Marktforschung vor Eröffnung der Produktion. Marktanalyse vor der Eröffnung eines Kleinunternehmens

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Jeder, der an wirtschaftlicher Interaktion teilnimmt, funktioniert notwendigerweise auf irgendeinem Markt. Der Begriff des Marktes ist sehr bedeutsam, auch im Bereich des Marketings. Oft entspricht die Ebene der Marketingfirma nicht den allgemein anerkannten Anforderungen. Dies ist normalerweise der Grund für geringe Verkaufszahlen. Daher ist es notwendig, analytische Arbeiten durchzuführen und den Marketingmarkt zu erkunden.

Marketingmarkt und seine Typen

Marketingmarkt- Dies ist die Gesamtzahl aller Käufer von Produkten (sowohl bestehende als auch potenzielle). Diese Themen haben gemeinsame Bedürfnisse oder Wünsche, die durch den Austausch befriedigt werden können. Daher wird die Größe des Marktes durch die Anzahl der Käufer bestimmt, die ein Produkt benötigen. Sie haben Ressourcen zum Tauschen sowie den Wunsch, diese Ressourcen für die Waren zu geben, bei denen sie das Bedürfnis verspüren.

Der Markt im Marketing muss klar sein. Es ist durch spezifische Indikatoren gekennzeichnet:

Kundenbedürfnisse, die eine entsprechende Nachfrage hervorrufen;

• Geographische Lage.

In Übereinstimmung mit den Bedürfnissen, die die Nachfrage nach bestimmten Produkten erzeugt haben, kann man sie benennen wichtigsten Markttypen.

Erzeugermarkt (oder Markt Produktionsprodukte) gründen Unternehmen und Firmen, die Waren / Dienstleistungen für ihre zukünftige Verwendung im Produktionsprozess kaufen.

Der Verbrauchermarketingmarkt (oder Konsumgütermarkt) besteht aus Personen, die Waren/Dienstleistungen für den persönlichen Gebrauch kaufen.

Markt öffentliche Einrichtungen vertreten durch staatseigene Unternehmen, die Waren/Dienstleistungen kaufen, um ihre Arbeit zu erledigen.

Der Absatzvermittlungsmarkt ist der legale und Einzelpersonen die Waren/Dienstleistungen für den zukünftigen Weiterverkauf mit Gewinn benötigen.

Weltmarkt umfasst alle Käufer von Produkten, die sich im Ausland befinden (dazu gehören Hersteller, Einzelpersonen, Zwischenhändler und Regierungsorganisationen).

Wenn wir den Markt als eine Kombination von Käufern mit einem verwandten geografischen Standort betrachten, können wir anrufen die folgenden Arten Vermarktungsmärkte:

Regional - deckt das gesamte Gebiet eines bestimmten Landes ab;

Lokal - deckt einen oder mehrere Bereiche des Staates ab;

Welt - umfasst alle Länder der Welt.

Ein wesentlicher Parameter in der Kennlinie Marketingmarkt ist eine Kombination aus Angebot und Nachfrage für ein bestimmtes Produkt. Dabei kann zwischen einem „Käufermarkt“ und einem „Verkäufermarkt“ unterschieden werden.

Auf dem Verkäufermarkt ist die führende Figur jeweils der Verkäufer. Dies funktioniert, wenn die vorhandene Nachfrage das Angebot überschneidet. In diesem Szenario muss der Verkäufer kein Geld für Marketing ausgeben. In jedem Fall werden seine Waren gekauft. Durch die Organisation von Marktforschung verschwendet der Verkäufer nur Geld.

Auf einem Käufermarkt gibt der Käufer den Ton an. Diese Ausrichtung ermutigt den Verkäufer, zusätzliche Kräfte aufzuwenden, um seine Produkte zu verkaufen. Dies ist einer der Faktoren, die den Einsatz von Marktforschung auf dem Markt für Dienstleistungen und Waren fördern. Vielmehr können wir nur in einer solchen Situation über die Umsetzung der Marketingidee sprechen.

Warum braucht ein Unternehmen Marktanalysen?

Die Marketinganalyse ist ein wesentlicher Moment in der Arbeit eines Marketingmanagers. Eine detaillierte Analyse ermöglicht es, unbesetzte Marktnischen schnell zu finden, den am besten geeigneten Zielmarkt auszuwählen und die Bedürfnisse der Verbraucher besser zu verstehen.

Vor Beginn der Analyse ist es notwendig, die Ziele der Marktforschung zu spezifizieren. Folgende Elemente müssen geklärt werden:

Produkte des Unternehmens: Analyse der Marktentwicklung und Anteil der Produkte des Unternehmens im Segment;

Marktstruktur: Analyse der Marktkonjunktur und Absatzfähigkeit des Marktes, Einschätzung von Markttrends;

Verbraucher: Analyse der Nachfrage, Grundbedürfnisse auf dem Markt, genaue Marketingstudie des Verhaltens und der Erwartungen der Zielgruppe;

Zielsegment: Analyse der Chancen von Marktsegmenten für die Auswahl eines Tätigkeitsfeldes;

Freie Nischen: Marketinganalyse von Marktsegmenten zur Identifizierung freier Marktnischen und neuer Absatzquellen;

Konkurrenten: Analyse der Aktivitäten von Konkurrenten, um die Überlegenheit und Suche von Konkurrenzprodukten zu identifizieren Schwächen Firmen;

Preise: Marketinganalyse der Preispositionen der Wettbewerber sowie der aktuellen Preisstruktur in der Branche.

Klarheit in dieser Hinsicht wird es ermöglichen, die Arbeit an unnötigen Informationen zu vermeiden. Ein klares Ziel hilft, einen analytischen Plan richtig zu entwickeln und die produktivste Methode der Marktforschung anzuwenden. Die Marketingbewertung des Marktes ermöglicht es Ihnen, nur die für das Studium erforderlichen Tools zu verwenden, wodurch die Kosten für die Suche und Verarbeitung von Informationen gesenkt werden.

Danach müssen Sie einen Marketinganalyseplan korrekt erstellen. Es sieht aus wie eine Reihe von thematisch gruppierten Fragen.

Die erweiterten Stadien der Marktforschung des Marktes des Unternehmens sind wie folgt.

Marktforschung, ihre Segmentierung und Identifizierung der wichtigsten Segmente.

Marktforschung zu Umfang, Dynamik und Potenzial der Marktentwicklung.

Studienpreise und Allgemeines wirtschaftliche Analyse Markt.

Wettbewerbsanalyse.

Die Untersuchung der Verteilungsstruktur oder Verteilung von Waren auf dem Markt.

Identifizierung wichtiger Markt- und Verbrauchertrends.

Untersuchung der Nachfrage, Hauptbedürfnisse und Nuancen des Verbraucherverhaltens.

Dieser Fragenkatalog dient als universelles Organisationsschema Marktforschung Markt. Sie müssen nicht oft detaillierte Analysen durchführen. Er hat eine fundamentale Natur. Eine solche Analyse liefert die notwendigen Informationen für zwei bis drei Jahre Arbeit.

Wie wird eine Marketinganalyse des Marktes im Unternehmen durchgeführt: die Hauptphasen

Stufe 1. Bestimmen Sie den Zweck der Marktanalyse

Vor der analytischen Arbeit ist es notwendig, die Ziele der Marktforschung zu skizzieren. Was ist zu beachten:

Produkte des Unternehmens;

Marktstruktur;

Verbraucher;

Zielsegment;

Freie Nischen;

Konkurrenten;

Die Spezifikation wird unnötige Informationen aussortieren und dabei helfen, den richtigen Marketing-Analyseplan zu erstellen.

Phase 2. Produkt- oder Dienstleistungsrecherche

Durch Verfahren der Produktmarketingforschung werden Marktbedürfnisse für neue Arten von Waren/Dienstleistungen identifiziert. Außerdem werden die Eigenschaften (funktional und technisch) verdeutlicht, die bei bereits auf dem Markt befindlichen Produkten geändert werden sollten. Im Zuge der Marktforschung werden die Parameter von Produkten ermittelt, die den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden am besten entsprechen. Ähnlich analytische Arbeit, demonstriert einerseits der Unternehmensleitung, was der Käufer erhalten möchte, welche Eigenschaften des Produkts für ihn von Bedeutung sind. Andererseits während Marketinganalyse Sie verstehen genau, wie Sie potenziellen Kunden neue Produkte präsentieren. Vielleicht ist es sinnvoll, sich bei der Verbesserung des Produkts und der Bewerbung am Markt auf individuelle Eigenschaften zu konzentrieren. Die Marktforschung des Marktes für Produkte und Dienstleistungen gibt Aufschluss darüber, welche neuen Interessenten für den Käufer neue Produkte oder Änderungen an bestehenden Produkten bieten.

