettbewerbers.

Mit Hilfe des Marketings in dieser Phase des Lebenszyklus versuchen die Hersteller, die folgenden Probleme zu lösen: einen verstärkten Wettbewerb aufgrund von Produktdifferenzierung zu verhindern; sicherstellen effizientes Arbeiten Vertriebsnetz für den Massenverkauf; eine geeignete Werbekampagne organisieren; Monopolgewinne erzielen, indem sie eine Politik der hohen Preise betreiben.

Die dritte Phase des Lebenszyklus die Reife- zeichnet sich durch die vollständige Entwicklung der Technologie der Warenproduktion aus, die es dem Unternehmen ermöglicht, seine Bemühungen auf die Probleme der Steigerung der Arbeitsproduktivität sowie der Senkung der Produktionskosten zu konzentrieren. Aufgrund des erhaltenen Gewinns wird es möglich, das Sortiment zu erweitern.

Gleichzeitig steht das Unternehmen vor ernsthaften Problemen, insbesondere wächst die Zahl der Wettbewerber und das Warenangebot beginnt die Nachfrage zu übersteigen. Dementsprechend treten Implementierungsschwierigkeiten auf. Gleichzeitig ändert sich der Käufertyp deutlich: Einkäufe werden hauptsächlich von Verbrauchern mit durchschnittlichem Einkommen getätigt und nicht von reichen „Innovatoren“. In dieser Situation versucht der Hersteller nicht nur, den Kreis der Käufer zu erweitern, sondern auch einen Kreis von Stammkunden (Followern der Marke) zu bilden, und zwar mit Hilfe von Marketingaktivitäten wie der Bereitstellung verschiedener Preisnachlässe, dem Verkauf auf Kredit, Saison- und Feiertagsverkäufe usw. Es ist zu beachten, dass die Werbewirksamkeit in dieser Phase des Lebenszyklus reduziert wird, da das Produkt im Markt bereits bekannt ist, in Verbindung damit hohe Kosten für es in diesem Zeitraum sind kaum angemessen.

In der Reifephase beginnt der Hersteller mit der Entwicklung eines neuen Produkts oder der Änderung eines Produkts. Dies ist notwendig, um das Unternehmen nicht in eine Situation zu führen, in der das alte Produkt nicht mehr nachgefragt wird und dementsprechend keinen Gewinn bringt und das Unternehmen kein neues, konkurrenzfähiges anbieten kann. Dadurch verliert es einen Käufer, seinen Marktanteil und geht bankrott.

Die vierte Stufe des Lebenszyklus Sättigung- zeichnet sich durch den intensivsten Wettbewerb um den Käufer aus, einen erheblichen Nachfrageüberschuss, der sich in der Dynamik der den Lebenszyklus charakterisierenden Indikatoren widerspiegelt, d . Ein harter Preiswettbewerb führt zur Etablierung ausreichend niedriger Preise in der Nähe der Produktionskosten, aber selbst dies führt nicht zu einer Belebung der Nachfrage. Im Rahmen der Marketingaktivitäten in dieser Phase des Lebenszyklus wird besonderes Augenmerk auf die sogenannte Pseudo-Modifikation des Produkts gelegt, d. h. eine Änderung, die nicht mit erheblichen Kosten verbunden ist Aussehen Produkte, ihre Verpackung. So wird der Eindruck erweckt, dass neue Produkte entstehen, die den Bedürfnissen der Käufer besser entsprechen.

In der Sättigungsphase legt das Marketing noch viel Wert auf die Organisation. Werbekampagne. Gleichzeitig erhält die Werbung einen neuen Akzent: Besonderes Augenmerk wird auf den Markennamen gelegt und nicht auf die Qualität und den Preis des Produkts selbst.

Abschließend wird die letzte, fünfte Stufe des traditionellen Lebenszyklus betrachtet Ablehnen. Diese Zeit ist für das Unternehmen durch so schmerzhafte Phänomene wie einen Anstieg der Lagerbestände, einen starken Gewinnrückgang oder das Auftreten von Verlusten gekennzeichnet. Die zunehmende Verschlechterung der Situation kann durch eine gute Kenntnis der Marktinfrastruktur sowie durch die Nutzung etablierter behindert werden geschäftliche Verbindungen mit Verbrauchern und Wettbewerbern.

Der Übergang von Stufe zu Stufe erfolgt ohne plötzliche Sprünge, daher muss die Marketingabteilung die Änderung des Verkaufs- und Gewinntempos sorgfältig überwachen, um die Grenzen der Stufen zu erfassen. Es ist besonders wichtig, das Stadium der Sättigung und noch mehr - den Rückgang - zu erfassen.

Zum richtigen Verständnis Warenpolitik Dabei ist zu beachten, dass der Käufer nicht das Produkt erwirbt, sondern den Nutzen, den er beim Kauf erhält. Niemand kauft Benzin als solches an einer Tankstelle (der Käufer sieht es nicht, probiert es nicht), sondern kauft die Mittel, die nötig sind, um das Auto in Bewegung zu setzen, und wenn ihm andere angeboten werden, mehr wirksame Mittel dafür kann er sie kaufen. Ein Produkt wird also nur dann gekauft, wenn es einen Nutzen für den Käufer beinhaltet.

Bei der Entwicklung des Konzepts des Lebenszyklus eines Produkts in den Vereinigten Staaten, a Matrix der Boston Advisory Group. Diese Matrix ist ein wichtiges Werkzeug für die Durchführung Sortimentsanalyse, Bewertung der Marktaussichten von Waren, Entwicklung einer effektiven Marketingpolitik, die Bildung des optimalen Produktportfolios des Unternehmens (Abb. 2.4).

Reis. 2.4. Matrix der Boston Advisory Group

"Sterne"- Der vielversprechendste, sich entwickelnde Produkttyp, der seinen Anteil am Produktportfolio des Unternehmens erhöhen möchte, befindet sich in der Wachstumsphase. Die Ausweitung der Produktion dieses Produkts ist auf den Gewinn aus seinen Verkäufen zurückzuführen. "Stars" sollen geschützt und entwickelt werden.

"Cash-Cows" Waren im Reifestadium; Umsatzwachstum ist nicht signifikant; Das Produkt hat den größten Anteil im Produktportfolio des Unternehmens. Es ist die Haupteinnahmequelle (des Unternehmens). Erlöse aus dem Verkauf dieses Produkts können zur Finanzierung der Produktion und Entwicklung anderer Produkte verwendet werden. Cash Cows erfordern eine strenge Kontrolle der Kapitalinvestitionen und die Übertragung überschüssiger Finanzeinnahmen unter der Kontrolle der Geschäftsleitung.

"Schwierige Kinder"(„Wilde Katzen“, „Fragezeichen“) - Produkte mit einem sehr niedrigen Marktanteil bei einem relativ hohen Umsatzwachstum. Kann in der Implementierungsphase oder zu Beginn der Wachstumsphase sein, Materialkosten erfordern; Es ist schwierig, ihre Marktaussichten zu bestimmen (sie können zu „Stars“ oder „Hunden“ werden). Erfordert zusätzliche Forschung und Finanzierung. „Sorgenkinder“ werden speziell untersucht, um ihre Perspektiven zum „Star“ zu ermitteln.

"Hunde"- Ausgefallene Produkte. Sie haben einen relativ geringen Marktanteil (mit rückläufiger Tendenz) und zeichnen sich durch ein geringes oder kein Absatzwachstum aus. Ein solches Produkt ist aussichtslos, es muss vom Markt genommen werden. „Hunde“ sollten nach Möglichkeit entsorgt werden, es sei denn, es liegen triftige Gründe vor, sie im Sortiment des Unternehmens zu halten.

Mit dem erfolgreichen Durchlaufen des Lebenszyklus werden Produkte von „schwierigen Kindern“ zu „Stars“ und anschließend zu „Cash Cows“. Gelingt dies nicht, werden „schwierige Kinder“ zu „Hunden“.

Die Mission der Dienstleistungsforschung im Verkehr ist es, die Bedürfnisse des Marktes für Dienstleistungen für die Beförderung von Gütern und Personen zu ermitteln, die Übereinstimmung der erbrachten Dienstleistungen mit den Anforderungen der Kunden.

Das Studium der Transportdienstleistungen zeigt einerseits dem Management des Unternehmens, was der Verbraucher haben möchte, welche Versandarten und Transportmittel er am meisten schätzt, und andererseits, wie er der Kundschaft neue Formen anbieten kann von Transportdiensten, um ihre Umsetzung zu gewährleisten, welche Parameter auf die Aufmerksamkeit zu richten sind, auf welche der Frachteigentümer die Dienste selbst ausgerichtet und für sie geworben werden sollen, welche neuen Möglichkeiten für den Kunden das neue Modell der Transportdienstleistung eröffnet.