Die Produktanalyse besteht darin, die Eigenschaften der vom Unternehmen gelieferten Produkte mit den Parametern konkurrierender Produkte zu vergleichen. Für eine marketingorientierte Organisation Schlüsselmoment bei der Untersuchung von Produkten - das ist die Definition seiner komparativen Wettbewerbsvorteile. Es ist notwendig, eine klare Antwort auf die Fragen zu erhalten: aus welchem ​​​​Grund potentielle Kunden wird sich für die Produkte des Unternehmens entscheiden und nicht für die Produkte der Wettbewerber? Wer sind diese potenziellen Käufer? Die Ergebnisse der marketinganalytischen Arbeit ermöglichen es, diejenigen Absatzregionen zu identifizieren, in denen das Unternehmen einen komparativen Vorteil gegenüber Wettbewerbern hat. Das Studium der Produkte ist auch bei der Gestaltung und Organisation des Vertriebs notwendig.

Bei der Marketinganalyse des Warenmarktes muss immer die Regel beachtet werden: Das Produkt muss dort sein, wo der Käufer es am meisten erwartet – und deshalb wird er es höchstwahrscheinlich kaufen. Dieser Prozess wird als Produktpositionierung im Markt bezeichnet.

Stufe 3. Bestimmung der Marktkapazität

Die potenzielle Marktkapazität ist die Gesamtzahl der Aufträge, die ein Unternehmen und seine Wettbewerber von Kunden in einer bestimmten Region während eines bestimmten Zeitraums (normalerweise wird ein Jahr genommen) erwarten können. Die Kapazität des Marktforschungsmarktes wird für ein separates Produkt für eine bestimmte Verkaufsregion berechnet. Zunächst wird es physisch berechnet (die Anzahl der verkauften Waren für einen bestimmten Zeitraum - Quartal, Monat, Jahr). Die Vermarktungsbewertung der potenziellen Marktkapazität in Wertbegriffe. Dies ist besonders wichtig, wenn die Dynamik der Marktkapazität untersucht wird. In diesem Fall muss die Unternehmensleitung Folgendes festlegen:

Gibt es eine steigende Nachfrage nach den Produkten des Unternehmens? Oder die Nachfrage sinkt – und Sie müssen über Reprofiling-Aktivitäten nachdenken;

Wie sehen die Perspektiven für Aktivitäten in diesem regionalen Absatzmarkt aus?

In einer Marketingstudie über die potenzielle Marktkapazität ist es wichtig, die Einflussfaktoren zu identifizieren, die sowohl eine Verringerung als auch eine Erhöhung der Kapazität hervorrufen können. Diese Faktoren sind Schwankungen in der Höhe des Verbrauchereinkommens.

Stufe 4. Durchführung der Marktsegmentierung

Dies ist ohne Zweifel einer der wichtigsten Bestandteile der Marktforschung.

Ein Marktsegment ist eine Gruppe von Verbrauchern, die fest definierte gemeinsame stabile Eigenschaften oder eine Qualität hat, die ihr Verhalten auf dem Markt bestimmt. Wesen und Zweck der Marketingmarktsegmentierung ist also die Suche nach der Gruppe (oder mehreren Gruppen) von Verbrauchern, die mit der größten Wahrscheinlichkeit ein bestimmtes Produkt kaufen werden.

Die Marketingsegmentierung des Marktes ermöglicht:

Informieren Sie sich über die Besonderheiten der meisten möglichen Käufer dieses Produkt; die Nuancen der Verbraucherqualitäten in verschiedenen Marktsegmenten demonstrieren; festzustellen, welche der Eigenschaften der Verbrauchergruppe nachhaltig und damit bedeutsamer für die Gestaltung der Bedürfnisse und Wünsche der Verbraucher sind;

Klären (korrigieren) Sie die mögliche Marktkapazität, vereinfachen Sie die Absatzprognose;

Verstehen, wie man Produkteigenschaften ändert (Gerät, Kosten, Versand, Aussehen, Container usw.) beim Verkauf in verschiedenen Marktsegmenten.

Ein Zeichen der Segmentierung ist ein Zeichen und ein System von Merkmalen, die alle Käufer zu einer stabilen Gruppe vereinen. Sie können nach Einkommen und sozialer Aktivität, nach demografischen und geografischen Merkmalen, nach Nationalität und sogar nach einem gemeinsamen historischen Weg ausgewählt werden. Im Allgemeinen kann das vereinheitlichende Kriterium alles sein.

Für das Unternehmen ist es im Vertrieb wichtig, welche der Objekte der Verbrauchergruppe im Moment an erster Stelle stehen oder in naher Zukunft dabei sein werden. Basierend auf diesen Eigenschaften ist es möglich, das Zielmarktsegment zu bestimmen - das bedeutendste oder vielversprechendste für das Unternehmen, das seinen Besonderheiten entspricht. Die richtige Wahl des Zielsegments (jene Verbrauchergruppe, in der sich die wahrscheinlichsten Käufer eines bestimmten Produkts sammeln) ist ein charakteristisches Merkmal eines marketingorientierten Unternehmens.

Eine Analyse des Marketingforschungsmarktes zeigt, dass es notwendig ist, den Unterschied zwischen einem Marktsegment und seiner Nische klar zu verstehen. Diese Begriffe sollten in praktischer und methodischer Hinsicht nicht verwechselt werden. Eine Marktnische ist auch eine Verbrauchergruppe, weist jedoch einige Unterschiede auf. Erstens ist es zahlenmäßig klein. Zweitens haben Nischenverbraucher mehrere Merkmale, die jeweils für verschiedene Segmente desselben Marktes oder verschiedene Märkte und Branchen charakteristisch sein können. Drittens, Kennzeichen eine Marktnische ist eine deutliche Schwächung oder völlige Abwesenheit von Rivalität darin. Basierend auf diesen Nuancen ähnelt der Prozess der Suche nach einer Marktnische, wie ein Geschäftsmann sagte, einer neurochirurgischen Operation, da es um maximale Genauigkeit der Maßnahmen geht.

Stufe 5. Studie und Analyse des Verbrauchers

In diesem Stadium stellt sich heraus: Wer ist der potenzielle Verbraucher des Produkts, welche Struktur haben die Wünsche der Käufer auf dem Markt eines bestimmten Unternehmens? Hier muss das Management des Unternehmens viele Fragen beantworten.

Die Arbeit in diese Richtung wird dazu beitragen, die am stärksten gefährdeten Orte überhaupt zu identifizieren. Das gilt sowohl für das Produkt als auch für die Variante seiner Umsetzung, für die wirtschaftliche Taktik des Unternehmens insgesamt. In dieser Phase wird das Profil (Porträt) eines potenziellen Käufers festgelegt.

Im Zuge solcher Analysearbeiten werden nicht nur die Neigungen und Gepflogenheiten, Gewohnheiten und Vorlieben des Verbrauchers berücksichtigt. Es verdeutlicht auch die Gründe für das Verhalten bestimmter Verbrauchergruppen. Dadurch ist es möglich, die zukünftige Struktur ihrer Interessen vorherzusagen. Zur Marktforschung des Verbraucherverhaltens, seiner unbewussten und bewussten Reaktionen auf bestimmte Produkte und die damit einhergehende Werbung, auf die aktuelle Marktlage wird derzeit ein beachtliches Arsenal an Instrumenten eingesetzt. Zu den Studienmethoden gehören: Fragebögen, Umfragen, Tests. Sie alle bieten die Möglichkeit, die Meinung der Verbraucher von Waren über die am Produkt oder der Dienstleistung vorgenommenen Änderungen zu erfahren. Mit Hilfe dieser Tools können Sie die Reaktion der Verbraucher auf die Bemühungen, das Produkt freizugeben und auf dem Markt zu vermarkten, kontinuierlich überwachen. Gebäude Rückmeldung mit Kunden und kontinuierliche Verbesserung basierend auf Produkt-Feedback und Produktionstechnologien Dies ist eines der Merkmale eines marketingorientierten Unternehmens.

Schritt 6. Erforschen Sie Marketingmethoden

Absatzmarktforschung umfasst die Suche nach der effektivsten Kombination von Methoden und Formen des Verkaufs von Waren / Dienstleistungen, deren Stärken und Schwächen, Zugehörigkeit zu einem Marktsegment oder Absatzgebiet. Es untersucht die Mittel, die erforderlich sind, um das Produkt auf den Markt zu bringen. Untersucht wird die Arbeit von Unternehmen, die Waren/Dienstleistungen direkt auf dem Markt verkaufen. Marketinganalytische Arbeit beinhaltet die Betrachtung der Funktionen und Merkmale von Aktivitäten verschiedene Typen Unternehmen, die im Großhandel tätig sind und Einzelhandel. Ihre Stärken und Schwächen werden bestimmt, die Art der etablierten Beziehungen zu Herstellern wird untersucht.