Das Studium der Verkehrsdienstleistungen umfasst viele Aktivitäten und ist eng mit anderen Elementen des Marketings verbunden. Das Management des Transportunternehmens und seiner Abteilungen, das die Reaktion der Frachteigentümer auf neue und traditionelle Transportdienste kennt oder einfach Änderungen in den Bedürfnissen der Kundschaft erkennt, muss die notwendigen Änderungen in der Organisation und Bereitstellung des Transports vornehmen. In einigen Fällen ist es notwendig, eine Reihe zusätzlicher Dienstleistungen zu finden, um die Transportqualität zu verbessern, den Umfang der von der Kundschaft anerkannten Arten von Dienstleistungen zu erweitern und die Einstellung zu den Anforderungen der Kundschaft zu ändern. Dies muss erfolgen, wenn dadurch das Verkehrsaufkommen und die Einnahmen gesteigert werden können. In anderen Fällen sollten Sie versuchen, zusätzliche Möglichkeiten zu finden, um die Aufmerksamkeit der Kundschaft auf neue Arten von Transportdiensten zu lenken.

Das Studium der Transportdienstleistungen wird in der Planung und Organisation des Transports verwendet. In jedem Fall sollte man bestrebt sein, neue Dienstleistungen dort einzuführen, wo der Kunde sie am meisten erwartet und sie daher am ehesten annehmen wird. Neue Arten von Transportdiensten werden sowohl autonom als auch mit der notwendigen Verbesserung des Transportprozesses implementiert ( verschiedene Typen Streckenführung, Änderung des Formationsplans und Zugfahrplans, Personenzugschemata usw.). Es ist durchaus möglich, dass dies nicht vermieden werden kann. Der Punkt ist ein anderer. Es ist notwendig, alle Marketingaktivitäten im Verbund durchzuführen und eine bestimmte Abfolge von Schritten einzuhalten.

Ein unangenehmer Fehler kann das Vertrauen der Spezialisten des Transportunternehmens sein, dass ihr teures Projekt, neue Dienstleistungen auf der Grundlage der Errungenschaften des wissenschaftlichen und technologischen Fortschritts einzuführen, von der Kundschaft akzeptiert und breit genutzt wird. Möglicherweise müssen Sie nachweisen (und mehr als einmal und mehr als ein Jahr) potenziellen Kunden Vorteile neuer Arten von Transportdiensten und lenkt seine Aufmerksamkeit auf höhere Verbraucher- und andere Eigenschaften.

Nur wenn dieser Umstand berücksichtigt wird und das Transportunternehmen beginnt, angemessene Anpassungen an der Organisation der Frachtlieferung und den Beziehungen zu Kunden und möglichen Vermittlern vorzunehmen, wenn nicht traditionelle Marktbeziehungen und Wege zur Information der Kundschaft gefunden werden Eisenbahn mit dem gewünschten kommerziellen und finanziellen Erfolg rechnen können.

Testfragen

1. Was sind die Stufen Marktforschung Markt?

2. Was versteht man unter einem marktneuen Produkt?

3. Beschreiben Sie Waren und Dienstleistungen für den individuellen Gebrauch.

4. Geben Sie eine Beschreibung von Waren und Dienstleistungen für gewerbliche Zwecke an.

5. Was sind die wichtigsten strategischen Ansätze zur Produktentwicklung?

6. Nennen und beschreiben Sie das Schema der Technologie zur Herstellung von Gütern.

7. Nennen Sie die grundlegenden Anforderungen, die eine zur Entwicklung in Form eines Produkts akzeptierte Idee erfüllen muss.

8. Was versteht man unter dem Produktlebenszyklus und welche Phasen umfasst er?

9. Beschreiben Sie die Hauptphasen des Produktlebenszyklus.

10. Listen Sie die Ziele auf, die vor dem Studium der Verkehrsdienste gesetzt werden.

Marktforschung

Voraussetzung für einen Markt ist der Austausch von Waren oder Dienstleistungen. Damit sie stattfinden kann, müssen die folgenden Bedingungen erfüllt sein.

1. Es müssen mindestens zwei Parteien einen Tausch eingehen (Verkäufer und Käufer).

2. Jede Seite muss etwas haben, das für die andere von Interesse sein könnte.

3. Jede Partei muss in der Lage sein, ihre Waren zu kommunizieren und zu liefern.

4. Jeder Partei muss es freistehen, den Vorschlag der anderen Partei anzunehmen oder abzulehnen.

5. Jede Partei muss von der Zweckmäßigkeit oder Zweckmäßigkeit des Umgangs mit der anderen Partei überzeugt sein.

Der Austausch durchläuft in seiner Entstehung drei Phasen: Autarkie (Mangel an Austausch); dezentralisiert (Tauschhandel); zentralisiert (Austausch über den Markt).

Da der Schlüssel zur Definition des Marktes der Austausch von Waren und Dienstleistungen zwischen Verkäufer und Käufer ist, ermöglicht dies eine kürzere Definition.

Der Markt ist eine Austauschsphäre, in der eine Reihe von realen und potenziellen Verkäufern und Käufern agiert. Ein Markt ist auch ein Ort, an dem Kauf- und Verkaufstransaktionen stattfinden.

Es gibt Märkte: Ware (Waren und Dienstleistungen); Finanzmarkt wertvolle Papiere); Arbeitsmarkt. Darüber hinaus werden die Märkte in inländische (nationale) und internationale Märkte unterteilt.

Der Warenmarkt wird nach Art und Verwendungszweck der Waren in den Warenmarkt für den individuellen Gebrauch und für gewerbliche Zwecke unterteilt.

Markt für Waren (Dienstleistungen) für den individuellen Gebrauch ist ein Markt für Waren oder Dienstleistungen mit Massennachfrage. Auf diesem Markt werden Waren und Dienstleistungen für den persönlichen Verbrauch, die Familie und den Haushalt gekauft.

Waren- (Dienstleistungs-)Markt für gewerbliche Zwecke- eine Gruppe von Einzelpersonen und Organisationen, die Waren und Dienstleistungen zur weiteren Verwendung in der Produktion oder zum Weiterverkauf an andere Verbraucher kaufen. Es verkauft Rohstoffe, Materialien, Ausrüstung, Geräte, Geräte, Komponenten. Der Markt für Waren und Dienstleistungen für industrielle Zwecke übertrifft den Markt für Waren und Dienstleistungen für den individuellen Gebrauch hinsichtlich der Größe des Produktangebots und des Geldumsatzes. Die Beschaffung erfolgt hier durch Profis auf Basis einer gründlichen Analyse der technischen, wirtschaftlichen und wirtschaftlichen Aspekte soziale Aspekte Nutzung von Waren und Dienstleistungen.

Die Manifestation der Bedürfnisse der Menschen in jedem Produkt wird gefragt sein.

Betrachtet man den Markt als ein System von Beziehungen zwischen dem Verkäufer und dem Käufer in Bezug auf den Austausch oder Verkauf von Waren, stellen sie fest, dass die Hauptelemente des Marktmechanismus Nachfrage, Preis und Angebot sein werden. Spezifische Formen der Marktbeziehungen bleiben in quantitativen und qualitativen Beziehungen der Hauptelemente des Marktes. Unter dem Einfluss dieser Elemente bilden sich die Proportionen zwischen der Produktion und dem Konsum von Gütern. Das Verhältnis von Angebot und Nachfrage bestimmt den Preis von Waren auf dem Markt.

Kundennachfrage fungiert als wichtigstes Element des Marktes, da es sich an den Bedürfnissen der Menschen orientiert. Das Fehlen von Bedürfnissen bestimmt nicht nur das Fehlen von Nachfrage, sondern auch von Angebot, d.h. überhaupt keine Marktbeziehungen.

Nachfrage bezeichnet den Gesamtumsatz eines Produkts oder einer Dienstleistung, die für einen bestimmten Zeitraum zu einem bestimmten Preis erworben werden.

Die Nachfrage wird in Geldform ausgedrückt und vom Verbraucher bestimmt, der sich bereit erklärt, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu einem bestimmten Preis zu kaufen.

Es sollte nicht vergessen werden, dass ein wichtiges Element des Marktes, das bei kommerziellen Aktivitäten berücksichtigt wird, das Umfeld sein wird, in dem der Kauf- und Verkaufsprozess von Waren stattfindet. Die Umgebung kann sein: offen oder geschlossen, kompetitiv oder reguliert.

Offene Marktumgebung -϶ᴛᴏ Bedingungen, die den freien Eintritt von Unternehmen in den Markt und den Austritt aus ihm gewährleisten. In einem solchen Umfeld gibt es praktisch keine Hindernisse für die Organisation kommerzieller Aktivitäten von Unternehmen in einem bestimmten Produktmarkt (Lebensmittel, Möbel usw.) oder in einem bestimmten Gebiet.