Als Ergebnis wird festgelegt:

Wer kann als Vermittler auftreten (autonom Handels Unternehmen oder eigene Abteilung Unternehmensverkauf);

Die Produkte des Unternehmens in einem bestimmten Markt so korrekt wie möglich mit größerem Nutzen zu verkaufen.

Gleichzeitig müssen alle Arten von Ausgaben für den Verkauf von Waren berechnet werden. Es ist notwendig, über die Möglichkeiten der Umsetzung mit Hilfe von Vermittlern und durch die Organisation Ihres eigenen Vertriebsnetzes nachzudenken. Es ist auch erforderlich, den Anteil der Verkaufskosten an den Endkosten der Ware usw. zu klären.

Diese Komponente der Marktforschung des Unternehmensmarktes ist dafür verantwortlich, die Wirksamkeit verschiedener Arten und Methoden der Werbung zu analysieren und das Produkt auf dem Markt zu bewerben. Es umfasst auch den persönlichen Verkauf, den Aufbau des Firmenimages und die Verkaufsförderung.

Um den Markt zu erobern oder zumindest mit dem Verkauf seiner Produkte zu beginnen, braucht ein Unternehmen Werbung. Es wird benötigt, um Kunden zu suchen und zu informieren, ein attraktives Firmenimage aufzubauen und Bestellungen zu sammeln.

Maximale Auswahl geeignete Arten und Werbemittel;

Ermittlung der bevorzugten Reihenfolge für den Einsatz verschiedener Werbemittel;

Bedeutung von Werbung und Produktivität Werbekampagne anhand der endgültigen Indikatoren bewertet Wirtschaftstätigkeit Firmen. Dies zeigt sich zunächst in der Absatzsteigerung. Gleichzeitig sind bestimmte Werbeformen langfristig angelegt. Sie können nicht quantifiziert werden.

Stufe 8. Entwickeln Sie eine Preisstrategie

Die Preisgestaltung ist einer der Schlüsselfaktoren für einen erfolgreichen Wettbewerb am Markt. Bei der Arbeit an der richtigen Preispolitik Es wird notwendig sein, nicht nur über die richtige Preisstrategie und ein Schema attraktiver Rabatte für die Kunden nachzudenken. Es ist auch erforderlich, die Preisspanne zu bestimmen, um den Gewinn zu steigern und das Verkaufsvolumen zu optimieren.

Stufe 9. Untersuchung des Wettbewerbsniveaus

Die Untersuchung von Konkurrenten ist derzeit eine der Schlüsselkomponenten des Marketings. Seine Ergebnisse bieten nicht nur die Möglichkeit, die richtige Wirtschaftsstrategie und Marktpolitik des Unternehmens zu entwickeln. Es wird sofort deutlich, was bei Waren, Vertriebsnetz, Werbung und anderen Elementen falsch gemacht wird Marketing Aktivitäten Firmen.

Während der Untersuchung von Konkurrenten müssen zunächst die Hauptkonkurrenten des Unternehmens auf dem Markt (direkt und indirekt) identifiziert werden, um ihre Stärken und Schwächen zu ermitteln. Dies ist besonders wichtig, wenn ein Unternehmen mit einem neuen Produkt in den Markt eintritt, ein unbekanntes wirtschaftliches Betätigungsfeld erschließt, versucht vorzudringen neuer Markt Verkauf. Um die komparativen Vorteile von Konkurrenten zu ermitteln und die eigenen Ressourcen zu bewerten, reicht es nicht aus, nur die Produkte von Wettbewerbern zu studieren. Sie müssen Informationen über andere Aspekte ihrer Arbeit erhalten: Ziele auf einem bestimmten Markt, die Nuancen von Produktion und Management, Preispolitik und finanzielle Situation.

Unternehmensleiter müssen wissen:

Woraus besteht es genau?

Das Verhältnis der Kosten Ihres Produkts und der Produkte von Konkurrenten;

Auf welche Vertriebskanäle setzen Wettbewerber beim Verkauf von Waren;

In welche Wirtschaftszweige wollen Konkurrenten künftig vordringen;

Welche Arten von Privilegien bieten Wettbewerber Kunden und Stammkunden an;

Wen verwenden sie als Vermittler beim Verkauf von Waren usw.

Neben dem direkten Wettbewerb vertieft sich derzeit die Spezialisierung der Unternehmen zunehmend. Konsumnachfrage, Wünsche und Bedürfnisse der Menschen werden zunehmend individualisiert. In dieser Hinsicht ist es notwendig, zu lernen, alle Möglichkeiten für zu entdecken gemeinsame Arbeit und ein Bündnis (hauptsächlich industriell und technologisch) mit potenziellen Rivalen. Dies ist notwendig, um sich vor einem Preiskampf zu schützen, bei dem wahrscheinlich niemand gewinnen wird. Dies widerspricht der üblichen Aufteilung des Marktes, mit dem Kampf der Unternehmen, das Territorium auf dem Absatzmarkt zu vergrößern. Natürlich bleibt der Preiswettbewerb in jedem Fall bestehen (in bestimmten Marktsegmenten, bei der Produktion ähnlicher Waren, nimmt er sogar zu). Für den langfristigen Sieg im Wettbewerb spielt es jedoch keine große Rolle. Die Bildung verschiedener Allianzen zwischen Unternehmen - potentiellen Konkurrenten ( Joint Ventures, strategische Koalitionen) gibt ihnen die Möglichkeit, nicht nur effektiver auf die Verbrauchernachfrage zu reagieren, sondern auch die Marktkapazität weiter zu erhöhen.

Stufe 10. Verkaufsprognose

Grundlage der Planung in einem Unternehmen unter Marktbedingungen ist die Entwicklung einer Umsatzprognose. Da beginnt die Planung. Nicht von der Rendite oder Rendite auf das investierte Kapital, sondern von der Umsatzprognose. Damit ist das potenzielle Umsatzvolumen einer bestimmten Art von Waren / Dienstleistungen für alle Unternehmenszweige gemeint. Das primäre Ziel der Marketinganalyse des Marktes ist es herauszufinden, was und in welchen Mengen verkauft werden kann. Erst dann können Sie mit der Erstellung eines Produktionsplans beginnen.

Mit Hilfe von Verkaufsprognosen werden Finanz- und Produktionsarbeiten geplant. Es wird entschieden, wo und wie viel investiert werden soll. Was (oder nach welcher Zeit) braucht das Unternehmen neu Produktionsressourcen. Es wird deutlich, welche neuen Versorgungswege gefunden werden müssen. Welche Designlösungen oder technischen Innovationen sollen in die Produktion geschickt werden? Marketingarbeit in dieser Richtung ermöglicht es Ihnen zu verstehen, wie Sie das Waren- / Dienstleistungsangebot ändern können, um die Gesamtrentabilität des Unternehmens zu steigern usw.

Eine Umsatzprognose ist jedoch in erster Linie eine Prognose. In diesem Fall ist der Einfluss von unkontrollierbaren, plötzlichen oder unvorhergesehenen Faktoren groß, deren Auswirkung auf den Zustand eines Unternehmens jeder Art. Insofern muss eine solche Prognose maximal mehrkomponentig, begründet und multivariat sein.

Welche Methoden werden zur Marketinganalyse des Marktes verwendet?

Es gibt viele Möglichkeiten, den Markt zu studieren. Sie alle werden in bestimmten Situationen eingesetzt, um bestimmte Marketingaufgaben zu lösen. Methoden zum Sammeln von Informationen bei der Durchführung von Marketingforschung können in zwei Gruppen eingeteilt werden: qualitativ und quantitativ.

Die quantitative Marktanalyse wird meistens mit der Organisation verschiedener Umfragen in Verbindung gebracht. Sie richten sich nach der Nutzung strukturierte Fragen geschlossene Ansicht. Die Antworten werden von einer großen Anzahl von Befragten gegeben. Besonderheiten einer solchen Marktforschung sind: Die Analyse der erhaltenen Informationen erfolgt im Rahmen von angeordneten Verfahren (quantitativer Natur überwiegt), das Format der gesammelten Informationen und die Quellen für deren Beschaffung sind streng definiert.

Die qualitative Marketinganalyse des Marktes besteht aus dem Sammeln, Studieren und Interpretieren von Informationen, indem beobachtet wird, wie sich Menschen verhalten und was sie sagen. Die Überwachung und ihre Ergebnisse sind qualitativer Natur und werden außerhalb der Standards durchgeführt.

Die Wahl der Studienmethode hängt von den finanziellen und zeitlichen Ressourcen ab. Die wichtigsten Methoden der Marktforschung sind wie folgt.

Schwerpunktgruppen. Der runde Tisch oder eine Diskussion, bei der es ein Gespräch zu einem bestimmten Thema gibt. Die Zielgruppe der Verbraucher nimmt teil. Bei dieser Veranstaltung gibt es einen Moderator, der das Gespräch zu einer bestimmten Liste von Themen führt. Dies ist eine qualitative Methode der Marktforschung und ist nützlich, um die Ursachen des Verhaltens zu verstehen. Fokusgruppen helfen, Hypothesen zu formulieren und die verborgenen Motive von Kunden zu erforschen.

Umfragen. Sie implizieren eine Befragung des Zielmarktes anhand eines strengen Fragebogens. Größen sind sowohl klein als auch groß. In einer Marketingumfrage sehr wichtig hat ein Muster. Je größer es ist, desto klarer und aussagekräftiger wird das Ergebnis. Dies ist eine quantitative Marketingmethode. Es wird verwendet, wenn Sie spezifische Indikatoren zu bestimmten Themen benötigen.

Überwachung. Überwachung des Verhaltens eines Vertreters der Zielgruppe in einer normalen Umgebung (z. B. Videoaufnahmen in einem Geschäft). Bezieht sich auf hochwertige Marktforschungsmethoden.

Experimente oder Feldstudien. Bezieht sich auf quantitative Marketingmethoden. Sie bieten die Möglichkeit, alle Annahmen und Alternativen im wirklichen Leben zu testen.

Tiefgründige Interviews. Gespräch mit einem Vertreter der Zielgruppe auf einer bestimmten Liste Offene Fragen. Sie bieten die Möglichkeit, das Thema im Detail zu verstehen und Hypothesen zu bilden. Beziehen Sie sich auf hochwertige Marketingmethoden.

Sie können unter anderem eine Gruppe analytischer und prognostischer Methoden nennen. Um Marktforschung zu betreiben, bewerben Sie sich:

Die Theorie der Wahrscheinlichkeit;

Lineare Planung;

Netzwerkplanung;

Methoden Geschäftsspiele;

Ökonomische und mathematische Modellierung;

Methoden der Expertenevaluation;

Ökonomische und statistische Methoden.

Und doch verfügt ein Unternehmen nicht oft über ausreichende Mittel, um eine systematische Marketingstudie eines Industriemarktes durchzuführen (von der Entwicklung von Hypothesen in Fokusgruppen, Gesprächen bis hin zu einer groß angelegten Umfrage, um genaue Informationen zu erhalten).

Häufig muss sich ein Marketingmanager persönlich bemühen, die Art von Informationen über den Markt zu sammeln, die für die Entwicklung nützlich sind Vermarktungsstrategie Firmen.

Möglichkeiten, Marketinginformationen über den Markt zu finden

Soziale Netzwerke und Foren. Es lohnt sich, das Netzwerk zu nutzen. Dort finden Sie die Meinung der Käufer in sozialen Netzwerken, in den Foren. Skype hilft auch E-Mail. Alle diese Kanäle werden die Kosten der Marktforschung reduzieren.

Persönliche Gespräche. Führen Sie das Interview selbst durch (5-10 Gespräche). Engagieren Sie Markenbefürworter, Verbraucher und Nichtverbraucher des Marktes. Sprechen Sie mit denen, die die Kaufentscheidung treffen und den Kauf kontrollieren, sowie mit denen, die die gekauften Produkte verwenden. Solche Gespräche werden weniger als eine Woche dauern, aber sie werden viele nützliche Informationen liefern.

Mitarbeiter der Organisation. Stellen Sie Ihre Fragen an die Mitarbeiter der Firma, um ihre Meinung zu erfahren. Achten Sie besonders auf die Verkaufsabteilung. Wenn Sie als unabhängige Partei an der Marktforschung teilnehmen, sprechen Sie mit der Unternehmensleitung.

Internet-Ressourcen. Untersuchen Sie Informationen, die zu einem bestimmten Thema im Internet veröffentlicht wurden. Gehen Sie nicht an Informationen über benachbarte Märkte vorbei.

Eigene Erfahrung. Versuchen Sie, Ihre Produkte zu kaufen und die Eindrücke aufzuzeichnen.

Eigene Beobachtung. Werfen Sie selbst einen Blick auf das Verhalten der Menschen am Point of Sale: wie sie sich für bestimmte Produkte entscheiden.

Bleiben Sie realistisch. In die Marketinganalyse des Marktes gehen nur die Informationen ein, die wirklich erhoben und verarbeitet werden können. Denken Sie daran, dass es sich nicht lohnt, um des Analyseprozesses willen zu analysieren. Nur die Ergebnisse, die für die Entwicklung der Marketingstrategie des Unternehmens von Nutzen sind, sind von Bedeutung.

Das Marketingumfeld des Marktes: Warum es wichtig ist, es zu analysieren

Die Analyse des Marketingumfelds verdient höchstes Interesse bei der Durchführung von Marktforschung. Es wird ständig aktualisiert - entweder aufgrund von Bedrohungen oder aufgrund sich öffnender Horizonte. Für jedes Unternehmen ist es enorm wichtig, solche Veränderungen zu beobachten und sich rechtzeitig darauf einzustellen. Das Marketingumfeld ist eine Kombination aus aktiven Akteuren und Prozessen, die außerhalb des Unternehmens wirken und die Aussichten auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit ihm beeinflussen Zielgruppe. Mit anderen Worten, Marketingumfeld stellt die Faktoren und Kräfte dar, die die Fähigkeit eines Unternehmens bestimmen, vorteilhafte Beziehungen zu Kunden aufzubauen und aufrechtzuerhalten. Diese Momente sind nicht alle und unterliegen nicht immer der direkten Steuerung durch das Unternehmen. Dabei trennen sie das externe und das interne Marketingumfeld.

Die externe Umgebung des Unternehmens wird am häufigsten in Makro- und Mikroumgebung unterteilt.

Makroumwelt umfasst die gesamte Sachlage im Wirtschaftsraum der Stadt (Region, Bundesland). Sie Unterscheidungsmerkmale wirken sich auf die Arbeit aller Wirtschaftssubjekte aus, unabhängig von Eigentumsform und Produktunterschieden. Dieser Einfluss erstreckt sich auf einen großen Lebensmittelhersteller, ein Fünf-Sterne-Hotel und einen privaten Schönheitssalon.

Das externe Marketingumfeld zeichnet sich durch große Mobilität aus und unterliegt daher meist keiner aktiven Einflussnahme durch ein Unternehmen.

Mikroumgebung repräsentiert durch die Eigenschaften eines einzelnen Marktes und den Stand der Dinge darin. Dieser Markt ist für das Unternehmen von besonderem Interesse. Nehmen wir an, es kann ein Markt für Hoteldienstleistungen oder ein Markt für Baumwollstoffe sein.

Die Mikroumgebung umfasst Kräfte, die die Fähigkeit eines Unternehmens beeinflussen können, Kunden zu bedienen:

Marketingvermittler;

Das Unternehmen selbst;

Käufer;

Konkurrenten;

Lieferanten;

Allgemeine Öffentlichkeit.

Internes Marketingumfeld besteht aus solchen Komponenten wie:

Organisations- und Managementressourcen des Unternehmens;

Personalmöglichkeiten Firmen;

Das Produktionspotential des Unternehmens;

Design- und Engineering-Ressourcen des Unternehmens;

Materielle und finanzielle Möglichkeiten des Unternehmens;

Umsatzpotential des Unternehmens.

Das Funktionieren einer Organisation auf dem Markt hängt von den Faktoren ab, die sie bei der Durchführung von Handlungen beeinflussen. Diese Elemente bilden Chancen oder Risiken für die Organisation, die die Umsetzung verschiedener Maßnahmen und die Erfüllung von Aufgaben unterstützen oder behindern.

Das Wissen um die Eigenschaften und die Kraft dieser Faktoren ermöglicht es, solche Leitentscheidungen im Bereich des Marketings zu treffen, die dazu beitragen, das Unternehmen vor Bedrohungen zu schützen und die sich bietenden Chancen zum Nutzen des Unternehmens zu maximieren.

Marktmarketingstrategien: Arten und Stadien der Entwicklung

Die Marketingstrategie ist ein Bestandteil der Gesamtstrategie des Unternehmens. Dadurch werden die Hauptrichtungen der Tätigkeit des Unternehmens auf dem Markt in Bezug auf Konkurrenten und Käufer gebildet.

Die Entwicklung von Marktmarketingstrategien wird beeinflusst von:

Die Hauptziele des Unternehmens;

Seine aktuelle Position auf dem Markt;

Verfügbare Ressourcen;

Bewertung der Marktaussichten und erwarteten Aktionen von Konkurrenten.

Da sich die Gegebenheiten am Markt ständig ändern, ist auch die Marketingstrategie von Mobilität und Flexibilität geprägt. Es kann jederzeit angepasst werden. Es gibt keine einheitliche Marketingstrategie. Um den Umsatz eines bestimmten Unternehmens zu steigern oder für jede Art von Produkt zu werben, benötigen Sie Ihre eigene Entwicklung von Geschäftszweigen.