Geschlossene Marktumgebung wird durch verschiedene Vorschriften bestimmt, die Hindernisse für den Markteintritt neuer Unternehmen schaffen: ϲᴏᴏᴛʙᴇᴛϲᴛʙGesetze: Quoten- und Lizenzsysteme, Zollschranken usw. In fast allen entwickelten Volkswirtschaften gibt es einen Mechanismus des staatlichen Protektionismus gegenüber einheimischen Produzenten und Handelsstrukturen.

Wettbewerbsfähiges Marktumfeld setzt die Präsenz vieler kleiner und mittlerer Unternehmen – Verkäufer und Käufer – voraus, die eine freie Warenwahl sowie Bedingungen für freien Wettbewerb bieten. Es ist dieses Marktumfeld, das es ermöglicht, Angebot und Nachfrage auszugleichen, Preise zu bilden, die nahe an den Warenkosten liegen. Übrigens ist dieses Umfeld für kommerzielle Aktivitäten am günstigsten. Material veröffentlicht auf http: // Website

Kontrollierte Umgebung- ϶ᴛᴏ Umfeld, in dem der Staat ein starres Planungs- und Verteilungssystem schafft, durch das fast alle Aspekte der Unternehmenstätigkeit geregelt werden. In der ϶ᴛᴏ-ten Umgebung bleibt nur die Verteilungs- und Austauschfunktion der kommerziellen Aktivität, bei praktischer Abwesenheit von kommerziellem Risiko und kommerziellem Erfolg. Käufer sind Konkurrenten.

Arten der Nachfrage nach Zufriedenheitsgrad

Bei der Organisation von Handelsgeschäften werden verschiedene Formen der Manifestation der Nachfrage berücksichtigt, die Entscheidungen über den Kauf (Verkauf) von Waren beeinflussen.

Von Maß an Zufriedenheit Unterscheiden: echte Nachfrage, zufrieden und unzufrieden.

Echte Nachfrage stellt die Größe des tatsächlichen Warenverkaufs für einen bestimmten Zeitraum dar, ausgedrückt in natürlichen oder Kostenindikatoren. Es ist erwähnenswert, dass es durch den Geldbetrag bestimmt wird, der für den Kauf von Waren zu einem bestimmten Preisniveau für sie bereitgestellt wird.

Befriedigte (oder realisierte) Nachfrage macht den Großteil des Lösungsmittelbedarfs aus. Es ist erwähnenswert, dass es um die Menge der unbefriedigten Nachfrage nach dem Produkt unter der tatsächlichen Nachfrage liegt.

Unbefriedigte Nachfrage -϶ᴛᴏ die Nachfrage nach Waren, die aus irgendeinem Grund nicht befriedigt wurden: mangelnder Verkauf, geringe Qualität, hoher Preis usw.

Unbefriedigte Nachfrage kann sein:

• explizit - wenn der Käufer mit bestimmten finanziellen Möglichkeiten aus verschiedenen Gründen die von ihm benötigte Ware nicht kaufen kann;
• verborgen - bleiben beim Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung, die kein vollwertiger Ersatz für das fehlende Produkt oder die fehlende Dienstleistung sind oder überhaupt nicht durch ein Gegenseitigkeits- und Substitutionsverhältnis damit verbunden sind;
• aufgeschoben - aus verschiedenen Gründen um eine Weile verschoben Nachfrage. Zum Beispiel die Notwendigkeit, einen bestimmten Geldbetrag für den Kauf bestimmter Waren anzusammeln, der obligatorische Kauf von Waren für eine bestimmte Veranstaltung usw.

Berücksichtigen Sie je nach Häufigkeit des Auftretens:

• täglicher Bedarf - wird fast täglich erwartet (Lebensmittel, Seife);
• periodisch - wird in bestimmten Abständen sein (Schuhe, Kleidung);
• episodisch - kommt gelegentlich vor, "von Zeit zu Zeit" (Schmuck, Delikatessen)

Abgesehen von den oben genannten gibt es:

aufkommende Nachfrage- ϶ᴛᴏ Nachfrage nach neuen und wenig bekannten Waren und Dienstleistungen, die sich entwickelt, wenn Käufer die Verbrauchereigenschaften von Waren, ihre Qualität, Verpackung usw. studieren, sowie unter dem Einfluss von Maßnahmen, die von Herstellern und Zwischenhändlern ergriffen werden, um diese Waren zu fördern .