Marketingstrategien werden meistens in spezifische Strategien unterteilt.

integriertes Wachstum. Ihr Ziel ist es, die Struktur des Unternehmens durch "vertikale Entwicklung" - den Start der Produktion neuer Produkte - zu erhöhen.

konzentriertes Wachstum. Es impliziert eine Änderung des Produktabsatzmarktes oder dessen Modernisierung. Häufig zielen solche Marketingstrategien darauf ab, Konkurrenten zu bekämpfen, um einen größeren Marktanteil zu gewinnen („horizontale Entwicklung“), Märkte für bestehende Produkte zu finden und Produkte zu verbessern. Im Rahmen der Umsetzung derartiger Strategien werden die regionalen Abteilungen, Händler und Lieferanten des Unternehmens überwacht. Darüber hinaus gibt es eine Auswirkung auf Endverbraucher Waren.

Abkürzungen. Ziel ist es, die Effizienz des Unternehmens nach langer Entwicklung zu steigern. In diesem Fall kann sowohl die Reorganisation des Unternehmens (z. B. die Reduzierung etwaiger Abteilungen) als auch seine Liquidation (z. B. eine reibungslose Reduzierung der Aktivitäten auf Null unter Erzielung des maximal verfügbaren Gewinns) durchgeführt werden.

diversifiziertes Wachstum. Es kommt zum Einsatz, wenn das Unternehmen mit einem bestimmten Produkttyp keine Möglichkeit hat, unter den aktuellen Marktbedingungen zu wachsen. Das Unternehmen kann sich auf die Veröffentlichung eines neuen Produkts konzentrieren, jedoch auf Kosten der verfügbaren Ressourcen. In diesem Fall darf sich das Produkt nicht wesentlich von dem bestehenden unterscheiden oder völlig neu sein.

Zudem kann die Marketingstrategie des Unternehmens sowohl auf den Gesamtmarkt als auch auf einzelne Zielsegmente ausgerichtet werden. Hauptstrategien für einzelne Segmente:

Differenzierte Marketingstrategie. Hier ist das Ziel, möglichst viele Marktsegmente mit speziell dafür ausgelegten Produkten (Optik, verbesserte Qualität etc.) abzudecken;

Konzentrierte Marketingstrategie. Die Kräfte und Ressourcen des Unternehmens konzentrieren sich auf ein Marktsegment. Produkte werden einer bestimmten Zielgruppe angeboten. Die Betonung liegt auf der Originalität aller Waren. Diese Marketingoption eignet sich am besten für Unternehmen mit begrenzten Ressourcen;

Massen- (oder undifferenzierte) Marketingstrategie. Auf den Gesamtmarkt ausgerichtet, ohne Unterschiede in der Verbrauchernachfrage. Wettbewerbsvorteil Waren besteht hauptsächlich darin, die Kosten für ihre Freigabe zu reduzieren.

Häufige Fehler, die Unternehmen machen

Fehler Nr. 1. Die Kanzlei denkt wenig über den Markt nach und ist schwach kundenorientiert.

Marktsegmente werden nicht priorisiert.

Die Segmente selbst sind nicht klar definiert.

Viele Mitarbeiter von Unternehmen sind der Meinung, dass der Kundendienst in der Verantwortung der Marketingabteilungen liegt, und streben daher nicht danach, die Verbraucher besser zu behandeln.

Es gibt keine Manager, die für bestimmte Marktsegmente verantwortlich sind.

Fehler Nr. 2. Das Unternehmen versteht seine Zielkunden nicht vollständig.

Der Verkauf von Produkten erreicht nicht das erwartete Niveau; Die Waren der Konkurrenten werden besser gekauft.

Produktrückgaben und Kundenbeschwerden sind exorbitant.

Die letzte Marketingstudie des Verbraucherpublikums wurde vor mehr als zwei Jahren durchgeführt.

Fehler Nr. 3. Das Unternehmen erkennt seine Konkurrenten nicht effektiv und überwacht ihre Aktivitäten nur unzureichend.

Es gibt kein System zum Sammeln und Verbreiten von Informationen über Konkurrenten.

Das Unternehmen konzentriert sich zu sehr auf seine engsten Konkurrenten. Es besteht die Gefahr, sowohl entfernte Konkurrenten als auch Technologien aus den Augen zu verlieren, die das Wohl des Unternehmens bedrohen.

Fehler Nr. 4. Das Unternehmen baut analphabetisch die Interaktion mit allen Interessengruppen auf.

Distributoren, Händler, Lieferanten sind nicht die besten (achten Sie nicht auf die Produkte des Unternehmens, Lieferungen von schlechter Qualität).

Die Anleger bleiben unzufrieden (es sieht nach einem Anstieg der Kreditzinsen und einem Rückgang des Aktienkurses aus).

Unzufriedene Mitarbeiter (es gibt eine hohe Mitarbeiterfluktuation).

Fehler Nr. 5. Das Unternehmen sucht nicht nach neuen Entwicklungsperspektiven.

Die überwiegende Mehrheit der von der Organisation durchgeführten Projekte endete mit einem Scheitern.

In letzter Zeit strebt das Unternehmen nicht nach neuen Horizonten (interessante Angebote, Absatzmärkte etc.).

Fehler Nr. 6. Der Marketingplanungsprozess hat erhebliche Nachteile.

Die Pläne beziehen sich nicht auf die Modellierung von Finanzergebnissen, sie erarbeiten keine alternativen Wege.

Die Pläne berücksichtigen nicht die Möglichkeit unvorhergesehener Umstände.

BEI Marketingplan Es gibt keine obligatorischen Komponenten oder es gibt keine Logik.

Fehler Nr. 7. Servicestrategie u RohstoffstrategieÄnderungen erfordern.

Das Unternehmen bietet zu viele kostenlose Dienste an.

Die Organisation verfügt nicht über die Ressourcen für Cross-Selling (Verkauf von Produkten zusammen mit zusätzlichen Waren / Dienstleistungen - zum Beispiel ein Hemd mit Krawatte, ein Auto sofort mit Versicherung usw.).

Die Liste der Produkte des Unternehmens ist zu groß, was sich negativ auf die Produktionskosten auswirkt.

Fehler Nr. 8. Die Firma bemüht sich nicht, eine starke Marke zu formen.

Der Budgetabschnitt zwischen verschiedenen Marketinginstrumenten ändert sich praktisch nicht.

Die Verfahren im Zusammenhang mit der Produktwerbung berücksichtigen die Einkommensindikatoren für investierte Finanzen nicht im erforderlichen Umfang (die Rolle von Investitionen wird unterschätzt).

Die Zielgruppe kennt das Unternehmen nicht gut. Die Menschen betrachten nicht spezifisch Warenzeichen der beste.

Fehler Nr. 9 Analphabetische Organisation der Aktivitäten der Marketingabteilung behindert die produktive Vermarktung des Unternehmens.

Die Mitarbeiter der Abteilung verfügen nicht über die erforderlichen Fähigkeiten, um unter den aktuellen Bedingungen zu arbeiten.

Die Marketingabteilung steht in einem schwierigen Verhältnis zu anderen Abteilungen.

Der Leiter der Marketingabteilung kommt seinen Aufgaben nicht nach, es fehlt ihm an Professionalität.

Fehler Nr. 10. Das Unternehmen nutzt die Möglichkeiten moderner Technologien nicht maximal aus.

Das automatisierte Verkaufssystem der Organisation ist merklich veraltet.

Die Marketingabteilung muss Dashboards entwickeln.

Das Unternehmen nutzt das Internet praktisch nicht für seine Arbeit.

Bei größtmöglicher Automatisierung des Vertriebssystems kann eine Vielzahl der täglichen Marketingkalkulationen nicht von Mitarbeitern des Unternehmens, sondern durchgeführt werden Software-Tools. Diese Option ermöglicht es, diese Lösungen zu optimieren und hilft viel Arbeitszeit zu sparen.

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VVS bietet ausschließlich analytische Dienstleistungen und rät nicht zu theoretischen Fragen der Grundlagen des Marketings(Kapazitätsberechnung, Preisfindungsmethoden etc.)

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Es ist eine Bewertung des Marktes, seine Analyse in mehreren Parametern. Um Rückschlüsse auf die potenzielle Rentabilität des Projekts und seine Amortisationszeit zu ziehen, ist es notwendig zu berechnen:

• Marktgröße (Nachfrageniveau).
• Das Niveau und die Art des Wettbewerbs.
• Mechanismen und Arbeitsweisen von Wettbewerbern.
• Markttrends (Wachstum, Stabilität, Rückgang).

Versuchen wir, Ansätze für eine unabhängige Erforschung dieser Parameter zu finden. Natürlich reicht in den meisten Fällen eine grobe Analyse („am Knie“) nicht aus. Allerdings lässt sich damit abschätzen, ob es sinnvoll ist, an der Idee weiterzuarbeiten, ob es notwendig ist, sich an Spezialisten anderer Fachrichtungen zu wenden – oder besser nach einem anderen Konzept zu suchen.

Bestimmung der Marktgröße

Zunächst einmal müssen Sie verstehen, es ist gut zu verstehen, wer Ihre Kunden (Zielgruppe) sind. Ihr Kunde ist derjenige wer zahlt dir geld.

Das Volumen wird entweder als Geldbetrag berechnet, der pro Zeiteinheit (pro Monat) für Waren und Dienstleistungen bezahlt wird, oder als Anzahl der Transaktionen (Anzahl der verkauften Waren).

Es ist bei weitem nicht immer möglich, die Größe einer bestimmten Branche oder die Zahlungsfähigkeit der Zielgruppe genau zu bestimmen. In der ersten Phase, bei der Entscheidung, ob es sich um eine Idee handelt oder nicht, ist es jedoch wichtig, zumindest den unteren Balken „nicht weniger als“ zu verstehen. Lässt die Obergrenze bei der Eroberung von beispielsweise 10 % des Marktes auf einen nennenswerten Gewinn hoffen, können Sie mit dem Projekt weiterarbeiten.

Methoden der Nachfrageforschung

Die folgenden Methoden werden üblicherweise verwendet.

Natürlich gibt es noch mehrere Möglichkeiten. Es sind jedoch diese vier, die hauptsächlich verwendet werden. Dies reicht für eine erste Marktforschung aus.

Eine andere indirekte Möglichkeit besteht darin, zu versuchen, herauszufinden, was die Wettbewerber kosten (für Miete, Personal, Werbung usw.). Offensichtlich sind Unternehmen, sobald sie existieren, profitabel oder zumindest nicht allzu weit von der Gewinnschwelle entfernt.

Bestimmung des Wettbewerbsniveaus

Für die meisten Nischen ist mittlerweile eine Schnellmethode zur Bewertung der Wettbewerbsfähigkeit über Suchmaschinen relevant. Einfach eintreten Stichworte, die Ihr potenzieller Käufer oder Kunde eingeben könnte (für ein Webstudio könnte dies beispielsweise " " sein). Und sehen Sie sich die ersten 3-5 Seiten in den Suchergebnissen an und beachten Sie:

• Die Anzahl der offiziellen Websites von Wettbewerbern.
• Die Anzahl der kontextbezogenen Werbung (je mehr - desto größer die Rivalität).
• Die Qualität und Attraktivität der Websites der Wettbewerber (je besser und moderner die Ressource, desto teurer ist sie; die Präsenz hochwertiger Websites in den Suchergebnissen bedeutet, dass Unternehmen bereit sind, ernsthaft in Werbung zu investieren).

Sie können auch die Ausgaben Ihrer Konkurrenten untersuchen kontextbezogene Werbung, mit dem Yandex.Direct-Tool "Budget Forecast".

Darüber hinaus können folgende Quellen von großem Nutzen sein:

• Werbeveröffentlichungen.
• Nachschlagewerke.
• Editionen großer thematischer Ausstellungen.

Dies wird die Anzahl der konkurrierenden Firmen und ihre ungefähren Ausgaben für Werbung offenbaren; Darüber hinaus können Sie mit diesen Methoden feststellen, wie sie sich positionieren (welche USPs sie ihren Kunden bieten).

Bewertung der Marktkonsolidierung

Ein ziemlich komplizierter Vorgang. Gute Möglichkeit seine Identifizierung - Durchführung einer Umfrage unter der Zielgruppe - "Welchem ​​Unternehmen, das diese und jene Dienstleistungen anbietet, vertrauen Sie?".

Sie können auch versuchen, die meistbesuchte Unternehmensseite in Ihrer Nische zu finden. Diese Methode ist noch nicht für alle Unternehmen relevant; Internetdominanz bedeutet nicht immer vollen Erfolg.

Bei der Identifizierung von Führungskräften ist es sinnvoll, sich mit den Methoden ihrer Arbeit vertraut zu machen. Es ist sinnvoll, sich als potenzieller Kunde auszugeben und zum „feindlichen“ Lagerbüro zu kommen.

Trends und Tendenzen

Ich meine nicht die Trends, die bei der Ideenfindung berücksichtigt wurden, sondern die, die diesem speziellen Markt innewohnen.

Die Ansätze sind universell: Umfragen, Analyse von Statistiken über mehrere Jahre (schätzen Sie zum Beispiel das Nachfrageniveau vor fünf Jahren, vor drei Jahren und jetzt), die Suche nach neuen Technologien und Lösungen, die das ändern können (oder auch nicht). Lage.

Marktforschung- eine der Varianten der Marktforschung, untersucht alle Aspekte des Geschäftsumfelds des Unternehmens.

Zweck der Marktforschung– Schaffung einer Informations- und Analysebasis für die Adoption Marketinglösungen und damit die damit verbundene Unsicherheit reduzieren.

Das Ergebnis der Marktforschung im Marketing ist ein Verständnis der Aktivitäten der Wettbewerber, der Marktstruktur, der Regierungsentscheidungen im Bereich der Regulierung und Förderung des Marktes, der wirtschaftlichen Trends auf dem Markt und der Forschung technische Fortschritte und viele andere Faktoren, die das Geschäftsumfeld ausmachen, das es Ihnen ermöglicht, näher am Verbraucher zu sein, seine Bedürfnisse und Stimmungen zu verstehen und zu fühlen.

Aufgaben der Marktforschung:

1. die Größe des Marktes bestimmen. Das Studium der Marktkapazität hilft Ihnen, Ihre Chancen in diesem Markt richtig einzuschätzen und unnötige Risiken und Verluste zu vermeiden.
2. bestimmen Sie Ihren Marktanteil. Die Aktie ist bereits Realität, und es ist durchaus möglich, darauf aufzubauen, Zukunftspläne zu schmieden und sie dann in der Zukunft zu erhöhen. Marktanteile sind ein Indikator für den Erfolg Ihres Unternehmens.
3. Verbraucherverhalten analysieren (Bedarfsanalyse). Diese Analyse soll den Grad der Bindung der Verbraucher an das Produkt und das Unternehmen bewerten, die Frage beantworten: "Wer kauft und warum?" Und daher wird es helfen, wettbewerbsfähige Preise für Produkte festzulegen, Änderungen am Produkt selbst vorzunehmen, Werbekanäle zu optimieren und Werbestrategie, also alle Bestandteile des Marketing-Mix anpassen.
4. Durchführen einer Wettbewerbsanalyse (Angebotsanalyse) Die Kenntnis der Produkte und Marketingrichtlinien von Wettbewerbern ist unerlässlich, um den Markt besser anzusprechen und Ihre individuellen Preis- und Werberichtlinien anzupassen, um sicherzustellen, dass Sie im Wettbewerb gewinnen.
5. Analysieren Sie die Vertriebskanäle, um die effektivsten zu bestimmen und eine vorgefertigte Kette für den optimalen Transport des Produkts zum Endverbraucher zu bilden.

Durch die Kenntnis der Kapazität des Marktes und der Trends seiner Veränderung erhält das Unternehmen die Möglichkeit, die Aussichten eines bestimmten Marktes für sich selbst einzuschätzen. Es macht keinen Sinn, in einem Markt zu arbeiten, dessen Kapazität im Vergleich zu den Fähigkeiten des Unternehmens unbedeutend ist: Die Kosten für den Markteintritt und die Arbeit an ihm zahlen sich möglicherweise nicht aus.

Die Marktforschung des Marktes wird in zwei Abschnitten durchgeführt:

• Einschätzung eines bestimmten Zeitpunkts, um bestimmte Marktparameter anzupassen;
• Abrufen von Werten zum Erstellen einer Prognose.

Quantitative Marktforschung in der Regel mit der Durchführung verschiedener Umfragen identifiziert, die auf der Verwendung strukturierter geschlossener Fragen basieren, die von einer großen Anzahl von Befragten beantwortet werden. Charakteristische Eigenschaften Solche Studien sind: ein genau definiertes Format der gesammelten Daten und Quellen ihres Eingangs, die Verarbeitung der gesammelten Daten erfolgt unter Verwendung geordneter Verfahren, meist quantitativer Natur.

Qualitative Marktforschung umfassen das Sammeln, Analysieren und Interpretieren von Daten, indem sie beobachten, was Menschen tun und sagen. Beobachtung und Schlussfolgerungen sind qualitativer Natur und erfolgen in nicht standardisierter Form.