Potentielle Nachfrage- das potenzielle Nachfragevolumen der Käufer eines bestimmten Handelsunternehmens für alle Waren, bestimmte Warengruppen oder für eine bestimmte Warenmarke. Es ist erwähnenswert, dass es die Fähigkeit der Verbraucher demonstriert, einen bestimmten Geldbetrag für den Kauf von Waren und Dienstleistungen zu senden.

Gesamtnachfrage -϶ᴛᴏ ist die tatsächliche Warenmenge, die Verbraucher, Unternehmen und die Regierung zu einem bestimmten Preisniveau zu kaufen bereit sind. Die Gesamtnachfrage kann mit der Marktkapazität gleichgesetzt werden.

Arten der Nachfrage in Abhängigkeit von den Absichten der Käufer

Angesichts der Abhängigkeit von den Absichten der Käufer gibt es:

• Nachfrage ist stabil (konservativ, fest formuliert, starr) - Die vorsätzliche Nachfrage bezieht sich auf ein bestimmtes Produkt und erlaubt keinen Ersatz durch ein anderes, auch nicht homogenes Produkt. Es wird in der Regel auf Alltagswaren angebracht, die ständig in der gleichen Menge und im gleichen Sortiment (für Brot, Milch usw.) reproduziert werden;
• Alternative (instabil, weich, Kompromiss) Nachfrage wird schließlich im Geschäft im Prozess der direkten Bekanntschaft der Käufer mit dem Produkt und seinen Eigenschaften gebildet. Die alternative Nachfrage ermöglicht die Austauschbarkeit von Waren innerhalb einer Produktgruppe oder Untergruppe (Süßwaren, Schuhe);
• Impuls (spontane) Nachfrage- von Käufern ohne vorherige Gegenleistung präsentiert werden, direkt an den Verkaufsstellen unter dem Einfluss von Werbung, Warenpräsentation oder Angeboten des Verkäufers entstehen. Meistens wird ϶ᴛᴏ nach wenig bekannten oder neuen Waren nachgefragt.

Beim negative Nachfrage Die meisten Käufer auf diesem Markt lehnen das Produkt unabhängig von seiner Qualität ab (Kerosin für Lampen, einige Schreibwaren usw.).

Beim unregelmäßige Nachfrage Der Umsatz schwankt saisonal, täglich und sogar stündlich (Nachfrage nach Regenschirmen, Medikamenten usw.)

Die Nachfrage stieg die Produktionskapazität übersteigt und zu seiner Zufriedenheit importiert.

Arten der Nachfrage in Abhängigkeit vom Einfluss des Preises

Abhängig von vom Preiseinfluss unterscheiden:

• Die Nachfrage ist elastischändert sich tendenziell mit einer Änderung des Preises eines Produkts oder des Einkommens der Bevölkerung (Nachfrage nach Autos, elektrischen Haushaltsgeräten usw.);
• Die Nachfrage ist unelastisch tendenziell unverändert unabhängig von Änderungen des Einkommens der Bevölkerung und der Warenpreise (Nachfrage nach lebenssichernden Gütern - Waren des Konsumkorbs)

Diese Grundformen der Nachfrage prägen einzeln oder in Kombination die Marktbedingungen.

Marktbedingungen - das Verhältnis von Angebot und Nachfrage auf dem Markt für Waren und Dienstleistungen. Es ist notwendig, die sozialpsychologischen Aspekte der Nachfrageäußerung zu berücksichtigen und in ϲᴏᴏᴛʙᴇᴛϲᴛʙii die endgültige Entscheidung über den Kauf und die Verkaufsformen von Waren zu treffen.

Gesetz der Nachfrage besagt, dass ceteris paribus die Güternachfrage quantitativ umgekehrt zum Preis variiert. Das Gesetz der Nachfrage funktioniert in drei Fällen nicht:

• mit der stürmischen Nachfrage, die durch den erwarteten Preisanstieg verursacht wird;
• für einige seltene und teure Waren, die als Geldanlage gekauft werden;
• wenn die Nachfrage auf bessere und teurere Waren umgestellt wird.