Datenerhebung für die Marktforschung. Die Hauptmethoden zum Sammeln von primären Marketingdaten sind Feldforschung:

• Interview;
• Überwachung;
• Experiment;
• Simulationsmodellierung

Ablauforganisatorisch sind es mindestens drei Alternative Ansätze zur Datenerhebung:

• Angestellte Marketing-Service,
• durch eine eigens geschaffene Gruppe oder unter Beteiligung von Unternehmen,
• auf Datenerhebung spezialisiert.

Analyse von Marktforschungsdaten beginnt mit der Transformation der Ausgangsdaten (Einführung in den Computer, Fehlerprüfung, Kodierung, Darstellung in Matrixform). Dadurch können Sie viele Rohdaten in aussagekräftige Informationen übersetzen. Als nächstes wird eine statistische Analyse durchgeführt (Mittelwerte, Häufigkeiten, Regressions- und Korrelationskoeffizienten werden berechnet, Trends werden analysiert usw.).

Das Feld der Marktforschung als statistische Wissenschaft wurde von Arthur Nielsen mit der Gründung der ACNielsen Company im Jahr 1923 initiiert.

Die Marktwirtschaft basiert auf der Freiheit von Angebot und Nachfrage. Aber das ist theoretisch.

In der Praxis sind Faktoren wie z konstante Dynamik Nachfrage und Angebot, härterer Wettbewerb, schnelle Entwicklung von Technologie und Technologie, unvorhersehbare Inflation, Volatilität Rechtsrahmen und vieles mehr.

All diese Konventionen schaffen die Unsicherheit der Wirtschaft und die Unmöglichkeit, das erwartete Ergebnis zu erzielen. Aber das Geschäft muss sich weiterentwickeln, und eine der Hauptkomponenten dieses Prozesses ist die Marktanalyse, da sie die Strategie des Unternehmens bestimmt.

Im Wesentlichen ist dies die Sammlung von Informationen über einen bestimmten Industriemarkt und seine Verbraucher, die weiter umfassend untersucht werden. Die Marktanalyse umfasst mehrere Stufen. Diese Studie:

Wie man recherchiert

Analyse Branchenmärkte impliziert als Objekt eine Reihe von Unternehmen mit Interessen in einem Wirtschaftssektor. Der sogenannte Wirtschaftszweig. Es umfasst Produktion, Verteilung und Verbrauch spezifische Dienstleistungen oder Waren.

Und der Zweck dieser Studie ist es, Branchenrisiken zu identifizieren. Eine Analyse des Absatzmarktes sollte die Möglichkeit und Parameter der Abweichung der Ergebnisse der Aktivitäten eines bestimmten Unternehmens im Zusammenhang mit der instabilen Situation eines bestimmten Branchenmarktes berechnen.

Tabelle der Hauptkriterien:

Wie man eine umfassende Marktanalyse durchführt - diese Frage ist notwendig, um eine klare Vorstellung davon zu bekommen, was mit den Waren oder Dienstleistungen eines bestimmten Branchenunternehmens passieren wird. Die Antwort besteht aus folgenden Punkten:

• was ist (Beziehungen, die in einem bestimmten Zeitraum auf dem Markt gebildet werden, und bestehende Trends);
• Prognose der Entwicklung und Wachstumsdynamik (für kurzfristige Prognosen sind Trägheitsprozesse wichtig, für langfristige Prognosen die Wahrscheinlichkeit von Änderungen der Marktaktivität);
• was ist (da es unmöglich ist, mehr Waren zu verkaufen, als sie in einem bestimmten Gebiet kaufen können, beträgt die Zeitspanne in der Regel ein Jahr);
• Konkurrenzforschung (Verständnis, wie viel ausgegeben wird Geld gegen sie zu kämpfen oder ihrem Kampf zu widerstehen);
• Wie hoch ist das Volumen der erwarteten Verkäufe von Waren oder Dienstleistungen (vital wichtige Informationen für die Planung und Organisation des Betriebs eines bestimmten Unternehmens).

Verwendete Methoden

Marktanalysemethoden sind Systeme, die es Ihnen ermöglichen, den Markt in der Summe aller Indikatoren umfassend zu erkunden. Es gibt folgende Methoden, mit denen Marktforschung betrieben wird:

Welche der Methoden im Einzelfall zu bevorzugen ist, wird durch die Umstände und bestimmt. Die objektivsten Indikatoren werden jedoch durch eine Kombination mehrerer Methoden ermittelt, da sich ihre Indikatoren gegenseitig ergänzen.

Wenn die Verbrauchergruppe die Bevölkerung ist, werden zusätzliche Forschungsmethoden verwendet, die die Verbesserung der Servicemöglichkeiten und die Fähigkeit der Käufer berücksichtigen, einer bestimmten Produktmarke treu zu bleiben.

Die Methoden basieren in der Regel auf der Spieltheorie. Eine oberflächliche Analyse kann von einem Laien durchgeführt werden, aber um eine seriöse Prognose zu erhalten, ist die Teilnahme von Fachleuten erforderlich, die alle Untersuchungsmethoden anwenden können.

Suchprozess

Die Marketinganalyse des Marktes ist die Bewertung, Definition, Modellierung und Prognose aller Aspekte der auf dem Markt stattfindenden Prozesse und des Funktionierens eines bestimmten Branchensubjekts unter Verwendung verschiedener Forschungsmethoden. Es ist möglich, sie nur unter Berücksichtigung einer Reihe von Faktoren durchzuführen, die anhand verschiedener Klassifizierungen festgelegt werden, die zu einer klaren Strukturierung und Klassifizierung der Arbeit beitragen. Die erste davon ist die Struktur der Marketinganalyse. das sind die analysen:

• spezifischer Industriemarkt;
• Unternehmen;
• potentielle und reale Konkurrenten;
• Umsetzungsplan für ein bestimmtes Projekt;
• Waren oder Dienstleistungen, ihre Wettbewerbsfähigkeit.

Der Hauptzweck der Marktforschung besteht darin, potenzielle Chancen und Risiken zu identifizieren sowie Prognosen zu erstellen Optionen Entwicklungen in der Branche. Basierend auf den Ergebnissen der Analyse wird ein Management Summary erstellt und eine Marketingstrategie festgelegt.

Die Aufgaben der Marketinganalyse werden durch folgende Faktoren bestimmt: die Themen der untersuchten Phänomene, die Dringlichkeit und Offenheit der Daten. Die beliebtesten Forschungsdatenprogramme sind:

• PESTLE-Analyse. Dies ist eine erweiterte Version der PEST-Analyse. Es berücksichtigt auch natürliche, geografische und rechtliche Faktoren.
• "Porters fünf Kräfte". Das leistungsstärkste Toolkit für Marketinganalysen. Diese Technik identifiziert fünf Hauptfaktoren, die den Wettbewerb bestimmen und folglich die Taktik und Strategie des Unternehmens bestimmen. Die beliebteste Technik unter Profis. Der Nachteil besteht jedoch darin, dass nicht alle Besonderheiten und Ausnahmen berücksichtigt werden. Und auch diese Technik sollte für jeden einzelnen Geschäftszweig entwickelt werden.

Bewerten Sie den Wert

Der Bedarf an Marktforschung für die Überlebensfähigkeit eines Unternehmens ist schwer zu überschätzen. Die Analyse gibt nicht nur eine klare Vorstellung von der aktuellen Situation in der Branche und dem Platz eines bestimmten Unternehmens darin, sondern zeigt auch die Wahrscheinlichkeit zukünftiger Entwicklungen auf.

Die Forschungsergebnisse zusammen mit Plan- und Berichtsinformationen ermöglichen es dem Unternehmen, strategische Maßnahmen im Voraus zu entwickeln (Entwicklung vorteilhafter Prozesse, Beseitigung identifizierter Ungleichgewichte und Überwachung möglicher Ungleichgewichte). Die Marktanalyse ermöglicht es Ihnen, zu maximieren wirksame Maßnahmen- organisatorisch und wirtschaftlich.

Anweisung

Forschungskonzept entwickeln: Ziele definieren, Aufgaben stellen, ein System von Evaluationsindikatoren entwickeln.

Beginnen Sie damit, die aktuelle Marktposition Ihres Unternehmens zu ermitteln. Berücksichtigen Sie den Zeitpunkt der Werbeaktion, den Standort des Unternehmens auf dem jeweiligen Markt, die spezifischen Bedingungen für den Kauf oder die Anmietung der Räumlichkeiten. Berücksichtigen Sie bei der Analyse die Größe des Raumes, die geplante Ausstattung und Ausstattung. Möglicherweise benötigen Sie Stauraum, Schaufensterdekoration usw.

Führen Sie eine Bewertung durch Wettbewerbsbeziehungen die Sie berücksichtigen sollten. Wie stark sind die Wettbewerber in Ihrem gewählten Tätigkeitsfeld? Was ist ihre Go-to-Market-Strategie? Ist eine Zusammenarbeit mit Wettbewerbern möglich?