Nachfragefaktoren

Die Nachfrage entsteht unter dem Einfluss vieler Faktoren, die sich zu folgenden Gruppen zusammenfassen lassen:

• Wirtschaftskräfte, der Entwicklungsstand der Güterproduktion, das Geldeinkommen der Bevölkerung, die Höhe der Einzelhandelspreise und deren Verhältnis, der Grad der erreichten Güterversorgung;
• soziale Faktoren: die soziale Kultur der Gesellschaft, die berufliche Zusammensetzung der Bevölkerung, der Entwicklungsstand der Kultur usw.;
• demografische Faktoren Bevölkerungsgröße, Verhältnis zwischen Stadt- und Landbevölkerung, Alters- und Geschlechtszusammensetzung, Familiengröße und -zusammensetzung, Bevölkerungswanderung;
• natürliche und klimatische Faktoren, geografische und klimatische Bedingungen, Traditionen, Lebensbedingungen usw.;
• politische Faktoren, unvorhergesehene Notfälle.

Auch nicht preisliche Faktoren beeinflussen die Nachfrageänderung:

• Veränderung des Geldeinkommens der Bevölkerung;
• Preisänderung für Ersatzwaren;
• staatliche Wirtschaftspolitik;
• Verbraucherpräferenzen ändern.

Neben der Nachfrage wird das Warenangebot ein wichtiges Element des Marktes sein. Es ist erwähnenswert, dass ϶ᴛᴏ für kommerzielle Operationen der wichtigste Faktor ist, der die Sättigung des Marktes, seine strukturellen Veränderungen usw. bestimmt.

Angebot bezeichnet die Menge an Waren oder Dienstleistungen, die Hersteller bereit sind, für einen bestimmten Zeitraum zu einem bestimmten Preis zu verkaufen.

Das Angebot umfasst zwei Elemente:

• die Bereitschaft des Herstellers, dieses Produkt oder diese Dienstleistung zu veräußern;
• eine Reihe von Bedingungen, unter denen der Verkäufer bereit ist, die Ware zu verkaufen.

Gesetz des Angebots besagt, dass sich das Angebot unter sonst gleichen Bedingungen direkt proportional zu Preisänderungen ändert. Das Angebot kann sich nicht nur unter dem Einfluss von Preisfaktoren ändern, sondern auch aus anderen Gründen:

• Änderungen der Produktionskosten durch technische Neuerungen;
• Änderungen der Ressourcenquellen, der Steuerpolitik, der Kosten der Produktionsfaktoren;
• Neue Hersteller oder Importeure, die auf den Markt kommen, erhöhen das Angebot unabhängig von den Preisen;
• Wirkungen natürlicher und politischer Faktoren usw.

Das Zusammenspiel von Angebot und Nachfrage unter Marktbedingungen bildet den Preis.

Marktpreis - das Ergebnis des Zusammenspiels von Angebot und Nachfrage.

Gesetze der Marktpreisbildung:

• der Preis tendiert zu einem solchen Niveau, bei dem die Nachfrage dem Angebot entspricht;
• Wenn die Nachfrage steigt und das Angebot gleich bleibt, steigt der Preis und umgekehrt.

Auf der Ebene des Zusammentreffens von Angebot und Nachfrage hat der Preis ϲᴏᴏᴛʙᴇᴛϲᴛʙ Werte Wert, gesellschaftlich notwendige Kosten.

Preis Es besteht ein Interessenausgleich zwischen Käufern und Verkäufern, d.h. Gleichgewicht zwischen Grenznutzen (Preis und Nachfrage) und Produktionskosten (Preis und Angebot)

Das Preisgleichgewicht in einer Marktwirtschaft erfüllt drei Funktionen:

• Funktion Ausnahmen(Desinfektion), d.h. Verkäufer werden aus dem Markt gedrängt, die Preise (Kosten) für ihre Waren übersteigen die Produktionskosten.
• Funktion Ausrichtung, jene. Durch den Preis werden die Interessen des Verkäufers und des Käufers angeglichen, und der Preis nähert sich den Kosten der Ware (der Marktpreis ist ein Maß für die Knappheit der Ware).
• Die Kontrollfunktion, d.h. Durch den Preis verdrängt der Markt Waren, die den Anforderungen der Käufer in Bezug auf Kosten, Qualität und andere Parameter nicht entsprechen.

Die Bildung von Preisen mit ihrer Annäherung an die Kosten ist unter Bedingungen reinen (vollkommenen) Marktwettbewerbs möglich, wenn mindestens 6-8 freie Verkäufer auf dem Markt sind, die Sättigung des Marktes sicherstellen und miteinander konkurrieren. In dieser Situation ist die Rolle des Staates bei der Preisregulierung zu vernachlässigen. Unter Monopol- und Oligopolbedingungen beeinflusst der Staat durch den Antimonopolmechanismus die Preissetzung von Monopolen. Normalerweise ϶ᴛᴏ oder strenge Preisregulierung oder indirekt - durch eine Erhöhung der Steuern und andere Einflussmaßnahmen.