Sammeln Sie Informationen über potenzielle Verbraucher Ihrer Produkte. Die Methoden zur Gewinnung von Primärinformationen über Verbraucher umfassen Beobachtung, Experiment, persönliche Kommunikation, Befragung (Umfrage). Durch das Sammeln von Primärinformationen können Sie eine bestimmte Kundengruppe identifizieren, für die die Waren und Dienstleistungen Ihres Unternehmens bestimmt sind. Teilen Sie Kunden in Gruppen ein, bestimmen Sie die Bedürfnisse jeder Gruppe und wie Sie sie erfüllen können.

Bestimmen Sie die Faktoren, die die Zunahme oder Abnahme der Kaufkraft der Hauptkundengruppen beeinflussen, dies hilft Ihnen, ihr Verhalten zu beschreiben und Produktverkäufe vorherzusagen.

Betrachten Sie Faktoren Außenumgebung: wirtschaftlich, politisch, kulturell usw. Sie können sich ändern Aktuellen Zustand Markt innerhalb der nächsten zwei bis drei Jahre, was für eine Unternehmensgründung sehr wichtig ist.

Fassen Sie die Ergebnisse der Analyse im Formular zusammen Analytischer Bericht. Geben Sie ggf. Marktanalysedaten in den Businessplan des zukünftigen Unternehmens ein – so können Sie die Risiken bei einer Unternehmensgründung einschätzen und Möglichkeiten zu ihrer Reduzierung skizzieren.

Quellen:

• Wie man Marktforschung für ein kleines Unternehmen durchführt
• wie man Marktanalysen durchführt

Haben Sie eine Entwicklung vielversprechendes Geschäft und jede Menge Ideen für deren Umsetzung? Oder fangen Sie gerade erst an? In jedem dieser Fälle müssen Sie lediglich eine qualitativ hochwertige und gründliche Marktforschung durchführen.

Anweisung

Finden Sie diejenigen, die Ihre Zielgruppe sein werden, oder diejenigen, die Ihre Produkte und Dienstleistungen bereits aktiv nutzen. Mit diesen Personen müssen Sie eine Geheimhaltungsvereinbarung abschließen. Und sie sollten auch über die Ehrlichkeit ihrer Entscheidungen informiert werden.

Gib ihnen deine neue Idee oder Produkt. Erklären Sie ihnen den Umfang dieser Neuheit. Hören Sie zu und nehmen Sie ihre Verbesserungs- oder Verwendungsvorschläge zur Kenntnis.

Beginnen Sie mit der Marktforschung, wenn sich mindestens eine der befragten Personen für Ihr Produkt interessiert. Dazu ist derzeit der einfachste Weg, eine Zusammenfassung zu sammeln, die Nutzung des Internets und von Suchmaschinen. Auf diese Weise können Sie am besten herausfinden, wie viele andere Personen und Unternehmen ein ähnliches Produkt wie Ihr Produkt anbieten.

Notieren Sie alle empfangenen Daten in Form einer Tabelle. Geben Sie darin die Adressen von Dienstleistern und deren Verbrauchern an. Dies hilft Ihnen bei der Entscheidung, welche Art von Kontingent Sie in Zukunft haben werden, sowie bei der Identifizierung Ihrer potenziellen Wettbewerber.

Ermitteln Sie durch einfache Rechnung die Anzahl der Wettbewerber auf dem Markt, deren Gesamtjahres- und Anteilsumsatz und ob sie überhaupt einen Gewinn erzielen, unter Berücksichtigung verschiedener Kosten.

Bewerten Sie Ihr Produkt. Schenken Sie diesem Punkt genügend Aufmerksamkeit. Die Berechnungen sollten alle Kosten für die Herstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung, Zahlungen dafür, alle zusätzlichen Kosten (Telefon, Benzin, Strom) und Situationen höherer Gewalt berücksichtigen. Der erhaltene Betrag wird durch die Anzahl der erwarteten Produkte geteilt.

Wenn Sie über ein Einzelhandelsnetzwerk arbeiten, wenden Sie sich an Unternehmen, die seit langem und fest in dieser Art von Geschäft tätig sind. Viele dieser Giganten hören sich Ihren Vorschlag gerne an und teilen ihn möglicherweise, was Ihre Kosten erheblich senkt.

Besprechen Sie zukünftige Verkäufe mit Ladenbesitzern, wenn Sie vorhaben, das Produkt auf diese Weise zu verkaufen. Lassen Sie sich bereits in diesem Stadium eine Liste potenzieller Kunden erstellen.

Überprüfen Sie die Preispolitik erneut, um sicherzustellen, dass Ihr Produkt zu den von Ihnen angegebenen Preisen gekauft wird. Nachdem Sie alle Risiken auf ein Minimum reduziert und die Vor- und Nachteile abgewogen haben, fahren Sie mit der Umsetzung Ihrer Idee fort.

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Marktforschung ist die häufigste Art der Marktforschung. Marktforschung ermöglicht es Ihnen, effektive Entscheidungen in Bezug auf die Wahl eines Marktsegments zu treffen und eine Marketingstrategie zu entwickeln. Ohne diese ist eine langfristige Planung und Vorausschau der Unternehmenstätigkeit nicht mehr vorstellbar. Gleichzeitig können Sie die Forschungsmethoden entsprechend den Zielen selbst auswählen. Marktforschung und ihre Fähigkeiten.

Anweisung

Wählen Sie das Objekt der Marktforschung aus. Dies können die Entwicklung und Struktur des Marktes, die Verfügbarkeit und der Umfang sein Marktwettbewerb, die aktuelle Konjunktur sowie wirtschaftliche, demografische, ökologische und andere Faktoren, die in unterschiedlichem Maße die Dynamik der auf dem Markt stattfindenden Prozesse beeinflussen können.

Wählen Sie die Methode, die Sie in Ihrer Marktforschung verwenden werden. Die Wirksamkeit der einen oder anderen Methode hängt vor allem von der Art der Forschung ab. Die Erhebung der notwendigen Daten in der Anfangsphase der Marktforschung erfolgt mit Methoden wie Umfrage und Experiment.

Verwenden Sie bei der Anwendung der Beobachtungsmethode reale oder künstlich geschaffene Bedingungen (Situationen). Die Beobachtung liefert wertvolle Informationen über das Verbraucherverhalten, unabhängig davon, ob das Objekt der Beobachtung damit einverstanden ist. Die Objektivität der Beobachtungsmethode ist hoch, aber eine solche Methode erfordert in der Regel erhebliche Kosten.

Nachdem Sie eine Umfrage als Methode der Marktforschung ausgewählt haben, bestimmen Sie, wie sie aussehen wird: mündlich, telefonisch (), schriftlich (Fragebögen, Fragebögen). Eine sorgfältig vorbereitete und gut durchgeführte Umfrage ermöglicht es Ihnen, eine ziemlich vollständige und vollständige Umfrage zu erhalten objektive Informationenüber die Meinungen der Verbraucher.

Erstellen Sie bei der Durchführung eines Experiments vorgeplante und kontrollierte Bedingungen, unter denen sich die von Ihnen gewählten Faktoren ändern können. Mit dem Experiment können Sie den Einfluss von Faktoren auf ihre abhängigen Variablen verfolgen. Das Experiment kann sowohl im Feld als auch im Labor durchgeführt werden.

Fahren Sie mit der nächsten Stufe der Marktforschung fort. Informieren Sie sich aus offenen Quellen über Marktparameter wie Kapazität, Anteil, Wachstumsparameter, Aktivität der Wettbewerber, Nachfrage nach den angebotenen Produkten. Es wird wichtig sein, im Laufe der Studie die Struktur der Branche, die Vertriebswege und die Möglichkeit ihrer Expansion herauszufinden.

Treffen Sie Ihre Wahl auf der Grundlage der Ergebnisse einer umfassenden Marktforschung Zielmärkte, eine Prognose ihrer Entwicklung unter Berücksichtigung der langfristigen Perspektive vornehmen. Identifizieren Sie auch die meisten wirksame Methoden Aufrechterhaltung einer Politik in Bezug auf Wettbewerber und die Möglichkeit, Aktivitäten mit Zugang zu neuen Märkten zu ändern.

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Quellen:

• Wie man Marktforschung für kleine Unternehmen im Jahr 2019 durchführt

Geschäftsinhaber wissen oft nicht, wie sie eine Marketingrichtlinie erstellen sollen, um ihre Produkte und Dienstleistungen zu bewerben. Aber potentielle Kunden kommen nicht aus der Luft, sie müssen gelockt und interessiert werden. Darüber hinaus ist es wichtig, nicht nur mit dem Aufbau von Marketingaktivitäten zu beginnen, sondern auch deren weitere Wirksamkeit richtig sicherzustellen. Außerdem gilt es, wichtige Fehler zu vermeiden, die alle Bemühungen zunichte machen und Kunden abschrecken.