Nachfrage, Angebot und Preis bedingen sich gegenseitig und werden im gesamten Handelsgeschehen berücksichtigt.

Der Grad der Änderung von Angebot und Nachfrage unter dem Einfluss des einen oder anderen Faktors charakterisiert ihre Elastizität. Die Elastizität wird ein quantitatives Maß für das Zusammenspiel dieser Elemente der Marktbeziehungen sein.

Elastizität - Maß für die Reaktion einer Größe auf eine Änderung einer anderen. Es ist erwähnenswert, dass es zeigt, um wie viel Prozent sich eine Variable ändert, wenn sich die andere um 1 % ändert.

Ep = prozentuale Änderung der nachgefragten Menge (Q) / prozentuale Änderung des Preises (P)

• Yer - Preiselastizitätskoeffizient;
• Q- die Warenmenge, für die Bedarf besteht;
• R- Marktpreis des Produkts.

Elastische Nachfrage - der Koeffizient ist größer als eins, d.h. Die nachgefragte Menge ändert sich um einen größeren Prozentsatz als der Preis oder das Einkommen.

Unelastische Nachfrage - Elastizitätskoeffizient ist kleiner als eins.

Nachfrage mit Einheitselastizität Preis und nachgefragte Menge ändern sich um den gleichen Prozentsatz.

Die Elastizität ist im Laufe der Zeit ziemlich konstant und kann verwendet werden, um die Strategie für den Kauf und Verkauf von Produkten zu bestimmen. Abgesehen davon entwickelt die Regierung mit Hilfe des ϶ᴛᴏ-ten Indikators die Steuerpolitik (die korrekte Anwendung indirekter Steuern erhöht die Steuereinnahmen für den Haushalt) und Methoden der staatlichen Regulierung des Marktes.

Um eine Strategie für die Geschäftstätigkeit zu entwickeln, ist ein Indikator wie die Elastizität des Angebots von großer Bedeutung.

Lieferelastizität zeigt, wie die Produktion und Lieferung eines bestimmten Produkts auf Preisänderungen reagiert:

E = Prozentänderung S / Prozentänderung P

• E- Elastizitätskoeffizient des Angebots;
• S- Angebot;
• R- Preis.

Bei der Bestimmung des Volumens der Käufe (Verkäufe) von Produkten ist die Austauschbarkeit (Komplementarität) von Waren wichtig.

Ersatzgüter (Ersatz) - Bei solchen Güterpaaren führt eine Preissteigerung des einen zu einer steigenden Nachfrage nach dem anderen.

Komplementärware (Sets)- Bei solchen Warenpaaren führt ein Anstieg des Preises eines von ihnen zu einem Rückgang der Nachfrage nach dem anderen (ein Anstieg der Autopreise führt zu einem Rückgang der Nachfrage nach Kraftstoffen und Schmiermitteln).

Wenn der Elastizitätskoeffizient größer als eins ist, ist das Produkt austauschbar, wenn er kleiner ist, ist es komplementär.

Wenn eine überschüssige Geldmenge im Umlauf ist, ändert sich auch das Verhältnis von Angebot und Nachfrage. Die Beziehung zwischen den Elementen des Marktmechanismus ist in Abb. 1 dargestellt. 6.1. Die dünnen Pfeile zeigen Direkte Abhängigkeit zwischen Wertänderungen von Marktelementen und dickeren Linien - umkehren Sucht.

Die Gesetze von Angebot und Nachfrage hängen mit der im Umlauf befindlichen Geldmenge zusammen.

Abbildung Nr. 6.1. Beziehung zwischen Marktelementen

Angesichts der Abhängigkeit von der Art der Nachfrage werden verschiedene Methoden zur Untersuchung verwendet:

• Die realisierte Nachfrage wird nach der Betriebsmethode (der Code wird gelesen), der Bilanzmethode untersucht.
• unbefriedigte Nachfrage - Registrierung von Blättern unbefriedigter Nachfrage, Registrierung der Tatsachen des Fehlens von Waren unter Berücksichtigung der Anzahl der Tage, an denen die Waren abwesend waren, Registrierung von Bestellungen, Analyse von Kundenbeschwerden.

Die aufkommende Nachfrage wird auf Ausstellungen, Messen, Verkostungen nach der Erhebungsmethode untersucht.